Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su Sao Vàng

lêi më ®Çu Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lu«n diÔn ra theo tr×nh tù bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng. Nh­ vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong bèn kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi mµ nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ph¸t triÓn m¹nh mÏ trªn toµn thÕ giíi, tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸, hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó c¸ nh©n ng­êi s¶n xuÊt tiªu dïng, mµ lµ ®Ó b¸n. Ng­êi s¶n xuÊt th× quan t©m ®Õn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, trong khi ®ã ng­êi tiªu dïng l¹i quan t©m ®Õn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. ChØ khi nµo hµng ho¸ ®­îc ®em ra trao ®æi trªn thÞ tr­êng th× hµng ho¸ míi thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ cña nã. §èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lÆp ®i lÆp l¹i tõ kh©u mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo, tiÕn hµnh s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa vµo c¸c kªnh, b¸n hµng vµ thu tiÒn vÒ. Nh­ vËy, tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng trong mét chu kú kinh doanh cña doanh nghiÖp. ChØ khi nµo hµng ho¸ ®­îc tiªu thô th× doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn ®Ó ®Çu t­ t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau. Khi hµng ho¸ kh«ng tiªu thô ®­îc th× tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp ®Òu bÞ ngõng trÖ, thËm chÝ dÉn ®Õn ph¸ s¶n. H¬n n÷a, th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô doanh nghiÖp biÕt ®­îc kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, tõ ®ã cã nh÷ng ®iÒu chØnh thÝch hîp nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. C«ng ty Cao su Sao Vµng lµ mét doanh nghiÖp c«ng nghiÖp, khi ®Êt n­íc b­íc vµo giai ®o¹n chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tõ kÕ ho¹ch ho¸ sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, C«ng ty còng ®· cã nh÷ng thay ®æi kÞp thêi. V× vËy, s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc c¶i tiÕn c¶ vÒ mÉu m·, chñng lo¹i, chÊt l­îng nh»m ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty cßn nhiÒu yÕu kÐm, nhiÒu s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a c¹nh tranh ®­îc víi s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Do vËy, em ®· quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi “ Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cao su Sao Vµng”. LuËn v¨n bao gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cao su Sao Vµng. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy manh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cao su Sao Vµng. Trong suèt qu¸ tr×nh thùc tËp vµ hoµn thµvnh luËn v¨n, em ®· nhËn ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c thÇy, c« gi¸o trong khoa Th­¬ng M¹i, ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o T.S NguyÔn V¨n TuÊn, Th.S NguyÔn Th¨ng Long vµ c¸c c« chó phßng KÕ ho¹ch vËt t­ cïng c¸c phßng ban kh¸c cña C«ng ty Cao su Sao Vµng. Do tr×nh ®é vµ thêi giava cßn cã h¹n, nªn luËn v¨n cßn nhiÒu thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy, c« gi¸o ®Ó bµi luËn v¨n ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Ch­¬ng I Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. I. Tiªu thô s¶n phÈm vµ tÇm quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1. Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm. §· cã nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ tiªu thô s¶n phÈm nh­ng cã thÓ tãm t¾t néi dung nh­ sau: *Tiªu thô s¶n phÈm hiÓu theo nghÜa hÑp lµ ho¹t ®éng trao ®æi, trong ®ã ng­êi mua nhËn ®­îc hµng ho¸ vµ ng­êi b¸n thu tiÒn vÒ. ®ã còng chÝnh lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u hµng ho¸. KÕt thóc qu¸ tr×nh nµy, hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu thô khi ng­êi tiªu thô cã kh¶ n¨ng vµ chÊp nhËn viÖc thanh to¸n cho l­îng hµng ho¸ ®ã. *Tiªu thô s¶n phÈm hiÓu theo nghÜa réng, ®ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ, bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tæ chøc s¶n xuÊt, ®Õn viÖc xóc tiÕn b¸n hµng nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm d­îc thùc hiÖn theo c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ n­íc qu¶n lý nÒn kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan hµnh chÝnh kinh tÕ can thiÖp rÊt s©u vµo nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, nh­ng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®­îc kÕ ho¹ch hãa b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t, giao nép s¶n phÈm hiÖn vËt. C¸c doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn chøc n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh, viÖc b¶o ®¶m cho nã c¸c yÕu tè vËt chÊt nh­: nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu ®­îc cÊp trªn bao cÊp theo c¸c chØ tiªu cÊp ph¸t. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo c¸c ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ n­íc quy ®Þnh s½n. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ tËp trung khi mµ 3 vÊn ®Ò trung t©m: s¶n xuÊt c¸i g×? bao nhiªu? cho ai? ®Òu do Nhµ n­íc qui ®Þnh th× tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®­îc Ên ®Þnh tõ tr­íc. B­íc sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thùc sù lµ giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm ®· trë thµnh c«ng viÖc hµng ngµy cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, nã còng g¾n s¶n xuÊt víi tiªu dïng. Ng­êi s¶n xuÊt dùa trªn nhu cÇu ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm chø kh«ng dùa trªn kh¶ n¨ng m×nh cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo, sè l­îng bao nhiªu. Cïng víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt, c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i kh«ng ngõng c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh c¶ vÒ chÊt l­îng, h×nh d¸ng, mÉu m·, tÝnh n¨ng, t¸c dông, nh»m ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cao cña ng­êi tiªu dïng. NhiÒu s¶n phÈm míi h«m qua cßn lµ s¶n phÈm tiªn tiÕn, míi l¹ th× h«m nay ®· trë nªn l¹c hËu khi cã nh÷ng s¶n phÈm hiÖn ®¹i vµ ­u viÖt h¬n ra ®êi. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng, doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch ®æi míi vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh tiªu thô× míi cã thÓ tiªu thô ®­îc. Mçi doanh nghiÖp ®Òu lµ mét “vËn ®éng viªn ®iÒn kinh” trong cuéc ®ua kh«ng cã ®Ých cuèi cïng víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. NÕu doanh nghiÖp tù b»ng lßng víi vÞ trÝ cña m×nh mµ kh«ng tiÕp tôc phÊn ®Êu ®æi míi th× doanh nghiÖp sÏ nhanh chãng bÞ tôt hËu so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. §Ó ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch tr«i ch¶y, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t nhanh chãng nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kÞp thêi. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, kh«ng ngõng c¶i tiÕn h×nh thøc, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã kiÓu d¸ng mÉu m· phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. B¶n th©n doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi c¸ch ®Ó n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý vµ n¨ng suÊt lao ®éng, thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm tèi ®a c¸c lo¹i chi phÝ nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp cÇn chó ý tíi viÖc ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, ph¶i coi hÖ thèng c¸c trung gian tiªu thô lµ trî thñ ®¾c lùc cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o, xóc tiÕn tiªu thô vµ h­íng dÉn tiªu dïng, ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ gi¸ c¶ mÒm dÎo, linh ho¹t. §ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn quan t©m ®Õn viÖc t¹o dung vµ cñng cè uy tÝn cña s¶n phÈm vµ vÞ thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hiÖn nay. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay,víi mçi doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi riªng ®Òu ph¶i nhËn thøc ®ù¬c vai trß v« cïng quan trong cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Nã t¹o c¬ së cho tÝch luü vµ t¸i s¶n xuÊt më réng.Cã thÓ xem xÐt mét sè vai trß chñ yÕu sau : 2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u rÊt quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cø liªn tôc lÆp ®i lÆp l¹i kh©u mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo, s¾p sÕp ph©n bè c¸c yÕu tè ®ã, råi tiÕn hµnh s¶n xuÊt ra s¶n phÈm vµ cuèi cïng lµ tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thµnh c«ng th× cuèi cïng sÏ dÉn tíi ng­ng trÖ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, thËm chÝ cßn tåi tÖ h¬n lµ ph¸ s¶n bëi v× c¸c doanh nghiÖp ®Òu cã giíi h¹n vÒ quyÒn lùc vµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ cø s¶n xuÊt nÕu kh«ng t¸i t¹o ®­îc nguån lùc, ë ®©y tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®em l¹i sù t¸i t¹o ®ã, bëi nã ®¶m b¶o bï ®¾p c¸c hao phÝ vÒ nguån lùc bá ra ®Ó s¶n xuÊt vµ cßn ®em l¹i lîi nhuËn ®Ó tõ ®ã phôc vô cho viÖc t¸i s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng. 2.2. Tiªu thô s¶n phÈm lµ tÊm g­¬ng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ vÞ trÝ cña nã trªn thÞ tr­êng. Nh×n vµo mét doanh nghiÖp, ng­êi ta quan t©m ®Õn c¸c chØ tiªu nh­: doanh thu, lîi nhuËn, thÞ phÇn. Bëi ®ã lµ nh÷ng chØ tiªu c¬ b¶n ®Ó nãi r»ng doanh nghiÖp ®ã ®ang ho¹t ®éng cÇm chõng ®ang ®i lªn hay ®ang xuèng dèc. TÊt nhiªn cã nh÷ng lóc mµ c¸c chØ tiªu trªn kh«ng ®­îc kh¶ quan nh­ng còng kh«ng thÓ nãi doanh nghiÖp ®ang thÊt b¹i. Ch¼ng h¹n nh­ lóc doanh nghiÖp míi ho¹t ®éng hay ®ang chuyÓn h­íng s¶n xuÊt, ®Çu t­, x©m nhËp thÞ tr­êng míi. Nh­ng nh×n chung, c¸c kÕt qu¶ vÒ doanh thu, lîi nhuËn, thÞ phÇn lµ nh÷ng kÕt qu¶ c¬ b¶n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, kinh doanh mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng mong muèn vµ ph¶i ®¹t ®­îc ë mét møc ®é nµo ®ã ®ñ ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Mµ nh÷ng kÕt qu¶ trªn chØ ®¹t ®­îc qua tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô ®­îc s¶n phÈm lµm ra sÏ ®em l¹i doanh thu, lîi nhuËn, thÞ phÇn ®Ó tõ ®ã doanh nghiÖp thÊy r»ng: ®· ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra hay ch­a, ®ang ë møc ®é nµo so víi c¸c ®èi thñ, so víi kh¶ n¨ng cña m×nh, vµ liÖu cã thÓ tiÕp tôc tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc hay kh«ng? C¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ph¶i lu«n lu«n duy tr× vµ t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô th× míi mong tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc. §iÒu ®ã ®ång nghÜa víi viÖc cñng cè vµ më réng thÞ phÇn ®ång thêi víi viÖc x©m nh©p thÞ tr­êng míi. ë ®©y, tiªu thô ®­îc s¶n phÈm nghÜa lµ tiÕp tôc duy tr× ®­îc thÞ tr­êng vµ viÖc gia t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô còng cã nghÜa lµ thÞ tr­êng tiªu thô ®· ®­îc ph¸t triÓn, kÓ c¶ sù x©m nhËp thÞ tr­êng míi.Trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng , s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng.Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp sÏ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®ã lµ c¨n cø tèt nhÊt ®Ó x¸c ®Þnh nhiÖm vô s¶n xuÊt ra c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn. Tr­íc kia Nhµ n­íc bao tiªu s¶n phÈm cho doanh nghiÖp nªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bÞ xem nhÑ,chñ yÕu lµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch giao nép s¶n phÈm cho Nhµ n­íc.Giê ®©y, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù lµm mäi viÖc trong ®ã cã tiªu thô s¶n phÈm .Doanh nghiÖp tæ chøc vµ qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm tèt th× sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ tèt vÒ doanh thu, lîi nhuËn.ViÖc sö dông vèn, m¸y mãc, lao ®éng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc n©ng cao. Qua tiªu thô s¶n phÈm, ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn, mua vµ sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ nÕu c«ng viÖc nµy cø tiÕp diÔn th× h×nh ¶nh vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp sÏ ngµy cµng tèt ®Ñp trªn thÞ tr­êng. 2.3. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ng­êi tiªu dïng Khi c«ng t¸c tiªu thô ®­îc ®Èy m¹nh, cã nghÜa lµ nhµ s¶n xuÊt lóc nµy cµng quan tam tíi ng­êi tiªu dïng h¬n, c¸c s¶n phÈm lµm ra cã chÊt l­îng ®¸p øng nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng,gi¸ c¶ phï hîp cïng c¸c ph­¬ng thøc vËn chuyÓn thanh to¸n thuËn lîi. ChÝnh nh÷ng ®iÒu ®ã t¹o ra nh÷ng c¶m gi¸c an toµn tin t­ëng vµ hµi lßng cña ng­êi tiªu dïng khi sö dông s¶n phÈm. H¬n n÷a, khi c«ng t¸c tiªu thô ®­îc ®Èy m¹nh sÏ gióp kh¸ch hµng cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn ngµy cµng gÇn víi s¶n phÈm h¬n vµ cã nhiÒu c¬ héi lùa chän h¬n,®¶m b¶o cho nh÷ng quyÕt ®Þnh tiªu dïng ®óng ®¾n h¬n ®ã thùc sù lµ nh÷ng mong ®îi cña kh¸ch hµng. 2.4. Quan hÖ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm quan hª mËt thiÕt víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong doanh nghiÖp .Chóng ta xem xÐt c¸c mèi quan hÖ chÝnh. 2.4.1.Quan hÖ víi ho¹t ®éng mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo Ho¹t ®éng tiªu thô ë ®©y râ rµng t¹o ®iÒu kiÖn vÒ tµi chÝnh ®Ó thùc hiÖn viÖc mua s¾m nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc, tr¶ l­¬ng vµ c¸c chi phÝ kh¸c. Cã b¸n ®­îc s¶n phÈm míi cã tiÒn ®Ó thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt th«ng qua mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Ngoµi ra ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm b¸m s¸t vµo thÞ tr­êng sÏ t¹o c¬ së cho viÖc h×nh thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt, tõ ®ã nhiÖm vô nµy sÏ quy ®Þnh viÖc mua s¾m yÕu tè ®Çu vµo vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, thêi gian. 2.4.2. Quan hÖ víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt ViÖc tiªu thô s¶n phÈm thuËn lîi sÏtÝnh ®Òu ®Æn cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt. S¶n xuÊt ph¶i h­íng theo thÞ tr­êng. NghÜa lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm g×, sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, mÉu m·, thêi ®iÓm ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm b¸m s¸t thÞ tr­êng sÏ ®em l¹i c¸c th«ng tin trªn, tõ ®ã t¹o c¨n cø h×nh thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt vµ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng còng nh­ tiÕn ®é s¶n xuÊt . 2.4.3. Quan hÖ víi ho¹t ®éng thanh to¸n vµ ®Çu t­ §iÒu nµy lµ râ rµng! Tiªu thô s¶n phÈm ®em l¹i l­îng tiÒn tÖ ®¸p øng nhu cÇu thanh to¸n cña doanh nghiÖp. §ã lµ nh÷ng thanh to¸n vÒ mua hµng ho¸, trang thiÕt bÞ, thanh to¸n vèn vay vµ tµi trî cho c¸c kho¶n ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt, x©y dùng c¬ së vËt chÊt - kÜ thuËt. Doanh nghiÖp cßn cã thÓ vay, nhËn gãp vèn, tµi trî phôc vô cho ®Çu t­, thanh to¸n, song thu nhËp tiÒn tÖ tõ ho¹t ®éng tiªu thô ®­îc tµi trî cho thanh to¸n vµ ®Çu t­ lµ c¸ch lµm an toµn vµ v÷ng ch¾c. Ngoµi ra, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cßn cã thÓ cung cÊp tiÒn cho c¸c ho¹t ®éng kh¸c nhau trong doanh nghiÖp nh­ ho¹t ®éng ®µo t¹o vµ t¸i ®µo t¹o, c¸c ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt x· héi. Ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn vµ nhiÒu c«ng viÖc kh¸c . Nh­ vËy, qua nh÷ng vÊn ®Ò trªn ®©y, cã thÓ thÊy tÇm quan träng to lín cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Thùc hiªn ho¹t ®éng nµy mét c¸ch tr«i ch¶y lµ ®iÒu kiÖn kh«ng ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp cÇn n¾m b¾t c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n, vËn dông mét c¸ch s¸ng t¹o ®Ó tiÕn hµnh vµ kh«ng ngõng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Cã nh­ vËy, míi ®¹t ®­îc môc tiªu cao nhÊt lµ lîi nhuËnvµ nhiªu môc tiªu kh¸c, gãp phÇn kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm hµng lo¹t c¸c nghiÖp vô, tõ kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng, tæ chøc s¶n xuÊt vµ xuÊt b¸n theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. Theo hiÖp héi KÕ to¸n Quèc tÕ, tiªu thô (b¸n hµng) hµng ho¸, lao vô, dÞch vô, ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng, ®ång thêi thu ®­îc tiÒn hµng hãa hoÆc cã quyÒn thu tiÒn b¸n hµng. 1. §iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. VÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi bÊt cø doanh nghiÖp nµo muèn tham gia vµo thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng theo nghÜa réng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra ®Ó t×m triÓn väng b¸n hµng cho mét s¶n phÈm cô thÓ hay mét nhãm s¶n phÈm, kÓ c¶ ph­¬ng ph¸p thùc hiÖn môc tiªu ®ã. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, sè liÖu vÒ thÞ tr­êng, so s¸nh, ph©n tÝch nh÷ng sè liÖu ®ã vµ rót ra kÕt luËn. Nh÷ng kÕt luËn nµy sÏ gióp cho nhµ qu¶n lý ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n ®Ó lËp kÕ ho¹ch marketing. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i gãp phÇn chñ yÕu trong viÖc thùc hiÖn ph­¬ng tr©m hµnh ®éng “ChØ b¸n c¸i thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng b¸n c¸i s½n cã”. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i tr¶ lêi mét sè c©u hái quan träng sau ®©y: 1.ThÞ tr­êng cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×? 2.Dung l­îng thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®ã nh­ thÕ nµo? 3.Ai lµ ng­êi tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm ®ã? 4. S¶n phÈm cÇn cã nh÷ng thÝch øng g× tr­íc nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng? 5.Nªn chän ph­¬ng thøc b¸n hµng nµo cho phï hîp? 1.1. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng viÖc ®Çu tiªn cña ng­êi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ thu thËp nh÷ng th«ng tin cã liªn quan ®Õn thÞ tr­êng vµ mÆt hµng m×nh cÇn quan t©m. VÒ mÆt ph­¬ng ph¸p luËn, ng­êi ta ph©n biÖt 2 ph­¬ng ph¸p: + Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i v¨n phßng hay nghiªn cøu t¹i bµn. + Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. 1.1.1.Nghiªn cøu t¹i bµn. VÒ c¬ b¶n, nghiªn cøu t¹i bµn bao gåm viÖc thu thËp th«ng tin tõ c¸c nguån t­ liÖu xuÊt b¶n hay kh«ng xuÊt b¶n vµ t×m nh÷ng nguån ®ã. Ch×a kho¸ thµnh c«ng cña nghiªn cøu t¹i bµn lµ ph¸t hiÖn ra c¸c nguån th«ng tin vµ triÖt ®Ó khai th¸c nh÷ng th«ng tin ®ã. Ngµy nay, trong thêi ®¹i tin häc, th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, hµng ho¸, gi¸ c¶… rÊt phong phó. Tr­íc tiªn, ®ã lµ th«ng tin tõ c¸c nguån: - Niªn gi¸m thèng kª ViÖt Nam, c¸c b¶n tin vÒ th«ng tin gi¸ c¶, t¹p chÝ th­¬ng m¹i, s¸ch b¸o th­¬ng m¹i, c¸c b¸o c¸o cña c¸c Bé. - B¸o c¸o tæng kÕt, ®¸nh gi¸ cña chÝnh phñ, c¸c Bé, ngµnh cã liªn quan. Thø hai, c¸c ngu«ng th«ng tin t­ liÖu Quèc tÕ ®­îc thu thËp tõ c¸c tæ chøc: -Trung t©m th­¬ng m¹i Quèc tÕ (International Trade Centre: ITC). HiÖp ®Þnh chung vÒ th­¬ng m¹i vµ thuÕ quan (Gereral Argeement of Trade and Tarifs: GATT). -Tæ chøc th­¬ng m¹i vµ ph¸t triÓn cña Liªn HiÖp Quèc (United Nations Conference on Trade and Development: UNCTAD). - Héi ®ång kinh tÕ – x· héi Ch©u ¸ vµ Th¸i B×nh D­¬ng (ESCAP). - Tæ chøc l­¬ng thùc vµ n«ng nghiÖp thÕ giíi (FAO). - C¬ quan thèng kª cña Liªn HiÖp Quèc (UNSO). - C¸c hiÖp héi Quèc tÕ kh¸c. Nguån th«ng tin quan träng thø ba lµ tõ c¸c mèi quan hÖ víi th­¬ng nh©n. Sè liÖu thèng kª lµ mét trong nh÷ng lo¹i th«ng tin quan träng nhÊt, ®­îc sö dông nhiÒu nhÊt trong nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ nghiªn cøu t¹i bµn. §ã lµ nh÷ng sè liÖu thèng kª vÒ s¶n xuÊt, tiªu thô, xuÊt khÈu, nhËp khÈu, dù tr÷ tån kho, gi¸ c¶. Nã gióp cho ng­êi nghiªn cøu cã mét c¸i nh×n bao qu¸t vÒ dung l­îng thÞ tr­êng vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña nã. Nghiªn cøu t¹i bµn lµ ph­¬ng ph¸p phæ th«ng nhÊt cña mäi c¸n bé nghiªn cøu. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nµy ®ßi hái ph¶i cã hÖ thèng t­ liÖu, tµi liÖu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ®Ó nghiªn cøu. Tuy nhiªn, ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nµy còng cã nh÷ng h¹n chÕ nh­: cã ®é trÔ nhÊt ®Þnh so víi thùc tiÔn vµ møc ®é tin cËy cã h¹n. 1.1.2. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng bao gåm viÖc thu thËp th«ng tin chñ yÕu th«ng qua tiÕp xóc víi mäi ng­êi trªn hiÖn tr­êng. Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng lµ mét ph­¬ng ph¸p quan träng trong nghiªn cøu thÞ tr­êng. VÒ mÆt tr×nh tù, nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng cã thÓ thùc hiÖn sau khi ®· s¬ bé ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ nghiªn cøu t¹i bµn, nghÜa lµ sau khi ®· xö lý th«ng tin. Nh÷ng viÖc thu thËp, xö lý vµ th«ng tin lµ c¶ mét qu¸ tr×nh liªn tôc, nhiÒu khi nã x¶y ra cïng mét lóc vµ lu«n ®­îc bæ sung nh÷ng th«ng tin míi, còng nh­ th­êng xuyªn xö lý ®Ó cã sù ®iÒu chØnh, ph¶n øng linh ho¹t. Nghiªn cøu t¹i bµn chñ yÕu lµ thu thËp th«ng tin qua c¸c nguån ®· ®­îc c«ng khai xuÊt b¶n, cßn nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng chñ yÕu thu thËp th«ng tin tõ trùc quan vµ qua c¸c quan hÖ víi th­¬ng nh©n vµ víi ng­êi tiªu dung. XÐt vÒ tÝnh phøc t¹p vµ møc ®é chi tiÕt, nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng lµ mét ho¹t ®éng tèn kÐm vµ kh«ng ph¶i ai còng cã ®ñ tr×nh ®é ®Ó lµm ®­îc. V× vËy, tr­íc hÕt cÇn s¬ bé xö lý c¸c th«ng tin vÒ c¸c thÞ tr­êng ®· ®Ò cËp, chän ra nh÷ng thÞ tr­êng cã nhiÒu triÓn väng nhÊt. Sau ®ã, c¨n cø vµo kÕt qu¶ lùa chän ®Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng vµ lËp kÕ ho¹ch kh¶o s¸t. Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p sau: * Ph­¬ng ph¸p quan s¸t: Lµ ph­¬ng ph¸p cæ ®iÓn vµ rÎ tiÒn nhÊt, tr¸nh ®­îc thiªn kiÕn cña ng­êi tr¶ lêi c©u hái. Sù quan s¸t cã thÓ do con ng­êi trùc tiÕp tiÕn hµnh, còng cã thÓ th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn m¸y mãc nh­ chôp ¶nh, quay video… KhuyÕt ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ: ChØ thÊy ®­îc sù m« t¶ bªn ngoµi, tèn nhiÒu c«ng søc vµ thêi gian. *Ph­¬ng ph¸p pháng vÊn: gåm cã viÖc th¨m dß ý kiÕn vµ thùc nghiÖm, c¶ hai ®Òu ph¶i liªn l¹c trùc tiÕp víi ng­êi tr¶ lêi pháng vÊn qua th­, ®iÖn tho¹i. C¬ quan nghiªn cøu cã thÓ phèi hîp víi mét sè doanh nghiÖp lµm mét tr¾c nghiÖm, ch¼ng h¹n nh­ thay ®æi gi¸ b¸n ®Ó xem ®­a ®Õn kÕt qu¶ g×? Ph­¬ng ph¸p nµy phøc t¹p, ph¶i tÝnh to¸n c«ng phu vµ cÇn sù phèi hîp chÆt chÏ cña nh÷ng ng­êi ®­îc pháng vÊn. §«i khi nh÷ng ý kiÕn mµ ng­êi ®­îc pháng vÊn ®­a ra kh«ng ®­îc kh¸ch quan vµ phô th­îc nhiÒu vµo t©m lý cña ng­êi ®­îc hái. Th«ng tin thu ®­îc qua ph­¬ng ph¸p pháng vÊn rÊt phong phó, ®a d¹ng t¹o ra sù phøc t¹p cho nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c tæng hîp. * So¹n th¶o c©u hái ®iÒu tra vµ phiÕu tr­ng cÇu ý kiÕn nh÷ng ng­êi mua b¸n trªn thÞ tr­êng: Sè liÖu thu ®­îc qua ph­¬ng ph¸p nµy cã quy m« h¬n v× ®· ®­îc ph©n chia theo nhãm néi dung, do vËy t¹o ®iÒu kÞªn thuËn lîi cho nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c tæng hîp, thèng kª. Tuy nhiªn, ph­¬ng ph¸p nµy h¹n nh÷ng ý kiÕn kh¸c cña kh¸ch hµng. 1.2. Néi dung c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Qui tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn qua 3 b­íc: Thu thËp th«ng tin. Xö lý th«ng tin. Ra quyÕt ®Þnh. 1.2.1. Thu thËp th«ng tin. * Kh¸i niÖm thÞ tr­êng. +Theo nghÜa cæ ®iÓn: thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c quan hÖ trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸. Theo nghÜa nµy th× thÞ tr­êng ®­îc thu hÑp l¹i ë “c¸i chî”. V× thÕ ta cã thÓ biÕt ®­îc thÞ tr­êng vÒ thêi gian, kh«ng gian vµ dung l­îng. +Theo nghÜa hiÖn ®¹i: thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh mµ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l­îng hµng ho¸ mua, b¸n. Nh­ vËy, thÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l­u th«ng hµng ho¸, l­u th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ c¸c dÞch vô. C¸c yÕu tè c¬ b¶n cÇu thµnh thÞ tr­êng bao gåm: - Cung. - CÇu. - Gi¸ c¶. - C¹nh tranh. P S D E O Q a. CÇu hµng ho¸. *Kh¸i niÖm. CÇu lµ khèi l­îng hµng ho¸ mµ ng­êi tiªu dïng, c¸c doanh nghiÖp, Nhµ n­íc sÏ sö dông víi gi¸ c¶, thu nhËp vµ nh÷ng biÕn sè kinh tÕ kh¸c ®· biÕt tr­íc. CÇu chÝnh lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n *C¸c yÕu tè t¸c ®éng tíi cÇu cña doanh nghiÖp. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng lu«n lu«n ë tr¹ng th¸i ®éng bëi nã chÞu t¸c ®éng cña nh÷ng yÕu tè sau ®©y: + Gi¸ c¶: gi¸ c¶ thÞ tr­êng lu«n lu«n vËn ®éng ng­îc chiÒu víi cÇu, khi gi¸ t¨ng th× cÇu gi¶m vµ ng­îc l¹i. + Gi¸ c¶ cña nh÷ng hµng ho¸ cã kh¶ n¨ng thay thÕ cho hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng . + Thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng: Khi thu nhËp cao th× ng­êi tiªu dïng sÏ mua nhiÒu hµng ho¸ h¬n, kÐo cÇu t¨ng theo. Nh­ng khi thu nhËp gi¶m th× cÇu còng gi¶m theo. + C¸c yÕu tè chÝnh trÞ - x· héi: nh­ c¸c chÝnh s¸c ®Çu t­ cña Nhµ n­íc, c¸c qui ®Þnh cña ph¸p luËt liªn quan. + Yªó tè vÒ cung hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. §©y lµ nh÷ng yÕu tè lu«n lu«n lµm cÇu biÕn ®éng. §ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i dù tÝnh ®­îc nh÷ng thay ®æi nµy. * Quy luËt cÇu. Khi gi¸ c¶ thÞ tr­êng t¨ng lªn th× ng­êi tiªu dïng mua s¾m Ýt ®i, cÇu sÏ gi¶m. Ng­îc l¹i khi gi¸ thÞ tr­êng gi¶m ®i th× l­îng hµng ho¸ ®­îc mua s¾m t¨ng lªn, cÇu t¨ng. Quy luËt cÇu kh«ng bao giê tån t¹i mét c¸ch ®éc lËp trªn thÞ tr­êng. NÕu nghiªn cøu mét c¸ch ®éc lËp th× kh«ng bao giê cã ý nghÜa kinh tÕ bëi cÇu lu«n lu«n ®i liÒn víi cung. b. Cung hµng ho¸. * Kh¸i niÖm. Cung hµng ho¸ lµ khèi l­îng hµng ho¸ mµ ng­êi s¶n xuÊt (ng­êi b¸n) cã kh¶ n¨ng tung ra trªn thÞ tr­êng ë mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh. * C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi cung. Cung hµng ho¸ lu«n lu«n ë tr¹ng th¸i ®éng bëi nã chÞu t¸c ®éng cña nh÷ng yÕu tè sau ®©y: + Gi¸ c¶ thÞ tr­êng cña nh÷ng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh. + Chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh: Nã quyÕt ®Þnh møc b¸n ra cuèi cïng trªn thÞ tr­êng. + Nguån lùc cña c¸c doanh nghiÖp. + C¸c yÕu tè chÝnh trÞ - x· héi nh­: c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, quy ®Þnh cña ph¸p luËt. + C¸c yÕu tè liªn quan ®Õn ®Æc ®iÓm cña s¶n xuÊt vµ chu kú c¶ s¶n xuÊt. + C¸c yÕu tè liªn quan ®Õn cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. TÊt c¶ nh÷ng yÕu tè nµy nã t¸c ®éng vµ lµm cho cung hµng ho¸ lu«n lu«n thay ®æi, ®ßi hái nh÷ng ng­êi lµm kinh doanh ph¶i dù tÝnh ®­îc nh÷ng thay ®æi nµy. * Quy luËt cung. Khi gi¸ c¶ thÞ tr­êng t¨ng th× ng­êi ta s¶n xuÊt ra nhiÒu h¬n, b¸n ra nhiÒu h¬n kÐo l­îng cung t¨ng lªn. Ng­îc l¹i, khi gi¸ thÞ tr­êng gi¶m th× l­îng cung còng gi¶m theo. c. Gi¸ c¶ thÞ tr­êng. * Kh¸i niÖm. - Trong nghiªn cøu kinh tÕ, gi¸ ®­îc hiÓu lµ “sù biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸”. - Trong kinh doanh vµ qu¶n trÞ gi¸, gi¸ c¶ ®­îc m« t¶ mét c¸ch ®¬n gi¶n vµ cô thÓ h¬n: “Gi¸ lµ kho¶n tiÒn ph¶i bá ra ®Ó ®æi lÊy mét mãn hµng hay mét dÞch vô” hoÆc “Gi¸ lµ kho¶n tiÒn ph¶i tr¶ cho mét thø g× ®ã”. * C¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn gi¸: + C¸c lo¹i chi phÝ mµ doanh nghiÖp ph¶i bá ra ®Ó s¶n xuÊt ra hµng ho¸ ®ã nh­: chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ nguyªn vËt liÖu, chi phÝ nh©n c«ng, chi phÝ vËn chuyÓn, khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh.. + Lîi nhuËn môc tiªu cña doanh nghiÖp bëi: Gi¸ thµnh = Chi phÝ + Lîi nhuËn môc tiªu + T×nh h×nh cung, cÇu trªn thÞ tr­êng. * C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh. Bao gåm: ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t cña gi¸ + ChÝnh s¸ch mét gi¸ + ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm. + ChÝnh s¸ch gi¸ “hít v¸ng”. + ChÝnh s¸ch gi¸ “x©m nhËp”. + ChÝnh s¸ch gi¸ “giíi thiÖu”. + ChÝnh s¸ch gÝa “theo thÞ tr­êng”. + ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn. + ChÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. d. C¹nh tranh. * Kh¸i niÖm c¹nh tranh. + Trong x· héi t­ b¶n: C¹nh tranh lµ mét h×nh thøc ®Êu tranh gay g¾t gi÷a nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸ dùa trªn chÕ ®é t­ h÷u vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt, nh»m giµnh giËt nh÷ng ®iÒu kiÖn cã lîi nhÊt vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸. + Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng.: C¹nh tranh vÒ mÆt thuËt ng÷ lµ sù cè g¾ng giµnh phÇn h¬n, phÇn th¾ng vÒ phÝa m×nh gi÷a nh÷ng ng­êi, nh÷ng tæ chøc ho¹t ®éng cã môc tiªu vµ lîi Ých gièng nhau. Trong kinh doanh, c¹nh tranh ®­îc ®Þnh nghÜa nh­ lµ sù ®ua tranh gi÷a c¸c nhµ kinh doanh trªn thÞ tr­êng nh»m giµnh ­u thÕ trªn mét lo¹i tµi nguyªn, s¶n phÈm hoÆc cïng mét lo¹i kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. * Vai trß cña c¹nh tranh. + C¹nh tranh gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: + C¹nh tranh h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. + C¹nh tranh gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng c¸c lo¹i h×nh dÞch vô. + C¹nh tranh kÝch thÝch sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt. Khi nghiªn cøu thÞ tr­êng doanh nghiÖp cÇn n¾m b¾t ®­îc c¸c néi dung sau: + Quy m« cña thÞ tr­êng. + C¬ cÊu cña thÞ tr­êng. + Sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng. * Quy m« cña thÞ tr­êng. Nghiªn cøu vÒ quy m« cña thÞ tr­êng rÊt cã lîi cho doanh nghiÖp ®Æc biÖt khi doanh nghiÖp ®ang cã ý ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ tr­êng hoµn toµn míi. Quy m« cña thÞ tr­êng ®­îc hiÓu theo c¸c khÝa c¹nh sau: + Sè l­îng ng­êi tiªu thô. + Dung l­îng cña hµng ho¸ ®ùc tiªu thô trªn thÞ tr­êng, sè l­îng c¸c chñng lo¹i hµng ho¸. + Doanh sè b¸n thùc tÕ. + ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp. * C¬ cÊu thÞ tr­êng. C¬ cÊu thÞ tr­êng ®­îc nghiªn cøu trªn c¸c mÆt sau: + Nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ mÆt ®Þa lý nh»m x¸c ®Þnh tû lÖ mua s¶n phÈm, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ë c¸c vïng kh¸c nhau. Trªn mçi vïng kh¸c nhau l¹i hµm chøa nh÷ng yÕu tè vÒ mÆt v¨n ho¸, tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau, kh«ng ph¶i kh¸ch hµng ë bÊt cø vïng nµo còng ­a dïng mét lo¹i hµng ho¸. Do vËy, yªu cÇu doanh nghiÖp ph¶i t×m hiÓu, nghiªn cøu ®Æc ®iÓm riªng cña tõng vïng ®Ó s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸chhµng ë trong vïng ®ã. + Nghiªn cøu c¬ cÊu hµng ho¸: Mçi mét mÆt hµng ®Òu cã nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau. Trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh, ®èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng, tõng khu vùc b¸n hµng doanh nghiÖp cÇn ®­a ra nh÷ng chñng lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. + Nghiªn cøu c¬ cÊu c¸c thµnh phÇn kinh tÕ: Víi mçi ®o¹n thÞ tr­êng th­êng bao gåm nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau. Mçi mét thµnh phÇn kinh tÕ cã c¬ chÕ ho¹t ®éng kh¸c nhau, cã thÓ kinh doanh nh÷ng mÆt hµng gièng hoÆc kh¸c nhau. Do ®ã, nhu cÇu sö dông hµng ho¸ cña c¸c thµnhphÇn kinh tÕ kh¸c nhau lµ kh¸c nhau. + Nghiªn cøu t×nh thÕ cña thÞ tr­êng: T×nh thÕ thÞ tr­êng ë mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh lu«n biÓu hiÖn mèi t­¬ng quan gi÷a cung vµ cÇu. Quan hÖ cung cÇu hµng ho¸ cã t¸c ®éng ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ còng cã t¸c ®éng ng­îc trë l¹i ®Õn cung, cÇu. Cho nªn doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ph©n tÝch cô thÓ mèi quan hÖ cung cÇu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng theo diÔn biÕn thêi gian. §Ó th«ng tin thu ®­îc x¸c thùc h¬n, cô thÓ h¬n ®ßi hái ph¶i nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. Néi dung cña viÖc nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu tõng lo¹i s¶n phÈm, hµng ho¸ cô thÓ vµ kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi cña hµng ho¸ ®ã. Nghiªn cøu thãi quen, tËp tÝnh, t©m lý cña ng­êi tiªu dïng th«ng qua ®ã x¸c ®Þnh râ thãi quen tiªu thô vµ sö dông hµng ho¸ cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng mua hµng lµ do tù quyÕt ®Þnh hay do sù gîi ý cña ng­êi kh¸c, khi nµo hä sÏ mua, mua ë ®©u vµ sè l­îng bao nhiªu? Mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ bá qua khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®­îc sù t¸c ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh ®èi víi c¸c ho¹t ®éng cña hä.Bëi v× doanh nghiÖp kh«ng ho¹t ®éng trong m«i tr­êng “ch©n kh«ng” mµ lu«n ho¹t ®éng trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ nµo ®ã cña m«i tr­êng kinh doanh. Nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh cã thÓ t¹o ra c¬ héi hoÆc còng cã thÓ t¹o ra nguy c¬ cho doanh nghiÖp. V× vËy, nghiªn cøu m«i tr­êng kinh doanh cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo. M«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c lo¹i m«i tr­êng sau: * M«i tr­êng v¨n ho¸ - x· héi bao gåm c¸c yÕu tè: + D©n sè vµ xu h­íng vËn ®éng cña d©n sè. + Thu nhËp vµ ph©n phèi thu nhËp. + Xu h­íng chuyÓn dÞch d©n c­. + D©n téc, t«n gi¸o, nÒn v¨n ho¸. * M«i tr­êng kinh tÕ, c«ng nghÖ bao gåm; + C¬ së h¹ tÇng cña nÒn kinh tÕ. + Tèc ®é t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ. + Tr×nh ®é tiªn tiÕn cña khoa häc c«ng nghÖ øng dông vµo trong s¶n xuÊt. + Kh¶ n¨ng nghiªn cøu khoa häc vµ ph¸t triÓn kü thuËt còng nh­ kh¶ n¨ng tiÕp nhËn c¸c kü thuËt vµ c«ng nghÖ míi. * M«i tr­êng chÝnh trÞ - luËt ph¸p gåm cã: + ChÝnh s¸ch ph¸t tiÓn kinh tÕ - x· héi chÝnh phñ. + ý kiÕn cña c¸c tæ chøc x· héi. + Mèi quan hÖ gi÷a c¸c n­íc vµ viÖc gi¶i quyÕt tèt c¸c mèi quan hÖ trong nÒn kinh tÕ më. + Sù ®Þnh h­íng ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ quèc d©n. Trªn ®©y lµ mét sè m«i tr­êng c¬ b¶n t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ngoµi ra cßn cã c¸c yÕu tè kh¸c c¶ chñ quan lÉn kh¸ch quan nh­: m«i tr­êng tù nhiªn, c¸c yÕu tè vÒ tµi chÝnh, nh©n lùc cña doanh nghiÖp th­êng xuyªn t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Do vËy, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè ®ã ®Ó n¾m ®­îc c¬ héi, nguy c¬ xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng. 1.2.2. Xö lý th«ng tin. Môc ®Ých cña b­íc nµy nh»m gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng riªng, thÞ tr­êng träng ®iÓm chuÈn bÞ cho viÖc x¸c lËp chÝnh s¸ch marketing phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng bëi doanh nghiÖp kh«ng thÓ ho¹t ®éng trªn toµn bé thÞ tr­êng réng lín mµ chØ cã thÓ tham gia vµo mét vµi khu vùc._. thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng chinh phôc ®­îc. §Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng ®iÓm, doanh nghiÖp ph¶i biÕt dïng kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ tr­êng b»ng c¸ch ph©n chia kh¸ch hµng thµnh nh÷ng nhãm kh¸c nhau cã cïng ®Æc ®iÓm chung ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh c¸c nhãm phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp. Xö lý th«ng tin ®­îc gi¶i quyÕt trªn c¸c vÊn ®Ò sau +X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. + Lùa chän thÞ tr­êng träng ®iÓm mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn. TiÕp cËn thÞ tr­êng träng ®iÓm phøc t¹p: Doanh nghiÖp lùa chän hai hoÆc nhiÒu h¬n trong sè c¸c thÞ tr­êng thµnh phÇn lµm thÞ tr­êng môc tiªu råi x©y dùng chiÕn l­îc marketing cho tõng thÞ tr­êng ®ã. TiÕp cËn thÞ tr­êng träng ®iÓm hçn t¹p: Doanh nghiÖp x©y dùng chiÕn l­îc marketing chung cho c¸c thÞ tr­êng ®­îc chän lµm träng ®iÓm. 1.2.3. Ra quyÕt ®Þnh. §©y lµ giai ®o¹n quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tõ nh÷ng kÕt qu¶ thu ®­îc qua viÖc thu thËp vµ xö lý th«ng tin, doanh nghiÖp sÏ ®­a ra c¸c ph­¬ng ¸n, chiÕn l­îc kinh doanh vµ cuèi cïng sÏ lùa chän ph­¬ng ¸n nµo hiÖu qu¶ nhÊt. C¸c ph­¬ng ¸n ®­a ra ph¶i ®¶m b¶o sù v÷ng ch¾c trong viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp. §Ó thµnh c«ng, c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp ph¶i chÝnh x¸c, kÞp thêi, t¸o b¹o ®­a doanh nghiÖp v­¬n lªn ®øng vÞ trÝ cao trªn th­¬ng tr­êng, ®ång thêi ®¶m b¶o sÏ ®em l¹i nhiÒu thuËn lîi còng nh­ ®é an toµn trong kinh doanh. 2. Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt. Kh¸i niÖm s¶n phÈm thÝch øng. S¶n phÈm thÝch øng lµ nh÷ng s¶n phÈm, hµng ho¸ tho¶ m·n ®­îc nh÷ng yªi cÇu cña thÞ tr­êng c¶ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶. + VÒ mÆt l­îng: s¶n phÈm ph¶i thÝch øng víi quy m« cña thÞ tr­êng, víi dung l­îng cña thÞ tr­êng.. + VÒ mÆt chÊt l­îng: s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi yªu cÇu, t­¬ng xøng víi tr×nh ®é cña ng­êi tiªu dïng. + VÒ mÆt gi¸ c¶: Gi¸ c¶ ph¶i ®­îc ng­êi mua chÊp nhËn vµ tèi ®a ho¸ lîi Ých cña ng­êi b¸n. Ngoµi c¸c yªu cÇu trªn, s¶n phÈm thÝch øng cßn ph¶i tho¶ m·n mét sè c¸c yªu cÇu kh¸c nh­: + H×nh thøc thanh to¸n: ph¶i thuËn tiÖn, ®¶m b¶o an toµn cho c¶ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. + Ph­¬ng thøc vËn chuyÓn: ph¶i ®¶m hµng ho¸ ®­îc vËn chuyÓn ®Õn ®óng ®Þa chØ, ®óng thêi gian ®· yªu cÇu trong hîp ®ång, ®ång thêi ph­¬ng thøc vËn chuyÓn ®­îc lùa chän ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ sè l­îng hµng ho¸ kh«ng bÞ ¶nh h­ëng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn. + C¸c dÞch vô kÌm theo: Theo quan niÖm hiÖn t¹i hµng ho¸ lu«n bao gåm 2 phÇn lµ phÇn cøng vµ phÇn mÒm. PhÇn cøng chÝnh lµ hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng ®Æt mua cßn phÇn mÒm chÝnh lµ c¸c dÞch vô kÌm theo. Kinh doanh trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Ó cã thÓ c¹nh tranh th¾ng lîi ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng c¶ phÇn mÒm vµ phÇn cøng cña hµng ho¸. 3. §Þnh gi¸ b¸n vµ th«ng b¸o gi¸. 3.1. Kh¸i niÖm gi¸ trong kinh doanh. Trong nghiªn cøu kinh tÕ, gi¸ ®­îc hiÓu lµ: “sù biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸”. Trong kinh doanh vµ qu¶n trÞ gi¸, gi¸ ®­îc m« t¶ mét c¸ch ®¬n gi¶n vµ cô thÓ h¬n: “Gi¸ lµ kho¶n tiÒn ph¶i bá ra ®Ó ®æi lÊy mét mãn hµng hay mét dÞch vô” hoÆc “Gi¸ lµ kho¶n tiÒn ph¶i tr¶ cho mét thø g× ®ã”. 3.2. Môc tiªu cña viÖc ®Þnh gi¸. Tr­íc tiªn c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh xem m×nh muèn ®¹t ®­îc ®iÒu g× víi nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ ®ã. NÕu c«ng ty ®· lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh vµ ®Þnh vÞ trªn thÞ tr­êng mét c¸ch thËn träng, th× khi ®ã viÖc ®Þnh gi¸ sÏ trë nªn dÔ dµng h¬n. Môc tiªu ®Þnh gi¸ cµng râ rµng, th× cµng dÔ Ên ®Þnh gi¸. Trong thùc tÕ, doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän trong sè c¸c môc tiªu sau: 3.2.1. §Þnh gi¸ nh»m ®¶m b¶o møc thu nhËp x¸c ®Þnh tr­íc. Môc tiªu ®Æt ra cho viÖc x¸c ®Þnh møc gi¸ lµ ®¶m b¶o mét møc lîi nhuËn cô thÓ, chÝnh x¸c tõ gi¸ b¸n s¶n phÈm, dÞch vô, kho¶n lîi nhuËn nµy ®­îc Ên ®Þnh tr­íc nh»m thu ®­îc mét kho¶n tiÒn ®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu thu håi vèn hoÆc t¸i ®Çu t­ cã träng ®iÓm. Nã th­êng ®­îc x¸c ®Þnh trong gi¸ b¸n nh­ mét tû lÖ % cña doanh sè b¸n hay cña vèn ®Çu t­. Trong nhiÒu tr­êng hîp, môc tiªu lµm gi¸ nµy xuÊt hiÖn víi t­ c¸ch lµ mong muèn cã tÝnh chñ quan cña ng­êi ®Þnh gi¸. 3.2.2 §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn tr­íc m¾t. Môc tiªu nµy yªu cÇu x¸c ®Þnh møc gi¸ sao cho cã thÓ ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt khi b¸n hµng. C¸c doanh nghiÖp chØ ¸p dông môc tiªu nµy trong tr­êng hîp: + Doanh nghiÖp cã nhiÒu hiÓu biÕt vÒ c¸c hµm nhu cÇu vµ chi phÝ cña m×nh, trªn thùc tÕ c¸c hµm nµy rÊt khã x¸c ®Þnh. + S¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ s¶n phÈm míi thµnh c«ng hay lµ s¶n phÈm khan hiÕm khi cÇu > cung mµ kh«ng cã s¶n phÈm kh¸c thay thÕ. + Doanh nghiÖp coi hiÖu qu¶ tµi chÝnh tr­íc m¾t h¬n hiÖu qu¶ l©u dµi. 3.2.3. §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu t¨ng t«i ®a møc tiªu thô. Theo môc tiªu nµy, møc gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh sao cho cã thÓ ®¹t ®Õn mét møc b¸n hµng nµo ®ã (th­êng lµ cao nhÊt) mµ doanh nghiÖp mong muèn. Trong tr­êng hîp nµy, träng t©m cÇn ®¸p øng lµ sè l­îng hµng b¸n ®­îc hoÆc t¨ng kh¶ n¨ng b¸n hµng cßn lîi nhuËn Ýt ®­îc quan t©m. Theo ®uæi môc tiªu nµy ng­êi ta th­êng dùa trªn ý t­ëng doanh sè cao sÏ cho lîi nhuËn cao. Nh­ng trong thùc tÕ, kh«ng ph¶i lóc nµo còng cã sù trïng khíp gi÷a doanh sè vµ lîi nhuËn thËm chÝ cã tr­êng hîp t¨ng doanh sè cã thÓ kÌm theo sù gi¶m sót vÒ lîi nhuËn. 3.2.4. §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Träng t©m cÇn ®¸p øng cña gi¸ theo môc tiªu nµy lµ gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®øng v÷ng, më réng hoÆc kiÓm so¸t tèt c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng träng ®iÓm. Møc gi¸ ®Æt ra ph¶i cã kh¶ n¨ng hÊp dÉn ®èi víi nhãm kh¸ch hµng môc tiªu trªn thÞ tr­êng vµ ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. Tuú theo ®Æc ®iÓm cô thÓ mét møc gi¸ thÊp (gi¸ x©m nhËp) cã thÓ ®­îc lùa chon hoÆc mét møc gi¸ cao (gi¸ uy tÝn) cã thÓ ®­îc sö dông. Nh­ng, cã thÓ kÕt hîp c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong nh÷ng giai ®o¹n ph¸t triÓn kh¸c nhau cña chu kú sèng cña s¶n phÈm còng nh­ t¸c ®éng ®Õn c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau (nh¹y c¶m hay kh«ng nh¹y c¶m gi¸) ®Ó cã thÓ kiÓm so¸t tèt thÞ tr­êng. 3.2.6. §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu c¹nh tranh kh«ng mang tÝnh gi¸ c¶. X¸c ®Þnh møc gi¸ theo môc tiªu nµy ®­îc thùc hiÖn trªn c¬ së kÕt hîp vai trß cña gi¸ víi c¸c tham sè kh¸c cña marketing hçn hîp trong kinh doanh. Doanh nghiÖp ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng kh«ng ph¶i b»ng gi¸. C¸c kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi ®èi thñ ®­îc thùc hiÖn trªn c¬ së ®­a ra c¸c s¶n phÈm, dÞch vô cã chÊt l­îng tèt nhÊt, ®¸p øng ®ång bé nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®óng thêi gian, ®óng ®Þa ®iÓm. Trong tr­êng hîp nµy, gi¸ cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh ë møc cao khi ®­a ra s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. 3.3. C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸. Nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cho gi¸, doanh nghiÖp cÇn ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh râ rµng vÒ chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ vµ qu¶n lý gi¸ cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ chÝnh th­êng ®­îc ¸p dông bao gåm: 3.3.1. ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t cña gi¸. ChÝnh s¸ch linh ho¹t cña gi¸ ph¶n ¸nh c¸ch thøc sö dông møc gi¸ nh­ thÕ nµo víi c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ph¶i lùa chän gi÷a chÝnh s¸ch mét gi¸ hay chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. ChÝnh s¸ch mét gi¸: ®­a ra mét møc gi¸ ®èi víi tÊt c¶ kh¸ch hµng mua hµng trong cïng c¸c ®iÒu kiÖn c¬ b¶n vµ cïng mét khèi l­îng. ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t: ®­a ra cho kh¸ch hµng kh¸c nhau c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong cïng c¸c ®iÒu kiÖn c¬ b¶n vµ cïng khèi l­îng. 3.3.2. ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy ®­îc ®­a ra ®Ó lùa chän møc gi¸ cho s¶n phÈm míi. Møc gi¸ cô thÓ (cao hay thÊp) cã thÓ ¶nh h­ëng lín ®Õn thêi gian cÇn thiÕt ®Ó v­ît qua ph©n kú “x©m nhËp thÞ tr­êng’ vµ kh¶ n¨ng b¸n hµng ë c¸c ph©n kú tiÕp theo do møc ®é hÊp dÉn cña c¹nh tranh vµ s¶n phÈm thay thÕ. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cã thÓ lùa chän c¸c chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau: ChÝnh s¸ch “gi¸ hít v¸ng”: ®­a ra møc gi¸ cao nhÊt – cè g¾ng b¸n ë møc gi¸ cao nhÊt cña thÞ tr­êng nh»m t¨ng tèi ®a viÖc hít phÇn ngon cña thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch “gi¸ x©m nhËp”: ®­a ra mét møc gi¸ thÊp ®Ó cã thÓ b¸n ®­îc hµng ho¸ víi khèi l­îng lín trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch “gi¸ giíi thiÖu”: §­a ra møc gi¸ thÊp b»ng c¸ch c¾t gi¶m gi¸ t¹m thêi ®Ó l«i kÐo sù chó ý vµ dïng thö cña kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ “theo thÞ tr­êng”: §­a ra møc gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. 3.3.3. ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn. §Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, s¶n phÈm ph¶i ®­îc vËn chuyÓn ®Õn ®Þa ®iÓm sö dông theo yªu cÇu cña hä. Chi phÝ vËn chuyÓn cã thÓ lµ rÊt cao: ®èi víi mét sè s¶n phÈm chi phÝ vËn chuyÓn cã thÓ chiÕm tíi 50-60% gi¸ trÞ cña hµng ho¸. §iÒu nµy yªu cÇu cÇn tÝnh ®Õn mét c¸ch nghiªm tóc vµ s¸ng t¹o chi phÝ vËn chuyÓn khi x¸c ®Þnh møc gi¸. ViÖc tÝnh to¸n chi phÝ vËn chuyÓn vµo gi¸ thµnh c«ng bè mét c¸ch linh ho¹t vµ ®óng ®¾n cã thÓ t¹o ra c¬ héi tèt h¬n cho b¸n hµng vµ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn mét sè khu vùc thÞ tr­êng. CÇn cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n ®Ó lùa chän ph­¬ng ¸n ®Æt gi¸ hîp lý bëi trong thùc tÕ kinh doanh cã rÊt nhiÒu kh¶ n¨ng lùa chän c¸c biÕn th¸i kh¸c nhau vÒ chi phÝ vËn chuyÓn khi h×nh thµnh nªn møc gi¸. 4. Tæ chøc x©y dùng kªnh ph©n phèi. 4.1. Kh¸i niÖm kªnh ph©n phèi. HiÖn nay hÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu kh«ng b¸n hµng ho¸ cña m×nh trùc tiÕp cho ng­êi sö dông cuèi cïng. Xen vµo gi÷a hä vµ nh÷ng ng­êi sö dông cuèi cïng lµ rÊt nhiÒu nh÷ng ng­êi trung gian marketing thùc hiÖn nh÷ng chøc n¨ng kh¸c nhau vµ mang nh÷ng tªn gäi kh¸c nhau. QuyÕt ®Þnh vÒ kªnh marketing lµ mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng nhÊt mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i th«ng qua. C¸c kªnh ®­îc c«ng ty lùa chän sÏ ¶nh h­ëng ngay tøc kh¾c tíi tÊt c¶ c¸c quyÕt ®Þnh marketing kh¸c cña doanh nghiÖp. C¸ch ®Þnh gi¸ cña c«ng ty phô thuéc vµo chç c«ng ty sö dông nh÷ng ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng nh­ thÕ nµo. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ lùc l­îng b¸n hµng vµ qu¶ng c¸o phô thuéc vµo møc ®é cÇn thiÕt ph¶i huÊn luyÖn vµ ®«n ®èc c¸c ®¹i lý. Mét kªnh ph©n phèi cã thÓ ®­îc hiÓu lµ mét tËp hîp cã hÖ thèng c¸c phÇn tö tham gia vµo qu¸ tr×nh chuyÓn ®­a hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt (hoÆc tæ chøc ®Çu nguån) ®Õn ng­êi sö dông. 4.2. C¸c lo¹i kªnh b¸n hµng. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Trong d¹ng kªnh nµy doanh nghiÖp kh«ng sö dông ng­êi trung gian ®Ó ph©n phèi hµng ho¸. Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp b¸n hµng ®Õn tËn ng­êi sö dông hµng ho¸. Doanh nghiÖp Kh¸ch hµng (ng­êi sö dông) §¹i lý Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Lµ d¹ng kªnh ph©n phèi mµ trong ®ã doanh nghiÖp b¸n hµng cña m×nh cho ng­êi sö dông th«ng qua c¸c ng­êi mua trung gian (nhµ b¸n bu«n c¸c cÊp/ nhµ b¸n lÎ). Tuú theo tõng tr­êng hîp, kh¸ch hµng trùc tiÕp cña doanh nghiÖp lµ nhµ b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ. Doanh nghiÖp kh«ng trùc tiÕp b¸n hµng cho ng­êi sö dông s¶n phÈm hµng ho¸. Kh¸ch hµng (ng­êi sö dông) Doanh nghiÖp §¹i lý Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp C¸c ng­êi mua trung gian * Kªnh ph©n phèi hçn hîp. ChÝnh x¸c ®©y lµ mét ph­¬ng ¸n lùa chän kªnh ph©n phèi trªn c¬ së sö dông ®ång thêi c¶ hai d¹ng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp võa tæ chøc b¸n trùc tiÕp hµng ho¸ ®Õn tËn tay ng­êi sö dông,võa khai th¸c lîi thÕ trong hÖ thèng ph©n phèi cña ng­êi mua trung gian. Doanh nghiÖp §¹i lý Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Ng­êi mua trung gian Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng 4.3. X¸c ®Þnh môc tiªu cña kªnh ph©n phèi. Môc tiªu cña kªnh ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh b»ng chØ tiªu møc ®é ®¶m b¶o dÞch vô. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh c¸c kªnh ph¶i s¾p xÕp chøc n¨ng nhiÖm vô cña m×nh lµm sao gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu tæng chi phÝ cña kªnh t­¬ng øng víi c¸c møc ®¶m b¶o dÞch vô mong muèn. Nh÷ng môc tiªu cña kªnh thay ®æi tuú theo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. Nh÷ng s¶n phÈm nhanh háng ®ßi hái marketing trùc tiÕp nhiÒu h¬n v× sù chËm chÔ vµ viÖc bèc xÕp nhiÒu lÇn sÏ nguy hiÓm nhiÒu ®Õn hµng ho¸. Nh÷ng s¶n phÈm cång kÒnh nh­ vËt liÖu x©y dùng hay n­íc ngät ®ßi hái nh÷ng kªnh ®Èm b¶o gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu cù ly vËn chuyÓn vµ sè lÇn bèc xÕp trong qu¸ tr×nh l­u th«ng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ ®¬n vÞ lín vµ kü thuËt phøc t¹p nh­ c¸c lo¹i m¸y mãc kü thuËt ®ßi hái ph¶i ®­îc l­u chuyÓn trong kªnh trùc tiÕp v× nh÷ng ng­êi trung gian kh«ng cã ®ñ nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt. 4.4. Yªu cÇu khi thiÕt kÕ kªnh. + ThiÕt kÕ kªnh ph¶i tÝnh ®Õn nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c¸c lo¹i h×nh ng­êi trung gian kh¸c nhau. + Khi thiÕt kÕ kªnh ph¶i cã tÝnh ®Õn c¸c h×nh thøc kªnh ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh bëi h×nh thøc kªnh ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn h×nh thøc kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. + ThiÕt kÕ kªnh ph¶i thÝch øng víi m«i tr­êng lín h¬n. Khi t×nh h×nh kinh tÕ suy tho¸i, nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt muèn ®­a hµng ho¸ cña m×nh ra thÞ tr­êng theo mét ph­¬ng thøc ®¶m b¶o hiÖu qu¶ nhÊt. §iÒu nµy cã nghÜa lµ ph¶i sö dông nh÷ng kªnh ng¾n h¬n vµ lo¹i bá nh÷ng dÞch vô kh«ng quan träng lµm t¨ng thªm gi¸ cuèi cïng cña hµng ho¸. + Khi thiÕt kÕ kªnh ph¶i ®¶m b¶o tu©n thñ c¸c qui ®Þnh cña ph¸p luËt. LuËt ph¸p kh«ng chÊp nhËn nh÷ng c¸ch tæ chøc kªnh cã thÓ cã xu h­íng lµm gi¶m ®¸ng kÓ c¹nh tranh hay cã xu h­íng t¹o ra mét tæ chøc ®éc quyÒn. 5. Ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh. 51. Kh¸i niÖm vµ vai trß cña ph©n phèi hµng ho¸. Ph©n phèi hµng ho¸ ë c¸c doanh nghiÖp lµ ho¹t ®éng t¸c nghiÖp më ®Çu vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng b¸n hµng theo ch­¬ng tr×nh vµ môc tiªu ®· x¸c ®Þnh mét c¸ch chñ ®éng, v¨n minh, ®¸p øng tèi ®a yªu cÇu cña thÞ tr­êng, b¶o ®¶m lîi nhuËn vµ tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng. §Ó ®¹t ®­îc yªu cÇu nãi trªn, qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch cô thÓ chi tiÕt l­îng hµng ho¸ b¸n ra theo nh÷ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh, trªn c¬ së tÝnh to¸n, c©n ®èi gi÷a nhu cÇu thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng víi l­îng dù tr÷ l­u th«ng hîp lý ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Ph©n phèi hµng ho¸ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i mét c¸ch chÝnh x¸c, kÞp thêi lµ c¬ së ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, g©y ®­îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Ph©n phèi hµng ho¸ ®óng ®¾n vµo c¸c kªnh cßn ®¶m b¶o cho sù vËn ®éng cña s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt hay ®Çu mèi nhËp khÈu ®Õn c¸c ®iÓm b¸n hoÆc n¬i tiªu dïng mét c¸ch hîp lý, gãp phÇn gi¶m chi phÝ l­u th«ng. 5.2. Nguyªn t¾c cña ph©n phèi hµng ho¸. Nguyªn t¾c hiÖu qu¶ kinh tÕ. ®ã lµ mét nguyªn t¾c chung cña bÊt kú mét qu¸ tr×nh kinh tÕ nµo cña mét doanh nghiÖp nµo. Tuy nhiªn, víi mçi qu¸ tr×nh th× biÓu hiÖn cña nguyªn t¾c hiÖu qu¶ kinh tÕ cã nh÷ng ®Æc thï kh¸c nhau. §èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, hiÖu qu¶ kinh tÕ thÓ hiÖn ë mèi quan hÖ gi÷a doanh thu vµ chi phÝ. Cuèi cïng lµ lîi nhuËn ph¶i ®¹t ®­îc cao nhÊt. Nh­ng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp l¹i lµ kÕt qu¶ tæng hîp cña nhiÒu biÖn ph¸p trong ®ã viÖc ph©n phèi hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn, lµ tiÒn ®Ò cho viÖc b¸n hµng. Nguyªn t¾c ®ång bé: §Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cña kinh tÕ, trong chÝnh s¸ch ph©n phèi hµng ho¸ ë doanh nghiÖp cÇn vËn dông nguyªn t¾c ®ång bé, liªn tôc. Nguyªn t¾c nµy ®ßi hái khi tiÕn hµnh ph©n phèi hµng ho¸ ph¶i tÝnh ®Õn nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau nh­ gi¸ mua, gi¸ b¸n, vÞ trÝ ®Þa lý cña ng­êi mua, ng­êi b¸n, ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, kho tµng ®ång thêi ph¶i dù b¸o ®­îc t×nh h×nh t¨ng gi¶m cung cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng ®Ó dù kiÕn c¸c biÖn ph¸p øng xö khi cã t×nh huèng x¶y ra. Nguyªn t¾c ­u tiªn: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng mong muèn tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §ã lµ mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p tèt nhÊt ®Ó l«i cuèn, thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. Song do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau, doanh nghiÖp khã cã thÓ tho¶ m·n ®­îc mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè l­îng, chÊt l­îng hµng ho¸, vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm b¸n hµng. Trong nh÷ng tr­êng hîp mÊt c©n ®èi côc bé cÇn ph¶i vËn dông nguyªn t¾c ­u tiªn trong ph©n phèi hµng ho¸. 6. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng 6.1. Kh¸i niÖm xóc tiÕn b¸n hµng. Xóc tiÕn b¸n hµng ®uîc hiÓu lµ: c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc marketing cña c¸c doanh nghiÖp nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy c¬ héi b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th­¬ng m¹i. 6.2. Vai trß cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. HiÖn nay, xóc tiÕn b¸n hµng lµ ho¹t ®éng quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. + Xóc tiÕn b¸n hµng sÏ gióp c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi v¹n hµng trong n­íc còng nh­ b¹n hµng n­íc ngoµi. Th«ng qua xóc tiÕn b¸n hµng, c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó hiÓu biÕt lÉn nhau, thiÕt lËp c¸c quan hÖ kinh tÕ trong mua b¸n hµng ho¸. + Xóc tiÕn b¸n hµng lµ c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Th«ng qua xóc tiÕn, c¸c doanh nghiÖp tiÕp cËn ®­îc víi thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp, cung cÊp cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, nh÷ng dÞch vô ­u ®·i ®Ó tiÕp tôc chinh phôc kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. + Xóc tiÕn b¸n hµng lµ cÇu nèi gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp. Th«ng qua xóc tiÕn, c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó nh×n nhËn vÒ ­u nh­îc ®iÓm cña hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp m×nh. Tõ ®ã doanh nghiÖp cã c¬ së ®Ó ra quyÕt ®Þnh kÞp thêi, phï hîp. + Xóc tiÕn b¸n hµng kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng mua s¾m s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhiÒu h¬n, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®­îc ­a chuéng h¬n. +Th«ng qua xóc tiÕn b¸n hµng, tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®­îc tÝch luü thªm. V× vËy, ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp , mét vÊn ®Ò quan träng mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi cña doanh nghiÖp lµ: doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. 6.3. Néi dung cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. Xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm c¸c néi dung c¬ b¶n sau: + Qu¶ng c¸o b¸n hµng. + KhuyÕn m¹i. + Tham gia héi chî triÓn l·m. + B¸n hµng trùc tiÕp. + Quan hÖ c«ng chóng. Qu¶ng c¸o b¸n hµng. Qu¶ng c¸o b¸n hµng lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n nh»m giíi thiÖu hµng ho¸, dÞch vô ®Ó xóc tiÕn b¸n hµng. Qu¶ng c¸o cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nhau nh­: + Qu¶ng c¸o qua b¸o, t¹p chÝ. + Qu¶ng c¸o qua truyÒn h×nh. + Qu¶ng c¸o qua radio. + Qu¶ng c¸o b»ng pano, ¸p phÝch. + Qu¶ng c¸o th«ng qua ®­êng b­u ®iÖn. KhuyÕn m¹i. KhuyÕn m¹i lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n nh»m xóc tiÕn viÖc b¸n hµng, cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh cña th­¬ng nh©n b»ng c¸ch dµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hµng. KhuyÕn m¹i th­êng ®­îc thùc hiÖn d­íi c¸c h×nh thøc sau: + Gi¶m gi¸. + PhiÕu mua hµng. + Tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn. + Th­¬ng vô cã chiÕt gi¸ nhá. + PhÇn th­ëng cho c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn. + Quµ tÆng. Tham gia héi chî triÓn l·m. Héi chî th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã c¸c tæ chøc, c¸c nh©n s¶n xuÊt, kinh doanh ®­îc tr­ng bµy hµng ho¸ cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ, ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸. TriÓn l·m th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i th«ng qua viÖc tr­ng bµy hµng ho¸, tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸. Héi chî lµ ho¹t ®éng mang tÝnh ®Þnh kú ®­îc tæ chøc t¹i mét ®Þa ®iÓm vµ thêi gian nhÊt ®Þnh, lµ n¬i ng­êi b¸n vµ ng­êi mua trùc tiÕp giao dÞch mua b¸n. TriÓn l·m cã h×nh th¸i gÇn gièng víi héi chî nh­ng môc ®Ých cña ng­êi tham gia triÓn l·m kh«ng ph¶i lµ b¸n hµng t¹i chç mµ chñ yÕu lµ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o. C¸c triÓn l·m th­êng Ýt cã tÝnh ®Þnh kú nh­ héi chî. Tr­íc ®©y, trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, phÇn lín c¸c doang nghiÖp chØ tham gia vµo ho¹t ®éng triÓn l·m chø rÊt Ýt khi cã c¬ héi ®Ó tham gia vµo c¸c héi chî. Bëi thêi kú ®ã kh«ng cã c¸c tæ chøc ®øng ra tæ chøc héi chî. HiÖn nay, héi chî, triÓn l·m ®­îc tæ chøc th­êng xuyªn vµ cã quy m« ph¸t triÓm m¹nh. Tuy nhiªn, héi chî vµ triÓn l·m Ýt khi ®­îc tæ chøc t¸ch rêi mµ nã ®­îc tæ chøc phèi hîp víi nhau nªn ng­êi ta th­êng gäi lµ héi chî triÓn l·m. B¸n hµng trùc tiÕp. B¸n hµng trùc tiÕp lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n, lµ sù giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ng­êi b¸n hµng víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong ®ã, ng­êi b¸n hµng cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ng­êi mua vµ nhËn tiÒn. Trong b¸n hµng trùc tiÕp nhan viªn b¸n hµng cã vai trß v« cïng quan träng. Cïng mét lóc hä thùc hiÖn nhiÒu chøc n¨ng kh¸c nhau nh­: cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ s¶n xuÊt, còng nh­ vÒ doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng. + Thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, b¹n hµng, ®èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. + Cung cÊp c¸c dÞch vô kh¸c nhau cho kh¸ch hµng, t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong tiªu dïng còng nh­ hç trî kü thuËt, hç trî xóc tiÕn nhanh viÖc giao hµng.... C¸c nh©n viªn b¸n hµng võa lµ ng­êi thu thËp ®¬n ®Æt hµng, võa lµ ng­êi thùc hiÖn ®¬n ®Æt hµng. ChÝnh v× vËy, ng­êi lµm nhan viªn b¸n hµng ph¶i lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc, th«ng minh, n¨ng ®éng vµ quyÕt ®o¸n. Quan hÖ víi c«ng chóng. Quan hÖ víi c«ng chóng lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m tuyªn truyÒn giíi thiÖu víi c¸c giíi d©n chóng kh¸c nhau ë trong vµ ngoµi n­íc. C¸c ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng chñ yÕu mµ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th­êng dïng nh­: tæ chøc häp b¸o, héi th¶o kh¸ch hµng,quan hÖ víi céng ®ång, ho¹t ®éng tuyªn truyÒn th«ng qua t¹p chÝ cña doanh nghiÖp. 7. Thùc hiÖn c¸c kü thuËt nghiÖp vô b¸n hµng vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô. 7.1. Thùc hiªn c¸c kü thuËt nghiÖp vô b¸n hµng. Trong ®ã nghiÖp vô thu tiÒn lµ quan träng. Ch¼ng h¹n trong tr­êng hîp mÆc dï hµng ho¸ ®· ®­îc ph©n phèi hÕt cho c¸c kªnh tiªu thô hoÆc ®· giao xong cho ng­êi mua. Song ch­a thu ®­îc tiÌn vÒ th× ho¹t ®éng tiªu thô vÉn ch­a kÕt thóc. HoÆc trong tr­êng hîp doanh nghiÖp ®· thu ®­îc tiÒn vÒ tõ c¸c trung gian, nh­ng hµng ho¸ vÉn tån ®äng t¹i ®ã, ch­a tíi tay ng­êi tiªu dïng, th× viÖc tiªu thô míi chØ kÕt thóc trªn danh nghi·. ChØ khi nµo tiÒn b¸n hµng thu ®­îc tõ tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th× ho¹t ®éng tiªu thô míi thùc sù kÕt thóc. Do ®ã, c¸c ho¹t ®éng dÞch vô sau mua b¸n ®Ó kÐo kh¸ch hµng trë l¹i víi doanh nghiÖp lµ ®Æc biÖt quan träng. 7.2. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó ®¸nh gi¸ cã c¬ së khoa häc hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, cÇn ph¶i x©y dùng hÖ thèng chØ tiªu phï hîp. HÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bap gåm: Doanh thu: Dt = Ktt x P Trong ®ã: Ktt : Khèi l­îng hµng ho¸ thùc tÕ b¸n ra. P : §¬n gi¸ s¶n phÈm. Lîi nhuËn: LN = D – C Trong ®ã: LN : Lîi nhuËn hay l·i thùc hiÖn. D : Doanh thu. C : Chi phÝ. * Nhãm chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm theo kÕt qu¶ dù kiÕn. C¸c doanh nghiÖp tr­íc khi tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng ®Òu dù tÝnh c¸c kÕt qu¶ sÏ ®¹t ®­îc. Do ®ã, khi ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chóng ta kh«ng thÓ kh«ng ®¸nh gi¸ theo ph­¬ng diÖn nµy. Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ doanh thu: Trong ®ã: Md : Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ doanh thu. Dtt : Donh thu thùc tÕ ®¹t ®­îc trong kú. Ddk : Doanh thu dù kiÕn. Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ l­îng hµng ho¸ b¸n ra: Trong ®ã: Mk :Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ l­îng hµng ho¸ b¸n ra. Mtt : Khèi l­îng hµng hãa thùc tÕ b¸n ra. Mdk : Khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra theo dù kiÕn. Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ thÞ phÇn: Trong ®ã: Mt : Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ thÞ phÇn. Ttt : ThÞ phÇn thùc tÕ ®¹t ®­îc. Tdk : ThÞ phÇn ®¹t ®­îc theo dù kiÕn. Søc s¶n xuÊt cña chi phÝ kinh doanh: Trong ®ã: Xg : Søc s¶n xuÊt cña chi phÝ. Dt : Doanh thu b¸n hµng trong kú. C : Chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong kú. ChØ tiªu nµy cho biÕt mét ®ång chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh bá ra sÏ gãp phÇn lµm t¨ng thªm bao nhiªu ®ång doanh thu. Møc doanh lîi cña chi phÝ kinh doanh: Trong ®ã: Xm : Møc doanh lîi cña chi phÝ kinh doanh. LN : Lîi nhuËn hay l·i thùc hiÖn. C : Chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong kú. ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh mét ®ång chi phÝ bá ra ®em l¹i bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. III- Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp chÞu sù t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau. §Ó ra quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc vµ ra quyÕt s¸ch ®óng trong qu¸ tr×nh lùa chän c¬ héi hÊp dÉn còng nh­ tæ chøc, qu¶n lý vµ ®iÒu khiÓn ho¹t ®éng khai th¸c c¬ héi kinh doanh cÇn ph¶i nghiªn cøu mét c¸ch toµn diÖn vµ cã hÖ thèng c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh nµy. Môc tiªu cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh lµ t×m kiÕm ph©n tÝch vµ lùa chän c¸c th«ng tin phôc vô qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu c¸c yÕu tè cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cÇn ®­îc thùc hiÖn liªn tôc trong suèt qu¸ tr×nh tham gia vµo kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng: tõ khi h×nh thµnh ý t­ëng kinh doanh ®Õn khi kÕt thóc mét chu kú vµ lÆp l¹i. C¸c yÕu tè t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp cã thÓ ®­îc ph©n chia theo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau. ë ®©y xin ®­îc ph©n chia thµnh 2 nhãm yÕu tè lµ: nhãm yÕu tè kh¸ch quan vµ nhãm yÕu tè chñ quan. 1. C¸c nh©n tè kh¸ch quan. §©y lµ c¸c yÕu tè mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc. Nghiªn cøu c¸c yÕu tè nµy kh«ng nh»m ®Ó ®iÒu khiÓn nã theo ý muèn cña doanh nghiÖp mµ nh»m t×m kiÕm c¸c c¬ héi hay x¸c ®Þnh tr­íc c¸c nguy c¬ xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ®Ó t¹o ra kh¶ n¨ng thÝch øng mét c¸ch tèt nhÊt víi xu h­íng vËn ®éng cña thÞ tr­êng. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng kh¸ch quan bao gåm: 1.1. M«i tr­êng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ. ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ rÊt lín. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng nµy quy ®Þnh c¸ch thøc doanh nghiÖp sö dông tiÒm n¨ng cña m×nh vµ qua ®ã còng t¹o ra c¬ héi cho ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Xu h­íng vËn ®éng vµ bÊt cø thay ®æi nµo cña yÕu tè thuéc m«i tr­êng nµy ®Òu t¹o ra hoÆc thu hÑp c¬ héi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ë nh÷ng møc ®é kh¸c nhau vµ thËm chÝ, dÉn ®Õn yªu cÇu thay ®æi môc tiªu vµ chiÕn l­îc tiªu thô cña doanh nghiÖp. 1.1.1. Tèc ®é t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ. Xu h­íng ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ hoÆc cña tõng ngµnh liªn quan trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng më réng hoÆc thu hÑp quy m« cña tõng doanh nghiÖp vµ do ®ã ¶nh h­ëng tíi l­îng hµng ho¸ cung ra thÞ tr­êng. 1.1.2. L¹m ph¸t vµ kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn l¹m ph¸t. L¹m ph¸t vµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t l¹m ph¸t cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi gi¸ c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. Do vËy, ¶nh h­ëng ®Õn thu nhËp vµ xu h­íng ®Çu t­, xu h­íng tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. 1.1.3. Ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng, xu h­íng më cöa cña nÒn kinh tÕ. Ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng t¹o ra sù phong phó cña chñng lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng víi c¸c møc gi¸ c¶ kh¸c nhau. Do vËy, ®Ó cã thÓ tiªu thô ®­îc hµng ho¸ ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh nh»m gi¶m gi¸ thµnh vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Xu h­íng më cöa cña nÒn kinh tÕ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp, ViÖt Nam lµ mét vÝ dô ®iÓn h×nh trong vÊn ®Ò nµy. Trong thêi kú bao cÊp ho¹t ®éng tiªu thô hÇu nh­ kh«ng ®­îc c¸c doanh nghiÖp quan t©m, nh­ng b­íc sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ tiªu thô ®­îc hµng hãa cña m×nh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ho¹t ®éng nµy. 1.1.4. Møc ®é toµn dông nh©n c«ng . Liªn quan ®Õn nguån lùc vÒ lao ®éng, chi phÝ nh©n c«ng, thu nhËp cña tÇng líp x· héi, ¶nh h­ëng ®Õn xu h­íng tiªu thô cña c¸c tÇng líp d©n c­. 1.1.5. Tr×nh ®é trang thiÕt bÞ kü thuËt, c«ng nghÖ cña nÒn kinh tÕ. YÕu tè nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, n¨ng suÊt lao ®éng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. V× vËy yªu cÇu doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng cña m¸y mãc, trang thiÕt bÞ nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. 1.1.6. Kh¶ n¨ng nghiªn cøu øng dông tiÕn bé cña khoa hä kü thuËt trong nÒn kinh tÕ. Ph¶n ¸nh tiÒm n¨ng ph¸t triÓn vµ ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt, c«ng nghÖ qu¶n lý liªn quan ®Õn ®æi míi s¶n phÈm, chu kú sèng cña s¶n phÈm, kh¶ n¨ng c¹nh trang cã tÝnh tiªn phong. 1.2. M«i tr­êng chÝnh trÞ luËt ph¸p. C¸c yÕu tè thuéc lÜnh vùc chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p chi phèi m¹nh mÏ kh¶ n¨ng thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo. Sù æn ®Þnh cña m«i tr­êng chÝnh trÞ ®· ®­îc x¸c ®Þnh lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò quan träng cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. HÖ thèng luËt ph¸p hoµn thiÖn, kh«ng thiªn vÞ lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò ngoµi kinh tÕ cña kinh doanh. C¸c yÕu tè c¬ b¶n thuéc m«i tr­êng nµy th­êng ®­îc l­u ý lµ: + Quan ®iÓm, môc tiªu ®Þnh h­íng ph¸t triÓn x· héi vµ nÒn kinh tÕ cña ®¶ng cÇm quyÒn. + Ch­¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch triÓn khai thùc hiÖn c¸c quan ®iÓm, môc tiªu cña ChÝnh phñ vµ kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh cña ChÝnh phñ. + Møc ®é æn ®Þnh chÝnh trÞ - x· héi. + Th¸i ®é ph¶n øng cña c¸c tæ chøc x· héi, cña c¸c nhµ phª b×nh x· héi. + Th¸i ®é vµ ph¶n øng cña d©n chóng (ng­êi tiªu thô). + HÖ thèng luËt ph¸p víi møc ®é hoµn thiÖn cña nã vµ hiÖu lùc thùc hiÖn luËt ph¸p trong ®êi sèng kinh tÕ - x· héi. 1.3. M«i tr­êng v¨n ho¸ - x· héi. C¸c nh©n tè vÒ v¨n ho¸ - x· héi ¶nh h­ëng mét c¸ch chËm ch¹p, song còng rÊt s©u s¾c. Trong thùc tÕ, c¸c vÊn ®Ò vÒ phong tôc, tËp qu¸n, lèi sèng, tr×nh ®é d©n trÝ, t«n gi¸o, tÝn ng­ìng cã ¶nh h­ëng rÊt s©u s¾c ®Õn c¬ cÊu cña nhu cÇu thÞ tr­êng. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng nµy bao gåm: + D©n sè vµ xu h­íng vËn ®éng cña d©n sè: Tiªu thøc nµy ¶nh h­ëng ®Õn dung l­îng thÞ tr­êng, nhu cÇu vµ viÖc h×nh thµnh c¸c dßng s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng. + Thu nhËp vµ ph©n bè thu nhËp cña ng­êi tiªu thô. + D©n téc, chñng téc, s¾c téc, t«n gi¸o, nÒn v¨n ho¸. 1.4. M«i tr­êng c¹nh tranh. C¹nh tranh ®­îc x¸c ®Þnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi nguyªn t¾c ai hoµn thiÖn h¬n, tho¶ m·n nhu cÇu tèt h¬n vµ hiÖu qu¶ h¬n ng­êi ®ã sÏ th¾ng, sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. C¸c doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh mét chiÕn l­îc c¹nh tranh hoµn h¶o. ChiÕn l­îc c¹nh tranh cÇn ph¶n ¸nh ®­îc c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o bao quanh doanh nghiÖp: + Sè l­îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. + ¦u nh­îc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ. + ChiÕn l­îc c¹nh tranh cñ._.n cøu, c¶i tiÕn nguyªn liÖu butan gãp phÇn to lín vµo viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. N­íc ta lµ mét n­íc cã nguån nguyªn liÖu cao su thiªn nhiªn phong phó nh­ng l­îng tiªu thô trong n­íc chØ chiÕm 15%, cßn l¹i lµ xuÊt khÈu. V× vËy, C«ng ty cÇn tËn dông nguån nguyªn liÖu nµy ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, ®ång thêi C«ng ty sÏ chñ ®éng h¬n trong viÖc khai th¸c nguån nguyªn liÖu cña m×nh, ®¸p øng mét c¸ch kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh­ng trong hiÖn t¹i, ®a sè nguyªn liÖu cña c«ng ty lµ nhËp ngo¹i. Do ®ã, tr­íc m¾t muèn n©ng cao ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p nh»m qu¶n lý chÊt l­îng cña nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo. +VÒ m¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng nghÖ. MÆc dï hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty ®· ®­îc liªn tôc ®æi míi vµ hiÖn t¹i còng ®­îc coi lµ hiÖn ®¹i. Nh­ng ®Ó n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m c¹nh tranh ®­îc víi hµng nhËp ngo¹i ®ßi hái c«ng ty ph¶i tiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi thiÕt bÞ, m¸y mãc. §èi víi mét sè m¸y mãc, thiÕt bÞ quan träng, then chèt nh­: m¸y c¸n tr¸ng, m¸y luyÖn, m¸y thµnh h×nh, m¸y l­u ho¸…cÇn trang bÞ lo¹i míi, hiÖn ®¹i h¬n. Cßn ®èi víi nh÷ng thiÕt bÞ kh¸c, th× tiÕp tôc khai th¸c hoÆc nghiªn cøu chÕ t¹o, söa ch÷a vµ mua nh÷ng thiÕt bÞ mµ trong n­íc ®· s¶n xuÊt ®­îc. Mét sè thiÕt bÞ nh­ hÖ thèng h¬i nãng, èng khÝ nÐn, èng n­íc cña c¸c xÝ nghiÖp trong c«ng ty hiÖn t¹i ®· cò, cÇn ph¶i c¶i tiÕn ®æi míi. HÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty ph¶i ®¶m b¶o cho d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña c«ng ty lµ tù ®éng. HiÖn t¹i mét sè kh©u trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña c«ng ty cßn mang tÝnh thñ c«ng. ChÝnh sù kh«ng ®ång bé ®ã ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi chÊt l­îng cña s¶n phÈm. + VÒ lùc luîng lao ®éng. C«ng ty cÇn cã c¸c h×nh thøc ®µo t¹o, n©ng cao kiÕn thøc chuyªn mon cho mäi c«ng nh©n ®Ó hä cã ®ñ tr×nh ®é lµm tèt c¸c nhiÖm vô ®­îc giao, kh«ng ngõng c¶i tiÕn c«ng viÖc cña m×nh. Mét ®iÒu cÇn l­u ý lµ c«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch l­¬ng bæng c«ng b¨ng, hîp lý, th­ëng ph¹t râ rµng, th­êng xuyªn quan t©m ch¨m sãc ®Õn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®ã nh»m t¹o cho ng­êi c«ng nh©n yªn t©m lao ®éng s¶n xuÊt, thùc hiÖn tèt nhiÖm vô ®­îc giao vµ tÝch cùc ®ãng gãp nh÷ng s¸ng kiÕn gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. + §èi víi bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty. Th­êng xuyªn duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO 9002 ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, kh«ng ngõng ®¸p øng mäi sù mong ®îi vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn vµ duy tr× chÝnh s¸ch chÊt l­îng, l·nh ®¹o c«ng ty ®· cam kÕt: + ChØ ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng phï hîp víi tiªu chuÈn quy ®Þnh vµ tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm. + Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. + B¸n s¶n phÈm víi gi¸ cã lîi cho kh¸ch hµng.” T¨ng c­êng c«ng t¸c gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm. Néi dung cña ho¹t ®éng nµy lao gåm: + KiÓm tra chÆt chÏ nguån nguyªn liÖu ®­a vµo s¶n xuÊt. + Liªn tôc kiÓm tra c¸c b¸n thµnh phÈm trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt. + KiÓm tra chÊt l­îng thµnh phÈm tr­íc khi nhËp kho vµ ®Æc biÖt tr­íc khi xuÊt b¸n cho kh¸ch hµng. ViÖc gi¸m s¸t chÊt luîng ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn ë tÊt c¶ c¸c kh©u mét c¸ch th­êng xuyªn vµ liªn tôc chø kh«ng ph¶i chØ ë kh©u cuèi cïng. Trong kiÓm tra, kiÓm so¸t, mét mÆt ph¶i chó träng ®Õn chÊt l­îng cña ®éi ngò lµm c«ng t¸c kiÓm tra, mét mÆt ph¶i cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt ®èi víi hä. §Æc biÖt, cÇn ph¸t huy viÖc kiÓm tra kh«ng chØ cho phßng KCS mµ c¶ c¸c phßng ban, c¸c c¸n bé c«ng nh©n kh¸c. Trªn ®©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p nµy ®ßi hái sù cè g¾ng cña tÊt c¶ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty, tõ ng­êi l·nh ®¹o cao nhÊt cho tíi c¸c c«ng nh©n. Ngoµi ra, tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña c«ng ty ë tõng giai ®o¹n mµ cã thÓ ®­a ra nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c ®Ó chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao, ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 2. TiÕt kiÖm chi phÝ nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. * Kh¸i niÖm vÒ gi¸. Trong kinh doanh vµ qu¶n trÞ gi¸, gi¸ ®­îc hiÓu cô thÓ lµ: “kho¶n tiÒn ph¶i bá ra ®Ó ®ái lÊy mét mãn hµng hay mét dÞch vô” hoÆc “Gi¸ lµ kho¶n tתn ph¶i tr¶”. Th«ng th­êng gi¸ lµ yÕu tè rÊt nh¹y c¶m trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ trong ho¹t ®éng th­¬ng m¹i nãi riªng. Bëi gi¸ liªn quan trùc tiÕp ®Õn lîi Ých cña c¶ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. §èi víi ng­êi b¸n, gi¸ c¶ ph¶n ¸nh kho¶n thu nhËp mµ hä mong muèn cã ®­îc do nh­êng quyÒn së h÷u hoÆc sö dông s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh cho ng­êi mua. Gi¸ cµng cao ng­êi b¸n cµng cã lîi bëi vËy ng­êi b¸n lu«n muèn b¸n víi gi¸ ®¾t. Cßn ®èi víi ng­êi mua, gi¸ ph¶n ¸nh chi phÝ b»ng tiÒn mµ hä ph¶i chi tr¶ cho ng­êi b¸n ®Ó cã ®­îc quyÒn së h÷u hoÆc sö dông s¶n phÈm, dÞch vô mµ hä cÇn. Gi¸ cµng thÊp ng­êi mua cµng cã lîi nªn ng­êi mua lu«n muèn mua víi gi¸ rÎ. Gia b¸n ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ ®em l¹i cho doanh nghiÖp mét møc lîi nhuËn mong muèn. V× vËy muèn h¹ ®­îc gi¸ thµnh th× chØ cã mét biÖn ph¸p duy nhÊt lµ gi¶m chi phÝ ®Õn møc thÊp nhÊt cã thÓ. Chi phÝ trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt bao gåm c¸c lo¹i chi phÝ sau: + Chi phÝ nguyªn vËt liÖu. + Chi phÝ nh©n c«ng. + Chi phÝ vËn chuyÓn. + Chi phÝ b¶o qu¶n. Gi¶m chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu. Trong gi¸ thµnh s¶n phÈm cña C«ng ty chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu (c¶ chÝnh vµ phô) chiÕm tíi h¬n 60%. V× vËy, c«ng ty cÇn th­êng xuyªn rµ so¸t, bæ sung, hoµn thiÖn c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt cho phï hîp víi thùc tÕ. §ång thêi t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý tr¸nh hao hôt, mÊt m¸t trong vËn chuyÓn, giao nhËn, s¶n xuÊt vµ b¶o qu¶n. C¸c chi phÝ vÒ h¬i nãng, khÝ nÐn, ®iÖn n¨ng còng th­êng chiÕm tõ 10-15% trong tæng gi¸ thµnh. Do vËy, cÇn cã ph­¬ng ¸n bè trÝ, sö dông hîp lý c¸c thiÕt bÞ dïng ®iÖn, c¸c hÖ thèng s¶ khÝ nÐn. NÕu lµm tèt cã thÓ tiÕt kiÖm mçi n¨m hµng ngh×n Kw/h ®iÖn. Chi phÝ vÒ nh©n c«ng. Gi¶m chi phÝ vÒ nh©n c«ng kh«ng cã nghÜa lµ gi¶m møc l­¬ng cña c¸n bé c«nh nh©n viªn. C«ng ty cÇn tinh gi¶m bé m¸y ho¹t ®éng cña m×nh nh­ng vÉn ®¶m b¶o ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, n¨ng suÊt lao ®éng ngµy cµng cao. Tæ chøc s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý ®Ó tËn dông ®­îc n¨ng lùc s¸ng t¹o cña mäi thµnhviªn trong c«ng ty. Cã chÕ ®é khen th­ëng thÝch hîp nh»m kÝch thÝch ng­êi lao ®éng h¨ng h¸i tham gia s¶n xuÊt. Chi phÝ b¶o qu¶n. C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o møc dù tr÷ hîp lý tøc lµ mét mÆt vÉn ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, mét mÆt ®¹t ®­îc møc chi phÝ b¶o qu¶n, dù tr÷ lµ nhá nhÊt cã thÓ. Muèn vËy, ®ßi hái c«ng ty ph¶i nghiªn cøu, n¾m b¾t ®­îc tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña nã. Chi phÝ vËn chuyÓn. §Ó tiªu thô ®­îc hµng ho¸ C«ng ty ®· bè trÝ mét m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p trong c¶ n­íc víi 2 chi nh¸nh vµ gÇn 200 ®¹i lý. §èi víi nh÷ng ®¹i lý ë gÇn th× chi phÝ nµy cã thÓ lµ kh«ng ®¸ng kÓ, nh­ng ®èi víi nh÷ng ®¹i lý ë xa th× chi phÝ vËn chuyÓn ®ãng gãp mét tû träng t­¬ng ®èi lín vµo gi¸ thµnh cña s¶n phÈm. V× vËy, c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt chi phÝ vËn chuyÓn b»ng c¸ch tËn dông tèi ®a c«ng suÊt cña c¸c ph­¬ng tiÖn v©n t¶i. 3. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. TÝnh tÊt yÕu cña viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nµy vµ nh÷ng tån t¹i cña nã t¹i c«ng ty Cao su Sao Vµng ®· ®­îc ®Ò cËp ë trªn. ë ®©y chØ xin ®­îc nãi thªm r»ng, sù yÕu kÐm cña ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng lµ thùc tr¹ng chung cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam hiÖn nay. C¸c nhµ kinh doanh n­íc ngoµi vµ c¸c quan chøc trong n­íc còng ®· nhiÒu lÇn kªu gäi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn t¨ng c­êng nç lùc trong nghiªn cøu vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng. Nh­ng ®iÒu ®ã cßn phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng, sù s¸ng t¹o vµ quyÕt t©m cña tõng doanh nghiÖp. Víi c«ng ty Cao su SaoVµng còng vËy, tõ thùc tr¹ng ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng cña m×nh, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña m×nh C«ng ty cÇn l­u ý tíi mét sè vÊn ®Ò sau: Nh©n lùc cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn t¹i, ë c«ng ty Cao su Sao Vµng nguån nh©n lùc cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn yÕu c¶ vÒ sè l­îng vµ nghiÖp vô. V× vËy, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇnt¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o nghiÖp vô marketing cho nh÷ng c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy. C¸c h×nh thøc nghiªn cøu. HiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông c¸c h×nh thøc nh­: héi nghÞ kh¸ch hµng, héi chî triÓn l·m, c¸c cuéc b×nh chän. Tuy còng ®¹t ®­îc mét sè thµnh qu¶ nhÊt ®Þnh song hiÖu qu¶ cßn ch­a cao. Trong t­¬ng lai, c«ng ty nªn tiÕp tôc c¶i thiÖn ®Ó sö dông c¸c h×nh thøc nµy cã hiÖu qu¶ h¬n n÷a. Ngoµi ra c«ng ty cÇn sö dông ®a d¹ng c¸c h×nh thøc kh¸c – nh÷ng h×nh thøc ®· ®em l¹i thµnh c«ng cho c¸c c«ng ty c¶ trong vµ ngoµi n­íc nh­: pháng vÊn trùc tiÕp hoÆc qua ®­êng b­u ®iÖn, tr¶ lêi b¶ng c©u hái, b¶ng ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin qua b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh… Sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c h×nh thøc nµy sÏ gióp c«ng ty n¾m ch¾c h¬n t×nh h×nh thay ®æi cña thÞ tr­êng cña nhu cÇu cña kh¸ch hµng, qua ®ã sÏ ®­a ra ®­îc c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp vµ kh¶ thi h¬n nh»m tËn dông ®­îc c¸c c¬ héi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng. 4. Tæ chøc cã hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. 4.1. Kh¸i niÖm xóc tiÕn b¸n hµng. Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ: “C¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc marketing cña c¸c doanh nghiÖp nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy c¬ héi b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th­¬ng m¹i” 4.2. C¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn xóc tiÕn c¬ b¶n. HiÖn nay ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng th­êng hay sö dôngc¸c ph­¬ng tiÖn sau: + Qu¶ng c¸o b¸n hµng. + KhuyÕn m¹i. + Tham gia héi chî triÓn l·m. + B¸n hµng trùc tiÕp. + Quan hÖ quÇn chóng. 4.2.1. Qu¶ng c¸o. Ho¹t ®éng nµy hiÖn nay rÊt rÇm ré, trong khi ®ã ë c«ng ty l¹i ch­a chó träng tíi ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cÇn xem xÐt, gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò sau: Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: HiÖn nay c«ng ty míi chØ qu¶ng c¸o trªn nh÷ng tê b¸o, t¹p chÝ nh­: b¸o §Çu T­, b¸o Kinh TÕ, b¸o TiÒn Phong. CÇn cã mÆt ë trªn h¼n mét trang qu¶ng c¸o hoÆc nöa trang chø kh«ng nªn qu¶ng c¸o trªn mét diÖn tÝch nhá trªn mÆt b¸o ë ®ã cã nhiÒu nh·n hiÖu cña c¸c c«ng ty kh¸c sÏ lµm lu mê h×nh ¶nh cña C«ng ty. ViÖc qu¶ng c¸o trªn radio cÇn ®­îc chó träng bëi kinh phÝ thÊp nh­ng nhiÒu ng­êi sö dông vµ t¸c ®éng ®Õn nhiÒu vïng ®Þa lý. Thêi ®iÓm vµ sè lÇn lÆp l¹i nªn lµ buæi tr­a vµ buæi tèi v× khi ®ã mäi ng­êi ë nhµ. Qu¶ng c¸o qua truyÒn h×nh lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ hiÖn nay c¸c c«ng ty th­êng hay sö dông bëi hiÖn nay tivi lµ ph­¬ng tiÖn gi¶i trÝ phæ biÕn nhÊt vµ thu hót ®­îc nhiÒu ng­êi xem. Tuy chi phÝ cho h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy rÊt tèn kÐm song l¹i cã nhiÒu lîi Ých nh­: h×nh ¶nh sinh ®éng; cã thÓ sö dông kÕt hîp hµi hoµ gi÷a h×nh ¶nh, ©m thanh, mµu s¾c t¹o nªn Ên t­îng tèt ®Ñp trong lßng kh¸n gi¶. C«ng ty nªn chän thêi ®iÓm qu¶ng c¸o thÝch hîp (tuy chi phÝ cao nh­ng hiÖu qu¶ l¹i h¬n h¼n) nh­ vµo thêi ®iÓm 18h – 9h, 12h30 – 3h30, tr­íc hoÆc gi÷a mçi bé phim... C«ng ty cÇn tiÕn hµnh cho ®Æt c¸c ¸p phÝch, tÊm pan« gÇn c¸c cöa hµng, c¸c khu ®«ng d©n, c¸c trôc ®­êng chÝnh. Ngoµi ra viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c bao gãi, nh·n m¸c cÇn hÕt søc coi träng. Nã lµm ng­êi tiªu dïng chó ý ngay vµo c¸c s¶n phÈm. Mét sè ph­¬ng tiÖn nh­ qua b­u ®iÖn, qua th­, ®iÖn tho¹i cÇn ®­îc tiÕn hµnh tËp trung vµo mét sè kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o: Theo ®ã c«ng ty x¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o: nh»m ra t¨ng l­îng hµng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng (phÝa B¾c) hay thÞ tr­êng cßn míi mÎ (phÝa Nam), hoÆc cñng cè uy tÝn cña c¸c s¶n phÈm vµ c«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng. TiÕp ®ã ph¶i x¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc tiªn hµnh qu¶ng c¸o: qu¶ng c¸o qua ti vi, radio, b¸o, t¹p chÝ... hay kÕt hîp c¸c h×nh thøc. Víi c«ng ty hiÖn nay nªn kÕt hîp qu¶ng c¸o liªn tôc trªn pano, ¸p phÝch, 1 sè tê b¸o, ®Þnh kú trªn truyÒn h×nh, radio, vµ më c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o t¹i phÝa Nam n¬i C«ng ty ®ang c¹nh tranh m¹nh víi c¸c c¬ së t¹i ®ã. ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o ®ßi hái chi phÝ vµ chuÈn bÞ cÈn thËn. CÇn x¸c ®Þnh râ kinh phÝ cho qu¶ng c¸o: cã thÓ theo tû lÖ doanh sè b¸n ra , chi phÝ /1 ®ît s¶n phÈm, theo chi phÝ qu¶ng c¸o cña c¸c ®èi thñ (khi qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng phÝa nam) hay ph©n tÝch c¸c nhiÖm vô ®Ó dù tÝnh chi phÝ. 4.2.2. Xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng Ngµy nay cã nhiÒu nh·n hiÖu s¶n phÈm t­¬ng tù nhau, c¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¨ng lªn ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän vµ kh¶ n¨ng trung thµnh víi mét nh·n hiÖu cña hä gi¶m ®i, do vËy cµng cÇn nhiÒu c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty vèn ch­a quan t©m ®óng mùc ®Õn ho¹t ®éng nµy, thêi gian tíi cÇn: - Tæ chøc thªm c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c­, c¸c ®Çu mèi giao th«ng ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn cña s¶n phÈm cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. - TÝch cùc tham gia h¬n n÷a vµo c¸c héi chî, triÓn l·m hµng tiªu dïng, hµng c«ng nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. §ång thêi kh«ng chØ tham gia c¸c héi chî tæ chøc t¹i Hµ Néi vµ TPHCM mµ cßn ë c¸c n¬i kh¸c nh­: §µ N½ng, Nha Trang, CÇn Th¬... §ã lµ nh÷ng dÞp ®Ó t×m hiÓu vÒ b¹n hµng, kh¸ch hµng, t¨ng c­êng giao tiÕp vµ ®Ó b¸n hµng. - Còng nªn cÇn chuÈn bÞ tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh trong vµ ngoµi n­íc ®Æc biÖt lµ ngµnh cao su ®Ó tõ ®ã gióp ®ì lÉn nhau, häc hái kinh nghiÖm, h¹n chÕ rñi ro. - §èi víi c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng cÇn tæ chøc th­êng xuyªn h¬n n÷a (kho¶ng 3-4 th¸ng hoÆc 6 th¸ng mét lÇn) ph¶i mêi kh¸ch hµng lín, b¹n hµng quan träng, chuÈn bÞ tèt néi dung, sao cho n¾m ®­îc nh÷ng “t©m sù” cña kh¸ch hµng. - CÇn tham gia vµo c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò (vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng, vÒ gi¸ c¶, vÒ qu¶ng c¸o v.v...) víi sù tham gia cña c¸c nhµ kinh doanh, nhµ khoa häc, kh¸ch hµng vµ b¹n hµng lín, b¹n hµng quan träng nh»m thu kinh nghiÖm, t¨ng c­êng l«i kÐo c«ng chóng vÒ phÝa m×nh. CÇn chó ý khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó khuÕch tr­¬ng kÕt qu¶ cña héi nghÞ, héi th¶o. -TÆng quµ, tiÒn th­ëng. §©y kh«ng ph¶i lµ biÖn ph¸p th­êng xuyªn song c«ng ty còng cÇn sö dông vµo nh÷ng dÞp nµo ®ã, nhÊt lµ víi kh¸ch hµng lín, b¹n hµng lín th× nªn cã quµ tÆng, tiÒn th­ëng sÏ ®em l¹i sù thó vÞ cho kh¸ch hµng. - Còng cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc thi vµ ph¸t vÐ xæ sè vµo dÞp nµo ®ã. VÐ xæ sè t¹i c¸c ®iÓm b¸n hµng ngµy cµng tá ra cã hiÖu qu¶. Mçi ®ît cã thÓ chi ra vµi chôc triÖu. - Kh«ng chØ xóc tiÕn tíi ng­êi tiªu dïng mµ nªn xóc tiÕn víi c¸c nhµ b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ qua c¸c chiÕt khÊu gi¸, trî cÊp qu¶ng c¸o, phÇn th­ëng tiªu thô. 4.3. DÞch vô sau b¸n hµng CÇn tiÕp tôc t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng b¶o hµnh, söa ch÷a l¾p ®Æt, ®æi hµng sai háng, h­íng dÉn, gi¶i ®¸p th¾c m¾c. C¸c chi nh¸nh, ®¹i lý cã thÓ lµm lu«n tÊt c¶ c¸c viÖc nµy, kÓ c¶ víi nh÷ng l« hµng lín h¬n, nhÊt lµ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý phÝa nam, ë mét sè tØnh phÝa nam, nÕu kh¸ch mua nhiÒu cÇn vËn chuyÓn tËn n¬i. Do cã tÝnh chÊt thêi vô cho nªn c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng cÇn phong phó h¬n vµo thêi ®iÓm ®Çu quý III tíi quý IV. 5. §Þnh h­íng vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng CÇn cã nh÷ng ®Þnh h­íng, ®èi s¸ch râ rµng vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. Cô thÓ : 5.1. S¶n phÈm CÇn x¸c ®Þnh râ viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm nµo? Gi¶m quy m« c¸c s¶n phÈm nµo? Ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi nµo? H­íng theo thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã tËp trung nguån lùc cho s¶n xuÊt kinh doanh. Thêi gian c«ng ty cÇn : *Duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng. §©y lµ c¸c s¶n phÈm chñ chèt cña c«ng ty, thÞ tr­êng tiªu thô vÉn rÊt réng lín. §ã lµ c¸c lo¹i s¨m lèp xe ®¹p ,xe m¸y, « t« cÇn tiÕp tôc vµ gia t¨ng viÖc s¶n xuÊt s¨m lèp xe ®¹p, t¨ng c­êng chÊt l­îng, chñng lo¹i, sè l­îng s¨m lèp xe m¸y, « t«. §Æc biÖt s¨m lèp xe ®¹p tiÕp tôc lµ s¶n phÈm quan träng do nhu cÇu trong n­íc lín, c¸c h·ng n­íc ngoµi Ýt chó träng (trõ Trung Quèc). C¸c s¶n phÈm nh­ b¨ng t¶i, phô tïng m¸y, cao su kü thuËt. Vµ s¨m lèp m¸y bay vÉn cÇn tiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn, cã thÓ t¨ng gi¶m tïy tõng lo¹i, tïy t×nh h×nh . *Gi¶m quy m« mét sè s¶n phÈm Mét sè s¶n phÈm cã thÓ cÇn gi¶m quy m« trong thêi gian tíi nh­: c¸c lo¹i s¨m lèp xe m¸y cña c¸c n­íc §«ng ¢u. Mét sè mÆt hµng phô s¶n xuÊt Ýt cã thÓ gi¶m ®Ó s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng kh¸c. *Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §©y lµ ho¹t ®éng quan träng ®èi víi vÞ thÕ cña c«ng ty. - S¨m lèp m¸y bay: CÇn tiÕp tôc nghiªn cøu s¶n xuÊt cho c¸c lo¹i m¸y bay qu©n sù vµ d©n sù. - S¨m lèp « t« h¹ng nÆng: Lo¹i nµy ch­a ®­îc s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam. Trong khi ®ã nhu cÇu ®ang t¨ng, nhÊt lµ c¸c vïng c«ng nghiÖp, khu khai th¸c. Víi tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm, c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh viÖc nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm nµy. - Mét sè s¶n phÈm míi cã thÓ xem xÐt: Nh­ ®å ch¬i vËt trang trÝ .v.v… 5.2. KÕt hîp s¶n phÈm víi thÞ tr­êng Cã ®­îc s¶n phÈm tèt, ®¸p øng nhu cÇu song ph¶i ®­a nã vµo thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng nhÊt. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm truyÒn thèng trªn thÞ tr­êng hiÖn cã c¸c s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y, « t« tiÕp tôc cñng cè t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c ®· quen thuéc. CÇn chó ý tiªu thô nhiÒu h¬n vÒ c¸c tØnh n«ng nghiÖp b¾c bé, miÒn nói phÝa B¾c. ë miÒn Nam tiÕp tôc khai th¸c nhu cÇu s¨m lèp xe ®¹p, trong khi cao su §µ N½ng vµ MiÒn Nam thiªn vÒ s¨m lèp xe m¸y, « t« ®ång thêi tÝch cùc më réng kh¶ n¨ng tiªu thô s¨m lèp xe m¸y, « t«. - S¶n phÈm truyÒn thèng trªn thÞ tr­êng míi cña c«ng ty hiÖn nay chØ lµ mét sè tØnh mµ c«ng ty ch­a cã ®iÓm tiªu thô vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C«ng ty cÇn nç lùc chinh phôc c¸c thÞ tr­êng nµy. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ míi (s¨m lèp m¸y bay, « t« h¹ng nÆng). 6. Cñng cè vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng . Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, uy tÝn cã tÇm quan träng v« cïng lín, lµ tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp. Cã ®­îc ch÷ tÝn lµ ®· cã ®­îc h×nh ¶nh tèt ®Ñp trong lßng kh¸ch hµng. C«ng ty cao su Sao Vµng ®· tõng b­íc x©y dùng cho m×nh mét uy tÝn víi mäi kh¸ch hµng. §Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, c«ng ty cÇn tiÕp tôc cñng cè vµ ph¸t triÓn uy tÝn ®ã. CÇn x©y dùng uy tÝn trªn c¸c khÝa c¹nh chñ yÕu sau: - Uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: kh«ng ngõng n©ng cao vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm tèt. C¸c s¶n phÈm s¨m lèp mµ chÊt l­îng kÐm sÏ nhiÒu khi g©y r¾c rèi cho ng­êi tiªu dïng lµm hä rÊt khã chÞu. - Uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh: ®ã lµ sù tu©n thñ chÆt chÏ vÒ thêi gian, cã tr¸ch nhiÖm víi b¹n hµng, hÕt lßng v× kh¸ch hµng, lµm ¨n ®µng hoµng tr­íc ph¸p luËt. - Uy tÝn vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh : Nh÷ng chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mµ thÊp kÐm th× râ rµng kh«ng thÓ cã uy tÝn. CÇn thi hµnh nhiÒu biÖn ph¸p ®ång bé ®Ó cã kÕt qu¶ tèt trong s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c chØ tiªu chñ yÕu cña c«ng ty gÇn ®©y rÊt tèt. §ã lµ nh÷ng con sè ®¸ng nÓ ®Ó g©y dùng uy tÝn trªn c¸c thÞ tr­êng míi hoÆc cßn tiªu thô qu¸ Ýt nh­ miÒn Nam. - Uy tÝn cña mét nhµ s¶n xuÊt kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm: Lu«n quan t©m tíi c¸c kh¸ch hµng, hç trî cho hä khi cÇn thiÕt, tµi trî cho c¸c cuéc thi bæ Ých.v.v... 7. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c 7.1. T¹o vèn vµ qu¶n lý vèn Nh×n chung vèn kinh doanh cña c«ng ty ®ang thiÕu mµ quy m« th× ®ang më réng, c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ, nghiªn cøu ®ang rÊt cÇn tiÒn. Trong tæng vèn th× vèn cè ®Þnh l¹i chiÕm qu¸ nhiÒu (h¬n 70%), ¶nh h­ëng cña thuÕ VAT cµng lµm lîi nhuËn gi¶m. Thêi gian tíi cÇn huy ®éng vèn b»ng c¸c biÖn ph¸p mµ c«ng ty ®· lµm: - Vay ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tÝn dông, cã thÓ liªn hÖ víi mét sè ng©n hµng n­íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. CÇn ®Èy m¹nh huy ®éng vèn cña c¸n bé c«ng nhan viªn. Ngoµi ra cßn cã vèn ng©n s¸ch vµ vèn tù cã, tuy cã thÓ kh«ng nhiÒu b»ng c¸c nguån vèn kh¸c. Cã thÓ th«ng qua ®¬n vÞ tµi chÝnh cña Tæng c«ng ty ®Ó huy ®éng vèn. - T¹o ra vµ ph¸t huy ch÷ tÝn víi b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc ®Ó ®­îc h­ëng ­u ®·i vÒ thanh to¸n, gi¶m gi¸ qua ®ã gi¶m c¨ng th¼ng vÒ vèn l­u ®éng, gi¶m chi phÝ l­u th«ng. - Cã thÓ chuyÓn vèn cè ®Þnh hiÖn nay thµnh lîi thÕ trong liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc. - HiÖn nay, phÇn lín c¸c c«ng ty ViÖt Nam ®Òu yÕu vÒ c«ng nghÖ, tµi chÝnh, kh¶ n¨ng khai th¸c thÞ tr­êng nªn viÖc t×m kiÕm c¸c kh¶ n¨ng liªn kÕt ®Ó cïng chia sÎ chi phÝ, rñi ro vµ lîi nhuËn ®Ó cïng khai th¸c c¬ héi kinh doanh lµ viÖc lµm cÇn thiÕt. Víi c«ng ty cao su Sao Vµng, dï ®· cã tiÒm lùc kh¸ m¹nh song thùc hiÖn liªn kÕt trong kinh doanh còng lµ viÖc nªn lµm. Kh«ng chØ liªn doanh, liªn kÕt trong s¶n xuÊt (c«ng ty ®· cã liªn doanh s¶n xuÊt s¨m lèp INOUE VIET NAM) mµ cßn d­íi nhiÒu h×nh thøc kh¸c: - Cã thÓ t×m kiÕm c¸c kho¶n vay dµi h¹n tõ Nhµ n­íc, tõ vèn ODA... - Liªn doanh còng sö dông m¹ng l­íi tiªu thô: víi môc ®Ých gi¶m chi phÝ vµ cã thÓ khai th¸c ®­îc m¹ng l­íi tiªu thô s½n cã cña ®èi t¸c. C«ng ty cã thÓ liªn doanh cïng sö dông m¹ng l­íi tiªu thô víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt xe ®¹p nhÊt lµ phÝa Nam. - Liªn doanh cïng nghiªn cøu: Ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn ë c«ng ty rÊt cÇn thiÕt vµ ph¶i th­êng xuyªn tiÕn hµnh vµ ®ßi hái chi phÝ, kh¶ n¨ng lín. Do vËy, c«ng ty cã thÓ tiÕp tôc vµ t¨ng c­êng liªn kÕt nghiªn cøu víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®Ó t¨ng c­êng kh¶ n¨ng nghiªn cøu vµ chia sÎ chi phÝ nh­ c¸c viÖn, c¸c c«ng ty vÒ c¬ khÝ, ®iÖn n¨ng, mét sè c¬ quan nghiªn cøu cña c¸c bé. - Liên doanh cùng quảng cáo: Có thể liên doanh vơi các nhà sản xuất xe đạp, xe may, ô tô… Và một số hình thức khác như liên doanh cung cấp vật tư, liên doanh tên hµng… Các dự án mở rộng mang tính khả thi hiện nay của công ty (xây dựng các xí nghiệp cao su trên Xuân Hoà, các trạm biến áp…) là cơ sở để thu hút sự quan tâm của các nhà tài trợ nhất là tài thợ nước ngoài. Cần hoàn thiện cơ chế tín dụng với các đơn vị trực thuộc, theo dõi chặt chẽ tình hình tài chính của công ty để quản lý, bảo toàn và phát triển vốn, tránh việc chiếm dụng và sử dụng sai mục đích. 7.2. X©y dùng chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt. HiÖn nay, công ty đã có biện pháp thưởng, khuyến khích song chưa động viên liên tục với CBCNV. Công ty đang hoàn thiện chế độ này. Thường khi hoàn thành kế hoạch , chỉ tiêu hay vượt mức, thưởng tiết kiệm vật tư, tiêu thụ được nhiều, do cải tiến kỹ thuật, có ý kiến làm lợi cho công ty, hoán thành trước thời hạn và các khoản thưởng khác. Song song với đó là áp dụng các khoản tiền phạt. Tuy nhiên, công ty cần phải thưởng phạt nghiêm minh, đúng người, đúng lúc, đúng chỗ, không chỉ cứ thưởng nhiều, thưởng liên tục là có tác dụng. Cần biết rõ tiền lương để cân bằng cuộc sống, tiền thưởng thì có tác dụng nhanh trong từng thời điểm và hay gia tăng (VD: Khi cần hoàn thành kế hoạch vào cuối năm thì sẽ tăng tiền thưởng) để từ đó sử dụng hợp lý hai công cụ quản lý lương và thưởng rất quan trọng này. Khi thưởng phảI căn cứ vào từng loại mà áp dụng cho phù hợp (VD: Thưởng tiết kiệm vật tư thường đảm bảo 40% - 50% với giá trị vật tư tiết kiệm được). Công ty cần xây dựng cơ chế thưởng hợp lý căn cứ vào điều kiện làm việc ở từng xí nghiệp. Một lời khuyên của các nhà kinh doanh: “Hãy sử dụng công cụ tiền thưởng như sử dụng thuốc kháng sinh trong y học” 7.3. TiÕp tôc n©ng cao tÝnh hîp lý trong sö dông nguån nh©n lùc. Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực ảnh hưởng lớn đến năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và nhiều hoạt động khác. Công ty cần tiếp tục nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: cần đào tạo, đào tạo lại qua các lớp học ngắn hạn, mời chuyên gia, bổ túc kiến thức cập nhật thông tin… Các cán bộ, công nhân có kinh nhiệm sẽ có tác động đến khả năng nâng cao trình độ của các nhân viên khác. Sử dung hợp lý nguồn nhân lực: Cần điều chỉnh, bổ sung các cán bộ có năng lực về các phòng ban có nhiều việc, bố trí thªm cán bộ qu¶n lý về Thái Bình và Xuân hoà, tiếp tục tinh giảm bộ máy quản lý. 7.4. Cã sù chuyÓn h­ëng trong ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt. Hiện công ty đang mở rộng qui mô sản xuất và tiêu thụ trong khi ở Hà Nội diện tính đã đến giơi hạn,còn ở Thái Bình và Xuân Hoà diện tính rộng chưa sử dụng hết, tiền thuê đất, thuê nhân công rẻ hơn nhiều so với ở đô thị, lại có thị trường nông thôn rộng lớn kề bên.Việc tiêu thụ ở đó sẽ giảm ®áng kể chi phí vận chuyển.Với tất cả các thuận lơi này, đầu tư ở Thái Bình và Xuân Hoà cho phép công ty có thể giảm chi phí, hạ giá thành tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Đặc biệt ở Thái Bình đông dân cư điều kiện nông thôn thuận lợi cho phép mở rộngtiêu thụ ra các vùng nông thôn ở các tỉnh đồng bằnh sông Hồng xung quanh. Được biết ,công ty cũng ®ang thu ®ược thành công trong việc dịch chuyển đầu tư về Thái Bình, thời gian tới cần tiếp tục theo phương hướng đó vì tiềm năng ở đây còn lớn. Cần đầu tư tăng sản lượng săm lốp xe đạp và phát triển thêm các sản phẩm cao su chất lượng cao khác tại Thái Bình còn ở Xuân Hoà,cần tiếp tục hoàn thành và dầu t­ x©y dùng các cơ sở cao su bán thành phẩm ,các cơ sở cao su kü thuật cung cấp hơi, khí nén và điện năng. Ngoài ra dần dần phát triển các cơ sở sản xuất săm lốp máy bay, săm lốp ô tô hạng nặng (nếu công ty sản xuất) tại khu đất rộng của công ty. Một số sản phẩm phụ sản lượng không nhiều có thể chuyển hết lên Xuân Hoà nhường diện tích tại Hà Nội cho các sản phẩm chính. III- Mét sè kiÕn nghÞ 1. Mét sè kiÕn nghÞ víi Tæng c«ng ty ho¸ chÊt ViÖt Nam. C«ng ty Cao su Sao Vµng còng nh­ c«ng ty cao su §µ N½ng, c«ng ty cao su MiÒn Nam ®Òu lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty ho¸ chÊt viÖt Nam. V× vËy, Tæng c«ng ty cÇn cung cÊp cho C«ng ty nh÷ng th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, c«ng suÊt cña c¸c c«ng ty cao su thuéc Tæng c«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn gióp C«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña m×nh dùa trªn møc c©n ®èi chung cña toµn ngµnh cao su. Trong thêi gian tíi, Tæng c«ng ty cã thÓ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ khi hä cã kiÕn nghÞ, ®Ò xuÊt. Thùc tÕ cho thÊy nÕu doanh nghiÖp nµo ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña cæ phÇn ho¸ th× khi tiÕn hµnh cæ phÇn míi ®¹t kÕt qu¶ tèt. Thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ sÏ n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña ng­êi lao ®éng, g¾n bã ng­êi lao ®éng víi C«ng ty. §ång thêi doanh nghiÖp sÏ huy ®éng ®­îc mét nguån vèn lín tõ viÖc b¸n cæ phiÕu, t¹o nªn mét søc sèng míi cho mçi doanh nghiÖp. Tæng c«ng ty nªn sö dông vÞ thÕ cña m×nh, kÕt hîp cïng Phßng Th­¬ng M¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cao su ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Qua ®ã, Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, chµo hµng víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. Tæng c«ng ty cã thÓ thµnh lËp mét bé phËn xóc tiÕn t­¬ng tù nh­ m« h×nh Ban xóc tiÕn cña ChÝnh Phñ, nh»m ®Èy nhanh viÖc ®­a c¸c s¶n phÈm cao su ViÖt Nam ®Õn víi thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi. §©y lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc cÊp thiÕt trong ®iÒu kiÖn toµn cÇu ho¸ hiÖn nay. NÕu c¸c c«ng ty cao su ViÖt Nam kh«ng nhanh chãng h­íng s¶n phÈm cña m×nh tíi xuÊt khÈu, t×m c¸ch th©m nhËp thÞ tr­êng míi th× khi ViÖt Nam thùc hiÖn tiÕn tr×nh c¾t gi¶m thuÕ theo AFTA, s¶n phÈm tõ c¸c n­íc §«ng Nam ¸ sÏ trµn vµo, c¹nh tranh m¹nh mÏ víi hµng ho¸ trong n­íc. Khi ®ã, viÖc héi nhËp vµo thÞ tr­êng khu vùc l¹i cµng khã kh¨n h¬n. 2. KiÕn nghÞ víi chÝnh phñ. Mang ®Æc ®iÓm cña mét doanh nghiÖp nhµ n­íc nªn ngoµi viÖc thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty Cao su Sao Vµng cßn ph¶i thùc hiÖn mét sè nhiÖm vô kinh tÕ – x· héi kh¸c. V× vËy, ®Ó c«ng ty hoµn thµnh tèt c¸c nhiÖm vô nµy Nhµ n­íc cÇn cã mét sè c¸c chÝnh s¸ch hç trî cho C«ng ty trªn c¸c mÆt sau: - Nhà nước có thể giảm thuế đối với một số nguyên liệu thiết yếu mà trong nước chưa sản xuất được. Tăng cường quản lý chống hàng lậu, sản xuất hàng giả,duy trì thuế suất cao với một số mặt hàng xăm lốp nhập ngoại tất nhiên biện pháp này có giới hạn và thời gian áp dụng. Tiếp tục đầu tư phát triển ngành hoá chất trong nước tạo điêu kiện cho công ty có thể thay thế nhiều nhiều nguyên liệu đăt tiền. Đay là một vấn đề lớn và khó. Trợ giúp, hỗ trợ các doanh nghiệp trong viÖc tiếp cËn kịp thời với các thông tin trên thị trường quốc tế, các cơ hội kinh doanh tại đó các nhà đầu tư nước ngoài có mong muốn đầu tư vào Việt Nam, nhất là trong lĩnh vực công nghiệp hoá chất. Đồng thời cũng giúp đỡ các doanh nghiệp trong tìm kiếm, tiếp nhận các dự án hỗ trợ , chuyển giao công nghệ và vay vốn nước ngoài . Cần sớm có các chính sách cụ thể, rõ rµng về tài chính ,tín dụng , đầu tư, thi trường,xuất nhập khẩu, công nghệ lao động …cã khuôn khổ pháp luật riêng nhằm khuyến khích đầu tư trong nước , t¹o thuận lợi cho doanh nghiệp hoat động trên thị trường. Có những ưu tiên giúp đỡ khắc phục khó khăn của sản xuất công nghiệp hiện nay, như sớm cụ thể hoá các khoản vốn tín dụng cho năm 99 nhất là vấn đề đầu tư tăng năng lùc sản xuất , tăng tû lệ chi phí cho khuyến mãi và quảng c¸o nhằm thúc đẩy tiêu thụ vơi các doanh nghiệp nhà nước, giảm chi phí cho một số yếu tố cho sản xuất như điện năng, khí động lực .v.v… và các biện pháp kích trong nước . Ngoµi ra với công ty Cao su Sao Vàng đang chịu ảnh hưởng do các cơ sở tư nhân trốn được thuế VAT sản xuất xăm lốp gây khó khăn cho công ty .Do vậy, Nhà nước cần sớm ban hành vµ thùc thi nghiêm các qui định để tính đúng , tính đủ thuế VAT để các cơ sở tư thương không trốn được thuế lành mạnh hoá hoat động kinh doanh. kÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cuèi cïng trong qua tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô ®­îc tæ chøc tèt, tiÕn hµnh thuËn lîi, hiÖu qu¶ sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng kinh doanh cña m×nh, ®øng v÷ng trong sù c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. Trong thêi gian qua, C«ng ty Cao su Sao Vµng ®· cã nh÷ng nç lùc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nªn doanh thu qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng. Tuy nhiªn, C«ng ty vÉn cßn cã nh÷ng khã kh¨n vµ h¹n chÕ do nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan. V× vËy, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn cã c¸i nh×n ®óng ®¾n vÒ nhiÖm vô nµy ®Ó cã ph­¬ng h­íng cô thÓ, râ rµng h¬n. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Kinh tÕ th­¬ng m¹i – dÞch vô. Chñ biªn PGS.TS §Æng §×nh §µo. 2. Gi¸o tr×nh Kinh tÕ Th­¬ng m¹i. Chñ biªn PGS.TS NguyÔn Duy Bét – PGS.TS §Æng §×nh §µo. 3. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. PGS.TS Hoµng Minh §­êng – TS. NguyÔn Thõa Léc. 4. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i. Chñ biªn TS. NguyÔn Xu©n Quang. 5. Qu¶n trÞ Marketing. Philip Kotler. 6. Marketing c¨n b¶n. Philip Kotler. 7. Xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i ë ViÖt Nam. TS. NguyÔn ThÞ Xu©n H­¬ng. 8. Nh÷ng c¬ së ph¸p lý trong kinh doanh th­¬ng m¹i – dÞch vô. Chñ biªn PGS.TS §Æng §×nh §µo. 9. T¹p chÝ Th­¬ng M¹i. 10. T¹p chÝ C«ng NghiÖp. 11. Thêi b¸o Kinh TÕ. 12. B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Cao su Sao Vµng qua c¸c n¨m. Môc lôc ._.