Một số giải pháp Marketing Mix nhằm phát triển của Thị trường máy tính của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học hvcom

hú ý nhiều hơn đến việc ăn uống thứ gì cho ngon, hợp khẩu vị và phải đảm bảo được sức khoẻ, đồng thời mọi người cũng quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng sự tiến bộ của KHCN vào mọi hoạt động đời sống của mình. Đây chính là cơ hội kinh doanh lớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính. Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Nhưng các khách hàng lại có những nhu cầu và ước muốn khác nhau đối với mỗi sản phẩm và dịch vụ. Các khách hàng luôn bị hấp dẫn bởi những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của họ. Do vậy những doanh nghiệp chiến thắng lf những người làm thoả mãn đầy đủ và thực sự làm hài lòng các khách hàng mục tiêu của mình hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình. Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy nghiên cứu về nhu cầu và hành vi tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính trên thị trường. Có như thế các doanh nghiệp mới có thể đáp ứng một cách tốt nhất cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc nghiên cứu về nhu cầu và hành vi là sự phản ánh các điều kiện sống khách quan không những cho chúng ta hiểu sâu sắc hơn về tập quán cũng như xu hướng tiêu dùng của người dân mà còn giúp các nhà kinh doanh định hướng sản xuất sao cho phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của người dân, nâng cao uy tín , mở rộng thị trường. Từ tính thực tiễn và lý luận của vấn đề, em đã chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom” Nội dung của bản chuyên đề thực tập này gồm 3 chương: Phần 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing mix trong doanh nghiệp Phần 2 : Phân tích thực trạng chính sách Marketing –Mix của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom Phần 3 : Một số giải pháp Marketing cho Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom Trong thời gian thực hiện đề tài do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết của em sẽ không tránh khỏi nhiều thiếu sót và hạn chế. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, phê bình và xây dung của các thầy cô và các bạn sinh viên và những người quan tâm đến đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trịnh Thu Thủy, ban lãnh đạo cùng các anh chị em trong Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện và hoàn thành đồ án này Sinh viên Nguyễn Hữu Hòa Phần 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing mix trong doanh nghiệp 1.1. Khái niệm Marketing 1.1.1. Khái niệm marketing : Trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai vấn đề cơ bản mà mọi Doanh nghiệp đều phải tập trung sức giải quyết là sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm đó. Đây là hai vấn đề thống nhất có ảnh hưởng tác động lẫn nhau. Sản xuất luôn là vấn đề căn bản và gốc rễ, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, cùng với sự phát triển của sản xuất và cạnh tranh của thị trường mà các nhà kinh doanh ngày càng đặc biệt quan tâm tới các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing: *Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức quản lý các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể ,đến việc đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”. *Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”. *Theo quan điểm hiện đại, có 2 cách định nghĩa cụ thể hơn về Marketing: -Marketing là một hoạt động hướng tới thỏa mãn những thứ mà khách hàng cần (need) và muốn (want) thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường. -Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận. Như vậy các định nghĩa khác nhau về Marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích để qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cả người mua lẫn người bán. Khách hàng tìm đến với sản phẩm ,dịch vụ của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm ,dịch vụ của mình ,còn doanh nghiệp lấy việc thỏa mãn nhu cầu và phục vụ khách hàng là mục tiêu kinh doanh nhằm tồn tại và phát triển. 1.1.2. Vai trò của Marketing: a. ở lĩnh vực vĩ mô - quản lý Nhà nước hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển nền kinh tế công dân ,mang tính thực hiện và khả thi ,giúp Nhà nước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả. Đồng thời nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển. b. Đối với các doang nghiệp Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp họ hoạch định chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh ,giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững và tồn tại, phát triển lâu dài. Với hệ thống các chính sách hiệu quả, Marketing không chỉ giúp cho các nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường . 1.1.3. Chức năng của Marketing: Với nội dung chủ yếu trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường đưa ra các hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu đó Marketing chứa đựng trong nó nhiều chức năng khác nhau, sau đây là những chức năng chủ yếu . *Chức năng thỏa mãn nhu cầu tiều dùng xã hội và tối đa hóa sự lựa chon khách hàng. Đây là chức năng cơ bản của mọi hoạt động Marketing .Chức năng này được thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bao gồm cả những nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết . Quá trình nghiên cứu cho phép nắm bắt được tính quy luật của việc hình thành và phát triển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể, phong phú đa dạng của nhu cầu trên cơ sở đó hoạt động Marketing sẽ hướng tới và thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu thị trường. *Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Thị trường là một lĩnh vực huyền bí và phức tạp nhưng lại là một thực tế hoàn toàn có khă năng nhận thức được ,trên thị trường nhu cầu của người tiêu dùng rất phong phú và đa dạng .Thị hiếu ,tập quán ,đặc điểm người tiêu dùng và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường là rất khác nhau .Vì vậy các hoạt động Marketing cần có sự phân hóa cho phù hợp với các nhà kinh doanh . Khi xây dựng chiến lược chung Marketing hoặc thiết kế các giải pháp và nỗ lực Marketing, các nhà kinh doanh phải dựa trên cơ sở của khả năng thích ứng ,xâm nhập của chúng với những hoàn cảnh thị trường và khách hàng cụ thể .Với chức năng này Marketing là một công cụ hữu hiệu của các doanh nghiệp nhằm đảm bảo sự phù hợp cho các giải pháp kinh doanh. *Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa do doanh nghiệp sản xuất ra có vai trò đặc biệt quan trọng và mang ý nghĩa sông còn . Với xuất phát điểm và nội dung hoạt động của mình Marketing là khoa học giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm hũu hiệu nhất cho các doanh nghiệp. + Theo quan điểm của lý thuyết Marketing hiện đại giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn liền với tổng thể giải pháp Marketing .Khi có Marketing phải có một chiến lược sản phẩm tăng cường khả năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất ,một chiến lược giá có khả năng thích ứng và kích ứng tiêu thụ một hệ thống phân phối rộng khắp,dịch vụ hoàn hảo và một chiến lược xúc tiến ,yểm trợ tiêu thụ đắc lực nhất. Ngoài ra cần phải quan tâm đào tạo bồi dưỡng nâng cao kỹ năng giao tiếp ,cung nghệ thuật bán hàng cho các nhân viên trong hệ thống phân phối . *Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động của SXKD. Bản chất hoạt động của Marketing là cơ sở phát hiện và thỏa mãn lợi ích cho thị trường và khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh .Vì vậy, các nỗ lực nhằm thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng cũng chính là nỗ lực nhằm tìm kiếm lợi ích của các doanh nghiệp .Tất cả các hoạt động của Marketing suy cho cùng đều hướng tói mục tiêu nâng cao hiệu quả SXKD cho doanh nghiệp. 1.2. Khái niệm Marketing –mix dịch vụ: 1.2.1. Khái niêm: Marketing – mix: là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. 1.2.2. Nội dung của Marketing – mix: Trong Marketing – mix có nhiều công cụ khác nhau, Marketing đã đưa ra các phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi la 4P: + Chính sách sản phẩm (product) + Chính sách giá cả (Price) + Chính sách phân phối sản phẩm (Place) + Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion) Cụ thể: + Chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung: Chính sách chủng loại sản phẩm Chính sách chất lượng sản phẩm Chính sách thương hiệu Chính sách bao bì và nhãn hàng hóa Chính sách về dịch vụ hỗ trợ +Chính sách giá rất quan trọng đối với nền kinh tế ,với doanh nghiệp và với tâm trí của người tiêu dùng .Do vậy , các nhà quản trị doanh nghiệp sẽ lựa chọn cách thức định giá theo mục tiêu mà doanh nghiệp mình hướng tới .Đó là: Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận: Để đạt lợi nhuận mục tiêu Tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ: Nhằm tăng lượng bán Duy trì hay tăng thị phần Mục tiêu định giá hướng vị thế hiện thời: Nhằm ổn định giá Đáp ứng cạnh tranh . + Chính sách phân phối sản phẩm : Thiết kế kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm,tính chất hàng hóa và nhu cầu tiêu thụ qua các bước: Xác định mục tiêu của kênh phân phối Lựa chọn kiểu kênh phân phối Xác định cường độ phân phối Xây dựng chính sách hợp tác với nhà trung gian và lực lượng bán hàng. + Chính sách xúc tiến bán hàng: Là những hoạt động truyền thông từ người bán tới khách hàng và công chúng nhằm thông tin ,thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm / hoặc người bán sản phẩm đó,với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin . Sơ đồ 1.1: Nội dung của quản trị Marketing Chính sách phân phối Chính sách sản phẩm Thiết kế Marketing - Mix Chính sách xúc tiến bán sản phẩm Chính sách giá Phân tích môi trường Marketing Phân loại thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn chiến lược Marketing 1.3. Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung : Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung: 1.3.1.Phân tích môi trường Marketing Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trương luôn biến động mà những biến số biến động đó là không khống chế được và hoàn toàn bất định .Môi trường Marketing cũng vậy, nó tác động trực tiếp và gián tiếp tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực và lực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu. Như vậy, phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp là việc phân tích các yếu tố thành lập các quan hệ để thấy được những ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực của các yếu tố này từ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp bao gồm cả việc phân tích các môi trường vi mô và vĩ mô. *Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanh nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó bao gồm: - Các quyết định Marketing Mix của doanh nghiệp - Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định Marketing Mix của doanh nghiệp như công nghệ sản xuất ,tổ chức quản lý ,lao động , tài chính... * Còn môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã rộng lớn ,có ảnh hưởng đến môi trường vi mô bao gồm: - Nhu cầu của khách hàng : Mức nhu cầu ( số lượng người mua ,lượng mua bình quân của một người) ,các yếu tố ảnh hưởng ( môi trường kinh tế , dân số , công nghệ , môi trường tự nhiên ,văn hóa xã hội...) - Đối thủ cạnh tranh : Số lượng đối thủ, các điểm mạnh , yếu khác của đối thủ cạnh tranh ( tình hình tài chính ,công nghệ , phong cách phục vụ...) - Môi trường pháp luật : Những cơ hội và nguy cơ xuất hiện từ các văn bản pháp luật của Nhà nước tới các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngành ( điều kiện kinh doanh , thuế , sự phát triển của ngành mũi nhọn , sự hội nhập kinh tế quôc tế...) - Môi trường kinh tế: Các nhân tố kinh tế bao giờ cũng đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triẻn của thị trường dịch vụ vận tải – taxi . Trong đó cần chú ý tới các nhân tố sau: + Số lượng , chất lượng và sự phân bố của các nguồn lực xã hội . + Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế . + Sự phát triển của khoa học kỵc thuật và khả năng ứng dụng của chúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh . + Cơ chế quản lý kinh tế ,tình hình cạnh tranh . + Quan hệ kinh tế đối ngoại và xu hướng phát triển kinh tế trong khu vực. + Chính sách đầu tư ,thuế bảo hộ sản xuất. Môi trường dân cư: + Dân số và mật độ dân cư. + Sự phân bố dân cư theo vùng chất lượng của nguồn lao động trong dân cư . + Cơ cấu dân cư ,đặc điểm về giai cấp xã hội. + Thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư các yếu tố về đặc điểm tiêu dùng . Môi trường văn hóa xã hội : + Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ và trực diện như các nhân tố kinh tế và dân cư ,song các nhân tố văn hóa – xã hội cũng đóng vai trò rất quan trọng . + Bản sắc văn hóa dân tộc thể hiện qua phong tục tập quán tín ngưỡng ,truyền thống văn hóa cộng đồng. + Trình độ văn hóa , ý thức dân cư. + Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội các phương tiện thông tin . + Các sự kiện văn hóa xã hội. Môi trường chính trị – pháp luật : + Hệ thống luật pháp , thể chế + Các chế độ chính sách từng thời kỳ đối với từng ngành nghề , hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế . + Tình hình chính trị , an ninh ,an toàn xã hội + Các biến động xã hội : Chiến tranh ,sự kiện chính trị . Môi trường tự nhiên và các môi trường khác: + Các nhân tố tự nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủi ro cho con người : thời tiết ,khí hậu ... 1.3.2. Phân đoạn thị trường , mục đích của phân đoạn thị trường . - Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích Marketing. - Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu tính cách hành vi. - Quan niêm chung về phân đoạn thị trường : Người mua trên thị trường rất đa dạng , có thể khác nhau về nhu cầu , khả năng tài chính, nơi cư trú , thái độ thói quen mua sắm .Do đó , số lượng đoạn thị trường trên một thị trường tổng thể rất khác nhau và phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêu dùng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào . - Nghiên cứu kỹ các đoạn trường sẽ giúp cho doanh nghiệp để ra chiến lược marketing đung đắn . Có thể tham khảo một cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trưởng theo bảng sau: Bảng 1.1. Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường STT Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn 1 Địa lý Khu vực Biên giới, hải đảo , miền núi , đồng bằng Tỉnh Hà nội ,hải phòng , quảng ninh Mật độ dân số Nhỏ hơn 100 người/km2 ,từ 100 – 500 người/km2, từ 500 – 5000 người / km2.. Khí hậu Bắc ,Trung , Nam 2 Tâm lý Tầng lớp xã hội Thượng lưu , trung lưu , dân nghèo Lối sống Cổ hủ ,yêu đời , thực dụng .. 3 Đặc điểm hành vi mua sắm Lý do mua hàng Mua sắm thông thường , đặc biệt Lợi ích tìm kiếm Chất lượng , dịch vụ , kinh tế Trạng thái sử dụng Chưa dùng , đã từng dùng , có ý định sử dụng sản phẩm mới , sử dụng thường xuyên Mức độ sẵn sàng chấp nhận Chưa biết , biết , nghe tin , quan tâm Thái độ hàng hóa Vui mừng , tốt , bàng quan , xấu , thù ghét 4 Dân số – Xã hội Độ tuổi Dưới 6 tuổi , 6 – 11 tuổi , 12 – 17 tuổi , 17 – 24 tuổi , 35 – 49 tuổi , 50 – 64 tuổi , trên 65 tuổi Giới tính Nam , nữ Quy mô gia đình Độc thân , 2- 4 người , từ 5 người trở lên Mức thu nhập Thu nhập bình quân người/ tháng : nhỏ hơn 1 triệu đồng , từ 1 -2 triệu đồng , từ 2 – 4 triệu đồng Nghề nghiệp Giáo viên , bác sĩ , công an , công nhân kỹ thuật Học vấn Tiẻu học ,trung học dở dang , tốt nghiệp trung học , đại học.. Tín ngưỡng Thiên chúa giáo , Đạo phật , Tin lành.. Chủng tộc Da trắng , da đen ,da vàng... Quốc tịch Việt Nam ,Anh , Pháp .. Từ các cơ sở trên mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các tiêu chuẩn để tiến hành phân đoạn thị trường bán hàng của doanh nghiệp mình. Việc phân đoạn thị trường giúp cho các doanh nghiệp phát hiện ra những lợi thế mà tại đoạn thị trường nào thì sản phẩm của mình sẽ ở vị trí số 1 so với các đối thủ cạnh tranh . 1.3.3 .Lựa chọn thị trường mục tiêu : * Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường trước một doanh nghiệp . Bước tiếp theo của tiến trình Marketing là lựa chọn thị trường mục tiêu. * Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn Công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định . Một doanh nghiệp ít khi là người bán duy nhất trên thị trường , họ thường xuyên phải đối phó với các áp lực cạnh tranh và sự đòi hỏi của khách hàng . Do vậy , một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn , nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trong đoạn đó quá gay gắt .Từ đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải sáng suốt lựa chọn ra thị trường mục tiêu tốt nhất cho mình . * Có 2 tiêu thức cần xem xét khi lựa chọn thị trường mục tiêu là: a. Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường : - Quy mô hiện tại : Số lượng người mua hiện tại ,chi phí hiện tại bình quân cho sản phẩm . - Tốc độ tăng trưởng : Số lượng người mua và chi tiêu bình quân cho sản phẩm trong tương lai . b. Khả năng sinh lời và rủi ro : Phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và những người nhập ngành tiềm năng. 1.3.4. Lựa chọn chiến lược Marketing : Mối đe dọa mà các Công ty phải đối phó: - Đe dọa của sự gia nhập và rút lui . Đó là sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh mới quá dễ dàng ,làm giảm thị phần. - Đe dọa của các sản phẩm thay thế. - Đe dọa từ giá nhà cung ứng. Sơ đồ 1.2 : Ba chiến lược đáp ứng thị trường Thị trường tổng thể Hệ thống Marketing - Mix Marketing không phân biệt Đoạn thị trường I Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường III Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường II Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường III Đoạn thị trường I Hệ thống Marketing - Mix Marketing phân biệt Marketing phân biệt: Theo chiến lược này Công ty quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn . Marketing không phân biệt: áp dụng chiến lược này Công ty theo đuổi những thị phần thị trường lớn của một đoạn thị trường nhỏ. Chiến lược không phân biệt rất phù hợp với những sản phẩm có tính đồng nhất lớn . Ví dụ như : sản phẩm về nông sản , sắt thép.. Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm ở giai đoạn đầu để chào bán sản phẩm mới có hiệu quả người ta sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung. Còn khi sản phẩm ở giai đoạn bão hoà chiến lược Marketing có phân biệt sẽ có lợi thế hơn . ở thị trường đơn đoạn các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược Marketing không phân biệt . Ngược lại ở thị trường đa đoạn các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược có phân biệt. c. Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh : Công ty cần nghiên cứu xem các chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đang áp dụng tìm cho mình chiến lược Marketing phù hợp . 1.3.5. Thiết kế Marketing – mix: Nhiệm vụ của người thiết kế Marketing – mix là phân tích thị trường và thj trường tiềm năng thông qua 4 công cụ chính sách marketing chủ yếu ( 4P) : + Sản phẩm ( product) + Giá cả(price) + Phân phối ( place) + Xúc tiến hỗn hợp ( promotion) Sơ đồ 1.2 : chính sách Marketing – mix Thị trường mục tiêu Marketing - mix P1 : Sản phẩm P2 : Giá cả P3 : Phân phối P4 : Xúc tiến hỗn hợp 1.3.6. các chỉ tiêu đánh giá Marketing – Mix của doanh nghiệp: 1.3.6.1. Chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm Các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm được tập hợp theo thời gian , phân loại theo sản phẩm , theo khu vực , nhóm khách hàng ,kênh phân phối , gồm các chỉ tiêu: Số lượng tiêu thụ , doanh thu , lợi nhuận , thị phần ... Khi phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm , cần phải phân tích các chỉ tiêu: Lượng bán sản phẩm thực hiện / Kế hoạch. Lượng bán sản phẩm thực hiện/ Kỳ trước. Lượng bán / Lượng sản xuất Doanh thu thực hiện / Kế hoạch Doanh thu thực hiện / Kỳ trước Thị phần thực hiện / Kế hoạch Thị phần thực hiện/ Kỳ trước. 1.3.6.2. Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ được do bằng kết quả tiêu thụ chia cho nguồn lực được sử dụng trong quá trình tiêu thụ ,được tập hợp theo thời gian , trong đó cũng được chia theo loại sản phẩm , khu vực địa lý ,nhóm khách hàng ,kênh phân phối ... Kết quả tiêu thụ / Số nhân viên tiêu thụ Kết quả tiêu thụ / Tổng tài sản phục vụ tiêu thụ Kết quả tiêu thụ / Chi phí bán hàng Kết quả tiêu thụ/ Quỹ tiền lương của nhân viên bán hàng , nghiên cứu thị trường , bộ phận Marketing Kết quả tiêu thụ / Chi phí xúc tiến bán hàng ( quảng cáo , khuyến mại , tài trợ ,marketing trực tiếp) 1.3.6.3. Chi tiêu kết quả thái độ - Các chỉ tiêu phân tích chính sách sản phẩm: + Lượng tiêu dùng sản phẩm + Đánh giá về sản phẩm trong sự so sánh với các sản phẩm cạnh tranh + Mức độ ưa thích của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh + Mức đôh thoả mãn với sản phẩm chính và dịch vụ kèm theo. Các chỉ tiêu phân tích chính sách giá: Đánh giá so sánh về giá của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh. Các chỉ tiêu phân tích chính sách phân phối: + Đánh giá so sánh về tính dễ mua ( tính sẵn có của sản phẩm)\ + Đánh giá so sánh về những dịch vụ được cung cấp trong các kênh phân phối + Đánh giá so sánh về nhân viên bán hàng . _ Các chỉ tiêu phân tích chính sách xúc tiến bán:\ + Mức độ biết đến đối với những sản phẩm của doanh nghiệp + Mức độ ưa thích đối với những thông điệp xúc tiến bán hàng + Đánh giá so sánh về thông điệp chương trình truyền thông của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh . + Mức độ sẵn lòng mua sản phẩm khi có nhu cầu + Dự định mua sắm trong tương lai đối với sản phẩm. Phần 2: Phân tích thực trạng chính sách Marketing -Mix của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom. Giới thiệu đặc diểm cơ bản của doanh nghiệp Tên, địa chỉ, quy mô hiện tại của công ty cổ phần và thương mại tin học HV Com Tên : Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom Trụ sở chính: Số 1 - ngõ 1 - Phố Định Công - Hà nội - Điện thoại : 04. 8647671 -  city phone : 9122959 Chi nhánh 1 : 577 đường Giải Phóng - Hà Nội - Điện thoại : 04 8642973 Chi nhánh 2 : 149 Lê Thanh Nghị - Hà Nội - Điện thoại : 04.8698728 Chi nhánh 3 : Siêu thị máy tính HV Com - 81 Lê Thanh Nghị - Hà Nội Chức năng và nhiệm vụ của Công ty: Theo điều lệ quyết định thành lập doanh nghiệp, công ty có chức năng sau : Kinh doanh các sản phẩm máy tính điện tử. Kinh doanh linh kiện máy tính và các thiết bị phụ trợ. Sản xuất và kinh doanh phần mềm máy vi tính. Là một công ty ngoài quốc doanh hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, công ty luôn đảm bảo: * Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ của nhà nước. * Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, liên doanh hợp tác với các tổ chức kinh tế, cá nhân. * Quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên, đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho người lao động * Quản lý và sử dụng vốn kinh doanh, xây dựng tổ chức thực hiện chế độ kinh doanh và báo cáo tài chính đúng chế độ chính sách đạt hiệu quả kinh tế cao, tự trang trải về tài chính. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Sơ đồ 1 : cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Giám đốc Phòng bảo vệ Phòng TC LĐ và tiền lương Phòng hành chính Phòng kế toán tài chính Phòng bảo hành Phòng giao hàng Kho Ghi chú: Quan hệ chỉ đạo trực tiếp tuyến chức năng Các phòng ban Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty là người chịu trách trước Nhà nước về toàn bộ hoạt động của Công ty đồng thời cũng là người đại diện quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong Công ty theo luật định, giám đốc là người phụ trách chung trực tiếp chỉ đạo các việc sau : Tổ chức nhân sự, để bạt cán bộ, quyết định về tiền lương tiền thưởng và sử dụng các quỹ của công ty. Định hướng kinh doanh và quyết định các chủ trương lớn về phát triển kinh doanh Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện kinh doanh. Ký kết hợp đồng kinh doanh. Ký duyệt phiếu thu, chi theo quy định kế toán. Ký văn bản - công văn Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban. Phòng tổ chức lao động tiền lương. Có chức năng nghiên cứu và xây dựng các phương án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh được giao. Triển khai việc ký kết hợp đồng lao động thực hiện đầy đủ chính sấch Nhà nước thoả ước lao động và nội quy kỷ luật ban hành. Lập kế hoạch lao động tiền lương quan lý lao động sử dụng quỹ tiền lương được quyết định mức khoán sản phẩm đối với bộ phận giao hàng chăm lo đời sống của công nhân viên trong công ty. Phòng bảo vệ : chịu trách nhiệm bảo đảm giữ gìn trật tự trong công ty và bảo quản hàng hóa ban đêm Phòng kế toán tài chính: Xây dung kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn, quản lý các nguồn vốn, bảo toàn vốn xây dựng kinh doanh, xây dựng kế hoạch trả nợ vốn vay với các ngân hàng đơn vị tín dụng. Thực hiện nghiêm túc pháp định kế toán thống kê, điều lệ tổ chức kế toán, kiểm toán. Tích cực đối chiếu thu hồi công nợ dứt điểm với các đơn vị bạn đặc biệt là các khoản nợ khó đòi. Quản lý tiền mặt, ngân phiếu. Phòng kế hoạch - kỹ thuật kinh doanh : lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty theo quý - tháng - năm, lập kế hoạch mua sản phẩm vật tư phụ tùng, tổ chức đáp ứng kịp thời nhu cầu trong kinh doanh. Tổng hợp báo cáo phân tích các số liệu thống kê một cách chính xác kịp thời giúp lãnh đạo điều hành quản lý tốt công việc. Tổ chức kinh doanh tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Thực hiện hoàn tất các thủ tục với các hợp đồng uỷ thác nhập khẩu đang thực hiện. Phòng bảo hành: phòng này có nhiệm vụ rất quan trọng bởi nó là dịch vụ, sau bán của công ty. Giúp khách hàng sử dụng sản phẩm đồng thời đáp ứng kịp thời về những sai sót của sản phẩm. Phòng giao hàng: Mang hàng tới tận tay các đơn vị mua hàng. Kho: Dùng chứa các linh kiện nhập về hay hàng tồn. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của Công ty: Hoạt động kinh doanh phân phối: Với mục tiêu cơ bản hiện nay của Công ty là trở thành một nhà phân phối hàng đầu về các sản phẩm máy vi tính và các sản phẩm liên quan trên thị trường các tỉnh phía Bắc, Công ty cổ phần tin học Việt Cường đã có những bước tiến vững chắc trong việc duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh phân phối của mình. Công ty luôn chú trọng và quan tâm đến việc làm thế nào để hoạt động kinh doanh phân phối của mình có thể diễn ra thuận lợi nhất ? làm thế nào để các khách hàng của mình có thể biết tới những sản phẩm mà Công ty đã, đang và sẽ phân phối trên thị trường? Và làm thế nào để đem lại lợi ích cao nhất dành cho các khách hàng của mình ?Và thực tế là: trong giai đoạn hiện nay, khi nhắc đến công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM là người ta muốn nhắc đến một nhà phân phối hàng đầu về các sản phẩm MICROLAB và HPC cho các công ty, các tổ chức, các đơn vị và các trung gian thương mại trên thị trường các tỉnh phía Bắc. Ngoài ra Công ty còn là Đại lý của một số hãng máy tính khác như IBM, SAMSUNG, ASUS, CANON, HP Hoạt động kinh doanh bán lẻ: Trước đây, khi Công ty mới đi vào hoạt động kinh doanh thì hoạt động kinh doanh bán lẻ được xem như là một hoạt động chủ chốt đem lại nguồn thu chính cho Công ty. Trong thời gian gần đây, khi hoạt động kinh doanh phân phối được Công ty xúc tiến mạnh mẽ thì hoạt động kinh doanh bán lẻ hầu như không được Công ty chú trọng tới và tất nhiên là lợi nhuận thu được từ hoạt động cũng bị giảm sút. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, khi mà thị trường máy vi tính gần như đã bão hoà, công ty cổ phần tin học Việt Cường lại có định hướng mục tiêu là vừa duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh phân phối, đồng thời lại có ý định muốn khôi phục và phát triển hoạt động kinh doanh bán lẻ. Với phương châm “tất cả các khách hàng sẽ là bạn” công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM đang nhìn nhận hoạt động kinh doanh bán lẻ như một chiếc cầu nối gắn kết Công ty với khách hàng, là hoạt động đem lại hình ảnh, uy tín cũng như sự tín nhiệm cho Công ty trên thị trường. Hoạt động bảo trì, bảo dưỡng : Hoạt động bảo trì, bảo dưỡng là những hoạt động mà các công ty đưa ra nhằm làm tăng thêm giá trị cảm nhận cho các khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của mình. Chính vì vậy chúng ta có thể nói hoạt động bảo trì, bảo dưỡng là một trong những hoạt động quan trọng mang tính chién lược lâu dài của bất kỳ một công ty nào. Bởi trong một thị trường máy tính gần như đã bão hoà, lại có sự cạnh tranh rất ác liệt giữa các công ty trên cùng một thị trường thì bất cứ một công ty nào cũng phải tự tìm cho mình một lối thoát hiệu quả và lối thoát hiệu quả nhất là phải tìm cách tồn tại trên cái thị trường đã lựa chọn.Và để làm được điều đó thì hầu hết các công ty đều lựa chọn giải pháp làm tăng giá trị sử dụng sản phẩm cho khách hàng nhờ hoạt động bảo hành, bảo dưỡng. 2.1.5 Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua Cơ cấu doanh thu Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty cổ phần tin học Việt Cường là tương đối lớn. Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. (đvt:tr.đ) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 ( tr. đồng) (%) (tr. đồng) (%) Doanh thu._. từ các linh kiện máy tính. 360 20 510 20,24 Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. 540 30 720 28,57 Doanh thu từ máy in 360 20 660 26,19 Doanh thu từ linh kiện máy in 210 12 360 14,29 Doanh thu từ dịch vụ internet. 18 1 18 0,71 Doanh thu từ phần mềm. 174 9,67 144 5,71 Doanh thu từ các dv liên quan.(*) 138 7,67 108 4,29 Tổng 1800 100 2520 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006 của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. (*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản… Biểu đồ 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 2005 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006 của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. Biểu đồ 1.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006 của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. Biểu 1.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM năm 2005 và năm 2006. Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006 của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM đã tăng 40% (khoảng 720 triệu đồng) Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên: - Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi. - Doanh thu từ phần mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2006, công ty đã trở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP.Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường. - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện. - Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty. Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2006 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 18 triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công ty công ty cổ phần tin học Việt Cường đã quyết định đóng cửa dịch vụ này. Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu. Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiệm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp. Cơ cấu chi phí. Cơ cấu chi phí của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM có thể chia ra thành các khoản sau: ảng 1.2: Cơ cấu chi phí của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM (đvt: tr.đ) Chỉ tiêu 2005 2006 Tr. đ % Tr. đ % Chi phí bán hàng 54 12,86 87 14,29 Chi phí bảo hành sữa chữa 90 21,43 114 19,39 Chi phí quản lý 36 8,56 90 15,3 Khấu hao TSCĐ 180 42,86 180 30,61 Các chi phí khác 60 14,29 120 20,41 Tổng 420 100 586 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006- công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. Biểu đồ 1.4 Cơ cấu chi phí của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM Chi phí (tr.đ) Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006- công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 168 triệu đồng. Trong đó chi phí bán hàng tăng 42 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng hoá bán ra do tăng lao động.Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty tính khấu hao theo phương pháp luỹ thoái). Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phí tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Như vậy, tỷ lệ tăng chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu. Lợi nhuận của công ty Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu được như sau: Bảng 1.3: Lợi nhuận của công ty cổ phần tin học Việt Cường Chỉ tiêu Năm 2005 (Tr. đồng) Năm 2006 (Tr. đồng) Doanh thu thuần 1800 2520 Giá vốn hàng bán 1200 1620 Tổng chi phí 420 586 Lợi nhuận trước thuế 180 312 Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 57,6 99,84 Lợi nhuận sau thuế 122,4 212,16 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm- công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. Biểu 1.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận. Giỏ trị (Tr.đ) ( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm- công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 89,76 triệu đồng (73,33%) so với năm trước. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau (40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tỷ lệ này là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu được. 2.1.6 Những hoạt động Marketing cụ thể mà Công ty đã thực hiện: Hoạt động phân đoạn thị trường mục tiêu: Như chúng ta đã biết công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM hoạt động kinh doanh trong cả hai mảng kinh doanh phân phối và bán lẻ. Chính vì vậy đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới chính là các trung gian thương mại và các khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm của Công ty. + Đối với hoạt động kinh doanh phân phối: khách hàng mục tiêu của Công ty chính là các trung gian thương mại. Các công ty này mua sản phẩm từ Công ty sau đó lại tìm cách bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Thực tế là hiện nay Công ty đã có một số lượng rất lớn các khách hàng là các trung gian thương mại. Cụ thể khách hàng mà Công ty đã có đã lên tới trên 100 Công ty thương mại ở Hà Nội và trên 20 Công ty thương mại khác ở các tỉnh khác như Hải Phòng, Thái Nguyên, Thái Bình, Nghệ An, Quảng Ninh. + Đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ: các khách hàng hiện tại của Công ty chỉ là một số lượng rất ít các Doanh nghiệp hành chính, còn một số cũng rất nhỏ là các khách hàng tiêu dùng trực tiếp. Tuy nhiên trong giai đoạn sắp tới Công ty sẽ đầu tư hướng vào thị trường các khách hàng trực tiếp tiêu dùng máy tính điện tử. Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng: Như chúng ta đã biết tất cả mọi hoạt động kinh doanh của Công ty đều nhằm hướng vào khách hàng, vào nhu cầu và mong muốn của họ. Như vậy để hoạt động kinh doanh được thành công, Công ty không những chỉ tìm cách thoả mãn những nhu càu và mong muốn hiện tại của khách hàng mà còn phải phát hiện và tìm cách thoả mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn trong tương lai của các khách hàng. Chính vì vậy Công ty cần phải thường xuyên tiến hành các hoạt động nhằm nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn tiềm ẩn nơi các khách hàng. Những thông tin về thị trường và khách hàng được công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM thu thập thông qua các nguồn sau: Từ hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ của phòng kinh doanh. Từ hoạt động bảo trì, bảo hành của phòng kỹ thuật Từ các trung gian thương mại. Từ các nguồn khác như từ các báo, các tạp chí. 2.1.7 Chiến lược Marketing – Mix của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM: Chiến lược sản phẩm: Như chúng ta đã biết công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM được coi là một nhà phân phối có tiếng các sản phẩm của GALAXY, HPC và đặc biệt là của MICROLAB. Chính vì vậy chiến lược sản phẩm của Công ty duy trì và phát triển hình ảnh của những sản phẩm mà Công ty đang phân phối, đồng thời Công ty còn có ý định phát triển thêm số lượng mặt hàng mà Công ty sẽ phân phối. Nếu như trước đây khi công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM mới bước vào hoạt động kinh doanh phân phối thì sản phẩm mà Công ty phân phối chỉ bao gồm Case GALAXY và loa vi tính M300 của MICROLAB Thế nhưng trong quá trình hoạt động và phát triển Công ty đã dần dần tìm cách tăng số lượng sản phẩm phân phối của mình lên. Hiện nay Công ty đã thực hiện việc phân phối cho hàng trăm sản phẩm của một số Hãng sản xuất lớn như: HPC, MICROLAB, SAMSUNG. Các sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường có thể kể tới như: Loa M560, M333, M800, X2/2.1, X5, X10 và Case 4102, 4103, 4104 của MICROLAB và Case GALAXY. Đặc biệt, công ty HVCom có một chế độ bảo hành vượt trội: Bảo hành toàn bộ máy trong 2 năm với tất cả Model máy tính thương hiệu SOHACO COMPUTER. Duy nhất tại Hà Nội, trong suốt thời gian bảo hành, thời gian hỗ trợ bảo hành 24/24, công ty sẽ đến tận nơi và bảo hành tại địa chỉ của quý khách kể từ khi quý khách gọi điện thoại yêu cầu khắc phục như sau: Đối với khách hàng là doanh nghiệp, công ty cam kết sẽ hỗ trợ qua điện thoại hoặc cử nhân viên kĩ thuật đến tận nơI để khắc phục trong vòng 90 phút. Đối với khách hàng là cá nhân: bảo hành tại trung tâm của HVCOM. Chiến lược giá: Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức quan nhạy bén và chủ yếu tác động đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu ( khi giá tăng thì cần giảm và cung tăng thì cầu giảm) và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá. Bảng 2.2 : Giá một số máy tính đồng bộ được tiêu thụ mạnh của công ty Tên, đặc tính kĩ thuật của sản phẩm đơn giá ( USD ) 1. HP Pavilion G3028L 450 Pentium Dual Core E2140 (1.6GHz/800M/1MB) / Intel 945G Express Chipset / 256MB-DDR2 / Sound 5.1 / HDD 80GB / DVD-CDRW / Intel GMA 950 Graphics 32MB shared / 10-100Mbps NIC / Modem / Media Card Reader 9-in-1 / Free-DOS 2. HP-COMPAQ Dx2700 499 Celeron D420 - 1.6GHz / 512B Cache /256 MB RAM/Video Intel GMA 950/ 80 GB HDD/ Card Reader / CDROM 52x / HP 15" CRT / Chassis design microtower/PC DOS 3 . HP-COMPAQ Dx2300 540 Core Duo E2140 -2* 1.6 GHz/ 800 MHz FSB/ 1MB Cache / Intel� 946GZ Express / 256 MB RAM/ video Intel GMA 3000 / 80 GB HDD / CDROM 52x / HP 15" CRT / Chassis design microtower/PC DOS/ Card Reader 4. ThinkCentre A55 8705-AJ8 575 Pentium Dual-Core Processor E2140, 512MB, 80GB 7200RPM SATA HDD, PCI/PCIe Tower (3x4), Intel Graphics Media Accelerator 3000, 48x32x48x16x CD-RW/DVD combo, Broadcom Gigabit Ethernet, DOS license 5. ThinkCentre A55 8705-AK1 730 Pentium Dual-Core Processor E2140, 512MB, 160GB 7200RPM SATA HDD, PCI/PCIe Tower (3x4), Intel Graphics Media Accelerator 3000, 48x32x48x16x CD-RW/DVD combo, Broadcom Gigabit Ethernet, Windows XP Professional 6. HP-COMPAQ Dx7400 850 Core 2 Duo E4400 - 2 x 2.0 GHz / FSB 800Mz/ Cache 2Mb/ Q965 Chipset/ 512 MB / VGA 64Mb Share RAM/ PCI Express Option/ SATA 80GB HDD/ card reader/ DVD ROM/ Sound On Board/ Nic 10/100/1000 Mbps/ Monitor 15"/ XP Pro/ Warranty 03 years for CPU, 01 year for Monitor, Keyboard, Mouse 7. IBM Lenovo ThinkCentre M55 940 Core 2 Duo E4400 - 2x2.0 GHz /1024 MB/80 GB SATA/CD-RW/DVD/Gigabit Ethernet/Windows XP Pro/IBM 15" CRT/China Trên thị trường hiện nay có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cùng lĩnh vực, để đảm bảo tiêu thụ tốt hàng hóa của mình, công ty phải định giá với mức giá cạnh tranh tối đa nhằm thu hút đông đảo người tiêu dùng. Tuy nhiên mức giá đó cũng phải bù đắp được các chi phí để đảm bảo công ty vẫn tiếp tục hoạt động và phát triển Nhận thức được điều đó, công ty đã khôn khéo trong việc giảm giá cả các mặt hàng của công ty so với các đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng nhưng vẫn giữ được lợi nhuận tối thiểu cho công ty Chiến lược phân phối: Bản thân kênh phân phối của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM cũng rất ngắn, và công ty muốn phát triển kênh trực tiếp không qua các trung gian khác. Đây là quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo trong việc tìm phương án tốt nhất để cân bằng giữa các chiến lược Marketing-mix. Quyết định về kênh là một trong những quyết định rất quan trọng mà công ty chú ý, nhất là trong thị trường công nghiệp. Khi mà khả năng tài chính, nhân lực của công ty ngang bằng hoặc kém hơn đối thủ cạnh tranh thì kênh phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh và chống cạnh tranh có hiệu quả. Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệ mới liên tục ra đời, một công nghệ nào được coi là ưu việt thì ngay sau đó nó bị đánh cắp hoặc có một công nghệ khác vượt qua trội hơn, lợi thế cạnh tranh công nghệ bây giờ không còn mạnh. Hơn nữa, những thay đổi về công nghệ tác động chủ yếu lên sản xuất. Nếu công ty cạnh tranh về giá, đây là chiến lược bất đắc dĩ vì chẳng ai muốn lợi nhuận của mình giảm đi, và hơn nữa các nhà sản xuất sẽ can thiệp để tránh sự xung đột về giá giữa các thành viên kênh của họ. Ngoài ra các công ty cạnh tranh với HVCOM hầu hết là các công ty thương mại, họ hoạt động như HVCOM, tức là kinh doanh các sản phẩm tương đồng về mặt kỹ thuật. Quyết định về kênh phân phối là quyết định mang tính chiến lược cao, quyết định này ảnh hưởng đến sự tồn tại của công ty. Quyết định này hợp lý sẽ tránh cho công sự cạnh tranh của các công ty lớn và có thể sẽ tiêu diệt các đối thủ yếu hơn. Bởi vì, khi quyết định phân phối qua một cấp độ trung gian nữa, công ty cần phải lựa chọn những người tốt nhất và đàm phán cam kết với họ về một số lợi ích của hai phía, những cam kết có lợi cho công ty có thể là việc không bán hàng cho các đối thủ khác hoặc dành ưu tiên cho hàng của mình, bù vào đó công ty phải trả cho họ khoản hoa hồng cao hơn, dành cho họ nhiều sự hỗ trợ hơn các đối thủ cạnh tranh. Khi đã có quan hệ tốt và chắc chắn với các nhà phân phối cấp dưới công ty đã có một hàng rào cản rất tốt để ngăn cản và có thể tấn công các đối thủ khác. Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là ở chỗ, khi phân phối qua một cấp trung gian nữa chắc chắn lợi nhuận của công ty sẽ giảm; công ty không thể chắc chắn được rằng hàng hoá của mình khi đến tay khách hàng có đảm bảo về chất lượng, giá cả và đầy các dịch vụ hỗ trợ hay không? Các nhà phân phối kinh doanh nhiều sản phẩm của nhiều công ty khác, như vậy thì có chắc chắn là họ sẽ ưu tiên cho việc bán sản phẩm của mình hay không? Một quyết định về kênh phân phối mà công ty sẽ thực hiện cho dù nó có nằm trong nhận thức hay không đó là kênh trực tiếp. Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM, ngay từ khi hoạt động kinh doanh đã sử dụng kênh này mà có thể không nhận ra đây là một dạng kênh phân phối trong bán hàng công nghiệp, kênh trực tiếp là một kênh rất hiệu quả và tất nhiên là rất quan trọng. Bán trực tiếp cho khách hàng, công ty đảm bảo được chất lượng hàng hoá của mình và sẽ hỗ trợ kịp thời các vấn đề mà khách hàng gặp phải, cũng như sẽ đảm bảo được phần lợi nhuận của mình. Tuy nhiên, công ty sẽ gặp phải vấn đề chi phí lưu kho và sẽ cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi mới có thể cạnh tranh được với các công ty khác. Tuỳ thuộc vào từng nhóm sản phẩm, từng giai đoạn cụ thể của chu kỳ sống sản phẩm mà công ty đưa ra những quyết định khác nhau. Đối với sản phẩm mới và sản phẩm trong giai đoạn phát triển thuộc nhóm sản phẩm máy tính và linh kiện, máy in, các thiệt bị văn phòng, và các sản phẩm như các dịch vụ in ấn, các sản phẩm dịch vụ của công ty, điện thoại di động, máy fax, Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM sử dụng chiến lược “kéo” một số biện pháp sẽ được thực hiện như: chào hàng trực tiếp, gửi tờ rơi, E-mail, thư chào hàng đến các trung gian, các bạn hàng, các khách hàng công nghiệp lớn nhằm mục đích thu hút khách hàng đến với công ty. Đối với các sản phẩm ở giai đoạn chín muồi và suy thoái, hàng tồn kho, hàng chậm tiêu thụ công ty HVCOM sử dụng chiến lược đẩy, các biện pháp như khuyến mại, tăng chiết khấu cho các trung gian, giảm giá, nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, đẩy hàng hoá đến các trung gian và khuyến khích họ bán những sản phẩm này càng nhanh càng tốt. Quyết định về chiến lược trong kênh phân phối là những chiến lược nằm trong chiến lược về Marketing mix mà tất cả các công ty phải thông qua. Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM sẽ phải cân nhắc sao cho các quyết định về chiến lược kênh phù hợp với các chiến lược Marketing mix còn lại như chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá và chiến lược xúc tiến. Trong bốn yếu tố của Marketing-mix để thoả mãn thị trường mục tiêu thì tuỳ vào từng trường hợp cụ thể mà các yếu tố đó được nhấn mạnh hay giảm đi. Với Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM có hai biến số được ưu tiên là kênh phân phối và xúc tiến bán, và tất nhiên hai biến số còn lại là sản phẩm và giá cũng được cân nhắc cẩn thận Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM, kênh phân phối được xem như là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Các tổ chức trong kênh có thể được coi là các thành viên của kênh. Như vậy, các thành viên kênh phân phối của Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM sẽ là tất cả các tổ chức có liên quan đến dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá. Theo quan niệm này, các thành viên trong kênh bao gồm: những nhà cung cấp, các nhà phân phối và khách hàng. Sơ đồ các kiểu kênh phân phối hàng hoá của Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM. Sơ đồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linh kiện, máy fax, tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Các đối tác Công ty HVCOM Các trung gian phân phối Các đối tác Khách hàng Nhà cung cấp Trung gian Đây là kênh phức tạp nhất, hàng hoá trước khi đến tay khách hàng phải trải qua nhiều tổ chức khác nhau. Các đối tác ở đây được hiểu là những Công ty cùng kinh doanh những sản phẩm như của Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM, đôi khi họ mua sản phẩm của Công ty, và cũng có khi Công ty mua sản phẩm của họ. Đứng trên giác độ cạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh tranh. Sơ đồ kênh phân phối các dịch vụ in ấn, chế bản, dịch vụ Internet, dịch vụ kỹ thuật. Công ty Khách hàng công nghiệp Khách hàng cá nhân Đây là kênh trực tiếp của Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM, các sản phẩm,dịch vụ được họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong nhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp). 1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động. Công ty Nhà cung ứng Khách hàng cá nhân Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai trò trung gian. Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của các tổ chức. Chiến lược xúc tiến bán: Dựa vào các báo cáo Marketing của Công ty thì ta có thể thấy rằng từ trước đến nay Công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM hầu như chưa lần nào thực hiện việc quảng cáo, khuếch trương sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng. Có chăng hoạt động xúc tiến của Công ty chỉ dừng lại ở những chương trình giảm giá hay khuyến mãi. Nhưng xét một cách sâu rộng, với chính sách kinh doanh hiện tại của Công ty là tập chung vào hoạt động kinh doanh phân phối các linh kiện máy tính cho các trung gian thương mại và với đặc tính của sản phẩm Công ty kinh doanh thì hoạt động đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty chỉ có thể là các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Công ty còn tổ chức các cuộc điều tra, nghiên cứu khách hàng bằng phiếu thăm dò Các thông tin của cuộc điều tra, nghiên cứu này sẽ được thu thập thông qua việc điều tra, phỏng vấn các Khách hàng mục tiêu nhờ một bảng câu hỏi. Những câu hỏi được tập trung vào 3 nội dung chính nhằm xác định chính xác hành vi cũng như xu hướng tiêu dùng của các Khách hàng, đồng thời thấy được xu hướng phát triển của máy tính thương hiệu trên thị trường nội dung của bảng câu hỏi gồm: + Nhóm câu hỏi Nhân khẩu học + Nhóm câu hỏi về nhu cầu và hành vi mua + Nhóm câu hỏi xác định cạnh tranh của máy tính thương hiệu Bảng câu hỏi được thiết kế gồm 10 câu hỏi với mẫu nghiên cứu là 50 người trên địa bàn thành phố Hà Nội. Bảng câu hỏi Cuộc nghiên cứu ý kiến Khách hàng này nhằm giúp cho Công ty cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng các dịch vụ để thoả mãn tốt nhất nhu cầu và mong muốn của Quý Khách hàng. Công ty chúng tôi cam kết những thông tin Quý vị cung cấp chỉ được sử dụng với mục đích nghiên cứu chứ không dùng với bất kỳ mục đích nào khác. Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Quý vị ! CN- Mã số phiếu Mã nghiên cứu viên / 04/ 2005 Ngày trả lời 1. ở nhà Ông (bà) đã có máy vi tính chưa? ( Đánh dấu X vào 1 ô tuỳ chọn ) Có rồi Chưa có 2. Ông (bà) có dự định mua máy vi tính trong thời gian tới không? ( Đánh dấu X vào 1 ô tuỳ chọn ) Có Không 3. Khi quyết định mua máy vi tính, các yếu tố sau có tầm quan trọng như thế nào đối với Ông (bà)? ( Đề nghị cho điểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là cực kỳ quan trọng, 0 điểm là hoàn toàn không quan trọng) STT Các yếu tố Điểm quan trọng 1 Chất lượng sản phẩm 2 Giá cả sản phẩm 3 Uy tín, Nhãn hiệu sản phẩm (thương hiệu) 4 Cấu hình sản phẩm 5 Sản phẩm dễ đọc, dễ nhớ 6 Dịch vụ hoàn hảo 7 Quảng cáo hấp dẫn 8 Khuyến mại hấp dẫn 9 Địa điểm dễ mua 10 Nhân viên phục vụ tận tình 11 Có người quen giới thiệu 12 Yếu tố khác ( ghi rõ:……….. ) 4. Trong cấu hình 1 chiếc máy vi tính, nhu cầu của Ông (bà) về chất lượng của các bộ phận sau như thế nào ? (Đề nghị đánh giá theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là phải cực tốt còn 0 điểm là không cần tốt ) STT Bộ phận Điểm đánh giá 1 CPU (Bộ vi xử lý Pentium) 2 HDD ( ổ cứng) 3 RAM (Bộ nhớ trong) 4 MAINBOARD (Bo mạch chủ) 5 MONITOR (Màn hình) 6 MOUSE – KEYBOARD 7 CDRom – DVD – CDRW 8 CASE (Vỏ máy tính) 9 SPEAKER (Loa) 10 VGA CARD (Cạc màn hình) 5. Ông (bà) tìm hiểu các thông tin về máy vi tính từ nguồn nào sau đây? Người thân, bạn bè giới thiệu Các bản báo giá của Công ty Quảng cáo trên báo trí, truyền hình Trên Website của các Công ty Nguồn khác ( Ghi rõ:……………) 6. Ông (bà) thường sử dụng máy vi tính trung bình bao nhiêu giờ 1 ngày? 6 giờ 7. Khi sử dụng máy vi tính Ông (bà) thường sử dụng với mục đích gì? Chơi Games Lên INTERNET tìm thông tin Chat với bạn bè Học tập và làm việc Mục đích khác (Ghi rõ: ………………………………..) 8. Ông (bà) biết đến những thương hiệu máy tính nào sau đây? Thương hiệu trong nước Thương hiệu Quốc tế Máy tính Thánh Gióng (FPT ELEAD) IBM G6 Computer ACER Thương hiệu khác (ghi rõ:…………) DELL HP Thương hiệu khác (ghi rõ:…………..) 9. Ông (bà) đánh giá các yếu tố sau của các Thương hiệu máy tính sau đây như thế nào? ( Đề nghị đánh giá theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là rất tốt, 0 điểm là không tốt) TT Các yếu tố G6 FPT Elead IBM HP Dell Acer Khác 1 Chất lượng của sản phẩm 2 Giá cả của sản phẩm 3 Mẫu mã sản phẩm 4 Dịch vụ kèm theo 5 Nhân viên phục vụ 6 Sản phẩm dễ đọc, dễ nhớ 7 Địa điểm dễ mua 8 Khuyến mãi hấp dẫn 9 Quảng cáo hấp dẫn 10 Người quen giới thiệu 11 Yếu tố khác (..............) 10. Xin Ông (bà) vui lòng cho biết? 10.1. Ba loại báo Ông (bà) thường đọc nhất? ....... .......Số lần đọc/Tuần.............. ....... .......Số lần đọc/Tuần.............. ....... .......Số lần đọc/Tuần.............. 10.2. Ba chương trình TV Ông (bà) thường xem nhất? 1..............Số lần xem/tuần.............. 2..............Số lần xem/tuần.............. 3..............Số lần xem/tuần.............. 10.3. Hai loại báo điện tử mà Ông (bà) hay đọc nhất? 1..............Số lần đọc/tuần.............. 2..............Số lần đọc/tuần.............. Để tiện cho việc kiểm tra, đánh giá sau này của Công ty , Ông (bà) xin vui lòng cho chúng tôi biết: Họ và tên.............. ..............Giới tính.............. .............. Độ tuổi.............. .............. .............. ............... .............. Nghề nghiệp.............. .............. .............. ....... .............. Địa chỉ.............. .............. .............. ............... .............. Điện thoại.............. ...............Email.............. .............. . Đến đây cuộc phỏng vấn xin được kết thúc.Một lần nữa xin được chân thành cảm ơn sự hợp tác của Ông (bà). Kính chúc Ông (bà) khoẻ mạnh và thành công trong sự nghiệp của mình. Kết quả của cuộc nghiên cứu Kết quả nghiên cứu 50 người tiêu dùng thuộc mọi giới tính, độ tuổi và nghề nghiệp khác nhau trên địa bàn các tỉnh phía Bắc đã cho chúng ta thấy được một số phát hiện sau về nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, đồng thời thấy được một số xu hướng phát triển của máy tính thương hiệu trên thị trường: 1. Những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm máy vi tính: * Thứ nhất: 17 5 22 19 6 25 1 2 3 37 13 50 Học sinh, Sinh viên CBCNV Tiểu thương Nghề nghiệp của Ông (bà) là gì? Tổng cộng Có rồi Chưa có ở nhà Ông (bà) đã có máy vi tính chưa? Tổng cộng Ông (bà) có dự định mua máy tính trong thời gian tới không? 13 26.0 31.7 31.7 28 56.0 68.3 100.0 41 82.0 100.0 9 18.0 50 100.0 Có Không Total Valid System Missing Total Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Trước đây khi nền kinh tế nước ta còn lạc hậu kém phát triển, trình độ nhận thức của người dân là không cao thì máy tính điện tử được coi là một trong những sản phẩm sa sỉ mà ít ai dám mơ ước có được. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay khi mà nền kinh tế đang trên đà phát triển, trình độ nhận thức của người dân ngày càng cao thì máy tính điện tử ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu được trong mọi hoạt động cuộc sống của người dân. Thực tế kết quả nghiên cứu trên đã chứng minh rằng: có 37 trong tổng số 50 người tiêu dùng được phỏng vấn đã trả lời là nhà mình đã có máy vi tính, chiếm tỷ lệ 74%. Và đa số trong số họ là CBCNV(19người), học sinh, sinh viên (17người) và tiểu thương (1người). Đây chính là lực lượng tạo ra phần lớn của cải vật chất kỹ thuật trong xã hội. Mặt khác theo kết quả nghiên cứu trên cũng cho thấy tất cả 13 người chưa có máy vi tính còn lại đều trả lời rằng họ có ý định sẽ mua cho mình một chiếc máy vi tính trong thời gian sắp tới. Điều này đã càng khẳng định vai trò quan trọng của máy tính trong cuộc sống của hầu hết người dân trong xã hội. * Thứ hai: Nghề nghiệp Ông (bà) thường sử dụng máy vi tính với mục đích gì? Học tập và làm việc Lên tìm thông tin trên INTERNET Chat với bạn bè Chơi GAMES Học sinh,sinh viên 13 7 9 18 CBCNV 22 12 7 13 Tiểu thương 1 1 2 0 Tổng 36 20 18 31 Thực tế từ bảng kết quả trên đã cho thấy đã có 36 ý kiến cho rằng họ sử dụng máy vi tính với mục đích học tập và làm việc, 20 ý kiến lại cho rằng họ sử dụng máy vi tính như một công cụ giúp họ tìm kiếm các thông tin có ích cho việc học tập và làm việc của mình trên mạng thông tin INTERNET. Điều này chứng tỏ máy vi tính ngày càng có một vai trò quan trọng, nó có thể giúp chúng ta rất nhiều trong việc giải quyết các công việc hàng ngày, hơn thế nữa nó còn tạo điều kiện cho chúng ta có thể trau rồi thêm rất nhiều kiến thức bổ ích nhờ khai thác mạng thông tin INTERNET. Không chỉ có vậy, máy vi tính còn có thể giúp chúng ta có được những thời gian thư giãn thật thoải mái. Chính vì vậy đã có 31 ý kiến cho là họ sử dụng máy vi tính để chơi GAMES và có 18 ý kiến cho là họ rất thoải mái khi được nói chuyện với bạn bè ở khắp mọi nơi nhờ chiếc máy vi tính nhỏ bé. Nhìn một cách tổng thể: Từ kết quả trên ta có thể thấy được một xu thế thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng đó là: Khi còn ở lứa tuổi là học sinh, sinh viên việc học tập trau rồi kiến thức là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Tuy nhiên nghiên cứu thực tế lại cho thấy có 18 ý kiến của học sinh, sinh viên thừa nhận là họ sử dụng máy tính để chơi GAMES, 7 và 9 ý kiến cho là mình thường dùng máy tính để lên INTERNET để tìm kiếm thông tin và nói chuyện với bạn bè, còn lại chỉ công ty 13 ý kiến cho rằng mình sử dụng máy tính là vì việc học tập. Như vậy có thể cho rằng ở giai đoạn phát triển này song song với việc phải tập chung vào việc học tập thì mọi người đều có nhu cầu giải trí rất lớn. Trái lại với giai đoạn phát triển trên, khi người ta đã có công ăn việc làm thì lúc này trách nhiệm trong công việc được mọi người đặt lên hàng đầu, còn việc vui chơi và giải trí sẽ bị hạn chế đi rất nhiều. Và thực tế đã có 22 ý kiến của các CBCNV cho rằng mình sử dụng máy tính là để trợ giúp cho công việc của mình, tuy vậy đôi khi họ cũng phải tự tạo cho mình những khoảng thời gian thư giãn, vì vậy đã có 13 ý kiến đã khẳng định điều này. Đây cũng chính là xu hướng phát triển chung của tất cả mọi người. * Thứ ba: Theo số liệu điều tra này, ta thấy rằng nhu cầu sử dụng máy vi tính của mọi người là rất lớn. Trong số 50 người được hỏi đã có 35 người cho rằng mình thường xuyên sử dụng máy vi tính trong khoảng thời gian từ 1 đến 6 giờ trong ngày, có 8 người thường sử dụng vi tính trên 6 giờ 1 ngày, còn lại một lượng rất nhỏ người được hỏi chỉ sử dụng đến máy vi tính có chưa đầy một giờ đồng hồ trong ngày. Điều này cũng rất phù hợp với xu hướng phát triển chung của toàn xã hội vì khi công nghệ điện ._.