Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà

ách tốt nhất nhu cầu của dân cư. Đối với doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận đã trở thành động lực chi phối mọi hoạt độngcủa các doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, các điều kiện về tài nguyên thiên nhiên khan hiếm . Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu không sản xuất sẽ bị thua lỗ, sản phẩm của doanh nghịêp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiẹp sẽ không thu hồi được vốn , quá trình tái sản xuất không thực hiện được và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản . Do đó tiêu thụ sản phẩm được các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu và ưu tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. N hận thức được vai trò của tiêu thụ sản phẩm , tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty bánh kẹo Hải Hà đã có sự quan tâm đặc biệt tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Nhưng thực tiễn hoạt động tiêu thu sản phảm của công ty cho thấy còn rất nhiều những tồn tại . Từ thực tế đó em đã lựa chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà “ . Kết cấu của đề tài bao gồm ba phần : Phần một : Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phảm của doanh nghiệp . Phần hai : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà. Phần ba : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà . Mục đích của đề tài là nhằm phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây qua đó nhận thức được những thành tích cũng như những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của chúng. Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty . Phần I Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I . thực chất , vai trò , yều cầu của tiêu thụ sản phẩm. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm. V ới mỗi cơ chế quản lý kinh tế , công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau . Trong nền kinh tế kế hoặch tập trung , các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra đều theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước và sau đó tiêu thụ theo các “địa chỉ” mà nhà nước đã chỉ định hoặc bao tiêu thụ . Trong nền kinh tế thị trường khi các doanh nghiệp phải tự quyết định : sản xuất cái gì ? Bao nhiêu ? Bằng cách nào ? Cho ai ? thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng . Sản phẩm sảnb xuất ra không tiêu thụ được gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp . Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp . Quan niệm về hoạt động tiêu thụ khá đa dạng , được nhìn nhận trên các phương diện khác nhau. Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là : “ Qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá ” ( Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh , trường ĐHKTQD.NXBGD.1997 Trang 148 ).Qua tiêu thụ sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm thì mới có vốn để tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn . Theo quan niệm của các nhà quản trị thương mại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai nghĩa sau : “ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ( còn được gọi là bán hàng ) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ “ (Gáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp.trường ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65).Theo nghĩa đó người có cầu về một loại hàng hoá nào đó sễ tìm người có cung tương ứng hoặc ngược lại ,hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất , người bán trao hàng và người mua trả tiền ,quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó. “Theo nghĩa rộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hang trên thị trường , tổ chức mạng lưới bán hàng , súc tiến bán hàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán” (Gáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp.trường ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65 ) . Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng nội dung kinh tế cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là : Thực hiên chuyển hoá quyền sở hữu và quyến sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể , khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách , H – H’ ; T – H ; H-T ... Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan . Quyền sở hữ và quyền sử dụng tiền tệ ( hang hoá ) từ chủ thể này sẽ được chuyển giao cho chủ thể khác và ngược lại . Cụ thể là khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm ( theo cách thông thường ) người bán mất quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá của mình , bù lại họ nhận được quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ của người mua . Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường , để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải đảm bảo tốt quá trình tái sản xuất mở rộng . Qúa trình này bao gồm bốn khâu có quan hữu cơ với nhau : Sản xuất – Phân phối – Trao đổi -Tiêu dùng .Mỗi khâu đảm nhận một chứ năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh . Nừu bất kỳ mội khâu nào bị gián đoạn cũng sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình , nó làm cho quá trình sản xuất kinh doanh không thể thực hiện được . Như vậy để quá trinh sản xuất diễn ra bình thường thì tất cả các khâu phải thực hiện chức năng của mình . Mỗi khâu đều giữ vai tro quan trọng trong quá trình đó , song tiêu thụ sản phẩm lại là lhâu quan trong hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay . Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và fát triển của doanh nghiệp . Sở dĩ nó có vai trò quan trọng này là vì , trong nền kinh tế thị trường ,phương trâm chi phốihành động của các doanh nghiệp là “ Sản xuất và đưa ra thi trường cái mà thị tẻường cần chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp có sẵn “ . Điều dố có nghĩa là khi muốn sản xuất sản phẩm gì , có chất lượng ra sao , số lượng bao nhiêu , thì cần fải xác định xem sản phẩm đó có thể tiêu thụ trên thị trường hay không ? Nếu tiêu thụ kém sẽ dẫn đến có nhiều sản phẩm tồn kho , vốn kinh doanh bị ứ đọng ,ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết làm ách tắc hoạt động sản xuất . Nhờ tiêu thụ tốt mà có thể nâng cao hiệu quả sử dụng lao động , máy móc thiết bị , nguyên vật liệu , bảo đảm tính cân đối , ổn định ,liên tục và nhịp nhàng trong hoạt động sản xuất , giúp doanh nghiệp thu hồi được tổng chi phí sản xuất kinh doanh ,thực hiện giá trị lao động thặng dư ,toa nguồn để tích luỹ vốn vào các quỹ doanh nghiệp ,nhằm mở rộng quy mô sản xuất và đời sống của cán bộ công nhân viên. Ngoài ra ,tiêu thụ sản phẩm còn là nhân tố quan trọng đẻ giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường góp phần củng cố thị truờng hiện tại và mở rộng thị trường tiềm năng của doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng ,đồng thời thể hiện sự thích ứng của sảnphẩm mà doanh nghiệp tạo ra đối với nhu cầu của thi trường . Tóm lại ,khâu thị trường sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp và có tầm quan trong ngay càng lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Thi trường sản phẩm một mặt kết thúc một chu kỳ kinh doanh, nhưng mắt khác lại tạo ra tiền đè để bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới . II. các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm . 1. Môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công và chiến lược của doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà các doanh nghiệp thường phân tích là : Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ,lãi suất ,tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát. Thực vậy tốc tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng,suy thoái ,phục hồi sẽ ảnh hưởng đến chi tiêu dìng . Khi nền kinh tế ở giai đoạn tốc độ tăng trưởng cao sẽ toạ nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp đầu tư mở rộng hoạt động.Ngược lại ,khi nền kinh tế xa sút , suy thoái dẫn đến giảm chi tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến chiến tranh giá cả trong các ngành sản xuất , đặc biệt là các ngành đã trưởng thành , mà mọi cuộc chiến tranh giá cả đều gây tổn thương . Mức lãi suất sẽ quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm của doanh nghiệp Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một vận hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng . Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là nhân tố quan trọng cần xem xét và phân tích . Trên thực tế , nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không kiểm soát được . Lạm phát tăng lên , dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn , rút cục là các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất . Như vậy lạm phát cao là mối đe doạ đối với doanh nghiệp . 1.2 Môi trường công nghệ Đây là loại nhân tố ảnh hưởng rất lớn , trực tiếp cho chiến lước kinh doanh của các lĩnh vực , ngành cũng như nhiều doanh nghiệp . Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm trao đảo , thậm chí làm mất đi nhiều lĩnh vực , nhưng đồng thời cũng tạo ra nhiều lĩnh vực kinh doanh mới hay hoàn thiện hơn . Sự thay đổi công nghệ đương nhiên ảnh hưởng đến chu kỳ sống của một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó , một chu lý thuyết bao gồm các khâu : Bắt đầu , phát triển , chín mùi và tàn lụi . Thực tế đối với một số doanh nghiệp cũng là đối với một số sản phẩm lại có giai đoạn mới sau giai đoạn tàn lụi . Hơn nữa sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hưởng đến phương pháp sản xuất , nguyên vật liệu cũng như thái độ của người lao động . Từ đó các nhà chiến lược phải thường xuyên quan tâm tới sự thay đổi cũng như những đầu tư cho tiến bộ công nghệ . Nếu như không quá sớm để các doanh nghiệp chú ý đến môi trường công nghệ từ quan điểm “ thế kỷ XXI sẽ là thế kỷ của nền kinh tế tri thức . Thời đại kinh tế tri thức sẽ thay thế thời đại công nghiệp “ . 1.3 Môi trường văn hoá - xã hội Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hướng du nhập những lối sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất . Doanh nghiệp phải tính đến thái độ tiêu dùng , sự thay đổi của tháp tuổi , tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ , vị trí vai trò của người phụ nữ trong xã hội và gia đình. Sự xuất hiện hiệp hội người tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm , đặc biệt là chất lượng sản phẩm phải bảo đảm lợi ích của người tiêu dùng . Trình độ dân trí ngày càng cao đã đang và sẽ là thách thức đối với nhà sản xuất . 1.4 Môi trường tự nhiên Đe doạ của những thay đổi không dự báo được về khí hậu đã được các doanh nghiệp mà sản xuất , dịch vụ của họ có tính chất mùa vụ xem xét một cách cẩn thận . Hiện tượng ELINO làm cho nhiệt độ trái đất tăng lên , ở Miền Bắc Việt Nam các đợt rét kéo dài của những mùa đông và vào các dịp lễ tết ảnh hưởng rất lớn đến số lượng sản phẩm tiêu thụ . 1.5 Môi trường chính phủ , luật pháp và chính trị Chính phủ là người tiêu dùng lớn nhất trong nền kinh tế Sự ổn định về chính trị , sự nhất quán về quan điểm chính sách luôn là sự hấp dẫn nhà đầu tư . Hệ thống luật pháp được xây dựng và hoàn thiện sẽ là cơ sở để kinh doanh ổn định . Các quyết định về quảng cáo đối với một số doanh nghiệp , lĩnh vực kinh doanh sẽ là một đe doạ , chẳng hạn các công ty sản xuất rượucao độ , thuốc là .. Quyết định về các loại thuế và các lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội và cũng có thể là những phanh hãm phát triển sản xuất . Lao động quy chế tuyển dụng ,đề bạt , chế độ hưu trí , trợ cấp thất nghiệp cũng là nhữnh điều mà doanh nghiệp phải tính đến 1.6 Môi trường toàn cầu Khu vực háo và toàn cầu hoá đã đang và sẽ là một su hướng tất yếu mà mọi doanh nghiệp , mọi ngành , mọi chính phủ phải tính đến . Việc Việt Nam chính thức gia nhập ASEAN đã và đang tạo ra nhiều vận hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về đầu tư ,về thị trường nhưng cũng là những thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam phải đương đầu . Tự do hoá thương mại khu vực , xoá bỏ hàng rào thuế quan dự kiến vào năm 2006 sẽ là những mỗi đe doạ rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam . 2.Môi trường ngành Một ngành sản xuất hẹp hay ngành kinh tế kỹ thuật bao gồm nhiều doanh nghiệp có thể đưa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tương tự có thể thay thế cho nhau được. Nhiệm vụ là phải phân tích và phán đoán các thế lực canh tranh trong môi trường ngành để xác định các cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp của họ. Mô hình năm lực lượng Những người muốn vào mới (Cạnh tranh tiềm năng) áp lực của các nhà cung ứng doanh nghiệp và đối thủ hiện tại áp lực của người mua Sản phẩm dịch vụ thay thế Đối thủ cạnh tranh hiện tại Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu , doanh nghiệp có cơ hội để tăng gia bán và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn . Ngược lại khi các đối thủ cạnh tranh hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể ,mọi cuộc cạnh tranh về giá đều dẫn đến tổn thương . Cạnh tranh giữa các doanh gnhiệp trong một ngành sản xuất bao gồm các nội dung chủ yếu như :cơ cấu cạnh tranh ngành , thực trạng cầu của ngành và các hàng rào ra nhập và rút khỏi. Cơ cấu cạnh tranh của ngành dự vào số liệu và khả năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành sản xuất . Tình trạng cầu của một ngành là yếu tố quyết định khác về tính mãnh liệt trong cạnh tranh nội bộ ngành . Thông thường , cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng sản xuất . Ngược lại ,giảm cầu dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ được phần thị trường đã chiếm lĩnh . Đe doạ mất thị trường là điều không thể tránh lhỏi đối với các doanh không có khả năng cạnh tranh . Hàng rào lối ra là mối đe doạ cạnh tranh nghiêm trọng khi cầu của ngành giảm mạnh . Hang rào lối ra bao gồm : Đầu tư nhà xưởng và thiết bị của một số ngành , như ngành khai thác khoáng sản , hoá chất không có sự lựa chọn thay đổi sử dụng hoặc có thể bán lại được . Nếu muốn bỏ ngành , buộc doanh nghiệp phải bỏ phí những giá trị còn lại của những tài sản này . Chi phí trực tiếp cho việc rời bỏ ngành là cao . Đó là các doanh nghiệp không rời bỏ một ngành công nghiệp mà các chi phí trực tiếp khi rời bỏ là quá cao , chẳng hạn như các chi phí định vị lại , các thủ tục hành chính ... Quan hệ chiến lược giữa các đơn vị chiến lược kinh doanh .Đây cũng là vật cản của sự rời bỏ ngành mình đã kinh doanh .Một sản phẩm hoặc một dịch vụ có thể có cùng kênh phân phối hoặc cùng các bphương tiện sản xuất với các sản phẩm dịch vụ khác . Giá trị của các nhà lãnh đạo , quan hệ tình cảm lịch sử với các ngành hoặc cộng đồngđịa phương cũng có thể dẫn doanh nghiệp đén chỗ không muốn rời bỏ ngành gốc của họ . Chi phí xã hội khi thay đổi như khó khăn về sự xa thải nhân công , rủi ro về sự sung đột xã hội, chi phí đào tạo lại... Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất, nhưng có khả năng khi họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành . Đây là đe doạ cho các doanh nghiệp hiện tại . Các doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành bởi vì càng nhiều doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn, thị trường và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ , vị trí của doanh nghiệp sẽ thay đổi . Mức độ thuận lợi và khó khăn cho việc gia nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào : Những ưu thế tuyệt đối về chi phí . Những ưu thế về chi phí thuộc về sáng chế , làm chủ một công nghệ riêng đặc thù hoặc một nguồn nhân lực chuyên tinh , làm chủ một nguồn vất liệu cũng như kinh nghiệm cho phép được các chi phí thấp hơn . Về phương diện chi phí nhân lực có tay nghề và kinh nghiệm với số lượng sản phẩm tăng lên thể hiện qua ưu thế của đường cong học . Thời gian chi Phi hoặc chi phí Trung bình sản lượng sản phẩm Khác biệt hoá sản phẩm , khách hàng đã quen với hình ảnh , nhãn hiệu của các doanh nghiệp hiện tại . Chi phi cho một chiến lược khác biệt hoá là rất cao và rất mạo hiểm . Kinh tế quy mô hay còn gọi là kinh tế bậc thang . Các chi phí sản xuất , phân phối , bán , quảng cáo ,dịch vụ , nghiên cứu sẽ giảm với sự gia tăng số lượng bán . Hay nói cách khác số lượng sản xuất và bán tăng lên thì chi phí cho một đơn vị sản phẩm càng giảm đi. Kênh phân phối chủ yếu đã được thiết lập của các doanh nghiệp hiện tại cũng là một vật cản đối với các doanh nghịêp muốn nhẩy vào chia sẻ thị trường . Phản ứng lại của các doanh nghiệp hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh . Nếu các doanh nghiệp muốn vào mới phản ứng lại một cách tích cực và khôn khéo , một lối vào trong lĩnh vực có thể được . Nhưng nếu chúng phản ứng lại băng một cuộc chiến tranh thì giá phải trả là quá đắt để nhập ngành . Nhà cung ứng Lực lượng thứ ba trong các lực lượng cạnh tranh là khả năng mặc cả của nhà cung ứng . Những nhà cung ứng có thể được là một áp lực đe doạ khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lượng của sản phẩm , dịch vụ mà họ cung cấp . Qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp . Trên một phương diện nào đó , sự đe doạ tạo ra sự phụ thuộc ít nhiều đối với các doanh nghiệp . áp lực đối với nhà cung ứng thường thể hiện trong các tình huống sau : Ngành cung ứng mà doanh nghiệp chỉ cần có một số , thậm chí một doanh nghiệp độc quyền cung ứng ; Tình huống không có sản phẩm thay thế , doanh nghiệp không có nguồn cung ứng nào khác ; Doanh nghiệp mua yếu tố sản phẩm không phải là khách hàng quan trọng và ư tiên của nhà cung ứng ; Loại đầu vào , chẳng hạn vật tư của nhà cung ứng là quan trọng nhiều đối với doanh nghiệp ; Các nhà cung ứng vật tư cũng có chiến lược liên kết dọc , tức là khép kín sản xuất. . . Khách hàng Đây là lực lượng tạo ra khả năng mặc cả của người mua. Người mua có thể được xem như là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao hoặc dịch vụ tốt hơn . Người mua gồm : người tiêu dùng cuối cùng , các nhà phân phối và các nhà mua công nghiệp . áp lực của khách hàng thường được thể hiện : Nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ , trong khi đó người mua là một số ít và quy mô lớn . Khách hàng mua một khối lượng lớn . Trong hoàn cảnh này người mua có thể sử dụng ưu thế mua của họ như một ưu thế để mặc cả cho sự giảm giá không hợp lý . Khách hàng có thể vận dụng chiến lược liên kết dọc . Khách hàng có đầy đủ các thông tin về thị trường . . . Sản phẩm thay thế Lượng cuối cùng trong mô hình M. Porter là sự đe doạ của các sản phẩm thay thế . Sản phẩm thay thế là sản phảm khác có thể thoả mãn cùng nhu cầu của người tiêu dùng . Đặc điẻm cơ bản của nó thường có các ưu thế hơn sản phẩm bị thay thế ở các đặc trưng riêng biệt . Sự gia tăng của các đồ uống có ga hiện nay đang là một đe doạ thực sự đối với các ngành phục vụ đồ uống truyền thống như ngành chè,cafê .Đe doạ này đòi hỏi phải có sự phân tích , theo dõi thường xuyên những tiến bộ kỹ thuật –công nghệ , trong đó có liên quan trực tiếp là đổi mới công nghệ , đổi mới sản phẩm . Hơn nữa sự thay đổi của nhu cầu thị trường cũng là nhân tố quan trọng tạo ra sự đe doạ này .  3.Những nhân tố nội bộ chủ chốt 3.1 Sản phẩm Sản phẩm là tham số đầu tiên trong marketing hỗn hợp . Hiểu và mô tả đúng sản phâm của doanh nghiệp mang ra bán trên thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng trong hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp . Xác định đúng sản phẩm có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp . Nhưng việc mô tả sản phẩm một cách chính xác và đầy đủ thường bị xem nhẹ hoặc do thói quen hoặc chưa hiểu rõ tầm quan trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ và kinh doanh . Điều này đã hạn chế đến khả năng tiêu thụ cũng như hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp . Để mô tả sản phẩm của mình doanh nghiệp có thể lựa chọn các cách tiếp cận khác nhau : Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống . Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm marketing . Việc tiếp cận theo quan điểm nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp . Nhưng đồng thời nó có ảnh hưởng lớn tới cách thức và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm . Tiếp cận theo quan điểm truyền thống ( Từ góc độ người sản xuất ) : Với cách tiếp cận này sản phẩm của doanh nghiệp ( kể cả doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thương mại ) được hiểu và mô tả thông qua hình thức bằng hiện vật của hàng hoá . Ví dụ : sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ô tô là ô tô .Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại buôn bán là ô tô . Trong cánh tiếp cận này sản phẩm được mô tả chỉ liên quan đến “ hàng hoá hiện vật “ hay “ hàng hoá cứng “ mà doanh nghiệp đang chế tạo hay kinh doanh . Các yếu tố khác có liên quan như dịch vụ , bao bi , phương thức thanh toán. . .Trong quá trình tiêu thụ không được xác định là yếu tố cấu thành sản phẩm , mà xem xét như là các yếu tố bổ sung cần thiết ngoài sản phẩm . Cách tiếp cận và mô tả này có thể làm hạn chế định hướng phát triển sản phẩm , làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp . Tiếp cạn sản phẩm theo quan điểm marketing . Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ người tiêu thụ là một tiến bộ , là một bước hoàn thiện hơn trong việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn tăng cường khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện đại . Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm này xuất phát từ việc phân tích nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng . Đối với khách hàng ,sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu . Họ mua hàng là mua sự thoả mãn . Do vậy nên hiểu : “ Sản phẩm là sự thoả mãn một nhu cầu nào đấy của khách hàng “ ( quản trị marketing- phillipkotler ) . Trong trường hợp này , sản phảm không chỉ là hiện vật mà còn có thể là dịch vụ hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ . Nhu cầu của khách hang có thể được đòi hỏi , thoả mãn ở các mức độ khác nhau ,từ mức độ đơn giản đến mức độ cao . Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá một sản phẩm theo yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan đến khái niệm “ chất lượng “ hay “ chất lượng toàn diện “ của sản phẩm được đưa ra thoả mãn . Một sản phẩm có chất lượng tốt theo khách hàng là một sản phẩm có chất lượng “ vừa đủ “ . Khách hàng luôn muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu chứ không phải quan tâm đến bộ phân đơn lẻ . Theo khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố vật chất , phi vật chất và các yếu tố có liên quan mà doanh nghiệp đưa ra thoả mãn nhu cầu cụ thể của họ .Để bán được hàng doanh nghiệp phải thích ứng với quan điểm sản phẩm của khách hàng . Và do vậy “ sản phẩm của doanh nghiệp nên hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đồng bộ của khách hàng , bao gồm sản phẩm vất chất , bao bì , nhãn hiệu hàng hoá ,dịch vụ , cách thức bán hàng “ . Ví dụ : Về cách nhìn nhận của khách hàng và yêu cầu của họ đối với sản phẩm Một cốc cafê ở quán ven đường và một cốc cafê trong khách sạn Metropolle ở Hà Nôi là hai sản phẩm khác nhau ( vì vậy họ đã trả 3000 đ/cốc cho quán nứơc ven đường và 30.000 đ/cốc cho Metropolle ) lý do : cốc cafê bên đường nhu cầu cơ bản là nghỉ và giải khát ( nhu cầu bậc một ) . Cốc cafê ở khách sạn Metropolle thoả mãn đồng thời cả nhu cầu sinh lý ( bậc một ) ,nhu cầu an toàn ( bậc 2 ) ,nhu cầu xã hội ( bậc 3) và nhu cầu cá nhân (bậc 4 ) của người tiêu dùng . 3.2 Bộ máy tổ chức quản lý Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống có những liên hệ chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu . Một hệ thống là một tập hợp các phần tử ( bộ phận , chức năng , nhiệm vụ ) thoả mãn ba điều kiện : Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hửơng đến hành vi của toàn bộ tập hợp ( 1 ) . Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực té có ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống , nhưng không chỉ mình nó mà ít nhất phụ thuộc vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2 ). Hệ thống luôn được hình thành bởi những phần tử đã được tập hợp thành những tập hợp con . Các tập hợp này xuất hiện trong tập hợp lớn với tư cách là các phần tử có tính chất (1)& (2) . Tóm lại , một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt được thành các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đối với nó . Và như vậy , kết quả thực hiện của một hệ thống ( doanh nghiệp ) không chỉ là tổng kết quả thực hiện của các bộ phận ,chức năng . nghiệp vụ được xem xét riêng biệt mà nó làm số của những tương tác giữa chúng . Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tương ứng . Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến mọi hoạt động của doanh nghiệp , trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm . 3.3 Đặc điểm về lao động Trong kinh doanh , con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công . Kennichi Ohmae đã đạt con người ở vị trí số một , trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp . Chính con người với năng lực thực của mình mới lựa chọn đúng cơ hôị và sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn , tài sản , kỹ thuật công nghệ . . . Một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội . Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh . Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng và đủ số , chất lượng lao động cho từng vị trí công tác . Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát triển con người của doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên , cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường . Chiến lược này không chỉ liên quan đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động : Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp . Có khả năng chuyên môn cao , lao động giỏi , năng suất và sáng tạo . Có sức khoẻ , có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt 3.4 Yếu tố tài chính kế toán Trước hết chúng ta đánh giá việc thực hiện tốt các nhiệm vụ của bộ phận tài chính kế toán . Trong thời gian qua , đội ngũ nhân viên có những hành vi nào vì lợi ích cá nhân mà xâm phạm lợi ích chung của doanh nghiệp hay không ? Nếu có những nhân viên không trung thực , không phản ánh hết những thực tế phát sinh trong công tác này có thể ảnh hưởng tới sự sống còn của doanh nghiệp cho tính chất tế nhị của bước công việc này . Sự hỗ trợ của công tác tài chính ,kế toán cho các bộ phận khác là như thế nào ? những con số được tổng hợp thống kê , phân tích do bộ phận này làm ra có được phổ biến cho các bộ phận có nhu cầu sử dụng chúng hay không ? Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tài chính , kế toán được tính toán như thế nạo ? Mức độ chính xác của chỉ tiêu ảnh hưởng lớn đến quá trính ra các quyết định và mục tiêu trong quản trị chiến lược . Nếu như tại bộ phận này , những thông tin tài chính được phản ánh sai , có thể doanh nghiệp sẽ chuyển từ lãi dương sang thua lỗ năng nề . Các chỉ tiêu tài chính được xây dựng trên cơ sở nào , phương pháp phân tích tính toán nao ? Trong hệ thống các chỉ tiêu, cần rà soát kỹ xem liệu những chỉ tiêu dưới đây có chỉ tiêu mà phương pháp tính toán , các bước tính toán hay thu thập số liệu có sự nhầm lẫn hay không ? Trước hết là hệ số về khả năng thanh khoản . Trong thời gian vừa qua , hệ số thanh khoản của công ty là tăng hay giảm ? Liệu công tác tài chính , kế toán đã phân tích và chỉ ra nguyên nhân của nó hay chưa ? hệ số này có cao hơn con số tương ứng của các đối thủ cạnh tranh và cao hơn mức trung bình trong ngành hay không ? Hệ số thanh khoản thể hiẹn khả nang chuyển hoá các nguồn lực tài chính thành các khoản tiền mạnh , có khả năng sử dụng trong thanh toán trực tiếp. Nếu công tác tài chính không tính toán tốt điều này không đưa ra những cảnh báo kịp thời cho doanh nghiệp, có thể dẫn đến tình trạng mất khả năng thanh toán của công ty. Hết sức nguy hiểm . Một chỉ tiêu thứ hai là đòn công nợ. Câu hởi thứ hai là hệ số đòn công nợ của công ty có tăng lên trong thời gian qua hay không ? Sự đảm bảo về mặt an toàn tài chính cho doanh nghiệp Mức độ đạt được yêu cầu đặt ra với công tác tài chính , kế toán Nguyên nhânvà những nhân tố chủ yếu tác động đến công tác tài chính , kế toán. Cần có những sửa đổi gì ? Điểm mạnh điểm yếu trong công tác tài chính , kế toán hiện nay là gì ? 3.5 A/p dụng biện pháp marketing hỗn hợp Các biện pháp marketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là : Chiến lược sản phẩm ,chiến lược giá cả, chiến lược phân phối , chiến lược xúc tiến hỗn hợp . Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất lượng, hình thức bao bì mẫu mã. . . phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng . Ngoài ra thông qua chiến lược sản phẩm mà doanh nghiệp tạo và đưa ra thị trường các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm . Chiến lược giá cả cũng tạo ra sức hút lớn đối với người tiêu dùng . Trên thị trường quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm . Nếu doanh nghiệp định giá thấp hơn giá thị trường thì sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ , nhưng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắp các chi phí sản xuất , chi phí tiêu thụ . Nếu doanh nghiệp định giá cao hơn giá thị trường sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình dẫn đến hàng hoá ứ đọng, hoạt động tiêu thụ ách tắc . Chiến lược phân phối cũng góp phần đáng kẻ vào việc tiêu thụ sản phẩm.Qua chiến lược , doanh nghiệp sẽ tạo lập được các kênh phân phối phù hợp để thực hiện di chuyển sản phẩm đến nơi tiêu thụ .Với một mạng lưới kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ về số lượng mà còn nhanh về tốc độ . Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm hàng loạt các hoạt động từ quảng cáo , xúc tiến bán hàng đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán . Các hoạt động này không chỉ mang lại cho người tiêu dùng nhưng thông tin đầy đủ , chính xác về sản phẩm của doanh nghiệp mà còn mang lại những cảm giác thoải mái , dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp . Qua đó người tiêu dùng sẽ có ấn tượng đối với doanh nghiệp ,sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp._. trong quan hệ mua bán. 3.6 Công nghệ sản xuất Đây là nhân tố quyết định chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp .công nghệ sản xuất hiện đại , một mát nâng cao năng suất lao động của doanh nghiệp , tạo cơ hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm , tiết kiệm nguyên vật liệu . . . Điều này có tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp . III .các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 1.Sản lượng tiêu thụ Sản lượng tiêu thụ là số lượng hàng hoá đã chính yhức tiêu thụ ( đã chuyển giao quyên sở hữu tài sản , đã thu được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán ) . Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã đạt được kết quả tiêu thụ cao hay thấp.Qua đó xác định được phần thị trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập vào. Muốn biết kết quả này là tốt hay không tốt cần so sánh với chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ với sản lượng sản xuất ( là khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời gian nhất định ) theo tỷ lệ sản lượng tiêu thụ trên sản lượng sản xuất ra . Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ diễn ra trôi chẩy ,thông suốt .Ngược lại nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ hoạt động tiêu thụ gặp trở ngại , khiến khối lượng sản phẩm tồn kho lớn, tư đó tạo ra sự ứ đọng vốn . 2.Doanh thu tiêu thụ Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị được thực hiện do việc bán sản phẩm hàng hoá , cung cấp dịch vụ cho khách hàng . Doanh thu tiêu thụ ( D ) được tính toán theo công thức : Qi : là sản lượng tiêu thụ của loại sản phẩm thứ i Pi : là giá bán đơn vị sản phẩm thứ i N : số loại sản phẩm được tiêu thụ 3.Tổng doanh thu Tổng doanh thu là số tiền nghi trên hoá đơn, trên hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị triết khấu , doanh thu của khách hàng bán bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa nghi trên hoá đơn ) . 4.Lợi nhuận Lợi tổn các giá chi chi phí nhuận doanh _ khoản _ vốn _ phi _ quản lý tiêu thụ = thu giảm trừ hàng bán bán hàng doanh nghiệp 5.Tỷ lệ hoàn thành kế hoặch tiêu thụ chung Tỷ lệ hoàn (sản lượng tiêu thụ thực tế ) . ( giá bán thực tế ) thành kế hoặch = chung tiêu thụ ( sản lượng tiêu thụ kế hoặch ) .(giá bán kế hoặch) Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoặch tiêu thụ hay không . Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoặch .Nếu nhỏ hơn 100% chứng tỏ doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ . 6.Hệ số chi phí phục vụ bán hàng (Hb ) Db : Doanh thu tiêu thụ Cb : Chi phí phục vụ bán hàng Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí bán hàng bỏ ra tạo được bao nhiêu đồng doanh thu tiêu thụ . Hiệu số này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ càng caovà ngược lại . 7.Chỉ số doanh lợi tiêu thụ Chỉ số doanh lợi lợi nhuận ròng tiêu thụ = . 100% doanh thu tiêu thụ Chỉ tiêu này cho biết trong một trăm đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này được đánh giá là tốt nếu nó lớn hơn hoặc bằng 5 % . IV. nội dung của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và lắm bắt nhu cầu thị trường , tổ chức sản xuất , tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.tiêu thụ sản phẩm vừa có tính khoa học vừa có tính nghệ thuật , do đó không có một công thức chung nào để áp dụng cho hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp . ở đây nó đòi hỏi phải có một quá trình nhận thức và vận dụng một cách sáng tạo vào hoàn cảnh cụ thể của các doanh nghiệp . Các nội dung của công tác tiêu thụ 2.hoạch định chiến lược .Chính sách sản phẩm ? giá cả? phân phối ? xúc tiến, yểm trợ ? 1.nghiên cứu thị trường ? chất lượng ? giá cả ? tời gian đáp ứng? Quy mô nhu cầu? 3.tổ chức công tác tiêu thụ .Đàm phán ký kết ,thực hiện hợp đồng tiêu thụ . 4.đánh giá hiệu quả tiêu thụ . so sánh kết quả đạt được với mục tiêu dự kiến.Đánh giá ưu , nhược điểm của hoạt động tiêu thụ Nghiên cứu thị trường Để đảm bảo thắng trong cạnh tranh , để tránh khỏi rủi ro bất trắc trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy . Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường . Nghiên thị trường là là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất . Nói một cách cụ thể hơn , nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin như : thị trường cần gì ? Số lượng cần bao nhiêu ? Chất lượng có thể chấp nhận ? Thời gian cần đáp ứng ? Giá cả sản phẩm có thể chấp nhận ? Những người có khả năng cung ứng sản phẩm cùng loại ,sản phẩm thay thế và thế lực của họ ? Có thể thấy rằng , nghiên cứu thị trường thực chất là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để ra các quyết định kinh doanh hợp lý . Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu kết quả kinh doanh có thể là : + Xác địng cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất , kinh doanh trong mỗi thời kỳ . + Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đầu vào để đảm bảo yêu cầu sản xuất và tiêu thụ . + Tổ chức bán hàng . + Giữ vững ở mức độ duy trì sản xuất và tiêu thụ . + Thân nhập lĩnh vực thị trường sản phẩm mới. + Giảm lượng sản xuất và tiêu thụ . + Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại. Để đảm bảo các quyết định đưa ra là chính xác thì khi nghiên cứu thị trường phải tiến hành một cách chi tiết tỷ mỉ và thận trọng nghiên cứu thị trường được tiến hành theo hai hướng và mỗi hướng có phương pháp tương ứng . Nghiên cứu khái quát thị trường Phương pháp được áp dụng trong nghiên cứu khái quát thị trường là ngiên cứu qua các tài liệu .doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trường trong các trường hợp chủ yếu sau : Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới. Khi doanh nghiệp dự định kỳ tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chính sách marketing của mình trong một thời gian dài đối với một thị trường nhất định . Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường khái quát là giải đáp được các vấn đề : + Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào là phù hợp nhất đối vời doanh nghiệp ? + Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu ? + Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cường khả năng bán ? Để trả lời được những câu hỏi trên thì khi nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu phân tích những vấn đề : quy mô, cơ cấu , sự vận động của thị trường và các yếu tố của môi trường . Nghiên cứu chi tiết thị trường Khi tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trường , người ta thường áp dụng phương pháp marketing để điều tra nhu cầu thị trường chủ yếu là :điều tra thực tại qua các hình thức điều tra khác nhau như: dùng phiếu điều tra , trực tiếp phỏng vấn , quảng cáo , chào hàng . . . Nhu cầu thị trường hay người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp có thể được xác định theo các cách như : Tổng hợp nhu cầu theo các đơn hàng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ,nếu biết được dung lượng thị trường và thị phần tương đối ( với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng ) : Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lượng thị trường ) .( thi phần tương đối sản phẩm đó của doanh nghiệp ) Nếu biết được dung lượng thị trường , nhưng chưa biết được thi phần tương đối ( với những sản phẩm mới thâm nhập thị trường )thì : Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lượng thị trường ) . ( Thị phần mà các doanh nghiệp trong ngành có khả năng cung ứng) 2.Hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trường ,doanh nghiệp cần tiến hành việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm , đó chính là việc xác định những con đường và những phương tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu đã đặt ra cho hoạt động tiêu thụ thông qua các chính sách . 2.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra việc nghiên cứu thiết kế đưa sản phẩm vào sản xuất , tung sản phẩm ra thị trường đến các hoạt động nâng cao uy tín của sản phẩm ,theo dõi sản phẩm trong tiêu dùng nhằm nâng cao sức sống và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường . Chính sách sản phẩm tập trung vào 4 hoạt động cơ bản sau : Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống (vòng đời ) của một sản phẩm là tính từ khi bắt đầu tạo ra sản phẩm , tung sản phẩm ra thị trường cho đến khi sản phẩm bị lạc hậu so với nhu cầu và bị thị trường loại bỏ , chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm bốn khâu : - Giai đoạn triển khai : nhiêm vụ đặt ra là phải tăng cường quảng cáo ,giao tiếp giữ bí mật kỹ thuật , công nghệ ; chi phí thiết kế kênh phân phối ; tiếp tục thăm dò thị trường , linh hoạt trong bán . . . Giai đoạn tăng trưởng : yêu cầu đặt ra phải tăng cương lượng sản xuất đã và đang đáp ứng nhu cầu thị trường . Giai đoạn báo hoà : khi việc tiêu thụ bị chậm lại thì cần có biện pháp để khai thác thị trường giai đoạn sau . Giai đoạn suy thoái : yêu cầu đặt ra là cần giảm mạnh lượng sản xuất , hạ giá , tăng cường quảng cáo , thay đổi địa điểm , phương thức bán . . . Qua nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp biết được khi nào cần đưa ra sản phẩm mới vao thay thế sản phẩm đã hết chu kỳ . Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trường . Doanh nghiệp chỉ có khả năng nâng cao uy tín của mình khi sản phẩm đưa ra thị trường đạt các yêu cầu chất lượng sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn quốc gia tiêu chuẩn quốc tế khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tương đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho các kênh tiêu thụ . Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau : Đánh giá đúng khả năng thành công của sản phẩm trên thị trường thông qua các thông số kỹ thuật , chất lượng , kích thước , mấu mã , độ bền chắc . .. Phát hiện và tận dụng các cơ hội bán hàng bằng mọi hình thức ,sử dụng các phương thức thanh toán thích hợp nhất đối với khách hàng . Những nội dung trên nhằm củng cố uy tín sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường và khả năng cạnh tranh Thiết kế kiểu dáng công nghiệp ,bao bì nhãn hiệu , tiêu chuẩn hoá và kiểm tra chất lượng sản phẩm . Viếc thiết kế kiểu dáng công nghiệp là vân đề cần chú ý để nâng cao uy tín trong canh tranh , nhờ đó mà có sự riêng biệt đối với sản phẩm khác và thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn . Kiểu dáng công nghiệp là vũ khí sắc bén , nó tạo ra rào cản pháp lý trong canh tranh , bảo vệ doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái , hàng giả . . . Việc thiết kế nhãn hiệu hàng hoá phải được tiến hành một cách tỷ mỉ, chu đáo với sự kết hợp hình ảnh và tư ngữ một cách ấn tượng để gây cảm giác dễ nhớ , dễ nhận cho khách hàng . Khi thiết kế bao bì không chỉ xuất phát từ mục đích của nhà sản xuất mà còn phải căn cứ vào tập quán của người tiêu dùng và quy định của luật pháp . Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra sản phẩm là nhằm tạo ra sản phẩm hoàn thiện đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu thị trường .Qua đó nâng cao uy tín và tạo ra vị thế cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp trên thị trường . Phát triển sản phẩm mới Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất hoặc sản phẩm hiên có tung vào thị trường mới hoặc sản phẩm được cải tiến từ sản phẩm ban đầu,được khách hàng thừa nhận .Quá trình đổi mời bao gồm từ nghiên cứu thị trường , lập kế hoạch đổi mới đến việc thiết kế , sản xuất , tung vào thị trường , theo dõi diễn biến tiêu thụ , thu thập thông tin về các khuyết tật để xử lý, áp dụng mạnh mẽ công tác xúc tiến bán hàng ngay khi tung sản phẩm mới ra thị trường . 2.2 Chính sách giá . Trong cơ chế thị trường giá cả được xác định trong quan hệ cung cầu trên thị trường .Vì thế khi đánh giá cho các sản phẩm hàng hoá các doanh nghiệp cần phải xuất phát từ thị trường với quan hệ cung – cầu về loại hàng hoá đó , sự thừa nhận của khách hàng , giá của đối thủ cạnh tranh . Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu , do đó ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ , đến doanh thu , đến lợi nhuận và đến sự tồn tại , phát triển của doanh nghiệp . Vì vậy khi xây dựng chính sách giá phải thân trọng , tỷ mỉ , khách quan . Khách quan là phải căn cứ vào số liệu từ phía thị trường , còn thận trọng là phải đảm bảo cho đủ bù đắp chi phí và có lãi . Các bước cơ bản để xây dựng chính sách giá Tính toán tổng chi phí : Chi phí nguyên vật liệu , khấu hao , tiền lương , thuế . . Dự đoán những phản ứng của đối thủ cạnh tranh ,đưa ra một mức giá rồi xem xét phản ứng của đối thủ . Xác định phần thị trường thực hiện : khi dự đoán khối lượng bán dựa trên tình hình thị trường kết hợp với phâm tích hoà vốn , doanh nghiệp phải đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu ? Để đạt được mục tiêu lợi nhuận thì phần thị trường của doanh nghiệp có đạt được hay không ? Sau khi đánh giá các phương án khác nhau của mức giá dự kiến theo khối lượng bán , lợi nhuận gián tiếp và trực tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh tranh , doanh nghiệp đi đến quyết định : + Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đề ra . + Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp thì phải xây dựng giá mới . 2.3 Chính sách phân phối Để có thể đưa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng , kịp thời và an toàn đòi hỏi phải có một mạng lưới kênh phân phối .Để xác định kênh phân phối cần xác định xem nó có đảm bảo phân phối nhanh chóng an toàn hay không ? có đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm phân phối hay không ?có phù hợp với đặc điểm của hàng hoá và đòi hỏi của khách hàng hay không ? . . .Nếu các câu hỏi trả lời là khẳng định thì kênh đang xét sẽ được lưạ chọn làm kênh phân phối . các kênh phân phối cơ bản -Kênh trực tiếp : Người sản xuất Người tiêu dùng -Kênh gián tiếp ngắn : Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng -Kênh gián tiếp dài : Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Trong quá trình vận động của sản phẩm từ người sản xuất đến các trung gian và giứa các trung gian với nhau ở ba loại kênh trên đều có sự tham ra của các trung gian hoăch các đại lý. Kênh trực tiếp : Người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng không qua trung gian , thường sử dụng vào các trường hợp sau Những sản phẩm dễ hư hỏng , dập nát như các hàng nông sản,thực phẩm tươi sống , sản phẩm đông lạnh . Những sản phẩm có tính đơn chiếc , giá trị cao chu ky sản xuất dài hoặc có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạo đòi hỏi phải có sự hướng dẫn tỉ mỉ , chi tiết. Ưu điểm : đẩy mạnh tốt độ lưu thông hang hoá , nâng cao quyền tự chủ của người sản xuất , quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phối tiêu thụ , giảm chi phí trung gian nên thu được lợi nhuận cao, thu thập được thông tin khách quan từ phía khách hàng . Nhược điểm : tổ chức và quản lý khá phức tạp , vốn và nhân lực bị phân tán , tóc độ chu chuyển vốn chậm , trình độ chuyên môn trong tiêu thụ bị hạn chế , chỉ phù hợp với doanh nghiệp quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. Kênh gián tiếp ngắn : Trong kênh này người sản xuất bán cho người bán lẻ rồi người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này được áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn hẹp. Không đủ sức mạnh đảm bảo cho việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoặc doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật chuyên dụng có thể cho phép đảm bảo nhiệm vụ bán buôn. Ưu điểm : phát huy một phần ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp đồng thời giải phóng được chăng lưu thông đẻ năng cao được trình độ chuyên môn hoá sản xuất . Nhược điểm : có sự tham ra của người bán lẻ nên lợi nhuận bị phân chia , thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến doanh nghiệp phải qua một khâu trung gian có thể mất đi tính khách quan của thông tin . Kênh gián tiếp dài : Đây là kênh phổ biến trong phân phối tiêu thụ hàng hoá nó được áp dụng trong trường hợp sản phẩm sản xuất ở một nơi nhưng lại được tiêu thụ rông khắp và nó được áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô lớn,sản xuất lượng sản phẩm vượt quá nhu cầu điạ phương. Ưu điểm : quan hệ mua bán được thực hiện theo từng khâu nên tổ chức kênh khá chặt chẽ , làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn . Người sản xuất và trung gian do chuyên môn hoá cao nên tăng khả năng nâng cao năng xuất lao động , mở rộng sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường , giảm độ rủi ro trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Nhược điểm : do kênh dài nên việc quản lý gặp nhiều khó khăn , do có nhiều nhà kinh doanh nên lợi nhuận bị chia sẻ nhiều lần, việc thu thập thông tin từ phía khách hàng có thể thắc mắc về sản phẩm của doanh nghiệp bị hạn chế mất đi tính khách quan. 2.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ. Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp xúc tiến , yểm trợ như : quảng cáo , xúc tiến bán hàng, quan hệ với công chúngvà dịch vụ sau bán. Quảng cáo : là hình thức chuyền thông không trực tiếp được thực hiện qua các thông tin đại chúng phải trả tiền và xác định rõ nguồ kinh phí nhằm kích thích giười tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Quảng cáo không phải là sự khoa trương , đánh lừa khách hàng mà là phương tiện thuyết phục cho phép người bán lặp lại nhiều lần thông tin của mình . Đồng thời nó tạo cho người mua khả năng nhận được và so sánh thông tin của các đối thủ cạnh tranh . Ngôn ngữ quảng cáo mang tính phổ thông rõ ràng ,dễ hiểu nhờ sự khéo léo,sử dụng chữ ,âm thanh và màu sắc .Để quảng cáo đạt được hiệu quả cần xây dựng chính sách quảng cáo theo các bước : Xác định mục đích quảng cáo . Phương thức tiến hành quảng cáo . Đánh giá hiệu quả quảng cáo . Xúc tiến bán hàng : là kỹ thuật bao gồm nhiều hình thức hoạt động phong phú, được tiến hành trong một phạm vi không gian và thời gian nhất địnhnhằm thu hút sự chú ý và lôi quấn khách hàng tiêu thụ sản phẩm . Tham ra hội trợ triển lãm . Cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Tặng quà Tổ chức bán thử Phát hành các tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Quan hệ với công chúng . Đây là một hoạt động có tính chất quần chúng trong đó doanh nghiệp chỉ đóng vai tro là một thành viên. Hội nghị khách hàng : trong hội nghị , doanh nghiệp nên thông tin những vấn đề tiêu thụ cho khách hàng và tiếp thu những ý kiến của họ để có biện pháp giải quyết. Hội thảo : trong hội thảo đề cập đến một khía cạnh kinh doanh có tính chất luận văn có phạm vi hẹp. Cấn khai thác triệt để các phương tiện thông tin quảng cáo , khuých trương các kết quả của hội nghị khách hàng, cuộc hội thảo. Tham ra hiệp hội kinh doanh : qua mối liên hệ này , các doanh nghiệp trong hiệp hội sẽ có các thoả thuận với nhau nhằm đem lại lợi ích cho các thành viên trong hiệp hội . Dịch vụ bán hàng : bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hoá được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. Dịch vụ sau bán hàng rất phong phu và đa dạng sauđây là các hoạt động chủ yếu : - Hướng dẫn sử dụng sản phẩm : được tiến hành thông qua việc doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hướng dấn sử dụng , các cách kỹ thuật chuyên môn , sơ đồ cấu tạo , cataloge ,mở các lớp nghiệp vụ bồi dưỡng ngắn hạn cho khách hàng về sửa chữa , sử dụng , bảo quản sản phẩm hoặc cử chuyên gia trực tiếp đến với khách hàng để hướng dẫn họ sư dụng . . . Hoạt động bảo hành , bảo dưỡng và sửa chữa : qua hoạt động này mà doanh nghiệp có thể nâng cao uy tín , sự tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp , đồng thời doanh nghiệp cũng biết tình trạng của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ sau những khoảng thời gian khác nhau , từ đó sẽ có những cải tiến phù hợp để nâng cao chất lượng , mẫu mã cho phù hợp với yêu cầu thị trường . Hoạt động cung cấp phụ tùng thay thế : qua đây doanh nghiệp vừa có thể cung cấp cho khách hàng những phụ tùng mà họ yêu cầu vừa giải quết công ăn việc làm , tạo thu nhập cho công nhân . Đây là hoạt động hữu ích cần duy trì và mở rộng . Công tác tiêu tổ chức công thụ sản phẩm . Sau khi đã đề ra các hướng đi cụ thể cho hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp phải hiện thực hoá hướng đi đó thông qua việc tiêu thụ sản phẩm . Trên cơ sở đã xác định các chủng loại , các mặt hàng đã được tiêu thụ với các mức giá khác nhau , doanh nghiệp sẽ đưa chúng vào các kênh phân phối cụ thể để đưa đến các đầu mối tiêu thụ . Trên thực tế việc tiêu thụ sản phẩm qua kênh trực tiếp được thực hiện trên phạm vi hẹp , áp dụng cho một số mặt hàng nông sản , hoa quả , cá , sữa tươi . . . hoặc sản phẩm có lượng tiêu thụ lớn hơn : đồ gỗ , than đá. . .khi tiêu thụ theo kênh trực tiếp thì người sản xuất hay doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng hoặc trực tiếp giao hàng và nhận tiền hay nhận giấy cam kết thanh toán của khách hàng mà không phải ký kết hợp đồng . Hiện nay việc phân công lao động xã hội đã đạt trình độ cao .Dó chức năng sản xuất và chức năng phân phối , lưu thông đã có sự phân tách khá sâu sắc . Kết quả là hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đã sư dụng kênh phân phối gián tiép , sản phẩm sẽ được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng . Khi sử dụng kênh gián tiếp , trong đó có sự tồn tại của các phần tử trung gian ( người bán buôn , bán lẻ , đại lý ) thông thường doanh nghiệp và bên trung gian phải tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ . Để đàm phán có kết quả tốt doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị chu đáo .Sau khi cử các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ có khả năng quyết đoán nhanh nhậy chính xác để tiến hành đàm phán với bên trung gian . Hợp đồng tiêu thụ sẽ được ký kết sau khi các điều khoản đã được thoả thuận song. Các hợp đồng tiêu thụ thường được sư dụng : Hợp đồng mua bán hàng hoá Hợp đồng đại lý tiêu thụ ‘’ ‘’ liên doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm , bao gồm : hợp đồng vật tư , hợp đồng gia công ( giao sản phẩm ). Hợp đồng nhân vốn ứng trước giao sản phẩm sau. Hợp đồng góp vốn liên doanh , liên kết chia lợi nhuận. Hợp đồng uỷ thác tiêu thụ . Tổ chức hợp đồng tiêu thụ : Sau khi hợp đồng tiêu thụ đã ký kết , nghĩa vụ và quyền lợi của các bên đủ được xác lập . Doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ phải thực hiện hợp đồng ,tiến hành sắp xếp những công việc phải tiến hành ,nghi thành bảng , biểu theo dõi thực hiện hợp đồng , rà soát những thiếu sót đẻ giả quyết kịp thời nhằm đảm bảo quyền lơi và uy tín cho doanh nghiệp . Các bước thực hiện hợp đồng tiêu thụ : - Chuẩn bị hàng hoá để giao . - Kiểm tra hàng hoá . Quyết định phương tiện vận tải . Giao hàng . Làm thủ tục thanh toán . 4.Đánh giá hiêu quả tiêu thụ sản phẩm Sau khi kết thúc quá trình tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp cần phải tập hợp lại các kết quả công việc đã làm để tiến hành so sánh , đối chiếu với mục tiêu đã đề ra , qua đó có một cách nhìn tổng quát hơn về các mặt đã đạt được cũng như những hạn chế cón tồn tại qúa trình tiêu thụ sản phẩm . Trên sở đó doanh nghiệp mới có các cơ sở để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm . Để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm cần quan tâm đánh giá các vấn đề sau : Số lượng tiêu thụ của các thành viên trong kênh phân phối hiện nay so với thời gian trước. Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với chỉ tiêu kê hoạch . Số lượng tiêu thụ của thành viên này so với thành viên khác trong cùng một kênh phân phối . Doanh số bán hang của các thành viên trong kênh , đặc biệt lưu ý đến nhóm thành viên chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số thành viên trong kênh, song đại biểu một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số bán của các thành viên kênh . Giá bán của các loại sản phẩm của doanh nghiệp so với thị trường ,so với kế hoạch , so với đối thủ . Tổng chi phí phục vụ bán hàng so với tổng chi phí dự kiến. Thời gian thực hiện các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đẵ ký kết với khách hàng so với thời gian đã quy định trong hợp đồng. Kết quả thu được các hoạt động xúc tiến hỗn hợp so với mục tiêu mong đợi. Hiệu quả hoạt động của mạng lưới kênh phân phối so với dự kiến . Các kết quả so sánh sẽ được bộ phận chuyên trách của doanh nghiệp tổng hợp lại để phân tích , để đánh giá và đưa ra kết luận . Cụ thể là , bộ phận chuyên trách sẽ cho biết các kết quả tiêu thụ trong kỳ dẫ có nhưng ưu điểm nào cần phảiduy trì và phát huy .Có những nhược điểm nào cần có biện pháp loại trừ hoặc hạn chế bớt các ảnh hưởng tiêu cực của chúng . Đây là một công việc rất cần thiết để giúp doanh nghiệp có thể tự hoàn thiện mình và không ngừng vươn lên trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay ngắt phần II đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà I . tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Quá trình hình thành và phát triển C ông ty Bánh Kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nước , thuộc bộ công nghiệp, chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm bánh kẹo , chế biến thức phẩm do nhà nước đầu tư và quản lý với tư cách là chủ sở hữu. Trụ sở công ty đặt tại : Số 25 đường Trương Định – quận Hai Bà Trưng – Hà Nội . Tên giao dịch : Hải Hà Confectionery Company. Viết tắt : HAIHACO Hiên nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên khắp mọi miền của đất nước và được rất nhiều người ưu chuộng . Để có được kết quả như vậy công ty đã phải có sự lỗ lực cố gắng rất nhiều trong suốt 42 năm qua phấn đấu và trưởng thành. Quá trình này được khái quát như sau : Giai đoạn từ 1959 – 1992 Tháng 11 –1959 , tổng công ty nông thổ sản Miền Bắc đã xây dựng một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu hạt chân châu ( TAPICO) với 9 cán bộ công nhân viên của công ty giửi sang. Đến năm 1960 với chủ trương của tổng công ty đã đi sâu nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng như miến từ đậu xanh và cung cấp cho nhu cầu của nhân dân , trên cơ sở đó ngày 25 -12 –1960 xưởng miến Hoàng Mai ra đời , đánh dấu một bước ngoặt đầu tiên cho sự phát triển của công ty sau này , lúc đó trang thiết bị của nhà máy gồm có : một máy Ly Tâm chạy điện , 7 máy sàng sắt , 23 chum và 13 nhà bột Đến năm 1962 , xí nghiệp Hoàng Mai do Bộ Công nghiệp nhẹ quả lý . Thời kỳ này xí nghiệp đã thử nghiệm thành công và đưa vào sản xuất các mặt hàng như : tinh bột ngô và cung cấp nguyên vật liêu cho nhà Pin Văn Điển . Năm 1966 viện thức vật đã lấy nơi đây làm cơ sở , vừa sản xuất vừa thực nghiệm các đề tài về thực phẩm để từ đó phổ biến cho các dịa phương sản xuất nhằm giải quyết tại chỗ tránh được ảnh hưởng cử chiến tranh gây ra .Từ đó nhà máy được Bộ Công Nghiệp Nhẹ trang bịi thêm 3 lô sàng , 14 máy Ly tâm ma di xì đầu , 16 máy bơm cỡ nhỏ , một máy nhồi bột , một máy khoan cho cơ điện , một máy hàn , một máy mài . . . Giá trị tổng sản lượng 2346,812 ngàn đồng/ năm . Năm 1968 , nhà máy thuộc bộ lương thực thực phẩm quản lý và tháng 6 năm 1970 thực hiện chỉ thịcủa bộ lương thực thực phẩm , nhà máy đã tiếp nhận một phân xưởng kẹo Hải Châu chuyển giao sang với công suất 900 tấn / năm và nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha , giấy tinh bột và nhà máy mang tên mới là nhà máy Thực Phẩm Hải Hà. Năm 1970 nhà máy đi vào sử dụng khu nhà 2 tầng với diện tích 800 m2, tổng số cán bộ công nhân viên là 555 người . Tháng 02-1976 nhà máy phê chuẩn thiết kế mở rộng nhà máy với công suất kẹo , bánh là 6000 tấn/năm . Diện tích sử dụng 2500 m2 với 900 cán bộ công nhân viên. Năm 1987 , do việc sáp nhập các bộ , Thực Phẩm Hải Hà được đổi tên là nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà thuộc bộ công nghiệp và nông nghiệp thực phẩm quản lý . Thời kỳ này nhà máy phát triển mở rộng nhiều dây chuyền sản xuất . Đến năm 1990 , nhà máy có 4 phân xưởng kẹo , năm 1992 số lượng công nhân viên là 1437 người . Giai đoạn 1992 đến nay Vào năm 1992 , theo quyết định số 216 CNN/TCLĐ của Bộ Công Nghiệp Nhẹ ( nay là bộ công nghiệp ) nhà máy đổi tên thành “ Công ty Bánh Kẹo Hải Hà “ và tên này được dữ cho đến nay ,tháng 05/1992 , Công ty Bánh Kẹo Hải Hà chính thức liên doanh với Nhật và Hàn Quốc , công ty có 3 liên doanh : Liên doanh Hải Hà -kotobuki sản xuất bánh tươi , bánh gatô ,snack . . . và một số bánh kẹo cao cấp khác . Liên doanh công ty Bánh Kẹo Hải Hà - Miwon chuyên sản xuất bánh kẹo jelly các loại . Liên doanh công ty Bánh Kẹo Hải Hà - Kameda giải thể vào năm 1998 , còn các liên doanh khác đều làm ăn có hiêu quả , độc lập với công ty và giụp công ty học hỏi về kinh nghiệm quản lý toạ điều kiện để đầu tư đổi mới máy móc thiết bị hiện đại . Tuy vậy việc thành lập các liên doanh cũng là một thách thức đối với công ty bởi các doanh nghiệp này tách ra hoạch toán độc lập với công ty mẹ , trở thành nhứng doanh nghiệp cạnh tranh trên cùng lĩnh vực . Năm1995, nhà máy bột dinh dưỡng trẻ em Nam Định được sáp nhập vào công ty Bánh Kẹo Hải Hà . Hiện nay công ty Bánh Kẹo Hải Hà là một công ty giữ vị trí hàng đầu trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta . Với tổng số vốn đầu tư lên tới hơn 100 tỷ đồng và gần 2000 lao động , sản lượng của công ty đạt trên 11000 tấn năm , chiếm 17 % lượng bánh kẹo cả nước. Hiện nay sản phẩm của công ty đã được phân phối rộng khắp trên cả nước thông qua trên 200 đại lý . Tuy nhiên thị trường chủ yếu là Miền Bắc , đặc biệt là Hà Nội , Hải Phòng , Nam Định . 2.Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây Trong một số năm gần đây sản phẩm bánh kẹo được mở rộng về số lượng , đa dạng về chủng loại , mẫu mã bao bì đẹp và công ty thu hút được nhiều kết quả khả quan , tăng doanh thu , tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên đồng thời thức hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước .Điều đó được phản ánh qau bảng 1 Bảng 1 kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Chỉ tiêu ĐVT Thực hiện So sánh(%) 1999 2000 2001 00/99 01/00 1.Giá trị tổng sản lượng Tỷ VNĐ 135.50 136.10 139.21 100.44 102.28 2.Doanh thu - 161.00 162.5 168.34 100.93 103.59 3.Chi phí bán - 1.953 1.896 1.871 97.08 98.68 4.Chi phí quản lý - 13.144 12.795 11.877 97.34 92.82 5.Nộp ngân sách - 16.17 18.2 19.4 112.55 106.59 6.Lợi nhuận - 1.2 1.2 1.5 100 125.00 7.Thu nhập bìng quân 1000đồng/người 650 850 937 130.77 110.23 8.Số lao động Người 1832 1921 1962 104.85 102.13 9.Sản lượng Tấn 9840 11440 12541.8 116.26 109.63 Nguồn phòng kinh doanh 04 / 2001 Qua bảng ta thấy giá trị tổng sản lượng không ngừng tăng lên.Năm 1999 đạt là 135.50 tỷ VNĐ , nhưng đến năm 2000 đạt là 136.10 tỷ VNĐ , tăng so với năm 1999 là 100.44% , năm 2001đạt 139.21 tỷ VNĐ tăng so với năm 2000 là 102.28% .._.riệu người trong số dân nông thôn 73.4%. Như vậy theo dự đoán bình quân tiêu thụ bánh kẹo là 3 kg / người đến năm 2005 có nhu câu sản xuất khoảng 260000 đến 300000 tấn bánh kẹo/ năm. Dự đoán doanh thu thị trường là 8000 tỷ đồng , tỷ lệ xuất khẩu là 10-20% do đó chiến lược ngành bánh kẹo đến năm 2005 được đặt ra là : - Đảm bảo sản xuất và cung ứng đầy đủ bánh kẹo về số lượng , chủng loại chất lượng và giá cả phù hợp theo nhu cầu của người tiêu dùng , hạn chế tới mức tối đa lượng bánh kẹo nhập lậu và tiến tới xuất khẩu sang thị trường đông âu và các nước trong khu vực . - Đổi mới công nghệ thiết bị , tiến tới cơ giới hoá tự động hoá tiêu dùng khâu gói kẹo, đóng gói sản phẩm , đồng bộ hoá các dây chuyền sản xuất kẹo cứng , kẹo mềm , socola ,cao su , cracker . . .hoàn chỉnh các phương tiên van chuyển bằng băng chuyền giữa các khâu sản xuất từ thành phẩm đến nhập kho . . . -Đảm bảo tụ túc nguyên vật liệu , đường , gluco, cố gắng tự túc sản xuất dầu thực vật , tinh dầu trong quá trình đưa vào sản xuất bánh kẹo . Tự túc sản xuất trong nước một số phụ liệu chính như giấy , bao bì nhãn hiệu . . . -Số lượng bánh kẹo đến năm 2005 đạt 300.000 tấn /năm trong cả nước Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới . Để phù hợp với xu hướng chung của ngành sản xuất bánh kẹo công ty đã đặt ra mục tiêu tổng quát trong những năm tới :” đên 2005 công ty Bánh Kẹo Hải Hà phải thực sự trở thành công ty bánh kẹo lớn nhất Việt Nam , với trang thiết bị hiện đại , công nghệ sản xuất tiên tiến , có đủ khả năng canh tranh với nên sản xuất bánh kẹo của cả nước , khu vục và thế giới .” Bảng 18 : Mục tiêu phát triển của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Sản lượng sản xuất Tấn 14000 19000 22000 Nội địa Tấn 11900 13500 15500 Xuất khẩu Tấn 2100 5500 6500 Nguồn : phòng kinh doanh Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phân đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Hải Hà . Để chứng minh mục tiêu trở thành hiên thực , một hệ thống các chính sách một cách đồng bộ , nhịp nhàng và ăn khớp , đáp ứng yêu cầu khắt khe về chất lượng , mẫu mã sản phẩm người tiêu dùng . Vì vậy ổn định và phát triển thị trường có ý nghĩa hơn bao giờ hết . Để đạt dược các mục tiêu chiến lược nên công ty đã đề ra các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể trong từng giai đoạn , từng thời kỳ phát triển : -Xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường đối với từng khu vực thị trường trong nước và đặc biệt chú ý thị trường xuất khẩu . Đẩy mạnh thăm dò tìm kiếm thị trường , chú trọng phục hồi lại thị trường đông âu , đồng thời không ngừng khai thác thị trường trong khu vực đặc biệt các nước trong khối ASEAN . - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với mọi nhu cầu thị trường . - Tăng cường đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm . - Triệt để tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh . - Chiến lược giá cả phù hợp . II.một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà Hoàn thiện chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vị trí quyết định tới hoạt động sản xuất kinh doanh , uy tin và vị trí của công ty trên thị trường . Chính sách sản phẩm là cơ sở để định hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp , là cơ sổ để thực hiên chính sách giá bán , chính sách phân phối chính sách khuyếch trương và các mục tiêu phát triển doanh nghiệp . Hiện tại công tác cải tiến mẫu mã nhãn hiệu sản phẩm chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và mang một dáng vẻ riêng của Hải Hà .Chính vì vậy hoàn thiện chính sách sản phẩm là rất cần thiết . Nhiệm vụ là phải tạo ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý trong đó số lượng , chủng loại kiểu dáng , mẫu mã của sản phẩm phải đảm bảo yêu cầu của khách hàng , giúp công ty tiêu thụ với khối lượng và hiệu quả coa nhất,chiếm lĩnh thị trường tốt nhất. Muốn vạy , trong cơ cấu sản phẩm phải có sản phẩm chủ yếu và sản phẩm hỗ trợ phải phân định sản phẩm chuyên môm hoá trung tâm và sản phẩm đa dạng hoá . Để xây dựng một cơ cấu sản phẩm hợp lý , công ty phải tiến hành những công việc sau : -Kết quả điều tra thị trường cung cấp cho công ty những thông tin về số lượng , chất lượng , chủng loại ,mẫu mã , kiểu dáng của sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng . -Đánh giá tình hình tiêu thụ và triển vọng của từng loại sản phẩm mà công ty đang sản xuất trên thị trường từ đó xác định những sản phẩm nào được duy trì , cần được cải tiến và cần được thay thế . - Phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng của doanh nghiệp nhằm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời hoặc bổ sung cho gam sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đáp ứng cho những phân đoạn thị trường mới. Hiện nay trong nhu cầu thị trường rất đa dạng và thường xuyên biến đông , tiến bộ khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ , cơ cấu sản phẩm của công ty phải được coi là động , nghĩa là phải được thường xuyên hoàn thiên và đổi mới . Đó là một trong những điều kiện để công ty thích ứng với môi trường kinh doanh để tồn tại và phát triển .Sự hoàn thiện và đổi mới cớ cấu sản phẩm của công ty cần phải được thực hiện đồng thời các hướng sau ( kết hợp giữa chuyên môn hoá và đa dạng hoá ) : Thu hẹp danh mục sản phẩm bằng cách loại các sản phẩm lỗi thời , những sản phẩm kém sức cạnh tranhvà những sản phẩm không có khả năng tạo lợi nhuận cho công ty . Giữ nguyên chủng loại sản phẩm nhưng cải tiến , hoàn thiện những sản phẩm ấy về hình thức , nội dung tạo thêm nhiều kiểu dáng và thế hệ sản phẩm mới . - Bổ sung thêm vào danh mục sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường và xu hướng phát triển của khoa học công nghệ . - Chuyển hoá vị trí sản phẩm trong cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp dưa những sản phẩm ở vị trí hàng thứ lên vị trí hàng đầu và gược lại bằng cách thay đổi định lượng sản xuất của mỗi loại . Trên cơ sở những phương hướng và biện pháp nên trên , sau đây là mô hình B.C.G (Boston Consulting Group ) ; chiến lược chuyên môn hóa kết hợp với đa dạng hoa sản phẩm được ;Quyết định về bao bì và cách gắn nhãn áp dụng vào việc xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp . ứng dụng mô hình ma trận B.C.G để xác định vị trí các sản phẩm chủ yếu và triển vọng phát triển của nó cũng như các biện pháp xử lý của doanh nghiệp . Việc xác định vị trí các sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng . Có xác định đúng vị trí và triển vọng của nó , công ty mới đưa ra các biện pháp xử lý phù hợp .Hoặc là tăng cường đầu tư phát triển hoặc là duy trì ổn định thu hẹp ngừng sản xuất ; đưa ra chính sách sản phẩm ,chính sách phân phối , truyền thông thích hợp và hiệu quả . Như vậy đây là căn cứ quan trọng để công ty hoàn thiện cơ cấu sản phẩm của mình nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm . Để xác định vị trí sản phẩm một cách chính xác , công ty phải dựa trên những căn cứ sau: - Sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó . - Tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường - Khả năng sinh lời của sản phẩm - Đánh giá của khách hàng về sản phẩm - So sánh sản phẩm của công ty với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh . - Công nghệ kỹ thuật chế tạo sản phẩm Sau khi xác định các yếu tố trên , công ty có thể xác định vị trí của các sản phẩm thông qua mô hình ma trận B.C.G như sau : Sơ đồ ma trận B.C.G Vị trí ngôi sao Khả năng sinh lời lớn Có nhiều triển vọng Rủi ro trung bình Vị trí lưỡng lự - Sinh lời kém Nhu cầu vốn lớn Rủi ro lớn Vị trí con bò sữa Sinh lời tốt Không có nhu cầu về vốn lớn Rủi do ít Triển vọng ít vì gần giai đoạn bão hoà Vị trí gánh nặng Sinh lời kém thậm chí lỗ Nhu cầu vốn ít Rủi ro trung bình Không có triển vọng phát triển Giữ vị trí canh tranh chi phối Đầu tư vốn lớn để vươn lên chi phối hoặc từ bỏ thị trường Sinh lời Từ bỏ duy trì ổn định không đầu tư Các hướng chiến lược Trên cơ sở đánh gia phân tích tình hình thực tế sản lượng tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây ở phần II mục III ta có thể xác định được vị trí các sản phẩm như sau: Sơ đồ ma trận B.C.G áp dụng cho các sản phẩm vủa công ty Vị trí ngôi sao -Bánh mặn : + Dạ lan hương + Thuỷ tiên -Kẹo dẻo : + lelly Vị trí lưỡng lự Bánh ngọt + Cẩm chướng + Bông hồng vàng Vị trí bò sữa Bánh ngọt : + Quy xốp + Kem xốp phủ socôla Kẹo dẻo + Cafê +Sữa dừa Vị trí gánh nặng Waldisney Đối với các sản phẩm ở vị trí “ ngôi sao “ công ty cần tăng cường đầu tư theo hướng chuyên môn hoá không ngừng cải tiến mẫu mã , nâng cao chất lương sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ , chiếm lĩnh thị trường . Đối với các sản phẩm có vị trí “ con bò sữa “ , công ty có thể duy trì sản xuất , cải tiến mẫu mã nâng cao chất lượng , duy trì sản lượng để thu lợi nhuận. Đối với sản phẩm ở vị trí “ lưỡng lự “ , công ty cần cân nhắc hai khả năng hoặc đầu tư vốn lớn để đẩy mạnh phát triển sản phẩm hoặc hạn chế đầu tư thu hẹp sản xuất . Sau khi đánh gia triển vọng của các sản phẩm ở vị trí “ lưỡng lự “ theo tôi công ty nên tiếp tục đầu tư sản xuất . Đối với các sản phẩm ở vị trí “ gánh nặng “ công ty nên thu hẹp sản xuất nhanh chóng giải quyết hàng tồn kho , tìm cách rát khỏi thị trường và tìm các sản phẩm khác có hiệu quả hơn để thay thế . Hoàn thiện cơ cấu sản phẩm theo hướng kết hợp giữa chuyên môn hoá và đa dạng hoá. Theo hướng kết hợp giữa chuyên môm hoá và đa dạng hoá sản phẩm , một mặt công ty phải lựa chọn những sản phẩm phù hợp để đưa vào sản xuất chuyên môn hoá đồng thời loại bỏ những sản phẩm đã lỗi thời ,không còn được thị trường chấp nhận . Mặt khác công ty không ngừng cải tiến mẫu mã nâng cao chất lượng sản phẩm hiện tại và phát triển thêm những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp . Ngoài ra công ty phải định lượng sản xuất các sản phẩm trong cơ cấu để nâng cao hiệu quả sản xuất và tiêu thụ . Việc lựa chọn sản phẩm nào để đưa vào sản xuất chuyên môn hoá và sản phẩm nào cần loại bỏ ra khỏi danh mục cần thiết phải căn cứ vào mô hình ma trận B.C.G nêu trên. theo tôi công ty nên chon các sản phẩm sau để tiến hành sản xuất chuyên môn hoá : Dạ lan hương , kẹo cafê , bánh quy xốp , kẹo cốm , kem xốp phủ sôcola . Vì đây là những mặt hang đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh , lợi nhuận cao . Khôi phục chỗ đứng cho bánh cẩm chướng , bông hồng vàng . Chuyên môn hoá phải kết hợp với đa dạng háo sản phẩm , tức là mở rộng một cách hợp lý danh mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng của doanh nghiệp Đa dạng háo một cách hợp lý có tác dung to lớn trong việc mở rộng thị trường và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm . Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm công ty cần tiến hành đồng thời hai biện pháp sau : Hoàn thiện các sản phẩm đang sản xuất để giữ thị trường hiện tại và thâm nhập thị trường mới , nhờ sự đa dạng về kiểu cách cấp độ hoàn thiên của sản phẩm thoả mãn thị hiếu , điều kiện sử dụng và khả năng thanh toàn của những khách hàng khác nhau sự hoàn thiện đó có thể thuần tuý về sản phẩm ( kiểu dáng mẫu mã . . .) hoặc về nội dung sản phẩm ( chất lượng , cấp độ hoàn thiên về kỹ thuật . . .) hoặc cả về hình thức và nội dung sản phẩm . Bổ sung vào danh mục sản phẩm những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường và khả của doanh nghiệp . những sản phẩm bổ sung này có thể là sản phẩm mới tuyệt đối ( mới với cả doanh nghiệp và thị trường ) hoặc mới tương đối ( Doanh nghiệp chưa từng sản xuất những sản phẩm đã có trên thị trường ) . Việc tiến hành đa dạng hoá sản phẩm có thể tiến hành theo các hướng sau : Đa dang hoá sản phẩm theo chiều sâu nhu cầu mỗi loại sản phẩm . Đó là việc thêm kiểu cách mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng nhu của các đối tượng khác nhau về cùng một loại sản phẩm . Đa dạng hoá theo hướng thoát ly sản phẩm gốc đưa sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của doanh nghiệp , Các sản phẩm mới này sẽ không so đến sản phẩm ban đầu về giá trị sử dụng và công nghệ sản xuất . Quyết định về bao bì và cách gắn nhãn hiệu Nhiều sản phẩm vật chất khi đưa ra thị trường cần được bao gói và gắn nhãn. Bao bì có thể đóng vai trò thứ yếu, nhiều người làm marketing gọi bao bì là biến cơ bản thứ năm, ngang hàng với giá cả sản phẩm , địa điểm và khuyến mãi . Tuy nhiên hầu hết những người làm marketing vẫn xem bao bì là một yếu tố của chiến lược sản phẩm . Gần đây bao bì đã trở thành công cụ marketing đắc lực . Bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng và giá trị khuyến mãi cho người sản xuất . Có nhiều yếu tố khác nhau đã góp phần mở rộng việc sử dụng bao bì làm công cụ marketing : + Tự phục vụ : Ngày càng có nhiều sản phẩm được bán theo phương pháp tự phục vụ ở các siêu thị và các cửa hàng hạ giá, ở một siêu thị trung bình với 15.00 mặt hàng, một người đi mua sắm bình thường phải đi qua khoảng 300 mặt hàng trong một phút . Giả sử rằng 53% mặt hàng được mua theo ngẫu hứng , thì bao bì có hiệu qủa sẽ có tác dụng như một “ người bán hàng trong năm giây “ . Bao bì phải thực hiện nhiều nhiệm vụ của người bán hàng . Nó phải thu hút sự chú ý đến hàng hoá , mô tả các tính chất của nó, tạo cho người tiêu dùng niềm tin vào hàng hoá và gây được ấn tượng tốt đẹp nói chung. + Mức sung túc của người tiêu dùng : Múc sống sung túc ngày càng tăng của người tiêu dùng nghĩa là họ sẵn sàng trả tiền nhiều hơn cho sự tiện lợi , hình thức bên ngoài , độ tin cậy và vẻ lịch sự của bao bì hoàn hảo hơn. +Hình ảnh của công ty và của nhãn hiệu : Công ty cần ý thức được rằng khả năng của bao bì thiết kế đẹp góp phần làm cho người tiêu dùng nhận ra ngay công ty hay nhãn hiệu. + Cơ hội đổi mới : Việc đổi mới bao bì có thể đem lại những lợi ích to lớn cho người tiêu dùng và lợi nhuận cho người sản xuất .Công ty đã thiết kế được một số hộp bánh kẹo có quai sách thuận tiện , lịch sự . Việc thiết kế bao bì có hiệu quả đòi hỏi phải thông qua một số quyết định . Nhiệm vụ trước tiên là phải xây dựng khái niệm bao bì . Khái niệm bao bì sẽ xác định bao bì về cơ bản phải như thế nào hay có tác dụng gì đối với sản phẩm cụ thể đó. Những chức năng chủ yếu của bao bì có tạo ra một sự bảo vệ tốt hơn cho sản phẩm hay không ? Có mở ra một phương pháp quảng bá sản phẩm mới không ? Có cần cung cấp những thông tin về sản phẩm về công ty hay về một điều gì khác không ? Cần phải ra những quyết định về các yếu tố phụ của bao bì : kích thước , hình dáng, vật liệu ,màu sắc , nội dung trình bày và dấu hiệu của nhãn hiệu. Phải xác định nội dung dài, ngắn ra sao. . .Phải quyết định về những bộ phận “ chống làm giả “ để đảm bảo vấn đề an toàn cho sản phẩm . Các yếu tố khác nhau của bao bì phải hài hoà với nhau . Kích thước có ảnh hưởng đến vất liệu , màu sắc ,. . .Các yếu tố bao bì cũng phải hài hoà với những quyết định về gía , quảng cáo và những yếu tố marketing khác . Sau khi thiết kế song bao bì cần phải thử nghiệm nó . Thử nghiệm kỹ thuật phải đảm bảo chắc chắn bao bì phải chịu đựng được những điều kiện bình thường , thử nghiệm hình thức phải chắc chắn chữ viết dễ đọc và màu sắc hài hoà , thử nghiệm kinh doanh phải đảm bảo là các nhà kinh doanh đều thấy bao bì hấp dẫn dễ bảo quản , thử nghiệm với người tiêu dùng để đảm bảo người tiêu dùng ừng ý . Việc nghiên cứu được một bao bì có hiệu quả thì chi phí cho nó là một vấn đề lớnvà mất từ vài tháng đến một năm . Nhưng không thể nào lường hết được tầm quan trọng của bao bì, nếu xét đến những chức năng của nó, như thu hút và làm hài lòng khách hàng Công ty phải gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình, gắn nhãn đảm bảo nhận biết được sản phẩm của công ty , mô tả sản phẩm : người sản xuất , nơi sản xuất , nội dung trong bao bì, cách sử dụng hay quy tắc an toàn khi sử dụng, có thể tuyên truyền sản phẩm bằng những hình vẽ hấp dẫn. 2.Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm Các cửa hàng đại lý của công ty vừa là nơi giói thiệu sản phẩm , bán sản phẩm đồng thời là nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng . Ngày nay ngoài ra công ty sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao , giá rẻ thì cần phải có mạng lưới phân phối hợp lý để đảm bảo đưa sản phẩm từ công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất . Cửa hàng giớ thiệu sản phẩm không chỉ quảng cáo khuyếch chương mặt hàng gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng mà còn cung cấp thông tin cần thiết về khách hàng về sản phẩm của công ty, về đối thủ cạnh tranh Hiện nay công ty mới chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trước cổng công ty , thời gian tới công ty nên mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Đặc điểm của ngành bánh kẹo là lãi trên một đơn vị sản phẩm là rất thấp do đó khối lượng tiêu thụ phải nhiều mới có lãi , mặt khác bánh kẹo không phải là một số đối tượng dùng mà nó phục vụ cho hầu hết nhu cầu của người dân , nhưng không phải là họ mua một lúc mà mua dần dần với khối lượng nhỏ . Do đó đòi hỏi công ty phải có một mạng lưới phân phối rộng khắp và đủ mạnh để gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm mới . hiện nay mạng lưới tiêu thụ của công ty chưa hợp lý , mới chỉ tập trung ở miền Bắc nhưng còn hạn chế . Còn lại số lượng đại lý ở miền Nam và miền Trung là rất ít . Trong thời gian tới công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội thên 2 cửa hàng , Hải Phòng mở rộng 2 cửa hàng , TP Hồ Chí Minh 2 cửa hàng nghệ an một cửa hàng , Quảng Ninh 1 cửa hàng . Tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần chú ý lựa chọn địa điểm cẩn thận , thuận lợi đặt các cửa hàng , tốt nhất là nơi đông dân cư và tiện đường qua lại , tạo không khí thoải mái cho khách hàng đến với cửa hàng , ví dụ : Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng , hình thức trưng bày sản phẩm . . . Mạng lưới tiêu thụ của công ty phải tổ chức dầy đặc hơn và quy mô hơn . Công ty nên mở rộng thêm một số đại lý ở những nơi có nhu cầu lớn hoặc có tiềm năng , nhưng công ty chưa khai thác hết như : Sơn La , Lai Châu , Vũng Tàu , Hà Tĩnh . . .đối tượng được chọn làm đại lý của công ty cũng phải được cân nhắc và có hợp đồng giao kèo đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý , để người tiêu dùng phải mua với mức giá quá cao . Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối , việc mở rọng các đại lý cần chú ý đến một số điểm sau : -Tăng cường hơn nữa quản lý các đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ , doanh số và các phương tiện kho tàng bảo quản bánh kẹo .Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh các đại lý tự tăng gia gây thua thiệt ch người bán lẻ và tiêu dùng . Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các đại lý để có sự trợ giúp thích hợp đảm bảo hệ thống thông tin , thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp thông tin cho công ty về thị trường . Thường xuyên đánh giá hiệu quả các đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như sản lương , doanh số tiêu thụ , mức độ thu hút khách hàng , uy tín đại lý , kịp thời phát hiện sai sót để xử lý . Lợi ích của công ty khi hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm : Giúp công ty giải quyết một cách nhanh chóng giamr tồn kho đặc biệt kinh doanh những mặt hang có hiệu quả , tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh . Giúp công ty củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và hàng hoá được thông suốt , qua đó sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Đáp ứng tốt nhu cầu của ngời dân , tạo được uy tín đối với khách hàng . Tuy nhiên thực hiện các chính sách phân phối sản phẩm công ty phải đầu tư một lượng vốn lớn để mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm , phải nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế vùng , nghiên cứu vè dân số , thu thập tiềm năng của khu vực để tìm được địa điểm phù hợp . khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải tuyển thêm người bán hàng . 3.Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Tăng cường hoạt động quảng cáo . Hiện nay công ty chưa có ngân sách cụ thể cho hoạt động quảng cáo mà chỉ quảng cáo hết bao nhiêu tính vào chi phí bán hàng bấy nhiêu, chứ không có ngân sách dành cho quảng cáo sản phẩm cụ thể , như vậy khó xác định được hiệu quả do quảng cáo đem lại . Vì vậy trong thời gian tới công ty phải thay đổi hình thức và phương thức quảng cáo của mình và xác định cho nó một ngân sách cụ thể . Theo tính toán cua các chuyên gia thế giới , kinh phí cho quảng cáo chiếm 4-5% doanh thu bán hàng . Theo xu thế kinh doanh mới , nhiêm vụ của công tác giao tiếp khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm của công ty ngày càng trở lên quan trọng hơn nhằm thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình . Tuy nhiên thực hiện các chiến lược khuyếch trương quảng cáo như thế nào để đạt hiệu quả cả đối với công ty và đối với thị trường là một vấn đề lớn . Nếu quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng , có thể doanh số tiêu thụ của công ty là tốt , nhưng bên chi phí cho hoạt động này tăng lên ảnh hưởng đến lợi nhuận thực của công ty . Do đó phải có những đánh giá đúng đắn hiệu quả của hoạt động , nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty . Ngày nay truyền hình là phương tiện giải trí mạnh nhất ở nước ta thu hút rất nhiều quần chúng xem . Sử dụng quảng cáo bằng truyền hình sẽ mang hiệu quả cao nhất . Sử dung các hình thức hoạt động quảng cáo sẽ đạt được một số hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm như . . . Tăng khả năng tiêu thụ thông qua sự thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty . Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường . Giới thiệu các tính năng đặc biệt và ưu thế của sản phẩm mới . Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường .. . Ví dụ : Số liệu từ kinh phí cho công tác quảng cáo và doanh thu của công ty Bánh Kẹo Hải Hà được thể hiện qua bảng sau ( giả sử các yếu tố khác không đổi ) . Bảng 19 : Xác đinh mối liên hệ giữa chi phí quảng cáo với doanh thu . Kinh phí quảng cáo ( X ) Doanh thu tiêu thụ (Y ) X . Y X2 Y2 100 800 80000 10000 640000 140 1000 140000 19600 1000000 170 1200 204000 28900 1400000 410 3000 424000 58500 3080000 Sử dụng phương trình hồi quy tương quan :y= a + b.x . Trong đó y :doanh thu tiêu thụ x : chi phí quảng cáo Trong đó : ta có : Vậy phương trình sẽ là :y= 192 – 5,9.x (1 ) Ta thấy chi phí quảng cáo của công ty với doanh thu tiêu thu được xác định qua phương trình là như vậy : Nếu năm 2002 chi phí cho quảng cáo tăng lên 450 triệu tức là x = 450 suy ra y = 2847 vậy doanh thu tăng lên là 2847 triệu đồng . Chúng ta thấy khi tăng chi phí quảng cáo hiệu qủa sản xuất kinh doanh tăng lên rõ dệt , vì vậy công ty nên trích từ 4,5-5,5% doanh thu để làm quảng cáo . Tổ chức hội nghị khách hàng . Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ vớ khách hàng nhằm tạo ra lòng tin đối với công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc của họ đối với công ty . Thông qua hội nghị , công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến từ sản phẩm của mình về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại , mặt khác sẽ tạo ra không khí thân thiện giữa công ty và khách hàng . Phương pháp triển khai : Lập kế hoạch :lên danh sách khách mời định mức chi phí tối ưu trong hội nghị . . . Thực hiện kế hoạch : giửi giấy mời đến từng khách hàng tham ra hội nghị , chuẩn bị chu đáo hội trường , chủ toạ hội nghị .Trong hội nghị phải tạo ra bầu không khí thuận tiện để khách hàng có thể nói ra những ưu nhược điểm của sản phẩm , những vướng mắc trong quan hệ mua bán cũng như những yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tương lai . Kiểm tra và rút kinh nghiệm tìm ra những thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm lần sau . Khi mời khách hàng đến với hội nghị cần có sự khen thưởng cho những người có thành tích trong việc nâng cao công tác tiêu thụ , đồng thời có những món quà nhỏ cho những khách hàng tham ra hội nghị ( có thể là sản phẩm truyền thống của công ty ) . 4.Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên hoạt động tiêu thụ Trong các yếu tố sản xuất lao động được xem là yếu tố quan trọng nhất có khả năng kết hợp các yếu tố tạo ra sản phẩm . Còn trong giá thành sản phẩm tiêu thụ thì chi phí nhân công chiếm một tỷ lệ khá lớn . Vì vậy công ty tiến hành tăng cường đào tạo bồi dưỡng cho nhân viên hoạt động tiêu thụ tốt sẽ đem lại hiệu quả tốt đối với hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung . Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cần phải phát huy vai trò tích cực của nhân lực trong công ty , từ công tác tuyển chọn , bố trí sử dụng lao động sao cho đúng người đúng việc .Thực tế công ty cho thấy nguồn nhân lực có tác động rất lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ .Đội ngũ lao động chiếm ưu thế lớn về số lượng nhưng “ lực bất tòng tâm “ năng lực quản lý của cán bộ và tay nghề của công nhân còn hạn chế .Công ty cần có biện pháp đào tạo và đào tạo lại ,để cung cấp kịp thời cho quá trình đổi mới và phát huy vai trò tự chủ của người lao động trong sản xuất kinh doanh . Đồng thời mỗi người lao động là một đồng chi phí , số lưọng lao động lớn kéo theo chi phí lớn khỉư dụng chưa hiệu quả thì chi phí này càng lớn hơn . Do đó công ty cần chú trọng phát triển nguồn nhân lực và công tác tổ chức cán bộ tạo có sở vững chắc để nâng cao hiệu quả tiêu thụ . Các hướng giải quyết : Công ty liên hệ với các trung tâm đào tạo và quản lý kinh tế đẻ mở rộng các lớp bồi dưỡng và cập nhật kiến thức kinh doanh cho cán bộ quản lý , thêu chuyên gia về ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo về giảng dậy nâng cao trình độ kỹ thuật cho công nhân theo kế hoạch đào tạo hàng năm . Đối với những đối tượng khaca nhau . Đào tạo cán bộ quản lý : căn cứ vào tiêu chuẩn cho các chức danh trong công ty để lập kế hoạch đào tạo cụ thể . Đối cán bộ trong diên quy hoạch và cán bộ thì trưởng phòng hành chính – tổ chức phải lập kế hoạch đào tạo tổng giám đốc phê duyệt và triển khai thực hiện . Thương xuyên tổ chức đào tạo cho cán bộ ,nhân viên chuyên môn để cập nhật kiến thức phục vụ kịp thời nha cầu mới của khách hàng : chú trọng đào tạo nhân viên thiết kế mẫu mã , nhân viên kỹ thuật phân xưởng , nhân viên quảng cáo . Có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề và dự trù đào tạo đột xuất ngắn hạn khi phát sinh thay đổi quy trình công nghệ , đầu tư thiết bị mới . . . Thường xuyên trao đổi king nghiệm về các lĩnh vực quản lý , lĩnh vực kỹ thuật nghiệp vụ trong công ty .Tổ chức thi tay nghề ba thang một lần hoặc 6 tháng một lần . Tổ chức tuyển chọn thu hút nhân tài làm việc tại công ty . Đây là giải pháp thay thế đội ngũ kế cận nên công ty cần phải đặc biệt chú ý : + Tổ chức tuyển chon qua các đợt thi tuyển kiểm tra trình độ công viêvj thực té sau đó có chính sách đãi ngộ thoả đáng . + Có chính sách thu hút nhân tài từ xa : Cấp học bổng , hỗ trợ cho các sinh viên học giỏi tại các trường trung cấp chuyên nghiệp ,các trường đai học . Tổ chức tuyển dụng đội ngũ công nhân khoẻ mạnh có lòng nhiệt tình , có tinh thần trách nhiêm cao và có khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Tổ chức sắp xếp bố trí cán bộ cho hợp lý ( đúng người đúng việc ) . + Có quyết định điều động thường xuyên cán bộ kịp thời khi phát hiên ra năng lực hạn chế hoặc có khả năng phát huy cao hơn ở bộ phân khác trong công tác . + Bố trí đội ngũ lao động cao cấp trong ty dựa vào năng lực thực tế , đạo đức và khả năng đáp ứng nhu cầu công việc .Có chế độ kiểm tra thường xuyên kịp thời chohọ phát huy mặt mạnh , hạn chế điểm yếu , nếu không thấy phải lập tức thay thế. + Khuyến khích cán bộ từ bồi dưỡng đẻ hoàn thiện , có chính sách đông viên khuyến khích cả về mặt vật chất và tinh thân cho những giải pháp sáng kiến hay có lợi cho công ty nhằm phát huy tinh thần tập thể phát triển công ty . nguồn nhân lực đảm bảo , công tác tổ chức cán bộ hợp lý có tác động rõ rệt đến công tác tiêu thụ , mỗi một đồng chi phí bỏ ra cho lao động sứng đáng với giá trị của nó. Với đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề , cán bộ quản lý giỏi sẽ cho ra đời sản phẩm chất lượng cao, qa trình sản xuất giảm bớt thao tác thừa , tiết kiệm thời gian , nguyên vật liệu , công ty Bánh Kẹo Hải Hàông nhân lắm bắt mau lẹ , thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ , nang cao thu nhập , cho người lao động , kích thích ho sáng tạo ,cải tiến pháp làm việc tạo động cơ thúc đẩy hăng hái thi đua trong sản xuất .  Kết luận T iêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng trong thời kỳ hiên nay . Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo đièu kiện cho sản xuất kinh doanh của công ty phát triển và tạo ra doanh thu , lợi nhuận ngày càng cao , giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty có mức thu nhập không ngừng tăng lên , từ đó giúp cho công ty tái sản xuất mở rộng . Trong thời gian qua bằng lỗ lực của mình công ty Bánh Kẹo Hải Hà đã đứng vững trên thị trường . sản phẩm của công ty được nhiều ngưòi tín nhiệm , đời sống của công nhân viên ngày được nâng cao . . .song công ty không phải thoả mãn với những gì mình đã có , đã đạt được mà phải luôn luôn phấn đấu để trở thành doanh nghiệp hàng đầu . Trên đây là nội dung bài viết “ một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà “ . Nội dung bài viết mới chỉ phản ánh phần nào về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty .Do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn và thời gian nghiêm cứu thực tế có hạn , nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cô , các cô chú , anh chị trong công ty Bánh Kẹo Hải Hà và các bạn đọc để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới cô giáo Hoàng Thị Thanh Hương , ban lãnh đạo công ty , các cô chú , anh chị phòng kinh doanh đã nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế công nghiệp – trường ĐHKTQD ,NXB GD –1999 Giáo trình quản trị doanh nghiệp – trường ĐHKTQD,NXBTK-2000 Giáo trình quản trị chiến lược -– trường ĐHKTQD,NXBTK-2000 Giáo trình quản trị hoạt động thương mại -– trường ĐHKTQD ,NXB GD-1996 Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh -– trường ĐHKTQD ,NXB GD-1997 Quản tri marketing –phillip kotler Business-Prentice-Hall interational ,Inc Quản trị bán hàng-Jame M. commer-NXBTK-1995 Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty các năm 1999,2000,2001. Tạp chí công nghiệp. Tạp chí giá cả thị trường , kinh tế phát triển . Các số liệu phòng kinh doanh , kế toán , tổ chức , lao động tiền lương. . .của công ty Bánh Kẹo Hải Hà . Một số luận văn . Marketing công nghiệp Wh. Rbert.NXBTK 1994. Quản trị kinh doanh tổng hợp GSTS :Ngô Đình Giao NXBGD – 1997. Quản trị marketing trong doanh nghiệp TS : Trương Đình Chiến-NXBGD-2000. ._.