Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á

niệm tiêu thụ sản phẩm......................................................................8 2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.................................................................8 3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm....................................................9 4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm...............................................10 5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm...........................................................11 5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm............................11 5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tế...................................................................13 5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý...................................................................13 5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại.........................................................................................13 II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.............................................................................14 1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại...................................................................................................................14 1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại......................................................................14 1.1.1. Môi trường kinh tế..............................................................................14 1.1.2. Môi trường văn hoá xã hội.................................................................14 1.1.3. Môi trường tự nhiên............................................................................15 1.1.4. Môi trường chính trị và pháp luật.....................................................15 1.2. Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại......................................................................15 1.2.1. Môi trường cạnh tranh........................................................................15 1.2.2. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại.......................................17 1.2.3. Các nhà bán lẻ......................................................................................18 1.2.4. Các nhà cung ứng.................................................................................18 1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành.................................................19 1.3. Các yếu tố khác.......................................................................................19 2. Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại và chính từ phía sản phẩm............................................................................20 2.1. Yếu tố giá thành sản phẩm....................................................................20 2.2. Yếu tố chất lượng sản phẩm..................................................................21 2.3. Cơ cấu sản phẩm.....................................................................................21 2.4. Yếu tố về sản lượng.................................................................................21 2.5. Phương thức thanh toán.........................................................................22 2.6. Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm..............................22 III. Nôi dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại...................................................................................................................23 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường.............................................................23 1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường.............................................................24 1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường............................................................24 1.3. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm......................................24 2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ................................................................25 3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.............................25 4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức..........................26 IV. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.........................................................................................28 1. Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng.....................28 2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển........................28 3. Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm.................................29 V. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................29 Chương II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH MINH Á.............................................................................................31 I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á.....................................31 1. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty..................................31 2. Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và lĩnh vực hoạt động của công ty......................................................................................................................35 3. Đặc điểm về vốn và tài sản của công ty....................................................36 4. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty.................................................37 II. Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty TNHH Minh Á.........38 III. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Á.......................................................................................................................40 1. Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường...........................40 2. Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.......................42 2.1. thực trạng tiêu thụ và hình thức tiêu thụ của công ty.........................42 2.1.1. Đặc điểm và phương thức thanh toán................................................42 2.1.2. Việc tổ chức kênh phân phối...............................................................43 2.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng được công ty sử dụng.....45 2.1.4. nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty......................45 2.2. Kết quả chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty...................46 3. Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty...........................................................................................48 4. Thực trạng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm...........................49 5. Nhận xét, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty..................50 Chương III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MINH Á..........................................53 I. Phương hướng phát triển và những yêu cầu đặt ra cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới………………………...............53 II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................................................................................54 1. Giải pháp về nghiên cứu và dự báo thị trường.......................................54 2. Giải pháp về nhân sự.................................................................................58 3. Giải pháp về giảm giá thành.....................................................................59 4. Giải pháp về phân phối và tiêu thụ..........................................................62 5. Giải pháp về quảng cáo, bảo hành, phục vụ khách hàng.......................63 6. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm...............................................64 III. Một số kiến nghị với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty thực hiện các mục tiêu trong những năm tới.......................................................64 KẾT LUẬN.....................................................................................................67 Tài liệu tham khảo.........................................................................................69 Lời mở đầu Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh thương mại ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ những sản phẩm đó. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của Công ty, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của Công ty và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như giúp cho Công ty tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi Công ty tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra hay kinh doanh thương mại thì lúc đó Công ty mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay... cũng như có tiền để mở rộng kinh doanh. Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của Công ty sẽ bị ngừng trệ. Trong nền kinh tế thị trường khi mà các Công ty phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Các Công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh đó buộc Công ty phải luôn bám sát, thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng đối với sản phẩm của mình, kể cả sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng để cuối cùng tạo ra cho mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc. Điều này có thể thực hiện được hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực của Công ty để đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công tác tiêu thụ sản phẩm, một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Do đó các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đó là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Tại Công ty TNHH Minh Á, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều quan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty, thông qua đó Công ty có thể tăng doanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn. Là sinh viên khoa Khoa học quản lý, em mong muốn được hiểu những vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Chính vì vậy, qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Minh Á tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình : “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á” Nội dung của chuyên đề bao gồm: Chương I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trang hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á. Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I. Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậu mãi. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc. Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạt động thương mại ( mua – bán ). 2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường. Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng. Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm. Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng với sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong công ty. 3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh doanh thương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm. Nó là bộ phận hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêu thụ được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản phẩm trên thị trường và hơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thể tồn tại. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mới nội dung quản lý. Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kế hoạch nhằn nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưu thông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cường được sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội. 4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch, đúng hợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi, vừa tạo điều kiện cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Nói rộng ra mục đích của tiêu thụ là mở rộng thị trường, tăng thêm thị phần, thu hút káhc hàng, tạo hình ảnh và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. 5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính – tiêu thụ sản phẩm Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảo cho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại nói chung phát triển toàn diện. Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệu quả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậm chí tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Duy trì chữ tín với khách hàng Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tố góp phần quan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh tranh. Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn là kim chỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì lợi ích riêng luôn diễn ra gay gắt. Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy tín, còn phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ. Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trong tiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh những sản phẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kế toán, thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái. Điều chỉnh cơ chế giá Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khi giá của sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế. Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp. Tham gia hiệp hội Trước sự canh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào các hoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “ buôn có bạn, ván có phường” là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặt khác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền. Tham gia hội trợ triển lãm Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm và là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm, là nơi gặp gỡ giữa các doanh nghiệp với nhau và khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường mới. Quảng cáo Quảng cáo nhằm mục đích nâng cao khả năng tiêu thụ, thu hút sự chú ý của khách hàng, góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng; giúp khách hàng thấy rõ ưu điểm của hàng hóa. Quảng cáo được thể hiện qua: báo chí, phim ảnh, băng hình, áp phích, đài, ti vi… Dịch vụ hậu mãi Với trình độ kỹ thuật ngày càng cao, sự khắt khe ngày càng tăng của khách hàng buộc các doanh nghiệp thương mại phải coi trọng công việc trên và nó không thể thiếu trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Đây là loại hình bảo đảm để khách hàng yên tâm. 5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tế Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ. Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo. Có mở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thành sản phẩm và chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đền mức độ nào? 5.3. Bảo đảm nguyên tắc pháp lý Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bán vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh. 5.4. Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở từng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sản phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm. Mặt khác tiêu thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất, đó là quan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường. II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại 1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại 1.1.1. Môi trường kinh tế Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh tế. Mức lãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh nghiệp. Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng. Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không làm chủ được. 1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được xã hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể. Sự tác động của yếu tố văn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhậ biết được. Mặt khác phạm vi tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách thức người ta sống lamg việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ”. Như vậy, hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại. 1.1.3 Môi trường tự nhiên Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải... Đặc biệt đối với những doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khí hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại. Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những quy định củ pháp luật. Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. 1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại. 1.2.1 Môi trường cạnh tranh Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớn các hoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện qua các phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán. Đây là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành. Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp, khi áp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị trí và sự tồn tại của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốn hút vào cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậm chí rất có thể làm cho tổng doanh thu bị giảm sút. Đe dọa từ phía khách hàng Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ khách hàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ. Đe dọa từ phía khách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn. Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xem xét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng. Đe dọa từ phía nhà cung ứng Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tăng giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên. Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu của người tiêu dùng. Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường. 1.2.2. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau: Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân. Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác. Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện. 1.2.3. Các nhà bán lẻ. Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêu thụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ. 1.2.4. Các nhà cung ứng Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cung ư._.́ng trên thị trường. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà cung ứng ổn định, có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế hoạch kinh doanh để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp. 1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh doanh của mình. 1.3. Các yếu tố khác Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ quá trình kinh doanh. Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực tiêu thụ tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá. 2. Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại và chính từ phía sản phẩm 2.1. Yếu tố giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, nó biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, nó có tính tổng hợp phản ánh chất lượng công tác của hoạt động kinh doanh thương mại, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp). 2.2. Yếu tố chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh nghiệp thương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng. Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phù hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng. 2.3. Cơ cấu sản phẩm Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. 2.4. Yếu tố về sản lượng Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất hay kinh doanh thương mại lớn sẽ có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh cao hơn. Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất hay kinh doanh trong kỳ- Hàng tồn kho cuối kỳ 2.5. Phương thức thanh toán Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng cho cả doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp tiêu thụ cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua. Chính sách thanh toán doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng là thanh toán ngay hay bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thức thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm tiêu thụ sản phẩm, sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại. 2.6. Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh thương mại và tiêu thụ sản phẩm. Trong khâu tiêu thụ sản phẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của người tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng hoá. Nhân viên tiêu thụ sản phẩm luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại. III. Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Chính vì vậy doanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Do đó doanh nghiệp thương mại phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu của khách hàng trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. 1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thị trường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường. Tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát thị trường. Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất định về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệp thương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường. 1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời được các câu hỏi ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? mua làm gì? Đối thủ cạnh tranh?. 1.3. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm: Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp thương mại, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn. 2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sản phẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêu thụ sau: Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp Phương thức tiêu thụ hỗn hợp 3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm). Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá cao gồm ba bộ phận chủ yếu : Kế hoạch tiêu thụ: Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại ; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cấu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi. Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. 4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ..v.v. Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây: Người tiêu dùng Người sản xuất hay nhập khẩu Kênh 1: Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Kênh 2: Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người sản xuất hay nhập khẩu Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian – người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn. Kênh 3: Người sản xuất hay nhập khẩu Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dung cuối cùng Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh 4: Bán buôn Người sản xuất hay nhập khẩu Môi giới Người tiêu dùng Bán lẻ Để mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giảm chi phí tiêu thụ và quản lý được kênh tiêu thụ, khi lựa chọn các kênh, cần dựa trên các căn cứ sau: Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt ; vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua. Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắm và chu kỳ mua sắm của khách hàng. Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp. Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành hàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường bán hàng của doanh nghiệp. IV. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 1. Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng Giao dịch: là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ với khách hàng. Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàm phán để nói lên những ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm. Ký kết hợp đồng: đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải đảm bảo nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng, thể hiện được tính thực thi cao. 2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậy kho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sản phẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiêm kê sau khi nhập – xuất. 3. Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp kinh doanh cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâm tới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo: Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vận chuyển Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng giao hàng Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán V. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như sau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua phân tích đánh giá ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo. Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm như : Thị phần của doanh nghiệp. Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường. Thị phần tuyệt đối :là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp.Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu: Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới,thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau tiêu thụ sản phẩm.. . Chương II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH MINH Á I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á 1. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty Tên Công ty: CÔNG TY TNHH MINH Á – thành lập 23/06/2004 Tên giao dịch: MINH Á COMPANY LIMITED Trụ sở Công ty: 32 hội Vũ – Hoàn Kiếm – Hà Nội Điện thoại: (04) 8261733 Vốn điều lệ: 500.000.000đ (Năm trăm triệu) góp vốn bằng tiền mặt Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh hàng may mặc (Quần áo trẻ em) Kinh doanh trang phục DCTDTT, tư vấn tổ chức các giải đấu thể thao Kinh doanh thiết bị y tế ( chủ yếu về sức khỏe) Các sáng lập viên: Ông Nguyến Tuấn Ngọc - Tỷ lệ góp vốn: 60% Bà Trịnh Thuỷ Chi - Tỷ lệ góp vốn: 40% Hiện nay, chức năng chủ yếu của Công ty là kinh doanh, buôn bán các sản phẩm hàng may mặc, dụng cụ thể dục thể thao, thiết bị y tế. Hàng may mặc do nhà sản xuất trong Sài Gòn, hàng dụng cụ thể dục thể thao do Xí nghiệp thể thao Thăng Long sản xuất, thiết bị y tế do nhập khẩu trực tiếp từ Đài Loan. Thị trường mà Công ty cung cấp chủ yếu trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Mặt khác Công ty cũng không ngừng nghiên cứu, nắm bắt kịp thời các nhu cầu mới nảy sinh trên thị trường và tìm mọi cách thoả mãn tốt nhất các nhu cầu đó. Đi đôi với chức năng như vậy thì Công ty TNHH Minh Á có nhiệm vụ như sau: Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành nghề được ghi trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch và mục tiêu chiến lược của Công ty. Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định thị trường có nhu cầu. Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lượng cho phù hợp với thị trường. Đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người lao động theo qui định của Nhà nước về lao động, tôn trọng quyền tổ chức Công ty theo luật Công đoàn. Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghệp vụ cho người lao động. Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng qui định của Nhà nước. Tuân thủ các qui định của Nhà nước về bảo vệ Công ty, bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hoá, danh lam thắng cảnh của đất nước, trật tự và an toàn xã hội. Mở sổ sách kế toán, ghi chép sổ sách theo qui định của pháp lệnh thống kê kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế, tài chính. Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo qui định của pháp luật Công ty TNHH Minh Á là một Công ty có qui mô nhỏ do đó việc tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty tương đối đơn giản. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Minh Á được biểu diễn qua sơ đồ sau: Giám đốc Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty P Kế toán Cửa hàng trực thuộc P Kinh doanh Trách nhiệm và quyền hạn của giám đốc công ty: Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao. Thay mặt công ty để ký kết các hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịch theo phương hướng và kế hoạch của công ty, đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi phạm nội qui, vi phạm qui chế hoạt động của Công ty. Giám đốc có quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng và bãi miễn, kỷ luật nhân viên sau khi tham khảo ý kiến của các thành viên sáng lập Công ty. Trách nhiệm và quyền hạn của kế toán trưởng: Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính, kế toán của Công ty, chịu trách nhiệm về việc mở số sách theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán. Kế toán trưởng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và giúp Giám đốc chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán và báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước. Được quyền kiểm tra giá cả các loại hàng hoá, vật tư, nguyên liệu mua về. Được tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thưởng. Kho dự trữ của Công ty: Để có thể đảm bảo cho việc bán hàng được diễn ra liên tục không bị ngắt quãng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng giúp cho việc lưu thông hàng hoá được thông suốt cũng như có một khoảng thời gian đề phòng hàng trong Thành phố Hồ Chí Minh, Xí nghiệp Thăng Long hoặc do vận chuyển bằng đường biển từ Đài Loan ra chậm Công ty TNHH Minh Á có một kho dự trữ với qui mô có thể cung cấp hàng hoá cho khách hàng trong vòng 7 ngày liên tục. Kho thực hiện việc tiếp nhận, giao nhận, kiểm kê và bảo quản các loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh. Đây là nơi trung gian nối giữa Công ty với nhà cung cấp và khách hàng. Cửa hàng kinh doanh của Công ty: Đây là một cửa hàng của Công ty tổ chức ra có chức năng bán buôn, bán lẻ các sản phẩm trang thiết bị, dụng cụ thể dục thể thao và các mặt hàng khác mà Công ty đang kinh doanh. Trách nhiệm và quyền hạn của các nhân viên khác: Tại cửa hàng luôn có 2 nhân viên, trong đó một nhân viên chuyên phụ trách ghi, chép trực tiếp các hoá đơn, chứng từ khi hàng hoá được xuất, nhập tại cửa hàng, trực tiếp kiểm tra và thu tiền của khách hàng với các nghiệp vụ thanh toán bằng tiền mặt. Nhân viên còn lại có trách nhiệm chuẩn bị hàng hoá để giao theo yêu cầu của khách hàng và theo đơn hàng trên Công ty, xếp dỡ hàng hoá khi xuất, nhập kho. Các nhân viên marketing có nhiệm vụ tìm hiểu, điều tra, thu thập các thông tin hàng ngày trên thị trường, xử lý và xắp xếp các thông tin đó nhằm đưa ra được những biện pháp hữu hiệu giúp Công ty và ban lãnh đạo có những ứng xử thích hợp, có trách nhiệm chào hàng, chiêu hàng,..giúp Công ty mở rộng thêm thị trường hiện tại xây dựng các mối quan hệ qua lại tốt đẹp với khách hàng, đảm bảo chữ tín. 2. Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và lĩnh vực hoạt động của Công ty Hiện nay, sản phẩm của Công ty đang tiến hành kinh doanh là: Trang phục, dụng cụ thể dục thể thao như: Bóng chuyền, bóng đá, bóng bàn, cầu lông, tennis, quần áo thể thao…do Xí nghiệp thể thao Thăng Long sản xuất. Khách hàng mà Công ty là những các nhân chơi thể thao, đặc biệt là các trường đại học, cao đẳng, trung cấp (đại học Văn Hoá, đại học Thuỷ lợi, đại học Công Đoàn, cao đẳng Cộng Đồng, cao đẳng Điện lực, trung học Điện tử-điện lạnh, trung học Kinh tế đối ngoại…), các Tổng công ty ( TCTY Hacinco, TCTY CN VN, TCTY Than VN…) Hàng may mặc ( Quần áo trẻ em) của Công ty thì khách hàng là tất cả các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các siêu thị ( Techsimex, Unimart, Tultraco, Cầu Giấy, Sài Gòn, Intimex, Big C…) Thiết bị y tế ( chủ yếu về chăm sóc sức khoẻ) của Công ty thì khách hàng là các cửa hàng bán dụng cụ thiết bị y tế ở gần các bệnh viện như khu vực: Phương Mai, Giảng Võ, Ngọc Khánh, Lê Duẩn… Nhu cầu về may mặc, thể thao, sức khoẻ mà Công ty đang kinh doanh hiện nay có xu hướng ngày càng tăng, đồng thời lợi nhuận do kinh doanh các sản phẩm này tạo ra tương đối lớn so với các ngành khác cho nên ngoài các đối thủ cạnh tranh có thương hiệu trên thị trường lâu năm, trong những năm gần đây thị trường lại xuất hiện một số Công ty cũng kinh doanh ngành hàng đầy tiềm năng này. Lợi thế của các Công ty này là họ có một cơ sở vật chất tương đối mạnh, do đó làm cho giá thành giảm hơn, ngoài ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm họ đã sử dụng tương đối tốt chính sách thu hút khách hàng thông qua phương thức chào hàng trực tiếp chứ không qua nhiều khâu trung gian như Công ty hiện nay. 3. Đặc điểm về vốn và tài sản của Công ty Vốn của Công ty TNHH Minh Á chủ yếu được hình thành từ hai nguồn cơ bản đó là nguồn tự bổ sung từ lợi nhuận hàng tháng, hàng năm, từ các sáng lập viên và nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng, các cơ quan và tổ chức khác. Đầu năm 2005 tổng vốn lưu động và vốn cố định của Công ty là 720.000.000 đồng trong đó vốn lưu động là 610.000.000 đồng bao gồm chủ yếu là giá trị hàng hoá, tiền mặt, tiền gửi ngân hàng và một số tài sản khác chiếm 84,7 % trong tổng vốn. Ngoài vốn lưu động chiếm chủ yếu trong tổng vốn kinh doanh của Công ty thì vốn cố định cũng là một điều kiện không thể thiếu khi tiến hành kinh doanh đó là:các cửa hàng, văn phòng, thiết bị văn phòng… 4. Đăc điểm về nguồn nhân lực của Công ty Theo thời gian của quá trình kinh doanh thì số lượng lao động trong Công ty cũng không ngừng tăng lên: Bảng 1: Lao động của Công ty qua các năm Số lượng lao động ( người) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Hợp đồng dài hạn 2 3 6 Hợp đồng ngắn hạn 9 12 15 Tổng số 11 15 21 Nguồn: Phòng kế toán công ty Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy cùng với sự tăng lên của qui mô kinh doanh thì tổng số lao động có hợp đồng dài hạn cũng như ngắn hạn với Công ty đều có xu hướng tăng lên. Năm 2004 Công ty có tổng số 11 lao động, sang năm 2005 Công ty đã phải sử dụng tổng số 15 lao động. Không dừng lại ở con số đó, do năm 2005 hoạt động kinh doanh của Công ty đạt kết quả tương đối tốt, Công ty đã mở rộng qui mô hơn chính vì thế mà tổng số lao động đã tăng vượt lên 21 lao động năm 2006. Bảng 2: Cơ cấu lao động của Công ty Loại lao động Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Có bằng đại học 18,2% 26,7% 23,8% Có bằng cao đẳng 63,6% 53,3% 52,4% Có bằng trung học 18,2% 20% 33,3% Tổng cộng 100% 100% 100% Nguồn: Phòng kế toán công ty Không những số lượng lao động trong Công ty tăng lên mà cơ cấu lao động cũng có sự thay đổi đáng kể. Nhìn vào bảng trên, năm 2004 Công ty có 18,2% là lao động có bằng đại học, năm 2005 loại lao động này chiếm 26,7% tăng 8,5%% so với năm 2004 và đến năm 2006 thì nó giảm xuống còn 23,8% giảm 2,9% so với năm 2005. Sự chuyển biến tốt đẹp này cũng một phần do chính sách của Công ty muốn thu hút những lao động có trình độ về làm việc, đồng thời Công ty đã sử dụng tương đối tốt quĩ tiền thưởng nhằm khuyến khích người lao động làm việc có hiệu quả hơn. Tuy nhiên, sự tăng lên này của lao động có bằng đại học cũng đang còn chưa cao và năm 2006 lại giảm xuống một chút, do đó vẫn còn tồn tại một số khó khăn trong quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh. II. Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty TNHH Minh Á Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, Công ty TNHH Minh Á cũng như các doanh ng._.