Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược kinh doanh ở Công ty xăng dầu quân đội

với các doanh nghiệp khác thì một trong những yếu tố quyết định là phải xây dựng và thực hiện được chiến lược kinh doanh đúng đắn kịp thời có hiệu quả. Doanh nghiệp cần phải có một chiến lược kinh doanh thích ứng với những đòi hỏi khắt khe của cơ chế thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ khác.Có như thế thì các mục tiêu đề ra mới có phương thức, cơ sở khoa học để thực hiện.Đặc biệt là trong điều kiện hiện tại ở nước ta, sự bùng nổ số lượng doanh nghiệp đi đôi với sự bùng nổ kinh tế, sự gay gắt quyết liệt trong cạnh tranh đã làm cho các doanh nghiệp đầu ngành của nhà nước phải đối đầu với các doanh nghiệp mới nổi trên thị trường vốn là độc quyền trước đây.Không ít các doanh nghịêp nhà nước đã thất bại trong kinh doanh và phải giải tán hoặc sát nhập với các đơn vị khác.Trong tình hình như vậy doanh nghiệp nào hoặch định được cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ là lối ra và là bước đường phát triển có hiệu quả trong tương lai. Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược kinh doanh cho một doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước nên sau một thời gian thực tập, tìm hiểu ở Công ty Xăng dầu Quân đội trực thuộc Tổng cục hậu cần–Bộ Quốc Phòng, em quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược kinh doanh ở Công ty xăng dầu quân đội” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu. Trên cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh, chuyên đề tập trung: Phân tích đánh giá thực trạng về chiến lược kinh doanh của công ty, khẳng định những thành công, tồn tại và nguyên nhân. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Chuyên đề nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của Công ty xăng dầu quân đội trước đây và giai đoạn 2007-2010. 4. Phương pháp nghiên cứu. Chuyên đề lấy triết học Mác-Lênin (chủ nghĩa duy vật biện chứng và duy vật lịch sử) làm phương pháp luận;lấy kinh tế chính trị học, đường lối chính sách phát triển kinh tế-xã hội của Đảng và chính phủ làm cơ sở lý luận. 5. Kết cấu chuyên đề. Đề tài được bố cục gồm 3 phần như sau: Chương I : Cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Phân tích chiến lược kinh doanh ở Công ty xăng dầu quân đội. Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược kinh doanh của Công ty xăng dầu quân đội. chương I cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I. Khái niệm và tầm quan trọng của chiến lược kinh doanh. 1. Khái niệm về chiến lược kinh doanh. Tất cả các công ty muốn thành công đều phải lập kế hoạch chiếc lược kinh doanh cho hoạt động của mình, có như vậy việc quản lý công ty mới đạt hiệu quả cao.Thuật ngữ chiến lược có nguồn gốc từ nghệ thuật quân sự thời xa xưa, nó được coi như là một nghệ thuật chỉ huy nhằm dành thắng lợi của một cuộc chiến tranh.Có nhiều khái niệm về chiến lược nhưng phổ biến nhất hiện nay được định nghĩa như sau: “chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tieu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hoạt động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó”.Ngoài ra chiến lược kinh doanh còn được định nghĩa như sau:”là một tập hợp các quyết định và hành động dẫn đén việc hình thành công thức đẻ thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu yêu cầu của một doanh nghiệp”.Như vậy chiến lược của một doanh nghiệp bao gồm những mục tiêu, những đảm bảo về nguồn nhân lực, nhũng chính sách cần được tuân theo trong khi sủ dụng nguồn nhân lực này.Chiến lược cần được định ra như là kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng quát chỉ hướng cho doanh nghiệp đi đến mục tiêu mong muốn. 2. Vai trò của chiến lược kinh doanh. Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thích nghi và nắm bắt các cơ hội thị trường, chọn thị trường mục tiêu trong phạm vi khả năng và nguồn lực hiện hữu lẫn tiềm năng của mình trong bối cảnh thường xuyên biến động của các yếu tố ngoại lai.Nói khác đi chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp duy trì quan hệ chặt chẽ giữa một bên là tài nguyên và các mục tiêu của công ty và một bên là các cơ hội thị trường và vị thế cạnh tranh trên thị trường.Các chiến lược kinh doanh càng được xây dựng chu đáo và chặt chẽ thì càng đảm bảo cho các chương trình hành động hoặc các kế hoặch tác nghiệp của doanh nghiệp được vận dụng hiệu quả, tạo ưu thế cạnh tranh và đáp ứng yêu cầu hoạt động phát triển của doanh nghiệp về lâu dài.Tính định hướng của chiến lược nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển liên tục và vững chắc trong môi trường kinh doanh thường xuyên biến động.Việc doanh nghiệp kết hợp mục tiêu chiến lược với mục tiêu tình thế trong kinh doanh là yêu cầu cần thiết để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và khắc phục các sai lệch do tính định hướng của chiến lược gây ra. Tóm lại, chiến lược kinh doanh được xem như là “bánh lái con tàu” đưa doanh nghiệp vượt biển khơi đén bến bờ thành công. 3. Phân loại các chiến lược kinh doanh ở doanh nghiệp. Có nhiều cách phân loại chiến lược kinh doanh.Sau đây là một số cách phân loại có tính phổ biến: - Căn cứ vào phạm vi của chiến lược, người ta chia chiến lược kinh doanh thành hai loại: a. Chiến lược kinh doanh chung (chiến lược tổng quát): Đề cập tới những vấn đề quan trọng nhất, bao trùm nhất và có ý nghĩa lâu dài.Chiến lược này quyết định những vấn đề sống còn của doanh nghiệp. b. Chiến lược bộ phận: Là loại chiến lược cấp hai.Thông thường trong doanh nghiệp thì loại này bao gồm chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyếch trương, chiến lược thị trường, chiến lược con người... Hai loại chiến lược trên có liên kết chặt chẽ với nhau thành một chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh.Không thể tồn tại một chiến lược kinh doanh mà thiếu một trong hai loại chiến lược trên bởi vì chúng bổ sung cho nhau để giải quyết các mục tiêu quan trọng, sống còn của doanh nghiệp. - Căn cứ vào cách thức tiếp cận chiến lược, người ta chia chiến lược kinh doanh thành 4 loại: Chiến lược nhân tố then chốt: Tư tưởng chủ đạo của chiến lược này là gạt bỏ những vấn đề, nhân tố không quan trọng để tập trung nguồn lực cho những nhân tố then chốt có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của một doanh nghiệp. Chiến lược lợi thế so sánh: Tư tưởng chủ đạo của chiến lược là so sánh điểm mạnh, điểm yếu về tất cả các mặt của doanh nghiệp mình đối với đối thủ cạnh tranh.Từ đó tìm ra ưu thế của mình làm chỗ dựa cho chiến lược kinh doanh. Chiến lược sáng tạo tiến công: Theo chiến lược này, doanh nghiệp đưa vào những khám phá mới, những bí quyết công nghệ mới làm cơ sở cho chiến lược kinh doanh của mình nhằm giành ưu thế hơn hẳn các đối thủ khác về mặt kỹ thuật kinh tế. Chiến lược khai thác các mức độ tự do: Cách thức của chiến lược này là không nhằm vào các nhân tố then chốt mà khai thác các khả năng có thể có bao quanh nhân tố then chốt. II. Một số mô hình có thể sử dụng trong quá trình hoàn thiện chiến lược. Chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp được xây dựng trên các căn cứ khác nhau, những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. 1. Chiến lược tổng quát Chiến lược tổng quát của một doanh nghiệp là một hệ thống các chính sách và biện pháp nhằm triển khai và phối hợp các chương trình hành động giúp doanh nghiệp hoàn thành các mục tiêu mong muốn một cách có hiệu quả nhất. Các chiến lược tổng quát của doanh nghiệp bao gồm: - Chiến lược tăng trưởng tập trung. - Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập. - Chiến lược tăng trưởng bằng đa dạng hóa. - Chiến lược suy giảm: chỉ áp dụng khi doanh nghiệp bị rơi vào thế bất lợi hoàn toàn. - Chiến lược cạnh tranh. - Chiến lược liên doanh liên kết. - Chiến lược hướng ngoại. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng các mục tiêu cụ thể sau: a. Khả năng sinh lợi. Mục đích của kinh doanh là tối đa hóa lợi nhuận trong điều kiện cho phép. Do đó khả năng sinh lợi là một mục tiêu chủ đạo của chiến lược kinh doanh.Xét trên cả một quá trình lâu dài, kinh doanh phải có lợi nhuận, không có lợi nhuận thì mọi mục đích khác đều vô nghĩa.Đứng trên giác độ kinh tế, lợi nhuận là sự chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí.Nhưng trong chiến lược kinh doanh, mục tiêu lợi nhuận còn được xét bằng những chỉ tiêu khác như: tỉ suất lợi nhuận, tốc độ tăng lợi nhuận, tỉ lệ lợi nhuận trên doanh thu, thỉ lệ lợi nhuận trên vốn, tổng lợi nhuận trong một thời gian xác định...Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phải luôn gắn liền với sự gia tăng lợi nhuận.Chiến lược kinh doanh được tạo dựng trước hết là vì lợi nhuận chứ không phải bất kỳ một mục tiêu nào khác. b. Thế lực của doanh nghiệp. Thế lực là tài sản vô hình của doanh nghiệp.Trong cuộc cạnh tranh gay gắt với các đối thủ khác, doanh nghiệp phải tìm mọi cách để giành thắng lợi, xác định vị trí vững chắc của mình.Thế lực của doanh nghiệp thường được đo bằng phần thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát được, bằng tỉ trọng hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp so với tổng lượng cung về hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường, bằng mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác vào doanh nghiệp mình và ngược lại.Cuối cùng là uy tín, tiếng tăm của doanh nghiệp đối với khách hàng.Có thể nói, thế lực của doanh nghiệp là thứ vũ khí lợi hại trong cuộc cạnh tranh, do vậy nó là mục tiêu cần được thực hiện trong hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. c. An toàn trong kinh doanh. Kinh doanh không phải lúc nào cũng thành công và suôn sẻ, nó cùng gắn liền với những thất bại, rủi ro không lường hết được.Một chiến lược kinh doanh càng táo bạo với sự cạnh tranh càng khốc liệt thì khả năng thu lợi càng lớn và ngược lại sự rủi ro, nguy hiểm cũng rất cao. Rủi ro trong kinh doanh là điều mà các doanh nghiệp không mong đợi, vì thế khi xây dựng chiến lược kinh doanh, các nhà doanh nghiệp phải chú ý đến việc lựa chọn các phương pháp phòng ngừa rủi ro để bảo đảm an toàn trong kinh doanh.Khi gặp rủi ro, doanh nghiệp có thể hạn chế, ngăn ngừa nó ở mức thấp nhất.Thông thường có ba phương pháp phòng ngừa rủi ro có hiệu quả là: -Phòng ngừa rủi ro bằng phương pháp đa dạng hóa. -Phòng ngừa rủi ro bằng phương pháp bảo hiểm. -Phòng ngừa rủi ro bằng phương pháp phân tích môi trường kinh doanh, phân tích hoạt động kinh doanh. 2. Các chiến lược bộ phận. Trên cơ sở nội dung chiến lược tổng quát, các doanh nghiệp xúc tiến việc xây dựng các chiến lược bộ phận.Chiến lược bộ phận có nhiều loại khác nhau.Dưới đây là những loại chủ yếu: a. Chiến lược con người: Chiến lược kinh doanh được bản thân đội ngũ cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp lập ra và thực hiện nó.Vì vậy có thể nói chất lượng và hiệu quả thực hiện chiến lược kinh doanh phụ thuộc vào tập thể những nhân viên của doanh nghiệp.Cho nên trong hoạch định chiến lược kinh doanh thì chiến lược con người là xương sống xuyên suốt quá trình thực hiện.Có nhiều nhà kinh tế nổi tiếng đã từng phát biểu là một tập thể đội ngũ có trình độ chuyên môn tay nghề cao, có kinh nghiệm sẽ hơn hẳn một doanh nghiệp khác có trong tay nhiều thiết bị tối tân, nhiều bí quyết công nghệ nhưng không có một đội ngũ giỏi về chuyên môn cũng như quản lý. Công tác thực hiện chiến lược con người phải chú ý tới các vấn đề sau: - Chú ý đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân viên. - Xây dựng một hệ thống tổ chức quản lí hiệu quả tạo sự thông suốt quá trình thực hiện chiến lược. - Có chế độ khuyến khích, thưởng phạt vật chất đúng đắn để tác động tới từng cán bộ nhân viên, tạo nên một tinh thần hăng say làm việc trong mọi người. - Việc tuyển lao động mới cần được giám sát chặt chẽ để bổ sung vào đội ngũ lao động trong doanh nghiệp những người có năng lực, thích ứng với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. b. Chiến lược thị trường. Chiến lược thị trường là việc xác định nơi mua, nơi bán của doanh nghiệp hiện tại và tương lai trên cơ sở bảo đảm các nhân tố như: giá cả, số lượng phương thức thanh toán để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Chiến lược thị trường phải bảo đảm các nội dung căn bản sau: * Thâm nhập phát triển thị trường nội địa có thể sử dụng các phương án sau: - Phương án 1: Thực hiện thâm nhập thị trường, tìm cách tăng trưởng thị trường hiện tại với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ hiện tại trong sản xuất kinh doanh.Điều này có thể thực hiện được bằng cách tăng sức mua của sản phẩm, lôi kéo khách hàng của đối phương, tăng quy mô tổng thể của thị trường thông qua việc làm cho những người từ trước đến nay không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. - Phương án 2: Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.Tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm mà hãng hiện đang sản xuất.Tức là tìm người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện tại chưa thâm nhập. * Phát triển thị trường ra nước ngoài. Chiến lược phát triển ra thị trường nước ngoài là một công việc khó khăn gấp bội so với việc phát triển thị trường trong nước vì đây là một thị trường cực kỳ khó tính với các đối thủ cạnh tranh rất mạnh đòi hỏi doanh nghiệp phải có một sự chuẩn bị kĩ lưỡng. Tóm lại: chiến lược thị trường trong chiến lược kinh doanh là vô cùng quan trọng bởi vì có thị trường mới tìm ra được khách hàng, từ đó mới đưa ra được chiến lược sản phẩm cung ứng cho nhóm khách hàng đó rồi từ đó mới có các chiến lược kế tiếp. c. Chiến lược tạo vốn: Trong xu thế kinh tế hiện đại, doanh nghiệp luôn phải đảm bảo, mở rộng quy mô kinh doanh, quy mô đầu tư để tăng trưởng.Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược tạo vốn theo hướng tối ưu. Một doanh nghiệp có nhiều tham vọng nhưng vốn liếng quá hạn chế thì không thể giải quyết bất lỳ mục tiêu gì cần đạt tới.Nhất là trong điều kiện ở Việt nam vốn luôn là vấn đề bức bách ở hầu hết các doanh nghiệp.Có vốn thì các mục tiêu khác mới dễ dàng thực hiện được, guồng máy kinh doanh mới hoạt động trôi chảy.Do đó, trong chiến lược kinh doanh, vốn đang là một trong những vấn đề được ưu tiên nhất. d. Chiến lược Marketing hỗn hợp. Chiến lược Marketing hỗn hợp là cốt lõi trong chiến lược kinh doanh.Nếu như chiến lược con người, chiến lược thị trường và chiến lược tạo vốn là tiền đề không thể thiếu được của chiến lược kinh doanh thì chiến lược Marketing hỗn hợp sẽ giải quyết các mục tiêu đề ra dựa trên tiêu đề đã được xác định.Chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm 4 chiến lược sau: -Chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh dựa trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra trong từng thời kỳ kinh doanh nhất định. Chiến lược sản phẩm là “xương sống” của Chiến lược Marketing hỗn hợp.Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh thị trường càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng.Nếu chiến lược sản phẩm sai lầm, tức đưa ra thị trường các hàng hóa và dịch vụ không có nhu cầu hoặc nhu cầu rất thấp thì giá cả có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn đến mấy chăng nữa cũng không có ý nghĩa gì.Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm sẽ đi sâu vào các vấn đề: + Chiều dài của tập hợp sản phẩm: nghĩa là số loại sản phẩm, dịch vụ sẽ được cung cấp. + Chiều rộng của tập hợp sản phẩm: tức là số lượng sản phẩm, khả năng cung cấp của doanh nghiệp. + Chiều sâu của tập hợp sản phẩm: tức là số lượng mẫu mã được tung ra. + Phát triển sản phẩm mới, trong đó đặc biệt quan trọng là việc đưa ra được chu kỳ sống của sản phẩm. Như vậy, trong chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể có nhiều cách lựa chọn hoặc là sản xuất và cung cấp nhiều loại sản phẩm, dịch vụ khác nhau, hoặc là cố định ở một vài loại sản phẩm nhưng có nhiều chủng loại, hoặc chỉ một vài chủng loại, nhưng mẫu mã đa dạng, hoặc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.Chọn lựa nào với sản phẩm loại gì, chủng loại và mẫu mã thế nào là một trong những nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.Vấn đề này không được nghiên cứu, thực hiện đầy đủ thì chiến lược sản phẩm đang xây dựng của doanh nghiệp sẽ dẫn đến thất bại. -Chiến lược giá cả. * Vai trò của chiến lược giá cả. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ, bằng thời gian cung cấp hàng hóa và điều kiện giao hàng, nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định.Cạnh tranh bằng giá cả vẫn diễn ra gay gắt, nó là quan toà xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua. Chiến lược giá cả sai lầm sẽ làm mất đi khoản thu nhập cho doanh nghiệp và hậu quả xấu hơn là làm cho tình trạng tài chính của doanh nghiệp rối ren thu không đủ chi. * Phân loại chiến lược giá cả. + Chiến lược ổn định giá: là chiến lược duy trì mức giá hiện đang bán.Chiến lược này được áp dụng trong điều kiện giá bán đáp ứng được mục tiêu tối đa hóa doanh thu của doanh nghiệp hoặc các mục tiêu khác của chiến lược kinh doanh. +Chiến lược tăng giá: là chiến lược đưa giá cao hơn các mức giá hiện đang bán của doanh nghiệp.Chiến lược này được áp dụng trong trường hợp hàng hóa của doanh nghiệp được ưa chuộng, được khách hàng chấp nhận hoặc do tổng cầu về loại hàng hóa doanh nghiệp đang bán tăng lên nhanh chóng. +Chiến lược giảm giá: là chiến lược hạ thấp các mức giá đang bán của doanh nghiệp.Chiến lược này được áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hoặc có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh.Doanh nghiệp cũng có thể áp dụng nó ở thời kỳ cung giảm trong chu kỳ sống của sản phẩm hoặc bắt đầu xâm nhập thị trường mới. Tuỳ điều kiện thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong 3 chiến lược giá cả này. * Nội dung của chiến lược giá cả. Nội dung của chiến lược giá cả bao gồm các bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu. Chiến lược giá cả của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nhằm mục tiêu bán cho được hàng hóa và dịch vụ cung cấp cho thị trường.Tuy nhiên bản thân nhiệm vụ bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ lại có những mục tiêu cụ thể khác nhau.Có thể quy các mục tiêu cụ thể trong chiến lược giá cả vào hai nhóm: + Nhóm 1: Tối đa hóa lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi nhuận đã đạt được. + Nhóm 2: liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh (quy mô và thế lực của doanh nghiệp). Bước 2: Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược giá cả: +Phải căn cứ vào luật pháp và các chủ trương chính sách của Nhà nước. +Phải dựa trên căn cứ chi phí sản xuất và giá thành dự toán. +Phải được xây dựng trên cơ sở ước lượng được tổng cầu về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. Bước 3: Xác định khung giá trong chiến lược giá cả. Nội dung cuối cùng của chiến lược giá cả là phải đưa ra được một hoặc một số khung giá.Khung giá xác định phạm vi dao động của các mức giá và có tác dụng chỉ đạo việc xây dựng các mức giá cụ thể trong từng thời gian và không gian cụ thể. Khung giá có 3 loại sau: +Khung giá lớn: có giới hạn tối thiểu và tối đa. +Khung giá mở: chỉ có giá tối thiểu hoặc giá tối đa. +Khung giá thoáng: chỉ có giá chuẩn và mức giá xác lập xoay quanh. -Chiến lược phân phối: * Vai trò của chiến lược phân phối. Chiến lược phân phối sản phẩm và dịch vụ là phương thức thể hiện cách mà doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng. * Nội dung của chiến lược phân phối. +Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm; bảo đảm được chất lượng hàng hóa; chi phí thấp.Tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp có thể chọn một trong bốn mục tiêu trên làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược phân phối. +Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối. Căn cứ để xây dựng chiến lược phân phối chính là đặc điểm của hàng hóa và đặc điểm của khách hàng. +Xác định kênh phân phối: Kênh phân phối có thể là từ nhà sản xuất bán trực tiếp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng.Cũng có thể là qua các trung gian như bán buôn, bán lẻ, đại lý rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng. -Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương có 3 loại là: chiến lược quảng cáo, chiến lược xúc tiến bán hàng và chiến lược yểm trợ. * Vai trò của chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương là chiến lược sử dụng kĩ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung ứng về sản phẩm và dịch vụ mới nào đó. Vai trò chủ đạo của chiến lược này là: +Làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập kênh phân phối hợp lý hơn. +Tránh được rủi ro trong kinh doanh và tăng cường thế lực trong cạnh tranh. +Hỗ trợ đắc lực và tăng cường kết quả thực hiện chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối. +Góp phần đảm bảo các mục tiêu tổng quát của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. * Nội dung của chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. +Xác định mục tiêu của chiến lược: đó là đẩy mạnh bán hàng gồm ba nhóm mục tiêu: Nhóm 1:Tạo thói quen mua hàng. Nhóm 2:Kích thích, tác động đến tâm lý khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng quảng cáo, xúc tiến bán hàng để gợi mở nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của mình cho nhóm khách hàng còn nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, doanh nghiệp có khả năng sẽ thu hút được họ. Nhóm 3:Tạo sức mua ban đầu (tạo ra nhu cầu mới). +Xác định đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách chi cho chiến lược này. 3. Phân đoạn chiến lược Nhìn chung các hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp không phải là đồng nhất.Một doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường với nhiều lĩnh vực hoạt động khác nhau.Thật là nguy hiểm nếu doanh nghiệp chỉ có một chiến lược cho những loại hoạt động khác nhau đó.Do đó để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và xây dựng chiến luợc kinh doanh nói riêng, doanh nghiệp phải tiến hành phân chia các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thành những phân đoạn đồng nhất độc lập với nhau.Việc phân đoạn cho phép doanh nghiệp đánh giá được những hấp dẫn của từng phân đoạn được thể hiện trên thị trường.Từ đó xác định được những nhân tố thành công cũng như mức độ làm chủ chúng để thắng thế trong cạnh tranh. - Một số tiêu chuẩn chủ yếu làm cơ sở cho việc phân đoạn chiến lược + Sản phẩm và dịch vụ: thỏa mãn nhu cầu nào? + Khách hàng: sản phẩm giành cho ai, ở đâu? + Công nghệ sản xuất sản phẩm: Để sản xuất ra một sản phẩm có thể đi từ 2 hay nhiều công nghệ khác nhau.Tương ứng với mỗi công nghệ đó là vấn đề năng suất, chất lượng, chi phí. Ngoài những tiêu chuẩn trên doanh nghiệp còn có thể kết hợp với vấn đề cạnh tranh cũng như các nhân tố cốt yếu thành công. - Các nhân tố cốt yếu thành công cho từng phân đoạn: + Vị trí trên thị trường được đo bằng phần thị trường tuyệt đối, tương đối và sự biến đổi của chúng. + Vị trí về phương diện chi phí: Doanh nghiệp muốn thắng thế trong cạnh tranh theo từng phân đoạn chiến lược không thể có chi phí cung ứng, sản xuất và thương mại cao hơn mức bình quân của các đối thủ. + Hình ảnh và sự du nhập thương mại: Biểu hiện ở mức độ làm chủ Marketing bằng chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách truyền thông. Chương ii Phân tích chiến lược kinh doanh ở công ty xăng dầu quân đội I. Giới thiệu khái quát về Công ty xăng dầu quân đội - Tổng cục Hậu cần - Bộ Quốc phòng và các đặc điểm kinh tế kỹ thuật. 1. Quá trình hình thành phát triển và chức năng nhiệm vụ. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Xăng dầu Quân đội có thể chia thành hai giai đoạn như sau: a. Từ khi thành lập ngày 08/04/1965 đến ngày 22/04/1993 Theo Quyết định 54/QĐ-QP của Bộ trưởng Bộ Quốc phòng ngày 08/04/1965 Công ty mang tên: Xí nghiệp khí tài xăng dầu 165 trực thộc Tổng cục Hậu cần - Bộ Quốc phòng, có trụ sở tại: thị trấn Bần - Yên Nhân huyện Mỹ Văn tỉnh Hải Hưng (nay là tỉnh Hưng Yên).Xí nghiệp là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chuyên ngành xăng dầu, các thiết bị xăng dầu phục vụ cho Quốc phòng. + Chức năng và nhiệm vụ của xí nghiệp trong giai đoạn này là: - Sản xuất và sửa chữa các sản phẩm của ngành xăng dầu Quân đội (như sản xuất, sửa chữa, lắp ráp trang thiết bị, bồn chứa, hệ thống dẫn xăng dầu...). - Tổ chức đảm bảo công tác bảo quản nguyên vật liệu và các sản phẩm tại kho, thực hiện công tác thu mua, phân phối theo chế độ của nhà nước và Quân đội qui định. - Được cấp vốn và chi phí thực hiện các nhiệm vụ trên, có con dấu riêng, được mở tài khoản ngân hàng, được trích lập và sử dụng quĩ xí nghiệp theo chế độ hiện hành. * Bộ máy tổ chức giai đoạn này: Đứng đầu là giám đốc xí nghiệp, có hai phó giám đốc xí nghiệp giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc phụ trách kỹ thuật và phó giám đốc phụ trách chính trị. Có năm phòng nghiệp vụ đó là: + Phòng kế hoạch nghiệp vụ. + Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm. + Phòng kế toán tài vụ. + Phòng chính trị. + Phòng hành chính Hậu cần. b. Giai đoạn từ ngày 22/04/1993 đến nay. Thực hiện Nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trưởng (nay là Chính phủ) về việc thành lập và giải thể doanh nghiệp nhà nước.Theo Điều lệ xí nghiệp khí tài xăng dầu 165 được xác định là một doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập theo phân cấp tự chi, có tài khoản tiền Việt nam và ngoại trệ tại ngân hàng, có con dấu riêng để giao dịch mang tên Xí nghiệp khí tài xăng dầu 165. Theo Quyết định số 569/QĐ-QD ngày 24/04/1996 của Bộ trưởng Bộ Quốc phòng về việc đổi tên và bổ xung ngành nghề kinh doanh.Xí nghiệp có tên mới là: Công ty khí tài xăng dầu 165 Bộ Quốc phòng. Theo Quyết định 645/QĐ-QP ngày 15/05/1999 của Bộ trưởng Bộ Quốc phòng một lần nữa Công ty lại đổi tên thành Công ty Xăng dầu Quân đội Bộ Quốc phòng. * Chức năng nhiệm vụ giai đoạn này là: - Xuất nhập khẩu trực tiếp xăng dầu, mỡ phục vụ Quốc phòng và kinh tế. - Xuất nhập khẩu trực tiếp khí tài xăng dầu (máy móc trang thiết bị vật tư chuyên ngành xăng dầu) phục vụ Quốc phòng và kinh tế. - Sản xuất và sửa chữa các sản phẩm thuộc ngành xăng dầu (sản xuất bể, lắp đặt xi-téc và các dụng cụ đựng xăng dầu...). - Xây dựng các công trình xăng dầu (kho chính, trạm cấp phát, cửa hàng bán lẻ xăng dầu với hệ thống công nghệ hoàn chỉnh). 2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của Công ty. 2.1. Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động của Công ty xăng dầu Quân đội. Công ty xăng dầu Quân đội - Bộ Quốc phòng được Tổng cục Hậu cần phê duyệt bộ máy lãnh đạo của Công ty gồm sáu phòng ban và ba xí nghiệp. Sơ đồ hệ thống tổ chức Công ty a. Bộ máy quản lý công ty: Gồm 25 người chiếm 15.72% quân số toàn công ty. Ban giám đốc gồm bốn người có nhiệm vụ ban hành các quyết định và điều hành chung mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước bộ Quốc phòng về mọi hoạt động của Công ty.Trực tiếp phụ trách việc kinh doanh, tổ chức cán bộ, quyết định phân phối thu nhập, mức đầu tư, qui mô đầu tư, đó là: - Giám đốc; - Phó giám đốc kinh doanh; - Phó giám đốc kỹ thuật; - Phó giám đốc chính trị, bí thư Đảng ủy. b. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban Có sáu phòng ban, đó là: + Phòng kế hoạch tổng hợp; + Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu; + Phòng tài chính kế toán; + Phòng kỹ thuật; + Phòng hành chính hậu cần; + Phòng chính trị. Phòng kế hoạch tổng hợp là cơ quan tham mưu, kế hoạch của Công ty giúp cho Công ty về các lĩnh vực kế hoạch, sản xuất, tổ chức kinh doanh xăng dầu, khí tài xăng dầu, xuất nhập khẩu. - Tham mưu giúp Giám đốc công ty xác định phương hướng, mục tiêu kinh doanh, xác định chiến lược sản phẩm, nguồn hàng và thị trường kinh doanh phù hợp với năng lực của Công ty. - Chủ trì lập kế hoạch bao gồm kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn...Trong đó lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cùng với phòng tài chính xây dựng kế hoạch giá thành sản phẩm theo từng thời điểm và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch. - Trường hợp tình hình sản xuất kinh doanh và các hoạt động khác của toàn thể Công ty để hạch toán, đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh từng kế hoạch, nhiệm vụ. - Xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức lao động sao cho phù hợp với các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và bộ máy quản lý của đơn vị. - Lập kế hoạch chi tiết bổ sung, bố trí nhân lực cho từng đơn vị chức năng.Xây dựng nội qui, qui chế hoạt động, nội qui lao động, tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng tay nghề, đảm bảo mọi chế độ chính sách. * Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: - Tham mưu giúp Giám đốc Công ty xác định chiến lược, chính sách kinh doanh, chính sách mặt hàng, giá cả, cơ chế hoạt động của các cơ sở trực thuộc. - Tổ chức mạng lưới tiêu thu, các hoạt động xúc tiến bán hàng, các chính sách tiếp thị quản cáo. - Soạn thảo và thương thảo các hợp đồng kinh tế mua bán, xuất nhập khẩu, hợp đồng xây dựng các trạm xăng dầu, các Công trình xăng dầu, khai thác thị trường, trực tiếp điều hành kinh doanh toàn Công ty. - Đảm bảo nguồn hàng cho công việc kinh doanh từ các kho dầu đến các mạng lưới phân phối. - Tìm đối tác xuất nhập khẩu xăng dầu, khí tài xăng dầu * Phòng Tài chính Kế toán: - Theo dõi việc bảo toàn, phát triển vốn sản xuất kinh doanh - Xây dựng kế hoạch tài chính, quản lý vốn đúng với chế độ quản lý vốn của Nhà nước, phân tích tính hiệu quả sử dụng vốn, mức quay vòng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ, lãi ... - Mở tài khoản gửi ngân hàng, hàng tháng lên bảng cân đối kế toán, lập báo cáo định kỳ. - Đảm bảo đủ đúng thời gian tiền lương cho cán bộ, công nhân viên và thanh toán các chế độ cho các bộ, công nhân viên toàn Công ty. * Phòng Hành chính Hậu cần: - Tổ chức công tác đối nội, đối ngoại, mua sắm các trang thiết bị, văn phòng phẩm, điều hành sinh hoạt thông tin, quan tâm đời sống cán bộ, công nhân viên toàn Công ty.Văn thư đánh máy, quản lý hồ sơ tài liệu đúng qui định. - Điều hành phương tiện cho cán bộ đi công tác, tổ chức các công tác dịch vụ văn phòng, tổ chức chuẩn bị cho các cuộc họp của Công ty. - Quản lý nhà khách, hội trường, công tác an toàn mọi mặt như an ninh, phòng cháy, chữa cháy... * Phòng Chính trị: Là đơn vị ._.