Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................1 NỘI DUNG....................................................................................................4 3.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm 37 3.4. Hệ thống phân phối sản phẩm 38 3.5 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 40 IV. Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 42 4.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 42 4.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 42 4.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 43 4..2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 44 4.2.1.Giá bán sản phẩm………………………………………………....44 4.2.2 Chất lượng sản phẩm 44 4.2.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 44 4.2.4.. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. 45 V. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty..............................44 5.1. Những kết quả đạt được...........................................................................................44 5.2. Những mặt còn hạn chế...........................................................................................45 5.3. Nguyên nhân.............................................................................................................45 CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới......................48 I. Định hướng phát triển, mục tiêu và kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty........................................................................................48 1.1. Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................48 1.2. Mục tiêu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty..........................48 1.3. Kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty..............................49 II. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần TM – DV tổng hợp Sức Sống Mới 2.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường 50 2.1.1. Thành lập phòng Marketing: 51 2.1.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 51 2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 53 2.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm 53 2.4. Củng cố tăng cường kênh phân phối 54 2.5. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 55 2.5.1. Quảng cáo.........................................................................................................55 2.5.2. Bán hàng trực tiếp...........................................................................56 2.5.3. Nâng cao dịch vụ trong và sau bán hàng........................................56 2.6. Những giải pháp khác..............................................................................56 2.6.1. Công ty nên đa dạng hóa sản phẩm.................................................56 2.6.2.. Hoàn thiện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa................................57 2.6.3. Thiết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa của Công ty...................58 III. Kiến nghị ................................................................................................. Kết luận 59 Danh mục tài liệu tham khảo 60 LỜI MỞ ĐẦU Mục tiêu hàng đầu hiện nay mà các doanh nghiệp thương mại theo đuổi là lợi nhuận. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, nguồn lực khan hiếm như hiện nay. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm mới thu hồi được vốn, lợi nhuận. Doanh nghiệp lại sử dụng vốn và lợi nhuận thu được để tái sản xuất kinh doanh, chi trả lương và các chi phí khác. Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm các doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng, doanh nghiệp không thu được vốn, không có lợi nhuận, hoạt động tái kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản. Trong quá trình thực tập ở Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới em thấy rằng trong năm 2009 và những tháng đầu năm 2010 công ty đang sử dụng những biện pháp marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ. Giải thích cho vấn đề này đó là do các đối thủ cạnh tranh đã tung ra trên thị trường nhiều sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau trên thế giới với giá cả rất linh hoạt và đã thu hút được nhiều khách hàng mua sản phẩm của họ. Trong khi đó sản phẩm chính của công ty đó là máy lọc nước R/O công nghệ Mỹ được nhập khẩu rừ Malaysia thì giá cả lại tăng và cao hơn các đối thủ cạnh tranh, mặc dù những tháng đầu năm 2010 doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhưng đó là do việc thực hiện những hợp đồng đã được ký kết từ năm 2009 và do công ty đã thực hiện tăng chiết khấu đối với các đại lý và giảm giá hàng bán. Từ đó dẫn lợi nhuận của công ty những tháng đầu năm 2010 so với cùng kỳ năm 2009 đã giảm rất nhiều. Công ty cần phải thực hiện một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp thiết, do đó em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới” Em mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được tất cả những kiến thức đã học được trong nhà trường vừa qua và sau đó có thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới. Nội dung của đề tài được chia thành 3 chương : * Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp * Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới * Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn TS. Đỗ Thị Hải Hà và toàn thể cán bộ nhân viên Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em để em hoàn thành chuyên đề thực tập này. DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TM – DV : Thương mại – Dịch vụ TTSP : Tiêu thụ sản phẩm NXB : Nhà xuất bản CHƯƠNG I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất và kinh doanh cái không được bán và cái không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường đã được chú ý lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của người mua. Để hiểu rõ hơn về điều này ta có một số quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm như sau: ` Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc thực hiện giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất kinh doanh và tái sản suất kinh doanh mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp hoặc ngược lại.. Tiêu thụ hàng hóa làm tăng thương hiệu của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp đạt hiệu quả cao. 1.2.2. Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 2.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường GS.TS.Nguyễn Thành Độ - Quản trị kinh doanh – NXB Đại học KTQD – năm2007 – Hà nội Tìm hiểu về thị trường có nghĩa là tìm hiểu về các khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh, đồng thời cùng tìm hiểu xem hai nhân tố này kết hợp với nhau như thế nào. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin => xử lý thông tin => ra quyết định về thị trường nhằm phục vụ cho việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm, phát hiện ra thị trường ngách, hình thành nên ý tưởng để tiêu thụ sản phẩm, tránh được những quyết định sai lầm (sự thất bại, lãng phí tiền bạc, công sức…) Nghiên cứu thị trường chất lượng cao sẽ cho phép công ty đưa ra các quyết định về bán cái gì, tập trung vào ai, khuyến mãi và định giá sản phẩm của như thế nào, sử dụng những người cung cấp nào sẽ gặp khó khăn gì về thủ tục hành chính và làm thế nào để xác định những cơ hội mới hoặc những lỗ hổng trên thị trường. Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải quan tâm đến các vấn đề sau: Nghiên cứu khách hàng: Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định tới thị phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể. Nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và rất khách nhau do vậy doanh nghiệp cần phải tiếp cận để tìm hiểu tâm lý của khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm nắm bắt được những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ với mình để từ đó xây dựng đối sách hợp lý và đưa ra được phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại trên thị trường. Nghiên cứu tình hình kinh tế chung: về các chính sách tài chính, chính sách thuế thu nhập doanh nghiệp..., nghiên cứu về tỉ giá, lạm phát... 2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm GS.TS.Nguyễn Thành Độ - Quản trị kinh doanh – NXB Đại học KTQD – năm2007 – Hà nội 2.2.1. Cơ sở để xây dựng kế hoạch tiêu thụ Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo công ty giao, tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cầu, cung, giá cả…). Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận năm trước từ đó lập bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm kế hoạch. Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành. Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước trong những năm gần đây để xem chúng có ảnh hưởng như thế nào đến công ty. Công ty còn căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới. Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho hợp lý. Kế hoạch tiêu thụ Căn cứ vào các quyết định của tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo công ty, phòng kinh doanh hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển đến ban lãnh đạo công ty để từ đó đánh giá xem xét xem kế hoạch này có khả thi hay không có phù hợp với tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động…) của công ty. Từ đó chấp nhận kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung thì sửa đổi bổ sung ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua sẽ được chuyển đến các phòng ban khác trong công ty, các đơn vị kinh doanh của công ty, để họ tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực. Nội dung kế hoạch tiêu thụ: - Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ - Doanh thu dự tính ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ - Lợi nhuận dự tính… 2.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm Uyển Minh - Nghiên cứu thị trường - Chiến lược thực dụng - NXB Lao động Xã hội – Năm 2008 Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán. Người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lý. Một mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau: - Phương pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % Lãi/giá thành - Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân Giá bán ≥ AVCmin + Chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm - Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ Giá hoà vốn - Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm - Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau: - Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện tại đang có và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn 2.4. Hệ thống phân phối sản phẩm 2.4.1. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm lên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối, lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng . Phương thức phân phốiđộc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. 2.4.2. Kênh phân phối Mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, người bán lẻ và tổ chức bán buôn. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý, người môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên hiểu rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đưa ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Kênh phân phối gián tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian. Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh phân phối nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh phân phối có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing. 2.5. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 2.5.1. Quảng cáo Quảng cáo là sự thuyết trình về ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ thông qua các phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp phải trả tiền. Các công cụ quảng cáo bao gồm: Ấn phẩm quảng cáo và tin truyền thanh, hình ảnh động, tin quảng cáo, tài liệu quảng cáo và giới thiệu, áp phích và tờ rơi, biển quảng cáo, biểu tượng, danh bạ, băng video...2.5.2.Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là sự khuyến khích trước mắt (tức thời, ngắn hạn) nhằm đẩy mạnh việc mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ. Đó là bất kì hoạt động khuếch trương nào nhằm gây tác động tới nhu cầu khách hàng. Các công cụ xúc tiến bao gồm: hàng khuyến mãi và quà tặng; hàng mẫu; hội chợ triển lãm; biểu diễn thực hành sản phẩm; phiếu giảm giá; trả lại một phần tiền hàng; tài trợ lãi suất thấp; giải trí 2.5.3. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Đôi khi bán hàng trực tiếp là công cụ marketing hữu hiệu nhất, ví dụ: khách hàng đã sẵn sàng mua nhưng còn chưa lựa chọn chắc chắn nhãn hiệu hay sản phẩm. Các công cụ truyền thông qua bán hàng trực tiếp thường là: thuyết minh bán hàng; hàng mẫu; các chương trình khuyến khích; hội chợ triển lãm. 2.5.4. Dịch vụ sau bán và sửa chữa Dịch vụ sau bán và sửa chữa là một phần trong chuỗi phân phối sản phẩm và dịch vụ công ty. Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác… III. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Khoa học quản lý – PGS.TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền - NXB khoa học và kĩ thuật – Năm2002 3.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô a) Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng, sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu vàkhả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. Lạm phát: Lạm phát cao doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn. Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng ủng hộ hay cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác. b) Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật rõ ràng, chặt chẽ, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệpvà xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách tài chính, chính sách bảo hộ mậu dịch tự do những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, phụ cấp, trợ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c) Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d) Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e) Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi hay khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm... Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. 3.1.2. Nhân tố môi trường vi mô a) Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thói quen, thị hiếu làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhậpvà khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm vì vậy, doanh nghiệp cần có những chính sách giá, sản phẩm hợp lý. b) Số lượng các doanh nghiệp và cường độ cạnh tranh của ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Vì vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. c) Các nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 3.2.1. Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất trong kho mà không tiêu thụ được. 3.2.2. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đánh bại các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao thương hiệu cho doanh nghiệp đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. 3.2.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hìnhthức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... 3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau. IV. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4.1. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm: (M) n å i=1 M = Pi * Qi M. Là tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là số tiền thu được do bán hàng hoá dịch vụ. Pi. Là đơn giá hàng hoá i Qi. Lượng hàng hoá i được tiêu thụ. Chỉ tiêu này phản ánh sự nắm bắt nhu cầu, thị hiếu và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng phản ánh nghệ thuật bán hàng của doanh nghiệp. 4.2.Chỉ tiêu tỉ lệ doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm DT tiêu thụ SP năm trước – DTTTSP năm sau Tỉ lệ DT = *100 tiêu thụ SP DT tiêu thụ sản phẩm năm trước Chỉ tiêu cho thấy được một phần nào đó tình hình tăng trưởng của công ty. 4.3. Chỉ tiêu về doanh thu so với lợi nhuận. Qi : SL tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp TC: Tổng chi phí TR: Tổng doanh thu Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doa._.nh nghiệp trong từng thời kỳ, từ đó có những hướng đi trong thời gian tới. Công thức tính: Doanh thu (TR) = PiQi Lợi nhuận (LN)= TR - TC Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp -Tỷ suất lợi nhuận(D): Phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. D = LN TC x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí D = LN TR x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = L N Tổng vốn kinh doanh x 100% CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần TM - DV tổng hợp Sức Sống Mới I. Giới thiệu chung về Công ty 1.1. Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty: Công ty cổ phần TM - DV tổng hợp Sức Sống Mới Tên giao dịch: New Vitality General Service Tranding Joint Stock Company Tên viết tắt: Nevita.JSC. Vốn điều lệ công ty là: 3.000.000.000 Đồng Giấy phép đăng kí kinh doanh số 0103022146 ngày 25 tháng 1 năm 2006 Trụ sở chính: Số 04 ngõ 521/190/17 phố Trương Định - Phường Thịnh Liệt - Quận Hoàng Mai - Hà Nội. Điện thoại: 0422.468.424 Di động: 0988.864.922 Tài khoản: 10520755688888 ngân hàng Techcombank Email: Nevita.JSC198@yahoo.com. Website: www.Nevita.com.vn Năm đầu khi mới thành lập công ty, công ty chỉ có một văn phòng đại diện với nguồn vốn là 3 tỷ đồng do 6 thành viên hợp thành và hoạt động kinh doanh hầu hết là do 6 thành viên trực tiếp làm. Với phương châm Tín – Nghĩa – Danh – Lợi cùng với sự quyết tâm của các cổ đông và nhân viên trong công ty đã đưa công ty cổ phần TMDV tổng hợp Sức sống Mới không ngừng lớn mạnh. Sau 3 năm công ty đã có 3 đại lý ở các tỉnh thành khác trên miền Bắc và một số khách hàng lớn. 1.2. Mặt hàng kinh doanh. Máy lọc nước tinh khiết R/O cùng với các phụ kiện đi kèm: Dòng sản phẩm cao cấp trên thị trường. Sản phẩm được nhập nguyên chiếc từ Đài Loan và Malayxia với màng RO Filmtec sản xuất tại Hoa Kỳ. Giải pháp xử lý nước ô nhiễm bằng công nghệ Mỹ, hệ thống lọc nước hoạt động theo nguyên lý thẩm thấu ngược, làm chất lượng nước trở nên tinh khiết, sạch và ngon, uống trực tiếp. Bảng 1: Báo giá hệ thống lọc nước tinh khiết R.O áp dụng quý IVnăm 2009 Thiết bị lọc nước tinh khiết Công nghệ R.O (Công nghệ USA) STT Tên hàng hóa SL Đơn vị Đơn giá (VNĐ) 1 Máy lọc nước tinh khiết R.O 10 lít/h 1 Bộ 7.513.000 2 Máy lọc nước tinh khiết R.O 30 lít/h 1 Bộ 13.850.000 3 Máy lọc nước tinh khiết R.O 50 lít/h 1 Bộ 18.500.000 4 Máy lọc nước tinh khiết R.O 60 lít/h 1 Bộ 22.850.000 5 Máy lọc nước tinh khiết R.O 80 lít/h 2 Bộ 28.050.000 6 Máy lọc nước tinh khiết R.O 100 lít/h 1 Bộ 34.980.000 7 Máy lọc nước R.O 150 lít/h 1 Bộ 39.500.000 8 Máy lọc nước R.O 250 lít/h 1 Bộ 56.800.000 Ghi chú: Giá trên đã bao gồm 10% thuế GTGT (Nguồn : Phòng kế hoạch - kinh doanh công ty cổ phần TM – DV tổng hợp Sức Sống Mới) *Báo giá chi tiết từng phụ kiện thay thế trong quá trình sử dụng máy lọc nước RO áp dụng cho máy công suất 10 lít/h. Lõi số I (lõi lọc thô) : 45.000 vnđ/cái Lõi số II (lõi carbon ) : 80.000 vnđ/cái Lõi số III (lõi carbon ) : 95.000 vnđ/cái . Màng RO (USA) 50g : 590.000 vnđ/cái . Lõi T33 : 130.000 vnđ/cái . Máy Bơm : 950.000 vnđ/cái . Adaptor : 235.000 vnđ/cái . Van thấp áp : 190.000 vnđ/cái , Van cao áp : 190.000 vnđ/cái . Van điện từ : 335.000 vnđ/cái . Van chia nước đầu vào : 160.000 vnđ/cái . Vòi thiên nga : 200.000 vnđ/cái, Dây dẫn nước : 15.000 vnđ/cái . Đèn UV 1 GPM : 1.000.000 vnđ/cái . Vỏ inox thường: 2.950.000 Vỏ inox không nhiễm từ: 3.100.000 1.3. Chức năng, nhiệm vụ 1.3.1. Chức năng Nhập khẩu và phân phối thiết bị lọc nước R.O Tư vấn thiết kế thi công hệ thống xử lý nước dân dụng tạo ra nguồn nước tinh khiết cho các hộ gia đình, trường học, xí nghiệp và các cơ quan… 1.3.2. Nhiệm vụ Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo ngành nghề công ty đã đăng kí kinh doanh: Mặt hàng công ty kinh doanh phải rõ ràng đảm bảo đủ tiêu chuẩn chất lượng. Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn hàng. Tổ chức công tác bảo quản sản phẩm đảm bảo chất lượng sản phẩm. Tổ chức kênh phân phối sản phẩm. Chấp hành luật Nhà nước, thực hiện chế độ chính sách về quản lý và sử dụng vốn, sản phẩm , nguồn lực hạch toán kinh tế, đảm bảo an tòa về vốn, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước. Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, kế toán định kì theo quy định của Nhà nước. 1.4.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP TM - DV tổng hợp Sức Sống Mới 1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý công ty cổ phần TM- DV tổng hợp Sức Sống Mới Hội đồng quản trị Giám Đốc Phó Giám Đốc hành chính Phó Giám Đốc kinh doanh Phòng tổ chức -hành chính Phòng kinh doanh Phòng kĩ thuật Phòng tài chính - kế toán 1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. * Hội đồng quản trị (Gồm 6 thành viên sáng lập ra công ty) Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty. Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ; thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty. Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối với Giám đốc, phó giám đốc, quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó. *Giám đốc Chịu trách nhiệm chung về hoạt động của công ty. Phê duyệt cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành kinh doanh của Công ty và các đơn vị thành viên trực thuộc. Ký các quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm và nâng bậc lương các chức danh trong toàn công ty. Phê duyệt kế hoạch kinh doanh hàng năm và dài hạn của Công ty. Phê duyệt đơn giá tiền lương của Công ty và quyết toán tài chính hàng năm của Công ty. Phê duyệt thiết kế tổng dự toán các dự án đầu tư mới, dự án liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh của công ty. Tuyển dụng lao động. Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động hàng ngày của công ty, là đại diện của công ty trước cơ quan nhà nước và pháp luật. Giám đốc phải chịu trách nhiệm cá nhân về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . *Phó Giám đốc: Tham mưu, hỗ trợ cho giám đốc, có quyền hạn đề ra các kiến nghị, đề xuất giám đốc quyết định liên quan đến các công việc được giao quản lý, ký kết và thực hiện các giao dịch được giám đốc uỷ quyền. Chấp hành sự phân công và uỷ quyền của giám đốc trong quy chế làm việc của bộ máy do giám đốc ban hành, chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân công hoặc uỷ quyền. *Phòng kinh doanh Phân tích môi trường và nghiên cứu thị trường: Dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để ra các quyết định Marketing. Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới. Phân tích người tiêu dùng : Xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu dùng; lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để hướng các nỗ lực Marketing vào. Hoạch định sản phẩm : Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém. Hoạch định phân phối : Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán chẵn và lẻ. Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động. Thực hiện hiểm soát và đánh giá Marketing : Hoạch định, thực hiện và kiểm tra các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện. *Phòng tài chính- kế toán Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán. Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty dưới mọi hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan. Tham mưu cho Ban Giám đốc về chế độ kế toán và những thay đổi của chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh. Cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý năng động, hữu hiệu. Tham gia xây dựng Hệ thống Quản lý Chất lượng, Hệ thống Quản lý Mội trường và các hệ thống quản lý khác. Tham mưu cho Giám đốc Công ty về công tác Tài chính Kế toán. Tham mưu cho Giám đốc Công ty trong công tác quản lý, sử dụng vốn (tài sản, nguyên vật liệu, nguồn vốn, chi phí sản xuất kinh doanh. Phân tích, đánh giá tài chính của các dự án, công trình trước khi trình lãnh đạo Công ty quyết định. Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về nguồn vốn và giá dự toán làm cơ sở ký kết các hợp đồng với đối tác. Thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong Công ty. Đảm bảo nguồn vốn cho các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Thu hồi vốn nhanh chóng tránh tình trạng bị chủ đầu tư, khách hàng chiếm dụng vốn. Tham mưu cho Giám đốc trong quá trình đề xuất các chế độ thi đua khen thưởng, kỷ luật và nâng bậc lương đối với cán bộ, nhân viên của Công ty. *Phòng tổ chức- hành chính: Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, quy định, chỉ thị của ban giám đốc. Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy định áp dụng trong Công ty. Tham mưu cho giám đốc về tổ chức bộ máy quản lý, đề xuất các phương án, thực hiện các chế độ của luật lao động như: Quản lý, bố trí lao động, đào tạo lao động, theo dõi thi đua, an toàn sản xuất và thực hiện các chế độ cho lao động. Ra các quy chế của công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hành đúng những quy định của công ty đề ra. Báo cáo đầy đủ, kịp thời và trung thực tình hình diễn biến và kết quả công việc khị thực hiện nhiệm vụ giám đốc giao. Lưu giữ, bảo mật tài liệu, bảo vệ tài sản xuất Công ty. *Phòng kỹ thuật Kiểm tra kỹ thuật của hàng hóa và lắp đặt các thiết bị cho khách hàng. Xây dựng các chỉ tiêu định mức về kỹ thuật cho từng sản phẩm, nghiên cứu xây dựng các phương án đầu tư chiều sâu và định hướng chiến lược cho các sản phẩm hàng hóa của công ty. Đồng thời phụ trách công tác đào tạo nâng cao bồi dưỡng trình độ công nhân viên kỹ thuật trong công ty. II. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để thấy được cơ cấu sản phẩm, sản lượng tiêu thụ của mỗi loại cũng như ảnh hưởng của các loại sản phẩm tới việc tăng doanh thu trong hoạt động sản xuất của Công ty. Ta sẽ biết được đâu là sản phẩm chiến lược, sản phẩm chủ chốt, đâu là sản phẩm lạc hậu, sản phẩm cần cải tiến từ đó có biện pháp thích hợp để xử lý đảm bảo hoạt động sản xuất luôn ổn định phát triển. Bảng 2: Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính(máy lọc nước tinh khiết R.O) Đơn vị tính : Nghìn đồng Sản phẩm (máy lọc nước tinh khiết R.O) DT tiêu thụ 2006 DT tiêu thụ 2007 DT tiêu thụ 2008 DT tiêu thụ 2009 Công suất 10 lít/h 874.500 1.520.900 1.600.000 1.329.366 Công suất 30 lít/h 237.750 397.200 313.900 395.200 Công suất 50 lít/h 362.500 454.500 309.525 484.500 Công suất 60 lít/h 50.850 415.250 350.000 89.264 Công suất 80 lít/h 366.750 400.200 485.050 389.656 Công suất 100 lít/h 350.780 520.000 480.200 390.500 Công suất 150 lít/h 38.500 234.200 89.500 40.520 Công suất 250 lít/h 340.800 120.000 589.000 600.500 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Bảng 3: Tình hình doanh thu tiêu thụ chi tiết từng phụ kiện trong quá trình sử dụng máy lọc nước R.O. Đơn vị tính: Nghìn đồng Sản phẩm DT tiêu thụ 2006 DT tiêu thụ 2007 DT tiêu thụ 2008 DT tiêu thụ 20s09 Lõi lọc I,II,III 11.000 13.200 20.500 13.500 Màng R.O 59.000 67.050 59.500 50.698 Lõi T33 14.300 16.052 30.500 16.320 Máy bơm 47.500 80.200 80.600 68.000 Adaptor 14.100 25.300 25.500 30.265 Van thấp áp 19.950 23.500 24.500 21.500 Van cao áp 17.913 22.650 23.900 21.360 Van điện từ 16.750 18.950 19.256 15.230 Van chia nước đầu vào 17.600 16.500 17.300 20.200 Vòi thiên nga 12.500 11.300 15.200 12.400 Đèn UV 1 GPM 40.000 45.000 56.900 50.300 Dây dẫn nước 2.000 3.500 4.200 3.201 Vỏ inox bình thường 147.500 298.500 251.200 212.000 Vỏ inox không nhiễm từ 113.000 282.000 164.000 245.000 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Qua 2 bảng trên ta thấy có những mặt hàng doanh thu tiêu thụ tăng qua các năm nhưng cũng có những mặt hàng doanh thu tiêu thụ giảm qua các năm cụ thể: Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h từ năm 2006 đến năm 2007 doanh thu tiêu thụ tăng 73.9% , đến năm 2008 tăng 83% so với năm 2006, năm 2009 thì còn 52% so với năm 2006 chứng tỏ máy lọc nước công suất nhỏ vẫn là sản phẩm chủ chốt của công ty. Đối với những máy lọc nước công suất từ 30 – 100 lít/h thì doanh thu ít biến động trung bình tốc độ tăng trưởng qua các năm là từ 25% đến 50%. Còn đối với Máy lọc nước R.O Công suất 150 – 250 lít/h thì tình hình tiêu thụ còn chậm doanh thu thấp mỗi năm chỉ tiêu thụ được trung bình 8 sản phẩm/ 1năm. Nhưng đây vẫn là sản phẩm chiến lược mà công ty đang hướng tới. Đối với những thiết bị thay thế đi kèm một phần do phụ thuộc vào chu kỳ thay thế nên cũng có những mặt hàng số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn như Lõi lọc I,II,III. Trung bình số lượng sản phẩm tiêu thụ 1 loại lõi lọc trong 1 năm là 150 lõi lọc còn các thiết bị khác cũng đều có tốc độ tăng trưởng trung binh là 20%. Bảng 4: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng trọng yếu như sau: Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 SP có DT tiêu thụ lớn nhất Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h SP có DT tiêu thụ nhỏ nhất Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 250 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h * Nhận xét: Nếu trong điều kiện hoạt động kinh doanh bình thường thì doanh nghiệp cần nâng cao tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm “Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h” và giảm tỷ trọng tiêu thụ “Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h, 250 lít/h” 2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Do đặc điểm sản phẩm kinh doanh nên thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là tại những khu dân cư có nguồn nước bị ô nhiễm có nhu cầu sử dụng nguồn nước sạch và những đơn vị tập thể như trường học, bệnh viện…Cụ thể: Công ty có 3 đại lý tại các khu vực - Đại lý tại quận Hai Bà Trưng - Đại lý tại quận Thanh Xuân - Đại lý tại quận Long Biên Ngoài ra công ty còn hình thức bán hàng qua mạng nên sản phẩm còn được bán tại một số vùng khác. Bảng 5 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Thị trường DT tiêu thụ 2006 DT tiêu thụ 2007 DT tiêu thụ 2008 DT tiêu thụ 2009 Quận Hai Bà Trưng 1.186,2 1.409 1.500,5 1.420,36 Quận Thanh Xuân 530,5 905 850,980 985,02 Quận Long Biên 897 956,2 1.200,5 1.252 Khu vực khác 483,3 1.715,8 1.458,02 8420,62 (Nguồn: Phòng kinh doanh) *Nhận xét: Thị trường hoạt động chủ yếu của công ty vẫn là địa bàn quận Hai Bà Trưng, quận Long Biên với doanh thu tiêu thụ lớn trung bình mỗi quận chiếm 38 % tổng doanh thu tiêu thụ qua các năm. Địa bàn quận Thanh Xuân doanh thu tiêu thụ chiếm trung bình 17% qua các năm. Hiện nay công ty vẫn đang triển khai kế hoạch thâm nhập vào những thị trường khác. 2.3. Tình hình kết quả hoạt động của công ty trong thời gian qua. Bảng 6: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 1.Doanh thu bán sản phẩm kinh doanh 01 3097 4986 5010 4500 2.Các khoản giảm trừ 02 6 41 35 52 - Hàng bán trả lại 6 41 35 52 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (03=01-02) 03 3091 4945 4975 4448 4. Giá vốn hàng bán 04 2 608 4055 4080 3648 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp Dịch vụ ( 05= 03 - 04) 05 483 890 895 800 6.Doanh thu hoạt động tài chính 06 3 7 10 20 7.Chi phí tài chính 07 15 27 30 35 Trong đó: Chi phí lãi vay 8 20 25 28 8.Chi phí bán hàng 08 280 340 350 348 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 09 140 200 210 220 10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (10=05+(06-07) - (08+09)) 10 51 330 315 217 11.Thu nhập khác 11 19 25 30 32 12. Chi phí khác 12 3 12 15 15 13. Lợi nhuận khác (13=11-12) 13 16 13 15 17 14. Tổng lợi nhuận trước thuế (14=10+13) 14 67 343 330 234 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 15 18 96 92 65 16. Lợi nhuận sau thuế (16=14-15) 60 49 247 238 169 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Qua bảng trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới như sau: Tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu năm 2007 cao hơn năm 2006 tới 61%, tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu của năm 2008 cao hơn năm 2006 là 61.77%, đến năm 2009 tổng doanh thu nhỏ hơn năm 2008 nhưng tốc độ tăng trưởng doanh thu so với năm 2006 vẫn là 45.3%. Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế của Công ty, xét giai đoạn 2006- 2007 tổng lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt 296 triệu đồng và đến năm 2008 đạt 238 triệu đồng tăng 189 triệu đồng so với năm 2006, đến năm 2009 tổng lợi nhuận của công ty 169 triệu đồng. Ngoài ra chúng ta còn có thể sử dụng chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu để đánh giá . Xét giai đoạn 2006- 2007, tỷ suất lợi nhuận / doanh thu của năm 2006 là 0.016% và của năm 2007 là 0.045% tăng so với năm 2006, năm 2008 là 0,047%, năm 2009 là 0.038% . *Nhận xét: Với các chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận sau thuế cùng với tỷ suật lợi nhuận/ doanh thu ta có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty bước đầu đã có hiệu quả nhưng vẫn chưa ổn định mà thay đổi qua các năm có thể năm sau cao hơn năm trước nhưng cũng có thể ngược lại. III. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng kinh doanh. Phòng có 8 nhân viên. Để thực hiện công việc này phòng đã giao cho một số nhân viên thị trường, mỗi nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường. 3.1.1. Nghiên cứu khách hàng Công ty luôn đòi hỏi toàn bộ các nhân viên có nhiệm vụ liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải hiểu rõ khách hàng một cách tường tận. Biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm. Hiện tại Công ty vẫn duy trì hai loại khách hàng đó là khách hàng truyền thống và khách hàng mới của công ty : - Khách hàng truyền thống của công ty chủ yếu là một số trường học, bệnh viện và các khách hàng cá nhân đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Do đặc điểm một số thiết bị của sản phẩm có chu kỳ thay thế ngắn nên khách hàng vẫn được duy trì nhằm phục vụ cho nhu cầu thay thế thiết bị (Trường trung học cơ sở Ngô Quyền, trung học cơ sở Mai Động, THCS Quang Trung, Bệnh viện tỉnh Nam Định...). Doanh thu của khách hàng truyền thống chiếm khoảng 25 % doanh thu của cả Công ty. Khách hàng mới là những khách hàng đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty. Doanh thu của khách hàng mới chiếm khoảng 75% doanh thu của toàn Công ty. 3.1.2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Ban đầu khi mới thành lập sản phẩm của công ty còn là một sản phẩm mới đối với thị trường. Nhưng đến hiện tại bây giờ do sự phát triển nhanh của nền kinh tế trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều những đối thủ cạnh tranh với Công ty. Để duy trì lợi thế cạnh tranh và giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Ta có thể tổng hợp một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường bán máy lọc nước như sau: Bảng 7: Tình hình đối thủ cạnh tranh của Công ty Các đối thủ cạnh tranh Đặc điểm kinh doanh Điểm mạnh Điểm yếu Công ty cổ phần HTECH Bán sản phẩm R/O – 912H( sản phẩm tự sản suất) - Giá cả thấp - HTECT có thương hiệu mạnh ở nhiều lĩnh vực. - Dịch vụ sau bán hàng hạn chế. - Là sản phẩm tự nhưng vẫn theo công nghệ Mỹ Công ty công nghệ môi trường Toàn Mỹ Giống một số dòng sản phẩm của Công ty - Có 10 đại lý - Sản phẩm đa dạng - Quảng cáo rất hạn chế Qua việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty có thể xây dựng những chính sách hợp lý và đưa ra được phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trên thị trường. 3.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Cũng như các công ty khác trước khi chuẩn bị đầy đủ cho quá trình kinh doanh Công ty cổ phần TM – DV tổng hợp Sức Sống Mới tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này do phòng kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm lập và trình hội đồng quản trị phê duyệt. Sau đó sẽ được gửi đến các phòng ban và các bộ phận có liên quan. a) Cơ sở xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Tình hình tiêu thụ sản phẩm củaCông ty kỳ trước - Công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả…). - Tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận kỳ trước... b) Thời điểm Công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tháng 10 năm báo cáo, phòng kinh doanh của Công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm sau. Trên cơ sở kế hoạch năm và tình hình tiêu thụ cụ thể, vào ngày 25 cuối tháng của quý trước sẽ tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ choquý sau. Trên cơ sở kế hoạch được lập, công ty triển khai công tác tiêu thụ sản phẩm. c) Kế hoạch tiêu thụ năm 2010 Năm 2010 công ty dự kiến vẫn duy trì những loại sản phẩm như năm 2009 Bảng 8: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2010 Tên sản phẩm Doanh thu Giá bán (đồng) Thành tiền (đồng) Công suất 10 lít/h 7.600.000 1.650.000 Công suất 30 lít/h 13.850.000 320.900 Công suất 50 lít/h 18.500.000 295.525 Công suất 60 lít/h 22.850.000 350.000 Công suất 80 lít/h 28.050.000 500.050 Công suất 100 lít/h 34.980.000 470.200 Công suất 150 lít/h 39.500.000 109.500 Công suất 250 lít/h 56.800.000 509.000 Lõi lọc I,II,III 20.500 Màng R.O 590.000 59.500 Lõi T33 130.000 30.500 Máy bơm 950.000 80.600 Adaptor 240.000 25.500 Van thấp áp 185.000 24.500 Van cao áp 185.000 23.900 Van điện từ 340.000 19.256 Van chia nước đầu vào 165.000 17.300 Vòi thiên nga 210.000 15.200 Đèn UV 1 GPM 10.000 56.900 Dây dẫn nước 110.000 4.200 Vỏ inox bình thường 3.20.000 251.200 Vỏ inox không nhiễm từ 3.200.000 164.000 Theo tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2009 có tổng doanh thu là 4500 Nhưng theo nghiên cứu thì tăng doanh thu chủ yếu vào đầu năm 2009 đến cuối năm tình hình giá cả sản phẩm đầu vào tăng đồng thời một số hợp đồng lớn năm 2009 đã hoàn thành nên dự kiến doanh thu tiêu thụ trong năm 2010 chỉ đạt 4800 triệu đồng tăng 300 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng tăng 6.6% so với năm 2009. Mặt hàng chủ đạo mà công ty tập trung vào kinh doanh năm 2010 vẫn là máy lọc nước R/O công suất 10 lít /h chiếm 34,3% tổng doanh thu. 3.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, việc định giá sản phẩm do công ty dựa vào tổng chi phí, tình hình cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp dụng chính sách theo thị trường, tức là công ty căn cứ vào các mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và căn cứ vào tình hình chi phí của mình để xác định mức giá phù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hoá, vừa đảm bảo làm ăn có lãi. Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giá đối với các nội dung sau: - Đối với khách hàng đặt hàng trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh toán trên 20 triệu đồng được giảm giá 1% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá trị gia tăng. - Khách đặt hàng theo giá chuẩn, trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh toán trên 20 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu. - Đối với khách hàng ở xa có hợp đồng trên 10 triệu đồng được công ty chuyển trả hàng đến tận nơi theo mức giá ưu đãi sau: Bảng 9: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường STT Cung đường (Km) Giảm giá so với giá chuẩn (%) 1 < 50 0,5 2 50-70 0,6 3 70-90 0,8 4 90-110 0,9 5 110-130 1.1 6 >130 1.3 3.4. Hệ thống phân phối sản phẩm Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hiện nay Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là: Hình thức 1: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty Người tiêu dùng dùng Hình 1: Kênh phân phối trực tiếp ngắn Hình thức 2: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài Hình 2: Kênh phân p Đại lý Người tiêu dùng dùngdùng Công ty hối trực tiếp dài Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm mà Công ty nhập về được bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua các tổ chức trung gian. Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm hơn 20%. Bảng 10: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn. Đơn vị: triệu đồng Năm Doanh thu bán hàng So với tổng doanh thu(%) 2006 483,300 15.6 2007 1.715,800 34.41 2008 1.458,020 29.10 2009 842,620 18..72 Nhìn vào bảng trên ta thấy: tỷ lệ doanh thu trực tiếp so với tổng doanh thu của Công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều đó chứng tỏ Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó nhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay người tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này Công ty dễ quản lý được lượng sản phẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là thời gian thu hồi vốn chậm Công ty khó mở rộng racác thị trường ở các tỉnh khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thường hình thức bán hàng này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lượng lớn thông qua việc ký kết hợpđồng trực tiếp với công ty. Khách hàng của Công ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng truyền thống, quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ thì khó tiếp cận.  Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp dài Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm hơn 80%. Bảng 11: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối trực tiếp dài. Đơn vị: triệu đồng Năm Doanh thu bán hàng % So với tổng doanh thu 2006 2613.7 84.4 2007 3270.2 65.59 2008 3551.98 70.9 2009 3657.38 81.28 Qua kết quả trên ta có thể khẳng định, Công ty có mối quan hệ tốt với các đại lý tiêu thụ. * Nhận xét: Trên thực tế Công ty áp dụng đồng thời cả hai hình thức tiêu thụ trên không có tách biệt. Có khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp cho sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao. 3.5 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ sau bán là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. Ý thức được điều này một cách rõ ràng Công ty cũng đã có sự đầu tư hợp lý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 3.5.1 Quảng cáo Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: - Quảng cáo qua trang web: - Tham gia vào các hội chợ: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ việc làm ... - Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn - Quảng cáo từ đèn LED * Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao. 3.5.2. Xúc tiến bán hàng Các công cụ xúc tiến bao gồm: hàng khuyến mãi và quà tặng; hàng mẫu; hội chợ triển lãm; biểu diễn thực hành sản phẩm; phiếu giảm giá; trả lại một phần tiền hàng; tài trợ lãi suất thấp. Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như: - Khuyến mại và tặng quà vào mùa hè. - Giảm giá 1% cho các khách hàng mua hàng trị giá từ 10 triệu trở lên. - Biểu diễn thực hành sản phẩm tại các hội chợ tham gia. 3.5.4. Bán hàng trực tiếp Do đặc điểm sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng các hình thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của mình. Công ty gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, trường học, bệnh viện... đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm do Công ty cung cấp. Đối với Công ty đây chính là hình thức kinh doanh được áp dụng nhiều nhất. Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lương và tiền thưởng để ho tận tâm trong công việc cụ thể: - Quy định mức lương: Trưởng phòng kinh doanh: 3.500.000đ/tháng Phó phòng: 3.000.000đ/tháng Nhân viên xuất sắc: 2.500.000đ/tháng Nhân viên khá và thời gian làm việc trên một năm: 2.000.000đ/tháng Nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên mới: 1.800.000đ/tháng - Cơ chế thưởng theo số sản phẩm bán đối với nhân viên bán hàng: Tập hợp nhân viên bán hàng bán vượt kế hoạch Công ty giao, sẽ được Công ty thưởng thêm 200.000đ/sản phẩm cho số vượt kế hoạch. Hình thức thưởng cho nhân viên bán hàng theo doanh thu được quy định như sau: Mỗi nhân viên bán được sản phẩm sẽ được trích thưởng trực tiếp 2% trên tổng doanh thu. d) Dịch vụ sau bán Vì là sản phẩm kĩ thuật nên Công ty rất chú trọng đến khâu dịch vụ này nhằm duy trì khách hàng cũ và tạo niềm tin cho những khách hàng mới cụ thể các chế độ mà Công ty đang áp dụng: Chế độ hậu mãi về chăm sóc và bảo hành sản phẩm, chế độ bảo trì thiết bị theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất, thay thế các linh kiện và phụ tùng chính hãng với giá ưu đãi và chế độ kiểm tra định kỳ các thiết bị để dự báo khả năng hoạt động của thiết bị. IV. Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 4.1.1. Các nhân tố thuộc môi trư._.