Một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 22 - Công ty 22 Tổng Cục Hậu Cần

5. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán. 13 6. Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm. 13 7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng. 13 III. Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. 13 IV. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 15 1. Nhóm nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh tế. 15 1.1 Nhân tố thuộc về người tiêu dùng. 15 1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường. 1 1.3 Môi trường chính trị pháp luật. 16 1.4 Môi trường kỹ thuật và công nghệ. 16 1.5 Môi trường địa lý sinh thái. 17 2. Nhóm nhân tố ảnh hưởng thuộc tiềm lực của doanh nghiệp. 17 2.1 Tiềm lực tài chính. 17 2.2 Tiềm năng con người. 18 2.3 Tiềm năng vô hình. 18 2.4 Khả năngkiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp các yếu tốvật chất đầu vào và dự trù hợp lý sản phẩm của doanh nghiệp. 19 2.5 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ. 19 2.6 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. 19 2.7 Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp. 19 Chương ii: thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22- công ty 22, tchc- bộ quốc phòng. 20 I. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp 22- công ty 22- TCHC- BQP. 20 1. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp 22. 20 2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, phân xưởng. 21 3. Điều kiện kinh doanh của Xí nghiệp cơ sở vật chất kỹ thuật. 24 II. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22. 26 1. Đặc điểm về sản phẩm của Xí nghiệp. 26 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trên các khu vực thị trường. 29 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo kênh và phương thức bán 32 4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo mặt hàng. 34 5. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 39 Chương iii: một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của XN 22-công ty 22 –tchc- bqp. 42 I. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 22 trong thời gian tới. 42 1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị trường. 42 2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác quản lý chất lượng. 43 3. Đa dạng hoá sản phẩm và cải tiến mẫu mã bao bì. 46 4. Linh hoạt trong chính sách giá và tăng cường công tác quản lý sản xúât nhằm hạ giá thành sản phẩm. 48 5. Tăng cường các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng để kích thích sức mua của thị trường. 50 II. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý cấp trên. 51 1. Công ty. 51 2. Cơ quan quản lý nhà nước. 51 Lời mở đầu Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tổ chức và hệ thống hoá các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở nước ta có một vị trí quan trọng và cần thiết. Từ đó ngày càng có những đóng góp rất lớn vào nguồn thu ngân sách và tổng sản phẩm quốc nội. Với những đổi mới cơ chế quản lý đó các doanh nghiệp đã khẳng định vai trò hoạt động thương mại doanh nghiệp sản xuất. hoạt động thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi thương mại bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận. Muốn nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp không thể không phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Đối với mỗi doanh nghiệp nói chung và xí nghiiệp 22 – Cty 22 nói riêng, mỗi sản phẩm được sản xuất ra nhằm để bán và phục vụ người tiêu dùng, nói cách khác người tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm, là đối tượng số một của sản xuất kinh doanh và sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng của hoạt động thương mại doanh nghiệp, nó quyết định đến hoạt động thương mại doanh nghiệp. Khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, các doanh nghiệp đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. Quy luật chọn lọc tự nhiên của cơ chế thị trường đã chia doanh nghiệp ra thành hai nhóm. Hàng loạt doanh nghiệp bị biến mất vì làm ăn thua lỗ hoặc đứng trước bờ vực của sự phá sản. Song bên cạnh đó đã có không ít các doanh nghiệp đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Các doanh nghiệp này đã đứng vững và phát triển vì biết xuất phát từ yêu cầu khách quan của thị trường và năng lực sản xuất của doanh nghiệp để quyết định. Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Điều quan trọng là công tác tiêu thụ sản phẩm như thế nào để vừa phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp liên tục mở rộng. Do đó việc tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại xí nghiệp 22- Cty22. Tôi đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ. Do vậy tôi muốn đem kiến thức của mình để phát hiện ra những mặt mạnh, mặt yếu trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì vậy đề tài tôi chọn là: Một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp 22- Cty 22 Tổng Cục Hậu Cần. Nội dung đề tài ngoài lời mở đầu và kết luận bao gồm 3 phần. Phần I: lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản suất. Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22- Công Ty 22, TCHC- BQP. Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22- Công Ty 22, TCHC- BQP. Phần I Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm ” Đã là nhà buôn, ai cũng cần bán. Vấn đề sống chết của nhà buôn là ở chỗ: bán và bán thật nhiều hàng ” - Phạm Cao Tùng, bởi lẽ : ” Suy cho đến cùng con người ta đều sống nhờ bán một cái gì đó ”- Robert Louis Stevenson. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng sản phẩm ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và phong phú, chất lượng đòi hỏi để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao, cũng như mức độ cạnh tranh để giành giật lấy khách hàng ngày càng khốc liệt. Kinh doanh trong điều kiện thị trường có cạnh tranh, khả năng không tiêu thụ / bán được hàng luôn luôn xảy ra thông thường là rất lớn,theo C.Mác : ” Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người ”. Vì vậy tác giả Phạm Cao Tùng đã phân tích : ” Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá và bán món hàng cho người khách đã quyết định mua thì không nói đến nghệ thuật bán hàng và như thế chẳng cần đến người bán hàng, một cái máy cũng có thể làm được công việc ấy ”. Rồi tác giả lại phân tích: ” Chỉ có thể nói đến nghệ thuật bán hàng, khi người bán biết tạo ra sự đòi hỏi, biết làm cho khách hàng ham mua, muốn mua, thích mua và khi cần bênh vực cho lý lẽ của mình về giá cả, phẩm chất …thì phải biết nói khéo để làm cho khách hàng xiêu lòng, nghe theo mình và bỏ tiền ra mua ” để ” Khách hàng ra đi với một gói hàng trên tay và sẽ trở lại mà không mang gói hàng theo tay ”- Edward Filéne. Vì vậy, bán bán hàng cần phải được quan tâm đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Trong điều kiện thị trường có cạnh tranh, bán hàng được đặt ở vị trí trung tâm, quyết định đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cùng với nó, các quan điểm kinh doanh hiện đại, công nghệ tổ chức và quản lý kinh doanh tiên tiến đã được nghiên cứu và áp dụng để thúc đẩy và hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Marketing với tư cách là một tư tưởng kinh doanh hiện đại và là một công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đã được phát triển và ứng dụng một cách phổ biến trong kinh doanh. Vì vậy, để hiểu đúng và đầy đủ khái niệm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải xem xét nó trên hai phương diện. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động gắn liền với sự thanh toán giữa người mua với người bán và sự chuyển quyền sở hữu. Đúng như C.Mác nhận định : ” Một nền sản xuất nhất định sẽ quyết định đến một chế độ tiêu dùng nhất định, quyết định một chế độ lưu thông nhất định ”. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm hiện vật, ” Cung, cầu gặp gỡ và cân bằng trước khi quá trình trao đổi diễn ra trên thị trường ”. Hay nói một cách khác, trong nền kinh tế chỉ huy 3 vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì ?, sản xuất như thế nào ?, sản xuất cho ai ?, đều do Nhà nước quy định. Nhưng trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, quyền chủ động và tính tự chịu trách nhiệm của doanh nghiệp được đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành một chủ thể kinh tế độc lập của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trường để tìm mua các yếu tố vật chất cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Còn các cơ quan hành chính kinh tế không can thiệp sâu vào các nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà chỉ đóng vai trò định hướng và điều phối các hoạt động sản xuất kinh doanh theo mục tiêu chiến lược nhằm hạn chế những hậu quả xấu, sự phá sản của các doanh nghiệp...Các doanh nghiệp căn cứ vào các định hướng đó để tổ chức các hoạt động quản lý và kinh doanh một cách thích ứng. Do đó, khái niệm tiêu thụ sản phẩm cần phải được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng...nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. 2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để bán / tiêu thụ trên thị trường và thu lợi nhuận. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, là khâu người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua nên ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu. Do vậy, nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và định hướng chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thị trường, giúp các doanh nghiệp xác định phương hướng và bước đi của mình trong kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm của xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng. Để từ đó có hướng mở rộng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng... II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh của riêng mình. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược khác nhau liên quan đến ” đầu vào ”, ” đầu ra ” và tổ chức sản xuất như : chiến lược tiêu thụ sản phẩm, chiến lược vốn, chiến lược nhân lực, chiến lược công nghệ... Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất cho một thời kỳ dài với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm : Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận, mở rộng thị trường, kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự thành công / thất bại của chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá được khối lượng hàng hoá tiêu thụ,.. từ đó chủ động ứng phó với mọi diễn biến của thị trường Trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm thì chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu bởi vì, xuất phát từ chiến lược thị trường các doanh nghiệp mới xây dựng nên chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả. Chiến lược thị trường đúng đắn sẽ giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ thông suốt, tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Vì vậy khi xây dựng chiến lược thị trường, doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thị trường, nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào mà doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm. Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Những giải pháp lớn để thâm nhập, mở rộng thị trường. Đồng thời cũng phải xác định thị trường mục tiêu và chiến lược phân đoạn thị trường. Trong chiến lược sản phẩm, bên cạnh chiến lược sản phẩm ” xương sống ” doanh nghiệp cần phải xây dựng cho được chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược sản phẩm kế tiếp, chiến lược tối đa hoá qui mô sản phẩm. Sau khi xác lập được chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm cụ thể hoá chiến lược. Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khi xây dựng phải phản ánh được những nội dung cơ bản : khối lượng sản phẩm tiêu thụ về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm và giá cả tiêu thụ...Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo đơn vị hiện vật và giá trị hoặc chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối. 2. Lựa chọn kênh tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó sản phẩm được vận động từ người sản xuất đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn các dạng kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp mong muốn. Nhưng điều đó có thể hạn chế đến khả năng bán hàng và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Vì vậy, khi lựa chọn kênh tiêu thụ doan nghiệp phải nắm được : Thứ nhất, đặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng của chúng, khối lượng sản phẩm mua bán, điều kiện giao nhận và vận chuyển giữa người bán với người mua..; Thứ hai: Yêu cầu cần được đáp ứng từ phía khách hàng; Thứ ba : ưu và nhược điểm của từng loại kênh tiêu thụ… để từ đó có thể lựa chọn được kênh tiêu thụ một cách khách quan, khoa học và phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. 3. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ Thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ, ở đó mỗi người chúng ta là một thành viên của bàn đàm phán khổng lồ đó. Trên thương trường các doanh nhân vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau. Sự xung đột lớn nhất giữa họ là xung đột về lợi ích vật chất. Giao dịch và đàm phán là con đường tốt nhất để điều hoà lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Tuỳ từng thương vụ kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cũng như những bước đi thích hợp cho cuộc giao dịch và đàm phán. Nội dung cơ bản của tổ chức giao dịch và đàm phán gồm : Lựa chọn nhân sự cho cuộc đàm phán, thực hiện mở đầu đàm phán, truyền đạt thông tin, phân tích các tình huống, và kết thúc đàm phán. Trong quá trình giao dịch và đàm phán các bên thường phải thoả thuận với nhau các điều khoản chủ yếu sau: + Tên sản phẩm : Đây là một điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác lập chính xác đối tượng mua bán. Nó nói lên chính xác đối tượng cần mua bán trao đổi. + Phẩm chất của sản phẩm : Điều khoản này nói lên mặt chất của sản phẩm mua bán, nghĩa là tính năng, tác dụng, quy cách,... của sản phẩm đó. + Số lượng sản phẩm : Điều khoản này quy định khối lượng ( trọng lượng ) sản phẩm cần trao đổi, đơn vị tính và phương pháp xác định trọng lượng / số lượng. + Giá cả : Điều khoản này phải xác định rõ mức giá, đồng tiền tính giá, phương pháp qui định và xác định mức giá, cơ sở của giá và việc giảm giá. + Thời hạn, địa điểm, và phương thức giao hàng. + Đồng tiền, thời hạn và phương thức thanh toán. Kết quả của cuộc giao dịch đàm phán được thể hiện là hợp đồng tiêu thụ được ký kết. Đây sẽ là căn cứ để xác định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia. Theo Pháp lệnh hợp đồng kinh tế, thì hợp đồng kinh tế được ký kết giữa các bên phải được thể hiện bằng văn bản, các bên trong quá trình tham gia ký kết có thể sử dụng một trong hai cách sau: + Ký kết trực tiếp : Là hình thức ký kết mà đại diện hợp pháp của các bên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thoả thuận các điều khoản và cùng ký vào một văn bản. Hợp đồng này có giá trị pháp lý từ thời điểm hai bên ký vào văn bản. + Ký kết gián tiếp : Là hình thức ký kết mà trong đó, các bên tiến hành gửi cho nhau các tài liệu giao dịch (công văn, điện báo, đơn chào hàng, đơn đặt hàng...) chứa nội dung công việc giao dịch. 4. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, đây là khâu cuối cùng quyết định sản phẩm có được đem bán ra thị trường hay không? Nếu có thì khi nào với khối lượng là bao nhiêu.Để quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được diễn ra liên tục, bình thường và không bị gián đoạn thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như : Tiếp nhận đầy đủ về mặt chất lượng và số lượng từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp theo đúng mặt hàng, quy cách chủng loại, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và lắp ghép đồng bộ sản phẩm để xuất bán cho khách hàng…Nhằm cung ứng cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, đủ về số lượng đúng về thời gian. 5. Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng đại lý… với các khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, thì tuỳ theo số lượng mua bán, phương thức giao nhận và phương thức thanh toán mà doanh nghiệp phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên. Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm, xe lưu động... cần căn cứ vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lượng hàng hoá, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày. 6. Tổ chức các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy và tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng phải kể đến là : Quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm... III. Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng / thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ... nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá kết quả tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu sau: + Doanh thu bán hàng theo đơn vị hiện vật / giá trị. + Lợi nhuận sau thuế. + Số khách hàng mới. + Số khách hàng mất đi. + Số đơn đặt hàng. + Thị phần của doanh nghiệp. T = + Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán C= + Tỉ lệ chiếm lĩnh khách hàng K= + Vòng quay vốn V1 = +Vòng quay của vốn lưu động V2 = Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. IV. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không thể ở trong một thể khép kín mà nó phải có các mối quan hệ xung quanh và phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh nhất định luôn chịu ảnh hưởng bởi những nhân tố của môi trường đó. 1. Nhóm nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh. 1.1 Nhân tố thuộc về người tiêu dùng. Quy mô, cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng mạnh mẽ đến mức bán ra của doanh nghiệp. Nói chung, thu nhập của nhười tiêu dùng càng cao, họ sẽ tiêu dùng ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nói doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển thì phải có chỗ đứng, sản phẩm của doanh nghiệp làm ra phải được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng là nhân vật trung tâm của mọi loại hình doanh nghiệp. Vì vậy, vần đề mấu chốt đối với doanh nghiệp là cần có các biện pháp để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, thoả mãn tâm lý khách hàng, có biện pháp khuyến khích người tiêu dùng mua hàng hoá của doanh nghiệp. 1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường. Cạnh tranh là quy luật tất yếu của thị trường, cạnh tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi hẳn tình hình của doanh nghiệp có thể làm doanh nghiệp từ yếu kém trở lên hùng mạnh và ngược lại. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào cấu trúc của ngành, mức độ tăng trưởng của ngành và đa dạnh hoá sản phẩm. Các tổ chức cạnh tranh một mặt là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, mặt khác, lại là các” đồng nhgiệp” của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sự hấp dân lôi cuốn khách hàng để mua hàng của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải có cách nhìn nhận chính xác về đối thủ cạnh tranh để có một cách ứng xử có hiêụ quả và phù hợp với thế giới hiện đại. 1.3 Môi trường chính trị - luật pháp Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền ; mức độ ổn định chính trị - xã hội; thái độ và phản ứng của các tổ chức, các nhà phê bình xã hội và dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện và hiệu lực thực thi luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội hình thành cơ hội cũng như thách thức cho thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Vì vậy, sự ổn định của các yếu tố này được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thương trường. 1.4 Môi trường kinh tế và công nghệ ảnh hưởng của các yếu tố này đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Xu hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp: Tiềm năng của nền kinh tế : Phản ánh của nguồn lực có thể được huy động và chất lượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia...Liên quan đến các định hướng và tính bền vững của chiến lược kinh doanh. Các thay đổi về cấu trúc, cơ hội kinh tế của nền kinh tế quốc dân : Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của các ngành / nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. Tốc độ tăng trưởng kinh tế : Liên quan trực tiếp / gián tiếp đến khả năng tăng trưởng / giảm thiểu, hoặc mở rộng / thu hẹp qui mô sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp. Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát : ảnh hưởng đến hiệu quả thực của thu nhập, tích luỹ; kích thích hoặc kìm hãm tăng trưởng, xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dùng... Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở /đóng của nền kinh tế : Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn… Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ : có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty xuất nhập khẩu. Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Liên quan đến sự ” công bằng ” trong cạnh tranh, thể hiện hướng ưu tiên phát triển trong nền kinh tế Mức độ toàn dụng nhân công : ảnh hưởng đến xu hướng tiêu thụ của các tầng lớp dân cư.... Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế : Một mặt tạo ra cơ sở cho kinh doanh thuận lợi mặt khác, hạn chế khả năng đầu tư, phát triển kinh doanh. Trình độ trang thiết bị kỹ thuật / công nghệ của ngành / nền kinh tế : ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị, khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lượng, năng suất lao động… Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến độ khoa học - kỹ thuật trong nền kinh tế / ngành kinh tế : Phản ánh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý, khả năng cạnh tranh, đổi mới sản phẩm… 1.5 Môi trường địa lý - sinh thái Các yếu tố địa lý - sinh thái như: vị trí địa lý, khí hậu,thời tiết, tính chất mùa vụ… liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của mỗi quốc gia và liên quan trực tiếp đến khả năng xuất hiện cơ hội và phát triển bền vững từng doanh nghiệp.Các yếu tố đó có thể ảnh hưởng đến công tác vận chuyển cũng như chi phí đầu vào của quá trình sản xuất và giá thành đầu ra của sản phẩm tiêu thụ…. 2. Nhóm nhân tố ảnh hưởng thuộc tiềm lực của doanh nghiệp 2.1 Tiềm lực tài chính Phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu tư và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chi tiêu: Vốn chủ sở hữu,vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ về khả năng sinh lợi. 2.2 Tiềm năng con người Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Chính con người với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: Liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: Cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường. Chiến lược này tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội để hình thành một đội ngũ lao động trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, năng suất và sáng tạo, có sức khoẻ. 2.3 Tiềm lực vô hình ( tài sản vô hình ) Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ thông qua khả năng ” bán hàng ” gián tiếp của doanh nghiệp. Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự ” cảm tình ”, ” tin cậy ”…khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán được sản phẩm của mình hơn và tạo được những khách hàng trung thành đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt. Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn / vừa ) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. 2.4 Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp các yếu tố vật chất đầu vào và dự trữ hợp lý sản phẩm của doanh nghiệp Những yếu tố này nó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả thực hiện chiến lược kinh doanh mà cụ thể là chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hưởng đến: giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao hàng, khối lượng cung cấp...đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát / chi phối hoặc không bảo đảm được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn kế hoạch kinh doan._.h của doanh nghiệp. 2.5 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá được đưa ra đáp ứng khách hàng, đến khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường. 2.6 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp Phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh : thiết bị, nhà xưởng, văn phòng, nơi đặt cửa hàng giới thiệu sản phẩm... phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp. 2.7 Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp Yếu tố thuộc nhóm này liên quan đến tố chất, quan điểm, kiến thức và sự kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Phần ii Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22 – Công ty 22, tchc - bqp I. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp 22 1. Quá trình hình thành và phát triển Xí nghiệp 22 nằm trên quốc lộ 5 thuộc địa phận thị trấn Sài Đồng, huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội, là một xí nghiệp chế biến thực phẩm thuộc ngành hậu cần quân đội, được ra đời ngày 22 /12 /1970 do yêu cầu phục vụ chiến đấu trong sự nghiệp đấu tranh giành độc lập dân tộc và thống nhất đất nước. Trong những ngày đầu thành lập Xí nghiệp có tên là ” Xưởng chế biến thực phẩm 22 ” gọi tắt là Xưởng 22, đặt dưới sự chỉ đạo và chỉ huy trực tiếp của Tổng kho 205 - Tổng cục hậu cần. Với nhiệm vụ trọng tâm là sản xuất các sản phẩm khô / sơ chế : Lương khô, cơm sấy, thịt ướp, mắm cô hành quân K50, bột cháo, nước quả ép… để cung cấp cho bộ đội ở khắp các chiến trường. Bước sang năm 1973 sau khi hiệp định Paris được kí kết quân đội Mĩ rút hoàn toàn ra khỏi Miền nam Việt nam, theo quyết định số 375 từ nay Tổng kho 205 không trực tiếp quản lý Xưởng 22 nữa mà Xưởng sẽ trở thành một đơn vị sản xuất độc lập có tên là ” Xí nghiệp chế biến thực phẩm 22 ” được gọi tắt là Xí nghiệp 22 do Cục quân nhu trực tiếp chỉ đạo và chỉ huy. Đến năm 1980, Cục quân nhu được tách ra làm hai cục: Cục quân lương và Cục quân trang. Xí nghiệp 22 được Cục quân lương trực tiếp chỉ đạo và chỉ huy. Bước sang năm 1987, khi tình hình biên giới có phần dịu đi, bộ đội làm nghĩa vụ quốc tế cũng lần lượt trở về tổ quốc thì đó cũng là lúc số lượng và cơ cấu hàng quốc phòng giảm mạnh. Đây là hiện tượng bình thường đối với một xí nghiệp quốc phòng khi đất nước chuyển từ thời chiến sang thời bình song đây là giai đoạn rất khó khăn đối với Xí nghiệp. Đồng thời đây cũng là năm đầu tiên thực hiện Nghị quyết Đại hội VI của Đảng về đường lối đổi mới tư duy kinh tế. Được sự đồng ý của Lãnh đạo tổng cục, ngoài những mặt hàng thuộc diện trên giao, cấp trên cho phép Xí nghiệp được bán một số sản phẩm ra thị trường, được tự do tham gia liên doanh, liên kết hoặc nhận gia công cho một số đơn vị kinh tế khác có nhu cầu. Như vậy từ đây, sản phẩm của Xí nghiệp sẽ gồm 2 loại: Thứ nhất : Sản phẩm quốc phòng được sản xuất theo kế hoạch năm / kế hoạch dài hạn của Bộ quốc phòng. Thứ hai : Sản phẩm kinh tế được sản xuất theo nhu cầu của thị trường. Trên tinh thần Nghị định 15CP của Chính phủ – ngày 4 / 8 / 1993 Bộ trưởng Bộ quốc phòng đã quyết định thành lập lại Xí nghiệp 22, cùng với quyết định giao vốn Xí nghiệp cũng được cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh. Điều này sẽ tạo điều kiện cho Xí nghiệp có đầy đủ tư cách pháp nhân và tự chủ hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy từ nay Xí nghiệp 22 vừa tồn tại với tư cách là một doanh nghiệp Nhà nước vừa tồn tại với tư cách là một xí nghiệp quốc phòng được tự do sản xuất kinh doanh theo pháp luật của Nhà nước và các qui định của Bộ quốc phòng. Theo Quyết định số 568 QĐ - QP ngày 24 /4 /1996 Xí nghiệp 22 được đổi tên thành Công ty 22. Trên tinh thần Nghị định 338 / HĐBT ngày 20/11/1991 và Quyết định số 78-QĐ16 ngày 11/ 5 /1996 Xí nghiệp 24 được sáp nhập vào Công ty 22. Như vậy từ nay Công ty 22 sẽ gồm có hai xí nghiệp thành viên là Xí nghiệp 22 và Xí nghiệp 24. Trong đội hình Công ty 22, Xí nghiệp 22 luôn khẳng định được vị trí và sức mạnh của mình. Năm 1997 làm ăn còn chệch choạc do cơ chế chưa phù hợp, nhưng từ năm 1998 trở lại đây Xí nghiệp liên tục làm ăn có hiệu quả bảo đảm lãi năm sau cao hơn năm trước, những sản phẩm do Xí nghiệp sản xuất ra được Bộ quốc phòng đánh giá cao và thị trường chấp nhận. Hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành đó là chặng đường tuy chưa phải là dài, nhưng đối với Xí nghiệp đó là khoảng thời gian quan trọng để Xí nghiệp vươn lên tự khẳng định mình và lớn mạnh về mọi mặt. 2.Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, phân xưởng Xí nghiệp 22 tổ chức bộ máy quản lý của mình theo mô hình trực tuyến chức năng. Với mô hình tổ này, người lãnh đạo Xí nghiệp là người chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động, có toàn quyền quyết định mọi vấn đề trong phạm vi Xí nghiệp. Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, nhưng không có quyền ra lệnh cho người thừa hành ở các đơn vị cấp dưới, mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp. Dưới đây là mô hình tổ chức quản lý của Xí nghiệp 22 Mô hình tổ chức quản lý của Xí nghiệp 22 Giám đốc PGĐ Chính trị PGD KD - KT P. Tài chính P. Hành chính P. Kinh doanh P. Kĩ Thuật Nhà ăn ca Tổ bảo vệ Phân xưởng DV Phân xưởng 2 PX cơ điện Phân xưởng 1 Giám đốc : là người lãnh đạo cao nhất, trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp, là người vạch ra kế hoạch năm và kế hoạch dài hạn trên cơ sở định hướng / chiến lược kinh doanh do Công ty đề ra. Giám đốc là người có quyền quyết định cuối cùng và cũng là người đại diện cho mọi quyền lợi và trách nhiệm của Xí nghiệp trước Công ty, trước pháp luật của Nhà nước và các qui định của Bộ quốc phòng. Phó giám đốc chính trị : Là người trực tiếp chỉ đạo các hoạt động liên quan đến công tác Đảng, công tác chính trị, là người bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp theo đúng pháp luật của Nhà nước và các qui định của Bộ quốc phòng. Đồng thời Phó giám đốc chính trị cũng là người kiêm nhiệm tham mưu cho Giám đốc công tác lao động tiền lương và các vấn đề liên quan đến chế độ chính sách cho người lao động. Phó giám đốc kinh doanh kĩ thuật : Là người tham mưu cho Giám đốc xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn / dài hạn, là người phụ trách và chỉ đạo công tác tạo nguồn, mua sắm vật tư và thiết bị, điều độ sản xuất, dự trữ sản phẩm… Đồng thời cũng là người chịu trách nhiệm về công tác kĩ thuật của Xí nghiệp trong việc triển khai phổ biến công nghệ và qui trình kĩ thuật cho cán bộ công nhân viên, kiểm tra chỉ đạo công tác đánh giá chất lượng nguyên, nhiên, vật liệu đầu vào và chất lượng sản phẩm đầu ra, công bố định mức kinh tế kĩ thuật… Phòng tài chính : Là nơi thực hiện công tác hạch toán kế toán toàn Xí nghiệp theo chế độ hạch toán của Nhà nước, có nhiệm vụ quản lý, phân phối và sử dụng mọi nguồn vốn theo nguyên tắc bảo đảm vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thực hiện các chính sách, chế độ và kỉ luật tài chính, chế độ thu nộp ngân sách Nhà nước và Bộ quốc phòng. Phòng kinh doanh : Là trung tâm điều phối mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ : nghiên cứu thị trường; bảo đảm nguyên nhiên vật liệu đầu vào cho sản xuất; ban hành lệnh sản xuất tới từng phân xưởng sản xuất và đôn đốc thực hiện; tổ chức công tác vận chuyển, bốc xếp nguyên nhiên vật liệu vào kho và lên phương tiện vận chuyển đối với sản phẩm đem tiêu thụ; trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng, tổ chức và thực hiện các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng… Phòng hành chính : Là nơi quản lý và tiếp nhận các loại công văn đi và đến, tổ chức tiếp khách / hội nghị, giải quyết tiêu chuẩn quân trang cho chiến sĩ và quần áo bảo hộ cho người lao động. Phòng kĩ thuật : Là nơi trực tiếp kiểm tra đánh giá chất lượng nguyên vật liệu đầu vào và chất lượng sản phẩm đầu ra, thiết kế các sản phẩm mới, xây dựng các định mức kinh tế kĩ thuật, tổ chức và trực tiếp tham gia đào tạo / đào tạo lại cho cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao tay nghề cho người lao động… Nhà ăn ca : là nơi tổ chức các bữa ăn giữa ca cho toàn thể cán bộ công nhân viên. Tổ bảo vệ : Có nhiệm vụ phòng chống cháy nổ, ngăn ngừa phòng chống tội pham, bảo đảm an ninh và trật tự trong toàn Xí nghiệp. Phân xưởng 1 : Có nhiệm vụ sản xuất bánh qui Hương thảo 500g, lương khô hàng kinh tế… Phân xưởng 2 : Có nhiệm vụ sản xuất bánh qui Hương thảo 300g, lương khô hàng quốc phòng… Phân xưởng Dịch vụ : là nơi có nhiệm vụ sản xuất bia, rượu và tổ chức bán sản phẩm của Xí nghiệp tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Phân xưởng cơ điện : Có nhiệm vụ sản xuất một số hàng quốc phòng : Xe đạp tiếp phẩm, bàn ăn mặt Inox K99…ngoài ra phân xưởng còn có nhiệm vụ cung cấp điện máy nổ cho các phân xưởng và khu tập thể của cán bộ công nhân viên khi mất điện lưới quốc gia, sản xuất nước phụ vụ cho sản xuất, tham gia sửa chữa, bảo dưỡng, lắp đặt máy móc thiết bị khi cần thiết… 3. Điều kiện kinh doanh của Xí nghiệp * Cơ sở vật chất kĩ thuật Hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành có quá nửa thời gian Xí nghiệp đã dành toàn bộ năng lực sản xuất của mình cho nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm phục vụ sức chiến đấu của bộ đội ở khắp các chiến trường. Vì thế cho đến nay, cơ sở vật chất của Xí nghiệp vẫn còn tồn tại những máy móc, dây truyền thiết bị sản xuất và phục vụ sản xuất có từ những ngày đầu thành lập nên thông số kĩ thuật không còn bảo đảm nữa. Chính vì vậy, sản phẩm sản xuất ra có kiểu dáng chưa đẹp, độ đồng đều chưa cao, chất lượng không ổn định. Là một doanh nghiệp sản xuất nên máy móc, dây truyền thiết bị, công nghệ sản xuất và phục vụ sản xuất có tầm quan trọng đặc biệt, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Xí nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thương trường. Nhận thức được sâu sắc điều này, trong thời gian qua được sự đồng ý của Lãnh đạo Tổng cục và Giám đốc Công ty Xí nghiệp đã mạnh dạn đầu tư mua mới một số dây truyền thiết bị và xây dựng mới / sửa chữa / nâng cấp cơ sở hạ tầng như : Nhà xưởng, nhà kho, hệ thống thông gió, đường sá… Năm 1993, Xí nghiệp đầu tư mua mới một dây truyền sản xuất kẹo của Trung quốc, năm 1996 Xí nghiệp đầu tư một dây truyền sản xuất bánh bích qui của Italy, công nghệ sản xuất của Anh, năm 1998 cùng một lúc Xí nghiệp đầu tư hai dây truyền một dây truyền sản xuất bột canh và dây truyền sản xuất bia hơi đều do trong nước sản xuất. Nhờ đó đến nay sản phẩm do Xí nghiệp sản xuất ra đã phong phú và đa dạng hơn, năng suất và chất lượng được nâng cao phần nào đã thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng. Do yêu cầu đổi mới và tăng trưởng thường xuyên nên trong thời gian tới Xí nghiệp đã có kế hoạch mua thêm một dây truyền sản xuất bánh bích qui nữa của các nước EU, nhằm nâng cao chất lượng và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất. * Lao động Theo Kenichi Ohmae, trong ba yếu tố cơ bản : con người, vốn liếng và tài sản thì con người là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào. Chính con người với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn, tài sản, kĩ thuật, công nghệ,.. một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Nhận thức được sâu sắc điều này, trong thời gian qua Xí nghiệp đã chủ động phát triển sức mạnh của con người về mọi mặt thông qua chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực. Dưới đây sẽ là đôi nét về nguồn nhân lực của Xí nghiệp 22. Biểu 2 : Tình hình quân số và thu nhập của Xí nghiệp 22 Năm Tổng số CBCNV (người) Lao động nữ (người) Lao động biên chế (người) Lao động hợp đồng (người) Lao động HĐNH (người) Thu nhập bình quân tháng (đồng) 1999 2000 2001 387 430 456 220 252 270 226 227 227 161 203 229 30 62 55 866.520 1.084.555 1.205.150 Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Qua biểu trên có thể nhận thấy: Qui mô lao động có xu hướng tăng dần qua các năm, năm 2000 tăng so với năm 1999 là 43 người (430 - 387) tức là tăng 11,11% và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 26 người (6,05%), điều này cho thấy qui mô sản xuất của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng. Trong lực lượng lao động của Xí nghiệp do tính chất đặc thù của sản phẩm, đòi hỏi phải có sự khéo léo kiên trì của phụ nữ nên lao động nữ chiếm một tỉ lệ cao hơn so với nam giới. Năm 1999 lao động nữ chiếm 56,85%, năm 2000 chiếm 58,60% và năm 2001 là 59,21%, có nghĩa trong thời gian qua lực lượng lao động nữ được Xí nghiệp tuyển dụng nhiều hơn so với nam giới. Về công tác tổ chức lao động, nếu như trước Quyết định 217 / HĐBT Xí nghiệp chỉ áp dụng hình thức lao động biên chế và chỉ tiêu biên chế do ngành qui định, thì nay Xí nghiệp đã chuyển sang chế độ hợp đồng lao động. Do đó, lực lượng lao động biên chế của Xí nghiệp hầu như không tăng mà chỉ có lao động hợp đồng tăng lên mà thôi, trong lao động hợp đồng thì có hai loại : lao động hợp đồng ngắn hạn và lao động hợp đồng dài hạn, trong đó lực lượng lao động hợp đồng ngắn hạn năm 1999 chỉ chiếm 18,63% trên tổng số lao động hợp đồng nhưng đến năm 2000 chiếm 30,54% và năm 2001 là 24,02% điều này cho thấy tốc độ tăng của qui mô sản xuất và tiêu thụ năm 2000 lớn hơn năm 2001 đặc biệt là năm 1999. Nhờ hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả nên mức thu nhập bình quân người / tháng của Xí nghiệp 22 không ngừng được tăng lên, năm 2000 tăng so với năm 1999 là 218.305 đồng (25,20%) và năm 2001 so với năm 2000 tăng 120.595 đồng (11,12%). Lương được tính theo khối lượng công việc và hệ số đối với công nhân sản xuất trực tiếp và tính theo cấp bậc và bằng cấp đối với cán bộ quản lý sản xuất ở phân xưởng và cán bộ, nhân viên ở các phòng ban. Bên cạnh tốc độ tăng của thu nhập và qui mô lao động thì chất lượng lao động trong thời gian qua cũng được nâng cao. Số người có trình độ đại học, cao đẳng, trung học và đào tạo nghề…cũng được tăng lên đáng kể qua các năm. Hàng năm Xí nghiệp thường xuyên mở các lớp đào tạo mới và đào tạo lại cho cán bộ công nhân viên do các nhân viên phòng kĩ thuật có trình độ và kinh nghiệm kết hợp với các giảng viên của một số trường đại học ở Hà nội: Đại học bách khoa, Học viện hành chính quốc gia…trực tiếp giảng dạy. Sau khoá học có tổ chức kiểm tra và cấp chứng chỉ, năm 2001 có 46 người được đào tạo nghề và 66 người được đào tạo lại. Còn đối với một số cán bộ công nhân viên có nhu cầu tham gia các khoá học đào tạo bên ngoài doanh nghiệp thì cũng được Xí nghiệp trợ cấp một phần học phí. Nhờ có chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn, trong thời gian qua Xí nghiệp đã thu hút và tạo dựng được cho mình một lực lượng lao động hùng hậu có trình độ nghiệp vụ, có khả năng phân tích và sáng tạo, có tính kỉ luật và đoàn kết tốt, yêu nghề, trung thành và hết lòng vì Xí nghiệp. Đây chính là điều kiện tiền đề giúp cho Xí nghiệp phát triển và lớn mạnh về mọi mặt trong thời gian tới. II.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22 1. Đặc điểm về sản phẩm của Xí nghiệp Xí nghiệp 22 là một doanh nghiệp vừa tồn tại với tư cách là một xí nghiệp quốc phòng, vừa tồn tại với tư cách là một doanh nghiệp Nhà nước. Nên sản phẩm do Xí nghiệp sản xuất ra gồm hai loại chính: Thứ nhất : Sản phẩm quốc phòng bao gồm Lương khô bay, lương khô BB 794… được sản xuất theo kế hoạch năm / kế hoạch dài hạn của Bộ quốc phòng. Đối với nhóm sản phẩm này, Xí nghiệp được tự do khai thác nguồn cung ứng nguyên nhiên vật liệu đầu vào cho sản xuất, nhưng lại có sẵn nơi tiêu thụ cho sản phẩm đầu ra. Vì thế sản phẩm sản xuất ra đến đâu đều tiêu thụ hết đến đó. Thứ hai : Sản phẩm kinh tế bao gồm Bánh bơ xốp hộp các loại, bột canh, kẹo, bánh trung thu… được sản xuất theo nhu cầu của thị trường. Đây là nhóm sản phẩm mà Xí nghiệp phải tự mình vận động để tìm kiếm nguồn cung ứng yếu tố vật chất đầu vào cũng như thị trường để tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm đối với sản phẩm ở nhóm hai hoàn toàn khác so với nhóm một, nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong việc hướng tới thực hiện mục tiêu thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng thông qua đó doanh nghiệp sẽ tìm kiếm lợi nhuận. Dưới đây sẽ là những qui cách và chủng loại của một số sản phẩm chính do Xí nghiệp 22 sản xuất ra. Qua bảng 3, ta nhận thấy cơ cấu mặt hàng quốc phòng chiếm một tỉ lệ nhỏ so với tổng số lượng mặt hàng mà Xí nghiệp sản xuất ra. Sở dĩ có hiện tượng này là do đất nước đã chuyển từ thời chiến sang thời bình đã lâu, tình hình chính trị xã hội tương đối ổn định nên cơ cấu hàng quốc phòng giảm mạnh là điều có thể giải thích được. Biểu 3 : Qui cách và chủng loại của một số sản phẩm chính Tên sản phẩm Trọnglượng 1gói (g) 1 Thùng Số gói Trọng lượng (kg) A.Sản phẩm quốc phòng 1.Bàn ăn mặt inox K99 2.Bàn pha thái 3.Lương khô BB 974 4.Lương khô bay 5.Xe đạp tiếp phẩm 250 360 40 26 10 9,3 B.Sản phẩm kinh tế I.Bánh bích qui các loại 1.Hương thảo 500g 2.Hương thảo 300g 3.Hươngthảo300g (có khay) 4.Bánh qui 22 5.Vừng vòng 6.Sam pa 7.Bánh qui bơ 150g 8.Bánh qui bơ 300g 9.Bánh bơ xốp 300g 10.Bánh bơ xốp 400g 11.Bánh bơ xốp 450g 12.Bánh blend 13.Bánh qui dứa 14.Bánh qui vừng 15.Bánh qui hương trái cây… II. Lương khô 1.Lương khô quân nhu 2.Lương khô Ka cao 3.Lương khô đậu xanh 4.Lương khô quân đội 5.Bánh ép III. Các loại khác 500 300 300 200 200 400 150 300 300 400 450 400 250 300 180 200 200 200 200 200 30 20 30 50 50 24 48 30 30 24 24 24 30 30 50 50 50 50 50 50 9 10 9 10 10 8,4 7,2 9 9 9,6 10,8 9,6 7,5 9 9 10 10 10 10 10 Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 1999, 2000, 2001. Quan sát bảng trên ta có thể nhận thấy sản phẩm của Xí nghiệp được chia ra làm ba loại: Thứ nhất: Bánh bích qui các loại, đây là nhóm sản phẩm được Xí nghiệp sản xuất quanh năm có khối lượng tiêu thụ và sản xuất là lớn nhất. Trong đó phải kể đến hai mặt hàng Hương thảo 300g và Hương thảo 500g, đây là hai mặt hàng có nhu cầu rất lớn nhưng công suất máy không theo kịp với nhu cầu nên sản phẩm sản xuất ra đến đâu đều tiêu thụ hết đến đó, chính vì thế đây là hai sản phẩm bán chạy nhất Xí nghiệp. Còn các loại bánh khác mặc dù có chất lượng cao, kiểu dáng khá đẹp, lại được bao gói trong các hộp giấy / sắt… rất độc đáo nhưng khối lượng sản xuất và tiêu thụ chưa cao bởi vì phần lớn các sản phẩm này đều là các sản phẩm mới đưa ra thị trường song giá cả lại tương đối cao, phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nước : Kinh đô, Vinabico, Hải châu, Hữu nghị…cũng như những sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài. Thứ hai : Lương khô các loại, đây cũng là nhóm sản phẩm được Xí nghiệp sản xuất quanh năm, có khối lượng tiêu thụ đứng thứ hai. Mặc dù lương khô được coi là sản phẩm truyền thống của Xí nghiệp được sản xuất từ những ngày đầu thành lập, nhưng vài năm trở lại đây nó mới được phép bán ra thị trường nên khối lượng sản xuất và tiêu thụ chưa xứng với tiềm năng. Đến nay, Xí nghiệp đã đưa ra thị trường được 5 loại lương khô, các phong lương khô được đóng theo thỏi có trọng lượng 200g / phong. Thứ ba : Các loại khác, đây là nhóm sản phẩm có nhiều chủng loại khác nhau, nhưng chúng đều có một điểm chung là khối lượng sản xuất và tiêu thụ không nhiều. Các sản phẩm thuộc nhóm này bao gồm: + Sản phẩm mới đưa ra thị trường : Kẹo cam, kẹo dâu, kẹo cốm, kẹo cà phê có trong lượng 250g cho mỗi gói, kẹo hương trái cây có khối lượng 750g / gói. + Sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ trên thị trường khá lâu nhưng vẫn chưa tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường: bột canh có trọng lượng 175g / gói, bột canh có trọng lượng 200g / gói… + Sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ mang tính chất thời vụ : Bánh trung thu các loại phục vụ ngày dằm tháng 8, mứt tết các loại phục vụ nhu cầu mua sắm cho ngày tết cổ truyền. Nhìn chung các sản phẩm mà Xí nghiệp đưa ra thị trường trong thời gian qua là rất đa dạng và phong phú từ chủng loại cho đến qui cách bao gói sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng một cách tốt hơn. 2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 22 trên các khu vực thị trường Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Lựa chọn và xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh. Biểu 4 : Cơ cấu thị trường theo khu vực Khu vực thị trường Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Khối lượng (kg) Cơ cấu (%) Khối lượng (kg) Cơ cấu (%) Khối lượng (kg) Cơ cấu (%) Hà nội Miền bắc Miền trung Miền nam 234.969,9 1.239.312 1.419.057 44.970 7,99 42,18 48,30 1,53 276.193 1.429.551,9 1.859.774 38.480 7,66 39,66 51,60 1,08 149.485,6 1.695.963 1.935.868 13.761 3,94 44,69 51,01 0,36 Tổng 2.938.308,9 100 3.603.998,9 100 3.795.077,6 100 Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 1999, 2000, 2001. Biểu 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 22 ở một số thị trường Đơn vị tính : Tấn Thị trường Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Nghệ An Quảng Bình Thái Nguyên Vĩnh Yên Bắc Giang Hà Nội Thanh Hoá Hà Tĩnh Lạng Sơn Yên Bái Tuyên Quang Cao Bằng HàĐôngBắcNinh Hải Phòng PhúThọ-Việt Trì ĐiệnBiênLaiChâu Ninh Bình Huế Lâm Đồng Gia Lai Khánh Hoà Nha Trang Hà GiangBắcCạn Vĩnh Phú Hải Dương Quảng Ngãi Quảng Ninh Đắc Lắc… 780,77 309,29 260,95 206,36 168,07 234,97 137,63 109,93 109,72 31,83 60,15 78,91 63,67 34,71 47,78 55,90 0 0 0 3,60 8,30 9,37 0 35,08 1,63 17,51 10,98 13,49 1.096,19 385,53 297,90 237,84 196,06 267,19 145,30 132,76 100,25 81,32 70,93 70,20 69,82 31,20 73,74 65,25 13,56 0 2,59 3,45 0 0 23,87 0 0 14,90 0 17,28 1.078,58 374,86 281,25 262,18 177,60 149,49 198,37 180,61 111,54 107,50 107,86 67,84 92,17 33,90 104,86 59,66 30,29 3,45 1,05 0 0 0 75,83 0 0 3,82 0 8,89 140,40 124,65 114,16 115,25 116,65 113,71 105,57 120,77 91,37 255,48 117,92 88,96 109,66 89,89 154,33 116,73 95,83 85,09 128,09 98,39 97,23 94,41 110,23 90,58 55,95 136,52 136,04 111,26 132,19 152,07 96,64 132,01 108,65 142,20 91,43 223,38 40,54 317,68 25,64 51,45 Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Qua biểu 4 có thể nhận thấy, sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ trên cả ba miền của đất nước, trong đó Miền trung là khu vực thị trường có sức mua lớn nhất đối với các loại sản phẩm của Xí nghiệp qua các năm. Năm 1999,tỷ trọng tiêu thụ của Miền trung chiếm 48,30% tổng khối lượng sản phẩm các loại được tiêu thụ, năm 2000 tỷ trọng là 51,60% và đến năm 2001 thị trường này đã chiếm 51,01%. Như vậy, tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ ở khu vực này năm 2000 so với năm 1999 tăng là 440,717 tấn tức là tăng 31,06% là do : Nếu nhìn vào biểu 5, sẽ thấy các tỉnh như Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình… là những thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất ở Miền trung (và cả nước) đều tăng mạnh: Nghệ An tăng 315,42 tấn tức là tăng 40,40%, Quảng Bình tăng 76,24 tấn tức là tăng 24,56% và Hà Tĩnh tăng 22,83 tấn tức là tăng 20,77% …Nhưng tổng khối lượng sản phẩm các loại mà Miền trung tiêu thụ được năm 2001 so với 2000 lại chỉ tăng 76,094 tấn tức là tăng 4,09%, cho thấy tốc độ tăng của năm 2001 so với 2000 nhỏ hơn tốc độ tăng của năm 2000 so với 1999 cả về số tương đối và tuyệt đối. Sở dĩ có hiện tượng này là do năm 2001 một số tỉnh ở Miền trung có khối lượng tiêu thụ lớn giảm đi như : Nghệ An giảm 17,61 tấn tức là giảm 1,61%, Quảng Bình giảm 10,67 tấn tức là giảm 2,77%… Trong khi đó một số thị trường khác lại có sức mua tăng : Hà Tĩnh tăng 47,85 tấn tức là tăng 36,04%, Thanh Hoá tăng 53,07 tấn tức là tăng 36,52%…cho thấy tốc độ tăng của tổng khối lượng sản phẩm bán ra vẫn lớn hơn tốc độ giảm nên nhìn chung sức mua năm 2001 là vẫn tăng so với năm 2000. Nếu quan sát biểu 5, ta sẽ nhận thấy mặc dùng Miền trung là khu vực thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất của Xí nghiệp, nhưng chỉ tập trung chủ yếu ở : Nghệ An, Quảng Bình, Hà Tĩnh và Thanh Hoá. Miền bắc là thị trường lớn thứ hai của Xí nghiệp, tổng khối lượng các loại sản phẩm được tiêu thụ ở thị trường này có xu hướng tăng dần qua các năm. Nếu như năm 1999, Miền bắc chỉ tiêu thụ được 1.239,132 tấn sản phẩm các loại chiếm 42,18% tổng khối lượng sản phẩm được Xí nghiệp bán ra, thì đến năm 2000 Miền bắc đã tiêu thụ được 1.429,5519 tấn chiếm 39,66% và năm 2001 tiêu thụ được 1.695,963 tấn chiếm 44,69%. Như vậy, năm 2000 tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ ở Miền bắc tăng hơn năm 1999 là 15,35% là do: hầu hết các thị trường ở Miền bắc có sức mua lớn / nhỏ đều có khối lượng tiêu thụ năm 2000 lớn hơn năm 1999 : Thái nguyên tăng 36,95 tấn tức là tăng 14,16%, Vĩnh yên tăng 31,48 tấn tức là tăng 15,25%, Yên bái tăng 49,49 tấn tức là tăng 155,48…cùng với sự xuất hiện của một số thị trường mới như : Ninh Bình năm 2000 tiêu thụ được 13,56 tấn và Hà giang - Bắc cạn năm 2000 tiêu thụ được 23,87 tấn. Tuy nhiên một số thị trường sức mua lạigiảm : Cao bằng giảm giảm 11,11%, Lạng sơn giảm 8,63% và sự biến mất của hai thị trường là Hải Dương và Quảng Ninh. Nếu như năm 2000 so với năm 1999 Miền bắc tiêu thụ được nhiều hơn 190,2399 tấn sản phẩm các loại tức là tăng 15,35% thì năm 2001 so với năm 2000 tăng 266,4111 tấn sản phẩm các loại tức là tăng 18,64%. Như vậy, tốc độ tăng của năm 2001 so với năm 2000 lớn hơn tốc độ tăng của năm 2000 so với năm 1999, điều này chứng tỏ Miền bắc ngày càng chiếm vị trí cao so với các thị trường khác cùng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Qua biểu 5 ta cũng nhận thấy mặc dù Miền trung là khu vực thị trường có sức mua lớn nhất, nhưng Miền bắc lại là khu vực có độ rộng thị trường lớn nhất, được trải rộng ở hầu khắp các tỉnh đặc biệt là khu vực miền núi : Cao bằng, Lạng sơn, Lai châu, Sơn la, Điện Biên, Hoà bình… Sau Miền trung, Miền bắc là thị trường Hà Nội. Nhưng nếu nhìn vào biểu 4, có thể nhận thấy đây là thị trường có sức tiêu thụ không cao, thường chiếm không quá 8% so với tổng khối lượng sản phẩm được Xí nghiệp tiêu thụ hàng năm. Năm 1999, khu vực thị trường này tiêu thụ được 234,9699 tấn chiếm 7,99% tổng khối lượng sản phẩm được bán ra trong năm, năm 2000 con số này là 276,193 tấn chiếm 7,66% và năm 2001 chỉ còn tiêu thụ được 149,486 tấn chiếm 3,94%. Điều này cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp ở khu vực Hà nội không những không tăng thậm chí còn có xu hướng giảm dần, mặc dù năm 2000 khối lượng sản phẩm được tiêu thụ so với năm 1999 tăng 41,2231 tấn tức là tăng 17,54% nhưng năm 2001 so với năm 2000 nó lại giảm đi 126,708 tấn tức là giảm 45,88%. Miền nam vốn là thị trường có sức tiêu thụ nhỏ nhất của Xí nghiệp, thường có khối lượng tiêu thụ không quá 2% tổng khối lượng sản phẩm các loại được Xí nghiệp tiêu thụ. Nếu nhìn vào biểu 4 ta sẽ thấy khối lượng sản phẩm được tiêu thụ ở thị trường này giảm mạnh. Năm 1999 thị trường Miền nam tiêu thụ cho Xí nghiệp được 44,97 tấn chiếm 1,53% thì năm 2000 thị trường này chỉ còn tiêu thụ được 38,48 tấn chiếm 1,08% và năm 2001 là 13,761 tấn chiếm 0,36%. Như vậy, năm 2000 giảm so với năm 1999 là 6,49 tấn tức là giảm 14,43%, và năm 2001 so với năm 2000 giảm là 24,719 tấn giảm 64,24%. Điều này được thể hiện rất rõ ở biểu 5, khi một số tỉnh như : Quảng ngãi năm 2000 so với 1999 giảm 2,6 tấn tức là giảm 14,86% và năm 2001 giảm so với năm 2000 là 11,08 tấn tức là giảm 74,36%, Lâm đồng năm 2001 giảm so với năm 2000 là 1,54 tấn tức là giảm 44,64%…và một số thị trường đã không còn xuất hiện trong danh sách thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp như : Nha trang, Đồng tháp, Khánh hoà. Qua đó ta có thể nhận thấy, sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước từ : Cao Bằng, Điện Biên, Sơn La, Lai Châu, Hà Nội, Huế, Quảng Bình, Gia Lai, Lâm Đồng,Nha Trang, Khánh Hoà, Quảng Ngãi, Đồng Tháp…Tuy nhiên, khu vực thị trường có sức mua lớn nhất đối với các sản phẩm của Xí nghiệp vẫn là các tỉnh miền núi phía bắc và các tỉnh ở phía bắc của Miền trung, trong đó thị trường Miền trung là khu vực có sức mua lớn nhất sau đó đến thị trường Miền bắc. Hiện nay thị trường Hà nội và thị trường các tỉnh phía nam đang có xu hướng giảm dần, thị trường Miền trung mặc dù sức mua vẫn tăng nhưng với tốc độ chậm lại, đây chính là điều mà Xí nghiệp cần phải quan tâm trong thời gian tới. 3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo kênh và phương thức bán Kênh tiêu thụ được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tận tay hộ tiêu thụ cuối cùng. Biểu 6 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo kênh Kênh tiêu thụ Năm 2001 Năm 2000 Năm 2001 K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) K/ lượng (tấn) Cơ cấu (%) Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 64,92 2.873,39 2,21 97,79 79,45 3.524,54 2,20 9780 94,59 3.700,49 2,49 97,51 Tổng 2.938,34 100 3.603,99 100 3.795,08 100 Nguồn : Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001. Hiện nay, Xí nghiệp 22 đang sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh tiêu thụ: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Qua biểu 6 có thể dễ dàng nhận thấy, sản phẩm của Xí nghiệp chủ yếu được tiêu thụ qua kênh gián tiếp, thường chiếm trên 97% tổng khối lượng sản phẩm được lưu chuyển qua hai kênh trực tiếp và gián tiếp. Năm 1999 tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh này là 2.873,39 tấn chiếm 97,79%, năm 2000 tiêu thụ được 3.524,54 tấn chiếm 97,80% và năm 2001 tiêu thụ được 3.700,49 tấn chiếm 97,51%. Như vậy, năm 2000 khối lượng tiêu thụ qua kênh này tăng so với năm 1999 là 651,15 tấn tức là tăng 23,39% và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 175,95 tấn tăng 4,99%. Điều này cho thấy, sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ qua kênh gián tiếp có xu hướng vẫn tăng nhưng với tốc độ chậm lại. Ngược với xu hướng tăng chậm lại của kênh tiêu thụ gián tiếp, khối lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh trực tiếp có xu hướng tăng lên, năm 2000 tăng so với năm 1999 là 14,53 tấn và năm 2001 tăng so với năm 2000 là 1._.