Một số giải pháp nâng cao kết quả kinh doanh tại Công ty cổ phần thiết bị Xăng dầu

chuyển hướng nền kinh tế sang kinh tế thị trường định hướng XHCN đã tạo những điều kiện, tiền đề thuận lợi cho phát triển kinh tế-xã hội đất nước. - Trong khoảng thời gian từ sau Đại Hội VI của Đảng đến nay là 20 năm đất nước ta đổi mới và có nhiều thành tựu trong phát triển kinh tế –xã hội, trong thời gian dài kinh tế nước ta luôn duy chì tốc độ tăng trưởng tốt bình quân 6%-8% một năm, đây là mức tăng trưởng rất tốt ở mức cao so với mặt băng phát triển chung, trong khoảng thời gian dài chúng ta luôn duy chì tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đã tạo tiền đề quan trọng nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân dân. Cùng với việc tăng trưởng tốt về kinh tế Việt Nam càng ngày càng có vị thế cao hơn trên thế giới. Trong 20 năm đất nước đổi mới cùng với sự phát triển toàn diện nền kinh tế và sự tháo xích cho mọi thành phần kinh tế phát triển trong khuân khổ luật pháp cho phép, tất cả các thành phần kinh tế không kể nhà nước, tư nhân hay nước ngoài đều được đối sử công bằng về mặt luật pháp và cạnh tranh lành mạnh tạo động lực cho nền kinh tế phát triển nhanh và bền vững. - Trong công cuộc đổi mới và phát triển toàn diện đất nước Đảng và Nhà Nước luôn dành sự ưu tiên phát triển cho một số ngành lĩnh vực có tính chất then chốt, đầu tàu trong phát triển kinh tế-xã hội chung của đất nước đó là các ngành năng lượng, điện lực, bưu chính viễn thông,… đây là nhưng ngành rất quan trọng có tính chất quyết định cho sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế. Đây là những lĩnh vực luôn được chúng ta ưu tiên phát triển đi trước một bước là cơ sở cho toàn nền kinh tế phát triển. - Năng lượng là lĩnh vực nền tảng rất quan trọng cho sự phát triển kinh tế trong đó xăng dầu là nguồn năng lượng được sử dụng chủ yếu và quan trọng nhất cho tất cả các nước trên thế giới. Xăng Dầu là năng lượng được sử dụng ở hầu hết các lĩnh vực của nền kinh tế cũng như đời sống xã hội ngày nay. Đối với Việt Nam là một nước xuất khẩu dầu thô nhưng chúng ta lại nhập khẩu hoàn toàn các sản phẩm tinh chế từ dầu như xăng, dầu,….vì vậy vấn đề đặt ra đối với chúng ta phải khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn tài nguyên này. - Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm. - Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. - Từ một doanh nghiệp nhà nước sau đó được cổ phần hoá theo chủ trương của nhà nước Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex với lĩnh vực hoạt động chủ yếu là kinh doanh thiết bị xăng dầu và kinh doanh xăng dầu.Là doanh nghiệp đi lên từ thời bao cấp sau chuyển đổi doanh nghiệp đã từng bước thích nghi với điều kiện mới từng bước đứng vững và phát triển trong cơ chế thi trường đi cùng sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thi trường tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. - Xuất phát từ thực tế đơn vị thực tập cùng và kiến thức đã học trong trường, với mong muốn tìm hiểu, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh tại đơn vị và nâng cao hiệu quả của hoạt động vận tải tại đơn vị, em đã chọn đề tài : “Một số giải pháp nâng cao kết quả kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình . 2. Mục đích nghiên cứu vấn đề hoàn thiên và phát triển kết quả kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu. - Mục đích nghiên cứu đề tài là phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu của Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu thông qua hoạt động kinh doanh trong thời gian qua. Đồng thời chỉ ra điểm mạnh,điểm yếu,những hạn chế còn tồn tại qua đó vận dụng những kiến thức đã học để đề xuất đưa ra một số biện pháp nhằm duy chì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện mới của thị trường hiện nay . - Để hoàn thành luận văn bằng phương pháp duy vật biện chứng ,phương pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp logic tạo ra sự thống nhất giữa nội dung của đề tài, vừa phân tích hệ thống, phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu vừa đặt nó vào hệ thống quá trình kinh doanh của công ty. Ngoài ra còn sử dụng phương pháp phân tích kinh tế nhằm đánh giá thực trạng củng cố và phát triển của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu trên cơ sở đó đưa ra những giải pháp và chỉ dẫn việc áp dụng các giải pháp đó vào hoạt động kinh doanh(nếu được). - Vì đây là đề tài luận văn mới, trong điều kiện thời gian ngắn, trình độ còn yếu kém, nên luận văn khó tránh khỏi những hạn chế nhất định. Rất mong nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ đóng góp ý kiến của thầy giáo hướng dẫn và các cán bộ nhân viên trong công ty để đề tài luận văn được hoàn thiện hơn . - Kết cấu của luận văn gồm: Phần I: Mở đầu . 1-Sự cần thiết của việc hoàn thiện và phát triển các dịch vụ hỗ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. 2-Mục đích nghiên cứu việc hoàn thiện và phát triển kết quả kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu. Phần II : Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu . Chương 1: Một số vấn đề lý luận về dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ hàng hoá. 1.1-Những vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá . 1.2-Những vấn đề về hoàn thiện và phát triển dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ hàng hoá. Chương 2 : Đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu . 2.1- Những nét chung về công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. 2.2- Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu. Chương 3 : Một số giải pháp nâng cao kết quả kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu . 3.1- Phương hướng phát triển của Công ty. 3.2-Một số giải pháp chủ yếu nâng cao kết quả kinh tại Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu. Phần III : Kết luận. Phần II: Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Chương 1: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá 1.1-Những vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá . 1.1.1. Vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh . Trong sự phát triển của nhân loại, từ nền văn minh nông nghiệp đến văn minh công nghiệp văn minh trí tuệ. Sản xuất kinh doanh nói đến cùng thì sản xuất cũng chỉ để tiêu dùng, có tiêu dùng thì mới có sản xuất và quá trình thúc đẩy sản xuất phát triển và ngày càng phát triển là do tiêu dùng kích thích sản xuất phát triển. - Với mỗi quá trình sản xuất các nhà sản xuất, kinh doanh đều phải trả lời ba câu hỏi : +Sản xuất cái gì ? +Sản xuất cho ai ? +Sản xuất như thế nào ? - Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, các Doanh nghiệp phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm.Trong đó các yếu tố nguồn lực cơ bản cho một quá trình sản xuất kinh doanh đó là: nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị,… - Trong nền kinh tế thị trường hiện nay vấn đề sản xuất cái gì ? do thị trường, do người tiêu dùng quyết định buộc các nhà sản xuất kinh doanh phải không ngừng tìm hiểu và khai thác các nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ của người tiêu dùng đồng thời tìm kiếm, kích thích sự xuất hiện và phát triển của các nhu cầu mới sẽ nảy sinh trong tương lai từ đó doanh nghiệp có kế hoạch định hướng phù hợp, sự ưu tiên các yếu tố nguồn lực cần thiết cho đầu tư và phát triển doanh nghiệp. Từ nhận thức đó để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả cần thiết phải: + Có đầy đủ các nguồn lực kinh doanh (lao động, tiền vốn, cơ sở vật chất, công nghệ, thông tin,…) +Có khả năng và biết cách tiến hành hoạt động các kinh doanh, xử lý đúng đắn các mối quan hệ kinh tế trong quá trình kinh doanh phù hợp với quy luật trong những hoàn cảnh thực tế cụ thể để đạt được các mục tiêu đã dự định. - Đi cùng với sản xuất cái gì ,cho ai ? thì ngày nay với tất cả các doanh nghiệp cần phải biết sản phẩm bán ở đâu, đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp dự định hướng tới phục vụ là ở khu vực địa lý nào, thuộc đối tượng khác hàng cao cấp hay không cao cấp đây chính là việc doanh nghiệp phải định vị được không chỉ vị trí chỗ đứng của mình trên thị trường ,định vị sản phẩm của mình trên thị trường là thiết yếu hay không thiết yếu. Từ đó có cách ứng xử cho phù hợp với khả năng, định hướng phát triển và mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt tới trong hiện tại cũng như tương lai của mình. 1.1.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp . - Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của hầu hết các doanh nghiệp nói chung và là đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá.Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền ,thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trông xã hôi ,đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. + Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp theo đuổi ,thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế – xã hội của hoạt động sản xuất kinh doanh . - Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp các vấn đề : sản xuất kinh doanh hàng hoá gì ? hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào ? Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo đúng nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động .Nghiên cứu thị trường ,nghiên cứu người tiêu dùng ,lựa chọn ,xác lập kênh phân phối ,các chính sách và hình thức bán hàng ,tiến hành các hoạt động quảng cáo, xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán . - Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp - Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định . - Tiêu thụ hàng hoá thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng xã hội. - Quá trình bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. - Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp . - Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần tính đến những yếu tố căn bản như ( nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh ,…) ,bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàng: tăng cường quảng cáo và khuyến mại, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ,… - Các hình thức bán hàng chủ yếu trong kinh doanh: Quá trình bán hàng bắt đầu bằng việc xác định nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý . + Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn ,thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ. + Bán lẻ: là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể vì vậy bán lẻ thường có khối lượng nhỏ ,đơn chiếc ,hàng hoá phong phú đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Hàng hoá bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là được xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá được thực hiện . + Bán buôn: là để bán cho người trung gian (những thương gia ,đầu nậu,…) để họ tiếp tục chuyển bán vì vậy khối lượng hàng hoá bán thường lớn, không phong phú về chủng loại và mẫu mã. Hàng hoá bán buôn sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến được tay người tiêu dùng cuối cùng, hàng có thể được bán cho sản xuất hay hàng được bán cho người bán lẻ tiếp tục chuyển bán, gia trị hàng hoá chưa được thực hiên. 1.2. Dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ hàng hoá. 1.2.1. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá. Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gian tiếp đến tiêu thụ hàng hoá, cùng lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau ,mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau.Có nhiều cách phân chia nhân tố ảnh hưởng theo những tiêu thức khác nhau ,song tựu trung có thể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau: - Giá cả hàng hoá: là một trong các nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Ngày nay giá cả được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh, song điều kiện tiên quyết vẫn là chất lượng sản phẩm. - Chất lượng hàng hoá và bao gói: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc, đó là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng uy tín, thương hiệu và chỗ đứng của doanh nghiệp trên thương trường .Khi tiếp cận bất cứ hàng hoá nào cái mà người tiêu dùng nhìn thấy là bao bì, mẫu mã, vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tạo thiện cảm, làm ngã lòng khách để từ sự thiện cảm đó đi đến quyết định mua hàng. Hàng hoá dù tốt và đẹp đến đâu rồi cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, do đó doanh nghiệp để tiếp tục bán và thúc đẩy bán ngoài nâng cao chất lượng thì thay đổi mẫu mã, bao bì sản phẩm cũng là một phương pháp tốt để thúc đẩy bán và hạn chế bị làm giả sản phẩm . - Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh: Câu hỏi đầu tiên khi kinh doanh là bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp . - Dịch vụ trong và sau bán hàng: là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua hàng và sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội, đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Đây cũng là vũ khí cạnh tránh tốt mà các doanh nghiệp sử dụng . - Mạng lưới phân phối: việc lựa chọn kênh phân phối và thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ có ý nghĩa lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng . - Vị trí điểm bán: trên thương trường nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững và tăng trưởng của doanh nghiệp. - Quảng cáo: giúp các doanh nghiệp đưa sản phẩm và hình ảnh của mình đến với rộng rãi người tiêu dùng làm tăng doanh số. Hiệu quả quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghề thuật làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất . - Ngoài ra còn còn nhiều nhân tố khác tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm như: hoạt động của những người bán hàng và đại lý, người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,… 1.2.2. Các dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm, để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cần đẩy mạnh một số dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như sau: - Nghiên cứu và dự báo thị trường: đây là công tác rất quan trọng đối với công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu và dự báo thị trường giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan và đầy đủ về thực tế thị trường từ đó đề ra chính sách, biện pháp và định hướng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thực tế thị trường . - Cần xây dựng chính sách giá sản phẩm phù hợp hay định vị sản phẩm, xác định rõ đối tượng sẽ tiêu dùng sản phẩm ơ mức mà doanh nghiệp có lợi nhất nhưng cũng không quên nghĩa vụ đối với xã hội, cộng đồng . - Thiết lập kênh phân phối và chương trình bán hàng: Để đẩy mạnh tiêu thụ doanh nghiệp cần tạo lập hay xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, sao cho hàng hoá tới tay người tiêu dùng thuận lợi nhất. - Sử dụng quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ: Quảng cáo là cách nhanh nhất nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, đây là công cụ hỗ trợ bán hàng rất có hiệu quả trong việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trường; nhưng cần lựa chọn hình thức và phương pháp quảng cáo phù hợp với khả năng công ty và đặc thù của sản phẩm kinh doanh. Chương 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu. 2.1- Khái quát về công ty CPTBXD 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân là Chi cục vật tư 1 được thành lập ngày 18/12/1968 theo Quyết định số 412 VTQĐ của Tổng cục trưởng Tổng cục Vật tư Nguyễn Đức Tâm ký và bắt đầu hoạt động vào ngày 1/4/1969, từ khi mới ra đời Chi cục được Bộ Vật tư nay là Bộ Thương mại giao nhiệm vụ: “Tổ chức tiếp nhận, bảo quản, cung ứng và sản xuất vật tư thiết bị” cho hai nhiệm vụ chiến lược của đất nước là “Xây dựng và bảo vệ tổ quốc”. Sau đó, theo Quyết định số 719/VT-QĐ ngày 20/12/1972 của Bộ Vật tư, Công ty được đổi tên thành Công ty Vật tư chuyên dùng xăng dầu theo Quyết định số 223/VT- QĐ ngày 12/4/1977 của Bộ Vật tư, có trụ sở chính tại số 6 Ngọc Khánh – Ba Đình – Hà Nội.Theo quyết định, này Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu là cơ sở kinh doanh hạch toán trong nội bộ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có trách nhiệm trực tiếp cung ứng các loại vật tư thiết bị chuyên dùng cho việc tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, bảo vệ và cấp xuất xăng dầu cho các nhu cầu của nền kinh tế quốc dân. Khi nước ta chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, nền sản xuất và tiêu dùng trong nước phát triển nhanh chóng, nhu cầu về trang thiết bị trong và ngoài ngành xăng dầu đều tăng một cách tương ứng. Mặt khác Công ty vật tư tổng hợp tại các tỉnh phần lớn đã được sáp nhập vào Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Mức độ trang thiết bị phục vụ cho công tác kinh doanh xăng dầu tại một số Công ty còn thấp nhưng tốc độ phát triển các cửa hàng bán lẻ xăng dầu này phù hợp với mô hình của một hãng bán xăng dầu thống nhất. Do vậy để công ty có đủ điều kiện cần thiết để chuyên doanh các loại vật tư, thiết bị chuyên dùng phục vụ cho việc kinh doanh xăng dầu thì cần phải đưa Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu trở thành một doanh nghiệp của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đủ mạnh và năng động. Có như thế Công ty mới đáp ứng nhu cầu phát triển đồng bộ của ngành xăng dầu Việt Nam, chiến lược hiện đại hoá trong các năm sắp tới và giữ vai trò chủ đạo về thiết bị cho ngành xăng dầu trong nền kinh tế quốc dân. Trong tình hình như vậy để tồn tại và phát triển thành một doanh nghiệp mạnh của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty đã có những đổi mới để phù hợp và thích ứng với môi trường xung quanh có nhiều biến động như hiện nay. Tháng 3/1993, Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu đã được đăng ký lại theo Quyết định 388/TTG của Thủ tướng chính phủ, với tên giao dịch là Petrolimex Spemaco. Đồng thời tháng 8/1998, Bộ thương mại bổ xung thêm chức năng, nhiệm vụ xuất nhập khẩu và xây lắp các công trình xăng dầu. Công ty là doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh vật tư thiết bị ngành xăng dầu, có số vốn trên 7 tỷ đồng, đảm bảo tiếp nhận bảo quản, cung ứng nhu cầu nhiều loại vật tư, thiết bị chuyên dùng xăng dầu và nhiều chủng loại thiết bị thông dụng khác trên thị trường trong cả nước. Mục tiêu chính của Công ty là đáp ứng tốt nhất các nhu cầu thiết bị chuyên dùng trong ngành xăng dầu, dầu khí, giao thông, công nghiệp... và các dịch vụ kỹ thuật liên quan, từng bước hiện đại hoá trang thiết bị chuyên theo định hướng của ngành, góp phần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá (CNH-HĐH) đất nước. Phù hợp với xu thế phát triển chung của đất nước ngày 9/12/2002 Bộ thương mại đã ra quyết định số 1437/2002/QĐ-BTM về việc chuyển đổi Công ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Chức năng và nhiệm vụ của công ty: Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nước và thuộc loại hình doanh nghiệp làm kinh tế cho Đảng, trực thuộc Ban, hạch toán độc lập với Ban, có tài khoản riêng tại Ngân hàng Ngoại Thương, có con dấu riêng theo qui định của Nhà nước và Pháp luật, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Được kinh doanh các ngành nghề mà pháp luật không cấm. Theo giấy đăng ký kinh doanh của công ty thì lĩnh vực kinh doanh của công ty là buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, dịch vụ vận chuyển xăng dầu và khí hoá lỏng LPG, dịch vụ kỹ thuật lắp đặt các công trình, cung ứng xăng dầu phục vụ sản xuất và tiêu dùng. Ngoài ra, công ty còn được phép thiết kế, hướng dẫn lắp đặt sử dụng các hệ thống chứa công nghiệp phục vụ các nhà máy cũng như cơ sở sản xuất, hệ thống gas dân dụng phục vụ khách hàng, định kỳ bảo dưỡng sửa chữa, thay thế thiết bị theo yêu cầu khách hàng. Công ty là nhà phân phối khí hoá lỏng mang nhãn hiệu SP duy nhất trên thị trường miền Bắc thông qua các cửa hàng và đại lý phân phối của công ty ở các tỉnh, thành phố. Sản phẩm gas của công ty hiện nay được khai thác và cung cấp chủ yếu từ nhà máy Dinh Cố – Vũng Tàu. Trong sản phẩm của công ty, tỷ lệ Propan/ Butan là 50/50. Tỷ lệ này là tương đối phù hợp với điều kiện khí hậu ở Việt Nam. Hơn nữa, sản phẩm của công ty chủ yếu là loại bình 12kg và 48kg, thường được kiểm tra chất lượng van an toàn theo tiêu chuẩn của Mỹ, đồng thời sản phẩm của công ty cũng đã được mua bảo hiểm 100 triệu đồng nhằm tạo thêm tâm lý an toàn và tin tưởng ở khách hàng. Nguồn khai thác gas của công ty và việc khai thác được tiến hành trong điều kiện thuận lợi và đảm bảo, do vậy đạt tiêu chuẩn cao về nhiệt độ bốc hơi, tiện lợi trong sử dụng và tránh được các nguy cơ khác. Hàng của công ty được giao tại xưởng chiết nạp duy nhất của công ty với dây truyền công nghệ an toàn và hiện đại. Tuy vậy, nếu khách hàng có yêu cầu thì hàng sẽ được giao tại địa điểm do khách hàng chỉ định nhưng được đóng bình tại nhà máy của Công ty. Song song với quá trình bán hàng công ty còn nhận thiết kế, tư vấn cho khách hàng cũng như lắp đặt các dây truyền gas dân dụng và công nghiệp, tạo lòng tin cho khách hàng. Trong giới hạn quyền của mình, công ty được phép tự do lên kế hoạch kinh doanh và lựa chọn hình thức thanh toán với khách hàng trên cơ sở có sự quản lý của Tông Công ty và không vi phạm pháp luật. Công ty cũng có quyền chủ động liên kết, hợp tác sản xuất kinh doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi và theo sự chỉ đạo của pháp luật kinh tế. Trong nội bộ tổ chức, công ty có quyền tự do xác định hình thức trả lương, thưởng, phúc lợi cho công nhân viên thuộc công ty sao cho phù hợp với tình hình của công ty và không trái với pháp luật về tiền lương do Nhà Nước ban hành. Mô hình và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: Mô hình tổ chức bộ máy của Công ty Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát Hội đồng quản trị Giám đốc Phó giám đốc Phòng tổ chức kế toán Phòng tổ chức hành chính Phòng kỹ thuật và đầu tư Phòng kinh doanh Cửa hàng vật tư thiết bị XD 1 2 3 4 Xí nghiệp cơ khí và điện tử xây dựng Chi nhánh phía Nam Nhà máy thiết bị điện tử xây dựng Xí nghiệp cơ điện và xây dựng Trong quá trình phát triển của Công ty, để phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của Công ty trong từng thời kỳ, cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty không ngừng được cải tiến để thực hiện có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh. Hiện nay khi đã trở thành Công ty cổ phần, bộ máy quản lý của Công ty khá đầy đủ và gọn nhẹ, sự bố trí nhân sự tương đối hợp lý và hoạt động có hiệu quả hơn. Bảng 1 là mô hình tổ chức quán lý của Công ty: Chú thích: -1: Cửa hàng số 1 Vĩnh Ngọc -2: Cửa hàng số 2 Yên Viên -3: Cửa hàng số 6 Ngọc khánh -4: Cửa hàng số 12A *Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban như sau: Hội đồng quản trị (HĐQT): Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của Công ty do Đại hội đông cổ đông bầu và bãi nhiệm hoặc miễn nhiệm. HĐQT có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Nhiệm vụ của HĐQT là việc ra các quyết định sau: Chiến lược mục tiêu kinh doanh hàng năm cũng như các phương án phát triển kinh doanh của Công ty. Định giá chào bán cổ phần, trái phiếu của Công ty. Huy động thêm vốn, mua bán tài sản cố định, đầu tư tài chính và XDCB trong phạm vi từ 500 triệu đồng đến dưới 50% vốn chủ sở hữu. Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật, mức lương và các lợi ích khác của Giám đốc, Phó giám đốc, Trưởng phòng tài chính, Kế toán. Thành lập, hợp nhất, giải thể, sát nhập các đơn vị trực thuộc Công ty, cử người đại diện quản lý hoặc điều hành các Công ty con hoặc các doanh nghiệp có vốn góp của Công ty. Ban hành các quy chế quản lý nội bộ theo đúng quy định của pháp luật. Các quyết định khác được quy định trong điều lệ của Công ty. Giám đốc và các Phó giám đốc: *Giám đốc: là người đứng đầu Công ty do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc tổ chức chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của Công ty theo chế độ thủ trưởng và đại diện cho mọi nghĩa vụ quyền hạn của Công ty trước pháp luật và trước các cơ quan quản lý Nhà nước. Cụ thể: Chỉ đạo khâu thu mua tao nguồn vốn vật tư hàng hoá. Chỉ đạo công tác bán vật tư thiết bị Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh tổng hợp, tài chính kế toán, tiền lương xây dựng cơ bản. Chỉ đạo việc sắp xếp tổ chức cán bộ đào tạo. Giám đốc là người đại diện cho Công ty trước pháp luật. Xây dựng và trình Hội đồng quản trị chuẩn y về chiến lược phát triển Công ty, kế hoạch dài hạn, trung hạn ngắn hạn về sản xuất kinh doanh, về các dự án đầu tư, phương án liên doanh, tổ chức thực hiẹn các phương án sản xuất kinh doanh và phương án đầu tư. Tuyển dụng ký hợp đồng lao động, cho thôi việc, khen thưởng, kỷ luật, quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong Công ty trừ các chức danh do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức. Trình hội đồng quản trị thông qua các hợp đồng mua bán tài sản, đầu tư tài chính do Đại hội cổ đông quyết định theo quy định tại điều khoản17.2.5 của Điều lệ công ty và các hợp đồng khác theo phân cấp của Hội đồng quản trị. Báo cáo các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty tại các cuộc họp Hội đồng quản trị, đề nghị Hội đồng quản trị giải quyế các vấn đề phát sinh không thuộc quyền hạn của mình. Thay mặt Hội đồng quản trị quản lý toàn bộ tài sản của Công ty và chịu trách nhiệm tại các cuôc họp Hội đồng quản trị, đề nghị Hội đồng quản trị giải quyết các vấn đề phát sinh không thuộc quyền hạn của mình. Thay mặt Hội đồng quản trị quản lý toàn bộ tài sản của Công ty và chịu trách nhiệm tại các cuộc họp Hội đồng quản trị vèe hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước về quản lý tài chính và theo quy chế phân cấp của Hội đồng quản trị. Chịu trách nhiệm cá nhân về những tổn hại do hành vi vi phạm qui trình quản lý và điều hành Công ty do mình gây ra. * Phó giám đốc: Là người giúp việc trực tiếp cho Giám đốc, có 2 Phó giám đốc. Giám đốc sẽ uỷ quyền trách nhiệm cho 2 Phó giám đốc giới hạn trong một số lĩnh vực cụ thể. Công tác sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu hàng hoá kinh doanh, đảm bảo hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả. Công tác thi đua, hành chính, đời sống cán bộ nhân viên. Bảo vệ thanh tra quân sự và các hoạt động nội chính khác của Công ty * Các phòng ban: Thực hiện các chức năng bộ phận của Công ty đảm bảo công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Bao gồm các phòng: + Phòng hành chính nhân sự. + Phòng kinh doanh. + Phòng tài chính kế toán. Phòng hành chính nhân sự : Đảm bảo giúp Giám đốc xây dựng và hoàn thiện mô hình tổ chức kinh doanh của công ty theo đúng định hướng. Đề xuất và trực tiếp tuyển chọn đội ngũ, bố trí cán bộ phù hợp với năng lực và yêu cầu của công việc được giao. Đồng thời chỉ đạo, theo dõi kiểm tra việc thực hiện các chế độ chính sách của nhà nước về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, trực tiếp quản lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên chức thuộc công ty, đảm nhiệm các công việc về hành chính, quản trị, tiếp khách. Phòng kinh doanh : Là phòng chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh của công ty dựa trên các báo cáo của các kỳ thực hiện. Sau đó đề xuất lên trình ý kiến của Giám đốc. Có thể cụ thể các nhiệm vụ của phòng kinh doanh thông qua các hoạt động sau: - Tham mưu giúp Giám đốc chỉ đạo quản lý điều hành ._.hoạt động kinh doanh các mặt hàng trên thị trường toàn quốc. - Tham mưu cho Ban giám đốc trong các phương hướng kinh doanh, đảm bảo an toàn trong kinh doanh và có lãi. - Tổng hợp các báo cáo thực hiện kế hoạch (sản xuất kinh doanh hàng hoá, sản xuất cơ khí và xây lắp, nhân công... ), trực tiếp thiết lập các kế hoạch lưu chuyển vật tư hàng hoá, kế hoạch sản xuất dịch vụ, kế hoạch nhập khẩu những mặt hàng trong phạm vi kinh doanh và các hoạt động khác theo tháng, quý năm để báo cáo Giám đốc. -Thực hiện nhiệm vụ bán hàng và các hoạt động dịch vụ khách hàng như vận chuyển hàng hoá đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản hàng hoá, hướng dẫn sử dụng và làm tốt các dịch vụ sau bán hàng. - Ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các trạm cấp phát xăng và sửa chữa các thiết bị, phương tiện. -Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng về khâu kỹ thuật hàng hoá trong kinh doanh. - Thực hiện kiểm nghiệm chất lượng vật tư hàng hoá trước khi nhập kho. - Bộ phận quản lý kỹ thuật còn thực hiện công việc phát triển mạng tin học phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng tài chính-Kế toán Hoạt động tài chính kế toán là hoạt động theo dõi sự luân chuyển của dòng chảy tiền tệ của công ty. Như vậy bộ phận này rất quan trọng, nó giúp Giám đốc quản lý điều hành công tác tài chính, kế toán, thực hiện chế độ thanh toán, quyết toán theo đúng quy định của Nhà nước, quản lý chặt chẽ tài sản và vốn, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của toàn ngành. Các đơn vị trực thuộc: *Xí nghiệp cơ khí và điện tử xăng dầu: Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu được thành lập ngày 8/3/1997 theo quyết định 174/XDQĐ của Tổng Giám đốc Công ty xăng dầu Việt Nam. Mục tiêu nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu được xác định là sản xuất, sửa chữa các loại vật tư thiết bị, phương tiện chuyên dùng xăng dầu phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh của toàn Công ty xăng dầu Việt Nam và nhu cầu cơ khí của xã hội. Định hướng mục tiêu nhiệm vụ cụ thể được chia thành 5 nhóm chính: - Tổ chức lắp ráp cột bơm xăng dầu theo dạng SKD; sản xuất và lắp đặt, sửa chữa các thiết bị đồng bộ phục vụ kinh doanh của ngành xăng dầu, các cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa hàng kinh doanh xăng dầu, bếp ga dân dụng, lò gas công nghiệp. - Sản xuất và lắp đặt bồn bể cố định, xitéc lắp trên xe vận tải cho nhu cầu tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu và các sản phẩm dầu. - Sản xuất các loại phụ kiện, vật tư thông dụng: kích, cút, bình lọc, van thở, họng xuất nhập, lỗ đo dầu, bình tạo bọt chữa cháy. - Sản xuất cấu kiện cơ khí thông dụng: khung nhà công nghiệp, ống khói, xi lô. - Liên doanh liên kết sản phẩm sản xuất công nghệ cao: chai gas, chai khí công nghiệp, các loại van, thiết bị đo lường... * Đội dịch vụ kĩ thuật của xí nghiệp: Đội ngũ này có nhiệm vụ thực hiện các hợp đồng kinh tế về các công trình xây dựng cửa hàng xăng dầu, kho xăng dầu. * Các cửa hàng: Công ty hiện nay có 4 cửa hàng với nhiệm vụ là thực hiện nhiệm vụ bán hàng, giao dịch trực tiếp với khách hàng, giới thiệu vật tư hàng hoá kinh doanh của Công ty trong đó có 3 cửa hàng bán xăng dầu là chủ yếu. * Các phòng nghiệp vụ, cơ sở trực thuộc Công ty: Đều có chức năng nhiệm vụ cụ thể do Ban giám đốc quy định do vậy có sự phối hợp chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc về việc của mình nhất là các bộ phận trong bộ máy bán hàng và các cửa hàng. 2.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty CPTBXD những năm qua Chỉ tiêu Đơn vị tính 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 106 485 83 497 128 570 Chi phí Triệu đồng 103723 81539 126738 Lợi nhuận Triệu đồng 2762 1958 1832 Vốn cố định Triệu đồng 6939 7225 7795 Vốn lưu động Triệu đồng 12898 13107 13409 Lao động Người 129 135 147 Thu nhập bình quân Ng.đ/ng/th 1.450 1.550 1.800 Bảng 2: Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm gần đây Dưới đây là biểu đồ thể hiện kết quả kinh doanh của công ty. Qua đây ta có thể thấy những biến chuyển rất lớn trong hoạt động của công ty đặc biệt là 3 năm thực hiện cổ phần hoá gần đây của công ty: Biểu đồ 1: Bảng so sánh doanh thu trước và sau cổ phần hoá Cổ phần hoá đó là một hình thức sở hữu mới. Vì vậy bộ máy hoạt động kinh doanh cũng được tổ chức khoa học hơn từ việc sắp xếp lại các phòng ban và chức năng một cách có hệ thống từ trên xuống, kết hợp với việc tịnh giảm các thủ tục rườm rà. Kết quả là hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây từ 2003 đến 2005 đã đạt được chiều hướng tiến bộ rõ rệt thể hiện qua các con số doanh thu cụ thể. Doanh thu tăng rõ rệt tạo ra lợi nhuận cũng lớn hơn hẳn. Để rõ hơn ta cũng sẽ xem xét biểu đồ sau để thấy được lợi nhuận trước và sau cổ phần hoá. Biểu 2: So sánh lợi nhuận các năm trước và sau cổ phần hoá ở biểu đồ trên chúng ta đều thấy rằng tại thời điểm chuyển giao của Công ty sang hình thức cổ phần hoá, mặc dù doanh thu giữa 2002 và 2003 là tương đương nhau nhưng lợi nhuận năm 2003 lại cao hơn hẳn là vì trước đây với cơ chế điều hành cũ thì công ty phải tốn khá nhiều chi phí trong việc quản lý điều hành bộ máy quản lý cộng thêm với chi phí vận chuyển là khá lớn, do đó mặc dù doanh thu cao nhưng chi phí không được cải thiện. Trong 3 năm đầu cổ phần hoá nhà nước có chính sách miễn thuế thu nhập cho doanh nghiệp, hơn thế nữa từ khi chuyển sang hình thức sở hữu mới hoạt động kinh doanh vật tư thiết bị của Công ty có nhiều thuận lơị trong việc bán hàng cho các đơn vị trong PETROLIMEX do cơ chế điều hành giá cột bơm của Tổng Công ty. Các Công ty đầu mối trong ngành có đầu tư lớn vào kho bể, tuyến ống nên một số mặt hàng được xuất bán như ống thép, thép tấm đã được cung cấp. Các vật tư thiết bị khác như máy bơm, ống cao su, vải thuỷ tinh, nhựa đường, thiết bị cứu hoả... vẫn tiếp tục được kinh doanh, bên cạnh đó đã xuất hiện loại mặt hàng kinh doanh mới như: xe xitéc vận chuyển xăng dầu, thép tấm, thép ống với khối lượng lớn; khả năng xây lắp tiến bộ nhanh làm giá thành vận chuyển cũng hạ đi nhiều. Kết quả kinh doanh của công ty thực chất chính là kết quả hoạt động kinh doanh của các đại diện bán hàng. Vì vậy ta sẽ đi sâu hơn vào kết quả đóng góp của các đại diện bán hàng của công ty. Đại diện bán hàng của công ty hoạt động ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam. Trong đó đại diện bán hàng ở miền Bắc đã bao tiêu cả công việc kinh doanh ở miền Trung, chính vì vậy về cơ bản công ty chỉ có 2 đại diện là đại diện bán hàng ở miền Bắc và đại diện bán hàng ở miền Nam. Dưới đây là cơ cấu doanh thu của hai đại diện trong 3 năm 2003, 2004, 2005: Khu vực 2003 2004 2005 D. Thu % D.Thu % D.Thu % Miền Bắc 87.317.700.000 82 69.302.510.000 83 101.570.869.363 79 Miền Nam 19.167.300.000 18 14.194.490.000 17 26.999.851.350 21 Bảng 3: Tỉ lệ đóng góp doanh thu của các đại diện bán hàng Tình hình bán hàng ở thị trường miền Bắc: Miền Bắc có mức bán hàng lớn nhất. Hoạt động bán hàng của khu vực miền Bắc sở dĩ luôn chiếm mức cao là do công ty nằm tại Hà Nội, mọi hoạt động kinh doanh đều có sự chỉ đạo giám sát trực tiếp và sát sao của lãnh đạo công ty. Công việc vận chuyển hàng hoá thuận tiện và nhanh chóng. Tại công ty, các mặt hàng luôn sẵn sàng để đáp ứng ngay các nhu cầu của khách hàng. Khi có những sự cố phát sinh thì Công ty có thể có chỉ thị hay biện pháp giải quyết ngay. Hơn thế nữa đại diện bán hàng ở miền Bắc trực tiếp thực hiện các hợp đồng xây dựng các công trình xăng dầu ở miền Trung do vậy cũng góp phần trong việc tạo nên doanh thu của đại diện. Dựa vào bảng 1 ta có thể xây dựng biểu đồ 3, thể hiện doanh thu của đại diện miền Bắc, qua đó thấy được mức độ tăng trưởng của đại diện trong ba năm qua. Từ năm 2003 đến 2004 doanh thu giảm và tăng vào 2005. Năm 2003, đại diện đạt 87.317.700 nghìn đồng, năm 2004 giảm xuống 69.302.510 nghìn đồng, năm 2005 tăng lên 101.570.869 nghìn đồng. Như vậy doanh thu năm 2005 tăng 16,32% so với năm 2003 và 46,56% so với năm 2004. Biểu đồ 3: doanh thu của khu vực thị trường miền Bắc Đơn vị: 1000 VNĐ Tình hình kinh doanh ở khu vực miền Nam: Khu vực miền Nam là một thị trường rộng lớn và hoạt động mạnh mẽ song Công ty chưa tập trung khai thác tốt thị trường này. Do công ty chưa có đủ điều kiện về cơ sở vật chất và con người để tập trung phát triển kinh doanh ở thị trường này. Biểu đồ 4 thể hiện mức tăng trưởng doanh thu của đại diện khu vực miền Nam Biểu đồ 4: Doanh thu khu vực miền Nam Doanh thu giảm vào năm 2004 và tăng vào năm 2005. Năm 2003 doanh thu đạt 19.167.300 nghìn đồng, giảm xuống vào năm 2004 là 14.194.490 nghìn đồng, tăng mạnh vào năm 2005 với 26.999.851 nghìn đồng. Tuy khu vực này đem lại tổng doanh thu và lợi nhuận nhỏ hơn khá nhiều so với khu vực miền Bắc song có thể thấy tiềm năng phát triển của nó là rất lớn. Điều này thể hiện qua cơ cấu về doanh thu ngày một gia tăng. Từ 18% năm 2003 tăng 21% năm 2005. Dưới đây là cơ cấu doanh thu của Công ty thông qua các mặt hàng kinh doanh: * Kinh doanh cột bơm xăng dầu: Cột bơm xăng dầu trong những năm gần đây vẫn là mặt hàng truyền thống của Công ty, tuy không còn chiếm tỉ trọng lớn về doanh thu như trước đây: Các cột bơm xăng dầu mà chủ yếu là cột bơm có sử dụng linh kiện của hãng TATSUNO sản xuất tại Nhật chỉ còn chiếm từ 22,9%- 33,6% doanh thu hàng năm của Công ty nhưng lại giảm dần qua các năm. Đơn vị: 1000 VNĐ Năm Nghị quyếtĐHCĐTL Kết quả thực hiện Tỷ trọng trên tổng doanh thu S lượng D thu D thu S lượng So NQĐH 2003 40.000.000 39.009.208 638 97,5% 36,6% 2004 40.500.000 23.979.778 362 59,2% 28,7% 2005 48.600.000 29.472.685 475 60,6% 22,92% Bảng 4: So sánh doanh thu, sản lượng bán cột bơm xăng dầu qua 3 năm (2003-2005) Qua bảng thống kê trên có thể nhận thấy rằng việc bán cột bơm các loại năm 2004 xu hướng giảm cả về doanh thu, số lượng so với năm 2003. Sang năm 2005 doanh thu, số lượng có tăng hơn so với năm 2004 nhưng vẫn không chiếm tỷ trọng lớn như dự kiến. Thực tế kết quả này là do ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cả khách quan lẫn chủ quan. Những lý do khách quan là những yếu tố bên ngoài tác động, thứ nhất phải kể đến đó là tỷ giá hối đoái giữa JPY/VND, USD/VND luôn tăng điều này gây ảnh hưởng đến giá nhập cột bơm dẫn đến việc phải tăng giá bán, thời gian đặt hàng dài. Bên cạnh đó các chính sách của chính phủ đối với các đại lý kinh doanh xăng dầu có thay đổi do ảnh hưởng của giá cả dầu mỏ trên thị trường thế giới. Tuy nhiên trong năm 2005, thị trường bán lẻ xăng dầu đã dần ổn định, nhu cầu thay đổi và việc đầu tư vào cột bơm xăng có độ tin cậy cao đã được các đơn vị chú ý hơn. Bản thân riêng cột bơm TATSUNO của Nhật đã được thị trường đánh giá cao về chất lượng với độ ổn định dài nhưng giá còn cao hơn so với các loại cột bơm do các hãng khác sản xuất như ENE, EPCO,SEEN và cột bơm có một số các linh kiện nhỏ được sản xuất tại Hàn Quốc, Trung Quốc. Những yếu tố chủ quan cũng tác động không ít tới việc mua bán cột bơm, có thể dễ thấy các yếu tố sau: + Công tác tiếp thị, bán hàng tại phòng kinh doanh còn yếu, chưa thực sự bán sát khách hàng. Đây là nguyên nhân chính dẫn đến việc cột bơm bán cho các đơn vị ngoài ngành ngày càng giảm. Khả năng ứng phó trong thị trường cạnh tranh còn hạn chế. + Việc bảo hành cột bơm, dịch vụ sau bán hàng được cả phòng Kỹ thuật (trước đây) và Nhà máy cột bơm thực hiện nên có sự chồng chéo hoặc chậm trễ, chất lượng bảo hành chưa cao. Trình độ cán bộ bảo hành và sửa chữa chưa được nâng lên tương ứng với yêu cầu nhiệm vụ. + Cột bơm bán ra thị trường ngoài ngành tập trung ở các tỉnh phía Bắc; thị trường các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên và các tỉnh phía Nam còn bỏ ngỏ do chưa quan tâm đầu tư đúng mức vào các thị trường này. + Chưa khai thác hết tính năng, tác dụng nổi bật của cột bơm TATSUNO (SKD và IKD) so với cột bơm các hãng khác như khả năng nối mạng, xử lý và truyền số liệu từ xa. + Trong thời gian đầu khi sản xuất IKD còn có một số khiếm khuyết về hình thức bên ngoài vì vậy đã tạo ấn tượng không tôts nên khách hàng chưa thực sự tin tưởng khi mua cột IKD. + Việc phát triển đại lý và phối hợp giữa công ty và các đại lý chưa tốt. * Kinh doanh vật tư thiết bị: Trong thời gian 6 năm trở lại đây, do có sự quan tâm xây dựng phướng án từ khâu chọn nhà sản xuất, nhập khẩu đến giao nhận nên Công ty đã thắng thầu và cung cấp gần như toàn bộ mặt hàng ống thép dùng cho tuyến ống của các Công ty xăng dầu phía Bắc. Sau một số thương vụ lớn thực hiện thành công uy tín của Công ty được đánh giá cao, chính vì vậy trong thời gian gần đây. Công ty đã được Tổng công ty và các đơn vị chỉ định là nhà cung cấp ống thép, thép tấm cho một số công trình trọng điểm của ngành. Đây là một trong những mặt hàng mang lai lợi nhuận cho Công ty trong 3 năm sau cổ phần, nhưng số vốn bỏ ra lớn, tỷ lệ chiết khấu thấp, chi phí giao nhận cao, giá nhập khẩu luôn biến động theo thị trường thế giới nên việc cung cấp được mặt hàng ống thép cho các đơn vị ngoài Tổng công ty và một số đơn vị trong ngành tại phía Nam trong thời gian qua còn gặp nhiều khó khăn. Tình hình kiinh doanh máy bơm xăng dầu, ống cao su, thiết bị phòng cháy chữa cháy (PCCC) và một số vật tư, thiết bị khác từ năm 2003-2005 cũng có những biến động qua từng năm được thể hiện dưới đây. Tên hàng năm 2003 năm 2004 năm 2005 D. thu C.K D. thu C.K D. thu CK Máy bơm 354.554.598 4,0 8.714.294.028 0,5 222.602.000 10,2 ống cao su 299.064.355 13,7 286.333.157 12,4 225.979.730 16,3 Th. bị PCCC 192.511.429 5,9 104.061.342 2.6 1.968.152.918 1,3 Bảng 5: Tình hình kinh doanh một số VTTB chính sau cổ phần hoá. Qua bảng thống kê trên có thể nhận thấy răng doanh thu về máy bơm xăng dầu các loại là thấp so với khả năng; trong năm 2005 doanh thu tăng đột biến là do gói thầu của tổng kho xăng dầu Đình Vũ. Thị trường các khách hàng công nghiệp có sử dụng bơm xăng dầu, đồng hồ đo xăng dầu có lưu lượng thấp (10-30m2/giờ) chưa được khai thác tốt. Tỷ suất lợi nhuận giảm dần, khối lượng một số hàng hoá bán ra có tăng, nhưng chi phí lớn. * Kinh doanh xăng dầu và gas Trong 3 năm công ty đã phát triển thêm được 2 cửa hàng bán lẻ xăng dầu tại Sài Đồng- Hà Nội và Đại Yên- Hà Tây. Việc mở rộng mạng lưới bán lẻ làm tăng doanh thu kinh doanh xăng dầu lên nhanh chóng. Tuy nhiên do giá xăng dầu biến động trong 3 năm gần đây, nên sản lượng và doanh thu tăng không đều qua các năm. Đơn vị: Triệu đồng và m3 năm Nghị quyết ĐHCĐTL Kết quả thực hiện tỷ lệ % Sản lượng D. thu S.lượng D. thu S. lượng D. thu 2003 1.900 10.050 7.820 31.900 411,6% 317,4% 2004 2.000 10.580 7.199 28.790 360% 272,1% 2005 3.000 15.810 6.267 32.100 208,9% 203% Bảng 6: Kết quả kinh doanh xăng dầu sau Cổ phần hoá. Nhận thức được lợi ích từ việc bán lẻ xăng dầu, Công ty luôn tìm phương án đầu tư mở rộng mạng lưới các cửa hàng bán lẻ. Bước đầu thực hiện cơ chế khoán cho từng cửa hàng sử dụng lao động hiện có, tổ chức kinh doanh, tự trang trải toàn bộ các chi phívà nộp lợi nhuận định mức cho Công ty theo quy định; Tuy nhiên cần đánh giá lại các định mức kinh tế kỹ thuật để hiệu quả hoạt động của các cửa hàng được nâng cao. Tích cực tìm kiếm các đối tác làm đại lý xăng dầu và xây dựng các cửa hàng xăng dầu. Kết quả trong bảng số liêu nêu trên gợi cho công ty những suy nghĩ mới về vấn đề này sau khi có quyết định 187/CP và Thông tư 1505/BTM về ổn định thị trường xăng dầu. Do có sự tiết giảm hoa hồng trong cơ chế tổng đại lý xăng dầu nên sản lượng bán buôn giảm, hiện nay Công ty đang tìm kiếm thêm đối tác trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận để duy trì sản lượng bán buôn. * Kinh doanh xây lắp: Trong nhiệm kỳ đầu, công tác phát triển xây lắp tại Công ty được chú trọng đầu tư và kiện toàn từng bước. Đặc biêt giữa năm 2005, Công ty thành lập thêm Xí nghiệp Cơ điện & xây dựng đảm đương chức năng xây lắp các công trình xăng dầu, dân dụng, công nghiệp. Sản lượng xây lắp tăng lên khá cao; Công ty đã nhận và thực hiện tốt một số các công trình lớn như công trình bể 12.000m3 tại Quản Ninh; Công trình bể 1000m3 tại Nam định., Công trình bể, công nghệ cho Công ty xăng dầu Nghệ Tĩnh... được đánh giá cao. Tuy vậy công tác thanh quyết toán các công trình xây lắp vẫn còn chậm, một số kéo dài, nên hiệu quả inh tế còn thấp. Mặt khác, năng lực sản xuất xây lắp của Công ty vẫn còn hạn chế, máy móc thiết bị cũ, lạc hậu... Cần chú ý quản lý chất lượng, tiến độ và quyết toán công trình. * Sản xuất cơ khí Giai đoạn 2003-2005, Công ty tập trung sản xuất các mặt hàng truyền thống như: Bể thép 25m3, 15 m3, 10 m3... Các mặt hàng sản xuất có chất lượng tốt, giá cả có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại, nhưng doanh thu còn thấp. Mặc dù giá nguyên vật liệu và các chi phí tăng cao nhưng tình hình sản xuất cơ khí vẫn phát triển tốt. Tuy vậy, dù năng lực sản xuất cơ khí tu có được cải thiện nhưng vẫn còn thô sơ, lạc hậu, phạm vi đối tượng khách hàng nhỏ (chỉ trong phạm vi các đơn vị kinh doanh xăng dầu). Công ty vẫn chưa phát triển được các mặt hàng có hàm lượng chất xám cao, giá trị kinh tế lớn nên sản xuất cơ khí mới chủ yếu tạo công ăn việc làm, lợi nhuận từ loại hình này còn rất hạn chế. Trong nhiệm kỳ tiếp theo Công ty se phát triển thêm các dự án mói trước mắt là dây chuyền đóng xe xitéc 8 m3-16 m3 cung cấp cho nhu cầu không ngừng gia tăng của các đơn vị trong và ngoài Petrolimex; đẩy mạnh lắp ráp cột bơm IKD, chủ động xuất xưởng những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường; Mặt khác, chú trọng phát triển các loại sản phẩm mang thương hiệu riêng của Công ty như: Cột bơm VNT, PECO; Van thở; Bơm dầu nhờn quay tay... và một số chi tiết thiết bị khác. * Kinh doanh dịch vụ và cho thuê tài sản: Công ty có đặc thù là đơn vị hậu cần, hỗ trợ cho các đơn vị kinh doanh xăng dầu, gas và các sản phẩm hoá dầu khác nên công tác dịch vụ kỹ thuật rất được coi trọng; loại hình này cung mang lại nhiều lợi ích, kể cả lợi ích kinh tế. Bằng các máy móc thiết bị hiện có, Công ty tổ chức sửa chữa, bảo dưỡng và nâng cấp các thiết bị bơm rót, các thiết bị vận hành và điều khiển... Đặc biệt là dịch vụ sửa chữa hoán cải cột bơm xăng dầu; sửa chữa linh kiện điện tử... để tăng sản lượng bán phụ tùng cột bơm cho các đơn vị, cá nhân cả trong và ngoài Petrolimex. Ngoài ra, công ty còn chú trọng nâng cao năng lực vận chuyển nhiên liệu bằng xe chuyên dùng, hàng hoá đáp ứng nhu cầu vận chuyển nội bộ kết hợp vận chuyển cho khách hàng, nhất là khách hàng ở vùng sâu, vùng xa. Với các nguồn lực về diện tích đất đai, trong 3 năm qua công ty đã cải tạo và xây mới một số công trình để cho các công ty khác thuê, tạo thêm một phần lợi nhuận và thu nhập ổn định cho doanh nghiệp. 2.2- Tình hình kinh doanh và hiệu quả kinh doanh tại Công ty CPTBXD 2.2.1. Đặc điểm mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh của Công ty a. Đặc điểm của sản phẩm công ty kinh doanh: * Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của công ty: Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty là: Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư thiết bị dầu khí xăng dầu. Sản xuất sửa chữa lắp đặt các loại vật tư thiết bị phương tiện bồn chứa, vận bơm rót của ngành dầu khí. Đóng mới, sửa chữa cải tạo các loại xe vận chuyển xăng dầu hoá chất, khí hoá lỏng. Thi công xây lắp các công trình dầu khí. Tư vấn dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty. Cho thuê văn phòng, kho bãi, máy móc, thiết bị. Tổng đại lý kinh doanh xăng dầu. Tuy nhiên việc kinh doanh các thiết bị xăng dầu là hoạt động chủ yếu, chiếm tới 80% doanh thu và trên 90% lợi nhuận. Một số sản phẩm chính của Công ty là: + Bơm xăng dầu các loại. + Cột bơm xăng dầu + ống cao su chịu xăng. + Van chịu xăng. + Bể xăng. + Thùng phuy 2001 + Vải thuỷ tinh + ống thép dẫn xăng dầu + Nhựa đường số 4. Mặt hàng mà công ty kinh doanh có giá trị lớn (cột bơm) được nhập về từ các nước khác trên thế giới do ở Việt Nam chưa sản xuất được hay sản xuất được nhưng với chất lượng thấp. Những mặt hàng này thường được bán cho các khách hàng là đơn vị muốn kinh doanh bán lẻ xăng dầu, các cơ quan trong ngành xăng dầu. Đối với họ những mặt hàng này được sử dụng với tư cách là tài sản cố định, thời gian sử dụng lâu. Chính vì vậy công việc kinh doanh của Công ty đòi hỏi vốn lớn, mặt khác thời gian quay vòng vốn là khá chậm. Chúng không giống các mặt hàng tiêu dùng khác – các mặt hàng chịu tác động của quy luật cung cầu trên thị trường chúng chịu sự kiểm soát của chính phủ về giá trần và giá sàn, mà chúng là hàng hoá nhập ngoại nên đương nhiên phải chịu tác động của quy luật cạnh tranh trên thị trường quốc tế, đặc biệt là thị trường xăng dầu đầy biến động. Sức ảnh hưởng của chúng gây sức ép trong quá trình định giá của công ty, vì không chỉ có nhân tố giá cả mà còn cả tác động của tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. * Đặc điểm về thị trường của Công ty: Thị trường mà công ty đang thực hiện kinh doanh đó là thị trường về mặt hàng tư liệu sản xuất hay sản phẩm công nghiệp. Đối với sản phẩm mà Công ty kinh doanh do có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài và đặt cố định (cột bơm, xây dựng các bể chứa xăng dầu) nên nhu cầu về sản phẩm phải căn cứ vào rất nhiều yếu tố kinh tế xã hội như: + Giá cả xăng dầu trên thế giới và điều này lại phụ thuộc vào yếu tố kinh tế chính trị quốc tế vì hiện nay nước ta mới chỉ khai thác và xuất khẩu được dầu thô. + Các quy định, chính sách của Nhà nước về hoạt động kinh doanh xăng dầu, thiết bị xăng dầu cũng như các chính sách về các vấn đề kinh tế xã hội khác. + Các chiến lược phát triển kinh tế xã hội, cơ sở hạ tầng của Nhà nước để phát triển kinh tế. Các loại sản phẩm thiết bị xăng dầu như cột bơm, bể chứa... bị giới hạn bởi không gian vì nó được xây lắp đặt cố định. Công ty luôn tập trung hướng vào khu vực thị trường ở miền Bắc đặc biệt là thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Vì nếu bán hàng ở các nơi quá xa chi phí sẽ cao và hiệu quả kinh doanh sẽ bị hạn chế nhiều. Để đảm bảo nắm bắt tốt nhu cầu khách công ty luôn tích cực tìm kiếm khách hàng mới cho công ty thông qua các nhân tố tác động đến khách hàng như: nắm bắt các kế hoạch kinh doanh của họ, bảo đảm chất lượng công trình thi công xây lắp của công ty... Mặt khác việc lắp đặt phải tính toán kĩ càng về vị trí kinh doanh đảm bảo hiệu quả kinh doanh, cũng có nghĩa là bảo đảm thuận lợi về mặt giao thông và thuận tiện cho khách hàng. Thị trường của Công ty là thị trường nội điạ bao gồm các tổ chức, doanh nghiệp trong ngành kinh doanh xăng dầu và các tổ chức, cá nhân ngoài ngành. Những sản phẩm mà Công ty sản xuất được như các phụ tùng thay thế, sản phẩm cơ khí, phương tiện vận chuyển, công trình xây lắp để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh chính và phục vụ cho nhu cầu bên ngoài. Hoạt động này nói chung là nhỏ lẻ, giá trị sản phẩm tạo ra ít. Nó là lĩnh vực mà Công ty đang phấn đấu tăng sản lượng. Đối với sản phẩm là công trình xây dựng có tính chất là đội ngũ công nhân và máy móc thiết bị phải di chuyển đến chân công trình nên chỉ phục vụ được ở khu vực miền Bắc đôi khi đảm nhận cả những đơn hàng ở miền Trung. ở các miền núi xa thì việc nhận các công trình cũng rất khó khăn do chi phí cao. Còn chi nhánh ở miền Nam không đảm nhiệm việc này mà chỉ thực hiện việc cung cấp sản phẩm hàng hoá, hướng dẫn và bảo hành hàng hoá. * Đặc điểm về tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty: Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, xây lắp, tư vấn nhưng hoạt động thương mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của Công ty. Sản phẩm thiết bị xăng dầu mà Công ty kinh doanh ở Việt Nam chưa sản xuất được mà chỉ đi nhập khẩu. Việt Nam chỉ sản xuất được một số bộ phận chi tiết nhưng chất lượng thấp. Công ty cũng chỉ sản xuất được phụ tùng, lắp ráp các sản phảm nhập, xây dựng các bể chứa xăng dầu, sửa chữa, cải tạo các loại xe xi-téc chở dầu. Công ty cũng hoạt động tư vấn về mua bán, sử dụng lắp đặt các sản phẩm xăng dầu. b. Các đặc điểm của Công ty ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng: * Đặc điểm về kênh bán hàng: Sản phẩm của Công ty kinh doanh là sản phẩm công nghiệp do vậy kênh bán hàng của sản phẩm của công ty cũng gắn liền với đặc điểm của sản phẩm công nghiệp. Các sản phẩm này có giá trị cao và đòi hỏi có trình độ chuyên môn về kỹ thuật trong việc lắp đặt xây dựng đưa sản phẩm vào vận hành nên các kênh bán hàng thường ngắn hơn so với kênh bán hàng ở thị trường tiêu dùng. Dựa vào lượng tiền của việc bán hàng công nghiệp được xác định vào khoảng 3/4 của tổng lượng hàng hoá, dịch vụ công nghiệp được bán trực tiếp tới người tiêu dùng không thông qua người trung gian. Kể cả khi sử dụng trung gian thì kênh này vẫn tương đối ngắn. Chính vì vậy bán hàng thông qua bán hàng cá nhân trực tiếp là kênh phân phối phổ biến quan trọng nhất trong bán hàng hàng công nghiệp. Với đặc điểm là một Công ty cổ phần thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, phạm vi hoạt động của Công ty là kênh trực tiếp với hình thức bán hàng cá nhân là cơ bản. Công ty có các đại diện bán hàng ở miền Bắc, Nam và nhận các đơn đặt hàng ở miền Trung để sản phẩm của Công ty có thể nhanh chóng có mặt trên toàn quốc. Sản phẩm của Công ty có giá trị lớn, khối lượng lớn và cồng kềnh, được bán hàng đơn lẻ do vậy người trung gian ít có khả năng gánh vác được việc bán hàng này. Họ thường không có lượng vốn đủ lớn. Họ cũng sẽ gặp khó khăn trong vận chuyển và lưu kho sản phẩm. Và đặc biệt như đã đề cập ở trên họ cần phải có sự am hiểu đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm để hướng dẫn lắp đặt và giải quyết các vấn đề phát sinh sau khi bán cho khách hàng. Điều này đòi hỏi nếu nhà trung gian quyết định kinh doanh, họ cũng phải là đơn vị chuyên sâu về lĩnh vực này. Nó buộc doanh nghiệp phải có sự đầu tư lớn, tính toán kĩ càng và trong trường hợp muốn chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh. Họ phải rất cân nhắc vì nó dễ gây tổn thất lớn. Những thất bại này khiến nhà trung gian e ngại và ít kinh doanh sản phẩm của Công ty. * Việc xác định giá cả sản phẩm: Vì Công ty hoạt động thương mại là chủ yếu, giá cả được xác định dựa trên giá vốn hàng hoá, chi phí kinh doanh, lợi nhuận mong muốn của Công ty. Tuy nhiên việc xác định giá cả tuỳ thuộc vào giá cả trên thị trường. Hơn nữa hoạt động thương mại của Công ty là thương mại quốc tế do đó giá cả sản phẩm nhập còn phụ thuộc vào tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ. Những sản phẩm mà Công ty sản xuất thì việc xác định giá cả dựa vào xác định sản phẩm còn đối với công trình xây lắp, việc xác định giá cả thông qua hạch toán chi phí như đối với công trình xây dựng. * Đặc điểm về xúc tiến bán hàng: Do tính đặc thù của sản phẩm là sản phẩm công nghiệp, Công ty thực hiện chiến lược xúc tiến phù hợp. Hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân. Nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh và đại diện là lực lượng chủ yếu của Công ty, với nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng bằng những kinh nghiệm và khả năng của mình. Họ phải phục vụ mọi yêu cầu, đòi hỏi cũng như giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng. Điều này đòi hỏi nhân viên của Công ty không chỉ nám vững về giá cả, chất lượng sản phẩm của Công ty mà còn phải am hiểu về kỹ thuật chuyên môn liên quan đến sản phẩm. Đây chính là nguyên nhân khiến cho kênh bán hàng trên thị trường sản phẩm công nghiệp nói chung và sản phẩm của Công ty nói riêng thường là kênh ngắn, trực tiếp. Bản thân các nhà trung gian không chỉ bị hạn chế về mặt vốn do sản phẩm có giá trị lớn mà còn do họ không có điều kiện hoạt động chuyên sâu về kỹ thuật. Họ sẽ phải tuyển dụng đào tạo một đội ngũ bán hàng mà nghiệp vụ bán hàng bao hàm kinh doanh vì kém linh hoạt trong hoạt động, khó chuyển đổi trong kinh doanh hoặc nếu chuyển đổi thì đòi hỏi chi phí lớn. Đối với hàng hoá công nghiệp, việc quảng cáo mang tính đặc thù. Người ta thường sử dụng các hình thức quảng cáo như: Xuất hiện trên các ấn phẩm chuyên ngành hay tạp chí công nghiệp. Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hay Hội chợ triển lãm ngành. In ấn phát hành các catalog về các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Sử dụng hệ thống các cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm của Công ty. Bản thân cán bộ Marketing của Công ty tìm đến các tổ chức, các doanh nghiệp để chào hàng. 2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân a. Cơ cấu lĩnh vực hoạt động của Công ty vẫn còn chưa cân đối: Hoạt động mà công ty tập trung chủ yếu vào vẫn là kinh doanh thương mại, hoạt động này chiếm tỷ trọng rất lớn trong doanh thu của Công ty từ 75 đến 90%. Mặc dù Công ty vẫn hoạt động trên cả 3 lĩnh vực là kinh doanh thương mại, sản xuất lắp ráp và xây dựng các công trình xăng dầu. Những hoạt động xây lắp chỉ mang tính chất đơn chiếc, làm theo đơn đặt hàng. Hơn nữa hoạt động này đòi hỏi người lao động phải đi theo đến tận chân công trình và phải trang bị những trang thiết bị xây dựng. Sở dĩ Công ty chưa thể mở rộng được hoạt động này là vì Công ty mới chỉ có một đội ngũ công nhân xây lắp với số lượng hạn chế. Máy móc thiết bị để phục vụ cho công việc chủ yếu là đi thuê mỗi khi có công trình. Những công trình lớn thì Công ty chưa đủ năng lực đảm nhiệm. Các đại diện thương mại của Công ty mới chỉ có điều kiện để làm nhiệm vụ bán hàng, cung cấp các dịch vụ sau bán, tư vấn khách hàngchứ không đảm nhiệm việc xây lắp. Chính vì vậy nhiều hợp đồng xây lắp các công trình ở miền Nam và miền Trung do điều kiện về địa lý mà Công ty không thể tiếp nhận. Đó cũng là những thị trường lớn, làm cho tỷ trọng của kinh doanh thương mại càng nhiều. Một nguyên nhân nữa khiến cho hoạt động của Công ty mất cân đối là hoạt động sản xuất còn ít. Công ty chỉ sản xuất một số thiết bị, vật tư, phụ tùng, những bộ phận sử dụng cho các máy móc thiết bị, một số thiết bị thay thế, có kết cấu đơn giản. Giá trị của những sản phẩm này là nhỏ so với các sản phẩm thiết bị xăng dầu như cột bơm mà Công ty kinh doanh. Việc sản xuất hay sửa chữa những xe vận chuyển xăng dầu cũng mang tính chất đơn chiếc. Chính vì vậy hoạt động sản xuất của Công ty còn rất yếu, nhỏ lẻ. Bởi vì Công ty kinh doanh mặt hàng đặc chủng của ngành xăng dầu, danh mục hàng hoá mang tính chất chuyên biệt và hạn hẹp, một số hàng hoá giá trị lớn. Khi vấp phải sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, Công ty sẽ rất khó khăn trong việc bảo vệ thị phần của mình. Hơn nữa, đố._.