Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long

khác. Với các ngành kinh tế nói chung và ngành thuốc lá nói riêng, từ khi mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho ngành này mở rộng và phát triển, ngành thuốc lá cho tới nay đã trở thành thị trường cạnh tranh rất sôi động. Là một ngành đem lại lợi nhuận tương đối cao và thời gian thu hồi vốn nhanh nên tạo sức cuốn hút cho các nhà sản xuất ra nhập ngành. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất tham gia cung ứng và phân chia thị trường thuốc lá Việt Nam. Với số lượng đông đảo những nhà cung cấp như vậy trên thị trường đang diễn ra một cuộc chạy đua giữa các nhà sản xuất với tính chất gay go quyết liệt. Do đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là một vấn đề xa lạ đối với các doanh nghiệp thương mại nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất nói chung. Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức đã học cũng như tính cấp thiết của đề tài nên em đã lựa chọn: ‘’Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long'' cho luận văn tốt nghiệp của mình Việc nghiên cứu đề tài này vừa có ý nghĩa về mặt lý luận giúp em củng cố và bổ sung kiến thức đã học ở trường, vừa có ý nghĩa thực tiễn góp phần nhỏ kết quả nghiên cứu của mình vào lĩnh vực tiêu thụ nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Đề tài kết cấu gồm 2 chương: Chương 1 : Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long Chương 2 : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long Vì trình độ và thời gian thực tế, nghiên cứu có hạn nên luận văn chắc không thể tránh khỏi những sai sót và hạn chế. Em rất mong được sự quan tâm, góp ý của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên để em được hoàn thiện luận văn của mình. Sinh viên : Trần văn Long Chương 1 Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long I- Giới thiệu chung về Công ty Thuốc lá Thăng Long 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thuốc lá Thăng Long Tên công ty : Công ty Thuốc lá Thăng Long. Tên giao dịch quốc tế : THANG LONG CIGARETTE FACTORY. Địa chỉ : 235 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội. Biểu tượng: Ngày 6/1/1957 đã đánh dấu sự ra đời của một Công ty sản xuất thuốc lá đầu tiên ở Miền Bắc. Đó là công ty Thuốc lá Thăng Long với nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh các loại thuốc lá điếu và gia công phụ tùng chi tiết máy phục vụ sản xuất thuốc lá. Đầu tiên, công ty chỉ sản xuất các loại thuốc lá bao mềm như : Trường Sơn, Tam Đảo, Điện Biên ...Dần dần, công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm với mẫu mã, bao bì đa dạng, đã liên doanh với tập đoàn Dunhill và đưa dây chuyền sản xuất thuốc lá Dunhill tại Việt Nam vào hoạt động. Suốt chặng đường 45 năm qua công ty Thuốc Lá Thăng Long đã không ngừng phấn đấu, đổi mới toàn diện và ngày càng lớn mạnh xứng đáng là con chim đầu đàn của ngành Thuốc lá Việt Nam. Hiện nay, Công ty đã mở rộng theo hướng sản xuất kinh doanh bằng cách hợp tác với Rothman của Anh quốc lập dây chuyền sản xuất thuốc lá Duhill tại Công ty. Hợp tác với hãng Tobaco và BAT (Bristsh American Tobaco). Công ty đã nghiên cứu, thiết kế, chế tạo thành công máy dán tem cho thuốc lá bao cứng. Sáng kiến này đã tiết kiệm được một lượng ngoại tệ đáng kể thay thế cho việc nhập thiết bị từ nước ngoài, duy trì và phát triển tốt dây chuyền công nghệ chế biến sợi hiện đại của Trung Quốc đã đáp ứng cho sản xuất thuốc lá bao và hỗ trợ nhu cầu nguyên liệu cho các doanh nghiệp. 2- Đặc điểm về qui trình sản xuất công nghệ và cơ cấu tổ chức quản lý: Với nhiệm vụ Nhà nước giao cho là sản xuất thuốc lá, phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân nên sản phẩm chính của Công ty chỉ có một loại là thuốc lá bao nhưng rất đa dạng về chủng loại. + Qui trình sản xuất công nghệ : Vì sản phẩm chỉ có một loại là thuốc lá bao nên qui trình công nghệ sản xuất của Công ty ổn định, việc chế biến bán thành phẩm ở mỗi giai đoạn nhịp nhàng để kịp thời chuyển sang giai đoạn sau đảm bảo qui trình liên tục khép kín. Như vậy, tính chất của qui trình công nghệ kỷ luật sản xuất ngắn (vài ngày) và thuộc loại hình sản xuất với khối lượng lớn. Qui trình công nghệ sản xuất của Công ty được thể hiện qua sơ đồ Qui trình công nghệ sản xuất Do đó có thể chia qui trình sản xuất thuốc lá của Công ty thành 4 giai đoạn chủ yếu : Chế biến sợi Cuốn điếu Đóng bao tút Đóng thùng Mỗi giai đoạn công nghệ đều phải tuân thủ những qui định nghiêm ngặt nhằm đảm bảo luôn đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng . + Cơ cấu tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụ Trong 45 năm qua, Công ty thuốc lá Thăng Long đã không ngừng phấn đấu, đổi mới toàn diện và ngày càng lớn mạnh. Nhờ đó là do bộ máy tổ chức quản lý của Công ty đã được thu gọn lại không cồng kềnh như trước. Công ty từng bước giảm bớt lực lượng lao động gián tiếp, những cán bộ công nhân viên không đáp ứng được yêu cầu đổi mới sản xuất, đồng thời các phòng ban nghiệp vụ đều cố gắng đi vào hoạt động có hiệu quả. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong Công ty : - 01 : Giám đốc chịu trách nhiệm chung. 01 : Phó giám đốc về kỹ thuật. 01 : Phó giám đốc về kinh doanh 01 : Kế toán trưởng và 12 phòng, ban, phân xưởng khác. * Nhận xét: - Ưu điểm: + Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, kiểu tổ chức này rất phù hợp với Công ty trong tình hình hiện nay. Nó gắn cán bộ, công nhân viên của Công ty với chức năng và nhiệm vụ của từng người. Đồng thời các mệnh lệnh, nhiệm vụ và thông báo tổng hợp cũng được chuyển từ lãnh đạo Công ty đến cấp cuối cùng. Bảo đảm chế độ 1 thủ trưởng, giải quyết xuyên suốt mọi vấn đề trong Công ty . - Nhược điểm: + Cơ cấu quản lý của Công ty còn có sự rườm rà, chồng chéo dẫn đến sự phối hợp giữa các phòng ban trong Công ty đôi khi còn lỏng lẻo không chặt chẽ . + Kết cấu này tạo nên sự rập khuôn nên rất hạn chế phát huy sáng kiến cải tiến làm giảm hiệu quả hoạt động . sơ đồ bộ máy quản lý (Trực tuyến chức năng) Giám đốc Đội bốc xếp PĐội xe KĐội bảo vệ iPX Dunhill ệu mềm Phó Giám đốc KD Phó Giám đốc KT Phòng Hành chính Phòng Tổ chức LĐTL Phòng Thị trường Phòng Tài vụ Phòng KHVT Phòng Tiêu thụ Phòng KTCN Phòng KTCĐ Phòng Nguyên liệu Phòng KCS Nhà ăn Nhà trẻ Nhà nghỉ Xây dựng cơ bản Kho cơ khí Kho vật liệu Kho vật liệu Tổ hương hồ Kho Nguyên liệu PX Sợi PX Bao mềm PX Bao cứng PX Chuẩn bị PX Cơ điện PX Dunhill Đội bảo vệ Đội xe Đội bốc xếp 3- Cơ cấu vốn của công ty: Nguồn vốn sản xuất kinh doanh thể hiện khả năng tự chủ của Công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty thuốc lá Thăng Long là doanh nghiệp nhà nước nên nguồn vốn của Công ty chủ yếu là vốn Ngân sách nhà nước cấp: 79.601 triệu đồng và vốn tự bổ sung trong hàng năm từ hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Đến năm 2004 tổng nguồn vốn kinh doanh của Công ty là: 126.027 triệu đồng. Trong đó: +Vốn cố định: 93.835 triệu đồng chiếm 74,5% tổng nguồn vốn kinh doanh. +Vốn lưu động: 32.192 triệu đồng chiếm 25,5% tổng nguồn vốn kinh doanh. Hàng năm Công ty dùng một phần lợi nhuận của mình để tập chung đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm, nhất là sản phẩm trung và cao cấp vì thị trường sản phẩm này lớn và lãi đơn vị cao. Tuy nhiên lợi nhuận của Công ty qua các năm là không cao vì vật tư đầu vào chủ yếu là nhập ngoại. Bảng cơ cấu nguồn vốn và tài sản cố định Chỉ tiêu 2002 (Tr.đồng) 2003 (Tr.đồng) 2004 (Tr.đồng) 2003/2002 (%) 2004/2003 (%) Nguồn vốn kinhdoanh 115.545 114.950 126.027 99,5 109,6 Vốn cố định 83.354 82.758 93.835 99,3 113,3 Vốn lưu động 32.191 32.192 32.192 100 100 Nguyên giá tài sản cố định Trong đó: vốn ngân sách 157.764 101.348 155.912 101.016 153.663 99.574 98,8 99,7 98,5 98,6 Giá trị còn lại TSCĐ 83.259 71.520 69.271 85,9 96,8 Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư 4- Cơ cấu lao động của công ty: Nhìn chung trong những năm gần đây sự biến động về lao động của Công ty không nhiều. Trong tổng số lao động thì có tới 55% là lao động nữ, số lao động tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất khoảng 69% và khoảng 31% là bộ phận lao động gián tiếp bao gồm: quản lý kinh tế, quản lý kỹ thuật, nhân viên hành chính và nhân viên phục vụ khác . Cụ thể trong năm 2004 có: -Tổng số cán bộ công nhân viên Công ty có 1244 người trong đó nữ là 684 người. -Thực trạng trình độ văn hoá, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên: +Cán bộ có trình độ cao học, Đại học, Cao đẳng là 132 người chiếm 11% trong tổng số cán bộ công nhân viên. +Cán bộ có trình độ trung cấp là 73 người chiếm khoảng 6% trong tổng số cán bộ công nhân viên. + Công nhân kỹ thuật bậc cao là 254 người chiếm khoảng 20% trong tổng số cán bộ công nhân viên. Hàng năm, Công ty luôn có chương trình bồi dưỡng đào tạo lại lực lượng cán bộ quản lý, kỹ thuật nghiệp vụ như: bồi dưỡng kỹ thuật, bồi dưỡng tin học, bồi dưỡng nâng cao trình độ quản lý kỹ thuật nghiệp vụ. Công ty còn tiến hành đào tạo nâng cao tay nghề đối với công nhân sản xuất bằng cách mở các lớp bồi dưỡng tại cơ sở. Như hàng năm Công ty mở các lớp tập huấn học tập và thi kiểm tra cho tất cả các công nhân đang làm việc tại phân xưởng và có đủ tiêu chuẩn được thi nâng bậc thợ. Do đó trình độ của cán bộ ngày càng được nâng cao. Thống kê trình độ lao động Stt Chỉ tiêu 2002 (người) 2003 (người) 2004 (người) 2003/2002 (%) 2004/2003 (%) 1 Đại học, cao đẳng 129 130 132 100,8 101,5 2 Tại chức 77 79 82 102,6 103,8 3 Bậc 6/7 12 14 17 116,1 121,4 4 Bậc 5/7 49 52 54 116,7 103,8 5 Bậc 4/7 40 41 41 102,5 100 6 Bậc 3/7 12 12 13 100 108,3 7 Bậc 6/6 21 24 27 114,3 112,5 8 Bậc 5/6 159 163 168 102,5 103,1 9 Bậc 4/6 370 375 390 101,1 104,0 10 Bậc 3/6 134 132 122 98,5 92,4 11 Bậc 2/6 36 33 30 91,7 90,9 12 Chưa đào tạo 191 180 168 94,4 93,3 Tổng số 1230 1235 1244 100,4 100,7 Nguồn: Phòng tổ chức lao động tiền lương Để khuyến khích việc nâng cao chất lượng, Công ty áp dụng chế độ xét thưởng theo chất lượng sản xuất công tác. Công ty phân loại công nhân làm ba loại với mỗi loại có hệ số kèm theo. Hạng thưởng của Công ty Hạng thưởng A B C KK Hệ số 1,1 1 0,9 0,24 Nguồn: Phòng tổ chức lao động tiền lương HạngA: dành cho những người hoàn thành nhiệm vụ sản xuất được giao một cách xuất sắc, được Công ty khen thưởng 2 kỳ “lao động giỏi”. Hạng B: dành cho những người hoàn thành nhiệm vụ sản xuất công tác, được khen thưởng 1 kỳ “lao động giỏi”. Hạng C: dành cho những người hoàn thành nhiệm vụ sản xuất công tác, không sai phạm nội quy, kỷ luật, sản phẩm hỏng cho phép khi sản xuất. Hạng khuyến khích: dành cho những người đật thành tích thấp hơn hạng C nhằm cổ vũ cho họ phấn đấu nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng công tác tốt hơn trong năm tới. Công ty áp dụng chế độ tính thưởng cho ngày công và chất lượng công việc. Với phương thức này, Công ty sẽ khuyến khích công nhân viên hoàn thành vượt mức kế hoạch cả về chất lượng và số lượng. Ngoài ra, Công ty còn thưởng sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất và sáng chế để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, phát huy hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị. II- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long: 1- Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua: Công ty thuốc lá Thăng Long là một Công ty có quy mô lớn ở nước ta hiện nay. So với các Công ty cùng ngành đây là Công ty hiện đại nhất với các phân xưởng, thiết bị máy móc, thiết bị văn phòng, cách bố trí sắp xếp văn phòng. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty đều được đưa vào máy tính của Công ty. Tất cả các phòng ban, phân xưởng sản xuất đều có trang thiết bị hiện đại như quạt thông gió, máy điều hoà nhiệt độ . Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua: Nguồn: Phòng Kế toán -Tài vụ] Một số chỉ tiêu đạt được trong năm 2000-2004 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu Tr.đ 525.000 537.163 599.207 505.207 541.716 Nộp ngân sách Tr.đ 204.001 218.500 218.505 186.960 198.77 Lợi nhuận Tr.đ 29.800 28.263 25.931 20.000 22.400 Sản lượng sản xuất (QSX) Tr.Bao 205 218.66 219.05 191 210 Sản lượng tiêu thụ(QTT) Tr.Bao 204 218.50 218.50 186.96 198.77 Hệ số tiêu thụ(H=QSX /QTT) % 99,51 99,70 99,70 97,74 94,66 LN/DT % 5,677 5,260 4,327 3,955 4,135 Tốc độ tăng trưởng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty: Năm Số lượng sản phẩm tiêu thụ (%) Doanh thu tiêu thụ (%) Lợi nhuận (%) 2001/2000 105,979 102,317 94,842 2002/2000 106,222 114,135 87,016 2003/2000 90,706 96,310 67,114 2004/2000 96,634 103,183 75,168 * Nhìn vào bảng chỉ tiêu ta thấy doanh thu của Công ty năm 2004 tăng khá cao so với năm 2003. Điều này đánh dấu sự tăng trưởng mạnh mẽ của Công ty, nó tạo đà cho những năm tiếp theo một chiều hướng phát triển tốt. Trên cơ sở vận dụng linh hoạt các quy luật của cơ chế thị trường, nắm bắt cơ hội trong kinh doanh và tiến hành tổ chức tốt quá trình sản xuất nên Công ty đã duy trì khá ổn định tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì được thị trường đảm bảo tốc độ tiêu thụ bám sát theo tốc độ tăng trưởng của sản xuất. * Cũng qua số liệu trên có thể thấy rằng trong giai đoạn gần đây thị trường tiêu thụ của Công ty Thuốc lá Thăng Long được củng cố và tăng trưởng vững chắc cả về số lượng sản phẩm lẫn doanh thu tiêu thụ. Nhưng tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu có chiều hướng giảm đi và đến nay đang có dấu hiệu tăng lên. Điều này liên quan đến chi phí yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất có xu hướng tăng lên mà giá sản phẩm không tăng lên được trong điều kiện cạnh tranh. Nhưng điều đó không còn là mối lo ngại vì Công ty Thuốc lá Thăng Long đang trong giai đoạn tập trung nguồn lực vào hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm với hướng đi vào các tỉnh phía Nam. * Qua số liệu về tốc độ tăng trưởng, ta thấy Công ty đảm bảo nhịp tăng trưởng giữa sản xuất và tiêu thụ với tỷ lệ trung bình 5 năm là 98 %. Tuy nhiên 2 năm gần đây là năm 2003 và 2004 tiêu thụ có giảm đi nhưng đang có xua hướng tăng lên. 2- Phân tích thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của công ty: Vai trò của công tác nghiên cứu thị trường đối với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng nhất. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động hàng đầu mà các doanh nghiệp cần quan tầm và đầu tư. * Nghiên cứu nhu cầu thị trường về các chủng loại sản phẩm thuốc lá Đây là khâu then chốt trong chiến lược của Công ty. Qua các năm Công ty liên tục tổ chức những đợt thăm dò, khảo sát thị trường từng khu vực nhằm xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường và kế hoạch sản xuất tiêu thụ cho các năm. Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm nhằm mục đích vừa giới thiệu sản phẩm của mình vừa có cơ hội quảng cáo, vừa có cơ hội thăm dò phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, đặc biệt là sản phẩm mới. Để có thông tin đầy đủ về thị trường, Công ty tập hợp toàn bộ các báo cáo của hệ thống đại lý của Công ty trên tất cả các tỉnh, thành phố, những đánh giá của người tiêu dùng trên từng khu vực. Thông qua hệ thống đại lý, ngoài ra Công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng của toàn Công ty hoặc hội nghị khách hàng riêng biệt của thị trường nào đó mà Công ty đang có hướng đầu tư nhằm thu thập thông tin phản ánh nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở hệ thống thông tin thu thập được hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cho từng loại mặt hàng một cách hợp lý với hiệu quả cao (thường là tỷ lệ tiêu thụ/sản xuất là 98%). Hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới cũng dựa trên hệ thống thông tin thu thập được nhằm đáp ứng cao nhất các tiêu thức như khối hình, màu sắc, kiểu dáng và đặc biệt là khẩu vị của sản phẩm. * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Không giống với nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, thị trường bị chia cắt bởi địa giới hành chính và pháp luật, trong nền kinh tế thị trường sự phân chia này được quyết định xuất phát từ hành vi và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Thị trường và khách hàng là một hệ thống nhất, nhận thức được điều này các doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển đều phải nắm rất sát nhu cầu của khách hàng và làm thoả mãn nó bằng sản phẩm của mình. Nền kinh tế thị trường với đặc trưng của nó là tự do kinh doanh đã khiến cho nền sản xuất hàng hoá phát triển rất nhanh, hiện tượng “Vạn người bán trăm người mua” trở nên phổ biến và điều này làm cho khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm. 3- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Mỗi thị trường tiêu thụ đều có những yêu cầu riêng về loại sản phẩm do tập quán tiêu dùng, điều kiện khí hậu riêng của từng vùng mà những yêu cầu về loại thuốc lá đó được biểu hiện ở đặc tính kỹ thuật của từng loại thuốc lá. ý thức được điều đó, Công ty thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường làm cơ sở cho sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Xét về thị trường trọng điểm của Công ty ta thấy: Hiện nay Công ty tiêu thụ chủ yếu trên 4 thị trường chính sau: Hà Nội 3. Thanh Hóa Nam Hà 4. Nghệ An Mỗi thị trường có sức tiêu thụ khác lớn, chiếm tỉ trọng từ 8 đến 28 % sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Đặc biệt là thị trường Hà Nội, đây là thị trường tiêu thụ lớn nhất của Công ty với tỉ phần tiêu thụ luôn luôn tăng dần qua các năm. Hà Nội là thị trường giàu tiềm năng, có điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và phát triển thị phần của Công ty trên thị trường này như: quy mô thị trường lớn, mức thu nhập bình quân cao và gần ngay khu vực hoạt động sản xuất của Công ty. Tuy nhiên thị trường Hà Nội có những yêu cầu khá cao về chất lượng sản phẩm bán ra. Từ những xu hướng biến động trên thị trường, thành công hay thất bại của Công ty vẫn chưa được làm sáng tỏ. Bởi vậy, việc nghiên cứu từng thị trường khu vực với những phân đoạn của nó đối với từng loại sản phẩm là rất cần thiết. 4-Phân tích thực trạng chính sách giá của công ty: Để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, Công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các đại lý dưới các hình thức: - Bán chịu và cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này, các đại lý phải có trách nhiệm với hàng hoá của Công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để không bị ứ đọng hàng hoá và tăng vòng quay của vốn. - Nếu chất lượng thuốc lá bị ảnh hưởng do tiêu thụ chậm thì Công ty sẽ thực hiện đổi hàng mới có chất lượng đảm bảo sau khi đã xác định được các nguyên nhân gây ra việc kém chất lượng của hàng hoá bị đổi. - Đối với các đại lý lớn, doanh nghiệp cho phép đại lý này bán lượng hàng hoá có giá trị vượt giá trị tài sản thế chấp. - áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo từng tháng, quý, năm... và theo sản phẩm để phát triển lợi ích cho các đại lý, khuyến khích hoặc đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty có chính sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý bằng việc vận chuyển hàng hoá từ kho của Công ty đến tận kho của các đại lý với cước phí do Công ty chịu hoàn toàn. 5-Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối: Đối với ngành kinh doanh và sản xuất thuốc lá, tiêu thụ là khâu cuối cùng của quán trình sản xuất kinh doanh. Hình thức tiêu thụ và phân phối sản phẩm rất được Công ty quan tâm. Nó quyết định đến tốc độ tiêu thụ chi phí vận chuyển và trực tiếp là lợi nhuận thu về của Công ty có thể đạt được thông quan lượng hàng bán ra. Thị trường tiêu thụ của Công ty khá rộng lớn, trải trên 26 tỉnh, thành phố. Xây dựng hệ thống phân phối được Công ty thực hiện bởi 2 loại hình đó là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài. Kênh phân phối ngắn: Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Kênh phân phối dài: Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bá n buôn Đại lý Công ty Kênh phân phối ngắn được sử dụng thông qua Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Qua kênh này, có thể đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa Công ty với người tiêu dùng. Nhược điểm là hình thức kênh phân phối này hạn chế đến khả năng và trình độ chuyên môn hóa trong tổ chức và quản lý kênh phân phối với nguồn lực và nhân lực bị phân tán Kênh phân phối dài nhằm thực hiện mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối này có rất nhiều ưu điểm như hệ thống tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, người sản xuất lẫn nhà đại lý đều có điều kiện chuyên môn hoá vào phần làm việc của mình ... Nhược điểm là có quá nhiều trung gian sẽ tạo ra nhiều chi phí cho quá trình tiêu thụ của Công ty. Các đại lý và trung gian có khả năng tổ chức và quản lý không đồng đều. Sản phẩm không trực tiếp đến tay người tiêu dùng... Cho đến thời điểm hiện nay, Công ty đã thiết lập được một hệ thống bao gồm 148 đại lý và 514 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, có hầu hết các cửa hàng bán lẻ trên khắp các tỉnh, thành phố. 6- Phân tích tình hình nghiên cứu sản phẩm mới của Công ty: Phát triển sản phẩm mới là điều kiện tất yếu để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường, đảm bảo sản phẩm của Công ty có thế mạnh trong cạnh tranh và phát triển. Công ty có khả năng duy trì, phát triển thị trường hay không một phần cũng nhờ vào yếu tố đổi mới sản phẩm này. Chiến lược phát triển của Công ty chủ yếu được phát triển theo 2 hướng: -Cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm Theo cách này, sản phẩm hiện có của Công ty sẽ có phẩm cấp chất lượng cao hơn trước với chất lượng bao bì và mẫu mã tốt hơn sẽ tạo ra thế mạnh cho sản phẩm nhằm ổn định thị phần của sản phẩm trên thị trường hiện tại và kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm. - Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới Đây là những nhãn mác hiệu lần đầu tiên xuất hiện trong danh mục sản phẩm của Công ty như các sản phẩm Hoàn Kiếm, Eva, Place, Tam Đảo... Nhưng đạt được thành công đáng kể là sản phẩm Hoàn Kiếm, sản phẩm này được tung ra trên thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, mức tiêu thụ khá cao. Còn các sản phẩm khác như Eva thì vòng đời của nó cũng không dài chỉ tồn tại đúng một năm 1996 thì bị loại bỏ, Ba Đình cũng chỉ tồn tại 2 năm từ 1997 thì cũng không còn tồn tại nữa. Tình hình tiêu thụ các mặt hàng mới của Công ty Sản phẩm 1999 2000 2001 2002 2003 Hoàn Kiếm 50.646.980 69.205.130 63.262.750 45.542.002 49.825.000 Đống Đa ĐL 853.310 508.520 235.980 138.190 25.068.000 Dunhill 2.548.349 3.163.213 13.218.190 9.304.182 9.026.000 Hồng Hà 5.742.245 3.064.080 1.743.325 1.234.115 1.734.000 Một số sản phẩm như Centre, Birthday, Elephant, Eva đều là các sản phẩm mới ra mắt thị trường theo chương trình nâng cao sản phẩm mới của Công ty đều đã không thể tồn tại quá 2 năm. Còn một số sản phẩm Công ty đặt hi vọng rất nhiều về sức mạnh của chúng ra thị trường như: Dunhill, Hồng Hà thì hiện nay lợi nhuận sản phẩm tiêu thụ giảm sút khá nhiều. Sản phẩm có tính cạnh tranh cao như Vinataba thì hiện nay toàn bộ sản phẩm Vinataba trên toàn quốc phải sản xuất theo một số quy chuẩn chung về bao bì và chất lượng, tất cả đều phải tập trung tiêu thụ thông qua tổng công ty thuốc lá Việt Nam (mà Công ty sản xuất ra không được bán) bán ra thị trường với một giá thống nhất. Hiện nay, sản phẩm Vinataba của Công ty đang bị sản phẩm cùng loại của Công ty thuốc lá Sài Gòn cạnh tranh mãnh liệt về chất lượng. Dunhill là sản phẩm có chất lượng khá cao nhưng chưa được thị trường chấp nhận một cách rộng rãi. III- Đánh giá tổng quát tình hình công tác tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua: *Một số ưu điểm Trong vài năm gần đây, Công ty đã có những phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ và bước đầu đã tạo ra những hiệu quả nhất định trong sản xuất kinh doanh. - Công ty đã có những đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm của Công ty có vị thế cạnh tranh trên thị trường. Phần lớn Công ty có các con số thống kê chính xác về số lượng sản phẩm tiêu thụ được thể hiện qua các năm. Trên cơ sở đó, Công ty khá thành công trong việc dự đoán và lên kế hoạch phù hợp với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường. - Công ty rất chú trọng đến vấn đề đầu tư cho các sản phẩm có phẩm chất, chất lượng cao, đem lại lợi nhuận đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Công ty. - Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, bao bì, mẫu mã làm phong phú hơn cho thị trường thuốc lá của Công ty cũng như thị trường thuốc lá Việt Nam nói chung. Một số sản phẩm mới của Công ty như Tam Đảo, Hạ Long, Hoàn Kiếm ... đã được thị trường chấp nhận và đang đi vào giai đoạn tiêu thụ đại trà. - Công ty đã có một hệ thống kênh phân phối rất hiệu quả và có mặt hầu hết trên các tỉnh, thành phố phía Bắc. Bước đầu hình thành đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ quảng bá sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng. - Một số kết quả thu được từ những cố gắng của Công ty trong vấn đề duy trì và mở rộng thị trường: + Về qui mô thị trường tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận qua một số năm gần đây thu được rất khả quan. Năm 2004 tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty bắt đầu đi vào ổn định và có dấu hiệu tăng trưởng. *Một số tồn tại chủ yếu hoạt động của tiêu thụ sản phẩm Cho đến nay, Công ty vẫn chưa chủ động trong lĩnh vực nguyên liệu và nguồn vốn. Nguyên liệu để dùng sản xuất một số loại thuốc lá cao cấp như Vinataba, Dunhill, Hồng Hà vẫn phải nhập ngoại với số lượng lớn. Đây là một nhân tố trở ngại rất lớn trong việc hạ giá thành của 1 số sản phẩm cạnh tranh như Dunhill, Hồng Hà. Nguồn vốn của Công ty trong hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào nguồn vốn do ngân sách cấp, hạn chế linh hoạt và mất thời cơ khi Công ty cần đầu tư lớn vào thị trường, quyết định mang tính chất chiến lược của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Sự hạn chế trong hoạt động duy trì và mở rộng của Công ty còn xuất phát từ những nhân tố chủ quan nội tại gây nên. Công ty chưa thực sự đi sâu vào các hoạt động mang tính chất kiểm soát nhu cầu thị trường, hầu hết các thông tin thu lượm được đều thụ động, mà các thông tin của Công ty chủ yếu là thông qua, con số thống kê của hệ thống kênh phối dài của Công ty. Có rất ít lượng thông tin quan trọng liên quan đến thị hiếu khách hàng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá mà chúng mang tính chất quyết định sống còn đối với việc nâng cao sản phẩm và hoạt động nâng cao sản phẩm mới. Lượng thông tin này chủ yếu là thông qua kênh phân phối ngắn. Trên thực tế, loại hình phân phối này chưa được Công ty đầu tư và mở rộng. Chính vì trong điều kiện thiếu thông tin về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, các hoạt động nâng cao sản phẩm mới của Công ty mặc dầu có sự đầu tư đáng kể trong các năm qua nhưng thành công của hoạt động này không được như yêu cầu của Công ty mong muốn. Đó là một sản phẩm mang tính độc quyền của Công ty, thu hút mạnh mẽ người tiêu dùng, một sản phẩm làm biểu trưng cho sự phát triển của Công ty. Những gì mà Công ty đạt được trong các năm qua đó chỉ là một số sản phẩm có phẩm chất trung bình, giá thành hạ và được chấp nhận như một sản phẩm có tiêu thụ như sản phẩm cùng loại khác. Không có vị thế độc tôn, nguồn lợi nhuận thu về chiếm phần rất nhỏ trong tổng lợi nhuận của Công ty. Việc thiếu thông tin quan trọng đó khiến cho một sản phẩm gây ra sự lãng phí rất lớn đối với vốn đầu tư cho việc nâng cao chúng. Chương 2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty thuốc lá Thăng Long Hoạt động trong cơ chế thị trường đồng nghĩa việc chấp nhận cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế . Việc tìm ra phương hướng giải quyết để làm sao cho sản phẩm của mình sản xuất ra có thị trường tiêu thụ và ngày càng mở rộng.Đây là bài toán mà doanh nghiệp nào cũng phải đặt ra và không phải doanh nghiệp nào cũng có lời giải đầy đủ của bài toán này. Phương hướng chung Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình liên tục và gắn liền với những biến động của tiêu thụ sản phẩm. Vậy thị trường cùng với các nhân tố của nó phải chính là nơi mà Công ty nên tập trung nghiên cứu và tìm hiểu nó. Chỉ khi nào Công ty nắm được những biến động về nhu cầu thị hiếu, chủng loại, khối lượng sản phẩm thì khi đó Công ty mới có thể nhìn thấy hướng đi đúng đắn cho mình. Những nội dung mà Công ty cần nắm bắt và tiến hành: * Tổ chức nghiên cứu, thu lượm thông tin thị trường cần thiết để có thể điều chỉnh kế hoạch sản xuất (về khối lượng và chủng loại), kế hoạch nghiên cứu sản phẩm mới (trong cơ sở nắm bắt thị hiếu tiêu dùng) từ đó mới có đủ khả năng khắc phục nhược điểm về tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất, công nghệ và sản phẩm của Công ty để có thể tạo ra và nắm bắt lấy cơ hội chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. * Trên cơ sở lượng thông tin thị trường nên cố gắng đầu tư nghiên cứu một số lợi sản phẩm mới mà mỗi loại sản phẩm mới có khả năng chiếm lĩnh được một hay nhiều thị trường khu vực. Tập trung tiềm lực vào sản phẩm có khả năng phát triển trong thị trường của sản phẩm đó. Từ đó mở rộng quy mô sản xuất. * Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, tận dụng tối đa công suất của hệ thống dây chuyền công nghệ hiện có, tăng sản lượng, giảm giá thành, tạo điều kiện cho sản phẩm đó phát triển, từ đó mở rộng quy mô sản xuất. * Tổ chức sản xuất năng cao năng suất lao động, tận dụng tối đa công suất của hệ thống dây chuyền công nghệ hiện có, tăng sản lượng, giảm giá thành, tạo điều kiện cho sản phẩm mới bước đầu xâm nhập thị trường. * Tăng cường quảng bá sản phẩm của Công ty qua các hoạt động như tài trợ, hội chợ hàng công nghiệp, tờ rơi, phát tặng, tăng cường tiếp xúc với khách hàng đặc biệt khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. * Mở rộng và phát triển mối quan hệ của Công ty với trung gian thương mại để tạo cầu nối vững vàng và vững chắc, đảm bảo sự ổn định và cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. Duy trì mối quan hệ với các đối tác làm ăn như doanh nghiệp cung cấp và in ấn bao bì, cơ sở chế biến ở các vùng nguyên liệu, hệ thống đại lý kênh phân phối. * Tạo dựng cho Công ty một nhãn hiệu uy tín mang màu sắc Công ty, ví dụ như qua một nhãn hiệu sản phẩm đặc trưng mà khi nói đến sản phẩm đó người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng vào chất lượng và giá cả, uy tín của Công ty. * Nắm bắt các xu hướng chính sách vĩ ._.