Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của hợp tác xã Đại Dương

u thụ sản phẩm là vấn đề đầu tiên mà bất kỳ một loại hình HTX nào tham gia sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm và dành nhiều nguồn lực nhất . Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một HTX nói chung và của HTX nói riêng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như : cơ chế chính sách của nhà nước và bản thân HTX trong khâu tổ chức , quản lý , tiếp thị ….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa trong kinh doanh , cần phải có nhận thức đúng đắn , xác định được thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa , trên cơ sở đó đề ra phương hướng biện pháp mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa một cách vững vàng , chắc chắn và toàn diện . Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng , HTX nói chung và HTX Đại Dương nói riêng ý thức rõ được điều này . Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ , công nhân viên , HTX đã nhanh chóng tìm được hướng đi cho mình và trở thành một HTX làm ăn có hiệu quả . Sản phẩm của HTX ngày càng có uy tín trên thị trường , được nhiều bạn hàng quan tâm , khuyến khích phát triển , nhờ đó phạm vi kinh doanh của của HTX ngày càng được mở rộng . Tuy nhiên , với môi trường cạnh tranh và xu thế phát triển của thế kỉ XXI , để tồn tại và phát triển bền vững , HTX cần phải quan tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình . Qua đó mở rộng thị trường và mở rộng sản xuất . Từ thực tiễn đó em chọn đề tài :“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của HTX Đại Dương ”. Với hy vọng góp một phần nhỏ vào việc tiêu thụ sản phẩm của HTX , đồng thời cũng là kết quả thu hoạch của bản thân sau quá trình nghiên cứu và thực tập tại hợp tác xã . Kết cấu của đề tài gồm ba chương : Chương 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp . Chương 2 . Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của HTX Đại Dương . Chương 3 . Phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của HTX . Được sự hướng dẫn tận tình của Thầy Hoàng Văn Định cùng với sự giúp đỡ tận tình của các cấp lãnh đạo HTX Đại Dương đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài này . Do trình độ cũng như hiểu biết , nhận thức vấn đề chưa thỏa đáng nên không thể tránh khỏi thiếu sót , kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô , các cấp lãnh đạo của HTX Đại Dương và những bạn đọc quan tâm . Chương 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp 1.1 . Vị trí , vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm . 1.1.1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. - Theo quan niệm của Mác thì sản phẩm hàng hóa là tất cả hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán , có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn của con người , gây sự chú ý , kích thích mua sắm và tiêu dùng của họ . Như vậy , khi nói đến sản phẩm hàng hóa thường hàm ý đó là hàng hóa , cả hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình . - Tiêu thụ hàng hóa tác động trở lại sản xuất . Nó quyết định người sản xuất sẽ sản xuất cái gì ? số lượng bao nhiêu ? Nó sẽ là cơ sở để người sản xuất có nên tiếp tục sản xuất nữa hay không ? Quốc tế hóa sản xuất chính là sự liên kết các quá trình tái sản xuất của các quốc gia thông qua khâu trao đổi thương mại và đầu tư . - Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì HTX phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của HTX . Dựa vào khả năng tiêu thụ của HTX có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu….. - Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của HTX được hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi . Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của HTX ". 1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm . - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ HTX sản xuất kinh doanh nào . Nếu tiêu thụ chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn , chu kỳ sản xuất sẽ kéo dài dẫn đến bất lợi cho HTX , nghiêm trọng hơn có thể phải dừng sản xuất . Như vậy tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , thể hiện bằng lỗ lãi của HTX . - Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu : sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng . Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy mang tính chất riêng biệt nhưng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau . Bất kì một khâu trong quá trình gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh . Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ , tức là chúng được chuyển hóa sang tiền tệ . Đây là một giai đoạn tất yếu của quá trình tái sản xuất xã hội và được hoàn thành thông qua thị trường tiêu thụ sản phẩm . - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả hỗ trợ vốn kinh doanh của HTX , đặc biệt là vốn lưu động . Vốn lưu động hầu hết được chuyển vào giá trị sản phẩm , nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn , tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trình sản xuất kình doanh và ngược lại . - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh doanh thu của HTX . Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán giá thấp hơn nhưng không nhỏ hơn giá thành . Điều này làm tăng doanh thu cho cho HTX , giảm chi phí cho quá trình tiêu thụ và có thể làm tăng lợi nhuận cho HTX . Ngoài ra còn nâng cao và hoàn thiện sản phẩm hơn nữa . - Tiêu thụ sản phẩm giúp HTX đánh giá được mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị trường , cũng như thị hiếu của thị trường . Từ đó HTX đề ra những phương hướng kinh doanh , mục tiêu sản xuất của mình trong những chu kỳ tiếp theo một cách hợp lý và hiệu quả hơn . 1.1.3. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với HTX nông nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của HTX nông nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau: - Bảo đảm tăng thị phần của HTX : Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng hoá của HTX được mở rộng . Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố , trong đó tập trung nhất là HTX phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường . Thật vậy , để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trường thì HTX cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như : mẫu mã , kiểu dáng, giá bán , sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì HTX phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm. - Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho HTX : Doanh thu của HTX không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm . Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường , cái mà HTX quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận . Mặt khác , doanh thu và lợi nhuận của HTX còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. - Đảm bảo tăng tài sản vô hình của HTX : Đó chính là việc tăng uy tín của HTX nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm của HTX sản xuất ra . Tài sản vô hình của HTX phụ thuộc vào nhiều yếu tố : biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của HTX và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với HTX qua mua và tiêu dùng sản phẩm của HTX . Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của HTX . - Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng : Sản xuất của HTX góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của HTX và khẳng định vị trí của HTX như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. HTX phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của HTX . 1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp . 1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản . Sản xuất nông sản nói chung và sản xuất nông nghiệp nói riêng , nó có những đặc điểm riêng biệt mà các ngành khác không có . Vì vậy để quản lý và phát triển nông nghiệp cần chú ý đến những đặc điểm riên này . - Sản xuất nông nghiệp được tiến hành trên địa bàn rộng lớn , phức tạp và mang yếu tố khu vực rõ rệt . Nó cho thấy nông nghiệp có thể sản xuất bất cứ ở đâu miễn là ở đó có đất đai . Nhưng đối với mỗi loại vùng khác nhau thì năng suất , phẩm chất của từng loại sản phẩm là khác nhau . Do vậy chúng ta cần tiến hành cơ sở vật chất kỹ thuật , cơ sở chế biến cho phù hợp . - Trong sản xuất nông nghiệp đất đai là tư liệu sản xuất không thể thay thế được . Nó như dòng sữa cung cấp chất dinh dưỡng nuôi các thực vật sống như máu cung cấp chất nuôi dưỡng chúng ta . Mặc dù vậy đất đai là tư liệu sản xuất không bị mất đi mà vẫn giữ nguyên giá trị nếu chúng ta biết cách canh tác hợp lý , giữ gìn và bảo vệ nó . - Đối tượng của sản xuất nông nghiệp là các cơ thể sống . Đặc điểm này rất khác với các ngành sản xuất khác . Nó có chu kỳ sinh học riêng mà con người không thể can thiệp sâu vào được . Do vậy biến động về sản lượng nông nghiệp có ảnh hưởng to lớn đến thị trường . 1.2.2.Đặc điểm về thị trường tiêu thụ . + Thị trường trong nước : Hiện nay điều kiện đời sống của ngời dân ngày càng nâng cao nên khả năng dùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng . Đây là một thuận lợi vô cùng to lớn của các HTX mới thành lập . Nó tạo điều kiện cho các HTX trong việc mở rộng sản xuất cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất . + Đối với thị trờng quốc tế : Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng đợc khách hàng quốc tế rất ưa chuộng . 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 1.3.1.Cung và cầu nông sản trên thị trường . - Cung nông sản trên thị trường Hàm cung được biểu thị : Qi = F(pi,pj,pk,…..p1,pn…) Trong đó Qi là khối lượng sản phẩm i trên thị trường với giá pi,pj,pk ….. của các sản phẩm j,k P1, pn . . . . . . là tập hợp giá các yếu tố đầu vào n Như vậy nếu giá các sản phẩm khác và đầu vào không thay đổi , ta có mối quan hệ giữa khối lượng cung mặt hàng i và giá riêng của nó . Khối lượng cung phụ thuộc vào mức giá . Sự biến động của giá gây phản ứng đối với người sản xuất . Giá luôn biến động , dẫn đến việc cung cũng biến động theo Sơ đồ :Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp . Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp Trình độ kỹ thuật sản xuất Môi trường tự nhiên Cơ chế chính sách áp lực cầu giá cả Giá sản phẩm bổ xung khí hậu Chính sách giá Giá sản phẩm thay thế Thời tiết Vốn đất đai ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật ….. ………. Giá đầu vào Như vậy cung sản phẩm nông nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố . Khi giá của sản phẩm tăng lên thì cung của sản phẩm cũng tăng theo . Đường cong cung sản phẩm được thể hiện bằng đồ thị như sau : P2 P1 Q1 Q2 - Cầu sản phẩm và cách ứng xử của người tiêu dùng : Cầu một mặt hàng hay một dịch vụ là lượng hàng hóa hay dịch vụ đó mà người tiêu dùng muốn mua và có khả năng mua với những điều kiện nhất định , trong một đơn vị thời gian nhất định , tại một thị trường nhất định đã biết . Hàm cầu được xác định : Q = F(p1/p2,p3,….R) Trong đó : Q là khối lượng sản phẩm được mua tại thời điểm đó P1 là giá của sản phẩm 1 p2 , p3 là giá của sản phẩm thay thế cho sản phẩm 1 R là thu nhập của người tiêu dùng Q1 Q2 P2 P1 Như vậy hàm cung của người sản xuất và hàm cầu của người tiêu dùng trái ngược nhau : người sản xuất thì tối đa hóa lợi nhuận của mình bằng cách tăng tiêu thụ sản phẩm ở mức giá cao , còn người tiêu dùng thì ngược lại . 1.3.2.Chất lượng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng - Chất lượng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của HTX trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trở nên trung thành với sản phẩm của HTX . - Cơ cấu mặt hàng : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì HTX cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. HTX có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép HTX tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm đa dạng giúp cho HTX dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho HTX . Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau . HTX cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như : quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các HTX liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia hội chợ ……..... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng : kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn , góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. 1.3.3.Maketing và tổ chức kênh tiêu thụ . 1.3.3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành công trên thương trường , đòi hỏi bất cứ một HTX nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của mình . Từ đó nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập , tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của HTX . Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường : Các thông số đó bao gồm địa điểm , sức mua , sức bán giá cả , yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm . Để xác định hướng kinh doanh mới , phát huy được lợi thế vốn ,……. Các HTX phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết , nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của HTX . Bước 2 : Phân tích và sử dụng thông tin . Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được nhu cầu của các loại thị trường khác nhau . HTX phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định . Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của HTX . Bước 3 : Xác định nhu cầu thị trường . Xác định nhu cầu thị trường mà HTX có khả năng đáp ứng . Khi nhu cầu thị trường là rất lớn thì HTX phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình . Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp . - Xác định dung lượng thị trường . - Sản xuất cái gì ? đặc điểm của sản phẩm ? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ . - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như : mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển……. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về : năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường . - HTX cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới . 1.3.3.2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của HTX . a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của HTX . - Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau : thâm nhập thị trường mới , tăng sản lượng , tối đa hoá doanh thu , tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng....... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán : Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng , cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau , cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ . Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing. Tổng mức lãi : tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng . Tiến độ tiêu thụ sản phẩm : Cần hoạch định một cách chi tiết , cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của HTX không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng . - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : địa điểm giao hàng , phương thức thanh toán , phương thức vận chuyển , mức chiết khấu.......tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng . Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng , đặc tính của từng loại hàng hoá , lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của HTX . - Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với HTX : Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu , khó khăn về vốn , về vận chuyển , thời tiết....... Đối với khách hàng : Không bán được hàng , không sử dụng được hàng hoá , chưa trả tiền đúng hạn..... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó , dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của HTX nông nghiệp . - Nhu cầu thị trường về sản phẩm : sản phẩm chất lượng , cơ cấu , giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà HTX lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh . - Chiến lược và chính sách kinh doanh của HTX với tư cách là quan điểm chỉ đạo , nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của HTX nông nghiệp . - Đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. - Các căn cứ khác : dự kiến về tăng chi phí Marketing . Sự thay đổi mạng lưới bán hàng , khả năng thu hút thêm khách mới , khả năng mở rộng thị trường , chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của HTX nông nghiệp . Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của HTX nông nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của HTX . Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ . Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau : b1. Tập hợp các thông tin , căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ , mục tiêu . Trong đó , đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết , nhu cầu thị trường đã xác định , dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai . b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định . b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc , có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương , từng khách hàng , đại lý hay một số cửa hàng nào đó . b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện , các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng . 1..3.3.3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của HTX công nghiệp . a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của HTX được cấu thành bởi yếu tố : - Người sản xuất : được coi là người bán thứ nhất , họ bán cái mà họ sản xuất ra . Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi nó được tạo ra . - Người tiêu dùng : Là người sử dụng sản phẩm mua được để thoả mãn nhu cầu nào đó của họ . - Người bán buôn : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý . Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó . Người bán buôn thường có thế lực lớn . - Người bán lẻ : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiêp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm . - Người đại lý : Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá . Đối với công tác bán hàng của HTX công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của HTX chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ . - Người môi giới : Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của HTX vì : Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu , tính cạnh tranh ngày càng gay gắt , sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh , nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường . Người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau : Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại , giúp cách thức mua bán , thực hiện mua bán uỷ thác . - Các loại kênh tiêu thụ : Kênh ngắn . Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng 1 2 * Kênh 1: Kênh này HTX trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp HTX về khách hàng. HTX được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm . Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá , tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp , chu chuyển vốn chậm , nhân lực phân tán , kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ và quan hệ thị trường hẹp. * Kênh 2 : Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp : Kênh này sử dụng một trong một số trường hợp : trình độ chuyên môn hoá và quy mô của HTX lớn hơn . Nó cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp giữa người bán lẻ với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán . Ưu điểm : Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến . Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình , đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định . Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất . Nhược điểm: Chưa phát hy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội . Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định . Kênh dài. DNSX Người bán buôn Người bán lẻ Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán buôn, bán lẻ Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá . Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi . Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn , lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng . Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ , vòng quay vốn nhanh . Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động , khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng . Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao , việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn , thời gian lưu thông dài , chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá . Kênh 4 : Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới , kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới . Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau . b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của HTX . Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất , hiệu quả bán hàng cao nhất . Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn : Sự chú ý Quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lạin . Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó . Nghệ thuật của người bán là có làm chủ được quá trình bán hay không . Quá trình tiêu thụ sản phẩm của HTX có các bước sau : b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để HTX lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao . b2. Tổ chức kho thành phẩm : Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm . Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của nhà nước hoặc HTX , tránh tình trạng hao hụt , mất mát , suy giảm chất lượng . Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm , đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ , thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất . b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả . b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá . * Các phương thức giao nhận chủ yếu : - Giao nhận tại xưởng : Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định , còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển . - Giao nhận cho người vận tải : Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên , làm sao cho người nhận hàng đúng chất lượng , thời gian và địa điểm quy định. - Giai hàng tại địa điểm người mua : Hàng được giao tận nơi tiêu thụ , mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán phải chịu . * Các phương thức thanh toán : Thanh toán bằng tiền mặt , séc , ngoại tệ . Thanh toán qua ngân hàng , chuyển khoản . Thanh toán qua đổi hàng , đối lưu hàng hoá . Trả tiền ngay sau khi nhận hàng . Trả tiền trước khi nhận hàng . Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp HTX tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. 1.3.3.4. Các phương pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của HTX a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian , hoặc cho các khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định . Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn . Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển , tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh , nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng . Sự phát triển của kinh tế , văn hoá , xã hội nghệ thuật , trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo . b. Xúc tiến bán hàng : Khái quát qua sơ đồ sau: Thăm dò, điều tra chuẩn bị điều kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình Xử lý các ý kiến Kết thúc Kiểm tra giám sát Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau: b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng , tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với khách hàng , tổ chức hội nghị khách hàng , hội thảo , tặng quà . b2. In ấn và phát hành tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng , hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người sử dụng . - Bán thử : Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng qua đó có thể dự đoán nhu cầu , biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của HTX , bán thử là lần tập dượt để bán chính sau . - Yểm trợ : hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh , cửa hàng giới thiệu sản phẩm , hội chợ......... - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi : bằng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô , xe máy , nhà... ngoài ra còn các đợt giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng . - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng : Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm , hoạt động này được nhiều nhà HTX quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao . Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành , sửa chữa sản phẩm , đóng gói hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng . Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của HTX Đại Dương . 2.1.Đặc điểm tự nhiên , kinh tế xã hội của vùng có ảnh hưởng tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp . 2.1.1.Đặc điểm tự nhiên : a. Vị trí địa lý, địa hình . Hợp tác xã Đại Dương nằm trên địa bàn xã Phú Cường, Sóc Sơn, Hà Nội , cách thủ đô Hà Nội khoảng 15 km . Nằm trên truc đường giao thông Thă._.