Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty bánh kẹo Hải Hà

Lêi Më §Çu B­íc sang thÕ kû 21. ThÕ kû cña khoa häc c«ng nghÖ - th«ng tin. Mäi thµnh tùu khoa häc c«ng nghÖ ®­îc ®¸p øng vµo trong s¶n xuÊt hµng hãa vµ dÞch vô, n¨ng suÊt trong s¶n xuÊt t¨ng nhanh, hµng hãa s¶n xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty, c¸c Doanh nghiÖp ngµy cµng gay g¾t vµ khèc liÖt. C¸c doanh nghiÖp lu«n cè g¾ng, nç lùc t×m cho m×nh mét vÞ thÕ, chç ®øng trªn thÞ tr­êng, liªn tôc më réng thÞ phÇn s¶n phÈm, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng, cã nh­ vËy míi tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc. ChÝnh v× lý do ®ã mµ ®Ò tµi “®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm” lu«n cã tÇm quan träng vµ tÝnh thêi cuéc ®èi víi bÊt kú Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo. C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ lµ mét trong nh÷ng C«ng ty cã truyÒn thèng, uy tÝn, nã ®­îc ph¸t triÓn l©u dµi vµ lµ mét C«ng ty lín cña miÒn B¾c. Trong nh÷ng n¨m qua, do sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña mét sè c«ng ty cïng ngµnh nªn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, nhÊt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ trë ng¹i. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng trong t×nh h×nh hiÖn nay trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo. C«ng ty cÇn thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p cÊp b¸ch còng nh­ l©u dµi ®Ó nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, gi÷ v÷ng uy tÝn vµ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng tõ tr­íc tíi nay. NhËn thÊy tÇm quan träng ®Æc biÖt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty hiÖn nay. Em xin nghiªn cøu ®Ò tµi nµy “Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ” §Ò tµi gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ. Víi ý nghÜa thiÕt thùc cña ®Ò tµi nghiªn cøu t×m ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ, gãp phÇn vµo sù ph¸t triÓn cñ c«ng ty. Em hy väng phÇn nµo ®ã cã thÓ ®­îc øng dông vµo thùc tiÔn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Do thêi gian nghiªn cøu ®Ò tµi cã h¹n vµ kiÕn thøc, kinh nghiÖm thùc tÕ ch­a nhiÒu nªn ®Ò tµi cßn cã nhiÒu thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp vµ phª b×nh cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn chØnh vµ cã ý nghÜa thùc tiÔn nhiÒu h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o: T.S. NghuyÔn V¨n NghiÕn cïng c¸c thÇy c¸c c« ®· tËn t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh ®Ò tµi nghiªn cøu nµy. Hµ Néi, ngµy 19 th¸ng 5 n¨m 2003 Sinh viªn TrÇn Nh­ LuËt Ch­¬ng 1 : Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong kinh tÕ thÞ tr­êng. 1.1. Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.1.1. Tiªu thô s¶n phÈm. 1.1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l­u th«ng hµng hãa, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n ®­îc thùc hiÖn. Gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng l­u th«ng vµ th­¬ng m¹i ®Çu vµo, th­¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ hµng hãa s¶n xuÊt trong l­u th«ng. C¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt ë c¸c kh©u bao gåm: ph©n lo¹i, lªn nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gãi, chuÈn bÞ c¸c l« hµng ®Ó b¸n vµ vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c quy tr×nh liªn quan ®Õn giao nhËn vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa ®ßi hái ph¶i tæ chøc hîp ®ång ký kÕt lao ®éng trùc tiÕp ë c¸c kho hµng vµ tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu nhu cÇu vÒ mÆt hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng: T¹o nguån, chuÈn bÞ hµng hãa, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. 1.1.1.2. Thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc t×m hiÓu nhu cÇu, t×m nguån hµng, chuÈn bÞ hµng, tæ chøc b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c dịch vô sau b¸n hµng nh­ : chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o hµnh... Tãm l¹i: ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm 2 qu¸ tr×nh cã liªn quan: Mét lµ: C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n lo¹i bao gãi, lªn nh·n m¸c, xÕp hµng vµo kho, chuÈn bÞ ®ãng bé, vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. Hai lµ: C¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc b¸n hµng, ®µo t¹o båi d­ìng vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng. 1.1.2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ThÞ tr­êng s¶n phÈm lµ mét kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nµo. Cã thÓ nãi sù tån t¹i cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i ®­îc diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè, trong ®ã cã tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i phô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é tiªu thô cña s¶n phÈm do ®ã nÕu nh­ tiªu thô s¶n phÈm tèt th× lµm cho sè ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bá vèn ®Çu t­ vµo nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc trang thiÕt bÞ, nhiªn liÖu... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh­ vËy lµ vèn tiÒn tÖ cña doanh nghiÖp ®­îc tån t¹i d­íi d¹ng hµng hãa. Khi s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, doanh nghiÖp ®­îc thu håi vèn ®Çu t­ ®Ó t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau vµ cã thÓ më réng s¶n xuÊt nhê phÇn lîi nhuËn thu ®­îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Th«ng qua vai trß l­u th«ng lu©n chuyÓn hµng hãa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy ®­îc nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc, n©ng cao, hoµn thiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¹o hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nghÜa lµ gi¶m chi phÝ kh©u tiªu thô ®ång nghÜa víi gãp phÇn gi¶m chi phÝ cña toµn bé s¶n phÈm, nhê ®ã sÏ t¨ng ®­îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tæ chøc hîp lý hãa khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc tèt nhÊt c¸c lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ng­êi tiªu dïng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ, thÕ lùc doanh nghiÖp, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph­¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô b¸n hµng tèt... Thùc hiÖn tèt c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc ®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr­êng mµ lµ tr­íc khi s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña ng­êi c¸n bé vµ c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tõ viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, d©y chuyÒn c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®¸p øng ®­îc n¨ng xuÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, ®µo t¹o ng­êi c«ng nh©n cã tay nghÒ cao råi ®Õn viÖc qu¶ng c¸o chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, vËn chuyÓn, tæ chøc kªnh ph©n phèi, tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cÇn thiÕt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, lµ th­íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt. Qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi s¶n xuÊt gÇn gòi nhau h¬n, t×m ra ®­îc c¸ch ®i ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n vµ ng­êi s¶n xuÊt cã lîi nhuËn cao h¬n. Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vai trß v« cïng quan träng. NÕu thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¹o c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó cñng cè, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¶ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. Nã t¹o ra sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng trong n­íc, h¹n chÕ hµng nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn hµng néi ®Þa. 1.1.3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ ho¹t ®éng thùc tiÔn s¶n phÈm ®­îc vËn ®éng tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm ë mçi doanh nghiÖp lµ nã ®­îc s¶n xuÊt ra vµ ®em ®i b¸n nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu hiÖu qu¶ ®· ®Þnh tr­íc, ®ã lµ: Thø nhÊt: Môc tiªu lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh. Nã lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. S lîi nhuËn = S doanh thu - S chi phÝ V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm tèt th× thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn vµ ng­îc l¹i s¶n phÈm mµ kh«ng tiªu thô ®­îc hoÆc tiªu thô ®­îc Ýt th× lîi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cã thÓ hßa vèn hoÆc lç. Thø hai : Môc tiªu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè l­îng hµng hãa ®­îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tiªu thô m¹nh lµm t¨ng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Thø ba : Môc tiªu an toµn. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ tr­êng vµ thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®­îc diÔn ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nh»m ®¶m b¶o sù an toµn cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ tr­êng b¶o ®¶m sù an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh. Thø t­ : §¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt liªn tôc. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng, nã diÔn ra tr«i ch¶y. Tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phèi vµ trao ®æi. Nã lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do ®ã, thÞ tr­êng cã ý nghÜa quan träng ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc diÔn ra liªn tôc, tr«i ch¶y. 1.2. Néi dung cña C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 1.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 1.2.1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ n¬i mµ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l­îng hµng mua b¸n. Nh­ vËy thÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l­u th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ dÞch vô. §Ó thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ tr­êng nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp m×nh ®Ó tõ ®ã ®­a ra ®Þnh h­íng cô thÓ ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp vµ thÝch øng víi thÞ tr­êng vµ lµm t¨ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®ã. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn qua 3 b­íc: - Thu thËp th«ng tin - Xö lý th«ng tin - Ra quyÕt ®Þnh 1.2.1.1.1. Thu thËp th«ng tin. Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr­êng chñ yÕu th«ng qua c¸c tµi liÖu thèng kª vÒ thÞ tr­êng vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ tr­êng nh­: Doanh sè b¸n hµng cña ngµnh vµ nhãm hµng theo 2 chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ; Sè l­îng ng­êi mua, ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng; Møc ®é tháa m·n nhu cÇu thÞ tr­êng so víi tæng dung l­îng thÞ tr­êng. Th«ng th­êng, trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chó ý tíi mét sè nguån th«ng tin chñ yÕu sau: - S¶n phÈm hµng hãa g× ®ang ®­îc tiªu thô nhiÒu nhÊt ë thÞ tr­êng nµo? Nguyªn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr­êng ®ã lµ g×? - Thêi vô s¶n xuÊt vµ c¸ch thøc s¶n xuÊt? - TËp qu¸n tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®ã? - Hµng hãa s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ë trong giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng? Th«ng tin ph©n lµm 2 lo¹i: -Th«ng tin thø cÊp: lµ th«ng tin ®· ®­îc c«ng bè trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Nh÷ng th«ng tin nµy phôc vô cho qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh tr¹ng th¸i. -Th«ng tin s¬ cÊp: lµ nh÷ng th«ng tin do doanh nghiÖp tæ chøc t×m kiÕm theo ch­¬ng tr×nh tæ chøc môc tiªu ®· ®­îc v¹ch ra nh»m vµo môc ®Ých cô thÓ nµo ®ã. Th«ng tin s¬ cÊp ®­îc thu thËp b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p nh­: + §iÒu tra chän mÉu + §Æt c©u hái + Quan s¸t 1.2.1.1.2. Xö lý c¸c th«ng tin ®· thu thËp. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin lµ ®iÒu rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tõ khi nhËn ®­îc c¸c th«ng tin, ng­êi nghiªn cøu ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, so s¸nh, ®¸nh gi¸ thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng tõng b­íc. Néi dung cña xö lý th«ng tin lµ: - X¸c ®Þnh th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng dÞch vô hµng hãa s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ thÕ nµo? - Lùa chän thÞ tr­êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph­¬ng ¸n kinh doanh. Mét ph­¬ng ¸n tèi ­u ®­îc ®¸nh gi¸ b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña ph­¬ng ¸n. Nã ®­îc th«ng qua mét sè chØ tiªu sau: + Tû suÊt lîi nhuËn P : Tû suÊt lîi nhuËn L : Tæng l·i V : Vèn bá ra ChØ tiªu nµy cho ta biÕt ®­îc víi mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ ®Çu vµo kinh doanh theo ph­¬ng ¸n ®ã th× sÏ thu ®­îc bao nhiªu l·i. Tû suÊt cµng lín th× hiÖu qu¶ ph­¬ng ¸n cµng cao. +Thêi gian thu håi vèn: T : Thêi gian thu håi vèn V : Tæng vèn LN : Lîi nhuËn LV : L·i vay KH : Møc khÊu hao ChØ tiªu nµy ®¸nh gi¸ thêi gian mµ doanh nghiÖp thu ®­îc sè vèn bá ra ban ®Çu. Thêi gian thu håi vèn cµng ng¾n th× hiÖu qu¶ ph­¬ng ¸n cµng cao. 1.2.1.1.3. Ra quyÕt ®Þnh. Doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh trong thêi gian tíi vµ c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong qu¸ tr×nh kinh doanh, nhÊt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh­: - ViÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau sao cho phï hîp. - QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc më réng hay thu hÑp thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - QuyÕt ®Þnh vÒ møc dù tr÷ hµng hãa cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp? - Nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l­îng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong tõng thêi kú, nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr­êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng hãa cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh­ mÉu m·, bao gãi, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn vµ thanh to¸n. - Dù kiÕn vÒ m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm 1.2.1.2. Danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng. YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ®Ò ra trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng. Ph¶i xem xÐt toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn ®­îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng? Lo¹i nµo cÇn gi¶m sè l­îng tiªu thô? TriÓn väng cña s¶n phÈm míi cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng lóc nµo th× phï hîp? Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kh¸c biÖt hãa s¶n phÈm: tung s¶n phÈm míi hoµn toµn, kh¸c víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c vÒ ®Æc tr­ng kü thuËt, tÝnh n¨ng, t¸c dông, ®é bÒn, ®é an toµn, kÝch cì, träng l­îng kh¸c biÖt vÒ nh·n hiÖu, bao b×, ph­¬ng thøc ph©n phèi b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng (vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a...) Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông gam s¶n phÈm kh¸c nhau, tøc lµ øng víi mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau th× cã mét sè nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau sao cho tháa m·n nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng vÒ nguyªn t¾c. Khi sö dông gam s¶n phÈm chØ ®­îc bæ xung mµ kh«ng ®­îc thay thÕ. Mçi biÖn ph¸p ®­a ra sù kh¸c biÖt trong danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng lµ c¸ thÓ hãa s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù tiÖn dông cho ng­êi mua, ng­êi sö dông b»ng c¸ch kh«ng thay ®æi gam s¶n phÈm mµ ®­a thªm vµo nh÷ng phô tïng cho dù tr÷ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. 1.2.2. X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng cã ý nghÜa sèng cßn ®Õn mét doanh nghiÖp. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chiÕn l­îc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mèi quan hÖ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng), ®Æt hµng s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hµng hãa, khèi l­îng s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa cho c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp cÇn ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ ®­a ra c¸i mµ doanh nghiÖp cã. ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp cho nhµ kinh doanh x¸c ®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Chu kú sèng cña s¶n phÈm chia ra lµm bèn giai ®o¹n: 1 2 3 4 SL b¸n Thêi gian S¬ ®å 1 : Chu kú sèng cña s¶n phÈm * Giai ®o¹n 1: Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ tr­êng. C¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬ b¶n trong c«ng t¸c Marketing. Tuy c¶ bèn yÕu tè ®ã ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®­îc, nh­ng yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i th­êng dÔ ®iÒu chØnh h¬n c¶. V× vËy, chóng ta sÏ phèi hîp yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thµnh 4 ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc. + Thø nhÊt: ChiÕn l­îc “thu l­îm” nhanh phèi hîp gi¸ cao vµ møc khuyÕn m·i cao. Gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn tõ thÞ tr­êng, cßn møc khuyÕn m·i cao nh»m t¨ng tèc qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ tr­êng. ChiÕn l­îc nµy cã hiÖu qu¶ khi phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, cã sù quan t©m ®ñ cao ®èi víi s¶n phÈm, h·ng muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng nh»m tù vÖ tr­íc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra. + Thø hai: ChiÕn l­îc “thu l­îm” chËm ph¸t sinh tõ gi¸ cao vµ møc ®é khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp lµm gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng t¨ng lªn. ChiÕn l­îc nµy thÝch hîp nÕu quy m« thÞ tr­êng nhá, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸ vµ sù c¹nh tranh Ýt cã nguy c¬ xÈy ra. + Thø ba: ChiÕn l­îc th©m nhËp nhanh, ph©n phèi gi¸ thÊp vµ t¨ng c­êng khuyÕn m·i nh»m ®¹t ®­îc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn l­îc nµy thÝch øng víi quy m« thÞ tr­êng lín, kh¸ch hµng ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nh­ng nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn m¹nh. + Thø t­: ChiÕn l­îc th©m nhËp chËm, kÕt hîp gi¸ thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ tr­êng vµ khuyÕn m·i ë møc ®é thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ. §iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp sö dông chiÕn l­îc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh­ng kh«ng nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m·i vµ thÞ tr­êng lín, s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn ë møc ®é cao. * Giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n t¨ng tr­ëng §Æc tr­ng cña giai ®o¹n nµy lµ l­îng hµng b¸n ra t¨ng nhanh. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh quan träng nhÊt cña giai ®o¹n nµy lµ ph¶i lµm sao ®¶m b¶o nguån lùc ®Ó t¨ng tr­ëng cïng víi thÞ tr­êng. Trong giai ®o¹n nµy cÇn: + TËp trung c¶i tiÕn chÊt l­îng, bæ xung thªm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, ph¸t triÓn c¸c mÉu m· míi. + TËp trung khai th¸c c¸c cung ®o¹n thÞ tr­êng míi. + T×m kiÕm c¸c kªnh tiªu thô míi. + ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng c¸o tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra sù chÊp nhËn vµ dïng thö s¶n phÈm. + TËp trung vµo viÖc bÊm ®óng thêi ®iÓm ®Ó gi¶m gi¸ ®Ó khai th¸c “tÇng líp” kh¸ch hµng tiÕp theo. * Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n b·o hßa (chÝn muåi) Giai ®o¹n b·o hßa cã xu h­íng kÐo dµi nhÊt so víi c¸c giai ®o¹n kh¸c trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, l­îng hµng hãa b¸n ra æn ®Þnh (chËm dÇn t¹i chç). Ban l·nh ®¹o cÇn t×m ra c¸c chiÕn l­îc phï hîp víi c¸c c¬ héi trªn thÞ tr­êng chø kh«ng ®¬n gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cã. Cã 3 ph­¬ng ¸n kh¶ dông: + Chó träng ®Õn viÖc t×m kiÕm c¸c cung ®o¹n thÞ tr­êng mµ tr­íc ®ã ch­a khai th¸c. + C¶i tiÕn chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng, t¹o ra c¸c tÝnh n¨ng míi cña s¶n phÈm. + C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp trong c¸c kh©u s¶n xuÊt, tiªu thô vµ c¸c c«ng ®o¹n Marketing kh¸c. * Giai ®o¹n 4: Giai ®o¹n suy tho¸i. §Æc tr­ng giai ®o¹n nµy lµ l­îng hµng b¸n ra gi¶m, lîi nhuËn thÊp hoÆc kh«ng cã lîi nhuËn. NÕu l­îng hµng b¸n ra cã biÓu hiÖn tiÕp tôc gi¶m th× ban l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò ®æi míi hoÆc lo¹i bá mÆt hµng ®ã. ViÖc gi÷ l¹i mét mÆt hµng yÕu kÐm cã thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tæn thÊt trong hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. §Ó ®¶m b¶o ®¹t hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng ®ang bÞ lçi thêi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®Ó lµm râ ph©n tÝch vµ ®Ò xuÊt chÝnh s¸ch ®èi víi c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i. Trong x©y dùng chÊt l­îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ tr­êng. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× uy tÝn cña doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ph©n tÝch ®Õn s¶n phÈm cÇn chó ý ®Õn néi dung sau: + §¸nh gi¸ ®óng chÊt l­îng s¶n phÈm th«ng qua c¸c th«ng sè nh­ ®é bÒn, mÉu m·, kÝch th­íc. + Ph¸t hiÖn nh÷ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÓm ch­a phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. + Nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh. + TËn dông triÖt ®Ó c¸c c¬ héi. 1.2.3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n. ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ tr­êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh­: tèi ®a hãa lîi nhuËn, tèi ®a hãa l­îng tiªu thô hoÆc th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng... bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp phï hîp víi xu thÕ thÞ tr­êng sÏ cã t¸c dông tèt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ë hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. ChÝnh s¸ch gi¸ h­íng chñ yÕu vµo c¸c vÊn ®Ò sau: 1.2.3.1. X¸c ®Þnh c¸c giíi h¹n vµ ®é linh ho¹t cÇn thiÕt. Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña bÊt kú mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh tÕ lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã l·i. Tuy vËy, trªn thùc tÕ nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®­îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr­êng hîp gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp h¬n gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr­êng hîp b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr­êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ t«n träng nguyªn t¾c: Giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ P ³ SAVC (gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu lµ b»ng chi phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n - Cßn gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp). Do trªn thÞ tr­êng c¸c kh¸ch hµng th­êng mua s¶n phÈm víi khèi l­îng kh¸c nhau, vµo nh÷ng thêi gian kh¸c nhau nªn khã cã thÓ ¸p dông víi mét møc gi¸ thèng nhÊt. Trªn thùc tÕ, ng­êi b¸n cã thÓ t¨ng gi¸ khi cÇu t¨ng hoÆc thùc hiÖn chiÕt khÊu b¸n hµng khi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. §Ó cã c¬ së cho viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ b¸n trong tõng tÝnh huèng cô thÓ, chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®é linh ho¹t cña gi¸, ®é linh ho¹t nµy cã thÓ ®­îc quy ®Þnh b»ng møc t¨ng (gi¶m) tuyÖt ®èi gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (±êP) hoÆc tØ lÖ t¨ng (gi¶m) gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (±%P). Víi chÝnh s¸ch nµy, ng­êi b¸n hµng cã thÓ chñ ®éng quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n trong ph¹m vi ®é linh ho¹t cho phÐp. 1.2.3.2. C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n. 1.2.3.2.1. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng. §©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay, tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ thÞ tr­êng cña s¶n phÈm ®ã. ë ®©y, do kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng, nªn ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ bµn nµy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn nghiªm ngÆt c¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2.3.2.2. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp. ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr­êng cã thÓ h­íng vµo c¸c môc tiªu kh¸c nhau, tïy theo t×nh h×nh s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. Do vËy, ®Þnh gi¸ thÊp cã thÓ ®­a ra c¸c c¸ch kh¸c nhau. Thø nhÊt: §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng nh­ng cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (tøc cã møc l·i thÊp). Nã ®­îc øng dông trong tr­êng hîp s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr­êng, cÇn b¸n hµng nhanh víi khèi l­îng lín, hoÆc dïng gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Thø hai: §Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng vµ còng thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (chÊp nhËn lç). C¸ch ®Þnh gi¸ nµy ¸p dông trong tr­êng hîp b¸n hµng trong thêi kú khai tr­¬ng cöa hµng hoÆc muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn. 1.2.3.2.3. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao. Tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng vµ cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm. C¸ch ®Þnh gi¸ nµy cã thÓ chia ra: - Thø nhÊt: Víi nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng, ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt râ chÊt l­îng cña nã, ch­a cã c¬ héi ®Ó so s¸nh vÒ gi¸; ¸p dông møc b¸n gi¸ cao sau ®ã gi¶m dÇn. - Thø hai: Víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ tr­êng ®éc quyÒn ¸p dông gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn. - Thø ba: Víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp, hoÆc mÆt hµng tuy kh«ng thuéc lo¹i cao cÊp nh­ng cã chÊt l­îng ®Æc biÖt tèt, t©m lý ng­êi tiªu dïng thÝch ph« tr­¬ng giµu sang, do vËy ¸p dông møc gi¸ b¸n cao sÏ tèt h¬n gi¸ b¸n thÊp. - Thø t­: Trong mét sè tr­êng hîp ®Æc biÖt, ®Þnh møc gi¸ b¸n cao (gi¸ c¾t cæ) ®Ó h¹n chÕ ng­êi mua ®Ó t×m nhu cÇu dÞch vô (phôc vô) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu cÇu thay thÕ. 1.2.3.2.4. ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n. Tøc lµ kh«ng thay ®æi gi¸ b¸n s¶n phÈm theo cung cÇu ë tõng thêi kú, hoÆc dï b¸n s¶n phÈm ®ã ë n¬i nµo trong ph¹m vi toµn quèc. C¸ch ®Þnh gi¸ æn ®Þnh gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng. 1.2.3.2.5. ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸. Môc tiªu cña b¸n ph¸ gi¸ lµ ®Ó tèi thiÓu hãa rñi ro hay thua lç. B¸n ph¸ gi¸ chØ nªn ¸p dông khi s¶n phÈm bÞ tån ®äng qu¸ nhiÒu vµ bÞ c¹nh tranh gay g¾t, s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu vµ nhu cÇu thÞ tr­êng gi¶m, s¶n phÈm mang tÝnh thêi vô khã b¶o qu¶n, dÔ h­ háng, cµng ®Ó l©u cµng lç lín. 1.2.3.3. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n. 1.2.3.3.1. §Þnh gi¸ theo c¸ch céng lêi vµo chi phÝ. §©y lµ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ s¬ ®¼ng nhÊt ®ã lµ céng thªm vµo chi phÝ cña s¶n phÈm mét phÇn phô gi¸ chuÈn. Møc phô gi¸ thay ®æi tïy theo lo¹i hµng hãa. VÝ dô: Møc phô gi¸ ë c¸c siªu thÞ lµ 9% ®èi víi thùc phÈm, 44% ®èi víi c¸c s¶n phÈm thuèc l¸, 27% ®èi víi thùc phÈm kh« vµ rau qu¶. §èi víi nh÷ng mÆt hµng ®Æc s¶n, nh÷ng mÆt hµng l­u th«ng chËm, nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ l­u kho vµ b¶o qu¶n cao còng nh­ nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu kh«ng co gi·m th× møc phô gi¸ ë møc cao. Mäi ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh«ng chó ý ®Õn nhu cÇu hiÖn t¹i, gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc vµ t×nh h×nh c¹nh tranh kh«ng ch¾c g× dÉn ®Õn mét gi¸ tèi ­u - ph­¬ng ph¸p nµy chØ thÝch hîp khi gi¸ ®ã thùc tÕ ®¶m b¶o ®­îc møc tiªu thô dù kiÕn. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy rÊt phæ biÕn v×: - Ng­êi b¸n biÕt ch¾c ch¾n vÒ gi¸ gèc h¬n lµ nhu cÇu, b»ng ph­¬ng ph¸p g¾n gi¸ gèc ng­êi b¸n sÏ ®¬n gi¶n hãa ®­îc viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh. - Khi tÊt c¶ c¸c c«ng ty trong ngµnh sö dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th× gi¸ cña hä sÏ cã xu h­íng t­¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m ®i ®Õn møc tèi thiÓu. - Ng­êi mua còng nh­ ng­êi b¸n cã c¶m nhËn cïng ®­îc c«ng b»ng víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy. 1.2.3.3.2. §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th­êng ®­îc c¸c c«ng ty Ých lîi c«ng céng sö dông v× nh÷ng c«ng ty nµy bÞ khèng chÕ môc tiªu lîi nhuËn trªn sè vèn ®Çu t­ cña hä. Gi¸ ®Þnh theo lîi nhuËn môc tiªu trªn ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc: Gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu = Chi phÝ ®¬n vÞ + Lîi nhuËn mong muèn Sè l­îng tiªu thô Khèi l­îng hßa vèn = Chi phÝ cè ®Þnh Gi¸ - chi phÝ biÕn ®æi Gi¸ (P) (Gi¸ hßa vèn) P* Q* (SL hßa vèn) } ¬ Tæng D. thu ® L. nhuËn môc tiªu ¬ Tæng chi phÝ ¬ Chi phÝ cè ®Þnh Q’ (gi¸ ­íc tÝnh) S¬ ®å 2 : x¸c ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu vµ khèi l­îng tiªu thô hoµ vèn Q ( s¶n l­îng) 1.2.3.3.3. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc. Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh dùa trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc s¶n phÈm. Hä xem nhËn thøc cña ng­êi mua vÒ gi¸ trÞ chø kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng­êi b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh gi¸. VÊn ®Ò mÊu chèt cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c nhËn thøc cña thÞ tr­êng vÒ gi¸ cña hµng hãa. NÕu ng­êi b¸n cã c¸ch nh×n thæi phång gi¸ trÞ hµng hãa cña m×nh sÏ ®Þnh gi¸ qu¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nÕu ng­êi b¸n cã c¸ch nh×n qu¸ kh¾t khe sÏ tÝnh møc gi¸ thÊp ®Ó x¸c ®Þnh nhËn thøc cña thÞ tr­êng vÒ gi¸ trÞ råi dùa vµo ®ã mµ ®Þnh gi¸ cho ®¹t hiÖu qu¶. 1.2.3.3.4. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ kh«ng gièng nh­ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ thùc tÕ lµ theo triÕt lý “tiÒn nµo cña Êy”. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ ë møc mµ ng­êi mua nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xøng ®ang ®­îc nh­ vËy. MÆt kh¸c, ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy chñ tr­¬ng lµ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o ®Æc biÖt hêi cho ng­êi tiªu dïng. 1.2.3.3.5. §Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh. Khi ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh chñ yÕu dùa trªn c¬ së gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ Ýt quan t©m h¬n ®Õn chi phÝ cña m×nh vµ nhu cÇu. ViÖc ®Þnh gi¸ dùa vµo “®iÓm chuÈn” lµ gi¸ vµ t­¬ng quan gi÷a gi¸ víi chÊt l­îng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh cao h¬n, thÊp h¬n hoÆc ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh thuéc h×nh th¸i thÞ tr­êng ®éc quyÒn nhãm hoÆc doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng víi n¨ng lùc c¹nh tranh nhá bÐ vµ trë thµnh doanh nghiÖp “®i theo ng­êi dÉn ®Çu” - Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lín h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸ch ®Þnh gi¸ b¸n nµy cã thÓ ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã nh÷ng kh¸c biÖt vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. - Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp nhá h¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông cho kh¸ch hµng vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸, doanh nghiÖp sö dông ph­¬ng ph¸p nµy cã thÓ t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng vµ gi¶m gi¸ thµnh nhê t¨ng quy m« s¶n xuÊt. 1.2.4. Tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. MÆt kh¸c, còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh­ng ®¹i ®a sè c¸c s¶n lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng... trong qu¸ tr×nh tiªu thô, nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm ®­îc th«ng qua 2 h×nh thøc, ®ã lµ tiªu thô trùc tiÕp vµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Hai h×nh thøc nµy h×nh thµnh nªn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong mçi kªnh ®Òu cã ­u vµ nh­îc ®iÓm riªng, do vËy viÖc lùa chän kªnh tiªu thô nµo cho phï hîp lµ phô thuéc vµo quy m«, uy tÝn, mÆt hµng... cña doanh nghiÖp. HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm Doanh nghiÖp s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng Kªnh I Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n §¹i lý Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n bu«n §¹i lý Kªnh._. V Kªnh III Kªnh III Kªnh II S¬ ®å 3 : C¬ cÊu hÖ thèng ph©n phèi 1.2.4.1. Kªnh 1: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng. Bëi v× doanh nghiÖp ®èi tho¹i trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng, th«ng tin nhËn ®­îc lµ hoµn toµn chÝnh x¸c, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi ®Ó qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ gi¶i ®¸p th¾c m¾c trùc tiÕp cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy gãp phÇn cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× tÇm quan träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®­îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho¹t ®éng cña cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm còng nh­ ®ßi hái kh¾t khe ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i kªnh nµy. 1.2.4.2. Kªnh II : Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i qua mét kh©u trung gian lµ ng­êi b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng, ®©y chÝnh lµ bé phËn cã ®ãng gãp quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hµnh vi mua cña kh¸ch hµng vµ tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Do cã tÇm quan träng nh­ vËy nªn cÇn thu hót l­îng trung gian b»ng c¸ch khuyÕn m¹i vµ triÕt khÊu mét c¸ch hîp lý, còng nh­ gi¶m gi¸ ë møc ®é nhÊt ®Þnh víi kh¸ch mua mét khèi l­îng s¶n phÈm lín, ®ång thêi thùc hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm còng nh­ gi¶i ®¸p th¾c m¾c thËt râ rµng vµ dÔ hiÓu t¹o ®iÒu kiÖn t©m lý an toµn vµ tin t­ëng cho trung gian. 1.2.4.3. Kªnh III : Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ. V× trùc tiÕp giao dÞch víi doanh nghiÖp lµ ng­êi b¸n bu«n nªn ý nghÜa cña kªnh tiªu thô nµy lµ ë chç s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô lín kÕt qu¶ tiªu thô nhiÒu hay Ýt ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ViÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô th­êng ®­îc gi¶i quyÕt b»ng c¸c kü thuËt yÓm trî nh­: gi¶m gi¸ khuyÕn m·i hç trî vËn chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng t¸c chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh, chÝnh x¸c, kÞp thêi. §iÒu nµy sÏ gãp phÇn t¹o lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi b¹n hµng trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång ®­îc 2 bªn ký kÕt. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu trªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp ¨n ý, chuÈn x¸c cña toµn thÓ c¸c bé phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®¹t ®­îc môc ®Ých, môc tiªu ®Ò ra. 1.2.4.4. Kªnh IV : Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t­ nh©n vµ ®¹i lý quèc doanh. C¸c ®¹i lý t­ nh©n th­êng cã vèn Ýt nªn ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n vµ hay thanh to¸n chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cña b¶n th©n nªn hä lu«n nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng nh»m t×m c¸c biÖn ph¸p kinh doanh tèt nhÊt, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn c¸c ®¹i lý quèc doanh mang nÆng tÝnh chÊt cña thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh nªn vÉn cßn thê ¬ v¬Ý qu¸ tr×nh kinh doanh, chi phÝ cho b¸n hµng cßn cao do ý thøc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng, qu¶n lý cßn kÐm lµm sè l­îng tiªu thô cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch­a cao. Tuy nhiªn, c¸c ®¹i lý quèc doanh cã hÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, cã uy tÝn víi thÞ tr­êng, kh¸ch hµng. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp quèc doanh kinh doanh cã lîi h¬n. Khi ®· n¾m b¾t ®­îc tÝnh chÊt cña 2 thµnh phÇn kinh tÕ nµy, doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nh÷ng thÕ m¹nh còng nh­ dù tr÷ ®èi víi t×nh huèng xÊu ®Ó ®¶m b¶o an toµn vÒ vèn cña doanh nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nh÷ng tæ chuyªn tr¸ch th­êng xuyªn theo dâi, b¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi nh»m h¹n chÕ rñi ro. 1.2.4.5. Kªnh V : §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo dâi nhÊt. Trong kenh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ. Do tÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin ph¶n håi mµ doanh nghiÖp nhËn ®­îc bÞ h¹n chÕ bëi kªnh nµy, do ®ã mµ doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng kÞp víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng dÔ mÊt thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, ®©y lµ kªnh thÞ tr­êng s¶n phÈm cã sè l­îng lín, ¶nh h­ëng cña trùc tiÕp, quan träng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao ®èi víi kªnh nµy doanh nghiÖp cÇn ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®èi víi c«ng t¸c tµi chÝnh nh­ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc t­ c¸ch ph¸p nh©n cña c¸c ®¹i lý mét c¸ch ®Ých thùc nh»m t¹o uy tÝn doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gi¸n tiÕp th«ng qua ®¹i lý, th­êng xuyªn theo dâi, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña c¸c ®¹i lý. Cã nh­ vËy, vèn cña doanh nghiÖp míi ®­îc ®¶m b¶o an toµn, doanh nghiÖp míi ®ñ kh¶ n¨ng vµ thùc lùc ®Ó t¨ng s¶n xuÊt, më réng thÞ phÇn, t¹o ®­îc thÕ vµ lùc trong kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng, cô thÓ. §ã lµ: X¸c ®Þnh ph­¬ng thøc tiªu thô: Trªn thùc tÕ, chØ cã 2 ph­¬ng thøc tiªu thô c¬ b¶n ®èi víi doanh nghiÖp: * Ph­¬ng thøc b¸n bu«n: B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: Ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, ®¹i lý. C¸c trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn hµng hãa cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. B¸n bu«n th­êng víi sè l­îng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh. * C¸c h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n: Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng, chµo hµng, ph¸t gi¸, bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, gi¸ b¸n tÝnh to¸n vµ c¸c kho¶n rñi ro. NÕu mua ®­îc sÏ tháa thuËn víi ng­êi b¸n ®Ó ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ theo mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh, hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè l­îng b¸n ra. + Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ xung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr­êng hîp v× lý do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p dông ®­îc h×nh thøc trªn. Víi h×nh thøc nµy, hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh­ phÇn lîi nhuËn mµ ng­êi lµm ®¹i lý ®­îc h­ëng. + Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: Hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c t¹o thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng hãa gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng, ®¶m b¶o 2 bªn cïng cã lîi. ­u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian l­u th«ng hµng hãa nhanh, khèi l­îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ l­u th«ng, thu håi vèn nhanh. Nh­îc ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian råi míi tíi tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng­êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n, th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng cuèi cïng th­êng bÞ mÐo mã, kh«ng chÝnh x¸c. * Ph­¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c trung gian ph©n phèi Doanh nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi tæ chøc c¸c dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph­¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn vµ t¨ng c­êng bæ xung hÖ thèng tiªu thô c¶ vÒ con ng­êi vµ kh¶ n¨ng ho¹t ®éng, ®ång thêi ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng. + ­u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: hÖ thèng cöa hµng tiÖn lîi cho kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhanh, chÝnh x¸c mong muèn vµ nguyÖn väng cña ng­êi tiªu dïng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p tèt h¬n ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. + Nh­îc ®iÓm: Víi h×nh thøc tiªu thô nµy cã tæ chøc phøc t¹p, thêi gian chu chuyÓn vèn chËm, thêi gian l­u th«ng hµng hãa kÐo dµi lµm cho chu kú s¶n xuÊt kÐo dµi h¬n, quan hÖ thÞ tr­êng bÞ bã hÑp. 1.2.5. C¸c biÖn ph¸p hç trî tiªu thô s¶n phÈm. 1.2.5.1. Qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Thùc chÊt cña qu¶ng c¸o lµ th«ng tin ®Õn c«ng chóng, ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm Êy. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô còng nh­ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp, t¹o lËp uy tÝn cho doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi hoÆc nh÷ng s¶n phÈm ®­îc c¶i tiÕn cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®­îc nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt tèt h¬n cña doanh nghiÖp, gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, cô thÓ nh÷ng ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngoµi m¹ng l­íi tiªu thô bao gåm: - B¸o chÝ, lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh»m vµo ®èi t­îng trªn ph¹m vi réng, néi dung qu¶ng c¸o b¸o chÝ th­êng gåm 3 bé phËn hîp thµnh: ch÷, trang vÏ qu¶ng c¸o, tªn vµ ®Þa chØ c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh. - §µi ph¸t thanh: lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng dông, cã kh¶ n¨ng th«ng b¸o nhanh, réng r·i. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o b»ng radi« cÇn chó ý tíi thêi ®iÓm th«ng tin, sè lÇn lÆp l¹i th«ng tin vµ thêi gian dµnh cho mét th«ng tin. - V« tuyÕn truyÒn h×nh: lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng dông nhÊt hiÖn nay, th«ng qua h×nh ¶nh s¶n phÈm ë gãc ®é cã lîi nhÊt (nhê kü x¶o ®iÖn ¶nh) ®Ó c¸c hé gia ®×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuèn vµ quan t©m ®Õn s¶n phÈm, nhÊt lµ s¶n phÈm míi. - ¸p phÝch: lµ h×nh thøc cho phÐp khai th¸c tèi ®a, lîi vÒ kÝch th­íc h×nh ¶nh, mµu s¾c, vÞ trÝ, chñ ®Ò qu¶ng c¸o. ¸p phÝch qu¶ng c¸o gåm b¶ng qu¶ng c¸o vµ c¸c tê qu¶ng c¸o. - Bao b× vµ nh·n hiÖu hµng hãa: §©y lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hµng hãa quan träng vµ th«ng dông, cã hiÖu qu¶ cao. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy lµm kh¸ch hµng tËp trung chó ý ngµy vµo hµng hãa. Nã võa gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng hµng hãa võa b¶o ®¶m gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. - Qu¶ng c¸o b»ng b­u ®iÖn: §©y lµ qu¶ng c¸o mµ doanh nghiÖp liªn hÖ víi kh¸ch hµng quan träng, göi cho hä catalo, th­ chóc tÕt qu¶ng c¸o, mÉu hµng vµ c¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o qua b­u ®iÖn. HiÖu qu¶ cña ph­¬ng tiÖn nµy kh«ng lín do chØ tËp trung vµo mét sè l­îng kh¸ch hµng cô thÓ. 1.2.5.2. Nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l­íi th­¬ng m¹i. BiÓn ®Ò tªn c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh: yªu cÇu tªn c¬ së ph¶i râ rµng, ®Ñp, viÕt b»ng ch÷ lín ®¶m b¶o cho ng­êi qua ®­êng b»ng ph­¬ng tiÖn c¬ giíi cã thÓ nh×n thÊy ®­îc vµ ®Æt chÝnh gi÷a lèi vµo cöa chÝnh c¬ quan. - Tñ kÝnh qu¶ng c¸o: lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o chÝnh vµ phæ biÕn cña hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Tñ kÝnh cã nhiÒu lo¹i: tñ kÝnh cöa sæ, tñ kÝnh gi÷a gian... mçi lo¹i phï hîp víi mét vÞ trÝ vµ cã t¸c dông riªng. - Bµy hµng ë n¬i b¸n hµng: lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o phæ biÕn trong mäi lo¹i h×nh th­¬ng nghiÖp cã quy m« c¬ cÊu mÆt hµng vµ ®Þa ®iÓm doanh nghiÖp kh¸c nhau. Nã thÝch hîp cho c¶ m¹ng l­íi th­¬ng nghiÖp b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. - Qu¶ng c¸o th«ng qua ng­êi b¸n hµng th«ng b¸o cho kh¸ch hµng b»ng miÖng vµ b»ng ch÷ vÒ hµng hãa, néi quy b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n... Ng­êi b¸n hµng ph¶i cã kiÕn thøc vÒ hµng hãa, biÕt nghÖ thuËt chµo hµng, biÕt tr×nh bµy s¶n phÈm vµ nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt kh¸c vÒ thÞ tr­êng hµng hãa. 1.2.5.3. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm kh¸c. - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chuyªn ®Ò, mêi ¨n, tÆng quµ víi môc ®Ých x©y dùng mèi quan hÖ céng ®ång, mèi quan hÖ th©n thiÖn gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng, g©y lßng tin cho kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. Tõ ®ã t¹o sù ñng hé cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp trªn khÝa c¹nh nµo ®ã t¹o sù rµng buéc gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp. - Chiªu hµng: lµ biÖn ph¸p ®­îc doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm. Ph­¬ng ph¸p chiªu hµng th­êng dïng lµ tÆng quµ cho kh¸ch hµng. - Chµo hµng: sö dông nh©n viªn b¸n hµng ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. - Héi trî triÓn l·m nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. Héi chî lµ n¬i c¸c doanh nghiÖp gÆp gì nhau trao ®æi vµ t×m kiÕm nguån hµng míi, b¹n hµng míi vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. - Xóc tiÕn b¸n hµng: lµ tËp hîp c¸c biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng l­îng hµng b¸n ra nhê t¹o ra ®­îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ xung cho ng­êi mua. C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc ¸p dông lµ trÝch th­ëng cho ng­êi b¸n víi sè l­îng b¸n hµng v­ît møc quy ®Þnh, göi phiÕu mÉu hµng, b¸n víi gi¸ ­u ®·i ®Æc biÖt cho mét l« hµng, cho kh¸ch hµng mua hµng cã phiÕu mua hµng gi¶m gi¸ hoÆc quay sè më th­ëng... - KhuyÕn m·i, khuyÕch tr­¬ng nh»m thóc ®Èy tiªu thô, më réng thÞ tr­êng. C¸c kü thuËt sö dông th­êng bao gåm: b¸n cã th­ëng, bèc th¨m, b¸n tr¶ gãp, quµ tÆng... - Ph­¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t: Ngoµi viÖc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn kh¸ch hµng cßn ®­îc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ®Þnh theo tõng lo¹i s¶n phÈm vµ theo tæng s¶n phÈm mua cña 1 quý, mét n¨m. Ngoµi ra cho c¸c ®¹i lý tr¶ chËm, thanh to¸n chuyÓn ®æi hµng - hµng.. 1.2.6. Ph©n tÝch vµ §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ xem xÐt, ®¸nh gi¸ sù biÕn ®éng vÒ khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn bé doanh nghiÖp vµ tõng lo¹i s¶n phÈm, ®ång thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a dù tr÷, s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh»m thÊy kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban ®Çu ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã. Sö dông ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh - So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) c¶ vÒ sè tuyÖt ®èi lÉn t­¬ng ®èi. C«ng thøc tÝnh doanh thu: Pi : Gi¸ b¸n s¶n phÈm i Qi : S¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm i = ) TØ lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch chung Khèi l­îng sp tiªu thô thùc tÕ å ( Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch ) x x 100 Khèi l­îng sp tiªu thô kÕ ho¹ch å ( Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch x - So s¸nh khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch vµ n¨m tr­íc cña tõng lo¹i s¶n phÈm ®ång thêi so s¸nh tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô víi tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa vµ tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch dù tr÷ cña tõng lo¹i s¶n phÈm. Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô Sè l­îng sp tån kho ®Çu kú Sè l­îng s¶n phÈm sx trong kú Sè l­îng sp tån kho cuèi kú = + - Dùa vµo c«ng thøc nµy ta cã thÓ chia ra thµnh mét sè tr­êng hîp sau: - TH1: NÕu khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l­îng s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m vµ khèi l­îng s¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng. Tr­êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn tr­êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. Nguyªn nh©n: do møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng. MÆt kh¸c, møc dù tr÷ cuèi kú còng t¨ng lªn, râ rµng lµ møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng víi tèc ®é lín h¬n. §iÒu nµy thÓ hiÖn sù kh«ng c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt - dù tr÷ vµ tiªu thô. - TH 2: NÕu khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng, s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú gi¶m. Tr­êng hîp nµy xÈy ra nÕu: + S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô kú sau th× ®¸nh gi¸ tÝch cùc, bëi v× tuy tån kho ®Çu kú gi¶m, nh­ng do ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu thô mµ cßn ®ñ s¶n phÈm ®Ó dù tr÷ thÓ hiÖn ®­îc tÝnh c©n ®èi dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô. + S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú gi¶m: ®iÒu nµy sÏ ¶nh h­ëng ®Õn møc tiªu thô kú sau, kh«ng thùc hiÖn ®­îc hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt. TÝnh c©n ®èi kh«ng ®­îc thùc hiÖn. + TH 3: NÕu khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm gi¶m trong khi khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng, dù tr÷ ®Çu kú gi¶m vµ dù tr÷ cuèi kú t¨ng. T×nh h×nh nµy ®¸nh gi¸ kh«ng tèt. Doanh nghiÖp kh«ng hoµn thµnh ®­îc kÕ ho¹ch tiªu thô, g©y ø ®äng vèn trong kh©u dù tr÷, mÊt c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Nguyªn nh©n: kh«ng tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô. + TH 4: NÕu khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng, trong khi khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m, dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, dù tr÷ cuèi kú gi¶m víi tèc ®é lín h¬n. Doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm vµ dù tr÷ cuèi kú ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô kú sau. TÝnh c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - tiªu thô vµ s¶n xuÊt kh«ng ®­îc ®¶m b¶o. * Ph©n tÝch thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm Thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn b¶n th©n doanh nghiÖp vµ toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. §èi víi doanh nghiÖp, tiªu thô kÞp thêi gióp doanh nghiÖp thu håi vèn nhanh, t¨ng tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch: + So s¸nh thêi gian giao hµng thùc tÕ víi thêi gian giao hµng ghi theo hîp ®ång kinh tÕ. + So s¸nh sè l­îng, chÊt l­îng s¶n phÈm hµng hãa giao cho kh¸ch hµng gi÷a thùc tÕ víi hîp ®ång ®· ký kÕt theo tõng ®ît giao hµng. * Doanh thu vµ Lîi nhuËn. Ph©n tÝch doanh thu vµ lîi nhuËn ®Ó biÕt ®­îc kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh, tõ ®ã cã nh÷ng h­íng ®i trong thêi gian tíi. Lîi nhuËn (LN) = TR - TC Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ tæng hîp - Tû suÊt lîi nhuËn: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh nghiÖp. DCP = LN x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ TC DCP = LN x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu TR - Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn = L N x 100% Tæng vèn s¶n xuÊt Cho phÐp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh¸c nhau vÒ quy m« s¶n xuÊt 1.3. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1.3.1. Nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp. 1.3.1.1. C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr­êng vÜ m«. 1.3.1.1.1. C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ. C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ cã vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn m«i tr­êng kinh doanh, ®ång thêi ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè kinh tÕ gåm cã: - Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ. NÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng cao vµ æn ®Þnh sÏ lµm cho thu nhËp cña tÇng líp d©n c­ t¨ng dÉn ®Õn søc mua hµng hãa vµ dÞch vô t¨ng lªn. §©y lµ c¬ héi tèt cho c¸c doanh nghiÖp ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹o nªn sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng víi tèc ®é cao vµ æn ®Þnh kÐo theo ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ®¹t hiÖu qu¶ cao, kh¶ n¨ng tÝch tô vµ tËp trung s¶n xuÊt cao. - Tû gi¸ hèi ®o¸i: §©y lµ nh©n tè t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c víi tõng quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më cöa khi ®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc sÏ gi¶m trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. C¸c doanh nghiÖp trong n­íc mÊt dÇn c¬ héi më réng thÞ tr­êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Ng­îc l¹i, khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸ dÉn ®Õn xuÊt khÈu t¨ng c¬ héi s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc t¨ng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao h¬n ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ bëi khi ®ã gi¸ b¸n hµng hãa trong n­íc gi¶m h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh n­íc ngoµi. - L·i suÊt cho vay cña ng©n hµng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp cao, ®iÒu nµy lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh c¶u doanh nghiÖp nhÊt lµ khi so víi doanh nghiÖp cã tiÒm lùc vèn së h÷u m¹nh. - L¹m ph¸t: L¹m ph¸t cao c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ ®Çu t­ t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp v× c¸c doanh nghiÖp sî kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt hiÖn vËt c¸c tµi s¶n, kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi vèn s¶n xuÊt h¬n n÷a, rñi ro kinh doanh khi xÈy ra l¹m ph¸t rÊt lín. - C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc: C¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña nhµ n­íc cã t¸c dông c¶n trë hoÆc ñng hé lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã khi mét chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc t¹o c¬ héi ®èi víi doanh nghiÖp nµy nh­ng lµm mÊt c¬ héi cho doanh nghiÖp kh¸c. 1.3.1.1.2. C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ ph¸p luËt. Mét thÓ chÕ chÝnh trÞ, mét hÖ thèng ph¸p luËt chÆt chÏ, râ rµng, më réng vµ æn ®Þnh sÏ lµm c¬ së cho sù b¶o ®¶m ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp tham gia c¹nh tranh lµnh m¹nh, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp vµ x· héi. ThÓ hiÖn râ nhÊt lµ c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé mËu dÞch tù do, c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh, nh÷ng quan ®iÓm trong lÜnh vùc nhËp khÈu, c¸c ch­¬ng tr×nh quèc gia, chÕ ®é tiÒn l­¬ng, trî cÊp, phô cÊp cho ng­êi lao ®éng... C¸c nh©n tè nµy ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1.3.1.1.3. C¸c nh©n tè vÒ khoa häc c«ng nghÖ. Nhãm nh©n tè khoa häc c«ng nghÖ t¸c ®éng mét c¸ch quyÕt ®Þnh ®Õn 2 yÕu tè c¬ b¶n nhÊt t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hay kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®ã lµ 2 yÕu tè chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n. Khoa häc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ¸p dông trong s¶n xuÊt kinh doanh gãp phÇn lµm t¨ng chÊt l­îng hµng hãa vµ dÞch vô, gi¶m tèi ®a chi phÝ s¶n xuÊt (t¨ng hiÖu suÊt) dÉn tíi gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m. 1.3.1.1.4. C¸c yÕu tè vÒ v¨n hãa - x· héi. Phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thãi quen tiªu dïng, t«n gi¸o tÝn ng­ìng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm, hµng hãa cña doanh nghiÖp. Nh÷ng khu vùc kh¸c nhau cã v¨n hãa - x· héi kh¸c nhau do vËy kh¶ n¨ng tiªu thô hµng hãa còng kh¸c nhau, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu râ nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ v¨n hãa - x· héi ë khu vùc ®ã ®Ó cã nh÷ng chiÕn l­îc s¶n phÈm phï hîp víi tõng khu vùc kh¸c nhau. 1.3.1.1.5. C¸c yÕu tè tù nhiªn. C¸c nh©n tè tù nhiªn cã thÓ t¹o ra c¸c thuËn lîi vµ khã kh¨n trong viÖc ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè tù nhiªn bao gåm tµi nguyªn thiªn nhiªn, vÞ trÝ ®Þa lý... VÞ trÝ ®Þa lý thuËn lîi sÏ t¹o ®iÒu kiÖn khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng tiªu thô gi¶m thiÓu c¸c chi phÝ phôc vô b¸n hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. Tµi nguyªn thiªn nhiªn phong phó t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ ®éng trong cung øng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 1.3.1.2. C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr­êng vi m«. 1.3.1.2.1. Kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp phôc vô vµ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr­êng, quy m« cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ tr­êng. Nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh h­íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho doanh nghiÖp t¹o thãi quen vµ tæ chøc c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng vµo t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Mét nh©n tè ®Æc biÖt quan träng lµ møc thu nhËp vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn l­îng hµng hãa tiªu thô cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu t¨ng vµ khi thu nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m, do vËy doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý. 1.3.1.2.2. Sè l­îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c­êng ®é c¹nh tranh cña ngµnh. Sè l­îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu doanh nghiÖp c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn víi tõng doanh nghiÖp cµng Ýt, thÞ tr­êng ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhuËn cña tõng doanh nghiÖp còng nhá ®i. Do vËy, viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. 1.3.1.2.3. C¸c ®¬n vÞ cung øng ®Çu vµo cho doanh nghiÖp. C¸c nhµ cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ chia xÎ lîi nhuËn cña mét doanh nghiÖp trong tr­êng hîp doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng trang tr¶i c¸c chi phÝ t¨ng thªm cho ®Çu vµo ®­îc cung cÊp. C¸c nhµ cung cÊp cã thÓ g©y khã kh¨n lµm cho kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m trong tr­êng hîp: - Nguån cung cÊp mµ doanh nghiÖp cÇn chØ cã mét hoÆc mét vµi c«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp. - Lo¹i vËt t­ mµ nhµ cung cÊp b¸n cho doanh nghiÖp lµ ®Çu vµo quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp. Tõ c¸c yÕu tè trªn th× nhµ cung cÊp cã thÓ Ðp buéc c¸c doanh nghiÖp mua nguyªn vËt liÖu víi gi¸ cao, khi ®ã chi phÝ s¶n xuÊt t¨ng lªn, gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm t¨ng, khèi l­îng tiªu thô bÞ gi¶m lµm doanh nghiÖp bÞ mÊt dÇn thÞ tr­êng, lîi nhuËn gi¶m. §Ó gi¶m bít c¸c ¶nh h­ëng xÊu, c¸c nhµ cung øng tíi doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp cÇn t¨ng c­êng mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung øng, t×m vµ lùa chän nguån cung øng chÝnh, cã uy tÝn cao ®ång thêi nghiªn cøu ®Ó t×m ra nguån nguyªn vËt liÖu thay thÕ. 1.3.2. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vÒ mÆt sè l­îng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, t×nh h×nh dù tr÷, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hîp lý, uy tÝn doanh nghiÖp... Mét nh©n tè rÊt quan träng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ Gi¸ b¸n s¶n phÈm. 1.3.2.1. Gi¸ b¸n s¶n phÈm. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña nh©n tè gi¸ c¶ s¶n phÈm vÒ nguyªn t¾c, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng hãa vµ gi¸ c¶ xoay quanh gi¸ trÞ hµng hãa, theo c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay gi¸ c¶ ®­îc h×nh thµnh tù ph¸t trªn thÞ tr­êng theo sù tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Do ®ã, doanh nghiÖp hoµn toµn cã thÓ sö dông gi¸ c¶ nh­ mét c«ng cô s¾c bÐn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp ®­a ra mét møc gi¸ phï hîp víi chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, doanh nghiÖp sÏ dÔ dµng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Ng­îc l¹i, nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao, ng­êi tiªu dïng kh«ng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp chØ cã thÓ ngåi nh×n s¶n phÈm chÊt ®èng trong kho mµ kh«ng tiªu thô ®­îc. MÆt kh¸c, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý kinh doanh tèt lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp cã thÓ b¸n hµng víi gi¸ thÊp h¬n mÆt b»ng gi¸ cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng. §©y lµ mét lîi thÕ trong c¹nh tranh gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®­îc c¶ kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã dÉn ®Õn thµnh c«ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §èi víi thÞ tr­êng cã søc mua cã h¹n, tr×nh ®é tiªu thô ë møc ®é thÊp th× gi¸ c¶ cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm. Víi møc gi¸ chØ thÊp h¬n mét chót ®· cã thÓ t¹o ra mét søc tiªu thô lín nh­ng víi møc gi¸ chØ nhØnh h¬n ®· cã thÓ lµm søc tiªu thô gi¶m ®i rÊt nhiÒu. §iÒu nµy dÔ dµng nhËn thÊy ë thÞ tr­êng n«ng th«n, miÒn nói, n¬i cã møc tiªu thô thÊp, hay nãi réng ra lµ thÞ tr­êng cña nh÷ng n­íc chËm ph¸t triÓn. §iÒu nµy ®­îc chøng minh râ nÐt nhÊt lµ sù chiÕm lÜnh cña mét sè mÆt hµng Trung Quèc trªn thÞ tr­êng n­íc ta hiÖn nay. 1.3.2.2. ChÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét yÕu tè quan träng thóc ®Èy hoÆc k×m h·m ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cã thÓ dÔ dµng ®Ì bÑp c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh. V× vËy, c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khi nãi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, nhiÒu s¶n phÈm ®­a tiªu chuÈn chÊt l­îng lªn hµng ®Çu: “ChÊt l­îng tèt nhÊt”, “chÊt l­îng vµng”, “chÊt l­îng kh«ng biªn giíi”... ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt kh«ng chØ thu hót ®­îc kh¸ch hµng lµm t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp, ®ång thêi cã thÓ n©ng cao gi¸ b¸n s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý mµ vÉn thu hót ®­îc kh¸ch hµng. Ng­îc l¹i, chÊt l­îng s¶n phÈm thÊp th× viÖc tiªu thô sÏ gÆp khã kh¨n, nÕu chÊt l­îng s¶n phÈm qu¸ thÊp th× ngay c¶ khi b¸n gi¸ rÎ vÉn kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. §Æc biÖt trong ngµnh c«ng nghiÖp thùc phÈm, n«ng nghiÖp th× chÊt l­îng s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. ViÖc b¶o ®¶m chÊt l­îng l©u dµi víi ph­¬ng ch©m “Tr­íc sau nh­ mét” cßn cã ý nghÜa lµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµ uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt sÏ nh­ sîi d©y v« h×nh th¾t chÆt kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra thuËn lîi. 1.3.2.3. ViÖc tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp còng lµ nh©n tè quan träng thóc ®Èy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng gåm nhiÒu mÆt: * H×nh thøc b¸n hµng: Mét doanh nghiÖp nÕu kÕt hîp tæng hîp c¸c h×nh thøc: B¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i kho, t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua c¸c ®¹i lý... tÊt nhiªn sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n mét doanh nghiÖp chØ ¸p dông ®¬n thuÇn mét h×nh thøc b¸n hµng nµo ®ã. §Ó më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc m¹ng l­íi c¸c ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm. NÕu c¸c ®¹i lý nµy ®­îc më réng vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu v¾ng c¸c ®¹i lý, hoÆc c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ sÏ lµm gi¶m sót doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. * Tæ chøc thanh to¸n: Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n khi ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh­: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh to¸n chËm, thanh to¸n ngay... vµ nh­ vËy, kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän cho m×nh ph­¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nªn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n ®em l¹i sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, lµm ®ßn bÈy ®Ó kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm. * DÞch vô kÌm theo sau khi b¸n: §Ó cho kh¸ch hµng ®­îc thuËn lîi vµ còng lµ t¨ng thªm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc c¸c dÞch vô kÌm theo khi b¸n nh­: dÞch vô vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, l¾p r¸p, hiÖu chØnh s¶n phÈm vµ cã b¶o hµnh, söa ch÷a.... NÕu doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn lîi, yªn t©m, tho¶ m¸i h¬n khi sö dông s¶n phÈm cã uy tÝn cña doanh nghiÖp. Nhê vËy mµ khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ t¨ng lªn. 1.3.2.4. Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ c« ®äng, ®Æc tr­ng nhÊt vÒ ._.lµ c¸c s¶n phÈm b×nh d©n, s¶n phÈm cao cÊp cßn Ýt, v× thÕ kh¶ n¨ng canh tranh trªn thÞ tr­êng nµy lµ rÊt yÕu. - S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c, thÞ phÇn ë c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam cßn rÊt nhá. Do s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc thi hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ë ®©y. - ViÖc l¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng cßn bÞ h¹n chÕ do ch­a tæ chøc kh¶o s¸t, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng vµ khoa häc. - ThÞ tr­êng néi ®Þa vµ xuÊt khÈu cßn kho¶ng c¸ch xa. - MÆc dï c«ng ty ®· quan t©m ®Õn mÉu m·, nh·n hiÖu vµ quy c¸ch s¶n phÈm nh­ng vÉn ch­a mang d¸ng vÎ riªng cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ. - C«ng ty ch­a kh¾c phôc ®­îc hoµn toµn tÝnh chÊt mïa vô cña nhu cÇu b¸nh kÑo trong d©n chóng. - Trong viÖc tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, c«ng ty cßn thiÕu sãt lín lµ ®· kh«ng chó träng ®Õn viÖc ph¸t triÓn c¸c cöa hang giíi thiÖu s¶n phÈm, sè l­îng míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë tr­íc cæng c«ng ty. - C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô tuy ®­îc quan t©m nh­ng hiÖu qu¶ ®em l¹i ch­a xøng ®¸ng víi tÇm vãc cña nã. 2.2.4.3. Nh÷ng nguyªn nh©n cña sù tån t¹i trªn. 2.2.4.3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan. - Sù canh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng: ngoµi sù canh tranh cña c¸c ®èi thñ cã s¶n phÈm cïng lo¹i th× thÞ tr­êng ngµy cµng khã kh¨n h¬n kh¸ch hµng yªu cÇu hµng hoa cã chÊt l­îng mÉu m· ®a d¹ng phong phó h¬n nh­ng gi¸ l¹i rÎ h¬n. - Nhµ n­íc ch­a cã biªn ph¸p ng¨n chÆn viÖc s¶n xuÊt b¸nh kÑo gi¶. Trªn thÞ tr­êng vÉn cßn tån t¹i mét l­îng b¸nh kÑo gi¶ mang nh·n m¸c cña HAIHACO nh­ng chÊt l­îng kÐm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña s¶n phÈm. - C«ng ty ch­a cã sù hç trî cña nhµ n­íc vÒ th«ng tin, nh­ vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó c«ng ty më réng thÞ tr­êng. 2.2.4.3.1. Nguyªn nh©n chñ quan . - C¸n bé cßn lóng tóng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn kh«ng cã tr×nh ®é n¨ng lùc, ch­a cã biªn ph¸p triÖt ®Ó, mÆt kh¸c mét sè c¸n bé khoa häc kü thuËt vµ c¸n b« kinh tÕ trÎ míi ®µo t¹o th× ch­a cã kinh nghiÖm vµ an t©m c«ng t¸c. - C«ng t¸c thÞ tr­êng ch­a ®i s©u : ch­a cã biªn ph¸p cô thÓ cho viÖc lÊy th«ng tin tõ ®èi thñ c¹nh tranh, ch­a th­êng xuyªn l¾m b¾t sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, do ®ã ch­a cã biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó t¨ng khèi l­îng tiªu thô. - C«ng t¸c b¸o c¸o rót kinh nghiÖm qua c¸c ®ît tiÕp thÞ, héi chî, nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a th­êng xuyªn. Ch­a chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Ch­a ®i s©u t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch th­êng xuyªn cña tõng vïng ®Ó ®Ò ra c¸c s¶n phÈm phï hîp. Ngoµi cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i cæng c«ng ty th× ch­a cã ®éi ngò b¸n hµng cho c«ng ty, do ®ã ch­a t¹o ra phong c¸ch b¸n hµng riªng. - Trong thiÕt bÞ nµy mãc c«ng nghÖ cßn nhiÒu m¸y mãc cò l¹c hËu n¨ng suÊt thÊp, sö dông kh«ng hÕt c«ng suÊt, g©y nªn l·ng phÝ ®iÖn n¨ng. C«ng t¸c vÖ sing an toµn thùc phÈm ch­a ®­îc chó ý triÖt ®Ó tõ cÊp C«ng ty ®Õn c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn. Ch­¬ng 3 : Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ. 3.1. Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c n¨m tíi. HiÖn nay, ®Êt n­íc ta ®ang trong giai ®o¹n ®æi míi vµ ph¸t triÓn nhanh ®óng víi tèc ®é cao. Nhµ n­íc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ tham gia vµo khu vùc kinh tÕ, c¸c khèi kinh tÕ. §Êt n­íc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn lín m¹nh, ®êi sèng cña nh©n d©n ®ang ®­îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn. Nhu cÇu b¸nh kÑo còng v× thÕ mµ trë nªn thiÕt yÕu, yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, mÉu m· h×nh thøc s¶n phÈm b¸nh kÑo còng phong phó h¬n, ®a d¹ng h¬n vµ kh¾t khe h¬n. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi n­íc ngµy cµng khã kh¨n, khèc liÖt. §Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô th× ph­¬ng ph¸p hiÖn nay lµ: thùc hiÖn hîp t¸c liªn doanh víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi, ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh h­íng vµo ng­êi tiªu dïng, thùc hiÖn t­ t­ëng cho r»ng lîi nhuËn n»m trong chiÕn l­îc l©u dµi vµ chÝnh lµ môc tiªu ®Ó t×m kiÕm. Trong nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty thùc hiÖn c¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn theo c¸c ®Þnh h­íng sau: - VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: §Ó ho¹t ®éng thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ cao, trong s¶n xuÊt C«ng ty lu«n chó träng x©y dùng vµ qu¶n lý hÖ thèng chÊt l­îng. Duy tr× c¸c chÕ ®é kiÓm tra, kiÓm so¸t tr­íc khi xuÊt x­ëng ®­a ra thÞ tr­êng. X©y dùng c¸c quy tr×nh kü thuËt, an toµn vÖ sinh thùc phÈm, x©y dùng m¹ng l­íi céng t¸c viªn, an toµn viªn, kü thuËt viªn réng kh¾p c¸c ph©n x­ëng. H­íng tíi hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO 9001-2000. - VÒ s¶n phÈm: T¨ng c­êng nghiªn cøu t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi, s¶n phÈm ®éc ®¸o, c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn cã ®Ó ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®ång thêi t¹o ra c¸c s¶n phÈm ®Æc thï cña riªng m×nh ®¸p øng nhu cÇu khã tÝnh, ngµy mét cao vµ lu«n biÕn ®æi cña ng­êi tiªu dïng. - VÒ mÉu m· bao b× s¶n phÈm: Kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm, c¸c bao b× cã mÉu m· kh«ng chØ phï hîp víi s¶n phÈm mµ cßn phï hîp víi ®èi t­îng mµ nã h­íng tíi, phï hîp víi thêi ®iÓm mïa vô trong n¨m, thÓ hiÖn phong c¸ch riªng cña H¶i Hµ. - VÒ nguyªn vËt liÖu: C«ng ty chñ ®éng t×m kiÕm nguån hµng trong n­íc nh»m thay thÕ hµng nhËp khÈu. Th­êng xuyªn quan t©m ®Õn gi¸ c¶ ®iÒu chØnh cho phï hîp, t×m c¸c nguån nguyªn liÖu cho phï hîp ®Ó thay thÕ. PhÊn ®Êu gi¶m gi¸ thµnh t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm. - VÒ thÞ tr­êng: C«ng ty quan t©m më réng thÞ tr­êng c¶ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u, duy tr× æn ®Þnh gÇn 200 ®¹i lý ®· cã, ph¸t triÓn vµ më réng thªm 50 ®¹i lý míi ë c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng miÒn Nam, phÊn ®Êu n©ng doanh thu cña tÊt c¶ c¸c ®¹i lý b×nh qu©n ®¹t 10%/n¨m, phñ sãng ®ång ®Òu c¸c lo¹i s¶n phÈm ë tÊt c¶ c¸c vïng trªn thÞ tr­êng. Ngoµi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trong n­íc, C«ng ty chó träng h­íng tíi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tõng b­íc tiÕp cËn, giíi thiÖu s¶n phÈm, t¹o ®µ cho nh÷ng n¨m tíi thùc hiÖn tèt nhiÖm vô xuÊt khÈu, mua thªm c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i míi ®Ó phôc vô kh¸ch hµng. 3.2. T¨ng c­êng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. 3.2.1. Môc ®Ých vµ vai trß. HiÖn nay, trong ®iÒu kiÖn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp lu«n ph¶i chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Hä s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ tr­êng ph¶i ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. NÕu s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®­îc hay kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­ßng th× s¶n phÈm dï tèt ®Õn ®©u còng kh«ng tiªu thô ®­îc. MÆt kh¸c viÖc ®­a s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng mµ thiÕu sù nghiªn cøu dù b¸o, ph©n tÝch thÞ tr­êng sÏ hÕt søc nguy hiÓm, nã cã thÓ ®­a Doanh nghiÖp ®Õn chç ph¸ s¶n. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng trë nªn v« cïng quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp, nã gióp ho¹t ®éng tiªu thô trë nªn dÔ dµng h¬n. Trong c¬ chÕ míi ®ßi hái C«ng ty ph¶i tiÕp tôc cä s¸t nhiÒu h¬n ®èi víi thÞ tr­êng, n¾m b¾t ®­îc th«ng tin cña thÞ tr­êng s¶n phÈm. §Æc biÖt lµ c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸c hµng vÒ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng, mÉu m·, gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ c¸c th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty. Muèn vËy bé m¸y qu¶n lý ph¶i am hiÓu, n¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng míi t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm. 3.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng. 3.2.1.1. Néi dung nghiªn cøu ViÖc ®¸nh gi¸ vµ lùa chän ®óng thÞ tr­êng cña m×nh lµ b­íc ®Çu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, gi¶i quyÕt 2 trong 3 vÊn ®Ò c¬ b¶n cña doanh nghiÖp: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng víi 2 ho¹t ®éng chÝnh: nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®iÒu tra thÞ tr­êng cho phÐp Doanh nghiÖp lùa chän chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. §iÒu ®ã còng cã nghÜa ®­a môc tiªu ph¸t triÓn vµ më réng ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh tiªu thô cña C«ng ty thµnh hiÖn thùc. §èi víi C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cßn s¬ sµi, ch­a chÝnh x¸c nªn ch­a ®­a ra ®­îc c¸c dù b¸o mang tÝnh ®ãn ®Çu cña nhu cÇu thÞ tr­êng. VËy C«ng ty cÇn n¾m ch¾c c¸c th«ng tin c¬ b¶n lµ c¸c vÊn ®Ò thÞ tr­êng s¶n phÈm, nhu cÇu cña d©n c­, quy m« thÞ tr­êng møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi, tËp qu¸n tiªu dïng, ®iÒu kiÖn ®Þa lý khÝ hËu, gi¸ c¶ nh÷ng mÆt hµng thay thÕ. C¸c th«ng tin nµy muèn cã ph¶i th«ng qua c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc coi lµ ho¹t ®éng tÝnh chÊt tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty v× nã quyÕt ®Þnh ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty. §Ó c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ cao, C«ng ty cÇn thu thËp th«ng tin xung quanh c¸c néi dung sau: + ThÞ tr­êng cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×? + Quy c¸ch, phÈm chÊt, ®Æc tÝnh sö dông cña hµng ho¸ ®ã nh­ thÕ nµo? + Gi¸ c¶ mµ hä cã thÓ chÊp nhËn ®­îc? + Thêi gian cung cÊp? + Sè l­îng lµ bao nhiªu? + Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng? + C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cung cÊp s¶n phÈm ®ã trªn thÞ tr­êng lµ ai? Cã ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu g×? ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng vÒ sù cã mÆt cña hä nh­ thÕ nµo? Nh÷ng th«ng tin trªn lµ rÊt cÇn thiÕt víi C«ng ty tr­íc khi ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. 3.2.3.2. KÕ ho¹ch thùc hiÖn. HiÖn nay C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ch­a cã bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng chuyªn nghiÖp. §Ó cã nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®ßi hái C«ng ty ph¶i thµnh lËp Phßng Marketing. Phßng Marketing cã gåm 10 ng­êi, gåm 5 ng­êi chuyÓn sang tõ phßng Kinh Doanh vµ 5 ng­êi ®­îc tuyÓn míi, nh­ vËy võa ®¶m b¶o sù am hiÓu vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®ång thêi ®¶m b¶o cã nh÷ng nh©n viªn chuyªn ngµnh Marketing. * Phßng Marketing cã c¸c nhiÖm vô sau: - Kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ tr­êng: th­êng xuyªn gnhiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh ph¹m vi cña tõng thÞ tr­êng cho nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã vµ dù ®o¸n nhu cÇu cña s¶n phÈm míi, X¸c ®Þnh vµ ®¸nh dÊu nh÷ng ®Æc thï cña c¸c khu vùc thÞ tr­êng vµ c¸c ®äan thÞ tr­êng. - Nghiªn cøu s¶n phÈm: ChØ ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm trong t­¬ng lai, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm míi, ®Ò xuÊt c¸c kiÕn nghÞ vÒ s¶n phÈm míi, v¹ch ra chÝnh s¸ch chñng lo¹i hîp lý, theo dâi sù tho¶ m·n cña s¶n phÈm ®èi víi ng­êi tiªu dïng. - X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸: ph©n tÝch diÔn biÕn cña chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi trong mèi t­¬ng quan víi khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, x©y dùng møc gi¸ dù kiÕn, tiÕn hµnh ph©n tÝch nh÷ng s¶n phÈm nµo cã triÓn väng tiªu thô nhÊt. - Nghiªn cøu c¸c kiÓu tæ chøc kªnh ph©n phèi, qu¶n lý th«ng tin trong quan hÖ vÒ ph©n phèi, lùa chän ®Þa ®iÓm b¸n hµng, tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng. Phßng Marketing Nghiªn cøu chung Nghiªn cøu SP hiÖn cã Nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng Nghiªn cøu ®èi thñ * Sù ph©n c«ng tæ chøc, c¬ cÊu cña phßng Marketing nh­ sau: S¬ ®å 9 : C¬ cÊu phßng Marketing H×nh thøc tæ chøc nµy thuËn lîi cho viÖc thùc hiªn chiÕn l­îc khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng, ®i s©u vµo sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, c¬ cÊu nµy phøc t¹p nªn khã kh¨n cho l·nh ®¹o khi ®iÒu hµnh. * Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn lµm c¸c c«ng viÖc sau: - LËp phiÕu th¨m dß kh¸ch hµng, cho nh©n viªn trùc tiÕp xuèng c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®Ó ®iÒu tra vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trªn tõng thÞ tr­êng ®ã vÒ tõng lÜnh vùc (xem phÇn phô lôc): + C¸c yÕu tè vÒ mÉu m·, bao b×, t×m hiÓu ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ c¸ch tr×nh bÇy bao b× cña s¶n phÈm cña C«ng ty, c¸ch phèi hîp mÇu s¾c... + YÕu tè gi¸: Th¸i ®é vÒ gi¸ cña s¶n phÈm cña C«ng ty, møc gÝa tèi ®a mµ kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn, møc gi¸ tèi thiÓu mµ kh¸ch hµng b¾t ®Çu quan ng¹i vÒ chÊt l­îng... + C¸c yÕu tè vÒ s¶n phÈm: quan t©m tíi c¸c vÊn ®Ò vÒ chÊt l­îng, mÇu s¾c, h×nh d¸ng, h­¬ng vÞ, sè l­îng, träng l­îng cña mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm + C¸c yÕu tè liªn quan tíi hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty: sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm, th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng... + C¸c yÕu tè thuéc vÒ kh¸ch hµng nh­: mùc ®Ých mua, c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh khi mua, thêi ®iÓm mua... + Nghiªn cøu hiÖu qu¶ cña c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn th«ng cña C«ng ty trong thêi gian qua, th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh ®ã... - Nghiªn cøu t¹i ®Þa bµn vÒ d©n sè, thu nhËp cña d©n c­ trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng; - Thu thËp c¸c sè liÖu cña Côc Thèng kª vµ Uû ban KÕ ho¹ch nhµ n­íc vµ theo b¸o c¸o kh¶o s¸t nøc sèng cña d©n c­ ViÖt Nam hiÖn nay, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi hiÖn nay. - LËp hå s¬ theo dâi ®Þnh kú vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c¸c néi dung sau: + C¸c lo¹i s¶n phÈm cña ®èi thñ; + HÖ thèng ph©n phèi vµ c¸c ®èi thñ; + ChÝnh s¸ch Marketing vµ c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng; + C¸c t¸c nghiÖp cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh; + Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ; + TiÒm lùc tµi chÝnh cña hä; + C¸c môc tiªu chiÕn l­îc cña hä; + §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng t¨ng tr­ëng cña ®èi thñ c¹nh tranh? N¨ng lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng lªn hay gi¶m ®i? Kh¶ n¨ng tiÒm Èn ®Ó t¨ng tr­ëng? Kh¶ n¨ng ph¶n øng cña ®èi thñ tr­íc nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra? Kh¨ng n¨ng ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh kÐo dµi nh­ thÕ nµo. * Khi tiÕn hµnh lËp phßng Marketing, C«ng ty cÇn bá ra mét kho¶n chi phÝ lµ: + C¸c chi phÝ cè ®Þnh (dù kiÕn sè thiÕt bÞ nµy sö dông trong 5 n¨m): - Chi phÝ tuyÓn dông 5 nh©n viªn míi lµ: 5 triÖu ®ång - Chi phÝ bµn ghÕ, ®iÖn tho¹i, tñ hå s¬, söa v¨n phßng lµ: 20 triÖu ®ång - Chi phÝ mua 5 m¸y vi tÝnh, 1 m¸y in lµ: 40 triÖu ®ång VËy chi phÝ 1 n¨m lµ: (5+20+40)/5 = 13 triÖu/n¨m + Chi phÝ biÕn ®æi lµ: - Chi phÝ l­¬ng t¨ng thªm cho 5 nh©n viªn cò lµ 2 triÖu ®ång/th¸ng - Chi phÝ l­¬ng cho 5 nh©n viªn míi lµ 5 triÖu ®ång/th¸ng - Chi phÝ tiÒn ®iÖn, ®iÖn tho¹i, n­íc lµ: 3 triÖu ®ång/th¸ng VËy chi phÝ biÕn ®æi trong 1 n¨m lµ: (2+5+3)x12 = 120 triÖu/n¨m Theo tÝnh to¸n s¬ bé viÖc thµnh lËp phßng Marketing C«ng ty ph¶i bá ra mét kho¶n chi phÝ lµ 120+13 = 133 triÖu ®ång/n¨m ViÖc thµnh lËp phßng Marketing cña C«ng ty cã ý nghÜa l©u dµi ®èi víi viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. NÕu ho¹t ®éng cña phßng Marketing cã hiÖu qu¶ ch¾c ch¾n c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty sÏ ®­îc ®Èy m¹nh. 3.2.2. Dù b¸o nhu cÇu vÒ s¶n phÈm Muèn qu¶n lý tèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña mét Doanh nghiÖp cÇn ph¶i dù b¸o møc s¶n phÈm cµng chÝnh x¸c cµng tèt. Nãi chung viÖc dù b¸o mét c¸ch chÝnh x¸c møc b¸n s¶n phÈm trong mét kú nµo ®ã cña mét Doanh nghiÖp lµ mét ®iÒu khã kh¨n v× nhu cÇu cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè. Cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p dù b¸o kh¸c nhau. Tuy nhiªn, xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ, lµ ®¬n vÞ kinh doanh cã tÝnh thêi vô cao, viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®­îc tiÕn hµnh víi chu kú hµng th¸ng nªn ph­¬ng ph¸p dù b¸o tèt nhÊt lµ ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch dßng nhu cÇu. Theo ph­¬ng ph¸p nµy ng­êi ta ph©n tÝch dßng yªu cÇu thùc tÕ ghi l¹i trong qu¸ khø thµnh c¸c yÕu tè c¬ b¶n sau: - Xu h­íng T: lµ sù biÕn ®æi møc c¬ së cña dßng yªu cÇu theo thêi gian. - Møc biÕn ®æi thêi vô S: lµ sù biÕn ®æi cã tÝnh chÊt chu kú cña dßng yªu cÇu. - C¸c yÕu tè ngÉu nhiªn R: lµ ph¸t sinh do nguyªn nh©n bÊt th­êng nh­ thay ®æi khÝ hËu, biÓu t×nh, xuÊt hiÖn s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng... C¸c møc b¸n hµng thùc tÕ Dt ë kú th­ t ®­îc biÓu diÔn d­íi hai h×nh thøc: + H×nh thøc céng c¸c yÕu tè: Dt = Tt + St + Rt + H×nh thøc nh©n c¸c yÕu tè: Dt = Tt x St x Rt * X¸c ®Þnh xu h­íng T Ph­¬ng tr×nh ®­êng th¼ng nµy cã d¹ng: T = ax + b Trong ®ã a,b lµ hÖ sè víi: Cov(x,y) lµ C«vari¨ng cña X vµ Y: Cov(x,y) = E(xy) - E(x).E(y) E(x), E(y) lµ kú väng to¸n häc cña ®¹i l­îng X, Y: V(x) lµ ph­¬ng sai cña ®¹i l­îng ngÉu nhiªn X: MÆt kh¸c ta cã ®­êng xu h­íng ®i qua ®iÓm trung b×nh nªn ta cã: E(y) = a.E(x) + b VËy ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc b nh­ sau: b = E(y) - a.E(x) Tõ b¶ng 14 t×nh h×nh tiªu thu theo th¸ng ta rut ra b¶ng t×nh h×nh tiªu thô c¸c th¸ng trong n¨m 2002 nh­ sau: B¶ng 16 : S¶n l­îng tiªu thô c¸c th¸ng trong n¨m 2002 Th¸ng SL b¸n 1 2087 2 778 3 898 4 587 5 833 6 787 7 634 8 768 9 1283 10 825 11 1098.3 12 1963.5 Tõ b¶ng trªn ta ®i t×m dßng xu h­íng nh­ sau: B¶ng 17 : X¸c ®Þnh dßng xu h­íng Th¸ng X X2 Y XY 1 1 1 2087 2087 2 2 4 778 1556 3 3 9 898 2694 4 4 16 587 2348 5 5 25 833 4165 6 6 36 787 4722 7 7 49 634 4438 8 8 64 768 6144 9 9 81 1283 11547 10 10 100 825 8250 11 11 121 1098.3 12081.3 12 12 144 1963.5 23562 Tæng 78 650 12541.8 83594.3 Tõ b¶ng ta nhËn ®­îc: V(x) = E(x2) - E2(x) = 54,16 - 42,25 = 11,9 Cov(x.y) = E(x.y) - E(x).E(y) = 6966,12 - 6,5 x 1045,15 = 172,71 VËy ta cã: b = E(y) - a.E(x) = 1045,15 - 14,49 x 6,5 = 950,94 VËy ph­¬ng tr×nh ®­êng xu h­íng lµ: y = 14,49x + 950,94 Ta cã ®å thÞ biÓu diÔn dßng xu h­íng nh­ sau: BiÓu ®å 2 : §­êng xu h­íng cña s¶n l­îng * TÝnh sù biÕn ®éng cña mïa vô St Khi biÕt ®­îc chØ sè thêi vô cña dßng yªu cÇu, tõ xu h­íng cña dßng yªu cÇu ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc møc dù b¸o cã tÝnh ®Õn tÝnh chÊt thêi vô: Møc dù b¸o = T x St B¶ng 18 : X¸c ®Þnh chØ sè thêi vô Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 SL b¸n thùc tÕ 3763 2207 2685 3886.8 SL trung b×nh hµng th¸ng 1254.33 735.67 895 1295.6 ChØ sè thêi vô 120.01% 70.39% 85.63% 123.96% Khi biÕt chØ sè thêi vô cña dßng yªu cÇu, tõ xu h­íng cña dßng yªu cÇu, ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc møc dù b¸o cã tÝnh ®Õn thêi vô (B¶ng d­íi). * X¸c ®Þnh yÕu tè ngÉu nhiªn. Theo trªn chóng ta cã: Dt = Tt x St x Rt V× vËy ta cã: B¶ng 19 : X¸c ®Þnh chØ sè biÕn ®éng ngÉu nhiªn Th¸ng SL b¸n thùc tÕ Xu h­íng T HÖ sè thêi vô St SL b¸n cã tÝnh thêi vô Rt 1 2087 965.43 120.01% 1158.66 180.12% 2 778 979.93 120.01% 1176.06 66.15% 3 898 994.42 120.01% 1193.45 75.24% 4 587 1008.92 70.39% 710.16 82.66% 5 833 1023.41 70.39% 720.36 115.64% 6 787 1037.90 70.39% 730.57 107.72% 7 634 1052.40 85.63% 901.21 70.35% 8 768 1066.89 85.63% 913.62 84.06% 9 1283 1081.38 85.63% 926.03 138.55% 10 825 1095.88 123.96% 1358.48 60.73% 11 1098 1110.37 123.96% 1376.45 79.79% 12 1964 1124.87 123.96% 1394.42 140.81% Tõ c¸c kÕt qu¶ trªn ta cã kÕt qu¶ dù b¸o møc tiªu thô cho c¸c th¸ng trong n¨m 2003 nh­ sau: B¶ng 20 : Møc dù b¸o tiªu thô cho n¨m 2003 Th¸ng X T St Rt Ft=TtxStxRt 1 13 1139.36 120.01% 180.12% 2462.98 2 14 1153.85 120.01% 66.15% 916.08 3 15 1168.35 120.01% 75.24% 1055.06 4 16 1182.84 70.39% 82.66% 688.19 5 17 1197.33 70.39% 115.64% 974.57 6 18 1211.83 70.39% 107.72% 918.88 7 19 1226.32 85.63% 70.35% 738.78 8 20 1240.82 85.63% 84.06% 893.20 9 21 1255.31 85.63% 138.55% 1489.35 10 22 1269.80 123.96% 60.73% 955.93 11 23 1284.30 123.96% 79.79% 1270.33 12 24 1298.79 123.96% 140.81% 2267.09 3.4. Thùc hiÖn qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm hµng ho¸ muèn tiªu thô ®­îc kh«ng nh÷ng ph¶i cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, bao b× mÉu m· ®Ñp mµ lµm sao ph¶i th«ng b¸o nh÷ng th«ng tin ®ã ®Õn ng­êi tiªu dïng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p nh­: Qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó gióp C«ng ty ®­a s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng ®­îc nhanh chãng. Qu¶ng c¸o nh»m truyÓn t¶i nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty nh­: h×nh d¸ng, kÝch th­íc, mÉu m·, chÊt l­îng, gi¸ c¶ c¸c tÝnh n¨ng ­u viÖt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng lîi Ých mµ hä sÏ ®­îc h­ëng thô sau khi mua. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, C«ng ty kÝch thÝch gîi më nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. Cã thÓ ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, hä ®ang l­ìng lù so s¸nh nh­ng khi ®· nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin kÝch thÝch thÞ hiÕu vÒ tiªu dïng s¶n phÈm, hä sÏ cã hµnh ®éng mua hµng. HiÖn nay, C«ng ty míi chØ cã 1 cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i C«ng ty do vËy ch­a ph¸t huy ®­îc tÝnh n¨ng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm. Cöa hµng chÝnh lµ ®iÓm qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty trªn c¬ së khuÕch tr­¬ng vµ gîi më nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm míi, khai th¸c nh÷ng s¶n phÈm ®· vµ ®ang cã tõ tr­íc tíi nay ng­êi tiªu dïng ®· cã víi C«ng ty vµ hä s½n sµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty v× hä ®· cã niÒm tin t­ëng vµo chÊt l­îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm cïng uy tÝn cña C«ng ty. §Ó c«ng t¸c qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n n÷a, hµng n¨m c«ng ty trÝch 2% doanh thu cho c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i cña m×nh, C¸c ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc tiÕn hµnh m¹nh mÏ vµo c¸c dÞp nh­ ngµy quèc tÕ thiÕu nhi 1/6, tÕt trung thu, tÕt nguyªn ®¸n... Tuú thuéc vµo thêi gian trong n¨m mµ c«ng ty cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o kh¸c nhau cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. - Qu¶ng c¸o trªn Tivi: §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o h÷u hiÖu nhÊt v× Tivi lµ ph­¬ng thøc tiÕp cËn th«ng tin cña hÇu hÕt mäi ng­êi, th«ng qua kü x¶o h×nh ¶nh vµ ©m thanh, c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm ®­îc thÓ hiÖn râ nÐt nhÊt. C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña C«ng ty xuÊt hiÖn trªn Tivi trung b×nh 1 tuÇn 1 lÇn, tuú vµo c¸c dÞp kh¸c mµ cã t¨ng thêi l­îng ph¸t sãng, víi chi phÝ cho mét lÇn 2,5 triÖu ®ång trong thêi gian 10 gi©y trªn ch­¬ng tr×nh VTV1 vµo buæi s¸ng. Nh­ vËy chi phÝ qu¶ng c¸o th­êng xuyªn trong mét n¨m lµ 130 triÖu ®ång. - Qu¶n c¸o trªn ®µi: §©y chØ lµ h×nh thøc hç trî cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o v× chØ miªu t¶ b»ng lêi nãi th× rÊt khã cã thÓ ®iÔn t¶ ®­îc mïi vÞ th¬m ngon cña b¸nh kÑo. Tuy nhiªn, nã cã t¸c dông tèt ®èi víi kh¸ch hµng ë n«ng th«n, n¬i mµ sù tiÕp cËn cña ng­êi d©n víi c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng cßn h¹n chÕ. Do chi phÝ qu¶ng c¸o trªn §µi rÊt thÊp nªn thêi gian cã thÓ kÐo dµi trong mét phót víi chi phÝ ph¸t sãng lµ 700.000 ®ång vµo c¸c buæi s¸ng, t­¬ng tù qu¶ng c¸o trªn Tivi víi tÇn suÊt mét tuÇn mét lÇn, nh­ vËy chi phÝ trong mét n¨m lµ 36,4 triÖu. Qu¶ng c¸o trªn B¸o, t¹p chÝ: Tuú thuéc vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ kh¸ch nhau, ch¼ng h¹n vµo dÞp 1/6 th× qu¶ng c¸o trªn lo¹i b¸o dµnh cho thiÕu niªn vµ nhi ®ång, ®ã lµ c¸c lo¹i b¸o: Hoa Häc Trß, ThiÕu Niªn TiÒn Phong... Víi tÇn xuÊt lµ mét tuÇn mét lÇn, chi phÝ cho mét lÇn lµ 5 triÖu ®ång thi chi phÝ cho mét n¨m lµ 260 triÖu ®ång. - Qu¶ng c¸o trªn c¸c tê gÊp, ¸p phÝch: H×nh thøc qu¶ng c¸o nµy ®­îc tiÕn hµnh t¹i c¸c ®¹i lý, cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua ®ã kh¸ch hµng cã thÓ hiÓu râ thªm vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Dù tÝnh chi phÝ cho mét n¨m lµ 15 triÖu ®ång. - Qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet: §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o cßn kh¸ míi mÎ ë ViÖt Nam, Th«ng qua trang Wep cña m×nh C«ng ty cã thÓ qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh ra toµn thÕ giíi, ®Æc biÖt rÊt quan träng khi C«ng ty cã s¶n phÈm xuÊt khÈu, ®ång thêi th«ng qua trang Web C«ng ty cã thÓ thu thËp ®­îc c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Chi phÝ cho h×nh thøc nµy bao gåm: Chi thiÕt kÕ, lËp tªn miÒn: 15 triÖu ®ång; Chi vËn hµnh hµng n¨m lµ 20 triÖu ®ång; Chi qu¶ng b¸ trang Web lµ: 20 triÖu ®ång; VËy tæng chi phÝ cho thiÕt lËp vµ vËn hµnh trong mét n¨m lµ: 45 triÖu ®ång. Ngoµi ra cßn rÊt nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c khi tªn vµ logo cña C«ng ty ®­îc in trªn c¸c tói ®ùng hµng, ¸o, ®ång hå, tranh ¶nh, lÞch, tham gia c¸c ho¹t ®éng x· héi... víi chi phÝ dù kiÕn lµ: 30 triÖu ®ång. VËy tæng chi phÝ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o lµ: 130+36,4+260+15+45+30 = 516,4 triÖu ®ång. Nh©n dÞp 1/6 C«ng ty thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i víi néi dung kh¸ch hµng tù quyÕt ®Þnh phÇn th­ëng cña m×nh cã tªn gäi “Mua nhanh, tróng th­ëng lín” nh­ sau: Ch­¬ng tr×nh gåm cã 100 gi¶i th­ëng, tuy nhiªn l¹i cã 100 phiÕu tróng th­ëng gièng nhau. Trong mçi s¶n phÈm, C«ng ty ®Ó mét phiÕu dù th­ëng, trªn phiÕu dù th­ëng ®ã ®· ghi s·n kh¸ch hµng cã tróng th­ëng hay kh«ng. NÕu kh¸ch hµng lµ ng­êi ®Çu tiªn tróng th­ëng th× kh¸ch hµng sÏ ®­îc th­ëng phÇn th­ëng trÞ gi¸ 1000 lÇn gi¸ trÞ s¶n phÈm kh¸ch hµng võa mua, nÕu lµ ng­êi thø 2 th× ®­îc th­ëng phÇn th­ëng trÞ gi¸ 500 lÇn, ng­êi thø 3 lµ 250 lÇn... Cø nh­ thÕ, tõ kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 11 ®Õn kh¸ch hµng thø 100 trë ®i th× ®­îc th­ëng mét phÇn th­ëng lµ mét s¶n phÈm cã gÝ trÞ t­¬ng ®­¬ng s¶n phÈm kh¸ch hµng võa mua. Kh¸ch hµng tróng th­ëng nhanh nhÊt ®­îc th­ëng 1000 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 2 ®­îc th­ëng 500 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 3 ®­îc th­ëng 250 lÇn . Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 4 ®­îc th­ëng 125 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 5 ®­îc th­ëng 60 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 6 ®­îc th­ëng 30 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 7 ®­îc th­ëng 15 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 8 ®­îc th­ëng 7 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 9 ®­îc th­ëng 3 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng thø 10 ®­îc th­ëng 2 lÇn. Kh¸ch hµng tróng th­ëng tõ thø 11 ®Õn thø 100 ®­îc th­ëng 1 lÇn. S¬ ®å 9 : C¬ cÊu gi¶i th­ëng cña ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i §Ó biÕt m×nh lµ ng­êi thø bao nhiªu tróng th­ëng, kh¸ch hµng cã thÓ gäi ®iÖn vÒ C«ng ty theo sè ®iÖn tho¹i ghi trªn phiÕu tróng th­ëng vµ ®äc sè serie phiÕu tróng th­ëng cña m×nh cho C«ng ty hoÆc kh¸ch hµng cã thÓ ®Õn ®¹i lý gÇn nhÊt vµ ®¹i lý ®ã cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c«ng viÖc ®ã cho kh¸ch hµng. Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nµy ®­îc thùc hiÖn vµo thêi gian nhu cÇu cña thÞ tr­êng t¨ng cao nh­ tÕt trung thu, tÕt nguyªn ®¸n, tr­¬ng tr×nh nµy thu hót ®­îc ng­êi tiªu dïng lËp tøc mua s¶n phÈm cña C«ng ty mµ Ýt cã sù so s¸nh víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c C«ng ty kh¸c do lo ng¹i mÊt c¬ héi ®­îc phÇn th­ëng lín, nã cßn lµm cho ng­êi tiªu dïng tËp chung vµo mua s¶n phÈm cña C«ng ty thay v× mua s¶n phÈm cña nhiÒu c«ng ty kh¸c nhau. 3.5. TÝnh to¸n kÕt qu¶ cña chiÕn l­îc. Chi phÝ thµnh lËp phßng Marketing lµ: 133 triÖu ®ång. Chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ: 516,4 triÖu ®ång. Tæng chi phÝ cho c¸c gi¶i ph¸p lµ: 133+516,4 = 649,4 triÖu ®ång. Dù kiÕn khi thùc hiÖn gi¶i ph¸p th× doanh thu t¨ng lªn 20% nªn doanh thu t¨ng lªn do thùc hiÖn gi¶i ph¸p lµ: 168,34x20% = 33,668 tû ®ång. Khi ch­a thùc hiÖn gi¶i ph¸p th× doanh thu t¨ng 7%, vËy phÇn doanh thu t¨ng thªm khi ch­a thùc hiÖn gi¶i ph¸p lµ: 168,34x7% = 11,7838 tû ®ång. VËy doanh thu t¨ng do thùc hiÖn gi¶i ph¸p lµ: 33,668-11,7838 = 21,8842 tû ®ång. Víi møc lîi nhuËn lµ 4,5% th× lîi nhuËn do gi¶i ph¸p ®em l¹i lµ: (21,8842x4,5%) - 649,4 = 335,389 triÖu ®ång. Qua kÕt qu¶ dù tÝnh ta thÊy mÆc dï C«ng ty ®· t¨ng ®­îc lîi nhuËn, tuy møc lîi nhuËn cßn khiªm tèn song ®ã lµ nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ, t¹o tiÒn ®Ò vµ niÒm tin cho tËp thÓ C«ng ty tiÕp tôc ®æi míi ph­¬ng thøc kinh doanh trong t­¬ng lai. 3.6. KÕt luËn. Hoµ nhËp víi c«ng cuéc ®æi míi cña ®Êt n­íc, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· vµ ®ang thùc sù chuyÓn m×nh. V­ît qua ®­îc nh÷ng khã kh¨n cña c¬ chÕ míi C«ng ty ®· nç lùc phÊn ®Êu vµ mÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng n¨m qua thùc sù to lín. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng cña C«ng ty. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, doanh thu tiªu thô cµng lín, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®­îc c¶i thiÖn n©ng cao. Bµi viÕt nªu ra mét sè ý kiÕn nh»m ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. Víi thêi gian thùc tËp cã h¹n, kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm thùc tÕ ch­a nhiÒu nªn viÖc nghiªn cøu qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu míi mÎ lµ rÊt khã kh¨n. C¸c ý kiÕn ®Ò xuÊt cßn mang tÝnh lý thuyÕt nhiÒu, do vËy, em rÊt mong ®­îc sù chØ b¶o, h­íng dÉn cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®Ó bµi viÕt cña em cã ý nghÜa thùc tiÔn h¬n. Phô Lôc C¸c c©u hái dß ý kiÕn kh¸ch hµng * Nhãm c©u hái vÒ mÉu m·, bao b× s¶n phÈm: - B¹n nghÜ g× vÒ bao b× cña H¶i Hµ ? ÿ §Ñp ÿ §¬n gi¶n ÿ CÇu kú ÿ B×nh th­êng ÿ XÊu - Theo b¹n mÉu m· cña H¶i Hµ ®· theo kÞp mïa vô ch­a ? ÿ KÞp mïa vô ÿ ChËm - Theo B¹n sù phèi hîp mÇu s¾c cña HH trªn bao b× lµ: ÿ Phï hîp ÿ LoÌ loÑt ÿ B×nh th­êng - B¹n thÝch cã h×nh g× trªn bao b× ? ÿ H×nh b«ng hoa ÿ Phong c¶nh ÿ C¸c nh©n vËt cæ tÝch * Nhãm c©u hái vÒ gi¸: - Theo B¹n gi¸ cña HH hiÖn nay lµ ? ÿ Cao ÿ Võa ph¶i ÿ ThÊp - Víi møc gi¸ lµ bao nhiªu th× b¹n b¾t ®Çu lo l¾ng vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm................. cña HH :………………….? - Víi s¶n phÈm................... th× B¹n cã thÕ chÊp nhËn møc gÝa tèi ®a lµ bao nhiªu ………………………..? - Theo B¹n gi¸ cña HH hiÖn nay so víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c lµ? ÿ Cao ÿ Võa ÿ ThÊp * Nhãm c©u hái vÒ s¶n phÈm: - B¹n nghÜ g× vÒ chÊt l­îng cña H¶i Hµ ? ÿ Tèt ÿ Trung b×nh ÿ ThÊp - B¹n nghÜ g× vÒ mïi vÞ cña H¶i Hµ ? ÿ Th¬m ÿ B×nh th­êng ÿ Kh«ng th¬m - B¹n thÝch lo¹i cøng hay mÒm ? ÿ KÑo cøng KÑo mÒm - B¹n thÝch lo¹i s¶n phÈm cã mÊy lo¹i h­¬ng vÞ? ÿ Mét ÿ Hai ÿ NhiÒu - Theo B¹n th× sè l­îng, träng l­îng trong mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm hiÖn nay lµ ? ÿ NhiÒu ÿ Võa ph¶i ÿ Ýt - Theo B¹n th× kÝch th­íc cña HH hiÖn nay lµ? ÿ To ÿ Trung b×nh ÿ Nhá - Theo B¹n th× h×nh d¸ng cña HH hiÖn nay lµ ÿ CÇu kú ÿ B×nh th­êng ÿ §¬n ®iÖu - ChÊt l­îng cña HH hiÖn nay lµ? ÿ Cao ÿ Trung b×nh ÿ ThÊp * Nhãm c©u hái vÒ hÖ thèng ph©n phèi, th¸i ®é phôc vô: - B¹n mua ë ®©u ? ÿ §¹i lý ÿ B¸ch ho¸ ÿ Cöa hµng b¸n lÎ - §Ó mua ®­îc B¸nh kÑo H¶i Hµ lµ dÔ hay khã ? ÿ DÔ ÿ Khã mua - B¹n ®¸nh gi¸ th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn nh­ thÕ nµo ÿ NhiÖt t×nh ÿ ¢n cÇn ÿ Ch­a tèt * Nhãm c©u hái c¸c yÕu tè thuéc vÒ kh¸ch hµng: - B¹n mua dïng lµm g× ? ÿ Sö dông ÿ BiÕu tÆng ÿ Kh¸c - B¹n th­êng mua vµo dÞp nµo ? ÿ TÕt ÿ Trung thu ÿ Ngµy 1/6 ÿ Kh¸c - YÕu tè nµo quyÕt ®Þnh mua ? ÿ Gi¸ ÿ ChÊt l­îng ÿ Bao b× ÿ Thãi quen ÿ Uy tÝn cña HH - B¹n chon H¶i Hµ v× : ÿ Gi¸ ÿ ChÊt l­îng ÿ Bao b× ÿ Thãi quen ÿ Uy tÝn cña HH - YÕu tè nµo lµ quan träng: gi¸, nh·n hiÖu, bao b×, chÊt l­îng, vÖ sinh... ÿ Gi¸ ÿ Nh·n hiÖu - Mçi lÇn mua, B¹n mua víi gi¸ trÞ bao nhiªu……………. * Nhãm c©u hái vÒ hiÖu qu¶ cña c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i: - B¹n cã hay gÆp Qu¶ng c¸o cña H¶i Hµ ? ÿ Th­ßng ÿ Ýt ÿ Ch­a bao giê - B¹n th­êng xem qu¶ng c¸o ë ®©u ? ÿ B¸o, t¹p chÝ ÿ Tivi ÿ Kh¸c - B¹n cã th­êng ®­îc nghe mäi ng­êi nãi vÒ H¶i Hµ kh«ng ? ÿ Kh«ng ÿ ThØnh tho¶ng ÿ Th­êng xuyªn - Mäi ng­êi nãi vÒ chÊt l­îng cña H¶i Hµ lµ : ÿ Tèt ÿ Trung b×nh ÿ ThÊp - B¹n thÝch h×nh thøc khuyÕn m¹i nµo ? ÿ TÆng quµ ÿ Gi¶m gi¸ ÿ Dù th­ëng - B¹n ®· bao giê nãi víi ng­êi kh¸c vÒ B¸nh kÑo H¶i Hµ ? ÿ ThØnh tho¶ng ÿ Th­êng xuyªn ÿ Ch­a bao giê * Nhãm c©u hái tæng qu¸t: - HH ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña b¹n ch­a ? ÿ Cã ÿ Ch­a ÿ Võa ®ñ Môc Lôc ._.