Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ

Môi trường vi mô……………………………………………….. 16 Môi trường kinh tế……………………………………………. 16 Môi trường văn hoá xã hội …………………………………… 17 Môi trường tự nhiên ……………………………………… 18 Môi trường chính trị pháp luật …………………………….. 18 Môi trường công nghệ ……………………………………….. 19 Môi tường vĩ mô …………………………………………………. 19 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp…………………….. 19 Khách hàng của công ty………………………………………. 21 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty…………………… 25 2.1Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua……….. 25 2.1.1 Kết quả chung hoạt độgn kinh doanh…………………………… 25 2.1.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ ………………………….. 26 2.1.2.1 Theo các nhóm hàng chinh của công ty ………………………... 26 2.1.2.2 theo cac của hàng kinh doanh của công ty……………………… 27 2.1.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty……………. 29 2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty…………………… 31 2.3 Quy trình bán hàng của công ty……………………………………. 33 2.4 Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng …………. 34 3. đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua………………………………………………………………………… 35 3.1 Ưu điểm ………………………………………………………………. 35 3.2 Nhược điểm ………………………………………………………….. 36 3.3 Nguyên nhân………………………………………………………… 38 Chương 3: Một số giải pháp nhằm đấy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ………………… 40 Mục tiêu, hương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới.................................................................................................... 40 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng năm 2010………….. 40 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới …………. 41 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới……………………………………………………….. 41 Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ……………………………………………………………………. 42 Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời gian tới………………………………………………………. 44 4.1Đối với doanh nghiệp…………………………………………….. 44 4.1.1 Tăng cường áp dụng các biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng………………………… 44 4.1.2 Lực lượng bán hàng…………………………………………… 45 4.1.3 Về hàng hoá và nguồn hàng………………………………… 48 4.1.4 Về dịch vụ khách hàng ………………………………………. 50 4.1.5 Hoàn thiện các hình thức bán hàng…………………………. 51 4.1.6 Chính sách bán hàng và khuyến khích đối với lực lượng bán hàng…………………………………………………………………. 52 4.1.7 Nghiên cứu nhu cầu thị trường lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty……………………………….. 53 4.1.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng…………………… 55 5. các kiến nghị đối với Nàh nước và các cơ quan có liên quan 56 KẾT LUẬN…………………………………………………. 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………… 61 LỜI NÓI ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ ” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ và tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương mỹ. Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Huyện Chương Mỹ và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Chương Mỹ mà công ty đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ. Kết cấu đề tài gồm ba phần chính: Chương 1: Tổng quan về công ty CP thương mại và du lịch Chương Mỹ. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại và du lịch chương Mỹ trong thời gian qua. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương Mại và Du Lịch Chương Mỹ trong thời gian tới. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH CHƯƠNG MỸ 1.Qúa trình ra đời và phát triển của Doanh nghiệp Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương Mại và Du lịch Chương Mỹ Địa chỉ công ty: Khu Hoà Sơn - Thị trấn Chúc Sơn - Huyện Chương Mỹ - Thành phố Hà Nội Giám đốc hiện tại của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ Họ tên giám đốc: Đặng Ngọc Anh Tuổi: 47 Trình độ văn hoá: 10/10 Trình độ chuyên môn: Đại học kinh tế quốc dân Kinh nghiệm quản lý: 15 năm quản lý Cơ sở pháp lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ được thành lập theo quyết định số 2244/QĐ – UB ngày 17/10/2003 của UBND tỉnh Hà Tây. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 5 năm 2004 của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tây. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 9 năm 2008 do sát nhập Hà Tây với Hà Nội Vốn pháp định : 800.000.000đ Vốn điều lệ: 1.100.000.000đ ( Bằng chữ: Một tỉ một trăm triệu đồng chẵn.) Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Nhiệm vụ của Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ có nhiệm vụ: Kinh doanh thương mại, bách hoá tổng hợp, hàng công nghệ phẩm, thực phẩm công nghệ, hàng may mặc quần áo, đồ gia dụng vật liệu kim khí điện máy, vật tư nông nghiệp, vật tư xây dựng, điện tử điện lạnh, buôn bán gas, bếp gas, xăng dầu. Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, mua bán gia công, sửa chữa vàng bạc đồ trang sức, dịch vụ ăn uống giải khát, nhà hàng, nhà nghỉ, khu vui chơi giải trí và du lịch lữ hành trên toàn Huyện. Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ kinh doanh luôn có hiệu quả, nhất là đảm bảo được các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động, đời sống dần được cải thiện và từng bước đi lên. Về mạng lưới phục vụ: Công ty đã bố trí 7 cửa hàng bách hoá và nhà nghỉ tại các khu vực: Cửa hàng bách hoá Chúc Sơn Cửa hàng dịch vụ ăn uống Chúc Sơn Cửa hàng bách hoá Quảng Bị Cửa hàng bách hoá Miếu Môn Cửa hàng bách hoá Thuỷ Xuân Tiên Cửa hàng bách hoá Xuân Mai, Nhà nghỉ Xuân Mai Cửa hàng dịch vụ ăn uống ngã 3 Xuân Mai Mỗi khu vực là một cửa hàng bách hoá tổng hợp nhằm phục vụ và đáp ứng nhu cầu của nhân dân trong vùng một cách đầy đủ kịp thời và hiệu quả Hoạt động chủ yếu của công ty là mua bán dịch vụ thương mại tổng hợp theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ còn nhằm thuc đẩy nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển trên cơ sở đáp ứng 3 lợi ích nhà nước, tập thể và cá nhân một cách hài hoà. Quá trình phát triển của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ qua các thời kỳ: Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ tiền thân được dựa trên cơ sở các cửa hàng lương thực thực phẩm, điện máy và được UBND tỉnh Hà Sơn Bình quyết định chuyển và thành lập Công ty thương nghiệp tổng hợp Chương Mỹ - Hà Tây, được UBND tỉnh Hà Tây và Sở Thương mại Hà Tây ký quyết định thành lập số 351/QĐ-UB ngày 31/5/1990. Đến tháng 3/1995 thực hiện nghị định 338/HĐBT, Công ty đủ điều kiện để cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà Nước. Công ty đã đổi tên thành Công ty thương mại Chương Mỹ theo quyết định số 65 ngày 3/3/1995 của UBND tỉnh Hà Tây. Ngày 17/10/2003 theo quyết định 2244/QĐ-UB của UBND tỉnh Hà Tây về việc chuyển công ty thương mại Chương Mỹ thành Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ. Bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ tổ chức kiểu trực tuyến theo chức năng được phân công. Sơ đồ bộ máy của công ty như sau: CHBH Chúc Sơn CHBH QuảngBị CHBH Xuân Mai CHBH Miếu Môn CHBH Tổng Gốt Tổng kho Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng tổ chức hành chính Ban giám đốc Đại hội cổ đông Hội đồng quản trị Ban Kiểm soát Ghi chú: Quan hệ trực tiếp Quan hệ chức năng 2.2 Chức năng của từng bộ phận - Hội đồng quản trị gồm 03 thành viên + 01 Chủ tịch + 01 Phó Chủ tịch + 01 Uỷ viên - Ban kiểm soát gồm 03 thành viên: + 01 Trưởng ban + 02 Uỷ viên - Ban Giám đốc gồm có 02 thành viên + 01 Giám đốc + 01 Phó giám đốc - Các phòng ban + Phòng kinh doanh + Phòng kế toán, tài vụ + Phòng tổ chức hành chính + Tổng kho và các cửa hàng bách hoá Mỗi bộ phận trong bộ máy quản lý của công ty có nhiệm vụ và chức năng riêng biệt cụ thể như sau: Giám đốc công ty: Là người đại diện cho công ty có nhiệm vụ tổ chức chỉ đạo điều hành chung mọi hoạt động của công ty theo đúng đường lối chính sách của Đàng và Nhà Nước ban hành, chịu trách nhiệm trực tiếp trước đại hội cổ đông, hội đồng quản trị của công ty. Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm về tổ chức thực hiện về nhân sự và quyền lợi chế độ liên quan đến người lao động trong công ty và thực hiện kinh doanh như: Khai thác thị trường, tìm nguồn hàng, phân phối nguồn hàng hợp lý với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở từng địa bàn cụ thể với mục đích đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Đồng thời phải nghiên cứu mở rộng thị trường để không ngừng nâng cao năng suẩt lao động đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Các phòng ban: Công ty Cổ phần thương mại du lịch Chương Mỹ có 03 phòng ban. Chức năng từng phòng ban như sau: + Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và nghiên cứu thị trường mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra còn phối hợp với phòng hành chính, phòng kế toán tài vụ để làm các thủ tục kinh doanh giao nhận hàng hoá, kí kết hợp đồng mua bán hàng. + Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ tổng hợp ghi chép các số liệu, quản lý các khoản thu chi cập nhật chứng từ hằng ngày đầy đủ kịp thời. Đồng thời tham mưu cho Giám đốc trong công tác chỉ đạo thực hiện công tác kế toán. + Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ tổ chức nhân sự, sắp xếp điều chỉnh các vị trí lao động trong doanh nghiệp, giải quyết các công việc hành chính, thực hiện việc nâng lương và các chế độ chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ quản lý tiếp cận thị trường cho cán bộ quản lý cũng như trình độ nghiệp vụ cho công nhân viên. + Tổng kho: có nhiệm vụ nhận kế hoạch nhập - xuất theo hợp đồng mua bán hàng hoá, xuất hàng giao bán cho các cửa hàng trực thuộc trên địa bàn và khách hàng có nhu cầu nhận mua trực tiếp. + Các cửa hàng khu vực: Có nhiệm vụ nhận hàng theo kế hoạch của công ty tiêu thụ hàng hoá và thu nộp tiền lại cho công ty theo định mức kế hoạch. Các kết quả hoạt động của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ Tình hình cơ sở vật chất kinh doanh của công ty. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp để có thể tiến hành tốt hoạt động kinh doanh của mình thì cơ sở vật chất chính là điều kiện tiền đề, là cơ sở cho hoạt động đó được diễn ra. Các doanh nghiệp thương mại cũng không nằm ngoài qui luật đó. Nhưng với đặc trưng nghề nghiệp của mình thì cơ sở vật chất tại các doanh nghiệp thương mại không đòi hỏi phải đầu tư quá lớn. Cơ sở vật chất chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại là để phục vụ công tác chuyên chở hàng hoá và phục vụ bán hàng. Vì vậy cửa hàng để bán và trưng bày hàng hoá, kho chứa hàng, xe chở hàng, thiết bị dụng cụ bày bán… là cơ sở vật chất có giá trị không lớn như ở các doanh nghiệp sản xuất nhưng lại cực kì quan trọng và cần thiêt đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty có thể diễn ra được. Do đặc điểm chuyn\ên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho đời sống và tiêu dung nên cửa hàng bách hoá, kho chứa hàng, thiết bị phục vụ bán hàng… là cơ sở vật chất chính của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ. Toàn bộ hệ thống của cửa hàng trước đây đều là nhà cấp 4 và được xây dựng chủ yếu từ những thập kỉ 50, 60, 70 khi công ty còn là doanh nghiệp Quốc doanh thuộc sở hữu Nhà nước, nên hiện nay cơ sở vật chất kinh doanh của công ty đang bị xuống cấp. Trong vài năm gần đây công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp đáp ứng một phần cho kinh doanh như: xây dựng mới một cửa hàng ngay tại công ty tại Thị trấn Chúc Sơn; sửa chữa, nâng cấp một số cửa hàng quá cũ và xuống cấp; trang bị mới một số công cụ, dụng cụ phục vụ cho bán hàng. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ. Kết quả kinh doanh của công ty Chỉ tiêu ĐVT Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh năm 2009 và 2008 1 Doanh thu đồng 6.971.881.286 8.672.184.087 10.257.218.487 11.325.518.558 1.068.300.471 10,4 Trong đó doanh thu hàng xuất khẩu đồng 0 0 0 0 0 0 2 Giá vốn hàng bán đồng 6.669.897.698 8.339.394.081 9.789.394.081 10.699.854.889 910.460.808 9,3 3 Chi phí KD ( CPBH và CPQLDN) đồng 190.715.587 180.615.423 208.905.958 258.995.899 50.089.931 24 4 Doanh thu TC đồng 11.654.156 10.532.412 16.568.476 24.868.583 8.300.107 50 5 Chi phí TC đồng 21.001.235 20.153.463 24.000.000 31.000.854 7.000.854 29,2 6 Thu nhập khác đồng 0 0 0 0 0 0 7 Chi phí khác đồng 0 0 0 0 0 0 8 Lợi nhuận kế toán trước thuế đồng 101.920.922 142.552.532 251.486.924 360.035.499 109.048.575 43,4 9 Chi phi thuế TNDN đồng 28.537.585 39.914.988,9 70.416.338,7 100.949.939,7 30.533.601 43,4 10 Lợi nhuận sau thuế TNDN đồng 73.383.337 102.638.543,1 181.070.585,3 259.085.559,3 78.514.974 43,4 11 Nguyên giá TSCĐ bình quân trong năm đồng 370.512.632 390.005.123 390.005.123 395.879.279 5.874.156 1,5 12 TS ngắn hạn bình quân trong năm đồng 2.142.811.918,5 4.142.263.457 6.519.144.110,5 9.192.811.918,5 2.673.667.818 41 13 Số LĐ bình quân trong năm đồng 46,5 50 53 56 3 5,6 14 Hiệu quả sử dụng TSCĐ ( LN/NGTSCĐ đồng 0,19 0,26 0,46 0,65 0,79 41,3 Nhận xét: Về doanh thu: Doanh thu tiêu thụ của Công ty qua các năm từ 2005 dến năm 2009 đều tăng. Cụ thể là năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 1.068.300.471 đồng tăng tương ứng 10,4%. Một trong những nguyên nhân làm doanh thu tăng là công ty đã dự kiến trước được nhu cầu tiêu thụ các mặt hàng của thị trường, do đó đã chú trọng đến các mặt hàng về vật liệu xây dựng, điện tử điện lạnh, mộth nguyên nhân khác gps phần đáng kể vào việc tăng doanh thu là công ty đã thực hiện chiến lược khai thác, phát triển các thị trường khác ngoài thị trường truyền thống Xuân Mai, đây là một trong những tín hiệu đáng mừng về tình hình kinh doanh cảu công ty. về giá vốn: Giá vốn hàng bán năm 2009tăng so với năm 2008 là: 910.460.808 đồng, tương ứng 9,3% tuy hiên tỷ lệ này vẫn tháp hơn của doanh thu. Đây là điều tốt và nghiên cứu xem xét em thấy rằng doanh thu tăng cao hơn giá vốn không phải do công ty tăng giá bán cao hơn thông thường mà do công ty đã tìm được nguồn hàng cung cấp có giá cả, chi phí thấp hơn và chất lượng hàng vẫn đảm bảo. điều này Công ty cần tiếp tục phát huy hơn nữa. Về chi phí kinh doanh: Năm 2009 có tăng so với năm 2008 là: 5.089.932 đồng tương ứng với tỷ lệ là 24%, xét về số tương đối thì đây là một tỷ lệ tương đối cao so với 02 chỉ tiêu trước, tuy nhiên về số tuyệt đối thì chi phí tăng vẫn là nhỏ, không ảnh hưởng quá nhiều đến quá trình kinh doanh, mặt khác số chi phí này nhằm mục đích phát triển thị trường tiêu thụ, chi phí tăng nhưng hợp lý. Về lợi nhuận kế toán trước thuế: Năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 109.048.575 đồng tương ứng 43,4%, chứng tỏ tình hình kết quả kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng đi lên, các chính sách phát triển thị trường, phát triển mặt hàng… Nhằm tăng doanh thu tiêu thụ đến thời điểm này là hợp lý. Chỉ tiêu nguyên giá tài sản cố định bình quân trong năm: Do là công ty thương mại nên Công ty không đầu tư nhiều vào tài sản cố định vì vậy nguyên giá tài sản cố định bình quân năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 5.874.156 đồng tương ứng 1,5% do sửa chữa và mua sảm thêm 1 số trang thiết bị bán hàng. chỉ tiêu tài sản ngắn hạn bình quân trong năm: năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 2.673.667.818 đồng tương ứng 41% Chỉ tiêu lao động bình quân: năm 2009 tăng so với năm 2008 là 03 tương ứng là 5,6% Nhìn qua biểu số liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ở trên cho thấy, nói chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty phát triển tốt. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ THUƠNG MẠI DU LỊCH CHƯƠNG MỸ 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty 1.1. Môi trường vĩ mô 1.1.1. Môi trường kinh tế Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, thách thức cho công ty. Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại Thế giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ. Sự tham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đông đảo hơn. Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy đẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn. Trước tình hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công ty mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra các nguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn. Phòng kinh doanh thường xuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đối thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời hoạt động bán hàng của công ty. Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng, nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọng vốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạc kinh doanh cũng khó khăn hơn. Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừa qua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnh giá bán cho hợp lý. Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực hiện có hiệu quả. Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn để bàn bạc các phương án kinh doanh mới. Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng. Hơn nữa, lãi suất và lạm phát có quan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơn thay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từ Ngân hàng rất cao. 1.1.2. Môi trường văn hoá-xã hội Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh doanh của mình. Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và phần lớn là thế hệ trẻ. Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng huấn luyện và đào tạo. Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ. Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều phải quan tâm nghiên cứu. Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định mua hàng của khách hàng. Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty. Các mặt hàng của công ty đều là những mặt hàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư. 1.1.3. Môi trường tự nhiên Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều khó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần được đáp ứng. Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài. Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao. Công ty cũng đã có sự chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân. Tuy nhiên, chất lượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thể nói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh. Do vậy, trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiên cứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh. Công ty cũng phải chú ý đến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thể năm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ý đến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè. 1.1.4. Môi trường chính trị-pháp luật Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững. Công ty kinh doanh trên địa bàn huyện Chương Mỹ có lợi thế lớn về địa điểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc. Địa bàn này có tình hình an ninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh. Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mới trong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch, ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh. 1.1.5. Môi trường công nghệ Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh. Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bị camera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nối internet phục vụ cho hoạt động bán hàng. Các phòng nghiệp vụ cũng được trang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao tác trên máy. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bị này để phục vụ kinh doanh. Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyền thống. Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít. 1.2. Môi trường vi mô. 1.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. * Nguồn lực vật chất: - Cơ sở vật chất kĩ thuật: Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chất lượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty. Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán. Năm 2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang quầy hàng áp dụng tin học vào lĩnh vực bán hàng. Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiện buôn bán qua mạng. Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quá trình bán hàng. Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh. Đó là nơi dân cư đông đúc, gần ngã ba Xuân Mai, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm mua bán của Huyện. - Về vốn: Với số vốn điều lệ 1.000.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu về vốn kinh doanh. Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp để huy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiền nhàn rỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạn hàng thân quen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinh doanh trong mọi thời điểm. Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinh doanh lên 20 tỷ đồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng mới. - Về lao động: Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo với 50 lao động (năm 2007). Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá, thường xuyên được ban lãnh đạo công ty cho đi học hỏi kinh nghiệm, đào tạo thêm về chuyên môn nên đã tạo ra động lực phát triển cho công ty. Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tao được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. * Nguồn lực tinh thần: Công tác đoàn của công ty luôn được thực hiện tốt. Công ty luôn tham gia vào các phong trào chung của Liên đoàn Lao động Thành phố và nhiều năm được khen thưởng là đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động công đoàn. Công đoàn công ty luôn được phối hợp nhịp nhàng với hoạt động của công ty, giúp đỡ chị em phụ nữ nghỉ ngơi khi ốm đau, thai sản, có việc riêng, động viên kịp thời đến từng đối tượng, duy trì các hoạt động của công đoàn như tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch… Đoàn Thanh niên cũng có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnh hoạt động thi đua, hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của công ty như: làm thêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, tổng vệ sinh… Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu đóng góp công sức của mình cho công ty nhiều hơn. * Mục tiêu của công ty: Với phương châm: “Cần là có, muốn là được” Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch Vụ Chương Mỹ đang cố gắng thúc đẩy việc xây dựng thương hiệu CTM Mart thành một hệ thống chuỗi quầy hàng hiện đại, văn minh, chất lượng, một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo để trở thành “Bạn của mọi gia đình, địa chỉ mua hàng đáng tin cậy”. Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng trưởng bền vững với mức tăng trưởng hàng năm của doanh số bán hàng là từ 20-25%, cắt giảm chi phí không hợp lý trong kinh doanh, tăng tính hiệu quả của tất cả các khâu, các nghiệp vụ. Lấy hoạt động bán lẻ giữ vai trò chủ đạo dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty. Tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến tới mở các cửa hàng ở một số địa bàn khác. Tháng 2-2008, công ty cũng đã khai trương một cửa hàng mới ở khu vực Trường Yên đẩy tổng số cửa hàng của công ty trong thời điểm hiện tại lên 6 cửa hàng. Dự kiến cửa hàng này sẽ đi vào hoạt động ngay sau khi khánh thành. Đây là bước tiến đầu tiên trong kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên khang trang, lịch sự, cải tiến phong cách phục vụ, cách thức trưng bày hàng hoá. Sau dịp Tết công ty đã chỉ đạo các cửa hàng tiến hành kiểm kê, rà soát, sắp xếp lại hàng cho phù hợp và có các báo cáo tổng kết, đề xuất ý kiến với lãnh đạo để kịp thời triển khai nhiệm vụ mới. 1.2.2. Khách hàng của công ty Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng. Họ là các cá nhân, tổ chức, các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Các nhu cầu của họ là những nhu cầu về ăn, mặc, đi lại, làm đẹp… Do đó số lượng, chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà công ty kinh doanh cũng hết sức phong phú và đa dạng. Công ty đã đưa ra được nhiều mặt hàng để thoả mãn những nhu cầu đó một cách kịp thời. Tuy nhiên, hầu hết đó là những mặt hàng quen thuộc trên thị trường ít có sự khác biệt và thay đổi điều chỉnh. Hơn nữa nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và đòi hỏi phải được thoả mãn ở mức độ cao hơn. Do đó sẽ làm giảm tốc độ hàng bán ra của công ty và gây ra áp lực cạnh tranh lớn hơn. Công ty nên thay thế những mặt hàng kinh doanh không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp để tăng hiệu quả kinh doanh. Thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ của công ty là không bị giới hạn nên khách hàng có thể tự do mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểm nào mà không cần lo phải tranh thủ thời gian để đi mua sắm. Công ty không chỉ hướng tới đối tượng phục vụ là người tiêu dùng trong nước mà còn hướng tới cả người tiêu dùng nước ngoài. Rất nhiều loại hàng hoá của công ty được nhập từ các hãng nổi tiếng thế giới như Romano, Ex-men, Heiniken, Mis Johnson, Danisa,… Đồ điện, đồ gia dụng có xuất xứ từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc với nhiều kiểu dáng, mẫu mã rất đẹp mắt. Thị trường tiêu dùng của công ty không chỉ là trên địa bàn Hà Nội mà trên khắp cả nước. Dân cư là đối tượng phục vụ của công ty. Tuỳ từng loại hàng hoá mà hướng tới các đối tượng phục vụ khác nhau. * Nhà cung cấp Hầu hết các đối tác-nhà cung cấp của công ty đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Kinh Đô, Halida, Unilever, Omo, Hải Hà, Hải Châu, Rạng Đông,... Đây là một lợi thế rất lớn cho công ty. Công ty c._.ó một số nguyên tắc nhất định trong việc lựa chọn nhà cung cấp cho mình: Đối với những mặt hàng mà công ty đã và đang kinh doanh sẵn có nhà cung cấp thì việc có cần phải có thêm nhà cung cấp mới hay không dựa trên nguyên tắc: “Nếu nhà cung cấp đó có làm cho chúng ta hài lòng thì tiếp tục mua hàng của những đối tác đó”. Đối với mặt hàng mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty thì việc tìm kiếm nhà cung cấp mới cũng dựa trên tiêu thức trên. Trong quá trình mua hàng, tìm kiếm nguồn hàng, công ty luôn cân nhắc, đánh giá các nhà cung cấp về các mặt: - Thành tích của nhà cung ứng so với các doanh nghiệp khác và so với các cung ứng trong quá khứ của công ty. - Khả năng tài chính của các nhà cung ứng - Uy tín của doanh nghiệp cũng như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của nhà cung ứng. - Những ưu đãi mà nhà cung ứng dành cho công ty cũng như thiện chí hợp tác lâu dài của họ. Công ty chủ yếu mua hàng của các nhà cung ứng truyền thống như Công ty Bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, … là những đối tác có quan hệ với công ty 20 năm. Công ty rất ít quan tâm đến việc lựa chọn nhà cung cấp mới thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và báo chí do công ty rất thận trọng trong kinh doanh. Mối quan hệ với các nhà cung cấp chưa được mở rộng nên công ty vẫn phải mua qua một số đơn vị trung gian cho nên hàng mua bị bội giá, đánh thuế nhiều lần, tốn kém chi phí vận chuyển, ưu đãi cho các trung gian… Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đối tác mới do giá cả đầu vào đang tăng rất mạnh. Công ty muốn tìm cho mình nguồn cung cấp hợp lý hơn, đảm bảo khả năng cạnh tranh. * Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường, đặc biệt là xu thế hội nhập kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ như ngày nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi và rất quyết liệt. Chỉ có đổi mới tư duy và sáng tạo trong kinh doanh thì các doanh nghiệp mới mong tồn tại và phát triển được. Đối thủ cạnh tranh của công ty là những cửa hàng, quầy hàng đi chuyên sâu một mặt hàng nào đó hoặc các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các cửa hàng trên địa bàn kinh doanh của công ty. Xung quanh địa bàn kinh doanh của công ty có rất nhiều cửa hàng chuyên doanh như các shop thời trang, các cửa hàng đồ điện tử, các quầy hàng như Big C, Metro, Fivimart,… Các shop chuyên doanh thường có mẫu mã, kiểu dáng và chủng loại, chất lượng hàng hoá tốt hơn do đó công ty rất khó cạnh tranh với họ. Các hệ thống quầy hàng cùng ngành cũng là những tập đoàn có quy mô lớn, lâu năm, có kinh nghiệm, vốn lớn và chuyên nghiệp. Do vậy, công ty luôn phải bám sát tình hình thị trường mới mong đưa ra được chiến lược cạnh tranh phù hợp với tiềm lực của mình. Phòng kinh doanh cũng thường cử nhân viên của mình đi thị trường, khảo sát tình hình kinh doanh của các đối thủ, học tập cách làm tiên tiến của họ, tiếp thu những sáng kiến trong bán hàng cũng như trong kinh doanh. 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty. 2.1. Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua. 2.1.1. Kết quả chung hoạt động kinh doanh. Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 20 năm qua, Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ đã đóng góp một phần công sức của mình vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội nước nhà. Công ty đã trải qua không ít khó khăn trong năm đầu mới đi vào hoạt động, khi mà điều kiện kinh doanh còn thiếu thốn, nước nhà còn chưa thống nhất, cơ chế kinh tế kế hoạch hoá vẫn chi phối, khách hàng ít biết đến công ty… Tuy nhiên, với sự chỉ đạo đúng đắn của Ban giám đốc, tinh thần hăng say lao động, phấn đấu vì lợi ích chung của công ty, sự hợp tác, giúp đỡ của các đối tác, của khách hàng,… công ty đã từng bước tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường và ngày càng phát triển ổn định. Nhiều khách hàng trong và ngoài nước đã biết đến và tin tưởng công ty. Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của công ty có những biểu hiện tương đối tốt. Công ty luôn có lợi nhuận và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Điều này cổ vũ rất lớn đến tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên trong công ty. 2.1.2. Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.1.2.1. Theo các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty Bảng 2. Doanh thu của các nhóm hàng kinh doanh chính của công ty giai đoạn 2006-2009 Đơn vị: Đồng Nhóm hàng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1.Thực phẩm 506.758.097 744.197.671 875.411.869 1.079.468.581 2.Hoá mỹ phẩm 405.406.477 881.616.276 968.966.016 1.366.356.612 3. Đồ dùng 491.420.192 812.906.974 943.262.251 1.749.667.863 4.VPP 380.068.573 520.325.519 729.337.560 1.032.979.045 5. Đồ điện;điện tử 104.054.854 196.453.487 278.040.324 649.667.863 6.Thời trang; may mặc 390.068.573 520.808.138 651.114.634 833.111.908 7.Giỏ hàng; hàng gói, bó 77.013.736 92.226.825 109.298.170 439.867.090 Tổng doanh thu bán hàng và c/c dịch vụ 2.533.790.487 3.564.534.870 5.607.430.894 7.931.119.088 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Qua bảng 2.3 chúng ta thấy các mặt hàng kinh doanh chính của công ty có doanh số tương đối ổn định qua các năm. Mức doanh số cao thuộc về nhóm hàng thực phẩm, nhóm đồ dùng, hoá mỹ phẩm, thời trang may mặc, đồ điện. Tuy nhiên, mức tăng doanh số của các mặt hàng này không ổn định qua các năm, do nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi. Doanh nghiệp cũng không thể chú trọng kinh doanh mãi một số mặt hàng. Năm 2007, mức tăng doanh số nhóm hàng thực phẩm là 28,7% so với năm 2006 nhưng sang năm 2008 con số này giảm xuống chỉ còn 2,5%, sau đó đến năm 2009 con số này lại tăng 52% (chiếm 24% tổng doanh số). Nhóm hàng đồ dùng có mức tăng doanh số năm sau so năm trước lần lượt là 23,2%; 16,4%; 1,1%. Nhóm hàng thời trang, may mặc có doanh số năm 2007 giảm 13,6% so với năm 2006 là 29%; năm 2008 tăng 23,4% so với năm 2007; năm 2009 chỉ tăng 48,7% so với năm 2008. Nhóm hàng mỹ phẩm có mức tăng qua các năm lần lượt là: 31,6%; -14%; 30%. Nhóm hàng văn phòng phẩm có mức tăng qua các năm: 16,7%; 50%; 11,6%. Nhóm hàng đồ điện, điện tử cũng có sự tiến bộ rõ rệt qua các năm: năm 2007 mức doanh số giảm 7,6% so với năm 2006 nhưng đến năm 2008 mức doanh số tă … Một nhân tố quan trọng tạo nên sự thay đổi trong tỷ trọng các mặt hàng, nhóm hàng kinh doanh chính của công ty qua các năm là do công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng của công ty. Đứng trước xu thế cạnh tranh ngày đặc biệt là xu thế hội nhập ngày càng mạnh mẽ, trong thời gian đầu công ty còn gặp nhiều khó khăn về tài chính và điều kiện vật chất, kỹ thuật cho nên chưa kịp thời đổi mới để đáp ứng các thay đổi của thị trường. Do vậy, doanh số các mặt hàng qua các năm của công ty có mức tăng trưởng chậm. Thậm chí nhiều năm, ở một số nhóm hàng còn có sự suy giảm về doanh số. Các mặt hàng của công ty chưa có sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác nên chưa tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho công ty. Chất lượng các mặt hàng nhìn chung chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường so với các shop chuyên doanh hay các quầy hàng lớn như Metro... 2.1.2.2. Theo các cửa hàng kinh doanh của công ty Bảng 3. Bảng doanh thu bán hàng theo các cửa hàng của công ty giai đoạn 2006-2009 Đơn vị: Đồng Cửa hàng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 CH Chúc Sơn 904.054.858 1.322.098.836 1.898.966.016 2.366.356.672 CH Quảng Bị 330.744.383 550.325.579 745.040.325 925.689.863 CH Tổng Gốt 205.406.478 485.670.928 671.114.634 949.667.863 CH Miếu Môn 380.068.573 570.325.579 798.066.016 1.299.724.291 CTM Xuân Mai 532.096.002 709.843.020 905.783.415 1.449.535.008 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Nhìn chung, các cửa hàng của công ty đều kinh doanh có lãi. Trong đó, quầy hàng CTM Chương Mỹ có doanh số kinh doanh dẫn đầu với mức tăng doanh số năm sau so với năm trước lần lượt là: 40%; 30,1%; 30,3%. Đây là quầy hàng có quy mô kinh doanh lớn nhất của công ty, có lợi thế về địa điểm kinh doanh, có cơ sở vật chất kỹ thuật tốt hơn các cửa hàng còn lại của công ty. Hơn nữa, đây là địa bàn tập trung nhu cầu lớn nhất của Huyện Chương Mỹ. Các cửa hàng còn lại tuy không có nhiều điều kiện thuận lợi bằng quầy hàng nhưng cũng được ban lãnh đạo công ty rất chú trọng đầu tư, cải thiện. Cửa hàng Láng cũng có nhiều lợi thế về địa điểm và quy mô nên mức tăng doanh thu hàng năm rất cao: Năm 2007 tăng 7% so với năm 2006; năm 2008 tăng 40% so với năm 2007; năm 2009 tăng 30% so với năm 2008. Cửa hàng Mai Dịch có mức tăng qua các năm là 24,3%; -13% và 32%. Cửa hàng Đại Mỗ cũng đang rất có triển vọng phát triển với mức tăng qua các năm cao: 4%; 22,5%; 22,6%. Cửa hàng Nhổn có mức tăng qua các năm là: 24,8%; -3,5%; 24,8%. Mặc dù có sự giảm sút vào năm 2008 do sự thiếu hụt tài chính và nguồn hàng không đảm bảo chất lượng hơn nữa có sự cạnh tranh mạnh mẽ của một số cửa hàng trên địa bàn song hai cửa hàng Mai Dịch và Nhổn có sự vực dậy nhanh chóng vào năm 2009. Điều này cũng là do sự chấn chỉnh trong công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng mà công ty thực hiện đối với tất cả các cửa hàng. Hiện nay, công ty đã mở thêm một cửa hàng ở khu vực Nhổn để khai thác nhu cầu đông đảo ở khu vực này. Tình hình kinh doanh của cửa hàng Cổ Nhuế có dấu hiệu đi xuống do thị phần đang bị rơi vào tay các đối thủ kinh doanh khác cùng địa bàn. Đặc biệt là các cửa hàng bách hoá có quy mô lớn hơn và có cơ cấu hàng hoá đa dạng, chất lượng tốt hơn. 2.1.2.3. Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty Ban lãnh đạo công ty cũng đã xác định được mục tiêu và đề ra kế hoạch bán hàng cho công ty trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh. Các kế hoạch này cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn công ty. Trong giai đoạn 2008-2010, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 20-25%. Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết,…Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45%. Công ty cũng đã tổ chức được một lực lượng bán hàng khá hợp lý. Đây là lực lượng bán hàng hữu cơ của công ty. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đã qua đào tạo. Đối với mỗi cửa hàng công ty đều có một cửa hàng trưởng quản lý hoạt động của cửa hàng theo sự phân công của công ty. Phòng kinh doanh được phân công nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng, ký kết các hợp đồng cho công ty, xác định giá bán buôn, bán lẻ và điều chỉnh giá cả cho các mặt hàng sao cho phù hợp với thay đổi của thị trường. Các nhân viên trong phòng tuỳ theo nhiệm vụ của mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao dịch, đàm phán, ký hợp đồng, quản lý hợp đồng, tiếp nhận hàng đơn hàng, chỉ đạo nhập hàng,… Đối với từng đối tượng khách hàng công ty đều áp dụng các hình thức bán phù hợp. Công ty cũng đã có những chính sách lương, thưởng, cũng như các khuyến khích tinh thần khác đối với lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh công ty đều tiến hành tổng kết, đánh giá kết quả, hiệu quả bán hàng. Từ đó, công ty rút ra được những nguyên nhân chủ yếu và đưa ra chính sách khắc phục cho thời kỳ tiếp theo. Công ty cũng đã xây dựng được các mục tiêu và kế hoạch bán hàng cụ thể cho từng thời kỳ. Tuy nhiên, các mục tiêu, kế hoạch này luôn đặt ra ở mức quá cao khiến cho nhân viên không thể thực hiện được. Điều này là do sự đánh giá khả năng, năng lực của công ty,cũng như việc dự báo nhu cầu thị trường của ban lãnh đạo công ty chưa thực sự chính xác. Công tác quán triệt các mục tiêu, kế hoạch bán hàng đến từng đối tượng chưa triệt để. Hầu như chỉ có ban lãnh đạo và các cán bộ cấp cao (chức vụ chủ chốt) mới nắm được các mục tiêu, kế hoạch này. Nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ lao động ở các bộ phận, nghiệp vụ khác chưa biết đến hoặc biết không rõ. Vì vậy, họ rất thụ động trong lao động, không dám đề xuất ý kiến với lãnh đạo. Điều này cũng là lý do chủ yếu dẫn đến tình trạng chỉ đạo một đường, thực hiện một nẻo. Công tác hạch toán bán hàng chưa được tiến hành độc lập mà vẫn phụ thuộc nhiều vào bộ phận kế toán. Chính sách tiền lương cho nhân viên bán hàng chưa thoả đáng. Công tác thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng chưa được quan tâm. hầu hết các tư tưởng chỉ đạo đều do ban lãnh đạo cấp cao của công ty ban hành và ít có sự đóng góp ý kiến của các nhân viên trong công ty. Ở mọi lúc, mọi nơi, ý thức trách nhiệm của người lao động còn chưa cao. Thường xuyên có sự lộn xộn giữa các phòng ban trong quá trình làm việc do thiếu điều kiện làm việc và do sự không chuyên môn hoá trong kinh doanh. Một nhân viên thường phải kiêm rất nhiều việc ngay cả những việc dọn dẹp lặt vặt. Nhân viên kinh doanh vừa phải tìm nguồn hàng, đặt hàng, giao hàng, điều chỉnh giá, bốc dỡ hàng hoá khi kho nhập hàng,… Chính vì vậy mà hiệu quả công việc rất khó đo lường và không cao. Ngay trong mỗi phòng ban, mỗi bộ phận hiệu quả chỉ đạo cũng không cao. Nhân viên chưa được đào tạo chuyên sâu để làm tốt nhiệm vụ của mình. Lãnh đạo thường xuyên phải trực tiếp hướng dấn chi tiết, cụ thể từng công việc cho nhân viên vì hầu hết những công việc giao cho họ tự làm đều không đạt kết quả như mong muốn; khiến cho ít có sự sáng tạo trong công việc, ý thức tự giác lao động chưa cao. Nhân viên bán hàng chưa trở thành người bán hàng thực sự. Họ hầu như chỉ làm nhiệm vụ thu ngân, việc hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng rất ít khi được tiến hành. Các thắc mắc của khách hàng chưa được giải đáp thoả đáng. Đặc biệt ở các cửa hàng xa trung tâm, việc sắp xếp trưng bày hàng hoá rất kém, trông rất luộm thuộm, tạo ra cảm giác hàng kém chất lượng. 2.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quy cách, mẫu mã, chất lượng, kích thước. Là một Công ty chuyên kinh doanh bán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa có khả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống. Công ty phải luôn nắm bắt tình hình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loại hàng hóa… Các nhân viên thực hiện công việc này thường xuyên thăm dò ý kiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ý kiến, tìm hiểu thông tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khi thăm dò ý kiến Công ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cải tiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thu được. Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng. Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Quá trình mua hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty. Hàng ngày, Công ty luôn phải kiểm kê, theo dõi sự biến động của hàng hóa trong ngày để bổ sung kịp thời lượng hàng hóa tiêu dùng đã gần cạn, các loại hàng hóa tồn kho, ế ẩm. Với những loại hàng hóa gần cạn, Công ty cần nhanh chóng đặt hàng kịp thời vận chuyển hàng hóa về các quầy hàng, cửa hàng. Quá trình mua hàng được thực hiện qua các giai đoạn: khai thác hàng hóa - liên hệ giao dịch - ký kết hợp đồng - giao nhận hàng hóa - quản lý hàng hóa. Đối với những loại hàng hóa bán lẻ thì được giao cho các quầy hàng, cửa hàng còn đối với bán buôn thì hàng hóa được giao thẳng cho khách hàng. Các nguồn khai thác hàng hóa của Công ty phải có uy tín và chất lượng hàng hóa đảm bảo. Các nguồn này thường có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hợp đồng ký kết giữa hai bên. Hàng hóa được bên bán vận chuyển đến tận kho cho Công ty. Các chi phí trong quá trình vận chuyển đều được tính vào giá thành sản phẩm. * Định giá sản phẩm Các loại hàng hóa nhập về Công ty đều được định giá một cách hợp lý trên cơ sở giá nhập, chi phí vận chuyển, giá của các sản phẩm cùng loại… - Đối với giá nhập, Công ty lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận…hoặc lấy hàng từ các nhà phân phối độc quyền hoăc tận nhà sản xuất. Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. - Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán - Giá bán hàng hóa: được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác. Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng chấp nhận. Sau khi tính toán được giá thành sản phẩm trưởng phòng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho Tổng giám đốc xem xét và phê duyệt. Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của Công ty, nếu bảng giá chưa được chấp nhận thì phòng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét. Quá trình này được tiến hành nhanh chóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên. 2.3. Quy trình bán hàng của Công ty Hàng hóa sau khi được niêm yết giá sẽ được đưa tới các cửa hàng bán cho người tiêu dùng. Công việc của nhân viên bán hàng như sau: - Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. - Khách hàng khi tới các điểm bán hàng của Công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình. Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đồng thời, đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. - Bao gói tính tiền: Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền. Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận. Khách hàng ra về mang theo hàng hóa và hoá đơn thanh toán của Công ty. - Giao hàng, kết thúc một lần bán: Khi giao hàng cho khách, thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên Công ty, khách hàng sẽ trả tiền. Thu ngân phải có thái độ lễ phép, tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng, cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với Công ty. Cuối mỗi ngày bán hàng bộ phận kiểm kê sẽ phải kiểm kê hàng hóa và khóa sổ mỗi ngày. Thời gian cửa hàng, quầy hàng làm việc là: buổi sáng mở cửa 7h30, đóng cửa lúc 21h. Quầy hàng làm việc cả tuần. Đối với Công ty, quy trình bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái, dễ chịu. Nguồn hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của Công ty. Việc khai thác nguồn hàng ảnh hưởng tới chất lượng, uy tín, mẫu mã và giá thành sản phẩm. Phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu các nguồn hàng trên thị trường rồi từ đó tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng. Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty thỏa thuận hợp đồng với giá nhập sao cho hợp lý. Giá nhập càng sát giá gốc sẽ làm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 2.4 Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng Chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú hợp thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Công ty luôn bày hàng một cách khoa học, dễ nhìn, thuận tiện cho khách hàng và nhân viên Công ty. Hàng hóa được bố trí phù hợp với chiều cao của người Á Đông. Người tiêu dùng khi vào các quầy hàng, cửa hàng của Công ty có thể nhìn bao quát được tất cả hàng hóa thuận tiện cho việc đi lại, mang hàng hóa trong quầy hàng, cửa hàng. Không những thế, hàng hóa được phân loại rõ ràng, những hàng khô, hàng dễ ẩm ướt, hàng tẩy rửa…đều được bố trí sao cho không gây hại cho nhau ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa. Cách bày hàng của Công ty mang lại cho khách hàng sự thoải mái, tiện dụng mỗi khi bước vào các của hàng, quầy hàng của Công ty. * Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty - Khuyến mãi, giảm giá: đây là một hình thức rất có tác dụng trong việc thu hút các khách hàng đến với Công ty. Việc khuyến mại, giảm giá tuy làm tăng chi phí của sản phẩm lên nhưng lại làm tăng cầu của người tiêu dùng và qua đó làm tăng doanh số bán hàng của Công ty. - Giới thiệu sản phẩm: hiện nay các quầy hàng, cửa hàng thường xuyên gửi tới các gia đình bảng báo giá các sản phẩm của Công ty. Việc làm này nhằm kích thích các nhu cầu của khách hàng khi họ xem các bảng báo giá đó và cũng là để khách hàng có sự lựa chọn sản phẩm trước khi tới các quầy hàng, cửa hàng mua sắm. 3. Đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua. Qua việc khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch Chương Mỹ tôi có một số nhận xét sau: 3.1. Ưu điểm: Công ty có vị trí kinh doanh thuận lợi-là nơi dân cư tập trung đông đúc với đa dạng nhu cầu tiêu dùng. Đội ngũ lãnh đạo của công ty là những người có tinh thần trách nhiệm với công việc, có tinh thần lao động hăng say, có khả năng dự báo và sáng tạo trong kinh doanh. Công ty đã có những chính sách, chế độ chăm lo đến người lao động một cách kịp thời. Công ty đã gây dựng và phát triển được mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo ra được các nhà cung cấp truyền thống chia sẻ những khó khăn trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên đặc biệt là các nhân viên bán hàng rất lịch sự, có trình độ chuyên môn và có kỹ năng giao tiếp tốt. Mặt hàng kinh doanh đa dạng và có chất lượng. Các hình thức bán hàng cũng rất đa dạng như bán hàng theo hình thức cổ điển (truyền thống), bán hàng bằng quảng cáo, bán hàng qua mạng, bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo đơn đặt hàng, bán hàng qua trung tâm thương mại. Công ty đã gây dựng được hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng. Công ty cũng đã đưa ra được mục tiêu bán hàng cho từng thời kỳ kinh doanh.Tổ chức lực lượng bán hàng khá hợp lý về quy mô, cơ cấu. Có những hình thức bán phù hợp với từng đối tượng. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty đều tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có kinh nghiệm trong bán hàng. Công ty cũng đã áp các công cụ marketing trong bán hàng và thu được một số kết quả đáng kể.Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng nói chung đã được tiến hành ở khắp các bộ phận, nghiệp vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh đều có sự tổ chức đánh giá hoạt đôngj bán hàng để rút kinh nghiệm và triển khai kế hoạch mới. Mỗi khi có sự thay đổi của thị trường, lãnh đạo công ty đều tiến hành họp đề xuất ý kiến, nhằm ứng phó kịp thời với điều kiện kinh doanh. 3.2. Nhược điểm: Bộ máy tổ chức của công ty hoạt động chưa thực sự có hiệu quả. Sự gắn kết giữa các phòng ban, đơn vị chưa chặt chẽ. Tư tưởng chỉ đạo của ban lãnh đạo chưa được quán triệt đến từng đối tượng dẫn đến tình trạng thực hiện không đúng hoặc không có hiệu quả, lơ là trong công việc. Một số lao động còn chưa nhiệt tình trong công việc. Công tác kiểm tra, đôn đốc còn chưa tốt. Chính sách lương thưởng dành cho người lao động chưa hợp lý đặc biệt là đối với lao động trực tiếp làm việc ở quầy hàng, kho hàng. Các mặt hàng kinh doanh ít có sự thay đổi. Hầu hết là những mặt hàng quá quen thuộc, dễ kiếm, chưa có sự khác biệt về hàng hoá và phong cách phục vụ. Các quan hệ mua bán vẫn dừng lại ở những đối tác truyền thống. Việc trưng bày hàng hoá chưa tạo ra được ấn tượng, sự hấp dẫn đối với khách hàng. Công ty chưa xây dựng cho mình một bộ phận chuyên sâu trong việc lập kế hoạch và nghiên cứu thị trường. Việc tìm kiếm khách hàng và các đơn đặt hàng chủ yếu do bộ phận kinh doanh thực hiện. Công ty cũng chưa có được chỗ nghỉ ngơi cho cán bộ công nhân viên trong giờ nghỉ trưa. Ý thức lao động của một số cán bộ công nhân viên còn chưa cao. Vấn đề tiền lương cho cán bộ công nhân viên cũng chưa thoả đáng. Công ty cũng chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng nhiều khi còn thụ động. Họ chưa nắm bắt được đặc tính cơ lý hoá cũng như cách sử dụng của hàng hoá nên không hướng dẫn được tiêu dùng. Ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng còn thấp. Công tác tổ chức thu mua hàng hoá còn nhiều hạn chế: không phân công công việc rõ ràng, không có sự chuyên môn hoá dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc và thời gian mua hàng, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận, phòng ban trong quá trình tổ chức hoạt động do đó tạo ra sự rời rạc trong thực hiện kế hoạch kinh doanh, mua vào bán ra không hợp lý. Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty chưa tốt. Các kế hoạch, mục tiêu bán hàng chưa được phổ biến và quán triệt rộng rãi đến từng đối tượng. Hầu hết các bộ phận còn hoạt động thụ động. Trong quá trình hoạt động chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các cửa hàng, các đơn vị. Công tác tổng kết đánh giá chưa kịp thời. Thường công tác này phải được tiến hành ngay khi kết thúc chu kỳ kinh doanh cũ nhưng công ty thường làm chậm một thời gian. Điều này có thể khiến cho hoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động kinh doanh của công ty nói chung không được điều chỉnh một cách kịp thời. Việc điều chỉnh giá bán hàng hoá còn thiếu đồng bộ giữa các bộ phận, giữa chỉ đạo và thực hiện. Công ty vẫn để xảy ra hiện tượng giá bán đã điều chỉnh ở hệ thống quản lý nhưng ở các quầy hàng và các quầy hàng thì vẫn chưa điều chỉnh. Hoặc nhiều khi chỉ điều chỉnh giá bán lẻ mà không điều chỉnh giá bán buôn. Hơn nữa, vẫn còn hiện tượng nhân viên điều chỉnh giá theo cảm tính chứ không thực sự dựa vào tình hình thực tế. Công tác kiểm kê, theo dõi tồn kho ở các cửa hàng được tiến hành chưa tốt. Hàng hoá nhập về còn chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng về mặt chất lượng. Công tác dự trữ và điều chuyển hàng hoá chưa kịp thời. Vẫn còn diễn ra tình trạng một số mặt hàng thì ứ đọng còn một số đã bán hết mà chưa nhập hàng về để bán tiếp. Tức là vẫn còn nhập hàng theo kiểu bán hết rồi mới nhập tiếp, chưa thực hiện tốt kế hoạch kiểm kê, kiểm tra hàng tồn để nhập kịp thời. 3.3. Nguyên nhân: Nguyên nhân của những tồn tại trên trước hết là do ý thức lao động và tổ chức kỷ luật của công ty chưa tốt. Công tác chỉ đạo chưa thực sự sát sao và chưa có hiệu quả. Việc triển khai thực hiện kế hoạch chưa được phổ biến rộng rãi tới toàn thể công ty. Vẫn còn tư tưởng coi việc lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng là thuộc về ban lãnh đạo. Hơn nữa vẫn còn có hiện tượng áp đặt, máy móc trong quá trình làm việc. Người lao động và đặc biệt là nhân viên bán hàng rất thụ động trong công việc. Họ không có môi trường thực sự để thể hiện và phát triển kỹ năng của bản thân. Công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chưa thực sự được chú trọng. Ban lãnh đạo của công ty vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế trong việc cập nhật những thay đổi về chính sách, luật pháp và phương thức kinh doanh mới, vẫn còn bỡ ngỡ trước thay đổi của thị trường trong thời đại hội nhập. Điều này có thể là do vẫn còn dư âm của phong cách kinh doanh cũ. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI CHƯƠNG MỸ TRONG THỜI GIAN TỚI. 1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới. 1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010. Địa bàn hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là thị trường Hà Nội. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đô thị các công ty bán lẻ nói chung và công ty Cổ phần Thương mại và du Lịch Chương Mỹ nói riêng không thể chỉ có những hiểu biết kỹ lưỡng về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn là phải dự đoán chính xác được xu thế vận động và phát triển của nó trong tương lai. Qua nghiên cứu thị trường, Công ty Công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ đã đưa ra những dự đoán về cả quy mô và cơ cấu thị trường tiêu dùng Hà Nội trong những năm tới. Cụ thể: * Về quy mô thị trường: Quy mô thị trường tiêu dùng Hà Nội giai đoạn 2006-2010 sẽ tăng gần gâp hai lần, trong đó quy mô thị trường hàng công nghiệp tiêu dùng tăng nhanh hơn hàng thực phẩm cả về quy cách tuyệt đối và tốc độ tăng. * Về cơ cấu thị trường: Thị trường tiêu dùng Hà Nội ngày càng phát triển phức tạp, nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, cả nhu cầu tiêu dùng hàng ngày lẫn nhu cầu tiêu dùng định kỳ, nhu cầu đòi hỏi sự đáp ứng, thoả mãn ở mức độ cao cả về số lượng và chất lượng (nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, sang trọng, khẳng định đẳng cấp, địa vị xã hội,… sẽ rất phát triển). Nhu cầu tiêu dùng đồng bộ được định hình từ những năm 1990 sẽ gia tăng với tốc độ lớn ở giai đoạn này. Nó sẽ trở thành nhu cầu chủ yếu vào những năm 2010. Chính điều này ảnh hưởng rất lớn đến xu thế vận động và phát triển của thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội trong thời gian tới. 1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới. * Về năng lực tài chính: Công ty tiếp tục huy động thêm vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty có kế hoạch tăng tổng vốn kinh doanh lên 7 tỷ đồng vào năm 2010 và dự kiến số vốn này tới năm 2012 sẽ là 9 tỷ đồng. Công ty sử dụng hình thức huy động vốn chủ yếu là từ CBCNV công ty, giảm số vốn vay Ngân hàng do lãi suất vay quá cao. Công ty dự kiến đầu tư nhiều vào lĩnh vực cho thuê phương tiên, tài sản, mặt bằng kinh doanh chưa sử dụng hết. * Về năng lực kinh doanh: Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của những cửa hàng có lợi thế kinh doanh về mặt cơ sở vật chất và địa điểm, đặc biệt là CTM Chương Mỹ. Cải thiện hệ thống kho tàng, trang bị thêm trang thiết bị hiện đại, sắp xếp, quy hoạch lại hệ thống kho dữ trữ, bảo quản hàng hoá. Với đội ngũ nhân lực đông đảo, trẻ trung, công ty tiếp tục đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng-phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của công ty. Tiến hành áp dụng sâu rộng các công cụ marketing vào hoạt động bán hàng sao cho thực sự đem lại hiệu quả. Dự kiến công ty sẽ nâng tổng số lao động đến năm 2012 lên 125 lao động, thu hút thêm nhiều lao động có trình độ chuyên môn cao, lao động có kỹ năng công nghệ thông tin. 2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Chương Mỹ đang kinh doanh trong một lĩnh vực rất hấp dẫn hiện nay. Tuy nhiên, thị trường kinh doanh khá phức tạp và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó công ty đã đưa ra cho mình những dự báo và phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới nhằm tạo ra thế chủ động trong ki._.