Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

ậy doanh nghiệp mới có vốn để duy trì hoạt động, bù đắp chi phí cho phép và có lãi, khi đó sản phẩm của doanh nghiệp mới là hàng hoá. Do đó tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp, nó là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. đối với đất nước ta,hầu hết các doanh nghiệp đều gặp nhiều khó khăn khi chuyển sang cơ chế thị trường. Bởi đây là nền kinh tế đòi hỏi có sự năng động,nắm băt đươc thời cơ .vì vậy để tồn tại và phát triển thì phải giải quết tốt khâu tiêu thu sản phẩm .điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với diều kiện khả năng thực tế của doanh nghiệp nhà máy bánh kẹo cao cấp hưu nghị là một doanh nghiệp nhà nưởc trực thuộc tổng công ty thực phẩm miền bắc thưc hiện hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường nhà máy không tránh khỏi phải đương đầu với thử thách của cơ chế mới. Chấp nhận cạnh tranh,vượt qua khó khăn thử thách của cơ chế mới,nhà máy đã từng bước ổn địnhvà phát triển kinh doanh đứng vững trong cơ chế mới . vấn đề tiêu thụ hàng hoá được nhà máy đặt lên hàng đầu trên cơ sở đó trong quá trình thực tập tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị ,căn cứ vào tình hình thực tế hoạt động của nhà máy trong thời gian qua em đã chọn đề tài ’’Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị”. Nội dung chính của đề tài bao gồm 3 chương: Chương I: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo. Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. chương I Những vấn đề cơ bản về vấn đề tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo. I. Bản chất và vai trò của tiêu thụ sản phẩmbánh kẹo ở các doanh nghiệp bánh kẹo. 1. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo ở các doanh nghiệp bánh kẹo. Nếu trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, hàng hoá sản xuất ra được phân phát theo chỉ tiêu nhất định cho người tiêu dùng, thì trong nền kinh tế thị trường đặc trưng lớn nhất của hàng hoá là nó được sản xuất ra để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả kinh tế đã được định trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người bán và ngưòi mua diễn ra. Người mua giao tiền và nhận hàng, người bán mất quyền sở hữu về hàng hoá, có quyền sở hữu về tiền tệ. Như vậy hàng hoá là nhân tố cơ bản của hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhất định và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành, bán là mục đích trực tiếp của mua, dự trữ, bảo quản. Do đó tiêu thụ hàng hoá là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp của những khâu khác, đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá là đẩy mạnh vòng quay vốn. Khi tiêu thụ tốt uy tín của doanh nghiệp được nâng lên tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển. Hơn nữa nếu xét về bản thân hàng hoá, về giá trị sử dụng của nó thì hàng hoá là vật dễ hư hỏng về mặt giá trị nếu nó không bước vào tiêu dùng. Thực chất của quá trình tiêu thụ hàng hoá là quá trình tìm kiếm khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và thực hiện mục tiêu sinh lợi, trong kinh doanh tiêu thụ hàng hoá là vị trí trung tâm, là mắt xích quan trọng để thu thập thông tin từ khách hàng phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo ở các doanh nghiệp bánh kẹo. Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo những điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật mới, tiêu biểu hiện đại, tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh nhưng vấn đề là phải tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá như thế nào để đạt hiệu quả cao và đáp ứng tối đa những nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hoá là một trong những vấn đề được các nhà sản xuất quan tâm nhiều nhất. Tiêu thụ hàng hoá có vai trò hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào. Thông qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được hình thành. Tiêu thụ hàng hoá nhằm thực hiện giá trị của hàng hóa, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích, nó thủ tiêu giữa người mua và người bán mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng cuả hàng hoá, nên nó giúp người mua thoả mãn nhu cầu, giúp người bán đạt được mục tiêu, nó thúc đẩy tác động đến quá trình phát triển kinh tế. Do đó tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng thể hiện: Thứ nhất: Đối với quá trình tái sản xuất của các doanh nghiệp: tái sản xuất là việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của chu kì sản xuất kinh doanh sau với chu kì sản xuất kinh doanh trước. Để có thể tái sản xuất thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá do mình sản xuất ra, lúc này doanh nghiệp mới đảm bảo bù đắp được chi phí bỏ ra, thu lợi nhuận, có đủ nguồn lực đáp ứng nhu cầu của xã hội, đáp ứng nhu cầu của quá trình tái sản xuất kinh doanh tiếp theo. Nếu không bán được hàng sẽ gây ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị ngưng trệ và không thực hiện được quá trình tái sản xuất. Vì vậy bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của các doanh nghiệp. Thứ hai: Đối với việc duy trì, phát triển và mở rộng thị trường: để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn các sản phẩm không những ở thị trường hiện tại mà còn tìm cách mở rộng thị trường mới, các thị trưòng tiềm năng. Việc tìm kiếm thị trường mới đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới đáp ứng nhu cầu của thị trường là điều kiện quan trọng để tăng sản lượng bán và mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ ba: Đối với vị thế và đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp. Ta có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ trọng phần trăm doanh số hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so với lượng hàng hoá trên thị trường. Tỉ trọng này càng lớn vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, cũng có thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Vịêc bán hàng diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp ngày càng cao. Bên cạnh đó mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín gây ấn tượng tốt về sản phẩm của mình với khách hàng, có như vậy doanh nghiệp mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Chỉ qua bán hàng nhà sản xuất kinh doanh mới biết được sự thay đổi của thị hiếu, tìm ra những nhu cầu mới của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ, từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng cách thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Thứ tư: Đối với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý, sản xuất, thúc đẩy áp dụng khoa học kĩ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ gía thành sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kì sản xuất kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tóm lại: Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hoá của các nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau nó mang tính sống còn với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ hàng hoá thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp bánh kẹo. 1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tiêu thụ bánh kẹo. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến động không ngừng. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm đề ra các hoạt động kinh doanh từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh chính sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các khả năng bán một loại mặt hàng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. a, Nội dung nghiên cứu. Nghiên cứu khái quát thị trường. Thực chất là nghiên cứu vĩ mô, đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh). Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu khái quát đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. b, Phương pháp nghiên cứu. Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu tại văn phòng: là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống thông tin về thị trường. Nghiên cứu hiện trường: việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tượng cần nghiên cứu. Để thu thập có thể dùng phương pháp phỏng vấn, phiếu điều tra, quan sát... c, Quá trình tiến hành. c-1: Thu thập thông tin. * Khách hàng là cả nhóm người tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn có khả năng thanh toán phù hợp. Khách hàng có vai trò quan trọng tới sự sống còn của doanh nghiệp, khi có sự hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và thách thức mua sắm của khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh. Người ta nói “Khách hàng là thượng đế” khách hàng là nhân tố sống còn đối với doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển được doanh nghiệp phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nhưng khách hàng gồm nhiều loại có nhu cầu khác nhau và luôn thay đổi, nhưng có thể chia thành hai loại: khách hàng trung gian và khách hàng cuối cùng. Với bất kì loại khách hàng nào thì việc thu thập thông tin về nhu cầu (về khối lượng, chất lượng) đều rất quan trọng. Chỉ nắm được chính xác nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp mới có kế hoạch nhập hàng, sản xuất hàng, giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định tối ưu nhất, tìm giải pháp tốt nhất thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Qua đó đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất. * Giá cả Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng rất lớn tới toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt ra kế hoạch kinh doanh đến mua sắm bán hàng, chi phí lợi nhuận. Để thành công trong bán hàng trừ trương hợp doanh nghiệp độc quyền còn lại hầu như doanh nghiệp không có quyền định giá một cách tuỳ ý. Người làm gía phải phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, giá của đối thủ cạnh tranh có thể là tiêu chuẩn để tính gía của doanh nghiệp, có thể lên cao hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.Việc định giá cao hay thấp hơn phụ thuộc vào nhiều yếu tố.Tuy nhiên phân tích các mức giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, xem xét và so sánh giá của doanh nghiệp, tìm hiểu mục tiêu và chính sách của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt để doanh nghiệp xác định giá của mình. Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau, tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng được đưa ra thị trường, mức gía phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa phát triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và lợi nhuận. Trong thực tế doanh nghiệp khó có thể thực hiện đồng bộ cả ba mục tiêu trên phạm vi quy luật chi phí có lợi. Doanh nghiệp có thể chọn trong các mục tiêu định giá sau: Định giá nhằm đảm bảo thu nhập định trước Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đọan thị trường Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Để đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp cần đưa ra chính sách giá cả hợp lý. Doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách sau: Chính sách về sự linh hoạt của giá Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Chính sách về mức gía theo chi phí vận chuyển Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá Mức giá đặt ra khác nhau có thể dẫn tới các mức nhu cầu khác nhau của khách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần định giá cho phù hợp để thu hút được khách hàng. * Cạnh tranh Cạnh tranh là quy luật tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Đây là cuộc chạy đua không có cuối cùng. Đó là sự cạnh tranh về giá cả, chất lượng, dịch vụ phục vụ khách hàng giữa người mua và người bán. Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng không thể lẩn tránh được cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường mà bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh. Doanh nghiệp phải tạo cho mình vũ khí cạnh tranh, nhờ có cạnh tranh mà các doanh nghiệp tối đa hoá các yếu tố đầu vào trong sản xuất kinh doanh. Vì vậy các doanh nghiệp phải nắm bắt các thông tin về số lượng đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, chiến lược kinh doanh của đối thủ, tiềm lực của đối thủ, tự phần uy tín của đối thủ...để đưa ra chiến lược kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất. c-2: Xử lý thông tin Các thông tin trong và sau khi thu thập phải được tiến hành nghiên cứu xử lý. Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn chính xác, loại trừ thông tin giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh, giá cả phương pháp bán hàng. c-3: Ra quyết định phù hợp Việc xử lý thông tin tạo điều kiện cho doanh nghiệp ra quyết định phù hợp: Quyết định lựa chọn thị trường thích hợp của doanh nghiệp Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng ở các thị trường chính và thị trường mới Quyết định các biện pháp nâng cao chất lượng hàng hoá phù hợp với đòi hỏi của thị trường Quyết định về giá cả hàng hoá trên thị trường hoặc khu vực thị trường khách hàng lớn, trung bình và nhỏ Quyết định về các hình thức dịch vụ trước , trong và sau khi bán hàng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp Quyết định các hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo khối lượng yêu cầu, theo mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng của thị trường Quyết định về lượng hàng hoá trên mỗi thị trường đảm bảo cơ cấu dự trữ cho phù hợp để tăng nhanh luân chuyển hàng hóa 2. Tạo nguồn hàng a, Khái nịêm về nguồn hàng và phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp bánh kẹo. * Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá phù hợp với yêu cầu của khách hàng đã có và có khả năng mua hàng trong thời gian nhất định. * Phân loại nguồn hàng Phân loại nguồn hàng là việc phân chia nguồn hàng của doanh nghiệp theo căn cứ phù hợp để thương nhân có chính sách nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của nguồn hàng Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua được gồm: nguồn hàng chính, nguồn hàng phụ và nguồn hàng trôi nổi Căn cứ vào nơi sản xuất hàng hóa: nguồn hàng tồn kho, nguồn hàng sản xuất trong nước, nguồn hàng nhập khẩu. Căn cứ vào mối quan hệ kinh doanh: nguồn hàng tự sản xuất, khai thác, nguồn đặt hàng và thu mua, nguồn liên doanh liên kết, nguồn hàng của cấp trên, nguồn hàng đại lý ký gửi uỷ thác. Căn cứ vào chất lượng hàng hoá: nguồn hàng chất lượng cao, nguồn hàng chất lượng trung bình Căn cứ theo mức độ ổn định: nguồn hàng ổn định, không ổn định Căn cứ theo tín nhiệm: nguồn hàng mới, nguồn hàng truyền thống Căn cứ theo nguồn gốc hàng hoá: nguồn công nghiệp, nông nghiệp b, Vai trò của nguồn hàng với hoạt động kinh doanh Trong kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động kinh doanh, lưu thông hàng hoá. Mua hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại. Nếu không mua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng kinh doanh thì doanh nghiệp thương mại không có hàng để bán, doanh nghiệp sản xuất không có nguyên liệu để sản xuất, nếu mua phải hàng xấu hàng giả chất lượng kém, mua không đúng số lượng, chất lượng thời gian yêu cầu doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng hàng hoá, vốn lưu động không lưu chuyển được, doanh nghiệp không bù đắp được chi phí sẽ không có lãi. Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng có vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. c, Các biện pháp cần thiết để tạo nguồn hàng Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua phù hợp với đặc điểm điều kiện của nguồn hàng áp dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động thu mua tạo nguồn như khoán doanh số, mua bán nhanh có thưởng, phân chia lợi nhuận hợp lý giữa nguồn và thương nhân dùng các biện pháp kích thích cá nhân đối với những người thu mua tạo nguồn Đầu tư liên doanh liên kết giúp đỡ các đơn vị nguồn hàng. Doanh nghiệp thương mại có thể nghiên cứu khả năng sản xuất khai thác bằng liên doanh liên kết hoặc ứng trước vật tư hàng hóa máy móc, vốn tạo nguồn hàng để được vào kinh doanh Tổ chức hệ thống thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp một cách kịp thời chính xác. 3. Các hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Hoạt động dịch vụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng: Kích thích việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Hướng dẫn thị hiếu của khách hàng Giúp cho thương nhân xây dựng một hình ảnh đẹp về mình, về hàng hoá của mình Giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin về thị trường để góp phần tránh rủi ro, giảm chi phí kinh doanh Góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của thương nhân Các hoạt động xúc tiến thương mại: Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng về hàng hoá, dịch vụ thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo phải mất tiền Tham gia hội chợ triển lãm thương mại Trưng bày giới thiệu hàng hoá: là hành vi thương mại của thương nhân dùng hàng hoá để giới thiệu quảng cáo với khách hàng về sản phẩm hàng hoá của mình nhằm xúc tiến thương mại Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh cuả mình bằng cách làm cho khách hàng những lợi ích nhất định Xúc tiến bán hàng trực tiếp là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo để thu hút đáp ứng yêu cầu của khách hàng tại nơi bán hàng Xúc tiến thương mại có nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau: Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo ra lòng tin của họ với chủ hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ với chủ hàng Phải có những tài liệu về hàng hoá, về hướng dẫn lắp ráp sử dụng.. Bán thử sản phẩm được thực hiện sau khi đã quảng cáo, bán thử sản phẩm để tìm hiểu quy mô và cường độ mua hàng từ đó dự đoán nhu cầu của khách để đi tới bán hàng trực tiếp 4. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bánh kẹo Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, vai trò của người bán hàng đang chuyển dần sang người mua, lúc này người mua đóng vai trò quyết định đối với nền sản xuất chung của xã hội. Vai trò của người mua được đề cao, hướng hoạt động bán hàng phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, sau những thời kỳ nhất định hoặc đột xuất khi có vấn đề nào đó, công ty phải đánh giá hoạt động bán hàng. Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm: * Tỷ lệ hoành thành kế hoạch doanh thu: là toàn bộ số tiền thu được trong quá trình tiêu thụ hàng hoá bao gồm: doanh thu bán hàng,tiêu thụ từ dịch vụ thương mại … tỷ lệ HTKH=*100% trong đó: tỷ lệ HTKH:tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%) TRth:doanh thu thực hiện TRkh:doanh thu kế hoạnh đặt ra Tỷ lệ hoành thành kế hoạch cho biết thự hiện so với kế hoạch doanh thu thu được là bao nhiêu *chỉ tiêu tốc độ vong quay vốn kinh doanh SVvkd= Trong đó: SVvkd:số vòng quyay vốn kinh doanh TR:tổng doanh thu Vkd :vốn kinh doanh Chi tiêu nay cho biết một đồng vồn đầu tư vào sản xuất sẽ thu được mấy đồng doanh thu *lợi nhuận: +tỷ xuất lợi nhuận theo số vốn sản xuất (Pvsx) Pvsx= Trong đó LN: tổng lợi nhuận Pvsx :tỷ súât lợi nhuận theo số vốn sản xuất Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn bỏ ra sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận + Mức độ sinh lời theo doanh thu thực hiện mứcdoanhlợi = Chỉ tiêu này cho biết trong 1 đồng doanh thu thu được từ hoạt động tiêu thụ thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận + Mức doanh lợi tính theo chi phí mức doanh lợi= Trong đó: Cp: tổng chi phí Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận * Năng suất lao động Trong đó : W:năng suất lao động Dt doanh thu N:số lao động * chỉ số tốc độ phát triển bình quân = trong đó: : tốc độ phát triển bình quân Yn:mức tiêu thụ cuối kỳ Y1:mức tiêu thụ thời kỳ đầu n:số năm nghiên cứu * công thức tính mức độ dự báo ở thời điểm Ym+n=Yn* Trong đó : Ym+n:mức độ dự đoán ở thời điểm (m+m) Yn:mức độ dự đoán ở thời điểm n m:tầm xa dự đoán III. Thị trường tiêu thụ bánh kẹo tại Việt nam và các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ bánh kẹo của các doanh nghiệp bánh kẹo Việt Nam 1. Khái quát về thị trường bánh kẹo tại Việt Nam Từ khi Đảng và nhà nước thực hiện chính sách “mở cửa kinh tế” thì các công ty trong nước và các công ty bánh kẹo ở Việt Nam nói riêng gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh. Tình hình cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện nay khá quyết liệt. Nền kinh tế thị trường và sự tham gia của mọi thành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo. Các doanh nghiệp naỳ được thành lập từ tất cả các thành phần kinh tế dưới các loại hình thức doanh nghiệp khác nhau. Ngoài ra, trên thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện nay còn bày bán rất nhiều loại bánh kẹo được nhập từ nhiều nước khác nhau. Vì vậy mà mỗi công ty phải tự tìm một “mảnh đất riêng” cho mình thì mới có thể đứng vững trên thị trường. ở Việt Nam hiện nay tình hình kinh tế đang đi dần vào ổn định và tiếp tục phát triển sản xuất tăng trưởng với tốc độ khá cao ở hầu hết các ngành kinh tế. Giá cả các mặt hàng trên thị trường tương đối ổn định, sức mua có xu hướng tăng lên tạo điều kiện cho sản xuất trong nước phát triển và ăn uống vẫn là nhu cầu không thể thiếu trong mỗi gia đình Xu thế thay đổi trong cơ cấu thị trường bánh kẹo tại Việt Nam 10% 20%-25% 40% 60% 50% 15%-20% hiện nay 2010 Đây là mô hình “hình nón” tỷ trọng phân cấp theo các loại sản phẩm bánh kẹo được phân bố tương ứng với thu nhập của các vùng dân cư. Hịên nay tỷ trọng bánh kẹo tiêu thụ được phân cấp như sau: 50% sản phẩm cấp thấp đa phần phân bố cho các vùng nông thôn, miền núi và dân nghèo thành thị. 40% sản phẩm trung cấp đáp ứng cho nhu cầu của số dân thành phố, thị trấn...có thu nhập trung bình khá. 10% sản phẩm cao cấp phục vụ cho tầng lớp dân cư có thu nhập cao Và trong thời gian tới xu thế này có xu hướng chuyển ngược lại 20- 25% thị trường sản phẩm cao cấp 60% thị trường sản phẩm trung cấp 10- 15% thị trường sản phẩm cấp thấp 2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ bánh kẹo tại các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Việt Nam. 2.1 Nhân tố khách quan a, Môi trường kinh tế * Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trưởng (giảm thiểu) thu hẹp hoặc mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn mua hàng nói riêng của doanh nghiệp * Lạm phát ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt động bán hàng, lạm phát ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng, xu hướng đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng * Tiềm năng của nền kinh tế phản ánh nguồn lực hiện có để huy động và sử dụng tài nguyên, con người...ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế * Trình độ trang thiết bị của nền kinh tế Liên quan đến mứcđộ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đã được sử dụng trong nền kinh tế ảnh hưởng đến khả năng sản xuất và chất lượng sản phẩm * Hoạt động ngoại thương Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp ảnh hưởng tới việc xuất nhập khẩu của doanh nghiệp * Hệ thống thuế ảnh hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh. Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nước, thuế đối với hàng nhập khẩu. Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hoá, lượng cầu của toàn xã hội, đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp * Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế quốc dân: Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý...liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khẩ năng cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp. b, Môi trường chính trị pháp luật Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp, có luật pháp cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật. Doanh nghiệp tiến hành đăng ký kinh doanh, nhãn mác...nếu có vi phạm sẽ bị trừng trị. Doanh nghiệp được pháp luật bảo vệ hơn nữa doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường chính trị ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi để phát triển và ngược lại c, Môi trường văn hoá xã hội Đây là môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến mỗi con người, xã hội và những nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quả bán hàng của doanh nghiệp Dân số: nước ta là nước có dân số đông gần 80 triệu người điều đó làm nhiều nhà kinh doanh hy vọng một thị trường tiêu thụ rộng lớn, tốc độ gia tăng dân số là cơ sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trường tương lai, nhu cầu tương lai. Cơ cấu dân số khác nhau đòi hỏi cơ cấu hàng hoá khác nhau. Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực. Nếu không điều chỉnh lại kênh phân phối sẽ gây thiệt hại cho các doanh nghiệp Trình độ giáo dục dân trí đòi hỏi cách ứng xử khác nhau từ phía doanh nghiệp Phong tục tập quán: mỗi vùng mỗi địa phương có phong tục tập quán riêng. Để đạt được thành công doanh nghiệp cần nắm vững phong tục tập quán đó. Ngoài ra còn rất nhiều giá trị văn hoá khác nhau trong đời sống con người có ảnh hưởng đến việc bán hàng của doanh nghiệp như thái độ của con người.. d, Môi trường kỹ thuật công nghệ Đây là yếu tố có ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng, mẫu của sản phẩm. Chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế sẽ định hướng cho sự phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nước ta chủ trương công nghiệp hoá- hiện đại hoá, khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật của thế giới vào sản xuất và bán hàng. Vì thế kỹ thuật công nghệ là yếu tố then chốt quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. e, Môi trường cạnh tranh Điều này nói lên những trở ngại của dn khi kinh doanh trên thị trường, bởi bất kể ở đâu khi kinh doanh có lợi thì xuất hiện đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn những chiến lược thích hợp để tránh cạnh tranh trực tiếp với đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quá trình cùng tồn tại. - Cạnh tranh thuần tuý là cạnh tranh mà có nhiều đối thủ cùng đưa ra một loại hàng hoá - Cạnh tranh hỗn tạp là cạnh tranh mà có những đối thủ đưa ra những hàng hoá tương tự - Cạnh tranh độc quyền: chỉ có một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh loại hàng hoá đó, doanh nghiệp có quyền đặt giá 2.2 Nhân tố chủ quan a, Cơ cấu tổ chức quản lý Bộ máy có năng lực quản lý, điều hành có uy tín trước bạn hàng và các cơ quan khác thì công ty sẽ tiến hành kinh doanh rất thuận lợi b, Tiềm năng con người Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi, có trình độ chuyên môn, có tâm huyết với doanh nghiệp thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ tiến hành trôi chảy các khó khăn sẽ được khắc phục c, Tiềm lực tài chính Vốn kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định trong việc thành lập hoạt động và phát triển của từng loại hình doanh nghiệp. Nó tạo điều kiện tiên quyết quan trọng nhất cho sự ra đời, phát triển của doanh nghiệp. Vốn là tiềm năng quan trọng nhất của doanh nghiệp là cơ sở tính toán chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường vốn là một phương tiện, điều kiện để các doanh nghiệp cạnh tranh. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều cần đến vốn và đưa vốn vào hoạt động từ nghiên cứu thị trường xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ định giá hoạt động bán hàng. Vốn lớn doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các chương trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng...phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín cho doanh nghiệp. d, Sức mạnh vô hình Điều này nói lên khả năng giao tiếp của lãnh đạo công ty. Nếu lãnh đạo công ty có quan hệ rộng rãi và tốt đẹp thì tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. chương II thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị I. Khái quát về nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 1. Lịch sử hình thành và phát triển a, Quá trình hình thành Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị với diện tích 20.000m2 đặt tại ngõ 122 Định Công- phường Phương Liệt- quận Thanh Xuân- Hà Nội. Nhà máy là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty thực phẩm Miền Bắc. Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy gắn liền với sự hình thành và phát triển của Công ty Thực phẩm Miền Bắc. Công ty Thực phẩm Miền Bắc được hình thành theo quyết định số 699TM- TCCD ngày 13/8/1996 của Bộ thương mại. Khi mới thành lập công ty gặp rất nhiều khó khăn, vốn sản xuất nhỏ, có nhiều công ty ngoài quốc doanh cạnh tranh, sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận...Đứng trước tình hình đó để tìm ra hướng đi lâu dài, ban giám đốc công ty đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền sản xuất bánh cookies của cộng hoà liên bang Đức với công suất 10 tấn/ngày. Đây là dây chuyền sản xuất tiên tiến về trang thiết bị hiện đại với lò nướng được điều khiển đốt bằng gas tự động. Sau thời gian lắp đặt và xây dựng cơ sở vật chất nhà máy bánh của cô._.