Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung tại Công ty cổ phần Toyota Vinh

2010 đến ngày 09/05/2010 với đề tài:”Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung tại Công ty cổ phần Toyota Vinh ". Để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban chủ nhiệm khoa Quản Trị kinh doanh đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt quá trình học tập. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Hồng Thắm, cô đã hướng dẫn tận tình và giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian hoàn thành chuyên đề thực tập. Qua đây em cũng xin trân trọng gửi lời cảm ơn Ban giám đốc Công ty cổ phần Toyota Vinh đã tạo điều kiện thuận lợi, hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp. Mặc dù đã rất cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu nhưng do thời gian còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến của thầy, cô giáo và các bạn để chuyên đề thực tập của em được hoàn thiện hơn. Em xin trân trọng cảm ơn! Sinh viên Hoàng Trần Long MỤC LỤC 2.2.3. Chiến lược sản phẩm 32 2.2.4. Chính sách giá cả 33 2.2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ 34 2.3. ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 36 2.3.1. Thành tựu 36 2.3.2. Hạn chế 37 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC MIỀN TRUNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 39 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA CÔNG TY 39 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐƯA RA ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC MIỀN TRUNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 39 3.2.1. Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu 39 3.2.2. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm tốt các hoạt động phục vụ khách hàng. 40 3.2.2.1.Chính sách sản phẩm 40 3.2.2.2.Chính sách bán hàng 42 3.2.2.3. Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 45 3.2.2.4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng 46 3.2.3. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe trước khi được đưa ra tiêu thụ trên thị trường 47 3.3. KIẾN NGHỊ 47 KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ 1.2: BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY TOYOTA VINH 3 SƠ ĐỒ 1.3 . HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ KHÁCH 14 BẢNG 1.3.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TOYOTA VINH TỪ NĂM 2005 ĐẾN 2009 5 BẢNG 1.3.3:TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY QUA 5 NĂM 10 BẢNG 1.3.4.1: BẢNG BÁO GIÁ 12 BẢNG 1.3.4.2: DOANH THU PHỤ TÙNG QUA 2 NĂM 15 Bảng 1.3.5.1: TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG NHÀ MÁY QUA 5 NĂM 17 BẢNG 1.3.5.2: THỐNG KÊ TRÌNH ĐỘ CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN NĂM 2009 18 BẢNG1. 3.5.3: Ý THỨC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN CÔNG TY 20 Bảng 2.2.1: DOANH THU VÀ THỊ PHẦN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 27 BẢNG 2.2.1: BẢNG TỔNG HỢP ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 29 BẢNG 2.2.2: ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG 31 BẢNG 2.2.4:GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY HIỆN NAY 34 Biểu đồ 1.3.1: BIỂU ĐỒ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU 5 Biểu đồ 1.3.2: BIỂU ĐỒ TỶ LỆ CHI PHÍ QUẢN LÝ 6 Biểu đồ 1.3.3: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN MỐI LIÊN QUAN GIỮA CHI PHÍ VÀ LỢI NHUẬN 7 BIỂU 1.3.4.2.: DOANH THU PHỤ TÙNG QUA 2 NĂM 15 BIỂU ĐỒ 2.2.1: BIỂU ĐỒ SO SÁNH DOANH THU CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 27 BIỂU ĐỒ 2.2.2: BIỂU ĐỒ SO SÁNH THỊ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 28 LỜI MỞ ĐẦU Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếu là trên thị trường. Muốn duy trì và phát triển phải làm tốt khả năng tiêu thụ và việc đó chỉ thực hiện được qua việc mở rộng thị trường. Kinh doanh ôtô hiện nay đang là thị trường béo bở cho các công ty. Với nhu cầu đi lại của người dân càng ngày càng tăng, mức sống cũng càng ngày càng tăng lên, chính những yếu tố này đã kéo theo thị trường về ôtô ngày càng phát triển. Thị trường kinh doanh ôtô của Việt Nam hiện nay đang có những bước tăng trưởng và phát triển nhanh chóng. Cùng với đó là sự thâm nhập, mở rộng thị trưởng tiềm năng của các đối thủ mới. Việc thực hiện lộ trình khi gia nhập WTO đã khiến sức cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Công ty Toyota Vinh là đại lý cấp 1 của công ty Totyta Việt Nam. Đây là đại lý độc quyền tại khu vực miền Bắc Miền Trung, do đó, việc mở rộng thị trường tại khu vực miền Trung sẽ là điều tất yếu đối với sự phát triển của công ty. Từ thực tiễn này, kết hợp với các kiến thức đã được học, em xin chọn đề tài: “Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung tại Công ty cổ phần Toyota Vinh”. Chuyên đề gồm ba phần chính: Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Chương 2: Thực trạng thị trường của Công ty cổ phần Toyota Vinh tại khu vực miền Trung Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung tại Công ty cổ phần Toyota Vinh CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH Công ty Toyota Vinh là đại lý cấp 1 của công ty Toyota Việt Nam. Đây là đại lý độc quyền tại khu vực Bắc Miền Trung. Công ty được khánh thành và đi vào hoạt động từ ngày 10/08/2005. Tên tiếng Anh: TOYOTA VINH JOINT STOCK COMPANY Tên giao dịch: TOYOTA VINH Tên viết tắt: TVC Địa chỉ : Số 19, đường Quang Trung, ngay gần quốc lộ 1A, huyết mạch giao thông Bắc – Nam,Toyota Vinh có vị trí thuận lợi nằm trong thành phố Vinh thuộc trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ Ngành nghề kinh doanh theo giấy phép kinh doanh số 02702000684 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Nghệ An cấp ngày 14/09/2005. Các nghành nghề kinh doanh của công ty bao gồm: Bán xe ôtô mới của hãng Toyota Việt Nam. Dịch vụ sửa chữa bảo hành các loại xe du lịch theo tiêu chuẩn và uỷ quyền của công ty Toyota Việt Nam. Bán các loại phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô. 1.2.CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY SƠ ĐỒ 1.2: BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY TOYOTA VINH PHÒNG BÁN HÀNG PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG HCQT PHÒNG DỊCH VỤ -Trưởng phòng bán hàng - Trợ lý trưởng phòng - Nhân viên Marketing - Lái xe - Kế toán truởng - Kế toán thuế - Kế toán vật tư - Kế toán dịch vụ - Kế toán thanh toán - Thủ quỹ - Giám đốc - Phó giám đốc -Trưởng phòng hành chính - Nhân viên CS - Nhân viên bảo vệ - Tạp vụ -Trưởng phòng dịch vụ - Cố vấn dịch vụ - Cố vấn phụ tùng - Đốc công và điều phối viên - Thủ kho - Kỹ thuật viên - Lái xe BAN GIÁM ĐỐC * Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng. Chịu trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lý và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty * Phó giám đốc: là người có chức năng tham mưu, giúp cho giám đốc công ty trong những lĩnh vực được phân công, đề xuất với giám đốc các phương án, chương trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điều hành chung khi giám đốc vắng mặt. * Phòng kế toán: Chức năng của phòng kế toán là thực hiện những công việc về nghiệp vụ theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán. Theo dõi, phản ánh tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty dưới mọi hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo về các vấn đề liên quan. Tham mưu cho Ban giám đốc về chế độ kế toán và sự thay đổi chế độ qua các thời kỳ. Và cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin năng động hữu hiệu. * Phòng hành chính: Nghiên cứu và tham mưu cho Giám đốc về việc xây dựng các nguyên tắc phù hợp đồng bộ trong toàn hệ thống cơ cấu quản trị của công ty, phát huy tính tích cực trình độ của từng người để hoàn thành mục tiêu kế hoạch. Tham mưu cho giám đốc thực hiện chức năng hành chính, các quyết định điều hành quản lý nhằm chỉ đạo vận hành cơ cấu nội bộ của công ty một cách có hiệu quả nhất. Ở công ty Toyota còn có bộ phận CS - là bộ phận kiểm tra giám sát các nội quy, quy chế của công ty. * Phòng dịch vụ: Thực hiện sửa chữa bảo dưỡng, bảo hành cho các khách hàng. Làm tăng độ hài lòng của khách hàng và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bao gồm các cố vấn, điều phối viên, truởng nhóm phụ tùng và các kỹ thuật viên. * Phòng bán hàng : Lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng nhằm hoàn thành chỉ tiêu của công ty Toyota Việt Nam đề ra. Chịu trách nhiệm chính trong việc đánh giá, nhận định các nguồn thông tin của khách hàng. 1.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.3.1. Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong một vài năm qua Qua hơn 5 năm hoạt động công ty đã khẳng định thương hiệu Toyota trên thị trường tại Bắc Miền Trung. Cùng với sự phục vụ tận tình quan tâm đến những mong muốn của khách hàng và làm cho dịch vụ ngày càng hoàn hảo thì công ty càng ngày có khả năng phát triển mạnh. Công ty có vị trí đẹp, trang thiết bị hiện đại được sắp xếp hài hòa gọn gàng tạo không gian làm việc thoải mái lịch sự giúp cho nhân viên tự tin và nâng cao năng suất làm việc BẢNG 1.3.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TOYOTA VINH TỪ NĂM 2005 ĐẾN 2009 Ơ STT Chỉ tiêu ĐVT 2005 2006 2007 2008 2009 1 Doanh thu thực tế Trđ 12962 13195 15250 22545 29257 2 Tốc độ tăng trưởng doanh thu % 1,79 15,58 47,83 29,78 3 Tỷ lệ chi phí quản lý % 14,85 16,78 17,39 18,87 21,56 4 Lợi nhuận kinh doanh Trđ 2288 1539 397 967 852 5 Tăng trưởng lợi nhuận % 11,66 2,6 4,29 3,65 6 Thu nhập Bình quân/tháng/người Trđ 1,4 1,5 1,9 2,3 2,6 7 Doanh thu kế hoạch Trđ 12000 13000 14500 20000 27500 (Nguồn: Phòng kế toán công ty) *( Tỷ lệ chi phí quản lý = Chi phí quản lý : Tổng chi phí ) Ta thấy qua 5 năm hoạt động, doanh thu thực tế thu được luôn lớn hơn doanh thu kế hoạch mà công ty đề ra. So với kế hoạch đề ra, năm 2008 là năm mà công ty hoạt động hiệu quả nhất, với mức vượt chỉ tiêu là cao nhất.Cùng với đó, doanh thu của công ty cũng tăng qua các năm. Điều này có được là do sự phát triển của nền kinh tế, xu hướng tiêu dùng ngày càng tăng của người dân, mức sống ngày càng cao của người dân. Và cuối cùng là do sự phấn đấu không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty Biểu đồ 1.3.1: BIỂU ĐỒ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU ĐVT:Triệu đồng Năm 2008 doanh thu tăng vọt từ 15,25 tỷ đồng lên 22.545 tỷ đồng nghĩa là tăng gấp 1,5 lần ( tương ứng khoảng 7,29 tỷ ) tương đương tăng 47,83% so với năm 2007. Nguyên nhân tăng vọt về doanh thu này là do 2008 có chiến dịch ra mắt xe Innova - loại xe bán chạy nhất của Toyota, xe Corrola Atis lịch lãm và sang trọng. Vào năm 2008 mặc dù cùng với sự xuất hiện của Honda Vinh nhưng doanh thu của Toyota Vinh vẫn tăng lên điều này cho thấy khả năng và thương hiệu của Toyota Vinh là rất mạnh. Đến năm 2009, mặc dù doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng trưởng doanh thu đã giảm hơn so với năm 2008, chỉ còn 29,73%. Một phần nguyên nhân chính là do yếu tố khách quan của nền kinh tế chung nước ta trong năm 2009. Nền kinh tế lạm phát, giá cả leo thang trong khi thu nhập của người dân không được nâng cao đáng kể. Để có thể khai thác triệt để thị trường, giữ vững và gia tăng doanh số công ty cần có những chính sách cạnh tranh phù hợp. Muốn vậy công ty cần phải tìm hiểu về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với các loại xe của công ty và công tác chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm. Xem xét hiệu quả kinh doanh công ty thì doanh thu là chưa đủ, một chỉ tiêu ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả kinh doanh đó là Chi phí quản lý Biểu đồ 1.3.2: BIỂU ĐỒ TỶ LỆ CHI PHÍ QUẢN LÝ ĐVT: % Theo biểu đồ trên ta thấy chi phí quản lý của công ty có xu hướng tăng qua mỗi năm : Năm 2009 tăng 2,69 so với năm 2008, năm 2008 tăng 1,48% so với năm 2007, năm 2007 tăng 0,61% so với năm 2006, năm 2006 tăng 1,93% so với năm 2005. Việc tăng lên của chi phí quản lý là điều tất nhiên và muốn hoạt động có hiệu quả thì phải tốn nhiều chi phí quảng cáo, quảng bá sản phẩm, giao tiếp liên hệ với khách hàng. Khi thương hiệu công ty đã đến được với người tiêu dùng, khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty thì phải tiếp tục bỏ chi phí ra để thực hiện dịch vụ hậu mãi, đồng thời khách hàng của công ty cũng tăng theo thời gian. Từ vấn đề này ta cần phải quan tâm đó là để công ty có thể tồn tại và phát triển được thì ngoài việc tăng doanh thu, thị phần, công ty còn phải sử dụng chi phí như thế nào để đạt hiệu quả nhất. Hiệu quả kinh doanh là kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh mà bất kỳ công ty nào cũng mong đạt đến sau một thời gian cố gắng lâu dài. Biểu đồ 1.3.3: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN MỐI LIÊN QUAN GIỮA CHI PHÍ VÀ LỢI NHUẬN (ĐVT : %) Lợi nhuận kinh doanh của công ty thương mại dich vụ ảnh hưởng nhiều bởi doanh thu và chi phí nhưng ta quan tâm nhiều đến chi phí quản lý vì đây là chi phí ảnh hưởng nhiều nhất( Số liệu thực tế đã chứng minh cho điều này). Lợi nhuận kinh doanh của công ty giảm đáng kể trong 5 năm vừa qua. Năm 2007 doanh thu tăng thêm 2 tỷ đồng nhưng lợi nhuận lại giảm đi 1,143 tỷ đồng. Cụ thể hơn là năm 2006 nếu thu được 100 đồng thì có 11,66 đồng lợi nhuận, trong khi đó năm, 2007 doanh thu 100 đồng thì lợi nhuận chỉ có 2,6 đồng. Điều này chứng tỏ lợi nhuận kinh doanh bị sụt giảm và nguyên nhân là do ảnh hưởng của biến động chi phí. Có thể thấy rằng có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng công ty vào 2007 vì nhân viên bán hàng của công ty được phần lớn đi học tại công ty Toyota Việt Nam, công ty gặp một số sự việc không thuận lợi là do sửa chữa một phần công ty nên có vài công nhân bị tai nạn... Tuy nhiên vào năm 2008 thì lợi nhuận kinh doanh lại đạt 0,967 tỷ đồng nghĩa là tăng gấp 2,4 lần hiệu quả của năm 2007. Điềy này chứng tỏ công ty đang lấy lại sự ổn định và ngày càng phát triển trên thị trường. Đến năm 2009, do biến động của nền kinh tế chung, lợi nhuận kinh doanh tuy có giảm nhưng chỉ giảm nhẹ, tình hình kinh doanh vẫn ổn định. Tuy hiệu quả lợi nhuận của công ty không ổn định trong các năm qua nhưng thu nhập của cán bộ vẫn tăng lên hàng năm. Vì vậy nhìn chung tình hình hoạt động của công ty là có triển vọng, doanh thu đạt mức ổn định và có khả năng tăng trưởng. Bên cạnh đó công ty cần có giải pháp giảm thiểu các mức chi phí để tối đa hoá lợi nhuận. 1.3.2 Đánh giá uy tín - cơ sở vật chất Toyota là thương hiệu của Nhật Bản nổi tiếng trên thế giới từ rất lâu và được khách hàng ưa thích về các sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Thương hiệu Toyorta được cả nước biết đến. Đây chính là ưu thế cạnh tranh của Toyota Vinh trên thị trường có thể phát huy và đạt hiệu quả cao. Công ty có vị trí đẹp, hoành tráng với thiết bị trang bị đầy đủ theo tiêu chuẩn của Toyota Việt Nam (TMV) đủ năng lực và bảo hành xe ôtô du lịch của hãng Toyota và các loại xe khác, đáp ứng được 4500 lượt xe/ năm. Quảng cáo và bán sản phẩm của TMV. Thiết kế công ty gồm 4 tầng như sau: Tầng hầm có diện tích 1800m2 dùng để gửi xe cho cán bộ công nhân viên, cho thuê chỗ gửi xe ban đêm, xe tháng cho khách hàng có nhu cầu làm cơ sở phục vụ cho các tầng trên. Tầng 1 có diện tích 1800m2 bao gồm: Showrom gian hàng trình bày và giới thiệu bán sản phẩm được thiết kế theo tư vấn và tiêu chuẩn của công ty TMV. Có văn phòng làm việc của bộ phận dịch vụ, vật tư, lễ tân bán hàng, nơi đón tiếp tư vấn khách hàng. Phòng chờ của khách hàng có báo chí, tivi, máy điều hoà nhiệt độ. Khu vực sửa chữa chung bố trí các ngăn công tác được thiết kế theo tư ván và tiêu chuẩn của TMV. Các ngăn được bố trí phục vụ sản xuất, xử lý môi trường, vệ sinh khu vực. Tầng 2 dùng làm phòng họp, phòng đào tạo, phòng giám đốc, phòng phó giám đốc. Tầng 3 làm nhà xưởng để sủa xe chuyển từ tầng 1 lên và phòng ăn ca cho cán bộ công nhân viên. Ngoài ra công ty còn có hệ thống chống tiếng ồn, hệ thống xử lý không khí đảm bảo môi trường trong sạch cho người sản xuất và khu vực lân cận. Nói chung cơ sở vật chất của Toyota Vinh là tốt phục vụ đầy đủ cho quá trình kinh doanh và tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên làm việc. 1.3.3. Kết quả hoạt động tài chính Với tư cách là đại lý chính thức của công ty Toyota Việt Nam thì tình hình tài chính của công ty là ổn định. Việc phát triển phụ thuộc vào rất lớn năng lực tài chính của công ty. Toyota là công ty cổ phần song hiện nay chưa đủ điều kiện để niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán. Vốn điều lệ công ty khi mới thành lập là 24 tỷ đồng với công việc kinh doanh hàng năm có lãi thì nguồn vốn của công ty luôn được bổ sung ngoài các phần lãi đã chia cho các cổ đông. Về vấn đề huy động vốn, bên cạnh vốn góp của các cổ đông,công ty thường có các kế hoạch vay các ngân hàng và trả đúng hạn để phục vụ tốt cho khả năng thanh toán của công ty. Là công ty thương mại dịch vụ,vốn công ty được sử dụng chủ yếu cho chi phí quản lý bao gồm chi phí quảng cáo, quảng bá sản phẩm, giao tiếp liên hệ với khách hàng cũng như các hoạt động dịch vụ hậu mãi,dịch vụ sau bán hàng. Có như vậy mới thu được hiệu quả hoạt động cao,lôi kéo được nhiều khách hàng, tạo uy tín thương hiệu, tăng doanh thu. Cùng với đó,công ty cũng rất chú trọng tới việc sử dụng nguồn vốn hợp lý để nâng cao chất lượng cơ sở hạ tầng, nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên thông qua các khóa học. Và quan trọng hơn cả là nhập khẩu các mặt hàng xe mới, phục vụ nhu cầu của khách hàng. BẢNG 1.3.3:TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY QUA 5 NĂM Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tổng tài sản 70.000.000.000 100% 71.967.264.789 100% 74.688.357.575 100% 75.985.160.332 100% 77.225.162.775 100% 1.Tài sản ngắn hạn 47.982.775.125 68.5% 47.945.381.985 66.6% 49.092.600.079 65.7% 50.654.758.123 66.7% 51.678.152.705 66.9% 2 Tài sản dài hạn 22.017.224.875 31.5% 24.021.883.894 33.4% 25.595.757.496 34.3% 25.330.402.209 33.3% .25.547.010.070 33.1% Nguồn vốn 70.000.000.000 100% 71.967.265.789 100% 74.688.357.575 100% 75.985.160.332 100% 77.225.162.775 100% 1.Nợ phải trả 46.000.000.000 65.7% 40.424.051.363 56.17% 39.925.160.774 53.5% 37.561.231.452 49.4% 36.125.142.735 46.8% 2.Vốn chủ sở hữu 24.000.000.000 34.2% 31.543.214.426 43.83% 31.908.798.538 46.5% 38.423.928.880 50.6% 41.100.020.040 53.2% (Nguồn : Phòng kế toán công ty ) Đối với mỗi doanh nghiệp thì tài sản và nguồn vốn phản ánh quy mô và trình độ phát triển và là tiền đề vật chất đảm bảo cho sự tồn tại của doanh nghiệp. Qua bảng trên ta thấy rằng tài sản và nguồn vốn của công ty tăng qua 5 năm, tuy rằng phần % tăng là không cao nhưng ta có thể thấy được rằng công ty kinh doanh tương đối ổn định. Dễ nhận thấy rằng đây là công ty thương mại và dịch vụ nên phần tài sản dài hạn chiếm không phải phần nhiều. Năm 2006 công ty làm ăn có lãi nên phần nợ phải trả giảm đi 9.54% so với năm 2005 và phần vốn của công ty cũng tăng lên khoảng 9% so với năm 2005. Năm 2007,2008,2009 vốn chủ sở hữu đều tăng lên so với năm trước. Đây là dấu hiệu tốt cho thấy công ty hoạt động có hiệu quả. Với việc huy động và sử dụng có hiệu quả, trong 5 năm qua vốn của công ty đã tăng từ 24 tỷ năm 2005 lên 41 tỷ vào năm 2009.Là đại lý cấp 1 của công ty Toyota Việt Nam – công ty có thị phần lớn nhất của cả nước, chính yếu tố tài chính phát triển vững chắc của Toyota Việt Nam khẳng định sức mạnh và khả năng tài chính của Toyota Vinh là ổn định và có sức mạnh để cạnh tranh trên thị trường. 1.3.4. Kết quả hoạt động marketing Hoạt động Marketing của công ty được xây dựng trên các yếu tố đó là sản phẩm, hệ thống phân phối và các dịch vụ với xe ôtô. 1.3.4.1. Về yếu tố sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường công ty Toyota đã tạo lập được uy tín và thương hiệu của mình. Được sự tin cậy và sử dụng ngày càng nhiều của người dân Việt Nam, thừa hưởng từ uy tín sẵn có là một trong những ưu thế của công ty Toyota Vinh. Chất lượng của một sản phẩm được quyết định dựa vào các yếu tố là thoả mãn nhu cầu, tính năng, và hệ thống dịch vụ hỗ trợ. Ở Toyota Vinh có các loại xe của hãng Toyota và các phụ tùng cho ôtô chính hãng. Ngày nay khách hàng có nhiều thông tin để lựa chọn xe phù hợp với khả năng tài chính của mình và có chất lượng tốt. Do đó Toyota Vinh luôn chú trọng trong việc tận tình phục vụ khách hàng và có chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Hiện nay Toyota đang có chính sách cho vay với lãi suất 12.75%/năm để mua xe, các khách hàng mua xe của công ty sẽ được mua trả góp với tỷ lệ 70% giá trị xe và thời hạn thanh toán là 5 năm. Đây là tỷ lệ vay và mức lãi suất công ty áp dụng trong thời gian ban đầu thời gian sau công ty sẽ áp dụng theo hướng có lợi cho khách hàng nhiều hơn. Các loại xe được bán tại công ty là các loại xe chính hãng với mức giá của công ty Toyota đã định. Sau đây là bàng tổng hợp về các loại xe đang được bán tại công ty: BẢNG 1.3.4.1: BẢNG BÁO GIÁ Model xe Giá Corolla Altis MT số sàn 33.330 USD Corolla Altis AT số tự động 35.500 USD Vios E số sàn 25.600 USD Vios G số tự động 28.000 USD Camry 2.4 G 49.700 USD Camry 3.5 Q 64.500 USD Innova G số sàn 29.400 USD Innova V số tự động 32.600 USD HILUX 32.400 USD Land cruiser 103.500 USD Fortuner máy dầu 38.300 USD Fortuner máy xăng 45.800 USD HIACE 10 chỗ 36.700 USD HIACE 16 chỗ 31.300 USD ( Nguồn: Phòng bán hàng của công ty) Giá xe trên đã bao gồm thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, VAT và chưa bao gồm lệ phí trước bạ, chi phí đăng kiểm, phí bảo hiểm... Giá xe của Toyota là khá cao so với thu nhập của người dân Việt Nam nhưng Toyota không làm người tiêu dùng thất vọng vì chất lượng của mình. Trong những năm vừa qua công ty đã thực hiện tổ chức nhiều sự kiện thành công đó là lễ ra mắt model Corrolla Altis mới, ngày hội gia đình Innova, và đầu năm 2009 là lễ ra mắt model Fortuner. Một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc tạo dựng uy tín cho công ty là hoạt động dịch vụ. Ngoài việc làm đại lý bán xe cho công ty Toyota Việt Nam công ty Toyota Vinh còn cung cấp các dịch vụ đó là : - Dịch vụ bảo hành : Bảo hành 3 năm hoặc 100.000 km tuỳ vào điều kiện nào đến trước kể từ ngày giao xe. Toyota đảm bảo sẽ sủa chữa hoặc thay thế phụ tùng của xe toyota mới bị hỏng hóc. - Dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa: Bảo dưỡng các loại xe và sửa chữa theo nhu cầu của khách hàng. - Cung cấp phu tùng phụ kiện cho các loại xe. Công ty có phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phụ tùng thay thế và đem lại lời khuyên có ích cho khách hàng 1.3.4.2. Về hoạt động bán hàng và dịch vụ Phương thức bán hàng của công ty là phương thức bán hàng trực tiếp thông qua các hình thức bán hàng tại văn phòng công ty. Ưu điểm của phương thức bán hàng này là duy trì mối quan hệ thân mật của công ty với khách hàng, giúp cho công ty có các thông tin khách hàng về sự biến động thị trường một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác xét về tâm lý khách hàng sẽ thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng khi có các nhân viên bán hàng hướng dẫn và giới thiệu rõ về loại xe mà mình cần mua. Bên cạnh đó là những vấn đề còn tồn tại như nhân viên bán hàng còn chưa đồng đều, còn yếu về nghiệp vụ. Chưa phát huy tối đa về việc khai thác thị trường, kiến thức sản phẩm chưa vững vàng có đến 40% nhân viên và còn xảy ra tình trạng cạnh tranh không lành mạnh. Khi mua xe ở Toyota Vinh thì khách hàng có nhu cầu mua cần phải đến làm hợp đồng trước và sau đó công ty mới giao xe cho khách. Đây là chiến lược của Toyota Việt Nam nhằm làm cho các đại lý của mình giữ vững được vốn kinh doanh, và kích cầu mua bán. Công thức làm hài lòng khách hàng tại công ty: Khởi đầu chính xác + Quản lý khiếu nại có hiệu quả = Khách hàng hài lòng và lưu giữ khách Trong khi quản lý khiếu nại thì phải lắng nghe ý kiến của khách hàng, nhận biết nguyên nhân không hài lòng từ đó phân tích nguyên nhân và trả lời ngăn chặn các khiếu nại tượng tự. SƠ ĐỒ 1.3 . HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ KHÁCH Mục tiêu Thực hiện các hoạt động duy trì khách hàng Nền tảng Trang bị đầy đủ các thiết bị , cơ sở vật chất , kỹ thuật viên có tay nghề cao. Giá cả hợp lý và thực hiện quy trình 7 bước - Tăng số lưọng xe dịch vụ - Tăng số người mua xe mới Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Quy trình phục vụ khách hàng tại phòng dịch vụ như sau: Bước 1 : Hẹn khách hàng Bước 2: Tiếp khách hàng Bước 3 : Lệnh sửa chữa Bước 4 : Giao việc và theo dõi tiến độ Bước 5: Kiểm tra chất lượng Bước 6: Giao xe Bước 7 : Liên hệ khách hàng sau sửa chữa Chất lượng các phụ tùng của ToyotaVinh được đảm bảo chính hãng. Sau đây là doanh thu của phụ tùng qua 2 năm: BẢNG 1.3.4.2: DOANH THU PHỤ TÙNG QUA 2 NĂM ĐVT: triệu đồng Tháng Năm 2007 Năm 2008 So sánh(%) 1 186 183.35 98.6 2 548.115 366.7 66.9 3 650.325 550.05 84.6 4 839.37 733.4 87.4 5 989.175 916.75 92.6 6 1228.015 1100.1 89.5 7 1228.015 1283.85 104.5 8 1228.015 1466.8 119.4 9 1547.71 1650.15 106.6 10 1682.03 1833.5 108.9 11 1772.595 2016.85 113.8 12 1885.195 2200.2 116.7 ( Nguồn: Phòng dịch vụ) BIỂU 1.3.4.2.: DOANH THU PHỤ TÙNG QUA 2 NĂM Qua bảng trên ta thấy doanh thu phụ tùng tăng khá đồng đều qua các tháng và tăng mạnh vào cuối tháng 12 ở mỗi năm và năm 2008 tăng hơn so với năm 2007 mặc dù là nửa đầu của năm 2008 doanh thu phụ tùng thấp hơn năm 2007. Nhưng nửa cuối năm 2008 doanh thu đã tăng cụ thể tháng 12/2008 tăng khoảng 16% so với tháng 12/2007. Điều này cho thấy rằng công ty càng ngày càng được tin tưởng và chất lượng được khẳng định. 1.3.5. Về nguồn nhân lực Con người là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trong các hoạt động của công ty. Muốn tồn tại và phát triển phải phát huy được nội lực của từng người để có thể phát huy sức mạnh to lớn của tập thể. Do đó, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng như tạo mối quan hệ thân mật trong công ty luôn là mục tiêu hàng đầu để có thể đáp ứng với xu thế hội nhập hiện nay. Với các công ty,một khâu rất quan trọng trong quản trị nhân lực chính là quy trình tuyển dụng. Trong những năm qua, công ty toyota Vinh đã áp dụng 4 kỳ tuyển dụng chính theo 4 quý của năm tài chính. Thông tin tuyển dụng được đăng tại các nguồn: bảng tin công ty, báo đài, vô tuyến, internet, phòng đào tạo các trường có ngành học phù hợp đến yêu cầu tuyển dụng,sàn giao dịch việc làm…Đối với vị trí lao động gián tiếp, quá trình thi tuyển gồm 4 bước: - Thi viết: Tiếng Anh, IQ, Trắc nghiệm xã hội Ngoài ra còn có một phần thi đặc biệt dành cho các vị trí chuyên ngành: Kế toán, Đối ngoại, IT… Yêu cầu chung: - Tốt nghiệp đại học - Sử dụng thành thạo máy vi tính và các quy chuẩn văn bản ( ưu tiên người có kinh nghiệm ) - Phỏng vấn lần 1 - Phỏng vấn lần 2 - Khám sức khỏe Sau khi vượt qua được các vòng trên, kết quả trúng tuyển sẽ được thông tin tới các ứng viên qua hình thức email và điện thoại. Đối với vị trí lao động trực tiếp, yêu cầu chung là phải tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng chuyên ngành cơ khí ô tô trở lên, có tay nghề kĩ thuật tốt. Với vị trí bán hàng, yêu cầu chung là cần có ngoại hình đẹp, có khả năng giao tiếp tốt và có kĩ năng bán hàng. Hiện nay,lực lượng lao động của công ty hầu hết là những cán bộ trẻ nhiệt tình năng động trong công việc đó là điều hết sức thuận lợi cho công ty nhưng bên cạnh đó công ty cũng cần chú ý bồi dưỡng nâng cao về kiến thức cho nhân viên để khắc phục sự thiếu kinh nghiệm trong công việc. Năm 2008 là năm mà đội ngũ bán hàng của công ty tương đối ổn định do không có sự tuyển thêm về nhân viên,còn năm 2007 và 2009 đội ngũ nhân viên đều được tuyển thêm. Bảng 1.3.5.1: TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG NHÀ MÁY QUA 5 NĂM Chỉ tiêu Năm2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tổng số 50 100% 68 100% 98 100% 98 100% 118 100% 1. Phân theo tính chất Trực tiếp 20 40 24 35.3 34 34.7 34 34.7 40 33.9 Gián tiếp 30 60 44 64.7 64 65.3 64 65.3 78 66.1 2. Phân theo trình độ Đại học 18 36 22 32.4 28 28.6 28 28.6 32 27.1 Cao đẳng 12 24 20 29.4 34 34.7 34 34.7 36 30.5 Trung cấp 20 40 26 38.2 36 36.7 36 36.7 50 42.4 3. Phân theo giới tính Nam 38 76 50 73.5 68 69.4 68 69.4 82 69.5 Nữ 12 24 18 26.5 30 30.6 30 30.6 36 30.5 ( Nguồn : Phòng hành chính ) Qua bảng trên ta thấy lực lượng lao động của công ty tăng lên qua 5 năm cụ thể là năm 2006 tăng 18 lao động so với năm 2005 ,năm 2007 tăng 30 lao động so với năm 2006,năm 2008 lượng lao động không thay đổi so với năm 2007,năm 2009 tăng 20 lao động so với năm 2008; trong đó lao động gián tiếp chiếm đa số vì không phải là công ty sản xuất bên cạnh đó lao động trực tiếp là các kỹ thuật viên chuyên thay thế phụ tùng, sơn gò hàn cho các loại. Năm 2007 và 2008 nhân sự của công ty không thay đổi. Một điều dễ nhận thấy ở công ty Toyota Vinh là do đặc thù của nghành nên lao động nam chiếm phần nhiều trong công ty. Cùng với sự phát triển của xà hội công ty luôn quan tâm tới lợi ích của người lao động có chế độ thưởng phạt phân minh. Công ty cũng cần đầu tư vào nguồn lưc này để có thể phát triển và giữ vững thị trường. BẢNG 1.3.5.2: THỐNG KÊ TRÌNH ĐỘ CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN NĂM 2009 Loại lao động Số lượng người Tỷ trọng (%) Trình độ chuyên môn Đại học Cao đẳng Trung cấp SL Tỉ lệ SL Tỉ lệ SL Tỉ lệ Lao động trực tiếp 40 33.9 6 5.1 15 12.7 20 16.9 Lao động gián tiếp 78 66.1 26 22 21 17.8 30 25.5 Tổng cộng 118 100 32 27.1 36 30.5 36 42.4 ( Nguồn : Phòng hành chính ) Năm 2009 Toyota có tất cả 118 cán bộ công nhân viên đang công tác tại công ty với tỷ lệ đại học chiếm 27.1%, cao đẳng chiếm 30.5%, trung cấp chiếm 42.4% trên tổng số lao động tại công ty. Lực lượng lao động trực tiếp là các kỹ thuật viên và nhân viên bán hàng. Tham gia khai thác thị trường, sửa chữa xe... Còn số lao động gián tiếp sẽ đảm nhiệm khâu tài chính kế toán thực hiện chức năng hoạch định, điều hành tổ chức quản lý các hoạt động chung của công ty. Tỷ lệ giữa lao động gián tiếp và trực tiếp là tương đối hợp lý cho một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ. Và để nâng cao cạnh tranh mở rộng thị trường thì công ty cần phải tăng thêm đội ngũ lao động trực tiếp. Song cùng với tăng lao động trực tiếp thì kéo theo đó là là gia tăng chi phí quản lý của công ty và nảy sinh vấn đề đào tạo nhân lực. Và trong những năm qua công ty công ty đã cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bằng các khoá học ở công ty Toyota Việt Nam. Ngoài ra công ty còn tổ chức các khoá đào tạo tập trung về chuyên môn, về kỹ năng cho đội ngũ cán bộ và kỹ thuật viên ở phòng đào tạo._. của công ty. Ý thức được tầm quan trọng về trình độ học vấn, trình độ chuyên môn cán bộ công nhân viên của Toyota Vinh tự rèn luyện học thêm về Anh văn, vi tính. Đến nay hầu hết các cán bộ của công ty đã có thể sử dụng thành thạo chức năng vi tính văn phòng. Để nâng cao năng lực và tinh thần cho cán bộ công nhân viên thì công ty đã sử dụng khá tốt chế độ tiền lương phụ cấp. Công ty đã cố gắng duy trì thu nhập ổn định và tăng trưởng qua các năm. Công ty kinh doanh làm và hưởng theo năng lực nên bên cạnh nên bên cạnh mức lương và phụ cấp hàng tháng thì công ty còn tính thêm phần được hưởng vào lãi công ty của bộ phận dịch vụ. Mặt khác khi kết thúc năm tài chính công ty đều nhận được lương hiệu quả kinh doanh, tỷ lệ này do hội đồng quản trị quy định và các phần thưởng của công ty Toyota Việt Nam. Những điều này là động lực để thúc đẩy các bộ công nhân viên tích cực hơn trong công tác và nhiệm vụ của họ với mục tiêu phát triển của công ty. Công ty Toyota Vinh có đồng phục cho cán bộ công nhân viên rất lịch sự các ngày trong tuần nhân viên ở đây đều mặc áo trắng điều này làm cho khách hàng thấy phong cách làm việc chuyên nghiệp của nhân viên ở đây. Các kỹ thuật viên thì có đồ bảo hộ lao động để bảo đảm an toàn trong khi làm việc. Sau đây là bảng nghiên cứu về ý thức phát triển thương hiệu của đội ngũ nhân viên của công ty: BẢNG1. 3.5.3: Ý THỨC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN CÔNG TY Công ty cho rằng lợi ích của thương hiệu mạnh là... Tỷ lệ % 1. Khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm 23.3 2 .Khách hàng sẽ trung thành hơn 16.7 3 .Dễ thu hút khách hàng mới 16.3 4 .Tự hào khi sử dụng sản phẩm 11.1 5 .Thuận lợi tìm thị trường mới 8.3 6 .Thu hút vốn đầu tư 8.2 7 .Phân phối sản phẩm dễ dàng hơn 7.6 8 .Bán sản phẩm với giá cao 5.2 9 .Dễ triển khai kế hoạch tiếp thị 3.3 Tổng 100 (Nguồn : Tự thực hiện) Qua bảng trên cho ta thấy rằng công ty đã rất ý thức đối với thương hiệu Toyota và toàn thể cán bộ công nhân viên sẽ cố gắng làm việc tốt và hiệu quả để khẳng định thương hiệu nổi tiếng này. Ngoài ra để hoạt động của công ty có thể diễn ra suôn sẻ thì các hoạt động quản trị là yếu tố vô cùng quan trọng. Công ty là công ty cổ phần nên việc này càng được chú trọng và đặt lên hàng đầu. Hàng năm công ty tổ chức đại hội cho cán bộ công nhân viên và họp cổ đông định kỳ để báo cáo về hoạt động kinh doanh của công ty và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên, hạ quyết tâm cho những định hướng hoạt động kinh doanh thời gian tới. 1.3.6. Về hệ thống công nghệ thông tin Hiện nay tại Toyota Vinh được trang bị hệ thống máy vi tính khá đầy đủ, các thông tin giữa các phòng ban được trao đổi qua mạng máy tính nội bộ. Công ty sử dụng mạng internet để cập nhập thông tin từ Công ty Toyota Việt Nam và các nguồn bên ngoài. Việc lưu trữ các số liệu tổng hợp về hoạt động công ty cũng được lưu trữ và xử lý trên hệ thống máy tính thông qua phần mềm kế toán và phần mềm nghiệp vụ. Hệ thống thông tin này được Ban giám đốc sử dụng như nguồn dữ liệu chính để đề ra các đối sách, các chiến lược hoạt động trong các thời kỳ khác nhau. Việc sử dụng công nghệ thông tin đã làm cho mọi việc suôn sẻ và quản lý kinh doanh dễ dàng hơn, nề nếp hơn mang tính chuyên sâu và khoa học hơn. Công ty mới đưa phần mềm kế toán vào năm 2007 tuy nhiên hệ thống này vẫn chư đồng bộ và đầy đủ thỉnh thoảng vẫn bị lỗi phần mềm vì các nguyên nhân: - Người viết phần mềm chưa hiểu sâu sắc về công tác kinh doanh dịch vụ ôtô - Trình độ về công nghệ thông tin của cán bộ Toyota hiện nay chưa đủ mạnh, mới chỉ có một cán bộ chuyên về quản trị mạng. Trong tương lai công ty cần đầu tư cho hệ thống thông tin ngày càng hiện đại để phục vụ tốt cho mọi hoạt động của công ty. 1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG + Nhân tố khách quan: - Nhân tố thuộc vào tầm vĩ mô: Đó là chủ trương chính sách, biện pháp của Nhà nước can thiệp vào thị trường, tùy từng điều kiện của từng quốc gia, và của từng thời kỳ mà Nhà nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất tín dụng…và những nhân tố tại môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm : cơ sở hạ tầng về xã hội.Tất cả đều tác động trực tiếp đến qua hệ cung cầu vào môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.Đối với thị trường ô tô, có một thay đổi lớn trong chính sách thuế từ năm 2010, đó là thuế VAT và lệ phí trước bạ tăng trở lại mức 10%, điều này sẽ gây nên khó khăn không nhỏ cho việc tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là các dòng xe đắt tiền. -Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh: Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình.Bất cứ một sự biến động nào của thị trường cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là công tác tiêu thị sản phẩm.Hiện nay, thị trường chủ yếu của công ty tập trung ở các khu vực Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị Khách hàng: Tác động đến công tác tiêu thụ cũng như vấn đề mở rộng thị trường thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của khách hàng Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên địa bàn thành phố Vinh có khoảng 10 doanh nghiệp đang kinh doanh và dịch vụ ôtô. Trong đó có một số doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh lớn của Toyota Vinh: Công ty Honda ôtô Vinh, Công ty cổ phần cơ khí xây dựng Vinaconex 20 chỉ làm dịch vụ cho ôtô, Công ty Ford Vinh, Công ty TNHH Kim Liên bán xe của Mitsubishi... Đây đều là những đối thủ nặng ký của công ty Toyota Vinh và cũng là mối đe doạ cho công ty. Nhưng cùng với đó cũng là động lực để công ty phấn đấu hoàn thiện mình. Xét về hình thức cạnh tranh của các doanh nghiệp đối thủ thì rất đa dạng nhưng phương thức cạnh tranh chủ yếu nhất vẫn là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về dịch vụ khách hàng. Chiến lược cạnh tranh về giá được sử dụng thường xuyên với mục đích để giành giật khách hàng, và đôi khi cũng có những công ty đưa ra những mức giá cực rẻ để cạnh tranh + Nhân tố về chính trị xã hội: Nhân tố về chính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, phát triển dân số, trình độ văn hóa, phong tục tập quán, lối sống….các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của người tiêu dung. + Nhân tố về địa lý, thời tiết khí hậu: Các tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hóa trên thị trường. -Nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản chất doanh nghiệp bao gồm: + Nhân tố về chất lượng sản phẩm: Khi trình độ phát triển lực lượng sản xuất và mức sống của người dân được nâng cao, người tiêu dùng sẽ có nhiều yêu cầu hơn về các dòng xe hiện đại, có chất lượng cao hơn, mẫu mã mới… + Nhân tố giá: Giá cả là một yếu tố cơ bản, nó quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm của doang nghiệp nào. Hiện nay, chiến lược cạnh tranh về giá đang là phiương thức cạnh tranh chủ yếu của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô tại địa bàn thành phố Vinh, trong đó có Công ty Toyota Vinh. + Nhân tố thời gian: Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.1. SƠ LƯỢC VÀ SỐ LIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG 5 NĂM QUA Thị trường công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị. Công ty có vị thế tốt đó là nằm ở vùng trung tâm của thành phố Vinh. Cùng với đó là mức sống của người dân ở đây là tương đối cao, nhu cầu đi lại nhiều, đây là cơ hội tốt để công ty phát triển hoạt động của mình. Thành phố Vinh có diện tích là 16488 km2 là trung tâm kinh tế, văn hoá chính trị ở Nghệ An có Quốc lộ 1A đi qua, có cảng biển Cửa Lò, có cảng sông Bến Thuỷ, có cảng hàng không Vinh, có cửa khẩu quốc tế đường bộ với Lào. Có hệ thống các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp kỹ thuật và các trường dạy nghề. Có hệ thống phục vụ dịch vụ du lịch cũng như có cơ sở hạ tầng giao thông tương đối tốt với các địa phương khác. Ngoài các cơ quan hành chính của tỉnh Nghệ An, Vinh còn có các cơ quan trực thuộc trung ưong như Bộ tư lệnh Quân khu 4..., mặt khác còn có các dự án trong và ngoài nước. Những lý do trên cho thấy Vinh thực sự là thị trường tiềm năng rất lớn đối với các dự án sản xuất hàng tiêu dùng cũng như dịch vụ. Mức thu nhập của người dân ở đây bình quân năm 2004 là 430USD/người. Đến năm 2008 đã là trên dưới 1000USD/người. Mức tăng trưởng kinh tế bình quân là 14%/năm, dân số là 3,5 triệu người. Nghệ An là trung tâm kinh tế của khu vực Bắc Trung Bộ, do vậy có điều kiện rất lớn về tình hình tiêu thụ sản phẩm không những trong tỉnh mà còn có các tỉnh lân cận như Thanh Hoá, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị. Theo số liệu của cục đăng kiểm Việt Nam số xe bán ra trong những năm gần đây như sau: Năm 2004 là 40.000 xe, năm 2008 là 140.000 chiếc. Riêng tỉnh Nghệ An số xe bình quân trong năm là khoảng 800 xe/1năm và khả năng sẽ tăng trong các năm tới. Theo thống kê của cục đăng kiểm Việt Nam thì trên địa bàn tỉnh Nghệ An có hơn khoảng 3.500 xe du lịch đang lưu hành, địa bàn Hà Tĩnh có hơn 2000 xe đang lưu hành và vào thời điểm 2006 thì thị phần của Toyota chiếm 46% số lượng xe bán ra. Về nhu cầu bảo dưỡng và sửa chữa xe ôtô do nhu cầu đi lại càng ngày càng tăng, mức độ sử dụng xe ôtô làm phương tiện đi lại ngày càng nhiều do đó nhu cầu thay thế phụ tùng và bảo dưỡng định kỳ ngày càng tăng cao. Hàng năm các xe của các tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị phải đi tới các cơ sở có trang thiết bị hiện đại tại các trung tâm lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Sài Gòn làm công tác bảo dưỡng sửa chữa gây ra lãng phí lớn về kinh tế và xã hội, khi công ty toyota Vinh đi vào hoạt động sẽ thu hút được khách hàng từ các khu vực này. 2.2. CÁC GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY ĐÃ ÁP DỤNG NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG Để thu được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải có mục tiêu, phải xây dựng cho được một chiến lược tổng thể hợp nhất, trong chiến lược tổng thể hợp nhất này bao gồm nhiều chiến lược, chính sách để thực hiện chiến lược tổng thể này. Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được đó là khâu tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có hai hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp: Mở rộng theo hướng lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối, biến họ thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và cải tiến chất lượng sản phẩm. Mở rộng theo hướng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh về giá, về chất lượng hàng hóa, về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợp với tăng cường quảng cáo. Về mặt lý thuyết, thị trường tiềm tăng của doanh nghiệp có thể phát triển bằng thị trường lý thuyết của ngành. Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đã tiêu diệt hết các đối thủ cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hết những người không tiêu dùng tương đối thành người tiêu dùng sản phẩm của mình.Trong thực tế không thể đạt được điều đó, thị trường tiềm năng có tính đến những cản trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến khả năng mọi mặt của doanh nghiệp (công nghệ, vốn, lao động, quản lý). Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trường mà doanh nghiệp cần phải đạt được trong một thời gian cụ thể. Xác định chính xác thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng nên chiến lược thị trường, chiến lược sản xuất, kinh doanh cho mình. Chính sách duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua nhiều hàng hóa hơn hoặc để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hóa của mình. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạo cho sản phẩm hàng hóa của mình có sức cạnh tranh tấn công vào thị trường của đối thủ, giành khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình. Mặt khác, mở chiến dịch xâm nhập vào phía thị trường những người không tiêu dùng tương đối. 2.2.1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường Tình hình tổ chức nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường thường được thực hiện vào giai đoạn đầu khi chuẩn bị cho ra thị trường một sản phẩm mới và tiến hành thường xuyên liên tục do phòng Marketing của công ty đảm nhận, các chiến dịch điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường được phòng Marketing triển khai vào đầu năm, đầu quý để kịp thời đưa ra phương án sản xuất và tiêu thụ. Khi chuẩn bị xây dựng kế hoạch, phòng Marketing thường sử dụng các phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường sau đây: Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Công ty thường sử dụng phương pháp này để điều tra nhu cầu của các đơn vị sử dụng xe ô tô với khối lượng lớn. Đầu kỳ kế hoạch sản xuất phòng kinh doanh liên hệ với các khách hàng có nhu cầu tiêu thụ xe với khối lượng lớn và thường xuyên nhằm điều tra nhu cầu người cần dùng sản phẩm của công ty mình sản xuất ra trong thời gian tiếp theo. Từ việc nghiên cứu các tài liệu thu thập được, phòng Marketing rút ra kết luận sự tăng hay giảm số người có nhu cầu đi lại như đi du lịch, sự tăng lên của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên toàn quốc có ảnh hưởng như thế nào đến nhu cầu sử dụng xe ô tô của các đối tượng trong năm tiếp theo, đặc biệt là ở khu vực miền Trung. Năm tới các đối tượng sử dụng xe ô tô có hướng sử dụng loại xe gì? Mẫu mã như thế nào? Chất lượng ra sao? Dự đoán cho năm tới lượng xe ô tô của công ty tiêu thụ là bao nhiêu, để từ đó phòng kế hoạch có kế hoạch sản xuất. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua trụ sở chính của công ty tại Vinh và các chi nhánh ở các tỉnh lân cận như Hà Tĩnh. Các cuộc điều tra nhu cầu khách hàng, các hội nghị khách hàng, các cuộc phát phiếu trưng cầu ý kiến, qua các hội chợ triển lãm. Hàng năm công ty đã tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để tìm hiểu xem xe nào của công ty được khách hàng ưa chuộng? Trên cơ sở đó định hướng cho công tác sản xuất phục vụ cho nhu cầu của khách hàng sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của thị trường. Căn cứ vào các thế mạnh và yếu của mình công ty xác định phần thị trường có khả năng chiếm lĩnh được bao nhiêu % thị phần? Số lượng xe bán được trên các thị trường đó sẽ là bao nhiêu? Từ đó phòng Marketing sẽ phối hợp cùng với các phòng ban khác lên kế hoạch tiêu thụ cho toàn công ty. Kinh doanh ôtô hiện nay đang là thị trường béo bở cho các công ty. Với nhu cầu đi lại của người dân càng ngày càng tăng, mức sống cũng càng ngày càng tăng lên, chính những yếu tố này đã kéo theo thị trường về ôtô ngày càng phát triển. Hiện nay trên địa bàn thành phố Vinh có khoảng 10 doanh nghiệp đang kinh doanh và dịch vụ ôtô. Trong đó có một số doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh lớn của Toyota Vinh: Công ty Honda ôtô Vinh, Công ty cổ phần cơ khí xây dựng Vinaconex 20 chỉ làm dịch vụ cho ôtô, Công ty Ford Vinh, Công ty TNHH Kim Liên bán xe của Mitsubishi... Đây đều là những đối thủ nặng ký của công ty Toyota Vinh và cũng là mối đe doạ cho công ty. Nhưng cùng với đó cũng là động lực để công ty phấn đấu hoàn thiện mình. Xét về hình thức cạnh tranh của các doanh nghiệp đối thủ thì rất đa dạng nhưng phương thức cạnh tranh chủ yếu nhất vẫn là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về dịch vụ khách hàng. Chiến lược cạnh tranh về giá được sử dụng thường xuyên với mục đích để giành giật khách hàng, và đôi khi cũng có những công ty đưa ra những mức giá cực rẻ để cạnh tranh... Do đó nghiên cứu đánh giá vị thế cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh là việc làm hết sức cần thiết để tìm ra các đối sách, các chiến lược cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tiễn của công ty và mức độ cạnh tranh của nghành kinh doanh ôtô trong từng thời kỳ. Và để nhận thấy rõ hơn tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ta sẽ đi vào phân tích doanh thu và thị phần của các doanh nghiệp ôtô trong nghành. Bảng 2.2.1: DOANH THU VÀ THỊ PHẦN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG STT DN Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 DT (tỷ đồng) Thị phần (%) DT (tỷ đồng) Thị phần (%) Tăng trưởng (%) DT (tỷ đồng) Thị phần) (%) Tăng trưởng (%) 1 Toyota Vinh 15,25 35,02 22,54 44,60 47,80 29,25 41,60 26,27 2 Honda Vinh 12,00 27,55 15,32 30,12 27,67 18,35 26,09 19,79 3 Ford Vinh 8,30 19,10 8,84 17,49 6,50 9,75 13,87 10,29 4 Kim Liên 8,00 18,32 8,36 16,54 4,5 8,97 12,76 7,30 5 Khác - - 3,75 7,42 - 4,00 5,69 6,67 Tổng 43,55 100 50,54 100 86,47 70,32 100 70,32 (Nguồn Phòng tài chính- Kế toán công ty Toyota Vinh) Để thấy rõ sự biến động của doanh thu ta xem xét biểu đồ sau: BIỂU ĐỒ 2.2.1: BIỂU ĐỒ SO SÁNH DOANH THU CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG ĐVT:tỷ đồng Vào năm 2009 toàn nghành đạt mức tăng trưởng doanh thu là 70,32 trong đó mức tăng trưởng cao nhất là công ty Toyota Vinh với 26,27, đứng sau Toyota Vinh là Honda Vinh ở vị trí thứ 2, một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Toyota Vinh. Tiếp theo là Ford và Kim Liên. Ta thấy rõ ràng là doanh thu của các công ty đều tăng điều này cũng khẳng định rằng thị trường Bắc Miền Trung đang trên đường tăng trưởng và phát triển nên các công ty cần có chiến lược thích hợp để khai thác triệt để tiềm năng của khu vực này. BIỂU ĐỒ 2.2.2: BIỂU ĐỒ SO SÁNH THỊ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG ĐVT: % Ơ Xét về thị phần thì thị phần của Toyota Vinh vào năm 2009 chiếm 41,6 % vẫn đứng đầu trên thị trường toàn nghành, dù có giảm đi đôi chút so với năm 2008, do ảnh hưởng của các yếu tố khách quan. Vì thế có thể nói rằng Toyota Vinh vẫn đang trên đà phát triển về khả năng chiếm giữ thị phần. Bên cạnh đó công ty cũng phải cảnh giác với các công ty khác cũng đang có thị phần tăng dù phần tăng đó cũng không nhiều. Để đánh giá các đối thủ cạnh tranh, ta có bảng tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu của một số doanh nghiệp ô tô ở Bắc Miền Trung dưới đây: BẢNG 2.2.1: BẢNG TỔNG HỢP ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG Công ty Điểm mạnh Điểm yếu Toyota Vinh Chất lượng dịch vụ: tốt Uy tín: tốt Kinh nghiệm : tốt Cơ sở vật chất: khang trang Nhãn hiệu hàng hoá được ưa chuộng. Địa điểm ở trung tâm của thành phố Vinh. + Uy tín được xây dựng qua nhiều năm và khẳng định trên thế giới + Cán bộ năng nổ nhiệt tình có trách nhiệm và trình độ + Thương hiệu uy tín + Trình độ cán bộ chưa đồng đều + Giá cả đang còn khá cao +Quan hệ còn hạn chế. Honda Vinh Chất lượng dịch vụ: khá Uy tín: tốt Kinh nghiệm: khá Trình độ cán bộ: khá Cơ sở vật chất: khang trang Nhãn hiệu hàng hoá tốt. Địa điểm kinh doanh thuận lợi + Uy tín được xây dựng qua nhiều năm + Cán bộ có trình độ nghiệp vụ,năng động + Đáp ứng tốt nhu cầu +Honda là thương hiệu mạnh quen thuộc với người Việt Nam + Mới thành lập +Trình độ cán bộ chưa đồng đều +Mạnh về xe máy nhưng ôtô thì đang còn mới + Các dòng xe chưa Nhiều Kim liên (Mitsubishi) Chất lượng dịch vụ: khá Uy tín: khá Kinh nghiệm: khá Trình độ cán bộ: khá Nhãn hiệu hàng hoá tốt Địa điểm kinh doanh thuận lợi + Uy tín xây dựng qua nhiều năm + Thương hiệu mạnh +Thị phần đang còn thấp +Khách hàng không ưa chuông sản phẩm của hãng này Ford Vinh Chất lượng dịch vụ: tốt Uy tín: Khá Kinh nghiệm: Khá Nhãn hiệu: tốt + Nhãn hiệu nổi tiếng ở Mỹ + Loại xe cao cấp +Thị phần còn thấp +Giá còn cao Có thể nhận thấy rõ công ty Honda Vinh hiện nay đang là đối thủ cạnh tranh chính của Toyota Vinh. Hiện nay ở Vinh ngoài 4 đại lý chính thức là Toyota, Honda, Ford, Mitsubishi thì văn phòng của Nissan đang được xây dựng, đây là những đối thủ cạnh tranh của Toyota Vinh trong tương lai. 2.2.2. Công tác tổ chức xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty đã không ngừng từng bước xây dựng cho mình mạng lưới bán hàng, sản phẩm đa dạng, địa bàn tiêu thụ rộng, đối tượng tiêu thụ tham gia ngày một nhiều nên công ty đã lựa chọn phương thức hỗn hợp. Vừa tổ chức bán sản phẩm cho khách hàng thông qua trụ sở chính tại Vinh vừa tiêu thụ gian tiếp thông qua hệ thống trung gian các chi nhánh được bố trí khắp các nơi trong tỉnh Nghệ An cũng như tại một số tỉnh lân cận trong khu vực miền Trung. Lượng xe ô tô được tiêu thụ chủ yếu thông qua bán trực tiếp, thường được bán với những hợp đồng có số lượng xe lớn. Đây là phương thức tiêu thụ được áp dụng tại công ty, theo cách này công ty trực tiếp ký hợp đồng tiêu thụ xe ô tô với các đơn vị tiêu dùng có nhu cầu sử dụng xe ô tô, thường là các hợp đồng mua bán lâu dài. Các đơn vị, các công ty tư nhân và các các nhân có nhu cầu sử dụng xe ô tô trong địa bàn thành phố Vinh cũng có thể mua xe trực tiếp tại công ty. Tiêu thụ thông qua các chi nhánh. Ngoài việc bán trực tiếp xe ô tô cho các đơn vị, cơ quan, xí nghiệp và các cá nhân trong địa bàn thành phố Vinh, nơi công ty đặt trụ sở chính, công ty đã xác lập các chi nhánh đặt tại các huyện trong tỉnh Nghệ An, cũng như chi nhánh đặt tại tỉnh Hà Tĩnh. Xe của công ty có khả năng xâm nhập vào các khu vực thị trường, đặc biệt là tại thị trường miền Trung, đáp ứng mọi yêu cầu về chủng loại xe. Hiện nay sản phẩm ô tô của hãng Toyota được đánh giá là xe chất lượng cao với các dịch vụ bán, bảo hành, bảo dưỡng theo đúng tiêu chuẩn mà hãng quy định. Trụ sở chính được đặt tại thành phố Vinh cũng chính là trung tâm để công ty giới thiệu sản phẩm, đây là yếu tố thuận lợi về mặt vị trí mà công ty đã tận dụng khai thác triệt để . Toyota Vinh có vị trí thuận lợi nằm trong thành phố Vinh thuộc trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ. Thông qua hình thức tiêu thụ trên lượng xe của công ty tiêu thụ được nhiều hơn. Nhờ các chi nhánh và trung tâm này mà thị trường của công ty ngày càng mở rộng tại khu vực miền Trung, khi lượng khách hàng tại các tỉnh như Quảng Bình, Quảng Trị, Hà Tĩnh,Thanh Hoá tìm đến với sản phẩm của công ty ngày càng nhiều. Với trụ sở chính đặt tại thành phố Vinh, trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ, cùng các chi nhánh ở khắp các huyện trong tỉnh Nghệ An cũng như tại các tỉnh lân cận, đã khẳng định sức mạnh của công ty về khả năng chiếm lĩnh thị trường khu vực miền Trung bởi vì thông qua các chi nhánh, sản phẩm của công ty được giới thiệu đến khách hàng, đồng thời công ty có thể nhận được các thông tin về sản phẩm của mình do khách hàng đóng góp ý kiến. Cùng với việc tổ chức mạng lưới bán hàng thì một điểm cũng rất được công ty chú trọng đó là nghiên cứu về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng Việc phân loại và xem xét, đặc điểm khách hàng được tổng hợp theo bảng sau: BẢNG 2.2.2: ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG Đối tượng Khách hàng Đặc điểm khách hàng Thuận lợi và khó khăn trong chính sách thu hút khách hàng Cơ quan nhà nước Quan tâm đến chất lượng của xe Chú ý đến đẳng cấp của xe Tiền sẵn có Nhu cầu mua xe không thường xuyên Ít quan tâm tới quảng cáo Doanh nghiệp Chú trọng đến tính năng của xe Quan tâm chất lượng dịch vụ Ưa thích sự thuận tiện trong giao dịch mua bán Quan tâm tới giảm giá Nhu cầu mua nhiều xe để được giảm giá Chủ yếu mua xe với mục đích thế chấp để vay vốn ngân hàng Tư nhân Quan tâm chất lượng dich vụ Quan tâm khuyến mãi, giảm giá Thu hút bằng khuyến mại và giảm giá Yêu cầu khắt khe và chọn xe rất kỹ lưỡng Thận trọng trong mua sắm. Toyota quan tâm đến mức độ hài lòng của khách sau những lần làm dịch vụ và sau khi giao xe. Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển là phương châm phát triển của công ty Toyota Vinh. Các đối thủ cạnh tranh là động lực để Toyota Vinh phấn đấu nâng cao vị thế và nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này được thể hiện trong các hoạt động : Xây dựng công ty khang trang lịch sự, showroom rộng, thoáng và có các tài liệu để khách hàng tham khảo, phòng chờ của khách hàng trang bị hiện đại thoải mái. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn nhiều hạn chế khi chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, một số khách hàng vẫn chưa thật sự hài lòng... Do vậy công ty cần khắc phục những những yếu kém này để làm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, để khách hàng nhận được sự quan tâm của công ty đến họ nhằm tiến tới mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững. 2.2.3. Chiến lược sản phẩm Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm công ty Toyota Vinh luôn coi trọng việc không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường công ty Toyota đã tạo lập được uy tín và thương hiệu của mình. Được sự tin cậy và sử dụng ngày càng nhiều của người dân Việt Nam, thừa hưởng từ uy tín sẵn có là một trong những ưu thế của công ty Toyota Vinh. Chất lượng của một sản phẩm được quyết định dựa vào các yếu tố là thoả mãn nhu cầu, tính năng, và hệ thống dịch vụ hỗ trợ. Nâng cao chất lượng sản phẩm chính là một trong những yếu tố góp phần giúp cho thị phần của công ty luôn mở rộng. Sản phẩm ô tô có giá trị lớn mang cả giá trị thẩm mỹ, văn hoá trong đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng nước sơn, vỏ bọc, độ khít của cửa xe. Chất lượng sản phẩm không phải chỉ là độ chuẩn, độ hiện đại của xe do hãng đặt ra mà còn ở việc đáp ứng mức độ nào mong muốn của khách hàng. Nguyên liệu cho sản xuất chủ yếu được nhập từ các hãng có chất lượng tốt, theo tiêu chuẩn chất lượng của hãng. Ở Toyota Vinh có các loại xe của hãng Toyota và các phụ tùng cho ôtô chính hãng. Những sản phẩm ô tô của công ty khi đưa ra thị trưòng là đặc biệt an toàn về chất lượng, thời gian sử dụng, chế độ bảo hành, bảo dưỡng, tư vấn nhanh, thuận tiện, không gây phiền hà cho khách. Công ty Toyota Vinh chủ yếu là nâng cao chất lượng dịch vụ. Ngoài việc làm đại lý bán xe cho công ty Toyota Việt Nam công ty Toyota Vinh còn cung cấp các dịch vụ đó là : - Dịch vụ bảo hành : Bảo hành 3 năm hoặc 100.000 km tuỳ vào điều kiện nào đến trước kể từ ngày giao xe. Toyota đảm bảo sẽ sủa chữa hoặc thay thế phụ tùng của xe toyota mới bị hỏng hóc. - Dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa: Bảo dưỡng các loại xe và sửa chữa theo nhu cầu của khách hàng. - Cung cấp phụ tùng phụ kiện cho các loại xe. Công ty có phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phụ tùng thay thế và đem lại lời khuyên có ích cho khách hàng. Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chính sách đa dạng hoá sản phẩm của công ty luôn được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu từng thời kỳ. Ở giai đoạn đầu mới thành lập, sản phẩm chủ yếu của công ty là các dòng xe có mức giá rẻ với chất lượng ở mức trung bình, phù hợp với khả năng kinh tế của khách hàng lúc bấy giờ. Các dòng xe được tiêu thụ mạnh lúc bấy giờ bao gồm Vios E số sàn, Vios G số tự động,Innova G số sàn, Innova V số tự động, HIACE 10 chỗ và 16 chỗ. Với các loại xe như vậy, Toyota Vinh đã chiếm lĩnh được thị trường trong giai đoạn này và không gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh khác, dù chỉ mới đi vào hoạt động không lâu, đây là thuận lợi lớn để công ty đầu tư cho giai đoạn tiếp theo. Khi đã khẳng định được vị thế cũng như khả năng tài chính của mình tại khu vực miền Trung, là đại lý cấp 1 của công ty Totyta Việt Nam và cũng là đại lý độc quyền tại khu vực miền Bắc Miền Trung, với tình hình thị trường ô tô ở Việt Nam đang phát triển mạnh, đặc biệt là trong năm 2008, 2009 công ty đã xây dựng chính sách sản phẩm với một loạt các sản phẩm xe đời mới với chất lượng cao để tung ra thị trường khi có đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Honda Vinh, Ford và Kim Liên, bao gồm các dòng xe Corolla Altis MT số sàn, Corolla Altis AT số tự động, Camry 2.4 G, Camry 3.5 Q, Land cruiser, Fortuner máy dầu, Fortuner máy xăng. Với những dòng xe hiện đại này, cùng với xu hướng tiêu dùng ngày càng tăng cao của người dân khu vực miền Trung nói riêng và toàn quốc nói chung, Toyota Vinh liên tục dẫn đầu về việc mở rộng thị phần so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Chính sách sản phẩm đúng đắn đã thực sự đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty, giúp cho công ty ngày càng lớn mạnh hơn, thị trường ngày càng được mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 2.2.4. Chính sách giá cả Công ty đã xây dựng chính sách giá linh hoạt thích ứng với thị trường ô tô Việt Nam. Thể hiện bởi sự biến đổi các mức giá qua các năm, các thời kỳ của Toyota Vinh. Chính sách giá hiện nay của công ty Toyota Vinh là hướng tới thị trường, tức là công ty quan tâm nhiều đến số lượng xe bán ra trong thị trường hơn là lợi nhuận. Vì dựa vào khối lượng bán ra mà công ty sẽ tạo được vị trí, thế lực, sự an toàn và lợi nhuận. Giá hợp lý của công ty được xây dựng trên cơ sở giá của thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất ra sản phẩm. BẢNG 2.2.4:GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY HIỆN NAY Model xe Giá Corolla Altis MT số sàn 33.330 USD Corolla Altis AT số tự động 35.500 USD Vios E số sàn 25.600 USD Vios G số tự động 28.000 USD Camry 2.4 G 49.700 USD Camry 3.5 Q 64.500 USD Innova G số sàn 29.400 USD Innova V số tự động 32.600 USD HILUX 32.400 USD Land cruiser 103.500 USD Fortuner máy dầu 38.300 USD Fortuner máy xăng 45.800 USD HIACE 10 chỗ 36.700 USD HIACE 16 chỗ 31.300 USD ( Nguồn: Phòng bán hàng của công ty) Chủng loại sản phẩm đa dạng đòi hỏi có chính sách giá linh hoạt, thay đổi dựa theo giá thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu tiêu thụ và chi phí sản xuất. 2.2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ Không thể nói là đầy đủ khi công ty đã áp dụng các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả. Người tiêu dùng biết đến các sản phẩm mới của Toyota Vinh là nhờ vào các chính sách xúc tiến và hỗ trợ bán hàng được áp dụng. + Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, ti vi, tập san…Nhiều khách hàng biết đến sản phẩm._.