Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam. Công ty cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơn đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thời vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa. Điều đó đòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của mình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác. Hiện nay, May 10 là công ty có tiềm lực khá mạnh về xuất khẩu và trên thực tế đã có những số liệu xuất khẩu rất khả quan. Tuy nhiên công ty chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường nội địa – cũng là một thị trường còn rất rộng và rất mới. Việc không chú trọng đến thị trường này làm giảm tương đối thị phần cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong quá trình học tập và thực tập tại may 10, tôi nhận thấy đây là một thị trường cần có sự quan tâm đúng mức từ phía doanh nghiệp vì vậy tôi chọn đề tài xoay quanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm nội địa của công ty. Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Tiến sỹ Nguyễn thị Tuyết Mai - Khoa Thương Mại - Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội, các anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10 và đồng nghiệp, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10" Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và áp dụng vào Công ty cổ phần May 10 nhằm tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thưng hiệu May 10 trên thị trường nội địa. - Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp: + Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10 + Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh. + Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối chiếu; phương pháp đồ thị. Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần: Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10 Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 Vì thời gian có hạn, trình độ hạn chế nên chuyên đề của em chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày cô giáo, cán bộ nhân viên công ty May 10 và bạn bè đồng nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của doanh nghiệp I.1 Khái niệm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải sản xuất cái gì mà thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thức hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra. I.2 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau: - Tăng thị phần của doanh nghiệp - Tăng doanh thu và lợi nhuận - Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó là uy tín kinh doanh - Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp cho phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình. I.3 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp I.3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Theo giáo trình Thương mại doanh nghiệp – trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân: - Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất. - Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm và cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệ quá trình sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp không thể cứ sản xuất nếu không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó. Bởi nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận để từ đó phục vụ cho việc tái tạo sản xuất và tái sản xuất mở rộng. - Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể mô tả theo sơ đồ sau: Thị trường Thông tin thị trường Nghiên cứu thị trường Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Quản lý hệ thống phân phối Quản lý dự trữ và hoànthiện sản phẩm Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Thị trường Sản phẩm Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ Hàng hóa Dịch vụ (Theo giáo trình Kinh tế Thương Mại - ĐH KTQD) Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường I.3.2 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính là lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác. -Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp. - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công giúp cho doanh nghiệp đứng vững trong sự cạnh tranh. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thì sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở các khâu tiêu thụ sản phẩm. I.4 Chức năng tiêu thụ sản phẩm Theo giáo trình Kinh tế Thương Mại – ĐH KTQD, tiêu thụ sản phẩm thể hiện 4 chức năng. Đó là: I..4.1 Chức năng thừa nhận Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của hàng hoá mới được xác định. Khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn xã hội nói chung mới được thừa nhận. Sản phẩm tiêu thụ tốt thể hiện sự thừa nhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự có ích. Do đó chức năng này là một trong những chức năng quan trọng nhất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. -I.4.2 Chức năng thực hiện Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ thành công khi khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là bước cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục đích của sản xuất hàng hoá là bán sản phẩm và thu lợi nhuận và chức năng thực hiện của tiêu thụ đã giúp doanh nghiệp làm được điều đó. I.4.3 Chức năng điều tiết và kích thích Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp về kinh tế, kế hoạch, tổ chức nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: nắm bắt nhu cầu thị trường; tổ chức sản xuất; tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán với chi phí nhỏ nhất có thể. Vậy tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nghiệp vụ tổ chức sản xuất và nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Diều này kích thích các doanh nghiệp phải không ngừng đối mới, cạnh tranh không chỉ với đối thủ mà còn cạnh tranh với chính doanh nghiệp để hạn chế được nhược điểm và phát huy được ưu điểm của doanh nghiệp. Chức năng điều tiết và kích thích trên thực tế được các doanh nghiệp sử dụng triệt để nhưng chưa có cái nhìn sâu lắm về vấn đề này. I.4.4 Chức năng thông tin Ngoài các chức năng kể trên, tiêu thụ còn có chức năng thông tin. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng có tác động mạnh tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hay thu hẹp của sản xuất và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra, tiêu thụ còn là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu thụ. Nó giúp cho người sản xuất đạt được mục đích sản xuất và người tiêu dùng có được giá trị mà họ mong muốn. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, từ đó mở rộng hướng kinh doanh, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó thu hút và tìm kiếm khách hàng mới cũng như giữ vững khách hàng truyền thống, từng bước đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa II.1 Những yếu tố có thể kiểm soát được II.1.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Thực hiện công tác nghiên cứu và dự báo thị trường cho phép doanh nghiệp đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm cũng như những yếu kém trong khâu tiêu thụ, từ đó đề ra giải pháp hoàn thiện và phát triển khâu tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu và dự báo thị trường rất quan trọng vì nó cho phép ta nhận biết nhu cầu của khách hàng, mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm cũng như xu hướng tiêu dùng sắp tới, cho phép doanh nghiệp đi trước, nắm thời cơ và hớt váng giành lợi nhuận. Để có được những thông tin tốt nhất từ quá trình nghiên cứu và dự báo, ngoài yêu cầu phải có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, tận tuỵ với công việc, còn yêu cầu phải thực hiện công việc một cách hoàn toàn nghiêm túc. Có thể thu thập các thông tin thông qua các phiếu điều tra, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, bạn hàng… đồng thời thu thập những thông tin xác thực nhất từ thị trường, qua đó, bằng óc nhanh nhạy phán đoán, giúp doanh nghiệp có những bước đi chắc chắn và thành công nhất. II.1.2 Yếu tố sản phẩm Theo giáo trình Marketing thương mại, “sản phẩm là sự thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng.” Như vậy mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hóa cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng hóa mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hóa cứng và hàng hóa mềm). Trong khi đó nhu cầu của khách hàng lại rất khác nhau về căn bản. Có người chỉ đòi hỏi thỏa mãn ở mức độ đơn giản nhưng có người lại đòi hỏi thỏa mãn ở mức độ cao hơn. Do đó để xác định được nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn được nhu cầu đó là cả một khó khăn lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Yếu tố sản phẩm là yếu tố đòi hỏi được quan tâm nhiều hơn. Để có thể được chấp nhận trên thị trường trước hết sản phẩm không chỉ có mẫu mã đẹp mà còn phải có chất lượng tốt. Sản phẩm phải có bề dày thương hiệu và uy tín trên thị trường thì khả năng cạnh tranh giành chiến thắng mới cao được. Sản phẩm tốt, có độ tin cậy cao, làm hài lòng khách hàng chắc chắn sẽ tiêu thụ được. Như vậy, sản phẩm có tác động rất lớn đến kết quả của hoạt động tiêu thụ và đây là mối quan hệ thuận chiều. Sản phẩm tốt sẽ làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn cũng như khả năng đạt kết quả tốt là cao hơn. II.1.3 Yếu tố giá Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, giá cả xác định bởi hai quy luật chủ yếu là quy luật cung - cầu và quy luật giá trị , tức là nó tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình. Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh....Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá của mình, sao cho khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt được mục tiêu của mình. Một số mục tiêu định giá: - Mục tiêu bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất: giá cả trang trải được chi phí khả biến và một phần chi phí cố định. - Tối đa hoá lợi nhuận: Lợi nhuận luôn là mục tiêu lớn nhất mà các doanh nghiệp đặt ra. Tuy nhiên để đạt được lợi nhuận lâu dài và bền vững và định giá phải linh hoạt tuỳ theo từng thời kỳ - Tối đa hoá doanh thu. - Tối đa hoá số lượng tiêu thụ. - Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Một số phương pháp định giá - Định giá từ chi phí: giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức: P = Z + C + L (Z: Giá thành toàn bộ tính cho một ĐVSP, C: Các khoản thuế phải nộp, L: Lợi nhuận) II.1.4 Yếu tố phân phối sản phẩm Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau: * Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0): Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Người sản xuất Người tiêu dùng Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào. Kênh này thường được sử dụng đối với những sản phẩm hàng hoá đặc biệt (như dễ hỏng, vỡ, ôi thiu,..), những sản phẩm của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở khúc thị trường nhỏ, hoặc những sản phẩm hàng hoá không dùng cho tiêu dùng cá nhân. Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm của công ty cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện,... * Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1): Người bán lẻ Người tiêu dùng Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người sản xuất Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng hoá khi lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ. Kênh này được sử dụng trong những trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bán lẻ cho phép được xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ. Kênh này thường được áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. * Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2): Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của cả nền kinh tế quốc dân. * Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3): Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều vào tư cách của những người môi giới trung gian. Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối. Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét đến các khía cạnh sau: - Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng. - Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất. - Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào. - Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn. II.1.5 Yếu tố xúc tiến bán hàng và quảng cáo Yếu tố này cho phép doanh nghiệp quảng bá những sản phẩm mới đến khách hàng, cũng như có thể thông qua đó nhấc khách hàng nhớ đến sản phẩm của mình. Yếu tố xúc tiến bán hàng và quảng cáo đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định sản phẩm đó tiêu thụ có hiệu quả không? Xúc tiến tốt thường tạo một bước đà cho việc tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến tốt nghĩa là con đường từ sản phẩm( hay từ nhà sản xuất) ngày càng ngắn dần. Mà trong kinh doanh việc tối thiểu các khâu trung gian là một việc làm vô cùng ích lợi. Nó không chỉ làm giảm chi phí cho nhà sản xuất, tránh lãng phí tiền của xã hội mà nó còn ghi nhận một hiệu quả kinh tế rất cao. Vì vậy trước khi tung ra thị trường một sản phẩm mới, ta nên đề ra chính sách xúc tiến từ trước và cố gắng hoàn thiện nó ở mức tốt nhất! II.2 Những yếu tố không thể kiểm soát được II.2.1 Nhân tố khách hàng và yêu cầu của khách hàng Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là thượng đế. Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán,... của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính quyết định lượng hàng mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên. Sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. “Bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có” là châm ngôn của một nhà kinh doanh giỏi. Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng lại thay đổi từng ngày, điều đó dẫn đến xu hướng “được ưa chuộng” hay “ không được ưa chuộng” của hàng hoá. Do đó, dù trong điều kiện hoàn cảnh nào cũng phải đặt tầm nhìn về phía khách hàng, tìm hiểu xem khách hàng cần gì và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đó. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại lâu trên thương trường được. II.2.2 Yếu tố cạnh tranh Trên thị trường quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Qui mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty theo tỷ lệ thuận tức là quy mô của công ty càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi càng lớn. Tuy nhiên, thị trường càng lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh càng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp cũng sẽ lên cao. Ví dụ như thị trường xuất khẩu sang Mỹ về may mặc là một thị trường lớn nhưng cạnh tranh rất gay gắt. Mỹ đã đưa ra một giới hạn hạn ngạch xuất khẩu nhất định và Bộ Thương Mại sẽ căn cứ vào khả năng của từng công ty mà phân bổ chỉ tiêu hạn ngạch. Năm 2004, với năng lực sản xuất lớn, đáp ứng đầy đủ yêu cầu về số lượng, chất lượng sản phẩm và tiến độ sản xuất nên 2005 May 10 đã được Bộ Thương Mại phân bổ một chỉ tiêu lớn hơn, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều các công ty, các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân cùng hoạt động trên lĩnh vực may mặc, chưa kể đến rất nhiều hãng may mặc nước ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta. Chính vì thế mà mức độ cạnh tranh trên thị trường này là rất gay gắt. Để giữ vững thị phần của mình trên thị trường và phát triển ổn định không phải là một điều đơn giản. Tuy vậy, với sự năng động và sáng tạo, công ty vẫn luôn nghiên cứu và tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường nội địa. II.2.3 Môi trường vĩ mô II.2.3.1 Môi trường kinh tế Liên quan đến các vấn đề như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, lạm phát, thất nghiệp ảnh hưởng một cách gián tiếp tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm tập trung chủ yếu ở những nơi có thu nhập cao bởi lẽ giá cả mà công ty cổ phần May 10 đưa ra vẫn còn cao và chưa thực sự hợp với khả năng của mọi tầng lớp nhân dân. Do vậy, khi một nền kinh tế tăng trưởng GDP cao, thu nhập của người dân tăng lên, đời sống càng được cải thiện thì tỷ lệ chi tiêu cho may mặc cũng tăng lên. Người tiêu dùng yêu cầu một sản phẩm không chỉ bền mà còn phải đẹp, hợp mốt, trang nhã và lịch sự. Đây là thuận lợi cho May 10 với lợi thế về các mặt hàng sơ mi cao cấp và trang nhã sẽ đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Mặt khác, Việt Nam đang phấn đấu tốc độ phát triển kinh tế năm 2008 đạt được 10.5% đây là cơ hội lớn cho ngành dệt may để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng theo. Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng nói chung và ngành hàng may mặc nói riêng phải nắm bắt kịp thời được những chính sách kinh tế của Nhà nước, những biến đổi trong nền kinh tế để dự báo được xu hướng thị trường tiêu thụ cho hàng may mặc. II.2.3.2 Môi trường chính trị pháp luật Trước tình hình chính trị thế giới đang bất ổn thì Việt Nam có thuận lợi lớn nhất là một nước ổn định về chính trị với sự lãnh đạo của chính Đảng duy nhất Đảng Cộng Sản Việt Nam với đường lối chính sách đúng đắn. Nhìn chung, hệ thống hành lang pháp luật của nước ta đang được cải thiện một cách rõ nét. Đây là nhân tố quan trọng tạo môi trường kinh doanh lành mạnh với các chính sách thu hút đầu tư của nước ngoài như chính sách khuyến khích đầu tư, chính sách ưu đãi cho doanh nghiệp nước ngoài đầu tư tại Việt Nam. Ngoài ra, các tiêu chuẩn về sản xuất, quy chế về cạnh tranh, việc bảo vệ bản quyền phát minh sáng chế… cũng đang được áp dụng nhằm bảo vệ cho các doanh nghiệp tránh khỏi tình trạng hàng giả, hàng nhái đồng thời tôn vinh thương hiệu Việt. Các doanh nghiệp cần nắm vững những quy định, luật lệ cũng như chính sách thuế quan đối với hàng ngoại nhập. Đây là đòn bẩy để phát triển sản phẩm may mặc cho người tiêu dùng Việt Nam tiến tới làm chủ hoàn toàn thị trường trong nước và vươn ra ngoài thế giới. II.2.3.3 Môi trường công nghệ Với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, ngày càng có nhiều công nghệ mới phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tính năng kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng xuất cao. Và với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu cầu ngày càng cao về chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng thì việc đổi mới công nghệ là một điều tất yếu Để giữ vững được thị phần của mình trên thị trường và mở rộng quy mô phát triển thì đầu tư công nghệ là điều rất quan trọng. II.2.3.4 Môi trường văn hóa xã hội Môi trường văn hoá xã hội là yếu tố có sự tác động mạnh mẽ đến việc phát triển thị trường hàng may mặc. Hàng may mặc không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu bảo vệ mà còn đáp ứng nhu cầu làm đẹp, nhu cầu nâng cao địa vị xã hội, đó là giá trị văn hoá của sản phẩm may mặc. Sự khác biệt đó ảnh hưởng sâu sắc tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ hàng may mặc. Việt Nam với truyền thống đậm đà bản sắc dân tộc là một thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước nắm bắt được xu hướng cũng như thị hiếu tiêu dùng...của thị trường nội địa. Bên cạnh đó, dân số và xu hướng vận động của dân số cũng ảnh hưởng tới dung lượng thị trường. Việt Nam với kết cấu dân số trẻ sẽ là thị trường tiềm năng to lớn cho ngành may mặc phát huy sáng tạo về mẫu mốt, đa dạng về chất liệu sản phẩm hơn nữa. Đối với sản phẩm may mặc thì kiểu mốt cũng là một yếu tố quan trọng đặc biệt là đối với từng độ tuổi nhất định. May 10 là một công ty nhạy bén trong việc nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng và áp dụng rất tinh tế trong việc lựa chọn nguồn nguyên liệu sản phẩm. II.2.3.5 Nhân khẩu Nhân khẩu cũng có ảnh hưởng khá rõ rệt đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu kỹ về nhân khẩu cho phép ta hoạch toán và đưa ra con số tương đối chính xác về khách hàng tiềm năng cũng như các cơ hội trong kinh doanh. Ngoài ra nhân khẩu tăng cũng đem lại một cơ hội phát triển rất lớn cho thị trường may mặc. II.2.3.6 Địa lí sinh thái Các doanh nghiệp chịu ảnh hưởng không nhỏ các yếu tố về môi trường tự nhiên như địa lý. May 10 là công ty có điều kiện địa lý vô cùng thuận lợi: nằm ở đầu mối giao thông rất thuận lợi cho việc giao dịch, chuyến hàng...Bên cạnh đó, công ty còn được xây dựng trên khu đất rộng có điều kiện phát triển các xí nghiệp ngay tại công ty thuận lợi cho việc sản xuất, tiêu thụ cũng như quản lí. Môi trường rộng lớn thông thoáng tạo điều kiện cho doanh nghiệp áp dụng các quy định nghiêm ngặt trong việc bảo vệ môi trường đồng thời áp dụng các dây chuyền công nghệ thương mại " xanh" đạt tiêu chuẩn ISO14001 Nhân tố địa lí, thời tiết, khí hậu: Yếu tố địa lí, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, hàng hoá trên thị trường. Tuỳ theo thời tiết khí hậu của từng vùng mà công ty tăng cường tiêu thụ các mặt hàng sản phẩm cho phù hợp . Việt Nam là một đất nước nhiệt đới nóng ẩm, chịu ảnh hưởng của gió mùa. Tại các tỉnh miền Bắc có khí hậu 4 mùa rõ rệt xuân, hạ, thu, đông, công ty chú trọng phát triển tiêu thụ các sản phẩm qua cả 4 mùa như áo jacket , comple vào mùa đông, áo sơ mi cộc tay vào mùa hè, các loại áo sơ mi dài tay, các loại quần trên cả 4 mùa. Còn ở miền Trung và Đông Nam Bộ thì do thời tiết khí hậu có hai mùa mưa và khô nên công ty chú trọng phát triển tiêu thụ chủ yếu là các loại sơ mi, các loại quần . Thời tiết khí hậu của các vùng này thường là nóng nên hàng jacket tiêu thụ được ít hơn. II.2.4 Sức ép của nhà cung cấp Cần phải tạo mối quan hệ hoà hảo và lâu dài với các nhà cung cấp. tuy xét trên bình diện “cả 2 bên cùng có lợi”, trên thực tế, nhà cung cấp có uy quyền lớn hơn các doanh nghiệp vẫn tưởng. Đặc biệt trong điều kiện nguyên vật liệu khan hiếm như hiện nay thì hầu như họ là người độc quyền trong phân phối. Bởi vậy, để đảm bảo cho sản xuất được ổn định và phát triển cần giữ mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các nhà cung cấp. Thường xuyên củng cố mối quan hệ đã có và xây dựng các mối quan hệ mới, đảm bảo cho tính liên thông và liên tục của sản xuất. II.2.5 Ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế Cần phải quan tâm đến các mặt hàng thay thế và tác động của nó lên sản phẩm của công ty. Các mặt hàng thay thế thường có tác động rất lớn đến bản thân sản phẩm cũng như người tiêu dùng, vì vậy, thiết nghĩ cần phải thường xuyên quan tâm đến sự thay đổi của các mặt hàng thay thế. Tù đó có thể nhanh nhạy nhận biết được xu hướng tăng lên hay giảm xuống của giá cả mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán những cái mà mình sản xuất ra mà nó phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. III.1 Nghiên cứu thị trường nội địa - Khái niệm về thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mà họ mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một hay một nhóm hàng hoá. Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Như vậy, thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với quá tr._.ình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp. Một số định nghĩa về thị trường theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - Thị trường trọng điểm là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để nỗ lực chiếm lĩnh thông qua thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng - Phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm riêng về nhu cầu, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì có những nhu cầu và mong muốn tương tự nhau. Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới thị trường tương lai ở doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục. Nắm chắc nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp để có kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp. Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo các bước: Tìm khách hàng mới, làm tăng khả năng mua, mở rộng thị trường cũng như thị phần, xây dựng các hệ thống kênh phân phối thích hợp. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải khai thác các khách hàng tiềm năng, sử dụng các hình thức quảng cáo, tiếp thị, cải tiến về mẫu mã... nhằm gia tăng ý muốn mua sắm của khách hàng III.2 Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm để xuất bán - Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức và tần số tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình. - Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hiếu, sở thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp. - Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được: - Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng. - Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch - Chất lượng, quy cách và số lượng sẽ tiêu thụ - Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm * Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn...Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào. Chí phí bán hàng: các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hoá (bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing). Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp. Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu..., tất cả cần được xác định một cách rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà cung cấp đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn... doanh nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xẩy ra, để từ đó có các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết. III.3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Thông qua tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tính toán dựa trên các yếu tố về đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng để lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý. III.3.1 Lựa chọn kênh phân phối Một kênh phân phối là một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể mô tả một cách tổng quát qua sơ đồ sau: Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Người sử dụng sản phẩm Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn C2 Người bán buôn C1 Người bán lẻ Người bán buôn (Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD) Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp hay ngắn/dài: III.3.1.1 Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp: Có 3 dạng kênh đó là: III.3.1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa đến tận tay người sử dụng. Dạng kênh này được mô tả như sau: Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) ( Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD) III.3.1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp bán hàng hóa cho các nhà bán buôn các cấp, nhà bán lẻ rồi từ đó sản phẩm mới đến được tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp không trực tiếp cung cấp các sản phẩm cho người tiêu dùng. Dạng kênh này được mô tả thông qua sơ đồ: Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Các người mua trung gian Khách hàng (người sử dụng) (Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD) III.3.1.1.3 Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là sự kết hợp dựa trên cơ sở của 2 dạng kênh phân phối trên. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian nhằm tăng các ưu điểm, hạn chế các nhược điểm của mỗi dạng kênh phân phối. Kênh phân phối này được mô tả qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng (Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD) III.3.1.2 Theo tiêu thức ngắn/dài: III.3.1.2.1 Kênh phân phối ngắn: Doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối trực tiếp hoặc có sử dụng trung gian nhưng rất ít. Thường chỉ có sử dụng một người bán buôn hoặc bán lẻ. Kênh này có ưu điểm la không làm tăng chi phí trong khâu trung gian. Doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn thông qua sự tiếp xúc trực tiếp và gần với khách hàng. Kênh này cho phép doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng cũng như có cơ hội điều chỉnh và thay đổi chiến lược, mục tiêu khi có sai lầm. III.3.1.2.2 Kênh phân phối dài Doanh nghiệp sử dụng nhiều cấp mua trung gian. Hàng hóa của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho hàng loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ, tiếp đó qua tay các nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối này cho phép doanh nghiệp cung cấp được hàng hóa đến tay khách hàng có vị trí địa lí xa nhất mà không tốn kém nhiều về chi phí. Đồng thời có cơ hội để chuyên môn hóa các hoạt động của từng bộ phận trong phân phối. III.3.2 Thiết kế kênh phân phối sản phẩm Thiết kế kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lí và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế kênh phân phối tốt cần thực hiện tốt các hoạt động sau: III.3.2.1 Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối Hoạt động này bao gồm việc nghiên cứu các yếu tố sau: Giới hạn địa lí của thị trường, các loại phương tiện và chi phí vận chuyển. Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Thực trạng và tiềm năng phát triển Các lực lượng người trung gian trên thị trường Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp III.3.2.2 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối phải được xác định dựa trên sơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng. Mục tiêu này cũng có thể được xác định dựa trên các đinh hướng cơ bản: Mức độ thỏa mãn của khách hàng Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường và chiếm lĩnh nó Giảm chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn được mục tiêu phù hợp với khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp. III.3.2.3 Xác định kênh và phương án kênh phân phối. Doanh nghiệp xác định các kênh phân phối phù hợp trên cơ sở xem xét các ưu nhược điểm, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối cũng như các mục tiêu của kênh phân phối, từ đó so sánh các kênh này với nhau để có lựa chọn tốt nhất. Doanh nghiệp có thể sử dụng một dạng hoặc nhiều dạng kênh phân phối. Để có sự lựa chọn chính xác, doanh nghiệp nên xây dựng nhiều phương án khác nhau làm cơ sở để phân tích và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối. III.3.2.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối bao gồm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người mua trung gian Tùy theo kênh sử dụng mà có thể có người trung gian hoặc không. III.3.2.5 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: Lực lượng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đối với việc bán hàng. Đây là những nhân viên bán hàng tại văn phòng và bán bên ngoài doanh nghiệp. Quy mô của lực lượng bán hàng hữu cơ có thể thay đổi tùy vào kênh phân phối cũng như phương án lựa chọn kênh phân phối do đó doanh nghiệp cần quan tâm đến đặc điểm này để điều chỉnh. Các đại lí bán hàng có hợp đồng: Bao gồm các cá nhân hay tổ chức không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lí theo các hợp đồng đã kí kết. III.3.2.6 Người mua trung gian trong kênh phân phối Bao gồm tất cả những người mua hàng của doanh nghiệp rồi bán lại cho người khác để kiếm lời. Các dạng người mua trung gian mà doanh nghiệp có thể sử dụng: Các nhà buôn lớn Các nhà buôn nhỏ Các đại lí mua đứt, bán đoạn Các nhà bán lẻ III.3.2.7 Xác định người mua trung gian Tùy thuộc vào dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp đã lựa chọn mà người trung gian cũng khác nhau.Doanh nghiệp cần cụ thể hóa vị trí, nhiệm vụ của từng người mua trung gian trong hệ thống phân phối nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh. Ngoài ra còn cần có các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. III.3.2.8 Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối Mỗi dạng người trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh độc lập. Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến khả năng thực hiện khác nhau vai trò của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Đó là các đặc điểm về quy mô, tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức và quản lí…Bởi vậy, doanh nghiệp cần phân tích và lựa chọn một cách chính xác người phù hợp trong kênh phân phối để đưa vào hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. III.3.2.9 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là một truyền thống và ít quan tâm đến việc điều chỉnh kênh sao cho hiệu quả cho dù hệ thống kênh phân phối là khả biến. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả công việc. III.3.3 Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối Đây là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa cho các kênh phân phối của doanh nghiệp. Các kế hoach phân phối hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu về: Danh mục hàng hóa vận động trong kênh Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hóa Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật cũng là cơ sở quan trọng để thỏa mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời gian với tất cả các khách hàng. III.4 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời, thông qua đây, doanh nghiệp cũng thu hồi được các thông tin về nhu cầu của khách hàng và tìm cách đáp ứng yêu cầu đó một cách tốt nhất. Hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm những cách thức, biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh so với các đội thủ trên thị trường. Các nội dung quan trọng của xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm… III.5 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các công ty cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được chuyên môn hoá. Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng chủng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: Tổ chức gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt thích cứng cao với yêu cầu của thị trường; phù hợp với mục tiêu đề ra; phát huy năng lực tập thể; hoạt động đồng nhất có hiệu quả. Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn yếu kém. Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau: + Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: * Nhiệm vụ: - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng - Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm - Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm - Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có biện pháp thích ứng với sự thay đổi của thị trường. - Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn. * Bộ máy tiêu thụ sản phẩm: Bộ máy phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ... được giao các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm. + Tổ chức bán hàng Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoại… - Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực với các đại lý tuỳ theo các điều kiện trong hợp đồng đã ký mã thực hiện vận chuyển và tính toán. - Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ. - Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng. Người bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và điều kiện bán hàng một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng. + Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng: Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Bán hàng dưới hình thức này giúp doanh nghiệp bán hàng được nhiều và khối lượng lớn và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài. Trước khi ký được hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Sau khi ký hợp đồng là giao hàng và thanh toán theo điều kiện đặt ra. Các hợp đồng thường sử dụng là: Hợp đồng đại lý tiêu thụ; hợp đồng gia công; hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận. Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp. + Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: - Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty mình. - Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá. Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp. - Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn. Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất. III.6 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được thông qua các chỉ tiêu sau: Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được. n ∑ Sbán = ∑ Qi i =1 Trong đó: Sbán là sản lượng bán; Qi : Số lượng mặt hàng thứ i đã bán - Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được ứng với số lượng sản phẩm đã tiêu thụ (chưa trừ chi phí) n ∑ Doanh thu = ∑ Qi. Pi i =1 Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu: Doanh thu/Chi phí bán hàng Lợi nhuận ròng/Doanh thu Lợi nhuận/Chi phí bán hàng Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm IV.1 Phương pháp so sánh Là phương pháp lâu đời nhất và được ứng dụng rộng rãi nhất. So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng một nội dung, tính chất tương tự nhau. Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau so năm trước để biết xu thế..; thực tế so với kế hoạch để biết mức độ hoàn thành kế hoạch..; so sánh với các doanh nghiệp của ngành họăc trung bình ngành để biết vị trí tương đối của doanh nghiệp.. Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được những nét chung, nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệu quả để tìm ra các giải pháp quản lý hợp lý và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Đòi hỏi có tính nguyên tắc khi áp dụng phương pháp so sánh là: - Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương nhau về nội dung phản ánh và cách xác định. - Trong phân tích so sánh có thể so sánh: Số tuyệt đối, số tương đối Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được khối lượng quy mô của hiện tượng kinh tế. Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng một nội dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của hiện tượng, vì thế dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong phân tích so sánh nằm trong một khuôn khổ nhất định. Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số. Sử dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đưng để phân tích so sánh. IV.2 Phương pháp đồ thị Là phương pháp mô tả và phân tích các hiện tượng kinh tế dưới dạng khác nhau của đồ thị: Biểu đồ tròn, các đường cong của đồ thị Ưu điểm của phương pháp này là có tính khái quát cao, phương pháp đồ thị đặc biệt có tác dụng khi mô tả và phân tích các hiện tượng kinh tế tổng quát trừu tượng. Ví dụ: Phân tích bằng đồ thị quan hệ cung cầu hàng hoá, quan hệ giữa chi phí chìm và quy mô SXKD… Khi các mối quan hệ giữa các hiện tượng kinh tế được biểu thị bằng một hàm số (hoặc một hệ phương trình) cụ thể, phương pháp đồ thị cho phép xác định các độ lớn của đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp V.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Do vậy, đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền. Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho doanh nghiệp biết được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Nhiệm vụ của việc phân tích tiêu thụ gồm: - Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ. - Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ. Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức: Tỷ lệ % thực hiện kế Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế hoạch tiêu thụ từng loại SP = Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sn phẩm hàng hoá tiêu thụ, ta phi sử dụng thước đo giá trị bằng chỉ tiêu sau: ∑ Qtti x Poi Itt/kh = x 100 ∑ Qkhi x Poi Trong đó: Itt/kh: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, Qtti: Khối lượng sản phẩm, Qkhi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch trong kỳ, Poi: Giá bán sản phẩm i Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loại mặt hàng. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được, qua đó doanh nghiệp sẽ có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưng việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệp quan tâm đến. Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biện pháp để bảo đảm chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện được các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao từng tháng, từng quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết. Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh để bảo đảm tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khách doanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao không đủ hàng,.. và doanh nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thoả thuận với khách hàng. V.2 Các chỉ tiêu đánh giá Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phn ánh thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị: a-Bằng thước đo hiện vật: Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ, số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường như: chiếc, bộ, kg,..., sản phẩm đã được bán. Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau: Qi = Qđk + Qsx - Qck Trong đó: Qi: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ, Qđk: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ, Qsx: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ, Qck: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ b- Bằng thước đo giá trị: Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ: DTi = Qi x Pi Trong đó: DTi: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ, Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ, Pi: Giá bán của một đn vị sản phẩm i V.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ * Hiệu quả kinh doanh là sự so sánh giữa kết quả đầu ra với nguồn lực đầu vào để tạo ra đầu ra đó. Trong đó các nguồn lực đầu vào là: Lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn vay. Các kết quả đầu ra là: Giá trị tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận. Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạch nhằm đánh giá cả tình hình thực hiện kế hoạch của các chỉ tiêu. Ngoài ra, chúng ta còn có thể so sánh tình hình tiêu thụ thực tế với những kỳ kinh doanh trước để thấy được tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp qua các thời kỳ, các năm. Doanh thu thuần Vòng quay hàng tồn kho = ---------------------------- Hàng tồn kho bình quân CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 I. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần May 10 I.1 Giới thiệu Tên công ty: Công ty cổ phần May 10 Tên giao dịch: Gament 10 JSC (Garco 10) Họ và tên tổng giám đốc: Nguyễn Thị Thanh Huyền Trụ sở chính: Phường Sài Đồng - Quận Long Biên - Hà Nội Mã số thuế: 0100101308 -1 Số quyết định thành lập doanh nghiệp: 0103006688 Vốn điều lệ: 54.000.000.000 đồng (Năm mươi bốn tỷ đồng Việt Nam) Fax: 84 - 4 - 8276925 Tel: 84 - 4 - 8276923, 8276396 Website: http:// www.garco10.com.vn Email: congtymay10@garco10.com.vn I.2 Sơ đồ tổ chức Mô hình tổ chức quản lý của công ty may 10 theo kiểu trực tuyến, chức năng. Ưu điểm: - Thúc đẩy chuyên môn hoá kỹ năng, tạo điều kiện cho những cá nhân phát huy năng lực của mình đồng thời tích luỹ kinh nghiệm cho bản thân. - Giảm sự trùng lặp trong công việc. - Làm cho hệ thống hoạt động có sự gắn kết, thống nhất và hoàn chỉnh. Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần May 10 Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Tổng giám đốc Phòng tài chính kế toán Ban tổ chức hành chính Phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Giám đốc điều hành Phòng cơ điện Ban y tế MTLĐ Phòng kinh doanh Ban đầu tư ửTường đào tạo Ban n/c SX Ban Marketing Ban bảo vệ QS Phòng QA Các XNTV và LD Phòng kho vận Phòng kế hoạch ãchN dịch vụ Trường MN Phòng kỹ thuật I.3 Kết quả kinh doanh chung Phân tích kết quả kinh doanh chung của công ty cho phép xác định được những thành tựu cũng như hạn chế của công ty. Trên cơ sở này công ty có thể đề ra các giải pháp nhằm phát huy những điểm mạnh và hạn chế các yếu điểm của công ty Bảng 1: Doanh thu và Lợi nhuận năm 2007: Kế hoạch Thực hiện Doanh thu 475 tỷ 490 tỷ Lợi nhuận 16 tỷ 16,5 tỷ Thu nhập người lao động 1.550.000 đồng 1.750.000 đồng (Báo cáo lễ kỉ niệm 62 năm May 10 – 49 năm ngày Bác về thăm công ty) Nhìn vào bảng doanh thu và lợi nhuận năm 2007 có thể thấy doanh thu kế hoạch đề ra là 475 tỷ nhưng công ty đã đạt được doanh thu 490 tỷ, vượt 15 tỷ, tương đương với vượt 3,2% kế hoạch. Đây là một điều đáng mừng vì 15 tỷ không phải là con số nhỏ. Trong đó lợi nhuận thực tế mà công ty đạt được là 16,5 tỷ, vượt 3,125% so với lợi nhuận kế hoạch là 16 tỷ. Thu nhập người lao động cũng tăng lên so với kế hoạch nhưng so với mức tăng giá thì đây là một mức tăng không đáng kể. Hiệu quả hoạt động của một công ty không chỉ đánh giá qua doanh thu, lợi nhuận hay thu nhập của người lao động mà ngoài ra còn có một số chỉ tiêu khác: Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007 (Phòng kinh doanh – Công ty May 10) Stt Chỉ tiêu Đ/vị TH Năm 2007 So sánh % KH 2008 Tính 2006 KH TH KH năm TH/06 1 Giá trị SXCN Tỷ đồng 160.70 188 190.27 101.20 118.40 228.32 2 Doanh thu " 631.60 475 490 103.157 77.58 567.00 3 Lợi nhuận " 15.83 16 16.50 103.125 104.23 17.00 4 Nộp ngân sách ‘’ 2.40 6.00 6.03 100.50 251.25 5.91 5 Giá trị xuất khẩu 1000 USD 98.200 104.00 84.100 80.87 85.64 98.250 6 Giá trị nhập khẩu 1000 USD 54.500 46.000 53.540 116.39 98.24 58.980 7 Lao động b/quân Người 7.360 7.000 7.015 100.21 95.31 7.000 8 Thu nhập b/quân 1000 đồng 1.549 1.550 1.907 123.03 123.00 1.700 9 Đầu tư Tỷ đồng 52.25 56.67 36.67 64.70 70.18 96.31 Qua bảng trên có thể thấy giá trị SXCN vượt kế hoạch 101.20% và vượt so với năm 2006 là 118.40%. Đây là một minh chứng rõ ràng cho hoạt động có tiến bộ và hiệu quả của công ty trong năm 2007 vừa qua. Doanh thu công ty đạt được chỉ vượt qua kế hoạch, tuy nhiên so với doanh thu năm 2006 thì đó lại là một điểm yếu. Doanh thu năm 2007 chỉ đạt được 77.58% so với năm 2006 nói lên số lượng hàng hoá của công ty tiêu thụ trong năm 2006 mạnh hơn 2007. Điều này là do đối thủ cạnh tranh của công ty quá mạnh, do thị trường may mặc có xu hướng bão hoà hay là do giá cả của may 10 tăng lên nên lượng bán giảm thì đang còn là nghi vấn. Tuy nhiên lợi nhuận năm 2007 so với năm 2006 và so với kế hoạch đã đề ra đều vượt mức chỉ tiêu. Lợi nhuận năm 2007 tăng lên so với mức kế hoạch là 103.125% và so với năm 2006 là 104.23%. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả chứ không phải là những con số. Từ đó khoản thuế nộp ngân sách nhà nước cũng tă._.ể giảm giá thành cho sản phẩm mà vẫn đáp ứng được nhu cầu nhiều mặt của khách hàng. Thực tế cho thấy bao gói cho sản phẩm may mặc là cần thiết. Nó góp phần tạo ra hình ảnh của công ty và nhãn hiệu, cung cấp thông tin về chất lượng hàng hoá, bảo vệ sản phẩm, để người tiêu dùng vận chuyển, mang sách dễ dàng. Nâng cao khả năng cạnh tranh hàng may mặc, bao bì nhãn hiệu chất lượng cao là trợ thủ giúp các công ty giữ được thị trường trong nước và chiếm lĩnh thị trường nước ngoài. Giải pháp xây dựng thương hiệu May 10 Để có một thương hiệu sống với thời gian, tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi tổ chức, mỗi doanh nghiệp, mỗi cá nhân đều phải có chiến lược phát triển của mình phù hợp với xu thế của thời đại, luôn định hướng có điều chỉnh và các chiến lược nguồn nhân lực, chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, chiến lược marketing... để thực hiện cho mục tiêu chiến lược chung. Nó đòi hỏi các nhà lãnh đạo của các tổ chức, doanh nghiệp phải luôn tâm huyết và hướng về cùng một tâm điểm có như vậy mới có những thương hiệu với 100 năm -200 năm và hơn thế nữa. Trong nền kinh tế hội nhập việc cạnh tranh giữa các quốc gia chính là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Nhà nước đảm bảo môi trường kinh doanh để doanh nghiệp phát triển và ngược lại doanh nghiệp phát triển tạo đà cho kinh tế của quốc gia đó phát triển, tạo ra thế và lực trên trường quốc tế. Thực tế trong những thập kỷ qua, nếu Nhật Bản không có TOYOTA, không có SONY, TOSHIBA, không có NOKIA.. thì ít người biết đến Nhật Bản; không có DEAWOO, không có LG, không có Sam sung thì ít người biết đến Hàn Quốc… Việc xây dựng cho công ty một hình ảnh riêng cũng rất quan trọng, nó tạo sự quen thuộc giữa khách hàng với công ty. Các công ty trong nước như: Bitis, Kinh Đô ..luôn tạo cho mình một biểu tượng, một hình ảnh riêng đặc trưng. Điều này khiến cho khách hàng có thể tin tưởng vào bất cứ cửa hàng, đại lí nào. Để tăng cường doanh thu bán và tạo mối quan hệ tốt hơn với khách hàng, May 10 cũng nên xây dựng cho mình một hình ảnh riêng. Hiện tại biểu tượng logo của May 10 chưa được thống nhất. Có lúc logo chọn màu xanh, có lúc chọn màu vàng, có lúc lại chọn màu boóc đô. May 10 sử dụng nhiều loại logo và khẩu hiệu khác nhau. Các hình thức quảng cáo của May 10 có lúc sử dụng thương hiệu May 10 nhưng cũng có lúc lại sử dụng nhãn hiệu các sản phẩm của May 10 nên gây ra sự khó hiểu và khó nhận biết cho các đối tượng cần quảng cáo. Kiến nghị: May 10 nên thống nhất chọn logo May 10 màu xanh truyền thống của công ty làm biểu tượng in quảng cáo với tất cả các hình thức và viết tắt tên giao dịch GARCO 10. III.3 Nhóm giải pháp về phân phối * Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận marketing + Mục đích của biện pháp: - Có một bộ phận chuyên trách, hoạt động có nề nếp giúp Công ty hoạt động hiệu quả hơn, tránh rủi ro từ thị trường mà nếu không có bộ phận này Công ty có thể không nhận ra, đồng thời phát hiện nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường mới. - Tham mưu giúp lãnh đạo Công ty có những quyết định chiến lược và chiến thuật kinh doanh đúng đắn. + Căn cứ đề ra biện pháp: Hiện tại công ty chỉ có 05 nhân viên phòng Kinh doanh kiêm nhiệm . Công tác marketing và phát triển thị trường gần như đóng băng và không rõ nét. Đã có bộ phận marketing chuyên nghiệp nhưng hoạt động chưa mấy hiệu quả, chỉ tập trung chủ yếu vào sản xuất mà lãng quên việc đánh giá tình hình thị trường, lập kế hoạch marketing và định hướng phát triển + Nội dung của biện pháp Xuất phát từ yêu cầu kinh doanh và sức ép trên thị trường, trong một thời gian tới Công ty cổ phần May 10 nên hoàn thiện tổ chức nhân sự phòng marketing. Đây là một vấn đề rất quan trọng có liên quan trực tiếp đến bộ phận nhân sự của công ty và nên việc tổ chức phòng marketing ngay trong một thời gian ngắn sẽ vấp phải nhiều khó khăn. Công ty phải phân tích kỹ lưỡng các nội dung sau: - Quá trình hình thành phòng marketing Có thể chia quá trình hoàn thiện nhân sự phòng marketing làm hai giai đoạn: Giai đoạn 1: Đây là giai đoạn kiểm tra, trau dồi và đào tạo lại các nhân viên ở phòng marketing và điều động các chuyên gia marketing những người có kinh nghiệm, hiểu biết về marketing hiện đại và thị trường hàng may mặc cũng như các đặc điểm của công ty cổ phần May 10 từ các phòng ban khác tập hợp lại để nâng cao chất lượng hoạt động của phòng marketing. Giai đoạn này thực hiện trong vòng từ 2 - 4 tháng. Trong giai đoạn này phạm vi hoạt động của phòng marketing được giới hạn nhằm thực hiện một số chức năng nhiệm vụ cụ thể như: + Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường nước ngoài và thu thập ý kiến của khách hàng để đề xuất các biện pháp marketing cho cấp quản trị. + Phối hợp hoạt động với các phòng ban để kiểm tra, kiểm soát hoạt động marketing của doanh nghiệp. Giai đoạn 2: Tiếp tục tuyển thêm nhân viên marketing mới ra trường để đào tạo hoặc tuyển những nhân viên có kinh nghiệm hoạt động marketing tham gia vào phòng marketing với những chức năng và nhiệm vụ đầy đủ: + Thu thập thông tin marketing để dự báo tình hình thị trường và xác định kích cỡ, tiềm năng ở từng đoạn thị trường. + Hoạch định chiến lược kinh doanh cho từng khu vực thị trường. + Nghiên cứu chính sách marketing- mix với các biến số như: sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương. + Tổ chức thực hiện các chính sách marketing. + Thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động marketing. + Báo cáo kết quả hoạt động cho cơ quan Tổng giám đốc và các phòng ban liên quan. Mục đích của chia việc thực hiện tổ chức nhân sự cho phòng marketing làm hai giai đoạn là nhằm tránh làm xáo trộn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời như vậy mới phát huy được hiệu quả công việc. - Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ Để hoạt động kinh doanh thêm phần hiệu quả và nhất là việc đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài nước công ty tổ chức của một phòng marketing nên bao gồm: Trưởng phòng Marketing: Đây là vị trí rất quan trọng vì vậy công ty cần phải lựa chọn người hiểu biết về thị trường hàng may mặc và nắm vững nguyên lý marketing và có kinh nghiệm về thị trường cũng như có khả năng nghiên cứu marketing, tổ chức thực hiện các công việc có liên quan. Bộ phận nghiên cứu: Bộ phận này là một nhóm vài chuyên gia (2- 4 người) có trình độ chuyên môn về lĩnh vực nghiên cứu thị trường. Trách nhiệm của họ là theo dõi những biến động trên thị trường, tìm các thị trường mới thông qua thông tin marketing, thông tin khách hàng thu thập được, đề ra các biện pháp, chính sách để phản ứng một cách nhạy bén với sự thay đổi của thị trường. Và hàng năm họ phải có kế hoạch nghiên cứu lại những thị trường đang khai thác tìm ra những nhược điểm cần khắc phục hay phát huy những ưu điểm sẵn có. Bộ phận thực hiện: Bộ phận này nên có 3-5 người. Trong giai đoạn đầu do công ty đã có phòng kinh doanh phòng kế hoạch, phòng kỹ thuật thực hiện các chính sách nên bộ phận này chưa cần thiết. Đến giai đoạn hai phòng marketing dần dần đưa nhân viên của mình vào tham gia thực hiện các chính sách, kế hoạch mà bộ phận nghiên cứu đã đề ra. Bộ phận kiểm tra việc thực hiện: Bộ phận này cần sớm được hình thành vì có như vậy thì hoạt động marketing mới đi vào nề nếp. Trong giai đoạn đầu, bộ phận này phải kiểm tra hệ thống tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước, kiểm tra việc thực hiện chính sách sản phẩm, giá, phân phối và giao tiếp khuyếch trương. Dưới đây em xin đề xuất sơ đồ phòng Marketing tại công ty cổ phần May 10 trong thời gian tới: Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu Bộ phận thực hiện Bộ phận kiểm tra Thị trường trong nước Các khu vực miền Bắc, miền Nam, miền Trung Các đoạn thị trường mục tiêu Thị trường nước ngoài Các khu kinh tế Tây Âu (EC), Mỹ, Canada… Các đoạn thị trường mục tiêu Nghiên cứu thị trường đề ra các chiến lược: Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá Chiến lược xúc tiến Chiến lược phân phối + Hiệu quả mang lại: Hình thức tổ chức theo chuyên môn và cơ cấu không gian thị trường này của phòng Marketing sẽ rất thuận lợi cho việc thực hiện chiến lược đặc thù của khu vực riêng. Từ đó công ty có thể xem xét phần thị trường triển vọng nhất với sản phẩm của mình đồng thời công ty có thể nghiên cứu, nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm may mặc nói chung và sản phẩm của công ty nói riêng. * Giải pháp về quy hoạch hệ thống đại lý: Tăng cường hệ thống phân phối tiến vào phía Nam, tái định vị lại nhãn hiệu, sử dụng xúc tiến hỗn hợp và các công cụ marketing khác được sử dụng một cách chiến lược, đẩy mạnh chiến lược sản phẩm + Tại Hà Nội tiến hành mở rộng các cửa hàng tại các tuyến phố trọng điểm, ưu tiên các cửa hàng có diện tích rộng. Trang trí cửa hàng đồng bộ từ nội thất cửa hàng đến hệ thống biển hiệu đảm bảo trang trọng lịch và dễ thấy gây ấn tượng với khách hàng. Tiến hành hoạch định hệ thống các cửa hàng của Công ty thực sự là nơi định hướng đối với khách hàng về các mặt hàng của doanh nghiệp. + Tại Hải Phòng, Quảng Ninh, TP Hồ Chí Minh tập trung hình thành các showroom và nhà phân phối; xây dựng các nhà phân phối độc quyền. + Tại các tỉnh : Mỗi tỉnh xây dựng một nhà phân phối độc quyền. IV.4 Nhóm giải pháp về xúc tiến bán IV.4.1 Xây dựng chính sách chiết khấu * Mục đích của biện pháp: Khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý căn cứ theo doanh thu bán hàng trong tháng để kích cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mô về sản lượng và chất lượng. * Căn cứ đề ra biện pháp Trên cơ sở quy định tỷ lệ khuyến khích tiêu thụ sản phẩm đang áp dụng, chính sách chiết khấu chưa cao, chưa kích thích các đại lý tăng doanh số và doanh thu. Chính sách chiết khấu hiện đang sử dụng ở May 10: Bảng 16: Chính sách chiết khấu bao tiêu Khung doanh số (trđ/tháng) Hoa hồng % Thưởng chỉ tiêu tháng Thưởng chỉ tiêu quý < 90 % 90<100% >100% < 90 % 90<100% >100% < 25 tr 17 0 1 2 0 0.5 1 25-<50 tr 18 0 1 2 0 0.5 1 50-<100tr 19 0 1 2 0 0.5 1 100-<300tr 20 0 1 2 0 0.5 1 >=300tr 21 0 1 2 0 0.5 1 (Phòng kinh doanh – Công ty May 10) Bảng 17: Chính sách chiết khấu hoa hồng Khung doanh số (trđ/tháng) Hoa hồng % Thưởng tháng (doanh số) Thưởng quý (doanh số) < 90 % 90<100% >100% < 90 % 90<100% > 100% < 15 tr 7 0 0.5 1 0 0.25 0.5 15-<30 tr 8 0 0.5 1 0 0.25 0.5 30-<50tr 9 0 0.5 1 0 0.25 0.5 50-<100tr 10 0 0.5 1 0 0.25 0.5 >=100tr 11 0 0.5 1 0 0.25 0.5 (Phòng kinh doanh – Công ty May 10) * Nội dung của biện pháp: - Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh số: dưới 25 triệu chiết khấu 18%, từ 25 đến 50 triệu chiết khấu 20%, từ 50 đến dưới 100 triệu chiết khấu 22%, từ 100 triệu đến dưới 300 triệu mức chiết khấu là 24% và chế độ thưởng vượt doanh thu khoán theo tháng, quý. + Thưởng tháng: dựa trên doanh số thực đạt so với chỉ tiêu hàng tháng: Đạt dưới 90% doanh thu không thưởng Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 1.2% Đạt từ 100% doanh thu trở lên thưởng 2.5% + Thưởng quý: Dựa trên doanh số đạt được so sánh với chỉ tiêu hàng quý. Nếu doanh thu đạt dưới 90% không thưởng Doanh thu đạt từ 90% đến dưới 100% thưởng 0,5% Doanh thu đạt từ 100% trở lên thưởng 1.3% * Hiệu quả mang lại: - Kích thích các đại lý tăng doanh thu và sản lượng - Giúp các đại lý gắn bó hơn với sản phẩm của Công ty. - Chính sách chiết khấu đại lý bao tiêu khung doanh số thì dài nhưng % chiết khấu ngắn sẽ khuyến khích đại lý bao tiêu phát triển, giảm tối đa hệ thống đại lý hoa hồng. - Với chính sách chiết khấu như vậy dự báo phát triển của doanh nghiệp năm 2008 sẽ tăng: + Doanh thu nội địa tăng từ 65,5 tỷ năm 2007 lên 92 tỷ năm 2008, tăng 40% + Lợi nhuận tăng khoảng 7%  III.4.2 Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng * Mục đích: Kích thích tiêu dùng. Đồng thời đây cũng là một dịp để quảng bá cho thương hiệu và nhãn hiệu của May 10. * Căn cứ đề ra biện pháp: Đối với các chiến lược mở rộng thị trường và nâng cao thị phần của mỗi công ty thì các chiến dịch khuyến mại, giảm giá là những phương tiện rất hữu hiệu. Tuy nhiên trên thực tế May 10 chưa thực hiện một cách thích đáng các chính sách khuyến mãi nhằm thu hút và lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của mình * Nội dung của biện pháp: Năm 2008 có đợt khuyến mại lớn chưa từng có: Khuyến mại chào ngày quốc khánh 2/9 và ngày Doanh nhân 3/10: Quà tặng ngay khi mua hàng: Khách hàng khi mua hàng có giá trị trên 300 nghìn được tặng ngay càvạt và kẹp cà vạt có giá trị 150 nghìn ( Giá trị thực là 20$ CIF HP). Chưong trình kéo dài từ 1/9 – 15/10. Cơ hội may mắn cho tất cả các khách hàng khi mua sản phẩm của công ty đều được tặng phiếu rút thăm (Tổng giá trị lên đến 815 triệu đồng) Cơ cấu chi phí: Băng rôn: 15 tr đ Cà vạt: 150 tr đ Giá trị giải thưởng: 150 tr đ Phim quảng cáo: 192 tr đ Báo quảng cáo: 128 tr đ Ti vi quảng cáo: 180 tr đ  Bảng 18: Hiệu quả mang lại Chương trình Chi phí Doanh thu cùng kỳ (triệu đồng VN) Giá trị % d.số Năm 2007 Năm 2008 (dự kiến) Tăng (%) Khuyến mãi đại lý 15 triệu 0.34 3.680 4.416 20 Khuyến mãi cửa hàng 05 triệu 0.05 9.042 9.946 10 Khuyến mãi năm học mới 31 triệu 1.30 1.992 2.390 20 % doanh số: chi phí so với doanh thu của sản phẩm/đối tượng áp dụng Qua đợt khuyến mại, quảng cáo vị thế và uy tín của thương hiệu May 10 cũng như các nhãn hiệu của sản phẩm May 10 được nâng cao đối với người tiêu dùng, lôi kéo thu hút khách hàng mới, giữ các khách hàng trung thành, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ. Bảng 19: Tổng quan kế haọch doanh thu 2008 STT Nguồn doanh thu Doanh thu (Tỷ đồng) (0 VAT, đã trừ CK) Doanh thu (tỷ đồng) (có VAT, 0 CK) 1 Cửa hàng 35 38.5 2 Đại lí 58 85.1 3 Bán tại kho 22 24.2 4 Bán tại kho khác 15 16.4 Tổng 130 164.2 (Phòng kế hoạch – Công ty May 10) III.4.3 Đề xuất hoàn thiện về dịch vụ khách hàng Công ty cổ phần May 10 đã thực hiện được một số dịch vụ khách hàng nhưng cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng đổi mới và nâng cao dịch vụ khách hàng. Cùng với những dịch vụ trước đây công ty cổ phần May 10 có thể đa dạng hoá sự kết hợp các nội dung dịch vụ, thay đổi cách thức trong mỗi nội dung dịch vụ hiện tại hay đa dạng hoá các hình thức cung cấp dịch vụ: đa dạng hoá cách thức giao hàng, hình thức thanh toán có như vậy công ty mới thu hút được nhiều khách hàng hơn. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào thì bán hàng cũng là khâu rất quan trọng nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp trên thị trường. Để thúc đẩy việc bán hàng hóa Công ty May 10 phải tăng cường các hoạt động dịch vụ sau : Bảo hành sản phẩm : Đối với các sản phẩm may mặc thì việc bảo hành chính là sự đảm bảo hàng hoá sau mua sẽ không bị hỏng lỗi và khả năng đổi lại sản phẩm nếu có hư hỏng. Bảo hành sẽ tạo ra được tâm lý tin tưởng cho khách hàng khi mua hàng. Đây là những cơ sở nảy sinh những nhu cầu về mua hàng. Đối với các tổ chức kinh doanh thì ngoài phần thu nhập tăng khi bảo hành thì có nhiều hứa hẹn ở các nhu cầu phát sinh trong tương lai của khách. Bán hàng có bảo hành là điều kiện thuận lợi để đem lại những hợp đồng trong tương lai của khách hàng. Hướng dẫn sử dụng sản phẩm : Đối với khách hàng là người tiêu dùng trong quá trình bán hàng công ty nên có những dịch vụ để tư vấn cho khách hàng như: giúp họ lựa chọn màu sắc, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với mục đích sử dụng và kích thước của họ. Đồng thời May 10 hướng dẫn nhân viên tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc đại lý tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán một cách nhanh chóng thuận tiện. Dịch vụ sau bán của công ty là sự hướng dẫn tận tình cụ thể của nhân viên bán hàng về cách sử dụng vải cho bền màu, thao tác đúng trong việc giặt là sản phẩm.... Đối với khách hàng là tổ chức lớn công ty nên cử nhân viên tư vấn và hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sau khi vận chuyển và giao hàng một cách nhanh chóng miễn phí tới tay khách hàng. Công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng trong quá trình nhận hàng thanh toán.......như chấp nhận hình thức thanh toán trả chậm, chuyển khoản.....và có sự giảm giá, ưu đãi và chiết khấu cho những khách hàng lâu năm và khách mua với số lượng lớn. Trong thời gian tới công ty nên vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng. III.5 Nhóm giải pháp về tổ chức, quản lý công tác tiêu thụ III.5.1 Giải pháp phát triển đại lý Thực trạng đại lý: Chính sách bán hàng hiện tại chưa thực sự kích thích đại lý Phát triển tự phát, thiếu quy hoạch Đầu tư chưa đứng mức để thu hút người tiêu dùng Mâu thuẫn nội bộ giữa showroom và đại lý Thiếu sự giám sát và đôn đốc của nhân viên công ty Giải pháp Quy hoạch hệ thống NPP Chính sách bán hàng (chiết khấu và khuyến mại) Xây dựng mối quan hệ chiến lược với các NPP chiến lược Quản lý và sự công bằng: NPP là phần không tách rời của công ty, họ cần có trách nhiệm và quyền lợi như một bộ phận kinh doanh trực thuộc Yêu cầu đối với các NPP: + Kinh nghiệm và uy tín trong ngành hàng + Định hướng phát triển lâu dài + Mặt bằng và kho bãi + Hệ thống khách hàng hiện tại + Tiềm năng tài chính + Thái độ hợp tác tốt + Nhân lực III.5.2 Phát triển cửa hàng Thực trạng: Chưa gắn trách nhiệm thực sự với hiệu quả bán hàng của nhân viên Chính sách thưởng chưa hợp lí ( phạt nặng hơn thưởng) Bán hàng hoàn toàn thụ động Khó dự báo và kế hoạch hoá sản lượng Chưa có sự hướng dẫn về cách làm chuyên nghiệp Độ ổn định về mặt bằng chưa cao Nội thất kém, chưa phù hợp với tầm vóc của công ty Giải pháp cửa hàng Kích thích tinh thần tự chủ kinh doanh của nhân viên thông qua các chính sách thưởng, thái độ phục vụ, thời gian làm việc… Tăng cường quản lý hàng tồn, giảm thiểu thiếu chủng loại hàng Thiết lập hệ thống nhận diện cửa hàng May 10 Trưng bày hàng và các vật dụng bán hàng chuyên nghiệp Hoạch định vị trí cửa hàng phù hợp III.5.3 Phát triển hệ thống Points of Purchase (POP) Mục đích: Thu hút người tiêu dùng đến cửa hàng May 10: + Mặt tiền đồng bộ + Các chương trình khuyến mại + Thẻ mua hàng + Bố trí Hệ thống POP hợp lý Thu hút người tiêu dùng quay lại các cửa hiệu May 10 quen Kích thích người tiêu dùng mua nhiều hơn cho mỗi lần mua hàng Giải pháp: Quy hoạch hệ thống POP Hà Nội: + Showroom: Siêu thị Garco10 + Mở rộng đại lý tại các tuyến đường trọng điểm + Hoạch định hệ thống POP tại Hà Nội Hải Phòng, Quảng Ninh: Showroom và nhà phân phối Các tỉnh: Hệ thống NPP độc quyền: 01 NPP/ 1tỉnh Giải pháp: chuẩn hoá POP: Thiết kế mặt tiền + Master concept: Màu đỏ Bordeaur phù hợp với nhận thức của người tiêu dùng + Bảng hiệu và ánh sáng Thiết kế nội thất + Quy hoạch khu trưng bày theo nhãn hiệu + New arrival: Chambray + Vật dụng bán hàng + Ánh sáng và âm nhạc III.6 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ Có nhiều cách để đánh giá hiệu quả hoạt động cua công tác tiêu thụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, đồng thời tìm ra các nguyên nhân ảnh hưởng để kịp thời có biện pháp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượn, mặt hàn, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. Có thể sử dụng một số chỉ tiêu sau: Một là: tổng lợi nhuận thu được trong kỳ Hai là: Mức danh lợi trên doanh số bán P P’ = x 100% DS Trong đó: P’ là mức danh lợi của doanh nghiệp trong kỳ P là lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ DS là doanh số bán thực hiện của doanh nghiệp trong kỳ Ba là: Mức doanh lợi trên vớn kinh doanh P P’ = x 100% VKD Trong đó VKD là tổng số vốn kinh doanh trong kỳ Bốn là: Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh P P’ = x 100% CPKD Năm là: Năng suất lao động bình quân trên một lao động DT TN W = hoặc W = LĐBQ LĐBQ Điều kiện thực hiện giải pháp Mọi sự thành công hay thất bại đều phụ thuộc phần lớn vào con người tức là công tác phát triển thị trường tiêu thụ nội địa của công ty phụ thuộc phần nhiều vào tập thể cán bộ lãnh đạo, đội ngũ công nhân viên của công ty. Hiện nay, công ty đã có đội ngũ khá năng động, có kinh nghiệm và trình độ, song đối với một số nghiệp vụ như Marketing, hiểu biết thị trường nội địa của nhiều cán bộ còn chưa sâu, công ty nên tổ chức thường xuyên các lớp học, các buổi nói chuyện với các chuyên gia kinh tế để nắm vững hơn về công việc, tăng khả năng nhận biết và đánh giá các thông tin về thị trường, xu hướng phát triển nền kinh tế cho toàn bộ các cán bộ quản lý. Đối với đội ngũ công nhân, do đặc điểm của ngành sản xuất, công nhân viên công ty chủ yếu là nữ, trẻ tuổi và trình độ trung bình. Nói chung, đội ngũ công nhân viên có tay nghề khá cao, cần cù chịu khó, có khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm, song công ty vẫn cần thiết phải quan tâm hơn đến công tác đào tạo công nhân, nguồn lao động bổ sung, chăm sóc đời sống và điều kiện làm việc cho công nhân viên. Đồng thời phải có những biện pháp khen thưởng, kỉ luật bằng lợi ích cụ thể để họ ngày càng gắn bó với công ty, phát huy khả năng lao động, sáng tạo của mình. Trong thời gian tới, cùng sự phát triển của công ty, nhu cầu về cán bộ công nhân viên của công ty sẽ tăng lên nhiều. Để đảm bảo chất lượng và số lượng công nhân viên, công ty cần tổ chức tốt khâu tuyển chọn và có chính sách đầu tư ngay từ ban đầu, công ty có thể lựa chọn các sinh viên giỏi tại các trường đại học và cao đẳng, công nhân bậc cao tại các trường đào tạo nghề, hoặc đưa ra các lợi ích để thu hút thợ giỏi từ các nơi khác đến. Đội ngũ nhân viên marketing có vai trò quan trọng trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tác động tới thái độ và hành vi mua của khách hàng. Họ là những người đại diện cho công ty đi giới thiệu, chào hàng, bán hàng. Một người bán hàng tốt là người có kh năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời và đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm của công ty, có ấn tượng tốt với công ty. Hiện nay, với hệ thống cửa hàng đại diện như vậy Công ty cổ phần May 10 cũng đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo. Tuy nhiên trên thực tế, đây một số nhân viên bán hàng còn thiếu sự hiểu biết về sản phẩm, thờ ơ với khách hàng…làm cho khách hàng không có hứng thú khi đi vào cửa hàng của công ty. Vì thế May 10 cần phải chú trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ khả năng bán hàng của nhân viên. Công ty nên tổ chức các lớp học, các buổi nói chuyện để nhân viên hiểu biết hơn về ngành may, có các kiến thức cơ bản về sản phẩm may và có trình độ thẩm mỹ để có khả năng hướng dẫn khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của công ty. Ví dụ như loại quần áo nào phù hợp với người mua, nó được may bằng chất liệu gì và khách hàng nên sử dụng, gìn giữ nó ra sao để bền đẹp lâu.Đồng thời với thái độ cởi mở, lịch sự mỗi nhân viên bán hàng phải tạo cho khách ấn tượng tốt về mình và công ty, nâng cao những hiểu biết của khách hàng về công ty và loại bỏ những hiểu biết sai lầm về công ty. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và ưa chuộng sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty cũng nên khoán doanh thu cho các cửa hàng đại lí và có mức thưởng cụ thể khi nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, năng động hơn, quan tâm đến khách hàng hơn và thu nhập của nhân viên cũng được cải thiện. Có như vậy, công ty mới tăng cường được lực lượng tiêu thụ, tiếp cận được với khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ và có các biện pháp đáp ứng kịp thời. Qua đó công ty phát triển được thị trường tiêu thụ của mình. Ngoài ra, cần phải quan tâm đến các yếu tố về chính trị, cũng như các tác động từ nhà nước và chính phủ thông qua các chính sách, bộ luật, văn bản… Một số kiến nghị đối với nhà nước, Bộ Công thương và Tổng công ty dệt may V.1 Kiến nghị với nhà nước - Nhà nước cần đổi mới phương thức quản lý, ban hành chính sách đãi ngộ đối với người lao động nhằm nâng cao hiệu quả của ngành - Nhà nước cần có cơ chế thoáng hơn trong việc vay vốn của các doanh nghiệp - Nhà nước cần hoàn thiện và hợp lý hoá hệ thống pháp luật - Nhà nước cần có những quy định luật pháp về vấn đề hàng nhái hàng giả triệt để có tính trừng phạt cao hơn để tránh tâm lý e ngại của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất hoặc bắt đầu một hoạt động kinh doanh mới - Chính phủ cần cho phép sản xuất dâu tằm tơ, bông xơ được hưởng chính sách ưu đãi để nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho dệt may được đáp ứng một cách tốt nhất V.2 Kiến nghị với Bộ Công thương - Bộ cần nâng cao hiệu quả hoạt động, vai trò cũng như hảnh hưởng của mình đối với các doanh nghiệp, thường xuyên nghe ý kiến của các doanh nghiệp về các tồn tại, vướng mắc trong quá trình kinh doanh để giảm tiêu cực, tạo tiền đề hoạt động tốt cho các doanh nghiệp - Bộ cần tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia triển lãm, hội chợ - Bộ cần phải có quyết định công bằng minh bạch trong việc cấp phát, cấp phép cho các doanh nghiệp hoạt động. V.3 Kiến nghị với Tổng công ty dệt may - Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại để xây dựng hình ảnh ngành dệt may Việt Nam theo phương châm "chất lượng nhãn hiệu, uy tín dịch vụ, trách nhiệm xã hội" - Tổ chức tốt các giải pháp chiếm lĩnh thị trường nội địa thông qua việc đầu tư siêu thị lớn, củng cố hệ thống cửa hàng và tổ chức tốt các hội chợ thời trang - Cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động nghiên cứu thị trường, nâng cao khả năng đàm phán nhằm mang lại những hợp đồng lớn có giá trị hơn nữa - Thường xuyên tổ chức tổng kết khen thưởng các doanh nghiệp có thành tích xuất sắc trong kinh doanh, khuyến khích các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả - Nắm bắt các thông tin về thị trường trong nước, thông báo cho các doanh nghiệp, tổ chức các chương trình đào tạo học tập kinh nghiệm làm ăn của các doanh nghiệp sản xuất - Đầu tư chiều sâu, mở rộng các doanh nghiệp hiện có, đồng thời định hướng chuyên môn hoá, hợp tác hoá ở từng doanh nghiệp Kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chỉ có những doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và thích ứng với cơ chế hoạt động của nó thì mới có thể tồn tại và phát triển được. Công ty cổ phần May 10 là một trong những công ty đã khẳng định vị trí của mình trên thị trường nội địa cũng như thị trường xuất khẩu. Sớm nắm bắt được vai trò của Marketing với chính sách sản phẩm sắc bén của mình, Công ty đã phối hợp với các nguồn lực một cách hiệu quả giành được uy tín và chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong thời gian tới, mục tiêu của công ty là không ngừng tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược kinh doanh tối ưu. Để thương hiệu May 10 có thể tiếp tục là một trong những thương hiệu Việt nam hàng đầu trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, rất cần thiết phải có những định hướng, chiến lược phát triển thương hiệu trong thời gian tới. Bên cạnh đó, công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công tác cơ bản trong chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc vận dụng các lý thuyết cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong việc hoạch định và thực hiện chiến lược sẽ giúp cho May 10 xác định đúng đắn vị trí của mình trên thị trường, cạnh tranh bằng cách nào để thu được lợi nhuận ngày càng cao, thị trường tiêu thụ của mình phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Những nội dung đã được đề cập trong đề tài: Phần 1: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và đề ra các giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10. Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10 tôi muốn cố gắng đóng góp, hoàn thiện hơn công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đứng trên góc độ khách quan để đánh giá, Công ty Cổ phần May 10 là một đơn vị có bề dày truyền thống rất lâu đời của Việt nam. Trong thời kỳ đổi mới, với những bước đột phá trong kinh doanh như đổi mới trang thiết bị công nghệ, mở rộng sản xuất, đổi mới cung cách quản lý kinh doanh và đặc biệt là việc nhận gia công hàng may mặc xuất khẩu, May 10 đã có được một thế đứng vững chắc để phát triển thị trường nội địa. Chính những kinh nghiệm tích luỹ được trong quá trình hợp tác quốc tế mà May 10 đã sản xuất được những sản phẩm may mặc chất lượng cao tạo được uy tín lớn và vững chắc trên thị trường nội địa. Các giải thưởng và danh hiệu mà May 10 đã đạt được là một minh chứng rõ nhất về sức mạnh của thương hiệu May 10 trên thị trường Hà Nội nói riêng và phía Bắc nói chung. Bên cạnh đó thì vẫn còn một số tồn tại và hạn chế như: chưa thực sự quan tâm, chú ý đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Với truyền thống và các thế mạnh sẵn có với các chủ trương chính sách đúng đắn hy vọng rằng Công ty Cổ phần May 10 sẽ đạt được những thành công hơn nữa trong quá trình phát triển đi lên để khẳng định đẳng cấp của mình trong ngành dệt may Việt Nam nói riêng và trong nền kinh tế thị trường nói chung. Phần 3: Từ những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Công ty cổ phần May 10, tôi đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp tạo tiền đề cho việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ của Công ty cổ phần May 10 trong thời gian tới mục đích nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thưng hiệu May 10 trên thị trường nội địa. Đây là một đề tài rộng lớn với nội dung nghiên cứu rất phong phú, song do thời gian có hạn, với kiến thức còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo và các cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần May 10 để giúp cho chuyên đề thực tập của em đạt được kết quả tốt. Cuối cùng, em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo tiến sỹ Nguyễn Thị Tuyết Mai cùng các thầy cô trong khoa Thương Mại trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội và toàn thể ban lãnh đạo, tập thể CBCNV May 10 đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình hoàn thành chuyên đề này. Tài liệu tham khảo: Giáo trình Kinh tế Thương mại Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Giáo trình Marketing thương mại Trang web :www.garco10.com.vn ._.