Một số giải pháp hoàn thiện kinh doanh bán hàng và sau bán hàng tại Công ty cổ phần cơ điện lạnh hoàn Kiếm

g như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực, quản lý trong từng lĩnh vực khác nhau… Nhưng chức năng quản trị nhân lực, tài chính, sản xuất thì chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có những gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản lý marketing. Như vậy thì marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường của doanh nghiệp, biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Một DN thương mại do tính đặc thù trong kinh doanh là trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cung cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá trị thị trường và trong đó marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được những thành quả trong kinh doanh. Tuy nhiên, ngày nay công tác bán hàng và sau bán hàng trong các DN thương mại vẫn còn một số bất cập. Một vấn đề được nhiều doanh nghiệp thương mại ngày nay quan tâm là làm sao năng chất lượng của công tác bán hàng và thực hiện tốt các dịch vụ sau bán hàng là vô cùng quan trọng không chỉ giúp các công ty nâng cao thị phần và thu được lợi nhuận mà còn giúp hình ảnh của công ty càng được công chúng và các khách hàng yêu mến và ủng hộ công ty. Sau khi được học các môn học về quản lý, em đã quyết định chọn đề tài: “ Một số giải pháp hoàn thiện kinh doanh bán hàng và sau bán hàng tại Công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm”. Mục đích của việc nghiên cứu để tài Giúp cho công ty hoàn thiện hơn nữa trong công tác kinh doanh bán hàng và sau bán hàng tại công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm Phương pháp nghiên cứu đề tài Dựa trên những kiến thức đã học về quản lý trong từng lĩnh vực và những kiến thức được học trong trường trong suốt 4 năm học Nội dung của đề tài Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh bán hàng và sau bán hàng Chương II: Thực trạng kinh doanh bán hàng và sau bán hàng tại công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động kinh doanh bán hàng và sau bán hàng tại Công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của TS. Nguyễn Thị Hồng Thuỷ đã giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Cảm ơn các phòng ban Công ty Cổ Phần Cơ điện lạnh Hoàn Kiếm đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Song vì kiến thức của em còn hạn chế và vì đây là một vấn đề rộng lớn nên bài viết của em còn mắc nhiều sai sót. Em rất mong TS. Nguyễn Thị Hồng Thuỷ xem xét và cho em một vài lời khuyên để em hoàn thành tốt hơn trong những bài viết sau này. Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BÁN HÀNG VÀ SAU BÁN HÀNG I. Những lý luận về phân phối 1. Phân phối GS.TS. Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân – Năm 2006 – Trang 308. Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu. Như chúng ta đã biết thì trong quá trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thì có rất nhiều trung gian thương mại tham gia như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới, nhà phân phối. Các trung gian thương mại nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động và tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhà trung gian thương mại làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự hiệu quả. 2. Quản lý phân phối GS.TS. Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân – Năm 2006 – Trang 312,334, 343 TS. Đoàn Thị Thu Hà. TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền – Giáo trình Khoa học quản lý II – Nhà xuất bản khoa học và kỹ thuật năm 2002 – Trang 242. Tức là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng sao cho hoạt động phân phối có hiệu quả nhất + Việc quản lý phân phối rất quan trọng vì nó liên quan đến việc di chuyển của hàng hoá, chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, chuyển giao rủi ro, hỗ trợ các chiến lược khác của doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng, + Khi quản lý phân phối thì quản lý người cung ứng sản phẩm, người trung gian như đại lý, bán buôn, bán lẻ, môi giới, các phương tiện vận chuyển, kho bãi, thủ tục thanh toán… + Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phương tiện hiện đại, nhiều mối quan hệ và có tài sản thế chấp. + Người bán buôn được chọn phải là người có vốn lớn, có nghiệp vụ bán hàng, có những uy tín trên thị trường, bán cho bán buôn thì lợi về quay vòng vốn nhưng lại thiệt về giá. + Người bán lẻ được chọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng am hiểu thị trường, bán cho người bán lẻ thị lợi về giá nhưng thiệt hại về quay vòng vốn. + Người môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định thông thạo thị trường và có nhiều thông tin. Hình thể hiện Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc GS.TS. Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân – Năm 2006 – Trang 308. Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng Khách hàng Nhà sản xuất Số lần tiếp xúc là 9 Khách hàng Nhà sản xuất TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Số lần tiếp xúc là 6 Các công ty thương mại đều có mục tiêu là làm sao đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng sao cho nhanh nhất và hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối là không thể thiếu trong kinh doanh thương mại, nhưng để quản lý các kênh là không phải là dễ. Việc quản lý kênh phân phối về dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chính sách phân phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các thành viên kênh, đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt…Nội dung chủ yếu của hoạt động quản lý kênh trong dài hạn là xây dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý; sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh một cách hiệu quả; đánh giá được hoạt động của từng thành viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động + Công ty cần tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Vì bất kỳ đại lý hay nhà bán buôn, bán lẻ nào cũng đều có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng…Các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ, họ cố gắng bán cho cả nhóm khách hàng chứ không phải là từng mặt hàng riêng lẻ Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh + Doanh nghiệp phải biết biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Công ty phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định của kênh. Ví dụ công ty phải có chính sách giá và cấu trúc giá hợp lý cho các thành viên trong kênh để bảo đảm lợi ích cho họ Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh hoạt động + Công ty phải có định kỳ đánh giá các thành viên trong kênh như mức doanh thu đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện cho các thành viên trong kênh và những dịch vụ mà họ cung cấp. + Công ty có thể đưa ra hình thức như đặt định mức doanh số cho các đại lý hay các nhà bán buôn bán lẻ. Bản thân công ty thương mại cũng là nhà bán buôn, bán lẻ nhưng trong kênh của họ lại có các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối của công ty hay các đại diện thương mại tại khu vực mà công ty phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, công ty cũng cần phải biết những quyết định marketing của nhà bán lẻ và nhà bán buôn ảnh hưởng như thế nào đến kinh doanh thương mại của công ty. Marketing trong các doanh nghiệp bán lẻ + Quyết định về thị trường trọng điểm: Nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu nhập thông tin thị trường trọng điểm và quyết định xem hoạt động của mình sẽ được định vị như thế nào trong thị trường đó. Quyết định sẽ hướng dẫn mọi quyết định marketing khác của nhà bán lẻ và ngược lại mọi hoạt động marketing khác đều phải góp phần củng cố sự định vị đó của nhà bán lẻ trên đoạn thị trường đã chọn. + Quyết định về những mặt hàng và dịch vụ mà nhà bán lẻ cung cấp như quyết định về các yếu tố liên quan đến sản phẩm như tập hợp sản phẩm sẽ bán, hỗn hợp các dịch vụ khách hàng, và bầu không khí trong cửa hàng. Những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán phải phù hợp với ý đồ mua sắm của thị trường mục tiêu. Thực tế, đây là yếu tố có tính chất quyết định trong cuộc cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ cùng loại với nhau. Đồng thời họ cũng phải quyết định về chất lượng hàng hoá bởi vì khách hàng quan tâm đến chất lượng khi lựa chọn mua. Các nhà bán lẻ còn quyết định về hỗn hợp dịch vụ như giao hàng tận nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa… Bầu không khí của cửa hàng là vô cùng quan trọng vì nó thể hiện cung cách trình bày hàng hoá riêng để hấp dẫn khách hàng, tạo ra một cảm giác riêng đối với khách hàng + Quyết định về giá cả vì giá cả ảnh hưởng đến kinh doanh của nhà bán lẻ, giá cả được tính từ chi phí mua vào và chi phí của nhà bán lẻ vì vậy muốn giảm giá bán phải giảm được chi phí mua + Quyết định về xúc tiến hỗn hợp : Nhà bán lẻ phải biết sử dụng các hình thức xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại và tuyên truyền. Họ thường quản cáo trên các nhật báo, tạp chí, truyền thanh và truyền hình. Họ cũng quảng cáo trực tiếp thông qua bưu điện. Họ chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng về mọi mặt. Việc khuyến mại có thể làm dưới dạng phiếu thưởng hay quà tặng. + Quyết định về địa điểm : Vì địa điểm là trọng điểm để thu hút khách hàng và chi phí xây dựng hay thuê cơ sở Còn đối với nhà bán buôn thì họ có những quyết định marketing + Quyết định về thị trường trọng điểm tức là xác định trị trường mục tiêu của mình. Họ có thể xác định một nhóm khách hàng mục tiêu theo quy mô, theo loại khách hàng, theo nhu cầu phục vụ. Thị trường mục tiêu của họ có thể là những khách hàng quan trọng nhất, phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng mối quan hệ với họ tốt hơn. + Sản phẩm của nhà bán buôn hỗn hợp hàng hóa của họ bán. Nhà bán buôn cũng phải xem xét những dịch vụ nào là quan trọng nhất cần cung cấp cho khách hàng và dịch vụ nào cần phải bỏ đi hay tính tiền với khách hàng. + Cách định giá của nhà bán buôn thường được dựa trên giá mua cộng thêm chi phí và lợi nhuận của họ, kết hợp với nhiều phương pháp định giá khác + Đa số các nhà bán buôn không quan tâm nhiều đến hoạt động xúc tiến. Họ thường thực hiện chương trình quảng cáo hạn chế + Nhà bán buôn thường đặt địa điểm ở nơi giá rẻ, thuế thấp và chi phí rất ít cho trưng bày hàng cũng như văn phòng. Họ thường quan tâm đến xây dựng những khu kho hiện đại tự động hoá. II. Tìm hiểu về bán hàng và dịch vụ sau khi bán hàng Bán hàng 1.1. Khái niệm về bán hàng PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc – Giáo trình quản trị DNTM tập I – Nhà xuất bản lao động 2005 – Trang 306,307 + Theo luật thương mại năm 1997 cho rằng “ Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ” Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thoả mãn nhu cầu khách hàng và thoả mãn lợi ích của hai bên. + Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh Dịch vụ sau bán Bán hàng Mua hàng và dự trữ Lựa chọn nguồn hàng để mua Nghiên cứu thị trường Theo Robert Steveson nhận định: suy cho cùng “ mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó ”. Một doanh nhân, một doanh nghiệp tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất kinh doanh. Đặc điểm này đòi hỏi liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình, bởi bán được hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò của marketing như tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng ở các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo đến cán bộ trung gian, đến nhân viên trong công ty, Nói cách khác chính bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. 1.2. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trườngPGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc – Giáo trình quản trị DNTM tập I – Nhà xuất bản lao động 2005 –Trang 308 + Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán. Với khách hàng là có hạn còn người bán thì càng ngày càng nhiều và khó xác định. Trong bối cảnh đó thì quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng. Trong hoạt động bán hàng thì người bán hàng phải coi khách hàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Như vậy doanh nghiệp cần coi trọng khách hàng, dựa vào nhu cầu của khách hàng để làm kế hoạch cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. + Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng của hàng hoá, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện. + Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình. Việc khách hàng quyết định mua hàng hoá của doanh nghiệp thông qua lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần. Chính vì vậy doanh nghiệp cần quan tâm đến hai loại lợi ích này của khách hàng mà thoả mãn sao cho đạt hiệu quả kinh doanh được cao. +Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây ra khó khăn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3. Vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc – Giáo trình quản trị DNTM tập I – Nhà xuất bản lao động 2005 –Trang 303 + Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả, và đời sống của nhân dân. Đối với cơ quan nhà nước thông qua đó có thể hoạch định được chiến lược và chính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu của xã hội từ đó đề ra chính sách hợp lý để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. + Đối với DNTM thì đó là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho đời sống và sản xuất của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. + Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Đây cũng chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp hay công ty so với các đối thủ cạnh tranh. + Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp so với mục tiêu đặt ra và thể hiện trình độ tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp … Cho nên nó cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thì có rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn hàng, người bán trực tiếp… Nhiều doanh nghiệp lớn thì họ có đội ngũ bán hàng rất đông đảo. Lực lượng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học và công ty thường đặt mục tiêu cho những người bán hàng của họ. Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng + Thăm dò các ý kiến những khách hàng mới + Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. + Thực hiện việc bán hàng + Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng. + Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường. + Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá: Bán hàng là một nghệ thuật hơn là một khoa học bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người được đào tạo có thể bán được số lượng hàng lớn hơn những nhân viên bán hàng không được đào tạo bài bản. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng. Quá trình bán hàng + Thăm dò và đánh giá tức là: xác định khách hàng tiềm năng. Mặc dù công ty cung cấp thông tin nhưng người bán phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển những mối quan hệ riêng của mình và duy trì, khai thác tốt các mối quan hệ riêng của mình và duy trì, khai thác tốt các quan hệ đó và sau đó người bán lọc ra những đầu mối kém triển vọng. + Tiền tiếp xúc: Cần biết về khách hàng tiềm năng càng chi tiết càng tốt như biết kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính…Có thể thực hiện thông qua thư từ hay là qua điện thoại hay gặp trực tiếp và phác thảo mục tiêu bán của mình. + Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối liên hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là vô cũng quan trọng. Người bán cần phân tích để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. + Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với khách hàng tuân theo quy luật nhận thức truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng như là chi phí ít hơn, tiết kiệm nhiều hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn… 1.4. Quản lý bán hàng GS.TS. Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân – Năm 2006 – Trang 396. + Quản lý bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh gia những người bán của công ty + Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo dõi hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân… Cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hay theo cấu trúc hỗn hợp. Người quản trị bán phải biết quyết định quy mô của lực lượng bán. Quy mô lực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng công việc bán cần làm. + Doanh nghiệp phải đưa ra quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán. Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn. Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán hàng Quá trình quản lý bán hàng còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt động. Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền thưởng. Người quản trị cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp. 2. Dịch vụ khách hàng ở các doanh nghiệp thương mại PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc – Giáo trình quản trị DNTM tập II – Nhà xuất bản lao động 2005 –Trang 5 2.1. Khái niệm về dịch vụ Dịch vụ là những hoạt động có ích của con người tạo ra những sản phẩm dịch vụ, không tồn tại dưới hình thái sản phẩm, không dẫn đến việc chuyển nhượng quyền sở hữu nhằm thoả mãn đầy đủ, kịp thời thuận tiện và văn minh các nhu cầu sản xuất và đời sống xã hội của con người. Các kiểu dịch vụ có thể được xem xét trên 3 khía cạnh + Dịch vụ thuần tuý là dịch vụ không có sản phẩm vật chất kèm theo hoặc không có các dịch vụ bổ sung khác. Ví dụ như vận chuyển đến đúng địa điểm thoả thuận… + Dịch vụ chính có kèm theo dịch vụ bổ sung như dịch vụ trên tàu hoả có giường nằm, có dịch vụ ăn uống, có ti vi, có điện thoại phục vụ… + Dịch vụ có kèm theo sản phẩm vật chất hoặc mua bán sản phẩm có kèm theo dịch vụ. Ví dụ như khám bệnh cho bệnh nhân có thể bán ngay cho bệnh nhân lượng thuốc trong vài ngày đầu. Hoặc bán hàng hoá có hướng dẫn sử dụng cho khách hàng, có dịch vụ vận chuyển đến tận nơi, có dịch vụ lắp đặt tại nhà và dịch vụ sửa chữa, dịch vụ bảo hành tại nhà… 2.2. Đặc điểm của hoạt động dịch vụ + Hoạt động dịch vụ không thể xác định cụ thể bằng tiêu chuẩn kỹ thuật hoặc các chỉ tiêu rõ ràng. Người phục vụ chỉ có thể đánh giá bằng khả năng giác quan của mình như ngửi, nếm… và thông qua danh tiếng cũng như là những điều thực tế mà mình được phục vụ. + Sản phẩm dịch vụ không thể cất trữ trong kho, để có thể làm phần đệm, điều chỉnh sự thay đổi thất thường của nhu cầu thị trường. + Phụ thuộc vào chất lượng tiếp xúc, sự tiếp xúc qua lại giữa người làm dịch vụ và người được phục vụ. + Hoạt động dịch vụ đòi hỏi phải được đáp ứng vào đúng địa điểm và đúng vào thời điểm cần thiết. 2.3. Vai trò của dịch vụ khách hàng + Đáp ứng đầy đủ kịp thời, thuận tiện, văn minh mọi nhu cầu của khách hàng, gây được tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp + Lưu chuyển vật tư hàng hoá nhanh, bán được nhiều và nhanh hàng, nâng cao được vòng quay của vốn lưu động + Nâng cao được thu nhập, nâng cao được năng suất lao động và doanh thu của doanh nghiệp. Góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội. + Tạo được mối quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường + Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại văn minh, phù hợp với sự phát triển của khoa học công nghệ mới và tiến bộ, văn minh của nhân loại + Phát triển các hoạt động dịch vụ và đa dạng hoá các hoạt động dịch vụ còn giúp cho doanh nghiệp thương mại đứng vững trên thị trường và cạnh tranh thắng lợi III. Các hoạt động xúc tiến bán hàng GS.TS. Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân – Năm 2006 – Trang 380,385 PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc – Giáo trình quản trị DNTM tập II – Nhà xuất bản lao động 2005 –Trang 47,54. 1. Quảng cáo + Quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. + Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. + Nhưng để quảng cáo đạt được hiệu quả cao thì công ty hay doanh nghiệp nào cũng phải có mục tiêu của quảng cáo như: Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm kinh doanh mới, xây dựng và củng cố uy tín của công ty. Mặt khác những nội dung truyền đạt phải rõ ràng và nó nêu lên được tính hấp dẫn, tính đáng tin, tính độc đáo và nói lên được những điều mong ước và thú vị của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Ngoài ra thì hình thức truyền tin là không thể thiếu như thông qua báo, tạp chí, ti vi, radio, và các phương tiện khác như panô áp phích, qua catalog, qua thư, bao bì, và qua truyền miệng, thông qua mạng internet… 2. Xúc tiến bán hàng + Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. + Tuy nhiên, các doanh nghiệp kinh doanh đều phải xác định xem nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng như: đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua hàng với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Còn đối với các thành viên trung gian thì cần khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối, đẩy nhanh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ cho tiêu dùng sản phẩm hàng hoá. Mặt khác cũng cần lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng như hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…hay công ty thương mại giảm giá hàng cho các đại lý hay các nhà bán buôn, bán lẻ khi phân phối được số lượng nhiều. 3. Tuyên truyền + Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa và dịch vụ và về chính công ty hay hay doanh nghiệp về khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. + Các công ty tuyên truyền về các sản phẩm mà mình kinh doanh, tuyên truyền hợp tác nhằm cho người ta hiểu về công ty, vận động hành lanh tức là giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó, tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra ngoài. + Khi tuyên truyền thì yêu cầu là phải có mục tiêu rõ ràng và các thông điệp phải có tính thuyết phục, là những bài viết lý thú. Và nó được thực hiện thông qua các phương tiện như ti vi, báo chí, tạp chí…Nhưng điều quan trọng là phải xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin đảm bảo được đăng tải. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BÁN HÀNG VÀ SAU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ ĐIỆN LẠNH HOÀN KIẾM I. Giới thiệu tổng quan về công ty 1. Lịch sử hình thành công ty Tên đơn vị: Công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm. Tên tiếng Anh: Hoan Kiem electrical jont stock company. Địa chỉ: Số nhà 17 - Phố Thái Hà – Quận Đống Đa – Hà Nội. Điện thoại: 0436254531 Fax: 10436254531 Email: HoanKiem@hn.vnn. STK: 1020100001721156 tại chi nhánh Ngân hàng công thương Đống Đa. MST: 0102362748 Tiền thân của công ty là một cửa hàng chuyên kinh doanh điện tử, điện lạnh, miền Bắc. Trong thời đại mở cửa hợp tác và liên doanh, liên kết cũng như sự hội nhập của nền kinh tế quốc tế của nền kinh tế. Lúc này quy mô của cửa hàng bộc lộ nhiều hạn chế không đáp ứng được hết các yêu cầu kinh doanh của cửa hàng cũng như hợp tác kinh tế với các các tổ chức sản xuất kinh doanh khác. Vì vậy, cửa hàng đã nhận thấy cần thiết phải thành lập công ty và từ đó công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm đã ra đời. Công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm là một công ty cổ phần với tên giao dịch quốc tế là HoanKiem electrical joint stock company. Ra đời năm 2005 trong bối cảnh nước ta đang hội nhập vào nền kinh tế thế giới và nhà nước có cơ chế thoáng nhằm thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển, thúc đẩy đầu tư và tiêu dùng trong đất nước. + Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0109039411 vào tháng 4 năm 2005 của Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội. + Vốn điều lệ công ty đăng ký là 5.200.000.000 VNĐ do các thành viên sáng lập theo tỷ lệ xác định, và tỷ lệ này cũng để phân chia lợi nhuận và rủi ro trong kinh doanh. Ngành nghề kinh doanh Đại lý mua bán, đại lý ký gửi hàng hoá về điện gia dụng, điện lạnh và phân phối các hàng điện tử điện lạnh ra thị trường trong nước phục vụ cho sinh hoạt của dân chúng. Buôn bán tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng Lắp đặt bảo hành, bảo dưỡng thiết bị điện, điện lạnh như : Máy điều hòa trung tâm, máy đá viên sạch, máy điều hòa cục bộ, máy lạnh công nghiệp, máy làm lạnh nước, kho lạnh cấp đông và bảo quản… Công ty cổ phần cơ điện lạnh có trụ sở chính ở 17 Phố Thái Hà – Quận Đống Đa -Thành phố Hà Nội. Cửa hàng để trưng bày và giới thiệu và bán sản phẩm ở số 37 Hai Bà Trưng–Quận Hoàn Kiếm – Thành Phố Hà Nội, số 6 Thanh Nhàn- Quận Hai Bà Trưng và hàng loạt các đại lý phân phối trải dài khắp các tỉnh trong cả nước. 2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty + Là một doanh nghiệp kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng do các thành viên sáng lập đóng góp, mục đích chủ yếu của công ty là đảm bảo tối đa lợi nhuận và doanh thu nhằm thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước và nâng cao thu nhập cho các thành viên góp vốn cũng như nâng cao đời sống của công nhân viên làm việc trong công ty, cũng như là đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. + Từ khi thành lập đến nay, chức năng chính của công ty là: kinh doanh các loại vật tư và sản phẩm phục vụ cho ngành điện dân dụng và điện lạnh công nghiệp. Công ty luôn không ngừng cải tiến sắp xếp hình thức tổ chức phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh sao cho đạt được hiệu quả cao nhất và đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. + Công ty tham gia trực tiếp đàm phán và ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước, tạo ra mối thương mại mở rộng thị trường trong và ngoài nước để tạo thuận lơi trong kinh doanh. + Công ty có tư cách pháp nhân với con dấu theo mẫu quy định và hạch toán kinh tế độc lập của nhà nước quy định. 3. Cơ cấu tổ chức của công ty Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm là cơ cấu tổ chức quản lý theo một cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều chịu sự chỉ đạo của lãnh đạo và đứng đầu là giám đốc, là người lãnh đạo cao nhất và chịu trách nhiệm trước đại hội cổ đông và chịu trách nhiệm trong công tác quản lý chung, phân công cụ thể trách nhiệm quyền hạn cho từng bộ phận từng nhân viên trong tổ chức và phối hợp các nhân viên lại để làm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty được cao. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Phòng hành chinh nhân sự Phòng lắp đặt bảo hành Phòng kinh doanh Phó Giám đốc kinh doanh ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Phòng Maketing Hệ thống cửa hàng Hệ thống kho 4. Chức năng, nhiệm vụ của mỗi bộ phận phòng ban trong công ty Bộ máy của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức năng. Bộ má._.y thực hiện chức năng quản lý của công ty bao gồm: Phó giám đốc kinh doanh, phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng hành chính nhân sự, phòng kế toán tài chính. 4.1. Phòng Hành chính Nhân sự Là phòng chuyên môn, nghiệp vụ tham mưu giúp GĐ Công ty quản lý điều hành công tác tổ chức bộ máy, quản lý lao động, tiền lương, quản trị văn phòng, an ninh bảo vệ, theo qui chế hoạt động, điều lệ của Công ty và qui định của pháp luật. Công tác nhân sự + Lập kế hoạch tuyển dụng năm, quý, tháng theo yêu cầu của công ty và các phòng/ban/đơn vị. Lên chương trình tuyển dụng cho mỗi đợt tuyển dụng. + Tổ chức tuyển dụng theo chương trình đã được phê duyệt. Triển khai, theo dõi quá trình thử việc, tập sự của người lao động. + Lập kế hoạch đào tạo định kỳ năm, quý, tháng. Xây dựng các chương trình đào tạo, huấn luyện nâng cao năng lực cho CBNV. + Tổ chức thực hiện việc đào tạo định kỳ và đột xuất theo chương trình đã được phê duyệt, đánh giá, báo cáo kết quả đào tạo. + Quản lý hồ sơ, lý lịch của CBNV toàn Công ty. Chịu trách nhiệm cập nhật hồ sơ, lý lịch lên hệ thống phần mềm và bản cứng. + Tổng hợp biến động nhân sự, số lượng, chất lượng đội ngũ CBNV toàn công ty báo cáo định kỳ và đột xuất. + Quản lý việc nghỉ phép, nghỉ việc riêng và tính ngày công, lương cho CBNV. + Tổng hợp công tác thi đua, xếp loại các đơn vị, xếp loại cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. + Xây dựng và triển khai các chương trình thúc đẩy sáng kiến, cải tiến các phương pháp làm việc nhằm đạt hiệu quả cao. + Thực hiện thủ tục, chế độ nhân sự như: Điều động; Bổ nhiệm; Kiêm nhiệm; Bãi nhiệm; Khen thưởng; Kỷ luật... + Hoạch định nguồn nhân lực. + Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp và văn hóa công ty. Công tác hành chính + Lễ tân, tiếp khách. + Quản lý các hồ sơ, tài liệu, biểu mẫu chung của công ty. + Quản lý văn bản đến, đi, con dấu. + Chịu trách nhiệm soạn thảo văn bản. + Lập kế hoạch và tổ chức các cuộc họp, các chương trình nghị sự, các chuyến công tác. + Soạn thảo biên bản các cuộc họp, nghị quyết, ... và phát hành đến các đơn vị, phòng ban liên quan. + Lập kế hoạch mua, cấp phát và quản lý cấp phát VPP. + Lập kế hoạch về việc mua, cấp phát, bảo trì, bảo hành các thiết bị máy văn phòng. + Lập kế hoạch mua, quản lý, sửa chữa thiết bị, công cụ dụng cụ văn phòng. + Quản lý và sử dụng xe ô tô. + Kiểm tra, giám sát việc thực hiện định mức các chi phí hành chính trực tiếp tại khối VP Công ty và gián tiếp toàn các Chi nhánh. + Thực hiện công tác an ninh, quản lý nhân viên ra vào cổng. + Thực hiện công tác an toàn lao động; phòng chống cháy nổ trong Công ty. + Kết hợp với công đoàn thực hiện việc chăm lo đời sống tinh thần cho CBNV: Liên hoan, quà sinh nhật, ốm đau, hiếu, hỷ, thai sản... Tổ chức khám sức khỏe định kỳ. Công tác khác + Đánh giá xếp loại hoạt động các đơn vị hàng tháng. + Kiểm tra việc đánh giá, xếp loại cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. 4.2. Phòng kế toán tài chính Là phòng chuyên môn nghiệp vụ về Tài chính, kế toán theo đúng nguyên tắc, chuẩn mực quy định của nhà nước và công ty. Theo dõi phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thái, tham mưu cho GĐ các hoạt động quản lý kinh doanh trong lĩnh vực tài chính. Công tác kế toán + Ghi chép và hạch toán đúng, đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty, phù hợp với quy định của Nhà nước và Quy chế quản lý tài chính của Công ty. + Phổ biến, hướng dẫn các Phòng chuyên môn thực hiện thủ tục tạm ứng, hoàn ứng và các thủ tục tài chính khác theo Quy chế quản lý tài chính, Quy chế chi tiêu nội bộ của Công ty. + Kiểm tra tính hợp lý, hợp lệ của tất cả các loại chứng từ, hoàn chỉnh thủ tục kế toán trước khi trình LĐ. + Thực hiện thủ tục mua sắm thiết bị, sửa chữa tài sản theo đúng quy định của Nhà Nước và Công ty. + Thực hiện việc kiểm kê định kỳ, xác định tài sản thừa, thiếu đồng thời đề xuất với LĐ biện pháp xử lý. + Định kỳ đánh giá tình hình sử dụng tài sản của Công ty theo Quy chế của Công ty. + Quản lý tài sản cố định, Công cụ dụng cụ, hạch toán theo chế độ hiện hành. + Theo dõi kế hoạch và thu hồi công nợ của khách hàng đầy đủ, nhanh chóng bảo đảm hiệu quả sử dụng nguồn vốn của Công ty. + Lập và nộp các báo cáo tài chính đúng và kịp thời cho các cơ quan thẩm quyền theo đúng chế độ quy định của Nhà nước. + Tiến hành các thủ tục, thanh quyết toán các loại thuế với cơ quan thuế. + Phân tích các thông tin kế toán theo yêu cầu của Lãnh đạo Công ty + Tổ chức khoa học công tác kế toán phù hợp với điều kiện tổ chức sản xuất kinh doanh và bộ máy tổ chức của Công ty. + Chấp hành quyết định của Ban kiểm soát về việc kiểm tra hoạt động kế toán tài chính. + Áp dụng khoa học quản lý tiên tiến vào công tác kế toán, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ kế toán, đề xuất các biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn của Công ty. Công tác tài chính + Quản lý hoạt động tài chính trong toàn Công ty. + Lập kế hoạch tài chính theo tháng, quý, năm đồng thời định kỳ báo cáo hoặc báo cáo theo yêu cầu của LĐ về tình hình tài chính của Công ty. + Lập các báo cáo tài chính theo quy định của Pháp luật và Điều lệ của Công ty. + Lập và báo cáo nguồn vốn huy động cho các hoạt động đầu tư ngắn hạn cũng như dài hạn, cân đối dòng tiền nhằm đảm bảo cung cấp đủ, kịp thời nguồn vốn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. + Quan hệ với Ngân hàng và các tổ chức tín dụng… trong hoạt động vay vốn trung hạn, dài hạn, ngắn hạn và lưu chuyển tiền tệ. + Đánh giá hoạt động tài chính của Công ty, đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tài chính. Công tác khác + Tổ chức công tác nội bộ cho toàn hệ thống + Tham mưu cho LĐ về chế độ khen thưởng kỷ luật, nâng bậc lương đối với nhân viên. 4.3. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu có trách nhiệm giúp giám đốc thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu hàng điện tử điện lạnh, phối hợp với các đại lý và đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty; quản lý trực tiếp các kho hàng và có biện pháp quản lý hàng hóa, bảo quản hàng hoá cũng như lập báo cáo nhanh theo yêu cầu của giám đốc. 4.4. Phòng Marketing Phòng Marketing là phòng chuyên môn, nghiệp vụ tham mưu cho giám đốc công ty xây dựng hình ảnh, thương hiệu, úy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường; Thúc đẩy; hỗ trợ công tác bán hàng, nâng cao doanh số; thiết kế các mối quan hệ khách hàng tốt nhất nhằm mục đích thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng và duy trì tối đa lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu; + Đưa ra những phân tích, đánh giá cơ bản về thu nhập, thị hiếu, xu hướng tiêu dùng của nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể để tư vấn chính sách về sản phẩm, giá cả, dịch vụ phù hợp trong kế hoạch sản xuất kinh doanh. + Đồng thời phối hợp với các phòng ban để xây dựng và duy trì văn hóa doanh nghiệp tạo môi trường làm việc lành mạnh. Nơi CBCNV được khuyến khích phát huy tài năng, tính chủ động, sáng tạo để cùng hướng tới xây dựng và phát triển công ty bền vững trên cơ sở những giá trị văn hóa Công ty lành mạnh. + Xây dựng, phát triển và bảo vệ thương hiệu công ty + Nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường. + Xây dựng hệ thống quảng cáo out –in door. + Thực hiện việc quan hệ cộng đồng và nâng cao hình ảnh công ty đậm tính nhân văn. + Phát triển thị trường; mở rộng các kênh phân phối. Xúc tiến bán hàng. + Chăm sóc khách hàng tiêu dùng - đại lý của công ty. + Tổ chức các sự kiện và xây dựng “Văn hoá doanh nghiệp’’. + Biên tập và phát hành báo nội bộ và trang Web của công ty. + Thực hiện các công tác khác khi L Đ có yêu cầu. 4.5. Phó giám đốc kinh doanh Giúp giám đốc quản lý công việc kinh doanh của công ty và phối hợp với các phòng ban thực hiện được những mục tiêu đề ra của tổ chức. Phó giám đốc là người hỗ trợ đắc lực cho giám đốc đưa ra các quyết định về kinh doanh của công ty và giúp công ty có những chiến lược đúng đắn. 5. Tìm hiểu về môi trường kinh doanh của công ty 5.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô tác động đến công ty Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là kinh doanh TM cho nên nó được phân toả trên mạng lưới các cửa hàng đại lý và chi nhánh khi nói đến kinh doanh thương mại của Công ty ta phải tìm hiểu về môi trường kinh doanh của công ty Thuận lợi + Công ty nằm ở trong khu vực trung tâm về kinh tế, văn hoá, xã hội... của cả nước trong bối cảnh nền chính trị ổn định, tiền tệ và lãi suất ít biến động. Đảng và Nhà nước đã và đang khuyến khích, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát huy hết mọi tiềm lực của mình trong nền kinh tế. + Đời sống và thu nhập của tầng lớp dân cư đang ngày càng gia tăng và cải thiện chính vì vậy mà nhu cầu về điện tử,điện lạnh phục vụ cho công việc cũng như sinh hoạt hàng ngày là hết sức cần thiết và ngày càng cao. Khó khăn + Bên cạnh những thuận lợi doanh nghiệp gặp không ít khó khăn như về pháp luật quy định và những chính sách của Nhà nước đặt ra còn có những bất cập nhất định tác động đến doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác, thì về thị trường điện lạnh ở nước ta chưa phát triển nhiều, do vậy những phụ tùng linh kiện còn phụ thuộc vào nhập khẩu của nước ngoài, sự mở cửa của nền kinh tế trong nước cũng tạo ra nhiều sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Môi trường kinh tế chính trị + Nền kinh tế nước ta hội nhập ngày càng sâu và rộng vào nền kinh tế thế giới + Thu nhập quốc dân ngày càng gia tăng, bình quân mỗi năm 8% + Lạm pháp đã từng bước được khống chế và đã tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh. + Lãi suất ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho việc vay vốn mở rộng sản xuất kinh doanh. + Việc cung cấp thông tin nhanh nhậy, thông tin bùng nỗ đã và đang tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận những thị trường mới nhưng cũng tạo ra thách thức đối với công ty là phải cạnh tranh khốc liệt với các công ty kinh doanh trên thị trường. + Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế phát triển do vậy tạo ra sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Môi trường pháp luật + Hiện nay pháp luật đã đưa ra rất nhiều hình thức xử lý với các tổ chức cá nhân có những hành vi kinh doanh không lành mạnh hay trái pháp luật, sản xuất kinh doanh hàng giả, hàng nhái và khuyến khích các tổ chức cá nhân kinh doanh lành mạnh, tuân theo pháp luật. Hệ thống pháp luật và các chính sách đã và đang ngày càng được hoàn thiện hơn nữa để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng đối với các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân kinh doanh. 5.2. Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô ảnh hưởng đến công ty Nước ta hiện nay có nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành điện lạnh điện dân dụng cũng như điện lạnh công nghiệp nhưng hầu hết các doanh nghiệp trên đều chỉ chú trọng đến việc kinh doanh các loại thiết bị máy móc nguyên chiếc nhập khẩu. Không chú ý đến việc nhập khẩu kinh doanh các loại vật tư thay thế, bảo hành, bảo dưỡng việc này khách hàng có nhu cầu đều cần đến các cửa hàng sửa chữa với các linh kiện không rõ nguồn gốc, dẫn đến chất lượng kém, không đồng bộ chính vì vậy dẫn đến hiện tượng dễ bị ép giá. Mặt khác các doanh nghiệp này chỉ tập trung vào thị trường ở các thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh và Thành phố Hà Nội mà không có quan tâm nhiều đến thì trường các tỉnh, thành phố khác trong nước. Vì vậy mà công ty cổ phần cơ điện lạnh chọn mặt hàng kinh doanh là cung cấp các thiết bị điện lạnh và điện gia dụng, và cung cấp các vật tư thiết bị thay thế sửa chữa bảo dưỡng thiết bị điện, điện lạnh là một hướng đi đúng mới của công ty. Các mặt hàng mà công ty cung cấp đều phù hợp với nhiều khách hàng và công ty đặc biệt chú ý đến thị hiếu của khách hàng nên được rất nhiều khách hàng ủng hộ. Thị trường của công ty + Nước ta nằm trong khu vực khí hậu nhiệt đới nóng và ẩm mùa hè và mùa đông rất là khắc nhiệt vì vậy khi điều kiện kinh tế phát triển thì nhu cầu về điện lạnh điện gia dụng là không thể thiếu được. Mặt khác, nước ta có bờ biển dài nên thuận lợi cho việc đánh bắt thuỷ sản và chế biến những sản phẩm phẩm đông lạnh cho nên rất cần đến điện lạnh để bảo quản và chế biến sao cho ngành thuỷ sản đạt được hiệu quả cao. Trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển chính vì thế mà các nhu cầu của người dân về những sản phẩm có chất lượng cao là rất lớn. Đây là những điều kiện giúp công ty đưa ra mô hình kinh doanh của mình cũng như tạo ra hình thức phân phối những sản phẩm điện lạnh điện gia dụng phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Công ty đã xây dựng mạng lưới rộng khắp và có nhiều hình thức phân phối: Mô hình các kênh phân phối 1.Người sản xuất Người tiên dùng 2. Người sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng 3.Người sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng 4. Người sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Việc có nhiều kênh phân phối tạo điều kiện đưa sản phẩm nhanh đến cho người tiêu dùng và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh của công ty. Các kênh trong hệ thống là không chỉ giúp cho công ty tăng được thị phần mà còn giúp cho công ty có được những bạn hàng và khách hàng tin tưởng ở công ty về cả chất lượng sản phẩm cung cấp mà còn cả những dịch vụ sau khi đã bán hàng. Trong đó kênh tiêu thụ 3 và 4 là cực kỳ quan trọng đối với công việc kinh doanh của công ty và nó được thể hiện qua bảng số liệu sau Bảng về tình hình bán ra của công ty trong từng năm Phương thức bán 2005 % 2006 % 2007 % Bán lẻ 1.933.970.568 30,7 2.661.700.940 26 3.558.264.000 27,58 Bán buôn 4.356.879.503 69,3 7.583.118.390 74 9.339.833.700 72,42 Tổng giá trị 6.290.850.071 100 10.244.819.330 100 12.898.097.700 100 ( Bảng số liệu này được trích từ bảng báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm năm 2005,2006,2007 ) + Khu vực thị trường của công ty toả rộng khắp cả nước thông qua hệ thống các đại lý ở các tỉnh. Công ty rất quan tâm đến công tác bán hàng khách hàng và thị trường sao cho khách hàng có thể thuận tiện trong việc mua hàng, bán hàng với tốc độ nhanh nhất đáp ứng những nhu cầu của khách hàng. Khách hàng của công ty bao gồm những cửa hàng lớn trên các tỉnh thành phố và các khách hàng cá nhân, tổ chức có nhu cầu. Công ty luôn có những hình thức giao hàng cũng như là thanh toán thuận tiện cho khách hàng, nếu khách hàng mua với số lượng nhiều thì công ty sẽ sử dụng hình thức bán hàng trả chậm. + Đối với khách hàng là các đại lý mua với số lượng lớn thì công ty thì công ty sẽ căn cứ vào số lượng hàng mà đại lý mua mà giảm giá cho khách hàng từ 1%- 2%, nếu khách hàng là liên tỉnh thì công ty sẽ bán hàng thông qua điện thoại hoặc Fax và sẽ giao hàng đến địa chỉ an toàn tiện lợi và miễn chi phí giao hàng.Tương tự như vậy thì hình thức thanh toán của công ty cũng rất là thuận tiện như thanh toán bằng tiền mặt, bằng chuyển khoản, thanh toán qua đường chuyển tiền nhanh qua hệ thống bưu điện hoặc thông qua người giao hàng cho khách hàng không ở Hà Nội. + Với khách hàng lẻ thì công ty có các chi nhánh, khu vực thuận tiện cho khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu của khách hàng mà phục vụ nhu cầu đó. Thông qua đó mà công ty càng ngày càng mở rộng thị phần trong nước và càng được sự tin cậy của khách hàng. Khách hàng Công ty có các cửa hàng ở các thành phố lớn trong nước, các cửa hàng chính và trụ sở nằm tại Thủ đô Hà Nội. Trung tâm về kinh tế, chính trị, văn hoá, đời sống của cả nước và là nơi mà người dân có mức sống và thu nhập cao, đồng thời họ tiếp thu những thành tựu của công nghệ rất nhanh. Cho nên công ty đáp ứng những nhu cầu cao đó của khách hàng bằng những sản phẩm đa dạng và phong phú, đảm bảo chất lượng nên khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều. Khách hàng chủ yếu của công ty là: + Các cửa hàng chuyên lắp đặt sửa chữa bảo hành bảo dưỡng thiết bị lạnh dân dụng như tủ lạnh máy điều hoà nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm tươi sống… + Các công ty chuyên thiết kế lắp đặt máy sản xuất nước đá phục vụ tiêu dùng và sản xuất nghề cá, kho lạnh thiết bị bảo quản lạnh phục vụ cho công tác bảo quản hàng hoá nông sản chế biến xuất khẩu + Các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu về điện lạnh điện gia dụng thì công ty luôn đáp ứng đầy đủ về dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp + Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty trong việc phân phối các sản phẩm điện lạnh điện gia dụng nguyên chiếc như : Hưng Long, Hồng Phúc,Việt Long ,Media Mart… Vì vậy công ty cần có chiến lược đúng đắn để có thể chiếm được thị phần nhanh hơn thông qua các dịch vụ như bảo hành bảo dưỡng, lắp đặt miễn phí, phí chuyển miễn phí và nhiều hình thức giảm giá và khuyến mại khác… 6.Tổng hợp về năng lực của công ty 6.1. Vấn đề về vốn của công ty Nguồn vốn của công ty bao gồm các nguồn sau: + Vốn do các thành viên đóng góp + Vốn vay ngân hàng + Vốn vay từ các tổ chức tín dụng khác + Vốn cổ phần do các cổ đông đóng góp + Vốn sử dụng tạm thời giữa các khách hàng + Vốn huy động từ anh em bạn bè + Vốn từ lợi nhuận kinh doanh giữ lại để mở rộng hoạt động kinh doanh. 6.2. Lợi nhuận Từ số liệu trên báo cáo kinh doanh tình hình tiêu thụ hàng hoá trên thực tế của doanh nghiệp Bảng phân tích tình hình tài chính của công ty ( Đơn vị tính: 1000 đồng ) Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2005/2006 2006/2007 Tăng giảm Tỷ lệ % Tăng giảm Tỷ lệ% 1. Doanh thu bán hàng 6.290.850 10.244.819 12.898.097 3.953.969 62,85 2.653.278 25,9 2. Trị giá vốn hàng 4.956.575 8.415.682 10.998.547 3.459.107 69,79 2.582.865 30,69 3. Lãi gộp hàng bán 1.334.275 1.829.137 2.899.550 494.862 37,08 1.070.413 58,52 4. Tỷ lệ lãi gộp/DTBH 21,21% 17,85% 22,48% -3,36% 4,63% 5. CPKD 257.387 485.351 623.345 228.064 144,84 137.994 28,43 6. Tỷ lệ CPKD/DTBH 4,09% 4,17% 4,83% 0,08% 0,66% 7. Lợi tức thuần 1.076.888 1.343.786 2.376.205 266.898 24,78 1.032.419 76,82 8. Tỷ lệ LTT/DTBH 17,12% 13,11% 18,42% -4,01% 5,31% 9. Thuế lợi tức phải nộp 301.528,64 376.260,08 665.337,4 74.731,44 24,78 289.077,32 76,83 10. Lợi tức sau thuế 775.359,36 967.525,92 1.710.867,6 192.166,56 24,78 743.341,68 76,83 ( Bảng phân tích tình hình lợi nhuận được trích từ bảng báo cáo tài chính các năm 2005,2006,2007 ) + Qua bảng phân tích trên cho thấy tình hình thực hiện lợi nhuận của doanh nghiệp là tốt vì lợi nhuận năm 2005 đạt 775,35936 triệu đồng, năm 2006 đạt 967,52592 triệu đồng, lợi nhuận năm 2006 tăng lên so với năm 2005 là 192,16656 triệu đồng và tỷ lệ tăng là 24,78%, đạt được kết quả như vậy do năm 2005 hoạt động trong thời gian ngắn hơn so với năm 2006, đạt được kết quả trên là rất khả quan. Lợi nhuận năm 2007 đạt 1.710,8676 triệu đồng, lợi nhuận năm 2007 tăng lên so với năm 2006 là 743,34168 triệu đồng và tỷ lệ tăng là 76,83% đạt mục tiêu đề ra. + Nguyên nhân của việc tăng lợi nhuận là doanh nghiệp đã có những biện pháp để tăng doanh thu với tốc độ nhanh, đồng thời đã tìm được nguồn hàng mua với giá hợp lý. Vì vậy, đã đảm bảo được tốc độ tăng của giá trị vốn hàng bán. Mặt khác doanh nghiệp đã có những chiến lược đúng đắn, nhưng tuy nhiên doanh nghiệp có những biện pháp quản lý chung là chưa được tốt vì vậy đã làm cho tỷ suất chi phí chung của năm 2006 so với năm 2005 tăng 0,08%, năm 2007 so với năm 2006 giảm 0,66% . Qua bảng số liệu trên cho thấy tình hình sản kinh doanh của công ty liên tục phát triển lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, nhưng chi phí kinh doanh theo doanh thu bán hàng chưa phải là tín hiệu tốt cho lắm đối với công ty. Công ty cần quản lý tốt hơn những chi phí phát sinh sao cho doanh thu tăng lên mà chi phí phải có xu hướng giảm trong các năm. 6.3. Năng lực của toàn bộ công nhân viên trong công ty + Nguồn nhân lực của công ty được thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên. Số nhân viên lao động của công ty vào năm 2005 chỉ có 10 người, năm 2006 đã tăng lên là 35 người. Tỷ lệ nhân viên lao động có trình độ đại học chiếm 25,71% trong tổng số nhân viên lao động, nhân viên có trình độ trung cấp, lao động có tay nghề chiếm đa số trong số lao động trực tiếp. Như vậy đây chính là vấn đề mà công ty cần xem xét lại. Thông qua số liệu trên có thể thấy rằng ban lãnh đạo công ty vẫn chưa chú trọng nắm đến trình độ của cán bộ công nhân viên mà quan tâm nhiều đến trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên. Kết cấu lao động Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Số tuyệt đối Tỷ lệ % Số tuyệt đối Tỷ lệ % Số tuyệt đối Tỷ lệ % Tổng số lao động 10 100,0 35 100,0 40 100,0 Lao động trực tiếp 7 70,0 30 85,7 34 85 Lao động gián tiếp 3 30,0 5 14,3 6 15 Nam 8 80,0 33 94,3 34 85 Nữ 2 20,0 2 5,7 6 15 Đại học 3 30,0 9 25,71 12 30 Trung học 3 30,0 15 42,85 18 45 Lao động dạy nghề 4 40,0 11 31,44 10 25 (Nguồn số liệu được trích từ báo cáo về nhân sự của công ty qua các năm 2005, 2006, 2007) + Trong hoạt động kinh doanh của công ty ban lãnh đạo công ty đã biết tổ chức xắp xếp hợp lý và biết cách phát huy sức mạnh tổng hợp sức mạnh nguồn nhân lực, do đó đem lại hiệu quả lớn trong công tác quản trị kinh doanh. Với chức năng là thương mại, công ty đã tổ chức nhân lực phù hợp với tình hình thực tế của công ty, số lao động gián tiếp được thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng cao hiệu quả công việc của nhân viên lao động gián tiếp, tập trung nhân lực cho bộ phận lao động trực tiếp tao ra kết quả kinh doanh. Lao động trực tiếp là lao động có tay nghề cao, số lao động của công ty năm 2006 có 35 người, năm 2007 đã tăng lên 40 người, chứng tỏ lao động của doanh nghiệp tương đối ổn định. Số lao động có trình độ đại học tăng lên, vào năm 2006 từ 9 lao động thì đến năm 2007 đã là 12 lao động, tăng từ 25,71% năm 2006 lên 30% năm 2007. Tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì cần nâng cao hơn nữa trình độ của nhân viên lao động để đáp ứng với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Về lao động có trình độ trung cấp, lao động có tay nghề chiếm đa số trong số lao động của công ty giúp công ty giảm được chi phí tiền lương và số lao động này chiếm đa số trong lao động trực tiếp vì vậy công ty rất chú trọng đến đào tạo cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Ngoài việc tổ chức quản lý lao động hợp lý Ban lãnh đạo công ty chú trọng đến công tác phúc lợi các bộ nhân viên trong công ty, cụ thể là công ty đã tổ chức những cuộc nghỉ du lịch vào mùa hè, thưởng cho những cá nhân hoàn thành tốt xuất sắc nhiệm vụ và thưởng cho những nhân viên có những sáng kiến làm gia tăng thị phần của công ty và lợi nhuận của công ty. Chính những điều này đã làm thúc đẩy hiệu quả làm việc của nhân viên trong công ty, và làm cho lợi nhuận của công ty ngày càng tăng lên với xu hướng phát triển của nền kinh tế. 6.4. Tình hình bán ra của công ty theo từng phương thức bán ( Bảng về tình hình bán buôn bán lẻ của công ty trong thời gian qua được trích từ báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty các năm ) Đơn vị tính: đồng Phương thức bán 2005 % 2006 % 2007 % Bán lẻ 1.933.970.568 30,7 2.661.700.940 26 3.558.264.000 27,58 Bán buôn 4.356.879.503 69,3 7.583.118.390 74 9.339.833.700 72,42 Tổng giá trị 6.290.850.071 100 10.244.819.330 100 12.898.097.700 100 + Công ty rất chú trọng tới công tác bán hàng khách hàng và thị trường sao cho bán hàng tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng. Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý, cửa hàng lớn trên khắp tỉnh thành phố vì vậy số lượng bán buôn nhiều , vốn quay vòng được nhanh , giảm được chi phí dự trữ hàng hoá, và chi phí bảo quản . Đối với các đại lý tiêu thụ nhiều hàng công ty tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách bán trả chậm. + Với khách hàng mua với số lượng lớn, Công ty có chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng tại địa chỉ người mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực hiện việc giao dịch bán hàng qua điện thoại Fax, khi thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói và vận chuyển trực tiếp hàng hoá với khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách và xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn và tiện lợi cho khách hàng. Tương tự phương thức thanh toán của công ty cũng rất linh hoạt có thể thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán qua đường chuyển tiền nhanh của hệ thống bưu điện, hoặc gửi tiền trực tiếp qua người vận tải hàng ngày giúp khách hàng không phải trực tiếp đến Hà Nội mua hàng giảm chi phí đi lại giao dịch. Đó cũng chính là phương thức cạnh tranh trên thị trường. + Về bán lẻ Công ty có cửa hàng nằm ở khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu của khách hàng mà phục vụ nhu cầu đó. Số lượng hàng hóa bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhưng chủ yếu là bán buôn, số lượng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Tình hình bán buôn của Công ty có chiều hướng tăng doanh số chứng tỏ hàng hóa của công ty đã mở rộng thị phần, tăng số lượng người tiêu dùng ở các vùng khác nhau trong cả nước. Đặc biệt công ty có đi kèm những dịch vụ sau bán hàng là điều vô cùng quan trọng để thu hút thêm nhiều khách hàng mới trên thị trường. 6.5. Một số đặc điểm kinh tế-kĩ thuật ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bán hàng và sau bán hàng tại công ty Cổ phần cơ điện lạnh Hoàn Kiếm Đặc điểm về ngành hàng kinh doanh Cho tới thời điểm khi làm chuyên đề này nhu cầu nâng cao đời sống của người dân là rất cao.Theo số liệu đã đuợc nghành thống kê công bố GDP của Việt Nam tăng trưởng hơn 7%-8% trong mấy năm liên tiếp, mức lương cơ bản cũng đã được thay đổi tăng mấy lần.Người dân đã từng bước đẩy lùi cái nghèo và có nhu cầu nhiều hơn cho cuộc sống chứ không chỉ đơn thuần chỉ lo ăn và mặc. Như vậy thị trường là rất rộng mở đối với công ty. Tuy nhiên nhu cầu của thị trường nâng cao thì sức cạnh tranh cũng gia tăng khá nhiều. Tính tới nay đã có nhiều công ty máy lạnh giá rẻ xâm nhập thị trường và đặc biệt là hàng của Trung Quốc giá hết sức rẻ và không cần quan tâm tới chất lượng cũng như dịch vụ sau bán, miễn là họ nhập vê dưới mọi hình thức và bán kiếm lời là xong. Với ưu thế là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh hàng máy lạnh có giá thành ở mức trung bình và chất lượng ổn đinh và đã có thị phần khá lớn nhưng nếu không có các chiến lược phù hợp và linh hoạt thì hoạt động kinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn và khó có thể duy trì ổn định và phát triển khi có thêm công ty cùng tiêu chí kinh doanh và hàng Trung Quốc nhập vào tràn lan . Đây cũng là cơ hội và cũng la thách thức đối với lãnh đạo công ty. Đặc điểm về thị trường cạnh tranh Nói chung bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào, khi đã có thị trường khá tiềm năng mà lợi nhuận ở mức độ khá và ổn định thì sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt. Ở ngành lạnh cũng không phải là ngoại lệ. Sự cạnh tranh của một số hãng mới, công ty nhập khẩu hàng có chất lượng kém và sự cạnh trang khó giải quyết nhất là hàng lậu , hàng nhái có xuất sứ chủ yếu từ Trung Quốc. Với lợi thế của công ty chuyên về điện tử điện lạnh trong thị trường Hoàn Kiếm cần có những rào cản cho riêng mình, nhất là lợi thế về thị trường truyền thống, dịch vụ sau bán và sản phẩm đặc trưng mà công ty theo đuổi. Cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi và cũng có thể coi đây vừa là cơ hội vừa là thách thức của hàng loạt công ty nói chung và của Hoàn Kiếm nói riêng. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty Dù đã có nhiều cố gắng và bước đầu đầu đã có những thành công nhất định nhưng nguồn lực của công ty vẫn còn rất thiếu cả vốn và nhân lực. Đầu tiên phải nói tới là vấn đề cơ sở hạ tầng, nhiều văn phòng của công ty phải đi thuê và không phải thời điểm nào cũng thuê được ổn định và giá cả hợp lý. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của toàn công ty. Tuy đã tích luỹ được lượng vốn khá lớn trong 4 năm hoạt động nhưng vẫn chưa đủ cho sự phát triển của công ty, qui mô vốn của công ty đã tăng lên hơn 2,5 lần là chủ yếu do lợi nhuận các năm trước để lại và công ty cần có một chính sách huy độnh vốn tốt hơn. Chính vì nguồn lực không đủ mạnh đã khiến công ty bỏ lỡ khá nhiều hợp đồng thi công lắp đặt của các công trình lớn. Đây cũng là vấn đề rất đáng quan tâm mà giám đốc công ty cần giải quyết. 7. Thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 7.1. Kết quả về doanh thu bán hàng hoá dịch vụ của công ty Doanh thu bán hàng hoá dịch vụ năm 2005 và năm 2006 Bảng so sánh doanh thu năm 2005 và năm 2006 Chỉ tiêu ĐVT 2005 2006 So sánh Chênh lệch (%) Tổng doanh thu Đ 6.290.850.071 10.244.819.330 3.953.969.259 62,85 1. DT bán hàng bán lẻ hàng hóa, DV đ 1.933.970.568 2.661.700.940 727.730.372 37,62 2. DT bán hàng bán buôn hàng hoá, DV đ 4.356.879.503 7.583.118.390 3.226.238.887 74,05 Nhận xét + Tổng doanh thu năm 2005 là 6.290.850.071 (Đ). Trong đó doanh thu bán hàng bán lẻ hàng hoá dịch vụ là 1.933.970.568 (Đ) và doanh thu bán hàng bán buôn hàng hoá dịch vụ là 4.356.879.503 (Đ). So với chỉ tiêu đã ký với nhà sản xuất cũng như kế hoạch Công ty đề ra là đạt được những chỉ tiêu đề ra. Điều này là đương nhiên vì Công ty đã nghiên cứu kỹ thị trường và xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng. + Doanh thu năm 2006 tăng 3.953.969.259 (Đ) so với 2005 tốc độ tăng 62,85%. Như vậy cả doanh thu bán hàng hàng hoá dịch cụ bán lẻ và doanh thu bán hàng hoá dịch vụ bán buôn của doanh nghiệp đều tăng vượt trội so với 2005. Điều này là tất yếu về doanh nghiệp đã ký kết cung ứng được với khá nhiều khu đề xuất và một số nhà nghỉ, nhà khách ở Quận Thanh Xuân – Hà Nội trong việc cung cấp hàng và dịch vụ sau bán hàng. Ngoài ra thị trường đã được mở tới một số tỉnh miền trung và khách hàng biết đến Công ty đã gia tăng đáng kể về số lượng. Doanh thu bán hàng hoá dịch vụ năm 2006 và năm 2007 Bảng so sánh doanh thu năm 2006 và năm 2007 ( Đơn vị tính: đồng ) Chỉ tiêu ĐVT 2006 2007 So sánh Chênh lệch (%) Tổng doanh thu Đ 10.244.819.330 12.898.097.700 2.653.278.370 25,9 1. Doanh thu bán hàng bán lẻ hàng hóa dịch vụ đ 2.661.700.940 3.558.264.000 896.563.060 33,68 2. Doanh thu bán hàng bán buôn hàng hoá dịch vụ đ 7.583.118.390 9.339.833.700 1.756.715.310 23,16 Nhận xét Tổng doanh thu năm 2007 tăng 2.653.278.370 (Đ) tương ứng với tốc độ tăng 25,9%. Trong đó tăng mạnh từ doanh thu bán hàng bán buôn hàng hoá dịch vụ là 1.756.715.310 (Đ) so với 2006 và tương ứng tốc độ tăng 23,16%. Như đã trình bày ở phần kết sản xuất kinh doanh ._.