Một số giải pháp nghiên cứu, mở rộng thị trường của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam

o thông vận tải , hàng không , công nghiệp cũng có bước phát triển rõ rệt không ngừng . Công ty xăng dầu Hàng không Việt nam là một doanh nghiệp nhà nước với hình thức hoạt động kinh doanh chính là xuất nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu. Trong Giai đoạn hiện nay với bối cảnh hội nhập nền kinh tế Việt Nam đúng trước rất nhiều thử thách mới . Công ty xăng dầu Việt Nam cũng nằm trong khuôn khổ ấy , phải chịu đựng nhiều sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía , nhưng công ty đã từng bước khẳng định mình . Với nhận thức đó , sau một thời gian tìm hiểu , em quyết định tìm hiểu và nghiên cứu số liệu của công ty này và đưa ra một số ý kiến vào bài tiểu luận này , em rất mong được sự góp ý của các thầy cô giáo Chương I Cơ sở lý luận về Thị trường và vai trò của thị trường I . thị trường và vai trò thị trường Khái niệm về thị trường Có rất nhiều khai niệm khác nhau về thị trường , nhưng chung lại có những khái niệm như sau Khái niệm đơn giản Người ta coi thị trường là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc trưng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trường Khái niệm của kinh tế học Thị trưòng là ttrong đó người ta mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lượng của sản phẩm Khái niệm của Marketing . Thị truờng là nơi diễn ra các hoạt động mau bán bằng tiền tệ trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại để xác định giá và số lượng , thị trường là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu cung cầu , thời gian địa điểm  2.Vai trò thị trường Đối với các doanh nghiệp thì thị trường có vai trò hết sức quan trọng , nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng . Doang nghiệp nào chiếm lĩnh được phần thị trường rộng lớn , sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất , tăng trưởng lợi nhuận , tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình Thị trường là không gian giữa người mua và bán . Mua và bán một thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trường , qua lại thị trường người mua và người bán sẽ xác định giá cả và số lượng sản phẩm phù hợp cho chính mình Đối với các doanh nghiệp thị trường là trung tâm phát ra các tín hiệu để đưa ra các quyết định kinh doanh . Việc sản xuất cái gì ? sản xuất như thế nào ? sản xuất cho ai ? đến phải căn cứ vào thị trường . Động lực của thị trường là quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tượng tham gia vào thị truờng đều có mục đích : đối với người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích . Tuy nhiên , trên thị trường , lợi ích riêng của mỗi người chỉ đạt thông qua thực hiện lợi ích chung của cả xã hội . Thị trưòng ngoài những điểm trên còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản xuất sản phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trường , thì hàng hoá đó sẽ được thị trường kiểm nghiệm đánh giá thông qua : Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc , chất lượng , quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó . Thứ hai , là sự đánh giá về giá trị hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó . Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị truờng để đưa ra các quyết định đồng thời thị trường điều tiết ra các nhà sản xuất và kinh doanh . Thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trưòng vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất . Đồng thời chỉ cho người tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá nào , mua ở đâu để có thể có lợi nhất Thị trường nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trường là đối tượng quản lí kinh tế của nhà nước , nhà nước quản lí kinh tế qua thị trường , căn cứ vào thị trường Nhà nước quản lí thông qua các chính sách , luật pháp , chính sách tài chính – tiền tệ , tỷ giá ...thị trường còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch CHương III Thị trường tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị trường Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm . Trong cơ chế thị trường hiện nay , việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp . Có tiêu thụ được sản phẩm lảm ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn bỏ ra qua đó thu được lợi nhuận mới có tích luỹ và tiến hành sản xuất mở rộng . Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển , cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp ngaỳ càng khó khăn và phức tạp . Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá được cả một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp công nghiệp . Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh , từ đó mới có cơ sở để đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp theo có hiệu quả . Hiện nay , tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao lầ mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ . Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng truyền thống ngày càng được củng cố mật thiết . Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp càng được tăng nên khi đó những khách hàng mới và người tiêu dùng mới sẽ tìm tới doanh nghiệpvà tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Đây chính là cơ sở để thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng và phát triển kể cả về mặt chất lượng và số lượng Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ gốp phần quan trọng vào việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau , đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội , làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá được ổn định ; đối với doanh nghiệp thì nó mang lại lợi nhuận cao , mở rộng thị trường , nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên chức 2- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu được lợi nhuận Muốn như vậy , doanh nghiệp phải tiến hành thông qua thị trường và tiến hành các hoạt động tiêu thụ . Như chúng ta đều biết , nhu cầu tiêu thụ thì rất phong phú , đa dạng nhưng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có các giới hạn mà trên thị trường thì luôn có sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm . Và tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ sản phẩm Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với doanh nghiệp Chương III ----------------o0o---------------- tình hình nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty xăng dầu hàng không việt nam 1- Công tác nghiên cứu thị trường Bất kì một doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh loại hàng hoá nào cũng phải nghiên cứu thị trường . Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với các doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanh , hoặc muốn mở rộng thị trường kinh doanh . Đặc biệt đối với công ty Xăng dẩu Hàng không Việt nam hiện nay đang trong quá trình mở rộng hoạt đọng kinh doanh các sản phẩm xăng dầu phi hàng không .Để thực hiện công việc công ty giao cho một bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh xuất khảu Quá trình thu nhập thông tin không chỉ ở trong nước mà còn thu nhập thông tin từ nước ngoài , thông tin về thị trường xăng dầu thế giới nói chung và thông tin thị trường xăng dầu khu vực nói riêng . Đối với thông tin kinh tế về thị trường thế giới và khu vực công ty gửi lên , thông tin về giá trị các doanh nghiệp khác , chủ yếu là Petrolimex . Ngoài ra còn có các nguồn thông tin về giá bán nhà nước quy định và của cục hàng không dân dụng Việt Nam Sau khi thu nhận thông tin công ty tiến hành lựa chọn và phan tích thông tin để xác định giá cả , số lượng nhu cầu tiêu thụ , sản phẩm nhập từ công ty xây dựng nên các con số về nhập khẩu tiêu thụ doanh thu loqị nhuận cho cả năm sau . Nắm được tình hình thị trường để đưa ra các chiến lược , biện pháp đối với từng mặt hàng , từng thị trường cụ thể để có thể duy trì và mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của công ty 2- Các biện pháp chủ yếu mà công ty xăng dầu hàng không đang áp dụng nhằm mở rộng thị trường Để thực hiện tốt công tác tiên thụ sản phẩm thì bất kì doanh nghiệo nào cũng cần phải thực hiện các chiến lược sản phẩm giá cả và khuyếch trương 2-1 Chiến lược sản phẩm Sản phẩm mà công ty kinh doanh là xăng dầu . Do đặc tính của sản phẩm đòi hỏi kĩ thuật cao , là sản phẩm nhập từ nước ngoài , qua nhiều khâu trung gian nên việc duy trì đảm bảo chất lượng từ khi nhập tới khi tiêu thụ là vấn đề công ty luôn luôn quan tâm . Tuy phải qua nhiều khâu trong quy trình kinh doanh nhưng công ty luôn kiểm soát chặt chẽ chất luượng nhiên liệu ở nhiều khâu đặc biệt là dầu JET . A1 sản phẩm quyết định trực tiếp đến an toàn những chuyến bay : Sơ đồ 2 : Quy trình nhập khẩu và tiêu thụ của VInapco Máy bay Cảng xếp hàng của nước xuất khẩu Kho cảng Bến đò Tiêu thụ Kho sân bay Các kho khác của công ty SGS : Cơ quan giám định Quốc Tế ViNacontrol : Cơ quan giám định Việt Nam Vinapco : Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam Petrolimex : Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam Qua sơ đồ trên ta thấy quá trình kiểm tra chất lượng nhập từ khi nhập đến khi tiêu thụ được tiến hành theo các bước như sau : Tại bến cảng của nước xuất khẩu nhiên liệu trước khi bơm xuống tàu được tiến hành kiểm tra và chỉ khi nào có chứng chỉ của nhà máy lọc dầu thì mới được bơm xuống tàu để xuất khẩu Khi tầu nhập cảng Việt Nam , Vinacontrol tiến hành kiểm tra giám định chất lượng tiếp đến là Petrolimex kiểm tra đánh giá chất lượng nhiên liệu ( Do ViNapco không có hệ thống khi cảng ở đầu nguồn để tiếp nhận nhập khẩu nên công ty phải thuê kho cảng của Petrolimex tại một số kho cảng ở đầu nguồn ) và sau cùng là ViNapco kiểm tra lại một lần nữa . Khi thấy nhiên liệu đảm bảo chất lượng thì mới chấp nhận cho bơm lên các kho cảng đầu nguồn Trong suốt quá trình lưu trữ tại kho cảng đầu nguồn nguyên liệu vẫn được ViNapco và Petrolimex kiểm tra để giữ cho nhiên liệu luôn luôn được đảm bảo chất lượng . Nhiên liệu tại các kho cảng đầu nguồn được vận chuyển bằng xe TEX về các kho của công ty . Tại đây trước khi đưa đi tiêu thụ nhiên liệu phải đựoc chứa trong các bộ phận tách khí để kiển tra phân tích , nếu thấy thiếu phàn nào sẽ được bổ sung thêm phần đó Trước khi xuất hàng , nhiên liệu tại bể chứa được lấy mẫu để kiểm tra , phân tích chất lượng một lần nữa tại phòng hoá nghiệm của công ty chỉ sau khi có kết luận đạt đưọc chất lượng sử dụng mới đưực đưa vào các xe tra nạp . Do các sân bay chưa có hệ thống nạp nhiên liệu cố định nên việc tra nạp nhiên liệu cho máy bay đuực thực hiện bằng xe nạp lưu động . Đội ngũ lái xe vận hành là những người đã được Cục hàng không dân dụng Việt nam . Cấp chứng chỉ cho phép hành nghề . Khi xe đi tra nạp dầu cho máy bay thì nhân viên kiểm tra chất lượng tiến hành kiểm tra đọ sạch của nhiên liệu trong xe bằng cách xa cạn , kiểm tra tạp chất và nước trong nhiên liệu Tại sân đỗ , trước khi nạp nhiên liệu cho máy bay chứng chứng kiến của khách hàng nhiên liệu lại được kiểm tra lần cuối theo các thông số : Tỷ lệ thực tế của nhiên liệu , nhệt độ nhiên liệu , tạp chất và nuớc ( bằng viên thử nước ) . Sau khi được sự đòng ý của khách hàng nhiên liệu mới được tra vào máy bay Do tổ chức kiểm tra chặt chẽ lên chất lượng xăng dầu bán ra của công ty luôn đảm bảo , đặc biệt là JET.A1 bán ra của công ty luôn luôn đạt các quy định tiêu chuẩn quốc tế , được các bạn hàng tin tưởng . Góp phần nâng cao uy tín của công ty , thu hút được nhiều khách hàng mới và qua đó góp phần tạo nên hiêu quả kinh doanh của công ty 2.2 Chiến lược sản phẩm Giá bán sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng . Bởi vậy không phải ngẫu nhiên mà hiện nay còn rất nhiều doanh nghiệp còn thực hiệnchiến lược cạnh tranh về giá . Giá cả là lĩnh vực thể hiện còn thực hiện sự cạch tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền cho doanh nghiệp . Mục tiêy của chiến lược giá là chiếm lĩnh thị trường và đạtl lợi nhuận cao . Tuy nhiên giá cả bị ràng buộc bởi nhiều yếu tố Ràng buộc bởi pháp luật Ràng buộc bởi đối thủ cạnh tranh Ràng buộc kĩ thuật Ràng buộc tài chính Có nhiều phương pháp định giá cả : Xác định giá cả xuất phát từ chi phí xác định giá cả xuất phát từ đối thủ cạnh tranh , xác định giá cả từ nhu cầu...vv Chương IV triển vọng thị trường và phương hướng kinh doanh của công ty xăng dầu hàng không việt nam Bước vào năm 2001 , cùng với việc ngăn chặn được sự giảm sút về tốc độ tăng trưởng của GDP , tốc độ tăng trưởng của nền công nghiệp có khả năng đạt trên 10% năm , đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao , nhu cầu về xăng dầu ngày một tăng với tốc độ tăng trưỏng từ 8%- 10% . Riêng mặt hàng JET.A1 theo đánh giá của các chuyên gia AIR BP và hàng không Việt Nam mới đây thì mức tăng trưởng nhu cầu đi lãi và vận chuyển hàng hoá bằng đường hàng không từ năm 1999 đến năm 2003 là 20% dẫn đến nhu cầu về dầu JET.A1 có khả năng từ 13%- 17% Nhu cầu xăng dầu Việt Nam Năm Nhu cầu 2001 2002 2003 2004 2005 Diesd 4,313 4,701 5,121 5.556 6,088 JET.A1 0255 0,278 0,303 0,330 0,354 Xăng 3594 3,918 4,270 4,655 5,074 Các mặt hàng khác 0,719 0,854 0,931 1,015 1,106 S 8,881 9,715 10,625 11,556 12,622 Trước triển vọng thị truờng xăng dầu Việt Nam như vậy để có thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu xăng dầu cho sự phát triển của ngành hàng không nói riêng và cho công cuộc công nghiệp hoá nói chung , công ty xăng dầu hàng không Việt Nam phải trở thành một hãng xăng dầu quốc gia hùng mạnh và năng động với mặt hàng kinh doanh chính là xăng dầu hàng không , cùng với nó là các sản phẩm xăng dầu khác , và công ty phải có một cơ sở vật chất hiện đại đủ khả năng cạnh tranh với các hãng xăng dầu hàng không trong khu vực và hội nhập quốc tế Chương V Thu hút khách hàng Để thực hiện được điều trên , công ty phải có cơ chế quản lý chặt chẽ , hợp lý với các đại lý về chuyên môn cũng như chữ tín với khách hàng . Để thúc đẩy quá trình bán hàng , Công ty phải tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như : Thông tin quảng cáo, tham gia hội nghị khách hàng , tham gia các hội trợ tổ chức kinh tế . Xét về năng lực sản xuất và thực trạng của Công ty hiện nay thì các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty rất kém . Công ty mới chỉ tham gia hội chợ triển lãm , Nếu mở rộng thị trường tiêu thụ thì không thể hiện được hoạt động quảng cáo . Công tác quảng cáo và tiếp thị của công ty nhằm những mục tiêu cơ bản sau đây : Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng với Công ty Cải thiện được vị trí ( Hình ảnh ) của công ty trên thị trường Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường Công tác thông tin quảng cáo rất phong phú , đa dạng , nhưng nội dung quảng cáo phải trung thực và người quảng cáo cần phải đánh giá kết quả quảng cáo . Kết quả quảng cáo phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm , gây ấn tượng tốt đối với khách hàng, chi phí quảng cáo phải nhỏ nhất nhưng hiệu quả đem lại phải là cao nhất Kết luận Kinh doanh nói chung trong cơ chế thị trường hiện nay là vô cùng vất vả phức tạp , đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tự đổi mới tự vươn lên , nhanh nhậy nắm bắt thị trường , chớp lấy thời cơ kinh doanh ra được những quyết định chính xác nhằm thu được những thành công Hoạt động kinh doanh xăng dầu ở công ty kinh doanh xăng dầu hàng không Việt Nam trong thời gian qua đã thu được nhiều kết quả đánh khích lệ trong đó phải kể tới công tác tiêu thụ sản phẩm cuả công ty . Tuy nhiên trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc dân hiện nay . Các doanh nghiệp đều có nhiều cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ nhưng cũng dễ dàng mất thị trường của mình Trong bài tiểu luận trên đây em xin trình bày một số nội dung về phần nghiên cứu , mở rộng thị trường và một số các giải pháp về khâu này của công ty xăng dầu hàng không Việt nam mà em tham khao được Mong rằng , bài làm của em có thể nói lên một phần nào những ý kiến của em , em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo và xin cám ơn các thày cô ._.