Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến - Khuyếch trương tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ HN

ời dân, huy động và cung cấp nguồn vốn rất lớn cho nền kinh tế, góp phần thúc đẩy kinh tế- xã hội phát triển. Đóng góp một phần quan trọng trong sự phát triển của các DN BHNT nói riêng và thị trường BHNT Việt Nam nói chung phải kể đến hoạt động truyền thông Marketing. Với đặc thù của lĩnh vực kinh doanh này, lại là loại hình kinh doanh hoàn toàn mới mẻ ở Việt Nam, do đó nhận thức của người dân cũng như nhu cầu về BHNT là chưa cao. Thời gian qua với nhiều nỗ lực trong mảng công tác này, các DN BHNT ngày càng tạo được niềm tin ở người dân, mở rộng thông tin và tầm ảnh hưởng tới đông đảo tầng lớp xã hội. Trước đây, khi thị trường BHNT Việt Nam chỉ có Bảo Việt độc quyền, hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ diễn ra suôn sẻ, hoạt động truyền thông Marketing của Cty chỉ được thực hiện với nhiệm vụ chính là tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm, Cty, thực hiện trách nhiệm với cộng đồng của một Tổng Cty Nhà nước lớn. Hiện nay, trên thị trường BHNT đã xuất hiện rất nhiều Cty trong và ngoài nước tham gia kinh doanh loại hình BHNT: Cty LD TNHH Bảo Minh-CMG, Cty TNHH BH Manulife (trước kia là Chifon-Manulife), Cty TNHH BH Prudential Việt Nam, Cty TNHH BH quốc tế Mỹ (AIA), Cty TNHH BH ACE, Cty LD Prévoir... Điều này đã khiến sức ép cạnh tranh ngày càng tăng cao đối với Bảo Việt nhân thọ và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý... đồng thời các DN BHNT nước ngoài với tiềm lực tài chính mạnh và kinh nghiệm đã thực hiện hàng loạt các chiến dịch truyền thông lớn hướng tới thị trường, tác động mạnh mẽ tới hình ảnh và thương hiệu Bảo Việt trên thị trường. Trước bối cảnh đó, Bảo Việt Nhân thọ- một thành viên dẫn đầu trong hệ thống Bảo Việt Nhân thọ đã, đang và sẽ đưa ra những biện pháp, những chính sách gì để đối phó, gia tăng hình ảnh, giữ vững thị phần, duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường BHNT? Trong tiến trình đó, hoạt động truyền thông Marketing của Cty đóng vai trò như thế nào? Cty đã có những chính sách gì đối với công tác này? Xuất phát từ thực tiễn trên, sau một thời gian nghiên cứu và thu thập tài liệu, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến- khuếch trương tại Cty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội”. Phạm vi nghiên cứu của Chuyên đề xoay quanh hoạt động xúc tiến- khuếch trương tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội và mối tương tác trong toàn bộ hoạt động Marketing- mix của Cty. Với nguồn dữ liệu từ phía Cty cùng các thông tin được thu thập qua các nguồn thứ cấp như sách, tạp chí chuyên ngành bảo hiểm, các thông tin trên mạng internet, các thông tin khác có liên quan của Bảo Việt nhân thọ. Mặc dù đã rất cố gắng thu thập dữ liệu, nhưng phần lớn thông tin đều là dữ liệu thứ cấp và không tránh khỏi việc mất tính cập nhật. Do trình độ nhận thức và thời gian nghiên cứu hạn chế nên trong bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự quan tâm, đánh giá và nhận xét của thầy Vũ Minh Đức cũng như sự góp ý của các thầy (cô) và các độc giả. chương i Khái quát thị trường BHNT việt nam và Những hoạt động xúc tiến- khuếch trương của Bảo Việt. Thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Một số khái niệm về BHNT Khái niệm Bảo hiểm là hoạt động thể hiện người bảo hiểm cam kết bồi thường (theo quy luật thống kê) cho người tham gia bảo hiểm trong từng trường hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện người tham gia nộp một khoản phí cho người bảo hiểm hoặc người thứ ba. Mục đích chủ yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho người tham gia từ đó khôi phục và phát triển sản xuất, đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế và xã hội của đất nước. Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. Đặc trưng Đặc trưng cơ bản nhất của BHNT đó là hoạt động bảo hiểm vừa có tính kinh tế, vừa có tính xã hội sâu sắc thể hiện ở các mặt dưới đây: Thứ nhất, BHNT là một loại hình dịch vụ tài chính- một sản phẩm vô hình, người mua BH đóng tiền (thường là đóng định kỳ) cho DNBH nhưng chỉ nhận lại một lời cam kết sẽ được trả tiền khi những sự kiện BH được xác định trước (sống đến một thời điểm, chết, thương tật...) phát sinh mà không biết chắc sự kiện đó có xảy ra hay không cũng như không xác định trước được thời điểm phát sinh sự kiện đó (trừ trường hợp sống). Do vậy, khác với các hàng hoá thông thường, người mua BHNT không thể dùng thử để biết chất lượng sản phẩm mà chỉ có thể tiêu dùng thật sự và dùng trong thời hạn dài. Hơn nữa, sản phẩm BHNT còn là một sản phẩm khá phức tạp và có tính trừu tượng cao, nên nhiều khi người mua bảo hiểm không thể hình dung hết được về sản phẩm. Thứ hai, BHNT có đối tượng kinh doanh rất đặc biệt, đó là rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống, sức khoẻ của con người (có thể nói, BHNT gắn liền với chu kỳ “sinh, lão, bệnh, tử” của con người). Do vậy BHNT không thể bù đắp được những tổn thất về sinh mạng, sức khoẻ, khả năng lao động và tinh thần cho NĐBH và người thân của họ mà chỉ bù đắp được một phần nào những thiệt hại về mặt tài chính mà những tổn thất này gây ra. Chính vì vậy, với trường hợp phạm vi BH chỉ là rủi ro, BHNT là một trong số rất ít sản phẩm mà người mua mua rồi nhưng không mong muốn được nhận quyền lợi bảo hiểm, thay vào đó là họ muốn tìm sự thanh thản, sự bảo vệ, cảm giác đầy trách nhiệm với người thân. Cũng do có đối tượng kinh doanh rất đặc biệt, doanh nghiệp BHNT cũng cần biết cảm thông, chia xẻ trước những rủi ro, mất mát của KHH. Đây chính là chữ Nhân trong kinh doanh BHNT. Đồng thời, với cơ chế bù đắp tài chính, khắc phục hậu quả của rủi ro, hỗ trợ tài chính khi không còn khả năng lao động (đặc biệt là qua các sản phẩm hưu trí), chúng ta có thể thấy, BHNT còn mang ý nghĩa xã hội sâu sắc. Thứ ba, nhu cầu về BHNT là một nhu cầu thụ động, khách hàng rất ít khi chủ động tìm đến doanh nghiệp để mua BHNT mà thường chỉ mua bảo hiểm sau khi được người bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (thường là sau rất nhiều lần). Một điểm đáng chú ý nữa là, theo thống kê tại các thị trường BHNT lớn như Nhật Bản, Mỹ, Hàn Quốc, Đài Loan..., người quyết định việc mua BHNT phần lớn (không dưới 75%) là phụ nữ. Thứ tư, BHNT là sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm là 5 năm, 10 năm, 20 năm... nhiều khi là cả đời người. Do vậy khi tham gia BHNT khách hàng luôn đặt ra những câu hỏi liên quan đến tương lai như: liệu đến khi hợp đồng đáo hạn doanh nghiệp BHNT còn tồn tại hay không? doanh nghiệp có đủ khả năng thanh toán tiền bảo hiểm đã cam kết hay không?...Thực tế triển khai BHNT của Bảo Việt cũng như các công ty BHNT khác hoạt động tại thị trường Việt Nam cho thấy, các sản phẩm ngắn hạn vẫn chiếm tỷ trọng chủ yếu. Vừa là một sản phẩm dài hạn lại là sản phẩm vô hình nên càng làm cho BHNT trở lên càng đặc biệt, do đó việc tạo lòng tin nơi khách hàng đóng vai trò tối quan trọng trong kinh doanh BHNT. Kinh nghiệm triển khai BHNT tại thị trường Việt Nam đã cho thấy, uy tín doanh nghiệp là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định việc tham gia BHNT của khách hàng. Thứ năm, sản phẩm BHNT là sản phẩm bán lẻ là chủ yếu, tuyệt đại đa số khách hàng là cá nhân, quyết định mua BHNT của họ rất ít chịu tác động, chi phối bởi yếu tố quyền lực hay các yếu tố khác, do vậy việc khách hàng tham gia tại doanh nghiệp nào phụ thuộc rất lớn vào khả năng chinh phục nhân tâm công chúng của doanh nghiệp đó. Vài nét về thị trường BHNT Việt Nam Các Công ty BHNT hoạt động trên thị trường Việt Nam Bảng 1: Các Doanh nghiệp BHNT trên thị trường Việt Nam tính đến 31/12/2005 stt Doanh nghiệp Năm triển khai Xuất xứ Loại hình doanh nghiệp Vốn điều lệ ban đầu Vốn hiện nay 1 Bảo Việt nhân thọ (thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam) 1996 Việt Nam Nhà nước 779 tỷ VND 1.500 tỷ VND (Bố cáo thành lập) 2 Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh-CMG 1999 Việt - úc Liên doanh 6 triệu USD 10 triệu USD 3 Công ty TNHH BH Manulife (Trước kia là Chinfon-Manulife) 1999 Canada 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 10 triệu USD 4 Công ty TNHH BH Prudential Việt Nam 1999 Anh 100% vốn nước ngoài 15 triệu USD 75 triệu USD 5 Công ty TNHH BH Quốc tế Mỹ (AIA) 2000 Mỹ 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 25 triệu USD 6 Công ty TNHH BH ACE 2005 Mỹ 100% vốn nước ngoài 20 triệu USD 20 triệu USD 7 Công ty TNHH BH Prévoir 2005 Pháp 100% vốn nước ngoài 10 triệu USD 10 triệu USD (Nguồn: Bộ Tài chính) Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà nước Bảo Việt Nhân thọ là một đơn vị thành viên của Tổng Cty Bảo hiểm Việt Nam (nay là Tập đoàn Tài chính Bảo Việt) được thành lập từ năm 1996 với vốn điều lệ là 779 tỷ VND sau khi Bộ Tài chính chính thức cho phép kinh doanh BHNT ở Việt Nam. Ban đầu, Bảo Việt Nhân thọ có 2 đơn vị thành viên là Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội và Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam. Năm 2000, sau khi Bộ Tài chính cho phép Bảo Việt thành lập tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước, thì hiện nay đã có 61 Cty BHNT và chi nhánh được thành lập và hệ thống các Cty Bảo Việt Nhân thọ đã phủ kín trên phạm vi toàn quốc. Phương châm phục vụ của Cty là “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, với phương châm tổ chức kinh doanh “Đổi mới, tăng trưởng và hiệu quả”. Trong những năm tới, Cty tiếp tục tập trung cải tiến sản phẩm, hình thức dịch vụ, cung cấp thêm các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế; Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin, phát triển nhân lực, mở rộng mạng lưới nhằm cung cấp dịch vụ đến mọi tầng lớp dân cư, đẩy mạnh hoạt động đầu tư tài chính xứng đáng với sự tin cậy của KH. Các loại hình sản phẩm của Cty: Sản phẩm chính An sinh giáo dục An sinh thành tài An sinh lập nghiệp An khang thịnh vượng An gia thịnh vượng An gia tài lộc Bảo hiểm trọn đời An khang trường thọ An hưởng hưu trí An bình hưu trí Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Tử kỳ nhóm Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn Bảo hiểm chi phí phẫu thuật Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt Cty LD TNHH BH Bảo Minh- CMG Cty BHNT Bảo Minh- CMG là liên doanh giữa Cty BHNT TP Hồ Chí Minh (Bảo Minh) với tập đoành dịch vụ tài chính quốc tế Colonial của Australia (CMG- Colonial Mutual Group). Số vốn điều lệ là 6 triệu USD trong đó mỗi bên nắm giữ 50% vốn góp. Tổng tài sản mà tập đoàn Cônial quản lý trị giá 87,3 tỷ AUD. Từ năm 1994, CMG đã thăm dò khả năng kiên doanh với 1 DHBH Việt Nam. Sau khi không đạt được các thoả thuận với Bảo Việt và PiJiCo, CMG đã cùng với Bảo Minh thành lập LD Bảo Minh- CMG và chính thức đi vào hoạt động tháng 3/2000. Bảo Minh- CMG là Cty rất cú trọng đến việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, Cty liên tục đưa ra các sản phẩm mới trong những năm qua và cũng là Cty đầu tiên đưa ra thị trường sản phẩm BHNT nhóm. Các loại hình sản phẩm của Cty này trên thị trường: Sản phẩm chính: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Bảo hiểm trẻ em Bảo hiểm hưu trí Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn. Bảo hiểm miễn phíBảo hiểm miễn phí trong trường hợp thương tật Cty TNHH BH Manulife Tháng 9/1999, Tập đoàn Manulife Finacial (Canada) cùng với đối tác LD là tập đoàn Chinfon Global Corporation (Đài Loan) thành lập Cty BH Chinfon- Manulife với vốn điều lệ 10 triệu USD kinh doanh BHNT. Đây là Cty LD 100% vốn nước ngoài đầu tiên được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam trong lĩnh vực BHNT. Manulife Finacial là một tập doàn tài chính quốc tế lớn với hơn 100 năm hoạt động ở Châu á với tổng tài sản lên tới 134,6 tỷ USD. Vào đầu năm 2002, Manulife đã đạt được thoả thuận mua lại số cổ phần mà Chinfon Global nắm giữ trong LD là 40% chính thức nắm 100% cổ phần. Sau khi thoả thuận được thực hiện, Cty đổi tên thành Cty THHH BH Manulife. Manulife được đánh giá là Cty thận trọng trong việc đưa ra các sản phẩm mới. Mục tiêu của Cty này là giúp mỗi KH có thể lựa chọn cho mình các sản phẩm BHNT phù hợp với mình nhất thay vì giữ tiền và vàng trong nhà, đúng với khẩu hiệu của Cty: “Chọn mặt gửi vàng” để “Đảm bảo cho cuộc sống” Các loại hình sản phẩm của Cty này trên thị trường: Sản phẩm chính Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp Bảo hiểm hỗn hợp 6 năm Bảo hiểm hỗn hợp 10 năm, 15 năm, 20 năm Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55- 60 Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện ưu việt Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc phụ nữ toàn diện Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm tử vong và thương tật do tai nạn Bảo hiểm trợ cấp y tế Cty TNHH BH Prudential Đây là 1 thành viên của tập đoàn BHNT lớn nhất Vương quốc Anh. Prudential với trên 150 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT, quản lý 250 tỷ USD tài sản và trên 20.000 nhân viên trên toàn cầu. Prudental Việt Nam chính thức đi vào hoạt động ở thị trường Việt Nam vào 10/1999 với số vốn đầu tư là 15 triệu USD. Sau 7 năm hoạt động, hiện Cty này đang dẫn đầu thị trường, vượt qua Bảo Việt Nhân thọ cả về Doanh thu phí BH và số HĐ khai thác mới. Trong thời gian tới, Cty sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới cơ sở hạ tầng để phục vụ Kh với chất lượng ngày càng hoàn hảo hơn theo đúng khẩu hiệu: “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”. Các loại hình sản phẩm của Cty này trên thị trường: Sản phẩm chính Phú- hoà nhân an Phú- trường an Phú- thành tài Phú- tích luỹ an khang Phú- tích luỹ định kỳ Phú- tích luỹ giáo dục Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và phẫu thuật Bảo hiểm đặc biệt dành cho phụ nữ Bảo hiểm từ bỏ thu phí người hôn phối Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn Bảo hiểm cơ bản dành cho phụ nữ Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo Bảo hiểm chết do tai nạn Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo Cty BH quốc tế Mỹ AIA Cty này là 1 thành viên trong tập đoàn BH và dịch vụ tài chính quốc tế AIG có tổng tài sản lên tới 400 tỷ USD, trụ sở chính đặt tại NewYork. Đây là Cty xâm nhập vào thị trường Việt Nam muộn hơn so với các Cty trên (8/2000) với thời hạn hoạt động là 50 năm, vốn điều lệ 5 triệu USD và vốn đầu tư là 10 triệu USD. Vào 15/5/2002, Cty được Bộ Tài chính chính thức phê duyệt tăng vốn điều lệ lên 25 triệu USD. Sau khi được cấp phép hoạt động tại Việt Nam, Cty đã giới thiệu 7 sản phẩm chính và một số sản phẩm phụ. 11/2001, Cty đã đưa sản phẩm BHNT thuộc nhóm sản phẩm BH tăng trưởng đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Khác với nhóm sản phẩm cam kết, quyền lợi BH và giá trị HĐ của nhóm sản phẩm tăng trưởng sẽ tăng tỷ lệ với lợi nhuận ròng của Cty. Trong thời gian tới, AIA tiếp tục mở rộng mạng lưới đại lý trên phạm vi toàn quốc. Kế tục truyền thống của tập đoàn AIG, AIA luôn xem việc quản lý chi phí chặt chẽ để kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất là mục tiêu hàng đầu. Điều này đã giúp AIA luôn là Cty tài chính vững mạnh, mau chóng đem lại lợi nhuận và sự an toàn tài chính cho KH của mình, thực sự là nơi để KH có thể “Gửi trọn niềm tin”. Các loại hình sản phẩm của Cty này trên thị trường: Sản phẩm chính An sinh thịnh vượng 15- 20 năm An sinh giáo dục An sinh tích luỹ 10- 15 năm An sinh trường thọ An sinh giáo dục đặc biệt Nhất niên gia hạn An sinh tích luỹ 20 năm đặc biệt An sinh hưu trí Sản phẩm phụ/ bổ trợ Quyền lợi tử vong do tai nạn Quyền lợi từ bỏ thu phí Quyền lợi từ bỏ thu phí trên người được bảo hiểm Quyền lợi người thanh toán Quyền lợi bảo hiểm mọi rủi ro do tai nạn Quyền lợi bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn Cty TNHH BH ACE và Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên mới Cty BHNT ACE life Việt Nam là Cty 100% vốn nước ngoài do Cty ACE INA, có trụ sở tại Tp Philadelphia, bang Pennsylvania, Mỹ bỏ 20 triệu USD vốn đầu tư trực tiếp. ACE INA là bộ phận lớn nhất của tập đoàn ACE Group of Companies, tập đoàn hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực BH và tái BH. Từ năm 1996, ACE đã đặt văn phòng đại diện tại Hà Nội và tháng 3/2005, mở văn phòng đại diện thứ hai tại Tp. Hồ Chí Minh để chuẩn bị cho việc thành lập và đưa Cty vào hoạt động tháng 9/2005. Cty TNHH BH Prévoir là Cty LD 100% vốn nước ngoài với sự tham gia góp vốn của Tập đoàn Prévoir- Vie Groupe Prévoir với 70% vốn, Proparco góp 20% và Scor Vie góp 10%. Prévoir Việt Nam được phép triển khai các nghiệp vụ BH sinh kỳ, tử kỳ, BH hỗn hợp; Kinh doanh tái BHNT; Đầu tư vốn nhàn rỗi ở Việt Nam thông qua mua trái phiếu Chính phủ, cổ phiếu, trái phiếu DN; Kinh doanh bất động sản; Góp vốn vào các DN khác; Cho vay theo Luật tổ chức tín dụng. Điểm khác biệt lớn nhất trong hoạt động của Cty này là không sử dụng kênh phân phối BH là các đại lý truyền thống mà qua mạng lưới bưu điện (tiết kiệm bưu điện). Với khác biệt này, các sản phẩm của Cty sẽ đơn giản hơn, quá trình thẩm định nhanh chóng hơn và bộ máy hoạt động cũng gọn nhẹ hơn (khoảng 70 người). Ngày 13/9/2005, Prévoir Việt Nam đã chính thức ký kết hợp đồng phân phối độc quyền các sản phẩm BHNT bưu chính với Tổng Cty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) New York Life cũng dự kiến sẽ có kế hoạch chi tiết về hoạt động atị thị trường Việt Nam với khoản đầu tư khoảng 10 triệu USD ngay sau khi có giấy phép. New York Life đã mở văn phòng đại diện tại Việt Nam vào năm 2000. Trong 2 năm 2003 và 2004, tập đoàn này đã có những chuẩn bị cần thiết để sẵn sàng tham gia vào thị trường Việt Nam, nhưng hiện vẫn chưa nhận được giấy phép. Thực trạng hoạt động của thị trường Nhìn lại thị trường sau 10 năm phát triển. Mặc dù mới có tuổi đời 10 năm nhưng thị trường BHNT Việt Nam đã đạt được những kết quả đáng tự hào trên nhiều mặt, tạo nên những nét đặc trưng riêng cho thị trường này. Cụ thể: Thị trường có những lúc tăng trưởng đột biến với tốc độ tăng trưởng cao về doanh thu phí và số hợp đồng; Nhưng hiện nay đã dần đi vào ổn định. Nếu như năm 1996, Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT tại một số tỉnh thành và đạt được kết quả khá khiêm tốn với trên 1.200 hợp đồng và doanh thu phí chưa đến 1 tỷ đồng thì đến năm thì đến năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị trường đã đạt gần 1.300 tỷ đồng và gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực. Đặc biệt năm 2001 là năm đáng ghi nhớ của thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí đạt 2.786 tỷ đồng (tương đương 0,55% GDP), đã vượt lên so với tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường. Biểu 1: Doanh thu phí BHNT toàn thị trường qua các năm (tỷ đồng): (Nguồn: Bảo Việt) Năm 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Tốc độ tăng doanh thu phí (So với năm trước) 142,36% 162,6% 115,63% 67,19% 39,61% 22,22% 2,64% So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2001 đạt 115,6%, trong đó tốc độ tăng doanh thu phí của HĐ mới đạt đến 89%. Nếu tính từ năm 1999 đến nay, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 49,56%/ năm. Tuy nhiên thị trường đã có dấu hiệu chững lại. Qua biểu đồ trên, chúng ta thấy rằng, sau một thời gian bùng nổ, thị trường BHNT đã bắt đầu quay trở về với quỹ đạo cùng với dịch vụ BH phi nhân thọ. Năm 2005, doanh thu phí toàn thị trường đạt 8.158 tỷ đồng, với số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2005 đạt khoảng 3.2 triệu (tương đương 4% dân số). So với năm 2004, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2005 chỉ đạt ở mức 2,64%. Nhưng phải nhận thấy rằng thị trường vẫn có sự tăng trưởng ổn định, phản ánh sự trưởng thành nhanh chóng của thị trường BHNT Việt Nam. Thêm vào đó, chất lượng khai thác cũng được nâng lên đáng kể, biểu hiện qua số tiền BH trung bình/ hợp đồng, số phí BH bình quân/ HĐ ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro được chú trọng hơn (thông qua việc áp dụng đánh giá rủi ro sức khoẻ, tài chính, mục đích tham gia, quyền lợi có thể được BH), tỷ lệ huỷ HĐ của toàn thị trường dưới 6%/năm (thấp hơn rất nhiều so với các thị trường khác). Thiết lập được mạng lưới kinh doanh phủ khắp cả nước, mô hình tổ chức và quản lý ngày càng hoàn thiện. Thời gian qua, các doanh nghiệp BHNT, điển hình là Bảo Việt Nhân thọ đã xây dựng được mạng lưới cung cấp dịch vụ khắp cả nước nhằm đáp ứng nhu cầu BHNT của mọi tầng lớp nhân dân. Mô hình tổ chức và quản lý của các doanh nghiệp cũng ngày càng hoàn thiện và hoạt động có hiệu quả, điển hình là việc chuyên môn hoá việc khai thác và thu phí. Việc đào tạo cán bộ, đại lý ngày càng được chú trọng và được xác định là nhân tố quan trọng quyết định chất lượng dịch vụ cung cấp và thành công của doanh nghiệp. Sản phẩm đa dạng, dịch vụ phong phú. Khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT, chỉ có 3 sản phẩm được đưa vào thị trường là BHNT Hỗn hợp thời hạn 5 năm, thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục. Đến nay trên thị trường đã có sự hiện diện của tất cả các chủng loại BHNT truyền thống như Hỗn hợp, Sinh kỳ, Tử kỳ, Trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hưu trí (niên kim nhân thọ) đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ cũng đã có mặt. Ngoài BHNT, các DN còn cung cấp thêm các loại hình dịch vụ khác cho KH tham gia như tư vấn du học, cho KH vay tiền theo HĐ, thẻ giảm giá, phiếu mua hàng... Với những nỗ lực của các DN, chất lượng dịch vụ BHNT ngày càng được nâng cao hơn, các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng, phong phú và toàn diện của người dân về BHNT. Bước đầu đa dạng hoá kênh phân phối. Để đưa sản phẩm BHNT ra thị trường, đến nay các doanh nghiệp Việt Nam đều sử dụng kênh phân phối truyền thống- đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Đây là lực lượng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng. Ngoài đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, các doanh nghiệp còn sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên. Gần đây, các doanh nghiệp BHNT đã bắt đầu hợp tác với ngân hàng trong khai thác và thu phí bảo hiểm, điển hình là hợp tác giữa Bảo Việt và Ngân hàng Công thương, Ngân hàng á Châu (ACB), giữa AIA và Ngân hàng Hongkong & Thượng Hải (HSBC), Prudential với ACB. Đến nay, sự hợp tác này đã thu được những kết quả nhất định. Sự hợp tác bước đầu giữa ngân hàng và BHNT cũng cho thấy dấu hiệu của sự thâm nhập lẫn nhau giữa hai ngành đồng thời cũng là tín hiệu báo hiệu sự hình thành ngân hàng bảo hiểm (bancas-surance) ở Việt Nam trong tương lai không xa. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp BHNT cũng đã có ý tưởng về sử dụng kênh phân phối qua mạng internet, với việc giới thiệu sản phẩm qua mạng. Góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, thịnh vượng, nâng cao nhận thức về BHNT. Qua việc giải quyết đầy đủ và kịp thời quyền lợi của KH, các doanh nghiệp BHNT đã giúp KH chẳng may gặp rủi ro nhanh chóng khắc phục khó khăn, ổn định cuộc sống đồng thời cũng giúp cho KH thực hiện tiết kiệm dài hạn và đều đặn nhằm đạt những kế hoạch đã đề ra, tạo lập một cuộc sống đầy đủ về tài chính, hạnh phúc, thịnh vượng. Đây cũng chính là một trong những lý do cơ bản giúp dân chúng ngày càng hiểu rõ hơn về vai trò, ý nghĩa của BHNT, từng bước hình thành tập quán tham gia BHNT ở Việt Nam và cũng là một trong những lý do cơ bản đem lại sự thành công của thị trường thời gian qua. Đồng thời, với cơ chế bù đắp tài chính, khắc phục hậu quả của rủi ro, hỗ trợ tài chính khi không còn khả năng lao động (qua các sản phẩm hưu trí), chúng ta có thể nhận định một cách logic rằng, BHNT đã, đang và sẽ góp phần tích cực xoá bỏ bao cấp, giảm nhẹ các khoản trợ cấp của Nhà nước, của xã hội đối với các cá nhân gặp rủi ro đồng thời thực hiện xã hội hoá các đảm bảo xã hội. Thêm vào đó, các doanh nghiệp BHNT cũng rất tích cực tham gia vào các hoạt động từ thiện, tài trợ các chương trình văn hoá thể thao, tư vấn y tế, hỗ trợ đào tạo, an toàn giao thông và các hoạt động xã hội khác, góp phần xây dựng một xã hội an bình, thịnh vượng, nâng cao uy tín và hình ảnh của ngành BHNT. Tạo công ăn việc làm cho nhiều người. Thời gian qua, ngành BHNT đã thu hút, tạo công ăn việc làm cho một lực lượng đông đảo lao động dưới hình thức đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên. Đến cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trường đã tới con số 40.000 người (trong đó, Bảo Việt có trên 12.000 người). Với những đặc trưng nổi bật: hoàn toàn độc lập, tự chủ về thời gian, đòi hỏi tính tự giác cao, hưởng thù lao theo kết quả hoạt động, tự hạch toán độc lập. Không yêu cầu quá cao về bằng cấp, nghề đại lý (tư vấn) BHNT đã thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp, được xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao ở Việt Nam hiện nay. Đồng thời, BHNT cũng đã tạo ra chỗ làm việc cho hàng nghìn người là cán bộ, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT, ngoài ra còn tạo việc làm cho các ngành khác có liên quan như ngân hàng, in ấn, quảng cáo... Tạo kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy kinh tế- xã hội phát triển. Với chức năng gom nhặt và tập trung những khoản tiền nhỏ, nhàn rỗi nằm rải rác trong dân cư, BHNT đã hình thành một quỹ đầu tư lớn, cung cấp vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn, phục vụ đắc lực cho công cuộc công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước, góp phần phát triển kinh tế- xã hội. So với ngành ngân hàng, BHNT Việt Nam tuy mới có thâm niên hoạt động còn rất ngắn nhưng đã thực sự trở thành một kênh huy động và phân phối vốn hữu hiệu cho nền kinh tế. Với số tài sản quản lý được tích luỹ (dưới hình thức dự phòng) ngày càng lớn, cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện những khoản đầu tư lớn dưới các hình thức như góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, cho vay, tham gia các dự án đầu tư, mua trái phiếu, tín phiếu Kho bạc nhà nước, gửi tiết kiệm ngân hàng... Lấy năm 2001 làm ví dụ, như đã nêu trên, tổng số phí BHNT toàn thị trường đạt 2.786 tỷ đồng, chiếm 0,55% GDP và như vậy tính đến thời điểm này, tổng số vốn mà các doanh nghiệp BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế lên tới trên 4.000 tỷ đồng (chủ yếu từ quỹ dự phòng được tích tụ qua các năm). Năm 1999, Bảo Việt thành lập Cty Chứng khoán Bảo Việt- Cty chứng khoán đầu tiên ở Việt Nam, tạo tiền đề để trở thành tập đoàn bảo hiểm- tài chính tổng hợp hàng đầu ở Việt Nam. Tuy nhiên, có thể thấy, cho đến nay thị trường đầu tư của Việt Nam mới trong giai đoạn hình thành, còn thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các công cụ đầu tư dài hạn, do vậy hạn chế rất lớn hiệu quả hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT. Thực trạng kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường Theo Vụ Bảo Hiểm- Bộ Tài chính, trong năm 2005, thị trường BH Việt Nam tiếp tục đạt tốc độ tăng trưởng khá cao so với tốc độ tăng trưởng GDP. Tổng doanh thu ngành BH 2005 ước đạt 15.678 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 2,03% GDP. Trong đó doanh thu phí BH ước đạt 13.558 tỷ đồng, doanh thu hoạt động đầu tư ước đạt 2.120 tỷ đồng Về thị trường BHNT, năm 2005, các DN BHNT đã khai thác mới 820.000 HĐBH, tăng 26.000 HĐ và bằng 103,27% so với năm 2004. Tuy nhiên, tổng số tiền BH của các HĐ khai thác mới chỉ đạt 20.626 tỷ đồng, giảm 1.253 tỷ đồng và bằng 94,27% so với năm 2004. Bình quân số tiền BH của HĐ khai thác mới trong năm 2005 cũng giảm 2,4 triệu đồng tương ứng 8,7% so với năm 2004. Hiện Bảo Việt Nhân thọ đã đánh mất vị thế dẫn đầu thị trường. Trong năm 2005, Cty Prudential tiếp tục áp đảo thị trường cả ở doanh thu phí BH khai thác mới cũng như thị phần phí BH các hợp đồng có hiệu lực trong năm. Cụ thể, trong tổng số 1.348 tỷ đồng doanh thu phí của các HĐBH khai thác mới trong năm 2005, Prudential chiếm tỷ trọng áp đảo với 46,22%, kế đến là Bảo Việt Nhân thọ chiếm 27,38%, AIA chiếm 9,92%, Manulife chiếm 8,28% và Bảo Minh CMG chiếm 8,20%. Về thị phần phí BH các HĐBH có hiệu lực của các DN năm 2005, Prudential cũng dẫn đầu với 41,08%, Bảo Việt chiếm 38,01%, Manulife với 10,87%, AIA có 6,48% và Bảo Minh CMG giữ 3,55%. Cũng phải nói thêm rằng, trong năm 2004, Prudential cũng đã chiếm trên 40% thị phần của thị trường BHNT và dẫn đầu trên các phương diện từ doanh thu phí BH, thị phần, KH... trong số các Cty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam. Tuy nhiên, Năm 2005 cũng là năm Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục gặt hái được những thành công mới. Tổng doanh thu kinh doanh ước đạt 3.850 tỷ đồng, tăng trưởng 4,28%; Trong đó, doanh thu phí BH là 3.050 tỷ đồng, tăng trưởng 0,4% (so với 2004) và bằng 95% so với kế hoạch năm 2005; Doanh thu từ hoạt động đầu tư là 795 tỷ đồng, tăng trưởng 21,5%; Với khoảng 1,7 triệu hợp đồng đang còn hiệu lực. Về hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận trước thuế của Bảo Việt Nhân thọ ước đạt 43,8 tỷ đồng, tăng 17,5 tỷ đồng so với năm 2004. Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư ước đạt 105,8 tỷ đồng, bằng 279,1% so với năm 2004. Bảo Việt nhân thọ cũng đã chú trọng đến công tác dịch vụ khách hàng, chi trả tiền đáo hạn cho trên 133.000 hợp đồng với giá trị gần 1000 tỷ đồng, giải quyết quyền lợi BH do bị rủi ro cho hàng trăm nghìn trường hợp (tử vong, phẫu thuật, thương tật) với số tiền trên 1,3 tỷ đồng. Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh, các Cty BHNT không ngừng đưa ra sản phẩm mới (như Bảo Việt đã cho ra đời 2 sản phẩm BHNT mới: An sinh lập nghiệp và An sinh thành tài), đồng thời liên kết với các nhân hàng để tạo kênh phân phối sản phẩm rộng khắp như Manulife hợp tác với Ngân hàng Đông á; Prudential với Vietcombank, á Châu , Bảo Việt Nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (Agribank)... Người mua bảo hiểm bây giờ có thể đóng phí bảo hiểm qua máy ATM hay trích từ tài khoản ngân hàng. Đánh giá về thị trường BHNT Việt Nam Cơ hội Từ thực tế hoạt động của các Cty trên thị trường BHNT Việt Nam những năm qua, cùng với các chính sách ưu đãi của Chính phủ trong việc phát triển thị trường BHNT, các chuyên gia trong lĩnh vực BH dự báo trong giai đoạn từ nay đến 2010, thị trường BHNT Việt Nam sẽ có những bước phát triển ngoạn mục, hết sức sôi động, đặc biệt thị phần của một số DN hiện nay sẽ có những thay đổi lớn. Khi đề cập tới cơ hội phát triển thị trường BHNT, không thểkhông kể đến cột mốc quan trọng đánh dấu bước phát triển mới của thị trường, đó là việc Hiệp định thương mại Việt Mỹ được ký kết và có hiệu lực từ ngày 10/12/2001. Việc ký kết Hiệp định này là bước khởi đầu quan trọng của Việt Nam trong quá trình chuẩn bị gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới. Theo đó, trng vòng 6 năm kể từ khi hiệp định được ký kết, thị trường BHNT Việt Nam sẽ gần như được mở cửa hoàn toàn với việc tạo._.