Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối trong Công ty XNK xi măng Vinacimex

Lêi Nãi ®Çu Trong kho¶ng 20 n¨m sau ®æi míi ®Êt n­íc ta ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tùu quan träng trong ph¸t triÓn kinh tÕ theo ®ã lµ sù xuÊt hiÖn nhiÒu khu ®« thÞ míi , khu c«ng nghiÖp còng nh­ nhu cÇu x©y dùng d©n dông ®­êng x¸ vµ nhµ cöa cña t­ nh©n ngµy cµng t¨ng. Do ®ã thÞ tr­êng cung cÊp xi m¨ng cho ngµnh x©y dùng trë nªn rÊt s«i ®éng vµ cã nhiÒu c¬ héi ®Ó ph¸t triÓn vµ c«ng ty XuÊt NhËp KhÈu xi m¨ng ViÖt Nam( VINACIMEX) lµ mét trong nh÷ng c«ng ty còng ®ang tham gia ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nhËp khÈu vµ cung cÊp xi m¨ng, vËt liÖu x©y dùng cho nhu cÇu x©y dùng trong n­íc vµ b×nh æn thÞ tr­êng mÆc dï míi chØ thµnh lËp ®­îc 13 n¨m, nh­ng c«ng ty ®· dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Trong thêi gian thùc tËp cña em ë c«ng ty. Em ®· cã c¬ héi t×m hiÓu vµ n¨m b¾t vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Sau ®©y em xin ®­îc tr×nh bµy vÒ kªnh ph©n phèi däc ,t×nh h×nh kªnh ph©n phèi däc cña c«ng ty vµ mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi trong c«ng ty XNK xi m¨ng. B¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña em gåm 3 phÇn: Mét sè vÊn ®Ò, lý luËn c¬ b¶n vÒ kªnh marketing däc Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty XNK xi m¨ng ViÖt Nam vµ vÒ thÞ tr­êng xi m¨ng Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi trong c«ng ty XNK xi m¨ng Môc lôc Ch­¬ng I :Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ hÖ thèng kªnh marketing däc i. hÖ thèng kªnh marketing däc lµ g×? 1.Kh¸i niÖm 2. c¸c lo¹i h×nh Marketing däc 3.sù kh¸c biÖt cña hÖ thèng marketing däc víi kªnh cæ ®iÓn nh­ng ®iÒu kiÖn ®Ó tæ chøc hÖ thèng marketing däc ph¸t triÓn kªnh LKD mét xu thÕ tÊt yÕu cña lÞch sö 4. Nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó tæ chøc hÖ thèng Marketing däc II.Ph¸t triÓn kªnh liªn kÕt däc mét xu thÕ tÊt yÕu cña lÞch sö Ch­¬ng II: Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty XNK Xi m¨ng vµ vÒ thÞ tr­êng I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty XNK xi m¨ng 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 2. Bé m¸y c¬ cÊu qu¶n lý 3.Tæ chøc chøc n¨ng cña phßng xuÊt nhËp khÈu xi m¨ng 4. C¸c nguån lùc 5.®¨c ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh 6. Ph©n tÝch SWOT Ch­¬ng III : Mét sègi¶i ph¸p nh»m hoµn hiÖn hÖ thèng Marketing däc trong c«ng ty XNK xi m¨ng I. Gi¶i ph¸p chung 1.T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 2. Hoµn thiÖn hîp ®ång víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, x©y dùng chÕ ®é qu¶n lý víi ®¹i lý cöa hµng b¸n lÎ, t¨ng c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng cã khèi l­îng mua lín vµ æn ®Þnh 3. N©ng cÊp hoµn chØnh hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng néi bé 4. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing 5. Hoµn thiÖntæ chøc b¸n hµng 6. C¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý 7. N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò nh©n viªn 8. Hoµn thiÖn hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc 9. T¨ng hiÖu lùc cña c¸c c¬ quan qu¶n lý vÜ m« II. Mét sè ph­¬ng ¸n ®Ó tæ chøc hÖ thèng Marketing däc 1. H×nh thµnh hÖ thèng Marketing däc d­íi d¹ng hîp ®ång 2.Tæ chøc kªnh liªn kÕt däc ®­îc qu¶n lý 3. tæ chøc kªnh marketing liªn kÕt däc theo chÕ ®é s¶n xuÊt vµ ph©n phèi ®Çu t­ vèn vµo nhau d­íi d¹ng cæ phÇn 4.TiÕn hµnh héi nhËp däc vµ ngùoc chiÒu ch­¬ng I. nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ hÖ thèng kªnh marketing däc I. HÖ thèng marketing däc lµ g×? Kh¸i niÖm. Trong nÒn kinh tÕ ngµy nay ,hÇu hÕt nh­ng ng­êi s¶n xuÊt ®Ìu kh«ng b¸n hµng ho¸ cña m×nh trùc tiÕp cho ng­êi sö dông cuèi cïng mµ qua c¸c trung gian marketing thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau nh­:ng­êi mua b¸n trung gian ,®¹i lý trung gian hoÆc nguêi hç trî . QuyÕt ®Þnh vÒ marketing lµ mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng nhÊt mµ ban l·nh ®¹o ph¶i th«ng qua .C¸c kªnh mµ c«ng ty lùa chän sÏ ¶nh h­ëng ngay tøc khÊc ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh marketing kh¸c .E.Raymond Corey:HÖ th«ng ph©n phèi lµ mét nguån lùc then chèt bªn ngoµi ph¶i mÊt nhiÒu n¨m míi x©y dùng ®­îc vµ kh«ng dÔ g× thay ®æi ®­îc .Nã cã tÇm quan träng kh«ng kÐm g× nh÷ng nguån lùc then chèt trong néi bé nh­ con ng­êi vµ ph­¬ng tiÖn s¶n xuÊt ,nghiªn cøu thiÕt kÕ vµ tiªu thô .Nã lµ mét cam kÐt lín cña c«ng ty ®èi víi c¸c c«ng ty ®éc lËp chuyªn vÒ ph©n phèi vµ ®èi víi nh÷ng thÞ tru­êng cô thÓ mµ hä phôc vô Nã còng lµ mét lo¹t cac kÕt vÒ mét lo¹t chÝnh s¸ch vµ th«ng lÖ t¹o nªn c¬ së ®Ó x©y dùng rÊt nhiÒu quan hÖ l©u dµi .GÇn ®©y ,mét trong nh÷ng b­íc ph¸t triÓn nhÊt cña kªnh Marketing lµ c¸c hÖ thèng Marketing doc ®· xuÊt hiÖn ®Î th¸ch thøc víi c¸c kªnh marketing th«ng th­êng .Mét kªnh marketing th«ng th­êng gåm cã mét ng­êi s¶n xuÊt ,mét hoÆc nhiÒu ng­êi b¸n bu«n vµ mét hoÆc nhiÒu ng­êi b¸n lÎ.Mçi thµnh viªn nµy lµ mét thùc thÓ kinh doanh riªng biÖt ®ang t×m c¸ch t¨ng tèi ®a lîi nhuËn cña m×nh cho dï nã cã lµm gi¶m tèi ®a lîi nhuËn cña toµn bé hÖ thèng ph©n phèi ®ã .Kh«ngcã thµnh viªn nµo trong kªnh cã quyÒn kiÓm so¸t hoµn toµn hoÆc ®¸ng kÓ ®èi víi c¸c thµnh viªn kh¸c .Tr¸i l¹i ,hÖ thèng marketing däc (VMS)gåm cã ng­êi s¶n xuÊt ,mét ho¹c nhiÒu ng­êi b¸n bu«n vµ mét ho¹c nhiÒu ng­êi b¸n lÎ ho¹t ®éng nh­ mét hÖ thèng thèng nhÊt .Mét thµnh viªn cña kªnh së h÷u c¸c thµnh viªn kh¸c hay giao ®¹c quyÒn cho hä ho¹c cã ®ñ søc m¹nh ®Î ®¶m b¶o hä ph¶i hîp t¸c víi nhau .HÖ thèng marketing däc cã thÓ ®¹t d­íi sù khèng chÕ cña ng­êi s¶n xuÊt ,ng­êi b¸n bu«n hoÆc ng­êi b¸n lÎ Theo Mc Cammon ®¸nh gi¸ ,VMS lµ méi m¹ng l­íi kÕ ho¹ch ho¸ tËp trungvµ qu¶n lý cã trinh ®ä chuyªn m«n ,®­îc thiÕt kÕ víi ý ®ß ®¶m b¶o tiÕt kiÖm trong khai th¸c vµ ®¹t møc tèi ®a ¶nh h­ëng cña thÞ tr­êng . Theo qu¶n trÞ kªnh marketing :hÖ thèng marketing däc lµ c¸c kªnh cã ch­¬ng tr×nh träng t©m vµ qu¶n lý chuyªn nghiÖp ®­îc thiÕt kÕ ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ ph©n phèi vµ ¶nh h­ëng marketing tèi ®a . HÖ th«ng marketing däc mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ theo quy m« trong ph©n phèi vµ xo¸ bá nh÷ng c«ng viÖc trïng lÆp .VMS ®a trë thµnh mét h×nh thøc ph©n phèi thÞnh hµnh trªn thÞ tr­êng .Mçi lo¹i kªnh marketing däc cã mät guång m¸y khcs nhau ®Î thiÕt lËp hoÆc sö dông quyÒn l·nh ®¹o trong kªnh .Trong kªnh marketing däc tËp ®oµn sù hîp t¸c vµ gi¶i quyÕt sung ®ét ®¹t ®­îc nhê c¸c cÊp ®é ph©n phèi trong kªnh cã cïng mét chñ së h÷u .Trong kªnh marketing däc hîp ®ßng c¸c nhiÖm vô vµ quan hÖ kªnh ®­îc thiÕt l©p b»ng nh÷ng hîp ®ång tho¶ thuËn gi÷a c¸c thµnh viªn víi nhau .Cßn trong kªnh marketing däc ®­îc qu¶n lý sù l·nh ®¹o thuéc vÒ mét hoÆc mét vµi thµnh viªn cã søc m¹nh nhÊt trong kªnh . C¸c lo¹i h×nh marketing däc C¸c hÖ thèng marketing liªn kÕt däc lµ c¸c m¹ng l­íi ®­îc thiÕt lËp gåm c¸c liªn kÕt däc vµ c¸c phèi hîp ngang .Chóng ®­îc qu¶n lý nh­ mét hÖ thèng hoµn chØnh ,sau ®©y lµ s¬ ®å m« t¶ c¸c kªnh liªn kÕt däc : C¸c kªnh marketing liªn kÕt liªn kÕt däc Kªnh liªn kÕt däc tËp ®oµn Kªnh liªn kÕt däc hîp ®ång Kªnh LKD ®­îc qu¶n lý Kªnh LKD tËp ®oµn Kªnh LKD tËp ®oµn lµ sù kÕt hîp cña c¸c giai ®o¹n s¶n xuÊt vµ ph©n phèi trong khu«n khæ mét quyÒn së h÷u duy nhÊt .ViÖc nhÊt thÎ ho¸ däc ®­îc ­a thÝch ®èi v¬Ý nh÷ng c«ng ty mong muèn cã møc ®é kiÓm so¸t chÆt chez c¸c kªnh .ViÖc nhÊt thÓ ho¸ däc cã thÎ lµ nhÊt thÓ ho¸ däc thuËn hay nghÞch .VÝ dô ,ng­êi s¶n xuÊt cã thÓ lµm chñ c¸c trung gian ë tiÕp sau trong kªnh hoÆc thËm chÝ c¶ c¸c cöa hµng b¸n lÎ .C¸c kªnh nµy lµ kÕt qu¶ cña sù më réng mét tæ chøc theo chiÒu däc ng­îc lªn phÝa trªn tõ nhµ b¸n lÎ hoÆc xu«i xuèng phÝa dø¬i tõ nhµ s¶n xuÊt Ng­êi së h÷u vµ ®iÒu khiÓn c¸c thµnh viªn trong kªnh cã thÎ lµ nhµ s¶n xuÊt b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ .Khi ng­êi s¶n xuÊt së h÷u vµ ®iÒu khiÓn c¸c tæ chøc b¸n bu«n hoÆc c¸c nhµ ban lÎ ,hÖ thèng kªnh lµ kÕt qu¶ cña sù hoµ nhËp däc xu«i chiÒu .Khi c¸c nhµ b¸n lÎ hay b¸n bu«n së h÷u vµ qu¶n lý c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cña hä c¸c kªnh marketing hoµ nhËp ng­îc xuÊt hiÖn .Trong c¸c hÖ thèng kªnh tËp ®oµn sù hîp t¸c vµ gi¶i quyÕt sung ®ét ®­îc thùc hiÖn qua c¸c c¸ch thøc tæ chøc th«ng th­êng . Kªnh LKDhîp ®ång Kªnh LKD hîp ®ång bao gåm nh÷ng c«ng ty kinh doanh ®éc lËp ë nhiÒu kh©u s¶n xuÊt vµ ph©n phèi kh¸c nhau cïng thèng nhÊt ph©n chia c«ng viÖc ph©n phèi trªn c¬ së c¸c hîp ®ång nh»m ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ c¸c môc tiªu marketing nh­ lµ ®¹t ®­îc møc tiÕt kiÖm hay tiªu thô lín h¬n so víi kh¶ n¨ng cña hä cã thÓ ®¹t ®­îc khi ho¹t ®éng riªng lÎ .Kªnh LKD hîp ®ång ®· ®­îc ph¸t triÓn chñ yÕu trong nh÷ng n¨m gÇn ®ay vµ lµ mét trong nh÷ng b­íc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ nhÊt trong nÒn kinh tÕ .HiÖn nay ,trªn thÞ tr­êng thÕ giíi kªnh marketing LKD hîp ®ång lµ phæ biÕn nhÊt ,­íc ®¹t kho¶ng 40%tæng doanh sè b¸n lÎ . Kªnh LKD theo hîp ®ång cã 3 kiÓu: chuçi b¸n lÎ tù nguyÖn do ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o ,kªnh ®¹c quyÒn kinh tiªu vµ hîp t¸c x· b¸n lÎ . Chuçi cöa hµng b¸n lÎ ®­îc ng­êi ban bu«n ®¶m b¶o cung cÊp hµng ho¸ :thùc chÊt ®©y lµ nh÷ng kªnh Marketing trong ®ã cã mét nhµ b¸n bu«n ph¸t triÓn quan hÖ hîp ®ång víi c¸c nhµ b¸n lÎ ®éc lËp nhá nh»m tiªu chuÈn ho¸ vµ phèi hîp ho¹t ®éng mua ,c¸c ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy hµng ho¸ vµ nç lùc qu¶n lý tån kho ,víi h×nh thøc tæ chøc gåm mét sè l­îng lín c¸c nhµ b¸n lÎ ®éc lËp ,kªnh nµy cã thÓ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ theo quy m« vµ gi¶m gi¸ theo khèi l­îng mua ®Ó c¹nh tranh víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ cã quy m« lín hoÆc c¸c tæ chóc cã mang l­íi lín . Hîp t¸c x· nh÷ng ng­êi b¸n lÎ :nh÷ng ng­êi b¸n lÎ cã thÓ chñ ®éng tæ chøc ra mét thùc thÓ kinh doanh míi ®Ó thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n vµ cã thÓ lµ c¶ s¶n xuÊt n÷a .Trong kªnh nµy thµnh viªn b¸n lÎ kh«ng ph¶i lµ tõng nhµ b¸n lÎ nhá mµ lµ mét tËp hîp c¸c nhµ b¸n lÎ n»m trong mét tæ chøc hîp t¸c .C¸c thµnh viªn sÏ mua hµng qua hîp t¸c x· ,lËp kÕ ho¹ch phèi hîp c¸c ho¹t ®éng®Þnh gi¸ vµ cïng lªn chu­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o .Lîi nhuËn ®­îc chia cho c¸c thµnh viªn theo tû lÖ víi khèi l­îng hµn ho¸ hä ®· mua .Nh÷ng ng­êi b¸n lÎ kh«ng ph¶i lµ x· viªn còng cã thÓ mua hµng qua hîp t¸c x· nh­ng kh«ng ®­îc chia lîi nhuËn .Kªnh ®Æc quyÒn kinh tiªu :trong kªnh nµy chøa ®ùng quan hÖ kinh doanh gi÷a ng­êi chñ quyÒn vµ ng­êi nhËn ®Æc quyÒn ,ng­êi chñ quyÒn së h÷u hµng ho¸ ,dÞch vô, nh·n hiÖu ,uy tÝn h×nh ¶nh ,kinh nghiÖm kinh doanh …hä ký hîp ®ång víi ng­êi nhËn quyÒn,cho phÐp nh÷ng ng­êi nµy ®­îc quyÒn së h÷u nh÷ng thø mµ ng­êi chñ quyÒn së h÷u tronh kinh doanh trªn mét thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh ,®­îc dïng tªn vµ nh·n hiÖu s¶n phÈm cña ng­êi chñ quyÒn \trong kinh doanh trªn mét khu vùc thÞ tr­êng . H×nh thøc hiÖn ®¹i h¬n cña ph©n phèi ®Æc quyÒn ®­îc hiÓu lµ sù giao quyÒn kinh doanh ,nã mang ®Æc ®iÓm lµ mét quan hÖ kinh doanh chÆt chÏ gi÷a ng­êi chñ quyÒn vµ ng­êi nhËn ®Æc quyÒn bao gåm kh«ng chØ vÒ s¶n phÈm ,dÞch vô ,nh·n hiÖu th­¬ng hiÖu th­¬ng m¹i h×nh ¶nh mµ cßn lµ toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh nh­ chiÕn l­îc marketing ,bÝ quyÕt c«ng nghÖ ,qu¶n lý giao dÞch ,h­íng d·n ho¹t ®éng ,qu¶n lý chÊt l­îng ,c¸c tiªu chuÈn vµ th«ng tin hai chiÒu liªn tôc .Vi vËy ,nã ®· ®­a ra mét ph­¬ng ph¸p hoµn h¶o trong ph©n phèi hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­a vµo mèi quan hÖ liªn tôc theo hîp ®ång gi÷a ng­êi giao quyÒn vµ ng­êi nhËn quyÒn bao trïm tÊt c¶ c¸c pha ho¹t ®éng kinh doanh .ViÖc cÊp ®Æc quyÒn lµ mét b­íc ph¸t triÓn b¸n lÎ nhanh nhÊt vµ ®­îc quan t©m nhÊt trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y .MÆc dï ý t­ëng c¬ b¶n lµ mét ý t­ëng cò nh­ng trong mét sè h×nh thøc cÊp ®Æc quyÒn th× hoµn toµn míi mÎ .Cã 3 lo¹i kªnh ®Æc quyÒn kinh tiªu phæ biÕn lµ : HÖ thèng ®Æc quyÒn kinh tiªu cña hÖ thèng b¸n lÎ do nhµ s¶n xuÊt b¶o trî rÊt phæ biÕn trong nghµnh chÕ t¹o « t« HÖ thèng ®Æc quyÒn kinh tiªu cña ng­êi b¸n bu«n do nhµ s¶n xuÊt b¶o trî phæ biÕn trong nghµnh n­íc ngät HÖ thèng ®Æc quyÒn kinh tiªu b¸n lÎ do c«ng ty dÞch vô b¶o trî ,ë ®©y mét c«ng ty dÞch vô ®øng ra tæ chøc toµn bé hÖ thèng ®Ó ®­a ra dÞch vô cña m×nh ®Õn ng­êi tiªu dïnh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ . 2.2 Kªnh LKD ®­îc qu¶n lý Kh¸c víi hai hÖ thèng trªn ,kªnh LKD ®­îc qu¶n lý ®¹t ®­îc sù phèi hîp ë c¸c giai ®o¹n kÕ tiÕp trong s¶n xuÊt vµ ph©n phèi kh«ng th«ng qua quyÒn së h÷u chung hay hîp ®ång rµng buéc mµ b»ng quy m« ,n¨ng lùc vµ ¶nh h­ëng cña mçi thµnh viªn kªnh tíi c¸c thµnh vien kh¸c ,nh÷ng nhµ s¶n xuÊt c¸c nh·n hiÖu næi tiÕng cã thÓ ®¹t ®­îc sù ñng hé vµ hîp t¸c kinh doanh m¹nh mÏ tõ nh÷ng ng­êi b¸n bu«n trung gian hay b¸n lÎ .Mét hÖ thèng LKD ®­îc qu¶n lý thùc sù lµ mét kªnh marketing truyÒn thèng mang ®Æc tÝnh lµ cã sù qu¶n lý gi÷a c¸c tæ chøc cã hiÖu qu¶ .Cã nghÜa lµ ®©y lµ mét kªnh marketing mµ c¸c thµnh viªn cña nã ®­îc liªn kÕt chÆt chÏ h¬n so víi tr­êng hîp kªnh truyÒn thèng §Æc ®iÓm ph©n biÖt LKD ®­îc qu¶n lý víi kªnh truyÒn thèng chÝnh lµ ë møc ®é liªn kÕt gi÷a c¸c thµnh viªn chø kh«ng ph¶i lµ kh¸c biÖt vÒ cÊu tróc ,danh giíi gi÷a kªnh truyÒn thèng vµ kªnh LKD ®­îc qu¶n lý lµ møc ®é hiÖu qu¶ qu¶n lý gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh .Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña kªnh LKD lµ mét xu thÕ cña thÕ giíi .Cã thÓ nãi trªn thÞ tr­êng thÕ giíi hiÖn nay sù c¹nh tranh kh«ng ph¶i s¶y r¶¬ c¸c doanh nghiÖp ®éc lËp n÷a mµ lµ hÖ thèng marketing liªn kÕt theo chiÒu däc hoµn chØnh ®­îc ®iÒu hµnh theo ch­¬ng tr×nh trung t©m ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt vµ ¶nh h­ëng ®Õn ng­êi mua lín nhÊt .Tuy nhiªn ë c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn do tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ vµ c¸c quan hÖ thÞ tr­êng ch­a cao nªn sè l­îng kªnh LKD cßn Ýt vµ møc ®é liªn kÕt trong kªnh cßn nhiÒu h¹n chÕ . 3. Sù kh¸c biÖt cña hÖ thèng Marketing däc víi kªnh cæ ®iÓn Cïng víi sù biÕn ®æi vµ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ,c¸c kªnh marketing ph¸t triÓn ®a d¹ng vµ phøc t¹p tõ kªnh ®¬n ®Ðn kªnh truyÒn thèng sau ®ã lµ c¸c hÖ thèng marketing däc,ngang vµ ®a kªnh .Trong ®ã kªnh däc lµ mét lo¹i h×nh míi cã nhiÒu sù kh¸c biÖt so víi c¸c kªnh tr­¬c ®©y ë mét sè vÊn ®Ò sau : Yªu cÇu bao phñ thÞ tr­êng cña hÖ thèng kªnh Do c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm ,m«i tr­¬ng marketing ¶nh h­ëng ®Õn b¸n hµng ,nhu cÇu vµ kú väng cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ yªu cÇu vÒ møc ®é bao phñ thÞ tr­êng trong ph©n phèi s¶n phÈm sÏ thay ®æi .Sù bao phñ thÞ tr­êng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®­îc xem nh­ mét b¶ng biÕn thiªn ph©n phèi réng r·i ,ph©n phèi chän läc ®Õn ph©n phèi ®Æc quyÒn Khi ®em so s¸nh møc ®é bao phñ thÞ tr­êng cûa hÖ thèng c¸c kªnh cæ ®iÓn vµ kªnh marketing däcta thÊy cã sù kh¸c biÖt .C¸c kªnh marketing ®¬n thùc chÊt lµ c¸c quan hÖ bu«n b¸n theo th­¬ng vô .Trong quan hÖ trao ®æi ®µm ph¸n c¶ hai bªn mua vµ b¸n ®Òu kh«ng nghÜ c¸c quan hÖ kinh doanh sÏ ®­îc lÆp l¹i.Do vËy,trong c¸c trao ®æi ®¬n kh«ng cã liªn kÕt bÒn v÷ng gi÷a bªn mua vµ b¸n v× khi c¸c ®iÒu kho¶n tho¶ thuËn ®­îc thùc hiÖn ,tr¸ch nhiÖm cña mçi bªn còng hÕt .T­¬ng tù nh­ vËy ,c¸c kªnh marketing truyÒn thèng lµ c¸c dßng ch¶y tù do .C¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n tham gia vµo kªn nµy kh«ng chÊp nhËn t¨ng møc ®é phô thuéc lÉn nhau mÆc dï hä thõa nhËn lîi Ých cña chuyªn m«n ho¸ vµ tËp trung ho¹t ®éng .V×thÕ c¸c quan hÑ bu«n b¸n trong kªnh truyÒn thèng kÐm v÷ng ch¾c qua thêi gian .ChÝnh v× vËy mµ kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng cña hÖ th«ng kªnh nµy rÊt thÊp vµ kÐm æn ®Þnh bëi c¸c mèi quan hÖ kh«ng tån t¹i l©u dµi vµ v÷ng bÒn ,hiÖu qu¶ kinh tÕ mang l¹i kh«ng cao .Ng­îc l¹i hÖ thèng marketing däc lµ hÖ thèng mµ trong ®ã c¸c thµnh viªn kªnh liªn kÕt víi nhau mét c¸ch chÆt chÏ thµnh mét thÓ thèng nhÊt ,®iÒu nµy gióp lµm t¨ng kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng réng lín ,chän läc hay ®Æc quyÒn cã thÓ ¸p dông víi nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau 3.2 Møc ®é ®iÒu khiÓn kªnh mong muèn Mét kªnh marketing th«ng th­êng gåm cã mét ng­êi s¶n xuÊt ,mét ho¹c nhiÒu ng­êi b¸n bu«n vµ mét ho¹c nhÒu ng­êi b¸n lÎ .Mçi thµnh viªn nµy lµ mét thùc thÓ kinh doanh rieng biÖt ®ang t×m c¸ch t¨ng tèi ®a lîi nhuËn cña m×nh cho dï lµm gi¶m lîi nhuËn cña toµn bé hÖ thèng ®ã ,víi kªnh marketing ®¬n dµm ph¸n trong c¸c quan hÖ bu«n b¸n th­êng rÊt quyÕt liÖt v× c¶ hai bªn ®Òu muèn ®¹t lîi Ých tèi ®a kÓ c¶ b»ng biÖn pg¸p cã thÓ g©y thiÖt h¹i cho bªn kia ,trong kªnh marketing truyÒn thèng c¸c doanh nghiÖptham gia kªnh nµy t×m kiÕm l¬i Ých b¸t cø khi nµo ë ®au vµ mh­ thÕ nµo ,hä t×m c¸ch c¶i tiÕn c¸c mèi quan hÖ trong kªnh nh­ng kh«ng cã tr¸ch nhiÖm ®Çy ®ñ tr­íc kÕt qu¶ cu«Ý cïng cña kªnh . C¸c thµnh viªn sÏ tù rêi bá kªnh nÕu thÊy lîi Ých kh«ng cßn bëi v× hä ho¹t ®ong v× môc tiªu cña riªng hä chø kh«ng ph¶i v× môc tiªu chung cña kªnh ,kh«ng cã thµnh viªn nµo cña kªnh cã quyÒn kiÓm so¸t hoµn toµn hoÆc ®¸ng kÓ ®èi víi c¸c thµnh viªn kh¸c §Ó kªnh ho¹t ®éng tèt cµn ph¶i ph©n ®Þnh râ vai trß cña tõng thµnh viªn vµ gi¶i quyÕt sung ®ét ,muèn vËy cÇn cã sù l·nh ®¹o ®iÒu hµnh tèt nghÜa lµ cã mét thµnh viªn hay bé m¸y cã quyÒn lùc ph©n chia hîp lý nhiÖm vô ph©n phèi trong kªnh vµ gi¶i quyÕt xung ®ét ,ë hÖ thèng kªnh marketing th«ng th­êng ch­a cã ®­îc ®iÒu nµy ,ngµy nay cã mét hÖ th«ng kªnh marketing míi thùc hiÖn chøc n¨ng cña kªnh hiÖu qu¶ h¬n ®ã lµ kªnh marketing däc .HÖ thèng kªnh marketing däc nµy ®ang tiÕn tíi kiÓm so¸t hµnh vi cña kªnh vµ lo¹i trõ c¸c m©u thuÉn ph¸t sinh do c¸c thµnh viªn ®éc lËp cña kªnh theo ®uæi nh÷ng muc tiªu cña riªng m×nh . Mçi lo¹i kªnh LKD cã mét guång m¸y kh¸c nhau ®Ó thiÕt lËp hoÆc sö dông quyÒn l·nh ®¹o trong kªnh ,trong LKDtËp ®oµn sù hîp t¸c vµ gi¶i quyÕt sung ®ét ®¹t ®­îc nhê cung cã mät chñ së h÷u ë nhiÒu møc ®ä cña kªnh .Trong LKD hîp ®ång c¸c nhiÖm vô vµ quan hÖ kªnh ®­îc thiÕt lËp b»ng nh÷ng hîp ®ång tho¶ thuËn gi÷a c¸c thµnh viªn víi nhau .Trong LKD ®­îc qu¶n lý ,sù l·nh ®¹o thuéc mét hoÆc vµi thµnh viªn cã søc m¹nh trong kªnh ,nhê vËy møc ®é ®iÒu khiÓn kªnh mong muèn cña hÖ thèng marketing däc lµ rÊt lín Tæng chi phÝ ph©n phèi Quan ®iÓm vÒ tæng chi phÝ ph©nphèi cho r»ng kªnh marketing cÇn ®­îc xem xÐt nh­ lµ mét hÖ thèng tæng thÓ hîp thµnh bëi c¸c hÖ thèng con phô thuéc lÉn nhau vµ môc tiªu cña ng­êi ®iÒu hµnh kªnh lµ cÇn ph¶i tèi ­u ho¸ ho¹t ®éng cña toµn bé hÖ thèng ,nghÜa lµ hÖ thèng cÇn ®­îc thiÕt kÕ ®Ó tèi thiÓu ho¸ chi phÝ khi nh÷ng yÕu tè kh¸c kh«ng ®æi .Môc ®Ých cña quan ®iÓm nµy lµ nhÊn m¹nh vµo ho¹t ®éng cña toµn bé kªnh ch­ kh«ng ph¶i tõng c«ng viÖc ph©n phèi cô thÓ . Trong kªnh truyÒn thèng c¸c s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu thô ph¶i qua qu¸ nhiÒu trung gian mua b¸n lßng vßng ,ngoµi ra thªm vµo ®ã lµ c¬ së vËt chÊt phôc vô ho¹t ®éng vËn t¶i ch­a tèt ,qu¶n lý vµ l­u kho ch­a tèt nªn ®Èy chi phÝ ph©n phèi lªn qu¸ cao .Tr¸i l¹i hÖ thèng kªnh mrrketing däc víi ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cã träng t©m vµ qu¶n lý chuyªn nghiÖp cña mét hoÆc mét vµi thµnh viªn cã søc m¹nh nhÊt trong kªnh theo hîp ®ång tho¶ thuËn gi÷a c¸c thµnh viªn ®· h¹n chÕ tèi ®a c¸c hiÖn t­îng trªn ,ng­êi l·nh ®¹o sÏ kiÓm so¸t ho¹t ®éng cña kªnh mét c¸ch chÆt chÏ h­íng c¸c thµnh viªn ho¹t ®éng theo môc tiªu chung cña toµn kªnh trªn c¬ së vÉn ®¶m b¶o lîi Ých cña tõng thµnh viªn ,gi¶m thiÓu sù trïng lÆp trong ho¹t ®«ng ph©nphèi vËt ch¸t .Nh­ vËy ngoµi ho¹t ®éng ph©n phèi c¸c yÕu tè kh¸c nh­ dÞch vô kh¸ch hµng ,s¶n l­îng b¸n, lîi nhuËn vµ c¸c biÖn ph¸p kh¸c cña marketing hçn hîp còng ®­îc quan t©m ®óng møc ,x©y dùng c¸c chiÕn l­îc mang tÝnh dµi h¹n phï hîp víi thÞ tr­êng vµ lo¹i s¶n phÈm mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ . 3.4. §¶m b¶o sù linh ho¹t cña kªnh Ngµy nay do sù thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh nªn c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã kh¶ n¨ng thÝch øng kÞp thêi míi mong tån t¹i ®­îc ,trong mét sè tr­êng hîp doanh nghiÖp cÇn mét kªnh marketing dÔ thay thÕ c¸c thµnh viªn hoÆc dÔ thay ®æi cÊu tróc ®Ó ®èi phã víi thÞ tr­êng biÕn ®éng .Nh­ ®· biÕt ,hÖ thèng marketing däc lµ hÖ thèng cña nh÷ng m¹ng l­íi kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung c¸c thµnh viªn cã sù liªn kÕt chÆt chÏ víi nhau vµ ho¹t ®éng nh­ mét thÓ thèng nhÊt do vËy sù linh ho¹t cña toµn bé hÖ thèng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ,dù b¸o x©y dùng c¸c chiÕn l­îc kinh doanh ng¾n h¹n ,trung h¹n hay dµi h¹n vµ kh¶ n¨ng l·nh ®¹o cña ng­êi ®øng ®Çu kªnh ,vÝ dô nÕu nhµ s¶n xuÊt cã mèi quan hÖ lµm ¨n dµi h¹n ,quan hÖ hîp ®ång ®¹c quyÒn víi nh÷ng ng­êi b¸n lÎ th× kh¶ n¨ng thÝch øng víi sù thay ®æi nhu cÇu cña ng­êi mua vµ sù di chuyÓn d©n c­ sÏ bÞ h¹n chÕ ,tuy nhiªn còng nhê vµo sù liªn kÕt chÆt chÏ nµy gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh mµ th«ng tin cã thÓ ®­îc trao ®æi gi÷a hai thµnh viªn kÕ cËn hoÆc kh«ng kÕ cËn vÒ khèi l­îng chÊt l­îng s¶n phÈm ,gi¸ s¶n phÈm ,thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao nhËn thanh to¸n ,cïng víi nhiÒu kü thuËt th«ng tin hiÖn ®¹i ®· cho phÐp c¸c doanh nghiÖp dÔ dµng tæ chøc dßng th«ng tin mét c¸ch nhanh chãng vµ thuËn tiÖn khiÕn cho dßng ch¶y th«ng tin tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ,th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ®Òu lµ th«ng tin hai chiÒu 4. Nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó tæ chøc hÖ thèng marketing däc Qua nghiªn cøu vÒ kªnh liªn kÕt däc ë phÇn trªn viÖc ph¸t triÓn kªnh liªn kÕt däc kh«ng chØ phô yhuéc vµo ý muèn chñ quan cña doanh nghiÖp mµ cßn phô thuéc vµo nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸ch quan ,c¸c hÖ thèng kªnh liªn kÕt däc kh«ng thÓ ph¸t triÓn v­ît qu¸ tr×nh ®é cña nÒn kinh tÕ vµ x· héi nãi chung ,do ®ã nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ thiÕt lËp kªnh ph©n phèi däc lµ: ThÞ tr­êng ph¸t triÓn ë møc ®é nhÊt ®Þnh víi quy m« thÞ tr­êng t­¬ng ®èi lín ®ñ ®Ó khai th¸c cã hiÖu qu¶. Sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng g¾n liÒn víi møc ®é ®« thÞ ho¸. Nh÷ng ®« thÞ lín tËp trung ®«ng d©n c­ sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c hÖ thèng kªnh LKD ph¸t huy hiÖu qu¶. C¸c doanh nghiÖp ph¶i cã vèn kinh doanh ®­îc tÝch tô ®¹t ®Õn mét møc ®é nhÊt ®Þnh ®Ó tr­íc hÕt cã ®ñ n¨ng lùc, kh¶ n¨ng thµnh lËp mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña riªng m×nh. Cã nh­ vËy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp míi cã thÓ ®Õn ®­îc v¬Ý ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, tho¶ m·n nhu cÇu cña hä trong sù qu¶n lý tËp trung thèng nhÊt ch¾t chÏ cña c«ng ty. Ngoµi ra, víi n¨ng lùc vÒ vèn ®ñ lín nªn bªn c¹nh viÖc thiÕt lËp hÖ thèng c¸c cöa hµng, ®¹i lý, cña riªng m×nh c«ng ty cßn cã thÓ ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ víi chñ thÓ kinh doanh kh¸c cho phÐp hä thùc hiÖn ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty ra thÞ tr­êng. Nhê vËy, kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng cña c«ng ty t¨ng lªn, doanh nghiÖp cã ®ñ kh¶ n¨ng v¶ søc m¹nh ®iÒu khiÓn kªnh theo mong nuèn, h­íng c¸c chñ thÓ kinh doanh theo mét môc ®Ých chung, qu¶n lý ®­îc hµnh vi cña hä, gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn ph¸t sinh, c¸c xung ®ét th­êng gÆp trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, t¨ng tèi ®a lîi nhuËn cña tonµ kªnh mang l¹i lîi Ých cho mçi thµnh viªn còng nh­ cho toµn bé hÖ thèng kªnh. C¸c trung gian th­¬ng m¹i ph¶i ph¸t triÓn vµ häat ®éng cã hiÖu qu¶ ë møc ®é nhÊt ®Þnh s½n sµng tham gia vµo c¸c hÖ thèng kªnh LKD. Cã s½n nh÷ng trung gian cã quy m« vµ tiÒm lùc t­¬ng ®èi lín vµ cã kinh nghiÖm kinh doanh. C¸c trung gian nµy ph¶i ®ang b¸n c¸c s¶n phÈm t­¬ng hîp chø kh«ng ph¶i lµ s¶n phÈm ®ang c¹nh tranh víi s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c doanh nghiÖp ph¶i cã quy m« kinh doanh t­¬ng ®èi lín ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ theo quy m«. nÕu lµ c«ng ty nhá ph¶i tham gia vµo c¸c tæ chøc hîp t¸c. §éi ngò c¸n bé qu¶n trÞ marketing vµ qu¶n trÞ tiªu thô ph¶i cã ®ñ tr×nh ®é vµ n¨ng lùc, cã kiÕn thøc vÒ tæ chøc qu¶n lý c¸c kªnh marketing ®Ó cã ®ñ kh¶ n¨ng tæ chøc vµ qu¶n lý c¸c hÖ thèng kªnh LKD. Tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh nãi chung vµ kªnh LKD nãi riªng ph¶i ®¶m b¶o nguyªn t¾c hiÖu qu¶ kinh tÕ nghi· lµ ®¶m b¶o ph©n chia c¸c c«ng viÖc ph©n phèi tèi ­u gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. C¸c hÖ thèng kªnh ho¹t ®éng trong c¸c biªn giíi vÒ ®Þa lý, vÒ kinh tÕ vµ vÒ con ng­êi tèi ­u. C¶ hÖ thèng kªnh cã tæng chi phÝ ph©n phèi thÊp nhÊt. ë ®©y, nguyªn t¾c chuyªn m«n hoµ vµ ph©n c«ng lao ®éng ph¶i ®­îc v©n dông triÖt ®Ó. Mçi thµnh viªn trong kªnh víi nh÷ng nguån lùc cña m×nh th­êng thÝch hîp víi viÖc thùc hiÖn mét sè c«ng viÖc chuyªn m«n ho¸ trong s¶n xuÊt vµ l­u th«ng. c¸c c«ng viÖc ph©n phèi phøc t¹p sÏ ®­îc chia thµnh nh÷ng c«ng viÖc nhá h¬n, Ýt phøc t¹p h¬n ®Ó phan chia cho c¸c thµnh viªn kh¸c chuyªn m«n ho¸ thùc hiÖn. §©y lµ c¬ së cña viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®ég cña c¶ hÖ thèng, h¹n chÕ sù trïng lÆp, t¨ng tÝnh chuyªn nghiÖp trong tõng ho¹t ®éng. Mét m¨t, mçi thanh viªn trong hÖ thèng ph¶i n¨ng v÷ng ®­îc vÞ trÝ, c«ng viÖc cña m×nh, mÆt kh¸c hä ph¶i ý thøc ®­îc mèi quan hÖ cña hä víi c¸c thµnh viªn kh¸c trong kªnh. Do ®ã, møc ®é chuyªn m«n ho¸ cao dÉn ®Õn tÝnh chuyªn nghiÖp trong c¸c ho¹t ®éng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ thiÕt lËp kªnh LKD bªn c¹nh c¸c ®iÒu kiÖn vÒ quy m« vµ vèn kinh doanh. HÖ thèng luËt ph¸p chi phèi c¸c ho¹t ®éng thÞ tr­êng ph¶i ®­îc thiÕt lËp t­¬ng ®èi hoµn chØnh. ®Æc biÖt cÇn hoµn thiÖn c¸c ®iÒu luËt vÒ th­¬ng m¹i chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c hÖ thèng kªnh trªn thÞ tr­êng. Cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn c¸c kªnh LKD vµ hÖ thèng c¬ chÕ chÝnh s¸ch qu¶n lý c¸c kªnh marketing vÒ mÆt vÜ m« cã hiÖu qu¶. C¸c doanh nghiÖp cÇn ®­îc trao quyÒn tù chñ kinh doanh ®ñ ®Ó tù hä ph¶i lo ph¸t triÓn c¸c kªnh cã thÓ c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng. Ph¶i cã mét hÖ thèng c¬ s¬ h¹ tÇng t­¬ng ®èi ph¸t triÓn ®Æc biÖt lµ hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c vµ hÖ thèng giao th«ng vËn t¶i hiÖn ®¹i cho c¸c dßng ch¶y trong kªnh LKD. Do ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ kh¸ch hµng tiªu dïng c¸ nh©n kh¸c nhau nªn c¸c kªnh marketing còng kh¸c nhau. PhÇn lín c¸c kªnh marketing hµng c«ng nghiÖp ë n­íc ta vÉn lµ kªnh ®¬n, kªnh truyÒn thèng quan hÖ mua b¸n theo tõng th­¬ng vô ( mét sè ph­¬ng thøc ®Êu thÇu ). C¸ckªnh hµng tiªu dïng c¸ nh©n th× rÊt ®a d¹ng vµ chñ yÕu lµ c¸c kªnh qua nhiÒu cÊp ®é trung gian ë c¸c thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm phøc t¹p vµ quy tr×nh b¸n thèng nhÊt ®ßi hái c¸c trung gian th­¬ng m¹i ®­îc ®µo t¹o míi ®¸p øng ®­îc yªu cÇu hay s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty( s¶n phÈm chÝnh ) hoÆc s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n ®Çu cña chu kú sèng th× kªnh LKD lµ chiÕn l­îc hîp lý ®èi víi doanh nghiÖp. Ngoµi ra, ®Æc ®iÓm cña tõng lo¹i s¶n phÈm cô thÓ còng sÏ lµ ®iÒu kiÖn riªng biÖt ®Ó ¸p dông tõng lo¹i h×nh marketing LKD kh¸c nhau nh­ LKD hîp ®ång, LKD tËp ®oµn hay LKD ®­îc qu¶n lý. Ii. ph¸t triÓn kªnh liªn kÕt däc mét xu thÕ tÊt yÕu cña lÞch sö LÞch sö ph¸t triÓn cña c¸c nÒn kinh tÕ trªn thÕ giíi ®· kh¼ng ®Þnh tÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan cña qu¸ tr×nh chuyÓn c¸c quan hÖ bu«n b¸n truyÒn thèng ,®¬n lÎ sang c¸c quan hÖ liªn kÕt däc l©u dµi ,bÒn v÷ng . ë c¸c n­íc ph¸t triÓn nh­ Mü,NhËt B¶n,T©y ©u®· ph¸t triÓn yheo quy luËt nµy .C¸c giai ®o¹n cña hÖ thèng ph©n phèi trªn thÕ giíi cã thÓ chia thµnh 4 giai ®o¹n :ph©n phèi thÞ tr­êng ®¹i trµ ,ph©n phèi ®· ®­îc ph©n ®o¹n ,ph©nphèi ®­îc ph©n ®o¹n nhá h¬n vµ m¹ng ph©n phèi .HiÖn nay c¸c kªnh liªn kÕt däc chiÕm tû träng lín trªn thÞ tr­êng cña nhiÒu n­íc do nh÷nh tÝnh ­u viÖt cña nã ,sù ph¸t triÓn vµ c¬ b¶n nhÊt trªn thÞ tr­êng nhiÒu n­íc hiÖn nay chÝnh lµ sù t¨ng tr­ëng cña c¸c hÖ thèng kªnh marketing liªn kÕt däc .NhËt B¶n vµo nhòng n¨m 50 c¸c hÖ thèng kªnh gÇn gièng nh­ ViÖt Nam hiÖn nay ,nghÜa lµ gåm rÊt nhiÒu trung gian bu«n b¸n nhá ,quan hÖ bu«n b¸n kiÓu truyÒn thèng lµ chñ yÕu .Nh­ng møc ®é tËp trung ho¸ trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i diÔn ra rÊt nhanh vµ c¸c kªnh hiÖn ®¹i dÇn dÇn h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn .ChØ trong vßng 20 n¨m khung c¶nh bu«n b¸n trªn thÞ tr­êng ®· thay ®æi h¼n .C¸c siªu thÞ vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän dÇn dÇn chiÕm ­u thÕ .Sù ph¸t triÓn nµy lµ kÕt qu¶ t¸c ®éng cña hµng lo¹t c¸c nh©n tè nh­ møc ®é tËp trung ho¸ vµ chuyªn m«n ho¸ trong s¶n xuÊt t¨ng lªn ,chøc n¨ng ph©n phèi ®­îc chia cho c¸c trung gian th­¬ng m¹i .Hµnh vi tiªu dïng thay ®æi d­íi t¸c ®éng cña qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸ nh­ thêi gian dµnh cho mua s¾m Ýt ®i sù ph¸t triÓn cña c¸c nghµnh vËn t¶i vµ th«ng tin ,t¹o ra nh÷ng kh¶ n¨ng ph©n phèi míi T¹i ViÖt Nam do ®Æc ®iÓm lµ mét n­íc cã nÒn kinh tÕ bao cÊp trong mét thêi gian dµi ,thÞ tr­êng kh«ng ph¸t triÓn ®­îc c¸c tæ chøc trung gian th­¬ng m¹i h×nh thµnh vµ thay ®æi hoµn toµn dùa trªn mÖnh lÖnh hµnh chÝnh nªn cã nhiÒu cÊp ®é trung gian thõa ,c¶ hÖ thèng ho¹t ®éng theo kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung ,thùc hiÖn c¸p ph¸t ,giao nép trªn tõng ®¬n vÞ cô thÓ . Sau ®¹i héi ®¶ng 6 nÒn kinh tÕ n­íc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa víi nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ tham gia ,hÖ thèng ph©n phèi kiÓu cò ®· hoµn toµn bÞ ph¸ vì vµ bÞ thay thÕ bëi c¸c quan hÖ kinh doanh míi ,c¸c kªnh marketing míi ,tõ ®ã c¸c quan hÖ bu«n b¸n thùc sù theo yªu cÇu thÞ tr­êng dÇn dÇn ®­îc x¸c lËp ,nhiÒu hÖ thèng marketing míi nhanh chãng h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng t¨ng lªn nhanh chãng ,c¸c hÖ thèng tiªu thô theo ®Þa chØ cña thêi kú bao cÊp mÊt ®i ,b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ph¶i tù t×m ®­êng vµo thÞ tr­êng cho s¶n phÈm cña hä ,nhiÒu trung gian th­¬ng m¹i míi xuÊt hiÖn t¹o nªn khung c¶nh bu«n b¸m s«i ®éng míi cña thÞ tr­êng Cïng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng vµ nÒn kinh tÕ ,nhiÒu nh©n tè kh¸ch quan vµ chñ quan ®· thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c lËp c¸c kªnh liªn kÕt däc . Tr­íc hÕt do ¸p lùc c¹nh tranh ngµy cµng m¹nh mÏ tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ,®Æc biÖt lµ tõ c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi do chÝnh s¸ch më cöa cña nÒn kinh tÕ ,c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t­ trùc tiÕp cña n­íc ngoµi ®· vµ ®ang thùc hiÖn c¸c ph­¬ng thøc ph©n phèi hiÖn ®¹i nh»m dµnh lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ,mÆt kh¸c do yªu cÇu néi t¹i cña tõng doanh nghiÖp vµ c¶ nÒn kinh tÕ ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ trong lÜnh vùc l­u th«ng tiªu thô s¶n phÈm M«i tr­êng kinh doanh còng cã nhiÒu biÕn ®æi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c kªnh jiªn kÕt däc ph¸t triÓn ,nhiÒu nhãm kh¸ch hµng míi cã søc mua phï hîp víi ph­¬ng thøc ph©n phèi hiÖn ®¹i ,cã tæ chøc xuÊt hiÖn .Hµnh vi mua theo lèi sèng c«ng nghiÖp ®­îc h×nh thµnh ,hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c vËn t¶i ®· cã b­íc ph¸t triÓn cho phÐp liªn kÕt kinh doanh trªn mét ph¹m vi réng lín c¶ vÒ kh«ng gian vµ thêi gian .C¸c kü thuËt míi trong ph©n phèi ®· cho phÐp c¸c doanh t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn kh¸ch hµng ,më réng thÞ tr­êng ,duy tr× quan hÖ chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn,chñ tr­¬ng cña chÝnh phñ thµnh lËp c¸c tæng c«ng ty 90, 91 vµ c«ng ty doanh nghiÖp nhµ n­íc còng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ mÆt hµnh chÝnh ,ph¸p lý cho c¸c quan hÖ liªn kÕt däc gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi c¸c trung gian th­¬ng m¹i Tãm l¹i víi c¸c ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn kinh tÕ thÕ giíi vµ trong n­íc nh­ hiÖn nay ,viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh liªn kÕt däc lµ mét tÊt yÕu sÏ x¶y ra . Ch­¬ng II: kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty XNK Xi M¨ng vµ vÒ thÞ tr­êng xi m¨ng I. kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty XNK Xi M¨ng 1.lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty C«ng ty xuÊt nhËp khÈu xi m¨ng tiÒn th©n lµ Phßng XuÊt nhËp khÈu cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, nh­ng do yªu cÇu ngµy cµng cao cña viÖc më réng quan hÖ víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi, do nhu cÇu cña sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ cÇn ¸p dông khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn vµo c«ng nghÖ s¶n xuÊt xi m¨ng vµ x©y dùng thªm mét sè nhµ m¸y xi m¨ng míi nªn sau khi c¨n cø vµo: + NghÞ ®Þnh sè 59/H§BT ngµy 14/4/1988 cña Héi ®ång bé tr­ëng( nay lµ chÝnh phñ) qui ®Þnh vÒ chøc n¨ng, nhiÖm vô, c¬ cÊu tæ chøc cña Bé x©y dùng, NghÞ ®Þnh 64/H§BT ngµy 0/6/1989 cña Héi ®ång bé tr­ëng qui ®Þnh chÕ ®é vµ tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. + C«ng v¨n tho¶ thuËn sè 1367/BNGT- TCCB ngµy 14/3/ 1988 cña Bé Ngo¹i th­¬ng ®· ký ®Ó Tæng C«ng ty xi m¨ng ®­îc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp. + QuyÕt ®Þnh sè 692 BXD- TCCB ngµy 31/11/1990 vµ quyÕt ®Þnh sè 025 A/ BXD - TCL§ ngµy 12/2/1993 cña Bé X©y Dùng vÒ viÖc thµnh lËp l¹i doanh nghiÖp Nhµ n­íc theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp C«ng ty XuÊt NhËp KhÈu X._.