Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Chi nhánh Công ty du lịch Sài Gòn ở Hà Nội

Lêi më ®Çu HÖ thèng kinh tÕ x· héi – ViÖt Nam ®· cã nhiÒu thay ®æi s©u s¾c tõ sau ®­êng lèi ®æi míi ®­îc x¸c ®Þnh vµo cuèi n¨m 1986. Tõ n¨m 1989, c«ng cuéc ®æi míi ®­îc ®Èy m¹nh. Nh÷ng thay ®æi ®· diÔn ra ngµy mét râ nÐt, ViÖt Nam dÇn tho¸t ra khái vßng luÈn quÈn t×nh tr¹ng khñng ho¶ng k×m h·m sù ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc. Mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng ®­a tíi sù thµnh c«ng cña c«ng cuéc ®æi míi lµ nh÷ng chÝnh s¸ch h­íng tíi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ sù vËn dông nh÷ng kinh nghiÖm cña n­íc kh¸c trªn thÕ giíi. ChÝnh s¸ch më cöa, chñ ®éng hßa nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi g¾n liÒn víi viÖc chuyÓn sang hÖ thèng kinh tÕ míi ®· gãp phÇn vµo sù nghiÖp ®æi míi cña n­íc ta víi thÕ giíi sau mét thêi gian dµi khÐp kÝn. Quan hÖ kinh tÕ, ngo¹i giao ®­îc më réng víi “tÊt c¶ c¸c n­íc trªn thÕ giíi” còng nh­ c¸c tæ chøc quèc tÕ mµ mét trong c¸c kÕt qu¶ ®¸ng kÓ lµ nh÷ng kho¶n viÖn trî vµ ®Çu t­ tõ nh÷ng tæ chøc quèc tÕ vµ nh÷ng n­íc kh¸c trªn thÕ giíi. Ngµy nay, du lÞch ®· trë thµnh mét ho¹t ®éng kh¸ phæ biÕn trong ®êi sèng kinh tÕ – x· héi vµ ngµy cµng ph¸t triÓn víi nhÞp ®é cao. Du lÞch kh«ng cßn ®­îc coi lµ nhu cÇu cÊp thÊp, thËm chÝ ë nh÷ng n­íc ®ang ph¸t triÓn, nã lµ nhu cÇu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc cña mçi ng­êi d©n. VÒ ph­¬ng diÖn kinh tÕ, du lÞch ®­îc coi nh­ mét ngµnh c«ng nghiÖp kh«ng khãi, mét ngµnh cã kh¶ n¨ng gi¶i quyÕt mét sè l­îng lín c«ng ¨n viÖc lµm vµ mang l¹i nhiÒu thu nhËp ngo¹i tÖ gãp phÇn ®iÒu chØnh c¸n c©n thanh to¸n ®Æc biÖt víi nh÷ng n­íc ®ang ph¸t triÓn. VÒ mÆt x· héi, nã ®em l¹i sù tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch ®i du lÞch, gãp phÇn t¨ng c­êng giao l­u v¨n hãa, ph¸t triÓn b¶n s¾c v¨n hãa d©n téc. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ th× vai trß cña marketing trong nÒn kinh tÕ nãi chung vµ ®èi víi tõng doanh nghiÖp nãi riªng cµng trë nªn quan träng. C¸c nhµ qu¶n trÞ marketing lu«n mong muèn t×m ®­îc mét kÕ ho¹ch marketing hoµn h¶o cho doanh nghiÖp cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm vµ hoµn thiÖn dÇn ®ã hä thÊy vai trß cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn rÊt quan träng, ®Æc biÖt víi doanh nghiÖp l÷ hµnh, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp. Lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña marketing - mix, xóc tiÕn hçn hîp ®· vµ ®ang tá ra rÊt n¨ng ®éng vµ hiÖu qu¶ trong viÖc phèi hîp ®¹t ®Õn môc tiªu chung cña marketing khi doanh nghiÖp du lÞch vËn dông thµnh c«ng. Trªn thùc tÕ ë ViÖt Nam hiÖn nay, c«ng t¸c marketing nãi chung vµ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp nãi riªng hÇu hÕt chØ ®­îc thùc hiÖn cã quy m« vµ tæ chøc ë c¸c c«ng ty liªn doanh. V× vËy, viÖc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng nµy trong ®iÒu kiÖn, hoµn c¶nh thùc tÕ cña ViÖt Nam lµ rÊt quan träng. Bëi v×, nã lµ c¬ së ®Ó c¸c doanh nghiÖp trong n­íc qua ®ã cã thÓ häc hái vµ n¾m b¾t ®­îc kinh nghiÖm vÒ lÜnh vùc nµy. Ngoµi ra, do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm du lÞch cã tÝnh v« h×nh vµ ®Æc ®iÓm cña kinh doanh du lÞch nªn viÖc xóc tiÕn hçn hîp trong doanh nghiÖp l÷ hµnh cã mét ý nghÜa to lín. §Ó gãp phÇn më réng thÞ tr­êng kh¸ch cña c«ng ty, trong khu«n khæ mét bµi luËn v¨n tèt nghiÖp t«i chän ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp t¹i Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn ë Hµ Néi” víi môc ®Ých ®Ò cËp mét sè vÊn ®Ò nhÊt ®Þnh cã tÝnh chÊt c¨n b¶n cho c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc thi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi tõng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cña c«ng ty. Môc ®Ých nghiªn cøu: Lµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ¸p dông trong c¸c doanh nghiÖp du lÞch, vÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn ¸p dông trong c¸c doanh nghiÖp kinh doanh hiÖn nay. Tõ ®ã, cã gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh du lÞch hiÖu qu¶ h¬n, ®Æc biÖt ®èi víi tõng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng kh¸ch. Ph¹m vi nghiªn cøu: TËp trung nghiªn cøu ®ã lµ Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn t¹i Hµ Néi trong mèi so s¸nh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu: Trong ®Ò tµi nµy t«i sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p nhÊt ®inh: Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª, nhËn xÐt, ®¸nh gi¸, duy vËt biÖn chøng trªn c¬ së lý luËn vµ thùc tiÔn so s¸nh, chän läc. Bè côc luËn v¨n gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng 1: Mét sè vÊn ®Ò trong kinh doanh du lÞch vµ xóc tiÕn hçn hîp trong c«ng ty l÷ hµnh. Ch­¬ng 2: Kh¶o s¸t t×nh h×nh x©y d­ng vµ thùc thi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp t¹i Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn. Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cña C«ng ty trong thêi gian tíi.  CH¦¥NG 1: MéT Sè VÊN §Ò C¥ B¶N VÒ KINH DOANH DU LÞCH Vµ xóc tiÕn hçn hîp trong c«NG TY L÷ HµNH. 1.1 Vai trß cña du lÞch trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. Du lÞch lµ mét hiÖn t­îng kinh tÕ x· ®­îc ®Æc tr­ng bëi sù t¨ng tr­ëng lªn kh«ng ngõng vÒ sè l­îng, ch©t l­îng vµ ph¹m vi ho¹t ®éng. Kinh doanh du lÞch t¹o ra doanh thu, lîi nhuËn cho chñ ®Çu t­. Thùc tiÔn ë c¸c n­íc trªn thÕ giíi ®· chØ ra r»ng: §Çu t­ cho kinh doanh du lÞch cã kh¶ n¨ng thu håi vèn nhanh vµ ®­îc b¶o toµn vèn v× trong c¬ cÊu ®Çu t­ vµo lÜnh vùc kinh doanh du lÞch chñ yÕu lµ ®Çu t­ cho x©y dùng nhµ, kh¸ch s¹n, c¸c khu vui ch¬i gi¶i trÝ lµ nh÷ng bÊt ®éng s¶n vµ Ýt x¶y ra rñi ro, gi¶m gi¸. Theo sè liÖu cña tæ chøc du lÞch thÕ giíi (WTO): HiÖn nay, c¸c n­íc c«ng nghiÖp ph¸t triÓn ®ång thêi còng lµ c¸c n­íc dÉn ®Çu vÒ thu nhËp du lÞch trªn thÕ giíi. Du lÞch lµ mét trong nh÷ng nguån thu chñ yÕu cña mét sè n­íc trong khu vùc ASEAN nh­ Thailan, Singapore, Malaisia. Sù ph¸t triÓn cña du lÞch thóc ®Èy vµ kÐo theo sù ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nh­ x©y dùng, giao th«ng vËn t¶i, b­u chÝnh, ng©n hµng vµ c¸c ngµnh s¶n xuÊt vËt chÊt kh¸c. Do ®ã, ph¸t triÓn du lÞch ®ång thêi lµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm dÞch vô cña c¸c ngµnh kh¸c. Ph¸t triÓn du lÞch lµm t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ cho ®Þa ph­¬ng vµ cho quèc gia. Du lÞch cßn lµ mét ngµnh XNK (xuÊt nhËp khÈu t¹i chç). ViÖc xuÊt nhËp khÈu t¹i chç cã hiÖu qu¶ cao nhÊt v× nã tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ ®ãng gãi, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn ra n­íc ngoµi. §ång thêi viÖc ph¸t triÓn du lÞch còng t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc më réng c¸c quan hÖ kinh tÕ cña c¸c th­¬ng gia, c¸c nhµ ®Çu t­ trong n­íc vµ n­íc ngoµi th«ng qua viÖc kh¸ch du lÞch ®· kÕt hîp gi÷a viÖc tham quan du lÞch víi viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng, m«i tr­êng ®Çu t­ kinh doanh. Du lÞch lµm thay ®æi s¾c th¸i, c¬ cÊu kinh tÕ cña mçi vïng, mçi ®Þa ph­¬ng vµ mçi quèc gia th«ng qua viÖc x©y dùng c¬ së vËt chÊt, lao ®éng cho viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ ®Þa ph­¬ng. Víi vÞ trÝ kinh tÕ ®ã, nhiÒu nhµ kinh tÕ ®· gäi du lÞch lµ mét ngµnh “c«ng nghiÖp kh«ng khãi” hoÆc ngµnh “xuÊt khÈu v« h×nh”. Còng tõ ®©y du lÞch t¹o ra ®­îc nhiÒu viÖc lµm cho x· héi. Víi yªu cÇu ph¸t triÓn liªn ngµnh, viÖc ph¸t triÓn du lÞch kh«ng chØ t¹o ra viÖc lµm trùc tiÕp trong ngµnh du lÞch mµ cßn gi¸n tiÕp t¹o ra viÖc lµm ë c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c. Qua ®ã du lÞch ®· tham gia vµo qu¸ tr×nh ph©n c«ng lao ®éng trong vµ hîp t¸c lao ®éng quèc tÕ. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi, du lÞch ngµy cµng trë thµnh mét hiÖn t­îng kinh tÕ x· héi phæ biÕn, lµ nhu cÇu kh«ng thÓ thiÕu cña nh©n d©n nhiÒu n­íc, ®Æc biÖt lµ c¸c n­íc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. Khi x· héi ph¸t triÓn, ®êi sèng vËt chÊt t¨ng lªn th× nhu cÇu vÒ du lÞch còng t¨ng lªn. Cã thÓ coi du lÞch lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu ®¸nh gi¸ møc sèng cña nh©n d©n mçi n­íc. Du lÞch lµ chiÕc cÇu nèi cña t×nh h÷u nghÞ, t¹o ra sù c¶m th«ng gi÷a c¸c d©n téc, ®oµn kÕt nh©n d©n c¸c n­íc, t¹o nªn mét thÕ giíi hßa b×nh, thÞnh v­îng t«n träng lÉn nhau. Víi vÞ trÝ kinh tÕ-chÝnh trÞ vµ x· héi nh­ vËy, du lÞch ®· vµ ®ang ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trong tæng thÓ nÒn kinh tÕ x· héi cña mçi n­íc. Lµ môc tiªu ph¸t triÓn cña nhiÒu quèc gia. NhËn thøc ®­îc thÕ m¹nh cña du lÞch, §¶ng vµ nhµ n­íc ta ®· dµnh cho du lÞch mét vÞ trÝ xøng ®¸ng, coi ph¸t triªn du lÞch lµ mét ®Þnh h­íng chiÕn l­îc quan träng trong ®­êng lèi ph¸t triÓn kinh tÕ, x· héi nh»m gãp phÇn thùc hiÖn c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. Ngoµi ý nghÜa to lín vÒ kinh tÕ, du lÞch cßn cã ý nghÜa x· héi. Th«ng qua du lÞch con ng­êi ®­îc thay ®æi m«i tr­êng, cã Ên t­îng vµ c¶m xóc míi, tháa m·n ®­îc trÝ tß mß ®ång thêi më mang kiÕn thøc. Du lÞch cßn lµ ph­¬ng tiÖn gi¸o dôc lßng yªu ®Êt n­íc, gi÷ g×n vµ n©ng cao truyÒn thèng d©n téc, th«ng qua c¸c chuyÕn ®i tham quan, nghØ m¸t, v·n c¶nh… mµ dÇn lµm quen víi c¶nh ®Ñp, víi lÞch sö vµ v¨n hãa d©n téc, qua ®ã thªm yªu ®Êt n­íc m×nh. Ngoµi ra, ph¸t triÓn du lÞch cßn cã ý nghÜa to lín ®èi víi viÖc gãp phÇn khai th¸c, b¶o tån c¸c di s¶n v¨n hãa d©n téc, gãp phÇn b¶o vÖ vµ ph¸t triÓn m«i tr­êng thiªn nhiªn, x· héi. 1.2 Mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n trong kinh doanh du lÞch. 1.2.1 Kh¸i niÖm vÒ du lÞch. Trªn thÕ giíi cã nhiÒu häc gi¶ ®­a ra nh÷ng kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ du lÞch, bëi ®i tõ nh÷ng gãc ®é du lÞch kh¸c nhau. NÕu xuÊt ph¸t tõ hiÖn t­îng du lÞch, b¶n chÊt ®Ých thùc -c¬ b¶n cña du lÞch, kh¸i niÖm tæng thÓ vÒ du lÞch th­êng ®­îc hiÓu nh­ sau: “Du lÞch lµ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña con ng­êi rêi khái quª h­¬ng ®Õn mét n¬i kh¸c víi môc ®Ých chñ yÕu lµ ®­îc thÈm nhËn nh÷ng gi¸ trÞ vËt chÊt vµ tinh thÇn ®Æc s¾c, ®éc ®¸o kh¸c l¹ víi quª h­¬ng, kh«ng nh»m môc ®ich sinh lîi ®­îc tÝnh b»ng tiÒn”. Kh¸i niÖm nµy võa chØ râ ®­îc nhu cÇu môc ®Ých cña kh¸ch du lÞch, võa chØ râ néi dung cña ho¹t ®éng du lÞch, nguån lùc vµ ph­¬ng thøc kinh doanh du lÞch. 1.2.2 S¶n phÈm du lÞch. *.S¶n phÈm du lÞch: -Kh¸i niÖm vÒ s¶n phÈm : Theo Philip Kotlo th× s¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng g× cã thÓ tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng ®­îc chµo b¸n trªn thÞ tr­êng víi môc ®Ých sö dông hay tiªu dïng.S¶n phÈm ë ®©y bao gåm: Nh÷ng s¶n phÈm h÷u h×nh (hµng ho¸ vËt chÊt) hay lµ s¶n phÈm v« h×nh hay mét nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng th× c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cung cÊp hµng ho¸,dÞch vô cÇn ph¶i suy nghÜ vÒ 5 møc ®é s¶n phÈm mµ t­¬ng øng víi nã lµ lîi Ých kh¸ch hµng nhËn ®­îc. + Lîi Ých cèt lâi: §©y lµ dÞch vô hay Ých lîi c¬ b¶n mµ kh¸ch hµng thùc sù mua. Ng­êi kinh doanh ph¶i xem m×nh lµ ng­êi cung øng lîi Ých. + S¶n phÈm chung: Lµ c¸i mang l¹i lîi Ých c¬ b¶n mµ kh¸ch hµng ®ang mong ®îi cã nghÜa lµ ®Ó ®¸p øng ®­îc lîi Ých cèt lâi cho kh¸ch hµng doanh nghiÖp, ph¶i t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm chung th× doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng tiÖn cÇn thiÕt. + S¶n phÈm mong ®îi: §¬n vÞ kinh doanh ph¶i chuÈn bÞ mét s¶n phÈm mong ®îi. Tøc lµ tËp hîp nh÷ng thuéc tÝnh vµ ®iÒu kiÖn mµ ng­êi mua th­êng mong ®îi vµ chÊp thuËn khi mua s¶n phÈm ®ã. + S¶n phÈm hoµn thiÖn: Lµ s¶n phÈm bao gåm nh÷ng dÞch vô vµ lîi Ých phô thªm nµy sÏ lµm cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c biÖt víi ®èi thñ c¹nh tranh. + S¶n phÈm tiÒm Èn: Lµ sù hoµn thiÖn vµ biÕn ®æi mµ s¶n phÈm ®ã cuèi cïng cã thÓ nhËn ®­îc trong t­¬ng lai. Trong khi s¶n phÈm hoµn thiÖn thÓ hiÖn nh÷ng g× ®­îc ®­a vµo s¶n phÈm ngµy h«m nay th× s¶n phÈm tiÒm Èn l¹i chØ nªu ra h­íng ph¸t triÓn kh¶ dÜ cña nã. §©y lµ n¬i c«ng ty t×m kiÕm tÝnh tÝch cùc nh÷ng c¸ch thøc míi ®Ó tho¶ m·n kh¸ch hµng vµ t¹o ra sù kh¸c biÖt cho s¶n phÈm cña m×nh. S¶n phÈm du lÞch: Lµ mét mÆt hµng cô thÓ ( thøc ¨n trong nhµ hµng, tiÖn nghi, kh«ng khÝ, n¬i ë) kÕt hîp víi sù phôc vô cña nh©n viªn tiÕp xóc ( dÞch vô ). Nãi c¸ch kh¸c, s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c thµnh tè kh¸c nhau nh»m cung cÊp cho du kh¸ch kinh nghiÖm du lÞch trän vÑn vµ sù hµi lßng. * §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm du lÞch Lµ mét ngµnh dÞch vô, tr­íc hÕt s¶n phÈm du lÞch cã nh÷ng ®Æc ®iÓm cña dÞch vô ®ã lµ: - PhÇn lín s¶n phÈm du lÞch cã tÝnh v« h×nh, kh«ng thÓ kiÓm tra, c©n ®ong ®­îc. Muèn ®¸nh gi¸ chØ th«ng qua sù c¶m cña ng­êi tiªu dïng nã mµ th«i. - C¸c s¶n phÈm du lÞch nãi chung lµ gièng nhau vÒ chñng lo¹i (cïng lµ l­u tró, vËn chuyÓn, vui ch¬i gi¶i trÝ…) nh­ng chÊt l­îng kh¸c nhau, kh«ng ®ång nhÊt. - S¶n phÈm du lÞch cã tÝnh “t­¬i sèng” rÊt cao, kh«ng thÓ cÊt kho vËn chuyÓn tõ n¬i nµy sang n¬i kh¸c. Ngoµi ra, do s¶n phÈm du lÞch cã ®Æc thï: Cung cè ®Þnh; Kh¸ch du lÞch ph¶i tíi n¬i míi tiªu dïng ®­îc nã. Ng­êi tiªu dïng l¹i th­êng ë xa n¬i b¸n s¶n phÈm (cÇu ph©n t¸n). Hä ph¶i th«ng qua nh÷ng trung gian ®Ó tíi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c, trung gian lµ yÕu tè quan träng trong kinh doanh du lÞch. Mét khã kh¨n ®èi víi kinh doanh du lÞch lµ tiÕp cËn, qu¶ng c¸o, vµ thu hót kh¸ch du lÞch. - S¶n phÈm du lÞch cã tÝnh tæng hîp rÊt cao, bao gåm nhiÒu s¶n phÈm cña nhiÒu ngµnh nghÒ kh¸c nhau nh­ giao th«ng vËn t¶i, kh¸ch s¹n, nhµ hµng, hµng hãa… §Òu nµy cho thÊy du lÞch lµ mét ngµnh kinh doanh tæng hîp. Th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp du lÞch chØ cung cÊp mét hoÆc mét sè lo¹i s¶n phÈm mµ th«i. §©y lµ mét khã kh¨n lín trong kinh doanh du lÞch. - Do phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn, s¶n phÈm du lÞch cã tÝnh thêi vô rÊt cao. Cã chªnh lÖch lín gi÷a cÇu trong vµ ngoµi thêi vô. Trong khi ®ã, cung l¹i t­¬ng ®èi æn ®Þnh. - S¶n phÈm du lÞch phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè an ninh chÝnh trÞ vµ trËt tù an toµn x· héi còng nh­ nh÷ng yÕu tè vÒ x· héi nh­ mèt, thÞ hiÕu… ViÖc tiªu dïng s¶n phÈm du lÞch phô thuéc vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm c¸ nh©n cña kh¸ch du lÞch nh­ thu nhËp, t©m lý… - §èi víi kh¸ch du lÞch, mét s¶n phÈm du lÞch th­êng cã xu h­íng chØ b¸n ®­îc mét lÇn. §iÒu nµy g©y x¸o ®éng trong cÇu. §Ó cung cÊp cho du kh¸ch kinh nghiÖm du lÞch trän vÑn vµ sù hµi lßng, vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh du lÞch lµ ph¸t triÓn hay ph¶i n¾m ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. Tøc lµ ®i x¸c ®Þnh c¸c nhu cÇu nh­: Nhu cÇu ®Æc tr­ng, nhu cÇu thiÕt yÕu vµ nhu cÇu bæ sung. 1.2.3 Kinh doanh du lÞch. + Kh¸i niÖm Kinh doanh du lÞch lµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ b¸n cho kh¸ch du lÞch c¸c dÞch vô vµ hµng hãa cña nh÷ng doanh nghiÖp du lÞch ®Æc biÖt b¶o ®¶m viÖc ®i l¹i, l­u tró, ¨n uèng, gi¶i trÝ… nh»m b¶o vÖ cho lîi Ých quèc gia vµ lîi nhuËn cho tæ chøc kinh doanh du lÞch. S¶n phÈm cña kinh doanh du lÞch lµ nh÷ng hµng hãa vµ dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch nh­ dÞch vô vËn chuyÓn, h­íng dÉn, l­u tró… C¨n cø vµo viÖc tháa m·n c¸c lo¹i nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch trong qu¸ tr×nh du lÞch, kinh doanh du lÞch ®­îc ph©n thµnh nh÷ng lo¹i sau: - Kinh doanh l­u tró. - Kinh doanh l÷ hµnh. - Kinh doanh c¸c dÞch vô bæ sung. - Kinh doanh vËn chuyÓn. + Kinh doanh l÷ hµnh: - Kh¸i niÖm vÒ c«ng ty l÷ hµnh H·ng l÷ hµnh ®­îc xem lµ mét tæ chøc du lÞch trung gian, mét doanh nghiÖp thùc hiÖn chøc n¨ng tæ chøc c¸c cuéc tham quan du lÞch ®Ó b¸n hay ®¹i lý b¸n c¸c dÞch vô du lÞch do c¸c nhµ cung øng bao gåm: C¬ së l­u tró, ¨n uèng, vËn chuyÓn, tham quan, vui ch¬i, gi¶i trÝ… vµ chÝnh m×nh cung cÊp nh­: C¸c dÞch vô h­íng dÉn, dÞch vô vËn chuyÓn, thñ tôc visa vµ c¸c th«ng tin vÒ chuyÕn l÷ hµnh nh­ khÝ hËu, ®Æc ®iÓm d©n c­, ph­¬ng tiÖn th«ng tin liªn l¹c, lé tr×nh gi¸ c¶, mua s¾m… - Vai trß, chøc n¨ng cña c«ng ty l÷ hµnh B¶n chÊt cña nghÒ nµy lµ thùc hiÖn dÞch vô phôc vô cho con ng­êi, hµnh tr×nh vµ l­u tró ë th­êng xuyªn cña hä víi nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau, trong ®ã cã môc ®Ých th¨m quan du lÞch vµ nghØ d­ìng. Nh÷ng dÞch vô ®ã gåm tõ viÖc ®¨ng ký chç, ®Æt chç trong c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, c¸c c¬ së l­u tró (kh¸ch s¹n, nhµ hµng, nhµ nghØ…), c¸c c¬ së ¨n uèng, gi¶i trÝ… ®Õn viÖc thuª hé phiªn dÞch, s¾p xÕp ch­¬ng tr×nh lµm viÖc, lo gióp c¸c giÊy tê cÇn thiÕt nh­ hé chiÕu, visa, vÐ m¸y bay… Vai trß cña h·ng l÷ hµnh: * VÒ kinh tÕ T¨ng thu cho nÒn kinh tÕ quèc d©n. T¹o c¬ héi cho viÖc thu nhËp ®ång ®Òu gi÷a c¸c vïng d©n c­. Gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm. Më ra c¸c c¬ héi ®Çu t­ míi. Liªn kÕt gi÷a c¸c ngµnh nghÒ, khu vùc kh¸c nhau cña nÒn kinh tÕ. * VÒ v¨n hãa Më réng tri thøc hiÓu biÕt gi÷a c¸c d©n téc. Ph¸t hiÖn gi÷ g×n vµ truyÒn b¸ s¶n phÈm v¨n hãa cña d©n téc. * VÒ x· héi Tháa m·n nhu cÇu nghØ ng¬i gi¶i trÝ. Thóc ®Èy qu¸ tr×nh v¨n minh hãa cho c¸c khu vùc cßn nghÌo nµn l¹c hËu. Xãa bá dÇn sù ph©n biÖt giai tÇng x· héi. * VÒ chÝnh trÞ Còng cè vµ t¨ng c­êng quan hÖ ngo¹i giao gi÷a c¸c n­íc. - Ho¹t ®éng cña c«ng ty l÷ hµnh du lÞch + §èi víi c«ng ty göi kh¸ch Ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c c«ng ty b¾t ®Çu tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t×m ra nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. C«ng viÖc nµy do phßng thi tr­êng tiÕn hµnh. N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu kh¸ch du lÞch, phßng thÞ tr­êng liªn hÖ víi c¸c c«ng ty nhËn kh¸ch cã kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch. C«ng ty yªu cÇu c¸c c«ng ty du lÞch nhËn kh¸ch nµy lªn ch­¬ng tr×nh råi cïng tham gia hoµn thiÖn ch­¬ng tr×nh cïng víi c¸c yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶. Còng cã thÓ c«ng ty göi kh¸ch lªn ch­¬ng tr×nh khung ®Ó c«ng ty nhËn kh¸ch hoµn thiÖn vµ th«ng qua. Sau khi cã ch­¬ng tr×nh vµ gi¸ c¶, c«ng ty (phßng thÞ tr­êng) tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, thu kh¸ch du lÞch. C«ng viÖc tiÕp theo lµ cña bé phËn ®iÒu hµnh víi nhiÖm vô thùc hiÖn viÖc göi kh¸ch vµ gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn hîp ®ång cña c«ng ty nhËn kh¸ch. Bé phËn h­íng dÉn gÇn nh­ kh«ng cã tr¸ch nhiÖm g× trong viÖc nµy. + §èi víi c¸c c«ng ty nhËn kh¸ch Qua nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¾m b¾t ®­îc yªu cÇu vµ së thÝch cña kh¸ch du lÞch ë c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau, c«ng ty (bé phËn thi tr­êng) thùc hiÖn viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh råi thùc hiÖn viÖc chµo hµng cho c¸c c«ng ty göi kh¸ch. Còng cã thÓ viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh do c¸c c«ng ty göi kh¸ch. Còng cã thÓ viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh do c¸c c«ng ty göi kh¸ch yªu cÇu vµ x©y dùng khung. Khi cã kh¸ch, bé phËn thÞ tr­êng trùc tiÕp lµm viÖc víi c«ng ty göi kh¸ch ®Ó thèng nhÊt cô thÓ ch­¬ng tr×nh råi ®­a xuèng bé phËn ®iÒu hµnh. Bé phËn ®iÒu hµnh ®Æt chç víi c¸c c¬ së cung cÊp c¸c dÞch vô ®¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ vµ ®óng ch­¬ng tr×nh. Phßng ®iÒu hµnh yªu cÇu phßng h­íng giÉn viªn hoÆc trùc tiÕp ®iÒu ®éng vµ th«ng qua h­íng giÉn viªn gi¶i quyÕt mäi ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ®i ®oµn. + S¶n phÈm dÞch vô cña h·ng l÷ hµnh Mét trong nh÷ng lo¹i dÞch vô c¬ b¶n vµ cèt yÕu nhÊt cña nghµnh l÷ hµnh lµ x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch víi gi¸ trän gãi ®Ó thu hót kh¸ch tõ mäi ®iÓm kh¸c nhau cña tr¸i ®Êt ®Õn tham quan nghØ d­ìng t¹i c¸c khu du lÞch cña c¶ n­íc. ChÝnh v× nh÷ng ho¹t ®éng trªn, ng­êi ta gäi nghÒ l÷ hµnh lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu ®i l¹i, tham quan víi c¸c c¬ së trùc tiÕp cung øng dÞch vô nµy. Ngµy nay, nh÷ng n­íc ph¸t triÓn du lÞch gåm nh÷ng n­íc thu kh¸ch ®Õn (Inbound Tourism) vµ nh÷ng n­íc gëi c«ng d©n ®i du lÞch (Oubound Tourism) cã ho¹t ®éng l÷ hµnh ph¸t triÓn m¹nh mÏ. 1.3 Néi dung cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn trong kinh doanh du lÞch. 1.3.1 S¬ ®å qu¸ tr×nh truyÒn th«ng. Ng­êi göi M· ho¸ Th«ng ®iÖp Ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng Gi¶i m· Ng­êi nhËn NhiÔu Liªn hÖ ng­îc Ph¶n øng ®¸p l¹i Qu¸ tr×nh truyÒn th«ng hay lµ qu¸ tr×nh giíi thiÖu vµ truyÒn tin vÒ dÞch vô vµ c«ng ty th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn hay c¸c yÕu tè cÊu thµnh cóa nã ®­îc diÔn ra rÊt phøc t¹p bao gåm: c¸c mèi liªn hÖ xu«i vµ ng­îc. §Ó kÕ ho¹ch ho¸ qu¸ tr×nh xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng kh«ng thÓ kh«ng t×m hiÓu qóa tr×nh truyÒn tin ®­îc diÔn ra nh­ thÕ nµo. Ta cã thÓ m« t¶ chóng theo s¬ ®å sau: (Xem h×nh 1.1) H×nh 1.1: s¬ ®å c¸c phÇn tö trong qu¸ tr×nh truyÒn th«ng Tõ s¬ ®å sau ta cã nhËn xÐt sau: - B¶n th©n c«ng ty b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng marketing duy tr× mèi liªn l¹c víi nh÷ng ng­êi trung gian, ng­êi tiªu dïng vµ c«ng chóng cã tiÕp xóc cña m×nh (c¸c mèi liªn hÖ xu«i ng­îc). - Nh÷ng ng­êi trung gian cña c«ng ty duy tr× mèi liªn hÖ víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng vµ víi c«ng chóng cã tiÕp xóc cña m×nh (nh÷ng mèi liªn hÖ xu«i vµ ng­îc). - Nh÷ng ng­êi tiªu dïng th­êng tiÕn hµnh truyÒn tin miÖng d­íi d¹ng nh÷ng tin ®ån, víi c«ng chóng cã tiÕp xóc. - Mçi mét nhãm nªu trªn còng duy tr× mèi liªn hÖ th«ng tin ng­îc víi tÊt c¶ c¸c nhãm kh¸c. X¸c ®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu vµ ph¶n øng ®¸p l¹i mong muèn X¸c ®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng Lùa chän c¸c kªnh xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng QuyÕt ®Þnh ph¹m vi vµ c­êng ®é xuÊt hiÖn Lùa chän c¬ cÊu vµ c¸c yÕu tè xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng H×nh 1.2: S¬ ®å qu¸ tr×nh thiÕt lËp mét chiÕn l­îc xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng H×nh 1.1 cho thÊy qóa tr×nh nµy gåm 9 yÕu tè kh¸c nhau ®­îc liªn kÕt chÆt chÏ víi nhau theo mét tr×nh tù nhÊt ®Þnh: -Hai yÕu tè quan träng nhÊt víi t­ c¸ch lµ lùc l­îng tham gia truyÒn th«ng gåm: Ng­êi göi vµ ng­êi nhËn -Hai phÇn tö tiÕp theo víi t­ c¸ch lµ ph­¬ng tiÖn tuyÒn th«ng c¬ b¶n gåm th«ng tin vµ ph­¬ng tiÖn truyÒn tin -Bèn phÇn tö n÷a lµ nh÷ng thµnh phÇn chøc n¨ng c¬ b¶n gåm: m· ho¸ gi¶i m·, ph¶n øng ®¸p l¹i vµ liªn hÖ ng­îc -PhÇn tö cuèi cïng lµ nhiÔu ngÉu nhiªn trong hÖ thèng ChiÕn l­îc xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng lµ tiÕn tr×nh ph¸t triÓn vµ duy tr× mét hçn hîp c¸c nguån lùc cña c«ng ty ë møc ®é tèi ®a ®Ó thu hót mét c¸ch c¹nh tranh c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng khi ®ãng gãp cho môc ®Ých marketing ng¾n h¹n hay dµi h¹n cña c«ng ty vµ môc ®Ých cña tæ chøc.V× vËy thiÕt kÕ mét chiÕn l­îc xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng ®óng ®¾n lµ mét tiÕn tr×nh phøc t¹p liªn quan ®Õn nh÷ng hiÓu biÕt vÒ nh÷ng g× mµ xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng cã thÓ lµm ®­îc vµ hiÓu biÕt vÒ tÝnh chÊt cña tõng c«ng cô xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng. 1.3.2 C¸c b­íc tiÕn hµnh qu¸ tr×nh truyÒn th«ng. +X¸c ®Þnh ng­êi nhËn tin §©y lµ lÜnh vùc ®Çu tiªn mµ ng­êi ph¸t tin trong lÜnh vùc marketing cÇn ph¶i lµm.Ng­êi truyÒn th«ng trong marketing ph¶i b¾t ®Çu tõ mét c«ng chóng môc tiªu ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ý ®å cña m×nh. C«ng chóng cã thÓ lµ nh÷ng ng­êi sö dông tiÒm Èn ®èi víi c¸c dÞch vô cña c«ng ty,ng­êi sö dông hiÖn t¹i, ng­êi th«ng qua quyÕt ®Þnh hoÆc ng­êi cã ¶nh h­ëng. C«ng chóng cã thÓ lµ nh÷ng c¸ nh©n, nhãm, mét giíi c«ng chóng cô thÓ hay c«ng chóng nãi chung. Kh¸ch hµng môc tiªu sÏ cã ¶nh h­ëng quan träng ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh cña ng­êi truyÒn th«ng vÒ chuyÖn nãi g×, nãi nh­ thÕ nµo, nãi víi ai, nãi khi nµo,ë ®©u. TÊt nhiªn kh«ng ph¶i cho ®Õn lóc ph¸t tin th× kh¸ch hµng môc tiªu míi ®­îc ph¸t hiÖn mµ khi lµm marketing chiÕn l­îc th× kh¸ch hµng môc tiªu ®· ®­îc x¸c ®Þnh råi. VÊn ®Ò lµ khi chuÈn ph¸t tin ph¶i n¾m trë l¹i vÊn ®Ò vµ lµm cho nã thèng nhÊt víi chiÕn l­îc ®Æt ra. Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu (®èi t­îng nhËn tin) nhµ qu¶n trÞ cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ph¶n øng cña hä. C«ng ty mong muèn ë hä nh÷ng ph¶n øng g×? TÊt nhiªn ph¶n øng thuËn lîi tèi ®a cho c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn b»ng hµnh ®éng tiªu dïng dÞch vô. §Ó cã ®­îc quyÕt ®Þnh tiªu dïng dÞch vô, kh¸ch hµng th­êng cã mét qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh sö dông rÊt dµi. Tuú vµo tõng thêi ®iÓm tr¹ng th¸i mµ kh¸ch hµng ®ang ë t¹i ®ã, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh truyÒn th«ng sao cho hiÖu qu¶, cÇn biÕt hä ®ang ë tr¹ng th¸i nµo vµ cÇn ®­a hä ®Õn tr¹ng th¸i nµo. Cã 6 tr¹ng th¸i rÊt kh¸c nhau cña kh¸ch hµng môc tiªu mµ c¸c nhµ truyÒn th«ng marketing cÇn biÕt ®ã lµ: 1.NhËn biÕt: Møc ®é biÕt ®Õn hay ®­îc nghe nãi vô dÞch vô cña c«ng ty. 2.HiÓu biÕt: Sù hiÕu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ dÞch vô cña c«ng ty. 3.ThiÖn c¶m: Møc ®é t×nh c¶m, tr¹ng th¸i t©m lý cña kh¸ch hµng vÒ dÞch vô. 4.¦a chuéng: Møc ®é ­a thÝch, thÝch thó. 5.ý ®Þnh mua: Kh¸ch hµng ®· hoÆc cã chñ ®Ých sö dông dÞch vô. 6. Chi tr¶ sè tiÒn ®Ó sö dông dÞch vô. +Lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng * C¸c kªnh xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng trùc tiÕp C¸c kªnh truyÒn th«ng trùc tiÕp ®ßi hái ph¶i cã 2 hay nhiÒu ng­êi giao tiÕp trùc tiÕp víi nhau. §ã cã thÓ lµ sù g¾n bã giao gi÷a 2 ng­êi víi nhau, gi÷a mét ng­êi víi c«ng chóng, qua ®iÖn tho¹i hay th­ tõ. Kªnh xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng trùc tiÕp cã thÓ lµ nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng dÞch vô trªn thÞ tr­êng môc tiªu, cã thÓ lµ c¸c chuyªn gia, chuyªn viªn ®éc lËp ph¸t biÓu ý kiÕn cña m×nh víi ng­êi tiªu dïng môc tiªu. * C¸c kªnh xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng gi¸n tiÕp C¸c kªnh xóc tiÕn khuyÕn khÝch tr­¬ng gi¸n tiÕp truyÒn t¶i th«ng ®iÖp ®i mµ kh«ng cÇn cã sù tiÕp xóc hay giao tiÕp trùc tiÕp. Chóng bao gåm nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng, bÇu kh«ng khÝ vµ c¸c sù kiÖn. ViÖc lùa chän ph­¬ng tiÖn ®Ó xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng tuú thuéc vµo môc ®Ých, hiÖu qu¶, chi phÝ cña ph­¬ng tiÖn, kh¶ n¨ng thuyÕt phôc...Víi chiÕn l­îc xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng th× c¸c ph­¬ng tiÖn cÇn lùa chän cho mçi mét c«ng cô ®­îc cô thÓ nh­ sau: -Qu¶ng c¸o: §©y lµ c«ng cô ®­îc sö dông phæ biÕn nhÊt cña xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng. Ph­¬ng tiÖn dµnh cho ho¹t ®éng nµy rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. -KÝch thÝch tiªu thô. -Quan hÖ c«ng chóng. -B¸n hµng trùc tiÕp: Lµ mét c«ng cô t­¬ng ®èi cã hiÖu qu¶. Nã sö dông trùc tiÕp con ng­êi th«ng qua ho¹t ®éng tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng C«ng ty cã thÓ chän tuyÓn ®éi ngò tõ bªn ngoµi hoÆc b¶n th©n lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. 1.3.3 LËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. - QuyÕt ®Þnh vÒ ng©n s¸ch cho c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng marketing lµ mét quyÕt ®Þnh khã kh¨n vµ nã chi phèi lín ®Õn sù thµnh c«ng, hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng. ViÖc quyÕt ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho nã nh­ ®· nãi ®­îc c¨n cø vµo môc tiªu vµ nguån lùc cña c«ng ty vµ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng marketing ph©n bè cho tõng P. Tõ ®ã ra quyÕt ®Þnh vÒ ng©n s¸ch cho c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp hay lµ ph­¬ng ph¸p tõ trªn xuèng hoÆc ph­¬ng ph¸p tõ d­íi lªn lµ c¨n cø vµo kÕ ho¹ch sö dông c«ng cô cña chiÕn l­îc xóc tiÕn kh¶ thi khi duyÖt tr×nh... Râ rµng c«ng viÖc nµy kh«ng hÒ ®¬n gi¶n mét chót nµo bëi ho¹t ®éng ph©n bæ ng©n s¸ch cßn liªn quan ®Õn nhiÒu lÜnh vùc vµ nã còng bÞ c¸c yÕu tè kh¸c chi phèi. Th­êng cã 4 ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch mµ c¸c c«ng ty th­êng ¸p dông lµ. +Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh theo tû lÖ phÇn tr¨m trªn doanh sè b¸n. +Ph­¬ng ph¸p c©n b»ng c¹nh tranh. +Ph­¬ng ph¸p c¨n cø vµo môc tiªu vµ nhiÖm vô ph¶i lµm. +Ph­¬ng ph¸p theo kh¶ n¨ng. Trong khu«n khæ cña ®Ò tµi, kh«ng thÓ giíi thiÖu vµ ®i s©u vµo mçi ph­¬ng ph¸p, song chóng ®Òu cã nh÷ng ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ riªng cña m×nh. Do vËy trªn thùc tÕ, ng­êi ta th­êng ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p to¸n häc kÕt hîp víi c¸c c¨n cø c«ng viÖc cÇn ph¶i lµm ®Ó ®¶m b¶o tÝnh linh ho¹t vµ thÝch hîp. Dï lµ tiÕn hµnh theo ph­¬ng ph¸p nµo th× chóng còng ph¶i phï hîp víi kÕ ho¹ch tµi chÝnh chung vµ ®ång thêi ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. -. C¸c quyÕt ®Þnh cã liªn quan kh¸c Nã bao gåm mäi quyÕt ®Þnh cã liªn quan ®Õn chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp nh­ quyÕt ®Þnh vÒ thêi ®iÓm tiÕn hµnh ho¹t ®éng, c¸c dù ®Þnh vÒ nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra lµm ¶nh h­ëng ®Õn chiÕn l­îc vµ c¸c gi¶i quyÕt øng phã, c¸c quyÕt ®Þnh vÒ biÖn ph¸p hç trî cÇn thiÕt... Tãm l¹i, mét kÕ ho¹ch chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp ph¶i lµ kÕt qu¶ cña nhiÒu nç lùc marketing cña c«ng ty. Tr­íc khi ®­a mét kÕ ho¹ch vµo thùc hiÖn nhµ qu¶n trÞ chiÕn l­îc ph¶i cã c¸i nh×n toµn diÖn vµ thÊu ®¸o rÊt nhiÒu vÊn ®Ò. Ph¶i coi xóc tiÕn hçn hîp lµ ho¹t ®éng tÊt yÕu kinh doanh, mµ nã bao gåm tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p khoa häc vµ nghÖ thuËt ®Ó hç trî cho ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶. -QuyÕt ®Þnh lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng vµ thiÕt kÕ th«ng ®iÖp * QuyÕt ®Þnh vÒ thiÕt kÕ th«ng ®iÖp Do s¶n phÈm l÷ hµnh cã tÝnh v« h×nh (kh¸ch hµng kh«ng nhËn biÕt ®­îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm), nªn khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ng­êi thiÕt kÕ ph¶i nghiªn cøu vµ lùa chän th«ng ®iÖp sao cho nã thÓ hiÖn ®­îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm l÷ hµnh. §Ó ®¶m b¶o th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶, qu¸ tr×nh m· ho¸ cña ng­êi göi ph¶i ¨n khíp víi qu¸ tr×nh gi¶ m· cña ng­êi nhËn. NhiÖm vô cña ng­êi göi lµ ®­a ®­îc th«ng tin cña m×nh ®Õn ng­êi nhËn trong m«i tr­êng cã nhiÒu nhiÔu. Do ®ã, mµ ng­êi truyÒn th«ng ph¶i thèng kª th«ng ®iÖp lµm sao mµ vÉn thu hót ®­îc sù chó ý mÆc dï xung quanh cã nhiÒu t¸c nh©n lµm ph©n t¸n. Kh¶ n¨ng ®Ó ng­êi nhËn tiÒm Èn chó ý ®Õn th«ng ®iÖp ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc: Kh¶ n¨ng Møc ®é th­ëng nhËn ®­îc – Møc ®é ph¹t nhËn thøc ®­îc chó ý C«ng søc bá ra nhËn thøc ®­îc Mét ®Æc ®iÓm cña ng­êi nhËn th«ng ®iÖp lµ hä cã thÓ thªm vµo (phãng ®¹i) nh÷ng c¸i mµ th«ng ®iÖp kh«ng cã nÕu nh­ ®ã ®¸p øng ®­îc hÖ thèng niÒm tin ®ã. Ng­îc l¹i, hä sÏ l­îc bít th«ng ®iÖp ( nh÷ng c¸i cã thùc) vµ ®­a ra nh÷ng ®iÒu kh«ng hay vÒ th«ng ®iÖp ®ã. ChÝnh v× vËy, nhiÖm vô cña ng­êi truyÒn ®¹t lµ ph¶i cè g¾ng ®¶m b¶o th«ng ®iÖp ®¬n gi¶n, râ rµng, lÝ thó, lÆp l¹i nhiÒu lÇn, truyÒn ®¹t ®­îc nh÷ng ®iÓm chÝnh ®Õn c«ng chóng vµ cè g¾ng lµm th«ng ®iÖp l­u l¹i l©u dµi trong t©m trÝ ng­êi nhËn. Ng­êi truyÒn ®¹t cÇn t×m kiÕm nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng chóng cã mèi t­¬ng quan víi kh¶ n¨ng bÞ thuyÕt phôc vµ sö dông chóng trong khi so¹n tho¶ th«ng ®iÖp vµ ph¸t triÓn ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng. §Ó truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty ph¶i ®i vµo x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò sau: +. C«ng chóng môc tiªu: Cô thÓ lµ nh÷ng ng­êi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty, ng­êi mua tiÒm Èn, ng­êi th«ng qua quyÕt ®Þnh (ng­êi cã ¶nh h­ëng). C«ng chóng môc tiªu sÏ cã ¶nh h­ëng quan träng ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh cña ng­êi truyÒn th«ng vÒ viÖc nãi g×? Nãi nh­ thÕ nµo? Nãi khi nµo? Nãi ë ®©u vµ nãi víi ai? Ng­êi ta th­êng ®i ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ h×nh ¶nh cña c«ng ty trong c«ng chóng, h×nh ¶nh cña c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña ®èi thñ c¹nh tranh trong hä bëi v× th¸i ®é cña mäi ng­êi vµ hµnh ®éng cña hä ®èi víi mét sù vËt lµ niÒm tin cña hä vÒ sù vËt ®ã quyÕt ®Þnh rÊt nhiÒu. Mµ h×nh ¶nh lµ tËp hîp nh÷ng niÒm tin, ý t­ëng vµ Ên t­îng cña mäi ng­êi, mäi sù vËt. §Ó x¸c ®Þnh h×nh ¶nh cña c«ng ty trong c«ng chóng, ng­êi ta th­êng sö dông th­íc ®o møc ®é sau: Ch­a hÒ ChØ míi Cã biÕt BiÕt kh¸ BiÕt nghe thÊy nghe thÊy ®«i chót nhiÒu rÊt râ NÕu hÇu hÕt nh÷ng ng­êi trong nhãm pháng vÊn chØ thuéc hai lo¹i ®Çu tiªn th× th¸ch thøc cña c«ng ty lµ t¹o nªn møc ®é tiÕp lín h¬n. §èi víi ng­êi ®· quen thuéc s¶n phÈm th× cã thÓ yªu cÇu hä cho biÕt c¶m nghÜ cña m×nh ®èi víi s¶n phÈm, dÞch vô ®ã theo th­íc ®o møc ®é yªu thÝch sau: RÊt kh«ng Kh«ng ­a thÝch ë kh«ng cã ­a thÝch ë RÊt ­a ­a thÝch møc ®é nµo ®ã ý kiÕn ®é nµo ®ã thÝch. NÕu hÇu hÕt kh¸ch hµng ®­îc pháng vÊn thuéc 2 lo¹i ®Çu th× c«ng ty ph¶i kh¾c phôc vÒ h×nh ¶nh xÊu. Chóng ta ph¶i kÕt hîp c¶ 2 th­íc ®o nµy l¹i ®Ó hiÓu râ b¶n chÊt th¸ch thøc víi c«ng t¸c truyÒn thèng nµy. X¸c ®Þnh môc ®Ých truyÒn th«ng: Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu vµ cho ra s¶n phÈm míi th× b­íc tiÕp theo lµm thÕ nµo ®Ó c«ng chóng hµi lßng vÒ s¶n phÈm dÞch vô ®· mua. Chóng ta còng biÕt r»ng hµnh vi mua hµng lµ kÕt qu¶ cuèi cïng cña qu¸ tr×nh l©u dµi ®Ó th«ng qua quyÕt ®Þnh cña ng­êi tiªu dïng. Do ®ã, môc tiªu cña truyÒn th«ng lµ ®­a c«ng chóng môc tiªu lªn tr¹ng th¸i s½n sµng mua cao h¬n. Cã nghÜa lµ th«ng qua truyÒn th«ng ®Ó kh¾c s©u vµo t©m trÝ ng­êi tiªu dïng mét ®iÒu g× ®ã thay ®æi th¸i ®é ng­êi tiªu dïng hay thóc ®Èy ng­êi tiªu dïng ®Õn chç hµnh ®éng cô thÓ lµ th«ng b¸o cho kh¸ch hµng biÕt s¶n phÈm dÞch vô vµ ®Æc tÝnh cña nã. ThuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm, nh¾c nhë kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm dÞch vô vµ nh÷ng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ó cã thÓ so¹n th¶o vµ thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶ sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc c«ng chóng nhËn tin, ng­êi lµm marketing cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ xem xÐt kü c¸c vÊn ®Ò cÇn ph¶i lµm khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ®ã lµ: ·Néi dung th«ng ®iÖp: Néi dung th«ng ®iÖp cÇn ph¶i ng¾n gän, xóc tÝch nh­ng dÔ hiÓu,dÔ nghe vµ nã cÇn ph¶i ®­îc nhÊn m¹nh vµo c¸c yÕu tè cã tÝnh thµnh thùc víi ng­êi nhËn tin nh­ lîi Ých vÒ kinh._. tÕ, lîi Ých vÒ t×nh c¶m, ®¹o ®øc... ·CÊu tróc th«ng ®iÖp: ViÖc thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp ngoµi vÊn ®Ò néi dung cã tÝnh hiÖu qu¶ cÇn ph¶i lµm cho cÊu tróc th«ng ®iÖp ®­îc thÓ hiÖn mét c¸ch logic vµ hîp lý nh»m t¨ng c­êng sù nhËn thøc vµ tÝnh hÊp dÉn cho néi dung cña th«ng ®iÖp ®èi víi ng­êi nhËn tin. ·H×nh thøc cña th«ng ®iÖp: §Ó th«ng ®iÖp cã tÝnh hiÖu qu¶, th× ngoµi néi dung vµ cÊu tróc th× h×nh thøc cña th«ng ®iÖp ph¶i ®­îc thiÕt kÕ sinh ®éng, míi l¹, t­¬ng ph¶n. Ph¶i cã sù kÕt hîp hµi hoµ gi÷a lêi cña th«ng ®iÖp vµ h×nh ¶nh minh ho¹. Tuú thuéc vµo ph­¬ng tiÖn ®Ó truyÒn th«ng ®iÖp mµ th«ng ®iÖp ®­îc lùa chän nã. Ng­êi qu¶n trÞ sÏ cã quyÕt ®Þnh vÒ cÊu tróc sao cho phï hîp vµ linh ®éng, kh«ng m¸y mãc. *QuyÕt ®Þnh vÒ c«ng cô truyÒn th«ng ®iÖp ViÖc lùa chän ph­¬ng tiÖn ®Ó truyÒn th«ng ®iÖp cßn tuú thuéc vµo môc ®Ých, hiÖu qu¶, chi phÝ cña ph­¬ng tiÖn, kh¶ n¨ng thuyÕt phôc... Víi chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp th× c¸c ph­¬ng tiÖn cÇn lùa chän cho mçi mét c«ng cô ®­îc cô thÓ nh­ sau. Tuy nhiªn, do giíi h¹n khu«n khæ cña ®Ò tµi ta chØ ®­a ra c¸c ph­¬ng tiÖn ®ã mµ kh«ng ®i s©u vµo ph©n tÝch chóng. (Xem h×nh 1.3) Xóc tiÕn hçn hîp Tuyªn truyÒn B¸n hµng c¸ nh©n Marketing trùc tiÕp Xóc tiÕn b¸n Qu¶ng c¸o H×nh 1.3: c«ng cô chñ yÕu cña xóc tiÕn hçn hîp. · Qu¶ng c¸o §©y lµ c«ng cu phæ biÕn nhÊt cña xóc tiÕn hçn hîp. Bao gåm mäi h×nh thøc giíi thiªu mét c¸ch gi¸n tiÕp vµ khuÕch tr­¬ng c¸c ý t­ëng, s¶n phÈm dÞch vô mµ ®­îc thùc hiÖn theo yªu cÇu chñ thÓ qu¶ng c¸o vµ hä ph¶i thanh to¸n c¸c chi phÝ. Qu¶ng c¸o thùc chÊt lµ mét ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng mµ c«ng ty sö dông ®Ó giíi thiÖu hµng hãa dÞch vô cña m×nh cho thÞ tr­êng, kh¸ch hµng môc tiªu lµ ®Ó cã thÓ t¹o ®­îc Ên t­îng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. V× v©y, vÊn ®Ò ®Æt ra cho doanh nghiÖp lµ ph¶i nghiªn cøu c«ng nghÖ qu¶ng c¸o tõ ®ã thiÕt lËp c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®¸nh gi¸ lµ cã hiÖu qu¶ tho¶ m·n c¸c yªu cÇu: Qu¶ng c¸o ph¶i tiªu biÓu ®éc ®¸o l­îng th«ng tin ph¶i cao, ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt cao, kÝch thÝch tiªu thu, ph¶i ®¶m b¶o tÝnh trung thùc vµ tÝnh ph¸p lý. Qu¶ng c¸o ph¶i th­êng xuyªn kÞp thêi mang tÝnh kinh tÕ hiÖu qu¶ vµ chi phÝ thÊp. Do ®ã, khi x©y dùng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o bao giê còng ph¶i b¾t ®Çu tõ ph¸t hiÖn thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®éng c¬ ng­êi mua. Sau ®ã, th«ng qua 5 quyÕt ®inh quan träng ®­îc gäi lµ 5M: Môc tiªu qu¶ng c¸o lµ g×? (Missiou) cã thÓ chi bao nhiªu tiÒn? (money) cÇn sö dông ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nµo? (media) cÇn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ nh­ thÕ nµo? Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó biÕt ®­îc môc tiªu cÇn ph¶i t¸c ®éng, c¸c néi dung cÇn nhÊn m¹nh, ph¹m vi qu¶ng c¸o, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, hiªu qu¶ vµ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o. Ph¶i nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng nh»m hiÓu biÕt râ kh¸ch hµng, gióp cho viÖc x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o thuyÕt phôc hä tèt h¬n bao gåm néi dung: X¸c ®Þnh vÞ trÝ ng­êi tiªu dïng, thãi quen cña hä, lý do ®Ó tiªu dïng s¶n phÈm, th¸i ®é quan ®iÓm vµ ph©n lo¹i tiªu dïng. MÆt kh¸c, cßn ph¶i nghiªn cøu s¶n phÈm vµ c¸c thuéc tÝnh cña nã nh»m gióp cho qu¶ng c¸o cã ®­îc nh÷ng th«ng tin ®óng ®¾n nhÊt vÒ sè l­îng, chÊt l­îng còng nh­ kiÓu d¸ng, nh·n hiÖu, bao b×. R«i ®i nghiªn cøu c¸c ph­¬ng ph¸p truyÒn th«ng ®Ó t×m ra c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nhanh nhÊt cã hiÖu qu¶ nhÊt. Th«ng th­êng 1 th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o khi ®Õn víi ng­êi tiªu dïng chøa ®ùng 4 b­íc sau: l«i cuèn sù chó ý(attention), khëi ®éng sù quan t©m (interest), t¹o ­íc muèn (Desire), gîi ý hµnh ®éng (action) ®­îc gäi lµ ch­¬ng tr×nh (AIDA) hay c«ng thøc AIDA. C¸c d¹ng qu¶ng c¸o ®Òu theo c«ng thøc nµy, tuy cã nhiÒu d¹ng qu¶ng c¸o chøa ®ùng h¬n 4 yÕu tè ®ã. Ngµy nay th× cã rÊt nhiÒu c¸ch thøc còng nh­ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bao gåm: -TruyÒn h×nh: §¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt nh­ng chi phÝ ®¾t nhÊt. -TruyÒn thanh: Chi phÝ rÎ, ph¹m vi tiÕp cËn lín nh­ng kh«ng giíi thiÖu ®­îc h×nh ¶nh cña s¶n phÈm. -B¸o chÝ: Cã tÝnh linh ho¹t cao, ph¹m vi tiÕp cËn lín, chi phÝ thÊp nh­ng kh«ng dÔ thu hót. -T¹p chÝ: Linh ho¹t, ph¹m vi tiÕp cËn lín. -ChiÕu phim: Chi phÝ lín vµ sè ng­êi tiÕp cËn h¹n chÕ. -Qu¶ng c¸o ngoµi trêi: Pano, apphich, biÓn hiÖu,ph­¬ng tiÖn giao hµng.. -Göi th­ trùc tiÕp: Ph¹m vi tiÕp cËn h¹n chÕ. · KÝch thÝch tiªu thô: Lµ h×nh thøc “th­ëng” trong thêi gian ng¾n ®Ó khuyÕn khÝch dïng thö hay mua s¶n phÈm dÞch vô. C¸c h×nh thøc ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nµy rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, môc ®Ých cña nã lµ t¹o ®éng c¬ cho kh¸ch hµng môc tiªu ®Ó hä ra quyÕt ®Þnh mua. C¸c c«ng cô cña xóc tiÕn b¸n sÏ h­íng vµo ba kh¸ch hµng môc tiªu sau: Kh¸ch hµng trùc tiÕp (th× ta cã thÓ khuyÕn m·i cho kh«ng, kh«ng lÊy tiÒn hµng mÉu...), nh÷ng ng­êi trung gian (c¸c kªnh ph©n phèi dïng hµng kh«ng mÊt tiÒn, gi¶m gi¸, trî cÊp kinh phÝ qu¶ng c¸o...), lùc l­îng b¸n hµng (cã thÓ tÆng th­ëng, tæ chøc thi vµ cã gi¶i cho nh÷ng ng­êi thùc hiÖn tèt...). Ng­êi tiªu dïng th­êng bÞ hÊp dÉn bëi mÉu qu¶ng c¸o nh­ng kh«ng cã nghÜa lµ hä sÏ ph¶n øng mua hµng ngay lËp tøc. C¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i cã t¸c dông th«i thóc, cæ vò hä hµnh ®éng mua hµng nhanh h¬n. C¸c h×nh thøc bao gåm: - Th­ëng quµ, chiÕt khÊu, gi¶m gi¸. - Tr­ng bµy cöa hµng. - Thi, trß ch¬i, xæ sè, bèc th¨m. - PhiÕu mua hµng. - B¸n kÌm cã bít gi¸. - Héi chî, triÓn l·m th­¬ng m¹i. - Tr×nh diÔn b¸n hµng. ...... · Quan hÖ c«ng chóng: Lµ mét c«ng cô quan träng, c«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i cã quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng, ng­êi cung øng vµ c¸c ®¹i lý cña m×nh mµ cßn ph¶i quan hÖ víi ®«ng ®¶o quÇn chóng quan t©m. - Häp b¸o - Nãi chuyÖn - Héi th¶o - §ãng gãp tõ thiÖn - Tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng thÓ thao - T¹p chÝ th­¬ng m¹i ... Quan hÖ c«ng chóng Ýt ®­îc sö dông, song nã cã tiÒm n¨ng h¬n ®Ó t¹o nªn møc ®é biÕt ®Õn vµ sù ­a thÝch trªn thÞ tr­êng x¸c ®Þnh l¹i vÞ trÝ cña s¶n phÈm vµ b¶o vÖ chóng. Tuy nã ho¹t ®éng miÔn phÝ, song trªn thùc tÕ khi c¸c c«ng ty thùc hiÖn nã hä th­êng ®Çu t­ mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh ®Ó duy tr× mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi c¸c c¬ quan th«ng tin. · B¸n hµng trùctiÕp §éi ngò cã thÓ lµ tuyÓn chän tõ bªn ngoµi hoÆc b¶n th©n lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. H×nh thøc nµy kh«ng gièng nh­ qu¶ng c¸o hay cóc tiÕn b¸n, b¸n hµng trùc tiÕp bao gåm nh÷ng mèi quan hÖ trùc tiÕp gi÷a ng­êi b¸n vµ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Do vËy, b¸n hµng c¸ nh©n lµ sù giíi tiÖu b»ng miÖng cña ng­êi b¸n hµng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô qua cuéc ®èi tho¹i víi kh¸ch hµng nh»m môc ®Ých b¸n hµng. Sö dông h×nh thøc b¸n hµng cã nh©n cã ­u diÓm vµ lîi thÕ riªng bëi c¸c kh¸ch hµng vã tr×nh ®é cao, hä sÏ ®­îc ®éi ngò b¸n hµng h­íng dÉn râ rµng vÒ c¸ch sö dông còng nh­ chøng minh mét c¸ch ®Çy thuyÕt phôc vÒ gi¸ trÞ s¶n phÈm. Ngoµi ra, th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng th× c¸c nh©n viªn cã thÓ thu thËp ®­îc th«ng tin cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh nhÊt, ®ång thêi ph¸t hiÖn ra ®­îc c¸c nhu cÇu tiÒm Èn cña kh¸ch vµ nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n ®Ó cung cÊp cho hä. · Marketing trùc tiÕp: Th«ng th­êng khi sö dông c¸c c«ng cô cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp th× c¸c c«ng cô nh­ qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô, b¸n hµng trùc tiÕp lµ ®­îc sö dông m¹nh mÏ nhÊt. Marketing trùc tiÕp th­êng ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng c«ng cô thø yÕu so víi c¸c c«ng cô cßn l¹i. Tuy v©y, chóng vÉn cã thÓ cã nh÷ng ®ãng gãp to lín cho thµnh qu¶ marketing khi biÕt sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Khi sö dông h×nh thøc marketing trùc tiÕp, môc ®Ých cuèi cïng cña ng­êi lµm marketing lµ cã ®­îc ph¶n øng mong muèn ®¸p l¹i, nã cã thÓ lµ mét ®¬n ®Æt hµng hay mét yªu cÇu vÒ s¶n phÈm cô thÓ. C¸c c«ng cô chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn trong marketing trùc tiÕp bao gåm : - Cataloge - Göi th­ trùc tiÕp - §iÖn tho¹i, fax, truyÒn h×nh... - Internet - Niªn gi¸m ®iÖn tho¹i ... Ngoµi ra, truyÒn miÖng lµ c«ng cô cùc kú quan träng trong kinh doanh dÞch vô. So víi lÜnh vùc s¶n xuÊt hµng ho¸ th× nã kh«ng quan träng, nh­ng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm du lÞch th× l¹i rÊt quan träng. Chóng ta biÕt r¨ng s¶n phÈm du lÞch chñ yÕu lµ v« h×nh, chÝnh v× vËy mµ qu¶ng c¸o rÊt khã, chóng ra chØ cã thÓ m« t¶ s¶n phÈm dÞch vô b»ng lêi. Do ®ã, hiÖu qu¶ kh«ng cao b»ng viÖc truyÒn miÖng. §èi víi C«ng ty l÷ hµnh du lÞch th× kh©u b¸n lµ quan träng nhÊt. ChØ cÇn b¸n tèt th× kh¸ch hµng sÏ truyÒn ®i nh÷ng th«ng tin tèt. Nh­ng nÕu kh«ng tèt th× ®iÒu nµy rÊt nguy hiÓm cho C«ng ty. Tuy nhiªn, truyÒn miÖng lµ mét b»ng chøng vËt chÊt ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp. §Ó viÖc truyÒn miÖng thùc sù trë thµnh mét b»ng chøng vËt chÊt tèt th× c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô hoµn h¶o nhÊt víi gi¸ c¶ phï hîp. -QuyÕt ®Þnh vÒ ph¹m vi vµ tÇn suÊt cña c­êng ®é t¸c dông ViÖc lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng lµ vÊn ®Ò t×m kiÕm nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ cña chi phÝ cao nhÊt mµ ®¶m b¶o sè lÇn tiÕp xóc mong muèn víi kh¸ch hµng môc tiªu. Sè lÇn tiÕp xóc mong muèn lµ g×? Ta ®· ph©n tÝch vÒ ph¶n øng ®¸p l¹i cña kh¸n thÝnh gi¶ thÝnh gi¶ môc tiªu vµ lËp luËn r»ng: Nhµ qu¶n trÞ xóc tiÕn hçn hîp lu«n muèn ®­a hä lªn mét tr¹ng th¸i cao h¬n cña sù s½n sµng mua. Sè lÇn tiÕp xóc mong muèn sÏ ®­îc coi lµ sè l­îng ®ñ lín ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu truyÒn th«ng ®ã. HiÖu qu¶ cña c¸c lÇn tiÕp xóc víi kh¸n thÝnh gi¶ môc tiªu mét phÇn lín sÏ phô thuéc vµo ph¹m vi tiÕp xóc, tÇn xuÊt vµ c­êng ®é t¸c ®éng cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. Ph¹m vi cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®­îc hiÓu lµ sè ng­êi (hé gia ®×nh hay tæ chøc...) kh¸c nhau ®­îc tiÕp xóc víi ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ Ýt nhÊt mét lÇn trong thêi kú x¸c ®Þnh cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. TÇn xuÊt t¸c ®éng lµ sè lÇn mµ kh¸n thÝnh gi¶ tiÕp xóc víi th«ng ®iÖp truyÒn th«ng trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. C­êng ®é t¸c ®éng lµ gi¸ trÞ ®Þnh l­îng cña mét lµn tiÕp xóc qua mét ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nhÊt ®Þnh. Tæng sè lÇn tiÕp xóc lµ tÝch cña ph¹m vi víi tÇn suÊt trung b×nh. Cßn sè lÇn tiÕp xóc réng sè cã ®­îc ®o b»ng tæng sè lÇn tiÕp xóc nh©n víi c­êng ®é t¸c ®éng trung b×nh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ ph¹m vi tÇn suÊt vµ c­êng ®é t¸c ®éng cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp, c¨n cø vµo môc tiªu xóc tiÕn ®­îc x¸c ®Þnh vµo néi dung vµ h×nh thøc, b¶n chÊt cña ho¹t ®éng xóc tiÕn vµo ®Æc ®iÓm b¶n chÊt cña ph­¬ng tiÖn xóc tiÕn ®­îc lùa chän, c¸c yÕu tè marketing cã liªn quan vµo t×nh h×nh cô thÓ vµo thêi ®iÓm tiÕn hµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn (mïa, lÔ, tÕt...) vµo c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn c¹nh tranh, vµo th¸i ®é cña kh¸n thÝnh gi¶ môc tiªu víi ho¹t ®éng xóc tiÕn... Tãm l¹i, mét kÕ ho¹ch chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp ph¶i lµ kÕt qu¶ cña rÊt nhiÒu nç lùc marketing cña c«ng ty. Tr­íc khi ®­a mét kÕ ho¹ch vµo thùc hiÖn, nhµ qu¶n trÞ chiÕn l­îc ph¶i cã c¸i nh×n toµn diÖn vµ thÊu ®¸o ®Õn rÊt nhiÒu vÊn ®Ò, ngay c¶ nh÷ng ®iÒu nhá nhÆt nhÊt. Ph¶i nh×n nhËn xóc tiÕn hçn hîp lµ mét ho¹t ®éng tÊt yÕu kinh doanh mµ nã bao gåm tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p khoa häc vµ nghÖ thuËt ®Ó hç trî kinh doanh cã hiÖu qu¶. 1.3.4 Thùc hiÖn vµ kiÓm tra chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. B­íc cuèi cïng lµ thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc sau khi ®· lËp ra c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp . Giai ®o¹n nµy, nhµ qu¶n trÞ cÇn xÐt l¹i c¸c môc tiªu, ®iÒu kiÖn m«i tr­êng vµ néi dung chiÕn l­îc. §¸nh gi¸, ®iÒu chØnh vµ ®¶m b¶o nguån lùc cho viÖc thùc hiÖn, x©y dùng c¬ cÊu tæ chøc thùc hiÖn theo c¸c thay ®æi trªn c¬ së c¸c dù b¸o nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra vµ cuèi cïng ®¸nh gi¸ l¹i kÕ ho¹ch chiÕn l­îc.ViÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc kh«ng thÓ giÔn ra mét c¸ch ngÉu nhiªn mµ ®ßi hái sù ph©n tÝch gi¸m s¸t chÆt chÏ.Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc th­êng ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng thay ®æi kh¸c nhau mµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i linh ho¹t ®Ó ®¸p øng nh÷ng thay ®æi ®ã nh»m ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu mong muèn. Qu¶n trÞ chiÕn l­îc x¸c ®Þnh kÕt thóc ë giai ®o¹n kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn. C¸c c«ng viÖc cÇn lµm lµ: +X¸c ®Þnh néi dung kiªm tra. +§Ò ra tiªu chuÈn kiªm tra. +§Þnh l­îng c¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc. +So s¸nh c¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc víi tiªu chuÈn ®¹t ra. +X¸c ®Þnh nguyªn nh©n sai lÖch. +Tæng kiÓm tra l¹i. ViÖc kiÓm tra l¹i chiÕn l­îc gióp c«ng ty ®¸nh gi¸ tÝnh hiÖu qu¶ cña chiÕn l­îc vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc, cung cÊp th«ng tin cho giai ®oan tiÕp theo, ph©n tÝch mét c¸ch kh¸ch quan vµ ®Þnh h­íng cho c¸c chiÕn l­îc kh¸c. HiÖu qu¶ cña xóc tiÕn hçn hîp cã thÓ ®­îc kiªm tra mét c¸ch râ rµng vµ ®ång thêi qua ®ã cã thÓ kiÓm tra kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm, sù hîp lý cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi thËm chÝ c¶ nhu cÇu thÞ tr­êng. KÕt luËn ch­¬ng 1: Tãm l¹i, ngµy nay chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp ®· trë thµnh mét c«ng cô marketing tÊt yÕu bæ trî cho ho¹t ®éng kinh doanh mµ c¸c doanh nghiÖp hay c«ng ty ®Òu ph¶i sö dông tíi chóng. Víi c¸c chøc n¨ng nh­ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, tuyªn truyÒn vµ t¨ng c­êng cho chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¸ c¶, ph©n phèi... Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp lµ cÇu nèi ®Ó cung vµ cÇu gÆp nhau t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi mua tèi ®a ho¸ sù lùa chän vµ kh¶ n¨ng tiªu dïng, ®ång thêi gióp ng­êi b¸n tr¸nh hoÆc gi¶m rñi ro trong kinh doanh. Víi c¬ së lý luËn ë ch­¬ng nµy sÏ lµ tiªu ®Ò gióp t«i ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp cña chi nh¸nh c«ng ty ë ch­¬ng 2 vµ ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ë ch­¬ng 3. Ch­¬ng 2: kh¶o s¸t t×nh h×nh x©y dùng vµ thùc thi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp t¹i chi nh¸nh c«ng ty du lÞch sµi gßn. 2.1 Vµi nÐt vÒ tæng c«ng ty du lÞch Sai Gßn (SaiGonTourist) 2.1.1 Giíi thiÖu chung vÒ tæng c«ng ty du lÞch Sai Gon. a. Sù h×nh thµnh tæng C«ng ty. Tæng c«ng ty du lÞch Sµi Gßn ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 1833/Q§-UB-KT, ngµy 30-03-1999 cña ñy ban nh©n d©n Thµnh phè Hå ChÝ Minh. Do yªu cÇu cña sù ph¸t triÓn kinh tÕ- x· héi cña ngµnh du lÞch Thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ tõ sù lín m¹nh cña mçi ®¬n vÞ thµnh viªn. C¬ quan chñ qu¶n lµ UBND Thµnh phè Hå ChÝ Minh, lµ C«ng ty mang tÝnh chÊt Quèc Gia cã v¨n phßng ®Æt t¹i sè 23 Lª DuÈn, QuËn1, Thµnh phè Hå ChÝ Minh. Tæng C«ng ty du lÞch Sµi Gßn lÊy C«ng ty du lÞch Thµnh phè Hå ChÝ Minh (®­îc thµnh lËp tõ ngµy 30/08/1975) lµm nßng cèt, kÕt hîp víi c¸c ®¬n vÞ cã quan hÖ gÇn gòi víi nhau vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng, vÒ lîi Ých kinh tÕ, qu¶n trÞ, c«ng nghÖ… bao gåm c«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô EDEN thµnh lËp ngµy 08/03/1989, C«ng ty du lÞch Thñ §øc thµnh lËp ngµy 20/06/1989, C«ng ty du lÞch Gia §Þnh thµnh lËp ngµy 08/05/1988, C«ng ty C«ng Viªn LÞch Sö V¨n D©n Téc ®­îc thµnh lËp ngµy 10/09/1997, mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ho¹t ®éng c«ng Ých vµ L©m Viªn CÇn Giê ®­îc thµnh lËp ngµy 09/09/1995. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty bao gåm 6 doanh nghiÖp h¹ch to¸n ®éc lËp vµ 24 doanh nghiÖp h¹ch to¸n phô thuéc bao gåm c¸c c¬ së kinh doanh l÷ hµnh, kh¸ch s¹n, nhµ hµng, nhµ nghØ, vò tr­êng, khu nghØ m¸t, khu biÖt thù, vËn chuyÓn kh¸ch du lÞch vµ Taxi, xuÊt nhËp khÈu, thiÕt kÕ vµ x©y dùng, s¶n xuÊt thùc phÈm, s¶n xuÊt hµng l­u niÖm, dÞch vô chuyÓn tiÒn -®æi tiÒn vµ dÞch vô giÆt ñi. Tæng C«ng ty cßn cã 3 ®¬n vÞ sù nghiÖp lµ tr­êng trung häc nghiÖp vô Du LÞch vµ Kh¸ch S¹n, L©m Viªn CÇn Giê vµ Ban qu¶n lý Dù ¸n -®Çu t­ x©y dùng c«ng tr×nh; 7 ®¬n vÞ liªn doanh trong n­íc vÒ kh¸ch s¹n, du lÞch vµ truyÒn h×nh c¸p; 11 ®¬n vÞ liªn doanh víi C«ng ty n­íc ngoµi, gåm c¸c liªn doanh kh¸ch s¹n vµ v¨n phßng cho thuª, s©n golf vµ c«ng viªn n­íc, c«ng ty vËn chuyÓn vµ söa ch÷a «t«; gãp vèn víi ng©n hµng vµ C«ng ty cæ phÇn. HiÖn nay, C«ng ty Saigontourits lµ thµnh viªn cña tæ chøc du lÞch quèc tÕ PATA, asTA, JATA vµ USTOA. b. S¬ ®å tæ chøc (H×nh 2.1) Ban kiÓm so¸t C¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp 1 C«ng ty TMDV EDEN 2 C«ng ty KSDL Thanh B×nh 3 C«ng ty DVDL T©n B×nh 4 C«ng ty DVDL Thñ §øc 5 C«ng ty DL Gia §Þnh 6 C«ng ty C«ng Viªn lÞch sö v¨n hãa d©n téc. C¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp trùc thuéc Kh¸ch s¹n 1 KS BÕn Thµnh 2 KS Cöu Long 3 KS Hoµn CÇu 4 KS B«ng Sen 5 KS H÷u NghÞ 6 KS §ång Khëi 7 KS Kim §« 8 KS Quª H­¬ng 9 KS B×nh Minh 10 KS §Ö NhÊt 11 KS H¹ Long 12 KS Thiªn Hång 13 KS §ång Kh¸nh 14 KS T¶n §µ 15 KS Trung Mai nhµ hµng 16 NH Thanh ThÕ 17 NH ¸ ®«ng khu du lÞch 18 Laøng Du Liïch Bình Quôùi 19 Khu du lÞch Suèi Tiªn l÷ hµnh 20 C«ng ty dÞch vô l÷ hµnh Saigontourist 21 Chi nh¸nh TCT DL Sµi Gßn t¹i Hµ Néi c«ng ty – xÝ nghiÖp 22 C«ng ty XuÊt NhËp KhÈu Saigontourist 23 C«ng ty vËn chuyÓn Saigontourist 24 C«ng ty ThiÕt KÕ vµ X©y Dùng Saigontourist 25 XÝ nghiÖp N­íc §¸ T©n S¬n C¸c ®¬n vÞ sù nghiÖp 1 Tr­êng Trung Häc NghiÖp Vô Du LÞch – Kh¸ch S¹n 2 L©m Viªn CÇn Giê 3 Ban qu¶ lý ®ù ¸n ®Çu t­ x©y dùng c«ng tr×nh C¸c c«ng ty cæ phÇn 1 CTCPDLKS Sµi Gßn – H¹ Long 2 Pacific airlines 3 eximbnak 4 Ng©n hµng Sµi Gßn – C«ng Th­¬ng 5 Ng©n hµng Ph­¬ng §«ng 6 CT Ph¸t TriÓn ë Nam Sµi Gßn C¸c ®¬n vÞ c.ty hîp doanh kh¸ch s¹n 1KS Ph­îng Hoµng 2 KS Tr­êng Thµnh 3 KS Thñ §« 4 KS Th¸i B×nh c¸c Ct.tnhh 1 CT.TNHH Sµi Gßn – Kim Liªn 2 CT.TNHH Sµi Gßn - Mòi NÐ 3 CT.TNHH Sµi Gßn – Phó Quèc C¸c liªn doanh Trong N­íc 1 CTLD KS Sµi Gßn – Hµ Néi 2 CTLD KS Sµi Gßn – Morin (HuÕ) 3 CTLD KS Sµi Gßn -Tourance 4 CTLD KS Sµi Gßn –Nha Trang 5 CTLD KS B×nh Ch©u 6 CTLD KS Sµi Gßn – CÇn Th¬ 7 CTLD KS TruyÒn h×nh c¸p Saigontourist C¸c liªn doanh víi n­íc ngoµi 1 KS oaacar 2 KS Neword Sµi Gßn 3 KS Caravelle 4 CTDL Hoa ViÖt - S©n Golf Thñ §øc - ViÖt Nam Waterworld 5 CTLD CCL Sµi Gßn 6 CTLD KS §¹i D­¬ng 7 CTLD Cét Cê Thñ §øc 8 CTLD Kumbo Sµi Gßn 9 CTLD PIANO 10 VN Kingsway Center Company 11 Sµi Gßn Water Park Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng gi¸m ®èc C¸c phã tæng gi¸m ®èc Phßng hµnh chÝnh qu¶n trÞ Phßng tæ chøc c¸n bé Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng kÕ ho¹ch vµ ®Çu t­ Phßng tiÕp thÞ vµ qu¶n lý kh¸ch s¹n c T×nh h×nh ho¹t ®éng. Trong n¨m míi thµnh lËp doanh thu cña C«ng ty míi ®¹t ®­îc 2.566.274 ®ång. HiÖn nay, tæng sè vèn cña Tæng c«ng ty lµ 132.741.413.000 VND, víi tæng doanh thu hµng n¨m kho¶ng 5 tû ®ång ViÖt Nam tõ nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh ®a d¹ng cña m×nh (nguån: T¹p chÝ SAIGONTOURIST th¸ng 12 n¨m 2000). Sè l­îng kh¸ch, ®Æc biÖt lµ kh¸ch cña C«ng ty t¨ng nhanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. N¨m 1976, kh¸ch quèc tÕ C«ng ty phôc vô lµ 1.565 trong tæng sè 1.689 kh¸ch. Tíi n¨m 1995, con sè nµy lµ 322.000 trong tæng sè 642.000 kh¸ch. N¨m 1999 lµ 672.300 vµ n¨m 110.257 kh¸ch n¨m 2000. Chøc n¨ng ho¹t ®éng cña C«ng ty lµ qu¶n lý vµ kinh doanh kh¸ch s¹n, nhµ hµng, l÷ hµnh, vµ vËn chuyÓn kh¸ch du lÞch, kinh doanh ®Þa èc, dÞch vô nhµ ®Êt, cho thuª c¨n hé, v¨n phßng, kinh doanh c¸c dÞch vô tµi chÝnh, më tr­êng ®µo t¹o chuyªn ngµnh du lÞch, kinh doanh xe, s¶n xuÊt chÕ biÕn thùc phÈm vµ dÞch vô kinh doanh du lÞch. Tæng C«ng ty du lÞch Sµi Gßn kh«ng chØ ®a d¹ng c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh mµ cßn n¨ng ®éng t×m hiÓu thÞ tr­êng kinh doanh. Tæng C«ng ty cã c¸c ®¬n vÞ ë kh¾p mäi miÒn ®Êt n­íc ®Ó ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu du lÞch cña kh¸ch ViÖt Nam vµ kh¸ch n­íc ngoµi. Víi tiÒm n¨ng cña m×nh vµ sù nhanh nh¹y trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng thêi më cöa, Tæng C«ng ty ®· nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc thu hót dßng kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam. Trªn c¬ së ®ã, Tæng C«ng ty ®· nhanh chãng c¶i tiÕn, ®æi míi, n©ng cÊp hÖ thèng kh¸ch s¹n, trung t©m dÞch vô du lÞch. MÆt kh¸c, Tæng C«ng ty tÝch cùc häc hái kinh nghiÖm du lÞch quèc tÕ cña c¸c n­íc ph¸t triÓn trªn thÕ giíi, t×m kiÕm ®èi t¸c n­íc ngoµi, liªn doanh víi nh÷ng tËp ®oµn du lÞch trªn thÕ giíi nh»m x©y dùng nh÷ng kh¸ch s¹n ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ phôc vô nhu cÇu kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi ®Õn ViÖt Nam ngµy cµng t¨ng, tiªu biÓu c¸c kh¸ch s¹n hµng ®Çu ë Thµnh phè Hå ChÝ Minh: New World, Caravelle, oscar. 2.1.2 Chi nh¸nh tæng c«ng ty du lÞch Sµi Gßn t¹i Hµ Néi (SaiGonTourist HaNoi Branch). a. Sù h×nh thµnh chi nh¸nh. Tr­íc 1985, tÊt c¶ c¸c h·ng n­íc ngoµi ®­a kh¸ch vµo ViÖt Nam ®Òu ph¶i th«ng qua Tæng côc du lÞch ViÖt Nam. TÊt c¶ c¸c C«ng ty du lÞch ®Þa ph­¬ng chØ cung øng nh÷ng dÞch vô mang tÝnh chÊt t¹i chç (kh¸ch s¹n, nhµ hµng, th¨m quan gi¶i trÝ…), kh«ng ®­îc phÐp kinh doanh l÷ hµnh mét c¸ch trän vÑn trªn l·nh thæ ViÖt Nam. Tõ 1985, Tæng côc du lÞch ViÖt Nam cho c¸c c«ng ty ®Þa ph­¬ng ®­îc phÐp kinh doanh trän gãi c¸c dÞch vô du lÞch. C«ng ty du lÞch Sµi Gßn lµ mét trong nh÷ng c«ng ty du lÞch ®Þa ph­¬ng ®Çu tiªn ®­îc ký kÕt vµ phôc vô trùc tiÕp kh¸ch n­íc ngoµi. Thùc tÕ ph¸t triÓn cña c¸c c«ng ty du lÞch lÞch ®Þa ph­¬ng ®· ®­a tíi mét thùc tÕ lµ kh¸ch cña c¸c c«ng ty ®i du lÞch ngoµi ph¹m vi ho¹t ®éng cña chÝnh c«ng ty ®i du lÞch ngoµi ph¹m vi ho¹t ®éng cña chÝnh c«ng ty nµy buéc hä ph¶i gi¶i quyÕt theo hai c¸ch: hoÆc cö h­íng dÉn viªn ®i theo suèt tuyÕn ( ®èi víi nh÷ng ®oµn lín nguån thu vµ l·i ®ñ cho phÐp) hoÆc ph¶i thuª nh÷ng c«ng ty du lÞch ®Þa ph­¬ng n¬i mµ ®oµn kh¸ch tíi. Nh÷ng n¨m tr­íc ®©y, c«ng ty du lÞch thµnh phè Hå ChÝ Minh ®· thuª mét sè c«ng ty du lÞch ë miÒn b¾c nh­ HANOI TOURISM, vinatour thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch phÝa b¾c cña m×nh. Nh÷ng kÕt qu¶ kh«ng bao giê ®­îc nh­ mong muèn. Cuèi n¨m 1991, c«ng ty du lÞch thµnh phè Hå ChÝ Minh ®· ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh t¹i Hµ Néi. Th¸ng 11 n¨m 1991, v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty du lÞch Sµi Gßn t¹i Hµ Néi chÝnh thøc ho¹t ®éng. Trô së ®Çu tiªn cña v¨n phßng ®Æt t¹i kh¸ch s¹n Th¾ng Lîi Hµ Néi. Thêi gian ®Çu chØ cã hai ng­êi lµm viÖc. NhiÖm vô cña v¨n phßng trong thêi gian nµy lµ gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn hîp ®ång phôc vô kh¸ch cña c«ng ty du lÞch Sµi Gßn víi c¸c c«ng ty du lÞch kh¸c ë Hµ Néi nh­ HANOI TOURISM, vinatour,… ®ång thêi gi¶i quyÕt nh÷ng ph¸t sinh cña kh¸ch qua nh÷ng c«ng ty nµy. Tõ n¨m 1992 trë ®i, mét cuéc c¹nh tranh thùc sù trong ngµnh du lÞch ®· xuÊt hiÖn. Cho tíi nay ®· cã h¬n n¨m tr¨m c«ng ty du lÞch ®­îc Tæng Côc Du LÞch cÊp giÊy phÐp kinh doanh vµ gÇn mét ngh×n c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc du lÞch. Mäi c«ng ty ®Òu thÊy râ muèn t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ph¶i n©ng cao chÊt l­îng phôc vô. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i ®Ých th©n phôc vô kh¸ch tõ lóc ®ãn kh¸ch tíi lóc tiÔn chø kh«ng thÓ giao kho¸n cho bÊt cø mét c«ng ty nµo kh¸c. Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn ra ®êi trong hoµn c¶nh nµy. Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh: - Sè 431/Q§ - UB cña UBND Thµnh phè Hå ChÝ Minh ngµy 22 th¸ng 03 n¨m 1993. - Sè 1609/Q§ - UB cña UBND Thµnh phè Hµ Néi ngµy 14 th¸ng 04 n¨m 1993. - Sè 44/Q§ -D L cña c«ng ty du lÞch Sµi Gßn. b Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ ®Þa vÞ ph¸p lý cña chi nh¸nh. Chøc n¨ng nhiÖm vô Chi nh¸nh - Thay mÆt C«ng ty du lÞch Sµi Gßn quan hÖ giao dÞch víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng ®Ó gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò cã liªn quan tíi c«ng ty nh»m thùc hiÖn c¸c dÞch vô du lÞch, trong ®ã cã viÖc lµm c¸c thñ tôc cho kh¸ch du lÞch. - TiÕp xóc vµ ®µm ph¸n víi c¸c ®¹i diÖn trong vµ ngoµi n­íc ®Ó chuÈn bÞ cho c«ng ty du lÞch Sai Gon ký kÕt hîp ®ång ®­a ®ãn vµ phôc vô kh¸ch thùc hiÖn nh÷ng hîp ®ång ®ã. - Tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi cho kh¸ch du lÞch quèc tÕ vµ trong n­íc trªn ®Þa bµn c¸c tØnh phÝa B¾c. - Kinh doanh c¸c dÞch vô: VËn chuyÓn du lÞch, h­íng dÉn, phiªn dÞch, lµm ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay, xe löa cho kh¸ch du lÞch, ®Æt phßng kh¸ch s¹n vµ c¸c dÞch vô vÒ xuÊt nhËp kh¸ch du lÞch. - Tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cho ng­êi ViÖt Nam ®i n­íc ngoµi theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc vµ c«ng ty ph©n c«ng. §Þa vÞ ph¸p lý cña Chi nh¸nh Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn t¹i Hµ Néi lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh trùc thuéc C«ng ty du lÞch Sµi Gßn, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n, ®­îc phÐp sö dông dÊu trßn, ®­îc më tµi kho¶n riªng t¹i ng©n hµng. Khi míi thµnh lËp, Chi nh¸nh ho¹t ®éng theo chÕ ®é h¹ch to¸n néi bé cña c«ng ty du lÞch Sµi Gßn. Chi nh¸nh cã nghÜa vô nép thuÕ cho Nhµ n­íc t¹i Chi Côc ThuÕ quËn Hoµn KiÕm. Theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp, Chi nh¸nh do mét gi¸m ®èc phô tr¸ch vµ mét phã gi¸m ®èc gióp viÖc (nay lµ hai ng­êi). Bé m¸y tæ chøc vµ nh©n sù cña Chi nh¸nh ®­îc giao cho Gi¸m ®èc Chi nh¸nh nghiªn cøu ®Ò xuÊt vµ do Gi¸m ®èc c«ng ty phª duyÖt. Chi nh¸nh cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn tiÒn l­¬ng, th­ëng vµ phóc lîi cho c¸n bé c«ng nh©n viªn theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc, ch¨m lo ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn Chi nh¸nh. Nh­ vËy, tuy víi tªn gäi lµ mét Chi nh¸nh nh­ng thùc chÊt Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn t¹i Hµ Néi lµ mét C«ng ty l÷ hµnh du lÞch. Cty göi kh¸ch NN Trung t©m Kh¸ch Du lÞch p.®iÒu hµnh P.thÞ tr­êng p.h­íng dÉn Toa xe C¸c c¬ së Cung cÊp dvdl Quy tr×nh phôc vô kh¸ch cña Chi nh¸nh (xem h×nh 2.2) H×nh 2.2: Quy tr×nh phôc vô kh¸ch chó thÝch: §iÒu hµnh trùc tiÕp Liªn hÖ vµ tháa thuËn Th«ng b¸o vµ ®iÒu hµnh Giao tiÕp trùc tiÕp Phôc vô Giai ®o¹n tháa thuËn vµ x©y dùng ch­¬ng tr×nh M« h×nh tæ chøc kh¸ch tíi chi nh¸nh tõ hai ®Çu mèi cuèi cïng ®ã lµ th«ng qua Trung t©m ( C«ng ty du lÞch Sµi Gßn) hoÆc tíi ®Çu mèi (Chi nh¸nh). Kh¸ch cã thÓ tíi trùc tiÕp hai ®Çu mèi nµy hoÆc th«ng qua c¸c c«ng ty du lÞch göi kh¸ch. Mét ®iÓm quan träng kh¸c biÖt trong giai ®o¹n nµy cña Chi nh¸nh so víi c¸c c«ng ty kh¸c lµ viÖc c¶ Trung t©m vµ Chi nh¸nh cïng cã kh¶ n¨ng lËp ch­¬ng tr×nh vµ tÝnh gi¸. Kh¸ch do Trung t©m khai th¸c sÏ tíi phßng thÞ tr­êng cña Trung t©m, kh¸ch do Chi nh¸nh khai th¸c lµm viÖc víi phßng thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh ®Ó cïng thèng nhÊt ch­¬ng tr×nh vµ gi¸ c¶ còng nh­ c¸c néi dung cô thÓ kh¸c cña chuyÕn du lÞch. Sau khi tháa thuËn xong, th«ng tin cô thÓ vÒ ®oµn kh¸ch sÏ ®­îc chuyÓn tíi phßng ®iÒu hµnh cña Chi nh¸nh ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh. MÆc dï, cã khã kh¨n lín vÒ kh«ng gian gi÷a Chi nh¸nh vµ Trung t©m (còng nh­ víi c¸c chi nh¸nh kh¸c), quy tr×nh trªn vÉn thùc hiÖn ®­îc nhê sö dông m¸y tÝnh nèi m¹ng gi÷a Trung t©m vµ Chi nh¸nh. Th«ng qua m¹ng m¸y tÝnh nµy, c¸c th«ng tin ®­îc truyÒn ®i mét ngµy hai lÇn ®Ó ®¶m b¶o viÖc thùc hiÖn ®­îc nhanh chãng nhÊt. Trong tr­êng hîp cÇn thiÕt th× viÖc truyÒn m¹ng cã thÓ thùc hiÖn ®­îc bÊt cø lóc nµo. Giai ®o¹n nµy cã thª giÔn ra rÊt l©u do kh¸ch yªu cÇu thay ®æi nh÷ng yªu cÇu ®Æt hµng (ch­¬ng tr×nh du lÞch ) cña kh¸ch (sè l­îng kh¸ch, ngµy ®Õn vµ ®i, ch­¬ng tr×nh du lÞch …) hoÆc do c¸c c¬ së cung øng c¸c s¶n phÈm du lÞch kh«ng cã ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng theo nhu cÇu cña kh¸ch. Khi ®ã, cÇn cã sù tháa thuËn thªm gi÷a hai bªn ®Ó ®i ®Õn thèng nhÊt. Còng cã khi do nhu cÇu khÈn cÊp cña ®oµn kh¸ch mµ giai ®o¹n nµy chØ diÔn ra trong thêi gian rÊt ng¾n (cã nh÷ng ®oµn kh¸ch tõ lóc yªu cÇu tíi khi phôc vô chØ 2-3 tiÕng). Khi ®ã gÇn nh­ c¸c bé phËn trong Chi nh¸nh cïng vËn hµnh mét lóc ®Ó chuÈn bÞ vµ phôc vô kh¸ch. Giai ®o¹n chuÈn bÞ phôc vô kh¸ch Giai ®o¹n nµy b¾t ®Çu tõ khi phßng thÞ tr­êng ®· tháa thu©n xong víi kh¸ch hµng vÒ ch­¬ng tr×nh Tour. Sau khi tháa thuËn, phßng ThÞ tr­êng (cña Chi nh¸nh hoÆc Trung t©m) lµm th«ng b¸o kh¸ch (qua hÖ thèng m¸y tÝnh) chuyÓn xuèng phßng §iÒu hµnh ®Ó phßng §iÒu hµnh thùc hiÖn (thùc hiÖn hãa) ch­¬ng tr×nh (sau khi ®· nhËp sè liÖu vÒ ®oµn kh¸ch) chñ yÕu lµ ch­¬ng tr×nh, tªn kh¸ch vµ tÝnh gi¸ vµo m¸y tÝnh. Phßng §iÒu hµnh khÈn tr­¬ng triÓn khai ®Æt chç, mua vÐ ë nh÷ng c¬ së cung cÊp dÞch vô du lÞch (kh¸ch s¹n, nhµ hµng, c¸c ®iÓm tham quan, vui ch¬i gi¶i trÝ, c¸c ph­íng tiÖn vËn chuyÓn…), tiÕp tôc nhËp th«ng tin vÒ ®oµn kh¸ch vµo trong m¸y tÝnh ®Ó qu¶n lý. Khi ®· triÓn khai xong, phßng ®iÒu hµnh göi th«ng b¸o (cã néi dung cô thÓ c¶ ch­¬ng tr×nh lÉn c¬ së cung cÊp dÞch vô) lªn phßng H­íng dÉn vµ phßng xe. Phßng xe ph©n c«ng xe phôc vô kh¸ch hoÆc ®Æt thuª xe phôc vô kh¸ch. Phßng Híng dÉn lªn kÕ ho¹ch vµ ®iÒu ®éng h­íng giÉn viªn (cã thÓ lµ céng t¸c viªn) nhËn th«ng b¸o kh¸ch, lµm t¹m øng ®i ®oµn, chuÈn bÞ s½n sµng ®Ó ®o ®oµn. Giai ®o¹n phôc vô trùc tiÕp Giai ®o¹n nµy ®­îc thùc hiÖn tõ khi kh¸ch tíi cho tíi kh¸ch ®i. H­íng dÉn viªn lµ ng­êi ®¹i diÖn cho Chi nh¸nh phôc vô kh¸ch còng nh­ gi¸m s¸t viªn phôc vô cña c¸c c¬ së cung cÊp dÞch vô du lÞch. Trong qu¸ tr×nh nµy, nÕu cã ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ®i ®oµn ngoµi ph¹m vi gi¶i quyÕt cña m×nh, h­íng dÉn viªn b¸o c¸o l¹i cho phßng §iÒu hµnh t×m c¸ch gi¶i quyÕt. Phßng §iÒu hµnh cã tr¸ch nhiÖm gi¶i quyÕt nh÷ng ph¸t sinh hoÆc phèi hîp víi c¸c phßng kh¸c gi¶i quyÕt. Trong chuyÕn ®i, viÖc thanh to¸n víi kh¸ch cã thÓ do h­ìng dÉn viªn, phßng ThÞ tr­êng hoÆc phßng KÕ to¸n thùc hiÖn tïy theo tháa thuËn víi kh¸ch. 2.1.3 KÕt qu¶ t×nh kinh doanh cña c«ng ty trong 2 n¨m 2000-2001. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chi nh¸nh theo chØ tiªu doanh thu (xem b¶ng 2.1) B¶ng 2.1: KÕt qu¶ kinh doanh cña chi nh¸nh Saigontourist t¹i Hµ Néi trong 2 n¨m 2000 -20001 TT C¸c dÞch vô N¨m 2000 N¨m 2001 Tû lÖ Doanh thu T.Träng Doanh thu T.Träng 1 KD d/vô HDV 1.987.872.957 7,27 % 2.437.725.122 7,01% 122,3% 2 KD vËn chuyÓn 7.140.311.467 26,11 % 9.283.439.420 26,70% 130% 3 §/lý hµng kh«ng 16.068.831.251 58,76 % 20.334.313.244 58,48% 126,55% 4 KD d/vô KS 967.987.561 3,54 % 1.302.130.670 3,74% 134,52% 5 KD d/vô n/hµng 796.589.471 2,91 % 942.897.713 2.71% 118,37% 6 KD d/vô kh¸c 385.167.925 1,41 % 472.232.607 1,36% 122,60% 7 Tæng céng 27.346.760.362 100 % 34.772.738.776 100% 127,15% Nguån: Chi nh¸nh Saigontourist Hµ Néi Doanh thu tõ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh lµ mét trong nh÷ng doanh thu chñ yÕu cña ngµnh du lÞch. Trong ®ã, doanh thu tõ viÖc kinh doanh ®¹i lý hµng kh«ng lu«n chiÕm tû träng lín nhÊt trong doanh thu c¸c dÞch vô cña c«ng ty l÷ hµnh. So víi n¨m 2000 th× tû lÖ doanh thu ®¹i lý hµng kh«ng n¨m 2001 t¨ng 26,55% do sè l­ît kh¸ch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam ®i qua Saigontourist n¨m 2001 t¨ng 30% so víi n¨m 2000. Doanh thu ®¹i lý hµng kh«ng chiÕm tû träng cao trong tæng doanh thu c¸c dÞch vô cña Chi nh¸nh chiÕm 58,76% n¨m 2000 vµ chiÕm 58,48% n¨m 2001. Tuy gi¶m 0,28% nh­ng hiÖu qu¶ kinh doanh vËn chuyÓn kh¸ch quèc tÕ cña Chi nh¸nh ®· ho¹t ®éng rÊt tèt, chÊt l­îng dÞch vô còng kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao. Bªn c¹nh ®ã doanh thu vËn chuyÓn trong n­íc còng chiÕm tû träng rÊt lín trong tæng doanh thu c¸c dÞch vô cña Chi nh¸nh n¨m 2000 lµ 26,11% vµ n¨m 2001 chiÕm 26,70% (N¨m 2001 t¨ng 30,01% so víi n¨m 2000). Nguyªn nh©n chÝnh do Chi nh¸nh cã ®éi xe vËn chuyÓn kh¸ch míi víi hÖ thèng thiÕt bÞ tèt dÉn ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶. MÆc dï, sè l­îng phßng Chi nh¸nh ®Æt t¹i c¸c kh¸ch s¹n kh¸ cao còng nh­ sè l­îng kh¸ch ®Æt ¨n t¹i nhµ hµng nh­ng doanh thu kh¸ch s¹n vµ nhµ hµng chØ chiÕm tû träng nhá trong tæng doanh thu cña Chi nh¸nh (doanh thu kh¸ch s¹n n¨m 2000 lµ 3,54% vµ 3,74% trong n¨m2001; doanh thu nhµ hµng n¨m 2000 chiÕm 2,91% vµ n¨m 2001 lµ 2,71%), lý do lµ cµng ngµy cµng cã thªm nhiÒu ®èi thñ l÷ hµnh. §Ó thùc sù hÊp dÉn du kh¸ch ®ßi hái c¸c c«ng ty l÷ hµnh kh«ng nh÷ng ph¶i cã ch­¬ng tr×nh Tour hÊp dÉn, ®Æc s¾c mµ cßn ®ßi hái p._.êi tiªu dïng mét tÝnh chÊt kh«ng thÓ b¾t ch­íc . Nguyªn t¾c râ rµng: Mét th«ng tin tèt ph¶i râ rµng nã ph¶i dùa trªn nh÷ng t­ t­ëng m¹nh vµ gi¶n dÞ … mét chiÕn l­îc qu¸ r¾c rèi vµ c¸ch biÖn luËn tinh vi víi c¸c nguyªn t¾c vËn hµnh qu¸ phøc t¹p cã nguy c¬ ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ th¶m h¹i, ®èi víi xÝ nghiÖp dÞch vô nguyªn t¾c nµy rÊt quan träng, t­¬ng øng víi tÝnh gi¶n dÞ cña dÞch vô , cña nh÷ng biÓu gi¸ ph¶i cã th«ng tin râ rµng s¸ng sña. Nguyªn t¾c thùc tÕ : Nguyªn t¾c nµy chÆt chÏ h¬n lµ vÒ qu¶ng c¸o, cã liªn quan víi c¸c môc tiªu vµ ph­¬ng tiÖn. Kh«ng nªn cã nh÷ng môc tiªu qu¸ lín do c¸c môc tiªu so víi c¸c ph­¬ng tiÖn cã ®­îc. Nguyªn t¾c dÔ chuyÓn biÕn: Mét sè chiÕn l­îc xóc tiÕn ph¶i cã thÓ thÝch øng mµ kh«ng mÊt søc m¹nh cña nã trong c¸c h×nh thøc th«ng tin kh¸c nhau còng nh­ trong c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin kh¸c nhau. Nguyªn t¾c ¨n khíp: Ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i ®­îc ¨n khíp víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c. C¸c bé phËn cña doanh nghiÖp ph¶i phèi hîp nhÞp nhµng. Nguyªn t¾c néi bé cã thÓ chÊp nhËn: Nãi chung th«ng tin cïng c¸c th«ng b¸o cña nã ph¶i ®­îc nghe thÊy vµ hiÓu kh«ng chØ bëi nh÷ng ng­êi tiªu dïng, mµ cßn bëi c«ng chóng bªn trong c«ng ty nh­ nh©n viªn… nguyªn t¾c nµy hoµn toµn c¨n b¶n ®èi víi mét ®¬n vÞ tæ chøc kinh doanh du lÞch bëi v× ph©n tö cña xóc tiÕn, kh«ng ph¶i lµ nhá nhÊt sÏ ®­îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Trªn ®©y lµ 8 nguyªn t¾c trong chiÕn l­îc xóc tiÕn thµnh c«ng. Tuy nhiªn, 8 nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lµ ®iÒu duy nhÊt lµm cho chiÕn l­îc thµnh c«ng mµ nã chØ lµ ®iÒu kiÖn cÇn nh­ng ch­a ®ñ cña thµnh c«ng. C«ng ty cã thÓ tham kh¶o vµ ¸p dông vµo chiÕn l­îc xóc tiÕn cña m×nh. 3.2.2 C¸c ®Ò xuÊt hçn hîp truyÒn th«ng ®Õn víi thÞ tr­êng môc tiªu cña Chi nh¸nh. a. ThÞ tr­êng Ch©u ¢u. §©y lµ khu vùc thÞ tr­êng t­¬ng ®èi khã tÝnh, nhu cÇu cña hä t­¬ng ®èi cao, tuy nhiªn kh¶ n¨ng chi cña hä th× còng lín. HiÖn taÞ ë khu vùc thÞ tr­êng nµy kh¸ch ®Õn du lÞch ViÖt Nam vµ ®Õn víi chñ yÕu lµ kh¸ch Ph¸p, cßn l¹i lµ kh¸ch tõ c¸c n­íc NhËt, §øc.H¬n 90% kh¸ch cña chi nh¸nh lµ kh¸ch ch©u ¢u. V× vËy, môc tiªu ®Æt ra tr­íc m¾t cña Chi nh¸nh lµ lµm sao æn ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng kh¸ch nµy vµ t¨ng tr­ëng trong t­¬ng lai. MÆt kh¸c, thÞ tr­êng nµy cã nguån kh¸ch hµng lín nhÊt thÕ giíi, trong ®ã Ph¸p gi÷ vÞ trÝ truyÒn th«ng cña m×nh lµ n¬i thu hót nhiÒu du kh¸ch nhiÒu nhÊt hµnh tinh. Theo c«ng bè cña Tæ chøc du lÞch ThÕ giíi(WTO) th× n¨m 1999 Ph¸p ®ãn 70 triÖu t¨ng 4,7% so víi n¨m 1998 ®ång thêi ng­êi Ph¸p ®i du lÞch n­íc ngoµi còng rÊt lín. VÒ kh¶ n¨ng chi tr¶ cña hä rÊt cao, thêi gian l­u l¹i dµi. Sè l­îng kh¸ch Ph¸p ®Õn víi Chi nh¸nh phÇn lín lµ ë ®é tuæi trung niªn vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cao, thêi gian l­u l¹i dµi, ®Æc biÖt lµ cña tËp kh¸ch hµng nµy khi ®Õn ViÖt Nam lµ ®i nghiªn cøu vÒ nÐt ®Ñp v¨n ho¸ cæ truyÒn cña ng­êi ViÖt ®ång thêi ®i t×m kiÕm c¸c di tÝch vÒ nghÖ thuËt, kiÕn tróc cña Ph¸p ë ViÖt Nam, t×m kiÕm c¸c di tÝch chiÕn tranh nh­ §iÖn Biªn Phñ…th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a. Tham gia vµo c¸c tour du lÞch v¨n ho¸, m¹o hiÓm… ChÝnh v× vËy, Chi nh¸nh cÇn ph¶i ®­a ra ®­îc c¸c s¶n phÈm phï hîp víi thÞ tr­êng kh¸ch hµng môc tiªu nµy. Vµ ®Ó thu hót còng nh­ ®­îc sù quan t©m cña tËp kh¸ch hµng nµy th× cÇn ph¶i x©y dùng mét chiÕn l­îc truyÒn th«ng dùa trªn c¸c ®Æc tr­ng cña tËp kh¸ch hµng nµy. *§èi víi c«ng t¸c qu¶ng c¸o t¹i khu vùc thÞ tr­êng nµy th× Chi nh¸nh cÇn ph¶i sö dông c¸c c«ng cô sau: - T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c tËp gÊp, tê r¬i, s¸ch h­íng dÉn m« t¶ c¸c tour du lÞch v¨n ho¸ ®Æc tr­ng cña gi¸ c¶ phï hîp; §Õn c¸c b¹n hµng vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty trªn c¬ së thiÕt kÕ c¸c tËp giÊy, tê r¬i, s¸ch h­íng dÉn, m« t¶…theo chu tr×nh “AIDA”. §Çu tiªn lµ l«i cuèn sù chó ý ( Attention) : mét lý do phÇn lín nh÷ng môc tiªu chi phÝ qu¶ng c¸o kh«ng ®­îc sö dông víi hiÖu n©ng cao lµ bµi qu¶ng c¸o kh«ng thu hót ®­îc sù chó ý cña Chi nh¸nh. Do ®ã, mµ l«i cuèn sù chó ý lµ mét ®iÓm mÉu chèt cña qu¶ng c¸o tèt. Vµ trong h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy th× hiÖn b»ng c¸c tiªu ®Ò ch÷ lín vµ kh¸c biÖt khiÕn ®éc gi¶ thÝch thó ®äc tiÕp ®Ó biÕt thªm th«ng tin. Khëi ®éng sù quan t©m( Intrest) : TiÒn ®Ò th­êng kÌm theo mét tiÒn ®Ò in ch÷ nhá h¬n. Môc ®Ých ®Ó t¹o sù quan t©m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ®äc tiÕp qua phÇn chÝnh cña néi dung; T¹o sù ­íc muèn ( Desine) : PhÇn chÝnh cña néi dung nµy cho thªm phÇn chi tiÕt vµ chøa ®ùng néi dung chiªu hµng ®Ó t¹o sù quan t©m ®èi víi s¶n phÈm qu¶ng c¸o. Mét trong nh÷ng c¸ch hiÖu nghiÖm ®Ó g©y sù quan t©m ®ã lµ nªu lªn sù lîi Ých, sù lîi léc trong ­u ®iÓm cña s¶n phÈm ®ang qu¶ng c¸o. Gîi ý hµnh ®éng( Action) : Mét b¶ng qu¶ng c¸o tèt kh«ng ®­îc kÕt thóc mµ kh«ng nãi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph¶i lµm g×. TiÕp ®ã, sù gîi ý nh¾c nhë ph¶i liªn quan ®Õn lîi Ých cña s¶n phÈm nh­ng hµnh ®éng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i mua ngay. - Chi nh¸nh cã thÓ göi th­ trùc tiÕp tíi c¸c héi du lÞch cña Ph¸p, §øc, Thuþ sü…hay c¸c tæ chøc nghiªn cøu lÞch sö v¨n hãa c¸c n­íc trong ®ã cã ViÖt Nam ë c¸c tr­êng häc, c¸c viÖn nghiªn cøu… Trong th­ cã kÌm theo nhiÒu b¶ng qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ c¸c di tÝch v¨n ho¸ nh­ : L¨ng MiÕu Quèc Tö Gi¸m, chïa Mét cét… hay göi ®Õn c¸c tæ chøc phËt gi¸o Ph¸p giíi thiÖu vÒ phËt ph¸p ViÖt Nam vµ c¸c di tÝch nh­ chïa ChÊn Quèc, Yªn Tö… Th«ng qua ®ã mµ nhê hä qu¶ng c¸o tíi c¸c thµnh viªn cña tæ chøc. - T¨ng c­êng qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c héi chî du lÞch tæ chøc hµng n¨m ë khu vùc nµy nh­ : TTB t¹i Berlin ( §øc). Chóng ta biÕt r»ng §øc lµ thÞ tr­êng göi kh¸ch tiÒm n¨ng lín, cã l­îng kh¸ch ®i du lÞch ®øng ®Çu thÕ giíi. §ång thêi ®©y còng lµ thÞ tr­êng hÊp dÉn mµ bÊt kú ®iÓm ®Õn nµo trªn thÕ giíi còng muèn tËp trung thu hót. Do ®ã, ngoµi viÖc ký hîp ®ång víi c¸c h·ng du lÞch l÷ hµnh kh¸c Chi nh¸nh cÇn chó träng ®Õn c«ng t¸c qu¶ng c¸o, b¸n trùc tiÕp tíi kh¸ch tham quan héi chî. -Ngoµi ra, Chi nh¸nh cã thÓ qu¶ng c¸o trùc tiÕp ®èi víi kh¸ch hµng hiÖn t¹i, th«ng qua tËp kh¸ch hµng nµy mµ truyÒn th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña Chi nh¸nh. §©y còng lµ mét c¸ch b¸n hµng trùc tiÕp mµ Chi nh¸nh quan t©m Bëi v× hiÖn nay víi kh¶ n¨ng cña m×nh cïng víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c nh­ ph¸p luËt, thuÕ th× Chi nh¸nh kh«ng thÓ më mét v¨n phßng ®¹i diÖn ë khu vùc thÞ tr­êng nµy. ChÝnh v× thÕ, viÖc qu¶ng c¸o trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng còng nh­ b¸n trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng hiÖn t¹i ®Ó truyÒn ®i c¸c th«ng tin tèt vÒ Chi nh¸nh. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy, cÇn ph¶i t¹o ra ®­îc s¶n phÈm du lÞch tèt, phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng kÕt hîp víi gi¸ c¶ phï hîp h¬n n÷a, cÇn qu¶ng c¸o tíi nh©n viªn tiÕp xóc ®Ó kÝch thÝch lßng nhiÖt t×nh ®èi víi c«ng viÖc cña hä, t¹o ra c¸c dÞch vô tèt cho kh¸ch. - Chi nh¸nh cã thÓ thu hót c¸c tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng míi ®ã lµ giíi trÎ Ch©u ¢u, tuy Ýt tiÒn song hä lµ nh÷ng con ng­êi v¨n ho¸, say mª nghiªn cøu v¨n hãa, khoa häc kü thuËt. Cã thÓ b»ng giíi thiÖu víi tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng míi nµy trong c¸c tour du lÞch truyÒn thèng, hay lµ c¸c tour du lÞch m¹o hiÓm th«ng qua c¸c h×nh thøc nh­ göi b­u ®iÖn, tËp gÊp, tê r¬i ®Õn trùc tiÕp tËp kh¸ch hµng nµy hay qua c¸c tæ chøc trung gian nh­ c¸c h·ng du lÞch l÷ hµnh, c¸c tr­êng häc, c¸c viÖn nghiªn cøu. - Chi nh¸nh cã thÓ liªn kÕt víi c¸c h·ng hµng kh«ng ViÖt Nam, hay mét h·ng hµng kh«ng ®ã ë §øc, Thuþ SÜ, Ph¸p kÕt hîp víi mét sè kh¸ch s¹n danh tiÕng ë Hµ Néi, th«ng qua mét sè ®¹i sø qu¸n ë c¸c n­íc nµy ®Ó tæ chøc tuÇn lÔ v¨n ho¸ Èm thùc ë c¸c n­íc nµy. - Chi nh¸nh cã thÓ qu¶ng c¸o th«ng qua m¹ng Internet ®Õn c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh. Chóng ta biÕt r»ng tËp kh¸ch hµng môc tiªu ë khu vùc thÞ tr­êng nµy phÇn lín hä cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao, th­êng ë ®é tuæi trung niªn vµ cao tuæi hä cã thÓ lµ nhµ nghiªn cøu cã thÓ lµ cùu chiÕn binh… *Trong c«ng t¸c khuyÕn m¹i. Ngoµi c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i mµ Chi nh¸nh ®ang sö dông nh­ : tæ chøc cho c¸c h·ng l÷ hµnh Ph¸p vµ mét sè b¹n hµng Ph¸p sang ViÖt Nam ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng miÔn phÝ. Chi nh¸nh cã thÓ tham kh¶o mét sè h×nh thøc khuyÕn m¹i sau: - Gi¶m gi¸ c¸c s¶n phÈm du lÞch vµo nh÷ng ngµy nh­ : “ ngµy du lÞch thÕ giíi” ®Ó khuyÕn khÝch ®­îc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. - Thay ®æi h×nh thøc thanh to¸n t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ mÆt thêi gian cho kh¸ch. - T¨ng tØ lÖ % cho c¸c ®¬n vÞ cung cÊp kh¸ch, ph¶i tho¶ thuËn lµ ®¬n vÞ cung øng sÏ ph¶i t¨ng l­îng kh¸ch vµo. * Trong c«ng t¸c b¸n trùc tiÕp cÇn ph¶i ®­îc nh©n m¹nh, Chi nh¸nh nªn xem xÐt c¸c ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó më réng ph¹m vi giíi thiÖu, kÝ kÕt hîp ®ång b¸n hµng trùc tiÕp cho c¸c tæ chøc kinh doanh, c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh, nh÷ng ng­êi ®ang t×m kiÕm th«ng tin vÒ ViÖt Nam. T­ nh©n còng cÇn xem xÐt c¸c th«ng ®iÖp truyÒn ®i cña m×nh cã thu hót ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh kh«ng. Chi nh¸nh ph¶i lu«n kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô t¹o ra c¸c s¶n phÈm dÞch vô míi l¹ víi gi¸ c¶ hÊp dÉn vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã thóc ®Èy c«ng t¸c b¸n trùc tiÕp cña Chi nh¸nh. * Quan hÖ c«ng chóng ë thÞ tr­êng nµy Chi nh¸nh còng nªn quan t©m nhiÒu h¬n bëi ®©y lµ mét thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng lín vÒ viÖc göi kh¸ch ®i du lÞch. Ng­êi d©n ë ®©y cã thu nhËp cao æn ®Þnh, thêi gian nghØ ng¬i nhiÒu ®Æc biÖt lµ së thÝch cña hä lµ thÝch ®i du lÞch, thÝch kh¸m ph¸ ra c¸c nÐt ®Ñp v¨n ho¸ cña c¸c quèc gia trªn thÕ giíi . Ngoµi c¸c c«ng cô ë trªn ra th× Chi nh¸nh còng nªn quan t©m ®Õn lÜnh vùc quan hÖ c«ng chóng ®Ó sö dông phèi hîp toµn diÖn chiÕn l­îc truyÒn th«ng hçn hîp. §Ó ®i vµo cô thÓ ngoµi tÊt c¶ nh÷ng g× Chi nh¸nh ®· lµm nh­ tham gia héi chî, häp b¸o th× Chi nh¸nh cã thÓ tham kh¶o ý kiÕn sau: Th«ng qua Tæng côc du lÞch lµm ®¹i diÖn cho du lÞch ViÖt Nam th«ng qua c¸c héi nghÞ. Héi chî triÓn l·m tæ chøc ë khu vùc nµy kÕt hîp víi viÖc giíi thiÖu vÒ du lÞch ViÖt Nam lµ c¸c s¶n phÈm ®éc ®¸o mµ Chi nh¸nh cã thÓ cung cÊp cho c¸c b¹n hµng Quèc tÕ, c¸c kh¸ch hµng ViÖt Nam. b. §èi víi thÞ tr­êng Ch©u ¸: HiÖn t¹i khu vùc nµy ®ang ph¶i g¸nh chÞu nh÷ng hËu qu¶ cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ. Tuy nhiªn, kh«ng ph¶i c¸c n­íc trong khu vùc nµy bÊt chÊp cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ cña khu vùc §«ng Nam ¸ th× nÒn kinh tÕ cña Trung Quèc còng nh­ ®ång nh©n d©n tÖ hÇu nh­ kh«ng bÞ ¶nh h­ëng ®¸ng kÓ nµo, mÆt kh¸c tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña Trung Quèc còng cao. §iÒu nµy sÏ thóc ®Èy ng­êi Trung Quèc ®i du lÞch trong khu vùc vµ ra ngoµi nhiÒu h¬n tr­íc. §©y thËt sù lµ tiÒm n¨ng lín ®èi víi c¸c n­íc §«ng Nam ¸, dÜ nhiªn lµ kh«ng ngo¹i trõ ViÖt Nam. MÆc dï ng­êi Trung Quèc chØ tiªu cho du lÞch ch­a cao, th­êng chØ sang ViÖt Nam mua s¾m vµ th¨m th©n nh©n, nh­ng l­îng kh¸ch Trung Quèc nµy chØ chiÕm tû träng cao trong tæng sè kh¸ch du lÞch vµo ViÖt Nam. Nã ®øng hµng thø s¸u trong 10 n­íc ®øng ®Çu thÕ giíi vÒ sè l­îng kh¸ch du lÞch. §iÒu nµy rÊt thuËn lîi ®èi víi ViÖt Nam, bëi v× tr­íc ®©y ®· cã rÊt nhiÒu c¸c ®oµn kh¸ch Quèc tÕ ®Õn th¨m Trung Quèc råi míi sang ViÖt Nam vµ cã xu h­íng t¨ng trong n¨m tíi. Nh­ vËy ®©y còng lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng, c«ng ty cã thÓ më réng khai th¸c thÞ tr­êng nµy trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. Ngoµi ra mÆc dï bÞ ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ, Ýt nhiÒu c¸c n­íc nh­ NhËt B¶n, Hµn Quèc vÉn cã xu h­íng t¨ng m¹nh vÒ l­îng kh¸ch ®i du lÞch trong khu vùc vµ thÕ giíi. §Æc biÖt, lµ thÞ tr­êng NhËt, ®ång Yªn cña hä vÉn lµ ®ång tiÒn m¹nh nhÊt trong khu vùc vµ cã xu h­íng t¨ng m¹nh vÒ tû lÖ ng­êi NhËt vµo ViÖt Nam cho ®Õn nay chñ yÕu lµ c¸c th­¬ng gia, kÕt hîp ®i du lÞch víi nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m t×m kiÕm c¸c ®èi t¸c lµm ¨n… v× thÕ vÒ nhu cÇu hä lu«n ®ßi hái cung cÊp c¸c dÞch vô chÊt l­îng cao, c¸c th«ng tin vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, ph¸p luËt cã liªn quan ®Õn c¸c lÜnh vùc ®Çu t­ vµ hä còng cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao. §©y lµ thÞ tr­êng rÊt triÓn väng cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh nãi chung vµ cña chi nh¸nh c«ng ty du lÞch Sµi Gßn nãi riªng. §èi víi thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch Th¸i Lan, n»m trong ph¹m vi t¸c ®éng chÝnh cña cuéc khñng ho¶ng, nªn Th¸i Lan chÞu hËu qu¶ kh¸ nÆng. ChÝnh v× thÕ, xu h­íng ®i du lÞch n­íc ngoµi cña Th¸i Lan lµ gi¶m trong vµi n¨m võa qua. Tuy nhiªn trong n¨m qua Th¸i Lan còng ®· ®ãn l­îng kh¸ch du lÞch kh¸ lín ®Õn n­íc m×nh. §iÒu nµy rÊt thuËn lîi ®èi víi c¸c n­íc xung quanh trong viÖc thu hót kh¸ch ë n­íc thø 3. DÜ nhiªn trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai Th¸i Lan vÉn lµ mét trong nh÷ng n­íc du lÞch ph¸t triÓn. H¬n n÷a, theo dù b¸o ë phÇn trªn kh¸ch du lÞch Quèc tÕ tõ óc vµ §µi Loan vÉn cã xu h­íng t¨ng trong n¨m 2003 vµ c¸c n¨m tíi ë khu vùc §«ng Nam ¸. Nh­ vËy, trong t­¬ng lai kh¸ch du lÞch Quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam sÏ t¨ng. Nh­ng ®èi víi Chi nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn ®Ó cã thÓ thu hót l­îng kh¸ch du lÞch ®Õn víi m×nh, th× ngoµi c¸c viÖc kh¸c ra th× chi nh¸nh ph¶i cã chiÕn l­îc truyÒn th«ng hÊp dÉn. Trªn c¬ së xem xÐt, ph©n tÝch “ SOWT” cña Chi nh¸nh, t«i cã mét sè ®Ò xuÊt sau: * §èi víi qu¶ng c¸o t¹i khu vùc thÞ tr­êng Ch©u ¸. - Chi nh¸nh cÇn ph¶i cã chi phÝ dµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh­ mét kho¶n ®Çu t­ vµ kÕt qu¶ ®em l¹i cã thÓ ®¸nh gi¸ qua l­îng kh¸ch ®Õn víi Chi nh¸nh vµ doanh thu thu Chi nh¸nh ®­îc hµng n¨m. - X¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o ë khu vùc thÞ tr­êng nµy lµ n©ng cao h×nh ¶nh du lÞch ViÖt Nam ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t­, kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, n©ng cao uy tÝn cña Chi nh¸nh, thóc ®Èy viÖc b¸n hµng cña Chi nh¸nh. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy Chi nh¸nh ph¶i ®i x©y dùng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, quyÕt ®Þnh kh«ng gian vµ thêi gian qu¶ng c¸o, sau ®ã ®i x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho phÇn lín lµ kh¸ch th­¬ng gia vµo ViÖt Nam ®Ó t×m kiÕm c¬ héi lµm ¨n, c¸c nhµ nghiªn cøu, nh÷ng ng­êi ®i du lÞch… rÊt ®a d¹ng. Nªn viÖc lùa chän c¸c c«ng cô qu¶ng c¸o thÝch hîp ®èi víi tõng tËp c¸c kh¸ch hµng môc tiªu rÊt khã. + Chi nh¸nh cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a trong viÖc tham gia c¸c héi chî du lÞch tæ chøc t¹i khu vùc nµy nh­: EXPO tæ chøc t¹i Hång K«ng, PATA t¹i Singapore…th«ng qua ®ã mµ qu¶ng b¸, giíi thiÖu vÒ du lÞch mang tÝnh chÊt m¹o hiÓm míi mÎ, vui ch¬i gi¶i trÝ…nh»m môc ®Ých l«i kÐo c¸c b¹n hµng, ng­êi d©n ë n­íc ®ã vµ kh¸ch du lÞch ë n­íc thø 3 ®Õn c¸c n­íc nµy tham quan. + HiÖn nay Chi nh¸nh sö dông c¸c tËp gÊp, tê r¬i göi ®Õn c¸c b¹n hµng vµ chØ dõng ë chç giíi thiÖu cho b¸n hµng vÒ c¸c s¶n phÈm còng nh­ c¸c ®Þa ®iÓm, vïng du lÞch cña ViÖt Nam mµ ch­a trùc tiÕp göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh. V× vËy, Chi nh¸nh cÇn më réng ph¹m vi sö dông tê r¬i, gÊp ®Õn d©n chóng kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh cô thÓ : Cã thÓ göi trùc tiÕp qua b­u ®iÖn ®Õn c¸ nh©n, c¸c chñ h·ng hay c¸c hiÖp héi tæ chøc cã liªn quan ®Õn tËp kh¸ch hµng mµ Chi nh¸nh ®ang theo ®uæi. Cã thÓ ®i kÌm víi c¸c tËp gÊp lµ c¸c catalog, phiÕu ®Æt hµng hay phiÕu tr¶ lêi c©u hái víi bao th­ d¸n s½n b­u phÝ. + Chi nh¸nh cã thÓ xem xÐt c¸c ®iÒu kiÖn kinh tÕ, ph¸p luËt, thuÕ ®Ó xóc tiÕn viÖc thiÕt lËp mét v¨n phßng ®¹i diÖn ë Trung Quèc. V¨n phßng nµy cã thÓ n»m ë thµnh phè B¾c Kinh hay Th­îng H¶i. Bëi v×, ë ®©y tËp trung phÇn lín c¸c ®iÓm du lÞch, ngoµi ra cßn lµ trung t©m kinh tÕ cã sè l­îng kh¸ch Quèc tÕ ra vµo nhiÒu, rÊt thuËn lîi cho viÖc qu¶ng c¸o. Ngoµi ra, Chi nh¸nh cã thÓ ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn ë Th¸i Lan, cô thÓ ë B¨ng Cèc ®Ó qu¶ng c¸o, b¸n hµng trùc tiÕp tíi d©n chóng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. + Chi nh¸nh cã thÓ tæ chøc tr­ng bµy du lÞch hay tæ chøc chiÕu phim du lÞch, phôc vô cho c¸c héi nghÞ trong khu vùc nh»m l«i kÐo c¸c tæ chøc, nhãm c¸ nh©n ®Ó tham gia c¸c tour cña Chi nh¸nh hay th«ng qua c¸c tæ chøc c¸ nh©n tham gia héi nghÞ truyÒn ®i c¸c th«ng tin tèt vÒ du lÞch cña ViÖt Nam trong ®ã cã ®¹i diÖn lµ Chi nh¸nh. + Sö dông th­ riªng qua b­u ®iÖn göi cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña Chi nh¸nh, tµi liÖu th­ gåm: B­u thiÕp, danh thiÕp, b¶ng gi¸, bµi qu¶ng c¸o… Cô thÓ lµ c¸c nhµ trung gian lÉn kh¸ch hµng, cã thÓ lµ c¸c hiÖp héi nh­ PATA, ASTA,JATA hay c¸c h·ng truyÒn h×nh, truyÓn thanh ë mét sè n­íc nh­ Trung Quèc, Th¸i Lan, NhËt B¶n… + Ngoµi ra, Chi nh¸nh cã thÓ cïng tham gia víi Tæng côc, cïng víi h·ng hµng kh«ng ViÖt Nam ®Ó x©y dùng c¸c b¨ng h×nh, ®Üa h×nh giíi thiÖu th«ng tin vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, v¨n ho¸ x· héi, ®Êt n­íc con ng­êi ViÖt Nam, c¸c s¶n phÈm, lo¹i h×nh du lÞch t¹i ViÖt Nam cho khu vùc biÕt. * §èi víi c«ng t¸c khuyÕn m¹i trªn thÞ tr­êng Do ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng nµy, phÇn lín c¸c n­íc mµ cã kh¸ch ®Õn víi Chi nh¸nh vÒ thu nhËp nãi chung lµ cßn rÊt thÊp so víi thÞ tr­êng kh¸ch Ch©u ¢u. Do vËy, mµ Chi nh¸nh cã thÓ gi¶m gi¸ c¸c tour, tuyÕn cho c¸c ®¬n vÞ trung gian vµ kh¸ch hµng. §Æc biÖt lµ nh÷ng lóc tr¸i mïa, dÜ nhiªn lµ viÖc gi¶m gi¸ kh«ng thÓ kÐo theo lµ viÖc gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm mµ cßn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô lªn ®Ó t¹o niÒm tin cho kh¸ch hµng, t¹o ra Ên t­îng tèt cho kh¸ch. + Ngoµi ra, cã thÓ tæ chøc cho c¸c ®¬n vÞ b¹n hµng sang ViÖt Nam ®Ó kh¶o s¸t nghiªn cøu thÞ tr­êng, s¶n phÈm cña Chi nh¸nh, th­êng sau mçi chuyÕn ®i cã thÓ tÆng quµ l­u niÖm, ®ång thêi g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch hµng. Tõ ®ã th«ng qua hä ®Ó truyÒn ®i nh÷ng g× tèt ®Ñp mµ hä ®· nhËn ®­îc khi ®Õn du lÞch ViÖt Nam víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. * C«ng t¸c quan hÖ quÇn chóng. + Th«ng qua c¸c héi chî triÓn l·m, tæ chøc häp b¸o, tæ chøc giao l­u gi÷a Chi nh¸nh víi kh¸ch hµng víi chñ ®Ò nh­ thi t×m hiÓu vÒ qu¸ tr×nh lÞch sö ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh, nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô ®Æc biÖt cña Chi nh¸nh lµ g×, lîi Ých mµ nã ®em l¹i cho kh¸ch hµng… t×m hiÓu vÒ ®Êt n­íc con ng­êi ViÖt Nam. + Hay tæ chøc giao l­u v¨n ho¸, Èm thùc gi÷a n­íc ta vµ c¸c n­íc b¹n trong khu vùc thÞ tr­êng nµy. Cã thÓ giao l­u gi÷a Chi nh¸nh víi c¸c h·ng, dÞch vô du lÞch cña NhËt. Th«ng qua ®ã mµ giíi thiÖu, thu hót c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng… * C«ng t¸c b¸n trùc tiÕp. Víi thùc tÕ kh¶ n¨ng cña Chi nh¸nh hiÖn nay th× c«ng t¸c b¸n trùc tiÕp míi chØ giíi h¹n ë thÞ tr­êng néi ®Þa, cßn ra thÞ tr­êng Quèc tÕ lµ Ýt. ViÖc b¸n trùc tiÕp gi÷a Chi nh¸nh c¸ nh©n víi kh¸ch Quèc tÕ cÇn ph¶i ®­îc Chi nh¸nh quan t©m trong t­¬ng lai. Cßn hiÖn t¹i Chi nh¸nh cÇn ph¶i phôc vô tèt c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i ®Ó tù hä cã thÓ truyÒn miÖng ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §©y còng chÝnh lµ h×nh thøc b¸n trùc tiÕp cña s¶n phÈm dÞch vô. Chóng ta biÕt r»ng trong hÖ thèng s¶n xuÊt dÞch vô th× yÕu tè kh¸ch hµng lµ quan träng. NÕu kh«ng cã kh¸ch hµng th× c¸c s¶n phÈm dÞch vô chØ lµ d­íi d¹ng tiÒm n¨ng mµ th«i. Do ®ã, mµ cã thÓ, viÖc b¸n trùc tiÕp nhiÒu khi kh«ng ph¶i lµ nh©n viªn tiÕp xóc víi C«ng ty thùc hiÖn mµ chÝnh lµ kh¸ch hµng cña Chi nh¸nh thùc hiÖn. §©y lµ ®iÓm kh¸c cña s¶n phÈm dÞch vô hoµn h¶o (chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ phï hîp, c¸c h×nh thøc chµo hµng hÊp dÉn nhÊt). Khi ®· kÕt thóc viÖc sö dông c¸c c«ng cô nµy th× cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ thùc hiÖn hiÖu qu¶ cña truyÒn th«ng hçn hîp ®em l¹i b»ng nh÷ng sè liÖu cô thÓ. ViÖc ®¸nh gi¸ cã thÓ c¨n cø vµo viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña tõng c«ng cô. §¸nh gi¸ th«ng qua l­îng kh¸ch ®Õn víi Chi nh¸nh ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng kÕ ho¹ch cho n¨m tíi. c. ThÞ tr­êng Ch©u Mü. §Õn nay t¹i thÞ tr­êng khu vùc nµy Chi nh¸nh míi chØ khai th¸c nh»m vµo khu vùc B¾c Mü bao gåm n­íc Mü vµ mét sè n­íc kh¸c. Kh¸ch hµng môc tiªu ë khu vùc thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ c¸c Cùu chiÕn binh Mü vµ ViÖt KiÒu cho nªn trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o ë khu vùc thÞ tr­êng nµy ta nªn h­íng ®Õn c¸c kh¸ch hµng môc tiªu. Do ®ã so víi thÞ tr­êng kh¸c th× viÖc sö dông qu¶ng c¸o còng nh­ c¸c c«ng cô kh¸c ë khu vùc thÞ tr­êng nµy cßn h¹n chÕ. §Ó tr¸nh tr­êng hîp nµy th× chi nh¸nh cã thÓ xem xÐt mét sè c«ng cô sau: - Göi tËp gÊp, tê r¬i ®Õn c¸c trung gian lµ c¸c b¸n hµng vµ më réng ra ®èi víi kh¸cg hµng môc tiªu: + Göi c¸c th­ b­u ®iÖn tíi c¸c tæ chøc, ®¹i diÖn céng ®ång ng­êi ViÖt ë ®©y. Giíi thiÖu qu¶ng c¸o lµ chØ cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ t×nh h×nh ®Êt n­íc, kinh tÕ chÝnh trÞ æn ®Þnh. §¶ng vµ chÝnh phñ cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ nh­ thÕ nµo ®ã ®Ó khuyÕn khÝch ViÖt KiÒu vÒ n­íc. Th«ng b¸o t×nh h×nh ph¸t triÓn du lÞch trong n­íc cho bµ con ViÖt KiÒu biÕt. Cã thÓ cã mét vµi h×nh ¶nh minh ho¹ göi kÌm theo. Cuèi cïng lµ Chi nh¸nh ph¶i kh«ng ngõng nghiªn cøu khu vùc thÞ tr­êng nµy, më réng ph¹m vi kh¸ch hµng môc tiªu ë c¸c n­íc khu vùc Nam Mü. §©y lµ khu vùc cã kinh tÕ chÝnh trÞ æn ®Þnh sÏ høa hÑn thÞ më ra con ®­êng ph¸t triÓn c¸c tËp kh¸ch du lÞch tiÒm n¨ng lín. Trªn thùc tÕ th× khu vùc nµy cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao nh­ng c¬ cÊu chi tiªu ë ViÖt Nam ch­a cao nh­ ë thÞ tr­êng Quèc TÕ kh¸c. Tãm l¹i : §èi víi ba khu vùc thÞ tr­êng môc tiªu mµ chi nh¸nh ®ang theo ®uæi hiÖn nay ngoµi viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc truyÒn th«ng hçn hîp cho tõng khu vùc thÞ tr­êng mét. Trong ®ã cßn cã viÖc x¸c ®Þnh gi¸ hiÖu qu¶ cho tõng chiÕn l­îc ®èi víi tõng thÞ tr­êng môc tiªu. Chi nh¸nh nªn quan t©m nhiÒu h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c nµy, cã thÓ chi nh¸nh ®¸nh gi¸ qua sè l­îng kh¸ch ®Õn víi c«ng ty sau mçi giai ®o¹n sö dông chiÕn l­îc hay ®¸nh gi¸ doanh thu. MÆt kh¸c ®Ó cho chiÕn l­îc nµy thµnh c«ng th× c«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¹o ra s¶n phÈm. 3.3 c¸c ®Ò xuÊt kh¸c nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty vµ tæng c«ng ty x©y dùng thùc thi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®¹t hiÖu qu¶ §Ó ph¸t triÓn mét doanh nghiÖp du lÞch, mét mÆt phô thuéc vµo n¨ng lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, song mÆt kh¸c chØ thùc sù ph¸t huy tèt khi nã ®­îc ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi. Trong m«i tr­êng ®ã, c¬ chÕ vµ chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc cã ¶nh h­ëng th­êng xuyªn vµ trùc tiÕp nhÊt ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy, c«ng cuéc ®æi míi ë n­íc ta h¬n mét thËp kû qua ®· t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc trªn nhiÒu ph­¬ng diÖn, cã ý nghÜa quan träng ®èi víi viÖc x¸c lËp m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi cho doanh nghiÖp du lÞch ph¸t triÓn. Trong ®ã, nh÷ng ®iÓm næi bËt lµ: - Nhµ n­íc ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng trong m«i tr­êng æn ®Þnh vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, ®Æc biÖt x©y dùng tõng b­íc hiÖn ®¹i c¬ së h¹ tÇng, v¨n hãa, x· héi, hÖ thèng tµi chÝnh tiÒn tÖ, hÖ thèng thÓ chÕ ph¸p luËt,… - T¨ng c­êng quan hÖ hîp t¸c, ®èi ngo¹i, th«ng qua ®ã vÞ thÕ cña ViÖt Nam còng dÇn ®­îc còng cè, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho du lÞch n­íc héi nhËp nhanh vµo khu vùc vµ thÕ giíi. - Trong qu¶n lý, ph¸t triÓn Ngµnh, §¶ng vµ Nhµ n­íc ®· cã nhiÒu v¨n b¶n chØ ®¹o nh­: NghÞ quyÕt 45/CP, ChØ thÞ 46-CT/T¦, quy ho¹ch tæng thÓ ph¸t triÓn du lÞch ViÖt Nam thêi kú 1995-2010, QuyÕt ®Þnh 23/1999/Q§-TTg vÒ thµnh lËp ban chØ ®¹o Nhµ n­íc vÒ du lÞch, luËt doanh nghiÖp… ®· t¹o ra c¬ së quan träng vÒ ®Þnh h­íng vµ h×nh thµnh m«i tr­êng thuËn lîi cho du lÞch vµ doanh nghiÖp du lÞch phat triÓn. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi thêi gian qua c«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc cßn béc lé nhiÒu mÆt bÊt cËp vµ ®ang ®Æt ra cho doanh nghiÖp du lÞch kh«ng Ýt khã kh¨n, th¸ch thøc. Cã thÓ chØ ra mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n nh­ : - Ch­a cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®ñ søc hÊp dÉn ®Ó xóc tiÕn, khuyÕn khÝch c¸c nhµ ®Çu t­ vµo c¸c vïng cã tµi nguyªn du lÞch ë xa hoÆc míi h×nh thµnh vµ c¸c lo¹i h×nh du lÞch gi¶i trÝ, thÓ thao, ch÷a bÖnh, lµng nghÒ… - C¸c vÊn ®Ò trong qu¶n lý vèn, quy ho¹ch, chÝnh s¸ch ®Çu t­, chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng ch­a ®­îc ®Çu t­ nghiªn cøu ®óng møc vµ cô thÓ hãa dÉn ®Õn cã thÓ x¶y ra t×nh tr¹ng ph¸t triÓn trµn lan, thiÕu quy ho¹ch, c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh… Bªn c¹nh ®ã, viÖc kiÖn toµn s¾p xÕp l¹i c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc tuy ®· triÓn khai mét b­íc song vÉn ch­a gi¶i quyÕt triÖt ®Ó. - §èi víi Tæng côc du lÞch ch­a thùc sù phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c nghµnh du lÞch vµ c¸c ngµnh h÷u quan ë c¸c cÊp qu¶n lý ®Ó tæ chøc xóc tiÕn qu¶n b¸ du lÞch ViÖt Nam víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi. XuÊt ph¸t tõ ®¸nh gi¸ trªn, nh»m tõng b­íc x¸c lËp m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi ®Ó doanh nghiÖp ph¸t triÓn vµ héi nhËp cã hiÖu qu¶ vµo kinh tÕ du lÞch khu vùc vµ thÕ giíi th× qu¶n lý cña Nhµ n­íc vµ Tæng côc du lÞch cÇn cã nh÷ng quan ®iÓm vµ gi¶i ph¸p theo h­íng c¬ b¶n sau: Thø nhÊt: CÇn ph¶i x¸c ®Þnh ph¸t triÓn du lÞch lµ sù nghiÖp cña mäi cÊp, mäi ngµnh vµ cña toµn x· héi, th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch vµ néi dung ph¸t triÓn du lÞch thÓ hiÖn ë chç c¸c cÊp, c¸c ngµnh, c¸c ®Þa ph­¬ng ph¶i cã nh÷ng hç trî ­u tiªn, t¹o ®iÒu kiÖn cho du lÞch ph¸t triÓn. §Ó cho ngµnh du lÞch ViÖt Nam thùc sù trë thµnh ngµnh kinh tÕ tæng hîp vµ ®Ó cho ngµnh du lÞch ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c c«ng ty l÷ hµnh mµ cô thÓ lµ Chi nh¸nh c«ng ty du lÞch Sµi Gßn nãi riªng cã thÓ hßa nhËp vµ v­¬n ra ®uæi kÞp sù ph¸t triÓn du lÞch trong khu vùc vµ thÕ giíi. Trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ quèc d©n du lÞch ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh lµ ngµnh kinh tÕ mòi nhän. Trªn c¬ së ®ã, cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ph¸t triÓn du lÞch mµ ®Æc biÖt lµ ®Çu t­ cho trïng tu, n©ng cÊp, phôc håi c¸c danh lam th¾ng c¶nh, c¸c di tÝch lÞch sö- v¨n hãa. Thø hai: Qu¶n lý Nhµ n­íc kÕt hîp víi Tæng côc tæ chøc ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn qu¶ng b¸ du lÞch, më réng chiÕn dÞch tuyªn truyÒn nh»m n©ng cao nhËn thøc cña c¸c cÊp, c¸c ngµnh, cña toµn x· héi vÒ vai trß, vÞ trÝ cña ngµnh du lÞch ViÖt Nam. §ång thêi ph¶i tËp trung xóc tiÕn qu¶ng b¸ ë n­íc ngoµi ®Ó giíi thiÖu tiÒm n¨ng thÕ m¹nh cña du lÞch ViÖt Nam. N©ng cao vÞ thÕ cña du lÞch ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Thø ba: Tæng côc ph¶i chñ ®éng tæ chøc chuyÕn ®i kh¶o s¸t, giao l­u, häc tËp ®Ó cã thÓ kh¾c phôc c¸c mÆt yÕu kÐm nh­: Trong kh©u qu¶n lý, xuÊt nhËp c¶nh, Visa… Tæng côc nªn tÝch cùc h¬n trong viÖc ®øng ra tæ chøc c¸c khãa båi d­ìng néi dung kiÕn thøc kinh doanh du lÞch. Tæ chøc nhiÒu buæi giao l­u häc hái gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh doanh du lÞch trong vµ ngoµi n­íc. Thø t­: T¨ng c­êng sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c ngµnh du lÞch víi c¸c ngµnh h÷u quan ë c¸c cÊp trong qu¶n lý, trong phèi hîp khai th¸c, ph¸t triÓn ho¹t ®éng du lÞch vµ trong thùc hiÖn c¸c chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc. Thø n¨m: §Èy m¹nh sù kÕt nèi liªn doanh, liªn kÕt, qu¶ng b¸ vµ héi nhËp quèc tÕ ®Ó më réng thÞ tr­êng, t¹o vèn, tiÕp nhËn c«ng nghÖ míi vµ kinh nghiÖm qu¶n lý tiªn tiÕn, ®¶m b¶o cho du lÞch ViÖt Nam nhanh chãng tiÕn kÞp c¸c n­íc cã du lÞch ph¸t triÓn vÒ c«ng nghÖ kinh doanh, chÊt l­îng phôc vô, hiÖu qu¶ vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh. §Æc biÖt lµ nhµ n­íc ph¶i cã nh÷ng chiÕn l­îc vµ biÖn ph¸p cô thÓ trong xóc tiÕn, ®Þnh h­íng vµ giíi thiÖu cho c¸c doanh nghiÖp du lÞch ViÖt Nam lùa chän, tham gia vµo c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp, tËp ®oµn du lÞch cã uy tÝn, c«ng nghÖ tiªn tiÕn trong khu vùc vµ thÕ giíi. Tãm l¹i: Nhµ n­íc còng nh­ Tæng côc du lÞch ph¶i nhanh chãng thùc hiÖn c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch ®· ®­a ra trong ph¸p lÖnh du lÞch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho ngµnh du lÞch ViÖt Nam ph¸t triÓn bÒn v÷ng, hßa nhËp víi khu vùc vµ v­¬n réng ra thÕ giíi. KÕt luËn Sau nh÷ng nghiªn cøu c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty, chóng ta thÊy ®­îc nh÷ng thµnh c«ng cña doanh nghiÖp nµy vµ còng thÊy ®­îc nh÷ng h¹n chÕ, tån t¹i cÇn kh¾c phôc söa ch÷a. Dùa trªn nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc kÕt hîp víi thêi gian thùc tËp t¹i Chi nh¸nh nh¸nh C«ng ty du lÞch Sµi Gßn, t«i mong muèn ®ãng gãp ®­îc phÇn nµo ý kiÕn cña m×nh nh»m hoµn thiÖn h¬n chÝnh s¸ch xóc tiÕn ®èi víi tõng ph©n ®o¹n thi tr­êng cña Chi nh¸nh. Do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt vµ sù h¹n chÕ trong møc ®é ®¸nh gi¸. V× vËy, t«i rÊt mong muèn ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c«, ban l·nh ®¹o c«ng ty vµ c¸c b¹n ®äc kh¸c. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. Morrison, Alastari: Marketing trong lÜnh vùc l÷ hµnh vµ kh¸ch s¹n. TËp 1, Tæng côc du lÞch 1998. 2. NguyÔn Nguyªn Hång, Hµ V¨n Sù. Bµi gi¶ng: Kinh tÕ doanh nghiÖp KS-DU LÞCH. Hµ Néi 1995. 3. NguyÔn ThÞ Doan: Gi¸o tr×nh Marketing KS-DU LÞCH, Tr­êng §H Th­¬ng M¹i, Hµ Néi. 4. Philip Kotler. Qu¶n trÞ marketing (S¸ch dÞch). NXB Thèng Kª. 5. L­u V¨n Nghiªm –Qu¶n trÞ marketing ®¬n vÞ - §HKTQD- NXB Lao ®éng 1997. 6. NguyÔn Minh TuÖ - §Þa lÝ du lÞch –NXB Thµnh phè Hå ChÝ Minh 1996. 7. T¹p chÝ du lÞch vµ c¸c bµi b¸o kh¸c. Lêi c¶m ¬n LÇn ®Çu tiªn ®­îc tiÕp cËn víi thùc tÕ vµ ®em lý thuyÕt øng dông vµo môc ®Ých nghiªn cøu cña m×nh, bµi viÕt cña t«i sÏ kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. T«i rÊt mong cã sù phª b×nh vµ gãp ý qóy gi¸ cña c¸c thÇy c« trong khoa ®Ó cã thÓ gióp t«i hoµn thiÖn h¬n cho bµi viÕt nµy. Qua bµi viÕt nµy t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o h­íng giÉn –Bïi Xu©n Nhµn- ng­êi ®· tËn t×nh gióp ®ì t«i hoµn thanh bµi viÕt cña m×nh. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n Phßng thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh C«ng ty ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì t«i cã thÓ hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña m×nh. Môc lôc Trang Lêi më ®Çu Ch­¬ng 1: Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ kinh doanh du lÞch vµ xóc tiÕn hçn hîp trong c«ng ty l÷ hµnh 1 1.1 Vai trß cña du lÞch trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. 1 1.2 Mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n trong kinh doanh du lÞch. 3 1.2.1 Kh¸i niÖm vÒ du lÞch. 3 1.2.2 S¶n phÈm du lÞch. 3 1.2.3 Kinh doanh du lÞch. 6 1.3 Néi dung cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn trong kinh doanh du lÞch. 9 1.3.1 S¬ ®å qu¸ tr×nh truyÒn th«ng. 9 1.3.2 C¸c b­íc tiÕn hµnh qu¸ tr×nh truyÒn th«ng. 11 1.3.3 LËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. 13 1.3.4 Thùc hiÖn vµ kiÓm tra chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. 23 Ch­¬ng 2: Kh¶o s¸t t×nh h×nh x©y dùng vµ thùc thi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp t¹i chi nh¸nh c«ng ty du lÞch Sµi Gßn 25 2.1 Vµi nÐt vÒ tæng c«ng ty du lÞch Sai Gßn (SaiGonTourist) 25 2.1.1 Giíi thiÖu chung vÒ tæng c«ng ty du lÞch Sai Gon. 25 2.1.2 Chi nh¸nh tæng c«ng ty du lÞch Sµi Gßn t¹i Hµ Néi (SaiGonTourist HaNoi Branch) 29 2.1.3 KÕt qu¶ t×nh kinh doanh cña c«ng ty trong 2 n¨m 2000-2001. 33 2.2 Kh¶o s¸t ®¸nh gi¸ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp t¹i chi nh¸nh 36 2.2.1 Kh¶o s¸t ®¸nh gi¸ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp t¹i Chi nh¸nh. 36 2.2.2 Mét sè chÝnh s¸ch kh¸c hç trî chÝnh s¸ch xóc tiÕn t¹i Chi nh¸nh 41 2.3 §¸nh gi¸ nhËn xÐt chung vÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp cña chi nh¸nh. 44 Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cña Chi nh¸nh trong thêi gian tíi. 46 3.1 Nh÷ng c¨n cø ®Ò xuÊt nh»m thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn t¹i chi nh¸nh 46 3.1.1 Tæng qu¸t vÒ t×nh h×nh c¹nh tranh hiÖn nay trªn thÞ tr­êng du lÞch 46 3.1.2 C¨n cø vµo môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng kinh doanh cña Chi nh¸nh. 47 3.1.3 C¨n cø vµo ph­¬ng h­íng, chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña ngµnh du lÞch ViÖt Nam 48 3.1.4 C¨n cø vµo dù b¸o vÒ t×nh h×nh kh¸ch du lÞch Quèc tÕ vµ néi ®Þa 50 3.2 Néi dung ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn t¹i chi nh¸nh 55 3.2.1 Khi x©y dùng chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp Chi nh¸nh ph¶i ®¶m b¶o c¸c nguyªn t¾c sau 55 3.2.2 C¸c ®Ò xuÊt hçn hîp truyÒn th«ng ®Õn víi thÞ tr­êng môc tiªu cña Chi nh¸nh. 57 KÕt luËn 71 Tµi liÖu tham kh¶o 72 ._.