Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của Công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế

trẻ. Trong khó khăn chung đó Chi Nhánh Công Ty TNHH 1 Thành Viên Dược Phẩm & Sinh Học Y Tế cũng có những lúng túng ban đầu nhưng với tinh thần dám nghĩ, dám làm Công ty đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với công ty cũng như các doanh nghiệp khác là làm sao được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh. Bởi vì ngay trong trên cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động kinh doanh. Do đó công tác tiêu thụ sản phẩm được công ty đặc biệt quan tâm, tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ. Xuất phát từ thực tế đó, sau thời gian thực tập tại Chi Nhánh Công Ty TNHH Dược Phẩm & Sinh Học Y Tế cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập ở trường em đã chọn đề tài. “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của công ty TNHH Dược Phẩm và Sinh Học Y Tế ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Phần nội dung của chuyên đề được kết cấu làm 3 chương. - CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH. - CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM VÀ SINH HỌC Y TẾ. - CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM VÀ SINH HỌC Y TẾ. Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên chuyên đề sẽ không tránh khỏi những sai sót nhất định vì vậy em rất mong nhận được những góp ý quý báu của các thầy cô và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH. I/ MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM. 1) Bản chất của tiêu thụ sản phẩm, vai trò, đặc điểm. Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Việc thoả mãn nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của một việc làm cho hàng hoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng. Còn giá trị của hàng hoá thì được biểu hiện qua quá trình trao đổi mua bán Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tài sản xuất xã hội được liên tục, đồng thời mới bảo đảm thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cũng như bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thực hiện cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (sản xuất cái gì? bằng cách nào? cho ai?) đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. 1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được vận động qua các giai đoạn T-H. T’-H’ vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ được nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó là thước đo đánh giá hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn. Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được, chứng tỏ nó được tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác hoạt động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và yếu của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhà sản xuất nắm được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Đặc điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tượng nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là: - Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý - Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thị trường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng. Muốn vậy cần phải đảo tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Paractise) - Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise). - Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hành tại thị trường. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lượng, chủng loại thuốc cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh. - Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phương tiện vận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có đội xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc - Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo yêu cầu của các cơ sở tiêu thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lượng và chất lượng, chủng loại… - Cạnh tranh là môi trường của kinh tế thị trường. Thách thức này càng tăng lên khi thực hiện AFTA. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược phẩm phải không ngừng cải tiến kỹ thuật. Nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lượng thuốc. Có thể nói: Chất lượng thuốc sản xuất trong nước chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam (hiện nay thuốc sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu trong nước) và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Thuốc Việt Nam muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN, thì không còn con đường nào khác là phải nâng cao chất lượng 2) Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1 . Nghiên cứu thị trường dược phẩm Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy nghiên cứu, xác định được thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường hoặc nghiên cứu chi tiết thị trường + Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá trị của hàng hoá, chính sách của Nhà nước về loại hàng hoá đó… Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì nghiên cứu khái quáttt nhằm trả lời các câu hỏi sau: - Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồn nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân? - Tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đâu là bao nhiêu, có xu hướng tăng lên hay giảm đi? - Ngân sách Nhà nước dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc chiếm bao nhiêu? - Ngân quỹ dành cho chi tiết tiêu về thuốc của người dân ở các khu vực thị trường có gì khác nhau? + Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Đối thủ cạnh tranh? Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nghiên cứu chi tiết thị trường nhằm làm rõ một số vấn đề sau: - Đối tượng khác hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thường xuyên không? Khối lượng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách hàng thường mua? - Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con người. Do đó người ta thường mua thuốc theo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dược sĩ, các trình dược viên; theo tâm lý, thói quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trước kia họ đã quen dùng; theo thu nhập của chính đối tượng khách hàng… - Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản lý các loại thuốc có hạn, dùng dễ hư hỏng do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu và yếu tố khác. Nghiên cứu thị trường là một khâu đầu tiên trong quá trình kinh doanh đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu khái quát. Nghiên cứu chi tiết. 2.2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác tiêu thụ. Xây dựng chính sách các loại sản phẩm Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá vì thế viẹc lựa chon chủng loại hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cùng một nhóm khách hàng hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. + Xây dựng chính sách giá dược phẩm Các giá sẽ linh hoạt như thế nào? Các giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Các chi phí vận chuyển được đề cập đến như thế nào. Các biện pháp giảm giá chiếu cố giá sẽ được áp dụng đối với ai? Khi nào? Mục tiêu làm giá bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản. Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng. Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thu có định hướng Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội 2.3/ Chuẩn bị hàng hoá Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ 2.4. Lựa chọn các kênh phân phối + Kênh phân phối là hình thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là: Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường Trạng thái thị trường Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp. + Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh Điều kiện giao thông vận tải Dạng kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Người sử dụng 16 - Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua người trung gian mà trực tiếp đến với người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ Bình dược viên và tiếp thị đó xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của họ. - Hình thức tiêu thụ sản phẩm thuốc trực tiếp của ưu điểm là: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây tranh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình thức này cũng có hạn chế là: hoạt động bán hàng hay diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm. b) Dạng kênh phân phối gián tiếp: Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Các người mua trung gian Người sử dụng Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm - Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dược phẩm đến với người sử dụng thông qua các trung gian phấn phối là các công ty dược trung ương hoặc địa phương, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, có sở y tế … với hình thức này các doanh nghiệp sản xuất dược có thể tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí bảo quản. Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. 2.5. Tổ chức xúc tiến và yểm trợ c ho công tác tiêu thụ - Xúc tiến yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về bản thân doanh nghiệp, để từ đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy tín và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Qua xúc tiến, yểm trợ người tiêu dùng từ không biết đến sẩn phẩm, từ chưa có ý định mua sẽ đi đến quyết định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác dụng của hoạt động này. - Quảng cáo: là những hình thức truyền tin không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền. Đây là việc sử các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các hàng trung gian họặc cho các khách hàng cuối cùng thông qua các phương tiện như Báo, Đài, Tivi, Tờ rơi… Tuy nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trương, đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời có thể htu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ thấy được nhữngưu thế của dp mà sản phẩm cùng loại khác không có được. Thông qua những hình ảnh sống động, luôi cuố, từ ngữ ngắn ngọn, xúc tích quảng cáo sẽ lôi cuốn được sự chú ý của người tiêu dùng Thời điểm để tiến hàng quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trường doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách hàng về loại hàng đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể quảng cáo ít nhưng vẫn thu hút được khách hàng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp. giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần được tiếp tục và cường độ quảng cáo tăng mạng trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm - Chào hàng; là phương pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách hàngđể bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiếup với khách hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải tiểu biết rõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường , biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phải phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng - Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp vào tâm lý, tư tưởng, quan điểm + Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự ưu đĩa trong thnah toán như được trả chậm, có trợ giá cước vanạ chuyển cho khách hàng ở xa. + Hội nghị khách hàng : Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, các phương thức bán cũng như các biện pháp xúc tiến bán hoặc các dịch vụ kèm theo… - Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác và các khách hàng của mình. Ngoài ra hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới….Đồng thời tìm kiếm, ký kết hợp đồng làm ăn với các đối tác mới… - Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất. Tuỳ theo mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu cho ai? Quà dùng để tặng thường là các sản phẩm của doanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ. Khuyến mãi cũng là một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ 2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng + Kế hoạch đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Kế hoạch tiêu thụ là một phần kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng, doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận thực hiện được các mục tiêu đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình. 2.7. Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm + Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được đánh giá, phân tích nhằm rút ra những ưu điểm nhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu đánh giá sau: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc - Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trưởng cao, lạm phát giữ ở mức thấp, thu nhập dân cư tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho người dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình. 2. Tâm lý thói quen tiêu dùng thuốc Tâm lý “sinh ngoại” của mỗi dân đang là cản trở đối với thị trường thuốc nội, tâm lý này đã ẩn sâu vào tiềm thức đại đa số dân chúng và để thay đổi được nó không phải là chuyện dể dàng, nhiều người nghĩ rằng thuốc ngoại hơn hẵn thuốc nội về chất lượng, do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần so với thuốc sản xuất trong nước cùng loại nhưng họ vẫn có thể chấp nhận, vả lại nhiều người cho rằng có dùng thuốc ngoại (Theo họ mới là thuốc tốt) thì mới nhanh chóng khỏi bệnh được. Tất cả những thứ thiếu hiểu biết, sự ngộ nhận đã gây không ít khó khăn cho công ty trong việc tiêu thụ sẩn phẩm. Ngày nay với trình độ và công nghệ hiện đại các công ty sản xuất thuốc chất lượng không kém gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn nhiều, nhiều công ty đã xuất khẩu thành phẩm thuốc đi các nước trên thế giới. 3. Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thầy thuốc: Trên thị trường hiện nay người dân có thể dùng mua thuốc ở mọi nơi, thế nhưng sử dụng loại thuốc gì? dùng như thế nào? và thời gian bao lâu……lại không thuộc quyền của người sử dụng mà do người kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ, dược sỹ) quyết định. Trước đây do lượng thuốc hạn chế không có khả năng lựa chọn nhiều nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy. Mặt khác sự hiểu biết của người thầy thuốc cũng có giới hạn tâm lý thích dùng hãng ngoại của không ít bác sỹ, dược sỹ cũng đã có thêm vị trí thuốc ngoại trên thị trường. Tất cả những điều kiện cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ (đóng vai trò định hướng cho người bệnh dùng loại thuốc gì, cửa hàng nào, số lượng bao nhiêu, trong bao lâu…) ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và công ty Đông dược Phúc Hưng nói riêng. 4. Môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt Bước sang cơ chế thị trường giống như nhiều ngành kinh tế khác, ngành dược cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ nhanh quy mô rất nhanh, cùng với những xí nghiệp dược trung ương truyền thống nhiều công ty được địa phương ra đời các công ty kinh doanh cũng tham gia sản xuất, các viện nghiên cứu cũng vào cuộc . Do đó chấp nhận và thắng trong cạnh tranh là điều bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp. 5. Sức ép của sản phẩm thay thế. Xuất phát từ việc sử dụng thuốc và phương pháp điều trị của người bệnh nên sản phẩm thuốc Đông dược Phúc Hưng gặp nhiều khó khăn khi người bệnh phải điều trị với thuốc trong thời gian dài mới có hiệu quả. Chính vì lý do đó mà khiến không ít bệnh nhân người sử dụng tìm đến mua thuốc tân dược vì các sản phẩm này điều trị hiệu quả mang tính tức thời. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM VÀ SINH HỌC Y TẾ. I/.KHÁI QUÁT VỀ CN.CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y TẾ 1/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty CN.Công ty TNHH Dược phẩm & Sinh Học Y Tế Được thành lập ngày 26 tháng 10 năm 2001 theo quyết định số ĐKKD 314865 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Hội cấp . Chức năng hoạt động của công ty là sản xuất kinh doanh chỉ khâu phẫu thuật y tế ; Dược phẩm và vật liệu sinh học y tế . Khi mới thành lập công ty cũng gặp khó khăn không ít. Khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, thiếu vốn lưu động, vốn đầu tư để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trước hoàn cảnh đó công ty đã có nhiều cố gắng cùng nhau bàn bạc tháo gỡ những vướng mắc từng bước bố trí lại cơ cấu tổ chức, dây chuyền công nghệ, nghiên cứu bám sát thị trường để tạo ra các sản phẩm mới, đa dạng hoá mặt hàng, tìm các biện pháp giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm với hình thức mẫu mã đa dạng, đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy công ty đã dần có bước phát triển vững chắc, đáp ứng kịp thời nhu cầu chăm sóc sức khoẻ của nhân dân cả về số lượng, chủng loại với chất lượng ngày càng cao. Một số các sản phẩm thuốc chủ yếu của công ty đã và đang cung cấp ra thị trường : Ta có thể theo dõi bảng dưới đây: Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc Mặt hàng thuốc viên Quy cách Mặt hàng thuốc chai Quy cách Amoxicilin 500mg Cefalexin 500mg Cefadroxil 500mg Terpin codein Aspirin Ph8 Mechomuk Lincomycin 500mg Cloramphenycol 250mg Bitalvic Cefaclor 250mg Cifuroxim 500mg Spasmebi Doginatil vỉ10viên/hộp20vỉ vỉ10viên/hộp20vỉ vỉ10viên/hộp1vỉ vỉ10viên/hộp10vỉ vỉ10viên/hộp5vỉ 20gói/hộp vỉ10viên/hộp10vỉ vỉ10viên/hộp20vỉ vỉ10viên/hộp10vỉ vỉ10viên/hộp2vỉ vỉ5viên /hộp 2vỉ vỉ10viên/hộp3vỉ vỉ10viên/hộp2vỉ Siro Dibigen Dainakol Paracetamon Mebisulfatrim 480 Cimetidin Chai 60ml Nhỏ mắt Chai 500viên Chai 100viên Chai 200viên Hướng đi của công ty là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm, thường xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản phẩm truyền thống về chất lượng mẫu mã, cách thức phục vụ …. để đáp ứng nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng. Những ngày đầu thành lập công ty còn rất nhiều khó khăn xong với sự nỗ lực và phấn đấu của anh chị em trong công ty sau những năm tháng đã trưởng thành và phát triẻn rộng các sản phẩm ra thị trường hiện nay. Công ty đã đạt được nhiều giấy khen, chứng chỉ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng lựa chọn . 2/ Hệ thống tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban bộ phận trực thuộc công ty. Văn phòng làm việc 3 tầng, xưởng sản xuất 4 tầng, một nhà cấp 4, một số thiết bị máy móc sản xuất, phương tiện vận chuyển hàng hoá, hiện nay công ty không chỉ trang bị cho mình cơ sở vật chất kỹ thuật mà còn có một đội ngũ công nhân viên làm việc đáp ứng khá tốt yêu cầu của SXKD. Dưới đây là sơ đồ bộ máy quản lý của công ty. 2.1 Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban các bộ phận 2.1.1. Ban giám đốc: Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước toàn bộ những hoạt động của công ty. Đồng thời phải đảm bảo cuộc sống cho CBCNV, chỉ đạo và phối hợp với các phòng ban để điều hành mọi hoạt động SXKD của công ty. Phó giám đốc – Kinh doanh : Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của công ty . Phó giám đốc – Kỹ thuật : Chịu trách nhiệm quản lý về mặt kỹ thuật điều hành phân công bố trí hoạt động sản xuất của các tổ. Phó giám đốc – Xây dựng Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực xây dựng cơ sở vật chất của công ty 2.1.2 Phòng hành chính : Đảm bảo thực hiện mọi quyền lợi và nghĩa vụ của công ty đối với người lao động Giải quyết các vấn đề về nhân sự như tuyển dụng đào tạo, bồi dưỡng CBCNV, khen thưởng, kỹ luật, tổ chức mọi hoạt động cho CBCNV và là cầu nối liên hệ công tác giữa các đối tác và chính quyền địa phương. 2.1.3 Phòng tài vụ Nhiệm vụ chính của phòng tài vụ là thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thông tin tình hình tài chính của công ty theo cơ chế quản lý công ty đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát tài chính của công ty. Ghi chép tính toán phản ánh chính xác trung thực, kịp thời, đầy đủ về tình hình tài sản vạt tư, tiền vốn và phân tích kết quả SXKD của công ty. Tính toán trích nộp đầy đủ đúng thời hạn các khoản nộp ngân sách nhà nước, nộp cấp trên và các quỷ công ty đồng thời thanh toán kịp thời các khoản vay ngân hàng, các khoản phải thu, phải trả cho CBCNV cho khách hàng. 2.1.4 Phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh có nhiệm vụ là bán hàng tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu và phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng mới Làm công tác Marketing nghiên cứu các chương trình chiến lược bán hàng tiêu thụ sản phẩm. Tiếp nhận thông tin phản hồi về sản phẩm và truyền đạt lại cho phòng nghiên cứu kỹ thuật. 2.1.5 Phòng vật tư: Theo dõi quản lý chặt chẽ hệ thống kho tàng (vật tư, vật liệu, máy móc trang thiết bị … của công ty Xuất nhập vật tư theo quy định có kế hoạch mua sắm vật tư thiết bị Đáp ứng kịp thời yêu cầu của sản xuất theo sự phân công báo cáo thống kê vật tư thiết bị theo định kỳ hoặc theo yêu cầu cấp trên. 2.1.6 Phòng kỹ thuật Xây dựng hệ thống hồ sơ chất lượng thuốc Huấn luyện chuyên môn Giám sát kiểm tra đánh giá nội bộ về các quy chế chuyên môn Tìm hiểu điều tra các sự cố và các vấn đề về chất lượng thuốc Tư vấn cho giám đốc hoàn thiện hệ thống chất lượng Kiểm tra môi trường nguyên sinh trong sản xuất Theo dõi đánh giá tuổi thọ của thuốc đã đưa vào sản xuất và lưu hành Kiểm định các phương tiện đo lường Nghiên cứu thiết kế dạng thuốc xây dựng công thức xây dựng tiêu chuẩn và quy trình sản xuất các chế phẩm. Nâng cao hoàn thiện chất lượng các chế phẩm đã và đang sản xuất 2.1.7 Phòng cơ điện: Lắp đặt kiểm định sữa chữa bảo dưỡng kịp thời máy móc của công ty Xử lý không khí, tiếng ồn, điều hoà nhiệt độ Đảm bảo thông sút điện nước vận hành máy móc thiết bị phục vụ quy trình sản xuất. 2.1.8 Các tổ sản xuất: (Sơ đồ 2, sơ đồ 3) Bào chế và đóng gói các chế phẩm Kiểm soát trên dây chuyền sản xuất Chịu sự phân công bố trí sắp xếp việc của quản đốc phối hợp với các tổ và các phòng ban có liên quan để duy trì đảm bảo quá trình sản xuất 2.1.9 Phòng bảo vệ : Bảo vệ tài sản trang thiết bị trong công ty và theo dõi việc ra vào của công nhân viên hay kh._.ách đến công ty… Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất thuốc chai  Rửa chai ủ chai Đóng chai Chai rỗng Dập nắp dán nhãn Pha chế Nguyên liệu Giao nhận Kho thành phẩm Kiểm tra, đóng gói Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất thuốc viên: Thuốc viên nén: Pha chế Đập Xay rày Nguyên liệu Kiểm tra Đóng gói Giao nhận Đóng gói gộp thành phẩm Thuốc viên bao: Kiểm tra Giao nhận Đóng gói gộp thành phẩm Đóng gói Bao Pha chế Nguyên liệu 8 3/ T hực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: Là một công ty sản xuất sản phẩm thuốc trong ngành dược của cả nước trong thời gian qua sản lượng hàng hoá sản xuất ra hàng năm của công ty không ngừng tăng lên, cơ cấu mặt hàng ngày càng trở nên đa dạng và phong phú, vừa đảm bảo chuyên môn hoá vừa kết hợp đa dạng hoá đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất. Công ty luôn đảm bảo được kế hoạch đã đặt ra, lượng sản phẩm tiêu thụ luôn ổn định và thị trường ngày càng mở rộng. Ta có thể theo dõi một số chỉ tiêu đạt được qua bảng sau: Bảng số 2: theo dõi một số chỉ tiêu sản phẩm đạt được qua các năm Đơn vị tính sản phẩm STT Tên sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1. 2. 3. 4. Cefalexin 500mg Cefadroxil 500mg Terpin codein Aspirin Ph8 130.000 73.000 80.000 45.000 800.000 270.000 130.000 160.000 1200.000 317.000 150.000 400.000 5. sản lượng, sản phẩm đạt 328.000 1.360.000 2.067.000 (Nguồn báo cáo tài chính hàng năm của công ty). Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là các mặt hàng : Cefalexin 500mg ; Cefadroxil 500mg ; Aspirin PH8 . Thuốc ho Terpin codein cũng tăng từ 80.000 sản phẩm năm 2006 đến năm 2008 là 150.000 sản phẩm Tổng sản lượng của năm 2006 là 328.000 sản phẩm tăng lên 2.067.000 sản phẩm vào năm 2008 Đây là một trong rất nhiều giải pháp đồng bộ được công ty áp dụng từ khâu nghiên cứu sản phẩm tiêu thụ, nghiên cứu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, đặc điểm tiêu dùng của dân cư từng vùng để được Công ty nghiên cứu một cách kỹ lưỡng đã mang lại doanh số tiêu thụ của bốn mặt hàng là rất cao. Tổng doanh thu của năm 2006 là 3453 triệu đồng ta có tể theo dõi bảng số liệu sau: Bảng 3: Một số chỉ tiêu tài chính Đơn vị tính triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1. 2. 3. 4. Tổng doanh thu Thuế nộp ngân sách Thu nộp bình quân của CBCNV Lợi nhuận 3453 33,7 0,600 98 16221 86,4 0,700 180 25316 110,4 0,800 373 Theo dõi một số chỉ tiêu ta nhận thấy về sản lượng năm 2008 gấp 8,8% lần so với năm 2006. Doanh thu tăng lên 7,3 lần lợi nhuận của năm 2006 chỉ đạt 98 triệu đồng nhưng đến năm 2008 đã tăng lên gấp 3,8 lần, qua một số chỉ tiêu ta thấy rằng về lĩnh vực sản xuất công ty đã bố trí phần công lao động hợp lý một số lĩnh vực được chuyên môn hoá sâu tạo ra năng suất cao bên cạnh đó công ty cũng đầu tư với một số thiết bị máy móc tương đối hiện đại. Về lĩnh vực thương mại công ty có doanh thu tăng lên là do áp dụng một số biện pháp giảm tương đối chi phí lao động trong quá trình lưu thông một đơn vị sản phẩm tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh đồng bộ các phương pháp Marketing trong đó áp dụng tốt 2 phương pháp Marketing kéo và đẩy. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty là thị trường nội địa mà chủ yếu là tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Đây là thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, công tác nghiên cứu của công ty vẫn còn tương đối đơn giản. Mọi thông tin về thị trường chủ yếu thu thập từ các đại lý đại diện của công ty trên cả nước. Thông qua việc bán hàng doanh thu tiêu thụ tại mỗi đơn vị và doanh thu của từng loại mặt hàng theo từng thời kỳ phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu và dự báo nguyên nhân và sự thay đổi về sản lượng tiêu thụ. II- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH CỦA CÔNG TY 1- Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc kháng sinh của Công ty Công ty có rất nhiều loại sản phẩm rất đa dạng dưới đây là bảng doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm qua các năm Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm Chủng loại sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Cefalexin 500mg Cefadroxil 500mg Terpin codein Aspirin Ph8 1820 621 440 572 88% 5,5% 2,2% 4,3% 11.200 2296 715 2000 81,6% 7% 5,4% 6% 16800 2690 826 5000 80% 7% 3% 10% Tổng 3453 100% 16221 100% 25316 100% (Nguồn trích tờ báo cáo hàng năm của Công ty) Theo dõi một số chỉ tiêu doanh thu qua các năm của công ty ta nhận thấy mặt hàng kháng sinh tiêu thụ mạnh nhất của công ty là Cefalexin 500mg . Tổng doanh thu của thuốc Cefalexin 500mg năm 2005 là 1820 sản phẩm chiếm tỷ trọng 88% so với năm 2007 là 16800 sản phẩm chiếm tỷ trọng 80%. Cefalexin 500mg là một trong những sản phẩm thuốc kháng sinh đã dược người tiêu dùng lựa chọn nên có sức tiêu thụ mạnh tên thị trường Việt Nam . Đây cũng là thuận lợi cho Công ty phát triển và đứng vững trong ngành nghề kinh doanh dược phẩm . 2/ Phân tích thị trường tiêu thụ của công ty. Thị phần của công ty Được thành lập năm 2001 nhưng do ý thức được nhiệm vụ của mình là một công ty sản xuất dược phẩm cũng là một ngành kinh tế có đặc thù riêng, sản phẩm của nó đều liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân công ty luôn ý thức đúng vấn đề đó và có nhiều cải tiến sản phẩm, phát triển sản phẩm mới, công ty đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường bằng những sản phẩm mới nên sau một thời gian hoạt động thị phần của công ty đã được mở rộng đáng kể. Bảng 4: Thị phần của công ty trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 2005-2007 Tên đơn vị Doanh thu (triệu đồng) Thị phần % 2005 2006 2007 2005 2006 2007 Công ty TNHH 1 Thành Viên DP &Sinh Học Y Tế Tổng công ty dược Việt Nam 3453 34.396 16.221 37.420 25316 42.560 7.1 100 7.6 100 8.2 100 Nguồn: Tài liệu của Tổng công ty dược Việt Nam Qua số liệu trên cho thấy trong 3 năm (2005-2007)doanh thu của công ty chiếm 7-8% doanh thu của toàn tổng công ty dược xét về mặt tỷ trọng từ 7-8% chưa phải là con số lớn song nó cũng đóng góp một phần vào thị trường dược nước ta. Từ kết quả trên cho thấy vị trí của công ty trong thị trường dược Việt Nam và rất đáng kể tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trường cạnh tranh là rất khốc liệt và biến đổi không ngừng. 1.2. Thị trường và khách hàng của công ty. Thị trường tiêu thụ của công ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường Miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công ty đã liên hệ với các tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình cho đến nay công ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn trải đều từ Miền Bắc đến miền Trung như: Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Ninh, Quãng Ninh, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình, Đà Nẵng, TPHCM. Tại mỗi tỉnh công ty đều có các trình dược viên của mình. Hiện nay công ty vẫn chưa vươn ra được thị trường nước ngoài nên khách hàng của công ty là người tiêu dùng trong nước có thể chia khách hàng của công ty thành 2 loại sau: - Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người dùng đông, phân bố rộng khắp loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú hầu như không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi. Đối với khách hàng cá nhân này, công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp, rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm , làm thế nào để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác của công ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sinh ngoại của người dân dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. - Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú có thể mua trực tiếp hoặc thông qua các hợp đồng, đơn hàng…. Hình thức thanh toán cũng linh hoạt, có thể bằng tiền mặt chuyển khoản, ngân phiếu… đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu, chi phí vận chuyển, bốc dỡ… Do đó lợi thế đối với khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào cho công ty. Bên cạnh đó công ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này. Vì vậy có thể chi phí sẽ tăng lên. 3/ Phân tích chính sách định giá của công ty: Chính sách định giá của công ty là việc quy định mức giá bán, việc quy định giá sản phẩm là một quy định rất quan trọng đối với công ty vì giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá bán ra. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn, ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Giá bán của công ty được tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm được hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau: Vật tư nguyên liệu Khấu hao máy móc, nhà xưởng Lương cho công nhân sản xuất Điện và nhiên liệu Lãi vay ngân hàng Các khoản nộp ngân sách Nước và các chi phí hành chính khác Trong đó vật tư chiếm khoảng 60-70% trong giá thành nộp ngân sách chiếm khoảng 3% chi phí quản lý khoảng 4-5% nhiên liệu 6-8% khấu hao máy móc nhà xưởng khoảng 12% Bảng 5: giá một số sản phẩm của công ty năm 2008 so với các đối thủ cạnh tranh stt Tên sản phẩm Đơn vị Giá bán của công ty Đối thủ cạnh tranh Tên đối thủ Giá bán 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Amoxicilin 500mg Cefalexin 500mg Cefadroxil 500mg Terpin codein Aspirin Ph8 Lincomycin 500mg Cloramphenycol 250mg vỉ vỉ hộp vỉ hộp vỉ vỉ 8.000 10.000 15.000 4.000 12.000 7.000 4.000 - Công ty dược Hà Tây - Công ty dược TW2 - Công ty Dược Phẩm TW1 - Công ty Dược Hậu Giang - Công ty Dược Tiền Giang - Công ty dược Thanh Hoá - Công ty dược Hà Tây 7.500 9.000 20.000 5.000 11.500 6.800 3.700 (nguồn: Khảo sát thị trường dược phẩm Việt Nam) 4/ Tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của công ty: Từ khi thành lập đến nay công ty đã từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh. Hiện nay công ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Tức là công ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Sơ đồ 4: Hệ thống kênh phân phối của công ty CÔNG TY TNHH 1TV DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y TẾ Bệnh viện, cơ sở y tế Hiệu thuốc, nhà thuốc Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, bệnh viện Công ty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của công ty ở các tỉnh thành Công ty dược phẩm TƯ1, công ty dược liệu TƯ1 Người sử dụng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp cấp 1 Kênh gián tiếp cấp 2 4.1 Kênh trực tiếp Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm thuộc công ty. Hiện nay công ty có một cửa hàng tại Q66 nhà C9 TT Dược 148 Giảng Võ ưu điểm của kênh trực tiếp này. ngoài việc tiêu thụ sản phẩm nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của công ty. Qua đó công ty có những biện pháp khắc phục kịp đảm bảo cho công ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trường tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng cả đội ngũ trình dược viên đi bán thuốc và giới thiệu sản phẩm. Như vậy đội ngũ trình dược viên đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đặc biệt là sản phẩm mới đến với người tiêu dùng. Nhận thức được điều đó công ty đã không ngừng đào tạo và bồi dưỡng trình độ cho hị. Doanh thu qua kênh trực tiếp này chiếm 5% tổng doanh thu của công ty. 4.2 Kênh gián tiếp 1 cấp. Theo kênh này sản phẩm của công ty đến với người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ và các hiệu thuốc, nhà thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, cơ sở y tế. Những người này có thể mua thuốc trực tiếp tại công ty hoặc qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng có thể mua thuốc của công ty ở bất cứ đâu? bất cứ lúc nào? số lượng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng. Công ty cũng khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công ty đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này. Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này chiếm 11,2% tổng doanh thu của công ty. 4.3 Kênh gián tiếp 2 cấp Doanh thu của công ty thu được chủ yếu từ việc phân phối qua kênh tiêu thụ này. Công ty thực hiện hợp đồng kinh tế với các công ty dược phẩm (cả trung ương và địa phương) trị giá lên đến hàng tỷ đồng các công ty dược này có mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ…. Do đó doanh thu tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao chiếm khoảng 65 - 80% tổng doanh thu của công ty. Bảng số 6 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 2 năm 2006-2007 Đơn vị tính: Triệu đồng Hình thức Năm 2006 Năm 2007 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Bán lẻ qua các cửa hàng của công ty Hiệu thuốc, nhà thuốc Công ty dược phẩm TW và địa phương 811,05 1005,7 10.543,6 3860,5 5% 6,2% 65% 23,8% 1392,3 1443 16657,9 5822,6 5,5% 5,7% 65,8% 23% Tổng cộng 16..220 100% 25315 100% Sơ đồ 5: Cơ cấu doanh thu của công ty qua kênh phân phối năm 2007 5,5% - Bán lẻ 5,7% - Hiệu thuốc Công ty dược TW và địa phương 65% 23% Đại lý của công ty 5- Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty + Tiêu thụ không đơn thuần là bán hàng mà nó là cả một quá trình xuyên suốt. Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố quyết định tới kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhận thức được điều đó công ty đã tổ chức các hoạt động hỗ trợ đó là: - Quảng cáo: Hàng năm công ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo, giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, các ấn phẩm, những trang quảng cáo. Quảng cáo không đơn thuần là phô trương, mà nó cung cấp các tin tức về sản phẩm như thành phần cấu tạo, giá cả, chất lượng, tính năng …. Đặc biệt thuốc là một mặt hàng để phòng và chữa bệnh cho nên việc thông tin giới thiệu cho khách hàng được biết những tiêu chí về thuốc như công dụng, cách dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ định .. là hết sức quan trọng. Đồng thời quảng cáo giúp cho khách hàng có được thông tin cần thiết về sản phẩm, khỏi mất thời gian nghiên cứu và lựa chọn thuốc phù hợp với nhu cầu. Bên cạnh đó nó còn nhắc nhở người tiêu dùng về sự tồn tại và hiện diện của sản phẩm của công ty trên thị trường. - Các hình thức ưu đãi trong mua bán Để tạo điều kiện cho khách hàng, giúp khách hàng đến mua thuốc nhanh chóng và thuận tiện. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng thị trường viết hoá đơn và nộp tiền, sau đó xuống kho của công ty nhận hàng. - Các khách hàng truyền thống, khách hàng mua số lượng lớn đều được ưu đãi trong việc thanh toán như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ cước vận chuyển… Phương thức thanh toán linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng về phương tiện thanh toán của công ty chấp nhận mọi loại tiền mặt, chuyển khoản, ngân phiếu. Về hình thức thanh toán cũng vậy, có thể trao tay, có thể mua bán trao đổi bằng hàng hoá. Thời hạn thanh toán dài hay ngắn tuỳ theo hợp đồng mua bán có nghĩa là công ty chấp nhận bán chậm cũng như khuyến khích khách hàng trả ngay bằng tỷ lệ chiết khấu phù hợp. Tặng quà, khen thưởng: Đây là công cụ hỗ trợ tiêu thụ của công ty cho khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cũng hổ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có những biến động lớn về giá cả thị trường. III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y TẾ 1/ Những ưu điểm: + Sản phẩm và chất lượng sản phẩm Các sản phẩm truyền thống như thuốc kháng sinh khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo và đang được nâng dần lên, được người tiêu dùng tín nghiệm. - Việc khai thác sản phẩm mới đã bắt đầu đưa lại những dấu hiệu đáng mừng - giá bán đối với sản phẩm truyền thống, giá bán có xu hướng để cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh việc đa dạng hoá và hiện đại hoá trong sản xuất đã tạo ra khả năng hạ giá thành sản phẩm, giảm giá bán, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ. - Tổ chức tiêu thụ: Thị trường tiêu thụ được duy trì có xu hướng ngày càng mở rộng, mạng lưới phân phối ngày càng được mở rộng và hoàn thiện, sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng năm sau cao hơn năm trước. Năm 2006 doanh thu chỉ đạt 3,4 tỷ đồng. Kể từ khi công ty xúc tiến thương mại, áp dụng các giải pháp? nên doanh thu tăng lên nhanh chóng năm 2007 đạt 16,2 tỷ đồng năm 2008 đạt 25,3 tỷ đồng Tổ chức đưa các sản phẩm mới vào thị trường bằng sự phối hợp các kênh phân phối bằng sự hỗ trợ quảng cáo. - Công tác hỗ trợ bán hàng Có chính sách giá linh hoạt góp phần tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị trường, công ty đã có mặt bằng giá chung nhưng có tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các khách hàng tuỳ theo khối lượng mua, phương thức thanh toán khách hàng mới hay khách hàng truyền thống … khách hàng ở xa thì công ty hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách hàng. ` - Phương thức thanh toán linh hoạt, khách hàng có thể trả bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn trả tiền ngay đều được giảm giá. - Thái độ phục vụ văn minh và lịch sự công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm của xí nghiệp, thủ tục mua bán đơn giản và nhanh gọn. - Công tác kiểm tra chất lượng: Ban lãnh đạo công ty rất quan tâm đến việc kiểm tra chất lượng sản phẩm thực hiện ở chỗ. Bên cạnh việc đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì công ty cũng rất chú trọng trang bị đầy đủ các thiết bị kiểm nghiệm hiện đại cho phòng KCS . Nhưng điều quan trọng hơn cả là ý thức đảm bảo chất lượng sản phẩm được công ty quán biệt đến từng tổ sản xuất, từng người lao động. Do đó công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm đã được nâng lên thành trách nhiệm chung của mọi thành viên trong công ty chứ không gì riêng phòng KCS. Đó chính là thành công lớn của công ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được lòng tin đối với khách hàng. 2/ Những hạn chế còn tồn tại + Công tác nghiên cứu thị trường. Việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn yếu phương pháp thu nhập thông tin còn đơn điệu mới chỉ dựa vào thông tin từ các cửa hàng đại lý, công cụ sử dụng chủ yếu bằng cảm tính và sự phán đoán của một ít cán bộ lãnh đạo, công tác kế hoạch hoá thị trường còn bị động, kế hoạch hoá chưa cao. - Thị trường tiêu thụ của công ty mớí chỉ giới hạn ở phạm vi trong nước chưa có sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, không những thế bản thân thị trường nội địa công ty vẫn chưa khai thác hết được, mới chỉ tập trung ở một số tỉnh phía Bắc và miền Trung, - Đội ngũ ngân lực: Thiếu đội ngũ cán bộ làm chuyên môn trong công tác tiêu thụ, đội ngũ nhân viên Marketing còn thiếu và yếu. - Công tác hỗ trợ tiêu thụ: Công tác hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mại, được công ty thực hiện thường xuyên liên tục nó đã hỗ trợ đắc lực cho các khâu nên hiệu quả mang lại là rất đáng kể, song sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu còn nhiều hạn chế kém hiệu quả. Thiếu các hoạt động như hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng chưa được quan tâm đúng mức. Tầm quan trọng của các đại lý bán hàng trực tiếp: Chưa được nhìn nhận một cách thoả đáng bỏ lỡ cơ hội khai thác khả năng cạnh tranh của sản phẩm do đội ngũ này tạo nên. - Chất lượng sản phẩm và bao bì. Chất lượng sản phẩm ổn định nhưng không tạo ra được nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Những sáng tạo trong việc trình bày bao bì, nhãn mác rất ít. - Công tác bảo quản thành phẩm ở kho. Hệ thống kho tàng của công ty chưa đạt tiêu chuẩn, công tác quản lý kho mới chỉ đơn thuần là lao động chân tay thủ công chưa ứng dụng khoa học hiện đại vào quản lý. Những hạn chế này đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến việc quản lý bảo quản thuốc, đặc biệt là các loại thuốc để hư hỏng trong điều kiện khí hậu của nước ta. 3/ Nguyên nhân: Những tồn tại trên đây chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân trong đó phải kể đến một số nguyên nhân chủ yếu sau: - Thông tin giữa thị trường và sản xuất chưa được xử lý một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu thị trường. - Máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất được đầu tư cải tiến từng phần do khả năng của công ty có hạn nên hầu như không đồng bộ làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. - Đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ đã có nhiều cố gắng song do thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm nên chưa đạt như mong muốn. - Phòng kinh doanh chưa làm tốt chức năng của mình. Hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ được coi là hoạt động phụ so với việc tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, bộ phận thị trường ngoài nhiệm vụ điều tra về giá cả về tình hình mua bán còn phải thực hiện nhiều công việc. Nguyên nhân chính là do hạn chế kinh phí hỗ trợ cho hoạt động này. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM & SINH HỌC Y TẾ. I/ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1/ Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới. Sau những năm tháng xây dựng và phát triển giờ đây công ty đã có một vị trí khá vững chắc trên thị trường dược Việt Nam. Công ty luôn vận động phát triển để theo kịp với xu thế pháp triển chung của nền kinh tế và để có thể thích ứng với môi trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng. Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp tục khẳng định vị trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn thách thức. Thuận lợi: + Chủ quan - Về nguồn nhân lực Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trẻ khoẻ năng động, sự năng động và khả năng thích ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn nhất thể hiện tinh thần giám nghĩ dám làm đã đưa lại một kết quả khả quan cho sự phát triển lâu dài của công ty, công ty luôn chú trọng tổ chức bồi dưỡng, đào tạo cán bộ quản lý chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới là một tầm nhìn xa trong chiến lược con người. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao, có trách nhiêm với công việc đoàn kết gắn bó tạo nên một tập thể vững mạnh. - Về sản phẩm: Các sản phẩm của công ty luôn được đảm bảo về chất lượng, được người tiêu dùng lựa chọn , nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng là thế mạnh của công ty. + Khách quan: Những năm gần đây mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu về dược phẩm cũng càng ngày một tăng lên, thị trường sản phẩm thuốc đã có những bước phát triển mạnh mẽ tiền thuốc bình quân đầu người ở nước ta hiện nay là 5,5 USD/ năm.Đây là một trong những thuận lợi chung của công ty. Hơn nữa nhờ sự đầu tư đúng đắn của các doanh ghiệp dược phẩm trong nước mà hàng nội đã ngày càng có uy tín được nhân dân tin dùng. Mặt khác công tác quản lý nhà nước đã đi vào nề nếp, hệ thống văn bản pháp quy về dược, được ra soát sữa đổi, bổ sung, xây dựng mới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường. Khó khăn: + Chủ quan: - Về phương diện tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý hoạt động chưa cao trình độ quản lý của cán bộ còn hạn chế, bất cập. Khả năng cập nhật thông tin hiện đại còn thấp, do đó không phát huy được hiệu quả đồng bộ hoá trong quản lý. - Về cơ sở hạ tầng và trình độ công nghệ: Cơ sở hạ tầng không đồng bộ, nhiều bất hợp lý còn tồn tại trong việc bố trí các bộ phận sẩn xuất, bên cạnh đó máy móc thiết bị sản xuất chính được đầu tư cải tiến từng phần cho nên hầu hết không đồng bộ gây khó khăn cho vận hành, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu lớn. - Về vốn: Là một công ty TNHH tự chịu trách nhiệm về đồng vốn kinh doanh công ty phải huy động thêm nhiều nguồn vốn khác. + Khách quan: - Chưa bao giờ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm lại được đặt ra cao như hiện nay, nhất là khi sản phẩm được đưa ra thị trường quốc tế. Trong ngành dược thì đó là tiêu chuẩn ISO 9002, tiêu chuẩn thực thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good, Manufacturing, Practise) tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối GDP (Good Ditri Practise). Để đáp ứng tiêu chuẩn này công ty hiện nay đang từng bước đầu tư để thực hiện tốt các chỉ tiêu trên. - Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do hoá thương mại cuộc cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp dược. Rõ ràng đây không phải là cuộc đấu không cân sức giữa các công ty, xí nghiệp dược phẩm trong nước. Chúng ta thua họ cả về vốn kinh doanh, về kinh nghiệm và trình độ quản lý. Về Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất lượng sản phẩm. - Công ty TNHH Dược Phẩm & Sinh Học Y Tế nói riêng và toàn ngành dược nói chung phải đối mặt với một thực tế là : Thuốc nội dang dần mất vị trí và bị lấn át bớt thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và không hợp pháp. Hiện nay thuốc sản xuất trong nước chỉ chiếm 30% thị phần thị trường thuốc Việt Nam. Như vậy có thể nói thuốc ngoại nhập đang làm chủ thị trường thuốc ở nước ta. Ngay cả đối với loại thuốc thông thường giá cả thuốc sản xuất trong nước thấp hơn nhiều so với thuốc ngoại. Thậm chí cùng một dạng thuốc và cùng hàm lượng, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại. Điều này có thể hiểu được bởi vì thói quen tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Từ lâu đã ẩn sâu vào tiềm thức của nhiều người, và để thay đổi được nhận thức này thì không phải là chuyện đơn giản có thể giải quyết một sớm một chiều. - Ngoài ra cho tới nay, bộ y tế vẫn chưa có một quy hoạch thống nhất cho toàn ngành dược, hiện nay quốc hội đã thông qua một bộ mặt riêng cho ngành dược nhưng hiện nay sự phối hợp giữa các bộ ngành vẫn chưa hài hoà, còn chồng chéo đã tạo ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong việc mở rộng sản xuất kinh doanh. 2/ Mục tiêu phương hướng phát triển của công ty thời gian tới. 2.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển Như chúng ta đã biết thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọng trong công tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ của nhân dân việc cung ứng đầy đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành dược nói chung và của công ty TNHH Dược Phẩm & Sinh Học Y Tế nói riêng. Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu kinh tế thì công ty cũng có các mục tiêu xã hội mà bất cứ daonh nghiệp nào cũng phải thực hiện Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên công ty đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau: - Đảm bảo sản xuất cung ứng thuốc có chất lượng giá cả phù hợp cơ cấu chủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu của thị trường. đặt trọng tâm vào việc sản xuất thuốc, tiêu thụ thuốc chữa bệnh cho nhân dân. - Cũng cố thị trường truyền thống (ở miền Bắc và miền trung) vươn tới và chiếm lĩnh thị trường mìên Nam. - Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc đảm bảo cân đối giữa cung và cầu, các loại thuốc giữa các khu vực thị trường của công ty. - Đảm bảo chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một cách tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả của người dân. - Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực, hợp lý về cơ cấu, đủ về số lượng, đạt về chất lượng nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn xây dựng tác phong lao động trong sản xuất. - Tiếp tục sản xuất ra các loại thuốc viên, thuốc nước, thuốc bổ dồng thời công ty xúc tiến nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm truyền thống. - Chuyển sang sử dụng dầu các loại dược liệu sản xuất trong nước và tự ngiên cứu sản xuất lấy nguyên liệu nhằm làm hạ giá thành sản phẩm , tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường đồng thời để khắc phục tình trạng bị động khi phụ thuộc vào nguồn dược liệu nước ngoài. - Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, trong đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động, tăng nhanh vòng quay vốn. - Khai thác mọi tiềm năng và trang thiết bị hiệu quả để tăng năng suất lao động tăng hệ thống sử dụng máy móc thiết bị, chú trọng tăng cường trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và công nhân kỹ thuật. - Tiếp tục đầu tư nghiên cứu áp dụng các biện pháp khoa hoc kỹ thuật và trong sản xuất kinh doanh, khuyến khích mọi lao động trong công ty, phat huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật - Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm tăng sản lượng tiêu thụ trên cơ sở đó đưa giá trị doanh thu, lợi nhuận tăng lên nhằm tăng tích luỹ cho công ty và nâng cao đời sống của người lao động. - Làm tốt công tác thị trường đảm bảo hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó tăng cường công tác tiếp thị quảng cáo áp dụng cơ chế giá linh hoạt, làm tốt công tác dự báo thị trường trên cơ sở đó lập các kế hoạch sản xuất ngắn hạn dài hạn một cách khoa học. - Tiến tới công ty sẽ xúc tiến hoàn thành mọi điều kiện dăng ký chất lượng thuốc khu vực GMP để có thể hoà nhập với thị trường khu vực. Trên đây là những vấn đề hết sức cấp thiết đầy khó khăn, thử thách đòi hỏi toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty phải nổ lực trong sản xuất và kinh doanh. Những chỉ tiêu kế hoạch năm 2009 Bảng 8: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2009 Chỉ tiêu Đơn vị tính Giá trị Giá trị sản xuất Doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách Thu._.