Một số giải pháp MARKETING nhằm thúc đảy hoạt động xuất khẩu thủy sản tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy Sản Sài Gòn ( Seaprodex Saigon )

uyên liệu nhập khẩu, Việt Nam đang nỗ lực phấn đấu phát triển các mặt hàng nông - lâm - thủy sản. Trong những năm vừa qua, các sản phẩm thủy hải sản của Việt Nam đã dần khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Xuất khẩu thủy sản đã đóng góp không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu của cả nước qua từng năm, từng giai đoạn, góp phần nâng cao đời sống của nhân dân. Cùng với ngành thủy sản, trong những năm qua Công ty Cổ phần Xuất Nhập khẩu Thủy sản Sài Gòn (Seaprodex Saigon) trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu thủy sản đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Đó là nhờ vào vai trò của Marketing được lựa chọn đã thúc đẩy xuất khẩu phát triển qua các năm, thị trường xuất khẩu của công ty không ngừng được mở rộng. Nhận thức được tầm quan trọng của xuất khẩu thuỷ sản đối với sự phát triển của nền kinh tế quốc gia nên em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thủy sản tại Công ty Cổ phần Thủy sản Sài Gòn (Seaprodex Saigon)” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài: Mục đích nghiên cứu của đề tài là nhằm củng cố, bổ sung và vận dụng những lý thuyết đã học vào giải quyết một số vấn đề thực tiễn trong kinh doanh. Bài viết nhằm nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, điều kiện và năng lực kinh doanh để đề ra các giải pháp về Marketing nhằm nâng cao năng lực xuất khẩu tại công ty Seaprodex Saigon. 3. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài này là: phương pháp biện chứng, phương pháp so sánh, tổng hợp, phân tích, so sánh, thống kê. 4. Phạm vi nghiên cứu: - Nghiên cứu trong giai đoạn 2004-2008. - Không gian nghiên cứu: nội bộ công ty Seaprodex Saigon. - Giới hạn nghiên cứu: lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty khá rộng nhưng đề tài này chỉ nghiên cứu lĩnh vực xuất khẩu thủy sản của công ty, mà cụ thể là hoạt động Marketing xuất khẩu thủy sản. 5 Nội dung nghiên cứu của đề tài: Kết cấu của bài luận văn như sau: Chương 1: Khái quát hoạt động Marketing xuất khẩu và Công ty Seaprodex Saigon Chương 2: Thực trạng áp dụng Marketing xuất khẩu tại Công ty Seaprodex Saigon Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thủy sản tại Công ty Seaprodex Saigon. CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU VÀ CÔNG TY SEAPRODEX SAIGON 1.1. Lý luận chung về hoạt động Marketing xuất khẩu: Khái niệm về Marketing quốc tế: “Marketing quốc tế là hoạt động Marketing sản phẩm, dịch vụ và thông tin vượt qua biên giới chính trị của một quốc gia. Do đó, nó cũng bao gồm đầy đủ các thành phần như Marketing nội địa. Đó là việc lập kế hoạch, thực hiện các chương trình truyền thông, phân phối, giá cả và dịch vụ sau hỗ trợ bán hàng cho các khách hàng cuối cùng của công ty.” Gerald ALBAUM(1) Nội dung Marketing quốc tế: Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng. Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng mong muốn. Định giá bán sản phẩm nhằm thỏa mãn cả hai mục đích từ phía giá trị hữu dụng của người tiêu dùng và cả phía lợi nhuận mong muốn của nhà sản xuất. Phân phối sản phẩm thông qua các kênh một cách thuận tiện cho khách hàng. Thực hiện các chương trình chiêu thị sản phẩm, dịch vụ. Thiết kế các dịch vụ hỗ trợ trực tiếp khách hàng trước và sau khi bán. Các hình thức của Marketing quốc tế: Marketing xuất khẩu (Export Marketing): Là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra thị trường bên ngoài. Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa bởi vì nhân viên Marketing phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, pháp luật, văn hóa -xã hội. (1) Professor of Marketing at the University of Oregon and Senior Research Fellow at the IC2 Institute, the University of Texas at Austin. Marketing tại nước sở tại (The Foreign Marketing): là hoạt động Marketing bên trong các quốc gia mà ở đó công ty của ta đã thâm nhập. Marketing này không giống Marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu với một loại cạnh tranh mới, cách ứng xử của người tiêu thụ cũng khác, hệ thống phân phối, quảng cáo khuyến mãi khác và sự việc càng phức tạp hơn nữa vì mỗi quốc gia đều có môi trường Marketing khác nhau. Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing): Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác các hoạt động Marketing trong nhiều môi trường kinh doanh khác nhau. Nhân viên Marketing phải có những kế hoạch thật cụ thể và kiểm soát cẩn thận nó nhằm tối ưu hóa các chiến lược Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ. Marketing toàn cầu (Global Marketing): Là việc vận dụng cùng một chiến lược Marketing ở tất cả các thị trường trên phạm vi toàn cầu. Đặc điểm của Marketing toàn cầu là tiêu chuẩn hóa các chiến lược Marketing và vận dụng nó một cách đồng nhất cho tất cả các thị trường trên nguyên tắc bỏ qua những khác biệt. Thị trường toàn cầu chính là sự mở rộng thị trường nội địa về mặt địa lý. Mục đích của Marketing toàn cầu là tận dụng các cơ hội sản xuất lớn để nâng cao khả năng cạnh tranh trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế và thị trường thế giới. Khái niệm về Marketing xuất khẩu: Là những hoạt động Marketing nhằm giúp cho doanh nghiệp xuất khẩu được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ra nước ngoài trên nhiều thị trường khác nhau. Marketing xuất khẩu xem mỗi thị trường là một tổng thể, vì vậy việc vận dụng các phối thức Marketing đều có sự khác biệt cho từng thị trường cụ thể mà doanh nghiệp muốn vươn tới. Như vậy bản chất của Marketing xuất khẩu là việc duy trì sự phù hợp của các chiến lược Marketing hỗn hợp của công ty trên các thị trường xuất khẩu với những thay đổi bất thường của các yếu tố môi trường bên ngoài. Marketing xuất khẩu là một trong những hình thức của Marketing quốc tế. Trong nền kinh tế hội nhập quốc tế như hiện nay thì Marketing xuất khẩu đóng vai trò rất quan trọng. Nó vừa là mục tiêu trước mắt và vừa là mục tiêu lâu dài cho việc phát triển và mở rộng kinh doanh của một doanh nghiệp. Vai trò của Marketing xuất khẩu: Giúp doanh nghiệp đánh giá, tìm ra các cơ hội tốt nhất trên thị trường thế giới Giai đoạn thúc đẩy năng xuất khẩu: khi doanh nghiệp cảm nhận được lợi thế tiềm năng của sản phẩm khi xuất khẩu ra thị trường thế giới, khi thị trường trong nước cạnh tranh mạnh mẽ và nhu cầu bắt đầu giảm sút, doanh nghiệp buộc phải nghĩ đến việc phát triểm mở rộng nhu cầu ở những nước khác. Và khi đó doanh nghiệp phải tiếp cận hoạt động Marketing xuất khẩu để đánh giá tìm ra các cơ hội tốt nhất trên thị trường thế giới. Giúp doanh nghiệp bù đắp được các chi phí trong quá trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Quá trình nghiên cứu cải tiến và phát triển một sản phẩm mới cần rất nhiều chi phí. Vì vậy một chiến lược sản phẩm mới trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay cần được xem xét với mức độ Marketing quốc tế để đánh giá được khả năng sinh lời từ việc tiêu thụ trên nhiều thị trường thế giới khác nhau, để bù đắp được các chi phí trong quá trình nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới. Quy trình Marketing xuất khẩu: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp: Mục tiêu là để xác định công ty có đủ khả năng xuất khẩu hay không. Điều quan trọng là trong phân tích phải chú ý đến kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, lĩnh vực được nhà nước khuyến khích để được hưởng ưu đãi của chính phủ, phải làm rõ mục tiêu lớn của xuất khẩu là hướng về thị trường mục tiêu, cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với khả năng tài chính, kỹ thuật và đội ngũ cán bộ Phân tích, nhận biết những sản phẩm có thể xuất khẩu và những thuận lợi của sản phẩm trong nước. Tìm kiếm, phân tích và xếp hạng các thị trường tiềm năng và triển vọng. Phân tích tỉ mỉ để đưa ra quyết định lựa chon thị trường xuất khẩu. Xây dựng kế hoạch Marketing. Bảng 1.1 Kế hoạch Marketing STT MỤC LỤC NỘI DUNG I Tóm tắt tổng quát Giới thiệu những vấn đề chính của công ty, những vấn đề cần giải quyết về mặt Marketing II Nghiên cứu môi trường Marketing Nghiên cứu môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hóa III Phân tích điểm mạnh yếu Điểm mạnh, điểm yếu IV Mục tiêu Doanh số, thị phần, lợi nhuận V Chiến lược Marketing Đề ra các chiến lược để đạt mục tiêu VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện VII Kết quả dự báo Dự báo khối lượng, kết quả tài chính Những điều cần lưu ý khi thực hiện Marketing xuất khẩu: Trước khi quyết định xuất khẩu phải chọn cẩn thận sản phẩm và thị trường mục tiêu trên cơ sở nghiên cứu tại bàn. Một khi đã chọn thị trường mục tiêu nào thì cần nghiên cứu sản phẩm vào thị trường đó trên cơ sở nghiên cứu tại hiện trường. Những chuyến đi đầu tiên ra thị trường nước ngoài không nên bắt đầu vào mục tiêu kinh doanh ngay mà nên phục vụ cho chiến lược xâm nhập lâu dài. Đánh giá tất cả những thông tin nhận được nhằm thảo ra kế hoạch và chiến lược Marketing với mục tiêu đạt được vị trí vững chắc, có hiệu quả. Đảm bảo đám ứng những đòi hỏi của người mua trước khi nhận đơn đặt hàng và đảm bảo đúng thời gian giao hàng trong hợp đồng. Nghiên cứu kỹ khách hàng để sản xuất sản phẩm đạt yêu cầu khi bán ra. Thị trường thế giới là thị trường có phân khúc cao nên nhà xuất khẩu phải thuộc lòng khi nghiên cứu. 1.1.5. Nghiên cứu thị trường trong Marketing xuất khẩu: 1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu: Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng tạo cơ sở để xây dựng các chiến lược Marketing của các doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu làm tốt nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm Marketing đưa ra chiến lược phù hợp và hiệu quả cao. Ngược lại nó sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động Marketing không hiệu quả và lãng phí. Những nội dung chính của hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu: Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm ẩn của công ty Đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng: độ tuổi, thu nhập, trình độ… Thói quen mua sắm của khách hàng. Giá cả công ty đưa ra có đáp ứng mong đợi của khách hàng cũng như phù hợp với giá cả các mặt hàng khác hay không? Hình ảnh của công ty trong nhận thức của khách hàng. Sự so sánh của khách hàng giữa công ty với các đối thủ cạnh tranh ra sao? Nghiên cứu thị trường thế giới phải giải quyết các vấn đề sau: Xác định nước nào là thị trường triển vọng cho việc xuất khẩu với điều kiện thuận lợi nhất. Xác định mức cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh. Áp dụng những phương thức mua bán cho phù hợp khi muốn thâm nhập vào thị trường đó. Sản phẩm muốn thâm nhập cần đạt những yêu cầu gì về chất lượng, tiêu chuẩn bao bì đóng gói… Thu nhập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường. Tiến hành rút ra sự vận động của thị trường, dự báo được dung lượng của thị trường, mức biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề ra các chiến lược Marketing. 1.1.5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Gồm các bước sau: Gạn lọc sơ khởi. Phỏng ước thị trường tiềm năng: D = P + M – X Trong đó: D: Nhu cầu hiện tại P: Số lượng sản phẩm do quốc gia đó sản xuất M: Khối lượng hàng nhập khẩu X: Khối lượng hàng xuất khẩu Tuyển chọn thị trường mục tiêu Trong trường hợp phải so sánh các thị trường với nhau, chúng ta có thể dựa thêm trên các tiêu chí: dân số và tốc độ tăng dân số, thu nhập bình quân đầu người, tổng giá trị nhập khẩu mặt hàng A để tiêu thụ, tiêu thụ mặt hàng A/ đầu người, số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thuế suất và các loại chi phí khác, mức độ kiểm soát của Chính phủ đối với mặt hàng A, chi phí cho hoạt động chiêu thị,… 1.1.6. Chính sách Marketing hỗn hợp (Marketing - mix): Marketing - mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định. Marketing - mix còn được gọi là chính sách 4 Ps do viết tắt bốn chữ đầu các thành tố: Sản phẩm (Product), giá cả ( Price), phân phối (Place), chiêu thị (Promotion) (Theo quan điểm của Giáo sư Jerome Mc Carthy đưa ra năm 1960). Tùy thuộc vào một hoàn cảnh cụ thể của thị trường mà các doanh nghiệp sẽ vận dụng và phối hợp các thành tố trên một cách linh hoạt để đáp ứng nhu cầu khách hàng ở thị trường đã xác định và khai thác tối đa cơ hội của thị trường. 1.1.6.1. Chính sách sản phẩm: Sản phẩm trên thị trường thế giới là toàn bộ những loại hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng được chào bán để thỏa mãn một nhu cầu vật chất hoặc tâm lý nào đó của người mua ở thị trường hải ngoại. Chính sách sản phẩm trên thị trường thế giới là một tiến trình lựa chọn sản phẩm thích hợp nhất cho một thị trường hoặc một khu vực thị trường thế giới nhất định. Chính sách sản phẩm sẽ thay đổi tùy thuộc vào từng loại hàng hóa riêng biệt và khách hàng. Trong hoạt động Marketing-mix, chính sách sản phẩm có ý nghĩa sống còn quyết định đến các chính sách khác như: chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách chiêu thị. Tầm quan trọng của chính sách sản phẩm được thể hiện ở chỗ: Chính sách sản phẩm luôn chịu nhiều sức ép trong cạnh tranh Chính sách sản phẩm phải thích ứng với các vấn đề kỹ thuật: Sự thay đổi của khách hàng do xu hướng quốc tế hóa đời sống, sự thâm nhập của các thị hiếu tiêu dùng từ bên ngoài, do xu hướng khu vực hóa và toàn cầu hóa, do thu nhập tăng lên của dân cư. Kỹ thuật do cuộc cách mạng khoa học công nghệ bùng nổ với vô số các phát minh, sang chế làm cho các sản phẩm hiện tại bị lạc hậu nhanh chóng, rút ngắn vòng đời sản phẩm. Cạnh tranh giá cả ngày nay đã nhường chỗ cho cạnh tranh phi giá cả mà chủ yếu dựa vào chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng. Các chiến lược sản phẩm xuất khẩu: Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm: Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm biểu hiện ở việc bán ra thị trường thế giới những sản phẩm giống nhau hay đồng nhất về các yếu tố vật chất như: kích cỡ, màu sắc, bao bì, dịch vụ hỗ trợ… Mức độ tiêu chuẩn hóa phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, mức đồng nhất của nhu cầu trên thị trường, mức độ sẵn sang chấp nhận của người tiêu dùng và chính bản thân doanh nghiệp đó. Điều kiện áp dụng chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm là sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu hay chức năng nào đó trên thị trường một số nước, phải “phù hợp” với các sản phẩm đã được du nhập vào thị trường và sản phẩm không quá lạc hậu với các sản phẩm cùng loại trong một thời điểm nhất định. Lợi thế của chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm:: Có thể tiêu thụ được ngay sản phẩm trên thị trường thế giới mà không cần thay đổi mẫu mã. Khai thác để kéo dài vòng đời của sản phẩm. Có thể tiêu thụ được ngay số hàng tồn kho hiện có. Không phải tốn chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và chi phí đầu tư thiết bị máy móc mới và cho phép công ty có lợi thế lớn về sản xuất đại trà. Tuy nhiên, khi thực hiện chiến lược này sẽ gặp những trở ngại sau: Sức ép chi phí buộc nhà sản xuất đi theo khuynh hướng tiêu chuẩn hóa để tạo năng lực sản xuất quy mô lớn trong khi áp lực thị trường đòi hỏi phải theo đúng ý của khách hàng. Những ràng buộc bên ngoài (hạn ngạch, thuế quan…) và ràng buộc bên trong (hợp đồng, giấy phép…) của doanh nghiệp có thể ngăn cản hoặc kìm hãm sự tiêu chuẩn hóa sản phẩm. Chiến lược thích nghi hóa sản phẩm: Chiến lược thích nghi hóa sản phẩm được thể hiện ở việc thay đổi một số đặc trưng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khác biệt nhau. Đó là những thay đổi trong cấu thành sản phẩm nhưng vẫn giữ nguyên chức năng công dụng của nó. Những yêu cầu khách quan của chiến lược: Để phù hợp với tập quán tiêu dùng, môi trường khí hậu, khả năng thanh toán của thị trường. Để phù hợp với tập quán về cách thức đo lường và tính trọng lượng. Để giảm thiểu cước phí vận chuyển và phù hợp với điều kiện cơ sở hạ tầng về đường sá vận chuyển. Để phù hợp với cách thức kiểm hóa và ưu đãi của hệ thống thuế quan đối với màu sắc, kích cỡ, tốc độ, xuất xứ hay nguyên vật liệu cấu thành phẩm. Các hình thức thích nghi hóa sản phẩm: Cải tiến về chất lượng sản phẩm: làm tăng độ tin cậy, độ bền, tốc độ, khẩu vị hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Cải tiến kiểu dáng: thay đổi màu sắc, bao bì, kết cấu sản phẩm. Cải tiến về kỹ thuật: thay đổi tính năng, bổ sung thêm các giá trị sử dụng. Bảng 1.2 Ví dụ về thích nghi hóa sản phẩm với môi trường Yếu tố môi trường Những thay đổi trong sản phẩm Trình độ nhận thức của khách hàng thấp Hướng dẫn dễ hiểu, sản phẩm đơn giản Mức thu nhập thấp Chuyên môn hóa sản phẩm, thay đổi giá Rủi ro do lãi suất cao và lạm phát Sử dụng nhiều phương pháp thanh toán khác nhau Sử dụng trong những khu vực biệt lập Nâng cao độ tin cậy của sản phẩm Nguồn điện ở các địa phương khác nhau Thay đổi kích thước, đặc tính sản phẩm cho phù hợp với dòng điện. 1.1.6.2. Chính sách giá: Giá sản phẩm quốc tế là khoản ngoại tệ mà người nhập khẩu phải trả cho người xuất khẩu để sở hữu lượng hàng hóa tương ứng hoặc là khoản ngoại tệ mà người xuất khẩu thu về khi xuất lượng hàng tương ứng. Trong Marketing-mix, giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng mang lại thu nhập trong khi các biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí. Biến số giá cũng gây ra những phản ứng tức thì hơn cả những biến số khác của Marketing-mix đối với người tiêu dùng cũng như đối với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, giá cả có tác động mãnh mẽ đến doanh số, do đó giá ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể nói giá là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp xuất khẩu. Hình 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc định giá xuất khẩu Các nhân tố nội tại Khả năng sinh lời Chi phí vận tải Thuế quan Thuế khác Chi phí sản xuất Chi phí kênh Các nhân tố thị trường Mức thu nhập Cạnh tranh Các nhân tố môi trường Tỷ giá hối đoái Tỷ lệ lạm phát Kiểm soát giá cả Các luật lệ Các chiến lược định giá quốc tế Định giá qua từng thị trường Định giá thống nhất Các phương pháp định giá xuất khẩu: Định giá dự vào chi phí: phương pháp này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của công ty G = Z + m Trong đó G: giá Z: phí tổn một đơn vị sản phẩm M: mức lời dự kiến So với các phương pháp định giá khác thì phương pháp này đơn giản hơn nhiều nhưng không hợp lý vì nó bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường. Định giá theo người mua: công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của người mua về sản phẩm chứ không phải chi phí của người bán. Công ty sử dụng lối định giá này phải thiết lập được giá trị nơi ý nghĩa của người mua trong sụ tương quan với những cống hiến cạnh tranh khác Định giá dựa vào cạnh tranh: là định giá theo mức cạnh tranh hiện hành, không để ý đến chi phí và cầu trên thị trường. Các chiến lược định giá xuất khẩu: Định giá hớt váng sữa (Skimming pricing): Đây là chính sách giá cao giúp nhà xuất khẩu đạt mức lời cao trong một thời gian nhất định. Định giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng tốt. Điều kiện để áp dụng chính sách này là: đường cầu không co giãn theo giá, các sản phẩm phải độc đáo mới lạ. Định giá thâm nhập (Penetration pricing): Đây là cách định giá thấp hơn giá phổ biến trên thị trường thế giới nhằm để mở rộng thị phần. Công ty sẽ thu lợi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên thị trường và trong những trường hợp nhất định người ta có thể xác định giá thấp hơn chi phí. Điều kiện áp dụng: chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống khi số lượng sản phẩm tăng lên, thị trường phải nhạy bén với giá cả và công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh. Tuy nhiên, với chính sách định giá này thì nhà xuất khẩu rất khó tăng giá trở lại vì người tiêu dùng đã quen với giá thấp. Định giá theo từng thị trường: Là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát với mức giá phổ biến trên thị trường. Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá thị trường thế giới. Nhược điểm của cách định giá này là khi đưa ra thị trường thế giới một sản phẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá của sản phẩm tương đương để so sánh. Định giá hủy diệt (Extinction pricing): Mục tiêu của chính sách định giá này là loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang có ra khỏi thị trường, thường được các công ty đa quốc gia sử dụng như một phương pháp để đẩy nhà sản xuất yếu hơn ra khỏi ngành để độc quyền thị trường. Tuy nhiên khi áp dụng chính sách định giá này nên thận trọng vì mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế đến việc nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm và nguy hiểm hơn khi định giá hủy diệt là khách hàng đã quen mua giá thấp, công ty sẽ gặp khó khăn khi muốn tăng giá. 1.1.6.3. Chính sách phân phối: Chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là một tiến trình hoạch định và triển khai thực hiện các giải pháp về tập hợp hàng hóa, dự trữ, đóng gói, chuyên chở và tổ chức tiêu thụ sản phẩm qua một hệ thống kênh phân phối thích hợp nhằm thực hiện mong muốn về mức độ bao phủ trên một thị trường mục tiêu nhất định ở hải ngoại. Chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là một bộ phận của Marketing-mix, vì vậy nó phải phù hợp với các chính sách khác như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách chiêu thị. Hình 1.4 Quy trình phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế Thành viên phân phối trong nước Thành viên phân phối nước ngoài Nhà sản xuất Công ty kinh doanh xuất khẩu Đại lý xuất khẩu Xuất khẩu trực tiếp Nhà bán buôn địa phương hay đại lý Trung gian nhập khẩu Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng công nghiệp Văn phòng đại diện hay chi nhánh ở nước ngoài và các thành viên tham gia Mục tiêu của chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng ở hải ngoại đúng thời gian, đúng địa điểm với mức giá phù hợp thông qua các phương thức xuất khẩu sản phẩm hoặc tổ chức sản xuất và phân phối ở nước ngoài. Tại những quốc gia khác nhau đòi hỏi phải thực thi những phương thức phân phối khác nhau, và do đó các mục tiêu chính sách phân phối cũng khác nhau. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: Chi phí: Chi phí cho kênh phân phối bao gồm: chi phí ban đầu, chi phí duy trì và chi phí cho hệ thống hậu cần phân phối. Chi phí cho kênh phân phối cao thường làm cho giá thành cao hơn ở mức độ tiêu dùng, điều này có thể cản trở việc thâm nhập thị trường mới. Các công ty thường có xu hướng xây dựng kênh phân phối trực tiếp với mong muốn giảm được chi phí trong phân phối. Nhu cầu đồng vốn: Nhu cầu đồng vốn bao gồm: vốn cho hàng tồn kho, vốn cho hàng đang trên đường vận chuyển, các khoản phải thu, vốn ở kho hàng ký gởi. Việc xây dựng kênh bán hàng trực tiếp thường đòi hỏi khoản đầu tư đồng vốn tối đa, trong khi sử dụng các nhà phân phối sẽ giảm được khoản đầu tư vốn này. Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của một sản phẩm có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Nếu sản phẩm dễ hư hỏng hay chu kỳ sống ngắn, nhà sản xuất buộc phải dùng những kênh phân phối ngắn hơn đẻ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh hơn. Một sản phẩm kỹ thuật hay có độ phức tạp cao thì phải bán hàng trực tiếp hoặc thông qua đối tác phân phối có trình độ kỹ thuật cao. Còn các sản phẩm thông dụng, khó hư hỏng thì có thể phân phối qua kênh phân phối dài để tới nhiều nhà bán lẻ. Nhân tố về kiểm soát: Mỗi loại cấu trúc kênh cho thấy một mức độ khác nhau trong việc kiểm soát của nhà sản xuất. Với kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất có thể kiểm soát giá, khuyến mãi, mức độ nỗ lực và điểm bán cần sử dụng. Còn các kênh phân phối dài thường làm cho nhà sản xuất thiếu hoặc mất tầm kiểm soát, và trong nhiều trường hợp sẽ không biết được ai là người cuối cùng mua sản phẩm. Nhân tố về sự khác biệt thị trường thế giới: Sự khác biệt về môi trường giữa các quốc gia hình thành các cấu trúc kênh phân phối khác nhau ở từng quốc gia. Các cấu trúc kênh phân phối sẵn có ở mỗi quốc gia tác động rất lớn đến việc lựa chọn kênh và các chính sách phân phối thích hợp theo mục tiêu của doanh nghiệp. Do vậy một kênh phối được lựa chọn phải thể hiện được sự thích hợp với những khác biệt của từng thị trường trên thế giới. Nhân tố về độ bao phủ: Độ bao phủ là việc chiếm lĩnh địa lý trong một khu vực thị trường. Việc lựa chọn kênh phân phối sẽ chịu tác động bởi kỳ vọng về sự bao phủ của thị trường. Để xác định độ bao phủ của một đại lý, nhà mô giới, nhà phân phối thì cần xem xét đến các yếu tố sau: vị trí của văn phòng bán hàng, nhà của nhân viên bán hàng, mức bán năm vừa qua của khu vực địa lý này. Nhân tố tổng lực: Việc chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi những kỹ năng toàn diện của từng thành viên trong kênh, và đó cũng là yếu tố có thể làm tăng khả năng đầu ra của toàn bộ hệ thống phân phối. Các chiến lược phân phối trên thị trường thế giới: Chiến lược phân phối từng đợt cho thị trường: Chiến lược này dựa vào quy luật vận động của vòng đời sản phẩm, vì vậy cần phải điều tiết sao cho càng kéo dài vòng đời của sản phẩm càng tốt. cùng với chiến lược phân phối này, doanh nghiệp có thể thực hiện cải tiến một số đặc trưng của sản phẩm để tạo ra một chu kỳ sống mới cho sản phẩm. Chiến lược phân phối đồng loạt cho tất cả các thị trường: Chiến lược này dựa trên lợi thế sản xuất quy mô lớn. Trong quá trình thực hiện, chiến lược này cần được phối hợp với các chiến lược khác như: Chiến lược thâm nhập vào các thị trường Chiến lược sản xuất bằng lợi thế quy mô lớn Chiến lược định vị sản phẩm và dịch vụ khách hàng Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm và đa đa dạng hóa chủng loại. 1.1.6.4. Chính sách chiêu thị: Chính sách chiêu thị quốc tế bao gồm các hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi, giao tế, chào hàng, Marketing trực tiếp được thực hiện trên phạm vi thị trường quốc tế. Hình 1.5 Chiến lược chiêu thị quốc tế CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ QUỐC TẾ CHIẾN LƯỢC ĐẨY CHIẾN LƯỢC KÉO PHỐI THỨC CHIÊU THỊ QUỐC TẾ Quảng cáo Khuyến mãi Chào hàng Giao tế Marketing trực tiếp Chiến lược quảng cáo: Chiến lược quảng cáo quốc tế là một quá trình xác định các chủ đề quảng cáo phù hợp với các yếu tố văn hóa, ngôn ngữ, luật lệ của mỗi quốc gia hoặc trong phạm vi toàn thế giới và vận dụng những phương tiện truyền thông thích hợp để truyền đạt các thông điệp về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng và người tiêu thụ tiềm năng ở một thị trường mục tiêu nhất định trên thế giới. Những quyết định của quảng cáo bao gồm tổ chức, chọn đại lý, nghiên cứu quảng cáo, chọn phương tiện quảng cáo, quyết định sáng tạo và thông điệp. Chiến lược quảng cáo quốc tế bao gồm: chiến lược quảng cáo toàn cầu và chiến lược quảng cáo địa phương Chiến lược quảng cáo toàn cầu: là một nội dung của Marketing toàn cầu, công ty sẽ sử dụng cùng một thông điệp quảng cáo cho tất cả các thị trường. Chiến lược quảng cáo địa phương (sản phẩm toàn cầu, thông điệp địa phương): nhiều công ty có sản phẩm tiêu chuẩn hóa nhưng thông điệp quảng cáo mang tính chất địa phương. Cách tiếp cận này xuất phát từ ước muốn, mục tiêu, nhu cầu và sử dụng sản phẩm giống nhưng thiết kế thông điệp quảng cáo phù hợp với nền văn hóa và điều kiện của mỗi thị trường. Công ty sẽ thiết kế nhiều thông điệp quảng cáo với nhiều hình ảnh, nội dung phù hợp với đặc thù về văn hóa, điều kiện kinh tế, pháp lý ở mỗi thị trường. Những lưu ý khi thiết kế nội dung quảng cáo: Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu, nêu bật được sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nội dung quảng cáo phải luôn bám sát mục tiêu đề ra, thông qua quảng cáo để thu hút được nhiều khách hàng hơn. Nội dung quảng cáo phải tác động đến hành vi của khách hàng theo các bước sau: A (Get Attention): lôi cuốn sụ chú ý I (Hold Interest): làm cho thích thú D (Create Desire): tạo sự ham muốn A (Lead to Action): dẫn đến hành động mua hàng Chiến lược khuyến mại: Khuyến mại quốc tế được xem như là một công cụ khích lệ ngắn hạn, nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua sắm và cải thiện hiệu quả bán lẻ và sự hợp tác của các trung gian phân phối. Khuyến mại quốc tế cũng có những đặc trưng như khuyến mại trong thị trường nội địa, tuy nhiên do có những khác biệt về môi trường ở mỗi nước nên doanh nghiệp cần phải có sự thay đổi thích hợp trong chiến lược khuyến mại của mình. Khi lựa chọn hình thức khuyến mãi cần lưu ý đến: sự phát triển kinh tế, mức độ trưởng thành của sản phẩm, văn hóa, quy định chính phủ. Để xây dựng một chiến lược khuyến mại quốc tế thích hợp, công ty cần phân tích và lựa chọn các loại khuyến mại thích hợp với hoàn cảnh, môi trường ở mỗi thị trường mục tiêu. Hoạt động giao tế: Giao tế trong thương mại quốc tế nhằm thiết lập và duy trì sự tin tưởng, tín nhiệm và hình ảnh đẹp về nhãn hiệu đối với các nhóm công chúng ở thị trường mục tiêu. Nhóm công chúng mà hoạt động giao tế nhắm vào có thể là khách hàng, giới báo chí, dân chúng, công chúng nội bộ, hoặc chính phủ… Giao tế có mục đích phát triển, tạo hình ảnh đẹp về sản phẩm, nhãn hiệu và bảo vệ sản phẩm khi gặp vấn đề. Hoạt động giao tế có thể thực hiện thông qua các hình thức như: viết bài đưa tin, họp báo, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ,… Hoạt động bán hàng: Bán hàng quốc tế là sự mua bán và gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên của công ty với khách hàng hải ngoại. Việc bán hàng quốc tế thường được áp dụng trong các hoạt động kinh doanh máy móc và dịch vụ công nghiệp, hiếm thấy trong các hoạt động kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ tiêu dùng. Nhân viên bán hàng quốc tế phải có khả năng giao dịch hiệu quả với bộ phận mua hàng hải ngoại và phải có những kỹ năng tốt về: ngôn ngữ, văn hóa, nghi thức giao tiếp, tích cách chào hàng cho phù hợp với những nhóm khách hàng ở các nước khác nhau. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động bán hàng:: Thông tin giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng, thuyết phục khách hàng và có được đơn đặt hàng. Thiết lập mối quan hệ với khách hàng, phải quan tâm tạo lập, duy trì và cải thiện hình ảnh công ty với khách hàng và công chúng. Thu thập và cung cấp thông tin phản hồi cho nhà quản trị của công ty để xây dựng hoặc điều chỉnh các kế hoạch thích hợp. Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp bao gồm hàng loạt các phương pháp marketin._.g nhằm tiếp cận trực tiếp đến khách hàng, như là: thư trực tiếp (direct mail), bán hàng tận nhà (door to door selling), tiếp thị từ xa (telemarketing). Phương pháp này đạt được những thành công đáng kể nhưng không phải thị trường nào cũng đáp ứng tốt với các phương pháp Marketing trực tiếp. Giới thiệu về công ty Seaprodex Saigon: Tên gọi đầy đủ: Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản Sài Gòn. Tên giao dịch quốc tế: SEAPRODEX SAIGON. Tên viết tắt: SSGN. Trụ sở chính: 87 Hàm Nghi, Quận 1, Tp.HCM. Điện thoại: (84-8) 38 293601 – 38 293669 – 38 291335 Fax: (84-8) 224 951 Email: seasaigon@hcm.vnn.vn Website: www.seaprodexsg.com 1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản TP.HCM được thành lập theo quyết định số 243TS/QĐ-TC ngày 31/3/1993 của Bộ Thủy Sản và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 1052574 ngày 13/4/1993 do Sở Kế Hoạch - Đầu Tư TP.HCM cấp. Đây là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc tổng Công ty Thủy Sản Việt Nam – SEAPRODEX VIETNAM. Công ty Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản TP.HCM là sự hợp nhất của 3 đơn vị: Trung Tâm Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản. Công ty kho vận. Công ty vận tải biển. Đơn vị trực thuộc: Xí nghiệp vận tải biển: 200 Điện Biên Phủ, Q.3, TP.HCM. Xí nghiệp kho vận: 318 Âu Cơ, Q.Tân Bình, TP.HCM. Tổng số vốn khi mới thành lập: 56.022.000.000 VND. Sau một thời gian hoạt động, công ty đã phát triển với một số cơ sở vật chất có giá trị: Cơ sở vật chất: Xí nghiệp kho vận. Xí nghiệp vận tải biển. Khách sạn liên doanh Đà Lạt. Máy móc, trang thiết bị chủ lực: Cụm thiết bị tủ đông 500Kg/ca (MYCOMF 42A Nhật) công suất 4 tấn/ngày 1760 Kg/ca (MYCOMF 62 B Nhật) công suất 8 tấn/ngày. Thiết bị kho lạnh với công suất 12 tấn/ ngày. Thiết bị chiếu sáng, thông gió điều hoà không khí, bơm nước với công suất 18Kwh. Ngoài ra còn máy phát điện, máy biến thế, hệ thống lắng lọc…phục vụ cho quá trình chế biến sản phẩm và xe chuyên dùng, xe tải... Cơ sở hạ tầng: Tổng diện tích mặt bằng: 24833 m2. Diện tích nhà xưởng chế biến hàng xuất khẩu: 11.435 m2. Sân phơi hàng khô:4.200 m2. Diện tích mặt bằng phục vụ văn phòng: lầu 5,6,8 cao ốc 87 Hàm Nghi, Q.1, TP.HCM: 600 m2. Diện tích kho bãi: 2.490 m2 tại 667 Lò Gốm, P.9, Q.6, TP.HCM. Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, Nhà nước ta có chủ trương khuyến khích các doanh nghiệp nhà nước tiến hành cổ phần hoá hoạt động dưới hình thức Công ty Cổ Phần. Do đó, ngày 7/12/2006 Công Ty XNK Thủy Sản TP.HCM chính thức hoạt động với tên gọi Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản Sài Gòn . Việc thành lập công ty căn cứ theo: Nghị định số 187/2004/NĐ-CP ngày 16/11/2004 của Chính phủ về việc chuyển Doanh Nghiệp Nhà nước thành Công ty Cổ phần. Luật doanh nghiệp được Quốc hội nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/11/2005. Quyết định số 604/QĐ-BTS ngày 8/8/2006 của Bộ Thủy Sản về việc phê duyệt phương án và chuyển Công ty XNK Thủy Sản TP.HCM thuộc Tổng Công ty Thủy sản Việt Nam thành Công ty Cổ phần. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty Cổ phần 4103005673, đăng ký lần đầu ngày 7/12/2006 và đăng ký thay đổi lần 1 ngày 20/1/2007 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp. Vốn điều lệ của công ty vào thời điểm thành lập là: 96.000.000.000 VND Cơ cấu vốn điều lệ khi thành lập phân theo sở hữu: Vốn thuộc sở hữu Nhà nước là 5.858.500 cổ phần, chiếm 61,03% vốn điều lệ của công ty và vốn thuộc sở hữu của các cổ đông trong và ngoài công ty là 3.741.500 cổ phẩn chiếm tỷ lệ 38.97% vốn điều lệ của công ty. 1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của công ty: 1.2.2.1. Chức năng: Nhập khẩu máy móc thiết bị phụ tùng, nhiên liệu hoá chất, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng phục vụ cho sản xuất của công ty và các loại hàng hoá phục vụ cho ngành thủy sản và các ngành khác. Khai thác, thu mua, chế biến và xuất nhập khẩu các mặt hàng thủy sản đông lạnh, khô, tươi sống… Bảo tồn và phát triển vốn được giao, được vay vốn ngân hàng, có quyền huy động vốn trong và ngoài nước nhằm phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Chấp hành nghiêm chỉnh, đầy đủ các chính sách chế độ quản lý hành chính của Nhà nước. 1.2.2.2. Nhiệm vụ: Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Chấp hành các chế độ quản lý kinh tế hiện hành, quy định về kinh tế đối ngoại, được đề xuất với Bộ, các ngành chức năng có liên quan, giải quyết, tháo gỡ các trở ngại, vướng mắc trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu. Quản lý nguồn vốn thuộc sở hữu Nhà nước, sở hữu tập thể nhằm đảm bảo nộp ngân sách Nhà nước, tăng quỹ phúc lợi tập thể cho công ty và quỹ phát triển để đẩy mạnh nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu. Đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật để nâng cao trình độ, năng lực cho cán bộ công nhân viên toàn công ty. Thực hiện chế độ bảo vệ an toàn lao động trong sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu, bảo vệ tài sản Nhà nước và tập thể, bảo vệ môi trường, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. 1.2.2.3. Mục tiêu: Căn cứ vào chiến lược phát triển kế hoạch hàng năm của công ty, xây dựng các đề án phát triển hàng xuất nhập khẩu, lập danh mục các mặt hàng xuất nhập khẩu của ngành, xây dựng các kế hoạch hàng năm và tổ chức thực hiện các kế hoạch đã đề ra. Định hướng xuất khẩu các mặt hàng vào thị trường các nước vùng Trung Đông và Châu Âu. Bảo toàn và phát triển vốn để tạo ra hiệu quả kinh tế xã hội, tăng cường cơ sở vật chất cho công ty, không ngừng nâng cao năng lực kinh doanh và thực hiện đầy đủ các nhiệm vụ và nghĩa vụ Nhà nước giao. Đồng thời đảm bảo mức lương tối thiểu và chăm lo đời sống cho công nhân viên. 1.2.3. Sơ đồ tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận: 1.2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý: Hình 1.6 Sơ đồ cơ cấu tổ chức hành chính của công ty. BAN KIỂM SOÁT ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN TỔNG GIÁM ĐỐC HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BỘ PHẬN QUẢN LÝ NHÂN SỰ VÀ HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ BỘ PHẬN QUẢN LÝ SẢN XUẤT BỘ PHẬN KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ PHẬN KINH DOANH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BỘ PHẬN TÀI CHÍNH KẾ TOÁN BỘ PHẬN NGHIÊN CỨU VÀ XD CHIẾN LƯỢC PHÂN XƯỞNG KHO LẠNH PHÂN XƯỞNG CHẾ BIẾN PX SẢN XUẤT CÁC MẶT HÀNG KHÁC PHÒNG KINH DOANH NHẬP KHẨU PHÒNG KINH DOANH DỊCH VỤ PHÒNG KINH DOANH XUẤT KHẨU (Nguồn:phòng hành chính nhân sự) 1.2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận: Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ): ĐHĐCĐ thường niên mỗi năm họp 1 lần do Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị (HĐQT) triệu tập trong thời hạn 90 ngày, kể từ ngày kết thúc năm tài chính, có quyền thảo luận và thống kê qua các vấn đề sau: báo cáo tài chính hàng năm, báo cáo của ban kiểm soát về tình hình công ty, báo cáo của HĐQT, báo cáo của các kiểm toán độc lập, kế hoạch phát triển ngắn hạn và dài hạn của công ty. Hội đồng quản trị (HĐQT): HĐQT có toàn quyền nhân danh công ty quyết định các vấn đề có liên quan đến mục tiêu, chính sách, chiến lược và quyền lợi của công ty phù hợp với pháp luật và điều lệ công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ và chịu trách nhiệm về những vi phạm điều lệ của công ty, những sai phạm trong quản trị gây thiệt hại cho công ty và quyền lợi các cổ đông. Ban kiểm soát: Gồm 3 thành viên do ĐHĐCĐ bầu ra và có nhiệm kỳ 5 năm có nhiệm vụ: Kiểm tra tính pháp lý, chính xác, trung thực trong công tác quản lý, điều hành hoạt động SXKD của công ty và việc ghi chép, lưu sổ chứng từ và lập sổ kế toán, báo cáo tài chính và các báo cáo khác của công ty để báo cáo với ĐHĐCĐ Thường xuyên thông báo với HĐQT về kết quả hoạt động SXKD. Kiến nghị phương pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành hoạt động SXKD của công ty. Ban tổng giám đốc: Gồm 1 tổng giám đốc và 5 phó tổng giám đốc Tổng Giám Đốc (TGĐ): Do HĐQT bổ nhịêm, miễn nhiệm, cách chức theo hình thức bỏ phiếu kín với nguyên tắc biểu quyết đa số. Là người đại diện theo pháp luật của công ty trong mọi hoạt động giao dịch, có quyền quyết định cao nhất về công tác điều hành và chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động của SXKD của công ty theo Nghị Quyết ĐHĐCĐ, Nghị Quyết và Quyết định của HĐQT, điều lệ công ty và các quy định pháp luật như quyền quyết đinh phương hướng, kế hoạch dự án SXKD và các chủ trương của công ty, nhất quyết các vấn đề liên doanh liên kết tổ chức của công ty, quyết định thành lập đơn vị mới, sáp nhập và giải thể các phòng nghiệp vụ không có hiệu quả, được đề cử phó Tổng Giám Đốc, Kế Toán Trưởng, trưởng các Phó phòng nghiệp vụ và các chức danh quản lý khác trong công ty trừ các chức danh do HĐQT bổ nhiệm. Phó Tổng Giám Đốc: Là người giúp đỡ cho TGĐ, được TGĐ uỷ quyền hay uỷ nhiệm trong một số lĩnh vực quản lý chuyên môn và phải chịu trách nhiệm pháp lý trước TGĐ và trước pháp luật về những công việc mình làm. Bộ phận quản lý chuyên môn: Phòng tổ chức cán bộ: Tham mưu cho TGĐ công ty về tổ chức bộ máy SXKD và bố trí nhân sự có năng lực phù hợp với nhu cầu phát triển của công ty Quản lý hồ sơ lý lịch của công nhân viên, giải quyết các chế độ tuyển dụng , cho thôi việc, bổ nhiệm, bãi nhiệm, bãi miễn, khen thưởng, kỷ luật… Xây dựng kế hoạch chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn tay nghề nhằm nâng cao trình độ cho các cán bộ công nhân viên của công ty, kết hợp cùng với phòng tài chính kế toán xây dựng tổng quỹ lương. Phòng hành chính quản trị: Quản lý công văn giấy tờ, sổ sách hành chính, thực hiện công tác lưu trữ hồ sơ các tài liệu thường và quan trọng. Quản lý về tài sản, trụ sở làm việc của công ty, mua sắm các vật dụng cần thiết và trang bị văn phòng phẩm phục vụ chuyên môn. Phòng kế hoạch đầu tư : Có nhiệm vụ cùng với TGĐ công ty hoạch định các mục tiêu kế hoạch cho quá trình hoạt động và phát triển của công ty. Hướng dẫn các phòng nghiệp vụ xây dựng kế hoạch năm, kế hoạch ngắn hạn, tổng hợp kế hoạch SXKD toàn công ty, báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch SXKD Phòng tài chính kế toán: Tổ chức hạch toán kế toán về hoạt động SXKD của công ty theo đúng pháp luật thống kê của nhà nước. Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân tích hoạt động SXKD để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện kế hoạch của công ty Thực hiện quyết toán các tiến độ và tham gia cùng các phòng nghiệp vụ của công ty hạch toán lãi lỗ giúp cho TGĐ nắm được tình hình tài chính và hiệu quả hoạt động của công ty. Phòng kinh doanh xuất khẩu: Khai thác, thu mua tạo nhiều nguồn hàng, chủng loại về xuất khẩu các mặt hàng thủy sản như: Hàng đông lạnh, hàng khô, hàng tươi… Nghiên cứu thị trường, chính sách giá cả, thương nhân, khách hàng trong và ngoài nước, đẩy mạnh công tác liên doanh, liên kết, hợp tác đầu tư với các đơn vị trong và ngoài ngành thuỷ sản. Nắm nguồn hàng chủ động để xuất khẩu đạt hiệu quả và chỉ tiêu công ty đề ra. Phòng kinh doanh nhập khẩu: Tiếp xúc đàm phán với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước với phạm vi kinh doanh nhập khẩu theo hướng chuyên ngành. Nghiên cứu và phát triển các thị trường nhập khẩu, bán lẻ và kinh doanh trực tiếp những mặt hàng mà công ty có chức năng nhập khẩu. Dự thảo các kế hoạch nhập khẩu trực tiếp, các biện pháp tối ưu nhằm thực hiện thủ tục nhập khẩu. Hoạt động kinh doanh của công ty: 1.2.4.1. Lĩnh vực kinh doanh: Khai thác, đánh bắt, nuôi trồng, thu mua, chế biến, kinh doanh các mặt hàng như: thủy hải sản, nông lâm sản, thực phẩm và các mặt hàng tiêu dùng khác. Sản xuất, mua bán: Các loại vật liệu xây dựng, vật tư nguyên liệu phục vụ cho ngành thủy sản, ngành công nghiệp, ngành bao bì, các loại máy móc thiết bị, phụ tùng, phương tiện vận tải… Kinh doanh kho lạnh, giao nhận, vận chuyển, bốc xếp hàng hoá đường bộ, đường biển và đường hàng không. Đại lý vận tải biển, vận tải hàng không. Kinh doanh nhà ở, cơ sở hạ tầng, văn phòng làm việc, nhà xưởng, kho bãi và các loại bất động sản khác. Đào tạo cung ứng nguồn lao động cho khách hàng trong và ngoài nước… 1.2.4.2. Mặt hàng kinh doanh: Xuất khẩu: Các mặt hàng thuỷ sản tươi sống, đông lạnh, chế biến, khô, đóng hộp… bao gồm: tôm, mực, cá, nghiêu, sò, ốc, cua, ghẹ, chả giò, mực khô, lươn, bạch tuộc…. Nhập khẩu: Sắt thép các loại:thép lá mạ nhôm-kẽm-thiếc, Inox, thép lá đen, tole tráng kẽm, tole cuộn, nhôm lá, nhôm thổi các loại, phôi thép, ống thếp các loại… Máy móc, thiết bị, phụ tùng nông - ngư cơ: Máy thủy, máy nông nghiệp, máy bơm, máy kéo, máy phát điện, trang thiết bị hàng hải, máy dò cá, bộ đàm, định vị… Sản phẩm hoá học, vật tư nguyên liệu, hàng tiêu dùng: Bình ắc quy, vỏ xe, ruột xe, phụ tùng ôtô các loại…, cao su tổng hợp, ống cao su, hạt nhựa, nhựa nguyên sinh: PE, PP, HDPE, ABS, GPPS…; Màng nhựa các loại: BOPP, PVC film…; Các loại hoá chất, sợi thuỷ tinh, sợi Polyester; Vòi nước, gạch men, ván ép…;Giấy làm bao bì các loại, phân bón và các loại thuốc. Dịch vụ: Bảo quản hàng đông lạnh: Kho đông lạnh với công suất trên 2ngàn tấn đảm bảo trữ hàng xuất khẩu từ 6 tháng đến 1 năm, với nhiệt độ từ 180C – 250C cho công ty xuất nhập khẩu và khách hàng gửi hàng, nằm ở vị trí sát sân bay và bến cảng rất thuận lợi cho việc giao nhận và vận chuyển hàng thủy sản xuất khẩu. Đội xe vận tải lạnh và container chuyên dùng: chở hàng thủy sản trong nước và đưa hàng xuất tới cảng, sân bay với số lượng 20 chiếc và công suất từ 10-20 tấn/ chiếc phục vụ cho yêu cầu xuất khẩu của công ty và khách hàng. Liên doanh, liên kết với các đơn vị trong các lĩnh vực: Nhà hàng, khách sạn, tham gia góp vốn với Ngân hàng và Tổ chức tín dụng, liên doanh với các đơn vị chế biến thủy sản xuất khẩu. 1.2.4.3. Thị trường xuất nhập khẩu: Các thị trường chính của Seaprodex Saigon: Asean: Singapore, Thailand, Malaysia, Indonesia, Myanma, Bruney, Phillipines, Laos, Cambodia. Asia: Japan, Korea, Taiwan, Hongkong, Quatar, India,… Europe: France, England, Germany, Switzerland, Italy, Sweeden, Slovakia, Russia, Denmark, Belgium, The Netherlands, Spain,… North America: USA, Canada. Australia: Australia, New Zealand. 1.2.4.4. Phương thức kinh doanh: Nhập khẩu: Công ty Seaprodex Saigon kinh doanh nhập khẩu theo hai phương thức: ủy thác và tự doanh.Tuy nhiên, công ty kinh doanh theo phương thức tự doanh là chủ yếu. Trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu, công ty lại có hai phương thức kinh doanh: Nếu có khách hàng nội địa cần mua hàng, công ty sẽ thoả thuận với khách hàng về số lượng, giá cả, điều kiện giao hàng và phương thức thanh toán trong hợp đồng kinh tế. Khi hàng về đến cảng, sau khi hoàn tất thủ tục hải quan, căn cứ vào hợp đồng kinh tế, công ty sẽ giao toàn bộ lô hàng đó cho khách hàng. Nếu không có khách hàng nội địa, công ty sẽ kinh doanh lô hàng đó theo phương thức tự doanh (bán lẻ). Xuất khẩu: Công ty kinh doanh hàng thuỷ sản xuất khẩu theo hai hình thức: Trực tiếp sản xuất hàng thủy sản để xuất khẩu: phương thức này chỉ áp dụng cho các hợp đồng có quy mô nhỏ và vừa trong khu vực Châu Á Vai trò trung gian thương mại: công ty sẽ mua hàng từ các nhà cung cấp trong nước và xuất khẩu bán lại cho các đối tác nước ngoài với vai trò là trung gian thương mại. Phương thức này áp dụng cho các mặt hàng không phải là thế mạnh của công ty hay trong trường hợp công ty không có đủ khả năng sản xuất. 1.2.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2005-2008: 1.2.5.1. Tình hình nhân sự: Là doanh nghiệp hoạt động đã lâu nên số lượng lao động của công ty tương đối lớn, tính đến tháng 12/2008 số lượng công nhân viên của công ty là 925 người. Bảng 1.7 Bảng tình hình lao động của công ty ĐVT: Người Năm 2005 2006 2007 2008 Lao động trực tiếp 796 745 740 740 Lao động gián tiếp 104 105 180 185 Tổng số lao động 900 850 920 925 (Nguồn: phòng hành chính quản trị) Hình 1.8 Biểu đồ tình hình lao động của công ty giai đoạn 2005-2008 Qua bảng trên ta thấy tổng số lao động của công ty có sự thay đổi. Cụ thể năm 2006 số lao động giảm 50 người so với 2005 nhưng từ năm 2007 đến 2008 thì số lao động có chiều hướng tăng lên. Nguyên nhân của việc giảm lao động là do từ cuối năm 2005, công ty chuẩn bị tiến hành Cổ phần hóa nên có sự thuyên chuyển nhân sự giữa các bộ phận. Đi sâu vào phân tích ta thấy: ØXét theo vai trò lao động: Lao động trực tiếp của công ty chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số lao động (khoảng 84%). Tuy nhiên số lao động trực tiếp có xu hướng giảm dần qua các năm, so với năm 2005 thì lượng lao động trực tiếp hiện nay đã giảm 56 người. Nguyên nhân là do hằng năm công ty đưa thêm các thiết bị tự động hóa vào hoạt động. Lao động gián tiếp của công ty tập trung ở các bộ phận chức năng và cũng có xu hướng tăng dần qua các năm. So với năm 2005, thì lượng lao động gián tiếp hiện nay tăng 81 người. ØXét theo trình độ nhân sự: Bảng 1.8 Bảng tình hình lao động theo trình độ ĐVT: Người Năm 2005 2006 2007 2008 Trên đại học 15 18 20 22 Đại học, cao đẳng 300 320 350 360 Trung cấp 250 255 270 300 Lao động phổ thông 335 257 280 243 Tổng số lao động 900 850 920 925 ( Nguồn: Phòng hành chính quản trị) Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty có trình độ trên đại học chỉ chiếm khoảng 2,1% trong tổng số lao động của công ty, thường giữ các vị trí lãnh đạo cấp cao. Lao động trình độ đại học, cao đẳng cũng tăng dần theo từng năm, còn lao động phổ thông lại có xu hướng giảm đi, nguyên nhân là do công ty ngày càng áp dụng các khoa học kỹ thuật tiên tiến vào trong quá trình sản xuất. 1.2.5.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Seaprodex Saigon giai đoạn 2004-2008: Bảng 1.8 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 Tồng Doanh Thu 435,210 504,983 485,752 522,157 508,116 Các khoản giảm trừ 201 250 240 276 0 DT thuần 435,009 504,733 485,512 521,881 508,116 GVHB 420,029 488,842 469,217 504,634 490,612 Lợi nhuận gộp 14,980 15,891 16,295 17,247 17,504 DT HĐTC 1,891 2,504 3,655 4,085 4,638 Chi phí tài chính 5,015 5,013 5,868 6,005 6,280 CPBH 985 1,000 1,062 1,572 1,738 Chi phí QLDN 10,500 12,010 12,593 13,296 13,621 LN từ HĐKD 371 372 427 459 503 Thu nhập khác 756 956 470 543 569 Chi phí khác 499 330 131 166 192 Lợi nhuận khác 257 626 339 377 377 Tổng LN trước thuế 628 998 766 836 880 Thuế TNDN 176 279 214 234 247 LN sau thuế 452 719 552 602 633 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2004-2008, Phòng tài chính kế toán) Chỉ tiêu So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007 Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tổng DT 69,773 16.03 -19,231 -3.81 36,405 7.49 -14,041 -2.69 Các khoản giảm trừ 49 24.38 -10 -4.00 36 15.00 -276 -100 Dt thuần 69,724 16.03 -19,221 -3.81 36,369 7.49 -13,765 -2.64 GVHB 68,813 16.38 -19,625 -4.01 35,417 7.55 -14,022 -2.78 LN gộp 911 6.08 404 2.54 952 5.84 257 1.49 DT HĐTC 613 32.42 1,151 45.97 430 11.76 553 13.54 CP tài chính -2 -0.04 855 17.06 137 2.33 275 4.58 CP bán hàng 15 1.52 62 6.20 510 48.02 166 10.56 Chi phí QLDN 1,510 14.38 583 4.85 703 5.58 325 2.44 Lợi nhuận từ HĐKD 1 -0.27 55 14.78 32 7.49 44 9.59 Thu nhập khác 200 26.46 -486 -50.84 73 15.53 26 4.79 Chi phí khác -169 -33.87 -199 -60.30 35 26.72 26 15.66 LN khác 369 143.58 -287 -45.85 38 11.21 0 0.00 TổngLN trước thuế 370 58.92 -232 -23.25 70 9.14 44 5.26 Thuế TNDN 104 58.92 -65 -23.25 20 9.14 13 5.35 LN sau thuế 266 58.92 -167 -23.25 50 9.14 31 5.23 Bảng 1.9 Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2004-2008 Qua bảng số liệu trên nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty vẫn chưa ổn định, tốc độ tăng trưởng không đồng đều qua các năm. So với năm 2004, thì tình hình kinh doanh của công ty nặm 2005 có nhiều bước tiến vượt bậc: tổng doanh thu tăng gần 70 tỷ đồng (16.03%), doanh thu từ hoạt động tài chính tăng 613 triệu đồng (tăng 32.42%), trong khi chi phí tài chính và chi phí khác giảm xuống làm cho tổng lợi nhuận trước thuế của công ty tăng lên 370 triệu đồng, tương ứng tăng 58.92% so với năm 2004. Nhưng từ cuối năm 2005, công ty bắt đầu tiến hành cổ phần hoá nên nguồn lực của công ty trong thời gian này không ổn định. Công ty phải thực hiện lại cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động và tình hình nhân sự cho phù hợp với mô hình doanh nghiệp cổ phần. Chính vì vậy, việc cổ phần hoá đã có ảnh hưởng lớn đến hoạt động SXKD của công ty trong thời gian qua, và năm 2006 thật sự là một năm kinh doanh đầy khó khăn của công ty. Cụ thể: tổng doanh thu giảm khoảng 20 tỷ đồng (giảm 3.81%), lợi nhuận khác giảm khoảng 287 triệu đồng (giảm 45.85%), tuy doanh thu hoạt động tài chính năm 2006 tăng khoảng 1,2 tỷ ( tăng 45.97%) nhưng cũng không thể bù đắp các khoản tăng chi phí, vì vậy lợi nhuận trước thuế của công ty đã giảm đi 232 triệu đồng (giảm 23.25%) so với năm 2005. Nhưng từ sau khi tiến hành cổ phần hóa thì tình hình kinh doanh của công ty đã khởi sắc trở lại. So với năm trước đó, thì tồng doanh thu năm 2007 tăng khoảng 36.4 tỷ (tăng 7.49%), doanh thu thuần tăng 36.3 tỷ đồng (tăng 7.49%), lợi nhuận khác tăng 38 triệu, vì vậy lợi nhuận trước thuế tăng 70 triệu đồng (tăng 9.14%). Tuy nhiên trong năm 2007, tốc độ tăng doanh thu (7.49%) lại nhỏ hơn tốc độ tăng giá vốn hàng bán (7.55%), mặc dù không đáng kể, nhưng ít nhiều cũng đã ảnh hưởng tình hình kinh doanh của công ty vì vậy công ty nên chú ý khắc phục. Năm 2008 thực sự là năm kinh doanh đầy khó khăn của tất cả các doanh nghiệp nói chung và của công ty Seaprodex Saigon nói riêng. Những tháng đầu năm 2008, công ty vẫn hoạt động có hiệu quả sau hơn một năm tiến hành cổ phần hoá mặc dù thị trường có nhiều biến động về giá USD. Từ những cuối năm 2008, tình hình kinh doanh của công ty không tránh khỏi sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Tuy nhiên tổng lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2008 vẫn tăng nhẹ so với năm 2007 (5.26%). Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, có rất nhiều doanh nghiệp đã đi đến phá sản, trong khi đó công ty Seaprodex Saigon vẫn kinh doanh có hiệu quả, đó là cả một sự nỗ lực rất lớn của công ty. Nhìn chung, trước khi cổ phần hoá, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty không ổn định. Nhưng từ sau khi thực hiện cổ phần hoá, tình hình kinh doanh của công ty có chiều hướng đi lên, hoạt động có hiệu quả hơn, góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên trường quốc tế. Điều này cũng đã góp phần cho việc chứng minh sự hiệu quả của loại hình công ty cổ phần. 1.2.5.3. Kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty Seaprodex Saigon: Bảng 1.10 Kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty giai đoạn 2004-2008 KĐVT: Triệu đồng Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Tổng KN XNK 390,590 489,120 401,809 761,088 556,907 Kim ngạch XK 80,715 90,820 80,209 110,088 102,767 Kim ngạch NK 309,875 398,300 321,600 651,000 454,140 Tỷ trọng XK (%) 20.66 18.57 19.96 14.46 18.45 Tỷ trọng NK (%) 79.34 81.43 80.04 85.54 81.55 (Nguồn: Báo cáo tổng hợp sản xuất kinh doanh_phòng kế hoạch đầu tư) Bảng 1.11 Bảng so sánh kim ngạch XNK của công ty qua các năm Chỉ tiêu So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007 Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tuyệt đối (triệu đồng) Tương đối (%) Tổng KN XNK 98,530 25.23 -87,311 -17.85 359,279 89.42 -204,181 -26.83 Kim ngạch XK 10,105 12.52 -10,611 -11.68 29,879 37.25 -7,321 -6.65 Kim ngạch NK 88,425 28.54 -76,700 -19.26 329,400 102.43 -196,860 -30.24 Hình 1.12 Biểu đồ kim ngạch XNK giai đoạn 2004-2008 Dựa vào bảng trên ta thấy, hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là kinh doanh nhập khẩu, với kim ngạch nhập khẩu luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu. So với năm 2005 thì kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty năm 2006 không được khả quan lắm, do đây là giai đoạn công ty bước đầu tiến hành cổ phần hoá, vì vậy có sự ảnh hưởng đến tình hình xuất nhập khẩu của công ty. Nhưng từ sau khi cổ phần hoá, năm 2007 kim ngạch xuất nhập khẩu đã tăng mạnh trở lại. Tổng kim ngạch XNK tăng gần 360 tỷ đồng (tương ứng 89.42%). Trong đó kim ngạch XK tăng gần 30 tỷ đồng (tăng 37.25%), kim ngạch nhập khẩu đạt gấp đôi năm 2006, tăng gần 329 tỷ đồng so với năm 2006. Năm 2008, do sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sự biến động của tỷ giá USD…nên kim ngạch XNK đã giảm mạnh, giảm khoảng 204 tỷ đồng, tương ứng giảm 26.83% so với năm 2007. Cả kim ngạch XK và kim ngạch NK cũng giảm đi nhiều so với năm 2007: kim ngạch XK giảm hơn 7 tỷ đồng (giảm 6.65%), kim ngạch NK giảm khoảng 197 tỷ đồng (giảm 30.24%). Tình hình này đòi hỏi công ty phải nỗ lực hơn nữa để tìm ra một hướng đi mới cho sự phát triển của công ty trong thời gian CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ÁP DỤNG MARKETING XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY SEAPRODEX SAIGON 2.1. Thực trạng xuất khẩu thủy sản của công ty giai đoạn 2004-2008: 2.1.1. Kim ngạch xuất khẩu thủy sản: Bảng 2.1 Bảng tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu thủy sản/ tổng doanh thu của công ty giai đoạn 2004-2008 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 Tổng DT 435,210 504,983 485,752 522,157 508,116 Kim ngạch XK 80,715 90,820 80,209 110,088 102,767 Tỷ trọng (%) 17.73 17.98 16.51 21.08 20.23 (Nguồn: Báo cáo tổng hợp SXKD, phòng kế hoạch đầu tư) Hình 2.2 Biểu đồ kim ngạch xuất khẩu thủy sản giai đoạn 2004-2008 Dựa vào các bảng trên ta thấy trong các năm gần đây tỷ trọng kim ngạch XK trên tổng doanh thu của công ty vẫn còn tương đối thấp. Nguồn doanh thu chủ yếu của công ty vẫn do hoạt động nhập khẩu và dịch vụ mang lại, khoảng 81.3%. Điều này có nghĩa là công ty vẫn chưa tận dụng tốt cơ hội xuất khẩu thủy sản của Việt Nam hiện nay. Nguyên nhân có thể do công ty chưa thật sự khai thác triệt để thị trường xuất khẩu nước ngoài cũng như là thị trường nguyên liệu trong nước. Trong năm 2006, kim ngạch XK đã giảm 10.6 tỷ so với năm 2005, tương ứng giảm 11.6 %, tỷ trọng kim ngạch XK/ tổng doanh thu cũng đã giảm (từ 17.98% năm 2005 giảm xuống còn 16.51% năm 2006). Nguyên nhân là do năm 2006 công ty thực hiện cổ phần hoá vì vậy ít nhiều có ảnh hưởng đến tình kinh kinh doanh XK của công ty. Mặt khác, từ cuối năm 2005-2006 công ty phải đối mặt với hàng loạt khó khăn như thiên tai làm ảnh hưởng đến các vùng nuôi trồng thủy sản, những đòi hỏi nghiêm ngặt về vệ sinh an toàn thực phẩm…..Tất cả những sự việc trên đã khiến công ty gặp không ít khó khăn trong việc kinh doanh XK. Bước sang năm 2007, tình hình XK của công ty đã khởi sắc trở lại: Kim ngạch XK tăng khoảng 30 tỷ đồng so với năm 2006 (tăng 37.25%), tỷ trọng kim ngạch XK trên tổng doanh thu cũng tăng 4.57%. Điều này cũng đã góp phần chứng minh sự hiệu quả của loại hình công ty cổ phần hoá. Nhưng đến năm 2008, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sự biến động của tỷ giá USD…nên kim ngạch XK của công ty đã giảm nhẹ so với năm 2007 ( khoảng 7 tỷ đồng) và công ty đã không thực hiện được mục tiêu đề ra là 8 triệu USD. Trước tình hình đầy khó khăn như vậy đòi hỏi công ty phải có sự nỗ lực lớn hơn để tìm ra một hướng đi mới cho công ty. Trong 4 năm qua, kim ngạch xuất khẩu chỉ dao động ở mức trung bình khoảng 18.71% chứng tỏ công ty vẫn chưa thật sự khai thác hết tiềm năng, lợi thế của công ty mình về xuất khẩu thủy sản. Vì vậy công ty cần chú trọng trong việc quảng bá sản phẩm, đầu tư đúng mức vào marketing, tìm kiếm và mở rộng thị trường, chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm… nhằm nâng cao hơn nữa vị thế của công ty trên trường quốc tế. 2.1.2. Cơ cấu thị trường xuất khẩu: Bảng 2.3 Cơ cấu thị trường xuất khẩu thủy sản giai đoạn 2004-2008 ĐVT: USD Thị trường 2004 2005 2006 2007 2008 Kim ngạch Tỷ trọng (%) Kim ngạch Tỷ trọng (%) Kim ngạch Tỷ trọng (%) Kim ngạch Tỷ trọng (%) Kim ngạch Tỷ trọng (%) Mỹ 55,718 1.04 71,202 1.19 20,511 0.39 174,399 2.55 71,197 1.14 Đài Loan 100,750 1.87 102,782 1.72 398,923 7.66 195,124 2.85 9,060 0.14 Hồng Kông 457,088 8.50 420,570 7.04 212,692 4.08 491,680 7.19 782,452 12.48 Nhật Bản 815,704 15.16 750,527 12.56 510,608 9.80 0 0.00 0 0.00 Hàn Quốc 1,500,723 27.89 1,870,085 31.30 1,944,702 37.33 3,311,391 48.41 2,089,287 33.32 Tây Ban Nha 742,089 13.80 702,501 11.76 925,561 17.77 943,023 13.78 312,307 4.98 Trung Quốc 0 0.00 0 0.00 0 0.00 845,104 12.35 1,272,573 20.29 Italia 506,998 9.42 415,350 6.95 263,513 5.06 110,940 1.62 358,248 5.71 Khác 1,201,930 22.32 1,641,983 27.48 932,535 17.90 769,348 11.25 1,375,487 21.94 Tổng cộng 5,381,000 100 5,975,000 100 5,209,045 100 6,841,009 100 6,270,611 100 (Nguồn: Báo cáo kết quả XNK 2004-2008_Phòng kế hoạch đầu tư) Hình 2.4 Biều đồ cơ cấu thị trường XK năm 2008 Từ bảng số liệu trên ta thấy, thị trường Hàn Quốc luôn là thị trường xuất khẩu thủy sản lớn nhất của công ty. Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này luôn đứng vị trí đầu bảng. Từ năm 2005-2007, tỷ trọng kim ngạch XK sang thị trường này tăng đều qua các năm nhưng đến năm 2008, tỷ trọng đó lại giảm đi 15.09% so với năm 2007. Theo dự kiến thì Hàn Quốc vẫn tiếp tục là thị trường xuất khẩu thủy sản lớn của công ty, song mức tăng trưởng xuất khẩu sang thị trường này sẽ chững lại vào năm 2009 do kinh tế khó khăn làm giảm nhu cầu tiêu thụ của nước này. Thị trường Nhật Bản trước đây vốn là thị trường xuất khẩu lớn của công ty (chỉ đứng sau Hàn Quốc). Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng kim ngạch XK của công ty (chiếm 15.16% năm 2004). Nhưng từ năm 2005 kim ngạch xuất khẩu sang Nhật đã sụt giảm, và điều thật sự đáng tiếc là từ năm 2007, công ty không hề có lô đặt hàng nào từ phía Nhật Bản nữa. Năm 2008, kim ngạch XK sang Mỹ đã giảm trở lại do sức mua của người dân Mỹ giảm và vốn của nhà nhập khẩu cạn dần. Những khó khăn mà công ty đã gặp phải là: hầu hết ngân hàng của tất cả các nước nhập khẩu thực hiện chính sách thắt chặt tín dụng, ngân hàng không cho nhà nhập khẩu vay tiền nên khả năng thanh toán của họ rất yếu. Công ty phải chờ cho đến khi họ bán được hàng thì mới nhận được tiền thanh toán. Không những thế, năm 2008 kim ngạch ._.thể kiêm luôn chức năng nghiên cứu thị trường và giúp lãnh đạo doanh nghiệp hoạch định các chiến lược Marketing. Trên cơ sở đó, giữ vững và thâm nhập sâu hơn vào các thị trường hiện tại, tiếp tục mở rộng tìm kiếm bạn hàng tại một số thị trường truyền thống của ngành thủy sản Việt Nam. Ngoài ra, công ty cần thắt chặt mối liên kết trong kênh phân phối, có sự ràng buộc giữa các thành viên tham gia trong kênh. *Đối với hệ thống hậu cần: Vấn đề quan tâm cần được bàn đến trong dây chuyền bảo quản lạnh, liên quan tới việc vận chuyển sản phẩm trong quá trình lưu trữ bảo quản là cách làm lạnh đúng phương pháp. Khi xử lý những sản phẩm bị hỏng, việc duy trì dây chuyền bảo quản lạnh là công tác hậu cần chính. Nó quyết định phần lớn đến chất lượng sản phẩm khi sản phẩm được chuyển đến các nơi tiêu thụ. Vì vậy công ty nên hợp tác với một nhà chuyên chở đáng tin cậy có khả năng quản lý tốt nhiệt độ trong các thùng lạnh để có thể kiểm soát được dây chuyền bảo quản lạnh. 3.2.2.4. Chính sách chiêu thị: Chính sách chiêu thị bao gồm tập hợp các hoạt động truyền tin đến khách hàng để thuyết phục họ mua hàng hay tạo ra các phản ứng đáp lại tích cực từ phía khách hàng. Ngân sách dành cho các hoạt động chiêu thị là tương đối lớn. Trong điều kiện tài chính có hạn, công ty nên tập trung vào một số biện pháp xúc tiến khuyếch trương sau: Quảng cáo: đây là hoạt động quan trọng nhằm thu hút sự chú ý, tạo sự tin tưởng và thuyết phục mua hàng đối với thị trường mục tiêu. Thường thì khách hàng có xu hướng mua nhiều sản phẩm đã được quảng cáo hơn là các sản phẩm chưa được quảng cáo. Vì vậy quảng cáo thực sự là hoạt động có ý nghĩa tạo uy tín và hình ảnh của công ty đối với khách hàng, nhưng nó cũng là hoạt động đòi hỏi chi phí cao. Trong thời gian tới công ty nên đẩy mạnh hơn công tác quảng cáo trong nước, còn quảng cáo quốc tế thì chưa thực hiện được. Công ty có thể quảng cáo trong nước trên các tạp chí thương mại, truyền hình (các sản phẩm giá trị gia tăng), trên mạng Internet. Nhưng điều trước hết là công ty nên xây dựng lại website của mình, phải luôn cập nhật thông tin thường xuyên cho website nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tìm kiếm, nghiên cứu sản phẩm của công ty. Thông qua các cơ quan Thương vụ hay Đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài giới thiệu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng có thể xuất bản các ấn phẩm riêng giới thiệu về công ty và sản phẩm kinh doanh, in bằng tiếng nước ngoài, gửi đến cho khách hàng. Ngoài ra, công ty có thể tham gia các hội chợ thương mại và triển lãm nước ngoài, đó là một công cụ hiệu quả để thông tin liên lạc với những khách hàng có triển vọng. Mặc dù sẽ tốn kém chi phí nhưng cũng nên lựa chọn để có thể tham gia một gian hàng riêng trong hội chợ. Điều này sẽ tạo cơ sở thuận lợi cho việc truyền tải thông điệp kinh doanh hơn là các công cụ xúc tiến thương mại khác. Hơn nữa, hội chợ thương mại là  nguồn thông tin quan trọng về sự phát triển của thị trường, kỹ thuật sản xuất và  nhiều vấn đề đáng quan tâm khác. Động cơ quan trọng đối với các công ty khi tới thăm hội chợ thương mại nước ngoài là: thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, định hướng về thị trường nước bạn, thu thập thông tin về những vấn đề cụ thể. Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp: hình thức này tỏ ra khá hữu hiệu trong việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Hình thức này có thể sử dụng đối với các sản phẩm giá trị gia tăng của công ty. Công ty nên gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến khách hàng. 3.2.3. Thị trường và các chiến lược áp dụng: Với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu, các chiến lược mà công ty Seaprodex có thể áp dụng là: Chiến lược tập trung thị trường: tiếp tục thâm nhập sâu vào các thị trường hiện tại, duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng. Công ty nên áp dụng chiến lược này với các thị trường truyền thống lâu năm: Hàn Quốc, Mỹ, một số nước EU. Chiến lược mở rộng và thâm nhập thị trường: tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với khách hàng tại các thị trường mới: các nước ở khu vực Đông Nam Á Chiến lược thu hẹp và chuyển hướng thị trường. Trước đây, công ty chủ yếu xuất khẩu sang một số nước như: Trung Quốc, Nhật Bản,…rồi từ các nước này xuất sang các nước khác. Công ty nên hạn chế việc xuất khẩu qua các thị trường trung gian, mà nên tìm kiếm khách hàng và thiết lập mối quan hệ lâu dài. Các thị trường chủ yếu: Thị trường Trung Quốc: Trung Quốc có vị trí địa lý gần kề với Việt Nam, thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản có nhiều nét tương đồng, yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh dịch tễ vừa phải. Tuy nhiên, Trung Quốc là một nước có ngành chế biến thuỷ sản phát triển mạnh và hướng ra xuất khẩu, nên hiện nay Trung Quốc nhập khẩu thủy sản từ Việt Nam chủ yếu dưới dạng nguyên liệu hoặc tươi sống để phục vụ nhu cầu sản xuất, bằng con đường tiểu ngạch. Sản phẩm để tái chế xuất khẩu: chỉ tập trung vào một số ít chủng loại, chủ yếu dưới dạng nguyên liệu, đòi hỏi chất lượng cao nhưng giá thành thấp. Bên cạnh nhu cầu nhập khẩu thuỷ sản phục vụ sản xuất, nhu cầu tiêu thụ của thị trường nội địa đối với các loại thủy sản đánh bắt tự nhiên và có chất lượng cao theo dự đoán sẽ tăng đều theo tốc độ tăng trưởng về thu nhập và ý thức bảo vệ sức khỏe của người dân. Mức tiêu thụ thủy sản bình quân của Trung Quốc là 26kg/người/năm (năm 2007) (5). Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng nhập khẩu phục vụ tiêu dùng nội địa vẫn chậm hơn nhiều so với nhập khẩu cho nhu cầu tái chế. Trong những năm gần đây, giá thuỷ sản nhập khẩu đang có xu hướng tăng. Có thể lý giải cho xu hướng này là do thu nhập của người Trung Quốc cho phép tiêu dùng nhiều sản phẩm thủy sản cao cấp hơn và tăng trưởng của ngành du lịch, số lượng thương nhân và khách nước ngoài đến Trung Quốc tăng. Trong tương lai, thuỷ sản sẽ đóng vai trò quan trọng hơn trong cơ cấu tiêu dùng của người Trung Quốc. Dự đoán đến năm 2020 cung thuỷ sản nội địa sẽ không đủ đáp ứng mức tiêu dùng thuỷ sản của người Trung Quốc. Sự thiếu hụt đó sẽ phải bù đắp thông qua nhập khẩu. Nhập khẩu thuỷ sản từ các nước láng giềng sẽ tăng lên nhất là những sản phẩm nuôi trồng mà Trung Quốc không thuận lợi để sản xuất. Nuôi trồng thuỷ sản của Trung Quốc sẽ tập trung vào các sản phẩm có giá trị hơn hiện nay. Tuy Trung Quốc là thị trường mới của công ty, nhưng đây thực sự là thị trường đầy tiềm năng. Năm 2008, kim ngạch xuất khẩu thủy sản của công ty vào Trung Quốc đạt 1.3 triệu USD, chiếm 20.29% tổng kim ngạch XK của công ty. (5) Nguồn từ website: baothuongmai.com.vn, 11/6/2008 Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu từ công ty: cá basa, tôm, mực Trong quá trình thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, các doanh nghiệp Việt Nam gặp một số khó khăn sau: Mặc dù có vị trí địa lý gần Trung Quốc nên sản phẩm thuỷ sản của Việt Nam khá gần gũi với thói quen tiêu dùng của người dân Trung Quốc, song công nghệ khai thác, nuôi trồng thuỷ sản của Trung Quốc vượt khá xa so với Việt Nam, họ có thể tập trung phát triển sản xuất sản phẩm với số lượng lớn, sức cạnh tranh cao, nhất là có giá thành thấp. Vì vậy sản phẩm thủy sản của Việt Nam rất khó cạnh tranh với các sản phẩm nội địa tương tự. Đồng thời, với những sản phẩm tương tự của Việt Nam, Trung Quốc đã và tiếp tục là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn của Việt Nam trên thị trường thuỷ sản thế giới. Trung Quốc không phải là một thị trường thuần nhất, có thói quen tiêu dùng đa dạng, nhu cầu phong phú và có sự phân cực thị trường rất rõ rệt. Mỗi nhóm dân cư và vùng miền khác nhau yêu cầu một chiến lược tiếp cận thị trường riêng. Đặc điểm này làm tăng chi phí xúc tiến thương mại tiếp cận thị trường của các doanh nghiệp. Việc mở rộng hợp tác với các đối tác Trung Quốc là rất khó khăn vì chỉ có một số ít các doanh nghiệp Trung Quốc được phép xuất nhập khẩu. Việc thanh toán ngoại tệ gặp khó khăn, điều kiện vận chuyển chưa thông suốt do địa hình phức tạp. Hơn nữa do các đầu nậu Trung Quốc chi phối nhiều nhánh hàng nên các doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm các lô hàng lớn, ngoài ra giá bán sản phẩm sang thị trường này không cao. Thương lái Trung Quốc có đội ngũ cộng tác viên đông đảo, am hiểu mọi tình hình chi tiết ở Việt Nam nên dễ đi sâu vào những bất lợi, khoét sâu những yếu tố không lành mạnh trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Việt Nam để đạt được ưu thế trong đàm phán thương mại. Quan hệ thương mại với Trung Quốc thường hay bị chi phối bởi nhiều quan hệ phi thương mại. ØChiến lược áp dụng: tập trung thị trường, thâm nhập sâu vào thị trường này + Về sản phẩm: Khai thác và nuôi trồng của Trung Quốc sắp đến mức bão hoà, khả năng tăng trưởng khối lượng sản phẩm hạn chế. Trong tương lai Trung Quốc sẽ không chỉ nhập khẩu thuỷ sản để chế biến tái xuất mà sẽ dùng phần lớn nguồn thuỷ sản nhập khẩu để phục vụ nhu cầu tiêu thụ nội địa. Do đó ngoài việc xuất khẩu nguyên liệu thô, giá trị thấp như hiện nay, công ty cần tăng cường tiếp thị các sản phẩm chế biến sẵn, giá trị gia tăng cao vào thị trường Trung Quốc. + Chính sách giá cả: Tận dụng vị trí địa lý, định giá thâm nhập thị trường để chiếm giữ thị phần. + Chính sách phân phối: phân phối qua các nhà phân phối của nước này và công ty nên có mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý bán hàng của Trung Quốc để nắm bắt thị hiếu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Về lâu dài, công ty có thể mở văn phòng đại diện tại Trung Quốc + Chính sách chiêu thị: quảng cáo trên website, marketing trực tiếp, tham gia các hội chợ thương mại trong khu vực. Thị trường EU: EU là một khối liên kết kinh tế chặt chẽ và sâu sắc nhất thế giới hiện nay và cũng là một khu vực phát triển kinh tế ổn định và có đồng tiền riêng khá vững chắc. Mặt khác, thị trường EU có nhu cầu lớn, đa dạng và phong phú về sản phẩm. Đây là thị trường liên kết chặt chẽ thành một khối mậu dịch thống nhất mạnh hạng nhất thế giới, có sức mua lớn, ổn định và cũng là một thị trường khó tính nhất về tiêu dùng thủy sản. Thị trường này, với sở thích tiêu dùng sản phẩm tôm, cá, nghêu,… kích thước nhỏ, chất lượng vừa phải có thể bổ sung cho thị trường Nhật và Mỹ về cơ cấu hàng hoá, tạo thế cân bằng cho hoạt động xuất khẩu thủy sản của Việt Nam. Do vậy, tăng cường xuất khẩu sang EU chính là một trong những giải pháp giúp các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam đảm bảo ổn định sản xuất. Song việc mở rộng thị phần thủy sản ở đây cũng không dễ dàng. Nhu cầu nhập khẩu thủy sản hàng năm của EU rất lớn, nhưng yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng và vệ sinh thực phẩm đối với mặt hàng này lại rất cao. Một vài lô hàng thủy sản của Việt Nam xuất khẩu vào EU vẫn  chưa an toàn (nhiễm khuẩn, nhiễm bẩn, bị phát hiện có dư lượng hoá chất, kháng sinh,...) và chất lượng chưa được ổn định. Đã xảy ra một số trường hợp doanh nghiệp Việt Nam làm giả chất lượng hàng thủy sản. Do vậy, EU chỉ nhập khẩu những sản phẩm từ những doanh nghiệp chế biến thủy sản ở Việt Nam đã được cấp chứng chỉ đủ tiêu chuẩn chất lượng và vệ sinh. Nhiều doanh nghiệp chế biến thủy sản khác của Việt Nam chưa tiếp cận được thị trường này Đặc biệt tại châu Âu đã đưa vào vận hành hệ thống cảnh báo nhanh. Hệ thống này do EFA (Cơ quan quản lý thực phẩm châu Âu) chịu trách nhiệm quản lý. Mục đích là cảnh báo nhanh bao quát toàn bộ dây chuyền cung cấp thức ăn, kể cả thức ăn cho động vật, đồng thời hỗ trợ tư vấn khoa học và kỹ thuật cho Ủy ban châu Âu. Bất kỳ thông tin về mối nguy nghiêm trọng nào trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng tới sức khỏe con người phát sinh từ thực phẩm hoặc thức ăn cho động vật sẽ được thông báo đến cho các cơ quan quản lý thực phẩm của các nước thành viên thông qua hệ thống này. Biện pháp tương tự sẽ được áp dụng để hạn chế đưa ra thị trường các sản phẩm sản xuất tại EU hay nhập khẩu nếu xét thấy có nguy cơ mất an toàn thực phẩm. Quy định về môi trường của EU rất nghiêm ngặt, bao gổm các quy định liên quan trực tiếp và gián tiếp đến môi trường và liên quan trực tiếp đến vệ sinh an toàn thực phẩm. Khi xuất khẩu hàng thủy sản sang EU, ngoài việc xuất trình các chứng chỉ về vệ sinh dịch tễ, vệ sinh an toàn thực phẩm, kiểm dịch thực vật là yêu cầu bắt buộc, doanh nghiệp Việt Nam còn phải tuân thủ các quy định về môi trường của EU. Có thể nói rằng, Hệ thống quy định và tiêu chuẩn môi trường của EU đối với hàng hoá là hoàn chỉnh hơn cả, rất chặt chẽ, và không dễ thoả mãn. Người tiêu dùng EU có nhu cầu ngày càng cao đối với các sản phẩm sạch, bảo vệ môi trường. EU không phải là một thực thể văn hoá, không đồng nhất về tập quán sinh hoạt, ẩm thực, thị hiếu tiêu dùng cách ứng xử. Thị trường EU chỉ thống nhất về mặt kỹ thuật còn trên thực tế bao gồm nhiều thị trường quốc gia và khu vực có những đặc điểm rất khác nhau. Mỗi nước có bản sắc văn hoá riêng nên yêu cầu của họ cũng khác nhau. EU là thành viên của WTO nên có chế độ quản lý nhập khẩu chủ yếu dựa trên nguyên tắc của tổ chức này. Các mặt hàng quản lý bằng hạn ngạch không nhiều nhưng biện pháp thuế quan lại được sử dụng khá nhiều. Mặc dù thuế quan của EU thấp hơn so với các cường quốc kinh tế lớn và có xu hướng giảm nhưng EU vẫn là một thị trường được bảo trợ chặt chẽ với hàng rào phi thuế quan (rào cản kỹ thuật) nghiêm ngặt. Rào cản kỹ thuật chính là quy chế nhập khẩu chung và các biện pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng của EU được cụ thể hoá ở 5 tiêu chuẩn của sản phâm, đó là: tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn an toàn cho người sử dụng, tiêu chuẩn bảo vệ môi trường và tiêu chuẩn về lao động. Khách hàng EU rất khó tính về mẫu mã và thị hiếu. Chỉ khi các yếu tố chất lượng, các trình bày sản phẩm và giá cả hấp dẫn thì sản phẩm mới có cơ hội bán được ở châu Âu. ØChiến lược áp dụng: + Chính sách sản phẩm: Nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại hàng hóa, chú trọng đến vệ sinh an toàn thực phẩm. Bao bì đóng gói phải phù hợp với yêu cầu của đối tác và phải thân thiện với môi trường. + Chính sách giá: đặt giá trong mối quan hệ với chất lượng. Cách tốt nhất để đưa ra mức giá bán tối đa cho sản phẩm là tham dự hội chợ thương mại, chẳng hạn như Hội chợ Xuất khẩu Hải sản Châu âu - European Seafood Expo. CBI có thể hỗ trợ công ty tham gia các hội chợ thương mại. + Chính sách phân phối: Kênh nhập khẩu và phân phối hàng trong khối EU khá phức tạp và có nhiều đầu mối có phương thức ứng xử khác nhau. Công ty cần nắm rõ những đặc điểm của kênh phân phối đó và các đầu mối nhập khẩu để có những biện pháp xâm nhập cụ thể. Trước mắt công ty có thể phân phối qua các nhà phân phối có uy tín và thành lập các văn phòng đại diện về mặt lâu dài. + Chính sách chiêu thị: Quảng bá gián tiếp bằng trang web của công ty. Một trang web đơn giản cung cấp thông tin về các sản phẩm, tầm nhìn và địa chỉ của công ty là đủ. Công ty cũng có thể sử dụng các danh bạ xuất khẩu mà công ty có thể đăng ký hoặc công bố thông tin về công ty mình. Tham gia các hội chợ thương mại Châu Âu: Hội chợ phù hợp nhất với các nhà xuất khẩu sản phẩm thủy hải sản là European Seafood Exposition và Seafood Processing Europe, được tổ chức mỗi năm một lần ở Brussels. Thị trường Nhật Bản: Thị hiếu tiêu dùng của người Nhật Bản rất đa dạng nhưng rất tinh tế, vừa mang đậm nét văn hoá Á Đông có truyền thống lâu đời, vừa có tính đô thị hiện đại nên họ đặt ra các tiêu chuẩn cao về hình thức sản phẩm kèm theo những quy định ngặt nghèo về chất lượng về kích cỡ, cách đóng gói, hình thức bao bì. Khách hàng Nhật bản chú trọng đặc biệt đến độ tươi của sản phẩm, đây là điều cần hết sức lưu ý Người tiêu dùng Nhật Bản quan tâm đến mức độ tiện ích của sản phẩm. Xuất phát từ mức sống có thu nhập cao nên người Nhật thường đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng sản phẩm bao gồm cả vấn đề vệ sinh, hình thức và dịch vụ hậu mãi. Ở Nhật Bản, thường người phụ nữ thường đảm nhận công việc nội trợ nên họ rất hay chú ý đến mẫu mã hàng hoá và sự thay đổi giá cả. Do vậy, muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản, các sản phẩm phải đa dạng về chủng loại, phong phú về mầu sắc và có chiến lược giá cả thích hợp. Người Nhật quan tâm ngày càng nhiều đến vấn đề môi trường nguồn lợi, nguồn gốc của sản phẩm. Các cửa hàng đang liên tục cải tiến cách đóng gói thực phẩm làm sao vừa đẹp, vừa đơn giản, gói kích cỡ nhỏ vừa phù hợp với túi tiền người tiêu dùng cho bữa ăn hàng ngày của gia đình ít người, vừa tiết kiệm được chỗ trưng bày. Hàng hoá chất lượng tốt và ổn định là điều người Nhật luôn mong đợi. Tuy vậy, người Nhật cũng rất nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày. ØCác chính sách Marketing: + Chính sách sản phẩm: đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì, chú trọng an toàn vệ sinh thực phẩm. + Chính sách giá: đặt giá trong mối quan hệ với chất lượng + Chính sách phân phối: trước mắt, công ty cần phải nối lại quan hệ mua bán với thị trường này, vì vậy công ty nên sử dụng các trung gian nhập khẩu để đưa sản phẩm của mình đến nhà bán buôn và nhà bán lẻ trong nước. Hơn nữa người Nhật rất chú trọng chữ tín, nên khi xuất khẩu thuỷ sản vào Nhật Bản cần tuân thủ hợp đồng và thực hiện giao hàng đúng thời hẹn. + Chính sách chiêu thị: Công ty nên gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến khách hàng trước đây của mình để nối lại quan hệ mua bán. Thị trường Mỹ: Khi xuất khẩu sang thị trường này cần lưu ý: Là một trong những nhà nhập khẩu hàng đầu thế giới, thu hút sự quan tâm của cả thế giới nên cạnh tranh giữa các nhà xuất khẩu vào Hoa Kỳ cũng vô cùng gay gắt và quyết liệt. Việt Nam mới chỉ thực sự thâm nhập thị trường Hoa Kỳ kể từ năm 2002 sau khi BTA có hiệu lực, trong khi các đối thủ cạnh tranh của ta đã có hệ thống bạn hàng nhập khẩu và phân phối tại thị trường này từ rất lâu. Đây cũng chính là thách thức lớn của Việt Nam trong việc thâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Thuỷ sản chế biến của Việt Nam xuất khẩu sang Hoa Kỳ chưa nhiều, chủ yếu mới xuất khẩu dưới dạng sơ chế cho nên trị giá xuất khẩu thấp. Nguyên nhân là do các cơ sở thuỷ sản Việt Nam chưa hiểu hết được nhu cầu của thị trường Hoa Kỳ, chưa có sự hợp tác đầu tư với đối tác Hoa Kỳ về công nghệ chế biến thuỷ sản ở Việt Nam như chúng ta đã làm với các nhà đầu tư Nhật Bản. Các biện pháp bảo hộ sản xuất nội địa của Hoa Kỳ đang có chiều hướng gia tăng. Hàng thuỷ sản của Việt Nam cũng đang vấp phải sự cản trở  của những chính sách bảo hộ này. Do mới có quan hệ kinh doanh với các doanh nghịêp Hoa Kỳ nên các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam thường yêu cầu thanh toán theo phương thức L/C at sight không huỷ ngang. Ngược lại, nhiều doanh nghiệp Hoa Kỳ hoặc do không quen với phương thức thanh toán này hoặc muốn các phương thức thanh toán khác (D/A, D/P…) thuận lợi, đỡ tốn kém và ít rủi ro hơn cho họ. Vì theo phương thức L/C at sight, người nhập khẩu thường phải thanh toán tiền hàng trước khi hàng đến, trong khi đó hàng thực phẩm phải được FDA kiểm tra trước khi cho phép nhập vào thị trường. Do vậy, người nhập khẩu rất ngại thanh toán bằng L/C at sight vì sợ không đòi lại được tiền hàng trong trường hợp hàng không được FDA cho phép nhập khẩu. Hoa Kỳ là nước có hệ thống luật pháp chặt chẽ, đồ sộ và phức tạp bậc nhất thế giới. Không có luật sư thì ngay cả người dân Mỹ cũng khó sinh sống một cách bình thường. Ngoài luật pháp Liên bang còn có hệ thống luật pháp của các bang. Vì vậy, quan hệ thương mại thường xuyên phải gắn với tư vấn pháp lý. Chính sách sản phẩm của công ty cần: Tuân theo các tiêu chuẩn và quy định mang tính kỹ thuật; Phù hợp với quy định về nhãn mác sản phẩm; Kiểm soát được các hành vi gian lận thương mại; Tuân theo các quy định về xuất xứ sản phẩm; Đảm bảo an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường. 3.3. Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty Seaprodex Saigon: 3.3.1. Về phía công ty: Thành lập bộ phận Marketing: Hiện tại công ty chưa có bộ phận marketing riêng. Đa số các hoạt động quảng bá thương hiệu vẫn do phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đảm nhận, điều này gây không ít khó khăn cho nhân viên phòng xuất nhập khẩu. Do đó, công ty nên thành lập một bộ phận mới chuyên về marketing để tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng, nắm bắt các thông tin về giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng…nhằm hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh hoạt động hiệu quả hơn. Huy động vốn: Muốn thực hiện được những định hướng đã đề ra về đầu tư cho sản xuất kinh doanh, công ty cần tiếp tục tận dụng những nguồn vốn cho vay ngắn hạn và dài hạn, công ty cần siết chặt mối quan hệ lâu dài và uy tín với hệ thống ngân hàng như: Ngân hàng Ngoại Thương (Vietcombank), Ngân hàng Thuơng Mại Quốc Tế (VIBank),…. Tăng cường liên doanh, liên kết với các nhà đầu tư tiềm năng để mở rộng sản xuất kinh doanh cũng như thực hiện các dự án đầu tư. Trong thời gian tới, công ty cần thực hiện các công tác chuẩn bị cho việc niêm yết trên thị trường chứng khoán. Đây sẽ là một biện pháp thu hút vốn hiệu quả cho sự phát triển của công ty trong thời gian sắp tới. Quản lý và sử dụng vốn hiệu quả: Tuy hàng tồn kho sẽ đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty được diễn biến liên tục nhưng nếu lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ gây nên tình trạng ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, làm giảm tốc độ chu chuyển vốn. Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch phù hợp và thực hiện tốt công tác kiểm kê hàng tồn kho nhằm tránh tình trạng hàng tồn kho quá lớn làm giảm hiệu quả sử dụng vốn. Thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, giảm giá hàng bán, chiết khấu… để giảm ứ đọng hàng tồn kho, nâng cao tốc độ chu chuyển vốn trong hoạt động kinh doanh. Công ty cần thường xuyên theo dõi tình hình tài chính cũng như công nợ của khách hàng để có những biện pháp xử lý thích hợp, đồng thời nâng cao số vòng quay của vốn lưu động, giảm khoản nợ phải trả của công ty. Đối với các tài sản cố định, công ty cần thẩm định giá hàng năm để lập kế hoạch khấu hao, thanh lý các tài sản cố định không còn sử dụng góp phần bổ sung cho nguồn vốn lưu động. Ổn định nguồn nguyên liệu chế biến: Song song với quyết định chuyển đổi cơ cấu mặt hàng, công ty cần phải chủ động tìm kiếm nguồn nguyên liệu, các nhà cung cấp có uy tín. Càng nhiều bạn hàng trong nước thì cơ hội lựa chon nguồn nguyên liệu đầu vào cho công ty càng lớn. Công ty có thể lựa chọn những nguyên liệu tốt nhất để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho công ty. Tuy nhiên cơ cấu đầu vào phải phù hợp, đáp ứng yêu cầu cơ cấu sản phẩm của thị trường. Công ty cũng cần phải có những biện pháp đối phó với tình trạng cung cấp nguyên liệu theo mùa vụ của nền sản xuất trong nước. Cải tiến công nghệ: Ngày nay, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, nhiều công nghệ, thiết bị tiên tiến ra đời, tạo ra nhiều cơ hội phát triển đối với tất cả các ngành nghề nói chung và các doanh nghiệp thủy sản nói riêng. Điều này đòi hỏi công ty Seaprodex Saigon không ngừng tìm tòi và ứng dụng các công nghệ mới vào sản xuất chế biến và nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường, nhờ đó chu kỳ sống của sản phẩm được kéo dài, tạo tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Phát triển nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực luôn là mối quan tâm hàng đầu của mỗi công ty, là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của mỗi công ty. Do đó công ty cần có chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Công ty cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên và nâng cao tay nghề cho công nhân của công ty. Tạo môi trường làm việc thân thiện, sáng tạo, năng động và phúc lợi xã hội cao để thu hút nhân tài cho công ty. Công ty cần có những chính sách khuyến khích vật chất, tinh thần để động viên các cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu. Hoàn thiện cơ chế tài chính, phân công phân nhiệm giữa các bộ phận, giữa các vị trí công tác. Xây dựng và hoàn thiện cơ chế tuyển dụng thu hút nhân tài cũng như tạo động lực cho người lao động nỗ lực cống hiến và yên tâm gắn bó với công ty. 3.3.2. Kiến nghị với Nhà nước: Kiến nghị xây dựng chiến lược phát triển ngành: Hiện nay các công ty sản xuất và chế biến thủy hải sản đang hoạt động đơn lẻ và chưa có định hướng rõ ràng nên chưa khai thác hết tiềm năng phát triển. Đã đến lúc cần có chiến lược phát triển tổng thể ngành thủy hải sản nhằm đáp ứng nhu cầu xuất khẩu mặt hàng này. Chiến lược sẽ định hướng hoạt động và khai thác hiệu quả tiềm năng phát triển phù hợp với điều kiện khách quan, khả năng cạnh tranh của Việt Nam trong ngành sản xuất và chế biến thủy hải sản. Nhà nước cần có những chính sách khuyến khích xuất khẩu, thành lập các quỹ bảo hiểm xuất khẩu. Đồng thời Nhà nước cũng cần hỗ trợ doanh nghiệp về việc cung cấp thông tin qua các thương vụ, cơ quan quản lý Nhà nước, hỗ trợ doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu. Đối với những doanh nghiệp “ăn xổi ở thì” bán hàng kém chất lượng, mua bán để trục lợi, gây mất uy tín chung cho ngành thì phải bị loại trừ. Nước ta tuy có diện tích nuôi trồng khai thác thủy sản lớn nhưng nhưng việc quy hoạch vẫn còn bất cập, do đó Nhà nước nên có quy hoạch cụ thể vùng nuôi trồng thủy sản tập trung quy mô lớn, có đầu tư thuỷ lợi hoàn chỉnh để tránh tình trạng nuôi tự phát, thải nước tràn lan gây dịch bệnh. Song song đó cần có chính sách phát triển nguồn giống căn cơ, chất lượng; khuyến khích mở rộng diện tích bắp, khoai mì, đậu…để làm nguyên liệu chế biến thức ăn, nhằm giảm nhập khẩu hạ giá thành. Kiến nghị về cơ chế, chính sách: Nhà nước cần đề ra các chính sách khuyến khích và huy động các thành phần kinh tế trong và ngoài nước nhằm tập trung vốn để đầu tư xây dựng các trung tâm chế biến thủy sản, hình thành các chợ thủy sản ở các vùng và địa phương trọng điểm, hiện đại hoá thông tin nghề cá. Nhà nước cần sử dụng ngân sách để hỗ trợ cho công tác kiểm soát an toàn vệ sinh thực phẩm và các hoạt động xúc tiến thương mại, hình thành các tổ chức xúc tiến đầu mối tại các thị trường trọng điểm, thực hiện các chiến dịch truyền thông và quảng bá sản phẩm thuỷ sản Việt Nam. Cơ chế quản lý của Nhà nước phải được thống nhất, đồng bộ, thủ tục phải được đơn giản hoá. Các quy định về thuế suất, hạn ngạch…phải phù hợp với tình hình mới. Kiến nghị về an toàn vệ sinh thực phẩm: Đẩy mạnh công tác thông tin, tuyên truyền và giáo dục về an toàn vệ sinh thực phẩm trong cộng đồng mà đặc biệt chú trọng tới ngững người sản xuất và cung ứng nguyên liệu Cần phải có một sự phối hợp đồng bộ trong hoạt động liên ngành nhằm thực hiện công tác đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, công tác phòng chống đưa tạp chất vào nguyên liệu hải sản, công tác kiểm soát dư lượng chất kháng sinh trong thủy sản. Xây dựng hệ thống truy xuất nguồn gốc sản phẩm bằng cách mã hoá các vùng nuôi trồng thủy sản và khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng hệ thống này. Hoàn thiện hệ thống thanh tra, kiểm nghiệm an toàn vệ sinh thực phẩm từ Trung ương đến địa phương. Áp dụng tiêu chuẩn quốc tế về an toàn vệ sinh thực phẩm. 3.3.3. Kiến nghị với Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn và các Bộ ngành liên quan: Uỷ ban nhân dân các tỉnh, thành phố: Hướng dẫn các tổ chức, cá nhân đầu tư phát triển sản xuất trên các lĩnh vực ngành thủy sản theo đúng quy hoạch của ngành, địa phương. Chỉ đạo các cơ quan chức năng của địa phương tổ chức hướng dẫn, kiểm tra các cơ sở sản xuất kinh doanh về tình hình thực hiện các quy định của pháp luật về kiểm soát chất lượng vệ sinh thực phẩm Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn: Hướng dẫn, chỉ đạo các địa phương phát triển sản xuất trong lĩnh vực nuôi trồng, khai thác và chế biến theo đúng quy hoạch tổng thể phát triển ngành thủy sản đã được phê duyệt. Tổ chức cung cấp thông tin, dự báo, theo dõi, cập nhật, đánh giá tình hình thực hiện nội dung kế hoạch; tổng hợp, báo cáo đề xuất các chính sách, cơ chế cần thiết để thúc đẩy thực hiện kế hoạch. Các Bộ ngành có liên quan: Các Bộ Tài chính, Kế hoạch và Đầu tư, Ngân hàng Nhà nước có nhiệm vụ cân đối, phân phối ngân sách và nghiên cứu các cơ chế, chính sách, tạo điều kiện cho Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn và các địa phương thực hiện các giải pháp về cơ chế, chính sách tài chính - tín dụng và đầu tư, đảm bảo việc thực hiện các kế hoạch được diễn ra một cách thuận lợi và hiệu quả. Tuỳ theo chức năng của mình, các Bộ, ngành có liên quan phải phối hợp chặt chẽ với Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn trong tiến trình thực hiện các giải pháp phát triển ngành thủy hải sản khác. KẾT LUẬN Hòa vào dòng chảy hội nhập kinh tế của đất nước cùng với thế giới, bên cạnh những thuận lợi còn có những khó khăn và thử thách, Công ty Cổ phần Xuất Nhập khẩu Thủy sản Sài Gòn (Seaprodex Saigon) đã từng bước tăng trưởng và dần khẳng định được thương hiệu của mình ở thị trường trong nước và quốc tế. Và bằng chính lĩnh vực này, công ty đã góp phần thúc đẩy ngành thủy sản của đất nước phát triển, thu nhiều ngoại tệ, đóng góp vào ngân sách Nhà nước. Tuy còn nhiều hạn chế trong lĩnh vực hoạt động xuất khẩu vì sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, thị trường xuất khẩu chưa ổn định, tình hình kinh tế thế giới biến động phức tạp nên sản lượng xuất khẩu của công ty chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ so với toàn ngành thủy sản của cả nước mà nguyên nhân một phần là do công ty chưa xây dựng chiến lược Marketing một cách cụ thể và hợp lý. Do đó đòi hỏi công ty, cụ thể là các nhà quản lý của công ty phải hoạch định kế hoạch Marketing và các chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu thủy sản cho công ty. Dựa vào những hiểu biết nhất định của mình, em cũng có đề xuất một số giải pháp về Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu thủy sản. Theo em, những giải pháp đó mang tính khả thi đối với công ty. Tuy nhiên, do giới hạn về mặt kiến thức và kinh nghiệm nên các nội dung đề cập và các giải pháp đưa ra vẫn chưa thật hoàn hảo. Nhiều vấn đề vẫn còn bỏ ngỏ, chưa giải quyết được. Kính mong nhận được đóng góp từ quý thầy cô để em có cơ hội hoàn thiện kiến thức của mình hơn nữa. Trong thời gian tới, hy vọng công ty Seaprodex Saigon sẽ phát triển hơn nữa, khẳng định tên tuổi của công ty với vị thế doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam . Cuối cùng, em xin kính gửi lời chúc sức khoẻ, hạnh phúc và thành công tới thầy Ths Lê Văn Hiền cùng toàn thể anh chị nhân viên trong công ty Seaprodex Saigon. Kính chúc công ty ngày càng phát triển, thành công và vững mạnh. ._.