Một số giải pháp nhằm mở rộng Thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247

thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trường. Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không – Không quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần đây đang được quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” để làm báo cáo chuyên đề của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường của công ty 247 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường ở công ty 247 Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoàn thiện hơn. Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáo này. Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Anh CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm về thị trường Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđược sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông .Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua . Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau. Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá. Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có: Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua. Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau: Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể. Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua ’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”. Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề : Phải phân loại hàng gì? Cho ai? Số lượng bao nhiêu ? Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào? Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được : Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ? Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ? Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển. Quy luật của thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản : Quy luật giá trị : Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị. Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị ) Quy luật cung cầu giá cả : Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường. Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá thể hiện mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm. Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua theo mức giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại Giá cả càng cao thì chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì. Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua. Quy luật cạnh tranh : Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép. Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là: Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao động xã hội trung bình. Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận. Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường. Quy luật lưu thông tiền tệ : Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng tiền cho lưu thông được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ vòng quay của tiền. Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế. Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặng dư… Vai trò của thị trường Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra. Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá : Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp : Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định. Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được ) phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao. Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển. Chức năng của thị trường Chức năng thực hiện : Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. Chức năng thừa nhận : Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán. Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra thị trường ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv…Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. Chức năng điều tiết, kích thích : Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình. Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất. Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động. Chức năng thông tin : Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ : kinh tế, chíng trị, xã hội …Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. Thị trường thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv… Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , được xã hội thừa nhận. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường Phân loại thị trường Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường. Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân định hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế: Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước. Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước. Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường , thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua : Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình thành không khách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai trò của người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua. Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cung cầu …) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết : Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ. Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng. Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ : Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý …). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng. Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền : Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở hình thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường. Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ cung cầu ,giá cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm mở rộng thị trường. Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh. Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài. Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường. Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp Dưới giác độ kinh tế , nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm : Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động. Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế. Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung. Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt. Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực. Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó. Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trước rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường. Trước đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được bi._.ết đến rộng rãi. Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại. Do đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường. Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới. Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới. Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề: Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được. Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh doanh lẫn người tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện. Nhưng một doanh nghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường, tức là không một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường mà chỉ có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó. Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác và “ vượt qua ” nó để thu lợi nhuận. Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu. Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại. Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường hiện tại có khả năng quan tâm. Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới 1. Chiến lược xâm nhập thị trường. 3. Chiến lược phát triển sản phẩm. Thị trường hiện có 2. Chiến lược phát triển thị trường. (Chiến lược đa dạng hoá) Thị trường mới Bảng 1.1: Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff. Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thường thì người làm marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, đó là : Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại. Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới. Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại. Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống. Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá : Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp . Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động . Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có thể chiếm lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?… Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người sản xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài. Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiêu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới. Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao . Nghiên cứu thị trường: Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định được rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này. Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ. Trước khi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho 15 câu hỏi cần thiết sau đây: Quy mô thị trường. Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất. Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh. Khu vực khách hàng tiềm tàng. Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường. Cơ cấu định giá thông thường. Những mức giảm giá thông lệ. Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất. Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường. Những thời hạn thanh toán. Những đòi hỏi về bao bì. Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường. Vòng đời được dự đoán của thị trường. Phạm vi thị trường có thể dành được. Thời gian thông thường tối cần để giao hàng. Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt động của những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt động ấy. Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu không có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty. Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong các khu vực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vượt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào. Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường. Quy mô hiện tại của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở địa phương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải xem xét và đánh giá. Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiện tại, cũng như trong tương lai. Những thông tin sống còn này sẽ cho phép những chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn. Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trường sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện. Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường là một nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng. Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trường căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao. Xác định thị trường có nhu cầu cao: Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải quyết tốt các vấn đề sau: Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhu cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật. Sức mua của thị trường. Xác định các công ty có thị phần lớn nhất. Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm. Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Tiến hành phân phối sản phẩm . Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu. Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp. Sự hợp pháp của sản phẩm. Thời hạn thanh toán thông thường. Các nhu cầu tối đa và tối thiểu. Những xu hướng của thị trường hiện nay. Sự thay đổi về nhu cầu thị trường. Sự phân định có tính địa lý của thị trường. Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không. Ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp. Những công việc duy trì và tăng thị phần. Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp . Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trường khách hàng và các lực lượng cạnh tranh, các công ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá chúng một cách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình . Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳ nhất định với một môi trường và chương trình marketing nhất định. Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế. Nhu cầu thị trường tương ứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trường. Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ không phải nhu cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một ngày và trong một thời kỳ nhất định. Ngoài ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao, doanh nghiệp cần ước tính tiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương lai. Hiện có hai phương pháp chủ yếu : Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người mua tiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ. Phương pháp chỉ số đa yếu tố :ước tính tiềm năng thị trường khu vực. Đối với ước tính nhu cầu tương lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự báo dễ dàng. Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng quan trọng và quy trình dự báo càng phức tạp. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dường như có thể kiểm xoát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp. Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ là: - Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. - Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh. Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau: Tiềm lực tài chính: Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu sau: . Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác. . Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. . Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới. . Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh. . Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ. . Các tỷ lệ về khả năng sinh lời như: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thu hồi đầu tư,… Nó phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. Tiềm lực con người: Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ,…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Vì thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau: . Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu tố này liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp người phù hợp trong một hệ thống thống nhất theo yêu cầu của công việc. . Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người. Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất như: trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo; có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt. Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Đây là tiềm lực “vô hình” bởi người ta không lượng hoá được mà phải đo qua các tham số trung gian như: . Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả,… và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp dễ tiêu thụ sản phẩm của mình hơn. . Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Mức độ đạt được về thứ bậc trong “năm mức độ quen thuộc của hàng hoá” càng cao thì khả năng bán hàng càng tốt. . Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số này liên quan đến cái “tình” trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, quan hệ xã hội, tính “văn hoá” trong quan hệ thương mại. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự chữ hàng hoá của doanh nghiệp: Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như là ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Không kiểm soát, chi phối hoặc không bảo đảm được sự, ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trình độ tổ chức quản lý: Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau để cùng hướng tới mục tiêu. Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ của doanh nghiệp: Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường. Vị trí địa lý cơ, sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp: Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khi bố trí các điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh như thiết bị, nhà xưởng, văn phòng, …Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp. Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp: Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nào muốn hoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳ nhất định. Mà yếu tố này phản ánh khả năng đưa ra những mục tiêu đúng đắn cho doanh nghiệp cũng như đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu đó. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng . Phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường là quy trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Một công ty quyết đinh hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng, bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau. Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách có hiệu quả. Phân đoạn thị trường ngằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm 3 bước: - Giai đoạn khảo sát : tập trung nghiên cứu những đông cơ, thái độ và hành vi của người tiêu dùng - Giai đoạn phân tích: người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ. Sau đó áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những giai đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất. -Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện truyền thông. Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ bởi vì các hình thức thị trường thay đổi. Có nhiều trường hợp, công ty mới đột phá vào một thị trường đã ổn định nhờ phát triển được các khả năng phân đoạn thị trường mới trùng với phân đoạn thị trường đó. Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Một giám đốc công ty đã nhận xét “ sẽ không có nhiều thị trường cho những sản phẩm mà mọi người đều thích một chút, mà chỉ có thị trường cho những sản phẩm mà một người nào đó thích thật nhiều ”. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định. Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạt được các nội dung sau : Tính đo lường được : tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải được đo lường được. Tính tiếp cận được : tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định. Tính quan trọng :nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh được lời. Tính khả thi : tức là có thể có đủ nhuồn lực để hình thành và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đã phân chia . Một nhóm nhỏ thị trường hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các khách hàng trong một nhóm nhỏ thị trường có một nhu cầu riêng biệt và có phần phức tạp ; họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty thoả mãn tốt tất cả các nhu cầu của họ ; các đối thủ cạnh tranh không dễ gì tấn công được người dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường nếu người làm marketing có thể chuyên môn hoá hoạt động của mình. Tuy nhiên, một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của công ty. Nếu các công ty cứ cố gắng theo đuổi sự hấp dẫn theo đuổi các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêu hiện thực. Ngay cả các đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của công ty cũng cần phải xem xét họ có đủ khả năng xét trên các phương diện quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ,… để có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trường đó được không. Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu: Tập trung vào một đoạn thị trường. Chuyên môn hoá tuyển chọn. Chuyên môn hoá sản phẩm. Bao phủ toàn bộ thị trường. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường. Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp quan tâm là lựa chon ra được cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo phương hướng mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lược mở rộng thị trường. Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thoả mãn các yêu cầu sau : - Thứ nhất : phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh của công ty - Thứ hai : xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó. Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mục tiêu đó. -Thứ ba : phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đó quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm. Để nâng cao tính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạch phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triển của các doanh nghiệp cạnh tranh. -Thứ tư : phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ. Chiến lược không chín muồi thì công ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ để mất thời cơ và dẫn đến thất bại. - Thứ năm : cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường . Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ: Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp. Việc lập kế hoạch trước, thu thập thông tin và chú ý chi tiết là điều kiện sống còn. Những dự án tiêu thụ phải được thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường ngắn nhất đến thành công. Tính sáng tạo trong chuẩn bị dự án tạo ra sự chú ý của khách hàng và sự nhiệt tình của người bán. Cần phải bộc lộ những quan điểm tiêu thụ độc đáo. Khó có thể chờ đợi sự quan tâm nhiệt tình của người mua đối với sản phẩm nếu chiến dịch tiêu thụ thiếu tính sáng tạo. Bởi nó là động lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi. Dự án tiêu thụ là công cụ chỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, cần phải khai thác cho sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới. Dự án tiêu thụ phải linh hoạt để giúp cho công ty đáp ứng nhanh nhậy nhất với nhiều nhu cầu của thị trường. Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới : Việc tăng khả năng tiêu thụ thông qua phát triển khách hành mới là dòng máu nuôi dưỡng tất cả các tổ chức thương mại. Và không có nỗ lực nào có thể được miễn trừ trong việc không ngừng theo đuổi những công việc kinh doanh bổ sung. Tấn công vào thị trường : Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất, cần được hoạch định với những chính sách tiếp thị mạnh mẽ và đúng đắn. Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng : Nên để lộ ra ngoài ít những thông tin trừ khi một dự án tiêu thụ chiến lược được tạo ra cẩn thận đã được chấp nhận. Nhân viên bán hàng phải từ địa vị khách hàng mà nhìn nhận công việc bán hàng. Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trường : Chính sách này loại bỏ trực tiếp một cách có hiệu quả sự so sánh sản phẩm và sự cạnh tranh chủ yếu, đồng thời cho phép nhà sản xuất “chiếm được ” thanh danh lừng lẫy như một nhà sản xuất - chuyên gia. Việc chuyên môn hoá thu hút sản xuất và kinh doanh và nhìn chung trong khi có xu hướng nhỏ đi, thị trường chuyên môn hoá lại cống hiến cơ hội rất khả quan cho phép sự phát triển có lợi. Nguyên lý thị trường thích hợp có thể được áp dụng thành công cho hầu hết các sản phẩm hoặc các khu vực dịch vụ. Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực : Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thị trường nhằm tăng tối đa ( lợi nhuận ) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi. Người mua luôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhà sản xuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảm bảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát triển, đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được. Đáp ứng được nhu cầu của người mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độc nhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắt chước ” sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh: Rất nhiều những khách hàng từ chối xem xét những nguồn cung cấp khác, chỉ vì ngoan cố và sợ phải thay đổi từ nhà cung cấp quen biết sang người cung cấp không quen biết. Việc thuyết phục những khách hàng không khoan nhượng đó có thể khó khăn nhưng hoàn toàn có ._.ty và căn cứ vào đặc điểm sản phẩm dệt may là sản phẩm có nhu cầu biến động theo mùa. Phòng marketing có thể áp dụng một số phương pháp dự báo nhu cầu hàng năm như phương pháp bình quân di động giản đơn, san bằng mũ giản đơn, san bằng mũ có điều chỉnh xu hướng , phép hoạch định xu hướng để kết hợp với phương pháp dự báo nhu cầu biến đổi theo mùa đối với từng loại sản phẩm chi tiết cho từng tháng. Theo từng bước sau Bước 1: Tình nhu cầu trung bình tháng theo mùa vụ (TBi) Di nhu cầu tháng theo năm i Bước 2: Tính nhu cầu trung bình giản đơn Bước 3: Tính chỉ số mùa vụ Bước 4: Dự báo nhu cầu cho các tháng của năm tới DN: Nhu cầu năm được dự báo bằng các phương tiện trên Phương pháp 2 Nghiên cứu và tìm thông tin bằng cách liên lạc thường xuyên với các khách hàng một cách định kỳ. Điều này phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp. Các khách hàng của doanh nghiệp phần lớn là mua với số lượng lớn sản phẩm và có chu kỳ mua lặp lại do sản phẩm chính của doanh nghiệp là các loại quần áo đồng phục. Cho nên sau mỗi lần giao hàng định kỳ tổ chức các nhân viên đi phỏng vấn thăm dò ý kiến khách hangf về chất lượng, mẫu mã, kiểu cách. Đồng thời tìm hiểu thêm nhu cầu mới của khách hàng để đáp ứng kịp thời, tránh để khách hàng phàn nàn rồi không khắc phục để họ rời bỏ công ty. Phương pháp 3 Đây là phương pháp công ty thường dùng trong các năm qua như thu thập các thông tin trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua các đơn đặt hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, tìm hiểu thông tin về sách báo … Đây là phương pháp cần được công ty tiếp tục thực hiện trong những năm tới. Nhưng cần mở rộng thêm phạm vi nghiên cứu và phân loại theo các nhóm khách hàng có nhu cầu đối với từng loại sản phẩm của công ty theo các tiêu thức khác nhau như nhóm khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên , theo giá trị các đơn đặt hàng hàng năm … Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm Khi tung sản phẩm ra thị trường bất cứ người sản xuất nào cũng muốn sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận và nó được tiêu dùng rộng rãi. Nhưng không có sản phẩm nào tồn tại mãi được mà nó đều có chu kỳ sống, sẽ đến lúc nó không còn được người tiêu dùng chấp nhận nữa. Vạy ta có thể hiểu chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường chính là khoảng thời gian từ khi nó được tung ra thị trường để bán cho khách hàng đầu tiên cho đến khi không còn ai mua nó nữa. Thông thường một sản phẩm trải qua 4 giai đoạn ( 4 pha ) trong chu kỳ sống của nó ở một thị trươngf nhất định theo cả doanh số và lợi nhuận. Sản phẩm dệt may là sản phẩm chịu ảnh hưởng sâu sắc của yếu tố kiểu mốt, thời trang nên có chu kỳ sống rất ngắn, thay đổi thường xuyên và rất đa dạng ở các thị trườg khác nhau. Do đó công ty phải hiểu biết và phân tích tỷ mỉ các giai đoạn tong chu kỳ sống nhằm chủ động lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng pha của chu kỳ sống. Điều đó giúp việc kéo dài và khai thác tốt nhất các pha có nhiều lợi thế, cũng như tiên đoán một cách nhậy bén để chủ động rút lui khỏi thị trườngkhi sản phẩm bước vào giai đoạn suy tàn Ví dụ Đối với sản phẩm áo sơ mi, áo jăcket hiện nay công ty đang sản xuất và tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước là hai loại có hoanh thu tương đối lớn đang ở trong giai đoạn đầu trưởng thành, có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh nhưng công ty đã có thị phần đáng kể. Thì các biện pháp thích hợp trong giai đoạn này là : - Tập trung nỗ lực vào khâu khắc phục những sự cố máy móc hoàn thiện quy trình công nghệ, đào tạo và khuyến khích vật chất cho người lao động nhằm nâng cao chất lượng và tăng khối lượng sản xuất tung ra thị tường tiêu thụ - Tăng cường hoạt động giao tiếp, khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo, tạp chí …nhằm giữ vững khách hàng và loi kéo khách hàng mới vào dùng thử - Phát triển mạng lưới tiêu thụ đặc biệt là các nhà bán buôn và bán lẻ nhưng chú trọng vào các siêu thị cà các shop thời trang Hoặc : Đối với các sản phẩm khác như quần âu là sản phẩm cũng đang ở trong giai đoạn trưởng thành. Dự kiến đây là sản phẩm bán rất chạy và có doanh thu tương đối lớn. Vì vậy, nếu công ty tiến hành sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này thì công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau - Chuyển đổi việc sản xuất quần kaki hiện thời sang sản xuất quần âu kết hợp với sự cố máy móc, xây dựng nguồn nguyên liệu và chủn bị kỹ thuát cho người công nhân nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng uy tín cho công ty - Thông tin cho người tiêu dùng tiềm năng biết được về sản phẩm mới này thông qua các hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tham gia triển lãm hội trợ - Kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm bằng các phương pháp khuyến mại, bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Như vậy nhận thấy vai trò của hoạt động marketing nhưng hiện nay chi phí marketing của công ty chỉ chiếm 0,8% doanh thu bán hàng,như vậy là thấp . Với mức chi phí như vậy thì hiệu quả của công tác marketing sẽ thấp. Vì vậy căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và căn cứ vào doanh thu bán hàng thì nên tăng chi phí bán hàng lên 2% tổng doanh thu Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường Như trên đã nói sản phẩm may mặc có chu kỳ sống rất ngắn, luôn luôn phải cải tiến và hoàn thiện rtheo nhu cầu mới của thị trường. Và trong tất cả mọi biện pháp để dành sự chấp nhận của khách hàng, đối với sản phẩm may mặc nghiên cứu phát triển mẫu một mang ý nghĩa tích cực nhất . Cụ thể cần thực hiện những biện pháp sau * Ngoài việc lập bộ phận chuyên thiết kế mẫu, tạo mốt ở trên công ty có thể liên kết , hợp tác với các trung tâm thiết kế mẫu và thời trang trong nước * Tổ chức nguồn tư liệu thông tin cũng như khảo sát thực tế phục vụ cho nghiên cứu , sáng tác mẫu mốt một cách có hệ thống, kịp thời để đảm bảo cho sự tiếp cận nhanh nhất của người sáng tác với thế giới thời trang mang lại hiệu quả trong sáng tác * Mốt mang tính thời điểm và chu kỳ ngày càng rút ngắn, tong tương lai vòng quay của mốt sẽ nhanh hơn, phức tạp hơn nên công ty chỉ thường xuyên thay đổi mẫu mốt, tìm kiếm sáng tạo nhiều kiểu mốt để luôn chỉ sản xuất ra những sản phẩn hợp mốt, đang là mốt. Kinh nghiệm cho thấy không ngừng đổi mới mẫu mốt, kể cả khi đã đạt đến trình độ đỉnh cao của uy tín thì mới thành công và khỏi tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh * Mẫu mốt chưa phải là tất cả, nó chỉ góp phần làm lên thành công khi cùng với nó là một phương án đồng bộ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do vậy cần hoàn thiện năng lực sản xuất kinh doanh theo hướng snr xuất linh hoạt để có khả năng phản ứng linh hoạt với những thay đổi về mẫu mốt trên thị trường. 3.3. Thực hiện chính sách giá Giá cả là một công cụ cạnh tranh , nó là tiêu thức căn bản để khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng cao thì chất lượng tốt hơn sản phẩm có giá trị thấp. Mặt khác người lao đông muốn tối đa hoá lợi ích mà lại tối thiểu hoá chi phí. Do đó, khi đưa ra mức giá cho sản phẩm công ty cần dựa trên nhiều yếu tố để xác định. Hiện nay công ty đã sử dụng 3 chính sách giá : chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp chính sách giá triết khấu. Nhưng để duy trì lượng bán thì cônh ty cần áp dụng hệ thống chính sách hết sức linh hoạt. Ngoài 3 chính sách trên công ty cần áp dụng thêm một số chính sách giá sau : Chiết khấu cho các loại sản phẩm khác nhau thì khác nhau . Áp dụng chính sách giá theo phân đoạn thị trường. Áp dụng chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Các chính sách giá mới này có vai trò rất quan trọng đối với sản phẩm mới mà công ty dự định sản xuất trong kế hoạch 5 năm ( 2001-2005) 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nói cách khác là phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường và phải làm sao để phân phối được nhiều sản phẩm nhất, tạo ra lợi nhuận cao nhất và chiếm lĩnh được nhiều thị trường nhất. Điều này chỉ có thể thực hiện khi hệ thống phân phối được tổ chức hoàn chỉnh. Cần phải đặt ra mục tiêu của hệ thống phân phối là đạt được các chỉ tiêu về số lượng và doanh thu. Doanh thu phải đặt ra khi bán mỗi sản phẩm, ở mỗi khu vực trong từng giai đoạn. Doanh thu phải tối ưu hoá cho từng loại sản phẩm, cho từng loại khách hàng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty 247 hiện nay có các hình thức sau: + Bán hàng cho các công ty, các đơn vị đặt hàng + Bán lẻ qua các cửa hàng Tuy nhiên trong những năm qua hệ thống phân phối sản phẩm của công ty bao gồm các cửa hàng chưa phát huy hết khả năng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để hệ thống bán hàng của công ty có thể cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cần phải thực hiện một số biện pháp sau : - Nghiên cứu khách hàng , xác định thị trường để có chính sách bán hàng hợp lý. - Củng cố mạng lưới bán hàng hiện có : Công ty cần nâng cáp cửa hàng, điểm bán hàng quầy hàng trog cửa hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng khi đến với cửa hàng, tăng số lượt khách ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng. Công ty cần xây dựng phương án đầu tư vốn cho các cửa hàng hiện có cũng như mở thêm một số của hàng mới. - Công ty cũng cần phát triển thêm các đại lý mới, các đại lý này có thể thuộc hoặc không thuộc công ty có ưu điểm là giảm bớt đầu tư ban đầu và giúp mở rộng thị trường ở những địa bàn công ty chưa xác định chắc chắn được tiềm năng của thị trường. Một ưu điểm khác là có thể tạo điều kiện khách hàng so sánh về giá cả và chất lượng hàng của các công ty và các hãng nước ngoài khác. 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng. 3.5.1. Quảng cáo : Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, tiến bộ khao học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng cần đa dạng thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. Do vậy công ty cần quan tâm đến việc quảng cáo trên các sản phẩm của mình bằng cách tạo ấn tượng cho khách hàng bằng tên của công ty trên mỗi sản phẩm. Công ty phải thực hiện quảng cáo thông qua các cửa hàng chi nhánh của công ty, việc phục vụ tốt khách hàng làm cho họ hài lòng và họ giới thiệu cho bạn bè của họ đến với cửa hàng của công ty, đây là một công tác cần được coi trọng. Các cửa hàng có thể là nơi gợi mở nhu cầu cho khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới. Để công tác quảng cáo được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các yêu cầu như : thông tin phải hợp lý, đảm bảo tính pháp lý và tính nghệ thuật, công ty phải sử dụng kiến thức marketing trong công tác quảng cáo. 3.5.2. Xúc tiến bán hàng : Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, qua đó công ty cần có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu và nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quá trình mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán của công ty về sản phẩm và những nhu cầu trong thời gian tới. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn phục vụ cho các công trình dự án, bán hàng thường cần thường xuyên áp dụng giá chào hàng trong một thời gian nào đó. Công ty cần phải có chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt, giá cả phải hợp lý với nhu cầu và khả năng của từng đối tượng khách hàng này. Không ngừng hoàn thiện phương thức thanh toán, đơn giản hoá các thủ tục thanh toán, tạo thuận lợi cho khách hàng trong khâu thanh toán khi mua hàng 3.5.3. Yểm trợ khách hàng : Công ty phải tham gia các hội trợ triển lãm để quảng cáo sản phẩm của mình, bán hàng và nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhận biết các ưu và nhược điểm của mặt hàng để rút ra kinh nghiệm. 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng : Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho các công ty, cơ quan… nên các kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng hiện nay chủ yếu là kỹ thuật giảm giá khi đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá nếu thanh toán nhanh. Tuy nhiên trong tương lai nếu muốn phát triển hình thức bán lẻ thì hai hình thức trên không thích hợp do người mua lẻ thường mua với khối lượng nhỏ và thanh toán nga. Vì vậy công typhải sử dụng các kỹ thuật xúc tiến thích hợp như phiếu giảm giá, thưởng bằng phiếu mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi trò chơi tìm hiểu về sản phẩm của công ty. + Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi +Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng +Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tìnhvà đón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành. 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường. Thăm dò và thu thập thông tin là dòng máu nuôi dưỡng mọi công ty, tạo khả năng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm tàng và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được dự phát triển và những chiều hướng của thị trường. Thu thập thông tin cần phải xem như bộ phận không thể tách rời trong chiến lược chính của công ty và mỗi người trong công ty có vai trò quan trọng phải thực hiện. Không có thông tin nào được coi là quá nhỏ hoặc không có ý nghĩa. Sự rắc rối trên mọi thị trường được giải quyết từ sự kết hợp vô số những thông tin đơn lẻ thành một bức tranh khái khoát. Thu thập thông tin là đặc biệt thiết thực khi cuộc tiếp xúc ban đầu được tiến hành với người có thể trở thành khách mua. Đội ngũ bán hàng là nguồn chủ yếu của thông tin xác thực từ bên ngoài liên quan đặc biết tới những hoạt động của các đối thủ và chiều hướng thị trường. Việc cung cấp cho người quản lý những thông tin về thực tế đang tiến triển nên được xem như chức năng cần được xác định cẩn thận và rõ ràng của độ ngũ bán hàng. Việc thu thập thông tin và phân tích ngay sau đó tạo cho công ty một tiềm năng dồi dào, dẫn tới những cải tiến trong sản phẩm, tính hiệu quả cao hơn trong sản xuất và những chiến lược thị trường tương lai chính xác. Các danh bạ thương mại và điện thoại có thể là nguồn vô giá cung cấp tên và địa chỉ khách hàng tiềm tàng, nhưng chúng ít khi bao hàm phạm vi rộng. Dù sao đó cũng là điểm khởi đầu có ích tạo nên sự quan tâm của những khách hàng tiềm tàng khi công ty nghiên cứu khu vực mới. 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng. Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng toạ trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp,đòi hỏi cán bộ công nhân viên phải có sự cố gắng lớn, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Đồng thời công ty phải mở các lớp marketing về bán hàng cho cán bộ công nhân viên đang bán hàng thì sẽ đạt hiệu quả công tác cao. Bên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như : đào tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa học kỹ thuật. Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định … Công ty phải thường xuyên cử cán bộ đi uọc lớp quản trị kinh doanh để nâng cao được trình độ chuyên môn. Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày (thường từ 1-3 tháng) để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cấn bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia nước ngoài giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới của thế giới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi công việc cho thích hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hoá của công ty. Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng. Vì vậy có thể thực hiện thành công là nhờ những tai mắt của công ty này. Thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh doanh. Mời các chuyên gia giỏi của các hãng nước ngoài làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 – 6 tháng hoặc từ 1 – 2 năm. Có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được nhứnginh viên xuất sắc về làm việc cho công ty sau khi ra trường. Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân họ. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh,do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điền hành kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra quyết liệt và gay gắt, vậy tìm kiếm được bạn hàng tin cậy là điều cần thiết và rất khó khăn, việc kết hợp giữa bán hàng và quản lý là một vấn đề được đặt ra hàng đầu. Vậy không có sự thay đổi trong phương thức và đường lối chỉ đạo kinh doanh thì sẽ khó đứng vững và kinh doanh sẽ khó đem lại lơi nhuận cho công ty. Do vậy, công ty đã tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, các cán bộ trong các phòng ban như công ty đã làm là việc nâng cao chuyên môn hoá và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các phòng ban, các đơn vị và cửa hàng trong toàn công ty. Thực hiện chế độ khoán trong bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm của người bán đối với mọi hoạt động của công ty, phát huy hết năng lực và sở trường của họ. Công ty cần chấn chỉnh bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trường trong nước cũng như quốc tế để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc thu mua hàng hoá. Tăng cường đổi mới các trang thiết bị phục vụ kinh doanh tại các cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng và đẩy mạnh tốc độ của quá trình mua bán hàng hoá. Bộ phận kỹ thuật nhậy bén và linh hoạt trong việc vận dụng máy móc và thiết bị, dây truyền trong sản xuất các sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Đảm bảo sự hoạt động đều đặn của máy móc, thiết bị dây truyền để duy trì sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời đúng yêu cầu. 3.9. Biện pháp vốn. Với nguồn vốn đòi hỏi lớn công ty phải đẩy nhanh tốc độ quay vòng của vốn để có thể đạt hiệu quả sử dụng vốn tốt nhất, tăng cường hoạt động liên quan đến mặt hàng tiêu thụ nhanh và mặt hàng tự khai thác để có thêm thu nhập thu hút được nhiều khách hàng và tăng nhanh vòng quay của vốn. Ngoài ra công ty cần tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra, kiểm soát để đảm bảo an toàn cho việc mua bán tại các cửa hàng, hạn chế việc xâm nhập tranh mua, tranh bán của các cá nhân tổ chức. Cần phải tiến hành công tác kiểm định và tự phê bình để thường xuyên uốn ắn và rút kinh nghiệm. 3.10. Củng cố và duy trí quản lý chất lượng theo ISO 9001 Để duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường lâu dài công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. Nhưng để hoạt động này thành công thì việc thực hiện phải dựa trên ý thức tự giác, tinh thần làm chủ và trách nhiệm của mỗi người, mỗi bộ phận ở mỗi cấp trong công ty, công ty đòi hỏi mọi người phải tuân thủ chính sách chất lượng này đặc biệt là trách nhiệm của trưởng phòng quản lý chất lượng sản phẩm: Phải nắm vững thể chế, chế độ của nhà nước về công tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an toàn lao động, nghiên cứu đề ra các biện pháp tuân thủ những quy định trên. Không ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức về chất lượng do công ty sản xuất. Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty trước mắt và lâu dài Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất các mục tiêu chất lượng kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Tham gia và giúp đại diện lãnh đạo về chất lượng trong việc phối hợp hoạt động của toàn bộ hệ thống, kiểm tra giám sát các hệ thống đó, kiến nghị các hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống chất lượng. Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát và tổ chức việc kiểm tra chất lượng ở các khâu sản xuất của công ty. Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi, đề nghị cập nhật, sửa đổi các hướng đẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm. Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn bộ tài liệu, hồ sơ của hệ thống chất lượng. Nắm vững chức năng nhiệm vụ của các phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho mỗi thành viên trong phòng, quản lý điều hành và tổ chức thực hiệnmọi nhiệm vụ khác mà phòng được giao. Tham gia tổ chức và trực tiếp tham gia các đợt đánh giá hệ thống chất lượng do công ty hoặc các đoưn vị ngoài công ty thực hiện. Ngoài ra để xem xét, đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính sách chất lượng, công ty phải đưa ra được những giải pháp khắc phục, phòng ngừa và những biện pháp thúc đẩy hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả hơn: công ty duy trì đều đặn các cuộc họp, xem xét của lãnh đạo về chất lượng theo quy định số lần trong năm. Các thông tin sau đây sẽ được đưa vào xem xét : - Hiệu quả của hệ thống chất lượng - Thông tin phản hồi từ phía khách hàng và từ các nguồn thông tin khác - Báo cáo kết quả đánh giá nội bộ - Các vấn đề của kỳ họp lần trước đã nêu ra để thực hiện tiếp theo và hiệu quả của những thay đổi trong hệ thốg chất lượng -Việc thực hiện kế hoạch chất lượng đã đề ra, cơ cấu tổ chức, các nguồn lực, đào tạo - Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty so với yêu cầu và so với đối thủ cạnh tranh - Công ty cần đưa ra các biện pháp khắc phục và phòng ngừa sự không phù hợp. Một số kiến nghị của công ty với cơ quan cấp trên: - Theo quy định số 960/QĐ ngày 8/10/1996 của tư lệnh quân chủng phòng không cũđịnh biên cho công ty 247 là 416 cán bộ, công nhân viên, đến nay công ty đã có 1040 CB,CNV, đề nghị tư lệnh quân chủng cho phép điều chỉnh lại biên chế tổ chức năm 2003 cho phù hợp với quy mô hiện nay của công ty - Đề nghị quân chủng cho công ty được để lại tiền lợi nhuận thu từ liên doanh Việt Tiến 2 năm ( 2002-2003)để công ty đầu tư chiều sâu và mở rộng sản xuất. - Đề nghị tư lệnh quân chủng cho công ty 247 được chuyển 200 chỉ tiêu hợp đồng ngắn hạn sang hợp đồng dài hạn - Đề nghị thủ trưởng BTL quân chủng bổ nhiệm 01 đồng chí phó giám đốc phụ trách công ty phía nam - Liên doanh Việt Tiến đến tháng 4 năm 2004 hết hạn 10 năm liên doanh, công ty đề nghị quân chủng cho phép công ty 247 lập dự án tiếp tục liên doanh trong thời gian tới. KẾT LUẬN Trưởng thành từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến hiện đại, từ chưa hoàn thiện đến ngày càng hoàn thiện hơn. Công ty 247 giờ đã thực sự trở thành bộ phận quan trọng trong ngành may mặc nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, hiện đại hoá đất nước. Với tinh thần cố gắng vượt bậc của cán bộ lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty 247, công ty đã phát triển không ngừng vươn lên về mọi mặt, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng được mở rộng đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty được nâng cao. Công ty đã áp dụng tiến bộ khoa học trong quản lý, cải tiến thay đổi trang thiết bị phù hợp với sự phát triển chung của ngành may mặc nên đã nâng cao được số lượng chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình tổ chức và tiêu thụ sản phẩm, công ty đã không tránh khỏi một số khó khăn nhất định. Do đó để khác phục một số khó khăn đó tôi đã đưa ra một số biện pháp và một số phương hướng trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng thị trường tiêu thụ. Mặc dù là một sinh viên đến thực tập tại công ty nhưng tôi cũng muốn thông qua những ý kiến đóng góp của mình trong bài luận văn để góp tiếng nói chung tham gia vào quá trình xây dựng và phát triển công ty. MỤC LỤC Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1.1. Khái niệm về thị trường 3 1.2. Quy luật của thị trường 5 1.2.1. Quy luật giá trị 5 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả 5 1.2.3. Quy luật cạnh tranh 6 1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ 6 1.3. Vai trò của thị trường 7 1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7 1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá 7 1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp 8 1.4. Chức năng của thị trường 8 1.4.1. Chức năng thực hiện 8 1.4.2. Chức năng thừa nhận 9 1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích 9 1.4.4. Chức năng thông tin 10 1.5. Phân loại thị trường 11 1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế 11 1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua 12 1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu 12 1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi 13 1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán 13 2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 14 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường 14 2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 15 2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp 15 2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 17 2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp 18 2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường 20 2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường 21 2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao 21 2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp 25 2.5.3. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng 28 2.5.4. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 30 2.5.5. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường 31 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 34 3.1. Nhóm các nhân tố chủ quan 34 3.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp 34 3.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 34 3.1.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 35 3.1.4. Khách hàng 35 3.2. Nhóm các nhân tố khách quan 37 3.2.1. Chính trị luật pháp 37 3.2.2. Các yếu tố kinh tế 37 3.2.3. Kỹ thuật công nghệ 37 3.2.4. Yếu tố văn hoá xã hội 38 3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng 38 Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 39 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 247 39 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 39 1.2. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty 41 1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty 247 43 1.4. Thực trạng năng lực sản xuất của công ty 46 2. Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty 247 47 2.1. Đặc điểm thị trường hàng may mặc của Việt Nam 47 2.2. Thị trường kinh doanh của công ty 247 48 2.2.1. Thị trường đầu vào 48 2.2.2. Thị trường đầu ra 51 2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 52 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường 52 2.3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ 54 2.3.3. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 56 2.3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng 58 2.3.5. Chính sách sản phẩm 58 2.3.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong 4 năm qua 59 2.3.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 61 3. Những đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường 63 3.1.Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 63 3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 64 3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 65 3.3.1. Nguyên nhân khách quan 65 3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan 65 Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường ở Công ty 247 67 1. Nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 của Công ty 67 1.1. Dự báo thị trường 67 1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty 68 2. Ý nghĩa vai trò của việc mở rộng thị trường đối với công ty trong giai đoạn tới 68 2.1. Đánh giá vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 68 2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 69 3. Nội dung và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty 247 70 3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng 70 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới 71 3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu 71 3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm 73 3.2.3. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường 75 3.3. Thực hiện chính sách giá 76 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm 76 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 77 3.5.1. Quảng cáo 77 3.5.2. Xúc tiến bán hàng 78 3.5.3. Yểm trợ khách hàng 78 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng 78 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường 79 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng 79 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh 81 3.9. Biện pháp vốn 82 3.10. Củng cố và duy trì quản lý chất lượng theo ISO 9001 82 Một số kiến nghị của Công ty với cơ quan cấp trên 84 Kết luận 85 ._.