Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty Cổ phần Vận Tải & Dịch Vụ

g Ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ là một trong số những công ty đang kinh doanh trong lĩnh vực vận tải. Trong quá trình thực tập tại Công ty, tôi đã được tiếp cận và tìm hiểu các hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ đó tôi đã chọn đề tài thực tập về Công ty này là: ”Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ”. Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, kết cấu của chuyên đề thực tập gồm 3 chương: Chương 1: Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô của công ty Cổ Phần Vận Tải và dịch vụ. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, bạn bè Ðại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, nhất là khoa Thương mại đã truyền đạt nhiều kiến thức quý báu cho em trong những nam qua. Ðặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy PGS.TS Nguyễn Duy Bột đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực tập. Em xin chân thành cám ơn Ban Giám đốc, các anh chị phòng kinh doanh đã giúp đỡ, giải thích mọi thắc mắc của em và tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề thực tập. CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1.1. Vai trò và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1.1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là hoạt động đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. 1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiêu khâu, giai đoạn liên tục : Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu dùng. Mỗi bộ phận đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình. Bởi vì sản phẩm sản xuất để trao đổi, để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần, chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái doanh nghiệp có sắn. Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu lợi nhuận thực hiện qúa trình tái sản xuất, đảm bảo được hoạt động lâu dài của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích và tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là nơi lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối với người tiêu dùng. Nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm người tiêu dùng và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một yêu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với yêu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm là những tiền đề để doanh nghiệp có được những dụ đoán về sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Trong điều kiện “mở cửa” nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt mối quan hệ quốc tế, thú đẩy thị trường quốc tế ngày càng phát triển. - Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân 1.1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất , thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau: Thị trường Nghiên cứu thị trường Thông tin thị trường Hàng hóa, dịch vụ Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Lập các kế hoạch tiêu thụ Giá, doanh số Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ Sản phẩm Dịch vụ Thị trường Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Quản lý hệ thồng phân phối Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm Quản lý lực lượng bán hàng 1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu của một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để tăng doanh số? Sản phẩm, dịch vụ thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được biến động của thu nhập, giá cả. từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm nhiệm công việc này. 1.1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ. Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhắm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Nó đề cập đến các vấn đề như khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu về nhân lực, tài lực, vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. 1.1.2.3. Triển khai kế hoạch tiêu thụ. Triển khai và thực hiện kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ. Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh,…) thì trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing bán hàng như quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng. 1.1.2.4. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng. Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng. Nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sách một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia. Ngoài những thông tin về sản phẩm thì thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay đặc điểm của người mua. 1.1.2.5. Chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Không chỉ các nhà kỹ thuật mà cả nhân viên bán hàng đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm. Cái mới ở đây chủ yếu là ở ngoại hình, trong khi về kỹ thuật, máy móc hầu như ít có cải tiến. Thông qua việc thay đổi thường xuyên về kiểu dáng mà ít thay đổi về mặt kỹ thuật đã xuất hiện tình trạng làm mới mặt hàng một cách giả tạo. 1.1.2.6. Quyết định giá. Giá cả không chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm phải bán được giá nào. Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên chọn mức giá nào mà được thị trường chấp nhận, điều này phụ thuộc vào thực tế thị trường. Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người chào hàng. 1.1.2.7. Tổ chức bán hàng. Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thì vấn đề trước hết cần phải xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay thông qua các doanh nghiệp thương mại (bán gián tiếp). Nhiều doanh nghiệp tự đảm nhiệm việc bán hàng thì sẽ tăng chi phí kho tàng và bán hàng. 1.2. Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.2.1. Vai trò của chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh,…Giá trị hàng hóa là giá trị thị trường, được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng. Hàng hóa sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hóa không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hóa. Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp. Cạnh tranh bằng giá cả làm giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem đến lợi ích về phía người mua. Cạnh tranh bằng chiến lược giá cả thường được áp dụng và có ưu thế trong việc xâm nhập vào thị trường mới. 1.2.2. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm. Quy trình định giá được tiến hành khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới, được mô tả qua sơ đồ sau: Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Chọn giá cuối cùng của mặt hàng Phân tích giá đối thủ cạnh tranh Lượng giá chi phí Chọn kỹ thuật định giá thích hợp 1.2.3. Các kỹ thuật điều chỉnh giá cả. 1.2.3.1. Điều chỉnh giá - Định giá chiết khấu: là việc định ra một mức giá trung bình thấp hơn so với bảng giá thực tế của doanh nghiệp. Có 6 loại chiết giá: + Chiết giá thương mại: áp dụng đối với các trung gian thương mại vì các chức năng mà họ thực hiện như bao gói, bảo quản, giao hàng,.. + Chiết giá khuyếch trương thương mại: áp dụng đối với các trung gian thương mại khi họ thực hiện hoạt động khuyếch trương hoặc các dịch vụ khác. + Chiết giá do thanh toán ngay: áp dụng đối với các trung gian thương mại khi họ thực hiện việc thanh toán sớm. Sử dụng loại chiết giá này nhằm 2 mục đích là: khuyến khích trả tiền ngay và giảm thiệt hại do bị nợ nần. + Chiết giá khuyếch trương người tiêu dung: là việc áp dụng các biện pháp khuyếch trương như sổ xố, hạ giá, giảm giá cho các đối tượng khác nhau. + Chiết giá theo số lượng: là việc áp dụng các mức giá khác nhau theo số lượng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mua. + Chiết giá theo mùa: là việc giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa vào mùa ế ẩm. - Định giá phân biệt: + Phân biệt khách hàng + Phân biệt hình thức sản phẩm + Phân biệt theo thời gian - Định giá theo tâm lý - Định giá để quảng cáo 1.2.3.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm - Chính sách giá cao: chính sách này được sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường. Khi đó, doanh nghiệp định một mức giá cao để thu được lợi nhuận độc quyền. - Chính sách giá thấp: chính sách này được sử dụng khi doanh nghiệp phải đối phó với điều kiện thị trường đầy biến động, hay là mục đích mở rộng thị trường hoặc là sản phẩm của doanh nghiệp đang ở giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm để thu hồi vốn. 1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các thanh viên của kênh tiêu thụ thực hiện một số chức năng quan trọng: - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ. - Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đưa những thông tin về hàng hóa. - Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được mọi yêu cầu của người mua. Công việc này liên quan đến các hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng gói. - Tiến hành thương lượng, thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa. - Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ. - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh. 1.3.1. Phân loại kênh. Kênh tiêu thụ có thể được phân loại theo số cấp cấu thành của kênh. Cấp của kênh phân phối là một người trung gian bất kỳ thực hiện một công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến gần người mua cuối cùng. Kênh cấp không (kênh tiêu thụ trực tiếp): gồm nhà sản xuất bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng. Ba phương thức bán trực tiếp cơ bản là bán hàng lưu động, bán qua bưu điện, internet,.. và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất. Kênh một cấp: bao gồm một người trung gian. Trên thị trường, người trung gian này thường là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người môi giới. Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường, người trung gian này thường là những người bán buôn và bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý công nghiệp. Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian. Giữa người bán buôn và người bán lẻ xuất hiện một người bán buôn thứ hai. Trong tiêu thụ sản phẩm có thể có cả những kênh nhiều cấp hơn nhưng ít gặp trong thực tế. Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh tiêu thụ càng nhiều thì càng ít khả năng kiểm soát. 1.3.2. Căn cứ lựa chọn kênh. Để lựa chọn một kênh phân phối phù hợp thì doanh nghiệp phải xem xét đánh giá trên những căn cứ sau: 1.3.2.1. Về thị trường. - Lượng khách hàng tiềm năng. - Sự tập trung của thị trường. - Quy mô đặt hàng. 1.3.2.2. Về sản phẩm. - Giá trị của sản phẩm. - Chu kỳ sống của sản phẩm. - Tính kỹ thuật của sản phẩm. 1.3.2.3. Về nhà trung gian. - Những dịch vụ được cung cấp bởi những nhà trung gian - Những lợi ích từ phía nhà trung gian mà nhà sản xuất mong muốn. - Thái độ của nhà trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất. 1.3.2.4. Về bản thân doanh nghiệp. - Nguồn tài chính. - Khả năng quản lý. - Mong muốn kiểm soát kênh. - Những dịch vụ được cung cấp bởi người bán. 1.4. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 1.4.1. Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp. 1.4.2. Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 1.4.2.1. Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp - Nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường. + Nghiên cứu tổng quan kết cơ cấu thị trường, mặt hàng, phân bố dân cư, sức mua, … - Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp: có thể là dự báo ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số hoạt động thường xuyên lien quan tới sự phát triển của nhu cầu, cung ứng, phân phối. Dự báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng đến chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. 1.4.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: + Căn cứ vào khách hàng + Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp + Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát là chiến lược xác định phương hướng, mục tiêu của doanh nghiệp, thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, thị trường mục tiêu, mức độ tăng trưởng,…Chiến lược bộ phận bao gồm các chiến lược như: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương. 1.4.3. Các loại chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 1.4.3.1. Chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của nó càng trở nên quan trọng. Điều này thể hiện ở chỗ không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm gồm: - Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược. - Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. 1.4.3.2. Chiến lược giá cả. Hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng nó vẫn là công cụ cạnh tranh hữu hiệu, đặc biệt là đối với thị trường có thu nhập thấp. 1.4.3.3. Chiến lược phân phối. Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có thể được phân loại theo những tiêu thức sau: Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng: + Chiến lược phân phối trực tiếp. + Chiến lược phân phối gián tiếp. Căn cứ vào hình thức bán hàng + Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ. + Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn. Nội dung của chiến lược phân phối. Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối. Lực chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: + Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa. + Căn cứ vào đặc điểm khách hàng Xác định kênh phân phối 1.4.3.4. Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận nên phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Bao gồm những chiến lược sau: 1.5. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm. 1.5.1. Những yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng và chất lượng hàng hóa dịch vụ phảI đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng trước, trong và sau khi bán Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của người bán, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. Không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế chỗ bán hàng, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng để có thể phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, trở thành công cụ cạnh tranh, công cụ marketing thương mại. Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh. Xây dung thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng. 1.5.2. Các bước cơ bản của tiêu thụ sản phẩm. 1.5.2.1. Chuẩn bị - Xác định khách hàng tiềm năng + Lập một danh sách khách hàng tiềm năng. + Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tiềm năng + Đánh giá khách hàng tiềm năng - Lên kế hoạch thực hiện. 1.5.2.2. Thực hiện - Tiếp cận - Trình bày - Xử lý các ý kiến 1.5.2.3. Hoàn thành hợp đồng - Kết thúc việc bán hàng - Xử lý sau khi bán - Đánh giá 1.5.3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm. 1.5.3.1. Bán hàng từ xa. Bán hàng từ xa là hình thức bán hàng thông qua các phương tiện thông tin, được phát triển dựa trên cơ sở kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và hệ thống các phương pháp quản trị hiện đại. - Các chức năng chính: + Bổ sung việc bán hàng trực tiếp + Hỗ trợ các hình thức bán hàng khác +Thay thế nghiệp vụ chào hàng trực tiếp + Thực hiện các dịch vụ sau khi bán - Các bước tiến hành: + Thành lập một trung tâm bán hàng từ xa + Lựa chọn thị trường mục tiêu + Trang bị phương tiện cho nơi bán hàng + Xây dựng kế hoạch chào bán hàng qua điện thoại 1.5.3.2. Bán hàng thông qua triển lãm - Chuẩn bị - Hoạch định - Lựa chọn và huấn luyện nhân viên chào hàng - Đánh giá hiệu quả 1.5.3.3. Bán hàng qua đại lý cho nhà sản xuất Đại lý cho nhà sản xuất là những cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập. Họ thường không phải lưu kho hàng hóa và được hưởng tiền hoa hồng. - Ưu điểm: + Chi phí rẻ hơn. + Có tỷ lệ chi phí trên doanh số tương đối ổn định + Thâm nhập thị trường nhanh chóng - Nhược điểm: + Kiểm soát đại diện bán hàng rất khó khăn + Thu thập thông tin thị trường một cách gián tiếp + Đại diện bán hàng đòi hỏi nhiều hỗ trợ về kỹ thuật Nội dung của bán hàng đại diện sản xuất: - Tuyển dụng: doanh nghiệp sẽ tìm kiếm một đại diện sản xuất cho mình để thực hiện chức năng bán hàng cho doanh nghiệp. Công việc này có thể thực hiện bằng việc đăng quảng cáo, thông qua các đại lý sẵn có, doanh nghiệp cùng ngành hàng,… - Lựa chọn: việc lựa chọn đại diện bán hàng cần xem xét ba tiêu chuẩn là hiểu biết của họ về ngành hàng, tính chuyên nghiệp và ảnh hưởng của họ đối với khách hàng. - Huấn luyện: doanh nghiệp cần huấn luyện cho các đại diện và đội ngũ chào hàng của họ về các sản phẩm, các chương trình của doanh nghiệp. - Khuyến khích và quản lý: doanh nghiệp cần khuyến khích đại diện sản xuất về sự tận tâm thực hiện công việc bằng cách như tạo ra những ý tưởng chung giữa hai bên, cùng nhau bàn bạn, thống nhất ý kiến. - Xây dựng hệ thống thù lao hợp lý: doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống thù lao càng đơn giản càng tốt, nếu sử dụng nhiều yếu tố để tính toán thù lao cho người đại diện sản xuất thì hiệu quả sẽ thấp. 1.5.3.4. Bán chịu Bán chịu là hình thức bán hàng chứa đựng nhiều rủi ro. Việc áp dụng hình thức này cần dựa vào các chỉ tiêu sau: dự kiến tiêu thụ; giá hàng hóa tiêu thụ; chi phí quản trị, chi phí thu hồi nợ phải thu; chiết khấu chấp nhận; thời gian thu hồi nợ trung bình,… CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ. 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Theo đăng ký kinh doanh số 0103000103 cấp ngày 21/08/2000 của Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội. Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ. Tên giao dịch: Transportion and Service Join – Stock Company. Tên viết tắt: T&S JSC. Địa chỉ trụ sở chính: Km12+300, Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà Nội. Điện thoại: (04) 8.615.380/ 6.870.004 Địa chỉ Website: Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần. Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch HĐQT kiêm giám đốc Trần Quyết Thắng. Số lượng cán bộ công nhân viên hiện nay: 150 người. Vốn điều lệ: 2.300.000.000 VNĐ chia làm 23.000 cổ phần, trong đó: - Tỷ lệ cổ phần nhà nước: 15% vốn điều lệ ( 3.450 cổ phần ) - Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao dộng trong công ty là: 74% vốn điều lệ ( 17.050 cổ phần ) - Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động ngoài công ty là: 11% vốn điều lệ (2.500 cổ phần) Trước đây, công ty là đơn vị hạch toán phụ thuộc của “ Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải “ được thành lập theo QĐ số 25/QĐTC ngày 26/02/1997 với tên gọi “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ”. Để tạo điều kiện cho sự phát triển hơn nữa, “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ” đã thực hiện Cổ phần hóa thành công ty cổ phần theo quyết định số 100/1999/QĐ-TT ngày 12/04/1999 (theo nghị định số 44/1998/CP ngày 29/06/1998) của thủ tướng chính phủ về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần. Công ty vẫn giữ nguyên trụ sở, mọt mặt nó mang ý nghĩa truyền thống, mặt khác nó đảm bảo giữ vững uy tín với khách hàng, hơn nữa chức năng, nhiệm vụ không đổi. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty. 2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh. Theo số đăng ký kinh doanh 0103000103, cấp ngày 21/08/2000. Thay đổi lần cuối ngày 04/05/2006, ngành nghề đăng ký kinh doanh của công ty là: · Kinh doanh vận tải và đại lý vận tải đa phương tiện đa phương thức trong nước và quốc tế; · Đại lý mua bán ô tô, xe máy, xăng, dầu, mỡ và các loại sản phẩm khác; · Tổ chức bảo dưỡng sửa chữa cải tạo nâng cấp các thiết bị, phương tiện vận tải, xếp dỡ, đóng mới thùng xe; · Xuất nhập khẩu nông lâm thuỷ sản, máy móc, thiết bị, phụ tùng, nguyên liệu, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ và thực phẩm chế biến, phương tiện vận chuyển và ô tô du lịch; · Kinh doanh và cho thuê văn phòng, kho bãi, cửa hàng, trông giữ phương tiện. · (doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật) 2.1.2.2. Sản phẩm kinh doanh của công ty. Công ty có các mảng kinh doanh sau: - Dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường bộ với các loại hàng hóa rời, bao kiện, Container. làm đại lý giao nhận, chuyển hàng hóa từ kho đến kho với các phương thức đường bộ, đường sắt, đường thủy: Là ngành sản xuất đặc biệt, sản phẩm vận tải được hình thành bằng quá trình di chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác và nó được đo bằng tấn, km vận chuyển. Làm đại lý cho hãng ôtô Suzuki, Isuzu. Với các sản phẩm chính: + Dòng xe du lịch Isuzu: Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER X_TREME Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER V_SPEC Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER LX Xe việt dã 2 cầu ISUZU + Dòng xe khách Isuzu : xe 34 chỗ ngồi xe 46 chỗ xe 30 chỗ ngồi + Dòng xe tải Isuzu : Xe tải ISUZU, trọng tải 1,4 tấn Model NHR55E-FL(Đôi lốp sau) Xe tải ISUZU, trọng tải 2 tấn(chassis dài) Model NKR55LR Xe tải ISUZU, trọng tải 3 tấn Model NKR55L + Dòng xe chuyên dụng Isuzu : xe ép rác chiều cao 1,83 m xe tưới cây xe sân khấu lưu động + Dßng xe du lÞch Suzuki : Xe hai cầu, 05 chỗ ngồi Suzuki Vitara Xe khách 7 chỗ Suzuki Xe khách 05 chỗ Suzuki Wagon R+ + Dßng xe t¶i Suzuki : Xe tải loại nhỏ 750 kg Xe tải thùng kín cửa lùa Suzuki ( Nguồn: - Làm đại lý cho hãng dầu Sell. Là nhà phân phối các sản phẩm dầu mỡ Shell công nghiệp lớn nhất tại các tỉnh phía Bắc, hiện nay đang cung cấp cho hơn 300 khách hàng. - Bảo hành, sửa chữa ôtô với trung tâm có diện tích 1000m2 trên tổng diện tích không gian 2000m2 - Cho thuê kho bãi với tổng diện tích 4.000 m2 tại mặt đường  Quốc lộ 1A chỉ cách Trung tâm Hà Nội 13 Km: . 2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty. 2.1.3.1. Đặc điểm tổ chức quản lý tại công ty. Bộ máy quản lý của công ty được kiện toàn và hoàn thiện, là một cơ cầu khoa học, ổn định, hoạt động có hiệu quả. Bộ máy của công ty được tổ chức từ trên xuống dưới và thực hiện các chức năng sau: Tổ chức xắp xếp nhân sự theo một cơ cấu khoa học, hợp lý của từng nhiệm vụ, từng bộ phận. Tổ chức khai thác nguồn hàng, tìm kiếm thị truờng. Tổ chức cung cấp và sử lý thông tin về tình hình tài sản và tài chính trong công ty, tổ chức hệ thống kiểm soát nội bộ có hiệu quả. Tổ chức cơ cấu của từng bộ phận một cách phù hợp nhằm đạt hiệu quả lao động cao, thực hiện đầy đủ các chính sách, nghĩa vụ với cấp trên, với nhà nước và với các tổ chức xã hội. - Trong quản lý người lãnh đạo của công ty được sự giúp đỡ của các lãnh đạo chức năng để ra quyết định, hướng dẫn và kiểm tra các việc thực hiện các quyết định – Bộ máy quản lý của công ty được thực hiện theo sơ đồ sau: 2.1.3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. Đại Hội Cổ Đông Phßng Kinh Doanh Phßng VËn T¶i Phßng §¹i Lý VËn T¶i Phßng Kü ThuËt VËt T­ Trung T©m B¶o Hµnh Söa Ch÷a Phßng KÕ To¸n Phßng Tæ Chøc Hµnh ChÝnh Hội Đồng Quản Trị Ban Kiểm Soát Ban Giám Đốc Héi ®ång qu¶n trÞ gåm 5 thµnh viªn: Chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ kiªm gi¸m ®èc, hai uû viªn lµ phã gi¸m ®èc, 2 uû viªn lµ tr­ëng phßng kü thuËt vËt t­ vµ tr­ëng phßng kinh doanh. Ban kiÓm so¸t gåm 3 nguêi: Tr­ëng phßng kiÓm so¸t vµ 2 uû viªn thùc hiÖn viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty. Ban gi¸m ®èc gåm mét gi¸m ®èc._.