Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

thì tình hình tai nạn giao thông có chiều hướng ngày càng tăng và mức độ tổn thất ngày càng lớn, đôi khi có tính chất thảm hoạ. Để bù đắp những tổn thất về người và tài sản do những rủi ro bất ngờ đó gây ra cho chủ phương tiện và người tham gia giao thông, bảo hiểm xe cơ giới là một trong những biện pháp hữu hiệu hiện nay. Tham gia bảo hiểm xe cơ giới là góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho chủ phương tiện và người tham gia giao thông. Nhưng do tính trừu tượng và vô hình của bảo hiểm mà người dân hiểu biết về bảo hiểm còn hạn chế. Tỷ lệ các xe cơ giới tham gia bảo hiểm còn thấp. Đứng chân trên địa bàn Hưng Yên từ năm 2003 Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên( Chi Nhánh PJICO Hưng Yên) thuộc Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( PJICO) đã thấy được những thuận lợi và khó khăn trong khâu tuyên truyền, giới thiệu cho chủ phương tiện hiểu được bản chất của bảo hiểm xe cơ giới để có thể tự nguyện tham gia. Chi nhánh đã đề ra chính sách, sách lược, chiến lược Marketing để dành thị trường còn nhiều tiềm năng này. Là sinh viên chuyên ngành kinh tế bảo hiểm đang thực tập tại Chi nhánh PJICO Hưng Yên. Trong thời gian thực tâp, được tìm hiểu thực tế về chi nhánh, thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Hưng Yên. Em mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên”. Nội dung của đề tài đi sâu vào chính sách Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Đây là một trong những nghiệp vụ bảo hiểm chính của Chi Nhánh. Nội Dung Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. I . Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới 1. Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm xe cơ giới Xe cơ giới có thể được hiểu là tất cả các loại xe tham gia giao thông đường bộ bằng động cơ của chính chiếc xe đó, bao gồm: ôtô, môtô, xe máy. Để đối phó với những rủi ro tai nạn bất ngờ có thể xảy ra gây tổn thất cho mình, các chủ xe cơ giới( bao gồm các cá nhân, tổ chức có quyền sơ hữu hay bất kỳ người nào được phép sử dụng xe cơ giới, kinh doanh vận chuyển hành khách bằng xe cơ giới) thường tham gia một số loại hình bảo hiểm sau: Bảo hiểm vật chất xe Bảo hiểm trách nhiệm dân sự Bảo hiểm tai nạn lái phu xe và người ngồi trên xe Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe Bảo hiểm xe cơ giới là rất cần thiết đối với con người. sự cần thiết này xuất phát từ chính đặc điểm của xe cơ giới và loại hình bảo hiểm đặc biệt này. + Số lượng đầu xe tham gia giao thông ngày càng đông, đặc biệt nước ta là nước đang phát triển, số lượng xe càng tăng nhanh, nhất là các loại xe môtô và xe máy. Mặt khác điều kiện địa hình giao thông đường bộ nước ta còn nhiều hạn chế, chất lượng chưa được đảm bảo, cùng với nó là sự thiếu cẩn trọng của người điều khiển phương tiện. Vì vậy tai nạn giao thông ngày cang gia tăng và hậu quả ngày càng trầm trọng. + Xe cơ giới là loại xe có tính cơ động cao, tinh việt dã tốt và nó tham gia triệt để vào quá trình vận chuyển cho nên xác suất rủi ro đã lớn lại càng lớn hơn. + Xe cơ giới tham gia giao thông đường bộ phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện khí hậu, địa hình, thời tiết, cơ sở giao thông, ý thức chấp hành luật lệ giao thông của người dân. Ngoài ra bảo hiểm xe cơ giới còn có tác dụng to lớn trong đời sống xã hội, các tác dụng đó là. + Tích cực ngăn ngừa và đề phòng tai nạn giao thông. Khi chủ phương tiện tham gia bảo hiểm xe cơ giới tại các công ty bảo hiểm phi nhân thọ. Trên cơ sở kinh doanh bảo hiểm, các công ty thường trích một phần phí thu được nhằm đề phòng hạn chế tổn thất, giảm được chi phí bồi thường, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Một số biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất nhằm ngăn ngừa và đề phòng tai nạn giao thông như: Trích quỹ xây dựng đường lánh nạn, các biển chỉ đường, biển báo nguy hiểm và một số rào chắn an toàn .... Bên cạnh đó tham gia bảo hiểm xe cơ giới góp phần nâng cao ý thức của người dân trong việc phòng tránh tai nạn giao thông. Khi người dân hiểu được vai trò đặc biệt quan trọng của bảo hiểm sẽ tích cực có ý thức chấp hành nghiêm chỉnh các quy định về an toàn giao thông, nâng cao tinh thân trách nhiệm của chủ phương tiện. + Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính khắc phục khó khăn đột xuất cho các chủ xe. Khi tham gia giao thông, không may xe cơ giới của mình gây thiệt hại cho chính chủ xe và người thứ ba tham gia giao thông. Nhà bảo hiểm sẽ đứng ra bồi thường thiệt hại cho chủ xe, ngoài ra còn bồi thường thiệt hại phát sinh cho người thứ ba do xe cơ giới của minh gây ra trên cơ sở chủ phương tiện tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm vật chất xe. Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính cho chủ phương tiện khi xe cơ giới của họ là xe kinh doanh, chuyên chở vận tải, hành khách. Đối với các loại xe này nguy cơ rủi ro họ gặp phải là rất lớn vì thời gian tham gia giao thông nhiều, hơn nữa khi gặp rủi ro thì thiệt hại mà họ phải gánh chịu là rất lớn không thể lường hết được. Bảo hiểm gánh bớt tổn thất này cho họ giúp họ nhanh chóng ổn định cuộc sống, kinh doanh. + Triển khai bảo hiểm xe cơ giới góp phần xoa dịu bớt căng thẳng giữa chủ xe với các nạn nhân trong các vụ tai nạn. Khi tai nạn xảy ra chủ xe rất hoang mang lo sợ, các nạn nhân thì phải gánh chịu hậu quả thiệt hại về người và tài sản, đặc biệt là than nhân của các nạn nhân rất giận dữ. tham gia bảo hiểm, nhà bảo hiểm là trung gian giải quyết vụ tai nạn một cách thoả đáng, đảm bảo công bằng cho cả hai bên, tránh được mâu thuẫn không đáng có. + Triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới góp phần tăng thu cho các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như ngân sách nhà nước. Doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành thu phí bảo hiiểm của chủ phương tiện cho chiếc xe của mình. Phần phí này được dung để bồi thường cho chủ xe khi gặp phải rủi ro, nộp ngân sách nhà nước dưới hình thức là các loại thuế. Phần còn lại các doanh nghiệp bảo hiểm thường mang đầu tư, hơn nữa phí bảo hiểm thì được thu ngay từ đầu, nhưng thời điểm bồi thường thì được xác định trong tương lai. Do vậy lượng tiền nhàn rỗi của các doanh nghiệp bảo hiểm là rất lớn, phần vốn này được đem đầu tư trỏ lại nền kinh tế. Hình thức đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm là đầu tư vào bất động sản, ngân hàng, cổ phiếu , trái phiếu, nâng cấp cơ sở hạ tầng giao thông góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. + Ở Việt Nam hiện nay các nghiệp vụ bảo hiểm lien quan đến xe cơ giới là phổ biến nhất có tỷ trọng doanh thu cao nhất đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ. Bởi vậy công ty không chu ý nâng cao trinh độ của cán bộ, nhân viên, đại lý, trình độ luật pháp, đặc biệt là không chú ý tới tuyên truyển quảng cáo và thực hiện marketing tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh của công ty. 2. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới 2.1. Bảo hiểm vật chất 2.1.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm. Đối tượng bảo hiểm là bản thân chiếc xe cơ giới còn giá trị được phép lưu hành trên lãnh thổ mỗi quốc gia. Cụ thể đối với xe môtô các loại người ta tiến hành bảo hiểm vật chất thân xe, đối với xe ôtô các loại bảo hiểm có thể bảo hiểm toàn bộ và cũng có thể bảo hiểm tổng thành của chiếc xe. Căn cứ vào công dụng kinh tế kỹ thuật xe ôtô được chia thành các tổng thành sau: - Tổng thành động cơ - Tổng thành thân vỏ xe - Hộp số - Hệ thống lái - Trục trước - Trục sau - Lốp Tuy nhiên có loại xe còn có tổng thành thứ tám gọi là tổng thành chuyên dùng như xe cẩu, xe cứu thương, cứu hoả Phạm vi bảo hiểm : Trong trường hợp bảo hiểm vật chất xe, các rủi ro được bảo hiểm thông thường bao gồm: - Tai nạn do đâm va, lật đổ - Cháy, nổ, bão lụt, sét đánh, động đất, mưa đá - Mất cắp toàn bộ xe - Tai nạn rủi ro bất ngờ khác gây nên Ngoài việc được bồi thường những thiệt hại vật chất xảy ra cho chiếc xe được bảo hiểm trong những trường hợp trên, các công ty bảo hiểm còn thanh toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm: - Ngăn ngừa và hạn chế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do các rủi ro được bảo hiểm - Chi phí bảo vệ xe và kéo xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất - Giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm Tuy nhiên, trong mọi trường hợp tổng số tiền bồi thường của công ty bảo hiểm là không vượt quá số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Đồng thời nhà bảo hiểm cũng không chịu bồi thường thiệt hại vật chất xe trong các trường hợp sau: - Lái xe vi phạm trật tự an toàn giao thông, luật an toàn giao thông đường bộ - Hành động cố ý của chủ xe, lái xe - Thiệt hại do chiến tranh, nội chiến đình công - Những thiệt hại gián tiếp như giảm giá trị thương mại, làm đình trệ sản xuất kinh doanh Cũng cần lưu ý rằng trong thời hạn bảo hiểm, nếu chủ xe chuyển quyền sở hữu xe cho chủ xe khác thì quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực với chủ xe mói. Tuy nhiên, nếu chủ xe cũ không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xe mới thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí cho họ và làm thủ tục bảo hiểm cho chủ xe mới nếu họ yêu cầu. 2.1.2. Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm Giá trị bảo hiểm là giá trị thực tế trên thị trường của xe tại thời điểm người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm. Việc xác định đúng giá trị của xe tham gia bảo hiểm là rất quan trọng vì đây là cơ sở để bồi thường. Tuy nhiên, giá xe trên thị trường bảo hiểm luôn có những biến động và có thêm nhiều chủng loại xe mới tham gia giao thông nên đã gây khó khăn cho việc xác định giá trị xe. Trong thực tế, các công ty bảo hiểm thường dựa trên các nhân tố sau để xác định giá trị xe. - Loại xe - Năm sản xuất - Mức độ mới, cũ của xe - Thể tích làm việc của xi lanh Trên cơ sở giá trị bảo hiểm, chủ xe có thể tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm nhỏ hơn, hoặc bằng, hoặc lớn hơn giá trị thực tế của xe. Tuy nhiên, việc quyết đinh tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm là bao nhiêu là cơ sở để xác định số tiền bồi thường khi có tổn thất xảy ra Phi bảo hiểm được tính theo công thức sau: P = Sb x R Sb số tiền bảo hiểm R tỷ lệ phí bảo hiểm Để xác định số tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải căn cứ vào giá trị ban đầu của xe, khấu hao, giá trị toàn bộ xe. Để xác định R nhà bảo hiểm phải căn cứ vào xác suất rủi ro, số vụ tai nạn nói chung và thiệt hại bình quân mỗi vụ Trong tỷ lệ phí này có cả phần phụ phí. Trong công thức trên, tỷ lệ phí được tính riêng cho từng loại xe, tổng thành đồng thời nhà bảo hiểm con tính cả tỷ lệ phí ngắn hạn và dài hạn được gọi là biểu phí. Có những trường hợp củ xe đã đóng phí bảo hiểm cả năm, nhưng trong năm xe không hoạt động một thời gian vì một lý do nào đó. Trong trường hợp này thông thường nhà bảo hiểm phải hoàn lại phí bảo hiểm của tháng ngừng hoạt động đó cho chủ xe. 2.1.3. Giám định và bồi thường tổn thất Cũng như các loại bảo hiểm khác, khi xe bị tai nạn chủ xe phải tìm mọi cách cứu chữa, hạn chế tổn thất, mặt khác nhanh chóng bảo cho công ty bảo hiểm biết. Thông thường đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới, việc giám định tổn thất được công ty bảo hiểm tiến hành với sự có mặt của chủ xe, lái xe hoặc người đại diện hợp pháp nhằm xác đinh nguyên nhân và mức độ thiệt hại. Chỉ trong trường hợp hai bên không đạt được sự thống nhất thì mới chỉ định giám đinh viên chuyên môn làm trung gian. Tuy nhiên việc giải quyết bồi thường nghiệp vụ này phải chia làm các trường hợp sau: - Bồi thường tổn thất toàn bộ. + Nếu chủ xe tham gia bảo hiểm với số tiền bằng hoặc thấp hơn giá trị thực tế chiếc xe, khi tổn thất toàn bộ xảy ra nhà bảo hiểm bồi thường bằng số tiền bảo hiểm ghi trong đơn bảo hiểm trừ đi khấu hao và giá trị tận thu phân bổ nếu có. + Nếu xe bị mất cắp, chủ xe phải kịp thời thông báo cho nhà bảo hiểm biết để tim kiếm. Sau một thời gian nhất định không tìm thấy nhà bảo hiểm bồi thường số tiền đúng bằng số tiền bảo hiểm ghi trong đơn bảo hiểm trừ đi khấu hao phân bổ cho nó nếu có. Nếu sau khi bồi thường lại tìm thấy xe, chủ xe muốn chuộc lại phải có sự thoả thuận giữa hai bên. - Bồi thường tổn thất bộ phận. + Nếu chủ xe tham gia bảo hiểm với số tiền bằng hoặc thấp hơn giá trị thực tế của xe, khi tổn thất bộ phận xảy ra. số tiền bồi thường tối đa của nhà bảo hiểm cũng chỉ bằng cơ cấu giá trị của bộ phận đó trong tổng giá trị thực tế chiếc xe khi tham gia bảo hiểm trừ đi giá trị tận thu phân bổ và khấu hao + Nếu xe bị tai nạn một bộ phận nào đó hư hỏng hoàn toàn chủ xe phải thay mới, nhà bảo hiểm chỉ bồi thường bằng giá trị thực tế của xe đó trước khi xảy ra tai nạn. - Để giải quyết bồi thường chủ xe phải có các giấy tờ sau + Giấy phép lưu hành và bằng lái + Đơn bảo hiểm + Các chứng từ hoá đơn cần thiết + Giấy chuyển quyền sở hữu nếu có - Khi xe bị tai nạn chủ xe phải chú ý + Không được thao dời các bộ phận của xe + Chỉ được phép di chuyển đến nơi sửa chữa gần nhất + Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới thường áp dụng chế độ bảo hiểm miễn thường không khấu trừ nhằm nâng cao tinh thần trách nhiệm của chủ xe và phù hợp trình độ quản lý 2.2. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự 2.2.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm. * Đối tượng bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm, chủ xe cơ giới kể cả lái xe là người nước ngoài sử dụng xe cơ giới trên lãnh thổ Việt Nam có nghiã vụ thực hiện chế độ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới gồm: Bảo hiểm trách nhiệm bồi thường ngoài hợp đồng do xe cơ giới gây ra thiệt hại về người và tài sản đối với ngưòi thứ ba. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với thiệt hại về thân thể và tình mạng của hành khách theo hợp đồng vận chuyển hành khách. Người thứ ba là những người bị thiệt hại về thân thể tài sản do việc sử dụng xe cơ giới gây ra, trừ những trường hợp sau: + Lái xe, phụ xe trên chính chiếc xe đó + Người trên xe và hành khách trên xe + Những ngườ lái xe, chủ xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ, vợ, chồng, con cái. + Tài sản, tư trang, hành lý của người nêu trên Hành khách là những người được chở trên xe theo hợp đồng vận chuyển hành khách thuộc các hình thứch quyđịnh trong bộ luật dân sự. Như vậy đối tượng bảo hiểm không được xác định trước, chỉ khi nào việc lưu hành xe gây tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới thì đối tượng này mới được xác định cụ thể. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới là một nghiệp vụ bảo hiểm được thực hiện dưới hình thức bắt buộc theo luật định cơ sở hình thành trách nhiệm dân sự bắt buộc bao gồm: + Xe phải có lỗi + Người thứ ba, hành khách trên xe phải có thiệt hại thực tế + Nguyên nhân của vụ tai nạn phải gắn liền với hậu quả của nó. Sở dĩ nghiệp vụ này được quy định dưói hình thức bắt buộc vì: + Nó liên quan đến rất nhiều bộ luật quốc gia + Thực hiện bắt buộc là nhằm đảm bảo tính công bằng trong xã hội, đảm bảo quyền lợi cho người dân. + Nâng cao tinh thần trách nhiệm của chủ xe và lái xe, ý thức tham gia giao thông của người dân * Phạm vi bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, hành khách Công ty bảo hiểm nhận bảo đảm cho các rủi ro bất ngờ không lường trước được gây ra tai nạn và lam phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe. Cụ thể, các thiệt hại nằm trong phạm vi trách nhiệm của công ty bảo hiểm bao gồm: Thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ Thiệt hại về hàng hóa, tài sản Các chi phí cần thiết để ngăn ngừa hạn chế thiệt hại, các chi phí thực hiện biện pháp đề xuất của cơ quan bảo hiểm Những thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ của những người tham gia cứu chữa, ngăn ngừa tai nạn, chi phí cấp cứu và chăm sóc nạn nhân Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại của các vụ tai nạn mặc dù có phát sinh trách nhiệm dân sự trong các trường hợp sau: Hành động cố ý của chủ xe, lái xe và người bị thiệt hại Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để tham gia giao thông theo quy đinh của điều lệ trật tự an toàn giao thông vận tải đường bộ Chủ xe, lái xe vi phạm nghiêm trọng trật tự an toàn giao thông đường bộ như xe không có giấy phép lưu hành, giấy chứng nhận và kiểm định an toàn kỹ thuật và môi trường, lái xe không có bằng, không đủ tuổi Thiệt hại do chiến tranh, bạo động Tai nạn xảy ra ngoài lãnh thổ quốc gia trừ khi có thoả thuận khác Ngoài ra, công ty bảo hiểm cũng không chịu trách nhiệm đối với tài sản đặc biệt như vàng, bạc, đá quý, tiền, đồ cổ, tranh ảnh quý hiếm, thi hài, hài cốt… 2.2.2. Phí bảo hiểm * Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Phí bảo hiểm được tính theo đầu phương tiện. Người tham gia bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ ba theo đầu phương tiện của mình. Mặt khác các phương tiện khác nhau về chủng loại, về độ lớn có xác suất gây ra tai nạn khhác nhau nên phí bảo hiểm được tinh riêng cho từng loại phương tiện hoặc nhóm phưong tiện. Phí bảo hiểm được tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loại phương tiện( thường tính theo năm) là: P = J + d Trong đó: P Phí bảo hiểm/ đầu phương tiện f Phí thuần d phụ phí(được quy định là một tỷ lệ % nhất định so với tổng phí bảo hiểm ). * Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự tai nạn hành khách. Phí bảo hiểm được tính theo đầu người trên mỗi lượt vận chuyển. Mặt khác, đối với quãng đường vận chuyển khác nhau thì mức phí cũng khác nhau. Phí bảo hiểm này được tính luôn vào cước phí vận chuyển mà hành khách phải trả. Thông thường các công ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm căn cứ vào, quãng đường vận chuyển, xác suất rủi ro, số lượng vé bán ra. Do vậy mức phí tính trên mỗi người thường là rất thấp. Chủ phương tiện kinh doanh vận tải hành khách phải nộp mức phí này theo sự thoả thuận với nhà bảo hiểm. 2.2.3. Giám định và bồi thường tổn thất Khi xe bị tai nạn, chủ xe hoặc lái xe phải thông báo cho các bên liên quan để giải quyết. Đứng trên góc độ nhà bảo hiểm, nhà bảo hiểm phải tổ chức giám định. Quy trình giám định diễn ra như sau: Xem xe bị tai nạn có thuộc phạm vi bảo hiểm hay không Xác định lỗi của xe và mức độ thiệt hại thực tế của người thứ ba, hành khách. Thiệt hại thực tế gồm ba bộ phận: + Thiệt hại về tài sản bao gồm: Tài sản bị mất, hư hỏng hoặc bị huỷ hoại, thiệt hại liên quan đến việc sử dụng tài sản và các chi phí hợp lý để để ngăn ngừa, hạn chế và khắc phục thiệt hại Thiệt hại về tài sản lưu động được xác định theo giá trị thực tế ( giá thị trường) tại thời điểm tổn thất còn đối với tài sản cố định, khi xác định thiệt hại phải tính đến khấu hao.Cụ thể: Giá trị thiệt hại = Giá trị mua mới - Mức khấu hao + Thiệt hại về tính mạng và tình trạng sức khoẻ. Bộ phận này rất khó lượng hoá bằng tiền vì tính mạng con người là vô giá. Tuy vậy nhà bảo hiểm vẫn lượng hoá để bồi thường. Để lượng hoá căn cứ vào toàn bộ chi phí mai táng, chôn cất hồi hương người bị nạn, chi phí thuốc men an dưỡng, chăm sóc, hoàn cảnh thực tế gia đình người bị nạn + Thiệt hại về kinh doanh cũng phải căn cứ vào giá cả trên thị trường tự do, tình hình thực tế nơi xảy ra tai nạn và thời điểm tai nạn để tính toán. Sau khi giám định, cán bộ bảo hiểm phải lập biên bản giám định có đầy đủ chữ ký của các bên căn cứ vào biên bản giám định nhà bảo hiểm sẽ xét bồi thường. Số tiền bồi thường = Mức độ thiệt hại x Mức độ lỗi Về hồ sơ yêu cầu bồi thường gồm các giấy tờ sau: giấy chứng nhận bảo hiểm Biên bản giám định xe cơ giới Biên bản khám nghiệm hiện trường Tờ khai tai nạn của chủ xe Biển bản kết luận điều tra tai nạn nếu có Biên bản hoà giải Quyết định của toà án nếu có Các chứng từ hoá đơn liên quan đến thiệt hại của người thứ ba, hành khách bao gồm: thiệt hại về người, tài sản, các chứng từ phải hợp lệ Sau khi bồi thường, công ty bảo hiểm được quyền đòi lại ngưòi khác số thiệt hại do họ gây ra theo mức độ lỗi của họ. Cần cân nhắc lại rằng, công ty bảo hiểm bồi thường theo thiệt hại thực tế nhưng số tiền bồi thương tối đa không vượt quá giới hạn trách nhiệm của bảo hiểm. 2.3. Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe 2.3.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm - Đối tượng bảo hiểm là những lái xe, phụ xe và người ngồi trên chính chiếc xe đó bị tai nạn gây thiệt hại cho chính những người nói trên. - Phạm vi bảo hiểm + Tai nạn người ngồi trên xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn khi đang ở trên xe, lên xuống xe trong quá trình xe tham gia giao thông. + Tai nạn lái phụ xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn liên quan trực tiếp đến việc sử dụng chiếc xe đó. 2.3.2. Phí bảo hiểm Đối với loại hình bảo hiểm này các công ty bảo hiểm thường khống chế hạn mức trách nhiệm, khống chế số tiền bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường được tính bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm Để xác định được một tỷ lệ phần trăm cho phù hợp các công ty bảo hiểm phải dựa vào số lượng lái phụ xe, người ngồi trên xe tham gia bảo hiểm, số liệu thống kê về tình hình tai nạn bồi thường của một số năm trước đó. 2.3.3. Trách nhiệm bồi thường bảo hiểm Khi xe cơ giới gặp tai nạn gây thiệt hại cho lái xe, phụ xe, người ngồi trên xe và một số thiêt hại khác. Chủ xe phải thông báo cho nhà bảo hiểm biết. Căn cứ vào tình hình thiệt hại thực tế nhà bảo hiểm tiến hành bồi thường. Trường hợp người được bảo hiểm bị chết thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm, công ty bảo hiểm trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật tạm thời hay vĩnh viễn. Tuỳ theo mức độ tai nạn nặng, nhẹ công ty bảo hiểm trả tiền bảo hiểm dựa trên bảng tỷ lệ trả tiền bảo hiểm con người. Trường hợp tại thời điểm xảy ra tai nạn, số người thực tế trên xe lớn hơn số người được bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm thì mức trả tiền bảo hiểm của công ty sẽ giảm theo tỷ lệ giữa số ngưòi được bảo hiểm và số người thực tế trên xe. 2.4. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đôi với hàng hoá chở trên xe 2.4.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm Đối tượng được bảo hiểm là hàng hoá chở trên xe cơ giới theo hợp đồng vận chuyển giữa chủ xe và chủ hàng hoá Phạm vi bảo hiểm : Công ty bảo hiểm nhận trách nhiệm bồi thường cho phần thiệt hại về hàng hoá chở trên xe cơ giới trong phạm vi trách nhiệm bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Ngoài ra công ty bảo hiểm còn thanh toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm: + Ngăn ngừa, giảm nhẹ tổn thất cho hàng hoá + Bảo quản, lưu kho, lưu bãi, xếp dỡ hàng hoá trong quá trình vận chuyển do hậu quả của tai nạn Trong mọi trường hợp, số tiền bồi thường không vượt quá mức trách nhiệm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Đối với một số loại hàng hoá đặc biệt, các công ty bảo hiểm chỉ nhận trách nhiệm bảo hiểm khi có hợp đồng thoả thuận riêng, các hàng hoá đó gồm: -Vàng Bạc, đá quý ( dạng nguyên thuỷ hoặc đã tinh chế) - Đồ cổ, tranh nghệ thuật quý hiếm. - Tiền, các loại ấn chỉ, hoá đơn có giá trị như tiền - Thi hài, hài cốt - Chất phóng xạ 2.4.2. Giá trị bảo hiểm Giá trị bảo hiểm là giá trị hàng hoá được tính tại thời điểm trước khi đưa hàng lên xe và không vượt quá giá trị thực tế trên thị trường tại nơi đưa hàng lên xe vào thời điểm xảy ra thiệt hại. Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe các công ty bảo hiểm thường áp dụng mức miễn thường có khấu trừ. Như vậy giúp cho chủ phương tiện vận chuyển có ý thức bảo quản hàng hoá chở trên xe. 2.4.3. Phí bảo hiểm Phí bảo hiểm được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm so với số tiền bảo hiểm. đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau, các công ty bảo hiểm đưa ra các tỷ lệ phí khác nhau tuỳ theo mức độ rủi ro của loại hàng hoá. Những hàng hoá cồng kềnh, dễ vỡ, hỏng thường mức phí cao hơn, hàng hoá gọn nhẹ dễ bảo quản tỷ lệ phí thấp hơn. 2.4.4. Giám định và bồi thường Khi rủi ro bất ngờ xảy ra, các công ty bảo hiểm tiến hành giám định bồi thường tổn thất. Chủ xe phải lập hồ sơ bồi thường gồm các giấy tờ, hoá đơn liên quan. Đối với trường hợp tổn thất toàn bộ công ty bảo hiểm bồi thường với số tiền bằng giá trị thực tế của hàng hoá ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm trừ đi khấu hao và giá trị tận thu nếu có Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường những thiệt hại về hàng hóa trong trường hợp sau: Xe chở hàng trái phép Lái xe, chủ xe hoặc người đại diện của chủ xe thiếu trách nhiệm trong việc trông coi bảo quản hàng hoá Xe không thích hợp với loại hàng hoá chuyên chở Hư hỏng hàng hoá do bị truy đuổi hoặc bị bắt giữ của cơ quan chức nămg nhà nước Hàng hóa hư hỏng tự nhiên do tính chất của hàng hoá, do bao bì đóng gói sắp xếp không đúng yêu cầu kỹ thuật. Hư hỏng do xô lệch, va đập của hàng hoá trong quá trình vận chuyển mà không phải do đâm va, lật đổ trong quá trình xếp dỡ. Chương II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1.1. Khái niệm về Marketing Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc bán hàng, chào hàng( tiếp thị) và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sẽ sử dụng nhằm bán được hàng và thu tiên về. Nhưng thực ra tiêu thu chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp, mà hơn thế nữa nó không phải là khâu quan trọng nhất. Theo quan điểm của marketing hiện đại thì marketing được hiểu là : Marketing là quá trình làm việc với thị trường nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Nền tảng của hoạt động marketing là những việc như tạo hệ thống giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ. Một khái niệm nữa cần được đề cập đến ở đây là chiến lược marketing. Chiến lược marketing là một luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình. Nó bao gồm những chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với phức hệ marketing và mức chi phí cho marketing. Đối với các thị trường mục tiêu, chiến lược marketing phải xác định chính xác phần thị trường mà công ty cần tập trung nỗ lực của mình vào đó. Những phần thì trường này khác nhau về các chỉ tiêu, mức độ ưa thích, phản ứng đáp lại và số thu nhập. Công ty sẽ họat động rất khôn ngoan, nếu tập trung nỗ lực và công sức vào những phần thị trường mà có thể phục vụ tốt nhất xét theo giác độ cạnh tranh. Còn đối với phức hệ marketing ( marketing – mix) những người quản lý trình bày khái quát chiến lược cụ thể đối với từng phần tử của hệ thống marketing như: giá cả,sản phẩm, phân phối, quảng cáo, kích thích tiêu thụ. Đồng thời cần lập luận từng chiến lược theo quan điểm nó đã tính đến nguy cơ, khả năng và những vấn đề then chốt đã được trình bày ở các phần trên như thế nào. Để xác định ngân sách cần thiết để triển khai các chiến lược trên hay đó chính là xác định chi phí cho marketing. Mọi doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp dịch vụ khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều muốn làm chủ và chi phối thị trường. Để đạt được điều đó doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều biện pháp, trong đó chiến lược marketing có tính chất quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. 2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm Marketing là hoạt động của con người hướng vào việc thoả mãn các nhu cần và mong muốn của con người qua các quá trình trao đổi. Marketing giúp công ty bảo hiểm tập trung vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng để nhà bảo hiểm có thể đạt mục tiêu lợi nhuận và tăng trưởng. Thông qua việc hiểu mong muốn và sở thích của thị trường mục tiêu, để biết nhu cầu của thị trường thông qua việc thu thập, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách hàng. Từ đó giúp công ty bảo hiểm có thể sử dụng các nguồn lực và khả năng của mình để biến khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thành khách hàng lâu dài của doanh nghiệp Marketing giúp các công ty bảo hiểm khai thác khách hàng một cách hiệu quả nhất. Mỗi cán bộ bảo hiểm là người bán hàng, thường xuyên tiếp xúc gặp gỡ khách hàng. Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụng marketing một cách nhuần nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mới thu hút được khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty và tiến hành mua sản phẩm của công ty Marketing phát triển sẽ tạo ra môi trường cho các công ty bảo hiểm thâm nhập vào thị trường, cạnh tranh tồn tại và phát triển Đứng vững trên thị trường. Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược cụ thể để giải quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông qua tuyên truyền, quảng cáo, khuếch trương. 2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 2.1. Chiến lược sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với người tham gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm. Do đây là một sản phẩm đặc biệt nên trong nền kinh tế thị trường, chiến lược sản phẩm là hết sức quan trọng, nó là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để sản phẩm có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp bảo hiểm phải luôn đưa ra quyết định về nhãn hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi thiết kế sản phẩm mới. 2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu Quyết định về nhãn hiệu cho sản phẩm là một trong những quyết định quan trong khi soạn thảo chiến lược marketing. Do đặc điểm quan trọng của sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hình dung đối với khách hàng, cho nên việc gắn nhãn hiệu sẽ làm cho sản phẩm trở lên hữu hình hơn. Mặt khác sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, dễ sao chép, bắt chước, vì vậy thông qua nhãn hiệu sản phẩm khách hàng mới phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệp khác. Cùng với nó các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp đang triển khai ngày càng đa dạng, không còn là một sản phẩm truyền thống mà là sự kết hợp phức tạp tạo nên một tên gọi rõ ràng cho sản phẩm, điều này không chỉ giúp khách hàng phân biệt được mà còn có tác dụng xúc tiến bán hàng. Chính vì vậy, nó giúp doanh nghiệp bảo hiểm tạo dựng hình ảnh cho riêng mình, tăng sự hiểu biết về doanh nghiệp trong dân chúng. 2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, nhu cầu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, do đó doanh nghiệp bảo hiểm không thể tồn tại và phát triển được nếu chỉ dựa vào sản phẩm hiện có. Vì vậy bản thân mỗi doanh nghiệp bả._.o hiểm phải quan tâm tới việc phát triển sản phẩm mới, nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ sao chép, bắt chước, không được bảo hộ bản quyền. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể có được sản phẩm mới bằng cách nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc có thể sao chép, vận dụng từ các đối thủ cạnh tranh hay mua từ nước ngoài chỉ cần bổ sung cho phù hợp. Đây là cách thức khá tiết kiệm chi phí nhưng doanh nghiệp lại không thu được lợi nhuận cao do họ không phải là người đi tiên phong trong công tác triển khai sản phẩm mới. Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết cho doanh nghiệp nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân khác nhau. Để hạn chế bớt rủi ro, các chuyên gia những người sang tạo sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường. Thiết kế sản phẩm mới ở các doanh nghiệp bảo hiểm thường bao gồm các giai đoạn sau: *Giai đoạn 1 hình thành và sang lọc ý tưởng Đây là nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm mới. Chính vì vậy, trong giai đoạn này doanh nghiệp có nhiệm vụ theo dõi thị trường để tìm kiếm ý tưởng sản phẩm mới phù hợp mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu của thị trường. Việc tìm hiểu ý tưởng sản phẩm mới có thể có từ nhiều nguồn khác nhau như đội ngũ đại lý bán hàng có thể báo động cho doanh nghiệp khi họ nhận thấy các đối thủ cạnh tranh đã tung sản phẩm có đặc tính mới ra thị trường. Một số doanh nghiệp có thể nhờ hội đồng tư vấn hay đại lý thông tin cho họ về thách thức của thị trường và biện pháp vượt qua thách thức đó Sau khi có ý tưởng về sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng đội ngũ cán bộ chủ chốt để phân tích ý tưởng đó. Trong nhiểu trường hợp, những kiến nghị về sản phẩm mới có thể sửa đổi để áp dụng nhằm hồi sinh một sản phẩm đang kinh doanh kém. Sau các chuyên gia xác định được ý tưởng họ sẽ tiến hành đánh gía ảnh hưởng của chúng đối với mục tiêu của doanh nghiệp để quyết định xem có nên tiếp tục phát triển sản phẩm nữa hay không. *Giai đoạn 2 Đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm Ý tưởng sản phẩm còn lại sau quá trình sang lọc sẽ được chuyển qua giai đoạn đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm. Tuỳ theo cấp độ đổi mới của sản phẩm mà số lượng các nghiên cứu thực hiện trong giai đoạn này là nhiều hay ít. Nếu quá trình nghiên cứu chỉ ra rằng sản phẩm có một thị trường tiềm năng dồi dào thì ý tưởng sản phẩm mới tiếp tục được xem xét, đánh giá. *Giai đoạn 3 Thiết kế kỹ thuật Đây là giai đoạn thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm, đưa ra các giả định để tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định quỹ dự phòng. Tất cả các điều kiện này phải phù hợp quy định của pháp luật hiện hành, đảm bảo chặt chẽ, đầy đủ và phù hợp với tập quán bảo hiểm trên thế giới, đồng thời phải dễ hiểu, phù hợp công chúng. Giai đoạn này đòi hỏi phải có sự tham gia của nhiều bộ phận trong doanh nghiệp. *Giai đoạn 4 Xin cấp giấy phép Khi hình thành sản phẩm daonh nghiệp phải đệ trình sản phẩm nên Bộ tài chính thông qua. Cơ quan này thường yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các thông tin về sản phẩm như: tên gọi, nhãn hiệu, đăc trưng, biểu phí, hình thức triển khai để họ có thể kiểm soát được sản phẩm, thị trường. Sau khi đệ trình, sản phẩm sẽ được bổ sung và được chấp thuận tung ra thị trường Song song với việc đệ trình sản phẩm, doanh nghiệp thực hiện yêu cầu của công tác phân phối sản phẩm gồm: việc đào tạo nhân sự và cung cấp các phương tiện giao tiếp khuếch trương sản phẩm cho toàn bộ hệ thống phân phối. *Giai đoạn5 Bán thử nghiệm sản phẩm Doanh nghiệp bảo hiểm đưa sản phẩm ra thị trường, trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ thực hiện việc quảng cáo và các biện pháp xúc tiến bán trên các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách để giới thiệu sản phẩm mới với khách hàng, môi giới và các kênh phân phối khác Giai đoạn 6 Theo dõi, đánh giá và hoàn thiện sản phẩm Khi sản phẩm được đưa ra thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo dõi một cách thương xuyên nhằm xác định mức độ đáp ứng của sản phẩm trước nhu cầu của thị trường, ảnh hưởng của sản phẩm mới đến các sản phẩm cũ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tiến hành đánh giá về sản phâm trước khi tung ra bán đại trà 2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm. Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường, doanh nghiệp nào cũng mong muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, số lượng bán luôn đạt ở mức cao. Nhưng đó chỉ là kỳ vọng bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn biến đổi, do đó sự thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng và doanh số tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm khác cũng có vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính từ khi nghiên cứu, tạo ra sản phẩm, đưa ra thị trường đến khi sản phẩm bị loại bỏ. Chu kỳ sổng của sản phẩm bao gồm các giai đoạn sau *Giai đoạn 1 giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường ( giai đoạn giới thiệu ) Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Hoạt động marketing của giai đoạn này là tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường tiến đến chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này, thường tăng chậm chạp. Doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít do mức chi phí bỏ ra rất lớn *Giai đoạn 2 Giai đoạn phát triển Đây là giai đoạn sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường, có uy tín và năng lực cạnh tranh. Nhiệm vụ marketing trong giai đoạn này là khuếch trương uy tín của sản phẩm để có sách lược mở rộng thị trường. Trong giai đoạn này mức tiêu thụ tăng mạnh, số lượng hợp đồng khai thác nhiều. Trên thị trường xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường mong muốn kéo dài giai đoạn này *Giai đoạn 3 Giai đoạn bão hoà Đây là giai đoạn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị trường, số lượng hợp đồng khai thác bắt đầu giảm. Do đó nhiệm vụ của marketing là phải tăng cường các biện pháp như giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng, có chiến lược quảng cáo phù hợp, giữ chân khách hàng nhằm duy trì và thúc đẩy việc bán bảo hiểm *Giai đoạn 4 Giai đoạn suy thoái Là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm bắt đầu lạc hậu so với nhu cầu, việc bán sản phẩm trở lên khó khăn hơn. Nhiệm vụ marketing là khôi phục long tin khách hàng, khai thác thị trường mới Nghiên cứu chu kỳ sổng của sản phẩm giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Một chiến lược marketing tốt giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và cuối cùng làm tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem laị cho doanh nghiệp bảo hiểm trong toàn bộ thời gian tồn tại của nó. 2.1.4.Quyết định về dịch vụ Do sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có thể sao chép, dễ bắt chước mà không được bảo hộ bản quyền nên việc phân biệt sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiếm khác là chất lượng sản phẩm. Nếu chất lượng sản phẩm công nghiệp được đánh giá qua chất lượng nguyên vật liệu, tính hiện đại của dây truyền công nghệ thì chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được đánh giá qua hoạt động dịch vụ đối với từng sản phẩm. phong cách phục vụ, mức độ nhiệt tình của người bán bảo hiểm có ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm. Khi xảy ra rui ro, tổ chức giám định kịp thời, chính xác, thoả đáng, nhanh chóng thì hình ảnh doanh nghiệp mới ăn sâu vảo tâm thức khách hàng vơi sự tín nhiệm và tin tưởng tuyệt đối. 2.2.Chiến lược giá Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong marketing hỗn hợp. Bởi vì giá cả sản phẩm bảo hiểm sẽ có tác động đến số lượng hợp đồng khai thác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả cũng có tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường 2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá Trong kinh bảo hiểm thì giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm. Phí bảo hiểm được xác định dựa trên cơ sở các yếu tố cấu thành phí. Nó bao gồm hai phần phí thuần và phụ phí. Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí là làm sao để có mức phí thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm. Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm thường gồm: Xác suất rui ro đươc bảo hiểm Điều kiện bảo hiểm Thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm Chi phí bồi thường Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới, chi quảng cáo, chi đề phòng hạn chế tổn thất Quan hệ cung cầu trên thị trường 2.2.2. Xác định mức giá bán Việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm là rất phức tạp. Doanh nghiệp bảo hiểm cần hết sức thận trọng trong việc quản lý các biến cố giá cả. Chỉ một sự tăng lên hay giảm đi rất nhỏ của biến cố giá cả so với mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng biến động lớn về doanh thu. Bộ phận định phí của doanh nghiệp có nhiệm vụ xác định mức phí đầy đủ gồm các chi phí về bồi thường, đề phòng hạn chế tổn thất, quản lý, hoa hồng. Chức năng chủ yếu của bộ phận marketing trong chiến lược này là thu thập ý kiến của nhiều bộ phận có nhiều liên quan trong doanh nghiệp, phối hợp với bộ phận tiêu thụ và định phí để giải quyết mâu thuẫn giữa phí cạnh tranh cho các thị trường mục tiêu và phí đầy đủ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. 2.2.3. Các kiểu chiến lược giá Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng nhằm đạt các mục tiêu đặt ra. Chiến lược giá giúp doanh nghiệp thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi của thị trường, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá. Thông thường đối với doanh nghiệp bảo hiểm chiến lược giá thường nhằm vào hai mục tiêu Mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm và doanh thu. Để đạt mục tiêu này doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá thấp (đặt mức phí thấp) Mục tiêu tăng lợi nhuận: đặt mức phí sao cho có thể đạt mức lợi nhuận cao ( Hiệu quả kinh doanh cao) Song dù thực hiện như thế nào thì giá cả sản phẩm bảo hiểm phải tuân thủ tính pháp lý của nhà nước về quản lý phí bảo hiểm. Những quy định về quản lý giá phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp dồng thời phải đảm bảo lợi thế cạnh tranh. Căn cứ vào mục tiêu trên mà tuỳ trường hợp doanh nghiệp có thể có các kiểu chiến lược giá sau: -Chiến lược giá hướng theo chi phí Chiến lược sử dụng các khoản chi phí làm cơ sở định giá sản phẩm. Nội dung của chiến lược này là đưa ra mức giá trang trải được tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bỏ ra, ngoài ra còn mang lại một khoản lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông thường chiến lược này chỉ áp dụng khi trên thị trường doanh nghiệp là người dẫn đầu hoặc độc quyền, khi doanh nghiệp có một lượng khách hàng trung thành - Chiến lược giá hướng theo cạnh tranh. Đây là chiến lược dựa trên các mức giá do đối thủ cạnh tranh đưa ra và cho phép doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng việc định giá để xác định vị trí trên thị trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh hay mục tiêu định giá mà doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm bằng, cao hơn hay thấp hơn mức giá thị trường. Trong chiến lược định giá này nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu định giá là đương đầu với cạnh tranh thì có thể đưa ra bằng mức phí trung bình của các doanh nghiệp cạnh tranh gần nhất với doanh nghiệp cho cùng loại sản phẩm cụ thể. Còn nếu doanh nghiệp có mục tiêu định giá là đánh bại cạnh tranh thì có thể đưa ra mức phí thấp nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các sản phẩm cùng loại - Chiến lược định giá theo hướng khách hàng Trong chiến lược này doanh nghiệp bảo hiểm có thể đưa ra các mức giá mà người phân phối hoặc người sở hữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được. Cụ thể đối với nhà phân phối khi định giá và thiết kế sản phẩm sẽ tập trung vào yếu tố thù lao tức là mức giá được thiết lập sao cho sản phẩm có mức hoa hồng cao hơn các doanh nghiệp khác 2.3. Chiến lược phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm là việc đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ có nhu cầu với thể loại, chất lượng, ở địa điểm và thời gian mong muốn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , việc phân phối sản phẩm được thực hiện xuyên xuốt trong cả quá trình từ việc lựa chọn kênh phân phối, mạng lưới trung gian đến việc đưa sản phẩm vào các kênh và điều hành bảo sản phẩm. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân làm việc độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Bảo hiểm là một ngành dịch vụ vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối càng quan trọng nhằm đảm bảo thuận tiện lợi ích tối đa cho người tiêu dùng. Chính vì vậy trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm chọn cho mình hai kênh phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp bảo hiểm bán trực tiếp các sản phẩm bảo hiểm cho người mua bảo hiểm Kênh phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua các tổ chức trung gian. Các tổ chức trung gian ma doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng gồm + Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là các cá nhân được doanh nghiệp uỷ quyền nhằm thực hiện việc chào bán sản phẩm. các đại lý chuyên nghiệp được công ty đứng ra ký hợp đồng đại lý. Ngoài thu nhập từ hoa hồng đại lý còn được hưởng lương từ doanh nghiệp theo doanh thu của họ + Môi giới là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các doanh nghiệp phù hợp để tham gia + Các mạng lưới phân phối kết hợp là hệ thống phân phối dựa trên các lĩnh vực khác như ngân hàng, bưu điên, cơ quan tài chính … Nhiệm vụ của marketing trong giai đoạn này là xem xét có bao nhiêu nhà phân phối, họ sẽ được bố trí ở đâu, tại những khu vực nào và mức kiểm soát mà doanh nghiệp muốn thực hiện đối với hệ thống phân phối đó. Ngoài ra bộ phận marketing còn có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng phát triển thêm các phương pháp khác. Nghiên cứu này cần phải phân tích đánh giá các yếu tố liên quan tới việc hình thành, duy trì và phát triển các hệ thống phân phối khác, cũng như xem xét mâu thuẫn có thể phát sinh giữa các hệ thống phân phối này với hệ thống hiện thời 2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hành động và giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật, khuếch trương với mục đích đẩy mạnh việc bán bảo hiểm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, các hoạt động này được xem như không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng hiệu quả cho các chính sách marketing Trên thị trường hiện nay sự đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm ở mức độ khác nhau, lý do là có nhiêu nghiệp vụ mới được triển khai mà khách hàng ít biết tới. Trước tình hình đó, hoạt động của doanh nghiệp là nhằm giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm, thông báo thay đổi phí, giới thiệu điếm bán, khuyến khích mua sản phẩm Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, sự tăng lên không phải với số lượng và chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung ứng mà còn việc thoả mãn tâm lý thị hiếu của người mua và khi thúc đẩy hoạt động khuếch trương sẽ làm rõ ý nghĩa và tác dụng của bảo hiểm, thoả mãn tâm lý của người được bảo hiểm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong xúc tiến bán, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán bao gồm các hoạt động giải thích và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường tức là doanh nghiệp khuếch trương về sản phẩm, doanh nghiệp. Đối với từng sản phẩn mà doanh nghiệp có các hình thức khuếch trương khác nhau: + Đối với sản phẩm bảo hiểm bắt buộc: khuếch trương về sản phẩm phải thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin phải tập trung vào các ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với đối thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân phối, chất lượng dịch vụ, các dịch vụ kèm theo. + Đối với sản phẩm bảo hiểm tự nguyện: khuếch trương có tác dụng gợi mở nhu cầu của khách hàng sau đó nói đến sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu. Khuếch trương về doanh nghiệp : tên doanh nghiệp, địa điểm, kênh phân phối, phương thức phục vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Có bốn phương pháp được sử dụng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp là quảng cáo, bán hàng cá nhân , xúc tiến bán, tuyên trưyền. 2.4.1. Quảng cáo Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân được thực hiện qua các phương tiện truyên tin phải trả tiền và chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Quảng cáo là phương tiện truyền tin khá phổ biến, là phương tiện có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh làm tăng sức thuyết phục với khách hàng, vì nó có thể tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng Để có thể sử dụng phương pháp quảng cáo trước tiên cần xác định mục tiêu quảng cáo. Thông thường mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp bảo hiểm thường hướng vào các vấn đề sau Giới thiệu sản phẩm hiện có của doanh nghiệp Thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp Nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của doanh nghiệp Sau khi xác định mục tiêu cho quảng cáo doanh nghiệp cần căn cứ vào đó để xác định ngân sách cho quảng cáo và nội dung truyền đạt. Thông thường nội dung quảng cáo gồm: Giới thiệu lợi ỉch của việc tham gia bảo hiểm Tên gọi các sản phẩm, quy tắc bảo hiểm Những ưu đãi mà khách hàng nhận được khi tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp Giới thiệu cách thức để khách hàng liên hệ như địa chỉ, số điện thoại, số fax Tiếp đó doanh nghiệp cần quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo để có thể truyền đạt nội dung cần quảng cáo, thông thường các phương tiện truyền thông được sử dụng để quảng cáo gồm báo, tạp chí, radio, tivi, pano áp phích, tờ rơi, tờ bướm… 2.4.2. Xúc tiến bán Đây là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phương tiện tác động trực tiếp tạo lợi ích vật chất bổ xung cho khách hàng. Chúng thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng sản phẩm. Chúng khuyến khích việc mua sản phẩm nhờ đưa ra các lợi ích phụ thêm do mua hàng hoá của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sử dụng biện pháp xúc tiến bán để có được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn. Chính vì vậy các doanh nghiệp thường căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động xúc tiến để có thể lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: - Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dung bao gồm phiếu thưởng, quà tặng, hàng mẫu, gói hàng chung - Nhóm công cụ tạo thúc đẩy hoạt đông của trung gian trong kênh phân phối bao gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng, tặng lô hàng cho các nhà buôn khi họ mua hàng với khối lượng lớn. - Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm. - Các cuộc thi và các trò chơi Các hoạt động xúc tiến bán thường đem lại hiệu quả ngay. Nó chỉ phát huy tác dụng trong thời gian ngắn, nếu sử dụng không đúng sẽ phản tác dụng. 2.4.3. Tuyên truyền Tuyên truyền là việc sử dụng những biện pháp truyền thông đại chúng, truyền tin không mất tiền về hình ảnh doanh nghiệp và các sản phẩm tới khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Nội dung của tuyên truyền Tuyên truyển cho sản phẩm Tuyên truyền hợp tác Vận động hành lang Tuyên truyền về xử lý một số vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp Để nội dung đạt kết quả cao, doanh nghiệp cần nắm vững các quyết định và ra quyết định kịp thời. những quyết định cơ bản trong tuyên truyền bao gồm Xác định mục tiêu Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thông điệp trong tuyên truyền thông thường là những câu chuyện hay, bài viết lý thú nói về sản phẩm hay công ty. Công cụ thường là tivi, báo, tạp chí… Thực hiện tuyên truyền Đánh giá tuyên truyền 2.4.4. Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ giữa người bán với khách hàng hiện tại và tiềm năng. tầm quan trọngcủa bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, như cầu người tiêu dung Về cơ bản quá trình bản hàng bao gồm Thăm dò đánh giá tiền tiếp xúc Tiếp xúc Giới thiệu và chứng minh Xử lý những từ chối Kết thúc Theo dõi đối với hoạt động bảo hiểm bán hàng cá nhân giữ một vị trí quan trọng, hiện nay việc bán các sản phẩm bảo hiểm một phần rất lớn dựa trên mối quen biết sẵn có, sự giới thiệu của bạn bè người thân về người bán bảo hiểm. vì vậy hoạt động nay không cần mức chi phí nhưng hiệu quả đạt được lại khá tốt. Tóm lại, một chiến lược marketing cạnh tranh sẽ được xác định trên nền tảng cơ sở chúng ta vừa nghiên cứu. tuy nhiên, sẽ là sai lầm nếu ai đó nghĩ rằng một doanh nghiệp sẽ thắng lợi trong cạnh tranh khi áp dụng tất cả các lĩnh vực của toàn bộ chiến lược. Bởi vì ngoài việc phải chi ra một khoản chi phí khổng lồ mà hiệu quả lại không cao. Nếu doanh nghiệp đó biết sử dụng một cách linh hoạt các công cụ biết dồn nỗ lực vào các mục tiêu ưu tiên thì sẽ đạt được các mục đích đề ra trong từng giai đoạn 3. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Mục tiêu của chiến lược marketing là nhằm giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh tốt, hiệu quả cao. Chiến lược marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm. Khi triển khai chiến lược marketing một cách hiệu quả là công cụ hữu hiệu nâng cao kết quả kinh doanh. Kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của doanh nghiệp thể hiện qua hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới khoản thu của doanh nghiệp là phí bảo hiểm. Doanh nghiệp thu được phí nhiều thì doanh thu càng cao. Tuy nhiên do đặc thù của ngành bảo hiểm, doanh thu đạt được cao nhưng chưa chắc lợi nhuận cao vì khi thu được phí bảo hiểm doanh nghiệp chưa xác định được khoản chi(đặc biệt là chi bồi thường) Lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm là phần chênh lệch giữa doanh thu phí bảo hiểm và các chi phí bỏ ra. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính. Chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra là chi bồi thường, chi hoa hồng, chi quản lý, lập quỹ dự phòng. Doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược marketing sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm giảm đáng kể các khoản chi này, nhất là chi bồi thường, chi quản lý. Hiệu quả chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới thể hiện qua lợi nhuận mà chiến lược đem lại trên tổng doanh thu hoặc chi phí chi ra cho chiến lược này. Tuy nhiên việc tính toán chỉ tiêu này không phải dễ dàng do chúng ta không thể tách bạch được lợi nhuận từ chiến lược marketing và lợi nhuận chung của toàn Chi Nhánh. Vì vậy đối với chỉ tiêu này ta có thể tính hiệu quả của chiến lược dựa trên cơ sở lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới trên tổng doanh thu hoặc chi phí của nghiệp vụ này Chương II. Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên 1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( tên giao dịch là PJICO ) là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam. Công ty gồm 7 cổ đông sang lập là Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam Tổng Công ty Thép Việt Nam Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam Công ty Tái Bảo Hiếm Quốc Gia Việt Nam Công ty Vật Tư và Thiết Bị Toàn Bộ Công ty Điện Tử Hà Nội Công ty trách nhiệm hữu hạn An Toàn. Trong đó Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam là cổ đông sáng lập và chi phối hoạt động của công ty. Được thành lập theo giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm số 06- TC/GCN ngày 27/5/1995 của Bộ tài chính.Giấy phép thành lập số 1873/GP- UB ngày 08/6/1995 của Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hà Nội và giấy chứng nhận điều kiện kinh doanh số 060256 ngày 18/6/1995 của sở Kế Hoạch - Đầu Tư Thành phố Hà Nội Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ, nhận và nhượng tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư vốn, kinh doanh tài chính, phát triển nhà và các hoạt độn liên quan đến bất động sản Từ 8 cán bộ công nhân viên ban đầu tại trụ sở hà nôi đến nay, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ trên 1000 nhân viên, với 48 chi nhánh và một trung tâm cứu hộ hoạt động tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Đảm nhận một vai trò quan trọng trong nền kinh tế nước ta. Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên ( Chi Nhánh PJICO Hưng Yên) là một trong chi nhánh trực thuôc PJICO. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên được thành lập năm 2003, ban đầu là văn phong đại diện. Năm 2004 trên cơ sở kết quả hoạt động năm 2003 và yêu cầu phát triển, cho nên văn phòng đại diện được nâng lên Chi Nhánh PJICO Hưng Yên, nhằm đáp ứng một yêu cầu mới. Chi Nhánh Hoạt động như một công ty nhưng phụ thuộc vào PJICO, được phép kinh doanh tất cả sản phẩm bảo hiểm mà PJICO đang triển khai như: Tiến hành kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, nhượng tái bảo hiểm, các hoạt động đầu tư tài chính. hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên được PJICO quản lý, giám sát, và phải tuân thủ mọi quy đinh mà PJICO đưa ra và quy định của thị trường bảo hiểm Hưng Yên. Tuy môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhưng Hưng Yên là một thị trường tiềm năng mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên cần hướng tới. Trước đó chỉ có Bảo Việt, Bảo Minh tham gia thị trường, Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới tham gia thị trường đã gây được uy tín lớn đến đông đảo khách hàng không những trong tỉnh mà ngay cả các tỉnh phụ cận bởi chất lượng dịch vụ, cán bộ công nhân viên có chuyên môn, nhiệt tình năng nổ sáng tạo. Với phương châm “ An toàn và thịnh vượng của quý khách là thành đạt của PJICO”, đến nay Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đã đạt được một số kết quả khá tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Khách hàng ngày càng tin tưởng vào Chi Nhánh và tìm đến tham gia. Nhiều công trình trọng điểm của tỉnh được bảo hiểm tại Chi Nhánh, một số nghiệp vụ về bảo hiểm tài sản, cháy nổ, bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh luôn dẫn đầu thị trường. Nhờ vậy mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên địa bàn tỉnh. 2.Cơ cấu tổ chức Do đặc thù của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là đơn vị khai thác. Cơ cấu tổ chức của Chi Nhánh hết sức đơn giản, gon nhẹ . Số lượng cán bộ công nhân viên của Chi Nhánh hiện nay là 18 người cả cán bộ ngắn hạn và cán bộ dài hạn, số lượng đại lý chuyên nghiệp là 35 đại lý. Để thuận tiện hơn cho hoạt động kinh doanh của mình Chi Nhánh PJICO Hưng Yên có 3 văn phòng Khu vực, văn phòng Thị xã đặt tại thị xã Hưng Yên, văn phòng Phố Nối là trụ sở Chi Nhánh , văn phòng Như Quỳnh tại Gia Lâm, Hà Nội. Vì vậy với số lượng cán bộ công nhân viên như vậy Chi Nhánh PJICO Hưng Yên vẫn đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chi Nhánh chỉ có 2 phòng chính đảm nhận mọi hoạt động quản lý đó là phòng Kinh Doanh và Phòng Tổng Hợp Kế Toán. Phòng Kinh Doanh có chức năng thực hiện các hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh như: khai thác bảo hiểm quản, lý các hoạt động giới thiệu chào bán các sản phẩm bảo hiểm của đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán hàng, tiến hành giám định khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, lập hồ sơ giải quyết bồi thường. Các văn phòng khu vực hoạt động tương tự như phòng kinh doanh, nhưng dưói sự quản lý của phòng kinh doanh. Ngoài ra phòng Kinh Doanh còn có nhiệm vụ thu phí bảo hiểm của khách hàng, trả tiền hoa hồng cho đại lý bán hàng. Sau đó nộp phí này dưói hình thức các bảng kê lên phòng tổng hợp kế toán. Phòng Tổng Hợp Kế Toán có nhiệm vụ quản lý các hoá đơn, chứng từ, ấn chỉ gốc, thu hồi phát sinh, ấn chỉ hỏng, chi trả tiền bồi thường cho khách hàng, thực hiện các hoạt động của nghiệp vụ kế toán và toàn bộ hoạt động giao dịch của Chi Nhánh. 3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên . Qua hơn 3 năm đứng chân trên thị trường Hưng Yên ( 2003- 2006), có thể nói Chi Nhánh PJICO Hưng Yên bước đầu khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. doanh số bảo hiểm của đơn vị tăng bình quân 30%/ năm. Bảng 1. Doanh thu của Chi Nhánh qua các năm Năm 2003 2004 2005 2006 Doanh số ( triệu đồng) 4.2 6000 8000 6800 (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Sang năm 2006, do sự biến động của thị trường và nội bộ Công ty, Chi Nhánh nên doanh thu năm 2006 giảm so với năm 2005 và chỉ đạt 70% kế hoạch đặt ra ( kế hoạch năm 2006 là 10 tỷ đồng) Tuy nhiên đạt được mức khai thác như vậy cũng là nỗ lực rất cao của cán bộ công nhân viên và đại lý của Chi Nhánh trong tình hình khó khác chung của thị trường cũng như khó khăn năm 2006 của Chi Nhánh. Kết quả đạt được từng nghiệp vụ năm 2006 như sau: Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới chiếm 75% tổng doanh thu của toàn Chi Nhánh . trong đó nghiệp vụ bảo hiểm ôtô vẫn đạt ở mức tăng trưởng cao 3.5 tỷ đồng ( năm 2005 là 2.8 tỷ tăng 25%) và hoàn thành kế hoạch đặt ra. Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị giảm sút nghiêm trọng và chỉ đạt 1.6 tỷ đồng ( năm 2005 là 4.2 tỷ đồng chỉ bằng 40% so với 2005) và đạt 45% so với kế hoạch đặt ra. Việc nghiệp vụ bẩo hiểm xe máy bị giảm sút làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thành kế hoạch của Chi Nhánh. Việc giảm sút trên là do chính sách của nhà nước có nhiều thay đổi làm thị trường gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, Chi Nhánh cũng gặp khó khăn do đối thủ canh tranh như PVI, Bảo Việt, Bảo Minh, Viễn Đông đẩy cao chi phí để lôi kéo đại lý của chi nhánh và khách hàng mà các đại lý này mang theo. Nghiệp vụ bảo hiểm cháy, tài sản, kỹ thuật năm 2006 của Chi Nhánh đạt gần 1 tỷ đồng, có tăng trưởng so với năm 2005, tuy nhiên không đạt kế hoạch đặt ra. Do năm 2006 bị ảnh hưởng bởi sự kiện trên công ty, do đó Chi Nhánh bị mất một số khách hàng lớn. Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá năm 2006 đạt 200 triệu đồng năm 2005 là 160 triệu đồng tăng 25%). Tuy vậy nhưng trong nghiệp vụ này Chi Nhánh chưa phát huy hết khả năng của mình và chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra Nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu năm 2006 đạt 124 triệu đồng, giảm 50% so với năm 2005. Đây là nghiệp vụ giảm sút nghiêm trọng, việc giảm này là do Chi Nhánh bị mất một khách hàng lớn và mức chi phí công ty đưa ra không cạnh tranh được với các công ty bảo hiểm khác trê._.