Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH An Việt

trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của nhà nước. Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường . Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp . Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn cầu hoá như hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp . Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Am Việt, qua thời gian thực tập tại công ty được sự giúp đỡ tận tình của Thầy Phạm văn Vận và các cô thầy ,tập thể giáo viên khoa Kế hoạch và phát triển , các anh chị cán bộ của công ty, tôi xin được đề cập đến vấn đề thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Am Việt. Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn. Nội dung đề tài gồm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH đầu tư thương mại Am Việt. Chương III: Một số giải pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Am Việt. Chương I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. I. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bước tiến quan trọng. Ban đầu, con người chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau. Như vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài người. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trường. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP được coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ (được tính doanh thu) khi được khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP được quan niệm một cách chưa đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD. Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể được chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng. + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ... + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê... Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thương mại bao gồm: 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phương diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu. TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động TTSP được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. 3.1. Các nhân tố chủ quan Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP. 3.1.1. Tiềm lực doanh ngiệp Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả. 3.1.2. Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức. Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay. Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng. 3.1.3. Uy tín của doang nghiệp Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. 3.1.4. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp. Có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong ngành công nghiệp do sản xuất sản phẩm đa dạng, dựa trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất rất ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng, thường xuyên và liên tục trong ngành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ cũng theo thời vụ, tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm. Khác với hai ngành trên, trong ngành xây dựng cơ bản, với các đặc trưng sản xuất đơn chiếc theo kiểu đặt hàng thời gian thì không kéo dài nên việc tiêu thụ cũng chỉ là những sản phẩm cá thể và tuỳ thuộc vào từng công trình cụ thể. 3.1.5. Nhu cầu của thị trường Nhu cầu thị trường là một trong những vấn đề quan trọng. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp phải đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm khác nhau trong mỗi loại sản phẩm đó lại phải chia ra nhiều chủng loại, kích cỡ, màu sắc, phẩm cấp mẫu mã khác nhau để đáp ứng các “cung bậc” nhu cầu cao thấp khác nhau. Khi đưa ra tiêu thụ không phải mặt hàng nào cũng như nhau mà có những mặt hàng tiêu thụ sản phẩm được nhiều do phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, giá cả hợp lý, chất lượng tốt, tìm đúng thị trường...Nhưng lại có những mặt hàng tiêu thụ được ít do không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Ngược lại có những mặt hàng chất lượng tốt, giá cả phải chăng nhưng còn không được ưa chuộng nữa nên tiêu thụ gặp khó khăn....Do dó, trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trường doanh nghiệp đưa ra một kết cấu phù hợp thì sẽ đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại đưa ra thị trường những sản phẩm không hợp lý, không đúng với tâm lý tiêu dùng thì hàng hoá sẽ bị ứ đọng. Điều này cho thấy mỗi doanh nghiệp cần phải bám sát thị trường để định ra cho mình một kết cấu, khối lượng hàng thích hợp, đánh đúng vào tâm lý người tiêu dùng, đồng thời không ngừng nghiên cứu và tìm tòi, cho ra đời những sản phẩm mới ưu việt hơn thay thế cho những sản phẩm đã bi lỗi thời lạc hậu. 3.1.6. Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ. Chẳng vậy, trong các chương trình quảng cáo nhiều sản phẩm người ta đã đưa ra tiêu chuẩn “chất lượng như vàng”, “ chất lượng hàng đầu”, “ chất lượng tuyệt hảo”. Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp, nông nghiệp thực phẩm chế biến thuỷ sản..chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các ngành này nếu được khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tươi sống sẽ tăng được số lượng sản phẩm cao, hạ thấp số lượng sản phẩm thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngược lại nếu bị ôi thiu, héo úa sẽ làm tăng số lượng cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu có khi phải loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ được. Việc đảm bảo chất lượng lâu dài với phương châm “trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với khách hàng. Nó như là một dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ diễn ra thuận lợi. 3.1.7. Giá cả sản phẩm. Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành tự phát triển trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp sẽ dễ dang tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhình sản phẩm chất đống trong kho của mình mà thôi. Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt, làm cho giá thành sản phẩm thấp, doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá cả của sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhích hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở các thị trường nông thôn miền núi nơi có mức thu nhập hay nói rộng hơn là thị trường của các nước chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. Giá cả của Trung Quốc rẻ hơn mẫu mã lại đẹp đã chiếm được cảm tình của những người dân với thu nhập thấp. Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm sản phẩm tốt sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, ngược lại công tác tiêu thụ sản phẩm kém sẽ mang lại hiệu quả xấu, có thể dẫn doanh nghiệp tới bờ phá sản. Chỉ trên cơ sở coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ chức được công tác tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả. Những năm đầu của thế kỷ đổi mới này là những năm đầy thử thách giúp cho các doanh nghiệp thực sự khẳng định mình. Trong những năm này, bức tranh toàn cảnh về tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nước ta nổi bật lên hai mảng đối lập. Đó là những mảng rực rỡ của các doanh nghiệp tổ chức kinh doanh đang vươn lên mạnh mẽ. Bên cạnh đó là một mạng lưới của các doanh nghiệp làm ăn yếu kém, hàng hoá tồn đọng không bán được, thậm chí nhiều doanh nghiệp phải giải thể. Mảng này chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh với nếp làm ăn cũ, nay không thể trụ nổi với nếp làm ăn mới. Tuy không phải là doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhưng ở đây là một doanh nghiệp khá vững vàng và tự tin trong bước đi của mình đó là Công ty TNHH Am Việt. Ta hãy tìm hiểu xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty này xem Công ty đã làm được gì, chưa làm được những gì xung quanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm để từ đó có thể góp thêm tiếng nói của bản thân, giúp cho Công ty ngày càng ổn định và phát triển mạnh mẽ. 3.2 Các nhân tố khách quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số. 3.2.1. Các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng . Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi. 3.2.2. Các yếu tố môi trường vi mô. Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tưởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp. 3.2.3. Các yếu tố môi trường vĩ mô + Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. +Môi trường văn hoá xã hội: Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP. Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý. Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp. II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. 1. Nghiên cứu thị trường Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.1. Thu thập thông tin về thị trường Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế. + Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tin cậy. Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ. Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn. Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động, thực tế . Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế. 1.2. Xử lý thông tin Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ. 1.3. Ra quyết định Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn. 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn. Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống. Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái. Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ. Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trường chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận lợi. Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuất ngưng trệ, ._.cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục như cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế. 3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra. Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc. Đối với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì. Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường. 4. Định giá và thông báo giá Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thường đưa ra như : Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối ổn định. Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh, khai thác thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý, thị hiếu của người mua. Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ. Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất lượng, mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu dùng. Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp. 5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lưới bán hàng Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới +Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Sơ đồ sau minh hoạ: Sơ đồ 2: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Đại lý Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau: + Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lưu thông + Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ 6. Xúc tiến bán hàng. Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ được. Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau: - Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động của thị trường.. - Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng. - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tượng nào. - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất. Một số phương tiện thường dùng là: + Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan. + Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng tương đối rẻ. + Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiều người. + Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong hội chợ chào hàng xuất khẩu. + áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt những nơi tập trung đông dân cư.Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm. 7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng. Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhất định, thị trường và đối tượng cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là: *) Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện. Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán Quy định điều kiện giá cả Ký kết hợp đồng Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ. Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán. - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,.. -Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,. *) Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ -Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP. -Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng. -Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả, phương thức bán,.. -Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý người mua trải qua 4 giai đoạn: Sơ đồ 3: Sự chú ý Sự quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của người mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ quá trình bán. 8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá trị. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như kg, cái ,m3 ... đã ban được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ. Người ta căn cứ vào số lượng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhược điểm của thước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh được. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH ĐầU Tư thương mại am việt. I- Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 1. Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường. Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trường nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách như thế nào, chiến lược phân phối sản phẩm ra sao. Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại máy phát điện được nhập khẩu đồng bộ nguyên chiếc, và các sản phẩm dệt may gia công xuất khẩu . Sau đây là danh mục một số sản phẩm chính mà Công ty đã nhập về và tiêu thụ trên thị trường trong nước cũng như ngoài nước. *) Các sản phẩm về máy phát điện Máy Phát điện SDMO Máy phát điện BRUNO Máy phát điện COELMO Máy phát điện PRAMAC Máy phát điện INTERPOWER Máy Phát điện DENTO Máy phát điện TOYO Máy phát điện CUMIN Tổ máy phát điện được cung cấp với các thiết bị lựa chọn đi kèm như: Vỏ cách âm, Bộ tự động chuyển nguồn-ATS ( Automatic Transffer shwitch), Xe kéo dắt. Các hãng cung cấp Máy phát điện cho Công ty toàn là các hãng có quan hệ làm ăn lâu dài và uy tín với Công ty, Công ty hoàn toàn tin tưởng ở trình độ sản xuất của họ một mặt bởi có mối quan hệ tốt, một mặt đây là các hãng sản xuất nổi tiềng trên thế giới và được thế giới công nhận về công nghệ của mình. -Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do sản phẩm của Công ty toàn là những sản phẩm nhâp ngoại, đòi hỏi trình độ sản xuất cao và có uy tín trên thị trường quốc tế. Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công ty. Trong những năm gần đây công ty đã phải lỗ lực tiết kiệm các loại chi phí trong lưu thông cũng như trong dịch vụ để hạ giá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm . -Sản phẩm được nhập về thông qua các công đoạn khác nhau như: Đặt hàng, kiểm tra sơ bộ, vận chuyển về kho, kiểm tra chi tiết về công nghệ, kỹ thuật và xuất sứ sản phẩm..... Các công đoạn được chuyên môn hoá cao. Quá trính kiểm tra chất lượng được tiến hành kỹ càng và trình độ nghề nghiệp, chuyên môn của cán bộ công nhân viên phòng kỹ thuật nên sản phẩm được lựa chọn với độ chính xác cao, đảm bảo không có sai hỏng xảy ra hoặc nếu có thì sai hỏng đó là rất nhỏ không đáng kể và không ảnh hưởng gì đến chất lượng sản phẩm mà Công ty cung cấp. Ngoài việc kiểm tra sai sót, máy phát điện của Công ty còn được thử nghiệm các loại ảnh hưởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trường kiểm tra xung điện áp..... -Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung cấp cho khách hàng thuộc nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau nhưng chủ yếu là khách hàng truyền thống. Do đó phải tuyệt đối chú trọng về chất lượng hơn là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang tính chất quảng cáo, nhằm giữ vững được uy tín trên thương trường và uy tín đối với khách hàng, không thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm. Bao bì của sản phẩm, đặc biệt đay là sản phẩm bán trong nước, chỉ mang tính chất bảo vệ cho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thương mại thu hút khách hàng. -Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm cao và có chỉ định về chế độ bảo quản riêng đối với từng loại máy phát điện. -Cho đến nay công ty đã xây dựng được sự uy tín về sản phẩm mà Công ty cung cấp do đã thực hiện đúng giá trị hợp đồng mà phía khách hàng yêu cầu bằng việc đã nhập nguyên chiếc sản phẩm các loại của các hãng tên tuổi trên thế giới. Sản phẩm của công ty cung cấp đã được khách hàng chấp nhận và tin cậy ở thị trường trong khắp cả nước. *) Các mặt hàng dệt may chủ lực, khách hàng và thị trường chủ yếu của Công ty Kênh tiêu thụ truyền thống của Công ty là xuất khẩu với các loại mặt hàng như: áo Vest, áo Jacket, áo khoác, áo sơ mi, đồ lót, áo phông (áo thun ngắn tay), đồ thể thao, com lê, đồ bơi, đồ ngủ, đồ thu đông... Số lượng cũng như chất lượng các mặt hàng xuất khẩu không ngừng tăng cao, nhờ đó mà Công ty đang thu hút được ngày càng nhiều những bạn hàng ngoại địa. Những chính sách đổi mới máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất cũng như nâng cao trình độ quản lý, trình độ tay nghề lao động đang góp phần giúp Công ty cho ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng cao, với mẫu mã ngày càng phong phú, đa dạng phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng. Biểu 1:  Chủng loại và sản lượng tiêu thụ sản phẩm năm 2004 - 2005. STT Tên sản phẩm ĐVT Năm 2004 Năm 2005 áo Jacket các loại Chiếc 24.000 22.500 Sơ mi các loại Chiếc 4.500 5.000 Quần các loại Chiếc 2.582 3.500 Quần dệt kim Chiếc 0 4.000 áo T - Shirt, Polo - Shirt Chiếc 1.200 2.500 Bộ quần áo các loại Bộ 1.000 1.500 Quần, áo các loại khác Chiếc 2.500 3.000 Tổng cộng 35.782 42.000 Nguồn: Báo cáo xuất nhập năm 2004 - 2005 của công ty Bên cạnh thị trường truyền thống là xuất khẩu thì nay Công ty cũng đã trú trọng hơn tới thị trường nội địa. Khi mà nền kinh tế đất nước phát triển mạnh mẽ, thu nhập của người dân được nâng cao, vì vậy mà sức mua của thị trường cũng tăng, đặc biệt là sức mua cho các sản phẩm thiết yếu có giá trị dân sinh như quần áo. Nắm bắt được xu thế này, Lãnh đạo Công ty đã coi thị trường nội địa hiện nay như một mảnh đất màu mỡ mà ở đó nếu biết khai thác sẽ đem lại những khoản lợi lớn. Cho đến nay Công ty đã tiêu thụ nhiều chủng loại sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước như: áo Vest, áo khoác, áo sơ mi, áo phông... sản phẩm này đang dần chiếm được thị trường trong nước nhờ vào giá rẻ và chất lượng đảm bảo. Mạng lưới kênh phân phối của Công ty ngày càng được mở rộng trên khắp cả nước. Như đã đề cập ở trên, thị trường chủ yếu của Công ty hiện nay vẫn là thị trường xuất khẩu hàng gia công. Trong 3 năm gần đây tỷ trọng giá tri tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối xuất khẩu luôn đạt từ 95,8% đến 98,5% trong tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ. Trong tương lai có thể tỷ trọng này sẽ được hạ thấp xuống nhưng vẫn còn ở mức cao. Thị trường xuất khẩu quan trọng của Công ty là EU. Giá trị xuất khẩu vào thị trường này luôn chiếm khoảng trên dưới 90% tổng giá trị xuất khẩu của Công ty. Đặc biệt là thị trường Đức nếu như cách đây 2 năm tức năm 2003 Công ty mới đưa một số sản phẩm sang bán mẫu, thì đến năm 2005 giá trị xuất khẩu vào thị trường này đã đạt tới con số 212.712USD chiếm 35,3% tổng giá trị xuất khẩu của Công ty. Nếu như thị trường Đức dần đem đến những kết quả khả quan cho Công ty thì thị trường Anh và Pháp lại có xu thế chững lại. Tuy giá trị xuất khẩu vào hai thị trường này vẫn tăng hàng năm, nhưng tỷ trọng của các thị trường này ngày càng giảm. Trong 3 năm gần đây tỷ trọng xuất khẩu vào thị trường Anh giảm 18,8% còn con số này tại thị trường Pháp là 7,3%. thị trường Đức đang chiếm dần tỷ trọng xuất khẩu của các thị trường khác, đó là một điều dễ hiểu bởi thị trường Đức luôn được đánh giá là thị trường có nhu cầu hàng gia công may mặc lớn. 2. Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ 2.1. Máy móc thiết bị và quy trình công nghệ của máy phát điện 2.1.1. Quy trình công nghệ Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm. Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty. Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các loại Máy phát điện, đây là một loại máy chủ yếu được kết cấu bởi hai bộ phần chính là động cơ và đầu phát. Hiện nay, để tiến tới việc giảm giá thành sản phẩm vì giá sản phẩm nhập về tương đối cao do chi phí cho việc nhập khẩu nhiều, Công ty đang thực hiên việc lắp ráp hoàn chỉnh một số loại máy phát điện theo công nghệ của các nước mà Công ty đã mua Máy phát điện trên cơ sở mua linh kiện và các loại phụ kiện do các hãng đó sản xuất để về nước tiến hành lắp ráp nhằm tiết kiệm chi phí cho việc lắp ráp trên. Việc lắp ráp này theo y nguyên công nghệ của những nước sản xuất cho nên đòi hỏi trình độ của các cán bộ kỹ thuật trong Công ty phải cao, có thâm niên công tác và phải hiểu rõ quy trình công nghệ của từng loại máy phát điện. Máy phát điện mà Công ty cung cấp và tiến hành lắp ráp là một loại máy dùng để thay thế điện năng trong trường hợp mất điện lưới đột suất, nó có tác dụng không làm cho quá trình sản xuất bị gián đoạn khi bị mất điện lưới mà không có sự thông báo trước của cơ quan điện lực. Nếu đặt hệ thống máy phát điện này ở các xí nghiệp, thì chỉ cần sau từ 3 đến 5 giây hệ thống máy phát điện này tự động chuyển nguồn và làm việc thay thế cho nguồn điện năng bị mất. Sơ đồ 4: lắp máy phát điện Hoàn thiện hồ sơ kỹ thuật Nhập mua Gia công chế tạo Thiết kế mẫu Lắp ráp các chi tiết Chạy thử và kiểm tra về kỹ thuật Quá trình lắp ráp máy móc thiết bị đối với loại sản phẩm như hiện nay của Công ty là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải trải qua nhiều khâu phức tạp liên quan đến ý đồ công nghệ của nước sản xuất,tránh sảy ra sai hỏng trong việc lắp ráp. Để làm được điều này,quá trình lắp máy cung cấp cho khách hàng phải trải qua rất nhiều khâu. Sau đây là một số khâu chính yêu cầu không thể thiếu được trong các công đoạn: Thiết kế: Là khâu đầu tiên của quá trình lắp ráp sản phẩm mới. Trên cơ sở tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,đồng thời căn cứ vào sự đặt hàng của khách hàng,cán bộ kỹ thuật tiến hành thiết kế theo từng loại máy,theo đúng yêu cầu kỹ thuật,theo đúng chủng loại mẫu mã. Hoàn thiện hồ sơ kỹ thuật, nhập mua các chi tiết máy móc thiết bị và gia công chế tạo là ba khâu được tiến hành song song với nhau. Thiết bị được nhập chủ yếu là hai bộ phận chính trong máy phát điện là: Đầu phát và động cơ. Công ty tiến hành khai thác vật tư trong nước chủ yếu là tận dụng những mặt hàng mà trong nước có khả năng sản xuất để tiết kiệm chi phí hàng hoá. Đây là loại vật tư phục vụ cho quá trình lắp máy một cách tốt nhất. Lắp ráp các chi tiết: Đây là một trong những khâu quan trọng về việc thực hiện hợp đồng kinh tế. Các cán bộ kỹ thuật tiến hành lắp các chi tiết theo đúng yêu cầu của hợp đồng, theo đúng yêu cầu thông số, kỹ thuật của máy móc thiết bị. Đồng thời trong quá trình lắp ráp phải theo dõi chặt chẽ từng công đoạn để cho các công đoạn được liên kết chặt chẽ và hoàn chỉnh. Chạy thử và kiểm tra về kỹ thuật: Đây là khâu kết thúc của quá trình lắp đặt tại xưởng lắp ráp. Sau khi đã thực hiện lắp ráp các chi tiết một cách chính xác, cán bộ kỹ thuật cho máy chạy thử và kiểm tra về độ an toàn và tính năng đồng bộ của máy phát. Nếu có sai sót gì thì phải khắc phục ngay và yêu cầu phải phát hiện kịp thời những sai sót đó dù là những sai sót nhỏ nhất. Qua thực tế, xuống phân xưởng lắp ráp,ta thấy sự công nghệ hoá cao của phân xưởng. Các sản phẩm sản xuất ra được tiến hành kiểm tra chất lượng ngay từ khâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên chất lượng và độ chính xác trong từng xưởng được bảo đảm. Xác suất hỏng chỉ 1/1000. Với tính chất chuyên môn hoá cao đã tiết kiệm được nhiều thời gian, nâng cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lượng. Mỗi sản phẩm đều được các cán bộ kỹ thuật phụ trách việc kiểm tra chất lượng kiểm tra bằng các thiết bị chuyên dùng cho nên rất chính xác. 2.1.2. Đặc điểm về máy móc thiết bị. Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho nhiều thành phần kinh tế,mỗi thành phần kinh tế mà Công ty cung ứng sản phẩm giống như một tế bào của Công ty. Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng tin cậy. Hơn nữa cơ chế thị trường đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững được. Nhận thức được điều đó, năm 2000, công ty đã ký hợp đồng chuyển giao một phần công nghệ với hãng BRUNO của Italy. Tức là Công ty mua thiết bị của Italy và lắp ráp theo đúng quy trình công nghệ của nước sản xuất. Đây là công nghệ lắp ráp máy phát điện mà trước đây phải đặt nước ngoài lắp ráp với giá rất cao. Trước đây khi mua máy phát điện của hãng này,chi phí vận chuyển rất cao cộng với việc khó bảo quản trong quá trình vận chuyển,do đó mà giá thành cho mỗi loại máy thường rất cao. Hơn nữa trong quá trình vận chuyển không tránh khỏi sự thay đổi thông số kỹ thuật do sự va đập trên đường vận chuyển. Chính vì thế mà Công ty trước mắt mới đầu tư cho việc chuyển giao môt phần công nghệ này từ Italy. Việc chuyển giao một phần công nghệ này đã tạo rất nhiều thuận lợi cho công ty và tiết kiệm được chi phí góp phần làm giảm giá thành sản phẩm khi cung ứng cho thị trường trong nước. Trong 2 năm công ty đã lắp ráp được 6 máy phát điện loại 10KVA,2 máy phát điện loại 100KVA,4 máy phát điện loại 30KVA và đem lại cho Công ty hơn 30.000 USD lợi nhuận. Hoạt động gia công xuất khẩu tại Công ty gồm nhiều bước khác nhau: từ tìm kiếm khách hàng, giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, đánh giá thực hiện hợp đồng 2.2. Cơ sở vật chất và quy trình công nghệ sản xuất của các sản phẩm dệt may gia công xuất khẩu. 2.2.1. Quy trình công nghệ Hiện tại với 4 dây chuyền sản xuất khép tín với tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001- 2000 hệ thống sản xuất của Công ty đang được chuyên môn hoá ngày càng ở trình độ cao. Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty được thể hiện dưới sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Quy trình công nghệ sản xuất. - Cắt, thêu (nếu có) - May - Giặt (nếu có) - Là, hoàn thành, bao gói - KCS kiểm tra các khâu. - May mẫu phối màu - Tài liệu kỹ thuật, Chuyền sản xuất - Sơ đồ, mẫu cắt - Định mức vật tư, thời gian - Nhập, kiểm tra NPL - Nhập kho - Nguyên phụ liệu - Số lượng, mẫu mã - Giá và điều kiện hợp đồng - Nguyên phụ liệu cung cấp  - Giao hàng cho khách hàng - Nhập kho thành phẩm - Sản xuất - chuẩn bị sản xuất - Nhập kho nguyên phụ liệu - Tiếp nhận đơn hàng Bước đầu tiên Công ty tiếp nhận đơn hàng của bạn hàng, trong bước này Công ty sẽ nhận được cụ thể yêu cầu của bạn hàng về số lượng, mẫu mã, sản phẩm. Đồng thời Công ty cũng tiến hành đàm phán về giá và các điều kiện hoạt động, đây là việc Ban lãnh đạo Công ty rất coi trọng bởi nó liên quan đến nhiều vấn đề pháp lý sau này cũng như nó đòi hỏi công tác lên kế hoạch phải chính xác để có thể tính toán chi phí sản xuất nhằm giúp Công ty đưa ra giá đàm phán. Công ty và bạn hàng cũng tiến hành thoả thuận về nguyên phụ liệu do bạn hàng cung cấp, vì hoạt động sản xuất của Công ty chủ yếu là gia công sản phẩm cho các Công ty nước ngoài, chính vì vậy mà Công ty không phải mua nguyên phụ liệu mà nguyên phụ liệu là do các bạn hàng cung cấp. Bước tiếp theo trong quy trình công nghệ sản xuất của Công ty là nhập kho nguyên phụ liệu. Trong bước này Công ty sẽ tiếp nhận và kiểm tra nguyên phụ liệu. Nguyên phụ liệu là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình sản xuất của Công ty, đòi hỏi công tác tiếp nhận và kiểm tra nguyên phụ liệu cần phải chính xác, nhằm tránh những thiệt thòi sau này cho Công ty. Khi đã kiểm tra kỹ nếu có sai sót Công ty sẽ báo ngay cho phía bạn hàng để có thoả thuận. Trong trường hợp không có vấn đề gì thì Công ty sẽ cho nhập kho số nguyên phụ liệu đã kiểm tra. Bước tiếp theo trong quy trình công nghệ sản xuất của Công ty là chuẩn bị sản xuất. Trong bước này Công ty tiến hành may mẫu và phối mầu, công việc này do phòng kỹ thuật công nghệ của Công ty đảm nhiệm. ở khâu này các kỹ sư của phòng kỹ thuật công nghệ phải tiến hành may mâu hình thành tài liệu kỹ thuật sao cho khi đưa nguyên phụ liệu vào sản xuất sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí sản xuất ở mức cao nhất. Khi công việc may mẫu và phối mầu tiến hành xong, các tài liệu kỹ thuật được hình thành, các kỹ sư này tiếp tục bước vào việc chuẩn bị chuyền sản xuất. Các kỹ sư sẽ phải sắp xếp máy móc thiết bị, nhân công như thế nào cho hợp lý trên cơ sở ._.m 2007 Biểu 14 : Những chỉ tiêu kế hoạch về việc nhập khẩu MPĐ của công ty năm 2007 Chỉ tiêu Đơn vị (Chiếc) Số lượng Giá trị I. Nhập khẩu MPĐ Chiếc 3250 1. MPĐ SDMO Chiếc 400 20.500.000.000 2. MPĐ BRUNO Chiếc 800 10.500.000.000 3. MPĐ COELMO Chiếc 450 40.000.000.000 4. MPĐ DENYO Chiếc 300 30.500.000.000 5. MPĐ TOYO Chiếc 600 30.000.000.000 6. MPĐ LIFTER Chiếc 700 30.500.000.000 Tổng cộng 180.000.000.000 II. Xu hướng phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới *) Máy phát điện Khác với những mặt hàng khác, cầu về sản phẩm MPĐ của công ty phụ thuộc vào xu hướng sử dụng từng loại MPĐ sao cho phù hợp với từng ngành nghề kinh tế trong nứoc. Ngành điện phát triển , các nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện, ... được xây dựng, kéo theo các sản phẩm trang bị cho ngành điện sẽ tăng. Khi mà ngành điện phát triển nhu cầu sử dụng điện ở thị trường đó tăng. Các sản phẩm máy phát điện cũng tăng theo. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua chưa xuất hiện ở thị trường này, vì thế đây có thể là một cơ hội mở ra cho những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh máy phát điện nói chung và cho công ty TNHH Am việt nói riêng để cung cấp sản phẩm MPĐ cho thị trường này. Dự đoán nhu cầu sử dụng điện năng của đất nước ngày một tăng. Đây là một đòi hỏi tất yếu của quá trình CNH-HĐH đất nước. Trong những năm qua Việt nam đã xây dựng một số nhà máy thuỷ điện lớn đã và đang chuẩn bị đưa voà hoạt đọng để nâng công suất cung cấp điện năng. Bên cạnh đó, nhu cầu về sản phẩm máy phát điện ngày một đòi hỏi có sự nâng cao về khả năng chịu phụ tải, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Yêu cầu về chất lượng cũng như mẫu mã phải được cải tiến. Dự đoán về nhu cầu của khách hàng trong ngành điện cũng có xu hướng tăng. Ngoài các khách hàng truyền thống của công ty là các ngân hàng nông nghiệp, hệ thống các bưu điện, hệ thống kho bạc vẫn được giữ vững một cách ổn định, các nhu cầu của khách hàng trong những ngành nghề kinh tế khác cũng có xu hướng tăng do khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty về mẫu mã, cung như giá thành và chất lượng sản phẩm thông qua nhiều hình thức như: Chào hàng, đấu thầu công khai và đấu thầu cạnh tranh. Khách hàng ở đoạn thị trường này cũng dễ bị mất do các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách chiếm lĩnh bằng các biện pháp cạnh tranh mạnh mẽ. Nhà nước có chủ trương điện khí hoá nông thôn, đưa mạng lưới điện quốc gia về tất cả các vùng của đất nước. Do đó nhu cầu về máy phát điện chắc chắn cũng sẽ tăng cao và đây sẽ là một trong những thị trường tiêu thụ tiềm năng đối với ngành sản xuất và kinh doanh máy phát điện, xét thấy sản phẩm này hoàn toàn phù hợp với khả năng cung cấp của công ty . Trong thời gian tới công ty sẽ có chủ trương đầu tư nghiên cứu nhu cầu thị trường này và chắc chắn đây cũng sẽ là thị trường tiêu thụ tiềm năng của Công ty trong việc cung cấp và lắp đặt máy phát điện có chất lượng cao. *)Hàng may mặc gia công xuất khẩu Sự phát triển không ngừng của nền sản xuất đã tạo ra khối lượng của cải vật chất ngày càng lớn trên toàn cầu, cùng với sự giàu lên của thế giới là sự phát sinh của hàng loạt những nhu cầu, trong đó, nhu cầu về may mặc nổi lên với vị trí hàng hàng đầu. Bên cạnh đó, với đặc điểm là ngành sử dụng nhiều lao động, giải quyết công ăn việc làm, góp phần quan trọng ổn định chính trị - xã hội, lượng vốn huy động không quá cao, tạo ra lượng của cải vật chất lớn và có tỷ suất lợi nhuận cao. Ngành dệt may đang thể hiện những ưu thế rõ rệt trong việc duy trì vị trí quan trọng của mình trong nền kinh tế của các nước phát triển và đặc biệt giữ vai trò then chốt đầu tàu trong nền kinh tế của các nước đang phát triển. Trong những năm gần đây, ngành dệt may Việt Nam đã có những bước vận động phát triển mạnh mẽ trong khuôn khổ phát triển chung của nền kinh tế thế giới, với những đặc điểm và xu thế nổi trội. Đưng trươc tình hình đo công ty TNHH đầuv tư thương mại Am Việt đã đưa ra những xu hướng chién lược phát triển công ty trong thời gian tới Trên cơ sở những thông tin mà phòng marketing đemlại, công ty có thể phân tích kỹ nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như trong tương lại sẽ hướng tới mặt hàng nào. Nắm bắt được sản phẩm mà thị trường cần, phòng marketing sẽ tiến hành nghiên cứu cùng phòng kỹ thuật nhằm đưa ra những mẫu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, cũng như những thông số kỹ thuật của sản phẩm làm cơ sở cho xây dựng giá chào bán. Nhiều người cho rằng, hoạt động sản xuất của công ty chủ yếu là sản xuất hàng gia công xuất khẩu, thường thì các doanh nghiệp tiến hành gia công phải chịu sự chi phối từ các bạn hàng chi phối, hoạt động của các doanh nghiệp này là hoàn toàn thụ động. Nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy, tuy là sản xuất hàng gia công nhưng công ty vẫn có thể đi trước đón đầu dự báo trước những nhu cầu từ các hãng sản xuất lớn về hàng gia công, từ những kết quả dự báo đó công ty có thể tự thiết kế mẫu hàng gia công và chào bán đối với hãng đó. Có sản phẩm riêng, nhưng công ty không được dừng tại đó phải tiếp tục sáng tạo, tiến hành đổi mới hoặc thay thế những sản phẩm đã không còn phù hợp với nhu cầu của thị trường. Công ty có thể cải tiến, khác biệt hóa các sản phẩm hiện có nhưng không còn hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều này đòi hỏi các khoản đầu tư của công ty, nhưng đó là cách duy nhất để công ty có thể duy trì chu kỳ sống của sản phẩm dài hơn. Công ty cũng có thể quyết định loại bỏ một loại sản phẩm ra khỏi danh mục sản phẩm tiêu thụ và thay vào đó là một sản phẩm khác có khả năng thay thế sản phẩm cũ về tính năng, tác dụng cũng như phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường. Chi phí cho một lần thay đổi này là rất lớn bởi ở đây không chỉ còn là cải tiến cái cũ mà là thay đổi cái cũ bằng một cái mới hoàn toàn. Nhưng nếu thành công thì mức lợi nhuận do đó đem lại là rất cao. III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh Am việt 1. Tiếp tục đầu tư , đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh hữu hiệu đối với hầu hết sản phẩm đặc biệt là đối với sản phẩm của công ty lại mang hàm lượng công nghệ cao, đòi hỏi độ tin cậy lớn. Công nghệ có tác động trực tiếp đến nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm . Trong những năm qua, chính nhờ việc đổi mới công nghệ đã góp phần tích cực vào việc khẳng định vị thế của sản phẩm công ty trên thị trường , hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty đã đi lên bằng con đường khoa học. Hiện nay máy phát điện của hãng SDMO-Pháp, BRUNO,COELMO-Italy, DENYO, TOYO-Nhật bản là các mặt hàng chủ yếu mà công ty đã nhập về. Trong nhiều năm công ty đã đầu tư để đổi mới công nghệ thực hiện chyển giao một phần công nghệ của hãng BRUNO để sản xuất ra MPĐ với chất lượng cao và đã được cấp chứng chỉ ISO9001 tuy nhiên đầu tư máy móc thiết bị đổi mới để ngày càng nâng cao chất lượng hơn nữa là không thể thiếu đối với công ty . Trong những năm qua, hoạt động khoa học công nghệ ở công ty đã diễn ra rất tích cực, là động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển đi lên của công ty 2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm gia công - Cở sở đưa ra giải pháp Có lẽ hạn chế lớn nhất của hoạt động quản trị tiêu thụ tại công ty đó là chính sách sản phẩm của công ty. Công ty hiện tại không có nhiều sản phẩm riêng do công ty tự thiết kế và sản xuất, các sản phẩm mà công ty tiến hành sản xuất hiện nay chủ yếu là do các bạn hàng gửi mẫu và nguyên phụ liệu cùng với các yêu cầu kỹ thuật, công ty chỉ có nhiệm vụ thực hiện đúng những yêu cầu được ghi trong đơn hàng. Không có sản phẩm riêng, đồng nghĩa với việc công ty không thể khẳng định bản sắc của mình trên thị trường. Mọi chính sách liên quan đến việc đưa một sản phẩm mới vào thị trường, loại một sản phẩm cũ ra, khác biệt hóa sản phẩm, tạo sản phẩm mới hay các hoạt động xúc tiến bán hàng đều không có ý nghĩa. Vấn đề công ty cần phẩn nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường từ đó đưa ra những dự báo về nhu cầu của thị trường về sản phẩm là cơ sở cho việc xúc tiến hoạt động tự thiết kế mẫu và sản xuất sản phẩm riêng của công ty tiến hành chào bán trên thị trường. Đối với thị trường nội địa, những sản phẩm mang thương hiệu “Hugaco” là cực kỳ quan trọng đối với việc đưa tên tuổi của công ty xứng ngang với các thương hiệu nổi tiêng khác trên thị trường nổi địa. May 10, may Thăng Long, may Đức Giang,.đang rất quan tâm tới thị trường nội địa. Các doanh nghiệp này đã có những bước đi sớm hơn công ty trên thị trường nội địa. Các sản phẩm của May 10, may Việt Tiến, may Nhà Bè đã khá quen thuộc trên toàn quốc. Trong khi đó sản phẩm của công ty may mới chỉ biết đến trong phạm vi nội tỉnh. Việc xây dựng được các mặt hàng chủ lực có sức cạnh tranh cao là việc rất cần thiết cho chiến lược xâm nhập thị trường nội địa của công ty. Nội dung của giải pháp Trên cơ sở những thông tin mà phòng marketing đam lại, công ty có thể phân tích kỹ nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như trong tương lại sẽ hướng tới mặt hàng nào. Nắm bắt được sản phẩm mà thị trường cần, phòng marketing sẽ tiến hành nghiên cứu cùng phòng kỹ thuật nhằm đưa ra những mẫu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, cũng như những thông số kỹ thuật của sản phẩm làm cơ sở cho xây dựng giá chào bán. Nhiều người cho rằng, hoạt động sản xuất của công ty chủ yếu là sản xuất hàng gia công xuất khẩu, thường thì các doanh nghiệp tiến hành gia công phải chịu sự chi phối từ các bạn hàng chi phối, hoạt động của các doanh nghiệp này là hoàn toàn thụ động. Nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy, tuy là sản xuất hàng gia công nhưng công ty vẫn có thể đi trước đón đầu dự báo trước những nhu cầu từ các hãng sản xuất lớn về hàng gia công, từ những kết quả dự báo đó công ty có thể tự thiết kế mẫu hàng gia công và chào bán đối với hãng đó. Có sản phẩm riêng, nhưng công ty không được dừng tại đó phải tiếp tục sáng tạo, tiến hành đổi mới hoặc thay thế những sản phẩm đã không còn phù hợp với nhu cầu của thị trường. Công ty có thể cải tiến, khác biệt hóa các sản phẩm hiện có nhưng không còn hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều này đòi hỏi các khoản đầu tư của công ty, nhưng đó là cách duy nhất để công ty có thể duy trì chu kỳ sống của sản phẩm dài hơn. Công ty cũng có thể quyết định loại bỏ một loại sản phẩm ra khỏi danh mục sản phẩm tiêu thụ và thay vào đó là một sản phẩm khác có khả năng thay thế sản phẩm cũ về tính năng, tác dụng cũng như phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường. Chi phí cho một lần thay đổi này là rất lớn bởi ở đây không chỉ còn là cải tiến cái cũ mà là thay đổi cái cũ bằng một cái mới hoàn toàn. Nhưng nếu thành công thì mức lợi nhuận do đó đem lại là rất cao. Mức đầu tư Để có được một mô hình và những kết quả trên công ty cần có những khoản đầu tư rất lớn, trong đó đầu tư về nhân lực là khâu quan trọng và tốn kém nhất. Những chính sách sản phẩm đúng đắn rất cần “chất xám”, cần có một bộ phận chuyên trách, nó có thể hoạt động độc lập với phòng marketing sử dụng những kết quả của phòng marketing cũng như hỗ trợ phòng marketing trong chính sách tiêu thụ sản phẩm. Đội ngũ nhân viên có trình độ và kinh nghiệm là nhân tố quyết định tới thành công của chính sách này. Công ty có thể mạnh dạn đầu tư cho nguồn nhân lực, sẵn sàng trả mức thù lao cao cũng như có những chế độ đãi ngộ đặc biệt. . Kết quả mang lại từ giải pháp Khi đã có những sản phẩm riêng, cũng như số lượng các sản phẩm này đa dạng hơn, công ty chủ động hơn trong sản xuất kinh doanh với những chiến lược của mình. Khi đó công ty mới có thể tính tới các mức cao hơn của chính sách sản phẩm. Phá vỡ được thế thủ động trong sản xuất kinh doanh chưa phải là cái đích cuối cùng mà chính sách sản phẩm tại công ty hướng tới, nó chỉ là bước đầu cho các chính sách sản phẩm tiếp theo của công ty. Sự chủ động của công ty phải có tính đột phá, phải đi trước dự báo được các xu thế biến động của nhu cầu thị trường cũng như những bước tiến của đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra quyết định về chu kỳ sống của một loại sản phẩm nào đó. 3. Tăng cường công tác marketing để mở rộng thị trường trong nước Qua những phân tích đánh giá trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong nhiều năm gần đây công ty đã đạt nhiều thành tích đáng kể, đã tạo được uy tín lớn đôí với khách hàng, đặc biệt khách hàng trong nước , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có những sản phẩm đã độc chiếm thị trường trong nước . Song bên cạnh đó cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế cuả công ty , phục vụ cho những mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào những vẫn đề sau: Đối với thị trường trong nước , sản phẩm của công ty đã chiếm được vị thế đối với khách hàng. Khách hàng truyền thống của công ty là hệ thống ngân hàng nông nghiệp, hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, hệ thống Bưu điện và một số lĩnh vực khác. việc trực tiếp ký hợp đồng với các ngành nghề này đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty . Công ty nên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín với khách hàng thể hiện ở chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng , đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong thời gian qua , mặc dù tốc độ tiêu thụ khá lớn nhưng công ty luôn cung cấp đủ hàng cho khách và luôn đúng, kịp thời cả về chất lượng và về thời gian.. Đây là điểm mạnh mà công ty cần phải phát huy kế hoạch cung cấp sản phẩm của mình trong thời gian tới, cần phải tính toán chính chính xác nhu cầu của khách hàng trước khi lên kế hoạch sản xuất kinh doanh. Ngoài ra Công ty còn có chủ trương thực hiện dịch vụ như bảo hành miễn phí trong thời gian ghi trong hợp đồng Về hoạt động tiếp thị, công ty cũng đã tiến hành nhưng do đặc điểm của cầu về sản phẩm của công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo bằng hình thức giới thiệu sản phẩm trên Cataloge và gửi tới các khách hàng truyền thống. Bằng hình thức này công ty mới chỉ giới thiệu được sản phẩm cho những khách hàng truyền thống, chưa đưa được thông ỉnộng rãi đến các thành phần kinh tế khác đặc biệt là ở thị trường tiềm năng mà ta đã đề cập đến ở trên. Phòng Marketing & phòng kinh doanh cần tăng cường năng lực mắn bắt nhu cầu hơn nữa và xử lý thông tin nhanh hơn để có phương án xử lý và kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, kịp thời đáp ứng đúng và đủ theo hợp đồng đã ký kết. Hơn nữa việc tiệu thụ theo các hợp đồng khi trúng thầu chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Do đó phòng marketing&phòng kinh doanh cũng phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị các yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả năng trúng thầu. Để trúng thầu trong phương thức tiêu thụ này có nghĩa là công ty phải hơn hẳn các đối thủ khác về mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực hiện. Nhưng những điều này vì đối thủ nào cũng biết và chú trọng khi tham gia đấu thầu. Vì vậy các đối thủ cũng đưa ra các điều kiện gần như nhau thì đối thủ nào được chọn trúng thầu chính là đối tượng có tiếng tăm trên thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp trên. Như vậy, theo đó, ngoài việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm công ty còn cần phải xây dựng hình ảnh trên thị trường và tạo ra nhiều quan hệ tốt với bạn hàng. Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác hơn nữa giữa các đơn vị trong ngành. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt được đối thủ cạnh tranh trong ngành. Đây còn là cách để công ty mở rộng uy tín, tên tuổi của mình trong ngành, đó chính là cách mở rộng thị trường ngầm. Để làm được điều đó, công ty có thể tận dụng thời cơ khi tham gia đấu thầu, chỉ cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp và có lợi nhất, phần còn lại để cho các đơn vị khác. Hay khi có một dự án phát triển sản xuất kinh doanh vì tìm đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết, tăng cường vốn, công nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh. Bên cạnh việc xây dựng quan hệ thì việc duy trì củng cố quan hệ cũng rất quan trọng, nó cần dựa trên các nguyên tắc tôn trọng ý kiến của nhau, cả hai bên cùng có lợi, thực sự hiểu nhau trách nghi ngờ nhau, luôn giữ đúng lời hứa, nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau. Mặt khác phải luôn luôn học hỏi và áp dụng sáng tạp các chiến thuật tiếp thị của các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, ngày nay trên thế giới nhiều doanh nghiệp đã rất thành công khi họ áp dụng thành cồng những chiến thuật tiếp thị của mình. Khoa học kỹ thuật phát triển hiện tại cũng như trong tương lai, sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ rất mạnh đối với công ty thị trường trong nước nhiều năm nay được xem là độc chiếm của công ty thì giờ đã có dấu hiệu của sự xâm nhập cụ thể đó là một công ty liên doanh. Do đó, ngoài việc không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải có chiến thuật tiếp thị hiện đại hiệu quả từ đó mới có thể đánh bại được các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các doanh nghiệp Nhà nước của ta còn chưa có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, chỉ trừ một số doanh nghiệp liên doanh họ đã biết áp dụng các chiến thuật phù hợp với từng điều kiện và hoàn cảnh của mình. Do vậy công ty nên tiếp thu và vận dụng sáng tạo các chiến thuật tiếp thị hữu hiệu của nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới , đặc biệt là chiến thuật tiệp thị của người Nhật được đánh giá là hữu hiệu mang lại kết quả cao. Tóm lại, để giải quyết vấn đề trên công ty cần chú trọng bồi đưỡng các cán bộ marketing, đa dạng hoá hình thức quảng cáo, đặc biệt là tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi. 4. Tiếp cận và áp dụng sáng tạo các kỹ thuật tiệu thụ mới trên thế giới Xu hướng tập trung hoá trong nền kinh tế thế giới đã đặt ra những đòi hỏi khắt khe khiến các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt những tiến độ khoa học kỹ thuật, những kinh nghiệm mới trên thế giới để thích ứng. Theo như đánh giá của nhiều nhà khoa học thì thế kỷ 21 sẽ là kỷ nguyên của khoa học thông tin và kỹ thuật. Mạng Internet phát triển nhanh chóng chưa từng thấy, nó sẽ tác động và chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi xin nêu ra những tiện ích và bất lợi của Internet đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, doanh nghiệp để công ty tham khảm và xem xét. Là một hệ thống nối liền người mua với người bán, lại giúp họ vượt qua những hạn chế về không gian và thời gian, Internet là một kỳ tích của nhân loại. Đối với doanh nghiệp, Internet là nơi họ có một luồng thông tin liên lạc tức thời và linh hoạt thong suốt hơn 50 tỷ khách hàng tiềm năng trên thế giới. Như thế doanh nghiệp sẽ không phải trích những khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà vẫn có thể bán được hàng cho khách hàng, không tốn thời gian và công sức vào vấn đề thủ tục kinh doanh nữa. Tất cả những gì họ cần chỉ cần hợp đồng trên máy là có hàng hoá cần thiết trao đổi. Bên cạnh những lợi ích công dụng lớn của Internet thì cũng có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét. Có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo trên mạng mà không thu được hiệu quả cao. Qua một số đánh giá về mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trên Internet đối với công ty tuy có mới nhưng có nhiều điểm thuận lợi. Sản phẩm không phải hàng tiêu đùng thông thường, đó là các loại máy phát điện, không phụ thuộc nhiều vào không gian và điều kiện thời tiết khi trao đổi buôn bán. Đối tác của công ty hầu hết là các cơ sở các khách hàng truyền thống, vì vậy dễ tiếp cận vì họ có điều kiện cơ sở vật chất, họ tham gia trên mạng và lại càng có nhiều kỹ thuật trong việc bán qua Internet. Nguồn nhập vật tư và các loại máy phát điện toàn là nhập từ nước ngoài. Tham gia Internet, công ty có thể tìm được nhiều nguồn nhập mới rẻ hơn và dễ đối phó hơn khi nguồn nhập cũ không được thuận lợi, việc tìm đối tác nước ngoài để liên doanh liên kết, hợp tác gia công cũng thuận lợi hơn, giảm được nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình hiện nay khi mà cử cán bộ ra nước ngoài công tác tìm hiểu bạn hàng lại không mấy hiệu quả. Công ty có thể cơ cấu lại bộ máy tổ chức gọn nhẹ hơn áp dụng cục bộ trong ngành, doanh nghiệp. Trong thời gian không xa các công ty ở nước ta trong đó có cả ngành ểan xuất kinh doanh máy phát điện sẽ tham gia nối mạng. Vì vậy việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng là vấn đề cần thiết và mang lại hiệu quả. 5. Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý Đối với các doanh nghiệp của nước ta, đặc biệt là doanh nghiệp Nhà nước, con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng. Bên cạnh máy móc thiết bị sự tham gia của con người làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp biết tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, có môi trường văn hoá lành mạnh,.. thì sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Tuy nhiên nói đến vấn đề con người là nói đến một vấn đề hết sức khó khăn và phức tạp đòi hỏi sự hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu về vấn đề nhân sự ở công ty, tôi thấy có nhiều điểm mạnh về vấn đề này như: Các cán bộ quản lý đều có trình độ cao từ cao đẳng trở lên, có nhiều cán bộ còn trẻ tuổi có sự nhiệt tình năng động và sáng tạo. Bộ máy quản lý được tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ công nhân sản xuất, cán bộ kỹ thuật lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hăng say với công việc, tuy làm việc trong ba ca trong ngày nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt. Công ty có chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng cao tinh thần trách nhiệm của CBCNV và khuyến khích họ lao động để sáng tạo trong công việc. Nhưng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà công ty sẽ có thêm đối thủ cạnh tranh, theo tôi công ty nên chú trọng thêm những vấn đề sau: Về chế độ khên thưởng, ngoài việc khen thưởng vào những dịp lễ tết công ty nên có quỹ khen thưởng cho những ai có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý. Việc bố trí lao động phải được nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng sao cho phù hợp, đúng người đúng việc, làm sao khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình, trách trường hợp nhiều CBCNV làm những việc trái với ngành đào tạo, việc này sẽ gây ra sự hạn chế về năng suất, chất lượng lao động, tiến độ hoàn thành công việc,sựb thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức. Trong những năm tiếp theo công ty nên đặc biệt quan tâm hơn nữa vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhân lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn của CBCNV bởi nó nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty. Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề sẽ nâng cao năng suất chất lượng, hiệu quả công việc. Về lâu dài, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ lao động sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa nguồn lực của họ. Bởi vì đào tạo lao động là để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn, có am hiểu hơn về công việc, phát triển một thái độ hợp tác tự nguyện giữa người lao dộng và cán bộ quản lý. 6. Tăng cường các dịch vụ Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm là yếu tố then chốt dẫn đến thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay ở bất cứ nơi đâu và lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ sau bán hàng cùng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. Nhận thức được điều đó trong thời gian qua công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. Đối với khách hàng ở xa như miền Nam, Trung, công ty luôn có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển luôn sẵn sàng đáp ứng nếu khách hàng có yêu cầu. Công tác dịch vụ vận chuyển được công ty quan tâm đầu tư cả về cơ sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ của đội ngũ bốc dỡ vì đây là loại sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật khi bốc dỡ. Để thúc đẩy hơn nữa TTSP công ty nên tăng cường các dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả. Vì thế công ty nên tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, hiểu về tính năng kỹ thuật sử dụng của sản phẩm và có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình. Thông thường, khách hàng của công ty cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt được sản phẩm khi mua về. Nhưng nếu được đội ngũ của công ty lắp đặt thì chắc chắn khách hàng sẽ yên tâm thoải mái hơn và cũng giảm được thời gian và chi phí cho họ. Điều này vừa tạo được công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây được sự tín nhiệm của khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết giữa khách hàng và công ty. + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty đã tổ chức khá tốt hoạt động này. Cụ thể đó là ở phòng kỹ thuật thường thì có một nhân viên được cử đi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giải quyết mọi vấn đề hỏng hóc do chất lượng sản phẩm mà khách hàng sẽ được miễn phí. Do sản phẩm sản xuất ra có độ chính xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trước tới nay hoạt động này được giao cho một người đảm nhiệm. Sản phẩm có sai sót chất lượng, nếu có thể sửa ngay thì nhân viên phòng kỹ thuật sẽ tiến hành sửa chữa cho khách hàng ngay, còn nếu sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa thì những sản phẩm này được mang xuống xưởng sản xuất. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày càng cao, chúng ta cũng không thể loại trừ những khả năng vận chuyển, bốc dỡ hay do ảnh hưởng của thời tiết làm cho sản phẩm mất đi tính chính xác. Vì vậy theo tôi việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần được thực hiện tốt hơn bằng cách tăng thêm 1 hay 2 người có trình độ chuyên môn, niềm nở, nhiệt tình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành. Nhiều khi chỉ có một cán bộ kỹ thuật được cử đi lắp máy nhưng gặp vấn đề khó về kỹ thuật thì không tự mình có thể giải quyết được, thậm trí còn phải chờ một thời gian mới quay lại sửa cho khách hàng đó được. Như thế sẽ làm giảm đi lòng tin của khách hàng đối với công ty. Vì vậy có từ hai người có trình độ sẽ giải quyết được mọi vấn đề khi mà sản phẩm có trục trặc về chất lượng. Ngoài ra công ty có thể tăng cường hơn nữa dịch vụ bằng việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng nếu có nhu cầu bảo dưỡng. Việc bảo hành ở công ty được thực hiện miễn phí cho khách hàng nếu có như những hỏng hóc của sản phẩm do phần lỗi của công ty và thời gian bảo hành được giới hạn tuỳ theo từng loại sản phẩm. Sản phẩm máy phát điện của Công ty là những sản phẩm hầu như đều có giá trị kinh tế lớn, thời gian sử dụng lâu dài, để tăng thêm hơn nữa sự yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty có thể tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng và đồng thời mở rộng các điều kiện bảo hành miễn phí. Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc trong thời gian bảo hành như không phải do lỗi của công ty, công ty có thể giảm phí sửa chữa cho khách hàng . Qua kết quả đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy mặc dù trên thị trường có những mặt hàng cùng chủng loại có giá rẻ hơn của công ty mà chất lượng cũng gần tương đương nhưng khách hàng vẫn lựa chọn công ty vì họ cho biết mua sản phẩm của công ty rất yên tâm về chất lượng và bảo hành trong mọi điều kiện. Qua đây công ty nên tận dụng lợi thế sẵn có của mình và phát huy hơn nữa để củng cố một vị trí tin cậy trong lòng khách hàng. + Thực hiện thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay một cuộc viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải quyết. Đặc biệt sản phẩm của công ty là những máy móc thiết bị đòi hỏi về độ chính xác rất cao và đôi khi cũng có những trục trặc kỹ thuật. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu. Sản phẩm sẽ thường xuyên có những trục trực xảy ra nếu quá trình vận chuyển không được thực hiện tốt. Khi đó dịch vụ này sẽ mang đến cho khách hàng một sự yên tâm tin cậy. Kết luận “ Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và một số kiến nghị, giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Am Việt khôngphải là đề tài nghiên cứu mới mẻ đối với các thế hệ sinh viên nhưng nó cũng không bao giờ là vấn đề lạc hậu đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế hàng hoá. Tuy nhiên trong từng giai đoạn khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được đặt ở vị trí khác nhau, các ý kiến và biện pháp được vận dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau. Trong cuốn chuyên đề này, vận dụng những kiến thức được học trong 4năm ở nhà trường, tôi đã cố gắng trình bày những vấn đề cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất nói hung. Tôi cũng đã cố găngd tìm hiểu phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Am việtg trong năm qua, từ đó mạnh dạn đề xuất một số ý kiến về các giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Mặc dù còn nhiều hạn chế song tôi hy vọng rằng sự đóng góp nhỏ bé này sẽ giúp ích phần nào cho Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cải thiện một bước tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Trong điều kiện hiện nay chắc chắn sẽ còn nảy sinh nhiều giải pháp mới mẻ, hữu ích hơn song nếu kết hợp mấy giải pháp cơ bản trình bày trên chắc chắn công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty có những tiến bộ đáng kể. Cuói cùng tôi xin chân thành cảm ơn thày giáoâPhạm Văn Vậnhướng dẫn, chỉ bảo tận tình, cảm ơn các thày cô trong toàn trường đã cho tôi những kiến thức quý báu, xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Am Việt đã giúp tôi hoàn thành cuốn chuyên đề này. Tài liệu tham khảo Marketing căn bản -Philip Kotler Đánh giá tiêu thụ sản phẩm - NXBGD Giáo trình quản trị tiêu thụ -PGS.PTS Đặng Đình Đào Tạp chí thương mại Tạp chí công nghiệp Tạp chí kinh tế phát triển -ĐHKTQD Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản Nghị định 59/CP 30-10-1996 Một số tài liệu của Công ty tnhh AM VIệT Mục lục Trang ._.