Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường Xuất khẩu thuỷ sản của Công ty XNK Thuỷ sản Hà Nội

trường kinh doanh của mình vượt qua khỏi biên giới quốc gia vươn ra thị trường thế giới để hoạt động kinh doanh quốc tế. Trên thế giới ngày nay đã có rất nhiều các doanh nghiệp thành công và tạo nên những nhãn hiệu, những sản phẩm nổi tiếng toàn cầu. Trước ngưỡng cửa của hội nhập, đất nước mới mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam là những doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường thế giới rộng lớn dựa vào những thế mạnh tiềm lực vốn có của mình với mục tiêu là năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế xã hội, làm giàu cho mình và làm giàu cho đất nước. Việt Nam là một đất nước có bờ biển dài trên 3000 km, có nhiều thuận lợi để giao lưu hợp tác quốc tế đồng thời Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong phát triển kinh tế thuỷ sản. xuất khẩu thuỷ sản đã trở thành một hoạt động quan trọng của đất nước và của ngành thuỷ sản. công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty thuỷ sản Việt Nam có nhiệm vụ hoạt động dịch vụ phục vụ và khai thác, chế biến, bảo quản, vận chuyển xuất nhập khẩu thuỷ sản. Tuy còn là một doanh nghiệp nhỏ gặp nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh … song Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản là một vấn đề cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài của Công ty . Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cùng với quá trình nghiên cứu về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và các thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty thời gian qua, em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình là: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Hà Nội”. Mục đích khi nghiên cứu đề tài này là dựa trên cơ sở những lý luận đã được học tại trường kết hợp với tình hình thực tế tiếp thu được qua thời gian thực tập để xác định những thành tựu của Công ty trong quá trình xâm nhập và mở rộng thị trường qua các năm, tìm hiểu những mặt còn hạn chế và nguyên nhân tồn tại của chúng trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến của bản thân đối với công tác mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty. Luận văn tốt nghiệp bao gồm ba chương: Chương I : Lý luận chung về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường Chương II : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội Chương III: Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng, song do điều kiện thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự thông cảm cũng như những ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để luận văn được hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện Đỗ Thu HàChương I: lý luận chung về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường I/ Thị trường và vai trò của thị trường 1/Khái niệm, chức năng và vai trò của thị trường : 1.1/ Khái niệm về thị trường ( Market Concept) : "thị trường" là một trong những khái niệm quan trọng nhất đồng thời khó nhất của kinh tế học. Danh từ “thị trường” thậm chí còn dùng để phân biệt hai hình thức cơ bản nhất của nền kinh tế quốc dân : kinh tế thị trường và kinh tế quản lý tập trung. Cùng với sự phát triển của thị trường có nhiều quan điểm khác nhau với nhiều cách nhìn nhận, cách hiểu biết khác nhau về thị trường. a/ Những khái niệm truyền thống: Thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá, nó được gắn với không gian thời gian, địa điểm cụ thể. Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong tư duy chung thị trường có nghiã là một cái chợ giống như phiên chợ hàng tuần nơi mà các loại hàng hoá được cung và cầu. Trong quá trình phát triển của lịch sử hàng hoá, khái niệm thị trường cũng trải qua 4 hình thái: Hình thái trao đổi giản đơn ngẫu nhiên Hình thái trao đổi mở rộng Hình thái giá trị chung Hình thái tiền tệ Khái niệm thứ hai ( theo C.Mark) : thị trường là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Khái niệm thứ ba ( theo Samuelson): thị trường là quá trình trong đó, người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá được giao dịch. Khái niệm thứ tư: thị trường là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó, lao động kết tinh trong hàng hoá được xã hội thừa nhận. Trong mỗi thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hoá, theo từng điểm nhìn khác nhau, mỗi khái niệm có thể nhấn mạnh từng khía cạnh cụ thể. b/ Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại: Khi phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, sản xuất, lưu thông phát triển, quan hệ mua bán trao đổi phong phú, phức tạp hơn, khái niệm thị trường được các nhà kinh tế học hiện đại nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế như sau: Theo quan niệm kinh tế học hiện đại: thị trường là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán. Theo từ điển kinh tế học Việt Nam : thị trường là nơi lưu thông tiền tệ là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá Theo định nghĩa của hiệp hội quản trị Hoa Kỳ: thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người bán sang người mua. Ngoài ra còn các khái niệm thị trường khác : theo quan điểm tiếp thị ( Marketing ): thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo quan điểm của marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn. Theo quan điểm thương mại : thị trường là tổng hợp các điều kiện kinh doanh thực hiện sản phẩm xã hội trong một nền kinh tế còn sản xuất hàng hoá. Một định nghĩa khác : thị trường là một sự dàn xếp qua cạnh tranh mà theo đó người mua và người bán tác động qua lại với nhau để đạt đến sự thoả thuận và quyết định về lượng và giá của hàng hoá được trao đổi giữa họ . Như vậy, nhận thấy trên thị trường bao giờ cũng có hai phía, hai cực tác động qua lại với nhau thông qua “ tổng họp các điều kiện” hay “ một sự dàn xếp” để “thực hiện sản phẩm xã hội” hay “ đạt đến sự thoả thuận trong trao đổi”. Hai cực đó là sản xuất và tiêu dùng, hàng và tiền, người bán và người mua . Nói cách khác, thị trường là hình thức thể hiện của cung , cầu và cơ chế của mối quan hệ giữa cung và cầu. Cung và cầu là nội dung của thị trường. Quan hệ vận động giữa cung và cầu tạo thành quy luật của thị trường. Tóm lại, dù được xét dưới góc độ của các nhà kinh tế hay các nhà quản lý doanh nghiệp thì thị trường phải được thể hiện qua ba yếu tố sau: Phải có khách hàng Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng. như vậy, thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường. 1.2- Vai trò và chức năng của thị trường : Vai trò của thị trường : thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế. Quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm: sản xuất, phân phối, lưu thông trao đổi và tiêu dùng. thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy, thị trường là một khâu tất yếu của tiêu dùng hàng hoá. thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Vì thế, không thể và không nên coi phạm trù thị trường chỉ gắn liền với nền kinh tế hàng hoá tư bản chủ nghĩa. thị trường là “chiếc cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất, để sản xuất ra hàng hoá xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thị trường là nơi kiêm nhiệm các chi phí đó, thực hiện các yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội. thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn thể hiện mối quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường được coi là môi trường kinh doanh. thị trường là khách quan, từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà nó phải thay đổi để thích ứng với thị trường. Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò hết sức quan trọng, thị trường là đối tượng là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá. thị trường là công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở. Các chức năng của thị trường : Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng được thừa nhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. thị trường thừa nhận nghĩa là người mua người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. thị trường thừa nhận không phải là thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm tra kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó. Thông qua chức năng thừa nhận của thị trường các hàng hoá hình thành nên các chức năng trao đổi giá trị, giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. Chức năng điều tiết kích thích: Nhu cầu trên thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động cuả các quy luật kinh tế trên thị trường. Do đó thị trường vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy tác động và thể hiện : Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược lại những người sản xuất chưa tạo được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản.Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất lưu thông chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ chấp nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với việc kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động. Chức năng thực hiện : Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ khác. thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành lên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trường. Chức năng thông tin : Thị trường thông tin về : tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung vầ cầu đối với từng hàng hoá, gía cả thị trường, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá, các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm… Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định thì cần phải có thông tin. Các dữ liệu thông tin quan trọng là thông tin thị trường. Bởi vì các dữ liệu thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. 2/Phân loại và phân đoạn thị trường : 2.1- Phân loại thị trường ( Market Classification): Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường và theo nhiều tiêu thức khác nhau. Có thể đơn cử dưới đây một vài cách phân loại phổ biển. Theo đối tượng mua bán: Thị trường bao gồm : Thị trường hàng hoá : đây là thị trường có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và tinh vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãn nhu cầu về vật chất. Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ, trái phiếu.v.v.. là thị trường quan trọng quyết định sự phát triển kinh tế xã hội. Thị trường lao động: ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị trường này gắn với nhân tố con người, nhân cách, tâm lý, thị hiếu.. Thị trường này chịu ảnh hưởng của một số quy luật đặc thù. Thị trường chất xám: diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kĩ thuật, bằng phát minh, sáng chế… Dưới sự phát triển như vũ bão của khoa học thì thị trường này trở thành trọng điểm, quyết định sự phát triển tri thức của toàn nhân loại. Theo góc độ sử dụng hàng hoá : Có thể chia khái quát gồm : thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ. Thị trường hàng hoá bao gồm: Thị trường tư liệu tiêu dùng: những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng xã hội đều được mua bán trao đổi qua thị trường này. đây là loại hàng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng.với thị trường này, mức sống ngày càng cao thị trường ngày càng mở rộng . Thị trường hàng tiêu dùng này xét theo mức độ cấp thiết của nhu cầu lại chia làm ba thị trường : Thị trường hàng cấp 1: chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phục vụ cho 3 loại nhu cầu : ăn, mặc, học. Thị trường hàng cấp 2 : chủ yếu là hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu : ở và đi lại. Thị trường hàng cấp 3 : là hàng xa xỉ đắt tiền. Thị trường tư liệu sản xuất : đây là thị trường hàng công nghiệp bao gồm nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị. Cả nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị lại có thể chia ra loại dành cho công nghiệp nặng và dành cho công nghiệp nhẹ. Có thể thấy thị trường này là nền tảng cho sự phát triển của xã hội, là tiền đề phát triển thị trường tiêu dùng, thị trường này luôn luôn tạo ra lợi nhuận gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế đi lên. Thị trường dịch vụ : bao gồm dịch vụ tiêu dùng , dịch vụ thương mại và dịch vụ sản xuất. Theo tính chất sản phẩm : Trên thực tế có hàng triệu loại sản phẩm khác nhau, để phân loại thị trường phải nghiên cứu theo từng nhóm sản phẩm: Thị trường sản phẩm hữu hình (thị trường hàng hoá thông thường ) gồm những cái nhìn thấy được hình dáng, kích cỡ, màu sắc như: lương thực, thực phẩm, hàng may mặc… Thị trường sản phẩm vô hình (thị trường dịch vụ ) gồm những cái không thể nhìn thấy một cách thông thường như : giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết kĩ thuật…v.v… Theo mối quan hệ cung cầu: Thị trường thực tế: là bộ phận trong đó trên thực tế khách hàng đã mua hàng, yêu cầu của họ đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá dịch vụ. Thị trường tiềm năng: bao gồm bộ phận thị trường thực tế cộng với bộ phận khách hàng có nhu cầu nhưng chưa được đáp ứng. Thị trường lý thuyết : bao gồm thị trường tiềm năng cộng với bộ phận khách hàng có nhu cầu nhưng chưa có khả năng thanh toán. Theo phương thức giao dịch: Bao gồm các thị trường như : Thị trường buôn bán. Thị trường bán lẻ. Thị trường sở giao dịch Thị trường đấu giá, đấu thầu… Mỗi loại này có sự khác nhau về giá cả, dung lượng, đặc điểm giao dịch.. Theo quá trình sản xuất : Thị trường nguyên liệu Thị trường bán thành phẩm Thị trường thành phẩm. Các thị trường này có biến động khác nhau về thời gian mức độ, tốc độ. Theo phạm vi lãnh thổ: Thị trường quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc tế, là nơi quyết định giá cả quốc tế hàng hoá. Ngoài những quy luật của thị trường, thị trường quốc tế chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia đặc thù. Thị trường quốc gia: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi quốc gia, là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến động, chi phối của từng quốc gia. Ngày nay hầu như thị trường quốc gia không tồn tại độc lập, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, các quốc gia tất yếu phải hội nhập. Theo không gian địa lý: Thị trường thế giới ( thị trường toàn cầu ) Thị trường khu vực ( Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam á…) Thị trường từng quốc gia ( Việt Nam , Thái Lan…) Thị trường địa phương(Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, miền Bắc, miền Nam) Theo trình độ phát triển kinh tế : Thị trường các nước phát triển cao : nhóm G7 Thị trường các nước phát triển : Thuỵ Điển, Thuỵ Sĩ, Đam Mạch.. Thị trường các nước NICS : Singapore, Hàn Quốc, Mehico… Thị trường các nước đang phát triển : Trung Quốc, ấn Độ… Thị trường các nước chậm phát triển: Xô-ma-li, Mô-ri-ta-ni… Theo tính chất khu vực: Theo tính chất khu vực, dựa trên sự tồn tại của hai hệ thống xã hội song song trước đây, người ta chia thành thị trường khu vực I và thị trường khu vực II : Thị trường khu vực I : là thị trường mà hàng hoá được buôn bán trong phạm vi các nước xã hội chủ nghĩa. Thị trường khu vực II : là thị trường mà hàng hoá được buôn bán ngoài phạm vi các nước xã hội chủ nghĩa. Ngoài các cách phân loại trên còn có nhiều cách phân loại thị trường khác như : Thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh ; thị trường hoàn hảo và thị trường không hoàn hảo ; thị trường đóng và thị trường mở…v..v. 2.2- Phân đoạn thị trường ( Market Segmentation) : a/ Khái niệm phân đoạn thị trường: Sự phát triển mạnh mẽ về khoa học – công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày càng có chất lượng cao, phong phú về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của con người. Phạm vi trao đổi của sản phẩm phát triển cả bề rộng lẫn chiều sâu. Do vậy việc phân loại sản phẩm một cách khái quát, việc nghiên cứu tổng hợp thị trường chưa thể cung cấp những thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh. Phân đoạn thị trường là thực sự cần thiết để doanh nghiệp lựa chọn được thị trường mục tiêu có hiệu quả trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu phong phú đa dạng. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Nói một cách khác phân đoạn thị trường là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất. Như vậy, lý do phải phân đoạn thị trường là : Những người tiêu dùng rất đông. Người tiêu dùng là dân cư của cả một thành phố, một quốc gia có thể được xác định qua dân số của thành phố, quốc gia đó. Đối với những hãng lớn hoạt động kinh doanh quốc tế người tiêu dùng có thể phải đáp ứng nhu cầu cho cả thế giới. Những người tiêu dùng rất đa dạng về nhiều mặt : - Đa dạng về tài chính, mức thu nhập. - Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng - Đa dạng về quan niệm tiêu dùng - Đa dạng về thói quen tiêu dùng Do khả năng thực tế của doanh nghiệp: Thông thường mỗi doanh nghiệp không đủ sức để chạy theo thực tế để đáp ứng nhu cầu cho tất cả các khách hàng. Doanh nghiệp không đủ sức để có đủ cấp loại sản phẩm riêng, mức giá riêng, kênh phân phối và quảng cáo riêng cho từng thành viên tiêu dùng cụ thể. Do các giải pháp tối ưu nhất đối với doanh nghiệp Do khác nhau giữa đòi hỏi khách quan và khả năng có hạn của doanh nghiệp, để thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, mở rộng thị phần và doanh số, cách tích cực nhất là phân đoạn thị trường và chọn một nhóm khách hàng phù hợp nhất. Từ những lý do trên, phân đoạn thị trường rất cần thiết để đảm đảo hiệu quả kinh doanh, do đó việc phân đoạn thị trường phải đáp ứng những yêu cầu sau : Tính chính xác: (tính đo lường được) việc phân đoạn phải thể hiện được khả năng có thể đo lường, tính toán chính xác quy mô và hiệu quả. tính tối ưu ( tính quan trọng ) phân đoạn thị trường phải đảm bảo được yêu cầu thết thực về khả năng sinh lợi và có hiệu quả. Tính tác nghiệp ( tính tiếp cận được ) tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường bằng khả năng hoạt động chuyên môn nghiệp vụ hiện có. Tính khả thi (Tính thích đáng ) tức là đoạn thị trường phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng nhất, phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc diểm tiêu dùng sản phẩm, những khác biệt phải có cơ sở để doanh nghiệp có chính sách khác biệt về sản phẩm, gía cả và phân phối quảng cáo. b/ Các tiêu thức, kỹ thuật và phương pháp phân đoạn thị trường : Các tiêu thức phân đoạn thị trường : Các tiêu thức phân đoạn chủ yếu thường gặp là : Phân đoạn theo tiêu thức địa lý : Nước, vùng, thành phố, khí hậu… Phân đoạn theo dân số-xã hội: độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình… Phân đoạn theo kinh tế- xã hội: thu nhập bình quân đầu người, tổng sản phẩm quốc dân, trình độ văn hoá, tôn giáo … Phân đoạn theo tâm lý học: lối sống, động cơ, quan điểm, sự quan tâm… Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ tiêu dùng, mức độ trung thành với nhãn hiệu… Kỹ thuật phân đoạn thị trường : Dựa vào các tiêu thức để phân đoạn ta có thể phân đoạn thị trường dựa vào những kỹ thuật sau : Chọn những tiêu thức điển hình nhất Những tiêu thức này đảm bảo tính thích đáng và tính tác nghiệp. Xác định rõ phạm vi tiêu thức. Mỗi tiêu thức sẽ có những phạm vi và nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm . Xếp những thành viên theo từng đoạn. Mỗi đoạn là có bao nhiêu, nhu cầu ra sao , khả năng như thế nào … Phối hợp các tiêu thức (nếu có thể) Kiểm tra kết quả phân đoạn Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tương ứng, kiểm tra tính hợp lý của việc phối hợp các tiêu thức và đánh giá kết qủa số phân đoạn cuối cùng. Phương pháp phân đoạn thị trường : Phương pháp phân đoạn thị trường được rút ra từ các kỹ thuật phân đoạn thị trường nêu trên. Ta có thể thấy có 2 phương pháp phân đoạn thị trường phổ biến: Phương pháp phân chia: dựa vào các tiêu thức phân chia thị trường thành nhiều đoạn tương ứng với từng tiêu thức. Phương pháp này đòi hỏi lựa chọn các tiêu thức trung tâm, xác đáng. Sau đó kết hợp các tiêu thức thành đoạn của thị trường . Phương pháp tập hợp : Với phương pháp này người ta lập thành một nhóm các cá nhân trong toàn bộ thị trường theo sự giống nhau. Dựa vào sự giống nhau của một hoặc một số đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn thị trường. 3/Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường của một Doanh nghiệp: thị trường là khái niệm rất phức tạp và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cũng rất phức tạp và phong phú. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cần phân loại các nhân tố đó. a/ Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường : Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường người ta đưa ra các nhân tố thuộc về kinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý… Các nhân tố về kinh tế: có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếp tới cung và cầu sản phẩm hàng hoá . Các nhân tố về chính trị xã hội cũng có ảnh hưởng to lớn tới thị trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình..v..v..Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác đông trực tiếp đến thị trường. Các nhân tố về tâm lý, sinh lý : tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường. Các nhân tố về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường. b/ Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý: Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý chia ra thành các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô. Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương chính sách, biện pháp của nhà nước tác động vào thị trường. Thực chất là những nhân tố này thể hiện sự quản lý, sự điều tiết của nhà nước đối với thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị trường sẽ khác nhau. Song những chính sách , biện pháp hay được sử dụng là : thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá ( bảo hiểm giá ), kho đệm… Mỗi biện pháp có vai trò khác nhau đối với thị trường, song nhìn chung các biện pháp này tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó tác động gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trường . Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Những nhân tố này tạo ra môi trường cho kinh doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh sử dụng. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Đó thường là chính sách sản phẩm, phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh… Đó cũng chính là chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường. Ii/Thị trường quốc tế một sản phẩm đối với một doanh nghiệp kinh doanh hoạt động quốc tế, thị trường mục tiêu chính là thị trường quốc tế. Vì vậy, các doanh nghiệp này phải luôn quan tâm đến thị trường mục tiêu và tìm cách nắm giữ thị trường mục tiêu đó. 1/ Khái niệm thị trường quốc tế Như đã biết, nếu phân loại thị trường theo phạm vi lãnh thổ thì thị trường bao gồm thị trường quốc tế và thị trường quốc gia. Như vậy, khái niệm thị trường quốc tế được xây dựng trên cơ sở thị trường nói riêng, được bổ sung thêm những đặc điểm riêng do phạm vi quốc tế của nó quy định. Xét dưới góc độ của các nhà nghiên cứu kinh tế : “ Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia, là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc tế và là nơi quyết định giá cả quốc tế của hàng hoá ” Xét dưới góc độ của các nhà quản lý doanh nghiệp: “Thị trường quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó” 2/Cấu trúc thị trường quốc tế : Theo định nghiã trên nếu thị trường quốc tế được coi là tập hợp khách hàng nước ngoài hiện tại và tương lai của doanh nghiệp thì có thể tiếp tục phân tích những nhóm khách hàng này để phân chia thành những nhóm khách hàng tương đối thuần nhất theo những cấu trúc nhất định. Việc phân đoạn thị trường theo cấu trúc sẽ cho phép doanh nghiệp xác định rõ hơn mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tương lai và các biện pháp để thực hiện mục tiêu đó. Cấu trúc của tập hợp khách hàng có thể phân tích theo nhiều giác độ khác nhau, ở đây xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và lúc đó thị trường bao gồm các bộ phận hợp thành sau : ( Xem sơ đồ)Sơ đồ : cấu trúc thị trường của doanh nghiệp Toàn bộ Thị trường Thị trường dân cư không không (nếu sản phẩm tiêu dùng tiêu dùng đang xét tuyệt đối tương đối là vật phẩm thị trường tiêu dùng) thị trường thị trường thị trường tiềm năng hoặc lý thuyết hiện tại tiềm năng lý thuyết toàn bộ của của của của doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp doanh doanh (nếu sản phẩm nghiệp nghiệp đang xét là thị trường thị trường tư liệu sản xuất) hiện tại hiện tại của trong vùng của đối thủ lãnh thổ sản phẩm cạnh tranh nghiên cứu Nội dung các đoạn thị trường trong sơ đồ trên như sau : a/ Thị trường sản phẩm: Sản phẩm ở đây được hiểu là một hay một nhóm sản phẩm cùng loại. Nếu sản phẩm là vật phẩm tiêu dùng thì phải xét từ tổng thể dân cư vùng lãnh thổ đang xét, còn nếu sản phẩm là tư liệu sản xuất thì phải bắt đầu xét từ tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó có sử dụng loại tư liệu sản xuất đó. Trước hết cần loại trừ tập hợp những người hoặc doanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối. Đây là những khách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau như giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú…hoặc các đặc trưng cá biệt khác. Sự loại trừ này cho ta thị trường lý thuyết về sản phẩm đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó. Tiếp theo cần xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người và doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau, chẳng hạn : Vì thiếu thông tin về sản phẩm Vì thiếu khả năng tài chính Vì chất lượng chưa đạt yêu cầu Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm Vì thói quen, tập quán tiêu dùng.v.v… xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn song lại rất cần thiết đối với doanh nghiệp để tìm nguyên nhân không tiêu dùng của khách hàng, đưa ra những biện pháp khắc phục (như tăng cường quảng cáo, giảm giá, mở rộng hệ thống phân phối.v.v..) nhằm thu hẹp đoạn thị trường này. Sau khi loại trừ được thị trường không tiêu dùng tương đối ta được thị trường hiện tại của sản phẩm đang xét, tuy nhiên doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố ảnh hưởng đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là các sản phẩm có khả năng thay thế cho sản phẩm đang xét. đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trường của đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn song lại rất cần thiết nhằm tìm ra biện pháp từng bước chiếm lĩnh thị trường đó. b/ Thị trường của doanh nghiệp : thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lượng khách hàng, số lượng hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó. Những khía cạnh liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phải xác định qua các cuộc điều tra thị trường. Thị trường tiềm năng lý thuyết là thị trường mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được nếu mọi điều kiện kinh doanh được liên kết lại một cách tối ưu. Đó chính là mục tiêu mà doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài. Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận: Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Một phầm thị trường của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh dần dần Một phầm thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp . Thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các hạn chế về vốn và sự cản trở của các đối thủ cạnh tranh. Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn. Việc xác định một cách chính xác thị trường của doanh nghiệp và cấu trúc của nó tạo điều kiện để doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chính sách kinh doanh tương ứng. 3/Nhu cầu thị trường quốc tế : Nhu cầu thị trường là nhu cầu của tập hợp khách hàng về sản phẩm. Mục tiêu cuối cùng của doanh ng._.hiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đạt được thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, đây là nội dung chính của nghiên cứu thị trường. Khi đề cập đến khái niệm nhu cầu cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu cầu thị trường và nhu cầu có khả năng thanh toán. Nhu cầu có khả năng thanh toán chính là “số lượng cầu hàng hoá” – khối lượng mà người mua đã sẵn sàng mua trong một chu kỳ nào đó và đòi hỏi được đáp ứng. Với điều kiện cung cấp là đầy đủ thì nhu cầu có khả năng thanh toán được biểu hiện qua số lượng bán hàng hoá đó trong một chu kỳ nhất định. Khái niệm nhu cầu thị trường rộng hơn nhu cầu có khả năng thanh toán. Nó bao gồm cả nhu cầu và mong muốn của khách hàng tức là những cái mà họ sẵn sàng mua và có thể sẽ mua nếu điều kiện cho phép. Trên thực tế, doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ động theo sự hướng dẫn của khách hàng mà còn phải tác động lại khách hàng, kích thích những nhu cầu mới. Doanh nghiệp phải quan tâm đến nhu cầu thị trường là chính để có biện pháp biến mong muốn của khách hàng thành sức mua của họ. Như vậy, đối với doanh nghiệp nếu khách hàng là đối tượng thì nhu cầu thị trường là chủ đề nghiên cứu. Đối với các loại thị trường nước ngoài khác nhau, mức độ quan hệ các loại nhu cầu cũng khác nhau. Đối với các loại sản phẩm thông thường tại thị trường các nước phát triển với khả năng cung cấp dồi dào, thu nhập của khách hàng cao và mạng lưới phân phối hoàn chỉnh thì khối lượng sản phẩm bán ra vừa phản ánh nhu cầu có khả năng thanh toán vừa phản ánh nhu cầu thị trường. Còn đối với thị trường kém phát triển thì để nắm bắt nhu cầu thị trường cần bổ sung bằng các biện pháp điều tra khác nữa vì các số liệu thống kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu thị trường mà thôi. Các doanh nghiệp cần chú ý đến điều này khi đánh giá độ tin cậy của các số liệu thống kê thị trường. Như vậy, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tế cần phải có những sự thích nghi đáng kể về chính sách kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa những nhu cầu đa dạng và phong phú. iii/Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường 1/ Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường 1.1/Khái niệm mở rộng thị trường Trong quá trình hoạt động kinh doanh, để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp không chỉ tăng trưởng dựa vào thị trường hiện có mà cần phải vươn tới những thị trường mới. Chính vì hoạt động mà việc mở rộng thị trường là một nội dung mà mỗi doanh nghiệp cần phải quan tâm nghiên cứu Mở rộng thị trường của một doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Như vậy theo quan điểm của Marketing hiện đại : “ mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong các thị trường đã sẵn có “ 1.2/Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường : đánh giá mức độ mở rộng thị trường có thể dựa vào một số chỉ tiêu khác nhau. Nếu xét theo bề rộng: việc mở rộng phạm vi địa lý là tạo được những khách hàng mới, nên mức độ mở rộng thị trường thể hiện qua số tuyệt đối là số khu vực thị trường mới khai phá, số thị trường mới, số thị trường thực mới tăng bình quân . Xét theo bề sâu thì đó là việc tăng được lượng bán hàng vào thị trường hiện tại. Như vậy quy mô mở rộng thị trường thể hiện qua tốc độ tăng tổng kim ngạch bình quân trên từng khu vực thị trường và toàn bộ tổng các khu vực thị trường. (1)Số thị trường mới thực sự tăng bình quân: t1 + t2+ …+ tn T = n Trong đó : t1, t2…tn là số thị trường thực mới mà doanh nghiệp khai phá được hàng năm. Số thị trường thực mới t được tính bằng số thị trường mới khai phá được hàng năm trừ đi số thị trường mà doanh nghiệp để mất hàng năm. T = 0 : thể hiện hiệu quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp quá kém, đến nỗi số thị trường mới mở chỉ bằng số thị trường mà doanh nghiệp để mất hoặc doanh nghiệp mới chỉ duy trì được hoạt động của mình trên các thị trường đó. T < 0 : chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp theo phạm vi địa lý. Doanh nghiệp không những không thực hiện được việc mở rộng thị trường mà còn đang mất dần thị trường hiện tại. T > 0 : chứng tỏ số thị trường của doanh nghiệp không ngừng tăng lên hàng năm. Chỉ tiêu trên dùng để đo mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng, nó chỉ mới cho thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi không gian chứ không thể hiện được những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số, tăng khối lượng vào các thị trường hiện tại. Vì vậy, để khắc phục nhược điểm này, ta có chỉ tiêu tốc độ tăng quy mô thị trường mà có thể đo được quy mô mở rộng thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu: (2)Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân của doanh nghiệp: K = a-1 ( k1Xk2X…Xkn Trong đó, k1,k2,…,kn là tốc độ tăng tổng kim ngạch liên hoàn (tốc độ tăng kim ngạch năm sau so với năm trước). Chỉ tiêu này có thể tính cho từng khu vực thị trường và cũng có thể tính cho tổng thể các khu vực thị trường, thể hiện ở quy mô tăng thị trường của doanh nghiệp. Nếu K = 1 thì có nghĩa quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp không đổi. Doanh nghiệp mới chỉ duy trì được thị trường hiện tại chứ chưa thực hiện được việc mở rộng thị trường. Nếu K < 1 chỉ tiêu này có nghĩa là quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp. Nếu K > 1 có nghĩa quy mô thị trường doanh nghiệp ngày càng mở rộng. Ngoài ra, độ mở rộng thị trường còn được thể hiện qua việc doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường thông qua việc xây dựng cho mình những mặt hàng chủ lực ngày càng hoàn thiện sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường nhằm ổn định thị trường. Doanh nghiệp tạo được sự hợp lý giữa các tỷ phần thị trường. Các thị trường cấp thấp có cơ cấu tương đồng thì tỷ trọng giảm đi để nhường cho các phẩn thị trường cấp cao có dung lượng lớn và nhu cầu cao. 2/ Nội dung mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 2.1/ Nghiên cứu thị trường quốc tế để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần phải tìm hiểu chính là nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. a/ Các bước nghiên cứu : Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả, quá trình nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo tiến trình sau : Ra quyết định Xử lý thông tin Thu thập thông tin xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu : Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới hơn một nửa sự thành công. ở cấp công ty , các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất, chỉ nêu phương hướng nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo xác định được hướng cần tập trung nhất vào nghiên cứu. Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp công ty, các nhà chiến lược xác định : nghiên cứu thị trường để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới , thì vị trí của các nhà lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng, mục đích nghiên cứu thị trường sẽ tìm ra phương cách để cải tiến sản phẩm hay phải mở rộng mạng lưới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Thu thập thông tin : Sau khi xác định chính xác vấn đề nghiên cứu người ta cũng đồng thời xác định được nhu cầu về thông tin. Do số lượng thông tin trên thị trường có rất nhiều nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thị trường thích hợp, thoả mãn được nhu cầu khi soạn thảo quyết định. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trường được tiến triển tốt, các thông tin được tìm kiếm thường là : các điều kiện của môi trường kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và người cung cấp hàng hoá. doanh nghiệp có thể dựa vào hai nguồn thông tin đó là thông tin sơ cấp và thị trường thứ cấp: Thông tin sơ cấp là thông tin do tự bản thân doanh nghiệp thu thập trên thị trường Thị trường thứ cấp là tất cả các nguồn thị trường đã được công bố. Xử lý thông tin: Đây là thời điểm quan trọng trong nghiên cứu thị trường, mục tiêu được đặt ra là dựa trên những thông tin đã được thu thập về tình hình thị trường, các doanh nghiệp phải xác định thị trường mục tiêu, tìm ra những thời cơ phát triển để đưa vào các chiến lược, kế hoạch của doanh nghiệp. Để xử lý thông tin, người nghiên cứu thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần xuất, mức trung bình và mức độ phân tán để đưa ra quyết định. Ra quyết định: Việc xử lý thị trường chính là lựa chọn đánh giá thị trường để đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra quyết định cần phải có sự cân nhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng như thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. b/ Nội dung nghiên cứu: Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập tính và phương thức hoạt động của thị trường), có trường hợp được thể hiện rõ ràng, song có trường hợp lại rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với các nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường quốc tế, là căn cứ để lựa chọn thị trường, cách thức thâm nhập thị trường .v.v..Một cách khái quát nhất việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo các nhóm nhân tố ảnh hưởng sau: Nghiên cứu các nhân tố mang tính vĩ mô: Nghiên cứu các nhân tố mang tính chất toàn cầu: Đó là những nhân tố thuộc hệ thống thương mại quốc tế. Mặc dù xu hướng chung trên thế giới là tự do mậu dịch và nỗ lực chung để giảm bớt rào cản đối với kinh doanh quốc tế, các nhà kinh doanh nước ngoài vẫn luôn phải đối diện với các hạn chế thương mại khác nhau. Phổ biến nhất là thuế quan, hạn ngạch (quota) và hình thức cao nhất là cấm vận. Thương mại quốc tế cũng có thể bị hạn chế bởi kiểm soát ngoại hối và một loạt các hàng rào phi thuế quan như giấy phép nhập khẩu, những sự quản lý điều tiết, quyết định phân biệt đối xử với các nhà thầu nước ngoài, các tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phân biệt đối xử hàng nước ngoài với hàng trong nước. Mặt khác, thương mại quốc tế cũng được khuyến khích giữa các nước hay ít ra giữa một số nước khác nhau như các hiệp đinh chung về thương mại thuế quan, hay các liên minh kinh doanh ở các mức độ khác nhau (như EU, NAFTA, ASEAN…) nhằm mục tiêu giảm bớt thuế quan đối với các nước trong khối liên kết, giảm giá cả, khuyến khích đầu tư… Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường kinh tế, chính trị , văn hoá : Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế: Có ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của thị trường một nước đối với doanh nghiệp nước ngoài : Cấu trúc công nghiệp: Được định hình các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ, mức lợi tức, mức độ sử dụng nhân lực. Có 4 loại cấu trúc là : Các nền kinh tế tự cấp tự túc, các nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô, các nền kinh tế đang công nghiệp hoá và các nền kinh tế công nghiệp hoá cao. Phân phối thu nhập: Chịu tác động của cấu trúc công nghiệp và nhân tố chính trị. Phân phối thu nhập phân làm các loại kết cấu như: Lợi tức gia đình rất thấp; phần lớn lợi tức gia đình đều thấp; lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao; phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình. Như vậy, loại kết cấu cuối cùng là hấp dẫn nhất đối với các nhà kinh doanh nước ngoài. Động thái của nền kinh tế : Các nước trải qua những giai đoạn phát triển khác nhau nên được đặc trưng bằng tốc độ tăng trưởng khác nhau: Các nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế rất cao ( Trung Quốc, Nics, Đông Nam á) ; Các nước công nghiệp phát triển đã đi vào thế ổn định có tốc độ tăng trưởng thấp ; Các nước đang phát triển có tốc độ tăng trưởng thấp; các nước kém phát triển có nền kinh tế trì trệ… Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị trường và tổngmức nhập khẩu sản phẩm. Các nhân tố thuộc môi trường chính trị luật pháp: Các quốc gia rất khác nhau về chính trị- luật pháp, do đó khi xem xét khả năng mở rộng hoạt động sang thị trường nước ngoài cần chú ý một số nhân tố cơ bản : Thái độ đối với nhà kinh doanh nước ngoài: chính phủ sẽ ban hành chính sách luật khuyến khích hay hạn chế kinh doanh. Sự ổn định chính trị: chiến tranh, hoà bình, khủng bố… hoặc sung công tài sản của doanh nghiệp nước ngoài, phong toả tài khoản,… Sự điều tiết về tiền tệ: Quy định về quản lý ngoại hối, sự biến động của tỷ giá hối đoái… có thể tạo nên rủi ro cao cho các nhà kinh doanh quốc tế. Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Xử lý thuế quan hiệu quả, hiệu lực của chính phủ với chính quyền địa phương hoặc là tệ hối lộ, tham nhũng …có thể gây cản trở làm nản lòng các nhà kinh doanh . Các quy luật mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý cũng cần được xem xét kĩ lưỡng, như việc cấm đoán hoặc kiểm soát đối với một số hàng hoá, dịch vụ, kiểm soát giá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc của sản phẩm. Các nhân tố thuộc môi trường văn hoá: Sự khác biệt về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch kinh doanh quốc tế bởi vì mỗi quốc gia có tập tục, quy tắc riêng, kiêng kỵ riêng…ảnh hưởng rất mạnh đến thói quen và tâm lý tiêu dùng sản phẩm. Đặc điển văn hoá cần quan tâm các nội dung sau: Thời gian: khung thời gian hay lịch trình làm việc áp dụng cho các quốc gia cần phải khác nhau. Chẳng hạn do quan điểm thời gian mà một thời hạn giao dịch ở Châu á và Châu Âu hoắc Châu Mỹ là khác nhau, mối quan hệ giữa thời gian và ra quyết định kinh doanh cũng khác nhau. Không gian : sự khác nhau về văn hoá ảnh hưởng đến các quan điểm về không gian. ở phương Tây không gian giao dịch phản ánh địa vị của nhà giao dịch tuy nhiên lại không đúng với các nơi khác. Khoảng cách khi nói chuyện, âm lượng giọng nói cũng cần phải thay đổi khi không gian thay đổi. Ngôn ngữ: cần phải hiểu cách thức và những cơ sở của ngôn ngữ vì sự bất đồng ngôn ngữ có thể dẫn đến những sự hiểu lầm tai hại khi dịch những nội dung cần trao đổi. Kỹ thuật đàm phán: sự khác biệt về văn hoá thể hiện ở cách đàm phán giao dịch kinh doanh khác nhau. Kỹ thuật đàm phán vào thẳng vấn đề ngay hay bàn luận xung quanh trước… cần phải nghiên cứu sao cho phù hợp với văn hoá nước đối tác. Cách tiêu thụ sản phẩm: văn hoá ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm được tiêu thụ và xúc tiến tại một thị trường nước ngoài. Do đó khi có chiến lược xúc tiến sản phẩm tại thị trường nước ngoài thì ban đầu nên tuân thủ những yêu cầu văn hoá đang tồn tại hơn là thay đổi những yêu cầu đó. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh Sự hấp dẫn của thị trường nước ngoài còn chịu ảnh hưởng quan trọng của mức độ cạnh tranh trên thị trường đó. Đối thủ cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế bao gồm : Các đối thủ cạnh tranh nội địa: Có thể được hưởng ưu thế thuận lợi do sự hỗ trợ của chính phủ và tinh thần khách hàng tuy nhiên ở những nước nhất là nước đang phát triển đối thủ cạnh tranh nội địa lại gặp bất lợi do thói quen ưa chuộng hàng ngoại. Các doanh nghiệp nước ngoài khác đang hoạt động trên thị trường đó: doanh nghiệp phải đối mặt với sự ứng phó một cách trực tiếp, gián tiếp, tinh vi trong cạnh tranh . Trên đây là những nghiên cứu liên quan đến các nhân tố vĩ mô của thị trường quốc tế, dùng để đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số các thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp dự định sẽ xâm nhập. Khi nghiên cứu phương thức xâm nhập thị trường cần nghiên cứu chi tiết hơn về thị trường, đó là nghiên cứu các nhân tố mang tính ví mô. Nghiên cứu các nhân tố mang tính vi mô: Nghiên cứu nhu cầu thị trường : Khi nghiên cứu nhu cầu thị trường cần qua tâm đến các chỉ tiêu quan trọng như: tổng lượng sản phẩm có thể tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể hy vọng thu được trên thị trường đó. Bên cạnh đó là sự biến động theo thời gian thể hiện ở lượng tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu thị trường trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lượng cung cấp và các chính sách thương mại Nghiên cứu cơ cấu thị trường : Thị trường nước ngoài không thuần nhất luôn bao gồm các nhóm khách hàng khác nhau về mọi mặt, vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích tỉ mỉ cơ cấu khách hàng theo mọi tiêu thức phân đoạn của thị trường như : độ tuổi, giới tính, nơi cư trú, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, giai cấp và tầng lớp xã hội, tôn giáo,v.v…từ đó định vị từng đoạn thị trường mục tiêu nhằm xác định những đoạn thị trường có triển vọng nhất, có khả năng chiếm lĩnh cao nhất đoạn thị trường đó. Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng : Hành vi hiện thực của khách hàng được thể hiện qua sự biến động của nhu cầu theo các nhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm. Hành vi này biểu hiện qua mức độ co giãn của cầu theo giá cả, theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối… Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hưởng của gia đình, các nhóm tham khảo, người tư vấn, người chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lượng của sản phẩm, giá cả và mức giá được chấp nhận. Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài : Các nhà phân phối và những người chỉ dẫn là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trường nước ngoài. Số lượng trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó rất khác nhau giữa nước này và nước khác. Vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết định cách thức thâm nhập thị trường. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô, hiệu quả hết sức khác nhau tại các thị trường khác nhau. điều kiện tín dụng, phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường. Ngoài ra, các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trường như: mức độ phát triển kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội nước đó, giao thông vận tải, thông tin liên lạc, dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hay cũng có thể làm nản lòng các nhà kinh doanh nước ngoài. c / Phương pháp nghiên cứu: nghiên cứu thị trường nước ngoài có thể dựa trên các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Đó là việc tìm hiểu thông tin từ tài liệu xuất bản hoặc không xuất bản, rút ra thông tin cần thiết, đây là phương pháp nghiên cứu phố biến và dễ nghiên cứu. Tài liệu xuất bản : Bao gồm tài liệu xuất bản trong nước (bản thông tin thương mại, báo cáo hàng ngày, tạp chí kinh tế xã hội .v.v..) và tài liệu xuất bản nước ngoài (tài liệu thống kê Mỹ về xuất nhập khẩu,…hoặc tài liệu xuất bản hàng năm của liên hợp quốc) Tài liệu không xuất bản : Là những tài liệu được in ấn nội bộ, tổ chức cơ quan, những thông tin về thị trường nước ngoài của cơ quan chính phủ, các thông tin của phòng thương mại. Phương pháp nghiên cứu tại thị trường : Đây là phương pháp nghiên cứu phức tạp và tốn kếm nhất. việc nghiên cứu tiếp xúc ở thị trường có thể tạo ra các mối quan hệ với người mua hàng, bán hàng, tìm hiểu các mẫu hàng để sản xuất xuất khẩu. Phương pháp bán thử: Phương pháp này dùng để tìm hiểu thị trường hàng hoá, qua đó người xuất khẩu có điều kiện nghiên cứu toàn diện . Phương pháp này có thể bị thiệt lúc đầu nhưng mang lại lợi lâu dài nếu tìm được thị trường ổn định. Sau khi bán thử, thu thập thông tin về hàng của mình, cải tiến để xuất khẩu lớn hơn, hiệu quả hơn. Những nghiên cứu thị trường tạo được quan hệ cá nhân đối với từng người cụ thể, các đại diện của các Công ty là việc có ý nghĩa quan trọng, tạo mối để tạo thị trường. Mối quan hệ này thường hình thành và duy trì bằng các cuộc tiếp xúc, gặp mặt ở hội chợ, triển lãm, nơi bán đấu giá, đấu thầu, khi đàm phán hoặc mời khách đến làm việc. 2.2/ Dự báo thị trường quốc tế : Sau khi nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp cần thực hiện việc phân tích các số liệu và dự báo thị trường nước ngoài để hoạch định chiến lược, chính sách trong tương lai, chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần dự báo mọi khía cạnh của thị trường, từ đặc trưng, khái quát đến đặc điểm chi tiết. dự báo mọi khía cạnh thị trường là rất khó, doanh nghiệp nên dự báo những đặc quan trọng như: tổng mức nhu cầu thị trường, tổng mức nhập khẩu và cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương lai.Thời hạn dự báo rất đáng quan tâm, nếu điều kiện thị trường biến động lớn, dự báo ngắn hạn có khả năng thực hiện hơn dự báo trung và dài hạn. Doanh nghiệp nên sử dụng phương pháp dự báo như: phương pháp chuyên gia, thống kê, toán kinh tế, ngoại suy.v.v… 2.3/lựa chọn thị trường nước ngoài: a/những cách tiếp cận khác nhau trong việc lựa chọn thị trường nước ngoài. Khi lựa chọn thị trường nước ngoài để quốc tế hoá hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp có thể có hai cách tiếp cận là tiếp cận chủ động và thụ động. Quốc tế hoá doanh nghiệp một cách thụ động tức là chỉ phản ứng lại yêu cầu của thị trường nước ngoài một cách không có kế hoạch. Cách tiếp cận này thường nảy sinh từ các cuộc điều tra các doanh nghiệp nước ngoài, thông qua các mối quan hệ đã được thiết lập bởi các trung gian gián tiếp hoặc qua các hội trợ triển lãm. Cách tiếp cận này chủ yếu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ , không có kinh nghiệm. các doanh nghiệp lớn áp dụng trong trường hợp nhất định khi có đơn đặt hàng đột xuất đến từ một thị trường không dự kiến. Cách tiếp cận chủ động là doanh nghiệp tự đặt ra mục tiêu quốc tế hoá hoạt động của mình, chủ động lựa chọn thị trường và các hình thức thâm nhập thị trường. doanh nghiệp lớn có cách tiếp cận này để đảm bảo những bước đi chắc chắn hơn theo kế hoạch dự kiến cho trước, sẽ đảm bảo được sự thâm nhập lâu dài vào thị trường mới. trường hợp này, chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và các doanh nghiệp sẽ theo đuổi lợi nhuận dài hạn hơn là lợi nhuận ngắn hạn. b/ các chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài : doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược là: Chiến lược tập trung: là chiến lược doanh nghiệp tập trung thâm nhập một số thị trường trọng điểm, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực quản lý dễ dàng hơn, ưu thế cạnh tranh cao hơn nhưng tính linh hoạt kinh doanh hạn chế, mức độ rủi ro tăng khó có thể đối phó với những biến động của thị trường. Chiến lược phân tán là chiến lược mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sang nhiều thị trường khác nhau. Chiến lược này hạn chế được các rủi ro, song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp và chi phí thâm nhập thị trường lớn hơn. c/ So sánh thị trường nước ngoài : doanh nghiệp mở rộng thị trường cần nghiên cứu sự tương đồng giữa cơ cấu thị trường để giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường sang thị trường có mức tương đồng cao nhất vơí thị trường nội địa. Quá trình lựa chọn thị trường trải qua 4 bước sau: Bước 1: đánh giá tổng quát về thị trường : Mục tiêu là thông qua cơ sở so sánh nhiều thị trường để chọn ra một số thị trường hấp dẫn đối với doanh nghiệp, đánh giá các thị trường đó theo khía cạnh về kinh tế, chính trị, văn hoá và môi trường cạnh tranh tạo nên bức tranh về thị trường tiềm năng có thể so sánh các thị trường đó. Một số tiêu thức dùng để so sánh thị trường là dân số, thu nhập bình quân đầu người, tổng mức nhập khẩu, tốc độ tăng thu nhập bình quân, mức tiêu dùng sản phẩm … Bước 2: phân tích khả năng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp phải có đánh giá tương đối về các điểm mạnh, điểm yếu của chính mình khi đứng trước một thị trường và các đối thủ cạnh tranh. Phân tích khả năng của doanh nghiệp là việc nghiên cứu năng lực sản xuất, tài chính, bán hàng, định giá.v.v.của doanh nghiệp trong mối quan hệ với từng đối thủ cạnh tranh. Bước 3: lựa chọn thị trường nước ngoài Việc phân tích những nhân tố thị trường và khả năng của doanh nghiệp là cở sở để tiến hành lựa chọn thị trường vừa có sức hấp dẫn cao xét theo nhiều tiêu thức, vừa phù hợp với mọi khả năng của doanh nghiệp có thể phát huy các thế mạnh của mình trên thị trường. Bước 4: phân đoạn thị trường: Khi thị trường nước ngoài được chọn không có nghĩa là toàn bộ thị trường đó trở thành mục tiêu của doanh nghiệp, trong nhiều trường hợp chỉ có một số phần thị trường hấp dẫn hơn cả đối với doanh nghiệp. Vì vậy cần tiến hành phân đoạn thị trường dựa trên các phân tích về cơ cấu và nhu cầu thị trường. 2.4/ Thâm nhập thị trường nước ngoài: khi doanh nghiệp lựa chọn một số thị trường làm mục tiêu thì cần phải nghiên cứu phương thức tốt nhất để thâm nhập thị trường đó. Mỗi thị trường mục tiêu phù hợp với cách thức thâm nhập riêng, vì thế doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thích hợp. Có các phương thức thâm nhập thị trường sau : a/xuất khẩu: là phương thức đơn giản nhất để mở rộng thị trường của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài, có thể xuất khẩu bằng hai cách thức : Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là thông qua trung gian chuyên hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu, phương thức này không đòi hỏi vốn lớn, rủi ro thấp. Trung gian chỉ chọn mặt hàng họ có lợi nhất nên mâu thuần giữa người sản xuất và người trung gian. doanh nghiệp không kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài. Xuất khẩu gián tiếp có 4 khả năng sau: Xuất khẩu thông qua hãng xuất khẩu trong nước Xuất khẩu thông qua đại lý xuất khẩu Xuất khẩu thông qua hiệp hội xuất khẩu Xuất khẩu thông qua việc sử dụng kênh phân phối của người thứ ba. Xuất khẩu trực tiếp: Xuất khẩu trực tiếp là doanh nghiệp trực tiếp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài, đòi hỏi đầu tư lớn, rủi ro cao, nhưng lợi nhuận lại cao hơn. Xuất khẩu trực tiếp có các cách thức sau: Tồ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của Công ty Thành lập một chi nhánh xuất khẩu ở nước ngoài Sử dụng đại diện thương mại quốc tế Ký hợp đồng với các hàng phân phối của nước ngoài. b / Nhượng giấy phép: Nhà sản xuất ký hợp đồng với nước ngoài chuyển nhượng: quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thương mại hay những thứ có giá trị trao đổi khác. Phương thức này ít rủi ro, tuy nhiên mức độ kiểm soát giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia đôi, khi hết hợp đồng lại tạo đối thủ cạnh tranh cho chính mình. c / đầu tư trực tiếp: đầu tư trực tiếp là việc xây dựng các xí nghiệp ngay tại nước đó, trực tiếp thiết lập kênh phân phối, thiết lập quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp. Đầu tư trực tiếp có các hình thức cơ bản : hợp đồng hợp tác kinh doanh, xí nghiệp chìa khoá trao tay, và các hình thức biến tướng của nó là: BOT, BT, BTO, xí nhiệp liên doanh, xí nghiệp 100% vốn nước ngoài… Như vậy, doanh nghiệp lựa chọn xâm nhập thị trường bằng phương tức nào phụ thuộc vào thị trường mục tiêu, trình độ phát triển và sản phẩm của doanh nghiệp. 3 / Vai trò và các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường 3.1/ Vai trò mở rộng thị trường : Mở rộng thị trường là điều kiện tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường: Mọi việc mua bán đều diễn ra trên thị trường, thông qua thị trường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được phản ánh một cách rõ nét. Nếu trong nền kinh tế chỉ huy, doanh nghiệp không phải lo thị trường chỉ lo sản xuất, xuất khẩu theo hạn ngạch hay các hợp đồng do Nhà nước chỉ định, thì trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải độc lập sản xuất, hạch toán lỗ lãi, tự tìm đầu ra cho sản phẩm, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường. Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại, phát triển và mở rộng sản xuất . Mở rộng thị trường là cần thiết trong việc thực hiện chính sách chung của Đảng và Nhà nước: Mở rộng thị trường đồng nghĩa với đẩy mạnh xuất khẩu, đây cũng là chính sách chung của Đảng, Nhà nước nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước, tạo việc làm cho người lao động, tăng thu ngoại tệ, giúp các doanh nghiệp nhập khẩu máy móc công nghệ hiện đại phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Mở rộng thị trường là điều kiện tất yếu khách quan nhằm lưu thông hàng hoá, gia tăng lợi nhuận trong điều kiện hiện nay: Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh diễn ra gay gắt, các doanh nghiệp phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh, thị trường luôn bị chia sẻ. Để có lợi nhuận cao, hạn chế cạnh tranh, doanh nghiệp phải vươn tới các thị trường mới nhằm khai thác tiềm năng và thế mạnh mới. khi nhu cầu hàng hoá trong nước đã bị bão hoà, mở rộng thị trường là tất yếu để tìm đầu ra cho sản phẩm giúp hàng hoá được lưu thông, tăng doanh thu và kích cầu nền kinh tế. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp khẳng định vị trí của mình trên thị trường quốc tế : Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập và riêng rẽ mà phải tham gia vào quá trình phân công lao động quốc tế. Do đó, mở rộng thị trường xuất khẩu là điều kiện để hàng hoá trong nước có cơ hội cọ sát với bên ngoài, để doanh nghiệp hoà nhập với nền kinh tế thế giới. Nói tóm lại, việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là một đòi hỏi khách quan, quyết định đến sự tồn tại của sản xuất trong nước và khẳng định vị trí trên thị trường quốc tế. 3.2 / các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường quốc tế của sản phẩm hàng hoá : a/ Nhóm nhân tố chủ quan: Nhóm nhân tố chủ quan là các nhân tố nội tại, phản ánh tiềm năng của doanh nghiệp đó. Tiềm năng của một doanh nghiệp phản ánh thực lực cũng như vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Khi có cái nhìn đúng đắn về tiềm năng sẽ cho phép các doanh nghiệp xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. sức mạnh của doanh nghiệp được đánh giá qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau: Sức mạnh về tài chính: doanh nghiệp có khả năng về tài chính mạnh sẽ thuận lợi trong kinh doanh, phát tri._.ẩu thuỷ sản thế giới Nhật Bản sẽ là thị trường tiêu thụ thuỷ sản lớn nhất. Mức tăng về nhập khẩu thuỷ sản của Nhật Bản rất nhanh, từ 12,5 tỷ USD năm 1991 lên 17,6 tỷ USD năm 1996. Nghề khai thác cá biển của Nhật Bản đang xuống dốc nên xu hướng tăng nhanh nhập khẩu thuỷ sản sẽ còn diễn ra lâu dài. Tôm đông, cá ngừ tươi, mực bạch tuộc sẽ tiếp tục là mặt hàng có nhu cầu lớn ở Nhật Bản. Thị trường Mỹ rất lớn cả về xuất khẩu và nhập khẩu. Tuy nhiên yêu cầu về chất lượng sẽ là yếu tố quan trọng nhất đối với các loại sản phẩm thuỷ sản. Đồng USD mạnh, thị trường sẽ nhập khẩu nhiều thuỷ sản hơn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thuỷ sản nội địa. Mỹ đã quy định ngày 17 tháng 12 năm 1997 là thời hạn cuối cùng các nhà sản xuất và xuất khẩu sang Mỹ phải áp dụng HACCP. Việt Nam vừa ký kết Hiệp định thương mại Việt Mỹ nên cơ hội xuất khẩu hàng hoá cũng nhu xuất khẩu thuỷ sản sang Mỹ là rất lớn. EU là thị trường lớn thứ hai trên thế giới ngang với Mỹ, gần đây, đồng EUR có xu hướng ngày càng mạnh làm cho EU trở thành một khu vực thị trường lớn trên thế giới. Từ năm 1996 đến 1999, EU giảm 30% sản lượng thuỷ sản khai thác và tiếp tục giảm 5% đến năm 2002. Như vậy, EU sẽ cần phải nhập khẩu nhiều hàng thuỷ sản từ bên ngoài. Trung Quốc sẽ là thị trường nhập khẩu thuỷ sản lớn hàng đầu Châu á với đặc điểm vừa tiêu thụ vừa tái chế xuất khẩu. Xuất khẩu đã vượt 3 tỷ USD/năm nhưng nhập khẩu cũng tăng nhanh và vượt 2 tỷ USD / năm. Nhu cầu về Tôm, cá, mực đang tăng lên ở các thành phố lớn. Trung Quốc đang tăng nhanh việc tái chế xuất khẩu nên nhập khẩu nhiều nguyên liệu thô. Thị trường Hồng Kông, Singapore có nhiều triển vọng. 2/Triển vọng và cơ hội xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam thời gian tới: a/Triển vọng xuất khẩu: Về lâu dài, thị trường Nhật Bản vẫn là thị trường chiến lược, thị trường chính của xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam. Trong những năm tới, bên cạnh việc giữ vững thị trường Nhật Bản, hàng thuỷ sản Việt Nam sẽ đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường Bắc Mỹ, Trung Quốc, Eu và các thị trường khác. Trong đó chú trọng vào thị trường EU, giá thuỷ sản tại thị trường EU cũng cao hơn các thị trường khác vì vậy các doanh nghiệp xác định đây như là thị trường mục tiêu. Ngày 18/11/1999, Việt Nam mới có 18 doanh nghiệp thuỷ sản được phép xuất khẩu vào thị trường EU do đạt tiêu chuẩn quy đinh qua các đợt kiểm tra đột xuất, đến đầu tháng 5/2000 EU đã thông báo chính thức danh sách 40 doanh nghiệp Việt Nam được phép xuất khẩu thuỷ sản váo thị trường này trong đó có 29 doanh nghiệp cũ và 11 doanh nghiệp mới bổ sung theo đề nghị của NAFIQUACEN. Vì vậy, giá thuỷ sản Việt Nam sẽ nhích lên một chút trên thị trường EU, kim ngạch xuất khẩu sẽ tăng lên, là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam tăng kim ngạch, tăng thị phần và chiếm lĩnh thị trường EU. Bắc Mỹ và Trung Quốc cũng là thị trường đầy triển vọng. Đây là thị trường có sức mua lớn, tuy giá cả không bằng thị trường EU nhưng tiêu thụ khối lượng lớn thì lợi nhuận cũng không kém gì thị trường EU. Trung Quốc là thị trường yêu cầu về chất lượng sản phẩm không cao còn Mỹ hiện nay cũng rất thông thoáng cho bất kỳ một doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam nào được cấp chứng chỉ HACCP. Dự tính trong năm tới Mỹ có thể nhập khẩu nhiều hơn 10 tỷ USD thuỷ sản, đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. Như vậy, bên cạnh các thị trường truyền thống, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú trọng vào các thị trường như EU, Trung Quốc. Triển vọng tốt đang mở ra cho các doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam và để đưa đưa những triển vọng này thành hiện thực, các doanh nghiệp cần xác định cho mình những phương hướng, mục tiêu hành động, các giải pháp đúng đắn, rõ ràng và phù hợp. b/Các lợi thế và cơ hội phát triển xuất khẩu thuỷ sản: Lợi thế về tài nguyên thiên nhiên khí hậu và nguồn lợi thuỷ sản : ở nước ta do chưa có điều kiện khai thác xa bờ, khai thác với cường độ cao và năng lực tái tạo cao của sinh thái nhiệt đới cho nên tiềm năng về nguồn lợi thuỷ sản của ta còn lớn. Theo Bộ thuỷ sản trong 10 năm tới sản lượng khai thác thuỷ hải sản hàng năm của ta ( bao gồm cả nuôi trồng) sẽ đạt khoảng từ 2 đến 2,5 triệu tấn, mang lại 2,5 tỷ USD kim ngạch xuất khẩu . Riêng nghề cá ven bờ vẫn giữ vai trò chính với lượng khai thác hàng năm khoảng 800.000 tấn. Lợi thế về tiền lương : tiền lương Việt Nam còn thấp so với khu vực và thế giới. Đây là một lợi thế cạnh tranh của Việt Nam so với các nước khác trong khu vực và quốc tế. Lợi thế về địa lý: Việt Nam nằm trong khu vực kinh tế năng động nhất lại gần các nước nhập khẩu lớn, có tiềm năng nhất như Trung Quốc và Nhật Bản. Những nước này được các chuyên gia thuỷ sản thế giới đặt tên là người khổng lồ đang đói (thuỷ sản ). Lợi thế về cung cầu thị trường : Dân số thế giới ngày càng tăng, thu nhập của người dân cũng ngày càng cao , nhu cầu tiêu dùng thuỷ sản tăng theo trong khi mức khai thác và nuôi trồng chỉ có giới hạn. Do đó, cung sẽ không đủ cầu. Đó là lợi thế rất quan trọng để có thể phát triển sản xuất kinh doanh xuất khẩu thuỷ sản một cách lâu dài và ổn định trong những năm tới. Lợi thế của người đi sau: Lợi thế của người đi sau đó là có thể học được những bài học kinh nghiệm của các nước đi trước như : Thái Lan nuôi tôm sú ( trên 85% sản lượng) nên giá trị bình quân tôm xuất khẩu cao hơn 2 lần Việt Nam. Thái Lan, NaUy, Đan Mạch không chỉ áp dụng HACCP mà còn áp dụng cả ISO để tạo lợi thế cạnh tranh. 3/phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản và mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty : 3.1/phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản Việt Nam : Trong thời gian tới, các trung tâm nhập khẩu thuỷ sản thời lớn của thế giới vẫn là Nhật Bản, EU, và Bắc Mỹ, nhưng nếu xét về cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam thì hiện nay thị trường lớn nhất là khu vực Châu á, trong đó phải kể đến Nhật Bản, Hồng Kông, Trung Quốc và các nước ASEAN. Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản trong những năm gần đây đã ở mức bão hoà. Thêm vào đó việc xuất khẩu Việt Nam vào các nước Châu á trong khu vực còn khá bấp bênh vì phải cạnh tranh của nhiều nước khác nhất là Thái Lan, Inđônêxia, ấn Độ, Trung Quốc. Như vậy, phương hướng xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam những năm tới đây cùng với việc duy trì xuất khẩu sang thị trường Châu á, là mở rộng thị trường xuất khẩu sang các thị trường mới như EU và Mỹ. Tốc độ tăng xuất khẩu thuỷ sản của nước ta sang các thị trường này cần phải cao hơn sang thị trường Nhật Bản và ASEAN, để giảm dần tỉ trọng của các thị trường Nhật Bản và ASEAN một cách tương đối. 3.2/mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty : Mục tiêu của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong thời gian tới là giữ vững vai trò nòng cốt trong hệ thống sản xuất kinh doanh xuất khẩu thuỷ sản của Miền Bắc. Công ty lấy xuất khẩu thuỷ sản làm mục tiêu chiến lược, nâng cao doanh số xuất khẩu thuỷ sản đạt 25 triệu USD vào cuối năm 2005 và 40 triệu vào cuối năm 2010. Trong công tác thị trường, Công ty chủ trương chuyển dịch cơ cấu theo hướng giữ vững và mở rộng thị trường đã tạo lập, tăng dần tỷ trọng xuất khẩu sang thị trường EU và Mỹ, đồng thời đẩy mạnh việc nghiên cứu, tìm cách tiếp cận thâm nhập các thị trường mới như: Trung Cận Đông, Châu Phi và Mỹ Latinh. Bảng13 : Cơ cấu thị trường dự kiến của Công ty năm 2005 Thị trường Tỉ trọng Nhật Bản 32-34% Châu á (kể cả Trung Quốc) 20-22% Mỹ 20-22% Châu Âu 16-18% Thị trường khác 8-10% (Nguồn :Chương trình phát triển xuất khẩu thuỷ sản đến năm 2005) Như vậy, tới năm 2005, khu vực Đông Nam á vẫn là thị trường quan trọng nhưng tỉ trọng có giảm xuống từ 80% xuống còn 52-56%. Xuất khẩu sang thị trường Mỹ và EU tăng nhanh điều này có thể thấy ở tỉ trọng xuất khẩu sang Mỹ tăng lên 20-22% băng với cả thị trường Châu á, điều này hoàn toàn có thể thực hiện được khi đáp ứng được các quy định về chất lượng và vệ sinh theo HACCP. II/Một số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty SEAPRODEX Hà Nội : 1/ Một số giải pháp đối với Công ty : 1.1/Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết đối với một Công ty nhất là các Công ty xuất nhập khẩu muốn mở rộng thị trường của mình đối với các sản phẩm hiện có. Những thông tin chính xác là cần thiết nhất để xác định những nhu cầu của thị trường để từ đó Công ty xác định cho mình những bước đi đúng đắn nhằm thoả mãn nhu cầu đó. hiện tại hoạt động thu thập thông tin về thị trường nước ngoài của Công ty được thực hiện chưa quy mô, hệ thống nên công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường nước ngoài được thực hiện một cách chưa hiệu quả. Trước mắt Công ty cần thành lập Ban thông tin thị trường phục vụ cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và cả hoạt động nhập khẩu vật tư hàng hoá. Ban này sẽ có nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin thị trường, nhận định, đánh giá và dự báo diễn biến thị trường để từ đó có các biện pháp xử lý hợp lý. Công ty cần tạo mọi điều kiện để các nhà quản lý, xuất nhập khẩu, chế biến tiếp cận với thị trường thế giới, phấn đấu để mở văn phòng đại diện của Công ty tại nước ngoài để tiếp cận và khai thác thị trường, kịp thời phản hồi cho Công ty các thông tin về tình hình thị trường giúp Công ty có các chiến lược phát triển hợp lý. 1.2/ Chính sách sản phẩm Chuyển đổi cơ cấu sản phẩm : Hiện tại sản phẩm của Công ty chủ yếu là sản phẩm dạng sơ chế, chất lượng chưa cao, giá tương đối thấp, trong khi đó các quốc gia nhập khẩu hàng thuỷ sản của ta chế biến lại và bán ra thị trường giá rất cao. Vì vậy, Công ty cần thực hiện chuyển đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng giảm tỉ trọng các mặt hàng nguyên liệu sơ chế, tăng dần tỉ trọng các mặt hàng chế biến, các mặt hàng có giá trị cao phục vụ nhu cầu của các thị trường lớn. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Hàng thuỷ sản xuất khẩu để tiêu thụ được ở thị trường nước ngoài thì phải chịu sự cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng loaị trên thị trường, sản phẩm mà đến từ các hãng ở những nước có trình độ khoa học kĩ thuật cao hơn. Từ đó phương hướng của Công ty là phải tăng được tỉ trọng các cơ sở chế biến thực hiến các chương trình quản lý chất lượng, bắt buộc 100% xí nghiệp chế biến thuỷ sản của Công ty phải thực hiện hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến nhằm đảm bảo an toàn và vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng.Trước mắt tại các nhà máy chế biến của Công ty phải : Thành lập đội ngũ cán bộ quản lý chất lượng. Xây dựng kế hoạch chất lượng cho từng sản phẩm. Soạn thảo hồ sơ quản lý chất lượng ( theo HACCP) Thường xuyên phối hợp với các trung tâm tư vấn ( Trung tâm công nghệ và sinh học thuỷ sản của viện nghiên cứu nuôi trồng thuỷ sản II NAFIQUACEN để kịp thời tháo gỡ các khuyết điểm. Công ty phải đồng thời tăng cường nâng cấp cơ sở hạ tầng công nghệ sản xuất phù hợp với yêu cầu của chương trình quản lý chất lượng. Cải tiến mẫu mã, nhãn hiệu bao bì sản phẩm: Bao bì không chỉ có chức năng bảo quản sản phẩm mà còn có chức năng quảng cáo sản phẩm, là nhân tố thu hút, hấp dẫn người tiêu dùng mua sản phẩm ( đặc biệt là các hàng thuỷ sản cao cấp). Hiện nay Công ty SEAPRODEX Hà Nội chưa có khả năng sản xuất lấy bao bì, phải thuê các Công ty chuyên sản xuất bao bì khác. Các loại bao bì này mới chỉ đáp ứng được yêu cầu bảo quản chất lượng còn mẫu mã thì chưa hấp dẫn được khách hàng. Trong tương lai, để từng bước mở rộng thị trường Công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến việc cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm. 1.3/Chính sách giá cả Để thực hiện mục tiêu thu hút khách hàng, mở rộng thị trường thì chính sách giá sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn. Tại các thị trường truyền thống như Nhật Bản, giá thuỷ sản của Công ty như hiện nay đã là tương đối hợp lý, cần phải ổn định mức giá để duy trì và củng cố đoạn thị trường này. Tại thị trường các nước đang phát triển như Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, Công ty có thể áp dung chính sách giá “ thấm dần” khi thức hiện xuất khẩu thuỷ sản. Chính sách này là chủ trương định giá thật thấp để chiếm lĩnh một phần quan trọng của thị trường nước ngoài, làm nhụt trí các đối thủ cạnh tranh lấy sản lượng lớn để bù đắp phần lợi nhuận hao hụt do giá thấp. Công ty có thể sử dụng các hình thức của chính sách giá thấm dần sau: Giá bành trướng: Công ty định một mức giá thật thấp, tăng thêm tỷ lệ khách hàng tiềm năng ở mức thấp. Chính sách này phù hợp với thị trường các nước đang phát triển , người tiêu dùng có thu nhập không cao nên giá cả rất có ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng . Giá ưu đãi: Công ty xác định mức giá đủ thấp để làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh, có thể giá hạ xuống bằng mức chi phí, theo cách này Công ty gặp nhiều khó khăn trong thời gian đầu song có thể thu lợi nhuận lâu dài nhờ chiếm ưu thế thị trường. Đối với thị trường các nước phát triển , có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm như EU và Mỹ thì do độ co dãn cầu về giá là không cao, giá cả không có ý nghĩa quyết định đối với việc mua hàng mà là chất lượng và nhãn hiệu sản phẩm. Do đó, Công ty có thể lợi dụng đặc điểm nêu trên để tăng giá các sản phẩm . 1.4/Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Đối với mọi Công ty hoạt động kinh doanh quốc tế mạng lưới kênh phân phối là vô cùng quan trọng.. Chính vì vậy Công ty luôn luôn tiến hành các nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới phân phối của mình để đưa sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng trên thị trường quốc tế . Sơ đồ: Kênh phân phối của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong tương lai Đại lý thu mua của Công ty Cơ sở nuôi trồng thuỷ sản Các xí nghiệp chế biến khác Xí nghiệp chế biến của SEAPRODEX Hà Nội Công ty SEAPRODEX Hà Nội Công ty thươngmại nước ngoài Người bán lẻ Đại lý nước nhập khẩu Người tiêu dùng Người tiêu dùng Đối với các sản phẩm Đối với các sản phẩm thông thường cao cấp Kênh phân phối của Công ty đang được thay đổi ngày một hoàn thiện hơn và hiện nay Công ty có phương hướng xây dựng lại kênh phân phối hàng thuỷ sản xuất khẩu theo nhiều hướng: qua các đối tác kinh doanh nước ngoài, qua các phòng đại diện hay chi nhánh Công ty ở nước ngoài ...Hay sử dụng các biện pháp liên doanh liên kết sản xuất để tăng cao sự xuất hiện của sản phẩm Công ty trên thị trường nước ngoài. 1.5/Phát triển khuyếch trương quảng cáo hàng xuất khẩu với bạn hàng Trong thị trường ngày nay nếu chúng ta chỉ mới cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt và giá cả hợp lý thì vẫn chưa đủ. Công ty chỉ bán được hàng khi những giá trị về sản phẩm đó được thông tin đến cho người mua và khách hàng biết được rằng hàng của Công ty cung cấp phù hợp với nhu cầu của họ. Chính sách quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và xúc tiến bán hàng có vai trò như chất xúc tác, thực hiện tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh . đối với hoạt động tiếp thị sản phẩm, trong thời gian trước mắt, sác sản phẩm xuất khẩu của Công ty chủ yếu vẫn ở dạng nguyên liệu, sơ chế. Các nước nhập khẩu chủ yếu là phục vụ tái chế sau đó mới bán cho người tiêu dùng( như Nhật Bản) hoặc tái xuất ( như Hồng Kông). Vì vậy, nếu Công ty thực hiện các chiến dịch quảng cáo ở nước ngoài thì sẽ rất lãng phí, không có kết quả, vì trong thực tế người tiêu dùng không trực tiếp tiêu dùng các sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả, phù hợp với năng lực tài chính hiện có của Công ty. Do đó , Công ty nên thực hiện các biện pháp như: Gửi hàng mẫu: Hàng mẫu có vai trò quan trọng trong việc hấp dẫn khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác về mùi vị, chất lượng, hình thức của sản phẩm cũng như tăng cường lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Tham gia các hội trợ triển lãm: để thiết lập mối quan hệ làm ăn với các đơn vị khác và là nơi thuận tiện để thoả thuận và kí kết hợp đồng.Việc tham gia hội trợ triển lãm là cơ hội tốt để hình ảnh Công ty với khách hàng. Trực tiếp chào hàng: là cử nhân viên, gửi chào hàng trực tiếp đến các cơ sở, Công ty nước ngoài (có trụ sở trong hoặc ngoài nước ) có nhu cầu nhập khẩu. thuỷ sản . Ngoài ra , Công ty có thể thực hiện các hoạt động yểm trợ xuất khẩu như cho in Catalogue hoặc tài liệu giới thiệu về các sản phẩm cuả Công ty hay phát hành các xuất bản phẩm về SEAPRODEX Hà Nội. Các xuất bản phẩm về Công ty là phương tiện hiệu quả để cung cấp cho các đại lý hay khách hàng thông tin về Công ty từ đó có thể nâng cao, kích thích việc gia tăng bán hàng ở nước ngoài. 1.6/Phát triển nguồn nhân lực Lao động là yếu tố quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty là công việc cần thiết. Công ty phải thực hiện các công việc như: Gửi các cán bộ đi đào tạo tại các trung tâm đào tạo cán bộ kinh doanh uy tín trong và ngoài nước, qua đó nắm bắt và xử lý thông tin về thị trường, sản phẩm đồng thời củng cố nghiệp vụ trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu , trình độ ngoại ngữ …v.v. Mở các lớp đào tạo ngắn ngày về tiêu chuẩn chất lượng, bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên kĩ thuật làm nhiệm vụ giám định chất lượng thuỷ sản trước khi giao hàng Tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ đi công tác để học tập trao đổi kinh nghiệm, nắm bắt thị trường, tạo cơ hội cho họ tiếp cận công nghệ và phương pháp quản lý tiên tiến. Đội ngũ công nhân cần được đào tạo các khoá học nâng cao trình độ, tay nghề đặc biệt trước là khi đưa máy móc thiết bị sản xuất dây truyền công nghệ mới vào sản xuất. Hàng năm tiến hành các cuộc thi kiểm tra tay nghề công nhân để phân loại lao động nhằm có kế hoạch bồi dưỡng thích hợp nhất. Ngoài các giải pháp trên để mở rộng thị trường xuất khẩu Thuỷ sản, Công ty còn cần phải kết hợp với các biện pháp khác như liên kết chặt chẽ với các thành viên khác của SEAPRODEX Việt Nam trong công tác tiếp thị, xác định giá cả thị trường. Công ty còn cần phải ra sức giữ gìn và nâng cao uy tín danh tiếng của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trên thị trường quốc tế . 2/Kiến nghị đối với Nhà nước và Bộ Thuỷ sản : hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty không những chịu sự tác động của các yếu tố chủ quan bên trong doanh nghiệp mà còn chịu tác động của các nhân tố khách quan. Vì vậy, để hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty đạt được kết quả thì không chỉ cần có các biện pháp về phía doanh nghiệp mà còn cần có sự giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi từ phía Nhà nước và Bộ Thuỷ sản . Tuy Nhà nước đã có chính sách cơ chế hỗ trợ hoạt động mở rộng thị trường nhưng vẫn còn bất cập. Để khắc phục điều này Nhà nước cần thực hiện các biện pháp sau: 2.1/ Hoàn thiện chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu theo hướng đơn giản, thông thoáng, phù hợp với cơ chế thị trường. Những quy định về xuất nhập khẩu và các hàng rào thương mại là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp . Để tạo điều kiện cho xuất nhập khẩu thuỷ sản nói riêng và xuất nhập khẩu hàng hoá nói chung ở nước ta hệ thống các chính sách và quy định xuất khẩu phải được đổi mới và hoàn thiện hơn. Cụ thể như sau: Hệ thống các văn bản pháp lý, quy định phải được đảm bảo tính đồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế tham gia sản xuất hàng xuất khẩu để tạo nguồn hàng ổn định, lâu dài cho các Công ty xuất nhập khẩu. Trong thực tế còn rất nhiều các Doanh nghiệp vừa và nhỏ làm nhiệm vụ cung ứng nguyên vật liệu đầu vào hoặc bán thành phẩm không được hưởng ưu đãi. Vì thế Nhà nước cần xem xét và có chính sách khuyến khích đối với các doanh nghiệp này. Hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu : Trên thực tế công tác quản lý xuất khẩu của Nhà nước còn một số vấn đề bất cập không thích hợp với những diễn biến của hoạt động xuất khẩu làm ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả của hoạt động xuất khẩu và đòi hỏi phải giải quyết. Về lâu dài các quy định xuất khẩu hiện hành phải được bổ xung và sửa đổi tạo điều kiện cho hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra thuận lợi Thiết lập chế độ tỷ giá hối đoái thuận lợi cho xuất khẩu. Đây là những chính sách có tính chất hỗ trợ, tăng khả năng cạnh tranh của hàng xuất khẩu. Chính sách này cần phải được cần phải được phối hợp với cácung cấp chính sách khác . 1.2/Lập các quỹ bảo hiểm và trợ cấp xuất khẩu: Quỹ bảo hiểm: Do cung cầu hàng hoá trên thị trường thế giới không ổn định nên giá cả cũng lên xuống thất thường. Vì thế việc thiết lập các quỹ bảo hiểm để hạn chế bớt rủi ro là rất cần thiết. Thông thường, Nhà nước không xây dựng quỹ từ nguồn ngân sách Nhà nước mà khuyến khích cac hiệp hội ngành tự nguyện thành lập. Quỹ bảo hiểm có nhiệm vụ trợ giúp các thành viên hiệp hội khi giá cả biến động bất thường. Cơ chế hoạt động sẽ do từng hiệp hội tự xác định nhưng nhìn chung nên đặt ra một mức bảo hiểm, đảm bảo cho người sản xuất thu hồi vốn đầu tư và có mức lợi nhuận thoả đáng. Trợ giá xuất khẩu : Trợ giá trực tiếp như áp dụng các mức giá ưu đãi cho đầu vào sản xuất hàng hoá xuất khẩu như điện, nước, vận tải, thông tin liên lạc..v..v.. Trợ giá gián tiếp như dùng ngân sách Nhà nước để giới thiệu, triển lãm, quảng cáo..v..v…tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch xuất khẩu. 1.3/Tăng cường hệ thống các cơ quan hỗ trợ và xúc tiến thương mại: Các cơ quan này có trụ sở đặt tại các nước có quan hệ kinh doanh quốc tế với Việt Nam. Nhiệm vụ của các cơ quan này là cung cấp đầy đủ các thông tin về thị trường như tình hình phát triển kinh tế, chính trị, hệ thống luật pháp, các yếu tố văn hoá, sự biến động về giá cả, nhu cầu của nước bạn hàng, khả năng và tiềm lực cạnh tranh của các hãng có sản phẩm tương tự...v..v.. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước đề ra các chiến lược kinh doanh thích hợp, hạn chế bớt các rủi ro. Như vậy, mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty SEAPRODEX Hà Nội rất cần sự giúp đỡ của Nhà nước để hoạt động này đạt hiệu qủa cao hơn nữa. Kết luận Công ty SEAPRODEX Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản. Sau hơn 20 năm hoạt động, Công ty đã phải đối mặt với những khó khăn do sự thay đổi của cơ chế kinh tế, do những biến động về kinh tế-chính trị trong nước cũng như trên thế giới. Trong giai đoạn khó khăn này, không ít những doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ hoặc kém hiệu quả song Công ty đã không chịu bó tay mà ngược lại, vẫn đi tìm những hướng đi mới, những giải pháp mới để tự khẳng định mình và không ngừng phát triển đi lên. Thành công của Công ty trong hoạt động mở rộng thị trường chính là việc từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường truyền thống như Nhật Bản , đồng thời xâm nhập làm quen với các thị trường tiềm năng như Bắc Mỹ, EU, Hồng Kông, Singapore…Công ty không những duy trì tốt được mối quan hệ lâu dài mà đã thực sự chiếm được cảm tình và lòng tin của khách hàng, tạo được uy tín cho Công ty để làm cơ sở cho sự mở rộng và phát triển thị trường. Qua quá trình học tập nghiên cứu lý luận tại trường Đại học Kinh tế quốc dân cùng với quá trình thực tập và đi sâu vào tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tại Công ty seaprodex hà nội, được sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS .TS Đỗ Đức Bình, cùng sự giúp đỡ các cô chú trong phòng Tài chính- kế toán của Công ty, Chuyên đề thực tập tố nghiệp của em đã được hoàn thành. Vì điều kiện thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, nên chuyên đề thực tập của em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót cần bổ sung. Kính mong được sự góp ý, bổ sung của các thầy giáo, cô giáo và của các cô chú trong Công ty để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám ơn! ***k *** Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình kinh doanh quốc tế (TS. Nguyễn Thị Hường- NXB thống Kê 2001) Giáo trình Marketing (PGS.PTS Trần Minh Đạo; NXB thống Kê 2002) Giáo trình Marketing quốc tế (PTS. Nguyễn Cao Văn- NXB Giáo Dục 1999) Hướng phát triển thị trường XN Việt Nam tới năm 2010 (PTS. Phạm Quyền-PTS. Lê Minh Tâm. NXB Thống Kê- năm 1997) Báo cáo tổng hợp 20 năm phát triển của Công ty SEAPRODEX Hà Nội Các trang Web :+ Trang web của Bộ thuỷ sản Việt Nam www.fistenet.gov.vn. Thời báo Kinh tế Việt Nam năm 2002 Tạp chí nghiên cứu kinh tế Thời báo kinh tế đầu tư Tạp chí thông tin thương mại Bộ thuỷ sản . Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I: lý luận chung về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường 3 I/ Thị trường và vai trò của thị trường 3 1/ Khái niệm, chức năng và vai trò của thị trường 3 1.1/ Khái niệm về thị trường : 3 a/ Những khái niệm truyền thống: 3 b/ Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại 4 1.2/ Vai trò và chức năng của thị trường 5 2/ Phân loại và phân đoạn thị trường : 8 2.1/ Phân loại thị trường 8 2.2/ Phân đoạn thị trường 11 a/ Khái niệm phân đoạn thị trường 11 b/ Các tiêu thức, kỹ thuật và phương pháp phân đoạn thị trường 13 3/ Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường của một Doanh nghiệp 14 a/ Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trường 14 b/ Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý 15 Ii/ Thị trường quốc tế một sản phẩm 15 1/ Khái niệm thị trường quốc tế 15 2/ Cấu trúc thị trường quốc tế 16 a/ Thị trường sản phẩm 17 b/ Thị trường của doanh nghiệp 18 3/ Nhu cầu thị trường quốc tế 19 III/ Nội dung cuả hoạt động mở rộng thị trường 20 1/ Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường 20 1.1/ Khái niệm mở rộng thị trường 20 1.2/ Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường 20 2/ Nội dung mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 22 2.1/ Nghiên cứu thị trường quốc tế 22 2.2/ Dự báo thị trường quốc tế 30 2.3/ Lựa chọn thị trường nước ngoài 31 2.4/ Thâm nhập thị trường nước ngoài 33 3/ Vai trò và các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường 34 3.1/ Vai trò mở rộng thị trường 34 3.2 / Yếu tố tác động đến mở rộng thị trường quốc tế của sản phẩm hàng hoá 35 a/ Nhóm nhân tố chủ quan 35 b/ Nhóm nhân tố khách quan 36 Chương II Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội 38 I/ Tổng quan về Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội 38 1/ Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 38 a) Giai đoạn I(từ năm 1980 đến năm 1988) 38 b) Giai đoạn II ( từ năm 1988 đến nay ) 39 2/ Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty 42 a) Chức năng 42 b) Nhiệm vụ 42 3/ Cơ cấu tổ chức của Công ty 43 a/ Văn phòng Công ty 43 b/ Các đơn vị liên doanh 45 c/ Các đơn vị trực thuộc 46 II/ Tình hình xuất khẩu thuỷ sản của Ngành thuỷ sản Việt Nam và Công ty SEAPRODEX Hà Nội thời gian qua 48 1/ Thực trạng xuất khẩu thuỷ sản của toàn Ngành thuỷ sảnViệt Nam trong thời gian qua 48 1.1/ Kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam 48 1.2/ Thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam 49 1.3/ Cơ cấu mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam 52 2/ Tình hình thực hiện hoạt động xuất khẩu của công ty 53 2.1/ Kim ngạch xuất khẩu 53 2.2/ Thị trường xuất khẩu chủ yếu của Công ty 55 2.3/ Các hình thức xuất khẩu của Công ty 66 2.4/ Mặt hàng xuất khẩu của Công ty 67 III/ Phân tích về tình hình mở rộng thị trường của Công ty 70 1/ Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường 70 2/ Các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trường Công ty đã áp dụng 72 a/ Hoạt động thu thập thông tin và nghiên cứu, phân tích thị trường 72 b/ Chính sách về giá cả 74 c/ Chính sách về phân phối và khuyếch trương Quảng cáo 77 d/ Chính sách về cạnh tranh 78 iV/ Đánh giá chung hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty 80 1/ Kết quả đạt được trong công tác thâm nhậpvà mở rộng thị trường 81 2/ Hạn chế 83 3/ Nguyên nhân 84 3.1/ Nguyên nhân khách quan 84 3.2/ Nguyên nhân chủ quan 86 Chương III: Một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội 88 I/ Dự báo về nhu cầu xuất nhập khẩu thuỷ sản thế giới 88 1/ Xu hướng xuất nhập khẩu thuỷ sản thế giới 88 2/ Triển vọng và cơ hội xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam thời gian tới 89 a/ Triển vọng xuất khẩu 89 b/ Các lợi thế và cơ hội phát triển xuất khẩu thuỷ sản 90 3/ Phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản và mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty 91 3.1/ Phương hướng xuất khẩu của ngành thuỷ sản Việt Nam 91 3.2/ Mục tiêu xuất khẩu thuỷ sản của Công ty 91 II/ Một số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Công ty SEAPRODEX Hà Nội 92 1/ Một số giải pháp đối với Công ty 92 1.1/ Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường,nâng cao năng lực tiếp thị 92 1.2/ Chính sách sản phẩm 93 1.3/ Chính sách giá cả 94 1.4/ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 95 1.5/ Phát triển khuyếch trương quảng cáo hàng xuất khẩu với bạn hàng 96 1.6/ Phát triển nguồn nhân lực 97 2/ Kiến nghị đối với Nhà nước và Bộ Thuỷ sản 98 Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo Nhận xét của cơ quan thực tập Nhận xét của giáo viên hướng dẫn danh mục các sơ đồ và bảng biểu Tên Trang 1/ Sơ đồ cấu trúc thị trường của doanh nghiệp 16 2/ Sơ đồ Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản hà nội 47 3/ Bảng1: Tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam 48 4/ Bảng2 : kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam theo thị trường 50 5/ Biểu đồ1 Cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam 2002 51 6/ Biểu đồ2 Cơ cấu mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam 2002 52 7/ Bảng 3 Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty SEAPRODEX Hà Nội giai đoạn I (1980-1988) 53 8/ Bảng 4 Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty SEAPRODEX Hà Nội giai đoạn II (1989-2002) 54 9/ Bảng 5 Tình hình xuất khẩu của Công ty tại một số thị trường chủ yếu (1999-2002 ) 56 10/ Bảng 6 Kết qủa xuất khẩu của Công ty sang Nhật Bản năm 1999-2002 58 11/ Bảng 7 Kết qủa xuất khẩu của Công ty sang thị trường Mỹ 2000-2002 62 12/ Bảng8 Kết qủa xuất khẩu của Công ty sang Trung Quốc hồng kông 64 13/ Bảng 9 Lượng và giá trị xuất khẩu của Công ty sang thị trường EU năm 1999-2002 65 14/ Bảng10 kết quả xuất khẩu các mặt hàng của Công ty năm 1999-2002 69 15/ Bảng11 Giá tôm của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trên các thị trường Nhật Bản, Singapore và Hồng Kông 76 16/ Sơ đồ kênh phân phối của Công ty SEAPRODEX Hà Nội 77 17/ Bảng12 thị phần của các Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Việt Nam 79 19/ Bảng13 Cơ cấu thị trường dự kiến của Công ty năm 2005 92 20/ Sơ đồ Kênh phân phối của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong tương lai 95 ._.