Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sứ Thanh Trì

ó kiến thức tổng hợp tốt về quản trị kinh doanh và bản lĩnh vững vàng trong việc đưa ra các quyết địnhvà thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thế giới, phải có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính doanh nghiệp một các chính xác, kịp thời để đưa ra các biện pháp, những quyết định quản lý đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hướng trong môi trường kinh doanh đầy biến động Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần sứ Thanh Trì trên cơ sở những lý thuyết đã học và những điều đã học trong tình hình thực tế tại doanh nghiệp, cùng với sự hướng dẫn rất nhiệt tình của Cô Giáo Nguyễn Hòang Lan và các cán bộ, các phòng ban của công ty cổ phần sứ Thanh Trì em đã quyết định chọn đề tài : “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ Thanh Trì ” Em mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được những kiến thức đã học được trong hơn 3 năm qua tại trường Bách Khoa và sau đó có thể giúp được 1 phần nhỏ nào đó cho công ty cổ phần sứ Thanh Trì trong quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Đề tài của em ngoài phần mở đầu và kết thúc thì bố cục gồm 3 phần chính Phần 1: Lý thuyết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ Thanh Trì Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần sứ Thanh Trì Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn ít nên bài viết sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô giáo tại khoa, các nhân viên trong công ty cổ phần sứ Thanh Trì để bài viết của em có thể hòan thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 a) Định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của 1 doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng không chỉ có nhiệm vụ sản xuất mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó.việc thực hiện tốt tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ với các doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với tòan xã hội. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.Trong một doanh nghiệp, tòan bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục.Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở tiền đề để thực hiện khâu sau.Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến tòan bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Để quá trình đó được tiến hành thường xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng.Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được nối tiếp, kết quả tiêu thụ kỳ trước tạo điều kiện ở kỳ sau và cả với chiến lược sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình giá trị hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hòan thành.Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra, quyền sở hữu hàng hóa được thay đổi.Sản phẩm hàng hóa được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận tiền hay người mua đã trả tiền. b) Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưng nhiều khi nó là khâu quyết định, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ mới có thể thu hồi được vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho người sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, sản phẩm tiêu thụ được nghĩa là doanh nghiệp sẽ thu được một khỏan tiền, một khỏan lợi nhuận mà nhờ đó mới có thể trang trải được các chi phí cho doanh nghiệp, thu hồi các số vốn đã ứng ra để tiến hành sản xuất kinh doanh, thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với nhà nước.Qua khỏan lợi nhuận này cũng tạo điều kiện để doanh nghiệp tiến hành trích lập các quỹ, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng cường đầu tư chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh…Ngòai ra thực hiện được tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và đầy đủ sẽ góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất tiếp theo Đối với tòan bộ nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng to lớn, trước hết thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững được quan hệ cân đối giữa cung cầu về sản phẩm, hàng hóa, giữa tiền và hàng.Đồng thời, thông qua tình hình tiêu thụ có thể đánh giá nhu cầu và trình độ phát triển của xã hội, dự đóan được nhu cầu trong tương lai để từ đó có chính sách phù hợp đảm bảo sự cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và tòan bộ nền kinh tế quốc dân.Và điều quan trọng là thực hiện được tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo ra doanh thu và là điều kiện thuận lợi của mỗi doanh nghiệp, tạo nên sự tăng trưởng của tòan bộ nền kinh tế 1.1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu,lựa chọn thị trường mục tiêu : Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục đích nhận biết và đánh giá khả năng thâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường, tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích những ràng buộc trong tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh + Thu thập các thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lượng người tiêu thụ, người bán và người mua trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường + Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, dân cư và sức hút, cơ cấu thị trường, người bán hiện hữu của thị trường tổng thể + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, lĩnh vực kinh doanh ( Tăng trưởng, bão hòa. Đình trệ hay suy thoái ) + Từ những kết quả nghiên ohân tích các nội dung trên doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về định hướng chọn cặp thị trường-sản phẩm triển vọng nhất đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và lập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.Bên cạnh đó doanh nghiệp phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng bao gồm: - Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội ) - Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin đến tiến trình mua sản phẩm của người tiêu dùng - Nghiên cứu động cơ mua sắm, hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng - Nghiên cứu tâm lý khách hàng Thị trường mục tiêu: Bao gồm một nhóm khách hàng( cá nhân và tổ chức) mà chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào.Một công ty có thể có 1 hay nhiều thị trường mục tiêu.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau: - Khả năng tài chính của công ty: nếu khả năng tài chính có hạn thì tốt nhất là nên tập trung vào một đọan thị trường nào đó( chiến lược marketing tập trung ) - Đặc điểm về sản phẩm: Doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đọan thị trường( chiến lược marketing không phân biệt ) với những sản phẩm đơn điệu như cam, quýt… Còn đối với những mặt hàng khác nhau về kết cấu máy ảnh, ô tô, xe máy…thì chiến lược marketing tập trung ( hay còn gọi là chiến lược marketing có phân biệt ) là phù hợp hơn - Chu kỳ sống của sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa 1 sản phẩm mới ra thị trường thì nên chào bán một phương án sản phẩm mới.Có thể sử dụng chiến lược marketing không phân biệt hay marketing tập trung - Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua cùng số lượng hành hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản ánh như nhau đối với những kính thích về ma rketing thì nên sử dụng marketing không phân biệt - Những chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh: Nếu các đối thủ cạnh tranh tiến hành phân đọan thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi đọan thị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể dẫn đến chỗ tai hại.Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing tập trung hay marketing có phân biệt * Chính sách giá Mỗi doanh nghiệp họ sản xuất ra các sản phẩm khác nhau, đồng thời chất lượng sản phẩm cũng khác nhau, và họ cũng có những chính sách định giá khác nhau trong các thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.Nhưng nhìn chung họ đều áp dụng những chính sách định giá sau: (a) Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá bán sản phẩm cầ bán thấp hơn gía thị trường niêm yết thậm chí còn thấp hơn cả giá trị để sản xuất ra hàng hóa ấy.Chính sách này thường áp dụng trong trường hợp: Khi cần tung ra thị trường khối lượng hàng hóa lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, có thể có lãi ít bằng cách hạ chi phí sản xúât xuống.Thực chất của chính sách này là nhằm đánh vào đối thủ cạnh tranh.muốn thực hiện tốt chính sách này thì phải lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp và thỏa mãn 3 điều kiện sau: + Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhạy bén với sự biến động của giá cả thị trường + Sản phẩm phải là những hàng hóa mà khi khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí trên 1 đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng kể + Nên áp dụng cho những loại sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với phong tục tập quán, thói quen của người tiêu dùng (b) Chính sách định giá cao: Tức là giá bán sản phẩm được bán cao hơn mức giá trên thị trường và thậm chí còn cao hơn giá trị sản phẩm.Chính sách này chỉ nên áp dụng với những sản phẩm mới, sản phẩm được cải tiến mẫu mã khác đi, sản phẩm độc quyền, hiếm có.Chính sách này không nên áp dụng trong thời gian dài chỉ nên áp dụng trong thời gian ngắn, thường là thời kỳ đầu của sản xuất.Đối tượng tiêu dùng sản phẩm này thường là những người khá giả, giàu có, những người có tiền, thích phô trương… (c) Chính sách định giá theo giá thị trường: Trường hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng, không có tác dụng lôi kéo thu hút thêm khách hàng về phía mình.Muốn chính sách này được thực hiện tốt, đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tốt đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ thực hiện tốt nhiệm vụ sau: + Phải tăng cường công tác tiếp thị, công tác quảng cáo và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng + Cần phải luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị trường và người tiêu dùng + Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn như nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất, tiền lương trả cho đội ngũ công nhân viên công ty, tiền vận chuyển nguyên nhiên liệu, máy móc thiết bị. (d) Chính sách bán phá giá: Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm được xác định thấp hơn giá trên thị trường.Với mục đích bán hàng nhanh đối với hàng tồn kho để thu hồi vốn và dùng để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.Chính sách bán phá giá cũng dễ làm cho khách hàng, người tiêu dùng hiểu lầm sản phẩm kém chẩt lượng cho nên chỉ nên hạ một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể nâng giá dễ dàng hơn.Thông thường thì ít doanh nghiệp để giá thấp hơn vì họ rất khó để nâng giá lên được cho nên họ thường thực hiện chính sách khuyến mãi. (e) Các kỹ thuật điều chỉnh giá: - Định giá chiết khấu: Giá của người mua thanh tóan có thể khác với bảng giá thực hiện mà doanh nghiệp đưa ra.Mặc dù việc chiết khấu là giá trung bình giảm đi nhưng ý đồ của triết khấu giá là làm tăng lợi nhuận có 6 loại triết khấu giá + Chiết giá thương mại: Sử dụng với các trung gian thương mại vì các chức năng mà họ thực hiện như bao gói, bảo quản, giao hàng + Chiết giá khuếch trương thương mại: Sử dụng tốt các khâu trung gian khi họ thực hiện các hoạt động khuếch trương hoặc các hoạt động khác + Chiết giá thanh tóan ngay: Nếu trung gian thương mại thực hiện thanh tóan sớm họ sẽ được hưởng một mức chiết khấu.việc sử dụng chiết khấu này nhằm 2 mục đích: khuyến khích trả tiền và giảm thiệt hại do bị nợ nần + Chiết giá khuếch trương người tiêu dùng: Các biện pháp như hạ giá, giảm giá cho các đối tượng khác nhau được coi là chiết giá cho người tiêu dùng + Chiết giá số lượng: Là áp dụng các mức giá khác nhau theo số lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua.Thông thường doanh nghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn . + Chiết giá theo mùa: Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa vào mùa ế ẩm.Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn suốt năm * Phân phối Trong các nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau.Theo đó sản phẩm được doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng .Trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu.Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập.Tùy thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp, thị trường, kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ như sau: Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua các đại lý bán hàng và qua người bán hàng của doanh nghiệp Ưu điểm: Giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng.Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo uy tín cho doanh nghiệp Nhược điểm: Hàng hóa đến tay người tiêu dùng chậm, số lượng hàng hóa tiêu thụ bị hạn hẹp, hàng hóa bán chậm, bán lâu dẫn đến chi phí bảo quản hàng tồn kho gây ra ứ đọng về vốn sản xuất, gây cản trở tới kế họach của doanh nghiệp đề ra Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất đưa hàng hóa của mình sản xuất tới tay người tiêu dùng thông qua các đại lý trung gian, doanh nghiệp có thể sử dụng một hay nhiều nhà trung gian.Kênh phân phối này có thể được dùng làm kênh phân phối chính của công ty, có thể là kênh phân phối bổ xung, hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối này thường được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp gặp phải khó khăn trong việc tiếp cận thị trường người tiêu dùng, thị trường mới, thị trường ở xa, được dùng trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với số lượng lớn Ưu điểm: Tốc độ bán hàng nhanh, doanh nghiệp sản xuất giảm được đi một số nghiệp vụ trong tiếp xúc với khách hàng, người tiêu dùng cuốin cùng, khả năng mở rộng thị trường lớn.Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất với số lượng lớn, tốc độ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí trong bảo quản hàng tồn kho, giảm hao hụt. Nhược điểm: Lợi nhuận được chia xẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợi nhuận bị giảm, khỏang cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa ra, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt.Thời gian lưu thông hàng hóa dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp: Doang nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùing Môi giới Đại lý Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức khác phần lớn do đặc điểm sản phẩm quyết định.Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn và thiết lập phải đảm bảo được các yếu tố sau: +) Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống +) Giảm tối thiểu chi phí lưu thông +) Đạt mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp +) Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống các kênh tiêu thụ Xác định cường độ phân phối: Sau khi xác định kiểu kênh phân phối doanh nghiệp sẽ lựa chọn 1 cường độ phân phối thích hợp. Cường độ phân phối thể hiện số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia phân phối sản phẩm của daonh nghiệp trong 1 khu vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít. Có 3 loại cường độ phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền. Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này hay được dùng đối với những mặt hàng tiện dụng tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua. Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua 1 số lượng hạn chế các nhà trung gian. Trong trường hợp này các nhà trung gian được tuyển dụng kỹ lưỡng từ nhà sản xuất để đảm bảo rằng họ đáp ứng được yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính, khả năng cung cấp dịch vụ cho người sử dụng, khả năng tiêu thụ.Hình thức này được sử dụng với hàng mua có cân nhắc và trong giai đọan giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa chuy kỳ sống sản phẩm.Dựa trên đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp là hàng lâu bền tần suất mua không cao nên doanh nghiệp nên lựa chọn cường độ phân phối chọn lọc +Quản trị các thành viên trong kênh Để quản trị các thành viên trong 1 kênh phân phối doanh nghiệp cần phải có những chính sách như: Tuyển dụng Thù lao và động viên Đào tạo Giải quyết xung đột Đánh giá và loại bỏ + Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật : Là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu của doanh nghiệp đến các địa điểm yêu cầu.Để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hóa 1 cách có hiệu quả doanh nghiệp còn phải phân phối, vận chuyên và dự trữ các hàng hóa ở các kênh phân phối có hiệu quả.Các kế họach phân phối hàng hóa phải đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của từng kênh phân phối trong mối liên hệ với tòan hệ thống phân phối của doanh nghiệp về các yếu tố Danh mục hàng hóa vận chuyển trong kênh Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh Thời gian xuất phát, dịch chuyể hàng hóa trong kênh Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa trong kênh Lựa chọn phương án vận chuyể hàng hóa trong kênh nhằm mục đích đáp ứng tốt các yêu cầu về thị trường, địa điểm và giảm chi phí trong bán hàng doanh nghiệp cần lựa chọn phương án vận chuyển sao cho vừa thỏa mãn nhu cầu của người mua, vừa thỏa mãn lợi ích kinh doanh của doanh nghiệp.Để làm được điều đó, doanh nghiệp phải so sánh các đặc trưng cơ bản của các dạng phương tiện vận tải và lợi ích mà nó mang lại trong phân phối hiện vật. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí doanh nghiệp dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp vì vậy phương án dự trữ phải được xác định đúng về: địa điểm dự trữ, danh mục sản phẩm cần dự trữ và khối lượng dự trữ cụ thể cho từng loại dựa trên nguyên tắc cố gắng thỏa mãn tốt nhu cầu của thị trường của khách hàng và giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn. *Chính sách xúc tiến bán: 1 nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của các doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ các sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, doanh nghiệp không gặp được người mua không nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm.Vì vậy để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nâng cao năng suất sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán. Như vậy có nghĩa là nhờ hoạt động xúc tiến thương mại mà các doanh nghiệp có cơ sở để ra các quyết định kịp thời, phù hợp là cho khâu bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.Do đó nếu các doanh nghiệp muốn đạt được hiệu quả trong kinh doanh thì 1 vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt họat động xúc tiến thương mại.Muốn vậy doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động sau: - Quảng cáo: Là những họat động truyền thông không mang tính cá nhân, thong qua 1 phương tiện truyền tin phải trả tiền.Có rất nhiều phương tiện quảng cáo quảng cáo trên các phương tiện thong tin đại chúng(phát thanh, truyền hình) in ấn , báo, tạp chí, biểu hiện ngoài trời, các trang niên giám điệ thoại, bao bì, sản phẩm, tờ rơi.Quảng cáo vừa là sự cần thiết khách quan, vừa là 1 nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, vì vậy nó có tác dụng nhiều mặt: +) 1 là: Thông tin đến nhóm khách hàng hoặc quần chúng biết để tranh thủ được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp .Nhờ quảng cáo khách hàng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp bán được nhiều hàng trong tương lai +) 2 là: Quảng cáo là 1 thông tin giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng hóa và tạo điều kiện để cho doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng +)3 là: Nhờ có quảng cóa nhiều khách hàng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.Điều này tạo cho doanh nghiệp có điều kiện giảm chi phí cho 1 đơn vị hàng hóa bán ra, mặc dù quảng cáo cũng phải chi 1 khỏan đáng kể +) 4 là: Qua quảng cáo doanh nghiệp phải lựa chọn ra cái hay cái tốt của hàng hóa mình để quảng cáo, cũng từ đó có thể so với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác.Điều này giúp cho doanh nghiệp cải tiến và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng Đối với quảng cáo sản phẩm : +) Nếu sản phẩm là hàng tiêu dùng thì doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện quảng cáo là đài truyền hình, các báo tạp chí hàng ngà, trên các phương tiện giao thông, biểu ngữ trên tường, các bảng chắn đường, qua điện thoại +) Nếu sản phẩm là hàng công nghiệp: Doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện quảng cáo là tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, các catalogue, thư tín, qua điện thoại các trang vàng niên giám điện thoại -Khuyến mãi: Là hành vi thương mại nhằm xúc tiến việc bán hàng,kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong 1 giai đọan , cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh nhằm giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.Khuyến mãi có thể được thực hiện thông qua các hình thức như: +) Giảm giá, tăng số lượng giá không đổi +) Phân phát hàng mẫu dùng thử miễn phí đây là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng chi phí khá tốn kém +) Phiếu mua hàng đây là loại giấy mà người có sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại các doanh nghiệp phát hành.Phương thức này có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chin mùi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới +) Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong thời gian nhất định.Cuối các trò chơi nhà tổ chức sẽ đánh giá các bài thi lựa chọn các bài hay để trao giải đây là công cụ xúc tiến bán thường thu hút đông đảo người tiêu dùng +) Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên +) Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền nhằm vào các khách hàng tiềm năng + Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo -Hội chợ triển lãm: là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.Tham gia hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có khả năng đạt các lợi ích sau: + Góp phần thực hiện chiến lược maketingcủa doanh nghiệp + Cơ hội để các doanh nghiệp tiếo cận khách hàng mục tiêu của mình + Trình bàt giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng + Củng cố danh tính và hình ảnh của doanh nghiệp + Qua hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp có cơ hội để thu nhập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh + Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường + Hòan thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp + Xúc tiến hợp tác đầu tư tham gia hội chợ triển lãm có cơ hội nhận được sự tài trợ và ủng hộ của tổ chức quốc tế Để sử dụng phương thức này thành công doanh nghiệp phải làm tốt các hoạt động trước và sau hội trợ triển lãm cụ thể là: + Doanh nghiệp phải xác định các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ vì việc xác định mục tiêu sẽ làm kim chỉ nam cho các hoạt động tiếp theo + Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Dựa trên những mục tiêu đã đặt ra, các doanh nghiệp tiến hành lựa chọn xem nên tham gia vào hội chợ triển lãm nào cho phù hợp + Dự trù kinh phí yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triển lãm, cần lựa chọn những người văn minh, lịch sự, nhiệt tình am hiểu về hàng hóa, ngoại hình và khả năng giao tiếp cao + Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: Là những tài liệu cần thiết cho tuyên truyền quảng cáo tại triển lãm, các laọi hàng hóa cần thiết và các loại hình khuyến mãi nếu có + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm: Doanh nghiệ phải thiết kế xây dựng gian hàng sao cho có sự độc đáo nổi trội giữa các gian hàng khác đồng thời phải phù hợp với việc trưng bày các sản phẩm của doanh nghiệp và đảm bảo sự thuận tiện trong việc giao dịch với khách hàng + Giới thiệu hàng hóa: Là 1 cách thức quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm,Khi giới thiệu sản phẩm người giới thiệu phải giới thiệu tính năng, tác dụng của sản phẩm và điểm khác biệt của sản phẩm đó với sản phẩm cạnh tranh khác. Có như vậy mới làm nổi bật tính ưu việt của sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu và yêu mến hình ảnh của doanh nghiệp + Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm: Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu tại hội chợ doanh nghiệp cần phải bố trí 1 người có trọng trách nhất định có đủ khả năng và thẩm quyền trả lời những thắc mắc yêu cầu của khách hàng.Tại bàn giao tiếp khách hàng các nhân viên cần có sổ ý kiến của khách hàn sổ ghi tên địa chỉ của những khách hàng tham quan có nhu cầu có quan hệ với doanh nghiệp + Đánh giá các kết quả đã đạt được khi tham gia hội chợ triển lãm nhằm mục đích xem xét mức độ thàng công của việc tham gia hội chợ xem xét mức độ hiệu quả khi sử dụng phương pháp này thông qua việc kiểm tra số lượng đơn đặt hàng giá trị hàng hóa bán ra, số bạn hàng thu hút được -Bán hàng trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm năng.Những người bán đó gọi là các đại diện bán hàng.Nhiệm vụ của họ là phải cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như về công ty cho khách hàng đồng thời với việc thu thập thông tin về khách hàng bạn hàng đối thủ cạnh tranh của công ty.Thêm vào đó họ còn phải thường xuyên chào hàng, cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng , tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh giao hàng.Các đại diện bán hàng có thể vừa là người chào hàng vừa là người thu thập đơn đặt hàng, vừa là người thực hiện đơn đặt hàng.Chính vì vậy khi lựa chọn đại diện bán hàng, doanh nghiệp cần phải lựa chọn những người có tài thuyết phục thông minh, năng độngvà có khẳ năng quyết đoán.Ngoài ra doanh nghiệp còn phải trang bị, đào tạo, bồi dưỡng cho người đại diện bán hàng để họ có hiểu biết về nghệ thuật bán hàng như giao tiếp, bầy bán hàng, giới thiệu giải quyết những thắc mắc cho khách hàng -Quan hệ công chúng và các hoạt động khác: Đây là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: Nói chuyện, quan hệ với cộng đồng, đóng góp làm từ thiện…Vì công chúng là 1 lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng có thể là lực lượng gây cản trở cho quá trình thực hiện những mục tiêu của doanh nghiệp, cho nên doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp -Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng 1 hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những giao dịch ở bấy kỳ địa điểm nào.Marketing trực tiếp vừa thuộc về cộng cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing.Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalogue, ma rketing từ xa, bán hàng qua TV và internet marketing(bán hàng trực tuyến) 1.2 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Phân tích sự biến động của các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tổng kết, đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp sau đạt hiệu quả hơn.Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là sản lượng sản phẩm tiêu thụ được đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị * Thước đo hiện vật: Lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đo như kg, cái….đã bán được, thước đo hiện vật cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ.Đây là căn cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu xã hội tuy nhiên thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh những mặt hàng có tính không so sánh được * Thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc hòan thành và được khách hàng chấp nhận đó là doanh thu tiêu thụ để so sánh được, khi tính giá trị sản lượng tiêu thụ người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính. 1.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp tới kết quả tiêu thụ * Nhân tố chất lượng sản phẩm +) Trong cơ chế cạn._.h tranh hiện nay việc đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá bán sản phẩm . +) Có thể thấy, chất lượng sản phẩm tốt sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao giá 1 cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.Mặc dù giá thấp sẽ kích thích khả năng tiêu thụ, nhưng thực tế cho thấy khách hàng sẽ chọn sản phẩm có giá bán cao hơn 1 chút nếu chất lượng đảm bảo.Vấn đề là doanh nghiệp sẽ nâng giá bán đến mức nào là hợp lý, nếu như tăng quá cao vượt quá khả năng thanh toán của khách hàng sẽ là 1 trở ngại cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. +) Ngoài ra ta còn thấy nếu chất lượng hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp cao sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu hồi vốn, tạo ấn tượng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp, từ đó tạo uy tín cho doanh nghiệp, kích thích người tiêu dùng , tăng doanh thu.Nếu sản phẩm hàng hóa kém chất lượng sẽ gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, không chỉ đối với việc thực hiện khối lượng tiêu thụ mà còn gây ra những trở ngại trong công tác thanh toán có thể dẫn đến trường hợp phải giảm giá bán khối lượng sản phẩm đó +) .Do tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm DN cần phải tố chức quá trình sản xuất gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc đầu tư cải tạo máy móc, thiết bị sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, đồng thời làm tốt công tác kiểm tra chất lượng hàng hóa khi nhập xuất kho. Nhân tố giá sản phẩm Đây cũng là 1 nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.Nếu như trong cơ chế trước đây giá cả là 1 chỉ tiêu kế họach do nhà nước giao cho các DN nó không dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trường, sự thỏa thuận giữa người mua và người bán thì bây giờ trong cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành 1 cách tự phát trên thị trường theo thỏa thuận giữa người mua và người bán DN có thể hòan toàn chủ động trong việc định giá sản phẩm, hàng hóa, có thể sử dụng giá cả như 1 vũ khí sắc bén để đẩy nhanh kết quả tiêu thụ sản phẩm.Tuy nhiên DN phải đưa ra 1 mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm, hàng hóa và được người tiêu dùng chấp nhận có như vậy DN mới có thể dễ dàng tiêu thụ sản phẩm Còn nếu DN định giá quá cao vượt quá khả năng thanh tóan của người tiêu dùng thì dù sản phẩm chất lượng cao cũng sẽ không tiêu thụ được.Trường hợp DN quản lý tổ chức SXKD tốt làm giá thành sản phẩm hạ chất lượng vẫn được đảm bảo DN có thể bán hàng hóa với giá thấp so với các sản phẩm khác trên thị trường đây sẽ là 1 lợi thế cho DN để có thể thu hút khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của DN .Chính vì vậy để đảm bảo nâng cao khả năng tiêu thụ DN cần có 1 chính sách giá cả hợp lý linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng , từng không gian thời gian cụ thể.Hiện nay có 1 số chính sách định giá như: Định giá theo thị trường: nghĩa là mức giá mà DN đưa ra đối với các sản phẩm hàng hóa của mình phải xoay quanh mức giá của các sản phẩm cùng loại đang lưu thông trên thị trường.Đây là 1 chính sách định giá được sử dụng khá phổ biến, nhất là đối với sản phẩm khi được sản xuất ra cũng có nhiều sản phẩm cùng loại trên thị trường.Do đó trong chính sách này để tiêu thụ được sản phẩm DN cần tăng cường công tác tiếp thị, tổ chức bố trí sản xuất hợp lý để giảm được chi phí trong kinh doanh có như vậy DN mới tiêu thụ được sản phẩm đồng thời có lãi Định giá thấp: Nghĩa là mức giá mà Dn đưa ra đối với sản phẩm hàng hóa thấp hơn mứ giá thị trường của sản phẩm hàng hóa đó .Chính sách này thường áp dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập có mặt trên thị trường cần bán nhanh với số lượng lớn để cạnh tranh hoặc để giải phóng hàng tồn kho thu hồi vốn .Việc áp dụng chính sách này trước mắt có thể làm giảm doanh thu nhưng về lâu dài với biện pháp phù hợp DN có thể tăng mạnh khả năng tiêu thụ và đảm bảo được doanh thu Định giá cao: Theo chính sách này mức giá mà DN đưa ra sẽ cao hơn mức giá hiện hành trên thị trường đây là điệu kiện rất thuận lợi để tăng doanh thu và lợi nhuận song điều đó chỉ được thực hiện khi chất lượng sản phẩm hàng hóa mà DN cung cấp đảm bảo được chất lượng cao, sản phẩm độc quyền, những mặt hàng cao cấp có chất lượng đặc biệt Ổn định giá: Không thay đổi giá cả theo quan hệ cung cầu trên thị trường mà luôn cố gắng ổn định giá trong mọi thời kỳ.Cách này sẽ giúp cho DN thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường * Nhân tố phân phối: Kiểu phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các cửa hàng đại lý đều có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ.Chính sách phân phối còn giúp cho doanh nghiệp đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.Đây cũng là vấn đề then chốt mà các doanh nghiệp phải giải quyết * Nhân tố xúc tiến bán: +) Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu thì doanh nghiệp cần phải tiến hành hàng lọat các biện pháp hỗ trợ như: thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm , tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt động sau bán hàng.Nếu thực hiện tốt các hoạt động này sẽ tạo được ấn tượng tốt với khách hàng, họ sẽ tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp.Còn nếu các hoạt động này không thực hiện được hoặc thực hiện không tốt nó không chỉ không thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến tình hình tài chính của DN do chi phí của hoạt động này là khá cao +) ngoài ra còn có các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hòan cảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm bộ máy quản lý thương mại nhân tố con người và các yếu tố bên trong doanh nghiệp 1.2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp tới kết quả tiêu thụ Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp.Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnh hưởng đến tất cả các ngành trong nền kinh tế.Môi trường tác nghiệp cũng bao gồm các yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp nhưng được xác định đối với mặt hàng kinh doanh cụ thể.Hai môi trường này kết hợp với nhau gọi là môi trường bên ngoài, môi trường này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp * Nhân tố khách hàng: Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó có thể làm giảm lợi nhuận của ngành đó bằng các yêu cầu chất lượng sản phẩm phải cao hơn hoặc dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng có thể cùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia.Như vậy khách hàng cũng gây ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm thường xuyên.Như ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm không phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích khá mạnh mẽ Nhân tố đặc biệt quan trọng đó là mức thu nhập và khả năng thanh tóan của khách hàng nó có tính chất quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng.Do vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu tình hình thu nhập của người tiêu dùng qua đó có thể vạch ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh *Nhân tố cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường.Đối thủ cạnh tranh là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty.Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều, tính cạnh tranh càng cao, lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm, đồng thời việc họach định các chính sách trong doanh nghiệp đòi hỏi chặt chẽ hiệu quả hơn.Muốn làm được điều đó không có cách nào khác doanh nghiệp phải tìm mọi cách để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh của mình như: Số lượng đối thủ, ưu nhược điểm của các đối thủ, chiế lược cạnh tranh của các đối thủ vì nó ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp *Nhân tố môi trường vĩ mô *Nhân tố môi trường văn hóa xã hội: Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Dân số tăng hay giảm đều có tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do vậy các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ xu hướng phát triển của dân số cũng như mức thu nhập mức sống của mọi người trong xã hội để có thể đưa ra các giải pháp thích hợp nâng cao tiêu thụ sản phẩm.Có thể thấy rõ rang tập quán tiêu dùng, quan điểm về mức sống, tôn giáo, chế độ xã hội, ngôn ngữ.. cũung ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp vì những thông số này ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý của người tiêu dùng *Nhân tố môi trường công nghệ: Với công nghệ kỹ thuật hiện đại sản phẩm sẽ có chất lượng cao hơn các sản phẩm áp dụng công nghệ cũ lạc hậu.Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.Và từ đó vạch ra chiến lược tiêu thụ sao cho mỗi chủng loại hàng hóa tiêu thụ phù hợp với môi trường công nghệ nơi nó sẽ được sử dụng *Nhân tố môi trường kinh tế: Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và tòan bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh daonh của doanh nghiệp.Do đó khi họach định chính sách doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ đến sự phát triển hay suy thoái kinh tế, tỉ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng của thị trường mục tiêu.Ngoài ra doanh nghiệp cần phải lưu ý đến tính chất phân phối thu nhập, sự khác biệt về địa dư trong cơ cấu phân bố thu nhập để họach định chính sách giá cả, phân phối sao cho hợp lý. *Nhân tố môi trường chính trị: Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị luật pháp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng sản xuất tiêu thụ sản phẩm bởi vì luật pháp điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải tuân theo những hoạt động về thuế, lao động, các quy định trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.Những thay đổi trong môi trường này có thể tạo cơ hội tiêu thụ hoặc đe dọa trực tiếp đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp => Tóm lại cả 2 nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan đều có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế cho nên để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh thì các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ ảnh hưởng của các nhân tố này để có thể đưa ra các chiến lược sản xuất kinh doanh cho phù hợp Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm - Bằng thước đo hiện vật: Là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo lường như “m, kg, bộ” Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ.Đây là căn cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu của thành viên trong xã hội.Nhưng thước đo hiện vật không tổng hợp được kết quả kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các mặt hàng có tích chất không so sánh được Bằng thước đo giá trị: Là lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hòan thành và được khách hàng chấp nhận đó là lượng bán doanh thui, thị phần - Chỉ tiêu về số lượng bán: Liên quan đến lượng bán hay lượng tiêu thụ và hàng tồn kho + Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/ Lượng bán thực hiện kỳ trước + Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/ Lượng bán kế họach kỳ hiện tại + Hệ số tồn kho= Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán kỳ hiện tại Ngoài ra muốn xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường , lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.Thông thường sản phẩm được bán ra trong kỳ theo công thức sau: Qb=Qđk + Qsx – Qck Qb : Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ Qđk: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Chỉ tiêu về giá trị: liên quan đến doanh thu, giá trị tồn kho: Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu thực hiện kỳ trước Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu kế họach kỳ hiện tại Giá trị tồn kho / Giá thành tòan bộ của lượng sản xuất trong kỳ Giá trị hàng tồn kho / Doanh thu năm nay so với năm trước Hệ số vòng quay hàng tồn kho= Doanh thu x 365 / Giá trị hàng tồn kho ( của kỳ hiện tại so với kỳ trước) Doanh thu bán hàng của doanh gnhiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải chi phí.Chỉ tiêu doanh thu có thể xác định như sau: D= Pi x Qi D: Doanh thu bán hàng Pi: Giá bán 1 đơn vị mặt hàng i Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra Thị phần: Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần kế họach kỳ hiện tại Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ hiện tại của đối thủ gần nhất Doanh thu của DN đối với sản phẩm Thị phần = Tổng doanh thu tiêu thụ về sản phẩm ngành Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm Về sản phẩm : Đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt khâu sản xuất và bảo quản sản phẩm hàng hóa .đảm bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất, tổ chức sản xuất đúng tiêu chuẩn định mức kỹ thuật.Nâng cao chất lượng kiểu dáng mẫu mã Về giá: Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt đây là công cụ sắc bén trong kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ.Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng quy mô kinh doanh thì việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp với từng điều kiện cụ thể là 1 trong những biện pháp hữu hiệu mà doanh nghiệp áp dụng.DN cần có chính sách giá cả hợp lý cho từng thời kỳ và từng loại thị trường, quyết định về giá cả của DN phải đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi song vẫn kích thích tiêu dùng. Về phân phối: giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và áp dụng linh hoạt các biện pháp tài chính.Nâng cao hiệu quả của những điểm bán hàng hiện tại Về xúc tiến bán: Tăng cường độ xúc tiến bán bằng cách tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, ma rketing trực tiếp, quan hệ công chúng thay đổi cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn, nâng cao hiệu quả của chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mãi, và các chi phí xúc tiến bán khác Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ Thanh Trì 2.1 : Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp 2.1.1: Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần sứ Thanh Trì Công ty Sứ Thanh Trì là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty Thuỷ Tinh và gốm xây dựng - Bộ xây dựng chuyên sản xuất sứ vệ sinh cao cấp mang nhãn hiệu Viglacera, Sofa và Monaco phục vụ cho nhu cầu xây dựng trong và ngoài nước. Ngày 24/03/1993 theo quyết định số 076/BXD – TCLĐ của Bộ xây dựng Nhà máy Sứ Thanh Trì đã được thành lập. Ngày 30/07/1994 Nhà máy Sứ Thanh Trì được đổi tên thành Công ty Sứ Thanh Trì theo quyết định số 484/ BXD – TCLĐ. Tên đầy đủ: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Sứ Thanh Trì Tên giao dịch quốc tế của Công ty: Thanh Trì Sanitary Wares Company Địa chỉ: Phường Thanh Trì, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội Điện thoại: 84-4-8611056, 84-4-86446410 Fax: 84-4-8613147 - Công ty Sứ Thanh Trì được thành lập từ năm 1961 đã có những bước phát triển đáng kể được chia thành các giai đoạn như sau: Giai đoạn 1961 - 1987: Tháng 03/1961, Xưởng gạch Thanh Trì được thành lập ( sau đổi tên thành Xí nghiệp gạch Thanh Trì ) với hình thức là Xí nghiệp quốc doanh theo quyết định số 326 ngày 22/03/1961 của Bộ Kiến trúc ( nay là Bộ Xây dựng ) với nhiệm vụ chuyên sản xuất các loại gạch đá men, gạch chịu lửa cấp thấp, gạch lát vỉa hè, ống máy thoát nước…với sản lượng rất nhỏ, chỉ khoảng vài trăm viên mỗi loại. Đến năm 1980 Xí nghiệp được đổi tên thành Nhà máy Sứ xây dựng Thanh Trì và bắt đầu đi vào sản xuất các loại sản phẩm có sứ tráng men như: gạch chịu axit, gạch men sứ, ống sành, sứ vệ sinh... Trong những năm 80 khối lượng sản xuất hàng năm của Nhà máy chỉ khoảng 80 tấn/ năm với đội ngũ công nhân viên là 250 người. Do sản xuất dàn trải nhiều mặt hàng cộng với công nghệ sản xuất lạc hậu, thiết bị chắp vá, tuỳ tiện nên hầu hết các sản phẩm đều có chất lượng thấp, mẫu mã đơn điệu. Tuy nhiên, do cơ chế bao cấp và sản lượng sản xuất ra ít nên Nhà máy vẫn tiêu thụ hết sản phẩm. Giai đoạn 1988 – 1991: Giai đoạn này Nhà nước bắt đầu chuyển từ cơ chế quản lý bao cấp sang cơ chế thị trường. Tuy nhiên Nhà máy vẫn chưa kịp thay đổi, vẫn sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu, chi phí sản xuất lại quá cao khiến sản phẩm không thể cạnh tranh được trên thị trường. Nhà máy lâm vào tình trạng làm ăn thua lỗ, hơn một nửa công nhân không có việc làm và đứng bên bờ vực của sự phá sản. Giai đoạn từ 1992 đến nay: Trong thời kỳ khó khăn đó, Nhà máy đã nhận được sự giúp đỡ của Bộ Xây dựng và liên hiệp các xí nghiệp Thuỷ tinh và Gốm xây dựng ( nay là Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng). Bộ đã quyết định cải cách Nhà máy theo hướng tổ chức và cải tiến lại bộ máy nhân sự, đổi mới công nghệ cho phù hợp với tình hình chung của nền kinh tế Việt Nam và thế giới. Bộ Xây dựng đã kiên quyết đưa Nhà máy thoát khỏi tình trạng bế tắc hiện tại. Do nhận thức được nhu cầu ngày càng tăng của sản phẩm Sứ vệ sinh và xuất phát từ quan điểm “ Công nghệ quyết định chất lượng sản phẩm ”, Nhà máy đã được chỉ đạo ngừng sản xuất để tập trung vào nghiên cứu công nghệ mới, đổi mới thiết bị và điều kiện làm việc, sắp xếp lại mặt hàng và dây chuyền sản xuất. Thực tế đã chứng minh quyết định này có vẻ táo bạo nhưng lại hoàn toàn đúng đắn. Sau 11 tháng ngừng sản xuất đến tháng 11/1992 Nhà máy bắt đầu sản xuất lại và đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Trong vòng 46 ngày cuối năm 1992, Nhà máy đã sản xuất được 20.400 sản phẩm với chất lượng cao hơn hẳn các năm trước, gấp 3-4 lần sản lượng của cả năm 1990, 1991. Từ đó đến nay Nhà máy đã có những bước thay đổi đáng kể cả về chất và lượng. Từ việc sản xuất ra những sản phẩm Sứ vệ sinh đơn điệu, kém chất lượng, Nhà máy đã sản xuất được những sản phẩm Sứ vệ sinh cao cấp, phong phú và đa dạng về mẫu mã, màu sắc và chủng loại. Sản lượng và doanh thu của Nhà máy đều tăng trưởng không ngừng qua mỗi năm sản xuất. Chỉ trong vòng 3-4 năm sau Nhà máy đã chiếm một thị phần không nhỏ trên thị trường Sứ vệ sinh cả nước từ Lạng Sơn, Quảng Ninh đến thành phố Hồ Chí Minh. Cán bộ công nhân viên của Nhà máy đã có việc làm thường xuyên và ổn định. Ngày 14/03/1994 theo quyết định 076 A/BXD – TCLĐ Nhà máy trở thành Doanh nghiệp Nhà nước. Ngày 30/09/1994 Nhà máy đổi tên thành Công ty Sứ Thanh Trì trực thuộc Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng theo quyết định 484/BXD – TCLĐ và duy trì cho đến nay. Năm 1997, Công ty đã trở thành viên chính thức của Hiệp Hội Gốm sứ Anh Quốc ( Ceram Research ). Đến năm 1998 Công ty là hội viên chính thức của Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam ( VCCI ). Tháng 07/2000 Công ty đã nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9002 của BVQI – Anh Quốc và Quacert - Việt Nam. Tháng 12/2003 Công ty đã nhận chứng chỉ phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001:2000 của BVQI – Anh Quốc và Quacert - Việt Nam. Năm 2005, theo Quyết định số 225/TCT – HĐQT của HĐQT Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng thuộc Bộ Xây dựng sát nhập nhà máy Sứ Bình Dương vào Công ty Sứ Thanh Trì nâng tổng công suất đạt hơn 800.000 sản phẩm mỗi năm. Trải qua những bước thăng trầm trong lịch sử hình thành và phát triển, cho đến nay, Công ty Sứ Thanh Trì đã có vị thế vững chắc trên thị trường Sứ vệ sinh cả trong và ngoài nước. 2.2 Một số đặc điểm kỹ thuật công ty sứ Thanh Trì 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường của công ty - Sản phẩm Các sản phẩm chính của Công ty là: + Bệt: VI66, VI88, VI28, VI55, VI77, KA1, BTE1, VC11, VI105, VI107, B767, BL1, BL5,… + Chậu: VI2 ,VI3, VTL2, VTL3, VTL3N, VI2N, VI3N, VN9, VI1T… + Chân chậu: VI5, VI2, VI2N, VI3, VI3N, CTE1… + Bidet ( tiểu nữ ): VB1, VB3… + Xổm: ST4, ST8, ST8M… + Tiểu nam: TT5, TA2, TA3, T1… Sản phẩm của Công ty có mẫu mã, kiểu dáng đa dạng được quy định kí hiệu thống nhất theo các mã số để dễ dàng trong việc gọi tên và phân biệt từng loại sản phẩm. Ngoài ra, khách hàng còn có thể lựa chọn các gam màu khác nhau cho từng sản phẩm như: trắng, xanh nhạt, cốm, hồng, ngà, xanh đậm, mận chín, đen. Sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và màu sắc sản phẩm nhằm đem lại sự thoả mãn cao nhất cho khách hàng của Công ty. Khách hàng : - Công ty Sứ Thanh Trì đã sử dụng hệ thống kênh phân phối là các chi nhánh, các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc để đưa sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dùng hoặc cũng có thể đến tận phòng kinh doanh của Công ty để mua. Khách hàng của Công ty có thể là các hộ gia đình hay các công ty xây dựng. Khách hàng lớn, tiềm năng và thường xuyên của Công ty chính là các công ty xây dựng. Mục tiêu chính của Công ty là ký được hợp đồng với các công ty xây dựng và lắp đặt các công trình vệ sinh tại các công trình xây dựng của họ.Ngoài ra Công ty còn luôn cố gắng tìm kiếm và phát triển các bạn hàng nước ngoài nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển thị phần, tăng doanh thu tiêu thụ. Thị trường: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không chỉ rộng khắp cả nước mà còn mở rộng xuất khẩu ra cả nước ngoài. Theo đánh giá của Viện vật liệu xây dựng, Công ty có thị phần tương đối lớn trên thị trường Việt Nam cụ thể năm 2003 chiếm 24,45%, năm 2004 chiếm 23,38%, năm 2005 chiếm 23,59% và năm 2006 chiếm 28,68% trong khi sản phẩm nhập ngoại trung bình hàng năm chiếm 40% dung lượng thị trường. * Thị trường trong nước: Thị trường tiêu thụ của Công ty Sứ Thanh Trì được chia làm 3 miền Bắc, Trung, Nam. Riêng thị trường Miền Bắc lại được chia thành 5 khu vực như sau: + Khu vực 1: Gồm các tỉnh Hà Nội và Hà Tây. + Khu vực 2: Gồm các tỉnh Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh. + Khu vực 3: Gồm các tỉnh Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh. + Khu vực 4: Gồm các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Sơn La, Lai Châu, Hoà Bình, Thái Nguyên. + Khu vực 5: Gồm các tỉnh Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Yên Bái, Lào Cai. * Thị trường nước ngoài: Không chỉ dừng lại ở việc củng cố và đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh ở trong nước. Công ty Sứ Thanh Trì còn rất chú trọng đến thị trường ngoài nước. Thị trường ngoài nước đã và đang mở ra cho công ty nhiều triển vọng mới. Đó là một thị trường rất khó tính nhưng rất rộng lớn, tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này rất cao . Sản phẩm sứ vệ sinh của công ty Sứ Thanh Trì không những được khách hàng trong nước công nhận mà nó đã được xuất khẩu sang các nước như: Nga, Pháp, Italy, Đài Loan, Nhật... doanh thu xuất khẩu của công ty chiếm khoảng trên dưới 20% về cả doanh thu cũng như sản lượng sản xuất kinh doanh của công ty. Để đạt được thành tích này, Công ty đã cố gắng rất nhiều vượt qua mọi khó khăn để dần khẳng định chất lượng của hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế. Phương hướng trong thời gian tới, bên cạnh các thị trường truyền thống, công ty sẽ mở rộng thêm các đại lý trên thị trường Nga và Đông Âu, đẩy mạnh công tác xuất khẩu hướng tới mục tiêu toàn cầu hoá của Công ty nói riêng và Tổng Công ty nói chung trong thời gian tới. 2.2.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty 2.2.2.1 Đặc điểm về lao động Lực lượng lao động luôn là nhân tố quan trọng hàng đầu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất. Là một doanh nghiệp có uy tín, Công ty Sứ Thanh Trì sở hữu một đội ngũ lao động đông đảo, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, có ý thức kỷ luật và đặc biệt là có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong lĩnh vực sản xuất sứ vệ sinh. Để có thể đánh giá chính xác về thực trạng đội ngũ lao động trong Công ty, hãy xem xét cơ cấu lao động theo giới tính, theo tính chất và trình độ qua bảng số liệu dưới đây: Bảng số 1: Cơ cấu đội ngũ lao động của Công ty Đơn vị: người Lao động Năm2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) Theo giới tính Nam 434 437 439 3 100,69 2 100,46 Nữ 114 108 111 (6) 94,74 3 102,78 Theo loại LĐ Lao động gián tiếp 105 107 110 2 102 3 103 Đại học 59 60 62 1 102 2 103 Cao đẳng 13 17 16 4 131 (1) 94 Trung cấp 33 30 32 (3) 91 2 107 Lao động trực tiếp 341 342 337 1 100 (5) 99 Lao động SX sứ 293 295 288 2 101 (7) 98 Lao động cơ khí, cơ giới 48 47 49 (1) 98 2 104 Lao động phục vụ 102 96 103 (6) 94 7 107 Tổng số lao động 548 545 550 (3) 99,45 5 100,92 Nguồn: Phòng Tổ chức lao động Tổng số lao động của Công ty Sứ Thanh Trì năm 2004 là 548 người, năm 2005 là 545 người giảm 3 người tương ứng với 0,55% so với năm 2004 và năm 2006 là 550 tăng so với cả năm 2004 và 2005. Tổng số lao động trong Công ty dao động qua các năm tương đối thấp. Có thể nói Công ty có một đội ngũ lao động ổn định, giàu kinh nghiệm. Trong đó số lao động nam năm 2004 là 434 người, năm 2005 là 437 người tăng 3 người tương ứng với 0,69% so với năm 2004 và năm 2006 là 439 người tăng 2 người tương ứng với 0,46% so với năm 2005. Lao động nữ năm 2004 là 114 người, năm 2005 là 108 người giảm 6 người tương ứng với 5,26% so với năm 2004, đến năm 2006 là 111 người tăng 3 người tương ứng với 2,78% so với năm 2005. Như vậy, tổng số lao động nam có số lượng cao hơn lao động nữ và tăng đều qua các năm. Số lao động nữ có xu hướng giảm ở năm 2005 so với năm 2004 song lại tăng ở năm 2006.Điều này là hợp lý vì đây là doanh nghiệp sản xuất mặt hàng sứ vệ sinh là công việc nặng nhọc và có tính chất độc hại (đặc biệt là ở bộ phận nhà máy Sứ) nên phù hợp với nam giới hơn. Lao động nữ trong công ty chủ yếu làm ở bộ phận dịch vụ, bán hàng và tạp vụ. Cả lao động nam và nữ của công ty tương đối ổn định, chỉ dao động không đáng kể. Tổng số lao động gián tiếp và lao động phục vụ có xu hướng tăng nhưng với tốc độ chậm, lao động trực tiếp có xu hướng giảm nhẹ. Cụ thể, năm 2004 số lao động gián tiếp là 105 người, năm 2005 là 107 người tăng 2 người tương ứng với 1,9% so với năm 2004, năm 2006 tăng 3 người tương ứng với 2,8% so với năm 2005. Lao động gián tiếp đều có trình độ và học vấn cao từ trung cấp trở lên, lao động có trình độ đại học là khá cao và có xu hướng tăng nhanh và đều qua mỗi năm so với cao đẳng và trung cấp. Số lao động có trình độ trung cấp cao hơn cao đẳng và có xu hướng giảm không đáng kể ( năm 2005 giảm 3 người tương ứng với 9,09% so với năm 2004; năm 2006 giảm 1 người so với năm 2004 nhưng tăng 2 người tương ứng với 6,67% so với năm 2005) Điều này khẳng định công ty Sứ Thanh Trì có đội ngũ lao động có trình độ cao, và dao động rất ít. Lao động trực tiếp của công ty chiếm tỷ lệ tương đối lớn trong tổng số lao động và có xu hướng tăng vào năm 2005 so với 2004, giảm vào năm 2006 so với 2005. Nguyên nhân là do công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nên số lao động trực tiếp phải chiếm tỷ lệ cao. Mặt khác do năm 2006 là 1 năm có sự biến động về thị trường khiến doanh thu tiêu thụ giảm nên công ty đã có chính sách cắt giảm lao động là 5 người tương ứng với 1,46% so với năm 2005. Lao động phục vụ chiếm tỷ lệ nhỏ nhất trong tổng số lao động có xu hướng tương đối ổn định, giảm vào năm 2005 so với 2004 và tăng vào năm 2006 so với 2005. Nhìn chung lao động của Công ty có sự biến động qua từng năm nhưng vẫn tương đối ổn định. Điều đó chứng tỏ Công ty đã có chính sách quản lý nhân lực rất tốt và có hiệu quả, ít thuyên chuyển, thay thế nhân lực gây tốn kém, lãng phí. 2.2.3 Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý của công ty sứ Thanh Trì Công ty Sứ Thanh Trì là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng nhưng được phép hạch toán độc lập. Do đó Công ty có quyền quyết định cơ cấu tổ chức cho phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Cơ cấu này vừa đảm bảo thực hiện chế độ một thủ trưởng vừa phát huy được quyền dân chủ sáng, độc lập tương đối của các phòng ban. Theo cơ cấu này, Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban, phân xưởng, chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động của Công ty. Trợ giúp cho giám đốc là 3 Phó giám đốc: Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc xí nghiệp sản xuất khuôn. Cấp dưới nữa là các phòng ban và Nhà máy Sứ Thanh Trì. BAN GIÁM ĐỐC Xí nghiệp sx khuôn Nhà máy Sứ Chi nhánh Phòng KD Phòng XK Phòng TCLĐ Phòng KHĐT Văn phòng Phòng TCKT : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức năng Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận Ban Giám đốc của Công ty gồm Giám đốc và các phó Giám đốc: + Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, chịu trách nhiệm cao nhất trong việc quản lý, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, có quyền ra quyết định trực tiếp điều hành các phòng ban, phân xưởng. Giám đốc do Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước Bộ xây dựng và Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng, luật pháp và toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. + Phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc, tham gia với Giám đốc trong công việc chung của Công ty. Phó giám đốc là người phụ trách kế hoạch sản xuất, công tác kỹ thuật. Khi Giám đốc đi vắng có thể uỷ quyền cho phó Giám đốc thay mặt Giám đốc giải quyết những vấn đề thuộc quyền Giám đốc. Phó giám đốc do Giám đốc đề nghị, Tổng giám đốc có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm. Công ty có 3 phó Giám đốc phụ trách các lĩnh vực khác nhau: * Phó Giám đốc kinh doanh: phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao và các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đề ra. * Phó Giám đốc sản xuất: phụ trách về sản xuất của Công ty, theo dõi và giám sát quá trình sản xuất, tiếp thu ý kiến từ bộ phận sản xuất để cải tiến quá trình sản xuất, tiến hành đổi mới công nghệ, nâng cao năng suất. * Phó Giám đốc kỹ th._.