Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

cho xúc tiến hỗn hợp cũng ngày càng gia tăng đem về những hiệu quả đáng ghi nhận trong kinh doanh. Thời gian qua, bên cạnh việc tập trung vào bán hàng cá nhân- là công cụ chiến lược mang lại những hợp đồng chủ yếu trong khai thác bảo hiểm nhân thọ, Công ty đã có nhiều hoạt động thiết thực hướng tới cộng đồng, kết hợp với tuyên truyền quảng cáo và thực hiện tổ chức các hội nghị khách hàng trên địa bàn thành phố. Qua đó, uy tín và hình ảnh của Công ty ngày càng gia tăng trong nhận thức của người dân thủ đô. Xuất phát từ thực tiễn trên, sau một thời gian nghiên cứu và thu thập tài liệu, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội” Với mục tiêu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty, qua đó đề xuất giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả của hoạt động này. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của Chuyên đề xoay quanh hoạt động của các công cụ xúc tiến hỗn hợp và sự tương tác của những công cụ này trong toàn bộ hoạt động Marketing- mix; Cũng như trong phạm vi các hoạt động Marketing và kinh doanh nói chung tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Chuyên đề ngoài mở đầu và kết luận, gồm có ba phần chính: Chương I: Tổng quan về thị trường bảo hiểm nhân thọ Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Do kiến thức, tài liệu tham khảo và thời gian nghiên cứu hạn chế nên trong bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự quan tâm, đánh giá và nhận xét của thầy Vũ Minh Đức cũng như sự góp ý của các độc giả. chương i Tổng quan về thị trường bảo hiểm nhân thọ Khái quát nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ. Với những đặc trưng cơ bản nhất của bảo hiểm nhân thọ như: Thứ nhất, BHNT là một loại hình dịch vụ tài chính- một sản phẩm vô hình, người mua BH trả tiền (đóng phí) cho doanh nghiệp bảo hiểm nhưng không nhận được sản phẩm cụ thể mà chỉ là một lời cam kết từ phía doanh nghiệp. Thứ hai, BHNT có đối tượng kinh doanh rất đặc biệt- rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống, sức khoẻ của con người. Thứ ba, BHNT là sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm là 5 năm, 10 năm, 20 năm... nhiều khi là trọn đời. Thứ tư, sản phẩm BHNT thường là bán hàng cá nhân trực tiếp, mà tuyệt đại đa số khách hàng cũng là cá nhân. Do vậy nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ cũng rất đặc biệt. Đặc điểm cơ bản nhất của nhu cầu về BHNT đó là một nhu cầu thụ động, khách hàng rất ít khi chủ động tìm đến doanh nghiệp để mua BHNT mà thường chỉ mua bảo hiểm sau khi được người bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (thường là sau rất nhiều lần). Nếu xét theo thang bậc nhu cầu của Maslow thì BHNT không thuộc nhóm nhu cầu thiết yếu mà hướng vào thoả mãn nhu cầu cấp 2 của con người- nhu cầu về sự an toàn và bảo vệ. Chính vì vậy, từ những đặc điểm của nhu cầu về BHNT, ta có thể khái quát những yếu tố quyết định cầu thị trường BHNT như sau: Yếu tố thứ nhất phải kể đến đó là mức thu nhập thực tế trong dân cư. Trở lại quan điểm nhu cầu về BHNT (theo thang bậc nhu cầu của Maslow) không thuộc nhóm nhu cầu thiết yếu, do vậy hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chỉ phát triển khi cuộc sống của người dân đã ổn định, có của ăn của để- tức là có tiết kiệm, có đầu tư trong dân cư. Yếu tố thứ hai đó là tổng thể những lợi ích mà khách hàng có được từ việc tham gia bảo hiểm nhân thọ. Khi những lợi ích khách hàng nhận được thông qua việc mua bảo hiểm càng lớn thì tổng cầu về bảo hiểm sẽ càng lớn, và ngược lại. Yếu tố thứ ba là chính sách của Chính phủ can thiệp nhằm định hướng hoặc khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ. Xét trên khía cạnh thực tế, thị trường Việt Nam với trên 80 triệu dân là rất tiềm năng đối với bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, cả nước hiện mới chỉ có khoảng 7 triệu người đã tham gia bảo hiểm nhân thọ, chiếm 6- 7% dân số. Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 1,25% GDP là còn thấp so với các nước khu vực (từ 2,5- 7%). Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chưa đủ đáp ứng nhu cầu đa dạng của nền kinh tế và người dân, tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ còn thấp, nhất là khu vực nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa. Người dân vẫn chưa thông hiểu về bảo hiểm nhân thọ nên tỷ lệ sử dụng tiền tiết kiệm để mua bảo hiểm nhân thọ mới chỉ chiếm 3,45% trên tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân cư. Trong khi bảo hiểm nhân thọ hứa hẹn sẽ là một nhu cầu tất yếu của con người trong một xã hội phát triển; Nhu cầu về BHNT của người dân và doanh nghiệp ngày càng được cải thiện và gia tăng theo đà phát triển của nền kinh tế. Qua đó có thể thấy quy mô của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của nền kinh tế xã hội. Để có cái nhìn cụ thể hơn nữa về thị trường bảo hiểm nhân thọ, cần đi sâu phân tích ở các các mặt dưới đây. Tình hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường Tính đến nay, trên thị trường có 7 doanh nghiệp tham gia kinh doanh BHNT với sự phong phú về loại hình sở hữu, với DN Nhà nước (Bảo Việt Nhân thọ), công ty Liên doanh (Bảo Minh- CMG), công ty 100% vốn nước ngoài (Prudential, Manulife, AIA, ACE, Prévoir). Các doanh nghiệp này luôn tích cực cạnh tranh gay gắt nhằm tìm kiếm, mở rộng thị trường, cải thiện vị thế trên thị trường. Dưới đây là bảng mô tả đặc điểm của các doanh nghiệp BHNT trên thị trường. Bảng 1: Các Doanh nghiệp BHNT trên thị trường Việt Nam tính đến 31/12/2005 stt Doanh nghiệp Năm triển khai Xuất xứ Loại hình doanh nghiệp Vốn điều lệ ban đầu Vốn hiện nay 1 Bảo Việt nhân thọ (thuộc Tập đoàn Tài chính Bảo Việt) 1996 Việt Nam Nhà nước 779 tỷ VND 1.500 tỷ VND (Bố cáo thành lập) 2 Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh-CMG 1999 Việt - úc Liên doanh 6 triệu USD 10 triệu USD 3 Công ty TNHH BH Manulife (Trước kia là Chinfon-Manulife) 1999 Canada 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 10 triệu USD 4 Công ty TNHH BH Prudential Việt Nam 1999 Anh 100% vốn nước ngoài 15 triệu USD 75 triệu USD 5 Công ty TNHH BH Quốc tế Mỹ- AIA 2000 Mỹ 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 25 triệu USD 6 Công ty TNHH BH ACE 2005 Mỹ 100% vốn nước ngoài 20 triệu USD 20 triệu USD 7 Công ty TNHH BH Prévoir 2005 Pháp 100% vốn nước ngoài 10 triệu USD 10 triệu USD (Nguồn: Bộ Tài chính) Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà nước Bảo Việt Nhân thọ là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (nay là Tập đoàn Tài chính Bảo Việt) được thành lập từ năm 1996 với vốn điều lệ là 779 tỷ VND sau khi Bộ Tài chính chính thức cho phép kinh doanh BHNT ở Việt Nam. Ban đầu, Bảo Việt Nhân thọ có 2 đơn vị thành viên là Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội và Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam. Năm 2000, sau khi Bộ Tài chính cho phép Bảo Việt thành lập tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước, thì hiện nay đã có 61 công ty BHNT và chi nhánh được thành lập và hệ thống các công ty Bảo Việt Nhân thọ đã phủ kín trên phạm vi toàn quốc. Phương châm phục vụ của Bảo Việt Nhân thọ là “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, với phương châm tổ chức kinh doanh “Đổi mới, tăng trưởng và hiệu quả”. Trong những năm tới, Công ty tiếp tục tập trung cải tiến sản phẩm, hình thức dịch vụ, cung cấp thêm các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế; Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin, phát triển nhân lực, mở rộng mạng lưới nhằm cung cấp dịch vụ đến mọi tầng lớp dân cư, đẩy mạnh hoạt động đầu tư tài chính xứng đáng với sự tin cậy của KH. Các loại hình sản phẩm của Cty: Sản phẩm chính An sinh giáo dục An sinh thành tài An sinh lập nghiệp An khang thịnh vượng An gia thịnh vượng An gia tài lộc Bảo hiểm trọn đời An khang trường thọ An hưởng hưu trí An bình hưu trí Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Tử kỳ nhóm Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn Bảo hiểm chi phí phẫu thuật Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt Cty LD TNHH BH Bảo Minh- CMG Bảo Minh- CMG là liên doanh giữa công ty BHNT Tp. Hồ Chí Minh (Bảo Minh) với tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế Colonial của Australia (CMG- Colonial Mutual Group). Số vốn điều lệ là 6 triệu USD trong đó mỗi bên nắm giữ 50% vốn góp. Tổng tài sản mà tập đoàn Colonial quản lý trị giá 87,3 tỷ AUD. Từ năm 1994, CMG đã thăm dò khả năng liên doanh với 1 doanh nghiệp BH Việt Nam. Sau khi không đạt được các thoả thuận với Bảo Việt và PJiCo, CMG đã cùng với Bảo Minh thành lập LD Bảo Minh- CMG và chính thức đi vào hoạt động tháng 3/2000. Bảo Minh- CMG rất coi trọng việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, liên tục đưa ra các sản phẩm mới trong những năm qua và cũng là công ty đầu tiên đưa ra thị trường sản phẩm BHNT nhóm. Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường: Sản phẩm chính: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; Bảo hiểm trẻ em; Bảo hiểm hưu trí. Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn; Bảo hiểm miễn phí Bảo hiểm miễn phí trong trường hợp thương tật. Cty TNHH BH Manulife Tháng 9/1999, Tập đoàn Manulife Financial (Canada) cùng với đối tác LD là tập đoàn Chinfon Global Corporation (Đài Loan) thành lập công ty BH Chinfon- Manulife với vốn điều lệ 10 triệu USD kinh doanh BHNT. Đây là công ty LD 100% vốn nước ngoài đầu tiên được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam trong lĩnh vực BHNT. Manulife Financial là một tập đoàn tài chính quốc tế lớn với hơn 100 năm hoạt động ở Châu á với tổng tài sản lên tới 134,6 tỷ USD. Vào đầu năm 2002, Manulife đã đạt được thoả thuận mua lại số cổ phần mà Chinfon Global nắm giữ trong LD là 40% chính thức nắm 100% cổ phần. Sau khi thoả thuận được thực hiện, công ty đổi tên thành Cty TNHH BH Manulife. Manulife được đánh giá là thận trọng trong việc đưa ra các sản phẩm mới. Mục tiêu của công ty này là giúp mỗi KH có thể lựa chọn cho mình các sản phẩm BHNT phù hợp với mình nhất thay vì giữ tiền và vàng trong nhà, đúng với khẩu hiệu của công ty: “Chọn mặt gửi vàng” để “Đảm bảo cho cuộc sống”. Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường: Sản phẩm chính Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp; Bảo hiểm hỗn hợp 6 năm; Bảo hiểm hỗn hợp 10 năm, 15 năm, 20 năm; Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55- 60; Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện ưu việt Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc phụ nữ toàn diện Sản phẩm phụ/bổ trợ Bảo hiểm tử vong và thương tật do tai nạn; Bảo hiểm trợ cấp y tế. Cty TNHH BH Prudential Đây là 1 thành viên của tập đoàn BHNT lớn nhất Vương quốc Anh. Prudential với trên 150 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT, quản lý 250 tỷ USD tài sản và trên 20.000 nhân viên trên toàn cầu. Prudental Việt Nam chính thức đi vào hoạt động ở thị trường Việt Nam vào 10/1999 với số vốn đầu tư là 15 triệu USD. Sau 7 năm hoạt động, hiện công ty này đang dẫn đầu thị trường, vượt qua Bảo Việt Nhân thọ cả về Doanh thu phí BH và số HĐ khai thác mới. Trong thời gian tới, công ty này vẫn sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới cơ sở hạ tầng để phục vụ KH với chất lượng ngày càng hoàn hảo hơn theo đúng khẩu hiệu: “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”. Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường: Sản phẩm chính Phú- hoà nhân an; Phú- trường an; Phú- thành tài; Phú- tích luỹ an khang Phú- tích luỹ định kỳ; Phú- tích luỹ giáo dục. Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn; Bảo hiểm từ bỏ thu phí; Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và phẫu thuật; Bảo hiểm đặc biệt dành cho phụ nữ; Bảo hiểm từ bỏ thu phí người hôn phối; Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn; Bảo hiểm cơ bản dành cho phụ nữ; Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo; Bảo hiểm chết do tai nạn; Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo. Cty BH quốc tế Mỹ AIA Công ty này là 1 thành viên trong tập đoàn BH và dịch vụ tài chính quốc tế AIG có tổng tài sản lên tới 400 tỷ USD, trụ sở chính đặt tại NewYork. Đây là công ty xâm nhập vào thị trường Việt Nam muộn hơn so với các công ty trên (8/2000) với thời hạn hoạt động là 50 năm, vốn điều lệ 5 triệu USD và vốn đầu tư là 10 triệu USD. Vào 15/5/2002, AIA được Bộ Tài chính chính thức phê duyệt tăng vốn điều lệ lên 25 triệu USD. Sau khi được cấp phép hoạt động tại Việt Nam, AIA đã giới thiệu 7 sản phẩm chính và một số sản phẩm phụ. 11/2001, AIA đã đưa sản phẩm BHNT thuộc nhóm sản phẩm BH tăng trưởng đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Khác với nhóm sản phẩm cam kết, quyền lợi BH và giá trị HĐ của nhóm sản phẩm tăng trưởng sẽ tăng tỷ lệ với lợi nhuận ròng của Cty. Trong thời gian tới, AIA tiếp tục mở rộng mạng lưới đại lý trên phạm vi toàn quốc. Kế tục truyền thống của tập đoàn AIG, AIA luôn xem việc quản lý chi phí chặt chẽ để kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất là mục tiêu hàng đầu. Điều này đã giúp AIA luôn là công ty tài chính vững mạnh, mau chóng đem lại lợi nhuận và sự an toàn tài chính cho KH của mình, thực sự là nơi để KH có thể “Gửi trọn niềm tin”. Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trường: Sản phẩm chính An sinh thịnh vượng 15- 20 năm; An sinh giáo dục; An sinh tích luỹ 10- 15 năm; An sinh trường thọ; An sinh giáo dục đặc biệt; Nhất niên gia hạn; An sinh tích luỹ 20 năm đặc biệt; An sinh hưu trí. Sản phẩm phụ/ bổ trợ Quyền lợi tử vong do tai nạn; Quyền lợi từ bỏ thu phí; Quyền lợi từ bỏ thu phí trên người được bảo hiểm; Quyền lợi người thanh toán; Quyền lợi bảo hiểm mọi rủi ro do tai nạn; Quyền lợi bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn. Cty TNHH BH ACE và Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên mới Cty BHNT ACE life Việt Nam là công ty 100% vốn nước ngoài do Cty ACE INA, có trụ sở tại Tp. Philadelphia, bang Pennsylvania, Mỹ bỏ 20 triệu USD vốn đầu tư trực tiếp. ACE INA là bộ phận lớn nhất của tập đoàn ACE Group of Companies, tập đoàn hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực BH và tái BH. Từ năm 1996, ACE đã đặt văn phòng đại diện tại Hà Nội và tháng 3/2005, mở văn phòng đại diện thứ hai tại Tp. Hồ Chí Minh để chuẩn bị cho việc thành lập và đưa công ty vào hoạt động tháng 9/2005. Cty TNHH BH Prévoir là công ty LD 100% vốn nước ngoài với sự tham gia góp vốn của Tập đoàn Prévoir- Vie Groupe Prévoir với 70% vốn, Proparco góp 20% và Scor Vie góp 10%. Prévoir Việt Nam được phép triển khai các nghiệp vụ BH sinh kỳ, tử kỳ, BH hỗn hợp; Kinh doanh tái BHNT; Đầu tư vốn nhàn rỗi ở Việt Nam thông qua mua trái phiếu Chính phủ, cổ phiếu, trái phiếu DN; Kinh doanh bất động sản; Góp vốn vào các DN khác; Cho vay theo Luật tổ chức tín dụng. Điểm khác biệt lớn nhất trong hoạt động của Cty này là không sử dụng kênh phân phối BH là các đại lý truyền thống mà qua mạng lưới bưu điện (tiết kiệm bưu điện). Với khác biệt này, các sản phẩm của công ty sẽ đơn giản hơn, quá trình thẩm định nhanh chóng hơn và bộ máy hoạt động cũng gọn nhẹ hơn. Ngày 13/9/2005, Prévoir Việt Nam đã chính thức ký kết hợp đồng phân phối độc quyền các sản phẩm BHNT bưu chính với Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT). New York Life cũng dự kiến sẽ có kế hoạch chi tiết về hoạt động tại thị trường Việt Nam với khoản đầu tư khoảng 10 triệu USD ngay sau khi có giấy phép. New York Life đã mở văn phòng đại diện tại Việt Nam vào năm 2000. Trong 2 năm 2003 và 2004, tập đoàn này đã có những chuẩn bị cần thiết để sẵn sàng tham gia vào thị trường Việt Nam, nhưng hiện vẫn chưa nhận được giấy phép. Thực trạng cạnh tranh tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Đặc điểm cạnh tranh. Từ năm 2000, khi các doanh nghiệp BHNT có vốn nước ngoài xuất hiện ở Việt Nam, thị trường BHNT diễn ra sôi động, cạnh tranh ngày càng sâu sắc thể hiện ở nhiều mặt. Thứ nhất, sự cạnh tranh thể hiện ở việc các doanh nghiệp đã tiến tới đẩy mạnh đa dạng hoá kênh phân phối. Hiện nay, ngoại trừ Prévoir liên kết với VNPT thực hiện bán BHNT qua hình thức tiết kiệm bưu điện, các doanh nghiệp BHNT khác đều sử dụng kênh phân phối truyền thống- đội ngũ đại lý chuyên nghiệp là lực lượng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên. Gần đây, các doanh nghiệp BHNT đã bắt đầu hợp tác với ngân hàng trong khai thác và thu phí BH, điển hình là hợp tác giữa Bảo Việt và Ngân hàng Công thương, Ngân hàng á Châu (ACB), giữa AIA và Ngân hàng Hongkong & Thượng Hải (HSBC), Prudential với ACB... Đến nay, sự hợp tác này đã thu được những kết quả nhất định. Sự hợp tác bước đầu giữa ngân hàng và BHNT cũng cho thấy dấu hiệu của sự thâm nhập lẫn nhau giữa hai ngành đồng thời cũng là tín hiệu báo hiệu sự hình thành ngân hàng bảo hiểm (bancas-surance) ở Việt Nam trong tương lai không xa. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp BHNT cũng đã có ý tưởng về sử dụng kênh phân phối qua mạng internet, với việc giới thiệu sản phẩm qua mạng. Thứ hai, sự cạnh tranh thể hiện ở mức độ đa dạng hoá sản phẩm cùng với chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng cao. Trước đây, khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT, chỉ có 3 sản phẩm được đưa vào thị trường là BHNT Hỗn hợp thời hạn 5 năm, thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục. Đến nay trên thị trường đã có sự hiện diện của tất cả các chủng loại BHNT truyền thống như Hỗn hợp, Sinh kỳ, Tử kỳ, Trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hưu trí (niên kim nhân thọ) đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ cũng đã có mặt. Các công ty đưa ra các sản phẩm ngày càng hoàn thiện về chất lượng thể hiện ở các sản phẩm chia lãi mới cùng kết hợp với các sản phẩm không chia lãi trước đây ở Bảo Việt Nhân thọ, AIA; Phương thức trả đáo hạn đa dạng từ trả 1 lần đến trả nhiều lần; KH Có thể lựa chọn đóng phí 1 lần hay định kỳ với phạm vi, thời hạn BH ngày ngày càng được mở rộng; Hay KH có thể lựa chọn hình thức vay phí BH theo HĐ khi có nhu cầu phát sinh về tài chính...Với sự cạnh tranh mạnh mẽ này, các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng, phong phú và toàn diện của người dân về BHNT. Thứ ba, các công ty tập trung nguồn lực đẩy mạnh chất lượng phục vụ và dịch vụ chăm sóc KH. Quyền lợi BH của KH được giải quyết nhanh chóng, tận tình và đúng cam kết; Tổng số tiền chi trả bao gồm chi trả bồi thường và chi trả đáo hạn ngày càng cao; Việc phục vụ KH ngày càng được hoàn thiện, chất lượng được nâng cao, hiệu quả và chuyên nghiệp. Đồng thời các công ty cũng chú trọng tới các dịch vụ giá trị gia tăng cung cấp cho KH: tặng thiếp chúc mừng sinh nhật, tặng lịch, thẻ mua hàng giảm giá, khuyến mại cho KH tái tục HĐ... Thứ tư, công tác truyền thông, quan hệ cộng đồng ngày càng được chú trọng. Các Cty BHNT nước ngoài thể hiện quy mô và tính chuyên nghiệp qua các chiến dịch quảng cáo lớn. Bảo Việt Nhân thọ lại đẩy mạnh hoạt động PR với nhiều hoạt động tài trợ, từ thiện mang nhiều ý nghĩa nhân văn diễn ra đều đặn, khắp trên cả nước. Ngoài ra, các doanh nghiệp BHNT còn không ngừng mở rộng các dịch vụ cung cấp ngoài dịch vụ BHNT như BaoViet coupon (phiếu giảm giá), BaoViet Card (thẻ hưởng giá ưu đãi), Pru Card, tư vấn du học (Prudential), tư vấn sức khoẻ miễn phí (BaoMinh-CMG)... Đồng thời, các doanh nghiệp cũng rất tích cực tham gia vào các hoạt động từ thiện (như các hoạt động nhường cơm xẻ áo, lá lành đùm lá rách, đền ơn đáp nghĩa...) và các hoạt động xã hội khác như tài trợ các chương trình thể thao văn hóa, cấp học bổng, hỗ trợ giáo dục, an toàn giao thông (như làm đường lánh nạn, tặng mũ bảo hiểm)... Sự hoạt động tích cực của các doanh nghiệp BHNT trong thời gian qua đã giúp công chúng hiểu rõ hơn về BHNT, ngày càng thêm tin tưởng và tham gia BHNT. Tình hình cạnh tranh trên thị trường và thị phần của các doanh nghiệp thời gian qua. Trong năm 2005, thị trường BH Việt Nam tiếp tục đạt tốc độ tăng trưởng khá cao so với tốc độ tăng trưởng GDP. Tổng doanh thu ngành BH năm 2005 ước đạt 15.678 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 2,03% GDP. Trong đó doanh thu phí BH ước đạt 13.558 tỷ đồng, doanh thu hoạt động đầu tư ước đạt 2.120 tỷ đồng. Về thị trường BHNT, năm 2005 là năm khó khăn đối với các doanh nghiệp BHNT trên thị trường. Số lượng HĐ khai thác mới chỉ đạt 882.929 HĐ, giảm 29,2% so với năm 2004; Số lượng HĐ có hiệu lực đến cuối kỳ chỉ đạt hơn 5 triệu, bằng 78% so với năm 2004; Số HĐ hết hiệu lực đạt 963.271 HĐ, tăng 27,16% so với năm 2004; Tổng số tiền BH của các HĐ khai thác mới chỉ đạt 20.626 tỷ đồng, giảm 1.253 tỷ đồng và bằng 94,27% so với năm 2004. Bình quân số tiền BH của HĐ khai thác mới trong năm 2005 cũng giảm 2,4 triệu đồng tương ứng 8,7% so với năm 2004. Hiện Bảo Việt Nhân thọ đã đánh mất vị thế dẫn đầu thị trường. Trong năm 2005, công ty Prudential tiếp tục áp đảo thị trường cả ở doanh thu phí BH khai thác mới cũng như thị phần phí BH các hợp đồng có hiệu lực trong năm. Cụ thể, trong tổng số 1.348 tỷ đồng doanh thu phí của các HĐBH khai thác mới trong năm 2005, Prudential chiếm tỷ trọng áp đảo với 46,22%, kế đến là Bảo Việt Nhân thọ chiếm 27,38%, AIA chiếm 9,92%, Manulife chiếm 8,28% và Bảo Minh CMG chiếm 8,20%. Về thị phần phí BH các HĐBH có hiệu lực của các DN năm 2005, Prudential cũng dẫn đầu với 41,08%, Bảo Việt chiếm 38,01%, Manulife với 10,87%, AIA có 6,48% và Bảo Minh CMG giữ 3,55%. Cũng phải nói thêm rằng, trong năm 2004, Prudential cũng đã chiếm trên 40% thị phần của thị trường BHNT và dẫn đầu trên các phương diện từ doanh thu phí BH, thị phần, KH... trong số các công ty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam. Tuy nhiên, năm 2005 cũng là năm Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục gặt hái được những thành công mới. Tổng doanh thu kinh doanh ước đạt 3.850 tỷ đồng, tăng trưởng 4,28%; Trong đó, doanh thu phí BH là 3.050 tỷ đồng, tăng trưởng 0,4% (so với 2004) và bằng 95% so với kế hoạch năm 2005; Doanh thu từ hoạt động đầu tư là 795 tỷ đồng, tăng trưởng 21,5%; Với khoảng 1,7 triệu hợp đồng đang còn hiệu lực. Về hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận trước thuế của Bảo Việt Nhân thọ ước đạt 43,8 tỷ đồng, tăng 17,5 tỷ đồng so với năm 2004. Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư ước đạt 105,8 tỷ đồng, bằng 279,1% so với năm 2004. Bảo Việt nhân thọ cũng đã chú trọng đến công tác dịch vụ khách hàng, chi trả tiền đáo hạn cho trên 133.000 hợp đồng với giá trị gần 1.000 tỷ đồng, giải quyết quyền lợi BH do bị rủi ro cho hàng trăm nghìn trường hợp (tử vong, phẫu thuật, thương tật) với số tiền trên 1,3 tỷ đồng. Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh, các Cty BHNT không ngừng đưa ra sản phẩm mới (như Bảo Việt đã cho ra đời 2 sản phẩm BHNT mới: An sinh lập nghiệp và An sinh thành tài), đồng thời liên kết với các ngân hàng để tạo kênh phân phối sản phẩm rộng khắp như Manulife hợp tác với Ngân hàng Đông á; Prudential với Vietcombank, á Châu , Bảo Việt Nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (Agribank)...Qua đó, người mua bảo hiểm bây giờ có thể đóng phí bảo hiểm qua máy ATM hay trích từ tài khoản ngân hàng. Quy mô và xu hướng vận động của thị trường BHNT Việt Nam Quy mô tăng trưởng của thị trường Mặc dù mới có tuổi đời 10 năm nhưng thị trường BHNT Việt Nam đã đạt được những kết quả đáng tự hào trên nhiều mặt với quy mô và tốc độ tăng trưởng cao. Thông qua hoạt động của mình, các doanh nghiệp đã góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, đầy đủ cho người dân, huy động và cung cấp nguồn vốn rất lớn cho nền kinh tế, góp phần thúc đẩy kinh tế- xã hội phát triển. Thị trường sôi động, có những lúc tăng trưởng đột biến với tốc độ tăng trưởng cao về doanh thu phí và số hợp đồng, nhưng hiện nay đã dần đi vào ổn định. Nếu như năm 1996, Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT tại một số tỉnh thành và đạt được kết quả khá khiêm tốn với trên 1.200 hợp đồng và doanh thu phí chưa đến 1 tỷ đồng thì đến năm thì đến năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị trường đã đạt gần 1.300 tỷ đồng và gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực. Đặc biệt năm 2001 là năm đáng ghi nhớ của thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí đạt 2.786 tỷ đồng (tương đương 0,55% GDP), đã vượt lên so với tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường. So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2001 đạt 115,6%, trong đó tốc độ tăng doanh thu phí của HĐ mới đạt đến 89%. Nếu tính từ năm 1999 đến nay, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 43,73%/ năm. Tuy nhiên thị trường đã có dấu hiệu chững lại. Qua biểu đồ trên, chúng ta thấy rằng, sau một thời gian bùng nổ, thị trường BHNT đã bắt đầu quay trở về với quỹ đạo cùng với dịch vụ BH phi nhân thọ. Năm 2005, doanh thu phí toàn thị trường đạt 8.023 tỷ đồng, với số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2005 đạt khoảng 3.2 triệu (tương đương 4% dân số). So với năm 2004, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2005 chỉ đạt ở mức 4,05%. Năm Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu phí BHNT Tỷ đồng 492 1.292 2.786 4.658 6.570 7.711 8.023 Tốc độ tăng % 142,36 162,6 115,63 41,05 39,61 17,36 4,05 Biểu 1: Doanh thu phí BHNT, BH phi nhân thọ toàn thị trường qua các năm. (Nguồn: Bảo Việt) Có thể nhận thấy rằng thị trường BHNT những năm vừa qua vẫn có sự tăng trưởng ổn định, phản ánh sự trưởng thành nhanh chóng của thị trường. Thêm vào đó, chất lượng khai thác cũng được nâng lên đáng kể, biểu hiện qua số tiền BH trung bình/HĐ, số phí BH bình quân/HĐ ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro được chú trọng hơn (thông qua việc áp dụng đánh giá rủi ro sức khoẻ, tài chính, mục đích tham gia, quyền lợi có thể được BH), tỷ lệ huỷ HĐ của toàn thị trường dưới 6%/năm (thấp hơn rất nhiều so với các thị trường khác). Sang năm 2006, khi có sự tham gia của các doanh nghiệp BHNT mới, dự kiến tốc độ tăng trưởng của thị trường sẽ cải thiện, với dự báo tốc độ tăng doanh thu phí BH năm 2006 đạt 15- 20%, với doanh thu phí dự kiến khoảng 11.000. Mục tiêu phát triển của thị trường BHNT Việt Nam đến năm 2010 sẽ có 10% dân số cả nước tham gia BHNT, doanh thu phí bảo hiểm đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ trong doanh thu bảo hiểm nhân thọ/GDP đạt 3,25%, tốc độ tăng trưởng nộp ngân sách nhà nước đạt 20%/năm và tổng nguồn vốn đầu tư của bảo hiểm nhân thọ vào nền kinh tế quốc dân đạt 75.000 tỷ đồng. Để đạt được mục tiêu này, trước hết các công ty phải tập trung phát triển và nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của nền kinh tế và đời sống dân cư. Chú trọng việc nâng cao chất lượng đào tạo, quản lý và sử dụng đại lý bảo hiểm. Về phía Nhà nước, cần tiếp tục đổi mới và tăng cường công tác quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là hành lang pháp lý để sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm.  Xu hướng vận động của thị trường Từ thực tế hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường BHNT Việt Nam thời gian qua, cùng với hàng loạt nỗ lực của Chính phủ trong việc cải thiện môi trường cạnh tranh, phát triển triển thị trường, các chuyên gia trong lĩnh vực BH dự báo trong thời gian tới, thị trường BHNT Việt Nam sẽ có những bước phát triển ngoạn mục, cạnh tranh gay gắt, đặc biệt thị phần của một số doanh nghiệp hiện nay sẽ có những thay đổi lớn. Trở lại cột mốc quan trọng đánh dấu bước phát triển mới của thị trường, đó là Hiệp định thương mại Việt- Mỹ được ký kết và có hiệu lực từ ngày 10/12/2001. Việc ký kết Hiệp định này là bước khởi đầu quan trọng của Việt Nam trong quá trình chuẩn bị gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới. Theo đó, trong vòng 6 năm kể từ khi hiệp định được ký kết, thị trường BHNT Việt Nam sẽ gần như được mở cửa hoàn toàn với việc tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng giữa các Cty BH nước ngoài cũng như trong nước. Việc mở cửa hơn nữa thị trường BH nội địa được ghi nhận như những động thái chuẩn bị cần thiết trước khi Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO. Trên thực tế, Bộ Tài chính đã và đang tiến hành cấp giấy phép thành lập các Cty BH 100% vốn nước ngoài, cụ thể với những cái tên mới gia nhập thị trường như ACE, Prévoir. Ngoài ra, dự kiến còn có thêm Tập đoàn BH Singapore Great Eastern và New York Life thay vì rút lại đơn xin cấp phép hoạt động cũng quyết định bám trụ lại thị trường chờ cơ hội; Cùng nhiều cty khác trên thế giới cũng đang tích cực xúc tiến việc đặt văn phòng đại diện, tìm hiểu thị trường, chuẩn bị cho việc xin giấy phép hoạt động tại thị trường BHNT Việt Nam. Theo thông tin từ Bộ Kế hoạch Đầu tư, việc mở cửa hơn nữa lĩnh vực BH cho các Cty nước ngoài sẽ diễn ra với tốc độ nhanh, nhất là các công ty Mỹ do Việt Nam phải hoàn tất đàm phán song phương gia nhập WTO với Mỹ và các nước còn tại; Mà một trong những điều khoản mà Mỹ đưa ra là mở cửa lĩnh vực dịch vụ BH, ngân hàng, tài chính cho các công ty của họ. Bên cạnh đó, từ kết quả thực tiễn những năm qua, các chuyên gia đã đánh giá cao những đóng góp của các DN có vốn đầu tư nước ngoài như Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh- CMG đối với sự phát triển của thị trường BHNT trong nước hiện tại cũng như trong tương lai. Sự tham gia của các DNBH nước ngoài đã và sẽ nâng cao lòng tin của nhà đầu tư quốc tế về khả năng đáp ứng những nhu cầu về BH, giúp các nhà đầu tư nước ngoài yên tâm hơn về cam kết mở cửa và tin tưởng vào môi trường đầu tư lành mạnh ở Việt Nam. Đối với DNBH trong nước như Bảo Việt, cơ chế tăng vốn điều lệ nhằm nâng cao năng lực vốn và vai trò của Nhà nước trong quá trình thực hiện Chiến lược phát triển thị trường BH đến năm 2010 cũng thực hiện đúng chủ trương mở cửa thị trường. Theo đó, Chính phủ chủ trương khuyến khích DNBH tăng vốn điều lệ nhưng không hoàn toàn là từ nguồn vốn trợ giúp từ ngân sách đối với DNBH Nhà nước, mà phải chủ yếu là từ các nguồn vốn DN tự bổ sung như từ quỹ dự phòng, lợi nhuận để lại hoặc từ việc phát hành thêm cổ phiếu khi DN tham gia niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán. Như vậy, một thị trường BHNT sôi động trong thời gian tới không chỉ tạo ra cơ hội cho các DN trong khai thác thị trường mà còn đặt ra cho các DN này những thách thức mới để tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. chương ii Thực trạng hoạt động xúc tiến- hỗn hợp tại công ty bảo việt nhân thọ hà nội Khái quát về Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Năm 1987, Bảo Việt đã đưa vào thực hiện đề án “BHNT và điều kiện triển khai ở Việt Nam”. Tuy nhiên, đời sống nhân dân thời kỳ đó còn khó khăn, kinh tế kém phát triển, Nhà nước chưa có văn bản pháp luật quy định hoạt động kinh doanh BHNT nên Bảo Việt chỉ triển khai BH sinh mạng có thời hạ._.n 1 năm. Đến năm 1994, khi môi trường kinh tế- xã hội đã có bước phát triển, Bảo Việt nghiên cứu và trình Bộ Tài chính 2 sản phẩm BHNT 5 năm, 10 năm và BH trẻ em. Ngày 20/6/1996, theo quyết định số 28/1996/TC- QĐ của Bộ Tài chính, Bảo Việt đã chính thức triển khai các nghiệp vụ này trong cả nước. Ngày 22/06/1996, Bộ Tài chính ký Quyết định số 568/QĐ/TC-TCCB thành lập Cty BHNT trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (gọi tắt là Bảo Việt Nhân thọ) với tên giao dịch quốc tế là BAOVIETLIFE, và chính thức đi vào hoạt động ngày 01/08/1996 với số vốn pháp định 20 tỷ đồng. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là đơn vị thành viên đầu tiên của Bảo Việt Nhân thọ (cùng Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam) ra đời cũng theo Quyết định số 568/QĐ/TC-TCCB thực hiện chức năng quản lý tình hình kinh doanh tại địa bàn Hà Nội. Trải qua 10 năm hoạt động gắn liền với sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt Nhân thọ và Tập đoàn Tài chính Bảo Việt (mới được thành lập theo Quyết định 310/ QĐ/TTg ngày 28/11/2005), Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã có những bước phát triển mạnh mẽ, vững chắc, khẳng định vị thế to lớn trên thị trường. Hiện công ty có trụ sở chính tại 94 Bà Triệu với 7 phòng chức năng và 22 ban kinh doanh khu vực với trên 3000 tư vấn viên chuyên nghiệp. Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Cơ cấu tổ chức của công ty được chia làm hai khối: khối quản lý và khối văn phòng khai thác khu vực; Khối quản lý gồm 7 Phòng chức năng với gần 90 cán bộ, công nhân viên; Khối khai thác gồm 22 Ban kinh doanh khu vực được bố trí theo sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Ban khai thác số 22 Ban khai thác số 21 Ban khai thác số 1 Ban khai thác số 2 Phòng Tin học Ban Giám Đốc Phòng Dịch vụ khách hàng Phòng Marketing Phòng Tổng hợp Phòng phát triển quản lý đại lý Phòng Phát hành hợp đồng Phòng Tài chính kế toán Như vậy, tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội , Giám đốc là người lãnh đạo và điều hành cao nhất; Chỉ đạo và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh; Là người đại diện pháp nhân cho doanh nghiệp. Trợ giúp cho Giám đốc có Phó Giám đốc và các trưởng phòng. Các trưởng phòng tiến hành tổ chức hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm với Giám đốc. Giúp việc cho các trưởng phòng là các phó phòng. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của các phòng, ban: Phòng tổng hợp: Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính quản trị bao gồm: Công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lương; Các công tác hành chính, văn thư; Các vấn đề pháp chế của Công ty; Thực hiện việc thi đua khen thưởng. Phòng phát hành hợp đồng: Đánh giá rủi ro, phát hành hợp đồng, quản lý tình trạng hiệu lực của HĐ: quá trình nộp phí, thay đổi người nộp phí, thay đổi điều kiện, thời gian nộp phí. Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến chi trả tiền BH, trả giá trị giải ước; Quản lý chi trả HĐ, lưu trữ HĐ. Phòng Marketing: Tham mưu cho lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện: Nghiên cứu, định hướng phát triển thị trường; Hỗ trợ khai thác, triển khai khai thác những thị trường tiềm năng, các khách hàng lớn; Hỗ trợ đại lý về các thông tin phân tích thị trường, hỗ trợ đại lý tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, hình ảnh Công ty; Thực hiện công tác tuyên truyền, quảng cáo, vật phẩm hỗ trợ. Phòng quản lý đại lý: Thực hiện tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý; Mở rộng kênh phân phối sản phẩm; Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng đại lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với đại lý; Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua, khen thưởng đối với lực lượng đại lý. Phòng Tài chính kế toán: Thực hiện chức năng hạch toán kế toán thu, chi, lao động tiền lương, thuế, tài sản cố định, công nợ; Thực hiện công tác thống kê kế toán mà chủ yếu là lập các báo cáo thống kê quản lý vốn, định kỳ chuyển số liệu về Tổng công ty; Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của Cty. Phòng dịch vụ khách hàng: Được tách một số chức năng từ các phòng khác bao gồm: Giải quyết quyền lợi BH cho khách hàng, thực hiện chăm sóc khách hàng như: tặng lịch, thẻ mua hàng, bưu thiếp, quà tặng cho các KH đã tham gia BH; Giải đáp thắc mắc của khách hàng trực tiếp tại phòng và qua đường dây nóng của công ty. Phòng tin học: Thực hiện công tác quản trị cơ sở dữ liệu của Công ty; đảm bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong Công ty; Phát triển hệ thống thông tin của Công ty theo định hướng của Tổng Công ty. Khối khai thác: Gồm 22 Ban kinh doanh khu vực. Các ban này có trách nhiệm chính là thực hiện công tác khai thác hợp đồng BH ở địa bàn phụ trách. Mỗi ban gồm các tổ/ nhóm đại lý, và mỗi tổ này bao gồm các tư vấn viên/ đại lý BHNT. Các Ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Ban Giám đốc, dưới sự điều hành của các trưởng Ban. Ngoài ra, Công ty còn tổ chức khai thác BHNT qua việc thành lập tổ đại lý bán chuyên nghiệp cùng đội ngũ cộng tác viên rộng khắp kết hợp với các nhóm kinh doanh triển khai hoạt động trên khắp các địa bàn Hà Nội Thị trường mục tiêu của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Thị trường mục tiêu của Công ty là các cá nhân, hộ gia đình, mảng thị trường Doanh nghiệp tại khu vực nội thành Hà Nội trong đó tập trung vào các KH có thu nhập khá trở lên. Các thị trường này luôn được bám sát, tuyên truyền cũng như khai thác của 22 ban kinh doanh khu vực tại khắp các địa bàn dân cư thủ đô. Thị trường Hà Nội là một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng, với số lượng dân cư tập trung đông; Là nơi tập trung các cơ quan, doanh nghiệp, trung tâm nghiên cứu lớn của cả nước. Mặt khác, tại một số đoạn thị trường như một số làng xã, các khu đô thị mới, các tổ chức, doanh nghiệp, BHNT vẫn là một khái niệm mới mẻ, là địa chỉ hấp dẫn cho các tư vấn viên BH. Thực tế, số người tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chỉ chiếm khoảng 4- 5% dân số. Vì vậy, ngay khi mới vào Việt Nam, các ĐTCT của Bảo Việt Nhân thọ- các Cty BHNT nước ngoài luôn coi Hà Nội là một trong những thị trường trọng điểm, thị trường mục tiêu của mình. Trong những năm qua, cùng với sự thay đổi của bộ mặt kinh tế đất nước, đời sống người dân Hà Nội cũng ngày càng được nâng cao, qua đó, nhu cầu tham gia BHNT của người dân cũng ngày càng lớn. Không chỉ là một địa bàn tiềm năng về số dân và mức sống dân cư, trình độ nhận thức của người dân Hà Nội cũng khá cao (đặc biệt là khu vực nội thành), chính điều này đã tác động rất lớn đến nhận thức của họ về tác dụng của BHNT đối với đời sống hiện đại. Có thể thấy, thị trường Hà Nội đầy tiềm năng đã, đang và sẽ tạo ra rất nhiều cơ hội cho các Cty BHNT hoạt động trên thị trường nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng trong việc khai thác thị trường, đầu tư và mang lại lợi nhuận. Minh chứng cho nhận định trên là sự gia nhập thị trường của 2 đại gia về lĩnh vực tài chính- BH trên thế giới là ACE, Prévoir (mới chỉ chính thức tham gia tại thị trường Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh) cũng như hàng loạt các tập đoàn khác đang chờ giấy phép đầu tư để tham gia thị trường. Giới thiệu về Logo và khẩu hiệu của Bảo Việt Logo Bảo Việt Trong hoạt động truyền thông, logo, biểu tượng là một trong những yếu tố không thể thiếu của mọi DN. Logo của một sản phẩm, dịch vụ hay của công ty góp phần quan trọng trong việc truyền tải hình ảnh, thông điệp đặc trưng của DN đó, tạo ấn tượng trước KH, giúp KH phân biệt công ty với các ĐTCT. Đối với một DN kinh doanh BHNT như Bảo Việt, một logo với hình ảnh đẹp, chứa đựng đầy đủ nội dung, súc tích, dễ nhớ sẽ góp phần rất lớn thiết lập mối quan hệ giao tiếp giữa công ty và KH. Bảo Việt Nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêng từ khi được thành lập đến nay đều sử dụng logo chung của Bảo Việt trong mọi hoạt động truyền thông cũng như kinh doanh, giao dịch của mình. Logo của Bảo Việt thể hiện hình ảnh cô đọng nhất về thương hiệu Bảo Việt. Về hình thức, Logo Bảo Việt có hình tròn, theo quan niệm á Đông tượng trưng cho sự đầy đủ, thịnh vượng và phát triển, hình tròn cũng tượng trưng cho sự sinh tồn vĩnh cửu của tự nhiên. Sắc màu trên logo thể hiện những triết lý kinh doanh của Bảo Việt. Màu xanh thể hiện sự năng động, hoà bình và hy vọng vào tương lai. Màu xanh cũng thể hiện mục đích kinh doanh quan trọng nhất của Bảo Việt là đảm bảo sự bình yên cho KH trước những rủi ro. Đây được coi là màu sắc truyền thống của thương hiệu Bảo Việt. Màu vàng thể hiện sự sung túc, thịnh vượng với quan niệm Bảo Việt luôn là người bạn đồng hành, giúp KH thành đạt trong cuộc sống, đồng thời cũng thể hiện KH hoàn toàn có thể tin tưởng vào khả năng tài chính vững chắc của Bảo Việt. Màu trắng thể hiện các giá trị đạo đức kinh doanh của cán bộ Bảo Việt: trung thực, chuyên nghiệp trong phục vụ KH và quan hệ với đồng nghiệp. Hình ảnh quả cầu trên logo tượng trưng cho hoạt động quốc tế của Bảo Việt với mục tiêu phát triển thành một tập đoàn Tài chính vững mạnh với năng lực cạnh tranh và phạm vi hoạt động quốc tế. Các hình ảnh khác: con tàu, máy bay, dãy bánh răng, bông lúa tượng trưng cho các hoạt động kinh doanh của Bảo Việt như BH tàu thuỷ, BH hàng hoá, hàng không, kỹ thuật, sức khoẻ con người. Đây là các hoạt động truyền thống tạo nên sức mạnh phát triển thương hiệu của Bảo Việt trong nước và quốc tế. Có thể thấy đây là một Logo có hình ảnh đẹp, giàu tính tượng trưng, có lịch sử lâu dài, tạo được uy tín và vị thế của Bảo Việt trên thị trường. Do vậy việc Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội sử dụng logo bày sẽ giúp công ty phát huy những lợi thế sẵn có, từ đó không ngừng tác động vào tâm trí KH, nhắc nhở KH nhớ tới Bảo Việt là nhớ tới một biểu tượng của sự an toàn và vững chắc. Triết lý Kinh doanh của Bảo Việt Thương hiệu là một trong những tài sản quý giá nhất của DN, thể hiện những giá trị của DN mà xã hội, KH nhận thức được. Thương hiệu của DN không chỉ được thể hiện ở hình ảnh logo mà còn thể hiện ở triết lý kinh doanh, các đặc trưng văn hoá, tinh thần, thái độ của cán bộ trong phục vụ KH, trong đổi mới và phát triển nội bộ DN. Với ý nghĩa trên, việc duy trì và phát triển thương hiệu Bảo Việt không chỉ là vấn đề liên quan tới hoạt động tuyên truyền quảng cáo mà liên quan tới từng câu nói, cử chỉ, cung cách phục vụ của toàn thể các thành viên của Bảo Việt mà qua đó xã hội mà cụ thể là các KH cảm nhận được từ Bảo Việt. Thông điệp thể hiện triết lý kinh doanh chung của tập đoàn: “Bảo Việt phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”. Đây là thông điệp cô đọng thể hiện rõ sứ mệnh của Bảo Việt là phục vụ KH bằng các dịch vụ BH, tài chính tốt nhất, đồng thời cũng khẳng định rõ đây là con đường duy nhất để phát triển Bảo Việt lên những tầm cao mới. Thông điệp này được giáo dục cho tất cả các thành viên của Bảo Việt thấu hiểu và thống nhất thực hiện. Khẩu hiệu hiện nay của hệ thống Bảo Việt Nhân thọ là: “Bảo Việt- Bảo đảm lợi ích người Việt”. Đây là một khẩu hiệu hay, bao hàm nhiều ý nghĩa về BHNT, thể hiện đối tượng KH của Bảo Việt Nhân thọ trên thị trường là mọi người dân Việt Nam. Tuy nhiên, khẩu hiệu này có phần mâu thuẫn với ý nghĩa của logo- thể hiện phạm vi hoạt động toàn cầu của Bảo Việt, do đó, đây chỉ có thể là khẩu hiệu hiện tại của Bảo Việt Nhân thọ khi công ty đang kinh doanh tại thị trường trong nước, chưa vươn rộng ra thị trường quốc tế. Trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ sẽ tiến tới thay thế bằng một khẩu hiệu hoàn thiện hơn: “Bảo Việt- Bảo đảm lợi ích Việt”. Ngoài ra, tại nhiều băng rôn, tờ rơi, và trên nhiều vật phẩm, quà tặng cho KH, Bảo Việt sử dụng khá nhiều các khẩu hiệu khác: “Bảo Việt Nhân thọ- đầu tư cho tương lai”, “Bảo Việt Nhân thọ- vì tương lai của tương lai”, “Bảo Việt vì lợi ích người Việt”, “Bảo Việt trong lòng người Việt”, “Bảo Việt vì tương lai đất Việt”... Có thể thấy đây đều là những khẩu hiệu ý nghĩa nhưng nếu không thống nhất, nhất quán một khẩu hiệu sẽ rất dễ gây phản tác dụng đó là KH khó có thể nhớ và phân biệt rõ khẩu hiệu của công ty, dễ nhầm lẫn các loại hình BH với nhau và cảm nhận sự thiếu khoa học trong hoạt động truyền thông của công ty. Nếu so sánh với các Cty BHNT nước ngoài tại thị trường Việt Nam, họ luôn nhấn mạnh một khẩu hiệu nhất quán duy nhất. Prudential với “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”, AIA với “Gửi trọn niềm tin cho người dẫn đường tận tuỵ”, Manulife với “Chọn mặt gửi vàng”... Như vậy, Bảo Việt Nhân thọ nên tiến tới quyết định sử dụng một khẩu hiệu chung cho mọi hoạt động truyền thông, giao dịch, khẩu hiệu này phải đảm bảo thể hiện được ý nghĩa của hoạt động BHNT mà công ty mong muốn đem lại cho KH, đồng thời thể hiện triết lý kinh doanh của công ty. Các hoạt động Marketing- mix của Công ty đã triển khai thời gian qua Quán triệt triết lý kinh doanh chung của Tổng công ty, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn quan tâm bám sát thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng; Mở rộng, định hướng phát triển thị trường từ đó đưa ra các chiến lược kế hoạch Marketing kịp thời, hợp lý thúc đẩy hiệu quả khai thác, tăng doanh thu, lợi nhuận kinh doanh qua đó đảm bảo sự phát triển và ổn định của công ty. Dưới đây là khái quát các hoạt động Marketing- mix của công ty đã thực hiện trong thời gian qua: Chính sách sản phẩm Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn coi chính sách sản phẩm là vũ khí cạnh tranh quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty, đồng thời tuân thủ chặt chẽ sự chỉ đạo từ phía Tổng Cty Bảo Việt nhân thọ. Công ty thể hiện sự đa dạng hoá trong chính sách sản phẩm dịch vụ của mình. Từ tháng 08/1996, khi triển khai những HĐ BHNT đầu tiên, bắt đầu từ những sản phẩm BHNT hỗn hợp, rồi đến các sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường, đến nay Cty đã triển khai đầy đủ 4 nhóm sản phẩm: BHNT hốn hợp, BHNT tử kỳ, BHNT trọn đời và Niên kim nhân thọ. Bên cạnh đó còn có các Điều khoản riêng nhằm bảo vệ cho khách hàng khi có các rủi ro nhỏ xảy ra trong thời gian tham gia BH. Trong thời gian tới, Cty cam kết không ngừng cải tiến, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của KH, khẳng định vị thế, thương hiệu Bảo Việt. Các sản phẩm của Công ty hiện đang triển khai trên thị trường: Nhóm sản phẩm chính Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp An sinh giáo dục (BV- NA9/2001) có thời hạn BH nằm trong khoảng 5 đến 17 năm chỉ dành cho trẻ em từ 1 đến 13 tuổi, thuộc BHNT lãi chia thêm. An khang thịnh vượng (BV- NA8/2001) thời hạn 10 năm thuộc BHNT lãi chia thêm. Đây là hai sản phẩm ra đời từ tháng 7/2001, được phát triển từ những sản phẩm đầu tiên của công ty những năm đầu thành lập (BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm và An Sinh Giáo Dục- chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành); Với những quy định cụ thể, chặt chẽ phù hợp với Luật kinh doanh bảo hiểm mới ra đời trong năm này. Đây cũng là thời điểm công ty bắt đầu thực hiện gắn tên thương mại cho các sản phẩm BHNT để nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả trong quảng cáo. An gia thịnh vượng (BV- NA10, NA11, NA12, NA13/2001) có thời hạn lần lượt 5, 10, 15, 20 năm; Thuộc BHNT có STBH tăng dần, được cung cấp ngày 01/01/2002. An gia tài lộc (BV- NA14, NA15, NA16, NA17, NA18/2003) tương ứng với các thời hạn BH là 9, 12, 15, 18, 21 năm; Thuộc BHNT có STBH tăng dần, được cung cấp ngày 01/9/2003. Hai sản phẩm thể hiện sự linh hoạt trong chính sách sản phẩm của công ty trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng- lo lắng về sự trượt giá của đồng tiền trong tương lai. Thể hiện qua thiết kế gia tăng 5% STBH gốc vào ngày kỷ niệm hợp đồng hàng năm. An sinh lập nghiệp (BV- NA19/2005) có thời hạn BH từ 10 đến 23 năm dành cho trẻ em từ 0- 13 tuổi. An sinh thành tài (BV- NA20, NA21, NA22/2005) có thời hạn BH tương ứng 7, 5, 3 năm. Đây là một trong 2 sản phẩm mới nhất của công ty được triển khai từ 01/8/2005, thuộc BHNT có STBH tăng dần. Hai sản phẩm này ra đời tiếp nối theo An Sinh Giáo Dục- một sản phẩm đem lại thành công rực rỡ cho công ty, đồng thời được bổ sung thêm những điều khoản phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng hiện tại, có sức cạnh tranh cao trước các sản phẩm của đối thủ. Bên cạnh các sản phẩm củ đạo này, công ty còn tung ra nhiều loại hình bảo hiểm nhân thọ khác như: Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn 1, 2, 3, 4, 5, 10, 15 năm có ký hiệu lần lượt NB4, NB5, NB6, NB7, NB1, NB2, NB3. Tử kỳ nhóm (BV- NBG1/2000) thuộc bảo hiểm tử kỳ dành cho các tập thể từ 20 người trở lên, thời hạn BH là 1 năm có lãi chia thêm. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời Bảo hiểm trọn đời để BH những rủi ro đối với NĐBH trong suốt cuộc đời, với một mức phí đóng khiêm tốn. An khang trường thọ (BV- NC2/2001) thuộc BHNT có lãi chia thêm Bảo hiểm niên kim nhân thọ An hưởng hưu trí (BV- ND2/2001) thuộc BHNT có lãi chia thêm An bình hưu trí (BV- ND3/2002) thuộc BH trả tiền định kỳ Nhóm sản phẩm bổ trợ Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý (BV- NR3/1999) Bảo hiểm tử kỳ (BV- NR4/1999) Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn (BV- NR5/2001) Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (BV- NR6/2001) Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (BV- NR7/1998) Có thể thấy, trong 10 năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường bằng một chính sách sản phẩm đúng đắn với danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú, đáp ứng kịp thời và đầy đủ các nhu cầu ngày càng phức tạp của khách hàng. Sự thành công này là đáng ghi nhận, qua đó cũng thấy rằng chính sách sản phẩm của công ty là đúng đắn, cần duy trì và phát triển triển không ngừng. Phí bảo hiểm Phí BH phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và việc xác đinh rất khó khăn. Nhưng do đặc trưng về phương thức hoạt động của ngành BH Việt Nam là phân cấp ngành nên mức phí BH cho từng nghiệp vụ BH là do Bộ Tài chính xây dựng và chỉ quy định về mức giá sàn. Đối với Bảo Việt nhân thọ Hà Nội, mức phí BH của Công ty sẽ do Tổng Công ty quy định. Chính điều này đã khiến cho chính sách giá của Công ty không phát huy hết tác dụng. Để có thể đáp ứng tốt những nhu cầu của KH, thời giam qua, Công ty đã tham khảo và đề xuất với Tổng Công ty từ đó đưa ra được một chính sách giá phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty, của thị trường. Cụ thể: Hiện tại, mức phí BH của Công ty được xác định thông qua các yếu tố như: chi phí, lãi kỹ thuật, tỷ lệ tử vong. Công ty đã đưa ra nhiều mức phí khác nhau và tương đối thấp tuỳ thuộc vào điều kiện BH và STBH. Đồng thời, mức phí BH hiện đang là lợi thế của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Thêm vào đó, Công ty còn đưa ra biểu phí cho loại hình BH đặc biệt. Đó là những hợp đồng có STBH rất lớn, đối với những HĐ này, tỷ lệ phí BH tính trên STBH thường cao hơn loại thông thường. Với những HĐ lớn (khách hàng lớn), Công ty luôn có những ưu đãi như cử những bộ phận chăm sóc riêng, tổ chức họp mặt hàng năm, thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng, đầy đủ... cùng với việc hạ phí BH cho những KH này theo các mức miễn giảm được Công ty quy định theo số lượng NĐBH trong HĐ. Mặc dù chính sách phí của Công ty chịu nhiều sự tác động từ phí Tổng Công ty, Bộ Tài chính nhưng nhờ sự linh hoạt của Công ty cũng như sự tích cực tìm tòi, sáng tạo của cán bộ, đã giúp Công ty có được những biện pháp hiệu quả cho chính sách phí. Hệ thống phân phối Mạng lưới khai thác BHNT của Công ty được chia làm hai kênh chủ yếu: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp qua các trung gian là đại lý BHNT chuyên nghiệp, đại lý tổ chức mà chủ yếu là ngân hàng. Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã sử dụng rất hiệu quả hình thức phân phối/ bán sản phẩm qua lực lượng đại lý BHNT chuyên nghiệp, cộng tác viên trong đó cá nhân chiếm khoảng 90%, các tổ chức tài chính, ngân hàng chiếm khoảng 0.5%, còn lại là đại lý bán chuyên nghiệp... Đây là kênh phân phối chủ yếu đóng góp phần lớn doanh số khai thác của Công ty. Với đặc trưng nổi bật của sản phẩm BHNT, mạng lưới đại lý khai thác của Công ty được chia làm 3 cấp: cấp 1 là các phòng, ban khai thác BHNT cấp khu vực, cấp 2 là các tổ, nhóm đại lý và cấp 3 là các đại lý cá nhân. Các phòng, ban đại lý này chịu sự quản lý trực tiếp từ Ban giám đốc Công ty và Phòng quản lý đại lý. Bảng 2: Số lượng đại lý, cộng tác viên của Cty các năm 2001- 2005 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Số đại lý 901 1210 1350 1148 1110 Cộng tác viên 600 1200 1500 2000 1500 (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) Tính đến cuối năm 2005, số lượng đại lý được tuyển dụng mới của Công ty là 525 đại lý, nâng tổng số đại lý BHNT của Công ty lên 1.110 người, chiếm 27% tổng số đại lý BHNT đang hoạt động trên thị trường. Có thể nhận thấy về số lượng thì rõ ràng đội ngũ đại lý của Công ty đã chiếm một phần đáng kể. Mặt khác, Công ty cũng không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý, thông qua công tác đào tạo, đào tạo lại, đặc biệt là đào tạo kỹ năng khai thác, marketing, kết hợp với việc đẩy mạnh công tác quản lý mạng lưới. Bên cạnh đó, loại hình đại lý là các tổ chức cũng đã được Công ty chú trọng phát triển trong thời gian qua với việc Bảo Việt Nhân thọ ký kết hợp tác bán BHNT qua ngân hàng với Incombank, Techcombank, Agribank. Đây là kênh phân phối BHNT mới và hứa hẹn sẽ phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Ngoài ra, Công ty cũng sử dụng hệ thống phân phối trực tiếp đối với một số hợp đồng: Với những khách hàng lớn là một số doanh nghiệp, tổ chức, Phòng marketing của Công ty cũng có nhiệm vụ trực tiếp triển khai và hỗ trợ công tác khai thác. Bên cạnh đó, một số hợp đồng cũng được Công ty khai thác trực tiếp qua các hội nghị khách hàng do công ty tổ chức. Các nội dung này sẽ được trình bày cụ thể ở hoạt động Marketing trực tiếp trong hỗn hợp xúc tiến khuếch trương được trình bày ở phần sau. Sự đóng góp của các công cụ marketing- mix với hoạt động kinh doanh của Công ty Mặc dù thị trường đang ngày càng trở nên khó khăn với sự cạnh tranh khốc liệt từ các ĐTCT, nhưng trong những năm vừa qua, với việc thực hiện tốt công tác marketing, hoạt động kinh doanh của Công ty đã đạt được những kết quả đáng mừng, Công ty vẫn đảm bảo mức thị phần tương đối cao thể hiện uy tín và vị thế của Bảo Việt trên thị trường. Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2001- 2005 Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 HĐ khai thác mới Hợp đồng 23.978 22.330 21.723 12.948 11.910 Chênh lệch % - -6,87 -2,72 -40,39 -8,02 Doanh thu năm thứ nhất quy đổi Tỷ đồng 54,4 58,2 62,7 47,16 44,47 Chênh lệch % - 6,99 7,73 -24,78 -3,70 Phí BH bình quân Tr.đồng/HĐ 2,27 2,61 2,89 3,64 4,07 Chênh lệch % - 14,98 10,73 25,95 11,81 (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) Số HĐ khai thác mới qua các năm có xu hướng giảm mạnh (11.910 HĐ năm 2005 so với 23.978 HĐ năm 2001), tuy nhiên chất lượng của các HĐ đã tăng đáng kể thể hiện ở phí BH bình quân tăng và doanh thu phí từ các HĐ này vẫn tương đối ổn định (4,07 triệu đồng/HĐ năm 2005 so với 2,27 triệu đồng/HĐ năm 2001, tăng bình quân 15%/năm). Thành công đó một phần nhờ sự đúng đắn trong chính sách sản phẩm của Công ty, thể hiện rõ nhất ở 2 sản phẩm mới nhất của Công ty mới được triển khai từ 01/08/2005, đó là An sinh lập nghiệp và An sinh thành tài. Tuy mới đưa ra thị trường nhưng số hợp đồng của 2 sản phẩm này đã đạt 103 hợp đồng chiếm 0,1% tổng số hợp đồng khai thác mới, với doanh thu tính hết năm 2005 đạt 0,59 tỷ đồng tương đương 1,1% tổng doanh thu năm thứ nhất quy đổi. Nhận định này được thể hiện rõ qua Phụ lục 1- tình hình khai thác theo loại hình sản phẩm của Công ty năm 2005. Với thành công này, chiến lược sản phẩm hứa hẹn sẽ là một trong những yếu tố giúp Công ty khẳng định vị thế cạnh tranh trong thời gian tới trước các đối thủ ngày càng mạnh cả về số lượng và chất lượng. Nhưng, công lao rất lớn phải kể đến là sự lớn mạnh của hệ thống phân phối của Công ty. Thời gian qua, đội ngũ TVV của Công ty đã không ngừng trưởng thành cả về nghiệp vụ, kinh nghiệm cũng như tính chuyên nghiệp mặc dù Công ty luôn gặp phải sự cạnh tranh, giành giật đại lý gay gắt từ phía các ĐTCT. Bảng 4: Hiệu quả khai thác của đại lý các năm 2001- 2005 Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 HĐ khai thác mới Hợp đồng 23.978 22.330 21.723 12.948 11.910 Số đại lý Đại lý 901 1.210 1.350 1.148 1.110 Chênh lệch % - 34,30 11,57 -14,96 -3,31 Số hợp đồng/ Đại lý HĐ/đại lý 26,61 18,45 16,09 11,28 10,73 Chênh lệch % - -30,67 -12,79 -29,89 -4,88 (Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) Nhìn vào bảng số liệu có thể thấy số lượng đại lý cũng như HĐ khai thác mới thời gian qua đã có sự biến động và có xu hướng giảm, đặc biệt là trong hai năm gần đây (với 12.948 đại lý năm 2004- giảm 14,96% so với 2003, và 1.110 đại lý năm 2005), từ đó dẫn tới số HĐ khai thác bình quân năm của mỗi đại lý của Công ty cũng giảm mạnh (đặc biệt năm 2002 giảm 30,67% so với năm 2001), tuy nhiên năm 2005 đã có lạc quan khi tỷ lệ HĐ/đại lý chỉ giảm 4,88% so với năm 2004. Nguyên nhân của những sụt giảm này chủ yếu là do khó khăn chung của thị trường thời gian qua; Còn xét trong mối tương quan gữa các ĐTCT, vị thế của Công ty tại thị trường vẫn ổn định và có tín hiệu khả quan mà thể hiện rõ nhất là chất lượng của các hợp đồng (gián tiếp khẳng định thành công của mạng lưới đại lý) đã tăng lên đáng kể với phí BH bình quân cao như đã phân tích ở trên. Ngoài ra, những thành công này còn có sự đóng góp đáng kể của hoạt động xúc tiến hỗn hợp, mặc dù rất khó để có thể đo lường một cách chính xác. Hoạt động này sẽ là nội dung chính của Chuyên đề được trình bày cụ thể ở phần dưới đây. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Với việc kinh doanh một loại hình dịch vụ đặc biệt như BHNT, công tác marketing nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội sẽ mang những nét đặc thù riêng biệt. Mọi ngân sách và nỗ lực của Công ty sẽ tập trung chủ yếu vào bán hàng cá nhân- hay khai thác BH qua mạng lưới đại lý là các cá nhân, đây là 1 trong hai lĩnh vực chính đem lại doanh thu và lợi nhuận trực tiếp cho Công ty bên cạnh hoạt động đầu tư. Mặt khác, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là một thành viên trực thuộc Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, do vậy mọi hoạt động kinh doanh trong đó có xúc tiến hỗn hợp phải tuân theo sự chỉ đạo thống nhất từ phía Tập đoàn. Chính vì vậy, mặc dù Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là một trong những Công ty luôn coi trọng đẩy mạnh công tác tuyên truyền, xây dựng hình ảnh, mở rộng hoạt động cộng đồng, nhưng thực tế các hoạt động này được thực hiện không nhiều, đặc biệt là ở hai lĩnh vực Quảng cáo và PR, Công ty chỉ dừng lại ở việc thực hiện các hoạt động này trên điạ bàn Hà Nội với quy mô nhỏ ở mức ngân sách dưới 300 triệu đồng/năm, còn lại chủ yếu được thực hiện thông qua Tập đoàn và Bảo Việt Nhân thọ. Đây một mặt là một lợi thế cho Công ty bởi giúp tiết kiệm nhân lực, chi phí truyền thông- vốn rất lớn, mặt khác đảm bảo tính nhất quán trong hoạt động truyền thông của cả tập đoàn. Tuy nhiên cũng tạo ra những khó khăn cho Công ty trong việc chủ động xây dựng hình ảnh, củng cố uy tín, thương hiệu trên địa bàn. Các mảng công tác cụ thể của hoạt động này sẽ được trình bày, phân tích dưới đây. Quảng cáo Tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, công tác quảng cáo được thực hiện bởi phòng chuyên trách- Marketing. Trong thời gian qua, Phòng marketing của Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với các Công ty quảng cáo có uy tín như: Hanoi Marketing Design, Cty DV& QC truyền hình VTC, Cty QC Việt Hà... Đồng thời thường xuyên củng cố quan hệ với các toà soạn báo lớn: Báo Tài chính Lao Động, Tiền Phong, Hà Nội Mới, Phụ nữ... Cũng như duy trì tốt quan hệ với các đài truyền hình: VTV, HTV; Đài tiếng nói Việt Nam; Các đài phát thanh quận/ huyện, xã/ phường trên địa bàn Thành phố. Tuỳ theo mục tiêu, nội dung, hình thức, quy mô của các chương trình quảng cáo mà Công ty lựa chọn đơn vị quảng cáo cũng như các phương tiện truyền thông phù hợp. Các cán bộ chuyên trách Phòng marketing sẽ đưa ra ý tưởng, yêu cầu về nội dung, hình thức cho công ty quảng cáo; công ty quảng cáo sẽ thiết kế Maket quảng cáo và chuyển lại cho phòng và lãnh đạo Công ty duyệt; sau cùng, công ty quảng cáo sẽ hoàn thiện và thực hiện chương trình quảng cáo theo đúng Maket được duyệt và tiến hành bàn giao kết quả. Với các chương trình quảng cáo quy mô nhỏ, thông thường, Phòng marketing tiến hành tự thiết kế hoặc tham gia tư vấn các chương trình Quảng cáo lớn được thực hiện bởi Tổng Công ty. Mục tiêu quảng cáo Một chương trình quảng cáo có hiệu quả phải được xác định mục tiêu rõ ràng, qua đó cũng là một tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng, hiệu quả của quảng cáo sau này. Thông thường, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội hướng vào các mục tiêu: Tuyên truyền, giới thiệu hình ảnh và uy tín và các hoạt động của Công ty trên thị trường. Các chương trình thường giới thiệu chủ yếu về Tổng Công ty, Tập đoàn: quá trình phát triển, các hoạt động xã hội, khả năng tài chính của Tập đoàn... nhằm tạo dựng được hình ảnh về một Tập đoàn tài chính lớn mạnh, năng động, có trách nhiệm với cộng đồng, có khả năng tài chính tốt, qua đó làm tăng thêm uy tín của Tập đoàn và Công ty. Giới thiệu về lợi ích của BHNT và quyền lợi của người tham gia bảo hiểm. BHNT mới xuất hiện ở thị trường chưa lâu, sự hiểu biết của người dân chưa cao, do đó nhu cầu còn thụ động. Do vậy, thời gian qua, mục tiêu này luôn được Công ty chú trọng, và thường xuyên được nhắc tới trong các chương trình quảng cáo kể cả ở thời điểm hiện tại. Giới thiệu về danh mục sản phẩm mà Công ty triển khai. Với danh mục sản phẩm đa dạng về chủng loại, đối tượng và thời hạn BH, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội dường như bảo hiểm cho hầu hết các loại rủi ro có thể xảy ra đối với mọi đối tượng khách hàng từ 0- 60 tuổi với các mức thu nhập khác nhau. Qua đó, giúp khách hàng thấy được Công ty có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của mình, từ đó chú ý và phát sinh nhu cầu BH đối với Công ty. Giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm mới triển khai. Nhằm công bố và thu hút sự quan tâm của công chúng đối với sản phẩm mới mà công ty vừa triển khai. Trong năm vừa qua (01/8/2005), Công ty đã đưa ra 2 sản phẩm bảo hiểm mới: An sinh lập nghiệp và An sinh thành tài và cũng đã thu được nhiều kết quả khả quan. Ngoài ra các chương trình quảng cáo của Công ty còn nhằm thông tin về hoạt động tuyển dụng đại lý, tuyển dụng nhân viên, nhằm thu hút các ứng cử viên có trình độ chuyên môn nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo nói chung sẽ được xác định dựa vào đặc trưng của sản phẩm dịch vụ, ngành nghề kinh doanh cũng như chiến lược kinh doanh, marketing của công ty. Đối với Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, n._., Công ty nên hướng vào đối tượng phụ nữ vì họ thường là người nắm tài chính và ra quyết định chủ yếu trong các khoản chi tiêu sinh hoạt, chăm lo sức khoẻ, đời sống gia đình, chăm sóc con cái. Về thời điểm phát sóng (đối với phát thanh, truyền hình), vì đây là các phóng sự, tin tức, nên Công ty chỉ có thể lựa chọn thời điểm phát sóng tại các chương trình thời sự, tin vắn của các đài cố định trong các buổi trong ngày. Theo tác giả, thời điểm thích hợp và hiệu quả sẽ là 6h30 sáng và 17h- 20h. Về việc đánh giá hiệu quả quảng cáo, thu thập thông tin phản hồi. Đây là công việc quan trọng đối với Công ty, bởi qua đó, Công ty có thể đánh giá sự thành công của một chương trình, chiến dịch quảng cáo. Tuy nhiên, với những chương trình quảng cáo nhỏ và không thường xuyên như hiện nay, công tác này xem ra không quá phức tạp, Công ty hoàn toàn có thể tự thực hiện được, thông qua các cuộc điều tra, báo cáo từ phía các ban, đại lý cơ sở, cũng như sự đánh giá từ phái lãnh đạo Công ty. Xúc tiến bán Với mỗi khách hàng của bảo hiểm nhân thọ, quá trình ra quyết định mua rất phức tạp, diễn ra trong một thời gian dài do các sản phẩm BHNT liên quan đến kế hoạch tài chính trong dài hạn, đồng thời các khách hàng cũng không thể cảm nhận thấy sản phẩm mà mình mua ngay cả khi đã trả tiền mà chỉ nhận được những lời cam kết từ phía công ty. Do đó Công ty nên quan tâm tới các công cụ xúc tiến bán để có thể kích thích rút ngắn thời gian suy nghĩ cân nhắc của khách hàng dẫn đến quyết định mua nhanh chóng, hoặc khuyến khích họ ký HĐ bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Cụ thể, Công ty nên tăng cường các dịch vụ gia tăng đối với khách hàng như: tiến hành đa dạng hoá các vật phẩm, quà tặng cho khách hàng, thực hiện tốt hơn nữa công tác dịch vụ khách hàng, duy trì các chương trình bốc thăm trúng thưởng, các cuộc thi tìm hiểu về sản phẩm, về Công ty. Các hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên và rộng khắp hướng tới các đối tượng khách hàng của tất cả các sản phẩm của Công ty. Có thể nhân dịp 1/6 đối với các khách hàng trẻ em; sinh nhật, lễ tết đối với mọi đối tượng khách hàng, các ngày lễ kỷ niệm của các khách hàng tổ chức. Tuy nhiên, để các hoạt động này đem lại hiệu quả cao nhất, Công ty cũng cần quan tâm chỉ đạo, giám sát chặt chẽ hơn nữa, giảm tình trạng thất thoát hay sao nhãng của đại lý, khiến những vật phẩm đó không đến được tay khách hàng. Tích cực tham gia các hội trợ, triển lãm thương mại, tham gia các hội thảo lớn về tài chính, phối hợp với các công cụ xúc tiến hỗn hợp khác qua đó có thể tiếp cận và giới thiệu sản phẩm thường xuyên hơn với công chúng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu của họ đồng thời có thể thu nhận được những thông tin phản hồi. Ngoài ra, Công ty cũng nên linh hoạt trong việc đưa ra các chính sách xúc tiến liên quan đến phí bảo hiểm như: Tài trợ phí đối với các đối tượng đặc biệt (Con em các gia đình chính sách, khó khăn; Các HĐ bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm chết , thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn trong trong phạm vi bảo hiểm); Triết khấu giảm phí bảo hiểm cho các khách hàng tổ chức, các khách hàng tham gia bảo hiểm với số lượng HĐ lớn, tặng quà triết khấu đối với các khách hàng giới thiệu các HĐ mới... Công ty cũng nên duy trì thực hiện kích thích tiêu thụ gián tiếp thông qua các đại lý của mình thể hiện qua chính sách hoa hồng đối với đại lý: tỷ lệ hoa hồng luỹ tiến đối với HĐ có STBH lớn, thưởng đại lý đối với số lượng HĐ lớn. Duy trì tổ chức phát động các phong trào thi đua, hội nghị tư vấn viên xuất sắc, các buổi lễ tổng kết khen thưởng... qua đó khuyến khích các đại lý phấn đấu trong khai thác, nâng cao hiệu quả khai thác. Quan hệ cộng đồng Đây là một trong những mảng công tác được công ty chú trọng nhất bên cạnh hoạt động khai thác bảo hiểm. Cùng với Tổng Công ty,Công ty luôn đi đầu trên thị trường trong các hoạt động hướng tới cộng đồng, cơ sở, đã đem lại hình ảnh tốt đẹp về một doanh nghiệp uy tín, có trách nhiệm đối với xã hội. Về quan hệ thông tấn, báo chí, tổ chức, doanh nghiệp. Công ty nên tận dụng và duy trì tốt hơn nữa những quan hệ sẵn có từ phía Tổng Công ty, đồng thời mở rộng các quan hệ hiện tại của mình, đặc biệt là các tổ chức có uy tín và tiềm năng như: Các trường học, Phòng, Sở giáo dục, các doanh nghiệp Nhà nước trên địa bàn. Qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho các mảng hoạt động còn lại của Công ty. Về công tác tổ chức sự kiện. Bên cạnh việc quan tâm thực hiện, tổ chức các cuộc hội thảo, hội chợ, hội nghị khách hàng hỗ trợ các mảng công tác khác, thời gian tới Công ty nên gấp rút chuẩn bị tổ chức buổi Lễ kỷ niệm 10 năm hoạt động của Công ty- 01/08/2006, cũng như các sự kiện, các phong trào thi đua, tổng kết hoạt động hướng tới ngày này. Về công tác tài trợ xã hội, cộng đồng. Cũng trong không khí tự hào hướng tới kỷ niệm 10 năm trưởng thành và phát triển, Công ty nên có những hoạt động nhằm chia sẻ niềm vui, tuyên truyền hình ảnh tới cộng đồng thông qua các cuộc tài trợ có ý nghĩa, và ngân sách cho hoạt động này nên được gia tăng mạnh so với mọi năm thể hiện sự thành công, lớn mạnh của Công ty, qua đó gây dựng niềm tin về một tương lai vững chắc tới đông đảo người dân thủ đô. Marketing trực tiếp Với các công cụ truyền thống: thư trực tiếp, gửi catalog, telemarketing, Công ty nên có kế hoạch đào tạo, hướng dẫn cũng như đưa ra các quy định, phân công công việc cụ thể trong hoạt động này, đảm bảo tính khoa học, hiệu quả cũng như uy tín của Công ty trước khách hàng, đặc biệt khi đối tượng của hoạt động này thường là các khách hàng mới tiềm năng, các khách hàng tổ chức. Các nhân viên cũng như đại lý của Công ty nên có sự chuẩn bị kỹ lưỡng trong việc tìm hiểu các đối tượng khách hàng này, thường xuyên rèn luyện kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng cũng như thái độ trong giao tiếp, trình bày, thuyết phục khách hàng, vì các hoạt động này thường diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn với lượng thông tin hạn chế nhưng lại có ảnh hưởng mạnh tới những đánh giá, cảm nhận của khách hàng về Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng nên mạnh dạn thực hiện một công cụ mới, đó là Marketing qua Internet. Công ty nên đề xuất với Tổng Công ty thiết kế trên trang web Bảo Việt các hỗ trợ cần thiết cho đại lý như: cung cấp bản miêu tả quyền lợi bảo hiểm, các chương trình tính phí nhanh trong quá trình khai thác...Hiện nay việc sử dụng internet đã trở nên phổ biến trong khi không phải đại lý nào cũng có máy tính xách tay hoặc có thời gian đến phòng khu vực in bản miêu tả, trước khi đi khai thác. Để tránh tình trạng truy cập và tải về các hỗ trợ này một cách tuỳ tiện, Công ty có thể cung cấp cho mỗi đại lý một tài khoản trên trang web này (chỉ cung cấp cho các thành viên của Công ty) và quản lý tình trạng này thông qua số lần truy cập và tải tài liệu, qua đó cũng giúp đánh giá dễ dàng hơn hiệu quả khai thác của mỗi đại lý. Mặt khác, thông qua đó, Công ty có thể quy định về việc bắt buộc in miêu tả và có chữ ký của khách hàng, quy định này sẽ góp phần giúp Công ty tránh được các khiếu kiện của khách hàng về giá trị giải ước và tính phí chuẩn xác sau này. Trang web này cũng nên thiết kế các thông tin bổ sung giúp khách hàng có thể truy cập và kiểm tra quá trình nộp phí cũng như tình trạng hợp đồng của mình, tương tự như kiểm tra tài khoản của các Ngân hàng hoặc kiểm tra số cước phí đã sử dụng của mạng điện thoại di động. Nếu thực hiện tốt việc này thì sẽ tạo sự công khai, minh bạch đối với khách hàng, nâng cao uy tín cho Công ty. Về tổ chức hội nghị khách hàng tiềm năng. Đây là công cụ mới và hiệu quả trong khai thác cũng như hỗ trợ tốt công tác khai thác, mở rộng tìm kiếm thị trường. Chi phí thực hiện công cụ này không tốn kém do Công ty có khả năng tự tổ chức cũng như lên kế hoạch thực hiện, lại là hình thức marketing trực tiếp hướng vào nhóm khách hàng với số lượng đông nên hiệu quả trên chi phí là rất cao, một mặt giúp Công ty chủ động trong việc giới thiệu, tuyên truyền về sản phẩm, về Công ty; Mặt khác, trực tiếp khơi gợi nhu cầu của các khách hàng tiềm năng qua đó thu về những HĐ khai thác trực tiếp và thoả mãn cao từ khách hàng do được giải đáp mọi tâm tư, khúc mắc trong quá trình tham gia hội nghị cũng như ký kết HĐ ngay tại hội nghị. Trên cơ sở đó, Công ty nên tiếp tục duy trì và đẩy mạnh tổ chức thực hiện công tác này, cụ thể, với tần suất thường xuyên 1lần/ tháng cho tất cả các ban. Có thể thực hiện thường xuyên các hội nghị khách hàng kết hợp giữa các ban, bên cạnh việc kết hợp các hội nghị khách hàng với các cuộc hội thảo, tư vấn về tài chính... Hỗ trợ các ban tổ chức các hội nghị khách hàng tại các doanh nghiệp, các tổ chức có sẵn quan hệ tốt đẹp với Công ty, Tổng Công ty. Ngoài ra, Công ty nên vận dụng những thành công, kinh nghiệm tổ chức sự kiện của mình cũng như Tổng Công ty để từ đó thiết kế nội dung, chương trình hội nghị một cách khoa học, tiết kiệm- cả về ngân sách và thời gian, nhưng vẫn thể hiện được sự sang trọng, hiện đại cả về quy mô và sự lôi cuốn, hấp dẫn đối với khách hàng. Bên cạnh đó, công tác chuẩn bị hậu trường, tác phong, thái độ phục vụ khách hàng trong hội nghị cũng cần được quan tâm và thực hiện nghiêm túc. Qua đó, sẽ giúp khách hàng ấn tượng về công tác tổ chức, phục vụ của Công ty, cảm nhận được sự chân trọng của Công ty đối với mình, từ đó hình thành nên thái độ, tâm lý cởi mở, hợp tác, nâng cao hiệu quả của những thông tin, thông điệp truyền đạt, cũng như cơ hội đang ký tham gia bảo hiểm nhân thọ ngay tại hội nghị của khách hàng. Bán hàng cá nhân Đây là công cụ quan trọng nhất của hoạt động xúc tiến nói riêng, cũng như toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty nói chung. Vì vậy Công ty nên có kế hoạch thực hiện và quản lý tốt hơn nữa công tác này. Về công tác quản trị bán hàng. Một trong những điểm yếu trong công tác này của Công ty hiện nay là quá trình lập kế hoạch và giám sát thực hiện, đặc biệt là ở cấp độ nhóm kinh doanh. Hiện nay, Công ty chỉ dừng lại ở việc giao kế hoạch cho Phòng khu vực hoặc Ban kinh doanh mà chưa giao trực tiếp cho nhóm, đồng thời việc kiểm tra, giám sát thực hiện kế hoạch cũng chưa được chú trọng. Vì vậy theo ý kiến của tác giả, Công ty nên triển khai giao kế hoạch và giám sát thực hiện theo các bước sau: Bước 1: Giao kế hoạch khai thác mới cho các ban kinh doanh theo định hướng chung của Công ty. Chỉ nên giao kế hoạch khai thác mới quy đổi tròn năm mà không cần giao kế hoạch định kỳ vì đã có các chỉ tiêu chất lượng như tỷ lệ thu phí, tỷ lệ duy trì hợp đồng định kỳ kèm theo. Bước 2: Công ty hướng dẫn các ban kinh doanh giao lại kế hoạch khai thác mới cho các nhóm kinh doanh. Sau đó, ban kinh doanh sẽ tổ chức việc giao lại kế hoạch cho các nhóm (ký giao kết giữa trưởng ban với trưởng nhóm) có sự chứng kiến của đại diện Ban Lãnh đạo Công ty. Bước 3: Định kỳ hàng tháng, Công ty sẽ in kết quả, tiến độ hoàn thành kế hoạch khai thác để thông báo đến từng nhóm, đồng thời tổ chức biểu dương, phát thưởng cho các nhóm xuất sắc để động viên, khen thưởng kịp thời. Về công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng cá nhân. Tỷ lệ đại lý nghỉ việc trong thời gian qua là tương đối cao. Công ty nên xem xét lại quy trình tuyển dụng đào tạo đại lý, tư vấn viên mới của mình, nên có biện pháp sàng lọc hiệu quả các ứng viên, không nên coi trọng về mặt số lượng mà cần xem xét ở khía cạnh hiệu quả. Công ty có thể thay đổi quy trình tuyển dụng theo hướng sau: Việc đào tạo ban đầu có thể thực hiện tại các phòng khu vực trong thời gian ngắn (từ 2-5 ngày) do Trưởng ban trực tiếp thực hiện cùng với sự kèm cặp của đại lý giới thiệu. Sau khi đào tạo ban đầu, người đại lý học nghề có thể bán hàng được ngay cùng với sự giám sát của đại lý giới thiệu. Như vậy, đại lý giới thiệu sẽ phải cùng ký tên vào giấy yêu cầu và báo cáo đại lý. Trong thời gian 2 tháng học nghề, đại lý nào đạt tiêu chuẩn mới được đào tạo chính thức để cấp chứng chỉ Bảo Việt- lập nghiệp. Không nên để chỉ tiêu khai thác quá thấp vì trong 2 tháng học nghề, đại lý thường được hỗ trợ của gia đình, bạn bè. Quy trình đào tạo này sau khi đã hoàn thành chỉ tiêu học nghề sẽ có các tác dụng sau: Tiết kiệm được chi phí đào tạo: Chỉ các ứng viên đã vượt qua giai đoạn học nghề mới được đào tạo chính thức, ứng viên không vượt qua thì toàn bộ hợp đồng khai thác được sẽ chuyển cho người giới thiệu. Khi đại lý học nghề đã có kinh nghiệm thực tế, do đó khả năng tiếp thu và học tập sẽ tốt hơn nhiều so với hiện nay. Khắc phục được khó khăn về địa lý cũng như trong điều kiện không phải lúc nào cũng có đủ các ứng viên để mở lớp đào tạo tập trung. Về quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ. Công ty nên tiếp tục hoàn thiện và thực hiện ứng dụng rộng rãi quy trình trình khai thác này trong hoạt động của mỗi đại lý. Tạo điều kiện để các nhân viên tiếp cận học tập một số mô hình khai thác của nước ngoài, đặc biệt là các mô hình tại các thị trường đang bão hoà, tăng trưởng thấp, từ đó cải tiến quy trình hiện tại, hoặc áp dụng mô hình và cơ chế mới linh hoạt hơn cho các ban kinh doanh trong việc khai thác theo địa bàn. Công ty cần cung cấp đầy đủ và kịp thời các thông tin về tình hình hoạt động, các chính sách Marketing, động thái cạnh tranh của các đối thủ trên địa bàn Hà Nội tới các nhân viên và đại lý, từ đó giúp các đại lý có những phản ứng kịp thời cũng như áp dụng linh hoạt hơn quy trình khai thác của công ty vốn mang nặng tính lý thuyết và quy tắc. Hỗ trợ các ban tiếp cận các đơn vị kinh doanh tiềm năng: các đơn vị Bảo Việt có tham gia góp vốn, các bạn hàng lớn của Bảo Việt... để tập trung khai thác các cá nhân và tập thể này. Đồng thời, qua việc đẩy mạnh khai thác các khách hàng tổ chức sẽ góp phần hoàn thiện hơn trong việc ứng dụng quy trình khai thác của các đại lý trước một đối tượng khách hàng mới. Các giải pháp hỗ trợ khác về Marketing đối với Công ty Để đẩy mạnh hơn nữa hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bên cạnh những giải pháp trực tiếp nêu trên, cần có sự phối hợp hỗ trợ đồng bộ từ các công cụ còn lại trong hệ thống marketing- mix cũng như toàn bộ mảng hoạt động khác của Công ty. Đồng thời cũng cần nhận thức việc xây dựng và định vị hình ảnh, giá trị thương hiệu là công việc khó khăn, dài hạn, cần phải được thực hiện hàng ngày, hàng giờ bởi mọi cán bộ, nhân viên và đại lý trong Công ty. Chính vì vậy, quan trọng hơn cả Công ty nên có kế hoạch đào tạo cán bộ thường xuyên qua đó nâng cao kiến thức, kỹ năng và tư duy marketing cho toàn bộ cán bộ, nhân viên của mình đặc biệt là ngũ cán bộ phòng marketing. Ngoài ra, Công ty cũng có thể thực hiện các giải pháp về Marketing khác được trình bày dưới đây. Về chính sách sản phẩm Theo đà tăng trưởng của đất nước, trong những năm tới, kinh tế- xã hội của thành phố Hà Nội hứa hẹn sẽ ngày càng phát triển, mức sống, thu nhập của người dân qua đó sẽ nâng cao, cùng với nhận thức của người dân về BHNT ngày càng được cải thiện, nhu cầu về BHNT sẽ tăng dần cả về số lượng và chủng loại. Trong những năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn quan tâm tới việc đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu bảo hiểm đa dạng và luôn biến động của khách hàng. Tuy nhiên, cũng trong thời gian qua, ảnh hưởng biến động của nền kinh tế: lạm phát, giá cả tăng, lãi suất ngân hàng tăng, đại dịch cúm gia cầm...đã tác động tiêu cực đến tâm lý người dân khi chọn mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần hướng tới thực hiện tốt các mảng hoạt động sau. Một là, không ngừng đầu tư nghiên cứu hoàn thiện các sản phẩm, dịch vụ hiện có, qua đó nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm, điều này có thể được thực hiện tốt thông qua: Trước hết Công ty cần lấy thị trường, khách làm trung tâm, trong đó việc thiết kế sản phẩm phải dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường. Công ty cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, theo dõi chặt chẽ việc triển khai sản phẩm, tạo lập được kênh phản hồi thường xuyên và tin cậy trực tiếp từ khách hàng tới Công ty. Đây là mảng công việc có ý nghĩa tiên quyết quyết định thành công của sản phẩm. Trong kinh doanh BHNT, rất ít doanh nghiệp có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu, mọi khách hàng, do vậy Công ty cũng cần xác định tốt hơn các nhóm khách hàng mục tiêu của mình để từ đó tập trung những nỗ lực nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Tiếp đến, Công ty cần thực hiện chuyên môn hoá việc phát triển, hoàn thiện sản phẩm đồng thời thực hiện tốt sự phối hợp giữa các bộ phận liên quan (trong đó có xác định rõ chức năng, trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bộ phận), tạo cơ chế làm việc khoa học và hiệu quả. Đồng thời, Công ty cũng cần làm tốt công tác thu thập, xử lý và lưu trữ các số liệu thống kê cần thiết cũng như ý kiến phản hồi từ khách hàng, từ thị trường và từ cán bộ, đại lý của mình. Ngoài ra, trong thiết kế, hoàn thiện sản phẩm, con người đóng vai trò quyết định, Công ty cần có những chính sách, biện pháp nhằm phát huy tối đa sức sáng tạo của toàn thể cán bộ, đại lý trong Công ty. Những người trực tiếp thiết kế sản phẩm cần phải có những phẩm chất theo yêu cầu của công việc như: tư duy năng động, đổi mới, cầu thị, có cái nhìn bao quát, chủ động, sáng tạo, suy nghĩ độc lập, có tinh thần làm việc trong một tập thể, trung thực, cẩn trọng, cẫn mẫn, có khả năng thu thập và xử lý thông tin phức tạp, nắm vững nghiệp vụ. Hai là, mạnh dạn nghiên cứu, triển khai các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng tiến tới đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường. Trong thời gian tới, Công ty nên đề xuất và phối hợp với Bảo Việt Nhân thọ nghiên cứu và đưa ra thị trường những loại sản phẩm mới như: sản phẩm có số tiền bảo hiểm linh hoạt thay đổi theo tỷ lệ lạm phát, mạnh dạn đưa ra các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính chất đầu tư dài hạn, với các điều khoản linh hoạt, có tính cạnh tranh đối với hình thức tiền gửi ngân hàng lãi suất thấp hiện nay. Đó là những biện pháp lâu dài, mang tính chiến lược qua đó thể hiện uy tín và vị thế của Công ty trên thị trường, là biện pháp tốt hỗ trợ các thành viên kênh dễ dàng hơn trong công tác khai thác, thuyết phục khách hàng, tìm kiếm những thị trường, nhóm khách hàng tiềm năng. Đồng thời qua đó có sự phối kết hợp đồng bộ và hiệu quả hơn cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty đặc biệt là công tác quảng cáo và bán hàng cá nhân qua đó góp phần mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Tăng cường, hoàn thiện công tác dịch vụ khách hàng. Để có thể đem tới sự thoả mãn tốt nhất cho khách hàng, cũng như duy trì hình ảnh, uy tín của Công ty, bên cạnh một chính sách sản phẩm hợp lý đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, Công ty phải không ngừng bổ sung các dịch vụ đi kèm, đẩy mạnh chất lượng dịch vụ khách hàng, với các chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tình. Các dịch vụ này cần được duy trì và thực hiện tốt trước, trong và sau khi khách hàng ký hợp đồng mua bảo hiểm nhân thọ. Trước hết, với dịch vụ trước khi bán, cần phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Công ty nên cung cấp cho đại lý đầy đủ catalog, tài liệu giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo; Đại lý cần tư vấn trung thực, chính xác, giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp, đồng thời lắng nghe khách hàng qua đó giải thích hướng dẫn kịp thời các thắc mắc ban đầu của khách hàng. Dịch vụ trong qua trình khách hàng tham gia bảo hiểm. Thứ nhất, trong quá trình làm thủ tục tham gia bảo hiểm nhân thọ, các đại lý cần tư vấn, giúp đỡ khách hàng tận tình trong kê khai, làm thủ tục, tạo sự thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng, tránh để khách hàng phải đi lại quá nhiều gây phiền hà, khó chịu cho họ, mặt khác cũng tránh tình trạng quá đi sâu vào đời tư của khách hàng trong quá trình hướng dẫn kê khai. Thứ hai, Công ty cần thực hiện tốt công tác giám định rủi ro, khám sức khoẻ cho khách hàng, đồng thời nên gắn các dịch vụ tư vấn miễn phí về sức khoẻ, các biện pháp phòng tránh và chữa trị một số bệnh mà khách hàng dễ gặp phải...Qua đó, một mặt khách hàng cảm nhận được sự chu đáo, tận tình của Công ty, mặt khác, Công ty có thể hạn chế được những rủi ro có thể xảy ra với khách hàng, giảm thiểu số trường hợp bồi thường, hoặc kiện tụng sau này. Về dịch vụ sau bán hàng, đây là công việc quan trọng và cần thiết ảnh hưởng lớn đến sự thoả mãn dịch vụ của khách hàng. Thông thường, khi khách hàng đã ký kết HĐ tham gia BH, các đại lý thường tâm niệm đã kết thúc quá trình bán, trong khi đối với khách hàng, đó mới chỉ là bắt đầu của quá trình cung cấp dịch vụ. Chính vì vậy, Công ty nên thường xuyên quan tâm và theo dõi quá trình thực hiện công tác này đồng thời cần thực hiện tốt các đề xuất sau: Một là, Công ty cần hoàn thiện công tác quản lý dữ liệu liên quan đến các thay đổi về hợp đồng, tình trạng hợp đồng, các thông tin này cần được cập nhật thường xuyên và quản lý chặt chẽ phục vụ kịp thời cho công tác thu phí, chăm sóc khách hàng và giải quyết các thay đổi cũng như chi trả quyền lợi bảo hiểm. Hai là, Trong những năm tới, số lượng HĐ đáo hạn là rất lớn, Công ty phải thường xuyên quan tâm, chú trọng cải tiến thủ tục giải quyết và thực hiện tốt các cam kết với khách hàng: Chi trả đáo hạn đúng hạn, bồi thường kịp thời với thủ tục đơn giản, nhanh chóng, chu đáo và chính xác tạo điều kiện, cơ hội tái tục HĐ đối với những khách hàng này. Ngoài ra, Công ty cần thường xuyên quan tâm đến việc tổ chức và tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đại lý. Việc xử lý phải được thực hiện quy củ, chặt chẽ, mọi thông tin thắc mắc cần phải được phân loại, giải quyết và phản hồi kịp thời từ phía các bộ phận liên quan, vào cuối mỗi tháng sẽ tập hợp các kết quả và đánh giá đưa ra họp bàn hướng giải quyết và rút kinh nghiệm. Với những thắc mắc của khách hàng qua đường dây nóng, công ty phải giải đáp trực tiếp ngay khi nhận. Những trường hợp phức tạp, cần được giải quyết kinh hoạt bằng nhiều hình thức như hẹn trả lời, gửi công văn phúc đáp hay cử cán bộ tiếp xúc trực tiếp để giải thích, trao đổi. Nếu thắc mắc của khách hàng gửi bằng văn bản, công ty phải có trách nhiệm trả lời, thông tin thông suốt, tránh tình trạng yêu cầu của khách hàng không được chuyển tới bộ phận chuyên trách giải quyết kịp thời. Cuối cùng, để các chương trình chăm sóc khách hàng mang lại hiệu quả thiết thực, Công ty cần thường xuyên cập nhật sự thay đổi về địa chỉ của khách hàng, các đại lý cần thường xuyên thăm hỏi, giữ liên lạc với khách hàng của họ. Sau mỗi chương trình chăm sóc khách hàng, Công ty cần thường xuyên đánh giá những kết quả đạt được cũng như những điểm cần khắc phục để các chương trình sau đạt hiệu quả cao hơn. Hệ thống phân phối BHNT Trước những biến đổi trong nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá cũng như về bảo hiểm nhân thọ, với sự phát triển của công nghệ thông tin, thương mại điện tử trong tương lai, bên cạnh những áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt từ phí thị trường, việc đa dạng hoá kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ là một tất yếu. Công ty nên quan tâm hơn nữa đến hệ thống phân phối của mình, nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối, thông qua việc thực hiện tốt những công tác sau. Đa dạng hoá kênh phân phối BHNT. Kênh phân phối của Bảo Việt Nhân thọ hiện nay chủ yếu thông qua các đại lý bảo hiểm nhân thọ cá nhân. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, việc tuyển chọn đội ngũ này gặp rất nhiều khó khăn do có sự cạnh tranh, giành giật đại lý từ phí các ĐTCT. Vì vậy, các đại lý này có xu hướng giảm mạnh cả về số lượng và chất lượng. Do đó, đặt ra yêu cầu đối với công ty trong việc đẩy nhanh quá trình đa dạng hoá kênh phân phối. Đó có thể là hình thức bán bảo hiểm nhân thọ qua Internet (một hình thức của thương mại điện tử), đây là kênh khai thác hiện đại và nhanh gọn, tuy nhiên còn khá mới mẻ ở Việt Nam, tuy nhiên tiềm năng phát triển trong tương lai là rất lớn. công ty nên mạnh dạn thí điểm và tiến tới thực hiện trong thời gian tới. Một kênh phân phối mới và hứa hẹn hiệu quả, đó là kênh bán bảo hiểm qua Ngân hàng (Bancassurance). Hiện công ty đã liên kết bán bảo hiểm nhân thọ qua một số Ngân hàng như: Agribank, Techcombank...nhưng hiệu quả chưa cao, tỷ lệ doanh thu phí qua kênh này còn thấp. Với những ưu điểm của hình thức phân phối này cùng với sự phát triển ngày càng mạnh của hệ thống ngân hàng trên địa bàn Hà Nội hiện nay, công ty nên đưa ra một số biện pháp nhằm xúc tiến bán qua kênh này: tiến hành những chương trình tập huấn về bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viên ngân hàng, đưa ra những điều kiện làm việc hấp dẫn và thuận lợi cho các nhân viên ngân hàng trong việc khai thác sản phẩm của công ty. Đẩy mạnh chuyên môn hoá đaị lý BHNT. Là công ty đầu tiên kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại địa bàn thủ đô, trong thời gian đầu, số lượng HĐ khai thác mới còn hạn chế, lực lượng đại lý của công ty kiêm nhiệm cả hai nhiệm vụ khai thác và thu phí. Hiện tại, Công ty đã có đội ngũ đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu phí hoạt động hiệu quả, nhưng số lượng đại lý tổng hợp vẫn còn khá lớn. Nguyên nhân chính là do các đại lý tổng hợp này vẫn hoàn thành tốt cả hai chức năng khai thác và thu phí định kỳ của mình. Tuy nhiên, số đại lý tổng hợp này thường được phân bố ở các đại bàn có tiềm năng khai thác ít, khi số lượng HĐ ngày càng gia tăng, họ sẽ gặp khó khăn trong việc thực hiện tốt cả hai nhiệm vụ này. Do vậy, trong thời gian tới, để đẩy mạnh hiệu quả hoạt động khai thác, cũng như đảm bảo thực hiện tốt công tác dịch vụ khách hàng, công ty cần tiến tới giảm dần số lượng đại lý tổng hợp bằng cách chuyển đổi các đại lý tổng hợp thành đại lý chuyên khai thác hoặc chuyên thu phí. Phân công đại lý chuyên thu theo địa bàn các đại lý chuyên khai thác. Hiện tại, đại lý chuyên thu được giao theo dõi và thu phí các HĐ của nhiều đại lý chuyên khai thác, đại lý tổng hợp rải rác tại nhiều địa bàn khác nhau. Việc phân công như thế này khiến đại lý chuyên thu phí tốn nhiều công sức, thời gian để có thể thu đủ phí theo yêu cầu của công ty. Giải pháp tốt nhất là phân công mỗi địa bàn một đại lý chuyên thu chuyên trách. Ngoài ra, căn cứ vào tình hình thực tế, khi bàn giao hợp đồng, các đại lý chuyên khai thác, các đại lý tổng hợp đều có xu hướng chuyển cho những đại lý chuyên thu phí “quen” của mình, nên có thể kết hợp phân công một đại lý chuyên thu nhận toàn bộ hợp đồng của từ 1 đến 3 đại lý chuyên khai thác có mối quan hệ tốt với nhau. Chính sách phí Phí bảo hiểm cũng như chính sách sản phẩm, được thống nhất và quy chuẩn trong toàn bộ hệ thống các công ty thành viên của Bảo Việt Nhân thọ. Công ty chỉ có chức năng thực hiện, tham mưu với Tổng công ty để hoàn thiện và thay đổi chính sách. Chiến lược định phí của Bảo Việt Nhân thọ hiện nay hướng vào giá gói dịch vụ thấp nhất có thể để hướng tới phục vụ tất cả đối tượng khách hàng. Ưu điểm của chiến lược định phí này là có thể đáp ứng được nhu cầu cơ bản về bảo hiểm nhân thọ của mọi khách hàng với mọi mức thu nhập trong xã hội, đồng thời đem lại lợi thế cạnh tranh qua phí cho Công ty. Tuy nhiên nhược điểm lớn nhất của chính sách này đó là, định vị mức phí thấp sẽ đồng nghĩa với vị thế thấp, hạ thấp giá trị thương hiệu của công ty, đồng thời khả năng cung cấp dịch vụ gia tăng cho khách hàng sẽ hạn chế. Theo ý kiến của tác giả, Bảo Việt Nhân thọ nên thực hiện một chiến lược định phí phân biệt rõ hơn đối với từng đối tượng khách hàng, qua đó một mặt nâng cao uy tín, giá trị thương hiệu, mặt khác vẫn có thể thực hiện đa dạng hoá thị trường. Nội dung chiến lược này thể hiện ở hai phương pháp định phí cho hai mục tiêu định vị nêu trên. Thứ nhất, tiếp tục duy trì và đẩy mạnh phương pháp định phí cũng như các chính sách sản phẩm trong hiện tại, đảm bảo thoả mãn tốt nhất cho nhóm khách hàng lớn và là khách hàng chủ yếu của Công ty. Hiện chính sách này đã được Công ty thực hiện rất tốt, tạo lợi thế cạnh tranh cao trên thị trường, do đó, Chuyên đề sẽ tập trung phân tích cho hướng đề xuất sau. Thứ hai, định phí cao hơn so với các ĐTCT trên thị trường cho một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được thiết kế đặc biệt, qua đó cam kết cung cấp một dịch vụ có chất lượng cao và toàn diện cho khách hàng. Với mức phí cao, các sản phẩm này sẽ hướng tới khách hàng mục tiêu là những các nhân có thu nhập cao, có nhu cầu tham gia HĐ bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Họ là những người không coi yếu tố tiết kiệm là mối quan tâm chủ yếu, mà coi trọng yếu tố bảo vệ của bảo hiểm, do đó họ rất dễ dàng đơn phương chấm dứt hợp đồng khi không hài lòng, hay bất mãn với bất kỳ động thái, chính sách không phù hợp của công ty. Vì vậy, họ cần được Công ty quan tâm và thực hiện các chính sách chăm sóc đặc biệt, toàn diện và thường xuyên, thông qua việc thảo mãn tốt nhóm khách hàng này, sẽ là công cụ hiệu quả nhất để định vị thương hiệu công ty lên vị thế cao hơn. Thực hiện tốt chiến lược trên, thương hiệu Bảo Việt Nhân thọ sẽ ngày càng được khẳng định tương xứng với vị thế của công ty trên thị trường. Kết luận Trong môi trường kinh doanh hiện đại, truyền thông Marketing luôn là một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp BHNT nói riêng. Để những hoạt động này đem lại hiệu quả cao, mỗi doanh nghiệp cần có những chính sách thực hiện bài bản, khoa học, và nhất quán, đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ, đồng bộ giữa các mảng hoạt động này với toàn bộ hoạt động kinh doanh cùng hướng tới mục tiêu marketing và hiệu quả kinh doanh của tổ chức. Trong khuôn khổ chuyên đề, đề tài đã trình bày thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội- một trong những công ty dẫn đầu hệ thống Bảo Việt Nhân thọ, trong giai đoạn từ năm 2001 đến năm 2005; Phân tích những kết quả đã đạt được, những điểm còn hạn chế và tìm ra nguyên nhân, ảnh hưởng. Từ đó, đề tài đã nêu lên giải pháp để khắc phục nhằm thúc đẩy phát triển hoạt động này tại Công ty . Tuy nhiên, do những hạn chế về nguồn số liệu nên những phân tích đánh giá chưa thực sự sâu sắc, những giải pháp nêu lên trong đề tài này chỉ phù hợp trong giai đoạn trước mắt. Rất mong nhận được sự đánh giá, góp ý của bạn đọc quan tâm đến đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn giảng viên- Thạc sỹ Vũ Minh Đức, đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề này. Chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty, Trưởng phòng và toàn thể các anh chị Phòng Marketing công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại Công ty. Hà Nội, tháng 4 năm 2006. Mục lục Trang ._.