Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ô tô ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội trên thị trường miền Bắc

TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM......................……………….…………………….......….……….13 1.2.1 Cơ cấu tổ chức……………………………….......………….……………….13 1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở TOYOTA HOÀN KIẾM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY……………………….18 1.3.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm…………...……..18 1.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm trong 5 năm (2003 – 2007)……………………………….. …………………………….………...…..21 1.4 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KĨ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC………………………………………...........................25 1.4.1 Đặc điểm về tổ chức quản lý............................………………......................25 1.4.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực và quản trị nhân lực.......................……….......26 1.4.3 Đặc điểm về tài chính...................................……………...............................29 1.4.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất kĩ thuật………………….…………..………….30 1.4.5 Đặc điểm về thị trường ôtô Việt Nam và đối thủ cạnh tranh của Toyota Hoàn Kiếm………………………...…..……………….……………………...………....31 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC…………….…………………..……….………………….………38 2.1 KẾT QUẢ TIÊU THỤ ÔTÔ TẠI XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC…...........................…….38 2.1.1 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường……………...……………….38 2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe………………………..………..……..42 2.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mùa vụ………………………...…..……..46 2.1.4 Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng……………….……...………49 2.1.5 Công tác dịch vụ sau bán hàng ở Toyota Hoàn Kiếm ……..…..……………50 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC…....…….53 2.2.1 Công tác quản trị Marketing…………….…….……………………...…….53 2.2.2 Công tác lựa chọn sản phẩm……………………….……………...………..56 2.2.3 Chính sách hỗ trợ bán hàng…….……………….………………….……….57 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC……..........59 2.3.1 Những kết quả đạt được…………………………..…………………………59 2.3.2 Những tồn tại……………………………………………...…………………61 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC………………………………..………………..…..65 3.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CHỦ YẾU ĐỐI VỚI TOYOTA HOÀN KIẾM TRONG THỜI GIAN TỚI……………………..65 3.1.1 Những thuận lợi…………………………...…………………………………65 3.1.2 Những khó khăn……………………………...…………………..…………..65 3.2 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TOYOTA HOÀN KIẾM TRONG THỜI GIAN TỚI…………………………………………..….…….66 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ ÔTÔ Ở TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC……………………………………………………………………...………68 3.3.1 Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ...........................…………............68 3.3.2 Cải tiến và xây dựng công tác nghiên cứu thị trường …………….…….…70 3.3.3 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên bán hàng và cố vấn - kỹ thuật viên dịch vụ…………………..…………………………..…………….73 3.3.4 Cơ cấu lại nhân sự phòng kinh doanh………………………….…………..75 3.3.5 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm và dịch vụ……….……………………….75 3.3.6 Tiến hành cổ phần hoá……………………………….……………………..76 3.3.7 Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhưng tiết kiệm hiệu quả……………………………………………….………………………….78 3.3.8 Xây dựng hộp thư trả lời tự động……………………….………………….79 3.4 MỘT SỐ Ý KIẾN VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC …………….……...81 KẾT LUẬN………..……………………..………………………...............83 TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………….…….84 DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG: Bảng 1.1: Các sản phẩm chủ yếu của công ty……………..………………………..6 Bảng 1.2: Thị phần của TMV qua các năm…………………………….....….........11 Bảng 1.3 :Doanh thu từ hoạt động kinh doanh…………………...……………….21 Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm từ 2003 đến 2007……………………………………..………………………………………...22 Bảng 1.5: Kết quả bán hàng của các đại lý Toyota Việt Nam năm 2007………....35 Bảng 1.6: Đối thủ cạnh tranh của Toyota Việt Nam……………………………….36 Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ xe tại các thị trường miền Bắc……………………...…39 Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường………………………………..41 Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe………………………..…………43 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ xe theo mùa………………………...……………….47 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng……………..……...……49 Bảng 2.6: Kết quả kinh doanh của Xưởng dịch vụ tại thị trường miền Bắc……....52 Bảng 2.7: Số lượng khiếu nại của khách hàng về chất lượng dịch vụ của Toyota Hoàn Kiếm tại thị trường miền Bắc………………………………………………52 Bảng 2.8: Kênh tiêu thụ…………………………………………..……………….55 Bảng 2.9: Bảng thống kê mức độ hoàn thành kế hoạch……………………………56 BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 1.1: Thị phần TMV 2003………………...……………………………….12 Biểu đồ 1.2: Thị phần TMV 2007…………………………...……………….........12 Biểu đồ 1.3 Biểu đồ doanh thu qua các năm………………………………...…….23 Biều đò 1.4: Biều đồ lợi nhuận sau thuế qua các năm……………...……………..24 Biểu đồ 1.5 Tổng sản lượng của thị trường và của TMV………………....………33 Biểu đồ 1.6 Thị phần của TMV và của Toyota Hoàn Kiếm……………………….34 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức………………...……………..…………………………13 Sơ đồ 3.1: Mô hình các bộ phận phòng Marketing………….……….….………..72 HÌNH VẼ: Hình 1.1: Logo đầu tiên của Toyota……………….……..…….………………….9 Hình 1.2: Logo toàn cầu hiện nay của Toyota.…………….…………..…………10 LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ sản phẩm là công việc quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Đứng trước những thách thức, cạnh tranh gay gắt ở bất kì một thị trường nào, bất kì môi trường kinh doanh nào, các doanh nghiệp cũng phải vượt lên các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thị phần, đóng góp vào mục tiêu tối đa hòa lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh quyết liệt việc hoạch định chiến lược và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Nó định hướng cho doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thông tin thị trường, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển hệ thống dịch vụ. Thực tiễn sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển thì điều tất yếu là phải chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó là một trong những khâu quan trọng nhất của quản trị doanh nghiệp, là cơ sở của quá trình sản xuất kinh doanh, là cơ sở tồn tại và phát triển doanh nghiệp. Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là một doanh nghiệp đang rất thành công trong việc tổ chức kinh doanh các loại xe của Toyota trên thị trường Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng. Có được thành công đó, một phần là do tập thể các cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp luôn nỗ lực cố gắng, luôn coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng cường dịch vụ sau bán hàng với mục tiêu doanh số bán không ngừng nâng cao, làm hài lòng mọi đối tượng khách hàng. Đối với Toyota Hoàn Kiếm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe và tăng cường hoạt động dịch vụ là mục tiêu được đặt lên hàng đầu. Với mong muốn học hỏi kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh và hi vọng với lượng kiến thức được tích lũy trong học tập, tôi mong muốn một số giải pháp được đề xuất có thể nâng cao hơn nữa hiệu quả hoat động kinh doanh ở Toyota Hoàn Kiếm nên tôi đã chọn đề tài : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ôtô ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội trên thị trường miền Bắc” để thực hiện chuyên đề Tốt nghiệp của mình. Từ việc tìm hiểu về Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội, chuyên đề Tốt nghiệp đi sâu nghiên cứu, phân tích kết quả và hiệu quả kinh doanh trong công tác tiêu thụ xe ôtô và hoạt động dịch vụ trong giai đoạn 2003 – 2007. Trên cơ sở đó chuyên đề đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp tại thị trường miền Bắc. Nội dung của chuyên đề Tốt nghiệp được chia thành 3 phần chính như sau: Chương 1: Giới thiệu chung về Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ôtô ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm tại thị trường miền Bắc. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ôtô ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm tại thị trường miền Bắc. Tôi xin chân thành cám ơn cô giáo – Thạc sỹ Nguyễn Thu Thủy cùng toàn thể CBCNV trong Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thực tập, thực hiện chuyên đề Tốt nghiệp này. Hà Nội, tháng 04 năm 2008 Sinh viên Lê Minh Vũ CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM HÀ NỘI GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM Tên doanh nghiệp :Xí nghiệp toyota Hoàn Kiếm Hà Nội Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH Lĩnh vực hoạt động : kinh doanh các sản phẩm của Toyota. Địa chỉ : 5 Lê Thánh tông, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại : 84-4-8250914 Fax : 84-4-8256889 Địa chỉ trên MaroStores Email: xntoyotahk@transerco.com.vn 1.1.1 Quá trình ra đời và phát triển của Xí nghiệp Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội thuộc TỔNG CÔNG TY VẬN TẢI HÀ NỘI (TRANSERCO). Tiền thân của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là trạm sửa chữa ôtô của Toyota được thành lập năm 1988 với trang thiết bị của Toyota và các kĩ thuật viên do chính Toyota đào tạo.Xí nghiệp Hoàn Kiếm TRANSERCO được thành lập từ ngày 10 tháng 5 năm1997 và trở thành đại lý chính thức của Toyota Việt Nam (TMV) từ ngày 04 tháng 7 năm 1997, với chức năng là đại lý và trạm dịch vụ uỷ quyền của TOYOTA VIỆT NAM. Hoạt động với chức năng chính là đại lý bán xe Toyota, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa ôtô, bán và thay thế các phụ tùng chính hiệu.Tự hào và tiếp nối truyền thống phát triển lớn mạnh của tập đoàn Toyota, xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm đã không ngừng vươn lên và có chỗ đứng vững trãi trên thị trường ôtô Việt Nam. Kể từ ngày thành lập đến nay, Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội 8 năm liên tục giành được danh hiệu là Đại lý xuất sắc nhất của Toyota trên toàn quốc về tất cả các mặt Bán hàng, Dịch vụ, làm hài lòng khách hàng. - Là đại lý đầu tiên đạt doanh số bán 1000 xe/năm vào năm 2002. - Là đại lý đầu tiên đạt doanh số bán 2000 xe/năm vào năm 2003. - Là đại lý đầu tiên đạt doanh số xe bán lũy tiến 5000 xe vào tháng 06/2003. - Là đại lý đầu tiên đạt doanh số xe bán lúy tiến 10.000 xe vào giữa năm 2006. Tính đến hết tháng 12/2007, tổng số xe công ty đã bán ra thị trường là hơn 11500 xe, Tổng số xe vào bảo dưỡng sửa chữa tại Xưởng dịch vụ đạt hơn 150.000 lượt. Các loại xe hiện xí nghiệp đang cung cấp cho thị trường gồm các loại xe: Camry 2.4G và 3.5Q, Corolla Altis 1.8, Vios 1.5, Zace Surf và Zace GL, Hiace Commuter và Hiace Super Wagon, Land Cruiser và đặc biệt là Innova chiếc xe bán chạy nhất Việt Nam 2006. Đội ngũ cán bộ, kỹ sư, nhân viên bán hàng kỹ thuật viên được đào tạo bài bản và cấp chứng chỉ chuyên nghiệp được công nhận trên toàn cầu của Toyota. 1.1.2 Chức năng và nghĩa vụ của xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm 1.1.2.1 Chức năng Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm là đơn vị kinh doanh và hạch toán độc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán Việt Nam. Được thành lập từ tháng 7 năm 1997 hoạt động với 3 chức năng: giới thiệu và bán ô tô, bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa, cung ứng phụ tùng chính hiệu Toyota, xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là một trong những đại lý đầu tiên của Công ty ô tô Toyota Việt Nam. Ngoài 3 chức năng chính, công ty còn có thêm một số chức năng quan trọng khác: Kinh doanh vận tải hành khách bằng ô tô; sửa chữa xe du lịch Xuất nhập khẩu các mặt hàng phục vụ cho kinh doanh của xí nghiệp: ô tô xe máy và phụ tùng ô tô xe máy; các mặt hàng công ty khai thác được phục vụ cho kinh doanh của xí nghiệp theo các quy định của nhà nước Dịch vụ du lịch; cho thuê và dịch vụ cho thuê văn phòng cửa hàng tại các địa điểm của xí nghiệp và các địa điểm có liên doanh liên kết với công ty Được làm đại lý bán hàng cho các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước theo quy định hiện hành Xuất nhập khẩu ủy thác ô tô, xe máy, vật tư, phụ tùng ô tô, xe máy và các thiết bị dụng cụ sửa chữa ô tô, xe máy theo quy định hiện hành của nhà nước. Kinh doanh vận tải hành khách bằng xe taxi. Bảng 1.1: Các sản phẩm chủ yếu của công ty + Xe Camry 2.4G  51.600 USD + Xe Camry 3.0V  65.000 USD + Xe Corolla Altis 1.8  35.500 USD + Xe Vios 1.5  25.500 USD + Xe Zace Surf  29.000 USD + Xe Zace GL  27.800 USD + Xe Hiace Commuter  30.800 USD + Xe Hiace Super Wagon  37.500 USD + Xe Land Cruiser  72.500 USD + Xe Innova G 29.900 USD + Xe Innova J 26.900 USD (Xe Hiace Commuter và Hiace Super Wagon chấm dứt sản xuất từ tháng 8/2005 để giới thiệu kiểu dáng mới). Camry: Toyota Camry 2.4G, 3.0V và 3.5Q là loại xe 4 chỗ ngồi đem lại sự sang trọng tiện nghi cho phong cách sống hiện đại thời nay. Corolla: Corolla Altis là loại xe 4 chỗ lần đầu xuất hiện tại Việt Nam với chất lượng cao, mang phong cách mới đầy ấn tượng. Corolla Altis mang phong cách trẻ trung, sáng tạo.. Vios: xe có nghĩa là “tiến lên phía trước”, xe mang kiểu dáng trẻ trung đầy tính sáng tạo tạo nên một thương hiệu mới cho dòng xe du lịch nhỏ. Vios là biểu tượng của tuổi trẻ và sự thành đạt. Zace: là loại xe sang trọng, tiện nghi, là biểu tượng của một gia đình thành đạt. Có chức năng vừa có thể là xe du lịch, vừa có thể là xe chở hàng. Hiace: luôn luôn nổi bật, Hiace là sự kết hợp tuyệt vời giữa vẻ đẹp thanh lịch và tính thực dụng của xe thương mại. Kiểu dáng vuông vức hiện đại hòa quyện với những đường cong trang nhã, cùng với mui xe thiết kế khí động học thật mạnh mẽ. Tất cả tạo nên một ấn tượng hoàn hảo. Land Cruiser: là “xe hàng đầu cho những người đứng đầu”, là phương tiện vận chuyển phù hợp với những nơi có địa hình khó khăn, mang phong cách khỏe mạnh nhưng cũng không kém phần lịch lãm Innova: là một sản phẩm có chất lượng toàn cầu, Innova không chỉ nổi trội ở chất lượng mà còn có kiểu dáng tuyệt đẹp với phong cách trang nhã, hoàn hảo về thiết kế, tính năng hoạt động và độ an toàn cao. Nhờ vậy, kể từ khi được giới thiệu lần đầu tiên vào tháng 8 năm 2004, Innova được ưa chuộng trên thế giới và được khách hàng đón nhận. 1.1.2.2 Nghĩa vụ và quyền hạn của xí nghiệp Nghĩa vụ của xí nghiệp Đăng ký kinh doanh và hoạt động đúng ngành nghề đăng ký Hoạt động theo đúng đường lối, kế hoạch của TỔNG CÔNG TY VẬN TẢI HÀ NỘI (TRANSERCO). Thực hiện chế độ thống kê kế toán theo quy định hiện hành. Chịu trách nhiệm trước TRANSERCO và khách hàng vế chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình. Thực hiện đóng thuế và các khoản phải nộp cho Nhà Nước đầy đủ. Quyền hạn của công ty Xí nghiệp được quyền liên doanh, ký kết các hợp đồng kinh doanh với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật. Được quyền chuyển nhượng thay thế, thế chấp tài sản thuộc phạm vi công ty sở hữu. Lựa chọn hình thức trả lương, khen thưởng hay các chính sách thu hút nhân tài nhưng phải đảm bảo công quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp theo đúng quy định của Nhà Nước. 1.1.3 Giới thiệu về tập đoàn Toyota Nhật Bản và công ty Toyota Việt Nam 1.1.3.1 Giới thiệu về tập đoàn Toyota Nhật Bản Toyota hiện là công ty lớn thứ hai trên thế giới sau tập đoàn ôtô khổng lồ General Motors, Mỹ, và là công ty đứng đầu thị trường ôtô Việt Nam, thành công của Toyota bắt nguồn từ sự kết hợp giữa tài năng kinh doanh thiên bẩm và những sắc mầu văn hóa truyền thống của người Nhật Bản. Sự ra đời và phát triển của thương hiệu Toyota gắn liền với dòng họ Toyoda, thuộc quận Aiichi, cách thủ đô Tokyo hơn 300 km về phía đông nam. Năm 1936, gia đình Sakichi Toyoda có ý tưởng thành lập công ty chuyên sản xuất ôtô khi họ giành được một trong hai giấy phép sản xuất ôtô của chính phủ Nhật Bản. Theo lời khuyên của chuyên gia người Nhật hàng đầu tại chi nhánh của General Motors ở Nhật Bản lúc đó là Shotaro Kamiya, Sakichi Toyoda tổ chức một cuộc thi sáng tác biểu tượng cho công ty mới với những tiêu chí phải dễ hiểu, gợi tả được đó là một công ty trong nước và chứa đựng những âm tiết Nhật Bản. Trong số 27.000 mẫu biểu tượng được gửi về, có một biểu tượng mang tên “Toyota” với hình tròn bao quanh.  Hình 1.1: Logo đầu tiên của Toyota. Ban đầu tên công ty là “Toyoda” nhưng đổi thành “Toyota”, tên “Toyota” phát âm không rõ như “Toyoda” nhưng có vẻ như nó thích hợp hơn đối với tâm lý quảng cáo, hơn nữa, chữ Toyota chỉ có 8 nét so với 10 nét của Toyoda , theo quan niệm truyền thống của người Nhật, con số 8 mang lại sự may mắn và tượng trưng cho sự lớn mạnh không ngừng, trong khi đó số 10 là một số tròn chĩnh, không còn chỗ cho sự phát triển. Thương hiệu Toyota ra đời từ đó và tháng 4/1937, Toyota chí chính thức được đăng ký bản quyền thương mại. Sau những năm chiến tranh thế giới thứ hai tàn khốc, đất nước Nhật Bản hoang tàn và đổ nát. May mắn thay, những nhà máy của Toyota tại tỉnh Aichi không bị bom nghiền nát. Điều đó giúp Toyota bắt đầu quá trình hồi phục bằng việc sản xuất những chiếc ôtô thương mại đầu tiên mang tên Model SA. Năm 1950, công ty bán lẻ Toyota Motor Sales Co. được thành lập và đến năm 1956 là hệ thống phân phối Toyopet. Chiến lược kinh doanh đúng đắn mang lại cho Toyota những thành công vượt bậc về mặt thương mại, bên cạnh đó là sự phát triển vượt bậc về công nghệ sản xuất ôtô. Toyota không có nhiều bằng phát minh sáng chế như General Motors hay Ford Motor Company, tuy nhiên, chất lượng của sản phẩm mang thương hiệu Toyota luôn được đảm bảo ở mức độ cao nhất bởi Toyota sở hữu những kỹ sư, chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ ôtô thế giới. Hình 1.2:Logo toàn cầu hiện nay của Toyota. Logo hiện nay của Toyota bao gồm 3 hình eclipse lồng vào nhau (tượng trưng cho 3 trái tim) mang ý nghĩa: một thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng, một tượng trưng cho chất lượng sản phẩm và một là những nỗ lực phát triển khoa học công nghệ không ngừng. Trải qua thời gian 70 năm với những biến đổi không ngừng, Toyota vẫn đang bước trên con đường định mệnh của chính mình, con đường từ số 8 mạnh mẽ đến số 10 hoàn hảo của truyền thống đất nước mặt trời mọc. Ngay từ đầu năm 2007, Toyota Motor Corp, hãng sản xuất ô tô lớn thứ 2 thế giới của Nhật Bản đã không hề giấu giếm tham vọng sẽ vượt qua General Motors Corp. (GM - Mỹ) để chiếm ngôi vị là tập đoàn sản xuất ô tô lớn nhất thế giới, chấm dứt 76 năm liên tục ngự trị của GM. Trong suốt năm 2007, có những thời điểm (ở quý I, II), Toyota đã nhỉnh hơn về số lượng xe bán ra trên phạm vi toàn cầu. Thế nhưng, theo kết quả thống kê chính thức cuối cùng vừa được công bố, GM vẫn bán nhiều hơn Toyota đúng 3.524 chiếc và tiếp tục duy trì vị trí thứ nhất thế giới, ít nhất là thêm 1 năm nữa. Ông Paul Nolasco, người phát ngôn của Toyota phát biểu: "Toyota muốn trở thành hãng sản xuất ô tô số 1 thế giới về chất lượng và dịch vụ, cố gắng cho ra đời những sản phẩm tốt và mang lại hạnh phúc thực sự cho khách hàng". Ông Katsuaki Watanabe, Chủ tịch Toyota phát biểu, mục tiêu năm nay của Toyota là lượng xe bán ra sẽ tăng 5% so với năm 2007 và phấn đấu đến năm 2009, sẽ là tập đoàn ô tô đầu tiên trên thế giới có số xe bán ra vượt ngưỡng 10 triệu xe/năm. Không đề cập đến việc ganh đua với GM, song thế cũng đủ hiểu là ông Katsuaki Watanabe tự tin lúc đó Toyota sẽ chễm chệ ở ngôi số 1 rồi. 1.1.3.2 Công ty Toyota Việt Nam Xuất hiện sớm tại Việt Nam với những chiếc Toyota Crown sang trọng dành cho các quan chức cao cấp vào những năm 90 của thế kỷ trước, hiện nay, sản phẩm của Toyota đã trở nên phổ biến, đa dạng và phong phú hơn rất nhiều. Giá cả, chất lượng và dịch vụ là những ưu tiên hàng đầu mà Toyota dành cho người tiêu dùng, chính vì thế, sẽ không là ngạc nhiên khi trên đường phố Việt Nam, cứ 10 ôtô thì có chừng 4 chiếc mang thương hiệu Toyota. Toyota Việt Nam hiện nay đang dẫn đầu thị trường ôtô về lợi nhuận. Thị phần của Toyota không ngừng tăng lên theo các năm tại thị trường Việt Nam. Bảng 1.2: Thị phần của TMV qua các năm Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Sản lượng TMV 11769 9150 11813 14784 20113 Tổng sản lượng thị trường 42527 38991 39867 40853 45763 Thị phần của TMV 27.67% 23,46% 29.63% 36.18% 43.95% ( Nguồn: phòng Marketing của TMV ) Biểu đồ 1.1: Biểu đồ 1.2: Qua số liệu trong bảng và hình vẽ trên ta nhận thấy: Năm 2003: 11.769 xe ( chiếm 27.67% thị phần ). Năm 2004: 9150 xe ( chiếm 23.46% thị phần ). Năm 2005: 11.813 xe ( chiếm 29.63% thị phần ). Năm 2006: 14.784 xe ( chiếm 36.18% thị phần ). Năm 2007: 20.113 xe (chiếm 43.95% thị phần). Toyota Việt Nam từ năm 2003 đến nay đã có bước tiến đáng kể. Số lượng xe tiêu thụ nói chung vẫn tăng đều theo các năm, duy chỉ có năm 2005 do nhiều lý do khách quan cũng như chủ quan số lượng xe tiêu thụ giảm. Điều đó chứng tỏ Toyota ngày một chiếm được lòng tin của người tiêu dùng Việt Nam. 1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM 1.2.1 Cơ cấu tổ chức Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm gồm có : Giám Đốc, Phó Giám Đốc và 4 trưởng phòng. Sơ đồ 1.1: PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KHÁCH HÀNG PHÒNG DỊCH VỤ CỐ VẤN DỊCH VỤ KẾ TOÁN THU NGÂN DỊCH VỤ KINH DOANH PHỤ TÙNG PHỤ TÙNG NỘI BỘ BỘ PHẬN SỬA CHỮA TRỰC TIẾP GIÁM ĐỐC ( Nguồn: phòng Hành chính nhân sự Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm ) 1.2.1.1 Trách nhiệm và quyền hạn của Giám Đốc Giám đốc là nguời có quyền lãnh đạo cao nhất đồng thời phải chịu trách nhiệm trước Tổng công ty cũng như các hoạt động của Xí nghiệp. Giám đốc là người quản lý chung cho toàn Xí nghiệp thông qua các trưởng phòng. - Giám đốc phải là người nắm vững đường lối chủ trương của Đảng và Nhà nước, các chính sách chỉ thị của cấp trên, sử dụng tài sản và nguồn lực đúng mục đích. - Xây dựng các phương hướng, kế hoạch sản xuất kinh doanh và các chủ trương lớn của công ty. - Quyết định, giải quyết các vấn đề về tổ chức, đảm bảo sao cho bộ máy hoạt động hiệu quả thông suốt. - Quyết định các vấn đề về hợp tác, đầu tư liên doanh nhằm nâng cao, củng cố khả năng hoạt động của Xí nghiệp. - Quyết định các hình thức khen thưởng, kỉ luật đối với CBCNV trong Xí nghiệp. - Quyết định ban hành nội quy, quy chế mới trước toàn công ty. - Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm trước Tổng công ty và thực hiện nghĩa vụ nộp thuế đầy đủ theo quy định của Nhà nước ban hành. 1.2.1.2 Phó Giám Đốc - Là người điều hành trực tiếp những công việc mà Giám đốc giao cho, triển khai thực hiện các hợp đồng kinh doanh, các dự án ủy quyền. - Đôn đốc chỉ huy các hoạt động của CBCNV trong công ty sao cho thông suốt, hoạt động hiệu quả nhất. - Luôn luôn nắm rõ tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đưa ra những phương pháp kịp thời nhằm năng cao hiệu quả kinh doanh. 1.2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban Phòng kinh doanh Gồm có 2 phó phòng, không có trưởng phòng, 4 trưởng nhóm và 21 nhân viên. Chức năng: giới thiệu và cung cấp sản phẩm ôtô Toyota lắp ráp tại Việt Nam cho khách hàng trong và ngoài nước. Nhiệm vụ: Thực hiện tốt chỉ tiêu kinh doanh do Xí nghiệp giao cho. Thực hiện công tác tư vấn, nghiên cứu thị trường và giới thiệu sản phẩm xe tới khách hàng. Thường xuyên có các chương trình đào tạo chuyên môn, năng cao khả năng nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, đỗi ngũ Marketing nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp diễn ra thuận lợi. Phòng kế toán tài chính Gồm có trưởng phòng và 3 nhân viên. Chức năng: tham mưu cho ban Giám đốc về tình hình hoạt động tài chính, kế toán nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả. Nhiệm vụ: - Thu ngân cho khách hàng mua xe, nhận tiền từ kế toán thu ngân của phòng dịch vụ. - Cân đối sổ sách thu chi, lập sổ lương cho toàn công ty. - Xây dựng công tác quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả. - Phối hợp với các phòng ban khác để luôn có được thông tin kịp thời, chính xác phục vụ cho việc lập báo cáo tài chính. - Lưu trữ, đảm bảo an toàn các loại hồ sơ, tài liệu liên quan đến công tác tài chính kế toán. Phòng hành chính Gồm có trưởng phòng và 3 nhân viên. - Thực hiện công tác con dấu của công ty, bảo đảm giữ gìn tài sản chung của công ty. - Có nhiệm vụ theo sát tình hình hoạt động các nhân viên, tổ chức hội họp, liên hoan khen thưởng ở Xí nghiệp. - Tổ chức công tác chăm no, đảm bảo đời sống của CBCNV Xí nghiệp. Phòng khách hàng Gồm có trưởng phòng và 3 nhân viên. Chức năng: phục vụ sau bán hàng. Nhiệm vụ: - Theo dõi tình hình sử dụng xe của khách hàng sau khi bán, kiểm tra độ hài lòng của khách hàng về chất lượng xe, độ an toàn. - Ghi nhận ý kiến khách hàng, chăm sóc khách hàng khi có chương trình khuyến mại. - Củng cố, duy trì những khách hàng quen thuộc, nâng cao uy tín và chất lượng phục vụ khách hàng. - Nghiên cứu về thị hiếu tiêu dùng khách hàng, làm cơ sở tham mưu cho ban Giám đốc, các phòng ban khác về chủng loại, kiểu dáng ôtô đang được ưa chuộng. Phòng dịch vụ Phòng này chiếm nhiều nhân sự nhất trong Xí nghiệp bao gồm: bộ phận cố vấn dịch vụ, bộ phận kế toán thu ngân dịch vụ, bộ phận kinh doanh phụ tùng, bộ phận phụ tùng nội bộ, bộ phận trực tiếp sửa chữa bảo dưỡng gồm các kĩ thuật viên và các đốc công. Trưởng phòng sẽ quản lý chung thông qua trưởng các bộ phận: Bộ phận cố vấn dịch vụ gồm có cố vấn dịch vụ trưởng và 8 cố vấn dịch vụ viên. Cố vấn dịch vụ trưởng có nhiệm vụ điều hành các cố vấn dịch vụ viên tư vấn cho khách hàng khi khách hàng đưa xe đến sửa chữa bảo dưỡng tại xưởng của Toyota Hoàn Kiếm, giao nhiệm vụ cho các đốc công sửa chữa xe. Khi sửa chũa xe xong, cố vấn dịch vụ sẽ hướng dẫn khách hàng thanh toán và giao xe cho khách hàng. Sau đó cố vấn dịch vụ sẽ gọi điện cho khách hàng để hỏi ý kiến khách hàng để hỏi ý kiến khách hàng có hài lòng về chất lượng dịch vụ hay không và đưa ra lời khuyên cho khách hàng về lần bảo đưỡng tiếp theo để đảm bảo tăng tuổi thọ của xe. Bộ phận kinh doanh phụ tùng có trưởng bộ phận và 4 nhân viên kinh doanh phụ tùng.Có nhiệm vụ giới thiệu bán phụ tùng, phụ kiện chính hãng của Toyota, kết hợp với phòng bán hàng để bán phụ kiện cho khách hàng mua xe mới.. Tuỳ theo từng thời điểm và theo từng chiến dịch Trưởng bộ phận giao chỉ tiêu cho các nhân viên. Ví dụ: trong thời điểm bình thường, bình quân mỗi nhân viên phải đạt chỉ tiêu 300tr/ tháng. Bộ phận phụ tùng nội bộ gồm 2 nhân viên kho phụ tùng và 2 nhân viên phụ tùng nội bộ hỗ trợ cho việc bảo dưỡng, sửa chữa. Bộ phận sửa chữa trực tiếp do phó phòng quản lý gồm 6 đốc công và 60 kĩ thuật viên. Bộ phận kế toán thu ngân dịch vụ thu tiền sửa chữa bảo dưỡng của khách hàng tại phòng dịch vụ và nộp lại cho phòng kế toán. Đồng thời có kế hoạch phát lương cộng thưởng cho nhân viên phòng dịch vụ. 1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở TOYOTA HOÀN KIẾM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 1.3.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm Tính đến hết tháng 12/2007, tổng số xe công ty bán ra thị trường là hơn 11500 xe, tổng số xe vào bảo dưỡng sửa chữa tại xưởng dịch vụ đạt hơn 150000 lượt . Các loại xe công ty đang cung cấp cho thị trường gồm 6 loại xe: CAMRY 2.4G, 3.0V và 3.5Q INNOVA 1.5V VIOS 1.8 LAND CRUISER 4.5 mới HIACE COMMUTER và HIACE WAGON Trong đó 2 dòng xe bán chạy nhất là INNOVA và CAMRY. Trong dịp Tết Mậu Tý 2008 2 loại xe này thường xuyên cháy hàng, xe về showroom đến đâu bán hết đến đấy.Khách hàng muốn có xe phải đặt hàng trước.Riêng xe CAMRY 3.5Q khách hàng phải đặt hàng trước Tết và sau Tết mới có hàng. Năm 2008 CAMRY sẽ vẫn là sản phẩm chiến lược của Toyota trên toàn cầu.Còn hiện tại xe CAMRY vẫn đang cháy hàng, lượng xe về từ nhà máy Toyota Toyota Vĩnh Phúc thì ít mà nhu cầu của khách hàng thì rất lớn.Do vậy sản phẩm bán chạy nhất của Toyota Hoàn Kiếm vẫn là INNOVA. Mỗi lần nhập xe từ nhà máy về thường từ 14 chiếc trở lên.Kể từ khi ra mắt vào trung tuần thắng 1 năm 2006, INNOVA luôn là chiếc xe bán chạy nhất và liên tục phá vỡ kỉ lục bán hàng của mình.Lần đầu tiên một chiếc xe vượt ngưỡng 1000 chiêc xe tiêu thụ trong một tháng. Đúng một năm sau INNOVA trở thành hiện tượng của thị trường ôtô Việt Nam khi bán ra được hơn 10000 chiếc trong đó Toyota Hoàn Kiếm là đại lý bán nhiều nhất với 800 chiếc trong tổng số 16 đại lý trên toàn quốc. Đây quả là một con số ấn tượng đối với các đại lý Toyota Việt Nam. Sở dĩ xe INNOVA được ưa chuộng vì nó ít hao xăng, giá cả cạnh tranh so với những xe đa dụng cùng loại. Mặt khác xe vừa có thể dùng cho sinh hoạt gia đình, lại vừa có thể phục vụ cho mục đích kinh doanh.Là sản phẩm có chất lượng uy tín toàn cầu, INNOVA không chỉ nổi trội ở chất lượng mà còn ở kiểu dáng tuyệt đẹp với phong cách trang nhã, hoàn hảo về thiết kế, tính năng hoạt động thông minh và có độ tin cậy cao.Nhờ vậy,kể từ khi được giới thiệu vào tháng 8 năm 2004, INNOVA được ưa chuộng trên thế giới và được khách hàng chấp nhận. Còn ở Việt Nam INNOVA đã trở thành quả bom tấn vì bán chạy chưa tưng thấy. Trong năm 2007 vừa qua như dự đoán , INNOVA vẫn là sản phẩm chủ chốt của Toyota Hoàn Kiếm, chiếm 60% tổng số xe bán ra của công ty.Mặc dù CAMRY là sản phẩm chiến lược của Toyota trên toàn cầu nhưng ở thị trường Việt Nam giá xe CAMRY là khá cao với 65.000$ cho chiếc CAMRY 3.5Q. Do vậy Toyota Việt Nam chỉ đặt chỉ tiêu 120 chiếc/tháng. Tại thời điểm hiện nay tại showroom của công ty, xe CAMRY vẫn cháy hàng nhưng xe bán nhiều nhất vẫn là INNOVA. Các dòng xe COROLLA ALTIS, VIOS vẫn bán được nhưng số lượng khiêm tốn, riêng dòng xe thương mại 16 chỗ động cơ chạy dầu diezel HIACE bán rất chậm. Thị trường của Toyota Hoàn Kiếm là Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Bắc Trung Bộ.Khách hàng rất đa dạng, bao gồm: các cá nhân, doanh nghiệp, tổ chức, các Bộ, các ngành và các Đại sư quán các nước. Trong đó thị trường Hà Nội chiếm đến 70% doanh số bán ra. Hà Nội là thị trường lớn, dân số đông, có nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước, là nơi đặt trụ sở của các Bộ,các ngành nên nhu cầu về xe ôtô là rất lớn. Mặt khác số người giàu ở Hà Nội ngày càng tăng lên nhanh chóng, cho nên nhu cầu về sử dụng ôtô gia đình là rất cao. Toyota Hoàn Kiếm có đội ngũ bán hàng đông đảo với 27 nhân viên phòng kinh doanh được đào tạo bài bản, giỏi nghiệp vụ, năng động và chuyên nghiệp. Điều đó đã góp phần không nhỏ để đưa Toyota Hoàn Kiếm trở thành đại lý Toyota xuất sắc nhất Việt Nam với doanh số bán cao nhất cả nước. Dịch vụ sau bán hàng của Toyota Hoàn Kiếm có uy tín rất cao nên có nhiều khách hàng ở rất xa như Lạng Sơn, Thanh Hóa khi đi công tác xa tại Hà Nội cũng tranh thủ đưa xe vào Toyota Hoàn Kiếm để bảo dưỡng, sửa chữa. Tại xưởng sửa chữa của Toyota Hoàn Kiếm các cầu trục luôn kín xe,._. nhân viên phòng dịch vụ luôn làm việc hết công xuất. Trong dịp Tết Mậu Tý 2008 vừa qua, công ty phải làm việc đến hết 29 Tết âm lịch mới được nghỉ Tết. Xe của khách hàng khi đến bảo dưỡng sẽ được kiểm tra kĩ lưỡng, cẩn thận và được thay thế phụ tùng của chính hãng nên đảm bảo kéo dài tuổi thọ của xe. Các cố vấn dịch vụ sẽ điều hành mọi việc, khách hàng khi mang xe đến bảo dưỡng chỉ cần gặp cố vấn dịch vụ để yêu cầu mở lệnh bảo dưỡng, sửa chữa và đúng giờ hẹn đến lấy xe và thanh toán tiền.Trung bình mỗi ngày có khoảng 120 lượt xe đến bảo dưỡng tại xưởng của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm. Hoạt động dịch vụ hiệu quả hỗ trợ rất đắc lực cho hoạt động bán hàng của phòng kinh doanh. Về mặt kinh doanh phụ tùng, phụ kiện và nội thất ôtô. Hoạt động kinh doanh ôtô đoạt doanh số cao đã giúp cho việc kinh doanh phụ tùng, phụ kiện và nội thất ôtô luôn hoàn thành chỉ tiêu đề ra của công ty.Khách hàng khi đến mua xe mới đều muốn mua thêm bộ phụ kiện, lắp thêm nội thất để làm cho xe sang trọng hơn, tiện nghi hơn.Việc kinh doanh phụ kiện, nội thất phụ thuộc rất lớn vào hoạt động kinh doanh ôtô.Nếu ôtô bán được nhiều thì phụ kiện nội thất cũng bán được nhiều. Do vậy bộ phận kinh doanh phụ tùng, phụ kiện và nội thất ôtô cũng có 2 chiến dịch lớn trong năm cùng với 2 chiến dịch của phòng kinh doanh ôtô là chiến dịch mùa hè và chiến dịch cuối năm. Trong chiến dịch, bộ phận kinh doanh phụ tùng, phụ kiện tăng chỉ tiêu doanh số bình quân cho mỗi nhân viên là 2 tỷ/tháng, cộng tháng bình thường là 300tr/tháng.Ngoài ra bộ phận kinh doanh phụ kiện, phụ tùng, nội thất ôtô còn cung cấp cho các gara ôtô bên ngoài khi họ có nhu cầu mua sản phẩm của chính hãng Toyota. Bảng 1.3 :Doanh thu từ hoạt động kinh doanh Stt Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 1 Doanh thu bán hàng 1,150,252 1,184,105 1,289,009 1,192,267 1,300,297 2 Doanh thu cung cấp dịch vụ 127,776 116,881 109,689 89,741 105,315 Tổng cộng 1,278,028 1,300,986 1,398,698 1,282,008 1,405,612 ( Nguồn: phòng kế toán công ty Toyota Hoàn Kiếm) Đơn vị: tỷ đồng 1.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm trong 5 năm (2003 – 2007) Toyota Hoàn Kiếm đã luôn là 1 trong 3 đại lý có số lượng xe bán nhiều nhất trong nhiều năm qua. Đó là một thành công đáng ghi nhận của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp. Để phân tích hiệu quả hoạt động của Toyota Hoàn Kiếm từ 2003 đến 2007, ta sử dụng các chỉ tiêu trong bảng sau: Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm từ 2003 đến 2007 Stt Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 1 Tổng doanh thu 1,290,529 1,316,309 1,417,183 1,300,128 1,426,822 2 Các khoản giảm trừ 12,501 15,323 18,485 18,120 21,210 3 Doanh thu thuần 1,278,028 1,300,986 1,398,698 1,282,008 1,405,612 4 Giá vốn hàng bán 1,090,125 1,100,059 1,172,009 1,091,477 1,175,033 5 Lợi nhuận gộp 187,903 200,927 226,689 190,531 230,579 6 Chi phí bán hàng 60,915 63,987 69,987 61,548 71,549 7 Chi phí quản lý Doanh nghiệp 48,245 46,373 51,153 46,434 47,831 8 Lợi nhuận thuần HĐKD 78,743 90,567 105,549 82,549 111,199 9 Lợi nhuận hoạt động Tài chính 9,479 12,019 15,437 10,982 18,587 10 Lợi nhuận hoạt động bất thường 4,564 7,899 4,975 5,496 9,998 11 Tồng lợi nhuận trước thuế 92,786 110,485 125,961 99,027 139,784 12 Thuế thu nhập Dn phải nộp 25,981 30,936 35,269 27,727 39,139 13 Lợi nhuận thuần sau thuế 66,805 79,549 90,692 71,300 100,645 ( Nguồn: phòng kế toán công ty Toyota Hoàn Kiếm) Đơn vị: tỷ đồng Nhìn vào bảng tổng kết có thể thấy doanh thu của Xí nghiệp hầu như tăng liên tục qua các năm. Điều này đạt được do sự không ngừng phấn đấu vươn lên của các thành viên trong công ty, luôn luôn hoàn thiện hệ thống dịch vụ cũng như máy móc thiết bị bảo trì, bảo dưỡng ở xưởng sửa chữa. Mặt khác, do thị trường ngày càng mở rộng, công tác xúc tiến bán hàng của Xí nghiệp ngày một hoàn thiện hơn.Điều đó đã góp phần tạo lập niềm tin cho khách hàng, góp phần không nhỏ vào việc gia tăng thị phần của Toyota Hoàn Kiếm. Để có một cái nhìn sâu hơn về tình hình hoạt động của công ty, ta có thể xem biểu đồ doanh thu và lợi nhuận của công ty theo các năm. Biểu đồ 1.3: Biểu đồ 1.4: Qua biểu đồ ta thấy doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm hầu như tăng đều theo các năm. Đặc biệt là từ 2003 đến 2005, doanh thu năm 2003 đạt 1290,529 tỉ đồng, năm 2004 đạt 1316,309 tỉ đồng, năm 2005 đạt 147,183 tỉ đồng; trong khi lợi nhuận cũng tăng, năm 2003 đạt 66,805 tỉ đồng, năm 2004 đạt 79,549 tỉ đồng và năm 2005 đạt 90,692 tỉ đồng. Duy chỉ có năm 2006 thì cả doanh thu và lợi nhuận đều giảm.Năm 2006 là năm có nhiều biến động với ngành ôtô Việt Nam do những thay đổi về chính sách của Chính Phủ. Chính Phủ đã ban hành chính sách cho phép nhập ôtô nguyên chiếc nhàm hạ giá thành ôtô trong nước đang rất cao so với nước ngoài. Điều này đã tạo tâm lý chờ đợi của người dân đến khi xe hạ giá làm cho thị trường ôtô trong nửa đầu 2006 khá trầm lắng cho đến khi quả bom tấn INNOVA được ra mắt. Nhưng sau khi xe cũ được nhập khẩu vào với mức thuế 200% đã đẩy giã xe cũ cao lên gần bằng xe mới nên người tiêu dùng trong nước lại chuyển sang mua xe mới. Do đó doanh số bán hàng lại tăng lên nhanh chóng vào 2007 với là doanh thu 1426,822 tỉ đồng và lợi nhuận 100,645 tỉ đồng 1.4 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KĨ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.4.1 Đặc điểm về tổ chức quản lý Cơ cấu tổ chức bộ máy của Toyota Hoàn Kiếm được tổ thức theo kiểu trực tuyến chức năng. Theo mô hình tổ chức quản lý này, thủ trưởng được sự trợ giúp của các phòng chức năng, các chuyên gia trong nghiên cứu thị trường, tìm ra các biện pháp nâng cao khả năng tiêu thụ, tìm ra những giải pháp tối ưu cho các khó khăn cần tháo gỡ trong Xí nghiệp.Đây là cách tốt nhất thực hiện các hoạt động quản trị theo hướng chuyên môn hóa, đảm bảo thực hiện đầy đủ sức mạnh và uy tín của các hoạt động cơ bản, tạo điều kiện thực hiện chặt chẽ các hoạt động kiểm tra. Với việc quản trị theo hình thức này sẽ dẫn tới đơn giản hóa việc đào tạo. Cơ cấu tổ chức theo quy định của hợp đồng và điều lệ của Xí nghiệp: - Ban Giám đốc gồm có 2 thành viên: 1 Giám đốc và 1 phó Giám đốc. - Từ trưởng phòng Hành chính nhân sự, trưởng phòng Kinh doanh và trưởng phòng Dịch vụ và kế toán trưởng trở xuống đều do Giám đốc tuyển dụng theo pháp Luật Việt Nam. - Xí nghiệp là đơn vị hành chính Nhà nước trực thuộc Tổng công ty vận tải Hà Nội nhưng tự thu chi lãi lỗ tách biệt với Tổng công ty. Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban cụ thể như sau: - Giám đốc: có nhiệm vụ cụ thể hóa các chiến lược kinh doanh của Xí nghiệp, tổ chức thực hiện và triển khai trong phạm vi toàn Xí nghiệp. Ngoài ra Giám đốc còn trực tiếp điều hành các phòng Kế toán tài chính, phòng Kinh doanh, phòng Hành chính nhân sự , phòng Khách hàng và Xưởng bảo hành bảo dưỡng. - Phó Giám đốc chịu sự quản lý trực tiếp từ Giám đốc, trực tiếp quản lý hai phòng Kinh doanh và Xưởng dịch vụ. - Phòng kế toán tài chính phụ trách vấn đề sổ sách kế toán và quản lý tài chính trong doanh nghiệp. - Phòng hành chính nhân sự quản lý về mặt nhân sự, đồng thời lo các vấn đề mang tính chất hành chính trong doanh nghiệp. - Phòng khách hàng theo dõi tình hình sử dụng xe của khách hàng, kiểm tra độ hài lòng của khách hàng về chất lượng xe, độ an toàn. - Xưởng bảo hành bảo dưỡng gồm 3 bộ phận nhỏ: Bộ phận phụ tùng quản lý các phụ tùng thay thế cho xe đến sửa chữa, bảo dưỡng đảm bảo đầy đủ kịp thời. Bộ phận kỹ thuật lo các vấn đề về kỹ thuật cho xe bảo dưỡng sửa chữa. Bộ phận cố vấn dịch vụ cùng với khách hàng và bộ phận kỹ thuật quyết định các công việc cần làm đối với xe đến làm dịch vụ. 1.4.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực và quản trị nhân lực Toyota Hoàn Kiếm thực hiện nguyên tắc quản lý nhân sự theo “phong cách Nhật Bản”.Khi yếu tố con người trở thành nhân tố quan trọng nhất thì Xí nghiệp cần luôn lưu ý các điểm sau: xây dựng văn hóa công ty, xây dựng hệ thống thưởng phạt để cổ vũ cũng như động viên CBCNV, không ngừng nâng cao trình độ CBCNV Xí nghiệp thông qua các khóa học. Số lượng CBCNV của Toyota Hoàn Kiếm không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Tuy nhiên bộ máy hoạt động theo kiểu trực tuyến chức năng nên khả năng vận hành linh hoạt cao. Các CBCNV chịu sự lãnh đạo trực tiếp của các thủ trưởng phòng ban cũng như ban lãnh đạo công ty. Về số lượng CBCNV tính cả lao động trực tiếp lẫn gián tiếp đã lên tơi 128 người với trình độ thạc sỹ, cử nhân kinh tế, kỹ sư và các kĩ thuật viên có trình độ cao, tuổi đời trung bình 25 – 30 tuổi. Đội ngũ cán bộ quản lý hầu hết là các cán bộ trẻ, có băng cấp, có trình độ nhưng cũng không thiếu kinh nghiệm. Họ có khả năng làm việc độc lập cao, có khả năng quản lý và am hiểu pháp luật cũng như những sự đổi mới của cơ chế thị trường hiện nay. Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có trình độ, giao tiếp tốt và có kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp. Gồm có 27 nhân viên: 2 phó phòng, không có trưởng phòng, 4 trưởng nhóm và 21 nhân viên. Đội ngũ kĩ thuật viên lành nghề, có bằng cấp chính chỉ uy tín, trung thực, mạnh mẽ, sáng tạo ,không ngại khó, ngại khổ. Gồm có 66 người: 6 đốc công và 60 kĩ thuật viên. Toàn bộ CBCNV trong Xí nghiệp được tuyển dụng và đào tạo theo “ tiêu chuẩn của Toyota”. Xí nghiệp luôn trang bị đầy đủ các loại tài liệu khoa học thưc tiễn, các cải tiến mới thuộc lĩnh vưc liên quan để học viên có thể nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn của bản thân. Ngoài ra hàng năm Xí nghiệp cũng cử các nhân viên nòng cốt ra nước ngoài học các khóa huấn luyện do Toyota tổ chức để tiếp thu cái mới, cái quan trọng trong việc tạo dựng một doanh nghiệp thành công. Hoạc mời chuyên gia nước ngoài của Toyota về bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho CBCNV trong Xí nghiệp. Công ty luôn tuyển dụng, sử dụng lao động rất hiệu quả, tận dụng tối đa năng lực của từng lao động, tránh lãng phí, dàn trải. Chính sách lương: Toyota Hoàn Kiếm có chế độ lưởng thưởng theo đúng quy định của Pháp luật Việt Nam. Lương nhân viên được hưởng dựa vào vị trí, mức độ quan trọng của công việc và trình độ của CBCNV. Lương được thực hiện dựa trên sự thỏa thuận của CBCNV với Toyota Hoàn Kiếm. Mỗi năm mức lương lại có sự thay đổi dựa vào hiệu quả công việc hoàn thành của mỗi CBCNV Xí nghiệp. Tất cả các nhân viên của Toyota Hoàn Kiếm trừ nhân viên phòng kinh doanh đều có lương cứng + lương năng suất + thưởng. Nhân viên phòng kinh doanh được hưởng lương cứng + phần chênh lệch giữa giá bán xe của công ty và giá bán được cho khách hàng + % bảo hiểm giới thiệu cho khách hàng mua từ công ty bảo hiểm + % giá trị phụ tùng phụ kiện giới thiệu khách mua + thưởng. Riêng đối với nhân viên bán hàng ngoài mức lương cố định do Xí nghiệp quy định, họ còn được hưởng phần trăm theo số lượng xe bán được hay được thưởng theo số xe bán vượt chỉ tiêu như sau: xe đầu thưởng 300.000 đ, xe thứ 2 thưởng 500.000 đ, xe thứ 3 thưởng 800.000… Điều này nhằm khuyến khích CBCNV trong Xí nghiệp nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng. Ngoài lương ra, tất cả các nhân viên đều được hưởng tất cả các chế độ trong luật lao động như Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm xã hội, nghỉ ốm, nghỉ phép, thai sản. Chính sách thưởng phạt: Vào các ngày lễ, Tết, công ty đều trích quỹ tiền thưởng để thưởng cho cán bộ công nhân viên.Trong dịp Tết Mậu Tý, cán bộ công nhân viên được hưởng tháng lương thứ 13, tiền thưởng Tết, tiền bán dầu thừa trong quá trình bảo dưỡng sửa chữa trong năm. Những nhân viên phạm lỗi, làm việc không hiệu quả sẽ bị phạt.Ví dụ: cố vấn kĩ thuật không liên lạc với khách hàng sau sửa chữa sẽ bị phạt.Nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh phụ tùng không đạt chỉ tiêu cũng sẽ bị phạt bằng cách trừ lương năng suất, tiền thưởng. Về kỉ cương, điều kiện làm việc trong công ty: Công ty tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho nhân viên để mang lại hiệu quả cao nhất. Buổi sáng bắt đầu từ 8h đến 12h. Nghỉ trưa 1 tiếng từ 12h đến 13h. Buổi chiều tiếp tục làm việc từ 13h đến 17h. Công ty làm việc 6 ngày trong 1 tuần tư` thứ 2 đến thứ 7, nghỉ chủ nhật. Một tháng mỗi nhân viên được nghỉ phép 1 ngày.Trước khi nghỉ phải viết giấy phép và phải được sự đồng ý của trưởng phòng. Riêng nhân viên phòng kinh doanh do tính linh hoạt của công việc nên được chủ động về mặt thời gian so với các phòng ban khác. Buổi trưa mọi nhân viên đều được một suất cơm văn phòng giá 15.000 đảm bảo đủ cung cấp dinh dưỡng cho mọi người tiếp tục làm việc hiệu quả sau 1 buổi sáng làm việc căng thẳng. Nhân viên nam phòng dịch vụ ăn tại nhà ăn của công ty, nhân viên nữ và các phòng khác ăn tại phòng, có người của nhà hàng mang tới tận nơi. Cuối mỗi ngày làm việc nhân viên kinh doanh và cố vấn dịch vụ viên phải nộp báo cáo ngày ghi chép số lượng công việc trong ngày cho cấp trên.Và cuối tháng phải nộp báo cáo tháng. Tất cả các phòng của Toyota Hoàn Kiếm đều được trang bị máy vi tính, mọi tác nghiệp của các nhân viên văn phòng đều được thực hiện trên máy vi tính, giảm thiểu tối đa các giấy tờ hành chính. Do đó năng cao hiệu quả làm việc của nhân viên, tiệt kiệm được thời gian và chi phí cho công ty. Tất cả các máy tính đều được nối mạng Lan và mạng Internet. Dữ liệu được truyền từ phòng này sang phòng khác một cách nhanh chóng. Ngoài ra các máy tính còn được nối màng G-Tact là mạng riêng của công ty Toyota Việt Nam. Từ mạng G-Tact ta có thể biết được thông tin của tất cả các xe đã bán hay bảo dưỡng sưa chữa của tất cả các đại lý Toyota trên toàn quốc. Phần mềm G-Tact là phần mềm lớn, thông minh, tiện lợi hỗ trợ rất hữu ích cho các cố vấn dịch vụ trong việc mở lệnh bảo dưỡng sửa chữa ôtô, theo dõi sau sửa chữa. 1.4.3 Đặc điểm về tài chính Vốn cố định : 1.750.000 USD, trong đó: Đầu tư cho xây dựng phòng trưng bầy sản phẩm ôtô: 400.000 USD Đầu tư cho xây dựng nhà xưởng : 250.000 USD Đầu tư cho mua sắm thiết bị máy móc : 300.000 USD Tiền thuê đất và đền bù : 700.000 USD Tài sản cố định khác : 100.000 USD Vốn lưu động : 800.000 USD - Khả năng vay vốn: là một bộ phận của TỔNG CÔNG TY VẬN TẢI HÀ NỘI (TRANSERCO), một doanh nghiệp Nhà nước lớn có trụ sở chính tại số 5 Lê Thánh Tông – Hà Nội nên rất có uy tín. Đó là một lợi thế rất lớn đối với Toyota Hoàn Kiếm khi phải cần các khoản vay thế có thế chấp thì Xí nghiệp chỉ cần sự bảo lãnh của TRANSERCO mà không phải thế chấp. Đó là một nguồn đảm bảo tài chính dồi dào cho mội hoạt động đầu tư kinh doanh của Xí nghiệp. Việc đảm bảo huy động đầy đủ vốn tiền tệ đóng vai trò rất quan trọng đối với việc giúp doanh nghiệp tăng cường tiềm lực tài chính, ngày càng mở rộng quy mô, giúp cho doanh nghiệp sử dụng vốn hiệu quả cao nhất. Mặt khác với Toyota Hoàn Kiếm, việc đảm bảo về tài chính giúp cho Xí nghiệp có những đầu tư đúng lúc, đúng chỗ và có hiệu quả như việc tái cơ cấu bộ máy tổ chức, mở rộng showroom, tăng cường hoạt động Marketing…nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung. 1.4.5 Đặc điểm về cơ sở vật chất kĩ thuật Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm nằm ở vị trí rất đẹp ở trung tâm quận Hoàn Kiếm gần Khách sạn Hilton, nhà hát lớn và Trung tâm thương mại Tràng Tiền. Công ty gồm 2 tòa nhà 3 tầng và 1 khu nhà xưởng để sửa chữa bảo dưỡng ôtô, 1 mặt giáp đường Lê Thánh Tông, 1 mặt giáp đường Đặng Thái Thân. Tòa nhà thứ 1 Tầng 1 giành 2/3 diện tích làm showroom giới thiệu ôtô mới, diện tích còn lại là văn phòng làm việc của phòng dịch vụ và bộ phận phụ tùng. Tầng 2 gồm các phòng kinh doanh nội thất ôtô, phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng khách hàng và phòng họp. Tầng 3 là nơi làm việc của Giám đốc. Trong đó showroom chính là bộ mặt của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm. Showroom được đầu tư xây dựng hiện đại với hệ thống cửa kính cao cấp, nội thất sang trọng, bài trí lịch sự tạo ấn tượng cho khách hàng khi đến xem xe. Trong showroom có các loại xe mới của Toyota mà công ty bán. Việc được showroom được bài trí cầu kì như vậy nhằm tăng khả năng quảng bá tới khách hàng, tạo một ấn tượng tốt đẹp ngay từ lần đầu tiên khách hàng bước chân tới. Ngay cạnh showroom là nơi trưng bày giới thiệu các phụ kiện đi kèm và nội thất của xe Toyota cho khách hàng lựa chọn nếu có nhu cầu. Phòng dịch vụ là nơi khách hàng đến làm thủ tục bảo dưỡng và sửa chữa xe, gồm có văn phòng làm việc của các cố vấn dịch vụ và bên cạnh là phòng khách để khách hàng có thể ngồi nghỉ trong thời gian chờ đợi bảo dưỡng hoạc sửa chữa xe. Tòa nhà thứ 2: nằm giáp đường Đặng Thái Thân, phần bên trong dùng làm kho chứa phụ tùng, phụ kiện vật tư. Khu nhà xưởng :được trang bị dây truyền công nghệ máy móc của Toyota, quy trình công nghệ sửa chữa theo “tiêu chuẩn của Toyota”, đồng thời được đầu tư đầy đủ máy móc thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại nhằm đảm bảo có thể bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa cho tất cả các loại xe ôtô. Gồm có 24 cầu trục sửa chữa, trong đó có 2 cầu bảo dưỡng nhanh (Express Maintenance) và 22 cầu bảo dưỡng thường và sửa chữa nặng, 3 khoang rửa xe, 2 phòng sơn và 1 phòng ăn trưa cho các kĩ thuật viên, nhân viên kho. Đặc điểm về thị trường ôtô Việt Nam và đối thủ cạnh tranh của Toyota Hoàn Kiếm 1.4.6.1 Đặc điểm của thị trường ôtô Việt Nam Từ những năm đầu thập niên 90, thị trường ôtôViệt Nam đã có sự góp mặt của những thương hiệu nổi tiếng như VMC, MEKONG Việt Nam.Tuy nhiên mức sản lượng thực sự khiêm tốn, chỉ khoảng vài trăm xe một năm. Cho đến ngày 5 tháng 9 năm 1995 Công ty ôtô Toyota Việt Nam (TMV) được thàn lập là liên doanh giúa công ty Toyota Nhật Bản(TMC), Tổng công ty máy Động lực và máy nông nghiệp Việt Nam(VEAM) và Công ty KUO ( châu á ). Lúc này đã có nhiều thương hiệu lớn tham gia vào thị trường ôtô Việt Nam như: Vindaco, Mercedes, Toyota, Ford Việt Nam. Khởi đầu vào năm 1996 với số lượng bán ra 203 xe, hai năm sau, TMV đã vươn lên vị trí số 1 và luôn dẫn đầu về số lượng bán ra tại thị trường Việt Nam. Doanh số bán ra của TMV tăng đều hàng năm, tăng mạnh nhất vào năm 2002 đến nay.Hầu hết các loại xe của TMV đều là những loại xe được ưa chuộng nhất tại Việt Nam và chiếm thị phần cao trong từng phân khúc xe với tỷ lệ từ 28 - 30% liên tiếp trong vòng các năm. Tính đến 30/6/2005 công ty Toyota Việt Nam đã xuất xưởng chiếc xe thứ 50.000 và chỉa 12 ngày sau đã đạt luôn doanh số bán cộng dồn 50.000 chiếc. 2007 là năm thị trường ôtô Việt Nam lập nhiều kỉ lục nhất từ trước tới nay, trong đó Toyota Việt Nam có lẽ là “đại gia” chiếm giữ nhiều kỉ lục nhất với “hiện tượng” Innova tiếp tục gây ấn tượng mạnh với thành tích chưa từng có là đạt mốc doanh số 20.000 chiếc sau gần 2 năm ra mắt. Toyota cũng khẳng định ngôi vị số 1 trong vòng 9 năm liên tiếp trên thị trường ôtô Việt Nam. Tổng giám đốc Murakami thừa nhận bản thân ông và lãnh đạo TMV đã không dự kiến được sự bùng nổ của thị trường ôtô Việt Nam lại tăng trưởng quá mạnh mẽ đến như vậy trong năm 2007. Thoạt đầu TMV chỉ đạt mục tiêu bán khoảng 16000 xe trong nămg 2007, tuy nhiên mới cuối tháng 10, doanh số bán ra đã “ leo lên” xấp xỉ con số này, chiếm 26,7% thị phần và tăng 42,3% so với cùng kì nămg 2006, nâng tổng số bán cộng dồn lên 85.000 chiếc.TMV lý giải một nguyên nhân quan trọng khác dẫn đến thành công vượt bậc của hãng là các hoạt động chăm sóc khách hàng. Trong tháng 10 đầu năm 2007, các trạm dịch vụ của Toyota đã đón hơn 290.000 lượt xe vào làm dịch vụ, tăng 18% so với cùng kì năm 2006. Bên cạnh việc mở rộng dịch vụ bảo dưỡng nhanh và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, TMV cũng lần đầu tiên giới thiệu dịch vụ sửa chữa nhanh thân vỏ và sơn tại Việt Nam vào tháng 9/2007, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ cao.Sau đâu là biểu đồ tình hình thị trường xe hơi ở Việt Nam Biểu đồ 1.5: ( Nguồn: phòng Marketing cua TMV ) 1.4.6.2 Đối thủ cạnh tranh của Toyota Hoàn Kiếm Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Toyota Hoàn Kiếm là các đại lý của TMV như: Toyota Giải Phóng, Toyota Kim Liên, Toyota Láng Hạ, Toyota Thăng Long, Toyota Đà Nẵng… Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các liên doanh lắp ráp ôtô: Ford Việt Nam, Vidamco, Visuko, Vinastar, công ty liên doanh ôtô Hòa Bình VMC, Mercedes – Benz Việt Nam… Diễn biến thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, cho nên để duy trì và mở rộng thị phần các liên doanh ôtô Việt Nam đã sử dụng rất nhiều chính sách, biện pháp khác nhau về giá cả, sản phẩm và các hình thức bán hàng ( khuyến mại, giảm giá…). Đến nay hầu hết các sản phẩm ôtô lắp ráp tại Việt Nam cũng đã chiếm được lòng tin của khách hàng về giá cả, chất lượng, chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã…Nhờ đó phần nào cũng cạnh tranh được với dòng xe nhập khẩu và đáp ứng được nhu cầu không ngừng tăng lên của thị trường cả về số lượng lẫn chất lượng. Biểu đồ 1.6: ( Nguồn: phòng Marketing của TMV ) Bảng 1.5: Kết quả bán hàng của các đại lý Toyota Việt Nam năm 2007 STT Các đại lý Toyota Việt Nam Số lượng xe bán ra ( Chiếc ) Tỷ lệ ( % ) 1 Toyota Hoàn Kiếm 2750 13.67 2 Toyota Giải Phóng 2490 12.37 3 Toyota Đông Sài Gòn 2375 11.81 4 Toyota Láng Hạ 2180 10.83 5 Toyota Bến Thành 1976 9.82 6 Toyota Sài Gòn Tsusho 1650 8.20 7 Toyota Lý Thường Kiệt 1496 7.43 8 Toyota An Thành ASTA 1329 6.61 9 Toyota Biên Hòa 1150 5.72 10 Toyota Thăng Long 975 4.84 11 Toyota Đà Nẵng 877 4.36 12 Toyota Hải Phòng 530 2.63 13 Toyota Buôn Ma Thuột 260 1.29 14 DS/TASS 75 0.37 Tổng số 20113 100 Mặc dù có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp giữa các đại lý của TMV, kết quả về số lượng xe bán ra hàng năm của Xí nghiệp tuy có tăng giảm theo các năm nhưng phản ánh đúng quy luật cung cầu của thị trường chứ không hẳn xuất phát chính từ năng lực của Xí nghiệp.Tuy thị trương biến động nhưng số lượng xe hàng năm vẫn đạt mức cao, vẫn luôn khẳng định là một trong 3 đại lý có số lượng xe bán ra nhiều nhất của Toyota Việt Nam. Bảng 1.6: Đối thủ cạnh tranh của Toyota Việt Nam Công ty Nhãn hiệu Thời điểm hoạt động Công suất Loại xe du lịch Loại xe thương mại Công ty liên doanh Mekong Việt Nam SangYoung, Iveco, Fiat 1991 Hà Nội: 22.00 TP.HCM: 17.000 Fiat Tempza Iveco Daly, Iveco lớn, Iveco P/U, Musso Công ty liên doanh ôtô Hòa Bình (VMC) Kia, Mazda, Subaru, BMW 1992 22.000 Kia Morning, Mazda Premacy, BMW Kia Cerea, Mazda F2000, Kia Ceres Công ty Daewoo Việt Nam (Vidamco) Daewoo 1993 12.000 Matiz, Supersalon BS 105, BS 09D Vinastar Mitsubishi, Proton 1994 7000 Proton Wiza, Jolie Mitsubishi 1300, Mitsubishi Pajero Công ty Việt Nam Indonesia Daihatsu 1996 7000 MBE 230/MT, MBE230AT, MB C200 MB140, MB700, MNO800 Suzuki Việt Nam Suzuki 1996 3000 Suzuki Suzuki Blind Van,Suzuki Camry, Truck Ford Việt Nam Ford 1997 18.000 Ford Laser, Ford Escape, Ford Everest Ford Transit, Ford Trader Isuzu Việt Nam Isuzu 1997 22.000 Isuzu D-Max Isuzu Troper, Isuzu NKR55E Hino Việt Nam Hino 1997 500-1000 Hino FF, Hino FC Nissan Việt Nam Nissan 1000 Nissan Rogua, Nissan GT-R Mercedes-Benz Việt Nam Mercedes SLR, SLK, E240, S500 ML5.5, ML3.5 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 2.1 KẾT QUẢ TIÊU THỤ ÔTÔ TẠI XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 2.1.1 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường Là một đơn vị thành viên của Tổng công ty vận tải Hà Nội nhưng từ khi thành lập đến nay, Xí nghiệp được giao quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức sao cho bán được nhiều nhất với lợi nhuận cao nhất có thể. Xí nghiệp đã tổ chức bán hàng tự do, sẵn sàng kí kết các hợp đồng mua bán và mở rộng các quan hệ mua bán với mọi thành phần kinh tế nếu họ đủ tư cách pháp lý. Đồng thời áp dụng nhiều chính sách và tìm ra các giải pháp thúc đầy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xây dựng và mở rộng kênh phân phối. Hiện nay các sản phẩm của Xí nghiệp đã được tiêu thụ ở hầu hết các tỉnh miền Bắc. Do mỗi thị trường có những đặc điểm khác nhau nên thị hiếu người tiêu dùng khác nhau. Vì vậy cần phải nắm vững thị hiếu người tiêu dùng miền Bắc ra sao, đồng thời phải nắm vững những tiến bộ khoa học kĩ thuật mới để chon ra được những sản phẩm có tính năng ưu việt có thể cạnh tranh trên thị trường này. Bảng số liệu kết quả tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trên thị trường miền Bắc trong những năm gần đây sẽ cho ta một cái nhìn cụ thể hơn. Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ xe tại các thị trường miền Bắc Năm Thị trường Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Phú Thọ Bắc Ninh Tuyên Quang Lạng Sơn Hưng Yên Nam Định Thái Bình Hải Dương Hải Phòng Quảng Ninh Hòa Bình Tổng Cộng 2003 Số lượng 1101 31 36 25 55 31 45 16 35 39 30 112 211 21 1788 Tỷ trọng 61.57 1.73 2.01 1.39 3.07 1.73 2.51 0.89 1.95 2.18 1.68 6.26 11.80 1.17 100 2004 Số lượng 1138 37 38 27 66 27 39 24 47 36 41 120 239 29 1903 Tỷ trọng 59.80 1.94 1.99 1.42 3.47 1.42 2.04 1.26 2.47 1.89 2.15 6.31 12.56 1.52 100 2005 Số lượng 1201 31 39 21 68 41 41 30 48 29 43 124 241 28 1961 Tỷ trọng 61.24 1.58 1.99 1.07 3.46 2.09 2.09 1.53 2.45 1.48 2.19 6.32 12.29 1.43 100 2006 Số lượng 1359 43 45 25 73 50 49 36 59 37 60 145 220 32 2184 Tỷ trọng 59.56 2.08 2.04 1.28 3.32 2.20 2.20 1.68 2.68 1.88 3.00 6.60 10.00 1.48 100 2007 Số lượng 1521 50 54 30 77 57 53 20 55 41 70 156 251 38 2385 Tỷ trọng 63.77 2.09 2.26 1.26 3.30 2.39 2.22 0.84 2.30 1.72 2.93 6.54 10.52 1.59 100 (Nguồn: phòng kinh doanh Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội) Đơn vị: tỷ đồng Tỷ trọng: % Qua bảng trên ta thấy chủ yếu sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ ở các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Bình…Trong đó thị trường Hà Nội chiếm chủ yếu khoảng 60% doanh số, ngoài ra thị trường Quảng Ninh là thị trường lớn thứ 2 và liên tục tăng trưởng trong 3 năm qua. Còn Hải Phòng là thành phố lớn nhưng ở đây đã có Toyota Hải Phòng nên chỉ có số ít khách hàng trung thành của Toyota Hoàn Kiếm. Riêng thị trường Hà Nội đã có đến 6 đại lý của Toyota là Hoàn Kiếm, Mỹ Đình, Thăng Long, Láng Hạ, Giải Phóng, Kim Liên nên thị trường Hà Nội bị chia sẻ và có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các đại lý. Ngoài ra các tỉnh lân cận Hà Nội như Bắc Ninh, Hà Tây, Hải Dương, Hưng Yên cũng chứng kiến sự cạnh tranh quyết liệt từ các đại lý. Các tỉnh này gần Hà Nội nên tiện đường giao thông, tiết kiệm được chi phí và thời gian đi lại. Số lượng tiêu thụ tại các thị trường này ổn định và có xu hướng tăng lên trong tương lai do Xí nghiệp đã thực hiện được chính sách chăm sóc khách hàng rất tốt để duy trì nguồn khách hàng trong thành phố, cũng như tăng thêm khách hàng mới, sản phẩm của Xí nghiệp thực sự được người dân ở các địa phương này tín nhiệm. Đây là thị trường ổn định và truyền thống của Xí nghiệp. Bảng 2.2:Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường Thị trường 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Hà Nội 1101 61.57 1138 59.80 1201 61.24 1359 62.22 1521 63.77 Các tỉnh miền Bắc 687 38.43 765 40.20 760 38.76 825 37.78 864 36.23 Tổng cộng 1788 100 1903 100 1961 100 2184 100 2385 100 (Nguồn: phòng kinh doanh Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội) Đơn vị: chiếc Tỷ trọng: % Qua bảng ta thấy rõ nhất thị trường lớn nhất cuả Xí nghiệp là Hà Nội sau đó là các tỉnh phía Bắc. Tại thị trường Hà Nội,năm 2003 số lượng xe bán được đạt 1101 chiếc chiếm 61.57% tổng số lượng xe bán được. Đến năm 2004 số lượng xe bán vẫn tăng lên 1138 chiếc nhưng tỷ trọng giảm xuống còn 59.8% trên tổng số xe bán được năm này. Và đến năm 2005 số lượng xe tiêu thụ tăng lên 1201 chiếc, chiếm tỷ trọng 61.24% trên tổng số. Năm 2006, 2007 thị trường Hà Nội vẫn chiếm tỷ trọng khoảng 62% doanh số xe bán ra của Xí nghiệp, xứng đáng là thị trường lớn nhất và quan trọng nhất của Toyota Hoàn Kiếm. Ở miền Bắc, Xí nghiệp đã mở rộng thị trường ra hầu hết các tỉnh, kể cả miền núi, đây là thị trường có xu hướng phát triển tốt. Năm 2003 số lượng xe tiêu thụ đạt 687 chiếc chiếm tỷ trọng 38.43% tổng doanh số bán của toàn Xí nghiệp. Năm 2004 số lượng xe tiêu thụ tăng lên tới 765 chiếc, tương ứng với tỷ trọng tăng lên 40.2% tổng doanh số của Xí nghiệp. Đến năm 2005 doanh số tiêu thụ lại giảm xuống còn 760 chiếc tương ứng với tỷ trọng chỉ còn chiếm 38.76% tổng doanh số bán hàng của Xí nghiệp. Đến năm 2006 ,2007 doanh số bán xe vẫn tăng so với năm trước nhưng tỷ trọng vẫn giảm xuống mức thấp tương ứng là 37.78% trong năm 2006 và 36.23% trong năm 2007. Như vậy ở thị trường này vẫn còn nhiều yếu tố bất ổn định gây ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ xe chưa được như mong đợi. 2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe Trong tiêu thụ hàng hóa không những chúng ta phải xét tiêu thụ hàng hóa theo từng thị trường, từng khu vực mà còn xem xét kết quả tiêu thụ hàng hóa theo từng mặt hàng. Bởi vì qua đó ta biết được loại sản phẩm nào tiêu thụ nhiều hay nói cách khác là được thị trường chấp nhận, được người tiêu dùng ưa chuộng. Loại sản phẩm nào tiêu thụ kém hiệu quả. Từ đó để có các biện pháp nâng cao hiệu quả và đẩy mạnh sản xuất. Sau đây là bảng kết quả tiêu thụ theo từng chủng loại xe của Xí nghiệp trong 5 năm. Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe Stt Mặt hàng 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng 1 Zace 662 37.02 499 26.22 541 27.59 0 0 144 6.04 2 Land Cruiser 159 8.89 250 13.14 262 13.36 166 7.60 118 4.95 3 Vios 319 17.84 326 17.13 333 16.98 196 8.97 150 6.29 4 Corrola Altis 315 17.61 416 21.86 466 23.76 241 11.03 187 7.84 5 Hiace 33 1.84 34 1.79 37 1.89 108 4.94 114 4.78 6 Innova 0 0 0 0 0 0 1013 46.38 1167 48.93 7 Camry 300 16.80 378 19.86 322 16.42 460 21.08 505 21.17 Tổng cộng 1788 100 1903 100 1961 100 2184 100 2385 100 (Nguồn: phòng kinh doanh Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội) Đơn vị: chiếc Tỷ trọng: % Trong các loại xe ôtô thì loại xe đa dụng luôn bán chạy nhất và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số bán hà._.ách tỉnh mà không cần sự hỗ trợ của ngân sách Nhà nước như trước. Cùng với sự phát triển về kinh tế số người giầu ở Quảng Ninh cũng ngày một tăng lên và lẽ dĩ nhiên là nhu cầu về xe hơi của họ tăng lên, điều đó khiến Quảng Ninh trở thành thị trường màu mỡ với Toyota Hoàn Kiếm, đại lý mà khách hàng Quảng Ninh rất có cảm tình. Và với tốc độ phát triển mạnh mẽ của thị trường Quảng Ninh thì sớm muộn gì Toyota Việt Nam cũng sẽ thành lập một đại lý ở đây. Vì vậy Toyota Hoàn Kiếm nên đi trước 1 bước là chủ động kêu gọi góp cổ phần thành lập công ty cổ phần làm đại lý của Toyota Quảng Ninh trong đó Toyota Hoàn Kiếm nắm cổ phần chi phối. Đó là một sự đầu tư lớn và ban lãnh đạo phải có quyết tâm rất cao mới có thể thực hiện được. Các tỉnh miền núi phía Bắc như Lạng Sơn, Hà Giang, Cao Bằng … do khoảng cách địa lý xa, nên khó khăn cho khách hàng khi đi bảo dưỡng định kỳ tại xưởng của hãng. Khách hàng của Toyota Hoàn Kiếm chủ yếu là các đơn vị nhà nước có lãnh đạo thường xuyên đi công tác Hà Nội và các thương nhân thường xuyên đến Hà Nội giao dịch công tác nên họ có điều kiện đưa xe vào xưởng của hãng để bảo dưỡng định kỳ với phụ tùng chính hiệu, và sẽ không có gì đảm bảo nếu chủ xe đưa xe vào bảo dưỡng sửa chữa tại các gara ô tô bên ngoài vì phụ tùng giả bây giờ tràn ngập thị trường và nhà nước chưa thể quản lý được. Đã có trường hợp chủ xe bảo dưỡng xe ngoài gara bị thay phụ tùng giả dẫn đến hỏng động cơ phải đại tu lại với số tiền bằng một nửa chiếc xe mới. Đây thực sự là vấn đề khó mà Toyota Hoàn Kiếm cần tìm ra lời giải hợp lý để phát triển thị trường này trở thành thị trường lớn như Quảng Ninh. Vì bán ô tô không phải chỉ là bán xong là xong mà còn phải chăm sóc khách hàng sau bán như bảo dưỡng, sửa chữa để đảm bảo tuổi thọ cho xe và thể hiện trách nhiệm của hãng với khách hàng như vậy mới tạo được sự tín nhiệm của khách hàng. Các tỉnh Bắc Trung Bộ chiếm tỉ trọng doanh thu rất nhỏ (1%) vì cũng như các tỉnh miền núi phía Bắc, các tỉnh Bắc Trung Bộ có khoảng cách địa lý khá xa so với Hà Nội và khách hàng của Toyota Hoàn Kiếm chủ yếu là những đơn vị nhà nước có lãnh đạo thường xuyên di công tác Hà Nội và những doanh nhân cá nhân có điều kiện thường xuyên đi Hà Nội mới có điều kiện đưa xe vào hãng bảo dưỡng sửa chữa. Vì vậy Toyota Hoàn Kiếm nên chú trọng vào những khách hàng này và đòi hỏi phải có kỹ năng Marketing thật tốt để nhận dạng những khách hàng này có bán hàng cho họ. 3.3.2 Cải tiến và xây dựng công tác nghiên cứu thị trường Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở những thông tin đúng đắn chính xác. Muốn công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì phải dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Việc nghiên cứu này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất phat triển nhanh chóng nhịp nhàng, tốc độ quay vòng vốn nhanh, nhanh chóng thu hồi vốn và mở rộng sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm của mình cho phù hợp. Trong điều kiện kinh tế thị trường nhiều thành phần, các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong sản xuất kinh doanh, họ sản xuất và cung ứng những sản phẩm phụ thuộc vào nhu cầu thị trường. Đây là cách tốt nhất để đảm bảo việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường được thị trường chấp nhận. Đối với Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội nếu thực hiện tốt biện pháp này thì việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng lên và thị trường ngày càng được mở rộng. Nếu không chú ý quan tâm thực hiện tốt biện pháp này thì doanh số của Toyota Hoàn Kiếm sẽ không thể tăng thêm và Xí nghiệp không thể thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường đẩy mạnh tiêu thụ của mình được. Ngoài ra, việc nghiên cứu, tìm kiếm phát triển thị trường mới duy trì thị trường hiện có cũng rất quan trọng. Nó đòi hỏi trình độ cán bộ, nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay hoạt động nghiên cứu thị trường của Xí nghiệp diễn ra đồng thời cùng quá trình tiêu thụ sản phẩm nên còn nhiều bất cập, nói đúng hơn là hoạt động này ở Xí nghiệp vẫn chưa được quan tâm đúng mức, phòng kinh doanh kiêm luôn công tác Marketing, nghiên cứu thị trường và Xí nghiệp chưa có bộ phận riêng để thực hiện công tác này. Chính vì vậy cần phải có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường đi đôi với việc nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho các nhân viên thuộc bộ phận này là việc làm hết sức cần thiết. Do vậy việc hình thành phòng Marketing là việc nên làm của Xí nghiệp trong thời gian tới. Phòng Marketing phải tổng hợp thông tin về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, yêu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, giá cả sản phẩm, đưa ra các thông số kĩ thuật cải tiến cho sản phẩm để sản xuất những sản phẩm đáp ứng tốt hơn những yêu cầu thị trường. Bộ phận Marketing phải được hoạt động độc lập như một phòng ban riêng giống như các phòng ban khác và trưởng phòng phải chịu trách nhiệm trước giám đốc. Sau khi nghiên cứu và phân tích thị trường phòng Marketing sẽ đưa ra các kết luận và dự báo thị trường để phòng kinh doanh và phòng dịch vụ có những ứng sử kịp thời, đúng đắn. Cơ cấu của bộ phận này như sau: Sơ đồ 3.1: Mô hình các bộ phận phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận Marketing thị trường truyền thống Bộ phận Marketing nghiên cứu chung Bộ phận Marketing nghiên cứu thị trường mới Với 1 doanh nghiệp nhỏ như Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội như hiện nay thì phòng Marketing này ước tính khoảng 5 người bao gồm: Một trưởng phòng và 4 nhân viên. Mọi hoạt động của phòng đều do trưởng phòng chỉ đạo và chịu trách nhiệm, chính vì vậy yêu cầu phải tuyển người có đủ năng lực và trình độ chuyên môn vào vị trí lãnh đạo của phòng. Bộ phận Marketing nghiên cứu phát triển thị trường truyền thống: mục đích là duy trì, giữ vững và đi sâu vào khu vực thị trường này. Bộ phận Marketing nghiên cứu và phát triển thị trường mới: Mục đích là phát hiện phát triển và mở rộng khu vực thị trường cho Xí nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu, sở thích, quy mô cách thức xâm nhập thị trường mới. Bộ phận Marketing nghiên cứu chung: nghiên cứu những vấn đề chung như mối quan hệ chuyển đổi sản phẩm giữa thị trường truyền thống và thị trường mới, quyết định các vấn đề phát triển thị trường nào, đưa ra các cấp sản phẩm thị trường. Điều tra nghiên cứu thị trường phải nắm được các thông tin cần thiết về kinh tế- xã hội, trình độ văn hoá, mức tiêu thụ, phong tục thói quen của người tiêu dùng, mức độ thay đổi thị hiếu giữa các thời kỳ, cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường. Xí nghiệp nên tăng cường điều tra trực tiếp người tiêu dùng trên diện rộng bằng các hình thức phát phiếu điều tra, đặt các hòm thư góp, gửi thư, gọi điện hỏi thăm khách hàng, Email… Công việc này đòi hỏi phải có thời gian và có sự đầu tư hợp lý cả về nguồn tài chính và nhân lực. Việc điều tra nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải diễn ra một cách liên tục thường xuyên nhằm giúp cho Xí nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm mới hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Điều này thực sự có ích với Xí nghiệp, qua kết quả nghiên cứu thị trường, phòng kinh doanh sẽ biết nên cung cấp những loại xe nào bán chạy nhất để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Ví dụ trong năm 2007 được dự đoán 2 loại xe bán chạy nhất là Innova và Camry vì vậy phòng kinh doanh phải lên kế hoạch đặt hàng trước với nhà máy Toyota ở Vĩnh Phúc trước để có đủ lượng xe cung cấp cho khách hàng trong năm, và bộ phận kinh doanh phụ kiện, nội thất ô tô biết được sở thích nhu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm họ cần để đáp ứng đúng và đủ nhu cầu khách hàng chẳng hạn các khách hàng là cá nhân họ thường muốn trang bị nội thất và phụ kiên xe cho sang trọng, họ sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn để mua thêm những thiết bị đắt tiền như đầu và màn hình DVD, bọc đệm ghế da thật, gương chiếu hậu điện tử, camera lùi, máy lọc không khí, phim dán kính chống nắng … vì vậy Xí nghiệp nên chuẩn bị nguồn hàng cho đủ để cung cấp cho khách hàng khi họ đến nhận xe để lắp luôn cho khách. Còn với phòng dịch vụ, những thông tin từ phòng Marketing sẽ giúp phòng dịch vụ biết được những mong muốn của khách hàng về phong cách phục vụ, về qui trình phục vụ, về thời gian bảo dưỡng sửa chữa, về giá cả dịch vụ, chăm sóc khách hàng sau sửa chữa để có thể cải tiến chất lượng dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng. 3.3.3 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên bán hàng và cố vấn - kỹ thuật viên dịch vụ Với phương trâm “khách hàng là thượng đế”, Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm luôn quan tâm đến chất lượng xe của Xí nghiệp bán ra hay chất lượng sau khi đã được sửa chữa, bảo dưỡng tại đây. Xí nghiệp luôn nhận thức về tầm quan trọng của việc làm hài lòng khách hàng. Khách hàng ai cũng như ai, không phân biệt đối xử, luôn luôn phục vụ bằng sự tận tâm nhất. Nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Do vậy phải họ phải là những con người được đào tạo bài bản để tạo được ấn tượng tốt khi tiếp xúc với khách hàng: - Đội ngũ nhân viên bán hàng của Xí nghiệp phải là những người có trình độ đại học, Tiếng Anh, vi tính thành thạo và thường xuyên được bồi dưỡng , đào tạo thông qua các lớp bán hàng của Toyota Việt Nam. Mặt khác Xí nghiệp có một bộ phận chuyên trách về đào tạo nhân viên bán hàng. Xác định đây là một hoạt động hết sức quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp, ngay từ đầu Xí nghiệp đã xác định lực lượng bán hàng là lực lượng nòng cốt của Xí nghiệp. Do đó họ phải là những người có trình độ và có kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp. Sau khi được tuyển dụng vào vị trí nhân viên bán hàng, các nhân viên được tạo điều kiện hết sức thuận lợi, được làm việc với các trang thiết bị hiện đại, không ngừng được nâng cao kĩ năng thông qua các khóa học ngắn hạn cũng như dài hạn và được hỗ trợ các chi phí cần thiết cho công việc.Khi có các dóng sản phẩm mới, đội ngũ nhân viên bán hàng cũng cần phải có những lớp học về những tính năng kĩ thuật, những tính năng ưu việt của từng loại xe để khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn. Nhân viên bán hàng của Toyota Hoàn Kiếm luôn luôn phải nắm vững 6 bước cơ bản trong bán hàng: tiếp cận khách hàng, đánh giá khách hàng, trình bày sản phẩm, thương thảo hợp đồng, giao xe và hoạt động sau bán hàng. Mục tiêu mà nhân viên bán hàng muốn chuyển tải đến khách hàng là hướng tới sự nhận thức về giá trị thực của sản phẩm mà khách hàng chọn - Toyota Hoàn Kiếm có một đội ngũ các cố vấn dịch vụ và một bộ phận chuyên chăm sóc khách hàng gồm các kĩ thuật viên có tay nghề cao. Các cố vân dịch vụ phải là những người có phong cách làm việc chuyên nghiệp, có trình độ, khả năng giao tiếp tốt và luôn gây được thiện cảm với khách hàng. Toyota Hoàn Kiếm cần luôn cố gắng cập nhật các thông tin mới cho đội ngũ cố vấn khi có một sự thay đổi nào về các thông số kĩ thuật một cách nhanh nhất. Rèn cho họ những kĩ năng cần thiết khi tiếp xúc với khách hàng và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Không ngưng trau dồi kiến thức và nêu cao tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên với nhau. Phục vụ trong đội ngũ bảo dưỡng, bảo trì và sửa chữa phải là đội ngũ các kĩ thuật viên có tay nghề cao, đạt tiêu chuẩn do Toyota Việt Nam đề ra. Toyota Hoàn Kiếm cũng cần có kế hoạch sử dụng đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề làm người hướng dẫn cho các kỹ thuật viên mới tuyển dụng, các kỹ thuật viên tay nghề còn thấp. Hàng năm Toyota Hoàn Kiếm cần phải cử các kĩ thuật viên dụ thi hội thi Tay Nghề Giỏi do Toyota Việt Nam tổ chức để không ngừng nâng cao tay nghề các kĩ thuật viên. Ngoài ra cũng cần lưu ý các khía cạnh hỗ trợ về mặt tinh thần cho các nhân viên bằng hình thức khen thưởng về những nỗ lực cố gắng của họ, tạo động lực cho họ ngày càng vươn lên. Từ đó khích lệ họ làm việc với tinh thần yêu nghề, mau chóng nâng cao chất lượng, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.3.4 Cơ cấu lại nhân sự phòng kinh doanh Hiện nay phòng kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm không có trưởng phòng mà chỉ có 2 phó phòng, 4 trưởng nhóm và 24 nhân viên và được chia làm 2 nửa do 2 phó phòng quản lý. Và trong Xí nghiệp thì phòng kinh doanh là phòng có môi trường làm việc cạnh tranh nhất do tính chất đặc thù của công việc là hiệu quả công việc được đánh giá qua doanh số bán hàng và điều đó còn ảnh hưởng đến thu nhập của nhân viên phòng kinh doanh, ai bán được nhiều thì hưởng % doanh số cao vì vậy thu nhập của nhân viên phòng kinh doanh có sự khác nhau. Từ năm 2005 sau khi một số nhân viên tự tách sang Toyota Mỹ Đình thì Toyota Hoàn Kiếm bị thiếu hụt nhân lực có trình độ không nhỏ.Tuy nhiên do tình hình kinh doanh rất tốt nên ban lãnh đạo Xí nghiệp vẫn chưa có kế hoạch đạo tạo và thu hút nhân lực mới nhiều hơn. Nhưng do yêu cầu mở rộng thị trường, số lượng nhân viên của phòng kinh doanh ngày càng tăng lên là cần thiết. Do vậy việc cấp thiết tìm và đạo tạo các nhân viên mới co năng lực là kê hoạch cần phải làm ngay 3.3.5 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm và dịch vụ Hiện nay giá ô tô do nhà máy ấn định mức giá nên Xí nghiệp không thể can thiệp vào giá xe mặc dù mức giá này là quá cao so với giá xe cùng loại trên thế giới. Nhưng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng trong nước Xí nghiệp nên phấn đấu hạ giá thành sản phẩm phụ kiện, nội thất ô tô và giảm giá thành dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô. Với mặt hàng phụ kiện, nội thất ô tô nhiều khách hàng phản ánh là giá đắt hơn so với các gara ô tô bên ngoài rất nhiều nhưng họ vẫn lựa chọn sản phẩm của Xí nghiệp vì họ tin tưởng vào uy tín của Xí nghiệp, nếu mua sản phẩm ở ngoài họ sợ mua phải hàng giả vì họ không hiểu biết nhiều về sản phẩm. Vì vậy Xí nghiệp nên tìm kiếm nhiều nhà cung cấp có khả năng cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhưng giá rẻ hơn để có thể giảm giá cho khách hàng. Đồng thời cũng nên đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá giá cả để có thể cung cấp cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Đối với dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô Xí nghiệp nên phấn đấu cải tiến qui trình dịch vụ theo tinh thần Kaizen (liên tục cải tiến) của Nhật Bản để giảm thời gian bảo dưỡng sửa chữa hơn nữa, tiết kiệm được vật tư qua đó giảm được chi phí sửa chữa bảo dưỡng và có thể giảm giá thành cho khách hàng để cho khách hàng không còn băn khoăn khi đưa xe vào hãng bảo dưỡng, sửa chữa vì giá thành đắt hơn bên ngoài. 3.3.6 Tiến hành cổ phần hoá Đây không phải là vấn đề mới của các doanh nghiệp nhà nước, nó đã được nhắc đến từ rất lâu. Những ưu điểm của cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước đều đã được chứng minh qua việc các doanh nghiệp nhà nước tiến hành cổ phần hoá trước đó. Sau khi cổ phần hoá nhiều doanh nghiệp nhà nước đã làm ăn hiệu quả hơn, huy động được nhiều nguồn vốn từ ngoài xã hội hơn, thu nhập của người lao động ngày càng tăng và điều kiện làm việc ngày càng được nâng cao. Toyota Hoàn Kiếm là 1 doanh nghiệp nhà nước, là đơn vị thành viên của Tổng công ty vận tải Hà Nội Transerco, do đó Toyota Hoàn Kiếm vẫn chịu sự quản lý tương đối của Transerco. Nguồn vốn kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm do Transerco cấp và lợi nhuận thu được Toyota Hoàn Kiếm phải nộp vào ngân sách nhà nước qua Transerco. Mọi vấn đề lớn như đầu tư nâng cấp showroom, nâng cấp nhà xưởng đều phải có sự đồng ý của tổng công ty để được cấp vốn. Như vậy Toyota Hoàn Kiếm không được tự chủ về mặt tài chính trong những hoạt động lớn. Điều này là không còn phù hợp trong điều kiện phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự năng động trong đầu tư và kinh doanh. Vì vậy nếu được cổ phần hoá thì doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều nguồn vốn từ xã hội đủ cho doanh nghiệp thực hiện các hoạt động đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật của mình đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh đòi hỏi ngày càng cao. Đồng thời khi đã cổ phần hoá Xí nghiệp sẽ trở thành công ty cổ phần độc lập và có toàn quyền quyết định hoạt động kinh doanh của mình và chỉ phải nộp thuế doanh nghiệp cho nhà nước và không phải nộp ngân sách cho nhà nước nữa và được toàn quyền giữ lại toàn bộ lợi nhuận để mở rộng đầu tư, tăng lương cho nhân viên, mua sắm trang thiết bị hiện đại, đầu tư đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho nhân viên … Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là một doanh nghiệp kinh doanh giỏi, liên tiếp làm ăn có lãi từ khi thành lập đến nay, tuy nhiên tiềm năng phát triển của Toyota là rất lớn mà hiện nay Xí nghiệp vẫn chưa khai thác hết để mở rộng hoạt động kinh doanh đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng lớn của thị trường. Như dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô của Toyota Hoàn Kiếm hiện tại nhà xưởng thường xuyên trong tình trạng quá tải khi số lượng xe vào bảo dưỡng là rất đông trong khi số cầu trục lại có hạn nên xe thường ùn tắc trong xưởng và kéo dài đến tận ngoài đường. Yêu cầu cấp bách hiện nay là phải mở rộng nhà xưởng lên gấp ít nhất 3 lần để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng và rút ngắn thời gian chờ đợi của khách nếu không khách hàng sẽ mất kiên nhẫn và bỏ sang đại lý khác. Đây là vấn đề lớn và sẽ phải trình lên tổng công ty xin phép rất lâu. Nếu cổ phần hoá càng sớm thì Toyota Hoàn Kiếm sẽ sớm giải quyết được vấn đề này, sử dụng nguồn vốn huy động được để nâng cấp nhà xưởng thành 3 tầng số cầu trục lên gấp 3 lần so với hiện nay. Cổ phần hóa cũng sẽ giúp người lao động được hưởng nhiều quyền lợi hơn, họ sẽ làm chủ xí nghiệp và sẽ có trách nhiệm hơn với công việc. Đặc biệt là đội ngũ bán hàng và cố vấn dịch vụ, họ rất giỏi về nghiệp vụ và được nhiều đối thủ cạnh tranh săn đón bằng mức lương hấp dẫn, nếu doanh nghiệp tiến hành cổ phần hoá họ sẽ có phần góp vốn trong công ty và đó là lợi ích của họ giúp họ gắn bó với doanh nghiệp. Điều đó cũng thúc đẩy nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện thị trường chứng khoán đang phát triển triển như hiện nay thì một doanh nghiệp làm ăn tốt như Toyota Hoàn Kiếm khi lên sàn sẽ được rất nhiều nhà đầu tư săn đón và số tiền thu được từ thị trường chứng khoán sẽ là kênh huy động vốn hữu hiệu của Toyota Hoàn Kiếm giúp doanh nghiệp chủ động về nguồn vốn hơn năng động hơn trong kinh doanh. Việc chủ động về vốn sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái cơ cấu lại bộ máy hoạt động sao cho linh hoạt hiệu quả`, đầu tư trang thiết bị mới, mở rộng nhà xưởng, máy móc, đa dạng hóa sản phẩm. Điều đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn, nâng tao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.3.7 Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhưng tiết kiệm hiệu quả Hiện nay việc quảng cáo xe mới trên các phương tiện thông tin đại chúng đều do Toyota Việt Nam thực hiện và các đại lý Toyota được hưởng lợi ích từ hoạt động quảng cáo này. Tuy nhiên để thu hút khách hàng đến với mình thì đại lý cần phải áp dụng nhiều biện pháp khác. Tại mặt tiền của Xí nghiệp treo các banner, streamer quảng cáo khổ lớn. Trên trang web của tổng công ty vận tải Hà Nội www.transerco.com có đường link của Toyota Hoàn Kiếm trong đó giới thiệu đầy đủ các thông tin về Xí nghiệp như sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi, dịch vụ hỗ trợ khách hàng mua hàng như hỗ trợ vay vốn ngân hàng, mua bảo hiểm cho xe, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán … Tuy nhiên để chuyên nghiệp hơn thì Toyota Hoàn Kiếm nên thiết kế 1 trang web riêng của mình để dễ dàng cập nhật thông tin để quảng cáo cho Xí nghiệp dễ dàng hơn không bị phụ thuộc vào tổng công ty nữa. Ngoài ra trên trang web của Toyota Hoàn Kiếm nên thiết kế thêm mục đặt hàng trực tuyến cho khách hàng dễ đặt hàng online, đặt lịch hẹn sửa chữa bảo dưỡng online, và thành lập diễn đàn online cho các khách hàng của Toyota giao lưu trao đổi kinh nghiệm về xe Toyota và có thể giao bán chuyển nhượng xe đang sử dụng với nhau. Ngoài ra Xí nghiệp cũng nên đưa danh sách thành viên câu lạc bộ hội viên có thẻ vàng và bạc lên website của Xí nghiệp để tôn vinh họ những khách hàng lớn và trung thành của Toyota Hoàn Kiếm, đồng thời đăng những quyền lợi của khách hàng khi sở hữu thẻ vàng và thẻ bạc để các thành viên khác thấy được lợi ích của việc trở thành hội viên vàng và hội viên bạc và khuyến khích họ tham gia. Điều kiện để sở hữu thẻ bạc mua 2 xe đối với cá nhân và 3 xe đối với tổ chức. Điều kiện sở hữu thẻ vàng là mua 3 xe trở lên đối với cá nhân và 5 xe trở lên đối với tổ chức. Khi đã là hội viên vàng hoặc bạc, khách hàng sẽ được những quyền lợi như: mua hàng giảm giá tại các hệ thống siêu thị, giảm giá phòng khách sạn, giảm giá dịch vụ massage, tắm hơi, giảm giá vé xem phim, vé máy bay,tour du lịch. Ngoài ra còn rất nhiều quyền lợi khác như khách hàng được thường xuyên nhắc nhở đem xe đến xưởng bảo dưỡng định kỳ khi đến hạn, được hưởng các chương trình khuyến mãi chăm sóc khách hàng như giảm giá bảo dưỡng, tặng quà trong các chiến dịch, được mời tham gia trong các chương trình kỉ niệm của Toyota, các buổi lễ giới thiệu sản phẩm mới như giới thiệu xe Innova, Camry hoàn toàn mới 2007, lễ noel 2006, tiệc năm mới 2008. Ngoài các hình thức quảng cáo tổng hợp như trên thì còn một hình thức quảng cáo rất hiệu quả nữa là Xí nghiệp cho đăng những lời đánh giá của khách hàng về Xí nghiệp như trình độ đội ngũ nhân viên, thái độ phục vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ trên tạp chí của Toyota Hoàn Kiếm thường để ở phòng khách của phòng dịch vụ và showroom để cho khách hàng khi đến Xí nghiệp họ sẽ đọc trong lúc chờ đợi, sưu tập những bài báo nói về cảm nhận khách hàng của Toyota Hoàn Kiếm để đóng khung và treo trên tường phòng khách để cho khách hàng thấy Toyota Hoàn Kiếm rất chân trọng ý kiến của khách hàng, luôn coi khách hàng là trên hết, mọi ý kiến đóng góp của khách hàng đều được chúng tôi đón nhận và coi đó như một món quà. 3.3.8 Xây dựng hộp thư trả lời tự động Các nhân viên của Xí nghiệp thường phải trả lời các email hay mọi yêu cầu của khách hang một cách nhanh nhất có thể. Nhưng không phải lúc nào điều đó cũng được thực hiện một cách hoàn chỉnh vì nhiều lý do khách quan lẫn chủ quan. Do vậy để quá trình này được thực hiện nghiêm túc, hoàn chỉnh Xí nghiệp nên lựa chọn việc xây dựng “hộp thư trả lời tự động”. Đây là một công cụ Marketing rất hiệu quả và đã được sử dụng rộng rãi ở nhiều tập đoàn lớn trên thế giới. Đó là một địa chỉ email đựơc cài đặt trả lời tự động các bức thư, các câu hỏi về sản phẩm dịch vụ hay những thư chào hang, thư cám ơn…nhờ đó có thể tiết kiệm thời gian mà đảm bảo không bỏ xót. Xí nghiệp có thể cài đặt tên của mình vào hộp thư để khách hang dễ nhận biết như “THKgmail.com”. Hộp thư trả lời tự động sẽ giúp nâng cao quá trình quản trị Marketing và bán hàng, nó sẽ tự đông trả lời tất cả các thắc mắc của khách hang cũng như tự động nhận các thư đóng góp ý kiến do khách hàng gửi từ đó thống kê lại sau đó nhân viên có thể xem và tìm hiểu. Mặt khác khi khách hang truy cập vào hệ thống trang Web của Xí nghiệp để nêu ý kiến thắc mắc hoạc yêu cầu thì sau một khoảng thời gian ngắn thì hệ thống lọc dữ liệu nội dung sẽ tự động trả lời mà không cần sự tham gia của con nguời. Đây là một ưu điểm lớn nhất của hệ thống này. Công việc thiết kế và hình thành nội dung của hộp thư tự động sẽ có thể nhờ các chuyên gia của FPT. Họ có thể thiết kế 1000, 5000 hay 10.000 câu hỏi cũng như câu trả lời khác nhau. Khi đó Toyota Hoàn Kiếm có thể có những thông tin phản hồi từ khách hàng một cách nhanh nhất, từ đó xây dựng một chiến lựoc Marketing hiệu quả nhất. Qua đó Toyota Hoàn Kiếm có thể dự báo được thị trường một cách chính xác hơn, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.4 MỘT SỐ Ý KIẾN VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC Công tác quản lý nhà nước xét về mặt vĩ mô đối với các doanh nghiệp nhà nước là hoàn toàn cần thiết trong bối cảnh kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta xong nhận thức về quản lý nhà nước trên bình diện vĩ mô cần có sự phân biệt rõ ràng với quản lý kinh doanh cụ thể tại Xí nghiệp. Quản lý kinh doanh cụ thể tại Xí nghiệp đòi hỏi có những yếu tố mà quản lý nhà nước không thể không có sự quan tâm như: Tạo cho Xí nghiệp quyền chủ động hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sự chủ động mà các doanh nghiệp cùng ngành nghề thuộc các thành phần kinh tế khác đều có được, cụ thể như sau: - Tổng công ty vận tải Hà Nội Transerco cần nghiên cứu để không còn cơ chế quản lý theo kiểu giao chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh cho Xí nghiệp từng năm một. Bởi lẽ nó không tạo động lực thực sự cho cán bộ công nhân viên có trách nhiệm trong sản xuất kinh doanh của mình do quan tâm đến việc hoàn thành chỉ tiêu do sở giao cho hơn là những lợi ích kinh tế xã hội thiết thân của chính mình. Mặt khác chỉ tiêu do sở giao không căn cứ một cách sát đáng trên tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp do đó thiếu tính thực tế cần thiết. - Các quỹ để lại Xí nghiệp dùng cho kinh doanh thuộc phạm vi chủ động chi tiêu của Xí nghiệp quá thấp do phải trích nộp lợi nhuận quá nhiều để làm nghĩa vụ với nhà nước nên các mặt hoạt động cần có sự tài trợ của ngân quỹ như quảng cáo, tham dự hội trợ, tổ chức nghiên cứu thị trường… lâm vào tình trạng thiếu kinh phí do đó nhiều mặt hoạt động không thể tổ chức như mong muốn của bản thân Xí nghiệp, giảm hiệu quả hoạt động chung. - Hiện nay thuế đánh vào mặt hàng ô tô của nhà nước là quá cao 50% dẫn đến giá thành sản phẩm cao làm cho Toyota Việt Nam khó khăn trong việc giảm giá nên Toyota Hoàn Kiếm cũng phải bán giá cao cho khách hàng. Đây là điều mà cả người bán và khách hàng đều không mong muốn và Toyota Hoàn Kiếm nói riêng và Toyota Việt Nam nói chung rất mong chính phủ giảm thuế ô tô càng sớm càng tốt vì lợi ích của người tiêu dùng, của Xí nghiệp và cả của nhà nước. Bởi vì nếu giảm thuế sẽ làm cho giá xe giảm và lượng xe sẽ bán được nhiều hơn khi đó tổng tiền thuế thu được sẽ nhiều hơn mặc dù tiền thuế cho mỗi chiếc xe bán được sẽ ít hơn trước. - Hiện nay Toyota Hoàn Kiếm đã thực sự có thể đứng trên đôi chân của mình để tồn tại và phát triển. Vì vậy nếu là một Xí nghiệp thì sẽ không còn phù hợp nữa mà nên cho phép Toyota Hoàn Kiếm tách ra thành công ty cổ phần độc lập nhưng nhà nước vẫn nắm giữ cổ phần chi phối. Như thế vừa huy động được vốn từ nhiều nguồn ngoài xã hội, vừa tiết kiệm vốn cho nhà nước và tạo động lực phát triển cho Toyota Hoàn Kiếm hơn nữa. Rất mong tổng công ty vận tải và cơ quan quản lý tạo điều kiện giúp đỡ để Toyota Hoàn Kiếm cổ phần hoá càng sớm càng tốt.Kiếm không nhanh chóng đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng thì sẽ không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng và khách hàng sẽ bỏ sang các đại lý khác, và có thể trong tương lai gần sẽ bị các đại lý khác vượt mặt. Vì vậy Xí nghiệp nên đầu tư mạnh mẽ vào việc nâng cấp cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kĩ thuật như mở rộng showroom trưng bầy ô tô để có thể trưng bầy ấn tượng hơn, tạo ra sân khấu hoành tráng hơn. Còn khu nhà xưởng nên xây mới thành ít nhất 3 tầng để tăng gấp 3 số lượng cầu trục đáp ứng kịp thời cho số lượng khách hàng đến xưởng sửa chữa bảo dưỡng xe ngày càng đông tránh tình trạng xe nối đuôi hàng dài từ ngoài đường vào xưởng gây ách tắc giao thông và KẾT LUẬN Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường nói chung và miền Bắc nói riêng, các doanh nghiệp kinh doanh ôtô ngày càng được thành lập nhiều hơn, do vậy xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp ôtô trong nước và sản phẩm ôtô nhập khẩu cũng ngày một tăng.Do vậy vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là hoàn toàn không đơn giản. Với tình hình đó, việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với Toyota Hoàn Kiếm tại thị trường miền Bắc, thị trường nòng cốt là hoàn toàn cần thiết. Hơn nữa trước tình hình kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, ngày càng khó khăn như hiện nay, thì việc đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp là một vấn đề cấp thiết. Trong chuyên đề này, vận dụng những kiến thức đã học trong nhà trường về môi trường kinh doanh nói chung và về thị trường ôtô miền Bắc nói riêng. Với sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của cô giáo – Thạc sỹ Nguyễn Thu Thủy và các CBCNV trong Xí nghiệp, tôi đã cố gắng đi sâu phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội. Từ đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội. Do còn hạn chế nhiều về trình độ, thời gian thực tập và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu xót. Tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong bộ môn Quản Trị Kinh Doanh và các cán bộ Xí nghiệp để bài viết của tôi được hoàn chỉnh. Hi vọng rằng trong năm 2008 và những năm tiếp theo với những đóng góp kết hợp với đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và đoàn kết khắc phục khó khăn là cơ sở vững chắc giúp cho Xí nghiệp ngày càng phát triển sản xuất kinh doanh nói chung và trong công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Với những thành tích đã đạt được và tiềm năng còn nhiều của Xí nghiệp, trong tương lai không xa, Toyota Hoàn Kiếm sẽ giữ vị trí quan trọng trong việc thúc đẩy ngành công nghiệp ôtô Việt Nam nói chung và có một chỗ đứng trên thị trường miền Bắc nói riêng, đem lại lợi ích cho Xí nghiệp và cho Toyota Việt Nam. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2004), Giáo trình Quản trị Kinh doanh, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội. 2. Bộ môn Quản Trị Doanh Nghiệp, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2000), Giáo trình Quản trị Chiến lược, Nhà xuất bản Thống kê. 3. Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2002), Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội. 4. Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2003), Giáo trình Quản trị Chi phí Kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê. 5. Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2004), Giáo trình đạo đức kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội. 6. Philip Kotler (2002), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê. 7. Viện Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Kinh tế Quốc Dân (1997), Bài giảng Quản lý Chiến lược, Viện Quản trị Kinh doanh. 8. Luật Doanh nghiệp 2007 và các văn bản liên quan. 9. Các nguồn số liệu của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội qua các năm 2003 đến 2007. 10. Các nguồn số liệu của Công ty Toyota Việt Nam. 11. Websites: www.vneconomy.com.vn ; www.dddn.com.vn ; www.toyota.com ; www.toyotavn.com.vn ; www.transerco.com.vn ._.