Tài liệu Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội: ... Ebook Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội
75 trang |
Chia sẻ: huyen82 | Lượt xem: 1489 | Lượt tải: 0
Tóm tắt tài liệu Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lêi më ®Çu
Tríc ®©y, trong thêi kú c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh th«ng qua c¸c chØ tiªu cña Nhµ níc. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh hëng ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh v× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ ®îc Nhµ níc ®¶m b¶o tiªu thô. ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô mµ chØ cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®îc giao . Bëi vËy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng ph¸t triÓn vµ tr× trÖ.
Sau khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ níc. C¸c doanh nghiÖp ®· chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng ph¸t huy nh÷ng kh¶ n¨ng hiÖn cã còng nh khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc cña m×nh nh»m ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn tån t¹i cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù c¹nh tranh gay g¾t. Lóc nµy, lîi nhuËn cña viÖc tiªu thô hµng ho¸ ®· trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng.
VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng, lµm ¨n cã l·i? Muèn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn th× viÖc quan träng nhÊt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra, kh«ng ®Ó s¶n phÈm bÞ ø ®äng, thu håi vèn nhanh, t¸i s¶n xuÊt më réng.ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lu«n ®îc c¸c doanh nghiÖp ®Æt lªn hµng ®Çu trong chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Lµ mét sinh viªn thuéc chuyªn ngµnh "Qu¶n trÞ kinh doanh" thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi, em nhËn thÊy ®îc r»ng: ®iÒu quan t©m lín nhÊt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty lóc nµy lµ lµm thÕ nµo ®Èy m¹nh s¶n suÊt ®Èy m¹nh tiªu thô trong vµ ngoµi níc , qua ®ã thu ®îc lîi nhuËn,gãp phÇn vµo c«ng cuéc c«ng nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc. Suy nghÜ nµy ®· th«i thóc em nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ò tµi"Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi " lµm ®Ò tµi cho chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh.
Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng , b»ng ph¬ng ph¸p x· héi häc, ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p to¸n häc vµ ph¬ng ph¸p quan s¸t thùc nghiÖm ®Ó ph©n tÝch c¬ së lý luËn còng nh thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. Qua ®ã ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi.
Néi dung ®Ò tµi gåm cã bèn ch¬ng :
Ch¬ng I : C¬ së lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp
Ch¬ng II : Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ë c«ng ty
Ch¬ng III : Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty.
Nh÷ng vÊn ®Ò tr×nh bµy trong ®å ¸n lµ kÕt qu¶ cña sù vËn dông c¸c kiÕn thøc ®· häc trong trêng còng nh nh÷ng bµi häc trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty .
Tuy vËy, víi nh÷ng ®iÒu nhËn thøc cña b¶n th©n cßn h¹n chÕ vÒ nhiÒu mÆt nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt . Mong r»ng qua ®å ¸n nµy em nhËn ®îc ®ãng gãp cña thÇy gi¸o Tr¬ng Huy Hoµng vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. §Ó gióp em hoµn thiÖn ®å ¸n vµ ®¶m b¶o viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm gióp cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®îc diÔn ra liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao.
Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Tr¬ng Huy Hoµng ngêi ®· nhiÖt t×nh híng dÉn cïng tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· gióp em trong thêi gian thùc tËp vµ ®å ¸n ®· hoµn thµnh.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n !
ch¬ng I
C¬ së lý luËn vÒ qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp
Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt
Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm.
Cã nhiÒu c¸ch tiÕp cÇn kh¸i niÖm "tiªu thô s¶n phÈm" . Díi ®©y lµ hai c¸ch tiÕp cËn thêng ®îc sö dông.
Theo nghÜa réng , tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u mang tÝnh quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh , mét bé phËn cÊu thµnh cña hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chuyªn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn chøc n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn cña tæ chøc ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm theo gãc ®é nµy bao gåm nhiÒu kh©u cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau ®Ó hoµn thµnh chøc n¨ng ,nhiÖm vô cña hÖ thèng nh nghiªn cøh thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng, thùc hiÖn ®¬n hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c nghiÖp tiªu thô, xóc tiÕn b¸n hµng.... Theo c¸ch hiÓu nµy, qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm ®îc hiÓu lµ qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng,®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt....
Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng ) hµng ho¸, dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u hµng ho¸ ,dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®îc tiÒn hµng ho¸ hoÆc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng.
Dï hiÓu theo nghÜa réng hay nghÜa hÑp, sö dông trong lÜnh vùc s¶n xuÊt hay th¬ng m¹i víi ph¹m vi kh¸c nhau,vÒ thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh ®a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ngêi sö dông cuèi cïng vµ thu ®îc tiÒn vÒ.
Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm.
§èi víi mäi doanh nghiÖp , lîi nhuËn lµ môc tiªu hµng ®Çu .Mµ lîi nhuËn chØ cã ®îc sau khi tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm chÝnh lµ môc tiªu tríc m¾t cña doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ ph¬ng tiÖn ®Ó ®¹t môc ®Ých cña doanh nghiÖp.
Nhê b¸n ®îc s¶n phÈm doanh nghiÖp thu ®îc gi¸ trÞ. Mét phÇn gi¸ trÞ ®ã ®îc dïng ®Ó bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ®¶m b¶o sù tån t¹i cña doanh nghiÖp.Mét phÇn dïng ®Ó tÝch luü t¸i ®Çu t më réng s¶n xuÊt, ®¶m b¶o cho ù t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn thÕ lùc cña doanh nghiÖp.
Cô thÓ h¬n ngêi ta nãi søc tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm ysud cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ ®îc chÊp nhËn khi nã tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cña kh¸ch hµng. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghÖp thÓ hiÖn ¬r møc b¸n ra uy tÝ cña doanh nghiÖp chÊt lîng s¶n phÈm sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®îc doanh nghiÖp tiÕn hµnh tèt th× kh¶ n¨ng huy ®éng vµ khai th¸c c¸c nguån lùc sÏ tèt h¬n, c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ hç trî tÝch cùc cho nhau h¬n kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nhê ®ã doanh nghiÖp chiÕn th¾ng ®îc ®èi thñ c¹nh tranh vµ kÕt qu¶ lµ kh«ng chØ thu ®îc lîi nhuËn mµ cßn t¨ng ®îc thÞ phÇn cña m×nh. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm còng lµ c«ng cô ®Ó "giµnh giËt thÞ trêng" cña c¸c doanh nghiÖp.
Tãm l¹i ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng trong quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
thÞ trêng
C¸c kh¸i niÖm:
Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng. ThÞ trêng lµ lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ n¬i diÔn ra nh÷ng ho¹t ®éng mua b¸n, cung cÊp c¸c lo¹i hµng ho¸ hoÆc mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã.
Theo quan ®iÓm kinh tÕ chÝnh trÞ th× thÞ trêng lµ mét phÇn b¾t buéc cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña thÞ trêng g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. S¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt nh÷ng vËt phÈm nh÷ng dÞch vô kh«ng ph¶i ®Ó ngêi s¶n xuÊt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ó b¸n trªn thÞ trêng víi nghÜa ®ã thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra sù chuyÓn nhîng sù trao ®æi mua b¸n hµng ho¸.
ThÞ trêng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè lîng hµng ho¸. Lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh.
Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng.
ThÞ trêng ®ãng vai trß to lín trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt g¾n s¶n xuÊt víi tiªu dïng liªn kÕt nÒn kinh tÕ l¹i thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n c¸c qu¸ trÝnh kinh tÕ trong níc víi qu¸ tr×nh kinh tÕ thÕ giíi.
ThÞ trêng cã bèn chøc n¨ng:
Chøc n¨ng thõa nhËn.
Chøc n¨ng thùc hiÖn.
Chøc n¨ng th«ng tin.
Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch.
§iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng.
Nghiªn cøu vÒ m«i trßng marketing cña doanh nghiÖp
Bao gåm nghiªn cøu sù æn ®Þnh cña hÖ thèng chÝnh trÞ, hÖ th«ng luËt ph¸p trong kinh doanh nghiªn cøu sù thay ®æi vÒ tiÕn bé khoa häc vµ c«ng nghÖ, c¸c yÕu tè c¹nh tranh, c¸c yÕu tè vÒ v¨n ho¸ ,x· héi,phong tôc, tËp qu¸n ,gia ®×nh ,trêng häc ,t«n gi¸o ...®iÒu kiÖn khÝ hËu tù nhiªn vµ m«i trêng.
Dù b¸o thÞ trêng:
Dù b¸o vÒ hµng ho¸ ®ang tiªu thô, dù b¸o vÒ nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng.
Nghiªn cøu vÒ quy m« c¬ cÊu thÞ trêng:
X¸c ®Þnh sè lîng ngêi tiªu thô, doanh sè b¸n hµng thùc tÕ cña doanh nghiÖp theo thêi gian , theo c¸c vïng ®Þa lý ,theo c¸c mÆt hµng. X¸c ®Þnh c¬ cÊu cña thÞ trêng, x¸c ®Þnh sè lîng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph©n tÝch hµnh vi mua ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ tr¬ng môc tiªu.
Nghiªn cøu vÒ gi¸ c¶:
Ph©n tÝch chi phÝ ,ph©n tÝch lîi nhuËn nghiªn cøu vÒ gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ,gi¸ cña c¸c ®¹i lý , gi¸ xuÊt ,nhËp khÈu, gi¸ cña thÞ trêng trong níc vµ ngoµi níc.Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch thuÕ theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ trªn thÞ trêng vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Nghiªn cøu vÒ ph©n phèi
Nghiªn cøu vÒ m¹ng líi ph©n ph«i hµng ho¸ cña doanh nghiÖp,cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu c¸c ®iÓm b¸n hµng ,c¸c ®Þa ®iÓm kho hµng ®¹i lý vµ chÝnh s¸ch ®¹i lý.
Nghiªn cøu vÒ h×nh thøc yÓm trî b¸n hµng
Nghiªn cøu vÒ c¸c ph¬ng tiªn qu¶ng c¸o , c¸c h×nh thøc néi dung qu¶ng c¸o. Nghiªn cøu h×nh thøc qu¶ng c¸o cña ®èi thñ ,nghiªn cøu hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, nghiªn cøu vÒ héi chî triÓn l·m.
chÝnh s¸ch s¶n phÈm
§Þnh nghÜa
S¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i g× cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay mong muèn vµ ®îc trµo b¸n trªn thÞ trêng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý, sö dông hay tiªu dïng, mua cña kh¸ch hµng.
Vai trß cña chiÕn lîc s¶n phÈm
ChiÕn lîc s¶n phÈm lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña hÖ thèng Makerting-mix chiÕn lîc s¶n phÈm cã mét vai trß, mét vÞ trÝ cùc kú quan träng nã lµ nÒn t¶ng lµ x¬ng sèng cña chiÕn lîc chung, chiÕn lîc s¶n phÈm lµ vò khÝ s¾c bÐn nhÊt trong c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
- YÕu tè quyÕt ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ trêng lµ ë chç:
ChÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty cã vît ®îc s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i kh«ng.
Vît nh thÕ nµo, h×nh thøc mÉu m· vµ chÊt liÖu cña s¶n phÈm cã ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ hiÕu vµ phong tôc, së thÝch cña ngêi tiªu dïng hay kh«ng.
Lµm thÕ nµo ®Ó cã kh¸ch hµng.
§iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®îc nÕu c«ng ty cã mét chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n. Lu«n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt lîng tèt phó hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. ViÖc x©y dùng ®óng ®¾n chiÕn lîc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty.
ChiÕn lîc s¶n phÈm ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn lîc chung Makerting.
Môc tiªu lîi nhuËn.
Môc tiªu thÕ lùc.
Môc tiªu an toµn.
Néi dung cña chiÕn lîc s¶n phÈm.
ChiÕn lîc chñng lo¹i.
CÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm bëi v× trong kinh doanh hiÕm cã c«ng ty nµo chØ cã mét lo¹i s¶n phÈm duy nhÊt v× nÕu chØ cã mét s¶n phÈm duy nhÊt sÏ tr¸nh khái rñi ro vµ kh«ng ®¶m b¶o môc tiªu an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh.
- ChiÕn lîc thiÕt lËp chñng lo¹i:
C«ng ty cñng cè vµ gi÷ v÷ng vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng b»ng c¸ch n©ng cao chÊt lîng vµ uy tÝn s¶n phÈm.
- ChiÕn lîc h¹n chÕ chñng lo¹i:
Th«ng tin vÒ thÞ trêng sÏ cho biÕt s¶n phÈm nµo trªn thÞ trêng ®îc ngêi tiªu dïng a chuéng s¶n phÈm nµo cã hiÖu qu¶ kinh tÕ nhÊt tõ ®ã doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh h¹n chÕ s¶n xuÊt kinh doanh vµ tËp trung vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao.
- ChiÕn lîc biÕn ®æi chñng lo¹i:
T¹o ra c¸c s¶n phÈm míi thay ®æi chñng lo¹i tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng nh»m n©ng cao thÞ phÇn chiÕn lîc.
ChÝnh s¸ch chuyªn m«n ho¸.
ChiÕn lîc hoµn thiÖn vµ n©ng cao ®Æc tÝnh sö dông cña s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ngêi tiªu dïng.
Nhê ®Æc tÝnh cña hµng ho¸ lµ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau trong tiªu dïng ®Æc biÖt lµ chÊt lîng cña s¶n phÈm do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i n©ng cao chÊt lîng cña s¶n phÈm.
chÝnh s¸ch gi¸.
§Þnh nghÜa.
Gi¸ c¶ lµ ®Æc trng cña mét s¶n phÈm dÞch vô mµ ngêi tiªu dïng cã thÓ nhËn thÊy trùc tiÕp nhÊt. §ã võa lµ dÊu hiÖu kinh tÕ tøc lµ ph¶i tr¶ bao nhiªu tiÒn ®Ó cã ®îc hµng ho¸, dÞch vô ®ång thêi lµ mét dÊu hiÖu vÒ t©m lý x· héi thÓ hiÖn nh÷ng gi¸ trÞ thu ®îc khi tiªu dïng s¶n phÈm vµ lµ mét dÊu hiÖu vÒ chÊt lîng gi¶ ®Þnh cña hµng ho¸ dÞch vô.
Vai trß cña chiÕn lîc gi¸ c¶.
Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n cña Makerting-mix nã ®ãng vai trß quan träng trong viÖc mua hµng cña ngêi tiªu dïng.
Khi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty.
Gi¸ c¶ cã ¶nh hëng to lín ®Õn khèi lîng b¸n cña c«ng ty nã thêng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng cña viÖc mua vµ lùa chän cña kh¸ch hµng.
Gi¸ c¶ cã t¸c ®éngm¹nh mÏ ®Õn doanh thu vµ lîinhuËn cña c«ng ty nh vËy gi¸ c¶ gi÷ mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
C¸c môc tiªu gi¸ c¶.
Lîi nhuËn tèi ®a
B¶o ®¶m tèi ®a ho¸ tiªu thô
B¶o ®¶m gi÷ uy tÝn cña s¶n phÈm
Gi÷ ®îc æn ®Þnh trong kinh doanh
ChiÕn lîc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o thiÖt h¹i Ýt nhÊt trong trêng hîp b¸n ph¸ gi¸ hµng ho¸
C¨n cø ®Ó quyÕt ®Þnh gi¸.
ViÖc ®Þnh gÝa trong kinh doanh lµ rÊt phøc t¹p ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin kh¶o s¸t thùc tÕ ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gi¸ c¶ cho mét hµng ho¸ trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã.
Khi ®Þnh gÝa doanh nghiÖp cÊn ph¶i c©n nh¾c nh÷ng vÊn ®Ò sau:
XÐt mèi t¬ng quan gi÷a gi¸ c¶ víi lîng hµng ho¸ b¸n ra vµ lîi nhuËn thu ®îc.
Nghiªn cøu dù kiÕn møc cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng nh nghiªn cøu:
Nhu cÇu ngêi mua t¨ng hay gi¶m
Thu nhËp cña ngêi tiªu dïng t¨ng hay
Gi¸ hµng thay thÕ t¨ng hay gi¶m
Gi¸ hµng bæ xung h¹ hay t¨ng
Nguån cung cÊp hµng ho¸ cã æn ®Þnh hay kh«ng
TÝnh to¸n c¸c chi phÝ vËn chuyÓn kho tµng bÕn b·i mµ doanh nghiÖp ®· tr¶ hoÆc sÏ ph¶i tr¶ khi thùc hiÖn kinh doanh.
Xem xÐt gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Dùa vµo t©m lý cña kh¸ch hµng, thu nhËp vµ møc sèng cña hä.
Mét sè chÝnh s¸ch gi¸.
ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp:
Tøc lµ gi¸ b¸n thÊp h¬n gÝa thÞ trêng chÝnh s¸ch nµy ®îc ¸p dông khi nhµ kinh doanh muèn tung ra thÞ trêng mét kh«i lîng s¶n phÈm lín ®Ó x©m nhËp nhanh chãng vµo thÞ trêng ®Ó thu lîi nhuËn hoÆc b¸n ph¸ gi¸ ®Ó c¹nh tranh giµnh thÞ phÇn cho Doanh nghiÖp.
ChÝnh s¸ch gi¸ biÕn ®æi:
Doanh nghiÖp x¸c ®Þnh mét møc gi¸ nµo ®ã nhng kh«ng ph¶i lóc nµo còng b¸n víi gi¸ nµy mµ tuú t×nh h×nh thÞ trêng kh¸ch hµng vµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh mµ thay ®æi gi¸ cho phï hîp.
ChÝnh s¸ch b¸n víi gi¸ cao:
Khi Doanh nghiÖp ë vÞ trÝ ®éc quyÒn doanh nghiÖp cã thÓ n©ng gi¸ cao ®Ó cã lîi nhuËn ®éc quyÒn hoÆc khi doanh nghiÖp cã s¶n phÈm m¬i cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch b¸n gi¸ cao.
ChÝnh s¸ch Ên ®Þnh nhiÒu møc gi¸:
ThÞ trêng bao giê còng chia thµnh quy luËt ngêi cã nhiÒu tiÒn ngêi cã Ýt tiÒn do vËy ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ trêng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nhiÒu møc gi¸ ®Ó ®¸nh vµo t©m lý ngêi tiªu dïng vµ tho¶ m·n nhu cÇu mua s¾m cña hä.
chÝnh s¸ch ph©n phèi
ChÝnh s¸ch ph©n phèi m¹nh (chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ )
Doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó tiªu thô tèi ®a s¶n phÈm .§Æc biÖt lµ ngêi s¶n xuÊt hµng tiªu dïng thêng ngµy ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ tøc lµ ®¶m b¶o cho c¸c C«ng ty th¬ng m¹i lu«n cã mét lîng hµng dù tr÷ cã thÓ cã ®èi víi nh÷ng mÆt hµng nµy nhÊt thiÕt ph¶i cã mét sè lîng lín nhÊt ngêi ph©n phèi ph¶i ë vÞ trÝ mua b¸n thuËn tiÖn.
ChÝnh s¸ch ph©n phèi ®éc quyÒn .
Víi chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cè ý h¹n chÕ sè ngêi trung gian bu«n b¸n hµng cña m×nh h×nh thøc h¹n chÕ cao nhÊt lµ ph©n phèi ®éc quyÒn trong ®ã chØ cã mét sè h¹n chÕ c¸c ®¹i lý cã ®Æc quyÒn ph©n phèi hµng cña C«ng ty trong ph¹m vi ®Þa bµn tiªu thô cña m×nh . Nhµ s¶n xuÊt ®ßi hái c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña m×nh kh«ng ®îc kinh doanh c¸c mÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh . Ph©n phèi ®éc quyÒn thêng ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm ®ßi hái cã nh÷ng dÞch vô vµ kü thuËt cao hoÆc khi s¶n xuÊt kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu.
ChÝnh s¸ch ph©n phèi cã chän läc :
Ph¬ng ph¸p ph©n phèi cã chän läc lµ mét h×nh thøc trung gian gi÷a ph©n phèi m¹nh vµ ph©n phèi cã ®éc quyÒn trong trêng hîp nµy C«ng ty chØ lùa chän nh÷ng ngêi ph©n phèi c¬ së ®¹i lý cã kh¶ n¨ng tèt nhÊt phôc vô cho c«ng ty , C«ng ty kh«ng cÇn ph©n t¸n lùc lîng ra nhiÒu ®iÓm b¸n .
§Þnh nghÜa:
Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c C«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chuyÓn giao cho ai ®ã quyÒn së h÷u ®èi víi mét mÆt hµng cô thÓ hay dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng .
Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi :
Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng mµ hµng ho¸ ®îc lu th«ng tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng nhê ®ã mµ kh¾c phôc nh÷ng ng¨n c¸ch dµi vÒ thêi gian , ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a hµng ho¸ vµ dÞch vô víi ngêi muèn sö dông chóng . C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi lµm mét sè chøc n¨ng quan träng sau :
- Nghiªn cøu thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp kÕ ho¹ch vµ t¹o thuËn lîi cho viÖc trao ®æi .
- KÝch thÝch tiªu thô so¹n th¶o vµ truyÒn nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸.
- ThiÕt lËp c¸c mèi liªn hÖ t¹o dùng vµ duy tr× nh÷ng mèi liªn hÖ víi nh÷ng ngêi mua tiÒm Èn .
- Hoµn thiÖn hµng ho¸ lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu cña ngêi mua viÖc nµy liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng ( nhËn c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng hoÆc qua b¶ng tiªu thô cña c¸c kªnh ph©n phèi ®èi víi mét hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tõ ®ã C«ng ty cã nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¶m hay t¨ng lîng hµng ho¸ ®ã trong kho cña m×nh ).
- TiÕn hµnh th¬ng lîng nh÷ng viÖc tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn bíc tiÕp theo lµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u hay quyÒn sö dông .
- Tæ chøc lu th«ng hµng ho¸ vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n dù trò hµng ho¸ - - §¶m b¶o kinh phÝ t×m kiÕm vµ sö dông nguån vèn ®Ó bï ®¾p c¸c chi phÝ ho¹t ®éng cña kªnh.
- ChÊp nhËn rñi ro , g¸nh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña kªnh .ViÖc thùc hiÖn n¨m chøc n¨ng ®Çu hç trî cho viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång , viÖc thùc hiÖn ba chøc n¨ng cßn l¹i hç trî cho viÖc hoµn tÊt th¬ng vô ®· ký kÕt.
Cã c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi sau:
Kªnh trùc tiÕp :
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi tiªu dïng
Kªnh ng¾n:
Ngêi tiªu dïng
Nhµ trung gian
Nhµ s¶n xuÊt
Kªnh dµi:
Nhµ s¶n xuÊt
§¹i lý
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng
C¸c kiÓu kªnh ph©n phèi :
Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi ngêi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng do ®ã trong mét kªnh ph©n phèi bao giê còng ph¶i cã nhiÒu nhµ s¶n xuÊt trung gian .
X¸c lËp ®îc c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¶i c¨n cø vµo:
TÝnh chÊt vËt lý cña hµng ho¸ vµ vÞ trÝ hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ .
ChiÕn lîc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian ( ®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc ).
Sè lîng vµ träng lîng cña s¶n phÈm (sè lîng vµ träng lîng ¶nh hëng tíi chi phÝ vËn chuyÓn bèc xÕp b¶o qu¶n dù tr÷ ).
VÞ trÝ ®Þa lý cña kh¸ch hµng ( kh¸ch hµng cµng ph©n t¸n cµng cÈn nhiÒu trung gian ).
Sè lîng kh¸ch hµng ( sè lîng kh¸ch hµng cµng nhiÒu th× cµng cÇn nhiÒu ®iÓm b¸n hµng).
Thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng.
CÇn tÝnh c¸c kªnh ph©n phèi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh .
Lu th«ng hµng ho¸ .
§Þnh nghÜa :
Lu th«ng hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra sù vËn chuyÓn vËt t vµ s¶n phÈm tõ chç nhµ s¶n xuÊt ®Õn chç ngêi tiªu dïng nh»m môc ®Ých ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ lîi Ých cho m×nh.
Nh÷ng chi phÝ c¬ b¶n cña lu th«ng hµng ho¸ bao gåm nh÷ng chi phÝ vËn t¶i bèc xÕp bÕn b·i b¶o qu¶n c¸c chi phÝ lu th«ng hµng ho¸ thêng cã quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau .
Lu kho :
Mäi C«ng ty ®Òu ph¶i lu khob¶o qu¶n hµng ho¸ cho ®Õn lóc b¸n , tæ chøc b¶o qu¶n cÇn thiÕt lµ v× chu tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu dïng Ýt khi trïng khíp víi nhau.
Duy tr× khåi lîng dù tr÷ hµng hãa:
§iÒu nµy ®îc c©n nh¾c kü lìng bëi v× cÇn cã mét lîng s¶n phÈm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng nhng ph¶i gi¶m bít chi phÝ b¶o qu¶n bèc xÕp lu kho.
VËn chuyÓn :
Møc gi¸ hµng ho¸ ®iÒu kiÖn cung øng kÞp thêi vµ t×nh tr¹ng hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng ®Òu phô thuéc vµo viÖc lùa chän ngêi vËn chuyÓn.
Khi göi hµng ho¸ cho c¸c kho ®¹i lý C«ng ty cã thÓ chän n¨m d¹ng vËn chuyÓn : ®êng s¾t , ®êng bé , ®êng thuû , ®êng hµng kh«ng.
Khi chän c¸c ph¬ng tiªn vËn chuyÓn c¸c C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c kü lìng ®Õn c¸c lîi Ých vµ nhîc ®iÓm cña nã nh cíc phÝ thêi gian bÕn b·i...
§¸nh gÝa kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
§¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô nh»m x¸c ®Þnh møc ®é thùc hiÖn so víi c¸c chØ tiªu ®Æt ra vµ x¸c ®Þnh nguyªn nh©n ®Ó lµm c¬ së ®iÒu chØnh nh»m ®¹t ®îc kÕt qu¶ tèt h¬n trong c¸c kú sau.
HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm gåm cã:
- Doanh thu (hiÖn vËt, gi¸ trÞ), lîi nhuËn ( hiÖn vËt, gi¸ trÞ).
Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : lDT=´100%
Tỉ suất lợi nhuận chi phí lưu thông : lCPLT=´100%
Suất sinh lời của tài sản lưu động : lVLD=´100%
Vòng quay vốn lưu động bình quân : K= (vòng)
Hệ số đảm nhiệm VLĐ bq : M=´100%
Số ngày thực hiện một vòng quay :
V=
C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô.
Xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy c¸c c¬ héi b¸n hµng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng chÝnh sau: qu¶ng c¸i, khuyÕn m¹i, héi chî triÓn l·m, chµo hµng, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c.
Qu¶ng c¸o :
Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc doanh nghiÖp tr¶ tiÒn ®Ó ®îc truyÒn tin ®Õn nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th«ng qua c¸c vËt m«i giíi qu¶ng c¸o nh biÓn hiÖu b¨ng h×nh ... nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
§Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ,doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lùa chän qu¶ng c¸o, ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ,h×nh thøc qu¶ng c¸o , ph¬ng thøc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vµ ph©n bæ ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o.
Quy tr×nh qu¶ng c¸o :
Quy tr×nh qu¶ng c¸o gåm ba néi dung chÝnh sau:chuÈn bÞ qu¶ng c¸o, thùc hiÖn qu¶ng c¸o, kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o.
Môc tiªu qu¶ng c¸o :
Môc tiªu qu¶ng c¸o xuÊt ph¸t tõ môc tiªu cña doanh nghiÖp .Th«ng thêng qu¶ng c¸o cã c¸c môc tiªu sau : t¨ng doanh sè b¸n trªn thÞ trêng truyÒn thèng , ph¸t triÓn thÞ trêng , giíi thiÖu s¶n phÈm míi , cñng cè uy tÝn cña nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ uy tÝn hay biÓu tîng cña doanh nghiÖp .
Néi dung qu¶ng c¸o :
Tuú thuéc môc tiªu , lo¹i s¶n phÈm , ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o , ngêi ta lùa chän mét trong sè c¸c néi dung díi ®©y ®Ó qu¶ng c¸o : tªn gäi , c¸c ®Æc ®iÓm ,c¸c chØ tiªu kinh tÕ kü thuËt , c«ng dông , lîi Ých, kh¶ n¨ng thay thÕ vµ møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña s¶n phÈm ; giíi thiÖu thÕ lùc vµ biÓu tîng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ; giíi thiÖu c¸c ®iÒu kiÖn , ph¬ng tiÖn dÞch vô phôc vô mua b¸n , ®Þa ®iÓm mua b¸n , gi¸ c¶ , khuyÕn m¹i ...
Lo¹i qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o l«i kÐo , qu¶ng c¸o thóc ®Èy , qu¶ng c¸o s¶n phÈm ,qu¶ng c¸o tiÕng vang (qu¶ng c¸o vÞ thÕ )
C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o :
Qu¶ng c¸o qua c¸c th«ng tin ®¹i chóng: B¸o chÝ, truyÒn h×nh ,biÓu ng÷ trªn têng, qu¶ng c¸o trªn ph¬ng tiÖn giao th«ng, radio, internet, b¨ng video...
Qu¶ng c¸o trùc tiÕp : catalogue, tê r¬i , qua ®êng bu ®iÖn, ph¸t trùc tiÕp .
Qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng : biÓu tîng , trng bÇy hµng ho¸ ...
Ph¬ng thøc qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc , qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt.
KhuyÕn m¹i :
KhuyÕn m¹i lµ viÖc dµnh cho kh¸ch hµng nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh nh»m xóc tiÕn b¸n hµng .
C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i chñ yÕu : Gi¶m gi¸ , ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ, phiÕu mua hµng ,tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn , phÇn thëng cho kh¸ch hµng thêng xuyªn , dïng thö hµng ho¸ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn , phÇn thëng ,tÆng vËt phÈm mang biÓu tîng qu¶ng c¸o ,thªm hµng ho¸ kh«ng t¨ng gi¸ ...
Héi chî triÓn l·m:
TriÓn l·m th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i th«ng qua viÖc trng bÇy hµng ho¸ ,tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ .
Héi chî th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã tæ chøc ,c¸ nh©n s¶n xuÊt kinh doanh ®îc trng bÇy hµng hãa cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ , ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸.
Chµo hµng :
Chµo hµng lµ mét ®Ò nghÞ giao kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh , ®îc chuyÓn giao cho mét hay nhiÒu ngêi ®· x¸c ®Þnh vµ ph¶i cã c¸cnéi dung chñ yÕu cña hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ .
Chµo hµng ®îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cô thÓ nªn kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh th«ng tin vµ c¸ch thøc tiÕp xóc cho phï hîp víi nh÷ng ph¶n håi cña kh¸ch hµng hay gi¶i ®¸p c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng rÊt tèt .ChÝnh v× vËy cã thÓ thuyÕt phôc ®îc nh÷ng kh¸ch hµng ®Æc biÖt hoÆc trong t×nh tr¹ng ®Æc biÖt .
§Ó ho¹t ®éng chµo hµng ®¹t kÕt qu¶ cao cÇn chó ý x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng cã tr×nh ®é ,hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, thÞ trêng , biÕt nghÖ thuËt giao tiÕp vµ phï hîp vÒ qui m« víi khèi lîng c«ng viÖc dù kiÕn thùc hiÖn.
Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c:
C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c cã thÓ nãi nh ho¹t ®éng nh tµi trî, ho¹t ®éng häp b¸o , t¹p chÝ cña c«ng ty.
VIII. c¸c nhÇn tè ¶nh hëng tíi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp
Sè lîng, chÊt lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp.
Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ngoµi viÖc ph¸t huy tèi ®akh¶ n¨ng s¶n xuÊt th× vÊn ®Ò vÒ chÊt lîng ph¶i ®îc coi träng ®Ó gãp phÇn lµm t¨ng uy tÝn trong tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lu«n cã nhu cÇu cao h¬n vÒ mét lo¹i s¶n phÈm ,v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cã biÖn ph¸p ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt - kü thuËt s¶n xuÊt, ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm kÐm chÊt lîng th× sím hay muén doanh nghiÖp sÏ bÞ ®µo th¶i nhÊt lµ khi xuÊt hiÖn nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh.ChÊt lîng s¶n phÈm ®ang lµ mét trong nh÷ng vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu nhÊt gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt.
Bªn c¹nh viÖc ®¶m b¶o chÊt lîng,viÖc s¶n xuÊt theo ®óng kÕ ho¹ch vÒ mÆt sè lîng còng ¶nh hëng kh«ng nhá tíi tiªu thô s¶n phÈm .Bëi v× nÕu s¶n xuÊt qu¸ nhiÒu s¶n phÈm hµng hãa th× doanh nghiÖp sÏ kh«ng tiªu thô hÕt vµ lóc ®ã hµng ho¸ sÏ bÞ tån ®äng trong kho , vèn lu ®éng sÏ kh«ng ®îc lu©n chuyÓn vµ t¸i s¶n xuÊt sÏ gÆp trë ng¹i. Nhng nÕu s¶n xuÊt qu¸ Ýt s¶n phÈm th× lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®ñ cung cÊp hµng ho¸ cho thÞ trêng vµ lóc nµy c¸c ®åi thñ c¹nh tranh sÏ nhÈy vµo chiÔm lÜnh thÞ trêng lµm cho thÞ phÇn cña doanh nghiÖp sÏ bÞ gi¶m
Gi¸ c¶ s¶n phÈm b¸n ra .
Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ , gi¸ c¶ biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ cung cÇu , tÝch luü vµ tiªu dïng , lµ quan hÖ kinh tÕ lµ tiªu chuÈn lùa chän cña doanh nghiÖp. Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét nh©n tè ¶nh hënglín ®Õn khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô .Chóng cã mèi quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau ,gi¸ b¸n cµng t¨ng th× khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô cµng gi¶m vµ ngîc l¹i.Doanh nghiÖp kh«ng thÓ tù ¸p ®Æt mét møc gi¸ riªng cho s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch chñ quan mµ ph¶i ®Æt gi¸ s¶n phÈm cña m×nh theo gi¸ cña mÆt b»ng thÞ trêng ( ë ®©y kh«ng xÐt ®Õn c«ng ty ®éc quyÒn) v× vËy doanh nghiÖp cÇn quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô vµ gi¸ c¶ cña chóng nh thÕ nµo cho hîp lý vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.
Ph¬ng thøc thanh to¸n.
Khi chÊp nhËn tiªu dïng s¶n phÈm th× kh¸ch hµng sÏ lùa chän lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo cã ph¬ng thøc thanh to¸n phï hîp víi hä .V× vËy , nÕu doanh nghiÖp ®a d¹ng hãa c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c thanh to¸n th× sÏ l«i kÐo ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh h¬n . Trong trêng hîp nhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm víi cïng mét møc gi¸ c¶ vµ chÊt lîng th× c¸c ®iÒu kiÖn trong ph¬ng thøc thanh to¸n cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cuèi cïng cña ngêi mua.
Mçi ph¬ng thøc thanh to¸n ®Òu cã nh÷ng lîi thÕ vµ bÊt lîi kh¸c nhau , do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¨ng ®éng trong viÖc ¸p dông ®èi víi mçi ®èi tîng kh¸ch hµng mét ph¬ng thøc thanh to¸n riªng cho phï hîp . Khi ®ã , kh«ng nh÷ng hai bªn cïng cã lîi mµ doanh nghiÖp phÇn nµo ®ã thu hót thªm ®îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n vµ gi¶m ®îc tû lÖ vèn bÞ chiÕm dông.
d. Bé m¸y tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
NÕu doanh nghiÖp cã bé m¸y tæ chøc qu¶n lý tèt sÏ cã t¸c ®éng c¶ th¬ng m¹i ®Çu vµo vµ th¬ng m¹i ®Çu ra . Bé m¸y qu¶n lý lµ uy tÝn ,thÓ diÖn còng nh bé mÆt cña c«ng ty nã t¹o ra nÒ nÕp còng nh ®Þnh híng cho hÇu hÕt c¸c c«ng viÖc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý kh«ng chØ ®iÒu hµnh c«ng t¸c s¶n xuÊt mµ bé m¸y nµy cßn trùc tiÕp ®iÒu chØnh ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch th«ng suèt vÒ c¶ khèi l¬ng s¶n phÈm tiªu thô ®Õn c¸c h×nh thøc giao nhËn hµng vµ ph¬ng thøc thanh to¸n tõ cÊp cao nhÊt lµ doanh nghiÖp cho ®Õn ®¬n vÞ nhá nhÊt cña m¹ng líi tiªu thô nh c¸c cöa hµng ,®¹i lý ,ngêi b¸n bu«n ,ngêi b¸n lÎ .
e. YÕu tè con ngêi .
Con ngêi lµ yÕu tè quan träng nhÊt thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp.ChØ víi nh÷ng con ngêi cã n¨ng lùc vµ t©m huyÕt ,doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng lùa chän ®óng c¬ héi vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nh vèn,tµi s¶n ,kü thuËt ,c«ng nghÖ... ®Ó khai th¸c c¸c c¬ héi kinh doanh ®ã . §Ó ®¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ngêi ,doanh nghiÖp cÇn chó ý c¸c chØ tiªu sau :kh¶ n¨ng thu hót vµ ®µo t¹o mét lùc lîng cã n¨ng suÊt ,cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o,chiÕn lîc con ngêi vµ ph¸t triÓn nh©n lùc.
f. Më réng m¹ng líi cöa hµng ,®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm .
C¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm , c¸c ®¹i lý ph©n phèi cña doanh nghiÖp chÝnh lµ n¬i giao dÞch mua b¸n trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp víi ngêi tiªu dïng. ChÝnh t¹i ®©y s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp sÏ ®îc ph¸t ®i kh¾p n¬i , doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã m¹ng líi tiªu thô th× míi cã thÓ tiªu thô ®îc s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh s¶n xuÊt ra tõ ®ã míi cã ®îc doanh thu vµ lîi nhuËn . H¬n n÷a, t¹i ®©y mét yÕu tè quan träng n÷a lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng ,chÝnh hä sÏ trùc tiÕp thay mÆt cho doanh nghiÖp giíi thiÖu ,qu¶ng c¸o ,híng dÉn vµ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cho ngêi tiªu dïng . V× vËy , doanh nghiÖp cÇn ph¶i më réng m¹ng líi tiªu thô ë kh¾p n¬i còng nh viÖc ®Çu t trang thiÕt bÞ ®Ó n©ng cao chÊt lîng cña m¹ng líi nµy vµ ®ång thêi còng ph¶i ®µo t¹o mét c¸ch chuyªn nghiÖp ®Ó n©ng cao chÊt lîng phôc vô cña c¸c nh©n viªn t¹i c¸c ®¹i lý ,cöa hµng nµy tõ ®ã míi cã kh¶ n¨ng n©ng cao ®îc søc tiªu thô cña doanh nghiÖp .
g. C¸c yÕu tè kh¸c .
Ngoµi c¸c nh©n tè chÝnh trªn th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cßn chÞu ¶nh hëng cña mét sè nh©n tè kh¸c.
Møc ®é ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i s¶n phÈm: §©y còng lµ nh©n tè cã ¶nh hëng lín tíi søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .NÕu doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm vµ s¶n phÈm ®ã chØ cã mét mÉu m· , mét kÝch thíc th× s¶n phÈm ®ã cña doanh nghiÖp sÏ sím bÞ ®µo th¶i tøc lµ kh¶ n¨ng tiªu thô sÏ bÞ gi¶m dÇn vµ ®Õn mét møc nµo ®ã th× sÏ kh«ng b¸n ®îc n÷a. Bëi v× c¸c ®èi thñ kh¸c sÏ tung ra thÞ trën._.g s¶n phÈm t¬ng tù cã chÊt lîng vµ gi¸ c¶ gièng nh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhng c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh lu«n cã mÉu m· thay ®æi,s¶n phÈm cña hä sÏ cã nhiÒu tÝnh n¨ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng h¬n .
C¬ cÊu mÆt hµng ,kh¶ n¨ng kÐo d¶i chu kú sèng cña s¶n phÈm : Mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh th× lu«n ph¶i cã mét c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ chó träng vµo s¶n xuÊt tiªu thô c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cã thÕ m¹nh cña m×nh ,nh÷ng mÆt hµng mµ nhu cÇu thÞ trêng ®ang ®ßi hái nhiÒu nhÊt .Cßn c¸c s¶n phÈm kh¸c th× s¶n xuÊt ®Ó tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu , m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó chóng kh«ng cã thêi gian dçi . §èi víi c¸c s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn tõ viÖc tiªu thô chóng th× doanh nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®ã tõ ®ã thu thªm ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n.
Møc ®é kiÓm tra c¸c kªnh ph©n phèi : Doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy th× doanh thu thu ®îc tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm cµng lín . ViÖc kiÓm tra cµng g¾t gao th× c¸c kªnh ph©n phèi , c¸c m¹ng líi tiªu thô sÏ nghiªm chØnh chÊp hµnh quy chÕ còng nh mÖnh lÖnh tõ doanh nghiÖp ®a xuèng tõ ®ã míi cã thÓ thu hót thªm ®îc kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp còng nh sÏ gi¶m ®îc thÊt tho¸t hµng ho¸ trªn ®êng ®i tiªu thô.
C¸c dÞch vô sau b¸n hµng : C¸c dÞch vô ®ã nh vËn chuyÓn s¶n phÈm cho kh¸ch hµng , híng dÉn , b¶o qu¶n ,b¶o dìng . Khi mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nhau mét c¸ch khèc liÖt s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ ®Òu cã chÊt lîng ,gi¸ c¶ s¶n phÈm t¬ng ®¬ng nhau th× dÞch vô sau b¸n hµng nµy lµ mét yÕu tè rÊt lín quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh .
C¸c nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp.
Nhu cÇu thÞ trêng .
Nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng lu«n g¾n chÆt víi chiÕn lîc tiªu thô còng nh chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp . Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong s¶n xuÊt kinh doanh th× hä ph¶i biÕt ®îc r»ng hä chØ cã thÓ : "S¶n xuÊt c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng thÓ s¶n xuÊt c¸i mµ hä cã " nÕu kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c kh«ng tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng , ngêi tiªu dïng th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã sÏ kh«ng thÓ nµo tiªu thô ®îc vµ ch¾c ch¾n doanh nghiÖp ®ã sÏ bÞ ph¸ s¶n .Do vËy cÇn ph¶i xem xÐt mét c¸ch kü lìng xem r»ng thÞ trêng (kh¸ch hµng ) ®ang cÇn c¸i g×, së thÝch cña hä ra sao tríc khi bíc vµo s¶n xuÊt hoÆc thùc hiÖn mét chiÕn lîc tiªu thô mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo ®ã .
Søc Ðp tõ nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu .
Ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng , doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan hÖ , tiÕp xóc víi n¨m thÞ trêng c¬ b¶n . C¸c yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt chñ yÕu lÊy tõ : thÞ trêng nguyªn vËt liÖu ,thÞ trêng lao ®éng , thÞ trêng vèn ,thÞ trêng c«ng nghÖ , thÞ trêng th«ng tin .Sè lîng c¸c nhµ cung øng c¸c yÕu tè nãi trªn cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän tèi u ®Çu vµo cho doanh nghiÖp .
Do vËy, ®Ó qu¸ tr×nh kinh doanh ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn, æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu kü c¸c nhµ cung øng trong mèi quan hÖ tæng hîp c¸c yÕu tè kh¸c,h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ phÝa nhµ cung øng ,cã quan hÖ thêng xuyªn víi nhiÒu nhµ cung øng chñ yÕu vµ t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a hä .
c. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong t¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh sÏ lµ ngêi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ trêng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ trêng ,thËm chÝ thu hót kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp .§èi thñ c¹nh tranh cã quy m« lín vµ søc m¹nh thÞ trêng. Do vËy ,doanh nghiÖp cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh : ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ , chÝnh s¸ch s¶n phÈm , chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o ,khuyÕch tr¬ng. Khi nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh th«ng thêng nghiªn cøu hai ®èi tîng sau:
§èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i : lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ®ang cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm , dÞch vô nh doanh nghiÖp . Hä lµ ngêi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ trêng vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ trêng . §©y lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m nhiÒu nhÊt .
§èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng : lµ nh÷ng doanh nghiÖp cã thÓ vµ cã kh¶ n¨ng tham gia s¶n xuÊt ,cung cÊp s¶n phÈm hµng hãa , dÞch vô gièng nh doanh nghiÖp. Nh÷ng doanh nghiÖp nµy thêng xuÊt hiÖn víi nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ c«ng nghÖ ,vèn lín nã thêng cã nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊ
d. Kh¸ch hµng (ngêi tiªu dïng ).
Kh¸ch hµng vµ søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp . Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh quy m« vµ c¬ cÊu nhu cÇu cña thÞ trêng cña doanh nghiÖp . §ã lµ yÕu tè quan träng nhÊt khi tiÕn hµnh kÕ ho¹ch ho¹ch ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . Do vËy ,®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp ph¶i duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng cò vµ l«i cuèn t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng míi . Nãi c¸ch kh¸c lµ doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i gi÷ ®îc "ch÷ tÝn " víi kh¸ch hµng cña m×nh muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã th× kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ,ch¨m sãc ph©n tÝch sù biÕn ®éng cña nhu cÇu s¶n phÈm cña kh¸ch hµng vµ t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu ®ã . Doanh nghiÖp ph¶i lu«n ®Æt kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m trong "bé ba chiÕn lîc".
Doanh nghiÖp
Kh¸ch hµng
§èi thñ c¹nh tranh
C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng vÜ m«.
M«i trêng v¨n ho¸ - x· héi :
ë ®©y quan t©m ®Õn sù ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè nµy trong viÖc h×nh thµnh vµ ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp . C¸c th«ng tin thêng sö dông lµ : d©n sè ,xu híng vËn ®éng cña d©n sè ,thu nhËp vµ ph©n bæ cña ngêi tiªu dïng ...
M«i trêng chÝnh trÞ - ph¸p luËt :
C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng chÝnh trÞ -ph¸p luËt chi phèi m¹nh mÏ ®Õn kh¶ n¨ng h×nh thµnh c¬ héi vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn môc tiªu cña doanh nghiÖp. TÝnh æn ®Þnh vµ hoµn thiÖn cña hÖ thèng ph¸p luËt còng nh hiÖu lùc thi hµnh lµ ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn vµ quan träng cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng.
M«i trêng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ :
C¸c yÕu tè quan träng cÇn chó ý lµ :
TiÒm n¨ng kinh tÕ ,sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu kinh tÕ ,tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ ,l¹m ph¸t ,xu híng ®ãng më cña nÒn kinh tÕ , tû gi¸ hèi ®o¸i vµ kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi cña ®ång néi tÖ , hÖ thèng thuÕ , møc ®é hoµn thiÖn vµ thùc thi .
C¬ së h¹ tÇng ,tr×nh ®é trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ ,kh¶ n¨ng nghiªn cøu, øng dông khoa häc kü thuËt trong nÒn kinh tÕ .
ch¬ng ii
ph©n tÝch t×nh h×nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm s¬n ë c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi
Giíi thiÖu kh¸i qu¸t chung vÒ c«ng ty
Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty .
Qu¸ tr×nh h×nh thµnh.
C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ doanh nghiÖp Nhµ níc, ®¬n vÞ thµnh viªn thuéc tæng c«ng ty hãa chÊt ViÖt Nam ,c«ng ty ®îc thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ 01/09/1970 víi tªn gäi ban ®Çu lµ Nhµ m¸y S¬n mùc in tæng hîp theo quyÕt ®Þnh sè :1083/HC-QLKT ngµy 11/08/1970 cña Tæng côc trëng tæng côc hãa chÊt .
Nhµ m¸y s¬n mùc in tæng hîp ra ®êi trªn c¬ së mét bé phËn s¶n xuÊt mùc in vô s¶n xuÊt Bé v¨n hãa vµ mét kho nguyªn liÖu cña c«ng ty Cao Su Sao Vµng. Víi ®éi ngò c¸n bé nhiÖt t×nh vµ lùc lîng c¸n bé c«ng nh©n ®«ng ®¶o ,®îc ®µo t¹o t¹i c¸c níc x· héi chñ nghÜa trë vÒ .
Sau 4 n¨m võa x©y dùng võa s¶n xuÊt ,nghiªn cøu ,¸p dông c¸c ®Ò tµi tiÕn bé kü thuËt ,n¨m 1974,C«ng ty ®· kh¸nh thµnh c¬ së 2 t¹i x· Thanh LiÖt - Thanh Tr× - Hµ Néi. T¹i ®©y l¾p ®Æt hÖ thèng nhùa Alkyd ®Çu tiªn ë níc ta, ®¸nh dÊu mét bíc ph¸t triÓn cña ngµnh s¬n ViÖt Nam .
Nhµ m¸y ra ®êi ®· ®¸p øng mét phÇn nhu cÇu vÒ s¬n vµ mùc in cho nÒn kinh tÕ quèc d©n , ®Æc biÖt lµ trong quèc phßng ,c«ng nghiÖp .... Trong suèt thêi kú 1970-1985 , c«ng ty lu«n hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®îc giao .
N¨m 1986, níc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng , c«ng ty kh«ng cßn ®îc bao cÊp nªn gÆp nhiÒu khã kh¨n : s¶n phÈm ø ®äng,s¶n xuÊt cÇm chõng ,c«ng nh©n kh«ng cã viÖc lµm ...Nhng nh÷ng nç lùc kh«ng ngõng cña toµn bé CBCNV , c«ng ty ®· kh¾c phôc dÇn khã kh¨n vµ tõng bíc ®i lªn .
N¨m 1993 , theo quyÕt ®Þnh sè 295/Q§ (24/5/1993) cña bé c«ng nghiÖp , nhµ m¸y ®æi tªn thµnh :
Tªn c«ng ty : c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi
Tªn giao dÞch: hasynpaintco
(Hanoi Synthetic Paint Company)
§Æt trô së chÝnh t¹i : X· Thanh LiÖt , huyÖn Thanh Tr× ,TP Hµ Néi.
C¬ së s¶n xuÊt 2 : Sè nhµ 86 ,Phè Hµo Nam, Phêng ¤ Chî Dõa , quËn §èng §a ,TP Hµ Néi.
Víi chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¨ng cêng hîp t¸c quèc tÕ ,lÇn lît n¨m 1996,1997 c«ng ty ký hîp ®ång hîp t¸c kinh doanh víi h·ng PPG vÒ s¬n « t« , víi h·ng Misui, Kawakami, vÒ s¬n xe m¸y . N¨m 1998, c«ng ty ®· l¾p ®Æt d©y chuyÒn nhùa Alkyd ®iÒu khiÓn tù ®éng , n©ng c«ng su©t s¶n xuÊt nhùa tõ 600 tÊn/n¨m lªn 3000 tÊn /n¨m. N¨m 1999, c«ng ty ®îc cÊp chøng chØ ISO 9002.
Sau h¬n 30 n¨m ho¹t ®éng ,®Æc biÖt lµ trong 10 n¨m gÇn ®©y ,c«ng ty ®· ph¸t triÓn m¹nh c¶ vÒ thÕ vµ lùc . Tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n hµng n¨m trong 10 n¨m qua ®¹t 20% /n¨m , gi¸ trÞ tæng s¶n lîng t¨ng 9 lÇn , c«ng suÊt thiÕt kÕ t¨ng lªn 4,5 lÇn so víi n¨m 1991 t¹o ra nhiÒu viÖc lµm vµ ®a sè lao ®éng lªn gÊp 1,5 lÇn . Nh·n hiÖu S¬n Tæng Hîp -h×nh con ®¹i bµng ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm. Víi khÈu hiÖu "S¬n trªn mäi chÊt liÖu,trong mäi lÜnh vùc ", c«ng ty tÝch cùc ®Çu t n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm còng nh n¨ng lùc s¶n xuÊt . Víi nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®îc c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi ®· ®îc tÆng thëng h¹ng nhÊt trong n¨m 2000.
b. Quy m« cña c«ng ty qua c¸c giai ®o¹n .
ChØ tiªu
§¬n vÞ
1970
1992
1998
2000
2002
Tæng sè vèn kinh doanh
Tr®
1.6
3414
43481
44481
64.000
N¨ng lùc s¶n xuÊt
TÊn
10
821
3.842
4.800
6.000
Nép ng©n s¸ch
Tr®
1.298
6984
6722
11953
Sè lao ®éng
Ngêi
18
289
377
420
520
Quy mô của công ty
c. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c«ng ty.
C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ mét ph¸p nh©n kinh doanh ,tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ kinh doanh .NhiÖm vô cña c«ng ty lµ tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c cña h¹ch to¸n kinh doanh ,chÊp hµnh nghiªm chØnh c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ níc vµ quy ®Þnh cña ph¸p luËt ,®¶m b¶o vµ kh«ng ngõng n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho CBCNV.
2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña DN
Gi¸m ®èc
C¸c trî lý gi¸m ®èc
Phßng tµi chÝnh
Phßng chÊt lîng
Phßng hîp t¸c quèc tÕ
Phßng thÞ trêng
Phßng qu¶n lý vËt t
Phßng tæ chøc nh©n sù
Phßng c¬ ®iÖn
Phßng tiªu thô
Phßng qu¶n trÞ ®êi síng
ph©n xëng tæng hîp nhùa
PX s¬n xe m¸y cao cÊp
Ph©n xëng s¬n c«ng nghiÖp
Ph©n xëng s¬n têng
Ph©n xëng c¬ khÝ
Ph©n xëng n¨ng lîng
§éi x©y dùng c¬ b¶n
PG§
Bé m¸y tæ chøc c«ng ty s¬n tæng hîp x©y dùng theo m« h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng.§Æc ®iÓm cña trùc tuyÕn lµ l·nh ®¹o trùc tiÕp ,®Æc ®iÓm cña chøc n¨ng lµ trî gióp.
Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ cña mçi bé phËn
Gi¸m ®èc : Lµ ngêi ®¹i diÖn cho c«ng ty ,qu¶n lý c«ng ty theo chÕ ®é mét thñ trëng . Gi¸m ®èc phô tr¸ch chung mäi mÆt cña c«ng ty ,chÞu tr¸ch nhiÖm tríc c¬ quan Nhµ níc vµ c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty .
Phßng tæ chøc nh©n sù : Tham mu cho gi¸m ®èc vÒ chÝnh s¸ch lao ®éng, tiÒn l¬ng , néi quy vµ quy chÕ trong c«ng ty .
Phßng kü thuËt : X©y dùng vµ qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ , nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm , t vÊn kh¸ch hµng .
Phßng tµi vô : TËp hîp chi phÝ s¶n xuÊt tÝnh gi¸ thµnh s¶n phÈm ,theo dâi sù vËn ®éng cña dßng tiÒn ,®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh ®îc liªn tôc.
Phßng vËt t : Mua s¾m vËt t kü thuËt phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh.
Phßng hîp t¸c quèc tÕ vµ ®¶m b¶o chÊt lîng : Duy tr× vµ ph¸t huy hiÖu qña hîp t¸c quèc tÕ ,x©y dùng ,¸p dông duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng theo ISO9002.
Phßng c¬ ®iÖn : LËp kÕ ho¹ch tæ chøc ®iÒu hµnh söa ch÷a c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ , so¹n th¶o c¸c quy tr×nh ,quy ph¹m vÒ vËn hµnh míi.
Phßng kÕ ho¹ch : X©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh , ®iÒu ®é s¶n xuÊt , tiÕp nhËn vµ xem xÐt c¸c yªu cÇu cung cÊp s¶n phÈm .
Phßng thÞ trêng :Nghiªn cøu thÞ trêng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng Marketing , giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm , thùc hiÖn dÞch vô tríc vµ sau b¸n .
Phßng tiªu thô : B¸n hµng vµ ký kÕt hîp ®ång b¸n hµng ,ch¨m sãc kh¸ch hµng ,th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng vÒ kh¶ n¨ng cung cÊp s¶n phÈm , dù tr÷ thµnh phÈm .
Phßng qu¶n trÞ ®êi sèng : Ch¨m lo ®êi sèng cña CBCNV trong c«ng ty, c¶nh quan m«i trêng ,gi¶i quyÕt mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi chÝnh quyÒn vµ nh©n d©n ®i¹ ph¬ng , giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i c«ng ty.
S¸u ph©n xëng s¶n xuÊt vµ phôc vô s¶n xuÊt .
3. Ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty .
MÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty .
S¶n phÈm chÝnh : s¬n ,mùc in ,keo , c¸c chÊt phñ bÒ mÆt , bét mÇu c¸c lo¹i vµ c¸c chÊt phô gia .
S¶n phÈm phô : cung cÊp dÞch vô s¬n c«ng tr×nh .
HÖ thèng cung øng nguyªn liÖu cho c«ng ty .
Nguyªn liÖu : Nhùa tæng hîp , dung m«i , bét ®én , bét mÇu ,chÊt phô gia.
Nguån nguyªn liÖu:
Nguån nhËp khÈu : C¸c nguyªn liÖu ph¶i nhËp khÈu lµ nhùa tæng hîp ( trõ Alkyd), chÊt phô gia ,l¸ s¾t tõ nhiÒu níc nh : Malaysia, Ên ®é , NhËt B¶n , Trung Quèc ...
Nguån trong níc : C¸c nguyªn liÖu ®îc ®¶m b¶o b»ng nguån trong níc nh mét sè dÇu thùc vËt , nhùa Alkyd bét ®én.
HÖ thèng kh¸ch hµng cña c«ng ty .
§èi tîng kh¸ch hµng cña c«ng ty gåm ngêi tiªu dïng c¸ nh©n vµ ngêi mua c«ng nghiÖp, ngêi mua trung gian ,tËp trung chñ yÕu ë c¸c tØnh thµnh ë miÕn B¾c vµ miÒn Trung .
HiÖn nay , c«ng ty cã h¬n 170 kh¸ch hµng thêng xuyªn lµ DNNN, trong ®ã cã 9 DNTM . Ngoµi ra, c«ng ty còng thiÕt lËp ®îc m¹ng líi tiªu thô trªn 28 ®¹i lý ë 12tØnh thµnh.
TT
Tªn tØnh
Sè lîng
TT
Tªn tØnh
Sè lîng
B¾c Giang
1
Nam §Þnh
2
B¾c Ninh
1
Thanh Ho á
2
Hµ Néi
11
Qu¶ng Ninh
2
Hµ T©y
2
Ngh ệ An
2
H¶i D¬ng
2
Th¸i B×nh
1
Hng Yªn
1
Th¸i Nguyªn
1
Phân tích tình hình công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp Hà Nội
§Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ trêng.
§Æc ®iÓm s¶n phÈm.
C«ng ty s¬n Tæng Hîp Hµ Néi chuyªn s¶n xuÊt s¶n phÈm s¬n. S¶n phÈm cña c«ng ty ®a d¹ng chñng lo¹i, víi nhiÒu møc chÊt lîng kh¸c nhau, ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña nhiÒu ®èi tîng kh¸ch hµng. HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc sö dông trong nhiÒu ngµnh kinh tÕ nh : c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, x©y dùng, giao th«ng vËn t¶i, thuû lîi, quèc phßng vµ phôc vô d©n sinh.
C¸c nhãm s¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty nh sau:
S¬n Alkyd : Lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty, cã chÊt lîng võa ph¶i, gi¸ thÊp, ®¸p øng nhu cÇu b×nh d©n.
S¬n trang trÝ b¶o vÖ mau kh«.Lµ s¬n chÞu nhiÖt tèt sö dông cho cÇu cèng, m¸y mãc vµ cÇu kiÖn s¾t thÐp trong c¸c nhµ m¸y ho¸ chÊt,c«ng tr×nh thuû lîi nhµ m¸y xi m¨ng.
S¬n chÞu ho¸ chÊt, m«i trêng Èm ít, muèi mÆn
S¬n chÞu nhiÖt: Sö dông lµm s¬n lãt vµ s¬n phñ cho c¸c thiÕt bÞ chÞu nhiÖt
S¬n giao th«ng : Gåm s¬n ph¶n quang, s¬n v¹ch ®êng bé, ®êng b¨ng trong s©n bay, s¬n tÇu ho¶, s¬n tÇu biÓn.
S¬n c«ng tr×nh kiÕn tróc bao gåm:
S¬n chèng thÊm: §Ó chèng thÊm trÇn nhµ, têng nhµ, s¬n bª t«ng, s¬n cao cÊp cho «t«, xe m¸y.
§Æc ®iÓm thÞ trêng vµ thÞ trêng môc tiªu.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi ®· cã vÞ thÕ v÷ng ch¾c t¹i thÞ trêng miÒn B¾c nh : ThÞ trêng Hµ Néi, H¶i D¬ng, VÜnh Phóc... c«ng ty ®· hîp t¸c cã hiÖu qu¶ víi h·ng PPG(Mü). Cung cÊp s¬n vµ dÞch vô kü thuËt cho h·ng «t« FORD VN. Hîp t¸c víi h·ng KAWAKAMI-MÝTUI(NhËt B¶n) vµ cung cÊp s¬n cho YAMAHA... chiÕm tíi 99% doanh thu trªn c¶ níc ®¹t 126.146 tû n¨m 2002.Trong ®ã doanh thu th«ng qua hîp t¸c chiÕm trªn 30% tæng doanh thu.
§i ®«i víi duy tr×,gi÷ v÷ng thÞ trêng truyÒn thèng t¹i c¸c tØnh phÝa B¾c c«ng ty ®· thùc hiÖn chiÕn lîc tiÕp cËn vµ më réng thÞ trêng víi c¸c tØnh miÒn trung vµ miÒn Nam.
T¹i thÞ trêng miÒn Nam c«ng ty ®· x©y dùng nhµ ph©n phèi lµ c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n Kh«i Minh. H×nh thµnh hÖ thèng nh©n viªn tiÕp thÞ S¬n Tæng Hîp t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh qua viÖc b¸n cho c¸c dù ¸n, b¸n cho doanh nghiÖp nhµ níc, chµo b¸n cho c¸c cöa hµng s¬n t nh©n lín. NhiÒu doanh nghiÖp ®· b¾t ®Çu lùa chän sö dông nh: Hoµ Ph¸t,Hoa L©m vµ mét sè ®¬n vÞ l¾p r¸p xe ®¹p, xe m¸y... vµ bíc ®Çu ®· ®¹t kh¶ quan.
T¹i thÞ trêng H¶i Phßng c«ng ty ®· më v¨n phßng giao dÞch t¹i 22A Minh Khai vµ ®· b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng 11/2001 tõng bíc c¹nh tranh víi s¬n H¶i Phßng. Ph¸t triÓn s¬n «t«, xe m¸y, ®Æc chñng, s¬n d©n dông... lµ lîi thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. H×nh thµnh hÖ thèng kh¸ch hµng trùc tiÕp t¹i H¶i Phßng nh: c«ng ty VÜnh Hoµ, Minh Thµnh.
Bªn c¹nh viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng theo khu vùc ®Þa lý C«ng ty tiÕp tôc khai th¸c t¹i c¸c thÞ trêng truyÒn thèng qua viÖc thu hót kh¸ch hµng míi nh: cung cÊp s¶n phÈm s¬n cho honda VN LISOHAKA coltd, LY H¤NG KINH.Vµ ®Æc biÖt c«ng ty ®· cung s¶n phÈm cña m×nh cho c«ng tr×nh x©y dùng s©n vËn ®éng quèc gia ®Ó phôc vô SEAGAME.
HiÖn nay, níc ta ®ang trong qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸,®ßi hái ph¶i cã mét c¬ së h¹ tÇng phï hîp víi tèc ®é ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Còng nh nhu cÇu x©y dùng c¸c khu c«ng nghiÖp, nhu cÇu nhµ ë, c«ng së, trêng häc, ®êng x¸... ngµy cµng t¨ng nhanh. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cã sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng t¨ng nhanh vÒ sè lîng vµ t¨ng nhanh vÒ quy m« s¶n xuÊt nh c¸c h·ng s¶n xuÊt FORD VN, KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA... ®· lµ kh¸ch hµng thêng xuyªn vµ liªn tôc cña c«ng ty. Qua ®ã chóng ta thÊy tiÒm n¨ng thÞ trêng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ rÊt to lín vµ ®Çy høa hÑn.
§èi thñ c¹nh tranh
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt t¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh lµ ngêi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ trêng, thËm chÝ thu hót kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. §èi thñ c¹nh tranh cã quy m« lín vµ søc m¹nh thÞ trêng. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong nh: chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕch tr¬ng. Khi nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh th«ng thêng nghiªn cøu hai ®èi tîng sau:
§èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i:Lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ®ang cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô t¬ng tù nh doanh nghiÖp. Hä lµ nh÷ng ngêi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ trêng vµ lu«n cã ý®Þnh më réng thÞ trêng.§©y lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m nhiÒu nhÊt.
§èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng:Lµ nh÷ng doanh nghiÖp cã thÓ vµ cã kh¶ n¨ng tham gia s¶n xuÊt, cung cÊp s¶n phÈm hµng ho¸,dÞch vô gièng nh doanh nghiÖp.Nh÷ng doanh nghiÖp nµy thêng xuyªn xuÊt hiÖn víi nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ c«ng nghÖ, vèn lín nã thêng cã nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt.
HiÖn nay cã mét sè doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¬n t¹i ViÖt Nam
STT
Tªn doanh nghiÖp
§Þa chØ
SL
MÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh
1
S¬n Tæng Hîp Hµ Néi
Hµ Néi
6000
Nhùa Alkyd, s¬n CN, trang trÝ, giao th«ng, s¬n «t«, xe m¸y
2
S¬n Hµ Néi
Hµ Néi
2000
S¬n d©n dông,dÇu truyÒn thèng.
3
S¬n H¶i Phßng
H¶i Phßng
2000
S¬n trang trÝ, s¬n tÇu biÓn
4
S¬n B¹ch TuyÕt
HCM
6000
S¬n Alkyd
5
S¬n ¸ §«ng
HCM
2000
S¬n dµn khoan, s¬n trang trÝ, s¬n tÇu biÓn
6
S¬n expo
HCM
4000
S¬n trang trÝ d©n dông
7
S¬n Tison
HCM
2000
S¬n d©n dông
8
S¬n ICI ViÖt Nam
HCM
5000
S¬n níc nhò t¬ng, s¬n CN,s¬n «t«...
9
S¬n Nippon
§µ N½ng
6000
S¬n CN, s¬n níc, s¬n «t«,xe m¸y
10
S¬n §ång Nai
§µ N½ng
5000
S¬n níc, s¬n trang trÝ
11
S¬n Joton ViÖt Nam
S«ng BÐ
1000
S¬n bét, s¬n CN, s¬n tÇu biÓn
12
S¬n TOA ViÖt Nam
§µ N½ng
5000
S¬n CN, s¬n «t«,xe m¸y
13
Liªn doanh Interpain
§µ N½ng
2000
Liªn doanh víi Anh
14
Hach (Austraylia)
S«ng BÐ
6000
100% vèn níc ngoµi
Các đối thủ cạnh tranh
Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊyC«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ mét trong nh÷ng c«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc s¶n xuÊt s¬n t¹i ViÖt Nam. Víi s¶n lîng 6000 tÊn/n¨m vµ mÆt hµng s¶n phÈm ®a d¹ng vµ phong phó phÇn nµo ®· ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng vµ høa hÑn. Bíc ®Çu ®· t¹o ra ®îc u thÕ c¹nh tranh so víi doanh nghiÖp kh¸c vÒ c«ng nghÖ: lµ c«ng ty duy nhÊt cã d©y truyÒn s¶n xuÊt khÐp kÝn,c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ kh¸ hiÖn ®¹i,®Æc biÖt lµ cã sù s¸ng suèt cña ban gi¸m ®èc vµ ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ ®· ®em l¹i triÓn väng ph¸t triÓn vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng trong níc vµ híng ra xuÊt khÈu.
T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
KÕt qu¶ tiªu thô theo khu vùc ®Þa lý :
HiÖn nay thÞ trêng cña c«ng ty chØ tËp trung t¹i kho¶ng 10 tØnh ë miÒn B¾c vµ b¾c trung bé nh : Hµ Néi, Hµ T©y, Qu¶ng Ninh, H¶i D¬ng... chiÕm kho¶ng 84.5% doanh thu toµn c«ng ty, riªng Hµ Néi ®· chiÕm gÇn 50% cña c¶ c«ng ty. TØ lÖ trªn cho thÊy ph¹m vi thÞ trêng c«ng ty cßn hÑp, c«ng ty hÇu nh chØ b¸n s¶n phÈm ra khu vùc l©n cËn. LÝ gi¶i cho thùc tÕ nµy : mét lµ, Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn vèn lµ thÞ trêng truyÒn thèng cña c«ng ty; hai lµ, viÖc triÓn khai chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ trêng míi (th«ng qua viÖc x©y dùng c¸c nhµ ph©n phèi t¹i H¶i Phßng cho thÞ trêng §«ng B¾c; t¹i §µ N½ng cho miÒn Trung; t¹i TPHCM cho thÞ trêng miÒn Nam) cha ®¹t hiÖu qu¶ cao; ba lµ, c¬ chÕ gi¸ cha hîp lÝ (tØ lÖ chiÕt khÊu b¸n hµng kh«ng hÊp dÉn, chiÕt khÊu vËn chuyÓn theo vïng kh«ng hîp lÝ); bèn lµ hÖ thèng th«ng tin vµ qu¶ng c¸o hÇu nh chØ tËp trung ë khu vùc phÝa B¾c.
Bªn c¹nh thÞ trêng truyÒn thèng, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· xuÊt hiÖn trªn nhiÒu thÞ trêng míi nh : TPHCM, c¸c tØnh miÒn nam trung bé (HuÕ, §µ N½ng...), c¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c (L¹ng S¬n, Hoµ B×nh, Lai Ch©u, Cao B»ng...). Cã 3 con ®êng ®a s¶n phÈm c«ng ty ®Õn c¸c thÞ trêng nµy : mét lµ, qua nhµ ph©n phèi khu vùc; hai lµ qua nh÷ng ngêi trung gian (ë HuÕ, Hoµ B×nh); ba lµ theo ch©n c¸c c«ng tr×nh hoÆc ngêi mua c«ng nghiÖp (ë L¹ng S¬n, Cao B»ng, Qu¶ng B×nh). Riªng c¸ch thø 2 cho thÊy hoÆc lµ c«ng ty cÇn ph¶i chñ ®éng ph¸t triÓn m¹ng ®¹i lý thay cho c¸c trung gian tù ph¸t, hoÆc lµ cÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nhµ ph©n phèi t¹i khu vùc.
Đơn vị: %
TØnh
2001
2002
Hµ Néi
49.97
46.05
Hµ T©y
4.79
6.51
Qu¶ng Ninh
5.87
5.20
H¶i D¬ng
4.31
5.05
Nam §Þnh
5.18
4.58
Thanh Ho¸
4.38
4.02
NghÖ An
3.19
3.86
Th¸i B×nh
3.45
3.47
Hng Yªn
2.39
3.31
B¾c Ninh
2.91
2.51
TT kh¸c
13.57
15.44
Cơ cấu thị trường năm 2001-2002
c¬ cÊu thÞ trêng n¨m 2002
(Nguån : C«ng ty)
TØ lÖ t¨ng trëng doanh thu c¸c thÞ trêng
n¨m 2002 so 2001
TT
TØnh
%t¨ng so víi 2001
1
C¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c
90.00
2
Hng Yªn
48.21
3
Hµ T©y
45.60
4
NghÖ - tÜnh
39.46
5
TPHCM
32.38
6
HaØ D¬ng
25.47
7
Th¸i Nguyªn
11.26
8
Th¸i B×nh
7.56
9
VÜnh Phó
3.80
10
B¾c Giang
2.62
11
Hµ - Nam - Ninh
0.81
12
Hµ Néi
0.49
13
Thanh Ho¸
-1.85
14
H¶i Phßng
-2.64
15
Qu¶ng Ninh
-5.35
16
B¾c Ninh
-7.01
17
C¸c tØnh nam trung bé
-21.06
Tæng
10.75
Qua bảng trên ta thây có mốt số thị trường công tác tiêu thụ sản phâm đạt kết quả rất tốt(Hưng Yên, Hà Tây, Nghệ Ạn ..) Tuy nhiªn, l¹i cã mét sè thÞ trêng l¹i cã triÒu híng gi¶m sót nh: Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸, H¶i Phßng,C¸c tØnh nam trung bé.T×nh h×nh gi¶m sót cã rÊt nhiÒu lý do cã thÓ do t¹i ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ c¹nh tranh quyÕt liÖt, gi¸ c¶ s¶n phÈm cha hîp lý, chÊt lîng s¶n phÈm yÕu kÐm hay c¸c nhµ ph©n phèi trung gian cha lµm tèt nhiÖm vô cña m×nh nh t¹i thÞ trêng c¸c tØnh miÒn Nam Trung Bé
TT
TØnh
2001
2002
1
HuÕ
60
78
2
§µ N½ng
113
39
3
B×nh §Þnh
19
21
4
Qu¶ng TrÞ
0
7
5
Qu¶ng Ng·i
0
3
6
Qu¶ng B×nh
0
1
Céng
192
152
Tình hình tiêu thụ tại các tỉnh miền nam trung bộ
Qua bảng trên ta thấy nhà phân phối Đà Nẵng đã không làm tốt nhiêm vụ phân phối tại vùng này cũng nh ư công tác tiêu thu sản phẩm V ì v ậy c ông ty c ần ph ải t ìm hi ểu nguy ên nh ân để hoặc là hỗ trợ cho nhà phân phối hoặc tìm kiếm nhà phân phối khác.
KÕt qu¶ tiªu thô theo s¶n phÈm :
S¶n phÈm cña c«ng ty kh¸ ®a d¹ng, trong ®ã cã thÓ chia lµm 2 nhãm chñ yÕu : nhãm s¬n th«ng dông (s¬n Alkyd lµ lo¹i s¬n cã gi¸ trÞ thÊp h¬n, ®¸p øng c¸c nhu cÇu võa ph¶i) vµ s¬n ®Æc biÖt (c¸c lo¹i s¬n cßn l¹i, cã gi¸ trÞ cao chñ yÕu phôc vô trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp cã yªu cÇu ®Æc biÖt).
Trong ®ã s¬n th«ng dông chiÕm tØ träng lín (h¬n 86% s¶n lîng) vµ 70% doanh thu toµn c«ng ty. Nhãm s¬n ®Æc biÖt chØ chiÕm cha ®Õn 15% s¶n lîng vµ 30% doanh thu c«ng ty.
Nguyªn nh©n thø nhÊt lµ, nhãm s¬n alkyd lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty, vèn ®· cã thÞ trêng æn ®Þnh, lµ vËt t cña nhiÒu ngµnh c«ng nghiÖp truyÒn thèng nh : s¬n kÕt cÊu nhµ xëng, m¸y mãc, s¶n xuÊt xe ®¹p, qu¹t, kho¸... còng nh ®îc tÝn nhiÖm trong lÜnh vùc quèc phßng vµ d©n sinh. Thø hai lµ, s¬n alkyd cña c«ng ty cã tÝnh c¹nh tranh cao : gi¸ t¬ng ®¬ng nhng chÊt lîng h¬n h¼n c¸c lo¹i s¬n cïng lo¹i nh : s¬n Hµ Néi, s¬n Th¨ng Long, Minh Xu©n, Uralphanic (Th¸i Lan), s¬n H¶i Phßng...Thø ba lµ, b¶n th©n nhãm s¬n alkyd c«ng ty còng ®· ®a d¹ng ho¸ nhiÒu lo¹i vãi møc chÊt lîng vµ mµu s¾c kh¸c nhau, ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ trêng : s¬n alkyd th«ng dông, s¬n alkyd ®Æc biÖt, alkyd ®Æc biÖt mau kh«. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng qui m« s¶n xuÊt mµ cßn n©ng cao gi¸ trÞ s¶n xuÊt cña c«ng ty trong c¸c n¨m võa qua, gãp phÇn cñng cè thÞ trêng truyÒn thèng cña c«ng ty vµ gióp c«ng ty ph¸t triÓn thµnh nhµ cung cÊp s¬n c«ng nghiÖp hµng ®Çu trªn thÞ trêng ®Çy c¹nh tranh nh hiÖn nay.
Bªn c¹nh s¶n phÈm s¬n truyÒn thèng, c«ng ty còng ®a ra thÞ trêng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm míi cã chÊt lîng cao (s¬n polyurethan, s¬n xe m¸y...) ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña x· héi hoÆc cã nh÷ng tÝnh n¨ng ®Æc biÖt (s¬n chÞu nhiÖt, s¬n chÞu ho¸ chÊt, s¬n sµn thi ®Êu...). §Õn nay nhãm s¬n ®Æc biÖt chiÕm gÇn 1/3 doanh thu toµn c«ng ty vµ ®©y còng lµ híng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cña c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh tung s¶n phÈm ra thÞ trêng, c«ng ty ®· cã nh÷ng ®iÒu chØnh vÒ c¬ cÊu s¶n phÈm vµ tõ ®ã ®Þnh híng tËp trung ®Çu t cho s¶n phÈm s¬n kÎ ®êng, s¬n sµn c«ng nghiÖp, s¬n xe m¸y. So s¸nh 2 n¨m 2001 vµ 2002 s¶n lîng c¸c lo¹i s¬n kÎ ®êng (s¬n AC), s¬n sµn (s¬n EP), s¬n xe m¸y (s¬n PU) ®Òu t¨ng.
Ngoµi ra ®èi víi s¬n AM (lµ lo¹i s¬n sÊy sö dông trong s¶n xuÊt c«ng nghiÖp), c«ng ty ®ang dÇn lÊy l¹i thÞ trêng cña m×nh do nhiÒu nhµ s¶n xuÊt sau mét thêi gian å ¹t sö dông s¬n Kim S¬n ®· quay l¹i s¬n §¹i Bµng do cã chÊt lîng cao h¬n.
Riªng vÒ nhãm s¬n têng, hiÖn nay c«ng ty kh«ng ®Çu t s¶n xuÊt s½n mµ chØ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng. ChÝnh v× vËy s¶n lîng còng nh tØ träng doanh thu ®Òu gi¶m.
Cã thÓ nãi híng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã gi¸ trÞ cao lµ híng ®i ®óng cña c«ng ty v× nã phï hîp víi xu híng ph¸t triÓn c«ng nghiÖp vµ ®êi sèng cña ngêi d©n. Tuy vËy ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm t¬ng ®èi "kÐn", nghÜa lµ ®ßi hái cao c¸c dÞch vô tríc, trong vµ sau b¸n (t vÊn kü thuËt, gi¸m s¸t thi c«ng, b¶o hµnh), v× vËy c«ng ty cÇn ph¸t triÓn h×nh thøc b¸n hµng phï hîp (chµo hµng ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh, b¸n hµng theo cÊp qu¶n lÝ...).
kÕt qu¶ tiªu thô theo s¶n phÈm 2001-2002
Lo¹i s¬n
%
2001
2002
AK
86.34
86.74
EP
3.02
2.81
AM
2.01
2.09
PU
1.86
1.86
AC
1.41
1.55
PA
1.45
1.45
ACNC
0.23
0.24
CSC
0.23
0.23
S¬n níc
0.29
0.22
SP kh¸c
3.16
2.81
Céng
100.00
100.00
(Nguån : C«ng ty)
Theo kh¸ch hàng :
Số lượng chủng loại sơn của công ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực công nghiệp, quốc phòng, giao thông và dân dụng. Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Ngay bản thân tổ chức cũng có các mục đích khác nhau. Người ta có thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng. Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 3 nhóm :
Nhóm 1 : gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn công ty, chủ yếu thông qua 6 cửa hàng bán lẻ. Số khách hàng này tìm đến công ty có hai lí do : một là, khách hàng muốn mua tại các cửa hàng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giá của công ty chưa thực sự hợp lí, vì vậy tạo ra sự cạnh tranh về giá giữa các đại lí và chính công ty.
Nhóm 2 : gồm khách hàng là những người mua công nghiệp, sử dụng sơn làm nguyên liệu hoàn thiện sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn công ty. Hiện nay công ty bán hàng cho nhóm khách hàng này theo 2 cách : một là, chào hàng đến chân công trình và tham gia đấu thầu; hai là khách hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của công ty . Trong đó cách 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhóm khách hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, công ty cần nhanh chóng đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và sức cạnh tranh trên thị trường.
Nhóm 3 : gồm khách hàng là các trung gian thương mại. Đây là nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn công ty. Do hơn 85% sản phẩm của công ty là sơn thông dụng, có đặc điểm là giá trị không cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua không chọn lọc; cộng vào đó là công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vì vậy mạng lưới đại lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Hơn cả thế, việc phát triển mạng lưới bán hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công ty tập trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tự việc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng). Tuy vậy để có thể thực hiện được điều đó công ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức hấp dẫn và công bằng đối với các đại lí.
Đơn vị: %
Nhóm khách hàng
2001
2002
Nh óm 1
10
5
Nh óm 2
30
25
Nh óm 3
60
70
T ỉ l ệ % doanh thu của các nhóm khách hàng
KÕt qu¶ tiªu thô qua kªnh ph©n phèi
Công ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp
Lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u
Phßng
ThÞ trêng-Tiªu Thô
C¸c nhµ P/P
C¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh
6 CH ë Hµ Néi
Bé phËn BH trùc tiÕp
C¬ cÊu doanh thu theo kªnh ph©n phèi:
§¬n vÞ:%
§L >50 + Nhµ P.P
Kªnh kh¸c
2001
2002
2001
2002
56.43
66.._.canh tranh b»ng chÊt lîng. Nhng nh×n trung ®Õn nay søc c¹nh tranh cña ¶n phÈm trong níc cßn yÕu nhÊt la trªn thÞ trêng mµ bé phËn d©n c cã thu nhËp cao.
HiÖn tr¹ng m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ ë c¸c nhµ m¸y s¬n cò kü, l¹c hËu, trang bÞ míi cßn Ýt vµ kh«ng ®ång bé, n¨ng xuÊt va chÊt lîng thÊp. c¸c c«ng nghÖ míi mµ thÕ giíi ®· ®a vµo s¶n xuÊt tõ 20 n¨m nay nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n cã thµnh phÇn bét ®ãng r¾n b»ng tia cùc tÝm, s¬n huyÒn phñ níc - Silicol... hiÖn níc ta cßn cha cã. Cïng víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n vµ thiÕt bÞ thi c«ng ë níc ta con rÊt l¹c hËu, h¹n chÕ rÊt lín kh¶ n¨ng øng dông c¸c lo¹i s¬n míi vµo s¶n xuÊt, h¹n chÕ chÊt lîng thi c«nh. Bëi v× mçi lo¹i s¬n ®ßi hái mét kü thuËt s¬n phï hîp nh kü thuËt s¬n t×nh ®iÖn dïng cho s¬n níc tÜnh ®iÖn... Ngoµi ra, c¸c thiÕt bÞ thi c«ng nh thiÕt bÞ lµm s¹ch bÒ mÆt, thiÕtbÞ sÊy... Còng cha ®îc ®Çu t s¶n xuÊt.
Bªn c¹nh ®ã, t©m lý thÝch hµng ngo¹i cña ngêi tiªu dïng s¬n hµng rµo thuÕ quang lµ nh÷ng vËt c¶n cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh s¬n.
Lùc lîng nghiªn cøu vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n chñ yÕu tËp chung ë c¸c viÖn chuyªn ngµnh vµ mét sè trêng ®¹i häc. Kinh phÝ nghiªn cøu do nhµ níc cÊp cã h¹n vµ nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu khoa häc chØ ®îc øng dông ë quy m« nhá. HiÖn nay, nhµ níc cha cã quy ®Þnh cô thÓ vÒ vÊn ®Ò sö dông c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu do kinh phÝ nhµ níc cÊp. Mèi liªn hÖ gi÷a c¸c c¬ së nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt cung nh ngêi tiªu dïng cha g¾n bã chÆt chÏ nªn kÕt qu¶ triÓn khai cßn nhiÒu h¹n chÕ, cha ph¸t huy ®îc vèn chÊt x¸m vµ thiÕt bÞ nghiªn cøu cña c¸c c¬ së nghiªn cøu ®èi víi s¶n xuÊt.
Ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ 2001 ®Õn 2005:
Ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ 2001 ®Õn 2005.
T¹i ®¹i héi c«ng nh©n viªn chøc toµn c«ng ty ®Çu n¨m 2003, toµn thÓ CBCNV trong c«ng ty ®· nhÊt trÝ theo ®uæi ®Þnh híng ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¨ng cêng hîp t¸c quèc tÕ va më réng thÞ trêng.
- VÒ s¶n phÈm: C«ng ty sÏ ®Èy m¹nh h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng kh¶o s¸t, nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ ®Ó cho ra ®êi nhiÒu chñng lo¹i s¬n míi, trong ®ã ®a d¹ng ho¸ nhãm s¬n ®Æc chñng lµ mét híng u tiªn. Son hÖ dung m«i trong 5 n¨m tíi vÉn lµ nhãm s¬n chñ ®¹o cña c«ng ty. Tuy vËy, c«ng ty còng cã mét híng ph¸t triÓn s¶n phÈm cã hµm lîng ®ãng r¾n cao, s¬n bét kh«ng cÇn dung m«i, s¬n níc tÝnh ®iÖn. §ã la híng ph¸t triÓn nhãm s¬n cao cÊp nh»m ®a s¶n phÈm cña c«ng ty øng dông réng r·i h¬n vµo lÜnh vùc c«ng nghiÖp s¶n xuÊt « t«, xe m¸y, s¶n xuÊt vËt liÖu ngµnh ®iÖn l¹nh ...(sö dông s¬n lµm t liÖu s¶n xuÊt), vµ lÜnh vùc d©n dông (sö dông lµm s¬n trang trÝ cao cÊp). §èi víi s¬n cao cÊp hÖ nµy, ®Ó cã thÓ n©ng cao tr×nh ®é c«ng nghÖ s¶n xuÊt c«ng ty ph¶i t¨ng cêng hîp t¸c quèc tÕ nhËn chuyÓn giao c«ng nghÖ.
ChÊt lîng s¶n phÈm: tiÕp tôc n©ng cao chÊt lîng s¬n c¸c lo¹i, duy tr× h×nh thøc s¶n xuÊt theo yªu cÇu vÒ s¶n phÈm cã chÊt lîng cao h¬n, ¸p dông m« h×nh qu¶n lý chÊt lîng theo hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt lîng ISO 9002. Hoµn thiÖn c¸c lo¹i bao b×.
Nh vËy, C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ dÞch chuyÓn theo híng t¨ng dÇn tû träng s¬n ®Æc chñng vµ cao cÊp, gi¶m dÇn tû träng s¬n th«ng dông. §Õn n¨m 2005 tû träng s¬n th«ng dông chiÕm kho¶ng 40% vµ hÖ s¬n dung m«i h÷u c¬ chiÕm kho¶ng 90% tæng doanh thu c«ng ty.
- VÒ thÞ trêng:
Më réng thÞ trêng tiªu thô t¹i c¸c khu vùc miÒn trung vµ miÒn nam. Trong t©m ®Ó ®a s¶n phÈm cña c«ng ty vµo lµ thµnh Phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh l©n cËn. Tríc m¾t c«ng ty sÏ thµnh lËp mét v¨n phßng ®¹i diÖn ë thµnh phè Hå ChÝ Minh va th«ng qua mét s¶n trung gian th¬ng m¹i ®· cã quan hÖ tin cËy víi c«ng ty, sau ®ã ®· kiÓm so¸t ®îc t×nh h×nh, c«ng ty míi thiÕt lËp m¹ng líi ®¹i lý t¹i ®©y.
Cñng cè thÞ trêng truyÒn thèng ë miÒn b¾c vµ b¾c trung bé. C«ng ty sÏ tuyÓn thªm ®¹i lý ë c¸c tØnh c¸c thÞ trëng mµ sè ®¹i lý cßn Ýt nh NghÖ An, §µ N½ng, Qu¶ng Ninh... §èi víi mét sè thÞ trêng ®ang bÞ bá trèng nh c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c, c¸c tØnh duyªn h¶i miÒn nam trung bé C«ng ty sÏ tuyÓn ®¹i lý ®Ó x©y dùng hä thµnh c¸c nhµ ph©n phèi nh ®· lµm ®èi víi thÞ trêng.
Nh vËy trong t©m trong kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng cña c«ng ty lµ th× trêng miÒn b¾c, Vinh, §µ N½ng vµ l©n cËn, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh l©n cËn.
VÒ kh¸ch hµng :
T¨ng cêng t×m kiÕm kh¸ch hµng , ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng sö dông s¬n ®Æc chñng vµ s¬n «t« , xe m¸y khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua theo ®¬n hµng. Ngoµi kh¸ch hµnglµ c¸c liªn doanh s¶n xuÊt «t«, xe m¸y c«ng ty còng t×m kiÕm kh¸ch hµng lµ c¸c c¬ së t nh©n chuyªn l¾p r¸p söa ch÷a «t«, xe m¸y. §èi víi s¬n ®Æc chñng c«ng ty ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng chµo hµng, ®Êu th©u c¸c dù ¸n c«ng tr×nh. Ngoµi ra c«ng ty vÉn tiÕp tôc cñng cè m¹ng líi kh¸ch hµng hiÖn cã, thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng tiÒn n¨ng th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ khuyÕn m¹i, ho¹t ®éng truyÒn th«ng, qu¶ng c¸o.
B¶ng chØ tiªu chñ yÕu kú kÕ ho¹ch 2001-2005
Chỉ tiêu
Đơn vị
2001
2002
2003
2004
2005
Cộng
GTSXCN
tỉ đồng
128
142
160
180
205
815
Tổng DT
Có thuế
Không thuế
-
-
120
108.4
148
135
170
154
194
176
220
200
852
773
GT XK
$1000
GT NK
Nhập thiết bị
-
-
4400
400
5000
300
6000
300
7000
300
7600
200
30000
1500
Tổng VĐT
Nguồn NS
Nguồn vay
KH cơ bản
Quĩ công ty
tỉ đồng
-
-
-
-
8.75
4.95
1.8
2
5.2
1.2
2
2
6.7
2.5
2.2
2
6.45
2.5
2.4
2
2.9
-
1.9
1
30
10.7
10.3
9
SLSP chủ yếu
tấn
5200
6000
7000
8000
9000
35200
TSLĐ
người
410
430
460
480
500
TNBQ/tháng
Tiền lương
1000/ng/th
-
1750
1520
1850
1620
1900
1800
2050
1900
2220
2000
GTĐTKHKT
tỉ đồng
0.2
0.4
0.4
0.5
1.2
2.7
Nộp NS
Các loại thuế
-
8
7.7
9
8.6
10
9.5
11
10.4
12
11.3
50
47.5
- VÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt:
N©ng c¸o chÊt lîng n¨ng lùc s¶n xuÊt (tõ 5500 tÊn/1 n¨m lªn 10.000tÊn/1n¨m) më réng diÖn tÝch mÆt b»ng, x©y dùng xëng s¶n xuÊt bao b×, xëng s¶n xuÊt s¬n, kho nguyªn liÖu, kho thµnh phÈm, ®©u t ®æi míi vµ mua b«t sung thiÕtbÞ m¸y mãc dïng cho s¶n xuÊt vµ phô trî.
Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n khi thùc hiÖn ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh 5 n¨m 2001 - 2005.
- Nh÷ng thuËn lîi:
KÕt qu¶ kinh doanh 1997 - 2002 ®· t¹o nh÷ng tiÒn ®Ò thuËn lîi cho c«ng ty bíc vµo giai ®o¹n míi: tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n ®¹t 19%, s¶n lîng s¶n phÈm n¨m 2002 t¨n 1,5 lÇn so víi n¨m 1997, doanh thu ( kh«ng tÝnh thuÕ) t¨ng b×nh qu©n 16,8%, lao ®éng cã tay nghª vµ kü thuËt t¨ng 1,5 lÇn so víi n¨m 1997, vèn kinh doanh t¨ng gÊp 2 lÇn, n¨ng lùc s¶n xuÊt ®îc n©ng lªn h¬n 5 lÇn so víi thiÕt kÕ ban ®Çu vµ 2,75 lÇn so víi n¨m 1997, tæng vèn ®Çu t 4 n¨m lµ 15,94 tû ®ång, trong ®ã tõ nguån quü vay lµ trªn 2 tû.
Nhê vµo nguån tÝch luü ®ã, c«ng ty ®· tݪn hµnh ®Çu t nhiÒu c«ng tr×nh h¹ tÇng c¬ së nh x©y míi xëng s¬n xe m¸y, lµm ®êng néi bé, l¾p ®Æt hÖ thèng xö lý níc th¶i..., hiÖn ®¹i ho¸ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y truyÒn c«ng nghÖ n©ng cao, c¶i tiÕn cÊp ph¸t nguyªn liÖu láng rÔ bay h¬i theo chu tr×nh khÐp kÝn , tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu khoa häc vµ øng dông, nhiÒu trong sè c¸c c«ng tr×nh ®· thµnh c«ng vµ ®i vµo s¶n xuÊt, nhiÒu s¶n phÈm kh¸c ®ang trong qóa tr×nh nghiªn cøu ®Ó tiÕp tôc øng dông trong t¬ng lai nh»m thùc hiÖn chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty.
Ngoµi ra, víi ban l·nh ®¹o n¨ng ®éng, nh¹y bÐn vµ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· ®îc "thö søc" trong 10 n¨m qua, c«ng ty cã thÓ v÷ng tin bíc vµo giai ®o¹n míi .
Nh÷ng khã kh¨n :
MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng tÝch luü ®Çu t nhng râ rµng víi sè vèn kinh doanh chØ h¬n 16 tû ®ång, tû lÖ ®Çu t b»ng nguån vèn tù cã thÊp (12,5%) nªn c«ng ty ph¶i lÊy tõ nguån tÝn dông (chiÕm tõ 60-70% nguån vèn ) .Bªn c¹nh c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i c«ng ty cßn sö dông kho¶ng 30% m¸y mãc thiÕt bÞ cò tõ nh÷ng n¨m 70, lµm h¹n chÕ n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kh«ng tiÕt kiÖm ®îc nguyªn nhiªn vËt liÖu. HÖ thèng c¸c møc tiªu hao nguyªn liÖu ®· l¹c hËu còng cÇn ph¶i x©y dùng l¹i. Sù gia t¨ng c¹nh tranh tõ c¸c h·ng s¬n 100% vèn níc ngoµi , s¬n nhËp khÈu vµ tÝnh kh«ng æn ®Þnh cña c¸c chÝnh s¸ch nhµ níc, sù biÕn ®éng xÊu cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ trong níc, nh÷ng h¹n chÕ yÕu kÐm cña c«ng nghiÖp s¶n xuÊt s¬n níc ta ... còng lµ nh÷ng th¸ch thøc cho c«ng ty khi thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh 2001-2005.
II. mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÇm ë c«ng ty.
VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm.
Tríc hÕt, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh theo chiÕn lîc, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ ph¶i x©y dùng chiÕn lîc s¶n phÈm. Trong ®ã ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt, cô thÓ cña c¸c môc tiªu, gi¶i ph¸p, cã vËy míi t¹o ®iÒu kiÖn cho CBCNV chñ ®éng vµ s¸ng t¹o trong thùc hiÖn. C«ng ty còng cÇn ph¸t huy kh¶ n¨ng dù b¸o, kinh nghiªm trong x©y dùng cÊc môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn.
VÒ chÊt lîng s¶n phÈm :
ChÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu trong chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm. Ngµy nay khi møc sèng cña ngêi d©n ®îc n©ng lªn, nhu cÇu ngµy cµng trë nªn ®a d¹ng vµ cao h¬n do vËy ph¶i kh«ng ngõng ®a ra thÞ trêng nh÷ng chñng lo¹i s¶n phÈm míi hoÆc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt lîng sÏ kh«ng chØ gióp c«ng ty chiÕm lÜnh thÞ trêng mµ cßn thu ®îc nh÷ng kho¶n lîi nhuËn do "hít v¸ng " thÞ trêng.
Ngµy nay chÊt lîng lµ mét tiªu chÝ quan träng ®Ó lùa chän s¶n phÈm. C¹nh tranh b»ng chÊt lîng ®· trë nªn phæ biÕn, nhÊt lµ thÞ trêng s¬n cao cÊp dµnh cho nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp cao. Tuy vËy, s¶n phÈm ®¹t tíi chÊt lîng nµo khi so víi ®èi thñ c¹nh tranh lµ hîp lý. Bëi v× liªn quan ®Õn chÊt lîng lµ gi¸ thµnh s¶n xuÊt.
§èi víi s¶n phÈm s¬n, chØ tiªu chÊt lîng thÓ hiÖn qua c¸c th«ng sè nh: tuæi thä, ®é bÒn mÇu, ®é uèn, ®é va ®Ëp, ®é cøng, ®é mÞn, hµm lîng r¾n, thêi gian kh«, dung m«i pha...
§Ó t¹o lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, c«ng ty cã thÓ ®a ra mét sè danh môc s¶n phÈm víi cÊp ®é kh¸c nhau, ®¶m b¶o viÖc n©ng cao chÊt lîng diÔn ra thêng xuyªn. Sù ph¸t triÓn tuÇn tù nh vËy sÏ ®¶m b¶o cho c«ng ty lu«n cñng cè ®îc thÞ trêng hiÖn t¹i, gi÷ v÷ng thÞ phÇn trªn thÞ trêng. Nh vËy lµ theo mçi dßng chñng lo¹i s¬n c«ng ty l¹i cã mét danh môc c¸c s¶n phÈm cã chÊt lîng kh¸c nhau, lu«n t¹o ra cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c vÒ s¶n phÈm míi cã chÊt lîng cao h¬n. H¬n n÷a, mçi møc chÊt lîng híng tíi mét nhãm ®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn.
VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm.
Môc tiªu cña c«ng ty lµ ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm nhng chñng lo¹i s¶n phÈm nµo cã dung lîng thÞ trêng ®ñ lín ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô cho c«ng ty. §èi víi mçi lo¹i s¬n mµ dung lîng nhá hoÆc cã tÝnh chÊt riªng lÎ kh«ng thêng xuyªn th× c«ng ty s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng. Do ®ã c«ng ty lu«n tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt thö c¸c chñng lo¹i s¬n cã tÝnh n¨ng ®Æc biÖt, chuÈn bÞ s½n sµng cung cÊp khi cã yªu cÇu ®Æt hµng. §èi víi nhãm s¶n phÈm nµy, môc ®Ých cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ doanh sè tiªu thô mµ lîi nhuËn. Muèn vËy c«ng ty ph¶i lu«n ®i ®Çu tung ra thÞ trêng nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng ®Æc biÖt nµo ®ã. Ph¸t triÓn s¶n phÈm theo híng nµy kh«ng chØ ®em l¹i lîi nhuËn mµ cßn ®em l¹i danh tiÕng, uy tÝn cho c«ng ty trªn thÞ trêng.
VÒ khèi lîng s¶n phÈm mçi lo¹i cho mçi quy c¸ch vµ mÇu s¾c.
Dù b¸o ®óng nhu cÇu thÞ trêng sÏ cho phÐp c«ng ty tr¸nh ®îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn trong lu th«ng hoÆc thiÕu hµng ®Ó b¸n. C«ng ty cÇn dùa vµo kinh nghiÖm vµ kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. C¨n cø ®Ó quyÕt ®Þnh khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô cã thÓ lµ : môc tiªu cña c«ng ty, chu kú sèng cña s¶n phÈm, chÊt lîng s¶n phÈm,tÝnh hiÖu qu¶ theo quy m«.
VÒ ho¹t ®éng ®ãng gãi
§Ó ®em l¹i sù hµi lßng ng ý cho kh¸ch hµng khi tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty, nh÷ng c¶i tiÕn nhá vÒ chÊt liÖu,kiÓu d¸ng bao b× vµ vÒ nh·n hiÖu s¶n phÈm còng ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng ngê.
C«ng ty nªn nhanh chãng sö dông lo¹i vá dËp n¾p cho mäi quy c¸ch thay v× mét vµi quy c¸ch nh hiÖn nay. MÆc dï ®¬n gi¸ s¶n xuÊt t¨ng tõ 1000 ®ång ®Õn10.000 ®ång ®èi víi mçi lo¹i vá hép kh¸c nhau nhng ®ã lµ chi phÝ hîp lý v× t×nh tr¹ng hép bÞ bËt n¾p dÉn ®Õn ch¶y s¬n sÏ lµm cho kh¸ch hµng nghi ngê vÒ chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty, lµm t¨ng chi phÝ hao hôt,lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc lµm gi¶ s¶n phÈm cña c«ng ty. Qua tham kh¶o thÞ trêng c«ng ty nªn khÈn tr¬ng ®a ra lo¹i bao b× cã quai x¸ch, thuËn tiÖn cho ngêi tiªu dïng khi mang v¸c. C«ng ty còng cã thÓ thu håi c¸c vá hép b»ng s¾t ®Ó t¸i sö dông. §iÒu nµy mét phÇn lµm gi¶m chi phÝ vËt liÖu cho c«ng ty, mÆt kh¸c sö dông nã nh mét h×nh thøc chiÕu cè gi¸,
§Ó gi¶m tèi ®a nh÷ng thiÖt h¹i kinh tÕ do dù b¸o kh«ng chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ trêng, thêng xuyªn ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Muèn vËy sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn ph¶i thêng xuyªn vµ chÆt chÏ: Phßng thÞ trêng- Phßng kÕ ho¹ch- Phßng tiªu thô, Phßng tiªu thô vµ c¸c ph©n xëng.
VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi.
HiÖn nay, m¹ng líi tiªu thô cña c«ng ty víi h¬n 28 ®¹i lý cã mÆt trªn thÞ trêng toµn quèc. Tuy vËy, mËt ®é ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c miÒn, gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n, viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý còng cha chÆt chÏ.
Trong khi ®ã, c«ng t¸c lùa chän vµ tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm ®ãng vai trß ®Æc biÖt quan träng trong viÖc ®a s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn tay ngêi tiªu dïng. Lùa chän hîp lý kªnh tiªu thô vµ c¸c phÇn tö trong kªnh cïng víi viÖc tæ chøc vµ ph©n ph«i sÏ ®¶m b¶o cho s¶n phÈm ®¸p øng ®îc yªu cÇu vÒ gi¸ c¶, sè lîng, chÊt lîng, thêi gian, ®Þa ®iÓm cña ngêi tiªu dïng. Do vËy, hoµn thiÖn m¹ng líi tiªu thô lµ cÇn lµm ngay.
Tríc hÕt, víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c cöa hµng cña c«ng ty. Ph¶i thÊy r»ng viÖc b¸n hµng qua kªnh nµy cho phÐp c«ng ty tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ trung gian, t¹o viÖc lµm cho nh©n viªn trong c«ng ty, song cha thùc sù ph¸t huy hÕt t¸c dông do ®ã cha thu hót ®îc kh¸ch hµng.V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i :
T¨ng cêng thªm quyÒn h¹n cho c¸c cöa hµng, uû quyÒn cho nã b¸n bu«n, ký hîp ®ång tiªu thô lín, tuy nhiªn, víi t c¸ch thay mÆt c«ng ty,khi cã nhu cÇu lín, tøc thêi c¸c cöa hµng cã thÓ liªn hÖ ®Ó lÊy hµng ho¸ cña nhau ®¸p øng nhu cÇu.
§µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cho lùc lîng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng , bëi hä chñ yÕu lµ lao ®éng d thõa, kh¶ n¨ng b¸n hµng cha tèt. Ngoµi ra, viÖc trng bÇy, bè trÝ s¾p ®Æt trong cöa hµng, råi c¶ h×nh thøc, vÞ trÝ cña nã còng cÇn ®iÒu chØnh hîp lý ®Ó g©y Ên tîng. ViÖc s¾p xÕp cöa hµng bªn trong sao cho dÔ lÊy, dÔ nh×n nh :
§èi víi mÆt trong cña cöa hµng:
Têng s¬n mÇu xanh, trÇn s¬n mÇu tr¾ng.
§èi víi mÆt ngoµi cña cöa hµng:
C«ng ty cho s¬n mÇu ghi s¸ng
C¸ch trang trÝ nµy ®îc sö dông cho toµn bé c¸c cöa hµng cña c«ng ty
Chi phÝ cho viÖc s¬n nµy lµ 7 triÖu ®ång / cöa hµng
VËy tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy lµ 42 triÖu ®ång
Thay thÕ ®Çu t trang thiÕt bÞ cho c¸c cöa hµng ®Çu t ba gi¸ ®Ó hµng
Yªu cÇu ®èi víi gi¸ s¾t lµ:
KÝch thíc gi¸ hai bªn lµ: 3m x 0.6m x 2m
KÝch thíc gi¸ gi÷a: 4m x 0.6m x 2m
Mçi gi¸ cã 3 tÇng vµ 3 v¸ch ng¨n ®é cao c¸c tÇng cña c¸c gi¸ tõ thÊp lªn cao lµ 80cm x 60cm x 60cm.
Chi phÝ cho thiÕt bÞ lµ:
Gi¸ ®Ó hµng däc: 2.800.000®ång/gi¸.
Gi¸ ®Ó hµng ngang: 3.100.000®ång/gi¸.
Víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua ®¹i lý, chi nh¸nh, lo¹i kªnh nµy ®ang ®îc c«ng ty khuyÕn khÝch më réng. §Ó nã ph¸t huy t¸c dông t«t h¬n n÷a c«ng ty cÇn:
T¨ng cêng ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®Ó tr¸nh ®îc viÖc hä kh«ng lµm ®óng cam kÕt víi c«ng ty hay lîi dông c«ng ty ®Ó lµm ¨n phi ph¸p. CÇn thêng xuyªn kiÓm tra vµ cã thÓ th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó xem xÐt ho¹t ®éng cña ®¹i lý, nhÊt lµ khi hä tù ý n©ng gi¸.
CÇn thêng xuyªn kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc c¸ nh©n xin lµm ®¹i lý vÒ c¬ së vËt chÊt, tµi chÝnh, uy tÝn...
Hỗ trợ cho nhà phân phối bằng cách: công ty xây dựng các văn phòng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu của nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường(cụ thể đó là giúp nhà phân phối Đà Nẵng hiện công tác tiêu thụ đang có chiều hướng giảm sút)
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ về phía các thị trường đang có tính tự phát như: các tỉnh miền núi phía Bắc
Dự tính cho hai hoạt động trên công tác thuê cửa hàng, mua sắm các trang thiết bị, hoặc tìm kiếm nhà trung gian khoảng 10 triệu đồng
Ngoµi ra, tiÕp tôc duy tr× vµ t¨ng cêng c¸c hç trî u ®·i ®· linh ho¹t víi c¸c ®¹i lý nh trî gi¸ vËn chuyÓn, thanh to¸n nh»m khuyÕn khÝch hä lµm tèt h¬n. Còng cã thÓ cho phÐp ®¹i lý lµm theo c¸ch cña hä trong mét sè trêng hîp cÇn thiÕt trªn c¬ së tho¶ m·n lîi Ých cña c«ng ty vµ ®¹i lý, trong khu«n khæ ph¸p luËt.
Víi nhµ b¸n bu«n : tiÕp tôc cã nh÷ng xóc tiÕn tÝch cùc h¬n ®Ó b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸. Sù linh ho¹t vÒ c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng: b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, ký göi... sÏ hç trî ®¾c lùc cho viÖc t×m kiÕm c¸c nhµ b¸n bu«n chuyªn tiªu thô lín.
Bªn c¹nh viÖc cñng cè m¹ng líi tiªu thô, c«ng ty còng cÇn t¨ng cêng viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ thùc hiÖn nh»m liªn tôc cñng cè vµ ®iÒu chØnh c¸c phÇn tö trong hÖ thèng kªnh tiªu thô.
VÒ ChÝnh s¸ch gi¸
HiÖn nay, c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cña c«ng ty cßn tån t¹i mét sè bÊt hîp lý.
Mét lµ, sù bÊt hîp lý cña b¶ng gi¸ dµnh cho c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau. HiÖn nay, c«ng ty cã ba b¶ng gi¸ dµnh cho ba nhãm ®èi tîng kh¸ch hµng, ®ã lµ ngêi mua c«ng nghiÖp, ®¹i lý, vµ c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng cßn l¹i mua trùc tiÕp t¹i c«ng ty.ViÖc ph©n biÖt c¸c nhãm kh¸ch hµng lµ rÊt cÇn thiÕt nh»m th«ng qua chÝnh s¸ch gi¸ ®Ó hç trî vµ khuyÕn khÝch mua hµng. Tuy nhiªn, trong hÖ thèng gi¸ ®· béc lé nh÷ng kÏ hë, lµm v« hiÖu kh¶ n¨ng kiÓm so¸t gi¸ vµ kÝch thÝch mua hµng mµ c«ng ty ®Ò ra.
Gi¸ b¸n cho ®¹i lý = gi¸ b¸n bu«n.(1+5%).
Møc chiÕt khÊu lµ 5% trªn gi¸ b¸n. Ngêi b¸n bu«n, ngêi tiªu dïng mua tËn c«ng ty hay ë cöa hµng c«ng ty víi møc gi¸ b¸n bu«n nhng kh«ng ®îc hëng kho¶n chiÕt khÊu 5%nh ®¹i lý víi mét sè quyÒn lîi kh¸c. Tuy nhiªn, kho¶n hoa hång vÉn lµ kho¶n thu nhËp c¬ b¶n cña ®¹i lý, c¸c u ®·i kh¸c lµ kh«ng ®¸ng kÓ. VËy lµ:
Sè tiÒn mµ ®¹i lý ph¶i tr¶ cho c«ng ty lín h¬n sè tiÒn mµ ngêi b¸n bu«n ph¶i tr¶ cho c«ng ty cho cïng mét gi¸ trÞ mua, vËy lµ ®¹i lý bÞ ø ®äng vèn ngay t¹i c«ng ty.
§¹i lý kh«ng thÓ b¸n víi gi¸ díi møc gi¸ mµ c«ng ty quy ®Þnh trong khi ngêi b¸n bu«n cã thÓ b¸n thÊp h¬n b»ng c¸ch gi¶m lîi nhuËn cña m×nh (n©ng gi¸< 5%), nh vËy kh¸ch hµng sÏ chän mua ë ngêi b¸n bu«n.
KÕt qu¶ lµ c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®îc gi¸ b¸n vµ ®¹i lý còng s½n sµng bá quyÒn lîi cña ®¹i lý ®Ó mua víi møc gi¸ b¸n bu«n. §Ó gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng trªn, c«ng ty cã thÓ x©y dùng mét b¶ng gi¸ kh¸c dµnh cho ngêi b¸n bu«n víi møc gi¸ b¸n b»ng møc gi¸ b¸n cho ®¹i lý, kÕt hîp víi c¸c h×nh thøc h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ dµnh cho ngêi b¸n bu«n. §iÒu nµy võa ®¶m b¶o kh¶ n¨ng kiÓm so¸t gi¸ b¸n, võa khuyÕn khÝch ®îc ngêi trung gian b¸n hµng cho c«ng ty.
Hai lµ, hiÖn b¶ng gi¸ b¸n bu«n cña c«ng ty gåm rÊt nhiÒu møc gi¸, kho¶ng chªnh lÖch nhá. Sù chªnh lÖch møc gi¸ ®ã kh«ng ®ñ ®Ó t¸c ®éng ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng, thËm chÝ cßn h¹n chÕ kh¶ n¨ng tuyªn truyÒn ®Õn kh¸ch hµng vµ h¹n chÕ biÖn ph¸p khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ph¸t hiÖn c¸c trêng hîp tù n©ng gi¸, tham gia kiÓm so¸t gi¸ ®èi víi c«ng ty.§Ó kh¸ch hµng dÔ nhËn biÕt c«ng ty nªn s¾p xÕp l¹i gi¸ b¸n thanh mét vµi møc gi¸ nhÊt ®Þnh.
Ba lµ, chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. HiÖn nay, chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ cña c«ng ty cßn cha ®a d¹ng vµ hÊp dÉn. HiÖn c¸c h×nh thøc chiÕu cè gi¸ cña c«ng ty hÇu nh kh«ng cã g×, c«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè h×nh thøc sau : kho¶n tiÒn qu¶ng c¸o nh»m khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý treo biÓn vµ tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o kh¸c cho c«ng ty, kho¶n tiÒn kÝch thÝch tiªu thô dµnh cho nh÷ng ®¹i lý ®¹t møc doanh sè b¸n nhÊt ®Þnh như đối với đại lý nào có doanh thu trên 500 triệu /tháng trở lên thì thưởng 3% trên doanh thu gia tăng thêm,thëng vÐ du lÞch,miÔn tiÒn vËn chuyÓn cho ®¹i lý, kh¸ch hµng mua theo ®¬n hµng vµ kh¸ch hµng truyÒn thèng...Khi x©y dùng chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸, c«ng ty cÇn chó ý ®Õn kh¶ n¨ng t¹o ra nhiÒu møc gi¶m gi¸, chiÕu cè gi¸ kh¸c nhau t¬ng øng víi møc tiªu thô, tõ ®ã t¹o ra tÝnh kÝch thÝch hiÖu qu¶ cho ngêi mua.Công ty cũng nên thay đổi hình thức chiết khấu vận chuyển theo vùng đối với các tỉnh ở xa thỉ phải được chiết khấu nhiều hơn là các tỉnh ở gần.
Mức chiết khấu 5% trên giá bán là chưa hợp lý bởi vì thực ra sản phẩm chủ yếu của công ty là sản phẩm thông dụng giá thấp nên khi tính ra với mức chiết khấu ấy thì nhà trung gian không được là bao nhiêu trong khi đó mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh là rất cao vì vậy công ty có thể nâng mức chiết khấu lên 7% đến 10% bằng các đối thủ cạnh tranh
Ngoµi ra, c«ng ty cÇn t¨ng cêng c«ng t¸c kiÓm so¸t trªn thÞ trêng cña m×nh.
VÒ ChÝnh s¸ch xóc tiÕn
Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng cã t¸c dông hç trî to lín cho ho¹t ®éng b¸n hµng, th«ng qua viÖc t¸c ®éng ®Õn nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty vµ ®«ng ®¶o quÇn chóng. Muèn c¸c ho¹t ®éng nµy ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao cÈn ph¶i cã kÕ ho¹ch. Víi kÕ ho¹ch ®· cã, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch chñ ®éng, ®¶m b¶o tÝnh ®ång bé vµ cã hÖ thèng. Nhê vËy hiÖu qu¶ cña toµn bé c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng ®îc nh©n lªn.
C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®ßi hái tÝnh chuyªn nghiÖp cao trong c«ng t¸c thiÕt kÕ vµ th«ng tin, ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o. Do vËy, c«ng ty nªn kÕt hîp víi c¸c tæ chøc chuyªn nghiÖp ®Ó thùc hiÖn ®ång thêi ph¶i t¨ng ng©n s¸ch cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. Sù ph©n bæ tríc ng©n s¸ch vµ ng©n s¸ch ®ñ lín lµ ®iÒu kiÖn ®Ó m¹nh d¹n lùa chän ho¹t ®éngxóc tiÕn víi quy m« vµ ph¹m vi phï hîp.
C¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng viÖc chñ yÕu th«ng qua con sè pháng ®o¸n vµ nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. V× vËy ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ thêng xuyªn, b¸m s¸t c¸c môc tiªu vµ yªu cÇu ®Æt ra trong c¸c kÕ ho¹ch c«ng t¸c thÞ trêng.
Qu¶ng c¸o :
C«ng ty cÇn tËn dông thêi ®iÓm c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o s¬n cha b·o hoµ, thÞ trêng ®ang trong giai ®o¹n ph©n chia thÞ phÇn cha æn ®Þnh ®Ó ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, nhÊt lµ trªn thÞ trêng míi. C«ng ty cÇn nhanh chãng triÓn khai sím c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tríc khi chÝnh thøc khai tr¬ng v¨n phßng ®¹i diÖn.
Qu¶ng c¸o trªn thÞ trêng truyÒn thèng:
ThÞ trêng truyÒn thèng cña c«ng ty bao gåm 22 tØnh thµnh miÒn B¾c vµ miÒn Trung trong khi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tËp trung chñ yÕu trªn thÞ trêng Hµ Néi. Do ®ã c«ng ty cÇn më réng quang c¸o ra toµn bé thÞ trêng. C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o riªng biÖt trªn tõng tØnh víi cïng mét ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. §iÒu ®ã sÏ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o cho c«ng ty h¬n n÷a l¹i ®¶m b¶o ®îc hiÖu lùc qu¶ng c¸o vµ cã kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh mét chót cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm tõng thÞ trêng.
Trªn thÞ trêng truyÒn thèng, víi môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n vµ do kh¸ch hµng ®· quen thuécvíi nh·n hiÖu s¬n tæng hîp nªn c«ng ty chØ cÇn tÈp trung qu¶ng c¸o s¶n phÈm s¬n têng kÕt hîp víi qu¶ng c¸o th¬ng hiÖu s¶n phÈm. Cã thÓ nãi, s¶n phÈm s¬n têng cña c«ng ty Ýt ®îc biÕt ®Õn nhÊt. Ngêi tiªu dïng l¹i cha tÝn nhiÖm vµ a chuéng. V× vËy, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh qu¶ng c¸o cho s¬n têng trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng réng r·i trªn truyÒn h×nh, t¹p chÝ, b¸o cã tÝnh chÊt t vÊn tiªu dïng, qu¶ng c¸o t¹i cöa hµng vµ th«ng qua c¸c nh©n viªn b¸n hµng,qu¶ng c¸o tËp trung thµnh tõng ®ît cã tÇn suÊt xuÊt hiÖn cao nh»m l«i cuèn sù chó ý cña ngêi tiªu dïng. §èi víi s¬n ®Æc chñng, s¬n «t«, s¬n xe m¸y, c«ng ty chØ cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh vµ c¸c b¸o ngµy, b¸o tuÇn vµ t¹p chÝ cã ®éc gi¶ lµ nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c qu¶n lý. Qu¶ng c¸o nµy xuÊt hiÖn ®Õu ®Æn nhng kh«ng qu¸ thêng xuyªn nh»m nh¾c nhë ngêi tiªu dïng vµ cñng cè thÞ trêng cña c«ng ty. Ngoµi c¸c qu¶ng c¸o tËp trung cho hai nhãm s¶n phÈm trªn, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o th¬ng hiÖu vµ vÞ thÕ c«ng ty ®an xen víi c¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o th¬ng hiÖu chñ yÕu nh»m lµm cho nh·n hiÖu S¬n Tæng Hîp Hµ Néi trë nªn quen thuéc víi mäi ngêi tiªu dïng vµ cã t¸c dông cñng cè thÞ trêng truyÒn thèng cña c«ng ty. Qu¶ng c¸o th¬ng hiÖu cã thÓ sö dông c¸c ph¬ng tiÖn Ýt tèn kÐm nh pan«, ¸p phÝch, biÓn hiÖu däc ®êng giao th«ng, trªn c¸c ph¬ng tiÖn giao th«ng vËn t¶i...( Chi cho quảng cáo này chỉ tốn khoảng 3 triệu)
Qu¶ng c¸o trªn thÞ trêng míi :
Trªn thÞ trêng míi, môc tiªu cña c«ng ty lµ t×m c¸ch chiÔm lÜnh dÇn thÞ trêng, n©ng dÇn thÞ phÇn cña c«ng ty. Néi dung lµ giíi thiÖu vÒ sù xuÊt hiÖn cña S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. §Ó ®Õn ®îc víi ®«ng ®¶o ngêi tiÒu, c«ng ty cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng réng r·i nh: truyÒn h×nh thµnh phè, b¸o ngµy cã ph¸t hµnh sè lîng lín, ngoµi ra vÉn triÓn khai viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn kh¸c nh: pan«, ¸p phÝch, biÓn hiÖu däc ®êng giao th«ng... Kh¸c víi thÞ trêng miÒn B¾c, môc tiªu cña c«ng ty lµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¬n «t«, xe m¸y, c¸c c¬ së l¾p r¸p söa ch÷a «t«, xe m¸y,®Æc biÖt lµ nh÷ng c¬ së t nh©n lín. VÞ vËy, ®èi víi riªng «t«,xe m¸y còng nh toµn bé nhãm s¬n cao cÊp c«ng ty ph¶i cã qu¶ng c¸o riªng cho mçi lo¹i vµ nªn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin truyÒn h×nh, t¹p chÝ cã tÝnh chÊt tiªu dïng, qu¶ng c¸o t¹i c¸c cöa hµng, qua nh©n viªn b¸n hµng,trªn b¸o ngµy, ph¸t tê r¬i,göi catalogue... §¬i víi s¬n ®Æc chñng c«ng ty cã thÓ ¸p dông riªng mét sè h×nh thøc ngoµi qu¶ng c¸o th¬ng hiÖu chung: göi th ngá...
§Ó qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ kÝch thÝch cao, c«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kh©u thiÕt kÕ qu¶ng c¸o.
KhuyÕn m¹i:
KhuyÕn m¹i cã tÝnh chÊt ®ét xuÊt ®èi víi kh¸ch hµng nhng ®ßi hái ph¶i n»m trong kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Cã vËy khuyÕn m¹i míi cã ®ñ kinh phÝ, thêi gian thùc hiÖn vµ chuÈn bÞ ®Çy ®ñ lùc lîng phôc vô ®ît khuyÕn m¹i, ®ång thêi kÕt hîp tèt c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c.
HiÖn nay, sù phèi hîp víi c¸c h×nh thøc kh¸c cha tèt, nhÊt lµ víi qu¶ng c¸o, héi chî triÓn l·m. C«ng ty cÇn th«ng qua qu¶ng c¸o ®Ó c«ng khai c¸c ®ît khuyÕn m¹i,tõ ®ã míi ph¸t huy ®îc kh¶ n¨ng kÝch thÝch kh¸ch mua hµng khuyÕn m¹i.
§Ó gi÷ v÷ng kh¸ch hµng cña m×nh, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ngêi tiªu thô trung gian vµ ngêi mua c«ng nghiÖp, c«ng ty còng cÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, n©ng cao h¬n møc ®é hÊp dÉn cña khuyÕn m¹i,tÆng vÐ tham quan, phÇn thëng cho kh¸ch hµng thêng xuyªn nh©n dÞp kû niÖm ngµy thµnh lËp c«ng ty,nh©n dÞp ngµy lÔ tÕt...
Chµo hµng:
Chµo hµng cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a ®Ó ph¸t huy hiÖu qu¶ cña nã. Trªn thÞ trêng miÒn Nam c«ng ty cÇn tiÕp tôc x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng cã kiÕn thøc chuyªn m«n vÒ kinh doanh, h×nh thµnh mét kªnh tiªu thô trùc tiÕp híng vµo nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c dù ¸n doanh nghiÖp Nhµ níc vµ c¸c cöa hµng s¬n t nh©n lín. X©y dùng ®Þnh møc lao ®éng khoa häc,cã chÕ ®é ®·i ngé tho¶ ®¸ng, rµng buéc tr¸ch nhiÖm chÆt chÏ, ®¶m b¶o quyÒn lîi cña hai bªn.
C«ng ty còng cÇn quan t©m tiÕp tôc ®æi míi h×nh thøc chµo hµng, chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn kü thuËt vµ c«ng nghÖ ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng ®Êu thÇu, thi c«ng c«ng tr×nh. Cïng víi c¸c c¬ quan cãchøc n¨ng so¹n th¶o ban hµnh c¸c bé tiªu chuÈn s¬n c«ng tr×nh riªng cho tõng ngµnh...
§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ thùc hiÖn c«ng ty còng cÇn phèi hîp chÆt chÏ h¬n n÷a víi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o,khuyÕn m¹i...
kÕt luËn
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, bëi chØ cã tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh th× doanh nghiÖp míi cã thÓ thu ®îc lîi nhuËn vµ lóc ®ã doanh nghiÖp míi cã c¬ së ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i trêng c¹nh tranh ®Çy kh¾c nghiÖt.
Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi, em thÊy c«ng ty lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc cã quy m« s¶n xuÊt kinh doanh t¬ng ®èi lín trong ngµnh hiÖn nay.C«ng ty ®· cã qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn h¬n 30 n¨m vµ còng tr¶i qua nhiÒu th¨ng trÇm. Cho ®Õn nay c«ng ty ®· thùc sù trëng thµnh vµ ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, vµi n¨m gÇn ®©y c«ng ty lu«n lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i, thùc hiÖn c¸c nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch nhµ níc, ®¶m b¶o æn ®Þnh viÖc l¶m vµ ®êi sèng cho h¬n 500 lao ®éng trong c«ng ty. MÆc dï nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty lu«n lµm ¨n cã l·i, sè lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m nhng c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn béc lé h¹n chÕ nhÊt ®Þnh ®ã lµ gi¸ b¸n mét sè s¶n phÈm cha thùc sù thu hót kh¸ch hµng, c¬ chÕ khuyÕn khÝch mua hµng cña c«ng ty kÐm hÊp dÉn nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng cha ®îc ®Çu t vµ thùc hiÖn ®óng tÇm cña nã, bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn vÊp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c lo¹i s¬n liªn doanh, s¬n 100% vèn níc ngoµi vµ s¬n nhËp khÈu. ChÝnh v× vËy, tèc ®é tiªu thô kh«ng t¨ng kÞp víi tèc ®é s¶n xuÊt.
Dùa vµo kiÕn thøc ®· häc tËp vµ nghiªn cøu vµo viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. Víi ®Ò tµi "Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi",em mong muèn gãp mét phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo viÖc t×m ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tõ ®ã thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®· ®ª ra. Cuèi cïng, em tin tëng r»ng ,víi b¶n lÜnh vµ vÞ thÕ hiÖn nay cña m×nh, c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi díi sù dÉn d¾t n¨ng ®éng vµ nhËy bÐn cña ban l·nh ®¹o sÏ tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ thÕ dÉn ®Çu cña m×nh trong ngµnh s¬n ViÖt Nam.
Tuy thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty kh«ng nhiÒu nhng ®îc sù quan t©m gióp ®ì cña c¸c c« chó trong phßng tæ chøc ,phßng thÞ trêng,phßng tiªu thô cïng víi sù híng dÉn cña thÇy gi¸o Tr¬ng Huy Hoµng, em ®· hoµn thµnh tèt ®Ò tµi tèt nghiÖp cña m×nh.V× thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ cßn Ýt, tr×nh ®é l¹i cã h¹n, nªn ®é ¸n cña em kh«ng tr¸nh khái sai sãt.,em rÊt mong ®îc sù gîi ý cña thÇy c«, b¹n bÌ,®Ó ®å ¸n cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình Thương mại doanh nghiệp. NXB Thống kê.
Giáo trình Kinh tế thương mại. NXB Giáo dục.
Giáo trình Marketing thương mại. NXB NXB Thống kê.
Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại. NXB Thống kê.
Giáo trình Tài chính doanh nghiệp. NXB Giáo dục.
Giáo trình Thống kê thương mại. NXB Thống kê.
Giáo trình kinh doanh kho và bao bì. NXB Giáo dục.
Giáo trình Khoa học quản lí. NXB Khoa học và kĩ thuật.
Luật thương mại 2000. NXB Chính trị quốc gia.
NGTK 1996, 1998. NXB Thống kê
NGTK Hà nội 1998. NXB Thống kê
Thời báo kinh tế Việt Nam
Báo thương mại
Tạp chí công nghiệp hóa chất
Các tài liệu của công ty
Môc lôc
._.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- 24055.doc