Một số giải pháp nhằm duy trì & phát triển thị trường Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát

Đối với một doanh nghiệp tư nhân, việc lỗ lãi của doanh nghiệp liên quan chặt chẽ đến vấn đề sinh tồn của nó nên người chủ doanh nghiệp cần phải chú ý đến mọi mặt của doanh nghiệp như chiến lược kinh doanh, cơ cấu bộ máy tổ chức, quản lý nhân sự, tài chính… Riêng đối với một công ty chuyên nhập khẩu và phân phối hàng hoá như công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát cần phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng, lượng hàng bán ra trong mỗi thời kì ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển của công ty. Vì vậy, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm hoá chất trở thành vấn đề cần quan tâm hàng đầu tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát và đó cũng chính là lý do mà em đã chọn đây là đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Chuyên đề này được nghiên cứu nhằm mục đích nâng cao trình độ hiểu biết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hiểu sâu sắc hơn về các nghiệp vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Trên cơ sở đó thấy được những mặt mạnh mà công ty đã làm được trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phát hiện ra những hạn chế của nó. Từ đó đề xuất một số giải pháp góp phần giúp công ty khắc phục những hạn chế khó khăn, duy trì và phát triển thị trường hoá chất của công ty ra các khu vực trong cả nước. Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi thị trường hoá chất của Việt Nam và cụ thể là các phương pháp đề gia tăng thị phần của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Với phương án giả thiết là công ty chỉ hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận và muốn tăng lợi nhuận thì công ty phải nhập được hàng đủ - rẻ - chất lượng và doanh số bán hàng lớn. Trong hoạt động kinh doanh trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải có các biện pháp thích hợp để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho mình. Đề tài được thực hiện thông qua các phương pháp lập luận, phân tích và tổng hợp các thông tin, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phương pháp điều tra (quan sát, phỏng vấn…), tiếp xúc trực tiếp với công việc của công ty, sử dụng các mô hình kinh tế, lý thuyết cơ bản về thị trường sản phẩm, marketing, quản lý và các hoạt động trong công tác thị trường của công ty. Nội dung của chuyên đề gồm có 3 chương: Chương I: Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Chương II: Thực trạng tình hình duy trì và phát triển thị trường tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Chương III: Một số giải pháp nhằm duy trì phát triển thị trường cho sản phẩm hoá chất của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Chương I: LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG, VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. THỊ TRƯỜNG Khái niệm thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Nó chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Ở đó người có hàng hoá, dịch vụ đem ra trao đổi (gọi là bên bán) và người có nhu cầu cần thoả mãn nhưng chưa được thoả mãn và có khả năng thanh toán ( gọi là bên mua) gặp nhau và thực hiện quan hệ trao đổi hàng hoá. Với từng cách tiếp cận khác nhau của các nhà kinh tế, có các quan điểm khác nhau về thị trường. Tuy nhiên, dù theo quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường chỉ được hình thành khi nó thoả mãn cả 3 điều kiện sau đây: Đối tượng trao đổi là sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ Đối tượng tham gia trao đổi là bên bán và bên mua Điều kiện thực hiện trao đổi là khả năng thanh toán Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.16. Như vậy, những người có cùng nhu cầu, mong muốn và khoản tiền sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó sẽ quyết định nên quy mô của thị trường. Thông qua thị trường người mua tìm được những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu thích hợp với khả năng thanh toán của mình, còn người bán (nhà sản xuất, kinh doanh) tìm được nhu cầu và khả năng thanh toán cho những sản phẩm, dịch vụ mà họ dự định cung ứng. Thị trường là nơi đem lại lợi ích và sự thoả mãn cho cả người mua và người bán. II. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN CỦA MỖI DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp Bước vào nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dành được chỗ đứng trên thị trường, tức là phải thu hút được khách hàng về phía mình. Trong thị trường tự do cạnh tranh, với mỗi loại sản phẩm đều có rất nhiều nhà cung ứng tham gia. Vì thế sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cho một nhà sản xuất, để chiến thắng họ phải ra sức tìm mọi biện pháp để tạo ra khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Khi đã có được khách hàng, doanh nghiệp bán được sản phẩm và đó là phần để nuôi dưỡng cho doanh nghiệp phát triển. Tuy nhiên, đó mới chỉ là bước đầu cho một kế hoạch giành thắng lợi cho công cuộc kinh doanh của mình. Khi đã giành được khách hàng doanh nghiệp không được phép tự thoả mãn. Bởi lẽ sự thoả mãn sẽ không có cơ hội để tồn tại. Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả nữa. Nếu không đổi mới, doanh nghiệp sẽ bị mất đi tất cả khách hàng sẽ cảm thấy ngán ngẩm với những sản phẩm đó được chào bán với phương pháp cũ rích, tẻ nhạt. Để có được khách hàng doanh nghiệp đã phải tốn kém rất nhiều công sức và tiền của, vì thế doanh nghiệp không được phép lơ là, để cho đối thủ dễ dàng cướp đi khách hàng của mình được. Để giành nốt phần thắng còn lại của doanh nghiệp chính là giữ chân được các khách hầng đã đến với công ty. Vậy duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh, chính là các khách hàng đã từng đến với doanh nghiệp, tạo nên một thị trường ổn định cho doanh nghiệp. Như vậy, để duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm, doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều các biện pháp để tạo ra sự hài lòng nhất cho khách hàng quen thuộc. Đó là các biện pháp nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã, kiểu dáng… đặc biệt là các dịch vụ sau bán hàng phải thật chu đáo. Đây là cả một quá trình mà doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực để tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp. Duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên một hậu phương vững chắc cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trường. Tuy nhiên, nếu chỉ có duy trì thị trường mà không biết mở rộng thì doanh nghiệp chỉ dậm chân tại chỗ và có thể bị thụt lùi nếu các doanh nghiệp khác phát triển quá mạnh. Để phát triển đi lên, doanh nghiệp phải biết mở rộng thị trường, tức là tìm đến những khách hàng mới và thuyết phục họ dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến xa hơn vị trí hiện tại của nó. Phát triển thị trường: Đó là cách thức doanh nghiệp đưa ra hàng hoá hiện có của mình vào các thị trường mới, để tăng lượng hàng hoá tiêu thụ PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.223 . Phát triển thị trường là việc doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới, đó là công việc chứa đựng rất nhiều rủi ro, bởi lẽ thị trường mới này có thể chưa có sản phẩm đó (trường hợp rất hiếm xảy ra) hoặc đã có nhiều đối thủ chủ nhà, có thể có các doanh nghiệp rất mạnh đã chiếm lĩnh thị trường đó (đây là trường hợp phổ biến). Việc thuyết phục khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ để thử và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình là vô vàn khó khăn. Để thực hiện được công việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin chính xác về phân đoạn thị trường mới này, phân tích cụ thể và đưa ra các biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng. Xây dựng một đường lối nhạy bén và thực tế, xác định một ưu thế cạnh tranh mới sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường. Việc mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí cho việc phát triển sản phẩm mới và kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm. Bởi lẽ, nếu chỉ bán ở một thị trường nhất định thì muốn phát triển doanh nghiệp phải đa dạng hoá sản phẩm, sáng tạo ra nhiều sản phẩm mới. Như vậy sẽ rất tốn kém, nhưng nếu doanh nghiệp biết mở rộng ra khu vực thị trường khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các lợi thế mới. Một sản phẩm có thể là cũ ở khu vực này nhưng lại là mới ở khu vực thị trường khác. Do đó, việc mở rộng ra thị trường mới là rất hợp lý. Duy trì và phát triển thị trường cho doanh nghiệp là một quá trình phấn đấu cho sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải nhận thấy điều đó và có các biện pháp thực hiện thích hợp với mỗi doanh nghiệp thì mới tạo nên thành công lớn. 2. Sự cần thiết của duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường thì mọi doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về việc làm ăn lỗ, lãi của doanh nghiệp mình. Do đó, muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải làm ăn có hiệu quả, phải làm sao để có thể vừa giữ được thị trường cũ lại vừa mở rộng ra được các thị trường mới. Có như vậy thì doanh nghiệp mới phát triển và khẳng định vị thể của mình trên thị trường. Theo thống kê, bình quân hàng năm các doanh nghiệp đã tự đánh mất của mình đến 1/3 lượng khách hàng. Bởi lẽ, khi mà các doanh nghiệp đã có được khách hàng, chiếm lĩnh thị trường thường hay tự thoả mãn và ít chú trọng đến việc sáng tạo ra các phương thức mới trong tiếp thị, tiêu thụ và chăm sóc khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy chán với kiểu cách bán hàng ngán ngẩm đó. Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh lại nhảy vào với một đường lối tiếp thị nhạy bén hơn và đáp ứng được mong muốn của khách hàng và như vậy việc mất khách hàng thân quen là rất dễ dàng. Việc duy trì được thị trường cũ là rất quan trọng. Bởi lẽ, thị trường đã chiếm lĩnh là một thị trường đã ổn định, đem lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh nghiệp. Nhờ có phần lợi nhuận đó nuôi dưỡng mà công ty có thể mở rộng thị trường, mạo hiểm nhảy vào các thị trường mới và thị trường của đối thủ cạnh tranh. Thị trường cũ là các khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm của chúng ta và đã có một mối quan hệ nhất định, nếu chúng ta có biện pháp chăm sóc tốt thì việc các đối thủ cạnh tranh muốn tranh giành với chúng ta là rất khó khăn. Duy trì tốt thị trường cũ sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững được thị phần, nếu xảy ra trường hợp xấu nhất là doanh nghiệp không thể thu hút thêm được khách hàng mới thì doanh nghiệp vẫn tồn tại được với mức lợi nhuận vừa phải. Vì vậy, việc duy trì thị trường là rất cần thiết. Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ biết bán hàng cho những khách hàng quen thuộc. Bởi như vậy, sẽ rất lãng phí nguồn nhân lực và không thể phát triển lên được. Muốn phát triển, doanh nghiệp xây dựng lên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả, phải có các biện pháp để thu hút được các khách hàng đến với mình. Thu hút thêm được các khách hàng mới giúp cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận. Khi mà thị phần của doanh nghiệp là khá lớn, nó sẽ tự tạo cho mình uy tín với khách hàng và doanh nghiệp không còn khó khăn trong việc thu hút khách hàng về phía mình nữa. Như vậy, phát triển thị trường sẽ tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp trên thương trường, đó là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn đạt tới. Tóm lại, việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển ngày càng mạnh hơn, tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. 3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. 3.1. Các yếu tố chủ quan: Các yếu tố chủ quan ở đây là các yếu tố thuộc về bên trong của bản thân doanh nghiệp. Nó phản ánh các chiến lược phát triển, các nguồn lực cũng như nỗ lực của doanh nghiệp để duy trì và phát triển thị trường. Ø Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xác định cho mình các sản phẩm dịch vụ cụ thể và hợp lý để sản xuất kinh doanh. Với mỗi phân đoạn thị trường, mỗi đối tượng khách hàng đều có những nhu cầu và thị hiếu khác nhau, để có thể đáp ứng được các nhu cầu đó thì doanh nghiệp phải xác định được một chiến lược thị trường phù hợp. Chiến lược này được xây dựng dựa trên việc nghiên cứu thị trường rất công phu, phải biết cập nhật thông tin về thị trường, về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng và chính sách của Nhà nước có liên quan… Từ đó, doanh nghiệp xây dựng nên một chiến lược sản phẩm hợp lý để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công của cả chiến lược kinh doanh. Vì sản phẩm là yếu tố cốt lõi, nó chứa đựng các thuộc tính ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một trong số các yếu tố đó là: Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là các thuộc tính có giá trị của sản phẩm mà nhờ đó sản phẩm được ưa thích, đắt giá và ngược lại3 Đoàn Thị Thu Hà- TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, Khoa khoa học quản lý, NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.424 . Sản phẩm được sản xuất ra là nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một sản phẩm mà khách hàng không ưa thích thì chắc chắn sẽ không thể tiêu thụ được. Vì thế, muốn bán được hàng thì sản phẩm phải thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, nghĩa là phải đảm bảo chất lượng sản phẩm. Trên thị trường tự do cạnh tranh, sản phẩm có chất lượng tồi sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi thị trường cho dù giá có rẻ, dịch vụ bán hàng có tốt đến mấy cũng không thể làm cho khách hàng hài lòng. Vì vậy, muốn duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần chú trọng trước tiên đến chất lượng sản phẩm, nó là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu không chú ý mà để chất lượng suy giảm thì chính doanh nghiệp đã tự đánh mất thị trường của mình. Giá cả sản phẩm Giá cả sản phẩm cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định nên doanh số bán hàng của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm. Bởi lẽ, giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác tạo nên giá thành. Có rất nhiều cách để định giá cho sản phẩm tuỳ thuộc vào giá thành, chất lượng sản phẩm hay giá trị mong đợi từ sản phẩm. Công ty cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả. Sơ đồ 1: Chiến lược giá/chất lượng Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê 2003, tr.551 . Cao giá trung bình giá thấp 1. Chiến lược siêu giá 2. Chiến lược giá trị cao 3. Chiến lược giá trị siêu hạng 4. Chiến lược lấy giá quá cao 5. Chiến lược giá trị trung bình 6. Chiến lược giá trị tốt 7. Chiến lược lừa đảo 8. Chiến lược tiết kiệm gian dối 9. Chiến lược tiết kiệm Đối với những sản phẩm thượng hạng có thể định giá cả cao hơn giá trị thì sẽ bán được nhiều hàng hơn vì nó thể hiện đẳng cấp của khách hàng. Nhưng với những loại hàng hoá thông thường, phân phối cho đối tượng khách hàng bình dân thì giá rẻ lại là một vũ khí cạnh tranh hiệu quả. Chính vì vậy, công ty cần xác định được sản phẩm đang ở vị trí nào mà có chính sách giá phù hợp. Nếu xác định được mức giá hợp lý, cạnh tranh thì hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán được nhiều, thị phần được mở rộng, việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của công ty đã thành công nhưng nếu không biết xác định chính xác thì công ty có thể sẽ không bán được hàng và việc kinh doanh sẽ nhanh chóng thất bại. Hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. TS. Đoàn Thị Thu Hà, TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.241 Một sản phẩm dù có chất lượng tốt đến mấy mà không được khách hàng biết đến thì chắc chắn là sản phẩm đó không thể tiêu thụ được. Hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình và có thiện cảm, mong muốn sử dụng sản phẩm đó. Trong thời đại ngày nay, khi mà xã hội đang ở giai đoạn phát triển khá cao, đời sống và thu nhập của người dân được nâng lên thì khách hàng mua hàng đã chuyển dần từ việc lấy yếu tố giá cả và chất lượng hàng hoá làm tiêu chí mua hàng sang giá trị mong đợi từ hàng hoá. Tập đoàn Honda cho rằng sản phẩm của họ tạo ra niềm vui thích cho khách hàng và khách hàng mua sản phẩm của họ cũng vì niềm vui thích đó. Những người thuộc tầng lớp thượng lưu mua những sản phẩm hàng hiệu đắt tiền không phải vì sản phẩm đó có chất lượng tốt nhất xứng với giá tiền mà họ bỏ ra mà là mong để mọi người thấy được đẳng cấp và vị thế của họ. Với những sản phẩm cùng chất lượng, nếu doanh nghiệp nào biết chăm sóc khách hàng tốt hơn, có những dịch vụ yểm trợ bán hàng hợp lý sẽ giữ được khách hàng cũ và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, cũng vì thế mà việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của công ty sẽ hiệu quả hơn rất nhiều. Ø Các nguồn lực của doanh nghiệp Nguồn lực của doanh nghiệp ở đây được nói đến với 2 nguồn lực chính ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực. Nguồn lực tài chính Nguồn lực tài chính luôn là vấn đề cốt lõi quyết định nên các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có nguồn vốn ổn định, dồi dào, doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định đầu tư trang thiết bị cũng như mở rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trường và các hoạt động quảng bá sản phẩm…Nếu không đủ khả năng về nguồn vốn, doanh nghiệp phải phụ thuộc rất nhiều vào các doanh nghiệp khác (có thể là các nhà cung ứng, các bạn hàng, đối tác…), khi có một sự biến động nhỏ doanh nghiệp sẽ bị động và khó tránh khỏi những tổn thất trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể thấy nguồn lực tài chính có một vai trò quan trọng trong việc phát triển sản xuất, mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có nguồn lực tài chính dồi dào. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo lập và sử dụng nguồn vốn hiệu quả để cho các hoạt động duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp đạt được thành công. Nguồn nhân lực Sự thành công và thất bại của nhiều tổ chức đã chỉ ra rằng nguồn lực quan trọng nhất của tổ chức là con người. Nhân lực ở đây được hiểu là nguồn lực của mỗi con người, gồm có thể lực và trí lực. Một doanh nghiệp chỉ có thể phát triển mạnh mẽ khi có đội ngũ cán bộ, công nhân viên khoẻ về thể lực, mạnh về trí lực. Đặc biệt, một cơ cấu tổ chức nhân sự hợp lý, khoa học sẽ giúp cho công ty phát triển dễ dàng hơn. Đối với hoạt động duy trì và phát triển thị trường sản phẩm thì thái độ và trình độ của nhân viên là rất quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của công ty. Nếu nhân viên mà không có trách nhiệm, không yêu thích công việc thì khó có thể tiêu thụ được sản phẩm cho công ty. Ngược lại, nhân viên yêu thích công việc, có khả năng giao tiếp, đàm phán tốt là một lợi thế thu hút được nhiều khách hàng và khả năng mở rộng thị trường là tốt hơn. Trên đây là hai yếu tố chính về phía doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra, còn các yếu tố khác như trình độ kĩ thuật, công nghệ máy móc, thiết bị của doanh nghiệp… cũng ảnh hưởng đến khả năng duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, để thành công trong lĩnh vực này thì doanh nghiệp cần chú ý đến tất cả mọi khía cạnh và có các biện pháp điều chỉnh hợp lý, khoa học. 3.2. Các yếu tố khách quan Ø Các yếu tố thuộc về khách hàng và thị trường Khách hàng và thị trường là đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến, trong đó các yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm ở đây là: thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, thông tin về cung cầu thị trường, về đối thủ cạnh tranh… Thông tin về nhu cầu và thị hiếu khách hàng Ngày nay, với sự phát triển vượt bậc về khoa học công nghệ, kinh tế-xã hội, với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng cũng có nhiều biến động và thay đổi không ngừng. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải có đầy đủ, nhanh chóng và chính xác các thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Từ đó, làm thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu đó thì doanh nghiệp mới có thể giành chiến thắng. Đối với mỗi đối tượng khách hàng lại có một nhu cầu khác nhau để thuyết phục được họ mua hàng thì cần đáp ứng đúng cái mà họ đang cần. Về cơ bản, khách hàng của doanh nghiệp có hai loại: Những người tiêu dùng cho cá nhân và các tổ chức. Hai loại khách hàng này có nhu cầu, mục đích mua hàng, khả năng thanh toán…khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được và đáp ứng kịp thời. Thông tin về cung cầu trên thị trường Sự biến động cung - cầu trên thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tại một thời điểm nào đó, nếu sự gia tăng đột biến của các nhà cung ứng sẽ dẫn đến dư cung, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, nếu không có biện pháp kịp thời thì doanh nghiệp dễ bị thất bại và đào thải khỏi thị trường. Ngược lại, vì một lý do nào đó, cầu về sản phẩm doanh nghiệp tăng nhanh mà doanh nghiệp không hề có được thông tin này, do đó không mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, vẫn giữ nguyên lượng hàng cung ứng sẽ tự đánh mất cơ hội phát triển của mình. Vì vậy, để duy trì và phát triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp cần cập nhật thông tin về cung - cầu trên thị trường kịp thời. Thông tin về đôi thủ cạnh tranh Mới hiểu về khách hàng của mình thôi thì vẫn chưa đủ. Hiểu được đối thủ cạnh tranh là một điều cực kì quan trọng cho chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của mình. “Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công” Philip Kotker, Quản trị marketing, NXB Thống kê,2003, tr.255 . Chính vì vậy mà có câu “đối thủ của ta là người giúp đỡ ta”. Ø Các yếu tố thuộc về môi trường Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phải hiểu các yếu tố thuộc về môi trường và thích nghi với sự biến đổi của nó. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nó được biểu hiện qua tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, cơ cấu ngành, vùng kinh tế và các yếu tố ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu mua của người tiêu dùng. Tình hình đó có thể tác động đến sức mua khác nhau ở các thị trường hàng hoá khác nhau. Nếu tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, thu nhập bình quân đầu người tăng cao, mức sống của người dân tăng lên sẽ kéo theo sự thay đổi về nhu cầu và thị hiếu của họ. Nhu cầu sẽ thay đổi theo hướng tăng các loại hàng xa xỉ và giảm bớt các loại hàng hoá thiết yếu. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt tình hình để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý thì mới có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp của mình được. Môi trường chính trị, pháp luật Cũng như các cá nhân và các tổ chức khác, doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng lớn của môi trường chính trị, pháp luật. Đó là các hiến pháp, các bộ luật, chính sách, văn bản dưới luật do nhà nước, các cá nhân, cơ quan nhà nước có thẩm quyền ban hành. Hệ thống pháp luật này sẽ quy định những công việc mà các doanh nghiệp có thể làm và những gì không được làm. Bên cạnh đó là các chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển. Sự thay đổi của hệ thống pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế đôi khi có ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển hay đổ vỡ của doanh nghiệp. Chẳng hạn, với một sự thay đổi về luật thuế đối với một sản phẩm, khi mức thuế được điều chỉnh đột ngột từ 3% đến 30 % , doanh nghiệp không dự tính trước được sự thay đổi này mà vẫn thực hiện theo chiến lược cũ. Hàng đã sản xuất ra, thuế suất tăng buộc doanh nghiệp phải tăng giá, nhưng sự tăng giá đột ngột sẽ làm cho khách hàng rời bỏ sản phẩm, nếu không tăng giá doanh nghiệp sẽ rơi vào tình thế nặng lỗ. Đó là trạng thái mà không có doanh nghiệp nào muốn bị rơi vào. Vì vậy, để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải luôn chú ý và dự đoán được sự thay đổi của môi trường chính trị, pháp luật. Môi trường kỹ thuật công nghệ Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tác động đến mọi mặt của đời sống kinh tế -xã hội. Đặc biệt nó có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Với trình độ công nghệ, kỹ thuật phát triển cao sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng năng suất, giảm chi phí, hạ giá thành, gia tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Khoa học công nghệ phát triển có thể giúp cho doanh nghiệp sáng tạo ra các ý tưởng sản phẩm mới và quá trình chuyển từ những ý tưởng mới đến khi thực hiện thành công được rút ngắn nhanh chóng và thời gian từ khi đưa vào sản xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng được rút ngắn đáng kể. Để duy trì và phát triển thị trường, khoa học công nghệ mới cũng giúp cho doanh nghiệp có nhiều biện pháp gần gũi với khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng và dễ dàng được khách hàng biết đến. Môi trường văn hoá xã hội Xã hội mà con người sinh ra và lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Muốn thâm nhập vào một thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu đầy đủ thông tin về những giá trị văn hoá, chuẩn mực xã hội, phong tục tập quán ở khu vực đó và phải tuân thủ theo môi trường văn hoá ở đó thì mới có cơ hội thành công, bằng không doanh nghiệp sẽ phải tự rút lui. Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên phản ánh các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, sự tác động qua lại giữa hoạt động của doanh nghiệp với môi trường, năng lượng và chính sách bảo vệ môi trường của chính phủ. Yếu tố tài nguyên và năng lượng sẽ ảnh hưởng tới chi phí đầu vào của mỗi doanh nghiệp. Với những nguồn lực khan hiếm doanh nghiệp phải có kế hoạch sử dụng tiết kiệm tối đa thì mới tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Nếu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có tác động gây ô nhiễm môi trường thì tuỳ vào chính sách bảo vệ môi trường của từng nước khác nhau, doanh nghiệp sẽ phải chịu mức chi phí nhất định. Ngoài ra, các yếu tố của tự nhiên như khí hậu, thời tiết cũng ảnh hưởng đến việc bảo quản, vận chuyển hàng hoá…của doanh nghiệp. Và do đó cũng ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4. Những phương thức cơ bản để duy trì và phát triển thị trường Duy trì và phát triển thị trường là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Vì thế, mà công tác này phải được coi là mục tiêu hàng đầu, phải thực hiện thường xuyên và lâu dài, mang tính chiến lược với mỗi doanh nghiệp. Một số phương thức cơ bản giúp duy trì và phát triển thị trường nói chung như: Tăng cường hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường Xây dựng chiến lược thị trường hiệu quả Xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm Tạo lập và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn Phát triển các kênh phân phối Tăng cường các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng …………. Trên đây là các biện pháp giúp duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, mỗi loại sản phẩm khác nhau mà có phương pháp áp dụng linh hoạt thì mới có thể thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Các biện pháp này sẽ được giải thích chi tiết và phương pháp áp dụng ở chương III của chuyên đề. Chương II: TÌNH HÌNH DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT HỒNG PHÁT Lịch sử hình thành công ty và đặc điểm của công ty 1.1. Lịch sử hình thành công ty Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát với tiền thân là một xí nghiệp sản xuất bao bì được thành lập vào tháng 07/1999 với tên gọi đầy đủ là: Doanh nghiệp tư nhân xí nghiệp bao bì Hồng Phát. Lúc này doanh nghiệp mới chỉ có 3 thành viên và mặt hàng chính của công ty sản xuất là các loại bao bì bằng giấy, đây là giai đoạn đầu nên công ty làm ăn còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên ít và doanh thu đem lại còn rất hạn chế. Sau một thời gian ngắn xí nghiệp sản xuất bao bì cảm thấy doanh thu còn hạn hẹp và hiệu quả nguồn vốn chưa được thích đáng nên đến tháng 10/2001 doanh nghiệp đã chuyển đổi sang thành công ty thương mại với tên gọi đầy đủ là công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát cùng giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102003583 do sở kế hoạch và đầu tư cấp. Khi đó công ty đặt trụ sở chính tại: số 14 Ngô Quyền, phường Tràng Tiền, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội. Công ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh thương mại các sản phẩm hoá chất nhập khẩu. Vốn điều lệ lúc này của công ty là 600 triệu đồng Việt Nam, trong đó vốn góp của các thành viên là: Tổng giám đốc Trần Văn Sáu là 300 triệu đồng, giám đốc 1 Trần Đặng Phi là 100 triệu đồng, giám đốc 2 (giám đốc điều hành) Trần Đặng Công là 200 triệu đồng. Ngày 01/11/2004 công ty quyết định thay đổi vốn điều lệ, tăng vốn điều lệ từ 600 triệu đồng lên thành 640 460 250 đ với số tiền mặt vẫn như cũ nhưng chuyển thêm một dây chuyền tráng giấy kraft trị giá 40 460 250 đ của Tổng giám đốc Trần Văn Sáu vào tổng số vốn của công ty. Từ đó đến nay công ty vẫn hoạt động với số vốn đó, số lượng cán bộ nhân viên là 13 người và trụ sở chính hiện nay đặt tại P.202 toà nhà Toserco, phố Nguyễn Công Trứ, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của công ty Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một công ty thương mại tuy mới được thành lập được gần mười năm nhưng nhờ sự cố ._.gắng nỗ lực của toàn công ty và những chính sách khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh của nhà nước nên trong một thời gian tương đối ngắn công ty đã hoàn thành khá tốt những kế hoạch và nhiệm vụ mình đặt ra như: + Sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn vay của Nhà nước cũng như nguồn vốn tự có của công ty. + Tổ chức tốt cơ cấu bộ máy nhân sự với cơ cấu linh hoạt, gọn nhẹ, hoạt động có hiệu quả. + Trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối hoá chất, công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng chất lượng cao với giá cả hợp lý cũng như thị trường tiêu thụ từ Bắc vào Nam. + Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhà nước, chịu trách nhiệm thực hiện và chấp hành nghiêm chỉnh chế độ pháp luật hiện hành. + Không ngừng nâng cao mức sống của cán bộ, nhân viên trong công ty, đồng thời thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn cho họ để họ có thể đóng góp nhiều hơn cho công ty. Đặc điểm tổ chức và hoạt động của công ty 2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức: Hồng Phát là một doanh nghiệp tư nhân với cơ cấu bộ máy tổ chức gọn nhẹ và hoạt động khá hiệu quả. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty GIÁM ĐỐC Phòng kinh doanh Phòng kế toán Bộ phận bán hàng Bộ phận xuất nhập khẩu Bộ phận dịch vụ bán hàng 2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận Ø Giám đốc: Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị, tổng giám đốc và trước pháp luật hiện hành về điều hành hoạt động của công ty. Giám đốc là người có quyền điều hành, kiểm soát mọi hoạt động nhằm đạt được mục tiêu, chiến lược của công ty. Giúp việc cho giám đốc là kế toán trưởng, trưởng phòng kinh doanh và các nhóm chức năng. Ø Phòng kế toán Phòng kế toán gồm có một kế toán trưởng và một kế toán viên: - Kế toán trưởng: Kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về công tác tài sản, kế toán, thống kê của công ty. Kế toán trưởng trực tiếp phụ trách phòng kế toán của công ty. Kế toán trưởng đề xuất tổ chức bộ máy của công ty phù hợp với mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty, tổ chức hướng dẫn các quy định mới về công tác tài chính kế toán, thống kê của Nhà nước, nghiên cứu và làm tham mưu cho giám đốc trong phân tích tài chính nhằm tạo ra một cơ chế tài chính lành mạnh và linh hoạt. Kế toán viên: Kế toán viên là người giúp việc cho kế toán trưởng, thực hiện những nhiệm vụ mà kế toán trưởng giao cho như: thực hiện các nghiệp vụ kế toán, ghi các bút toán khi hoá đơn về, vào sổ sách các hoá đơn, làm các báo cáo tài chính gửi kế toán trưởng….. Ø Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh bao gồm có 3 bộ phận chính là: bộ phận bán hàng, bộ phận nhập khẩu, bộ phận dịch vụ khách hàng. Phụ trách phòng kinh doanh là trưởng phòng kinh doanh. - Trưởng phòng kinh doanh: Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ điều hành các hoạt động kinh doanh của công ty như đàm phán với đối tác, quản lý nhân viên trong phòng, chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động kinh doanh của phòng… Bộ phận nhập khẩu: Nhiệm vụ chung là phải mua được hàng Đủ - Tốt - Rẻ, phát triển mạng lưới kinh doanh qua Internet. Nội dung công việc cụ thể của bộ phận xuất nhập khẩu là: + Lên kế hoạch đặt hàng + Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng + Giao dịch với các công ty uỷ thác xuất nhập khẩu + Phối hợp với bộ phận để đặt cọc hay thanh toán + Theo dõi việc thực hiện hợp đồng + Làm các thủ tục xuất nhập khẩu để đưa hàng về kho + Đầu mối liên lạc quốc tế + Lên chương trình thăm và làm việc khi có đoàn khách đến thăm + Đảm nhiệm vai trò phiên dịch + Dịch tài liệu + Tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên mạng Internet + Tìm kiếm nhà cung cấp và sản phẩm mới + Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng giao. Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện: Hồ sơ nhà cung cấp: bao gồm các thông tin đầy đủ về các sản phẩm, hệ thống phân phối, tổ chức các đầu mối liên lạc, các nhận xét đánh giá và các thông tin cần thiết khác. Hồ sơ sản phẩm: bao gồm các thông tin liên quan đến sản phẩm như: qui cách kĩ thuật, an toàn vật liệu, hướng dẫn sử dụng và các thông tin cần thiết khác. Hồ sơ dự toán tài chính: Nêu rõ mục đích, số tiền và thời gian cần để đặt cọc hay thanh toán chứng từ. Hồ sơ theo dõi hàng về: Nêu rõ số lượng và thời gian cần đặt cọc hay thanh toán chứng từ. Báo cáo mua hàng: Nêu rõ nhà cung cấp, tên công ty nhập khẩu, tên hàng, số lượng và giá trị hợp đồng. So sánh giá mua với hợp đồng trước. Dự báo tăng giá hay giảm giá. Báo cáo cuối tháng gửi giám đốc và kế toán trưởng. Báo cáo tổng hợp về các giao dịch khác trên Internet. Báo cáo cuối tháng gửi giám đốc. Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Báo cáo theo yêu cầu của giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng. Gửi cho giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng. Ø Bộ phận dịch vụ khách hàng (2 nhân viên): Nhiệm vụ chung là xây dựng tính chung thuỷ của khách hàng. Cụ thể: + Tiếp nhận đơn đặt hàng và tiến hành giao hàng + Quản lý kho hàng + Thăm khách hàng, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng dựa trên dịch vụ phi thương mại. + Quản lý, cập nhật nội dung và phát triển website: + Phụ trách dich vụ bản tin chuyên ngành. Biên tập nội dung và hình thức bản tin. Nhận yêu cầu lựa chọn và quyết định danh sách khách hàng nhận bản tin. Gửi tin bằng email và đường thư. + Thiết lập các dịch vụ khách hàng khác. + Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng hay trưởng phòng giao. Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện: Hồ sơ kho hàng: Nêu rõ lượng hàng tồn kho hiện tại, cập nhật thường xuyên sau khi nhập hay xuất hàng. Hồ sơ giao hàng: Nêu tên khách hàng, tên hàng, số lượng hàng và thời gian hàng được giao (dự kiến và đã thực hiện) Báo cáo thăm khách hàng: Nêu rõ mục đích, nội dung và kế hoạch hành động. Báo cáo về việc thực hiện bản tin chuyên ngành và các dịch vụ khác. Báo cáo tổng hợp về website Báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Báo cáo theo yêu cầu của giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng. Ø Bộ phận bán hàng (2 nhân viên): Nhiệm vụ chung là tăng doanh số thực thu- tăng số lượng khách hàng. Nhiệm vụ cụ thể: + Nắm vững bản chất, đặc tính kĩ thuật và ứng dụng của các sản phẩm. + Đi thăm các nhà máy, xí nghiệp (khách hàng). + Thiết lập các mối quan hệ chặt chẽ và thân thiện với các đầu mối. + Thuyết phục các khách hàng thử mẫu và mua hàng + Yêu cầu khách hàng thanh toán đúng hạn. + Thu thập các thông tin thị trường (đội bạn, các sản phẩm cạnh tranh…). + Các nhiệm vụ khác do giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng giao. Các hồ sơ và báo cáo phải thực hiện: Hồ sơ khách hàng: bao gồm các thông tin cơ bản về sản phẩm, nguyên liệu, máy móc thiết bị, các đầu mối, các dự án, các nhận xét đánh giá và các thông tin cần thiết khác. Hồ sơ lượng dùng hàng tháng và lượng dùng thử nghiệm của các khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Hồ sơ về đội bạn trực tiếp và chiến lược: bao gồm các thông tin đầy đủ về tổ chức, hoạt động, sản phẩm, giá cả, điểm yếu và các thông tin cần thiết khác. Hồ sơ sản phẩm cạnh tranh: bao gồm các thông tin về tính năng tác dụng của sản phẩm cạnh tranh và đặc biệt là sự so sánh với các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Hồ sơ công nợ khách hàng. Bao gồm các thông tin để theo dõi việc thanh toán số nợ đến hạn và quá hạn của khách hàng. Hồ sơ bán hàng: Bao gồm các thông tin về loại hàng, số lượng, đơn giá, trị giá đã giao cho các khách hàng trong tháng. Báo cáo thăm khách hàng: Bao gồm các thông tin về cuộc viếng thăm khách hàng, những việc cần làm đối với khách hàng đó. Báo cáo về chào hàng và hỏi hàng: Nêu rõ đã chào hàng gì, cho ai, khách hàng có yêu cầu những loại hàng gì. Các báo cáo tổng kết bất thường khác có liên quan. Sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.1. Sản phẩm chính Như chúng ta đã biết trong phần chức năng, nhiệm vụ của công ty (phần 1.2), công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một doanh nghiệp có chức năng chính là nhập khẩu và phân phối hoá chất. Do đó, sản phẩm chính của công ty là các sản phẩm hoá chất, đó là những hoá chất phục vụ cho ngành nhựa, cao su và giấy. Sản phẩm hoá chất rất đa dạng, có thể kể tới một số sản phẩm chính mà công ty tiêu thụ được nhiều nhất như sau: Ø Hoá chất phụ gia cho PVC (ngành nhựa) - Chất trợ gia công – Hexa PA_551 - Chất trợ gia công – Hexa IM CPE Ø Hoá chất ngành cao su - Chất xúc tiến lưu hoá cao su – Hexa cure - Chất chống lão hoá Antilux Ø Hoá chất ngành giấy - Chất tự phân tán bột giấy Accopearl R – 200 - Chất làm mềm giấy GZ – 3000 - Phụ gia làm khô giấy …………………. Các sản phẩm này có một đặc thù riêng khác với các sản phẩm tiêu dùng khác. Các sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu bởi các công ty sản xuất. Có rất nhiều loại hoá chất khác nhau và vì thế nên đôi khi sản phẩm mà công ty phân phối còn phụ thuộc thuộc vào yêu cầu của người tiêu dùng. Công ty không thể nhập khẩu tất cả các loại hoá chất có trong các ngành nhựa, cao su và giấy về kho của mình để dự trữ mà có thể bán cả những loại hoá chất không có trong kho. Khi khách hàng có nhu cầu, công ty sẽ nhập khẩu mặt hàng đó về để phục vụ. Vì vậy, ngoài những mặt hàng trên đây công ty còn rất nhiều sản phẩm khác nữa. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Với các sản phẩm đã nêu trên thì khách hàng chính của công ty là các công ty sản xuất hoặc có thể là các công ty trung gian phân phối lại sản phẩm của công ty. Do đó, có thể chia làm 2 kênh phân phối chính cho công ty như sau: Ø Phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Do tính đặc thù của sản phẩm nên công ty áp dụng chủ yếu kênh phân phối này. Theo kênh phân phối này thì sản phẩm của công ty được phân phối như sau: Sơ đồ 3: Kênh phân phối trực tiếp. Công ty TNHH hóa chất Hồng Phát Người tiêu dùng cuối cùng (nhà sản xuất) Khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty chủ yếu là để phục vụ cho sản xuất. Chỉ một lượng nhỏ hoá chất nhưng có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất của người sản xuất, nếu như sản phẩm của công ty không đảm bảo chất lượng có thể sẽ làm hỏng toàn bộ lượng hàng hoá sản xuất ra. Vì vậy, khách hàng rất thận trọng trong việc lựa chọn hoá chất, họ chỉ mua hàng khi có sự đảm bảo về chất lượng hoá chất. Do đó, họ muốn mua hàng trực tiếp của những công ty hoá chất có uy tín trên thị trường hơn là một nhà phân phối trung gian hay một đại lý. Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phối này được mở rộng ra hầu khắp các khu vực trong cả nước từ Bắc vào Nam, trong đó có thể kể đến một số khách hàng tiêu biểu như sau: Ngành Tên khách hàng Tỉnh, thành phố Ngành giấy Công ty CP giấy Hải Âu Hải Phòng Công ty giấy Trúc Bạch Hà Nội Công ty CP giấy Lam Sơn Thanh Hoá Công ty CP giấy Sài Gòn TP Hồ Chí Minh Công ty TNHH Tuấn Phương Bắc Ninh Xí nghiệp giấy Hiền Hoà Bắc Ninh Xí nghiệp giấy Tiến Thành Bắc Ninh Công ty giấy Hoàng Văn Thụ Thái Nguyên Công ty giấy Việt Trì Việt Trì Công ty CP giấy Rạng Đông Khánh Hoà Công ty giấy Vân Thái (V&T) Hà Tây Ngành Cao su Công ty cao su Đà nẵng Đà Nẵng Công ty cao su Sao Vàng Hà Nội Công ty cao su Inoue Hà Nội Công ty cao su Giải Phóng Tp Hồ Chí Minh Công ty cao su Vũ Quế Tp Hồ Chí Minh Nhà máy Z175 Hà Nội Ngành nhựa Công ty CP nhựa thiếu niên tiền phong Hải Phòng Công ty TNHH nhựa Tín Mỹ Bình Dương Công ty TNHH nhựa Đạt Hoà Tp. Hồ Chí Minh Cơ sở Đức Ký Plastic Tp. Hồ Chí Minh Công ty giầy Thượng Đình Hà Nội Công ty Arkema Đồng Nai Đồng Nai Công ty giầy Thuỵ Khuê Hà Nội Ø Phân phối sản phẩm qua trung gian Đây là kênh phân phối mà doanh nghiệp ít sử dụng và đem lại phần lợi nhuận nhỏ Sơ đồ 4: Kênh phân phối gián tiếp Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng cuối cùng (nhà sx) Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Theo kênh phân phối này thì doanh nghiệp đóng vai trò trung gian nhập khẩu hoá chất và trao quyền phân phối hàng hoá lại cho công ty khác. Tuy nhiên, theo kênh này thì công ty thu được phần lợi nhuận nhỏ hơn kênh phân phối trực tiếp và thường chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng lượng hàng mà công ty bán ra. Bởi lẽ, công ty chỉ trao quyền phân phối cho công ty khác khi mà họ không thể thực hiện kênh phân phối trực tiếp, người tiêu dùng cuối cùng ( nhà sản xuất) là khách hàng quen thuộc của công ty khác và họ lại không có sản phẩm đó trong kho hoặc không có khả năng nhập khẩu được hàng đó từ nước ngoài. Các khách hàng chính của công ty theo kênh phân phối này thường không ổn định, trong đó có thể kể đến một số công ty hoá chất như: công ty TNHH Đức Giang, công ty TNHH Hoá chất Xuân Việt… Với 2 kênh phân phối trên thì công ty thường sử dụng kênh phân phối thứ nhất (kênh phân phối trực tiếp), bởi nó đem lại cho công ty tỉ suất lợi nhuận lớn hơn, ổn định hơn. Kênh phân phối trực tiếp chiếm tới hơn 89.5% lượng hàng mà công ty bán ra. 4. Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua 4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát là một doanh nghiệp tư nhân nên công ty phải tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình. Trong nền kinh tế thị trường, cũng như bất kỳ một doanh nghiệp tư nhân nào khác, công ty muốn tồn tại và phát triển thì trước hết đòi hỏi việc kinh doanh phải đạt kết quả cao. Công ty càng bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận thì mới có thể tăng vốn, mở rộng đầu tư, mở rộng thị trường và tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Nhận thức được điều này, từ khi thành lập (tháng 07/1999) đến nay toàn công ty đã cùng nhau nỗ lực phấn đấu từng bước ra nhập thị trường và dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước. Tuy nhiên, trong 2 năm đầu mới thành lập từ năm 1999 đến năm 2000 do mới đi vào hoạt động nên không tránh khỏi những khó khăn ban đầu về vốn và kinh nghiệm, do đó các sản phẩm của công ty còn ít, gặp nhiều khó khăn về thị trường tiêu thụ. Đặc biệt là bị các đối thủ lớn đi trước chèn ép. Chính vì những khó khăn ấy mà trong giai đoạn này công ty đã chưa chiếm lĩnh được thị trường, thị phần còn nhỏ và đã có lúc bị thua lỗ. Trước tình hình đó, với quyết tâm xây dựng công ty thành một doanh nghiệp tầm cỡ về kinh doanh hoá chất trong nước, công ty đã có nhiều biện pháp cơ cấu lại bộ máy tổ chức của công ty, cơ cấu lại mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu thị trường để nắm bắt chính xác và kịp thời nhu cầu của thị trường, từ đó có các phương án nhập khẩu hợp lý, có biện pháp tiếp xúc và chào hàng tốt hơn khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi nghĩ tới hoá chất của Hồng Phát. Với tất cả nỗ lực của mình, đến nay có thể nói công ty đã bước đầu gặt hái được những thành công đáng kể. Sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng tương đối vững chắc trên thị trường, khi nói đến các sản phẩm hoá chất có trong ngành sản xuất nhựa, cao su, giấy người ta có thể nghĩ ngay đến công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, đó là một thành công lớn của công ty mà tất cả những người trong công ty đều lấy làm tự hào. Tuy nhiên, công ty không lấy đó làm mãn nguyện mà luôn luôn nỗ lực để duy trì thị trường cũ và phát triển thị trường mới. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm qua đã chứng minh được sự thành công này của công ty. Bảng 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, các năm 2001-2005 Đv: triệu đồng STT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1 Doanh thu 8 472 11 245 15 319 18 472 39 695 2 Doanh thu thuần 8 472 11 245 15 319 18 472 39 695 3 Lợi nhuận gộp 669 888 1 209 1 458 3 134 4 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 136.5 181.2 246.7 294.1 638.5 5 Tổng lợi nhuận trước thuế 20.5 45.6 62.5 69.49 150.2 6 Thuế thu nhập doanh nghiệp 5.74 12.77 17.49 19.45 42.09 7 Lợi nhuận sau thuế 14.76 32.83 45.01 50.04 108.11 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh). Từ bảng 2 cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đã phát triển từng bước qua các năm. Doanh thu của công ty không ngừng gia tăng, trong năm 2001 doanh thu của công ty chỉ mới đạt 8,472 tỉ đồng đã tăng lên đến 39,695 tỉ năm 2005 (chỉ trong vòng 5 năm doanh thu tăng 368%). Điều này có đựơc là do sản phẩm của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và sự chủ động tìm tòi, thu hút khách hàng và mở rộng thị trường của toàn thể công ty. Do khối lượng sản phẩm của công ty bán ra trên thị trường tăng lên nhanh chóng, doanh thu tăng và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đáng kể. Điều này được thể hiện rất rõ trong biểu đồ lợi nhuận của công ty dưới đây: Biểu đồ 1: Gia tăng lợi nhuận của công ty 5 năm qua Qua biểu đồ 1, ta thấy lợi nhuận của công ty tăng lên rất nhanh qua các năm: từ 2001 đến năm 2002 tăng đến 122%, năm 2003 và 2004 tăng 37% và 11%, riêng năm 2005 tăng 116%. Điều này là dễ nhận thấy bởi trong năm 2001 công ty vẫn còn non trẻ và lượng lợi nhuận mặc dù chưa cao nhưng chỉ cần nỗ lực thì phần trăm lợi nhuận có thể có con số tăng lớn. Trong năm 2002 đến 2004 tốc độ tăng chậm lại do công ty chưa chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng và lôi kéo khách hàng mới nên lợi nhuận của công ty tăng chậm lại. Đến năm 2005 nhờ có sự nỗ lực của toàn bộ công ty và sự sôi động của thị trường nhựa Việt Nam nên khối lượng hoá chất có trong nhựa của công ty đã tiêu thụ được rất lớn dẫn đến doanh thu của công ty tăng lên vượt bậc và lợi nhuận vì thế cũng tăng lên. Điều này khẳng định công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được chú trọng, phát huy tác dụng và đạt được thành công. 4.2. Việc thực hiện nghĩa vụ nộp thuế đối với ngân sách nhà nước Kể từ khi thành lập cho đến nay công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Tình hình nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho nhà nước của công ty được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2: Tình hình thực hiện nghĩa vụ nộp thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty trong 5 năm qua Cùng với sự tăng lên của lợi nhuận công ty nên thuế thu nhập doanh nghiệp mà công ty nộp vào ngân sách nhà nước cũng tăng lên tương ứng qua các năm. II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại và đặc biệt là đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Nó có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ nhằm cung cấp các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tới khách hàng, nó diễn ra thường xuyên, liên tục khi doanh nghiệp còn tồn tại. Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là sự phản ánh chính xác nhất những nỗ lực của công tác duy trì và phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm hoá chất của công ty chủ yếu được sử dụng cho các nhà sản xuất, vì thế không có sự đa dạng về cơ cấu khách hàng. Khách hàng của công ty chỉ có 2 khối chính là các nhà sản xuất và các công ty phân phối lại trong đó khối các nhà sản xuất chiếm tỉ trọng gần như toàn bộ lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bảng 2: Doanh thu các khối thị trường của công ty Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 DT (tr. đ) % DT DT (tr. đ) % DT DT (tr. đ) % DT Khối các nhà sản xuất 14 706 96 16 994 92 35 527 89 Khối công ty trung gian 613 4 1 478 8 4 168 11 (Nguồn: Tài liệu phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát) Biểu đồ 3: Tỷ trọng doanh thu các khối thị trường của công ty Do việc mở rộng các kênh phân phối để tăng thêm lợi nhuận cho công ty nên cả doanh thu và tỉ trọng doanh thu của khối các công ty trung gian đều tăng lên đang kể. Với lượng doanh thu là 613 triệu đồng năm 2003 chỉ chiếm 4% trong tổng doanh thu, đó là ban đầu công ty có tham vọng phân phối trực tiếp tới tất cả khách hàng cuối cùng và lo sợ các công ty trung gian đóng giả người mua hàng để tìm hiểu thông tin phục vụ cho cạnh tranh. Tuy nhiên, sau đó doanh nghiệp đã có hướng suy nghĩ thông thoáng hơn và cho rằng sử dụng thêm kênh phân phối trung gian sẽ làm cho lợi nhuận của công ty tăng cao hơn trước, các thông tin cần giữ bí mật của công ty cần thận trọng, còn lại cạnh tranh lành mạnh công khai giá cả. Vì vậy mà doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể, doanh thu của khối thị trường này đến năm 2005 là 4 168 triệu đồng chiếm 11% trong tổng doanh thu của công ty. Trong tương lai công ty có kế hoạch sẽ trở thành nhà phân phối lớn nhất các sản phẩm hoá chất phục vụ cho các ngành giấy, cao su và ngành nhựa của Việt Nam. Hiện nay, một số sản phẩm nhập khẩu của công ty đã được đăng ký thương hiệu như: Hexa – 551, Hexa IM CPE, Hexa cure… Việc đăng kí thương hiệu này của công ty sẽ giúp cho công ty nâng cao uy tín trên thị trường hoá chất. Bảng 3: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm Tên sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 SL (tấn) DT (tỉ đ) % SL (tấn) DT (tỉ đ) % SL (tấn) DT (Tỉ đ) % Hexa-551 39 1,838 12 41 1,847 10 151 7,139 21 Hexa IM CPE 19 0,459 3 6 0,185 1 28 0,66 2 Hexa cure 15 0,919 6 31 1,847 10 26 1,402 4 Antilux – 654 31 1,225 8 42 1,662 9 62 2,504 7 Accopearl R- 200 11 1,072 7 8 0,924 5 7 0,859 3 Sản phẩm khác 191 9,804 64 283 12,007 65 575 27,131 63 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát) Biểu đồ 4: Tỉ trọng doanh thu từng sản phẩm trong tổng doanh thu Trong những năm đầu mới thành lập doanh nghiệp chỉ thực hiện phân phối số lượng sản phẩm ít và do đó doanh thu còn hạn hẹp, nhưng từ năm 2003 trở đi công ty đã tăng chủng loại mặt hàng kinh doanh lên, làm cho tỉ trọng doanh thu từng mặt hàng bị phân tán, song lại làm cho doanh thu và nhờ đó lợi nhuận tăng lên đáng kể. Như vậy, thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta có thể thấy những nỗ lực đáng kể của toàn bộ công ty trong công tác duy trì và phát triển thị trường. Từ thị trường truyền thống của công ty là các nhà sản xuất, công ty đã mở rộng thị trường ra thêm một khối thị trường mới là các công ty trung gian thực hiện phân phối lại. Nhờ đó mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, khối thị trường mới này còn bấp bênh và chứa đựng nhiều rủi ro, doanh nghiệp cần rất thận trọng trong việc sử dụng kênh phân phối này, vì rất có thể sẽ trở thành kênh phân phối thông tin cho đối thủ cạnh tranh. 2. Những kết quả đạt được trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát Nhận thức được tầm quan trọng của công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ nên công ty Hồng Phát đã không ngừng thực hiện các biện pháp để xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Để thành công trong công tác này không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp mà nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực của toàn hệ thống công ty. Bên cạnh bộ phận bán hàng, các bộ phận XNK, kế toán, dịch vụ khách hàng đều rất nỗ lực vượt qua khó khăn, phối kết hợp và tạo ra những thành quả đáng kể. Ø Công ty luôn cập nhật những thông tin mới nhất về thị trường và khách hàng, nắm bắt các nhu cầu và thị hiếu khác nhau của khách hàng. Từ đó, đáp ứng đầy đủ, kịp thời các nhu cầu đó của họ. Nếu như ban đầu khi mới thành lập, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có trên 10 loại hoá chất phục vụ chủ yếu cho ngành giấy và cao su thì nay đã mở rộng đáp ứng tất cả các loại hoá chất phục vụ cho sản xuất các ngành giấy, cao su và ngành nhựa (PVC). Đặc biệt, trong năm 2005 cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành nhựa trong nước, công ty đã đẩy mạnh việc nhập khẩu các sản phẩm hoá chất phục vụ cho ngành nhựa và đã đem lại sự thành công vượt bậc cho công ty. Cũng trong năm 2005, công ty đã đăng ký thương hiệu cho 3 dòng hoá chất là: Hexa PA – 551, Hexa IM CPE và Hexa cure. Sự kiện này đã đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty, khẳng định uy tín và vị thế của công ty trên thị trường hoá chất Việt Nam. Nhờ sự đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh đó mà thị trường tiêu thụ của công ty đã không ngừng được mở rộng. Ø Sản lượng, doanh thu tiêu thụ luôn tăng qua các năm mà nhờ đó lợi nhuận của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, đặc biệt là sự tăng đột biến về doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận của công ty trong năm 2005 đã khẳng định công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn được chú trọng và gặt hái được nhiều thành công. Nhờ đó lợi nhuận của công ty được đảm bảo, tạo nhiều công ăn,việc làm cho cán bộ, nhân viên công ty, thu nhập của cán bộ nhân viên tăng lên và nhờ đó đời sống của mọi người cũng được nâng cao. Ø Hệ thống kênh phân phối của công ty ngày càng mở rộng. Ban đầu công ty chỉ có một trụ sở chính đặt tại Hà Nội để phân phối hoá chất cho khu vực miền Bắc, đến nay đã mở thêm được một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh để phân phối phân phối hàng hoá cho khu vực miền Nam. Từ chỗ thị trường chỉ bó hẹp ở khu vực Hà Nội nay đã mở rộng ra hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước như: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Nam Định, thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đà Nẵng… Ø Kết quả của công tác duy trì và phát triển thị trường của công ty còn được thể hiện qua việc duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới của công ty. Ban đầu công ty chỉ tiêu thụ sản phẩm tại khối thị trường các nhà sản xuất, doanh thu từ khối thị trường này không ngừng gia tăng, từ năm 2003 công ty phát triển thêm khối thị trường các nhà phân phối trung gian. Việc mở rộng này đã đem lại doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng cho công ty. Ø Trong công tác chinh phục khách hàng, công ty đã áp dụng nhiều hình thức ưu đãi, thu hút thêm khách hàng bằng cách giảm giá, chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại, bán trả chậm, miễn cước phí vận chuyển và nhiều biện pháp nhằm chăm sóc khách hàng khác. Ø Để quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty thành công ty đã thực hiện các biện pháp thông tin, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và các nhà sản xuất sử dụng hoá chất để sản xuất thông qua các buổi hội chợ, những lần viếng thăm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 3. Những hạn chế còn tồn tại Bên cạnh những thành quả đáng khích lệ đã đạt được ở trên, công ty cũng không tránh khỏi những thiếu sót, sai lầm trong quá trình duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những hạn chế, khó khăn mà công ty đã và đang gặp phải là: Ø Việc xây dựng một chiến lược kinh doanh và các kế hoạch hành động cho tương lai còn sơ sài, còn chung chung chưa cụ thể và chưa bài bản. Do đó, có nơi có lúc hoạt động kinh doanh của công ty còn thiếu chủ động và gặp nhiều khó khăn, cản trở. Ø Hoạt động tìm hiểu thông tin thị trường nhập khẩu, phục vụ đầu vào cho doanh nghiệp còn nhiều bất cập. Việc điều tra, tìm kiếm thông tin về các nhà cung ứng đầu vào do bộ phận XNK làm chưa phát huy hết khả năng. Hầu hết hoạt động này còn do giám đốc và trưởng phòng kinh doanh tìm kiếm và đàm phán với các nhà xuất khẩu nước ngoài. Điều này dẫn đến tình trạng chồng chéo trong công việc, phân cấp, nhiệm vụ. ØCác nguồn lực đầu tư cho hoạt động duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ còn nhiều hạn chế, đặc biệt là nguồn nhân lực. Nguồn lực tài chính của công ty còn quá hạn hẹp, vì thế hoạt động duy trì và phát triển thị trường chưa được đầu tư đúng mức. Chẳng hạn, các chi phí để thu hút thêm một khách hàng mới, một tỉ lệ chiết khấu thương mại…đều phải được tính toán kĩ lưỡng. Đối với nguồn nhân lực còn hạn chế về số lượng và trình độ. Trong bộ phận bán hàng: các nhân viên đều là các kỹ sư ngành hoá, vì vậy muốn thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm họ cần được đào tạo thêm các khoá huấn luyện về bán hàng… Ø Các hoạt động dịch vụ phục vụ cho công tác bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Số lượng nhân viên của bộ phận này chỉ có một người vừa quản lý kho hàng, lại vừa thực hiện các dịch vụ khách hàng, làm bản tin và phụ trách trang web của công ty. Trong khi nhân viên này lại là một kỹ sư hoá, chưa được đào tạo sâu về lĩnh vực quản trị mạng nên nhiều lúc còn gặp nhiều khó khăn trong công việc. Đồng thời trang web của công ty chưa đăng tải đầy đủ thông tin và chưa phát huy hết tác dụng của nó. Ø Hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường còn chưa triệt để. Mặc dù các chiến lược, kế hoạch đặt ra cho công tác này rất bài bản, song do khối lượng công việc quá nhiều hoặc do khả năng sắp xếp công việc chưa hợp lý của nhân viên nên các kết quả thu được từ việc nghiên cứu thị trường còn rất hạn chế. Vì thế, đã ảnh hưởng ít nhiều đến công tác duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Ø Việc phát triển sang khối thị trường mới đem lại sự gia tăng lợi nhuận cho công ty, song tỉ suất lợi nhuận là rất nhỏ, vì thế lợi nhuận thu được từ khối thị trường này còn thấp. 4. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại trên Sự yếu kém trong phát triển hoạt động kinh doanh cũng như những hạn chế của công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ là do sự kết hợp của nhiều nguyên nhân khác nhau. Dưới đây là một số nguyên nhân cơ bản có thể kể đến: Ø Do công ty mới được thành lập chưa lâu nên chưa hình thành nên được một bộ phận nghiên cứu chiến lược, kế hoạch riêng của công ty. Các chiến lược, kế hoạch hành động vẫn do giám đốc điều hành và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm. Trong khi đó hai người này phải làm quá nhiều việc nên đôi khi không tránh khỏi những sai sót, nhầm lẫn. Ø Bộ phận XNK trong công ty có kiến thức sâu rộng, song kinh nghiệm giao dịch, đàm phán còn hạn chế, chưa được sự tin cậy của ban giám đốc, chưa có được đầy đủ thông tin về thị trường hoá chất ở nước ngoài phục vụ cho công tác nhập khẩu của công ty. Chính vì vậy nên chi phí đầu vào của công ty còn tương đối cao, hàng hoá nhập về chưa phải là tối ưu nhất. Ø Nguồn vốn kinh doanh, vốn lưu động của công ty còn quá hạn hẹp dẫn đến việc chi phí phải dè dặt, đôi khi đánh mất cơ hội kinh doanh. Các biện pháp khai thác, tạo lập các nguồn vốn chưa được sử dụng triệt để. Ø Các hoạt động giới thiệu, quảng bá sản phẩm, các hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng của công ty còn yếu. Mặc dù công ty đã có một bộ phận dịch vụ khách hàng, song nhân sự chỉ có một người với quá nhiều công việc lại chưa được đào tạo sâu về chuyên môn. Do đó mà hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng, quảng bá sản phẩm của công ty còn nhiều yếu kém, số lượng khách hàng biết đến sản phẩm._.