Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng trong Doanh nghiệp Thanh Tuấn

nh tìm hiểu, dựa trên hoàn cảnh thực tế của khả năng cũng như phạm vi của các mối quan hệ của mình, em đã đưa ra cho mình một định hướng tìm cho mình một công ty thực tập đó là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, mới đi vào hoạt động, đang trong quá trình đi vào hoạt động và phát triển. Trải qua thời gian liên hệ và tìm hiểu, em đã xin thực tập tại Doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn. Qua thời gian ngắn thực tập, sau khi tìm hiểu và nghiên cứu về công ty, thu thập được những thông tin cần thiết từ cơ sở dữ liệu của công ty và các thông tin thu được từ các thành viên trong công ty, được sự chỉ bảo của giáo viên hướng dẫn, em đã chọn đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp Thanh Tuấn” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp với phạm vi trong nội bộ doanh nghiệp Thanh Tuấn. Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp so sánh, phân tích dựa trên những số liệu thu thập được ở doanh nghiệp. Kết cấu của đề tài: Đề tài nghiên cứu được chia làm ba chương với nội dung của từng chương như sau: Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn Chương II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động xúc tiến bán hàng Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp Thanh Tuấn CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP THANH TUẤN I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 1. Những thông tin chung về doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THANH TUẤN Tên giao dịch: THANH TUAN PRIVATE ENTEPRISE Tên viết tắt: THANH TUAN,.PTE Số đăng ký kinh doanh: 0101000257 Ngày cấp: 12/01/2000 Nơi cấp: Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội Chủ doanh nghiệp: Trần Thanh Tuấn. Vốn điều lệ: 500.000.000 VND. Địa chỉ: Xóm 1 tổ 8 Trần Phú – Hoàng Mai – Hà Nội. 2. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp Thanh Tuấn chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ. Xưởng sản xuất này ban đầu chuyên sản xuất các sản phẩm đồ gỗ như giường tủ, bàn ghế sử dụng trong gia đình. Phần lớn đều được làm theo đơn đặt hàng của các khách hàng quen biết. Đến ngày 12 tháng 1 năm 2000 xưởng sản xuất đã chính thức đăng ký kinh doanh, lấy tên là doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn. Qua thời gian tương đối dài hoạt động, doanh nghiệp đã dần xây dựng được uy tín của mình trên thị trường, được nhiều bạn hàng biết đến, doanh nghiệp đã kịp thời mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, thuê thêm lao động, đầu tư thêm vốn mua các máy móc hiện đại, sản xuất với số lượng ngày càng nhiều. Bước sang năm hoạt động thứ tám, chủ doanh nghiệp tiếp tục tuyển dụng tăng cường về số lượng cũng như chất lượng đội ngũ công nhân có trình độ và tay nghề cao, tìm kiếm thêm bạn hàng và mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, bước đầu đã thu được những hiệu quả nhất định. Hiện tại đội ngũ công nhân của doanh nghiệp là 35 người, hầu hết có tuổi nghề từ 5 đến 10 năm. 3. Cơ cấu tổ chức 3.1. Mô hình quản trị THỦ KHO THỦ QUỸ KẾ TOÁN GIÁM ĐỐC P. TÀI CHÍNH KẾ TOÁN P. KINH DOANH P. KỸ THUẬT VÀ THIẾT KẾ CÁC CỬA HÀNG GIỚI THIỆU & MUA BÁN SẢN PHẨM PHÂN XƯỞNG GIA CÔNG CHẾ BIẾN PHÂN XƯỞNG LẮP RÁP THÀNH PHẨM Hình 1: Mô hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn Với mô hình quản trị giản đơn, phù hợp với quy mô và điều kiện của doanh nghiệp. Mô hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn là mô hình quản trị từ trên xuống dưới, một cấp quản trị nào đó chỉ nhận mệnh lệnh từ cấp trên xuống các phòng ban liên hệ thông qua cấp cao hơn trực tiếp. Mặc dù, có nhiều ưu điểm trong đảm bảo tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xoá bỏ một cấp không phải chịu mệnh lệnh của nhiều cấp. Tuy nhiên, kéo dài thời gian đường ra quyết định và không sử dụng được chuyên gia. Nắm bắt được tình hình đó, giám đốc đã có nhiều chính sách nhằm hạn chế khuyết tật của mô hình. Như: thuê chuyên gia trong các hoạt động tư vấn, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên có điều kiện thường xuyên tiếp xúc, trao đổi với cấp lãnh đạo. Tạo ra môi trường hoà đồng, đảm bảo quyền lợi cho người lao động. 3.2. Bộ máy quản trị - Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước cũng như trách nhiệm trước công nhân trong công ty. Ngoài ra giám đốc còn đảm nhận chức năng khác, thông qua những mối quan hệ của mình, ông đã làm chức năng của một nhân viên kinh doanh, tức là ông đi tìm nguồn hàng, nguồn nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty; ông tìm kiếm các bạn hàng, các khách hàng và đối tác cho công ty. - Phòng tài chính kế toán: Tổ chức, thực hiện bộ máy và công tác kế toán tài chính. Đảm nhận các công việc liên quan đến tài chính của công ty, tính lương, chi trả tiền lương cho công nhân viên. Lập các báo cáo tài chính trình lên giám đốc và nộp cho chi cục thuế. Hoạch toán và quyết toán ngân quỹ của doanh nghiệp, đưa ra những biện pháp quản lý ngân quỹ hàng quý và hàng năm. - Phòng kỹ thuật và thiết kế: Đảm nhận các công việc liên quan đến việc sửa chữa bảo dưỡng máy móc, công cụ dụng cụ lao động. Lập bảng thiết kế hỗ trợ kỹ thuật, tạo ra các mẫu mới cho các sản phẩm đồ gỗ. Nghiên cứu các mẫu mã hiện có trên thị trường và hướng dẫn cho công nhân tạo ra các sản phẩm tương tự. - Phòng kinh doanh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, xu hướng phát triển các nhu cầu. Tổ chức phân bổ lực lượng bán hàng, tìm kiếm thu mua nguyên nhiên vật liệu, hàng hóa phục vụ cho sản xuất kinh doanh, tạo nguồn hàng. Tăng cường liên hệ, tìm kiếm bạn hàng, đối tác và khách hàng mở rộng thị trường tiêu thụ. Bảo đảm thực hiện tốt hai khâu của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp sản xuất đó là thương mại đầu ra và thương mại đầu vào. Một số chức danh quản trị khác: - Quản đốc phân xưởng: Đây là chức vụ do giám đốc bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước giám đốc, quản lý toàn bộ hoạt động của phân xưởng. Đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất theo đúng số lượng, chất lượng. Có nhiệm vụ giám sát công nhân, đảm bảo điều kiện tốt nhất cho họ lao động đạt kết quả cao nhất, đồng thời trực tiếp chấm công gửi lên phòng tài chính kế toán để tính lương và tiền thưởng cho công nhân hàng tháng. Là người trực tiếp, luôn bên cạnh và gần gũi công nhân nên người quản đốc phân xưởng giữ vai trò rất quan trọng, hiểu và tạo điều kiện tốt nhất cho công nhân hoàn thành nghĩa vụ sản xuất, nâng cao năng xuất lao động trong công ty, cũng là người đề đạt nguyện vọng của công nhân lên cấp quản trị cao hơn. - Kế toán trưởng: Đảm nhận các công việc về kế toán, vì công ty chưa có kế toán các bộ phận nên kế toán trưởng đảm nhận tất cả các công việc liên quan đến công tác kế toán như: ghi chép giấy tờ sổ sách, lập báo cáo, tính tiền lương, tính thuế, và đồng thời cũng là người phụ giúp giám đốc trong những công việc cần thiết. - Thủ quỹ: Là người được giám đốc giao nhiệm vụ thu, chi tiền mặt trong công ty. Các hoạt động tiến hành cần tới tiền mặt, có được tiến hành nhanh hay không đều do khả năng của người thủ quỹ. Trong kinh doanh nhiều hoạt động bất thường cần gấp tiền mặt, nếu người thủ quỹ quyết đoán, cơ hội giành chiến thắng trên thương trường sẽ cao hơn. - Thủ kho: Có nhiệm vụ xuất, nhập nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm và cất giữ một số tài sản khác của doanh nghiệp. Thường xuyên theo dõi, thống kê tình hình kho bãi, tình hình hàg hoá, lập kế hoạch bảo quản hàng hóa, nâng cấp kho lưu trữ, đảm bảo cho hàng hóa sản xuất ra được giữ nguyên chất lượng không bị hỏng hóc cong vênh do các điều kiện của môi trường. II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Lĩnh vực hoạt động Từ khi thành lập, doanh nghiệp đã tiến hành nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh, cho đến nay, những lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: Mua bán chế biến đồ gỗ lâm sản là lĩnh vực hoạt động chính, chiếm tỉ lệ cao trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nhập gỗ về sản xuất và chế biến ra các sản phẩm đồ gỗ dùng cho nội thất, văn phòng và trường học. Ngoài sản xuất các sản phẩm đồ gỗ, doanh nghiệp còn tiến hành mua bán, ký gửi, kinh doanh các sản phẩm đồ gỗ nội thất, văn phòng và trường học. Sản xuất buôn bán vật liệu xây dựng cũng là một trong những hoạt động được tiến hành tại doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có một bộ phận chuyên tư vấn thiết kế nội thất, nhà ở và văn phòng. Làm các hoạt động như môi giới giới thiệu kiến trúc sư, các nhà thầu cho các công trình. Doanh nghiệp Thanh Tuấn là doanh nghiệp tư nhân, đã tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường từ khá lâu nên đã để lại những uy tín nhất định trên thị trường. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng khá đa dạng bao gồm các mặt hàng liên quan đến các sản phẩm đồ gỗ với nhiều chủng loại khác nhau từ giường tủ bàn ghế cao cấp đến những sản phẩm bình dân phục vụ cho đời sống hàng ngày. Ngoài ra doanh nghiệp còn tham gia đấu thầu và có được những gói thầu lớn như cung cấp bàn ghế học sinh trong các trường học. Tuy có nhiều lĩnh vực kinh doanh nhưng với quy mô không được lớn, doanh nghiệp chỉ tập chung vào hoạt động chính đó là sản xuất chế biến và buôn bán các sản phẩm đồ gỗ, phổ biến là các đồ gỗ gia dụng như giường tủ, bàn ghế, khung cửa, cánh cửa với chất lượng và giá trị ở các mức khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu và túi tiền đa dạng của khách hàng. 2. Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm mà doanh nghiệp Thanh Tuấn sản xuất ra chủ yếu là các mặt hàng đồ gỗ nội thất, đồ gỗ tái chế. Bao gồm giường tủ, bàn ghế, bàn thờ, kệ quảng cáo… Đối với mỗi mặt hàng lại có rất nhiều chủng loại khác nhau, chia ra làm nhiều cấp độ về phẩm chất. Các sản phẩm đồ gỗ có đặc điểm mang tính thẩm mỹ cao, phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu của người tiêu dùng, thay đổi nhanh chóng theo thời gian và theo xu hướng của khách hàng. Hiện tại đang có phong trào chơi các đồ cổ và giả cổ, trong cơ cấu sản xuất và kinh doanh các sản phẩm của doanh nghiệp cũng có xu hướng thay đổi theo. Đối với mặt hàng dành cho văn phòng gồm có: Bàn máy vi tính, bàn làm việc, ghế giám đốc, bàn tròn, tủ hồ sơ, giá sách. Các mặt hàng này hầu hết được làm từ gỗ tái chế, có tính thẩm mỹ cao nhưng có độ bền kém, dễ bị hỏng do tác động từ không khí, môi trường. Các sản phẩm này được tiêu dùng vào tất cả các thời điểm trong năm, ít biến động về mẫu mã cũng như về thị trường. Khách hàng của các loại sản phẩm này là các doanh nghiệp, các tổ chức nên sẽ được mua với số lượng lớn, theo các hợp đồng nên cũng được sản xuất theo các đơn đặt hàng từ trước. Các mặt hàng gia dụng rất đa dạng: bàn ghế gỗ, tủ chè, tủ đứng, tủ ly, bàn thờ, giường ngủ, khung cửa sổ và cửa lớn… Các mặt hàng này được sản xuất hầu hết từ gỗ, giá cả bình dân, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng bình thường. Với đặc điểm được thiết kế sao cho tiện dụng, mức độ thẩm mỹ không cao lắm, đảm bảo phục vụ thuận tiện cho việc tiêu dùng và sử dụng hàng ngày của khách hàng. Các sản phẩm này rất đa dạng về chủng loại, mẫu mã, được sản xuất trước với số lượng lớn. Các mặt hàng cao cấp như salon đệm, bàn ghế giả cổ chất lượng cao được sản xuất hầu hết theo các đơn đặt hàng của đối tác. Vì là mặt hàng có giá trị lớn nên các mặt hàng này được sản xuất với quy trình được giám sát kiển tra chất lượng một cách thường xuyên và nghiêm ngặt. Ngoài ra doanh nghiệp còn mua thêm các loại bàn ghế, tủ chè cổ, để bán tại các cửa hàng. 3. Đặc điểm về thị trường và khách hàng Khái niệm hẹp về thị trường coi thị trường như một địa điểm, là nơi mọi người đến để mua và bán hàng hóa. Theo nghĩa rộng hơn, thị trường là sự thể hiện của việc mua và bán dưới sự điều chỉnh của giá cả qua đó các gia đình quyết định tiêu dùng các mặt hàng nào, các công ty quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và người công nhân quyết định lao động bao lâu, làm cho ai. Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua, bán trong xã hội, được hình thành và phát triển trong những điều kiện xã hội nhất định. Theo những tiêu thức khác nhau thì có những loại thị trường khác nhau. Mô tả thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường của doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp, ở đây là gỗ nguyên liệu, các loại sơn, chất phụ gia, đinh vít, bản lề và các chi tiết khác. Hiện tại doanh nghiệp thường nhập gỗ từ những bạn hàng quen thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp. Nguồn gỗ chủ yếu được nhập từ các tỉnh Thanh Hóa, Đà Nẵng, Đồng Tháp. Một số loại gỗ quý hiếm được nhập từ Lào về qua một số trung gian mua bán. Đặc điểm của thị trường đầu vào của doanh nghiệp là ổn định, ít thay đổi vì doanh nghiệp thường nhập hàng theo các hợp đồng được ký trước và của các đối tác quen thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp. Thông thường gỗ nguyên liệu được nhập định kỳ hàng quý, nếu có phát sinh doanh nghiệp sẽ mua thêm của các hãng cung cấp khác. Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. Sau nhiều năm hoạt động, với những uy tín đã được khách hàng ghi nhận cộng với các mối quan hệ xuất phát từ giám đốc, thị trường của doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng, sản phẩm của doanh nghiệp đã có mặt ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam. Tuy nhiên tập chung chủ yếu ở Miền Bắc đặc biệt là thị trường Hà Nội với những cửa hàng và các đại lý của doanh nghiệp. Hiện tại ở thị trường Hà Nội doanh nghiệp có 3 cửa hàng. Một cửa hàng ở ngay tại trụ sở doanh nghiệp, còn hai cửa hàng còn lại nằm trên phố Lê Duẩn và đê La Thành. Phố Lê Duẩn và Đê La Thành là hai phố tập trung kinh doanh các mặt hàng đồ gỗ nội thất với rất nhiều cửa hàng nằm sát nhau. Với ba cửa hàng này, doanh nghiệp có được các bạn hàng là các đại lý bán buôn và bán lẻ, là nơi tiếp nhận các đơn đặt hàng, giao hàng. 4. Đặc điểm về vốn, nhân sự, thiết bị và công nghệ 4.1. Đặc điểm về vốn Vốn điều lệ từ khi đang kí kinh doanh của doanh nghiệp là 500.000.000 đồng. Đối với doanh nghiệp tư nhân, vào thời điểm doanh nghiệp đăng ký kinh doanh (năm 2000) số vốn trên cũng là một con số đáng kể. Hiện tại thì số vốn của doanh nghiệp đã tăng lên nhiều. Tổng số vốn kinh doanh của doanh nghiệp là gần hai tỉ đồng từ các nguồn vốn khác nhau. Về cơ cấu vốn được thể hiện bởi bảng cân đối kế toán sau Bảng 1: Tình hình tài sản và nguồn vốn của của doanh nghiệp (Năm 2006, đơn vị: VNĐ) TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA DOANH NGHIỆP Tài sản Nguồn vốn Tài sản lưu động Nợ phải trả - Vốn bằng tiền 178.000.000 - Nợ ngắn hạn 150.000.000 - Khoản phải thu 328.000.000 - Nợ dài hạn 200.000.000 - Tồn kho 175.235.000 Tài sản cố định Vốn chủ sở hữu - Hữu hình 658.142.000 - Vốn kinh doanh 753.289.000 - Vô hình 102.152.000 - Quỹ và dự trữ 512.000.000 - Hao mòn TSCĐ 75.210.000 - Lãi chưa phân phối 321.450.000 - Đầu tư dài hạn 120.000.000 1736739000 1736739000 Nguồn: Bảng cân đối kế toán năm 2006 Những con số thể hiện qua bảng cân đối kế toán cho thấy quy mô vốn của doanh nghiệp là ở mức trung bình đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên đối với việc mở rộng quy mô và cơ cấu kinh doanh hiện nay, số vốn trên có thể chưa đáp ứng được nhu cầu. Những hoạt động hỗ trợ bán hàng như xúc tiến bán hàng, nâng cấp cải thiện các cửa hàng… đòi hỏi số vốn lớn. Sản xuất thêm một số mặt hàng có giá trị cao cũng như vậy. Nguồn vốn cần có thêm có thể được lấy từ nguồn đi vay ngắn hạn và dài hạn, tích lũy được từ lợi nhuận để lại… Về cơ cấu vốn qua bảng trên ta có biểu đồ thể hiện cơ cấu nguồn vốn và tài sản như sau: Hình 2. Cơ cấu tài sản của doanh nghiệp năm 2006 Hình 3: Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp (2006) Tài sản hữu hình chiếm 40% tổng tài sản của doanh nghiệp. Như vậy máy móc thiết bị của doanh nghiệp chiếm tỉ trọng khá lớn trong cơ cấu tài sản. Khoản phải thu chiếm tỉ lệ khá cao (20%) do khách hàng nợ lại. Hàng tồn kho là 11%. Nói chung cơ cấu trên là tương đối hợp lý, tuy có khoản phải thu, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng thu dần và làm giảm dần khoản phải thu trong cơ cấu tài sản để thu hồi được số vốn kinh doanh hiện đang thiếu của doanh nghiệp. Trong cơ cấu nguồn vốn, vốn kinh doanh chiếm 39%, nhiều nhất trong tổng nguồn vốn. Quỹ và dự trữ đứng thứ hai, chiếm 26% sau đó đến lãi chưa phân phối 17%, nợ dài hạn 10% và cuối cùng là nợ ngắn hạn 8%. Hệ số nợ tổng tài sản = = = 0,202 Hệ số nợ trên tổng tài sản của doanh nghiệp rất nhỏ, do doanh nghiệp ít phải đi vay vốn từ bên ngoài, với chủ trương tự cung tự cấp nguồn vốn của chủ doanh nghiệp. 4.2. Đặc điểm về nhân sự Giám đốc của công ty là một người có trình độ và năng lực quản lý, tuổi đời chưa cao, quan hệ rộng và rất được lòng công nhân. Giám đốc luôn tỏ ra gần gũi và thân thiện với công nhân, luôn quan tâm đến tình hình lao động và sức khỏe của công nhân. Kịp thời khen thưởng đến những công nhân có thành tích tốt, lao động đạt hiệu quả và có tinh thần trách nhiệm cao. Bên cạnh đó, khi công nhân mắc sai phạm, ông đã kịp thời, nhẹ nhàng nhắc nhở, chỉ rõ những chỗ sai trái của công nhân. Điều đó làm cho công nhân kính nể, hăng hái nhiệt tình hơn trong công việc, tích cực sửa chữa những sai lầm. Hầu hết các hợp đồng mà công ty ký được đều xuất phát từ các mối quan hệ của giám đốc. Đội ngũ công nhân hầu hết đang ở độ tuổi có đủ sức khỏe, kinh nghiệm,, khả năng và trình độ đang ở mức độ cao nhất. Do yêu cầu của công việc nên công nhân của công ty chủ yếu được tuyển dụng từ các tỉnh lẻ như Yên Bái, Ninh Bình, Thanh Hóa. Công nhân hầu hết đều là những người có quan hệ với Giám đốc nên đều có tinh thần trách nhiệm công việc cao, hăng hái với công việc. Bảng 2. Công nhân viên của doanh nghiệp Lao động Kỹ sư Thợ sản xuất Nv văn phòng Nv bán hàng Nhân viên tiếp thị mở rộng thị trường Nv kinh doanh Số lượng 2 50 4 12 2 2 Độ tuổi tb 29 35 28 26 27 31 Nguồn: Theo sổ theo dõi công nhân viên trong doanh nghiệp. Tổng số công nhân viên trong doanh nghiệp cho đến thời điểm này là 75 người, bao gồm công nhân sản xuất trực tiếp, nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng và tiếp thị. Về cơ cấu giới, do đặc điểm của công việc sản xuất kinh doanh, trong hệ thống công nhân viên trong doanh nghiệp, phần lớn là nam giới làm trong hoạt động sản xuất và chế biến, có 8 nhân viên nữ bao gồm 2 nhân viên văn phòng, 1 nhân viên kế toán, còn lại là nhân viên bán hàng. Về trình độ: hầu hết công nhân viên đều có trình độ ở mức độ thấp, lực lượng công nhân là lao động phổ thông chiếm phần lớn, hầu hết làm theo kinh nghiệm và cũng đã lành nghề. Có hai kỹ sư chuyên về thiết kế các mẫu mã sản phẩm mới, một số nhân viên bán hàng và mở rộng thị trường có trình độ cử nhân nhưng độ tuổi cũng như số năm kinh nghiệm còn thấp. 4.3. Đặc điểm về thiết bị và công nghệ Từ khi thành lập đến nay, hệ thống máy móc trang thiết bị của công ty không ngừng được nâng cấp, cải tiến và mua mới với những thiết bị hiện đại bao gồm cả ngoại nhập và sản xuất ở trong nước. Tuy nhiên, bên cạnh đó công ty còn tồn tại và đang sử dụng một số máy móc cũ, đã bị hao mòn bởi thời gian sử dụng. Hiện tại, hệ thống máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty được cho ở bảng sau: Bảng 3:Tình hình máy móc thiết bị của doanh nghiệp(2006) Số tt Tên máy móc thiết bị Số lượng Tình trạng 1 Máy bào 10 Mới 2 Máy mài 7 Mới 3 Máy khoan 5 50% mới 4 Máy cưa loại nhỏ 10 50% mới 5 Máy cưa loại lớn 5 Cũ (2002) 6 Máy sẻ 3 Cũ (2000) 7 Máy phun sơn 4 Mới 8 Xe cẩu hàng loại nhỏ 2 Mới 9 Máy tiện 6 Cũ 10 Ô tô tải 1 Mới Nguồn: Bảng thống kê máy móc thiết bị cuối năm 2006 Ngoài ra còn có một số thiết bị hỗ trợ khác như thiết bị bảo quản chống ẩm, máy phun ma tuyết và các công cụ dụng cụ đục đẽo cưa sẻ khác. Bộ phận văn phòng cũng được trang bị những máy móc phục vụ như máy tính, máy in, máy fax… CHƯƠNG II. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP I. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Trong thời năm vừa qua công ty đã giành được những thành tựu đáng kể trong sản xuất kinh doanh. Tiếp tục khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đảm bảo được đời sống của công nhân và tham gia đóng góp rất nhiều cho nhà nước. 1. Kết quả hoạt động sản xuất Các hoạt động sản xuất kinh doanh đã trải qua những khoảng thời gian dài nên đã dần đi vào ổn định, các sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp đã và được sản xuất với số lượng ngày càng gia tăng. Đối với các mặt hàng theo thi hiếu của thị trường thì có sự thay đổi đáng kể về số lượng. Bàn vi tính gia tăng nhanh do yêu cầu của thị trường. Bảng 4. Các sản phẩm sản xuất chính của doanh nghiệp SẢN PHẨM SỐ LƯỢNG (cái, bộ) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Bàn 100x150 1250 1570 2100 Bàn 90x120 1540 1260 1400 Bàn ghế cao cấp giả cổ 250 340 500 Salon đệm 540 500 450 Giường đôi BD 1200 1100 1300 Giường một BD 1100 1000 1100 Bàn học sinh C1 3200 3500 4500 Bàn thờ 500 680 800 Bàn vi tính 200 500 1150 Bàn giấy văn phòng 300 750 840 Bàn phấn các loại 700 800 850 Tủ đứng 580 780 800 Tủ ly 600 560 650 Tủ rượu 500 790 840 Ghế đẩu 1560 1879 2000 Ghế sofa 450 550 650 Bàn liền ghế trường học 4500 2500 2000 Kệ quảng cáo các loại 620 840 1260 Khung cửa các loại 546 670 970 Nguồn: Bảng theo dõi các sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp. Nhìn chung số lượng tất cả các mặt hàng đều có xu hướng tăng theo thời gian, chỉ có mặt hàng bàn ghế trường học là có xu hướng giảm do dần dần bàn ghế được thay bằng những vật liệu bền đẹp hơn như sắt, nhôm để thay gỗ. Mặt hàng bàn ghế giả cổ dần trở thành mặt hàng chủ lực của doanh nghiệp. Tuy số lượng không nhiều nhưng nó có giá trị rất lớn trung bình tầm gần hai chục triệu một bộ. Đồng nghĩ với điều đó là nếu bán được nhiều sản phẩm này thì doanh thu sẽ tăng cao, mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Nhu cầu hiện tại của thị trường đang có những thay đổi, đời sống cao khiến cho cầu về các mặt hàng cao cấp đang tăng, doanh nghiệp đã nắm được những chuyển biến này và tập chung vào các mặt hàng chất lượng cao, có thẩm mỹ và độ bền lớn. Đặc điểm của các mặt hàng này là có giá trị lớn nhưng thu được mức lợi nhuận cao. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp cụ thể thúc đẩy hoạt động bán các sản phẩm này, làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2. Kết quả hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó dường như giữ vai trò quyết định tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghệp với các khách hàng, thông qua hoạt động mua bán doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp luôn được coi trọng hàng đầu. Kết quả bán hàng luôn được quan tâm và theo dõi hàng ngày, hàng tuần thông qua sổ nhật ký bán hàng hàng ngày. Đến cuối tháng, tất cả sẽ được tổng hợp và lưu vào cơ sở dữ liệu của máy tính và giấy tờ sổ sách của doanh nghiệp. Các cửa hàng bán chủ yếu những sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, ngoài ra còn bán thêm một số sản phẩm chưa sản xuất được, doanh nghiệp đã nhập thêm của các đối tác khác. Các cửa hàng đã bán được hầu hết các mặt hàng đã sản xuất ra trong năm, số lượng sản phẩm sản xuất ra dựa vào doanh số bán trong từng tháng. Doanh số bán xoay quanh số lượng sản phẩm sản xuất ra, số sản phẩm chưa bán hết được đưa vào nhập kho xuất bán ra ở kỳ sản xuất kinh doanh sau. Bảng 5. Doanh số bán các mặt hàng 3 năm qua SẢN PHẨM SỐ LƯỢNG (cái, bộ) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Bàn 100x150 1000 1480 2000 Bàn 90x120 1490 1150 1390 Bàn ghế cao cấp giả cổ 145 340 490 Salon đệm 520 500 440 Giường đôi BD 1200 1100 1250 Giường một BD 1100 1000 1100 Bàn học sinh C1 3200 3500 4500 Bàn thờ 450 650 780 Bàn vi tính 190 490 1110 Bàn giấy văn phòng 258 750 830 Bàn phấn các loại 700 800 820 Tủ đứng 540 698 800 Tủ ly 580 520 650 Tủ rượu 450 687 790 Ghế đẩu 1500 1849 1987 Ghế sofa 440 545 652 Bàn liền ghế trường học 4489 2500 1874 Kệ quảng cáo các loại 600 850 1250 Nguồn: Bảng thống kê doanh số bán cuối năm các mặt hàng Như trên đã nói, doanh số bán xoay quanh số lượng các sản phẩm sản xuất ra nên doanh số bán của các mặt hàng hầu hết đều tăng. Những nét nổi bật phải kể đến là doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng, kéo theo là phần lợi nhuận cũng tăng theo. Được thể hiện rõ qua các báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp như sau: Bảng 5. Kết quả kinh doanh năm 2005(VNĐ) CHỈ TIÊU Năm 2004 Năm 2005 1 3 4 Doanh thu bán hàng hóa dịch vụ 950,758,190 1,672,454,320 Doanh thu thuần 950,758,190 1,672,454,320 Giá vốn hàng bán 431,201,000 751,452,130 Lợi nhuận gốp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 519,557,190 921,002,190 Chi phí bán hàng 35,007,800 48,452,000 Chi phí quản lý doanh nghiệp 45,860,000 66,004,500 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 438,689,390 806,545,690 Tổng lợi nhuận trước thuế 438,689,390 806,545,690 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 122,833,029 225,832,793 Lợi nhuận sau thuế 315,856,361 580,712,897 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005 Doanh thu thuần năm 2005 tăng 721.696.130 so với năm 2004. Có thể nói đây là bước đột phá mới của doanh nghiệp, báo hiệu một thời kỳ mới đang mở ra, đưa doanh nghiệp đi lên một tầm cao mới. Bảng 6. Kết quả kinh doanh năm 2006 (VNĐ) CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 1 3 4 Doanh thu bán hàng hóa dịch vụ 1,672,454,320 2,157,954,130 Doanh thu thuần 1,672,454,320 2,157,954,130 Giá vốn hàng bán 751,452,130 985,542,189 Lợi nhuận gốp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 921,002,190 1,172,411,941 Chi phí bán hàng 48,452,000 65,425,818 Chi phí quản lý doanh nghiệp 66,004,500 78,451,600 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanhKD 806,545,690 1,028,534,523 Tổng lợi nhuận trước thuế 806,545,690 1,028,534,523 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 225,832,793 287,989,666 Lợi nhuận sau thuế 580,712,897 740,544,857 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 Năm 2006 doanh thu thuần tiếp tục tăng lên 2.157.954.130 tăng 485.499.810 so với năm trước. Điều này làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 159.831.960. Phần lợi nhuận sau thuế này tăng giúp doanh nghiệp tiếp tục đầu tư vào quá trình tái sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất cũng như lĩnh vực kinh doanh. Qua hai bảng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cho ta thấy rõ một điều rằng doanh nghiệp đang trong quá trình làm ăn có lãi. Doanh thu bán hàng liên tục tăng từ năm 2004 đến 2006. Năm 2004 doanh thu bán hàng là 950,758,190 VNĐ đến năm 2005 là 1,672,454,320 tăng 76% so với năm 2004 và năm 2006 là 2,157,954,130 tăng 29% so với năm 2005. Doanh thu tăng làm cho tất cả các chỉ tiêu khác đều tăng theo. Điều quan trọng nhất đã đến đúng theo mục tiêu và mong muốn của bất cứ hoạt động kinh doanh nào đó là lợi nhuận. Tăng lợi nhuận hàng năm chính là mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp làm ăn trên thị trường. Lợi nhuận sẽ phản ánh kết quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Hình 4. Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ năm 2004-2006 Hình 5. Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THANH TUẤN Xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Hoạt động xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Thanh Tuấn nói riêng. Đặc điểm của doanh nghiệp Thanh Tuấn là doanh nghiệp sản xuất và thương mại, trong lĩnh vực thương mại, xúc tiến giúp cho doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với các bạn hàng trong nước. Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, làm tăng tính cạnh tranh của hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp bao gồm: Quảng cáo bán hàng; khuyến mại; tham gia hội chợ triển lãm; bán hàng trực tiếp; quan hệ công chúng. Chi phí cho hoạt động xúc tiến các năm từ năm 2004 đến 2006 lần lượt là 45.000.000, 64.000.000 và 70.000.000. Hiện tại trong doanh nghiệp Thanh Tuấn các hoạt động xúc tiến được thể hiện như sau: 1. Hoạt động quảng cáo Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng. Từ khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp đã sử dụng những tấm biển lớn treo trên đường đi gần trụ sở của doanh nghiệp. Những tấm biển này nêu tên doanh nghiệp, các mặt hàng và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Năm 2004, khi quảng cáo trên truyền hình đã trở nên rất phổ biến, doanh nghiệp đã kí hợp đồng quảng cáo với đài Phát thanh và truyền hình Hà Nội với thời gian 1 tháng, nội dung quảng cáo là nói về các sản phẩm và cửa hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp còn ký hợp đồng quảng cáo với tờ báo như Nhà đẹp để đưa tên và các sản phẩm của doanh nghiệp lên mặt báo để các bạn hàng biết tới. Hiện nay, tạm thời doanh nghiệp không thực hiện hoạt động quảng cáo nào qua các phương tiện thông tin đại chúng. 2. Khuyến mại Khuyến mại được hiểu là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Các hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp chính thức áp dụng và thực hiện chỉ ở hai năm gần đây. Bao gồm giảm giá, cấp phiếu mua hàng, quà tặng kèm khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn. Bảng 7. Các chương trình khuyến mại năm 2005 và 2006(VNĐ) Thời gian Chương trình Nội dung Chi phí Năm 2005 1/1 - 31/1 Khuyến mại nhân ngày thành lập DN Giảm giá các mặt hàng 10000000 15/4 - 15/5 Khuyến mại ngày lễ lớn Tặng quà cho khách mua hàng 9000000 15/8 - 15/9 Khuy._.