Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Liên Hợp thực phẩm Hà Tây
Tài liệu Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Liên Hợp thực phẩm Hà Tây: ... Ebook Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Liên Hợp thực phẩm Hà Tây
Tóm tắt tài liệu Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Liên Hợp thực phẩm Hà Tây, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
më ®Çu
Trong thêi ®¹i bïng næ th«ng tin, thêi ®¹i khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn nh vò b·o hiÖn nay, s¶n phÈm cÇn tiªu thô cã tíi hµng ngµn, hµng v¹n lo¹i kh¸c nhau . Cã nh÷ng s¶n phÈm võa ra ®êi, thËm trÝ võa ë trong trøng níc th× ®· cã nh÷ng s¶n phÈm u viÖt h¬n xuÊt hiÖn lµm cho nhu cÇu tiªu dïng cña con ngêi còng thêng xuyªn thay ®æi. Cho nªn, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét viÖc v« cïng khã kh¨n, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña mäi doanh nghiÖp .
Trong mÊy n¨m gÇn ®©y, tèc ®é t¨ng trëng níc ta chËm l¹i, cung vît qu¸ cÇu, søc mua gi¶m sót. C«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y cã thêi gian tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi nhng trong m«i trêng ngµnh cã sù c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ®Ò tµi kh«ng míi nhng lu«n lµ mét vÊn ®Ò bøc xóc, quan träng trong mäi giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.Lµ mét sinh viªn chuyªn ngµnh Qu¶n trÞ kinh doanh , quan t©m ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò rÊt cÇn thiÕt vµ còng lµ mét néi dung rÊt hÊp dÉn. Do ®ã t«i m¹nh d¹n chän chuyªn ®Ò nghiªn cøu lµ : Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y
§Ò tµi gåm cã 2 phÇn chÝnh sau :
Ch¬ng I: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y
Ch¬ng II: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y
Do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n nªn trong bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong ®îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy c« ®Ó cã ®îc nh÷ng hiÓu biÕt s©u s¾c h¬n.
ch¬ng I
thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹I
C«ng ty Liªn hîp thùc phÈm Hµ T©y
I.giíi thiÖu kh¸I qu¸t vÒ c«ng ty
1. LÞch sö h×nh thµnh.
C«ng ty C«ng ty Liªn hîp thùc phÈm Hµ T©y ®îc x©y dùng trong nh÷ng n¨m th¸ng ®Êt níc vÉn cßn chiÕn tranh. MiÒn B¾c ®ang trªn ®µ x©y dùng ph¸t triÓn Chñ nghÜa x· héi. MiÒn Nam Mü Nguþ vÉn chiÕm ®èng ®Êt níc. C«ng ty ®îc x©y dùng díi sù gióp ®ì cña c¸c níc b¹n x· héi chñ nghÜa ë §«ng ¢u nh Ba Lan, Liªn X«.
TiÒn th©n cña c«ng ty liªn hîp thùc phÈm Hµ T©y lµ nhµ m¸y Liªn hîp Thùc phÈm mét doanh nghiÖp nhµ níc thuéc së c«ng nghiÖp Hµ T©y, ®ãng trªn ®Þa bµn thÞ x· Hµ §«ng, n»m s¸t quèc lé 6A, c¸ch trung t©m thñ ®« Hµ Néi 8Km.Ngµnh nghÒ s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu lµ c«ng nghiÖp s¶n xuÊt bia, níc gi¶i kh¸t, rîu b¸nh møt kÑo c¸c lo¹i vµ chÕ biÕn n«ng s¶n thùc phÈm kh¸c (§¨ng ký kinh doanh sè111739).
Nhµ m¸y ®îc chÝnh thøc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 467 ngµy 28 th¸ng 10 n¨m 1971 cña uû ban nh©n d©n tØnh Hµ T©y.Bíc khëi ®Çu c«ng ty cã quy m« s¶n xuÊt lín víi 3 ph©n xëng do 3 níc gióp ®ì
-Ph©n xëng s¶n xuÊt b¸nh mú: M¸y mãc, thiÕt bÞ do Ba lan gióp ®ì, ph©n xëng nµy cã c«ng suÊt tõ 1.000-2.000 tÊn/n¨m.
-Ph©n xëng s¶n xuÊt mú sîi: M¸y mãc thiÕt bÞ do Liªn X« (cò) gióp ®ì, ph©n xëng nµy cã c«ng suÊt tõ 1.000-2.000 tÊn/n¨m.
2. C¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn cña c«ng ty
Trong nh÷ng n¨m ®Çu cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®îc sù gióp ®ì trùc tiÕp nhiÖt t×nh cña c¸c chuyªn gia ngêi níc ngoµi Liªn X« ,Ba Lan céng víi sù nç lùc cña b¶n th©n l·nh ®¹o vµ c«ng nh©n viªn ,c«ng ty ®îc xem nh lµ mét con chim ®Çu ®µn trong ngµnh c«ng nghiÖp cña tØnh. Tr¶i qua h¬n 30 n¨m tån t¹i vµ ph¸t triÓn, cïng víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña ®Êt níc. C«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y ®· cã bíc ®øng v÷ng ch¾c phï hîp víi quy luËt cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®¸p øng tèt nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi. Qu¸ tr×nh nµy ®ùîc thùc hiÖn ë c¸c mèc thêi gian nh sau:
N¨m 1974 ®îc sù cho phÐp cña Uû ban hµnh chÝnh tØnh cïng sù chØ ®¹o cña Së c«ng nghiÖp nhµ m¸y tiÕp nhËn ph©n xëng s¶n xuÊt b¸nh kÑo cña C«ng ty ¨n uèng thuéc së Th¬ng nghiÖp Hµ T©y.vµo c«ng ty, do ®ã c«ng ty cã thªm ph©n xëng s¶n xuÊt b¸nh kÑo víi c«ng suÊt 2.000 tÊn/n¨m.
§Õn n¨m 1980, nÒn kinh tÕ trong níc cã nhiÒu thay ®æi, nguån nhËp ngo¹i do s¶n suÊt b¸nh mú, mú sîi trë nªn khan hiÕm, khi ®ã nhµ m¸y thu hÑp vµ ®i ®Õn dõng h¼n s¶n xuÊt b¸nh mú vµ mú sîi, ®Ó tËn dông m¸y mãc s½n cã c«ng ty chuyÓn híng s¶n xuÊt b¸nh mú phßng t«m b¸n trong níc vµ xu©t khÈu sang c¸c níc §«ng ¢u: Liªn X«, Ba Lan ...
N¨m 1986, c«ng ty quyÕt ®Þnh më réng mÆt hµng s¶n suÊt nh kÑo võng, l¹c bäc ®êng.
N¨m 1987, ®Ó phuc vô tèt h¬n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ n©ng cao thu nhËp cho ngêi lao ®éng vµ b¶n th©n c«ng ty, c«ng ty quyÕt ®Þnh më réng s¶n suÊt thªm mÆt hµng b¸nh phë kh« phôc vô cho xuÊt khÈu sang Ba Lan, M«ng Cæ, §øc.. trong nh÷nh n¨m 1987-1988.
N¨m 1989 c¸c níc §«ng ¢u cã nhiÒu biÕn ®éng ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng xuÊt khÈu. Do vËy c¸c mÆt hµng cña nhµ m¸y bÞ thu hÑp dÇn vµ dõng h¼n vµo n¨m 1990. Cïng víi thêi gian nµy, c«ng ty nhanh chãng chuyÓn sang mÆt hµng míi lµ bia h¬i vµ níc gi¶i kh¸t.N¨m 1989 b»ng viÖc tËn dông thiÕt bÞ s½n cã trong nhµ m¸y lµ chÝnh vµ c¶i t¹o cho phï hîp, nhµ m¸y ®· c¶i t¹o nhµ xëng hiÖn cã vµ l¾p ®Æt hoµn toµn thiÕt bÞ lµm bia h¬i cã c«ng suÊt 1.000 lÝt/ngµy, sau ®ã c¶i t¹o vµ n©ng nªn ®¹t c«ng suÊt 500.000 tÊn/n¨m.
N¨m 1991, nhu cÇu mÆt hµng c«ng ty nªn cao h¬n c«ng ty ®· n©ng c«ngsuÊt lªn 1.000.000 t©n/n¨m, ®ång thêi nhu cÇu gi¶i kh¸t còng ®îc n©ng lªn, n¾m b¾t ®îc c¬ héi nµy, c«ng ty quyÕt ®Þnh ®Çu t m¸y mãc, thiÕt bÞ s¶n suÊt níc kho¸ng víi c«ng suÊt 500.000 lÝt/n¨m
N¨m 1993, nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã phÇn nµo æn ®Þnh, ®êi sèng ngêi d©n c¶i thiÖn h¬n, nhu cÇu bia tiÕp tôc t¨ng lªn, c«ng ty n©ng c«ng suÊt s¶n xuÊt bia lªn 5.000.000 lÝt/n¨m vµ c«ng suÊt s¶n xuÊt níc kho¸ng lªn 2.000.000 lÝt/n¨m.
N¨m 1994 c«ng ty ®Çu t thªm d©y truyÒn s¶n xuÊt b¸nh quy cña Trung Quèc víi c«ng suÊt 1.000 tÊn./n¨m
N¨m 1995 ®Ó mÆt hµng kinh doanh ®îc ®a d¹ng ho¸ vµ phong phó h¬n c«ng ty ®· ®Çu t d©y truyÒn s¶n xuÊt cña Ba Lan víi c«ng suÊt 1.000-2.000 tÊn/n¨m.
Tõ th¸ng 10 n¨m 1997 ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc giao dÞch trong níc vµ quèc tÕ, UBND tØnh ®· cho phÐp c«ng ty ®æi tªn thµnh c«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y vµ trong n¨m 1998 c«ng ty ®· ®îc UBND tØnh Hµ T©y phª duþªt dù ¸n thiÕt bÞ s¶n xuÊt bia theo ch¬ng tr×nh ®Çu t. C«ng tr×nh ®îc thùc hiÖn trong 3 n¨m vµ sÏ hoµn thµnh vµo ®Çu n¨m 2000.
KÓ tõ khi chuyÓn ®æi c¬ chÕ thÞ trêng c«ng ty liªn hîp thùc phÈm Hµ T©y ®· nhanh chãng t×m ®îc híng ®i míi, ho¹t ®éng thÝch nghi víi c¬ chÕ thÞ trêng. HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra bao gåm rîu, bia, níc gi¶i kh¸t, b¸nh møt kÑo c¸c lo¹i lu«n lu«n ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, nhµ m¸y ®· duy tr× vµ ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ theo c¬ chÕ míi.KÕt qu¶ s¶n xuÊt cña c«ng ty n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tríc, møc ®ãng gãp cho ng©n s¸ch nhµ níc ngµy cµng t¨ng, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®îc c¶i thiÖn. Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay c«ng ty ®îc nhµ níc tÆng thëng Hu©n ch¬ng lao ®éng h¹ng ba vµo n¨m 1993, Hu©n ch¬ng lao ®éng h¹ng hai vµo n¨m 1996. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®îc tÆng huy ch¬ng vµ b»ng khen t¹i c¸c héi trî hµng tiªu dïng ViÖt Nam. §Æc biÖt n¨m 2000 c«ng ty ®îc nhµ níc trao tÆng Hu©n ch¬ng lao ®éng h¹ng nhÊt.
3.Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong thêi qua cña c«ng ty
Víi chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm c«ng ty ®· ®a ra thÞ trêng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau. C«ng ty sÏ ph¸t triÓn chñng lo¹i hµng ho¸ theo hai híng.
+ Ph¸t triÓn xuèng díi tøc lµ c«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm kÝnh cì nhá, gi¸ võa ph¶i cho ®èi tîng kh¸ch hµng thu nhËp vïng n«ng th«n.
+ Ph¸t triÓn trªn lµ híng mµ c«ng ty chó träng cho s¶n phÈm cao cÊp chÊt lîng phôc vô cho nhãm kh¸ch hµng cã thu nhËp cao.
Víi c¸ch thøc ph¸t triÓn nh trªn c«ng ty cã thÓ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chñng lo¹i phong phó ®a d¹ng nhÊt, ®¶m b¶o chiÕn lîng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh thµnh c«ng, c«ng ty tiÕn hµnh theo c¸c h×nh thøc sau:
+ BiÕn ®æi chñng lo¹i: ®ã lµ qu¸ tr×nh hoµn thiÖn vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm ®ang ®îc s¶n xuÊt ®Ó t¹o ra ®îc sù thay ®æi trong kiÓu d¸ng, chÊt lîng s¶n phÈm lµm cho s¶n phÈm cung cÊp ra thÞ trêng ®îc hoµn h¶o h¬n.
+ §æi míi chñng lo¹i: C«ng ty ®· m¹nh d¹n lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm lçi thêi kh«ng cßn ®¸p øng ®îc nhu cÇu ®ßi hái thÞ trêng.
S¶n phÈm cña c«ng ty cã mÆt hÇu kh¾p c¸c tØnh phÝa B¾c tõ Hµ TÜnh trë ra. Ngo¹i trõ thñ ®« Hµ Néi cßn ®a phÇn lµ kh¸ch hµng cña vïng n«ng th«n, thu nhËp cña hä cßn kh¸ thÊp do ®ã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm kh«ng cao, bëi vËy m¶ng thÞ trêng nµy v« vïng lín. Víi quy m« vµ n¨ng lùc cña m×nh më réng thÞ trêng tiªu thô truyÒn thèng (vïng n«ng th«n, vïng s©u, xa) vÉn lµ träng t©m chÝnh cña c«ng ty.
Theo b¸o c¸o kÕ to¸n n¨m 2002 mét sè chØ tiªu tµi chÝnh chñ yÕu cña C«ng ty nh sau: (trßn sè)
- Tæng doanh thu : 19.285.000.000 ®ång
- Doanh thu thuÇn : 16.854.000.000 ®ång
- Tæng lîi nhuËn : 47.000.000 ®ång
- Tæng nguån vèn kinh doanh : 12.896.000.000 ®ång
+ Vèn cè ®Þnh : 7.035.000.000 ®ång
+ Vèn lu ®éng : 5.861.000.000 ®ång
- Nép ng©n s¸ch : 2.516.000.000 ®ång
- Thu nhËp b×nh quÇn 1 CN/th¸ng : 827.000 ®ång
B¶ng 1: KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
Tªn s¶n phÈm
§¬n vÞ (Ngh×n)
2001
2002
2003
S¶n lîng
Tû träng
(%)
S¶n lîng
Tû träng (%)
S¶n lîng
Tû träng
(%)
Bia- rîu- níc gi¶I kh¸t
Bia
Rîu Ha §«
Kho¸ng ngät
Níc hoa qu¶
(lit)
_
_
_
_
5356,64
5112
13,9
217,8
12, 94
100
95,43
0,26
4,06
0,24
5358,333
5104,6
8,68
205,23
39,823
100
95,26
0,16
3,8
0,74
5592,93
5240,3
8,7
330,76
13,17
100
93,7
0,15
5,9
0,23
2.B¸nh kÑo c¸c lo¹I
Kño c¸c lo¹i
B¸nh kem xèp
B¸nh qui
B¸nh ch¶
L¬ng kh«
B¸nh trung thu
Møt tÕt
Mú t«m
(kg)
_
_
_
_
_
_
_
_
424,36
64,86
78,2
245,1
0,7
2,5
8,3
24,7
100
15,3
18,6
57,8
0,16
0,6
1,96
5,58
358,3
47,3
70,6
193,3
0,3
18,1
6,6
22,1
100
13,22
19,71
54,95
0,08
5,05
1,84
6,17
429,9
18,4
40
291,4
_
41.4
6.4
20.3
12
100
4.28
9.31
67.78
_
9,63
1,49
2,79
C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Liªn hîp thùc PhÈm Hµ T©y ®îc giao cho phã gi¸m ®èc phßng kinh doanh vµ phßng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®¶m nhiÖm.C¸c mÆt hµng chÝnh bao gåm : Bia, rîu, níc gi¶i kh¸t vµ c¸c lo¹i b¸nh kÑo. S¶n phÈm cña c«ng ty cã mÆt trªn kh¾p thÞ trêng ë MiÒn B¾c ®Æc biÖt lµ thÞ trêng Hµ §«ng vµ thÞ trêng Hµ Néi. Trong nh÷ng n¨m qua phßng phã gi¸m ®èc kinh doanh ®· kÕt hîp chÆt chÏ víi phßng tiªu thô s¶n phÈm nghiªn cøu ®Æc ®iÓm, mÉu m·, bao b×, kiÓu d¸ng, chñng lo¹i nªn s¶n phÈm cña c«ng ty rÊt phong phó vÒ chñng lo¹i, ®a d¹ng vÒ mÉu m·.
Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy khèi lîng bia, rîu, níc gi¶i kh¸t tiªu thô t¨ng nhanh qua c¸c n¨m. N¨m 2002 t¨ng 100,03% so víi n¨m 2001 (t¨ng tõ 5.356,64 ngh×n lÝt lªn ®Õn 5.358,333 ngh×n lÝt ), n¨m 2003 t¨ng 104,38% so víi n¨m 2002 (t¨ng tõ 5.358,333 ngh×n lÝt lªn ®Õn 5.592,93 ngh×n lÝt ).
C¸c s¶n phÈm b¸nh kÑo truyÒn thèng cña c«ng ty vÉn ®îc kh¸ch hµng a chuéng víi c¸c lo¹i b¸nh ®¹t tiªu chuÈn vÒ chÊt lîng, ®a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i. Tuy s¶n phÈm tiªu thô b¸nh kÑo c¸c lo¹i cña c«ng ty cã gi¶m, n¨m 2002 gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 84,43% (Tõ 358,3 tÊn gi¶m xuèng so víi n¨m 2001 lµ 424,36 tÊn ). N¨m 2003 s¶n lîng b¸nh kÑo c¸c lo¹i phôc håi vµ ph¸t triÓn nhanh chãng vµ t¨ng 119,98% so víi n¨m 2002 (T¨ng tõ 358,3 tÊn lªn ®Õn 429,9 tÊn ). Trong c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, Bia lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm chñ chèt cña c«ng ty, s¶n lîng bia tiªu thô kh«ng ngõng t¨ng nhanh qua c¸c n¨m nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô ngµy cµng t¨ng cña ngêi tiªu dïng ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng Hµ §«ng. N¨m 2002 tõ 5104,6 lÝt lªn ®Õn 5240,3 lÝt ) t¨ng 102,6% so víi n¨m 2003, cßn t¨ng 102.5% so víi n¨m 2001. Bªn c¹nh s¶n phÈm bia th× b¸nh qui lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong sù nghiÖp ph¸t triÓn cña c«ng ty. S¶n lîng b¸nh qui n¨m 2002 tuy cã gi¶m so víi n¨m 2001 do mét vµi nguyªn nh©n kh¸ch quan nhng ®Õn n¨m 2003 s¶n lîng b¸nh qui tiªu thô trªn thÞ trêng ph¸t triÓn nhanh chãng. T¨ng 150,7% so víi n¨m 2002 ( T¨ng tõ 193,3 tÊn lªn ®Õn 291,4 tÊn vµo n¨m 2003 ) vµ t¨ng 118,89% so víi n¨m 2001 ( T¨ng 245,1 tÊn lªn ®Õn 291,4 tÊn vµo n¨m 2003).
§Æc biÖt n¨m 2000 c«ng ty ®îc UBND TØnh Hµ T©y phª duyÖt dù ¸n ®Çu t d©y truyÒn mú ¨n liÒn ®¸p øng nhu cÇu ¨n nhanh cña kh¸ch hµng lªn c«ng ty ®· tiªu thô khèi lîng mú ¨n liÒn t¬ng ®èi lín ®¹t tíi 12 tÊn n¨m 2001. Sù t¨ng trëng ®ã lµ nhê cã sù qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh cña ®éi ngò c¸n bé l·nh ®¹o trong c«ng ty vµ sù lao ®éng h¨ng say cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· ®a c«ng ty trë thµnh lµ mét trong nh÷ng c«ng ty mòi nhän cña tØnh.
II.nh÷ng nh©n tè chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
1.§Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ lo¹i h×nh s¶n xuÊt kinh doanh
C«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y tuy lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc nhng ngay tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸n bé c«ng nh©n viªn nhµ m¸y ®· chñ ®éng t×m cho m×nh mét híng ®i míi.C«ng ty ®· x©y dùng mét chiÕn lîc s¶n phÈm “ ChiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm”. C¸c mÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty chñ yÕu lµ rîu, bia, níc gi¶i kh¸t, b¸nh, møt, kÑo.Trong nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty ®· nghiªn cøu ®a ra thÞ trêng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm míi bªn c¹nh s¶n phÈm truyÒn thèng cña doanh nghiÖp, c«ng ty ®· cã bíc ®ét ph¸ vÒ kü thuËt, ®Çu t d©y truyÒn s¶n xuÊt míi, ®· n©ng cao ®îc chÊt lîng do ®ã c«ng ty ®· g©y ®îc sù quan t©m, t¹o ®îc uy tÝn trong lßng ngêi tiªu dïng, ph¬ng ch©m cña nhµ m¸y lµ lu«n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao nhÊt, gÝa c¶ hîp lý nhÊt, tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng cao nhÊt. C¸n bé nhµ m¸y thêng gäi ®©y lµ chÝnh s¸ch ba nhÊt do ®ã tÊt c¶ nh©n viªn nhµ m¸y lu«n cè g¾ng thùc hiÖn tèt ph¬ng ch©m nµy thÓ hiÖn lîng kh¸ch hµng ®Õn víi nhµ m¸y ngµy mét ®«ng.
§Æc thï cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt ra nh÷ng thµnh phÈm nhá lÎ. S¶n xuÊt liªn tôc vµ cho ra hµng lo¹i, chu kú s¶n xuÊt ng¾n, tõ khi ®a nguyªn liÖu vµo ®Õn khi cho ra thµnh phÈm chØ tÝnh theo giê phót. Riªng s¶n xuÊt bia, chu kú s¶n xuÊt kÐo dµi tõ 8 ®Õn 12 ngµy.
§Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng c«ng ty ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm míi bªn c¹nh nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng mµ kh¸ch hµng ®· biÕt tíi ®Ó chiÕm lÜnh nh÷ng thÞ trêng môc tiªu, c«ng ty x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm m¹nh mÏ cô thÓ lµ:
*VÒ nh·n hiÖu
C«ng ty lÊy tªn nh·n hiÖu cho s¶n phÈm cña m×nh lµ “HA §O” lµ nh·n hiÖu ®· ®îc ngêi tiªu dïng Hµ T©y biÕt ®Õn vµ c¸c tØnh MiÒn B¾c biÕt tíi tõ l©u vµ ®· trë lªn quen thuéc víi kh¸ch hµng.BiÓu tîng cña nhµ m¸y lµ h×nh cèc bia ®îc lång ch÷ “TP” bªn trong vµ hai con s tñ hai bªn b¸m vµo thµnh cèc ®îc in trªn nÒn ®á. Mäi s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®Òu cã g¾n biÓu tîng vµ tªn nh·n hiÖu gióp cho kh¸ch hµng nhËn ra s¶n phÈm cña c«ng ty mét c¸ch nhanh chãng vµ dÔ dµng.
*VÒ bao b× s¶n phÈm
Kh©u thiÕt kÕ bao b× cña nhµ m¸y do bé phËn thiÕt kÕ bao b× cña c«ng ty ®¶m nhËn. Bao b× s¶n phÈm “HA §O” ®îc thiÕt kÕ ®Ñp kÕt hîp hµi hoµ, dÔ nh×n thÓ hiÖn vµ næi bËt ®îc h×nh ¶nh cña c«ng ty vµ h×nh ¶nh cña nh·n hiÖu. Sù hoµ hîp cña bao b× s¶n phÈm”HA §O” to¸t lªn ®é tin cËy vµ vÎ lÞch sù cña nã.H¬n thÕ n÷a, bao b× s¶n phÈm cña c«ng ty t¨ng ®îc møc giµu sang cña ngêi tiªu dïng.
*VÒ chñng lo¹i bao b×
Bao b× cña nhµ m¸y ®îc thiÕt kÕ rÊt nhiÒu chñng lo¹i trªn nhiÒu chÊt liÖu kh¸c nhau nh:Chai bia ®îc lµm b»ng chÊt liÖu thuû tinh ®îc chia lµm hai lo¹i 330ml, 500ml, 650ml, b¸nh kÑo b»ng hép giÊy, giÊy bãng, nhùa, s¾t. Bao b× ®îc thiÕt kÕ theo nhiÒu h×nh thï kh¸c nhau. ViÖc thiÕt kÕ mÉu m· bao b× c«ng ty thêng nghiªn cøu ®èi tîng kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm ®ã ®Ó thiÕt kÕ cho phï hîp víi thÞ hiÕu cña nhãm kh¸ch hµng ®ã.
*VÒ chñng lo¹i hµng ho¸
Víi ph¬ng ch©m “ba nhÊt” c«ng ty ®ang phÊn ®Êu trë thµnh nhµ cung øng víi ®Çy ®ñ chñng lo¹i, cho mäi ®èi tîng kh¸ch hµng, ®Ó chiÕm ®îc thÞ phÇn lín. C«ng ty ®· ®a ra thÞ trêng víi nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau.C«ng ty sÏ ph¸t triÓn chñng lo¹i hµng ho¸ cña m×nh theo hai híng: Ph¸t triÓn híng xuèng díi vµ ph¸t triÓn híng lªn trªn. Tøc lµ c«ng ty kh«ng chØ s¶n xuÊt s¶n phÈm kÝch cì nhá, gi¸ võa ph¶i mµ c¶ s¶n phÈm cao cÊp cã chÊt lîng cao ®Ó phôc vô cho nhãm kh¸ch hµng cã thu nhËp cao. ChÝnh v× vËy, c«ng ty cã thÓ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chñng lo¹i phong phó vµ ®a d¹ng. C«ng ty muèn cho kh¸ch hµng sù lùa chän theo ý thÝch vµ nhu cÇu cña hä.Cô thÓ lµ c¸c chñng lo¹i sau (®îc thÓ hiÖn trong b¶ng).
B¶ng 2: C¬ cÊu chñng lo¹i hµng ho¸ cña c«ng ty LHTPHT
Stt
Tªn s¶n phÈm
Chñng lo¹i s¶n phÈm
1
Bia h¬I
2
Bia chai
350ml
3
Bia chai
650ml
4
B¸nh
140gr
5
B¸nh quy gãi
140gr/gãi
6
B¸nh quai x¸ch
300gr/gãi
7
B¸nh c©n
500gr/gãi
8
B¸nh c©n
1000gr/gãi
9
B¸nh hép giÊy
10
B¸nh xèp trøng
200gr/1 gãi h×nh ch÷ nhËt
11
B¸nh xèp trøng
500g/1 gãi h×nh vu«ng
12
B¸nh xèp trøng
500g/1 gãi quai x¸ch
13
B¸nh hép s¾t
14
B¸nh xèp trøng
400gr/1 gãi h×nh vu«ng
15
B¸nh xèp trøng
270gr/1 gãi h×nh ch÷ nhËt
16
B¸nh xèp trøng
400gr/1 gãi h×nh ch÷ nhËt
17
KÑo
18
KÑo me cøng
175gr/gãi
19
KÑo s÷a
125gr/gãi
20
KÑo s÷a dõa
125gr/gãi
21
KÑo cèm
125gr/gãi
22
KÑo l¹c xèp
100gr/gãi
23
B¸nh l¬ng kh« tæng hîp
100gr/gãi
24
B¸nh l¬ng kh« cacao
100gr/gãi
Tõ nh÷ng sè liÖu trong b¶ng phÇn nµo ®· ph¶n ¸nh ®îc chiÕn lîc s¶n phÈm cña c«ng ty “chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm “, c«ng ty ®· thùc hiÖn chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo c¸c h×nh thøc sau.
+ BiÕn ®æi chñng lo¹i: §ã lµ qu¸ tr×nh hoµn thiÖn vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm lo¹i s¶n phÈm ®ang ®îc s¶n xuÊt ®Ó t¹o ra ®îc sù thay ®æi trong kiÓu d¸ng, chÊt lîng s¶n phÈm lµm cho s¶n phÈm cung cÊp ra thÞ trêng ®îc hoµn h¶o h¬n.
+ §æi míi chñng lo¹i: C«ng ty ®· m¹nh d¹n lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm lçi thêi kh«ng cßn ®¸p øng ®îc nhu cÇu ®ßi hái cña thÞ trêng.
§iÒu nµy ph¶n ¸nh ®îc qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn lîc cña c«ng ty rÊt tèt, trong bèi c¶nh hiÖn nay cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng khi mµ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng rÊt ®a d¹ng, phong phó vµ lu«n lu«n thay ®æi v× thÕ chiÕn lîc s¶n phÈm cña c«ng ty lµ hÕt søc ®óng ®¾n, ®iÒu nµy còng tho¶ m·n ®îc chÝnh s¸ch “ba nhÊt” cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty lu«n lÊy kh¸ch hµng lµ môc tiªu ®Ó phÊn ®Êu. Tuy nhiªn chiÕn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty cßn tån t¹i mét sè nhîc ®iÓm sau:
*Nhîc ®iÓm:
+ C«ng ty sÏ kh«ng thÓ tËp trung c¸c nguån lùc cho bÊt kú mét s¶n phÈm nµo.
+ Còng t¹o ra mét sè khã kh¨n trong qu¸ tr×nh qu¶n lý chÊt lîng vµ qu¸ tr×nh b¶o qu¶n hµng lu kho v× mçi lo¹i hµng ho¸ cã nh÷ng yªu cÇu vÒ kü thuËt kh«ng gièng nhau .
*¦u ®iÓm:
+ C«ng ty cã thÓ tr¸nh ®îc rñi ro trªn th¬ng trêng.
+ C«ng ty cã thÓ ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng thuéc nhiÒu nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau.
2.§Æc ®iÓm vÒ thÞ tr êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh
2.1.§Æc ®iÓm vÒ thÞ trêng
Trong c¬ chÕ thÞ tr êng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty v ¬n lªn kh«ng ngõng tù kh¼ng ®Þnh m×nh. S¶n xuÊt liªn tôc ph¸t triÓn, thÞ tr êng ngµy cµng ® îc më réng tõ thµnh phè ®Õn n«ng th«n, tõ miÒn xu«i ®Õn miÒn ng îc. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang ph¶i c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ cïng ngµnh trong vµ ngoµi n íc. Do ®ã c«ng ty chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn khi tiªu thô ® îc hµng ho¸. §ßi hái ph¶i cã chÊt l îng ngµy cµng cao, khÈu vÞ phï hîp, gi¸ c¶ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña tõng kh¸ch hµng, thãi quen tiªu dïng v× vËy ph¸t triÓn thÞ tr êng tiªu thô cña c«ng ty ® îc tiÕn hµnh theo hai h íng sau:
+ Khai th¸c, më réng thÞ tr êng tiªu thô ngay trªn thÞ tr êng truyÒn thèng. §©y lµ h íng chñ yÕu cña c«ng ty.
+Ph¸t triÓn thÞ tr êng míi vµo vïng s©u, vïng xa cã kh¶ n¨ ng ph¸t triÓn.
Tèc ®é ph¸t triÓn cña c«ng ty rÊt m¹nh vÇ cã chiÒu h íng t¨ng liªn tôc ë c¸c thÞ tr êng nhÊt lµ.C¸c thÞ tr êng ë xa Hµ Néi, Vinh cã gi¶m mét chót nh ng vÉn gi÷ ® îc møc t¨ng tr ëng cao víi lý do sau:
- ChÞu ¶nh h ëng cña c¸c lo¹i hoa qu¶, b¸nh kÑo nhËp vÒ tõ n íc ngoµi.
- Do c«ng ty ®· më réng vµo c¸c thÞ tr êng ®Þa ph ¬ng nªn h¹n chÕ viÖc mua b¸n vËn chuyÓn tõ Hµ Néi ®Õn c¸c ®Þa ph ¬ng.
MÆc dï vËy, xong nh×n chung s¶n l îng b¸nh kÑo vÉn t¨ng lªn ®¸ng kÓ lµm doanh thu t¨ng, t¨ng møc nép ng©n s¸ch, n©ng cao ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cu¶ c«ng ty.
B¶ng3:S¶n lîng tiªu thô s¶n phÈm t¹I mét sè thÞ trêng
Stt
Tªn s¶n
PhÈm
ThÞ trêng
S¶n lîng tiªu
Thô n¨m 2000
S¶n lîng tiªu
thô n¨m 2001
S¶n lîng tiªu
Thô n¨m 2002
So s¸nh n¨m
2002víi 2001
1
B¸nh kÑo
Th¸i Nguyªn
15(TÊn)
15(TÊn)
22(TÊn)
7(TÊn)
2
B¸nh kÑo
Tuyªn Quang
19(TÊn)
20(TÊn)
25(TÊn)
5(TÊn)
3
B¸nh kÑo
Hoµ B×nh
22(TÊn)
21(TÊn)
25(TÊn)
4(TÊn)
4
B¸nh kÑo
Méc Ch©u
19(TÊn)
18(TÊn)
23(TÊn)
5(TÊn)
5
B¸nh kÑo
T©y B¾c
18(TÊn)
19(TÊn)
24(TÊn)
5(TÊn)
6
B¸nh kÑo
H¶i D¬ng
25(TÊn)
27(TÊn)
27(TÊn)
7
B¸nh kÑo
Hng Yªn
24,5(TÊn)
26,5(TÊn)
26,5(TÊn)
8
B¸nh kÑo
H¶i Phßng
21(TÊn)
22(TÊn)
22(TÊn)
9
B¸nh kÑo
Hµ Néi
26(TÊn)
28(TÊn)
25(TÊn)
-3(TÊn)
10
B¸nh kÑo
Hµ T©y
40(TÊn)
41(TÊn)
43(TÊn)
2(TÊn)
11
B¸nh kÑo
Hµ Nam
21(TÊn)
23(TÊn)
23(TÊn)
12
B¸nh kÑo
Nam §Þnh
17(TÊn)
19,5(TÊn)
19,5(TÊn)
2(TÊn)
13
B¸nh kÑo
Th¸i B×nh
21(TÊn)
23(TÊn)
25(TÊn)
1(TÊn)
14
B¸nh kÑo
Thanh Ho¸
23(TÊn)
25(TÊn)
26(TÊn)
-1(TÊn)
15
B¸nh kÑo
Vinh
23(TÊn)
25(TÊn)
24(TÊn)
3(TÊn)
16
B¸nh kÑo
B¾c Giang
24(TÊn)
23(TÊn)
26(TÊn)
2(TÊn)
17
B¸nh kÑo
B¾c Ninh
21(TÊn)
24(TÊn)
26(TÊn)
2(TÊn)
18
379,5(TÊn)
400(TÊn)
425(TÊn)
25(TÊn)
Tõ b¶ng ta thÊy ® îc sè l îng c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®· t¨ng tõ 16 ®¹i lý cña 16 tØnh thµnh phè n¨m 2000, n¨m 2001 lµ 37 ®¹i lý vµ 52 ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y.
S¶n l îng tiªu thô b¸nh kÑo ngµy cµng t¨ng n¨m 2001 lµ 399 tÊn th× n¨m 2002 t¨ng lªn 433 tÊn. Kh«ng chØ riªng s¶n l îng b¸nh kÑo t¨ng mµ c¸c s¶n phÈm kh¸c cña c«ng ty ®Òu t¨ng nha nh doanh thu cña b¸nh kÑo chØ chiÕm 24,5% tæng doanh thu cßn bia chiÕm tíi 68% tæng doanh thu cña nhµ m¸y.
2.1.§èi thñ c¹nh tranh
HiÖn nay, c«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi nhÊt nhiÒu ®èi thñ trong ngµnh ®ang cã mÆt trªn thÞ trêng ViÖt Nam, cô thÓ c«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty lín sau:
+ C«ng Ty B¸nh KÑo H¶i Hµ.
+ C«ng Ty B¸nh KÑo H÷u NghÞ.
+ C«ng Ty B¸nh KÑo Trµng An.
+ C«ng Ty B¸nh KÑo H¶i Ch©u.
§èi víi c«ng ty viÖc c¹nh tranh ®Ó gi÷ ®îc thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng lµ rÊt khã kh¨n khi mµ cêng ®é c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt liÖt, khi ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña nhµ m¸y cã nhiÒu u thÕ vÒ c«ng nghÖ, tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh, chÝnh v× thÕ vÊn ®Ò chiÕn lîc s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng kh«ng bëi sù chÊp nhËn chÊtlîng,mÉum·,kiÓud¸ngcñas¶nphÈm.
3. §Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty
C«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp, cã t c¸ch ph¸p nh©n, ®îc tæ chøc theo h×nh thøc h¹ch to¸n tËp trung.Tõ khi thùc hiÖn ®æi míi, c«ng ty ®· tõng bíc ®æi míi c¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý vµ phong c¸ch lµm viÖc tiÕn dÇn ®Õn yªu cÇu bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, lµm viÖc cã hiÖu qu¶ cao, ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
Bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty ®îc tæ chøc theo h×nh thøc trùc tuyÕn chøc n¨ng, nghÜa lµ c¸c phßng ban, ph©n xëng trùc tiÕp chÞu sù qu¶n lý cña ban l·nh ®¹o, gåm gi¸m ®èc vµ 3 phã gi¸m ®èc.Ban l·nh ®¹o cña c«ng ty cã nhiÖm vô ®iÒu phèi ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban, ph©n xëng ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt.
Kh¸i qu¸t s¬ ®å bé m¸y qu¶n lý
Gi¸m §èc
Phã Gi¸m §èc
Phô tr¸ch kinh doanh
Phã Gi¸m §èc
Phô tr¸ch tµi chÝnh
Phã Gi¸m §èc
Phô tr¸ch kü thuËt
Phßng tæ chøc
Phßng kÕ to¸n
Phßng kÕ ho¹ch
Phßng
Kü thuËt
KCS
Ph©n xëng
SX
Bia
Níc
Kho¸ng
Ph©n
Xëng
S¶n
XuÊt
B¸nh
KÑo
Ph©n xëng phô trî c¬ ®iÖn níc
Phßng kü thuËt
Vµ KCS
Phßng kü thuËt
Vµ
KCS
Phßng kü thuËt
Vµ
KCS
Gi¸m ®èc lµ ngêi ®¹i diÖn cho c«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm tríc nhµ níc vµ ph¸p luËt, cã quyÒn quyÕt ®Þnh mäi viÖc, ®iÒu hµnh chung mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Gi¸m ®èc uû quyÒn cho 3 phã gi¸m ®èc vµ trùc tiÕp chØ ®¹o phßng tæ chøc lao ®éng.
Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kü thuËt, s¶n xuÊt:Trùc tiÕp phô tr¸ch chØ ®¹o phßng kü thuËt vµ KCS, ph©n xëng s¶n xuÊt níc gi¶i kh¸t, ph©n xëng s¶n xuÊt b¸nh møt kÑo, ph©n xëng phô trî. Cã nhiÖm vô kiÓm tra ®«n ®èc s¶n xuÊt s¶n phÈm ë c¸c ph©n xëng vÒ chÊt lîng tríc khi chuyÓn sang tiªu thô
Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh: ChÞu tr¸ch nhiÖm chØ ®¹o trùc tiÕp phßng cung øng tiªu thô s¶n phÈm, phßng kinh doanh dÞch vô, phßng kinh doanh
Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch tµi chÝnh: Trùc tiÕp phô tr¸ch phßng kÕ to¸n tµi vô vµ phßng kÕ ho¹ch.
NhiÖm vô cña c¸c phßng ban
- Phßng kü thuËt vµ KCS: Hoµn chØnh c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty, x©y dùng vµ c¶i tiÕn quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm, ®a c¸c s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt vµo thùc tiÔn, phô tr¸ch c¸c vÊn ®Ò vÒ kü thuËt, tiªu chuÈn, chÊt lîng s¶n phÈm.
- Phßng kÕ to¸n tµi vô: Lµm c¸c vÊn ®Ò vÒ thu chi, tÝnh gi¸ thµnh s¶n phÈm, kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, theo dâi, ghi chÐp c¸c lo¹i sæ s¸ch, kÕ to¸n.
- Phßng hµnh chÝnh: Quan t©m ch¨m sãc c¸n bé ®êi sèng trong c«ng ty, phô tr¸ch viÖc tiÕp kh¸ch vµ c¸c thñ tôc hµnh chÝnh.
- Phßng kÕ ho¹ch: N»m díi sù chØ ®¹o cña gi¸m ®èc lµm chøc n¨ng tham mu ®iÒu hµnh cña c«ng ty.
- Phßng cung øng tiªu thô s¶n phÈm: C¨n cø vµo t×nh h×nh s¶n xuÊt cña kú tríc, qua ph©n tÝch ®iÒu chØnh ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho kú míi, cung cÊp vËt t, nguyªn liÖu cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tæ chøc gièi thiÑu b¸n s¶n phÈm.
-Phßng kinh doanh, dÞch vô: Chuyªn lo viÖc kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty.
Víi h×nh thøc tæ chøc trªn viÖc chØ ®¹o ®iÒu chØnh cña c«ng ty lu«n cã hiÖu lùc cao, sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn nhanh chãng vµ cã hiÖu qu¶.
* Chøc n¨ng c¸c phßng ban
Phßng kü thuËt: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kü thuËt cña qui tr×nh c«ng nghÖ, tÝnh to¸n vµ ®Ò ra c¸c ®Þnh møc, tû lÖ tiªu hao nguyªn vËt liÖu, nghiªn cøu lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm, chÕ t¹o s¶n phÈm míi.
Phßng kinh doanh: Cã nhiÖm vô cung øng vËt t, nghiªn cøu thÞ trêng ®Çu ra, ®Ò ra biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm hîp lý, tæ chøc qu¸ tr×nh ho¹t ®éng Maketing tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô, th¨m dß, më réng thÞ trêng, lËp ra c¸c chiÕn lîc tiÕp thÞ ,qu¶ng c¸o vµ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho nh÷ng n¨m tiÕp theo.
Phßng tµi vô: §¶m b¶o vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc c«ng t¸c h¹ch to¸n, kÕ to¸n, theo dâi mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty díi h×nh th¸i gi¸ trÞ ®Ó ph¶n ¸nh cô thÓ chi phÝ ®Çu vµo, kÕt qu¶ ®Çu ra, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ lao ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Ph©n tÝch kÕt qu¶ kinh doanh cña tõng th¸ng, quý n¨m, ph©n phèi thu nhËp ®ång thêi cung cÊp th«ng tin cho tæng gi¸m ®èc, gióp cho viÖc ®Ò ra c¸c chiÕn lîc phï hîp nh»m phôc vô qu¶n lý, ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh.
Phßng hµnh chÝnh- tæ chøc, lao ®éng- tiÒn l¬ng: Lµm nhiÖm vô tham mu cho l·nh ®¹o, ®Þnh ra ®êng lèi, s¾p xÕp, ph©n phèi l¹i lao ®éng mét c¸ch hîp lý. X©y dùng chÕ ®é l¬ng thëng, b¶o hiÓm x· héi... §¶m b¶o an toµn cho s¶n xuÊt vµ trËt tù an ninh trong c«ng ty.
V¨n phßng: Cã chøc n¨ng lËp thêi gian cho c¸c lo¹i s¶n phÈm, tÝnh l¬ng, thëng, tuyÓn dông lao ®éng, phôc vô nhµ ¨n, y tÕ, vÖ sinh vµ phô tr¸ch tiÕp kh¸ch...
B¶o vÖ, nhµ ¨n, y tÕ cã chøc n¨ng kiÓm tra, b¶o vÖ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty, nhµ ¨n cã nhiÖm vô nÊu ¨n tra cho toµn c«ng ty.
Ngoµi ra, c«ng ty cßn cã hÖ thèng c¸c cöa hµng cã chøc n¨ng tù giíi thiÖu vµ mua b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty.HÖ thèng c¸c nhµ kho cã chøc n¨ng dù tr÷, b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu, trang thiÕt bÞ phôc vô s¶n xuÊt ®ång thêi dù tr÷, b¶o qu¶n s¶n phÈm lµm ra.
4. §Æc ®iÓm vÒ nguån vèn s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt
4.1.§Æc ®iÓm vÒ nguån vèn
B¶ng 4: C¬ cÊu nguån vèn cña C«ng ty LHTPHT tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2002.
(§¬n vÞ : §ång )
ChØ tiªu
§Çu n¨m 2002
Cuèi n¨m 2002
So s¸nh
A. Nî ph¶i tr¶
2.925.289.771
4.791.838.744
1.866.548.973
I. Nî ng¾n h¹n
2.716.435.162
4.107.357.035
1.390.921.873
II. Nî dµi h¹n
200.000.000
667.708.100
467.708.100
III. Nî NH kh¸c
8.854.609
16.773.609
7.919.000
B. NVCSH
7.871.889.739
7.977.979.718
106.089.979
I. Nguån vèn quü
7.871.889.739
7.977.979.718
106.089.979
II. Nguån kinh phÝ
Tæng nguån vèn
10.797.179.500
12.769.818.400
1.972.638.900
( Nguån : Phßng kinh doanh tæng hîp )
B¶ng 5: C¬ cÊu tµi s¶n cña C«ng ty LHTPHT n¨m 2002
(§¬n vÞ : §ång )
ChØ tiªu
§Çu n¨m 2002
Cuèi n¨m 2002
So s¸nh
A. TSLD&§TNH
5.085.111.470
6.050.096.620
964.985.150
I. TiÒn
618.115.420
527.179.340
(-90.936.080)
II. §Çu t TCNH
III. C¸c kho¶n ph¶i
Thu kh¸c
841.783.300
1.001.443.200
159.659.900
IV. Hµng tån kho
3.486.671.600
4.354.203.570
867.535.970
VI. Chi sù nghiÖp
V. TSLDD kh¸c
138.541.597
167.270.497
28.728.900
B. TDC§&§TDH
5.712.068.030
6.712.721.840
1.000.653.810
I. Tµi s¶n cè ®Þnh
5.642.068.030
6.648.948.210
1.006.880.180
II. C¸c kho¶n §TDH
III. Chi phÝ x©y dùng
C¬ b¶n dë dang
70.000.000
63.773.600
IV. Ký quü
Tæng céng t¶i s¶n
10.797.500
12.769.818.400
1.972.638.900
( Nguån : Phßng kinh doanh tæng hîp )
* Søc sinh lêi cña t¶i s¶n lu ®éng
Vèn lu ®éng b×nh qu©n trong kú =
Vèn lu ®éng ®Çu kú + Vèn lu ®éng cuèikú
2
Vèn lu®éng b×nh qu©n trong kú =
=
5.085.111.470 + 6.050.096.620
2
= 5.567.604.045 (®ång)
Søc sinh lêi cña t¶i s¶n lu ®éng =
Lîi nhuËn sau thuÕ
Tµis¶nlu ®éng b×nh qu©n
=0,07 (®ång)
+ Tû sè trªn cho ta thÊy cø mét ®ång t¶i s¶n lu ®éng ®em l¹i 0,07 ®ång lêi nhuËn.
* Søc sinh lîi cña t¶i s¶n cè ®Þnh.
Tµi s¶n cè ®Þnh b×nh qu©n =
5.712.068.030 + 6.712.721.840
2
= 6.212.394 (®ång)
Søc sinh lêi cña t¶i s¶n cè ®Þnh
=
Lîi nhuËn sau thuÕ
Tµi s¶n cè ®Þnh b×nh qu©n trong kú
3.117.800.000
6.212.394.935
= 0,5(®)
* Tõ tû sè trªn ta thÊy r»ng cø mét ®ång t¶i s¶n cè ®Þnh t¹o ra 0,5 ®ång lêi nhuËn.
* NhËn xÐt:
Nh×n chung nguån vèn cuèi n¨m 2002 ®· t¨ng thªm 1.972.638.900. Trong tæng nguån vèn t¨ng th× nî ph¶i tr¶ cña c«ng ty t¨ng 1.866.548.973 ®ång, nguån vèn t¨ng nhng kh«ng ®¸ng kÓ chØ t¨ng so víi ®Çu n¨m 2002 lµ 106.089.979 ®ång.
4.2. §Æc ®iÓm vÒ c¬ së vËt chÊt quy tr×nh c«ng nghÖ
Tríc nh÷ng n¨m 1990 c¸c c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña nhµ m¸y phÇn lín ®îc trang bÞ tõ nh÷ng ngµy ®Çu thµnh lËp do ®ã chóng ®· l¹c hËu, thêng xuyªn bÞ háng do ®ã chÊt lîng kh«ng ®îc b¶o ®¶m, tiÕn ®é s¶n xuÊt bÞ ®×nh trÖ kh«ng kÞp tiÕn ®é giao hµng cho kh¸ch hµng. §øng tríc thùc tr¹ng ®ã c«ng ty ®· ®Çu t ®æi míi c¸c thiÕt bÞ t¹i c¸c kh©u chñ yÕu mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh hoÆc ®Çu t c«ng nghÖ míi hoµn toµn nh d©y truyÒn kÑo cøng, kÑo mÒm ®îc ®Çu t n¨m 1997, d©y truyÒn s¶n xuÊt b¸nh quy n¨m 1996, d©y truyÒn s¶n xuÊt níc kho¸ng n¨m 1993, tõ n¨m 1993 ®Õn nay c«ng ty ®· nhiÒu lÇn ®Çu t n©ng cÊp d©y truyÒn bia. Bªn c¹nh viÖc ®Çu t c¶i tiÕn c«ng nghÖ c«ng ty còng tró träng c¶i tiÕn quy tr×nh c«ng nghÖ ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ vµ n©ng cao chÊt l._.îng s¶n phÈm. Sau ®©y lµ mét sè quy tr×nh c«ng nghÖ cña nhµ m¸y.
B¶ng 6 : Tæng hîp t×nh tr¹ng m¸y mãc hiÕt bÞ cña c«ng ty LHTPHT
Tªn m¸y mãc
ThiÕt bÞ
§VT
Nhµ s¶n xuÊt
Sè lîng
Tr×nh ®é c«ng nghÖ
1
D/c bia
D©y chuyÒn
ViÖt Nam
01
Trung b×nh
2
D/c níc kho¸ng
D©y chuyÒn
Viªt Nam
01
Trung b×nh
3
D/c b¸nh quy
D©y chuyÒn
§øc
01
Kh¸
4
D/c kÑo cøng
D©y chuyÒn
Ba Lan
01
HiÖn ®¹i
5
D/c b¸nh kem xèp
D©y chuyÒn
Trung Quèc
01
Kh¸
6
D/c kÑo mÒm
D©y chuyÒn
Ba Lan
01
HiÖn ®¹i
(Nguån : Phßng kinh doanh tæng hîp )
Nh×n chung c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña ViÖt Nam tr×nh ®é s¶n xuÊt kÐm do ®ã s¶n phÈm tao ra tõ d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶ kh«ng cao, s¶n phÈm th× kh«ng ®¹t tiªu chuÈn. Trong khi ®ã c«ng ty nhËp d©y chuyÒn tõ níc ngoµi ®¹t hiÖu qu¶ cao. Nh d©y chuyÒn nhËp tõ §øc tr×nh ®é s¶n xuÊt kh¸. §Æc biÖt lµ d©y chuyÒn chóng ta nhËp tõ Ba Lan ®¹t tr×nh ®é rÊt cao tõ ®ã t¹o ra c¸c s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c trªn thÞ trêng
Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt bia cña C«ng ty LHTPHT.
Malt, g¹o
Lµm s¹ch
T¹p phÈm
NghiÒn
NÊu
Läc b·
DÞch ®êng
Läc hoa
Lµm nguéi
Lªn men
Läc trong
§ãng trai
Thanh trïng
Níc ngng
B·
B· hoa
§un hoa
CÆn b·
X¸c men
CÆn x¸c men
NhËp kho
Hoa bia
§êng hoa
Níc röa
Gièng
CO2
Bia h¬i
Níc nãng
5. §Æc ®iÓm vÒ ®éi ngò lao ®éng cña c«ng ty
Trong kinh doanh con ngêi lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng. Ph¶i ®Æt con ngêi ë vÞ trÝ sè mét, trªn c¶ vèn vµ tµi s¶n khi ®¸nh gi¸ søc m¹nh mét doanh nghiÖp. ChÝnh con ngêi víi n¨ng lùc thËt cña m×nh míi lùa chän ®óng c¬ héi vµ sö dông c¸c søc m¹nh kh¸c mµ hä ®· vµ sÏ cã: vèn, tµi s¶n, kü thuËt c«ng nghÖ... mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó khai th¸c vµ vît qua c¬ héi. §¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ngêi trë thµnh mét nhiÖm vô u tiªn mang tÝnh chiÕn lîc trong kinh doanh. Mét doanh nghiÖp cã søc m¹nh vÒ con ngêi lµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng (vµ thùc hiÖn) lùa chän ®óng vµ ®ñ sè lîng lao ®éng cho tõng vÞ trÝ c«ng t¸c vµ s¾p xÕp ®óng ngêi trong mét hÖ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cña c«ng viÖc.
ChiÕn lîc con ngêi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc cho thÊy kh¶ n¨ng chñ ®éng ph¸t triÓn con ngêi cña doanh nghiÖp nh»m ®¸p øng yªu cÇu t¨ng trëng vµ ®æi míi thêng xuyªn, c¹nh tranh vµ thÝch nghi cña kinh tÕ thÞ trêng. ChiÕn lîc nµy liªn quan kh«ng chØ ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò vÒ ®éi ngò lao ®éng hiÖn t¹i mµ cßn t¹o kh¶ n¨ng thu hót nguån lao ®éng x· héi nh»m kiÕn t¹o ®îc cho doanh nghiÖp mét ®éi ngò lao ®éng:
Trung thµnh vµ lu«n híng vÒ doanh nghiÖp
Cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao, lao ®éng giái, n¨ng suÊt vµ s¸ng t¹o
Cã søc kháe, cã kh¶ n¨ng hoµ nhËp vµ ®oµn kÕt tèt
B¶ng 7 : Thèng kª lao ®éng cña c«ng ty
( §¬n vÞ : Ngêi )
Stt
ChØ tiªu
1998
1999
2000
2001
2002
1
Tæng sè lao ®éng
460
437
450
422
435
2
Lao ®éng trong biªn chÕ
400
400
410
415
415
3
Lao ®éng hîp ®ång
60
37
40
7
20
4
Ph©n theo tÝnh chÊt
5
C«ng nh©n trùc tiÕp
360
360
372
377
377
6
C«ng nh©n gi¸n tiÕp
40
40
38
38
38
7
Ph©n theo tr×nh ®é
8
Tr×nh ®é trªn ®¹i häc
0
0
0
1
1
9
Tr×nh ®é ®¹i häc
24
24
25
27
30
10
Tr×nh ®é cao ®¼ng, trung cÊp
15
15
14
11
8
11
Ph©n theo giíi tÝnh
12
Nam giíi
178
178
200
200
200
13
N÷ giíi
222
222
210
215
215
( Nguån : Phßng kinh doanh tæng hîp )
Trong thêi kú bao cÊp sè lîng c«ng nh©n cña c«ng ty lu«n kho¶ng 500 ngêi. Trong thêi kú ®æi míi c¬ chÕ khã kh¨n trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ chÝnh s¸ch cña nhµ níc, nhiÒu c«ng nh©n ph¶i nghØ chÕ ®é cho ®Õn nh÷ng n¨m gÇn ®©y, sè lîng c«ng nh©n cña c«ng ty nh×n chung t¬ng ®èi æn ®Þnh, phÇn lín c«ng nh©n cña nhµ m¸y ®îc tuyÓn dông tõ nh÷ng n¨m 1980 do ®ã hä cã tuæi nhng nh÷ng ®«Þ ngò nµy hä cã tr×nh ®é cao, lßng yªu nghÒ. C«ng ty còng ®ang thùc hiÖn chÝnh s¸ch trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, nh÷ng c«ng nh©n cã tay nghÒ cao ®îc gi÷ l¹i ®Ó kÌm vµ truyÒn nh÷ng kinh nghiÖm cho nh÷ng c«ng nh©n trÎ. Cã thÓ thÊy r»ng ®©y lµ chÝnh s¸ch ®óng ®¾n cña c«ng ty.
III. thc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lhtp hµ t©y
1. Thùc tr¹ng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng
1.1.Néi dung ®IÒu tra nghiªn cøu
a. Thu thËp th«ng tin
§©y lµ giai ®o¹n tèn kÐm nhÊt vµ cã nhiÒu nguy c¬ ph¹m sai sãt nhÊt, doanh nghiÖp cÇn ph¶i thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng nh cung cÇu, gi¸ c¶, c¹nh tranh vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn nã
Nghiªn cøu cung hµng ho¸ ®Ó x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng cung cÊp hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
Nghiªn cøu cÇu vÒ hµng ho¸ nh»m x¸c ®Þnh nhu cÇu thùc sù vÒ hµng ho¸, xu thÕ biÕn ®éng cña cÇu trong tõng thêi kú, tõng khu vùc thÞ trêng tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng môc tiªu cña doanh nghiÖp
Nghiªn cøu t×nh h×nh gi¸ c¶ thÞ trêng lµ nghiªn cøu sù h×nh thµnh gi¸, c¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Õn gi¸ vµ dù ®o¸n nh÷ng diÔn biÕn cña gi¸ trªn thÞ trêng
Nghiªn cøu c¹nh tranh trªn thÞ trêng lµ nghiªn cøu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc ®é c¹nh tranh cña thÞ trêng, kh¶ n¨ng cung øng cña ®èi thñ c¹nh tranh, tiÒm lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh... tõ ®ã ®a ra ®îc nh÷ng ®Êu ph¸p hîp lý.
b. Xö lý th«ng tin
Xö lý th«ng tin b»ng m¸y mãc hay b»ng tay ®Ó tiÕn hµnh ph©n lo¹i, tæng hîp, ph©n tÝch, kiÓm tra ®Ó x¸c ®Þnh tÝnh chÝnh x¸c cña c¸c th«ng tin lo¹i trõ nh÷ng th«ng tin nhiÔu, th«ng tin trïng, th«ng tin gi¶ t¹o ®Ó x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu, c¸c kÕ ho¹ch, c¸c chÝnh s¸ch, c¸c biÖn ph¸p ®Ó tiÕn hµnh kinh doanh ®ång thêi ®a ra ®îc c¸c ph¬ng ¸n kinh doanh kh¸c nhau
c. Giai ®o¹n ra quyÕt dÞnh
Trªn c¬ së c¸c ph¬ng ¸n kinh doanh ®· x©y dùng, doanh nghiÖp tiÕn hµnh so s¸nh, ®¸nh gi¸ ph¬ng ¸n ®Ó lùa chän ph¬ng ¸n tèt nhÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña doanh nghiÖp.
2.1. C¸c ph¬ng ¸n ®IÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng
+Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn
Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn hay cßn gäi lµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu v¨n phßng lµ c¸ch nghiªn cøu, thu thËp c¸c th«ng tin qua tµi liÖu nh s¸ch b¸o, t¹p chÝ, t¹p chÝ qu¶ng c¸o, b¶n tin kinh tÕ, th«ng tin thÞ trêng, t¹p chÝ th¬ng m¹i, niªn gi¸m thèng kª vµ c¸c lo¹i tµi liÖu cã liªn quan ®Õn c¸c mÆt hµng mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh hoÆc sÏ kinh doanh.
Nghiªn cøu t¹i bµn cho phÐp ta nh×n ®îc kh¸i qu¸t thÞ trêng mÆt hµng nghiªn cøu. §©y lµ ph¬ng ph¸p t¬ng ®èi dÔ lµm nhng ®ßi hái ngêi nghiªn cøu ph¶i cã chuyªn m«n, biÕt c¸ch thu thËp ®Çy dñ vµ tin cËy. Tuy nhiªn ph¬ng ph¸p nµy cã h¹n chÕ lµ dùa vµo tµi liÖu ®· ®îc xuÊt b¶n nªn thêi gian ®· qua cã thÓ cã ®é trÔ so víi thùc tÕ.
+Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng
§©ylµ ph¬ng ph¸p trùc tiÕp cö c¸n bé ®Õn tËn n¬i nghiªn cøu. C¸n bé nghiªn cøu th«ng qua viÖc trùc tiÕp quan s¸t, thu thËp c¸c th«ng tin vµ sè liÖu ë ®¬n vÞ tiªu dïng lín, ë kh¸ch hµng hoÆc ë c¸c ®¬n vÞ nguån hµng b»ng c¸ch ®iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra ®iÓn h×nh, ®iÒu tra toµn bé hay th¨m quan, pháng vÊn c¸c ®èi tîng göi phiÕu ®iÒu tra, héi nghÞ kh¸ch hµng hay qua héi trî, triÓn l·m... còng cã thÓ th«ng qua viÖc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ë c¸c kho, quÇy hµng cöa hµng cña b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ph¶n ¶nh tõ nh÷ng c¬ së kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng cã thÓ thu thËp ®îc c¸c th«ng tin sinh ®éng, thùc tÕ hiÖn t¹i. Tuy nhiªn còng tèn kÐm chi phÝ vµ cÇn ph¶i cã c¸n bé v÷ng vÒ chuyªn m«n vµ cã ®Çu ãc thùc tÕ.
Hai ph¬ng ph¸p nµy kÕt hîp víi nhau sÏ bæ xung cho nhau nh÷ng thiÕu sãt vµ ph¸t huy ®îc ®iÓm m¹nh cña mçi ph¬ng ph¸p.
1.3 .¶nh hëng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng
C«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y cha cã mét phßng nghiªn cøu thÞ trêng riªng biÖt mµ c«ng ty nµy ®îc gép chung trong chøc n¨ng cña phßng kÕ ho¹ch tæng hîp. §Ó hoµ nhËp víi c¬ chÕ thÞ trêng ngµy cµng s«i ®éng vµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ ngµy cµng gay g¾t, C«ng ty ®· t¨ng cêng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng nh»m ®a ra s¶n phÈm ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
C«ng ty cö c¸n bé xuèng tËn thÞ trêng trùc tiÕp nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng nh quan s¸t, pháng vÊn ,t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng, ®Æc ®iÓm t©m lý tiªu dïng tõng mÆt hµng cña c«ng ty trªn thÞ truêng ngoµi ra mét c«ng viÖc còng hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ t×m hiÓu ®èi thñ c¹nh tranh møc ®é chiÕm lÜnh cña tõng ®èi thñ trªn thÞ trêng. Nh÷ng c«ng viÖc nµy, c¸n bé thÞ trêng tiÕp thÞ trªn tõng thÞ trßng ph¶i ®¶m nhiÖm hÕt. Héi nghÞ kh¸ch hµng h»ng n¨m cña c«ng ty còng lµ mét dÞp tèt ®Ó thu nhËp ý kiÕn kh¸ch hµng. Th«ng thêng c«ng ty ph¸t tríc cho mçi ®¹i biÓu tham dù mét phiÕu ®iÒu tra nh÷ng th«ng tin vÌ s¶n phÈm cña c«ng ty, sau ®ã nh©n viªn cña c«ng ty sÏ thu l¹i, tæng hîp nh÷ng ý kiÕn, nh÷ng yªu cÇu , kiÕn nghÞ cña sè ®«ng kh¸ch hµng sÏ ®a ra trùc tiÕp th¶o luËn t¹i héi nghÞ. §©y lµ nh÷ng th«ng tin v« cïng bæ Ých cho viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cña c«ng ty.
Khi cã th«ng tin tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng c¸n bé phßng kÕ ho¹ch tæng hîp tæng hîp l¹i, ph©n tÝch, xö lý, ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch cña toµn c«ng ty lµ bao nhiªu tiªu thô trªn thÞ trêng nµo. Ban gi¸m ®èc sÏ duyÖt l¹i vµ ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng.
Tuy nhiªn, lùu lîng c¸n bé thÞ trêng cña c«ng ty cßn máng cha n¾m b¾t ®îc nh÷ng th«ng tin tõ thÞ trêng. §©y lµ mét ®iÓm yÕu cña c«ng ty cÇn kh¾c phôc trong thêi gian tíi.
2. Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm
2.1 .T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
§Ó ®¸nh gi¸ møc ®é chiÕm lÜnh thÞ trêng cña c«ng ty, ngêi ta thêng dïng kh¸i niÖm thÞ phÇn cña c«ng ty. ThÞ phÇn cña c«ng ty lµ tæng khèi lîng s¶n phÈm cña c«ng ty b¸n ra trªn thÞ trêng trªn toµn bé s¶n phÈm mµ c¸c c«ng ty kh¸c cung cÊp trªn thÞ trêng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng vµ c¹nh tranh gay g¾t, c«ng ty nµo chiÕm ®îc thÞ phÇn lín trong kinh doanh th× c«ng ty ®ã coi nh ®· thµnh c«ng trong kinh doanh. Nh vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp cãmèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau chóng bæ trî lÉn nhau. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ nÕu doanh nghiÖp cã thÞ phÇn lín th× c«ng ty tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm, quay nhanh vßnh quay cña vèn vµ ngîc l¹i nÕu tiªu thô nhanh gióp c«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn më réng ®îc thÞ phÇn.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c c«ng ty ra søc ganh ®ua ®Ó giµnh lÊy thÞ phÇn cho m×nh nh»m ®¹t ddîc môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Tuy nhiªn ®©y lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n cho c«ng ty. Do nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ngµy cµng ®îc c¶i thiÖn vµ ®îc n©ng lªn chÝnh v× vËy ngêi d©n cã nhËn thøc rÊt râ vÒ s¶n phÈm mµ hä ®ang tiªu dïng. S¶n phÈm c«ng ty s¶n xuÊt ra kh«ng nh÷ng ®¹t tiªu chuÈn vÒ chÊt lîng, phong phó vÒ mÉu m·, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mµ cßn ph¶i xÐt ®Õn kh¶ n¨ng phôc vô cña nh©n viªn trong c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng, nh©n viªn lµ bé mÆt cña c«ng ty. NÕu kh©u nµy kh«ng ®îc tæ chøc tèt th× ®ã lµ mét thÊt b¹i ®èi víi mäi c«ng ty. ChÝnh v× vËy tõ c¸n bé l·nh ®¹o trong c«ng ty ®Õn nh÷ng nh©n viªn ph¶i lu«n lu«n ý thøc kh¸ch hµng lµ ©n nh©n cña c«ng ty, kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña c«ng ty, do ®ã nh©n viªn cña c«ng ty ph¶i ®îc ®µo t¹o cÈn thËn ®Ó n©ng cao nhËn thøc, n©ng cao tr×nh ®é hiÓu biÕt vµ ý thøc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ ch×a kho¸ dÉn ®Õn thµnh c«ng cho c«ng ty, bëi tiªu thô s¶n phÈm th× c«ng ty míi thùc hiÖn ®îc 1 lo¹t c¸c kh©u kh¸c .§Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y ®èi ®Çu víi rÊt nhiÒu c«ng ty trong níc .
B¶ng 8:ThÞ phÇn cña c«ng ty Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y
Tªn c«ng ty
2000
2001
2002
S¶n lîng
(tÊn)
Tû träng (%)
S¶n lîng (tÊn)
Tû träng (%)
S¶n lîng (tÊn)
Tûträng (%)
LHTPHT
H¶I Ch©u
H¶I Hµ
Trµng An
H÷u NghÞ
C¸c c«ng ty kh¸c
401,5
10980,38
18874,2
3513,72
2831,78
64255,67
0,4
10,88
18,714
3,48
2,8
63,726
424,3
12551,3
22242,49
3370,85
2745,19
72728,59
0,372
11
19,5
2,95
2,41
63,768
358,37
14875,38
27119,84
3398,87
2872,68
77647,8
0,284
11,78
21,47
2,69
2,27
61,56
Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy cña c«ng ty so víi c¸c c«ng ty lín (H¶i Ch©u ,H¶i Hµ) th× thÞ phÇn cña c«ng ty rÊt lµ nhá .§iÒu ®ã cho thÊy s¶n phÈm cña c«ng ty tuy cã mÆt ë nhiÒu n¬i nhng møc tiªu thô cßn h¹n chÕ .V× vËy më réng thÞ trêng lµ mét trong nh÷ng môc tiªu quan träng trong chiÕn lîc ph¸t triÓn cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. C¹nh tranh tuy kh¾c nghiÖt nhng cßn nhiÒu c¬ héi ®èi víi nhiÒu c«ng ty . S¶n lîng cña c«ng ty cã mÆt ë kh¾p c¸c tØnh MiÒn BÊc tuy nhiªn tïy theo ®Æc ®iÓm ,tÝnh chÊt ,phong tôc ,tËp qu¸n cña tõng vïng mµ khèi lîng tiªu thô kh¸c ,dÉn ®Õn tû lÖ chiÕm lÜnh thÞ trêng s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra chñ yÕu ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng trªn thÞ trêng MiÒn B¾c .V× vËy cã sù c¹nh tranh ganh ®ua cña c¸c c«ng ty cïng nghµnh. Sau ®©y lµ b¶ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn c¸c vïng thÞ trêng.
B¶ng 9 : Tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn c¸c vïng thÞ trêng .
Vïng thÞ trêng
2001
2002
2003
S¶n lîng
(tÊn)
Tû träng (%)
S¶n lîng (tÊn)
Tû träng (%)
S¶n lîng (tÊn)
Tû träng (%)
Hµ Néi
Hµ T©y
MiÒn B¾c
MiÒn Trung
28
41
281
50
7
10,25
70,25
12,5
25
43
307
50
5,9
10,1
72,2
11,8
30
48
350
55
6,2
9,9
72,46
11,44
(Nguån : Phßng kinh doanh tæng hîp )
Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy s¶n phÈm cña c«ng Liªn Hîp Thùc PhÈm Hµ T©y chñ yÕu tiªu thô trªn thÞ trêng MiÒn B¾c .Trong ®ã thÞ trêng Hµ T©y vÉn lµ thÞ trêng träng ®iÓm cña c«ng ty ,do c«ng ty n»m s¸t quèc lé 6A ®êng nèi liÒn gi÷a tØnh Hoµ B×nh vµ Hµ Néi thuËn tiÖn cho c¸c ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn vµ thuËn cho kh¸ch hµng ®i qua .S¶n lîng tiªu thô trªn thÞ trêng Hµ T©y t¨ng nhanh qua c¸c n¨m 2001 lµ 41 tÊn lªn ®Õn 43 tÊn vµo n¨m 2002. §Æc biÖt lµ s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa B¾c víi khèi lîng lín lªn ®Õn 281 tÊn (2001) lªn ®Õn 307 tÊn n¨m 2002 chiÕm 70,25 % n¨m 2001 vµ 72,2 % vµo n¨m 2002. Cßn thÞ trêng miÒn trung th× t¬ng ®èi æn ®Þnh.
2.2.Ph¬ng ¸n x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm
§Ó kÕ ho¹ch ®îc lËp mét c¸ch chÝnh x¸c, phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp vµ phï hîp víi t×nh h×nh thÞ trêng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng vÒ khèi lîng kh¸ch hµng, sè lîng tiªu thô, nhu cÇu thÞ trêng vÒ sè lîng hµng ho¸, chÊt lîng, chñng lo¹i vµ quy c¸ch. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cßn c¨n cø vµo ®¬n ®Æt hµng vµ c¸c hîp ®ång cung øng ®· ký kÕt víi kh¸ch hµng ®Ó lËp kÕ ho¹ch. Mét c¨n cø kh¸c ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng ®îc kÕ ho¹ch cho m×nh lµ c¨n cø vµo n¨ng lùc kinh doanh cña doanh nghiÖp bao gåm kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh, nguån vèn, ®iÒu kiÖn kü thuËt, dÞch vô, kh¶ n¨ng qu¶n lý. §èi thñ c¹nh tranh lµ nh©n tè quan träng trong kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn so s¸nh s¶n phÈm, gi¸ c¶, chÊt lîng hµng hãa cña m×nh víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã rót ra kinh nghiÖm, bµi häc cho m×nh.
ChiÕn lîc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: th«ng qua nghiªn cøu, kh¶o s¸t thÞ trêng, doanh nghiÖp x¸c ®Þnh cho m×nh ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng g× mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng ph¶i mÆt hµng mµ doanh nghiÖp cã. Tõ chiÕn lîc s¶n phÈm doanh nghiÖp tiÕn hµnh ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®Þnh ra nh÷ng kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña s¶n phÈm.§©y lµ viÖc lµm quan träng v× uy tÝn cña doanh nghiÖp, uy tÝn cña s¶n phÈm mµ hä ®a ra thÞ trêng. Khi ph©n tÝch ph¶i ®¸nh gi¸ ®óng chÊt lîng s¶n phÈm th«ng qua c¸c th«ng sè kü thuËt nh kÝch thíc, m·u m·, bao b×.... Dùa trªn c¬ së t×m hiÓu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm trong c¹nh tranh ®Ó c¶i tiÕn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc s¶n phÈm h×nh thµnh nªn chñng lo¹i s¶n phÈm. Trong viÖc lùa chän chiÕn lîc s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c chiÕn lîc sau.
ChiÕn lîc s¶n phÈm riªng biÖt ®îc thùc hiÖn th«ng qua 3 c¸ch:
- C¶i tiÕn tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm: doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra c¸c s¶n phÈm míi b»ng c¸ch bæ sung hoÆc bè trÝ l¹i c¸c tÝnh n¨ng hay néi dung cña s¶n phÈm cò. Nh÷ng thay ®æi nµy nh»m c¶i tiÕn s¶n phÈm b»ng c¸ch më réng tÝnh ®a d¹ng, an toµn vµ tiÖn lîi cña s¶n phÈm ®ång thêi phôc vô tèt h¬n nhu cÇu ®a d¹ng cña ngêi tiªu dïng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm so víi s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ trêng.
- C¶i tiÕn vÒ chÊt lîng cña s¶n phÈm: chÊt lîng nµy nh»m ®Ó cñng cè niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ång thêi t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp trong lßng kh¸ch hµng vµ trªn thÞ trêng.
- C¶i tiÕn mÉu m· vµ thªm kiÓu d¸ng: t¹o thªm cho s¶n phÈm nh÷ng kiÓu d¸ng míi b»ng c¸ch thay ®æi mÉu m·, thiÕt kÕ, bao b×, kÕt cÊu s¶n phÈm, kÝch cì...
ChiÕn lîc ph¸t triÓn c¬ cÊu ngµnh hµng: th«ng qua nh÷ng th«ng tin thu ®îc tõ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng c¸c nhµ lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc s¶n phÈm tiÕn hµnh c©n ®èi s¶n phÈm cña m×nh tríc khi ®a vµo s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Qua ®ã nhµ doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch xem xÐt sù cÇn thiÕt hay kh«ng trong viÖc thay ®æi c¬ cÊu hµng ho¸ cã nghÜa lµ nèi dµi c¬ cÊu hay thu hÑp c¬ cÊu mÆt hµng ®a ra tiªu thô. Doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra s¶n phÈm cã chÊt lîng cao h¬n ®Ó phôc vô cho thÞ trêng trªn hay thÞ trêng cã thu nhËp cao hoÆc thªm s¶n phÈm ®Ó lÊp ®Çy ®o¹n thÞ trêng díi cña doanh nghiÖp
Ph©n tÝch chu kú sèng cña s¶n phÈm lµ mét néi dung quan träng cña chiÕn lîc s¶n phÈm. Chu kú sèng cña s¶n phÈm lµ kho¶ng thêi gian kÓ tõ khi s¶n phÈm xuÊt hiÖn cho tíi khi biÕn mÊt trªn thÞ trêng nµo ®ã. Nh vËy chu kú sèng bao giê còng g¾n bã víi mét thÞ trêng cô thÓ. Mét s¶n phÈm cã thÓ kh«ng cã chç ®øng ë thÞ trêng nµy nhng l¹i rÊt cÇn thiÕt ë thÞ trêng kh¸c. Trong c¸c thÞ trêng kh¸c nhau x¸c ®Þnh ®îc h×nh th¸i cña s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng tõ ®ã mµ ph¸n ®o¸n t¬ng lai cña nã ®Ó ®Þnh híng tiªu thô chÝnh x¸c.
Chu kú sèng cña s¶n phÈm bao gåm 4 giai ®o¹n: x©m nhËp, t¨ng trëng, b·o hoµ, suy tho¸i
Ngêi ta thêng sö dông doanh thu vµ lîi nhuËn lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh h×nh th¸i cña chu kú sèng
+Giai ®o¹n th©m nhËp thÞ trêng: lµ giai ®o¹n s¶n phÈm míi ®îc tung ra trªn thÞ trêng, ngêi tiªu dïng cha ph¶i ai còng biÕt, doanh sè b¸n ra cßn rÊt Ýt, chi phÝ lín. Khi tung c¸c s¶n phÈm ra thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c chiÕn lîc sau:
- ChiÕn lîc hít v¸ng chíp nho¸ng lµ tung s¶n phÈm míi ra thÞ trêng víi gi¸ cao vµ møc khuyÕn m·i cao. C«ng ty tÝnh gi¸ cao ®Ó ®¶m b¶o møc l·i gép trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm ë møc cao nhÊt. C«ng ty chi kh¸ nhiÒu cho viÖc khuyÕn m·i nh»m thuyÕt phôc thÞ trêng vÒ lîi Ých cña s¶n phÈm ngay c¶ víi gi¸ cao. Ho¹t ®éng khuyÕn m·i ë møc ®é cao lµ nh»m t¨ng nhanh nhÞp ®é th©m nhËp thÞ trêng. ChiÕn lîc nµy chØ thÝch hîp víi nh÷ng gi¶ thiÕt sau: phÇn lín thÞ trêng tiÒm Èn cha biÕt ®Õn s¶n phÈm, nh÷ng ngêi biÕt ®Õn ®Òu thiÕt tha víi s¶n phÈm vµ cã thÓ tr¶ theo gi¸ chµo, c«ng ty ®øng tríc sù c¹nh tranh tiÒm Èn vµ muèn t¹o ra sù a thÝch nh·n hiÖu
- ChiÕn lîc hít v¸ng tõ tõ lµ tung s¶n phÈm míi ra thÞ trêng víi gi¸ cao vµ møc khuyÕn m·i thÊp. GÝa cao gãp phÇn ®¹t møc lîi nhuËn trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nhÊt cßn møc khuyÕn m·i thÊp gi÷ cho chi phÝ Marketing ë møc thÊp. C¸ch kÕt hîp nµy cã kú väng lµ sÏ híp ®îc nhiÒu lîi nhuËn trªn thÞ trêng. ChiÕn lîc nµy chØ thÝch hîp khi thÞ trêng cã quy m« h÷u h¹n, phÇn lín c¸c thÞ trêng ®Òu biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm ®ã, ngêi mua s½n sµng tr¶ gi¸ cao vµ sù c¹nh tranh tiÒm Èn kh«ng cã dÊu hiÖu s¾p x¶y ra
- ChiÕn lîc x©m nhËp chíp nho¸ng lµ tung s¶n phÈm ra thÞ trêng víi gi¸ thÊp vµ chi phÝ nhiÒu cho khuyÕn m·i. ChiÕn lîc nµy høa hÑn lµ ®em l¹i nhÞp ®é x©m nhËp thÞ trêng nhanh nhÊt vµ thÞ phÇn lín nhÊt. ChiÕn lîc nµy chØ phï hîp khi thÞ trêng lín, thÞ trêng cha biÕt ®Õn s¶n phÈm, hÇu hÕt ngêi mua ®Òu nh¹y c¶m víi gi¸ cã tiÒm Èn kh¶ n¨ng c¹nh tranh quyÕt liÖt
- ChiÕn lîc x©m nhËp thÞ trêng tõ tõ lµ tung s¶n phÈm míi ra thÞ trêng víi gi¸ thÊp vµ møc khuyÕn m·i thÊp. GÝa thÊp sÏ khuyÕn khÝch chÊp nhËn s¶n phÈm nhanh chãng cßn c«ng ty gi÷ chi phÝ khuyÕn m·i ë møc thÊp lµ nh»m ®¹t ®îc nhiÒu l·i rßng h¬n. ChiÕn lîc n¸y chØ thÝch hîp khi thÞ trêng lín, thÞ trêng ®· biÕt râ s¶n phÈm, thÞ trêng nh¹y c¶m víi gi¸ vµ cã sù c¹nh tranh tiÒm Èn
Bèn chiÕn lîc Marketing khi tung hµng ra thÞ trêng
ChiÕn lîc hít v¸ng chíp nho¸ng
ChiÕn lîc hít v¸ng
tõ tõ
ChiÕn lîc x©m nhËp
tõ tõ
ChiÕn lîc x©m nhËp chíp nho¸ng
Cao
ThÊp
ThÊp
GÝa
KhuyÕn m·i
Cao
+Giai ®o¹n x©m nhËp thÞ trêng: giai ®o¹n nµy do chiªu thÞ ph¸t huy hiÖu qu¶, uy tÝn cña s¶n phÈm t¨ng dÇn, ngêi mua nhiÒu h¬n do ®ã doanh sè b¸n t¨ng nhanh, hiÖu qu¶ cao. Trong giai ®o¹n nµy c«ng ty sö dông mét sè chiÕn lîc kÐo dµi møc t¨ng trëng nhanh cña thÞ trêng cµng l©u cµng tèt:
C«ng ty n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, bæ sung thªm nhiÒu tÝnh chÊt míi cho s¶n phÈm vµ c¶i tiÕn kiÓu d¸ng
C«ng ty bæ sung nh÷ng mÉu m· míi vµ nh÷ng s¶n phÈm che sên
X©m nhËp c¸c khóc thÞ trêng míi
Më réng ph¹m vi ph©n phèi cña m×nh vµ tham gia c¸c kªnh ph©n phèi míi
ChuyÓn tõ qu¶ng c¸o møc ®é biÕt sang qu¶ng c¸o møc ®é a thÝch s¶n phÈm
Gi¶m gi¸ ®Ó thu hót sè ngêi mua nh¹y c¶m víi gi¸ tiÕp sau
C«ng ty theo ®uæi nh÷ng chiÕn lîc më réng thÞ trêng nµy sÏ cñng cè ®îc vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh. Nhng kÕt qu¶ nµy ®i kÌm víi nh÷ng chi phÝ thªm. Nã tõ bá lîi nhuËn tèi ®a tríc m¾t víi hy väng trong giai ®o¹n s¾p tíi kiÕm ®îc lîi nhuËn cßn lín h¬n n÷a
+Giai ®o¹n b·o hoµ: giai ®o¹n nµy ngêi tiªu dïng gi¶m dÇn, doanh sè b¸n tôt xuèng. Trong giai do¹n nµy doanh nghiÖp sö dông c¸c c¶i tiÕn chÊt lîng s¶n phÈm, t¨ng thªm c«ng dông, møc ®é an toµn hay sù thuËn tiÖn cña s¶n phÈm, c¶i tiÕn kiÓu d¸ng nh»m lµm t¨ng tÝnh hÊp dÉn vÒ thÈm mü cña s¶n phÈm
+Giai ®o¹n suy tho¸i: giai ®o¹n nµy doanh sè gi¶m nhanh chãng, ngêi tiªu dïng kh«ng muèn mua s¶n phÈm n÷a. Trong giai ®o¹n nµy doanh nghiÖp ph¶i ph¸t hiÖn nh÷ng s¶n phÈm yÕu kÐm vµ nh÷ng s¶n phÈm nµy cÇn lo¹i bá.
Nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm lµ rÊt cÇn thiÕt gióp ta chñ ®éng lËp kÕ ho¹ch vµ c¸c ph¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm. Nã gióp doanh nghiÖp khai th¸c lîi thÕ tèt nhÊt cña nh÷ng giai ®o¹n cã nhiÒu triÓn väng nhÊt, kÐo dµi thêi gian tõng giai ®o¹n ®Ó chñ ®éng “rót lui” khái thÞ trêng khi s¶n phÈm chuÈn bÞ bíc vµo giai ®o¹n suy tho¸i.
3. X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô
3.1. ChÝnh s¸ch vÒ gi¸
Nghiªn cøu gi¸ c¶ tiªu thô lµ ®iÒu kh«ng thÓ thiÕu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong c¬ chÕ thÞ trêng gi¸ c¶ ph¶i gi÷ ®îc vai trß lµ c«ng cô c¹nh tranh. V× vËy viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn rÊt quan träng ®Ó ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®¹t hiÖu qu¶ cao, chiÕm lÜnh thÞ trêng
+ Môc tiªu dÞnh gi¸
§Þnh gi¸ nh»m ®¶m b¶o møc lîi nhuËn x¸c ®Þnh tríc
¦u ®iÓm: dÔ tÝnh to¸n, dÔ x¸c ®Þnh
Nhîc ®iÓm: kÐm linh ho¹t, cøng nh¾c, mang tÝnh chñ quan
§Ó thùc hiÖn môc tiªu nµy doanh nghiÖp thêng ®a ra mét møc lîi nhuËn cô thÓ, møc lîi nhuËn nµy cã thÓ ®îc x¸c ®Þnh b»ng% doanh sè b¸n hoÆc % vèn ®Çu t.
§Þnh gi¸ nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn:§Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®Þnh gi¸ nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ngêi ta cã thÓ chän mét trong hai gi¸ sau:
- §Æt gi¸ cao cho tõng ®¬n vÞ s¶n phÈm (vÝ dô: gi¸ hít v¸ng, gi¸ ®Çu c¬)
- §Æt gi¸ tèi u: chän møc gi¸ mang l¹i lîi nhuËn tèi u (doanh thu biªn = chi phÝ biªn)
§Þnh gi¸ nh»m môc tiªu doanh sè b¸n: khi theo ®uæi môc tiªu nµy doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi doanh sè nhiÒu h¬n møc lîi nhuËn cao b¬Ø doanh thu cao ®ång nghÜa víi møc lîi nhuËn cao trong nhiÒu trêng hîp
§Þnh gi¸ nh»m môc tiªu ph¸t triÓn ph©n ®o¹n thÞ trêng: theo ®uæi môc tiªu nµy gióp doanh nghiÖp ®øng v÷ng, më réng hoÆc kiÓm so¸t c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng träng ®iÓm. Møc gi¸ ®Æt ra cã kh¶ n¨ng hÊp dÉn ®èi víi nhãm kh¸ch hµng môc tiªu trªn thÞ trêng vµ ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. Tuú theo ®Æc ®iÓm cô thÓ mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän møc gi¸ x©m nhËp, gi¸ uy tÝn
§Þnh gi¸ nh»m c¹nh tranh ®èi ®Çu: theo ®uæi môc tiªu nµy doanh nghiÖp ®a ra møc gi¸ tèt h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh díi con m¾t kh¸ch hµng
§Þnh gi¸ nh»m môc tiªu c¹nh tranh phi gi¸: ®Ó thùc hiÖn môc tiªu nµy, doanh nghiÖp sö dông c¸c tham sè cßn l¹i cña Marketing hçn hîp nh s¶n phÈm, ph©n phèi, xóc tiÕn ®Ó t¹o sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm so víi ®èi thñ c¹nh tranh
+ C¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸
Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®îc c¸c môc tiªu ®Æt gi¸, doanh nghiÖp cÇn ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh râ rµng vÒ chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh. ChÝnh s¸ch gi¸ dïng sÏ cho phÐp doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ vµ qu¶n lý gi¸ cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh. ChÝnh s¸ch gi¸ thÓ hiÖn sù lùa chän ®óng ®¾n c¸c t×nh huèng cÇn ph¶i gi¶i quyÕt khi ®Æt møc gi¸ gióp cho viÖc chÊp nhËn gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh mua s¾m cña kh¸ch hµng ®îc dÔ dµng h¬n. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ thêng ®îc ¸p dông bao gåm:
+ ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t cña gi¸
ChÝnh s¸ch linh ho¹t cña gi¸ ph¶n ¸nh c¸ch thøc sö dông møc gi¸ cña doanh nghiÖp nh»m chinh phôc kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông chÝnh s¸ch mét gi¸ (kh«ng mÆc c¶) hoÆc chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t (ngêi mua ®îc phÐp mÆc c¶)
ChÝnh s¸ch mét gi¸: lµ chÝnh s¸ch mµ kh¸ch hµng trong ®iÒu kiÖn mua nh nhau víi cïng mét khèi lîng mua ph¶i tr¶ gi¸ cho s¶n phÈm lµ nh nhau. GÝa b¸n ®îc ngêi b¸n c«ng bè c«ng khai (niªm yÕt) vµ b¸n ®óng gi¸, ngêi mua kh«ng cã c¬ héi mÆc c¶
¦u ®iÓm:
-Rót ng¾n ®îc thêi gian mua b¸n
-Gi÷ ®îc uy tÝn, t¹o c¶m gi¸c yªn t©m cña kh¸ch hµng khi ®Õn víi doanh nghiÖp
-Cho phÐp tÝnh ®îc thu nhËp dù tÝnh cña doanh nghiÖp
-Gióp doanh nghiÖp dÔ qu¶n lý gi¸ vµ ®Þnh gi¸
Nhîc ®iÓm:
-Cøng nh¾c vÒ gi¸ cã thÓ gi¸ cao h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh mµ doanh nghiÖp kh«ng ®iÒu chØnh l¹i ®îc kÞp thêi bëi viÖc ®iÒu chØnh gi¸ thêng do ban l·nh ®¹o quyÕt ®Þnh chø ngêi b¸n kh«ng cã quyÒn ®Þnh gi¸ c«ng bè cuèi cïng
ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t: lµ chÝnh s¸ch mµ trong cïng ®iÒu kiÖn mua víi cïng mét khèi lîng nh nhau nhng nh÷ng ngêi mua kh¸c nhau, mua ë nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau. ë ®©y ngêi b¸n ®a ra møc gi¸ trÇn, ngêi mua ®îc phÐp mÆc c¶ gi¸. GÝa b¸n lµ gi¸ tho¶ thuËn gi÷a hai bªn. ChÝnh s¸ch nµy rÊt phæ biÕn ®Æc biÖt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh nhá hoÆc trong b¸n hµng c«ng nghiÖp, b¸n hµng cã gi¸ trÞ cao, b¸n s¶n phÈm khã tiªu chuÈn ho¸
¦u ®iÓm:
- Doanh nghiÖp dÔ dµng ®iÒu chØnh gi¸ ®Ó thÝch øng víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ cã kh¶ n¨ng ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao h¬n trong tõng th¬ng vô so víi chÝnh s¸ch mét gi¸
- Ban l·nh ®¹o thêng ®a ra møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn, ngêi b¸n ®îc tù do quyÕt ®Þnh trong khung gi¸ cho tõng th¬ng vô
Nhîc ®iÓm:
-Khã kh¨n trong qu¶n lý gi¸
-DÔ lµm cho kh¸ch hµng thÊy kh«ng hµi lßng khi thÊy m×nh mua hí
-Tèn nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc trong mua b¸n
+ChÝnh s¸ch gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm
Khi Ên ®Þnh gi¸ lÇn ®Çu tiªn cho s¶n phÈm míi doanh nghiÖp nªn ®Þnh gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm. Møc gi¸ cô thÓ cao hay thÊp cã thÓ cã ¶nh hëng lín tíi thêi gian cÇn thiÕt ®Ó vît qua ph©n kú “x©m nhËp thÞ trêng” vµ kh¶ n¨ng b¸n hµng ë c¸c ph©n kú tiÕp theo do møc ®é hÊp dÉn cña c¹nh tranh vµ s¶n phÈm thay thÕ. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cã thÓ lùa chän c¸c chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau nh chÝnh s¸ch gi¸ hít v¸ng, chÝnh s¸ch gi¸ x©m nhËp, chÝnh s¸ch gi¸ giíi thiÖu, chÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ trêng. ViÖc sö dông chÝnh s¸ch gi¸ nµo cßn tuý thuéc vµo tõng ph©n kú theo chu kú sèng cña s¶n phÈm
ChÝnh s¸ch gi¸ hít v¸ng: chÝnh ¸ch nµy ®îc ¸p dông khi tung s¶n phÈm míi ra thÞ trêng. ChÝnh s¸ch nµy ®a ra møc gi¸ cao nhÊt nh»m hít phÇn ngon cña thÞ trêng. Møc gi¸ nµy tËp trung vµo nhãm kh¸ch hµng kh«ng nh¹y c¶m víi gi¸ khi cã s¶n phÈm hoµn toµn míi, ®éc ®¸o
ChÝnh s¸ch gi¸ x©m nhËp: ¸p dông chÝnh s¸ch nµy ®Ó cè g¾ng b¸n ®îc nhiÒu s¶n phÈm víi møc gi¸ thÊp. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy sÏ quy ®Þnh møc gi¸ thÊp trong mét thêi gian t¬ng ®èi dµi vµ ®îc sö dông ®èi víi s¶n phÈm míi nhng mang tÝnh t¬ng tù (thay thÕ), s¶n phÈm c¶i tiÕn trªn c¸c thÞ trêng míi ®Æc biÖt c¸c thÞ trêng kh«ng lý tëng (®êng cÇu co d·n nhÞp nhµng)
ChÝnh s¸ch gi¸ giíi thiÖu: lµ chÝnh s¸ch ®a ra gi¸ thÊp trªn c¬ së c¾t gi¶m t¹m thêi ®Ó l«i kÐo sù chó ý vµ dïng thö s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Kh¸c víi chÝnh s¸ch gi¸ x©m nhËp, chÝnh s¸ch gi¸ giíi thiÖu thêng c¾t gi¶m trong mét thêi gian ng¾n råi sÏ n©ng gi¸ lªn. ChÝnh s¸ch nµy thêng ¸p dông trong dÞp khai tr¬ng héi trî, triÓn l·m
ChÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ trêng: ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së ph©n tÝch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh
- ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ díi møc c¹nh tranh: chÝnh s¸ch nµy ®îc ¸p dông khi doanh nghiÖp cã møc chi phÝ thÊp h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Víi gi¸ thÊp doanh nghiÖp sÏ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng muèn mua ®îc gi¸ rÎ vµ trêng hîp cung cÇu co d·n còng rÊt phï hîp víi chÝnh s¸ch nµy
- ChÝnh s¸ch gi¸ trªn møc c¹nh tranh; ®îc ¸p dông khi hµng ho¸ cã uy tÝn, chÊt lîng cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh v× mét sè kh¸ch s½n sµng tr¶ gi¸ cao nÕu hä thÊy gi¸ ph¶i tr¶ t¬ng xøng víi chÊt lîng cao
- ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b»ng møc c¹nh tranh: chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ nµy cã ý ®Þnh chÊp nhËn sù c¹nh tranh, doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b»ng hoÆc h¬n kÐm mét chót so víi ®èi thñ. §©y lµ chÝnh s¸ch thÝch hîp nÕu s¶n phÈm kh«ng cã u thÕ c¹nh tranh hoÆc doanh nghiÖp muèn ng¨n ngõa cuéc chiÕn vÒ gi¸
3.2.ChÝnh s¸ch xóc tiÕn thóc ®Èy tiªu thô
Xóc tiÕn ®îc doanh nghiÖp sö dông nh mét c«ng cô híng tíi nh»m chinh phôc kh¸ch hµng môc tiªu ®ång thêi cßn cã quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c tham sè kh¸c trong Marketing hçn hîp.
Theo Philip Kotler xóc tiÕn lµ ho¹t ®éng th«ng tin Marketing tíi nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong kinh doanh th«ng tin Marketing ®îc hiÓu lµ trao, truyÒn, ®a ®Õn, chuyÓn giao nh÷ng th«ng ®iÖp cÇn thiÕt vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, vÒ ph¬ng thøc phôc vô, vÒ lîi Ých mµ kh¸ch hµng sÏ thu ®îc khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng nh tin tøc cÇn thiÕt tõ phÝa kh¸ch hµng qua ®ã doanh nghiÖp sÏ t×m c¸ch tèt nhÊt ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Néi dung cña xóc tiÕn bao gåm:
-Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn, lµ c«ng cô mµ c¸c doanh nghiÖp sö dông trong c¹nh tranh trªn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. Th«ng qua qu¶ng c¸o doanh nghiÖp hiÓu ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng vµ sù ph¶n øng cña thÞ trêng nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay khi khoa häc c«ng nghÖ cã sù tiÕn bé vît bËc, nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng trë nªn ®a d¹ng phøc t¹p h¬n th× qu¶ng c¸o cµng trë nªn quan träng.
._.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
A0328.doc
