Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Thương mại Thường Tín

LỜI NÓI ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín và tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín. Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Huyện Thường Tín và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Thường Tín mà công ty đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín. Kết cấu đề tài gồm ba phần chính: Chương 1: Những vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín trong thời gian qua. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín trong thời gian tới. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ ho¹t ®éng BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. * Đối với nền kinh tế quốc dân: Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian… Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng. Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia. * Đối với các doanh nghiệp thương mại: Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người. Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình.. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình. Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu, cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh… Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế. 2. Các quan niệm về bán hàng. 2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngân hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa.. 2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân. Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng, các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể. 2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều khâu, nhiều bộ phận. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng. Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng. Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao. Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu, nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức, đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể. 2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh. Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán; tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 3.1. Môi trường vĩ mô 3.1.1. Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp. 3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh. 3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này. 3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng. 3.1.5. Môi trường tự nhiên Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau. 3.2. Môi trường vi mô 3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp. 3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi. 3.2.3. Nhà cung cấp Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ. Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả. 3.2.4. Đối thủ cạnh tranh Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình. 4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có. Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu mà mình hướng tới phục vụ. Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả. 4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán 4.2.1. Xác định các kênh bán Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn. Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối. Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ. Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng. 4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau: * Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển. * Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn. * Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa. Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa, khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,… người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật trong và ngoài nước. *Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng. *Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, qua người môi giới… Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng. 4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện pháp bán hàng Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp. Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất. 4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin. Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà biếu… Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng của họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua sắm của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi này mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp. Quầy hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng. 4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng * Về mặt tinh thần: Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường, dưới sức ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong công việc. Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân, luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để có thể phục vụ họ một cách tốt nhất. Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để thực hiện được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình. Và để làm được điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân mình. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của mình và trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin vào bản thân sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác đã làm hoặc chưa làm được. Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của họ thì nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp. Thái độ niềm nở, ân cần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến khách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn. Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được chữ tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức. Thành công chỉ đến với những người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác. Do vậy, để trở thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết. * Về thể chất: Sức khoẻ là chìa khoá của thành công. Phải có sức khoẻ thì mới có thể hoạt động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường. Chỉ có khoẻ mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc với mọi người. Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói khoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy. Cử chỉ, dáng điệu cũng cần phải lịch sự, thanh nhã, không rườm rà. Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách hàng, biết lắng nghe ý kiến của họ. * Về trí tuệ: Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhân viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoá đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩm phức tạp. Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năng thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảm trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng động, sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể hướng dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường xuyên đổi mới mình. Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo, bồi dưỡng. Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI Th­êng TÝn TRONG THỜI GIAN QUA 1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty. Công ty cổ phần thương mại Thường Tín - Hà Nội là một Doanh nghiệp nhà nước được chuyển đổi theo hướng cổ phần hoá trong quá trình thực hiện chủ trương : “Cổ phần hoá các Doanh nghiệp Nhà nước để huy động thêm vốn, tạo thêm động lực thúc đẩy Doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh có hiệu quả, làm cho tài sản nhà nước ngày càng tăng lên không phải để tư nhân hoá” của Nhà nước. Tiền thân của Công ty cổ phần thương mại._. Thường Tín là Công ty Thương nghiệp tổng hợp huyện Thường Tín- là một đơn vị kinh tế quốc doanh hoạt động dưới sự chỉ đạo của cơ quan Nhà nước, được thành lập tháng 6 năm 1979. Đến năm 2003, thực hiện chủ trương đổi mới các Doanh nghiệp Nhà nước theo Nghị định 64/CP (2002), căn cứ vào quyết định số 461/QĐ- UB ngày 12 tháng 5 năm 2003 của UBND tỉnh Hà Tây (cũ) về việc tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước, Công ty đã tiến hành cổ phần hoá và thành lập Công ty cổ phần với tên gọi mới là: Công ty cổ phần thương mại Thường Tín. Trụ sở của Công ty đặt tại Thị trấn Thường Tín, huyện Thường Tín - Hà Nội. Để có được những cơ sở vật chất, những thành công như ngày hôm nay thì công ty đã trải qua không ít những khó khăn. Từ khi cổ phần hoá, công ty đã có những bước tiến vượt bậc, mọi cố gắng và nổ lực đều phải nói đến đó là do sự quản lý chặt chẽ, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thương mại của các Giám đốc và các cổ đông. Điều này có một tầm quan trọng trong sự phát triển toàn diện của công ty Có được những thành công như vậy đòi hỏi sự sáng tạo cùng sự nổ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Với số vốn ít ỏi trong những năm đầu hình thành và phát triển đến nay công ty đã có những bước tiến vững mạnh. Hơn 1 tỷ đồng là số tiền mà công ty có được trong những năm đầu đến nay công ty đã có số vốn là hơn 5 tỷ VNĐ. Như vậy cũng có thể đánh giá được sự trưởng thành và lớn mạnh theo từng năm của Công ty. * Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty. Công ty cổ phần thương mại Thường Tín là trung tâm thương nghiệp trực thuộc Sở Thương mại và đóng trên địa bàn huyện Thường Tín nên chức năng nhiệm vụ chính của Công ty là kinh doanh các loại hàng hoá phục vụ cho sản xuất, tiêu dùng và cung cấp dịch vụ . Hiện nay, hệ thống các quầy hàng của Công ty kinh doanh rất nhiều chủng loại mặt hàng ở các lĩnh vực như : Các mặt hàng công nghệ phẩm, văn hoá phẩm, thực phẩm công nghệ, nông sản thực phẩm, vật liệu xây dựng, vật liệu điện máy, vật tư nông nghiệp, xăng dầu, ga và vật liệu chất đốt khác…Ngoài ra, Công ty còn tham gia kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các loại hình dịch vụ như: Dịch vụ ăn uống, nhà nghỉ, du lịch, trò chơi giải trí và các loại hình dịch vụ khác. Bên cạnh đó, Công ty còn đăng ký kinh doanh gia công hàng xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá trực tiếp. Với hai cửa hàng Bách hoá trực thuộc Công ty gồm hệ thống 26 quầy hàng năm trên những trung tâm kinh tế của huyện như : Thị trấn Thường Tín, khu vực Chợ Vồi, khu vực Tía, khu vực Quán Gánh. Mỗi cửa hàng Bách hoá tại mỗi khu vực gồm hệ thống gồm từ 4 đến 8 quầy hàng quầy hàng hoặc gian hàng phục vụ, trưng bày tất cả các loại mặt hàng phục vụ đời sống và tiêu dùng của các đơn vị và cá nhân trong toàn huyện. Mỗi quầy hàng có 1 mậu dịch viên đứng bán và có hai cửa hàng trưởng phụ trách 2 cửa hàng Bách hoá của Công ty đó là : Cửa hàng Bách hoá số 1 gồm khu vực thị trấn Thường Tín và khu vực Quán Gánh, cửa hàng Bách hoá số 2 bao gồm khu vực chợ Vồi và khu vực Tía. Công ty vẫn thực hiện cơ chế thu doanh thu theo số lượng hàng bán và trả lương cho nhân viên bán hàng dựa vào kết quả bán hàng của họ. * Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty. Khi tiến hành cổ phần hoá, Công ty đã lập ra Hội đồng quản trị gồm 3 thành viên, lập Ban kiểm phiếu do Đại hội cổ đông bầu ra, tiến hành bầu ra Ban giám đốc điều hành hoạt động của Công ty. Hiện nay, bộ máy quản lý chính thức của Công ty chỉ có 3 thành viên trong đó: Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Công ty, 1 uỷ viên HĐQT kiêm phó giám đốc, 1 uỷ viên kiêm kế toán trưởng của Công ty, 1 uỷ viên HĐQT kiêm trưởng phòng tổ chức hành chính và nghiệp vụ kinh doanh. Với chức năng nhiệm vụ và yêu cầu của công tác quản lý mà bộ máy quản lý của Công ty cổ phần thương mại Thường Tín được tổ chức theo mô hình tập trung. Việc tổ chức như vậy vừa phù hợp với ngành nghề kinh doanh, vừa tinh giảm được bộ máy cán bộ quản lý đồng thời giúp Ban lãnh đạo luôn nắm bắt được tình hình kinh doanh thực tế của Công ty Người điều hành trực tiếp và chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty là Giám đốc. Giám đốc do HĐQT bầu ra và sẽ chịu trách nhiệm quản lý cũng như trách nhiệm trước cơ quan pháp luật của Nhà nước về mọi hoạt động của Công ty. Phó Giám đốc và các phòng ban chức năng trong Công ty có nhiệm vụ tham mưu, giúp đỡ giám đốc và cùng tham gia quản lý mọi hoạt động trong Công ty theo sự chỉ đạo, điều hành của Giám đốc. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty BAN GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ TOÁN TÀI VỤ PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH VÀ NGHIỆP VỤ KINH DOANH Cửa hàng BH số 1 Cửa hàng BH số 2 + Phòng tổ chức hành chính và nghiệp vụ kinh doanh : Có nhiệm vụ quản lý về hành công tác hành chính và các nghiệp vụ có liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty. + Hệ thống 2 cửa hàng trực thuộc Công ty: Cửa hàng Bách hoá số 1 gồm khu vực trung tâm thị trấn và khu vực Quán Gánh, cửa hàng Bách hoá số 2 gồm khu vực Chợ Vồi và khu vực Tía, trong đó mỗi khu vực là một hệ thống các quầy hàng cố định. Hiện nay, Công ty có tất cả 26 quầy hàng cố định trong đó có 2 quầy hàng bán vật tư, 1 quầy xăng dầu liên doanh với Công ty xăng dầu K133 và 1 quầy hàng ăn uống giải khát. Các quầy hàng đều thực hiện theo hình thức khoán doanh thu hàng tháng, riêng có quầy hàng dịch vụ phục vụ ăn uống giải khát và quầy xăng dầu do liên doanh với Công ty K133 là được theo dõi, hạch toán riêng. Tại Công ty việc khoán doanh thu cho các quầy hàng sẽ có hai hình thức là khoán quản và khoán gọn. Khoán quản là hình thức Công ty khoán doanh thu cho các quầy hàng nhưng vẫn quản lý về lượng hàng hoá quầy hàng xuất nhập trong tháng. Khoán gọn là hình thức khoán doanh thu cho các quầy hàng, các quầy này có thể lấy hàng của Công ty hoặc mua ở ngoài về bán và Công ty chỉ theo dõi doanh thu khoán tại các quầy hàng này. Đến cuối tháng, căn cứ vào số tiền các quầy hàng nộp lên, sau khi đã trừ đi hết các khoản chi phí mà quầy hàng phải nộp theo quy định, Công ty sẽ tiến hành trả lương cho các MDV bán hàng bằng số tiền còn lại. Do việc tổ chức bộ máy kế toán theo hình thức tập trung nên mọi công tác kế toán về các mặt như : tiền mật, tiền lương, thanh toán, TSCĐ, mua hàng hoá, tiêu thụ hàng hoá, cung cấp dịch vụ, lao vụ… đều được tiến hành theo dõi, ghi chép và hạch toán tại Phòng kế toán tài vụ của Công ty. Còn ở mỗi quầy hàng Công ty không bố trí kế toán riêng mà các MDV được kế toán Công ty hướng dẫn thu thập, kiểm tra chứng từ và hạch toán ban đầu về các nghiệp vụ có liên quan đến việc mua bán hàng hoá, định kỳ tập hợp chứng từ và số liệu để báo cáo lên phòng kế toán. Hình thức kế toán mà các MDV sử dụng để báo cáo lên Phòng kế toán là hình thức kế toán báo sổ. Hiện nay, Công ty là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập và tự chịu trách nhiệm về việc bảo toàn và phát triển cân đối thu chi, tự xây dựng cho mình các định mức chi phí bán hàng và cung cấp lao vụ, dịch vụ, chi phí quản lý doanh nghiệp sao cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình làm sao để đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất. Công tác hạch toán kế toán tại Công ty luôn được điều chỉnh kịp thời theo chế độ kế toán hiện hành và tuân thủ nghiêm những chuẩn mực kế toán được ban hành. Hệ thống tài khoản mà Công ty áp dụng hiện nay là hệ thống tài khoản thống nhất được áp dụng cho các doanh nghiệp theo quy ddịnh của Bộ tài chính năm 1995. Ngoài hệ thống tài khoản chuẩn quốc gia, Công ty còn mở thêm một số tài khoản cấp 2 chi tiết cho từng khoản mục cụ thể trong Công ty. 2. Phân tích tình hình bán hàng của công ty 2.1. Môi trường kinh doanh của công ty. 2.1.1. Môi trường vĩ mô 2.1.1.1. Môi trường kinh tế Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, thách thức cho công ty. Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại Thế giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ. Sự tham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đông đảo hơn. Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy đẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn. Trước tình hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công ty mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra các nguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn. Phòng kinh doanh thường xuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đối thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời hoạt động bán hàng của công ty. Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng, nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọng vốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạc kinh doanh cũng khó khăn hơn. Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừa qua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnh giá bán cho hợp lý. Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực hiện có hiệu quả. Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn để bàn bạc các phương án kinh doanh mới. Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng. Hơn nữa, lãi suất và lạm phát có quan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơn thay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từ Ngân hàng rất cao. 2.1.1.2. Môi trường văn hoá-xã hội Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh doanh của mình. Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và phần lớn là thế hệ trẻ. Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng huấn luyện và đào tạo. Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ. Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều phải quan tâm nghiên cứu. Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định mua hàng của khách hàng. Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty. Các mặt hàng của công ty đều là những mặt hàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư. 2.1.1.3. Môi trường tự nhiên Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều khó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần được đáp ứng. Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài. Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao. Công ty cũng đã có sự chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân. Tuy nhiên, chất lượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thể nói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh. Do vậy, trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiên cứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh. Công ty cũng phải chú ý đến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thể năm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ý đến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè. 2.1.1.4. Môi trường chính trị-pháp luật Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững. Công ty kinh doanh trên địa bàn huyện Thường Tín có lợi thế lớn về địa điểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc. Địa bàn này có tình hình an ninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh. Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mới trong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch, ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh. 2.1.1.5. Môi trường công nghệ Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh. Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bị camera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nối internet phục vụ cho hoạt động bán hàng. Các phòng nghiệp vụ cũng được trang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao tác trên máy. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bị này để phục vụ kinh doanh. Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyền thống. Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít. 2.1.2. Môi trường vi mô. 2.1.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. * Nguồn lực vật chất: - Cơ sở vật chất kĩ thuật: Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chất lượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty. Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán. Năm 2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang quầy hàng áp dụng tin học vào lĩnh vực bán hàng. Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiện buôn bán qua mạng. Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quá trình bán hàng. Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh. Đó là nơi dân cư đông đúc, gần ngã tư Thường Tín, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm mua bán của Huyện. - Về vốn: Với số vốn điều lệ 3.843.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu về vốn kinh doanh. Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp để huy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiền nhàn rỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạn hàng thân quen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinh doanh trong mọi thời điểm. Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinh doanh lên 20 tỷ đồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng mới. - Về lao động: Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo với 125 lao động (năm 2007). Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá, thường xuyên được ban lãnh đạo công ty cho đi học hỏi kinh nghiệm, đào tạo thêm về chuyên môn nên đã tạo ra động lực phát triển cho công ty. Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tao được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. * Nguồn lực tinh thần: Công tác đoàn của công ty luôn được thực hiện tốt. Công ty luôn tham gia vào các phong trào chung của Liên đoàn Lao động Thành phố và nhiều năm được khen thưởng là đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động công đoàn. Công đoàn công ty luôn được phối hợp nhịp nhàng với hoạt động của công ty, giúp đỡ chị em phụ nữ nghỉ ngơi khi ốm đau, thai sản, có việc riêng, động viên kịp thời đến từng đối tượng, duy trì các hoạt động của công đoàn như tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch… Đoàn Thanh niên cũng có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnh hoạt động thi đua, hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của công ty như: làm thêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, tổng vệ sinh… Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu đóng góp công sức của mình cho công ty nhiều hơn. * Mục tiêu của công ty: Với phương châm: “Cần là có, muốn là được” Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín đang cố gắng thúc đẩy việc xây dựng thương hiệu CTM Mart thành một hệ thống chuỗi quầy hàng hiện đại, văn minh, chất lượng, một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo để trở thành “Bạn của mọi gia đình, địa chỉ mua hàng đáng tin cậy”. Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng trưởng bền vững với mức tăng trưởng hàng năm của doanh số bán hàng là từ 20-25%, cắt giảm chi phí không hợp lý trong kinh doanh, tăng tính hiệu quả của tất cả các khâu, các nghiệp vụ. Lấy hoạt động bán lẻ giữ vai trò chủ đạo dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty. Tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh, xây dựng thêm các cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến tới mở các cửa hàng ở một số địa bàn khác. Tháng 2-2008, công ty cũng đã khai trương một cửa hàng mới ở khu vực Quán Gánh đẩy tổng số cửa hàng của công ty trong thời điểm hiện tại lên 7 cửa hàng. Dự kiến cửa hàng này sẽ đi vào hoạt động ngay sau khi khánh thành. Đây là bước tiến đầu tiên trong kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên khang trang, lịch sự, cải tiến phong cách phục vụ, cách thức trưng bày hàng hoá. Sau dịp Tết công ty đã chỉ đạo các cửa hàng tiến hành kiểm kê, rà soát, sắp xếp lại hàng cho phù hợp và có các báo cáo tổng kết, đề xuất ý kiến với lãnh đạo để kịp thời triển khai nhiệm vụ mới. 2.1.2.2. Khách hàng của công ty Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng. Họ là các cá nhân, tổ chức, các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Các nhu cầu của họ là những nhu cầu về ăn, mặc, đi lại, làm đẹp… Do đó số lượng, chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà công ty kinh doanh cũng hết sức phong phú và đa dạng. Công ty đã đưa ra được nhiều mặt hàng để thoả mãn những nhu cầu đó một cách kịp thời. Tuy nhiên, hầu hết đó là những mặt hàng quen thuộc trên thị trường ít có sự khác biệt và thay đổi điều chỉnh. Hơn nữa nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và đòi hỏi phải được thoả mãn ở mức độ cao hơn. Do đó sẽ làm giảm tốc độ hàng bán ra của công ty và gây ra áp lực cạnh tranh lớn hơn. Công ty nên thay thế những mặt hàng kinh doanh không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp để tăng hiệu quả kinh doanh. Thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ của công ty là không bị giới hạn nên khách hàng có thể tự do mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểm nào mà không cần lo phải tranh thủ thời gian để đi mua sắm. Công ty không chỉ hướng tới đối tượng phục vụ là người tiêu dùng trong nước mà còn hướng tới cả người tiêu dùng nước ngoài. Rất nhiều loại hàng hoá của công ty được nhập từ các hãng nổi tiếng thế giới như Romano, Ex-men, Heiniken, Mis Johnson, Danisa,… Đồ điện, đồ gia dụng có xuất xứ từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc với nhiều kiểu dáng, mẫu mã rất đẹp mắt. Thị trường tiêu dùng của công ty không chỉ là trên địa bàn Hà Nội mà trên khắp cả nước. Dân cư là đối tượng phục vụ của công ty. Tuỳ từng loại hàng hoá mà hướng tới các đối tượng phục vụ khác nhau. * Nhà cung cấp Hầu hết các đối tác-nhà cung cấp của công ty đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Kinh Đô, Halida, Unilever, Omo, Hải Hà, Hải Châu, Rạng Đông,... Đây là một lợi thế rất lớn cho công ty. Công ty có một số nguyên tắc nhất định trong việc lựa chọn nhà cung cấp cho mình: Đối với những mặt hàng mà công ty đã và đang kinh doanh sẵn có nhà cung cấp thì việc có cần phải có thêm nhà cung cấp mới hay không dựa trên nguyên tắc: “Nếu nhà cung cấp đó có làm cho chúng ta hài lòng thì tiếp tục mua hàng của những đối tác đó”. Đối với mặt hàng mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty thì việc tìm kiếm nhà cung cấp mới cũng dựa trên tiêu thức trên. Trong quá trình mua hàng, tìm kiếm nguồn hàng, công ty luôn cân nhắc, đánh giá các nhà cung cấp về các mặt: - Thành tích của nhà cung ứng so với các doanh nghiệp khác và so với các cung ứng trong quá khứ của công ty. - Khả năng tài chính của các nhà cung ứng - Uy tín của doanh nghiệp cũng như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của nhà cung ứng. - Những ưu đãi mà nhà cung ứng dành cho công ty cũng như thiện chí hợp tác lâu dài của họ. Công ty chủ yếu mua hàng của các nhà cung ứng truyền thống như Công ty Bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, … là những đối tác có quan hệ với công ty 20 năm. Công ty rất ít quan tâm đến việc lựa chọn nhà cung cấp mới thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và báo chí do công ty rất thận trọng trong kinh doanh. Mối quan hệ với các nhà cung cấp chưa được mở rộng nên công ty vẫn phải mua qua một số đơn vị trung gian cho nên hàng mua bị bội giá, đánh thuế nhiều lần, tốn kém chi phí vận chuyển, ưu đãi cho các trung gian… Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đối tác mới do giá cả đầu vào đang tăng rất mạnh. Công ty muốn tìm cho mình nguồn cung cấp hợp lý hơn, đảm bảo khả năng cạnh tranh. * Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường, đặc biệt là xu thế hội nhập kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ như ngày nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi và rất quyết liệt. Chỉ có đổi mới tư duy và sáng tạo trong kinh doanh thì các doanh nghiệp mới mong tồn tại và phát triển được. Đối thủ cạnh tranh của công ty là những cửa hàng, quầy hàng đi chuyên sâu một mặt hàng nào đó hoặc các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các cửa hàng trên địa bàn kinh doanh của công ty. Xung quanh địa bàn kinh doanh của công ty có rất nhiều cửa hàng chuyên doanh như các shop thời trang, các cửa hàng đồ điện tử, các quầy hàng như Big C, Metro, Fivimart,… Các shop chuyên doanh thường có mẫu mã, kiểu dáng và chủng loại, chất lượng hàng hoá tốt hơn do đó công ty rất khó cạnh tranh với họ. Các hệ thống quầy hàng cùng ngành cũng là những tập đoàn có quy mô lớn, lâu năm, có kinh nghiệm, vốn lớn và chuyên nghiệp. Do vậy, công ty luôn phải bám sát tình hình thị trường mới mong đưa ra được chiến lược cạnh tranh phù hợp với tiềm lực của mình. Phòng kinh doanh cũng thường cử nhân viên của mình đi thị trường, khảo sát tình hình kinh doanh của các đối thủ, học tập cách làm tiên tiến của họ, tiếp thu những sáng kiến trong bán hàng cũng như trong kinh doanh. 3. Một số nghiệp vụ cơ bản trong hoạt động bán hàng của công ty. 3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quy cách, mẫu mã, chất lượng, kích thước. Là một Công ty chuyên kinh doanh bán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa có khả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống. Công ty phải luôn nắm bắt tình hình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loại hàng hóa… Các nhân viên thực hiện công việc này thường xuyên thăm dò ý kiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ý kiến, tìm hiểu thông tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khi thăm dò ý kiến Công ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cải tiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thu được. Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng. Quá trình mua và quản lý hàng hóa Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Quá trình mua hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty. Hàng ngày, Công ty luôn phải kiểm kê, theo dõi sự biến động của hàng hóa trong ngày để bổ sung kịp thời lượng hàng hóa tiêu dùng đã gần cạn, các loại hàng hóa tồn kho, ế ẩm. Với những loại hàng hóa gần cạn, Công ty cần nhanh chóng đặt hàng kịp thời vận chuyển hàng hóa về các quầy hàng, cửa hàng. Quá trình mua hàng được thực hiện qua các giai đoạn: khai thác hàng hóa - liên hệ giao dịch - ký kết hợp đồng - giao nhận hàng hóa - quản lý hàng hóa. Đối với những loại hàng hóa bán lẻ thì được giao cho các quầy hàng, cửa hàng còn đối với bán buôn thì hàng hóa được giao thẳng cho khách hàng. Các nguồn khai thác hàng hóa của Công ty phải có uy tín và chất lượng hàng hóa đảm bảo. Các nguồn này thường có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hợp đồng ký kết giữa hai bên. Hàng hóa được bên bán vận chuyển đến tận kho cho Công ty. Các chi phí trong quá trình vận chuyển đều được tính vào giá thành sản phẩm. * Định giá sản phẩm Các loại hàng hóa nhập về Công ty đều được định giá một cách hợp lý trên cơ sở giá nhập, chi phí vận chuyển, giá của các sản phẩm cùng loại… - Đối với giá nhập, Công ty lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận…hoặc lấy hàng từ các nhà phân phối độc quyền hoăc tận nhà sản xuất. Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. - Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán - Giá bán hàng hóa: được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác. Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng chấp nhận. Sau khi tính toán được giá thành sản phẩm trưởng phòng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho Tổng giám đốc xem xét và phê duyệt. Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của Công ty, nếu bảng giá chưa được chấp nhận thì phòng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét. Quá trình này được tiến hành nhanh chóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên. 3.3. Quy trình bán hàng của Công ty Hàng hóa sau khi được niêm yết giá sẽ được đưa tới các cửa hàng bán cho người tiêu dùng. Công việc của nhân viên bán hàng như sau: - Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. - Khách hàng khi tới các điểm bán hàng của Công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình. Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đồng thời, đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. - Bao gói tính tiền: Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền. Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận. Khách hàng ra về mang theo hàng hóa và hoá đơn thanh toán của Công ty. - Giao hàng, kết thúc một lần bán: Khi giao hàng cho khách, thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên Công ty, khách hàng sẽ trả tiền. Thu ngân phải có thái độ lễ phép, tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng, cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với Công ty. Cuối mỗi ngày bán hàng bộ phận kiểm kê sẽ phải kiểm kê hàng hóa và khóa sổ mỗi ngày. Thời gian cửa hàng, quầy hàng làm việc là: buổi sáng mở cửa 7h30, đóng cửa lúc 21h. Quầy hàng làm việc cả tuần. Đối với Công ty, quy trình bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái, dễ chịu. 3.4. Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng Nguồn hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của Công ty. Việc khai thác nguồn hàng ảnh hưởng tới chất lượng, uy tín, mẫu mã và giá thành sản phẩm. Phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu các nguồn hàng trên thị trường rồi từ đó tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng. Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty thỏa thuận hợp đồng với giá nhập sao cho hợp lý. Giá nhập càng sát giá gốc sẽ làm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng Chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú hợp thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Công ty luôn bày hàng một cách khoa học, dễ nhìn, thuận tiện cho khách hàng và nhân viên Công ty. Hàng hóa được bố trí phù hợp với chiều cao của người Á Đông. Người tiêu dùng khi vào các quầy hàng, cửa hàng của Công ty có thể nhìn bao quát được tất cả hàng hóa thuận tiện cho việc đi lại, mang hàng hóa trong quầy hàng, cửa hàng. Không những thế, hàng hóa được phân loại rõ ràng, những hàng khô, hàng dễ ẩm ướt, hàng tẩy rửa…đều được bố trí sao cho không gây hại cho nhau ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa. Cách bày hàng của Công ty mang lại cho khách hàng sự thoải mái, tiện dụng mỗi khi bước vào các của hàng, quầy hàng của Công ty. * Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty - Khuyến mãi, giảm giá: đây là một hình thức rất có tác dụng trong việc thu hút các khách hàng đến với Công ty. Việc khuyến mại, giảm giá tuy làm tăng chi phí của sản phẩm lên nhưng lại làm tăng cầu của người tiêu dùng và qua đó làm tăng doanh số bán hàng của Công ty. - Giới thiệu sản phẩm: hiện nay các quầy hàng, cửa hàng thường xuyên gửi tới các gia đình bảng báo giá các sản phẩm của Công ty. Việc làm này nhằm kích thích các nhu cầu của khách hàng khi họ xem các bảng báo giá đó và cũng là để khách hàng có sự lựa chọn sản phẩm trước khi tới các quầy hàng, cửa hàng mua sắm. 4. Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua. 4.1. Kết quả chung hoạt động kinh doanh. Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 20 năm qua, Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín đã đóng góp một phần công sức của mình vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội ._.