Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường xe máy của Công ty TNHH T&T

PHẦN MỞ ĐẦU Việt Nam đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thế giới. Trong năm 2006 rất có thể chúng ta sẽ ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Vì vậy, đứng trước nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn . Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh tốt . Nếu không doanh nghiệp khó có thể tồn tại, như vậy trong thời đại ngày nay có thể nói năng lực cạnh tranh là nhân tố quan trọng quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp .Trong thời gian qua, các doanh nghiệp trong nước đã được sự bảo hộ rất lớn từ Nhà nước như ưu đãi về thuế quan, hàng hoá nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam bị đánh thuế rất cao và bị giới hạn bởi hạn ngạch…Nhưng trong năm tới và những năm tiếp theo, những ưu đãi đó dần dần sẽ không còn nữa, các doanh nghiệp trong nước cần phải có đủ sức để trụ vững bằng đôi chân của mình. Với công ty TNHH T&T một tập đoàn kinh tế lớn mạnh của Việt Nam chuyên sản xuất và mua bán đồ điện tử - điện lạnh gia dụng, hàng tiêu dùng. Sản xuất và kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ. Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh thiết bị văn phòng, máy móc thiết bị viễn thông. Chế tạo, sản xuất động cơ, phụ tùng linh kiện và lắp ráp xe gắn máy hai bánh... Các mặt hàng đó luôn trong tình trạng cạnh tranh gắt gao với các mặt hàng trong nước và nước ngoài. Nhất là đối với sản phẩm xe máy của công ty, mặt hàng chủ yếu luôn chiếm tỉ lệ rất cao trong doanh thu hàng năm, víi qóa tr×nh tiÕp xóc vµ t×m hiÓu thùc tiÔn ho¹t ®éng sản xuất và kinh doanh cña T&T em chọn đề tài của mình là “ Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường xe máy của công ty TNHH T&T”. Bài viết của em được trình bày như sau: Lời nói đầu Mục lục Chương I: Một số lý luận về thị trường & năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Chương II: Thực trạnh năng lực cạnh tranh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T trên thị trường trong các năm qua Chương III: Những kiến nghị và giải pháp chủ yếu nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường Mục tài liệu tham khảo B¶n b¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp cña em ®­îc viÕt theo ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thu thËp sè liÖu, tµi liÖu; trªn c¬ së tæng hîp c¸c v¨n b¶n, tµi liÖu s¸ch b¸o, m¹ng Internet… cã vÒ chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ c¸c b¸o c¸o tæng kÕt vÒ ho¹t ®éng cña công ty T&T n¬i em ®ang thùc tËp. Tr­íc khi viÕt b¸o c¸o nµy, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù quan t©m cña thÇy c« khoa khoa häc qu¶n lý, ®Æc biÖt lµ c« PGS.TS NguyÔn ThÞ Ngọc Huyền ®· h­íng dÉn em trong thêi gian qua; ®ång thêi em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c c« chó, anh chÞ trong công ty T&T ®· gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc tËp. CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm về thị trường Thị trường là một khái niệm được xem xét dưới khá nhiều góc độ, tuỳ người nghiên cứu đứng trên những góc độ nhất định sẽ đưa ra những khái niệm khác nhau. Theo nghĩa ban đầu, thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó, kẻ mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá hay dịch vụ. Xưa thị trường người ta liên tưởng tới những khu chợ, dần, sự trao đổi buôn bán trực tiếp này được diễn ra cùng khắp các thành phố, tại các nơi gọi là khu mua sắm, chứ không phải riêng gì các khu chợ. Đối với một nhà kinh tế học, thị trường bao hàm mọi người mua và bán, trao đổi nhau các hàng hoá hay dịch vụ. Như vậy, thị trường nước ngọt sẽ gồm những người bán chủ yếu như hãng Coca-Cola, Pepsi-Cola, Sevenup... và tất cả những người mua nước ngọt. Nhà kinh tế thì quan tâm đến cấu trúc, sự thực hiện và tiến trình hoạt động của mỗi thị trường. Theo quan điểm của David Begg, thị trường là sự thể hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó, các quyết định về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả. Quan điểm này đánh giá cao vai trò điều chỉnh của giá cả, nó là chủ thể sẽ điều chỉnh sự hoạt động của thị trường, giúp những chủ thể trong thị trường đưa ra những quyết định tối ưu. Theo quan điểm marketing, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Theo quan niệm này, quy mô thị trường tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn và lượng thu nhập mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu, mong muốn khác nhau. Người làm marketing dùng thuật ngữ thị trường chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó được thoả mãn bằng một sản phẩm cụ thể. Họ có đặc điểm giới tính, tâm sinh lý nhất định, độ tuổi và sinh sống ở một vùng cụ thể. Dù xét thị trường theo quan điểm như thế nào, thì nội dung của thị trường cũng gồm 4 yếu tố: Thị trường thể hiện mối quan hệ giữa tổng cung và tổng cầu. Thị trường là môi trường kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Thị trường là tấm gương cho các doanh nghiệp nhìn ra nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Thị trường là căn cứ để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Tương ứng với 4 nội dung trên, thị trường có 4 chức năng cơ bản: - Chức năng thừa nhận: Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cung cấp các dịch vụ ra thị trường với kỳ vọng thu về doanh thu tối đa để bù đắp các chi phí và có được lợi nhuận lớn nhất. Các sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp ra thị trường nếu phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cung cấp ra đúng lúc trong khả năng thanh toán của khách hàng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được sản phẩm đó. Tức là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận. Ngược lại, các sản phẩm này không còn tương thích với nhu cầu hiện tại của thị trường, hoặc giá cả không hợp lý, việc tiêu thụ sản phẩm chắc chắn sẽ gặp những rắc rối, việc sản xuất do đó sẽ ách tắc, dẫn doanh nghiệp vào chỗ bắt buộc phải điều chỉnh hoặc đổi mới nếu không muốn bị phá sản. - Chức năng thực hiện: Thị trường là nơi diễn ra các giao dịch, mua bán hàng hoá dịch vụ. Thông qua đó, hàng hoá dịch vụ thực hiện giá trị của nó, giá trị này được thực hiện khi giá trị sử dụng được thực hiện. - Chức năng điều tiết: Thị trường hoạt động với khá nhiều quy luật vốn có của nó như quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị... Các quy luật này sẽ điều tiết các chủ thể tham gia thị trường thông qua sự biến động của giá cả. Các chủ thể sẽ chọn những ngành nghề, lĩnh vực có lợi nhất để huy động vào đó. Thị trường luôn biến động, do vậy các doanh nghiệp phải nắm bắt xu hướng biến động này để có những điều chỉnh kịp thời trong hoạt động của mình, cũng từ đó cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm hợp lý, thoả mãn nhu cầu mong muốn của họ trong khả năng thanh toán. - Chức năng thông tin: Để đưa ra một quyết định, các chủ thể nhất thiết phải có một số lượng thông tin nhất định, trong sản xuất kinh doanh nhiều thông tin cần có đều nằm trong thị trường, thông tin về giá cả, thông tin về cung cầu, chất lượng sản phẩm, thị hiếu khách hàng... Vấn đề là doanh nghiệp lựa chọn, sàng lọc, nắm bắt thông tinh như thế nào để có các quyết định đúng đắn. 2. Phân loại thị trường và thị trường mục tiêu * Muốn thành công trong kinh doanh doanh nghiệp cần phải hiểu biết thị trường cẵn kẽ, để hiểu rõ thị trường doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn thị trường. Đây là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, mong muốn và đặc tính hành vi. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có cùng đòi hỏi, phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích marketing. Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi ích như: Giúp doanh nghiệp hiểu biết hơn về nhu cầu mong muốn của khách hàng.Giúp định vị thị trường có hiệu quả hơn và nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ marketing sử dụng có hiệu quả các nguồn lực. Khi tiến hành phân đoạn thị trường cần bảo đảm một số yêu cầu như sau: Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định được những đoạn thị trường có quy mô phù hợp, đồng nhất hơn thị trường tổng thể, nhờ đó doanh nghiệp xác định được những mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu quả hơn. Điều đó không có nghĩa là phân đoạn thị trường càng nhỏ càng có lợi, điều quan trọng là phải xác định đoạn thị trường có hiệu quả. Đoạn thị trường có hiệu quả là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng doanh thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy đoạn thị trường phân đoạn phải đo lường được, có quy mô đủ lớn và có thể phân biệt được. Sau khi phân đoạn thị trường, tuỳ theo nguồn lực mà doanh nghiệp có thể huy động được, doanh nghiệp sẽ chọn những thị trường mục tiêu cho sự phát triển của mình. * Thị trường mục tiêu là một và vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt đựơc những mục tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải quyết định lực chọn loại khách hàng nào, và có bao nhiêu khách hàng được lựa chọn. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần đặc biệt chù ý tới tốc độ tăng trưởng và quy mô của thị trường đó. Đồng thời là mức độ hấp dẫn của thị trường mục tiêu tức sự cạnh tranh như thế nào, thế mạnh của các chủ thể tham gia trên thị trường như khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh...cũng như những đặc điểm khác...Từ đây doanh nghiệp sẽ có những nỗ lực cho hoạt động của mình, xác định xem thị trường hiện tại doanh nghiệp có thể duy trì và mở rộng nó cho tới khoảng thời gian nào,xác định bước đi tiếp theo, phát triển theo hướng nào và trên thị trường nào. II. NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Năng lực cạnh tranh 1.1. Khái niệm “Năng lực cạnh tranh” là một khái niệm tương đối. Có rất nhiều những quan điểm khác nhau về năng lực cạnh tranh và mỗi quan điểm đều đúng trong một góc độ nào đó. Theo quan điểm cũ thì cho rằng: giá thành thấp nhất là năng lực cạnh tranh cao nhất. Quan điểm này chỉ phù hợp trong nhũng những giai đoạn trước đây khi mà mức sống dân cư còn thấp, nếu áp dụng định nghĩa này trong giai đoạn hiện nay thì nó tỏ ra không còn phù hợp nữa. Có quan điểm lại cho rằng: Năng lực cạnh tranh là trình độ của công nghệ cao, có thể sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của thị trường đồng thời duy trì được mức thu thu nhập thực tế. Theo Randall và Martin: Năng lực cạnh tranh là năng lực giành được và duy trì thị phần trên thị trường vời lợi nhuận nhất định. Theo Michael Porter- nhà kinh tế học người Mỹ (Giáo sư trường kinh doanh Harvard): Ông cho rằng, không có một định nghĩa nào về cạnh tranh được coi là phổ biến cả. Năng lực cạnh tranh xét trên tầm được hình thành do nhiều yếu tố và có thể được diễn đạt thông qua cái gọi là “lợi thế cạnh tranh”. Theo Michael, năng lực cạnh tranh của một quốc gia, một ngày hay một công ty phụ thuộc vào năng lực sáng tạo và năng động của chính bản thân quốc gia, ngành hay doanh nghiệp đó. Trong thời kỳ hiện nay, khi mà xu hướng toàn cầu hoá diễn ra ngày càng mạnh mẽ thì nền tảng cạnh tranh sẽ chuyển từ các lợi thế tuyệt đối hay lợi thế so sánh sẵn có sang những lợi thế có được từ sự sáng tạo và áp dụng tri thức mới. Lợi thế cạnh tranh là nguồn lực mà nhờ chúng, các doanh nghiệp có thể tạo ra một số ưu thế vợt trội hơn, ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh, cũng có thể coi lợi thế cạnh tranh là” quyền lực thị trường” để thành công trong kinh doanh và tron cạnh tranh. Nói tóm lại, lợi thế cạnh tranh (giới hạn trong các doanh nghiệp) là kả năng của một doanh nghiệp trong việc liên tục đạt được hau duy trì thị phần một cách có lãi. Trong điều kiện nền kinh tế toàn cầu hoá hiện nay. Việc phân tích năng lực cạnh tranh càng trở nên quan trong hơn bao giờ hết và phải đặt nó trong bối cảnh quốc tế. 1.2. Vai trò của cạnh tranh trên thị trường a, Cạnh tranh- vấn đề nổi cộm trong nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay. Cạnh tranh là một quy luật tất yếu của thị trường mà bất cứ một chủ thể tham gia nào cũng phải đối mặt. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một động lực quan trọng kích thích kinh doanh, thúc đẩy sản xuất phát triển. Thực tế đã chứng minh, trong những năm nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung, ở đó không có cạnh tranh nên nền kinh tế đã không phát triển được. Từ năm 1986 nền kinh tế bắt đầu chuyển đổi sang cơ chế thị trường, lúc này cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và tạo ra một động lực lớn làm phát triển nền kinh tế đất nước. Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá thể cùng một hoàn cảnh hoặc môi trường nhằm đạt được những điều kiện sinh tồn tốt nhất. Xét trên góc độ kinh doanh thì cạnh tranh là sự giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đạt được lợi nhuận cao nhất. Cạnh tranh tồn tại trong tất cả các hoạt động kinh doanh và tồn tại dưới nhiều hình thức như: canh tranh mua các yếu tố đầu vào có chất lượng cao, giá rẻ…, cạnh tranh bán sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một ngành, cạnh tranh giữa các ngành, cạnh tranh trong ngắn hạn, cạnh tranh trong dài hạn.... Nền kinh tế việt nam đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thế giới. Trong năm nay (năm 2006) rất có thể sẽ ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Cùng với điều đó, nền kinh tế thị trường ngày càng hoàn chỉnh và cạnh tranh cũng trở nên khốc liệt hơn và mang tính toàn cầu. Nếu doanh nghiệp nào không có năng lực cạnh tranh sẽ không thể tồn tại, có thể nói năng lực cạnh tranh là nhân tố sống còn của các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. b, Nâng cao năng lực cạnh tranh - điều kiện sống còn của các doanh nghiệp Trong thời gian qua, các doanh nghiệp trong nươc đã được sự bảo hộ rất lớn từ Nhà nước như ưu đãi về thuế quan, hàng hoá nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam bị đánh thuế rất cao và bị giới hạn bởi hạn ngạch…Nhưng trong năm tới và những năm tiếp theo, những ưu đãi đó dần dần sẽ không còn nữa, các doanh nghiệp trong nước cần phải có đủ sức để trụ vững bằng đôi chân của mình. Song song với những khó khăn và thách thức đó là những cơ hội đang còn ở trước mắt. Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải không ngừng sáng tạo đổi mới để chiếm lĩnh thị trường trong nước và vươn ra thị trường quốc tế đang chờ đón với những cơ hội và thách thức. 2. Những công cụ cạnh tranh chủ yếu của doanh nghiệp 2.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm và cơ cấu sản phẩm Khi bắt đầu công việc kinh doanh bao giờ cung phải đặt ra ba câu hỏi đó là: - sản xuất cái gì ?? - sản xuất cho ai ?? - sản xuất như thế nào ?? Để thành công trong kinh doanh và có thể chiến thắng trong cạnh tranh thì cần phải xác định rõ sản phẩm sẽ sản xuất, từ đó xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý nhất phù hợp với những đối tượng khách hàng mục tiêu trong tương lai. Một số biện pháp dưới đây nhằm tạo ra lợi thế trong cạnh tranh về sản phẩm đó là: Cạnh tranh về trình độ sản phẩm: mỗi sản phẩm khác nhau có những chỉ tiêu riêng để xác định trình độ của sản phẩm qua các thời kỳ phù hợp với từng thị trường khác nhau. Doanh nghiệp chỉ dành được lợi thế trong cạnh tranh nếu lựa chọn được trình độ sản phẩm phù hợp với những yêu cầu thị trường mà doanh nghiệp đó đang theo đuổi. Cạnh tranh nhờ bao gói và nhãn mác: bao gói, nhãn mác góp phần rất quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp. Trước đây, yếu tố này chưa được xem trọng, nhưng trong thời kỳ hiện nay, đó thực sự là một yếu tố rất quan trọng. Bao gói có bền, đẹp mới tạo được niềm tin ở khách hàng hơn nữa nó còn góp phần chống lại hàng giả hàng nhái làm mất uy tín trên thị trường. Doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm mới khác biệt với đối thủ cạnh tranh để thắng thế và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời, doanh nghiệp cần phải dự đoán và nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm để có những quyết định sáng suốt, đưa ra những sản phẩm mới hoặc ngừng cung cấp những sản phẩm sắp không còn phù hợp với thị trường nữa. Doanh nghiệp có thể thực hiện đa dạng hoá sản một cách hợp lý trên cơ sở một số sản phẩm truyền thống, tạn nên một cơ cấu sản phẩm đa dạng nhằm thu hút được nhiều hơn các loại khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có thể nói đây là biện pháp tránh rủi ro tốt nhất tuy nhiên nó lại đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn vốn đủ lớn để kinh doanh mở rộng. 2.2. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm Giá cả là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp và khách hàng. Trong giai đoạn đầu mới thành lập doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp này để thu hút khách hàng. Nó tác động trực tiếp đến khách hàng trong việc ra quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác. Giá cả được hình thành thông qua hệ thống cung cầu trên thị trường, trong đó, người mua và người bán thương lượng với nhau để đi đến quyết định về giá sao cho đôi bên cùng có lợi. Để có được lợi nhuận thì cần phải có một mức giá hợp lý, đó thực sự là một công cụ tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận theo như mong muốn. Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp. Do đó, để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp cần phải đưa ra được mức giá hợp lý nhất trong từng thời kỳ nhất định ở mỗi loại thị trương khác nhau. + Chính sách định giá khuyến mãi: Đây là chính sách định giá đang được áp dụng nhiều nhất ở thị trường Việt Nam cũng như thị trường thế giới, mức giá được đưa ra thấp hơn giá quy định và thậm chí còn thấp hơn cả chi phí để lôi kéo khách hàng. Có một số hình thức khuyến mại như: - Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng: Theo chính sách này, doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp hơn thị trường. Mặt trái của phương pháp này đó là làm hại đến uy tín hình ảnh của sản phẩm, nên cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Thường chỉ áp dụng đối với những sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường hoặc thị trường nhậy cảm về giá. - Định giá cho nhữn đợt đặc biệt: Đưa ra các đợt giảm giá vào các dịp như lễ tết, ngày khai trương… nhằm thu hút khách hàng. - Bảo hành và hợp đồng dịch vụ: Doanh nghiệp có thể kích thích tiêu thụ bằng cách kèm theo bảo hành hay hợp đồng dịch vụ miễn phí, xét cho cùng đây cũng là một hình thức giảm giá sản phẩm nhưng làm tăng thêm uy tín của sản phẩm. - Chiết giá về mặt tâm lý: Lúc đầu, đưa ra mức giá cao giả tạo, sau đó hạ dần mức giá. Tuy nhiên, khi sử dụng hình thức này cần lưu ý về mặt luật pháp. Khi sử dụng các hình thức trên, cần phải nhanh chóng và hiệu quả nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước theo làm mất hết tác dụng. Hoặc nếu áp dụng không thành công sẽ gây ra nhiều tốn kém cho doanh nghiệp. + Chính sách định giá phân biệt: Mỗi một giai đoạn khác nhau doanh nghiệp sẽ áp dụng một mức giá khác nhau, hoặc mỗi một thị trường khác nhau cũng có thể áp dụng mức giá khác nhau cho phù hợp. Có một số hình thức định giá phân biệt sau đó là: - Định giá theo nhóm khách hàng - Định giá theo dạng sản phẩm - Định giá theo hình ảnh - Định giá theo địa điểm - Định giá theo thời gian Khi sử dụng các phương pháp này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu điều kiện thị trường có thể phân khúc hay không và việc phân biệt giá không gây khó chịu cho khách hàng. + chính sách ổn định giá bán: Áp dụng chính sách này, doanh nghiệp có thể bỏ qua quan hệ cung cầu và tạo ra nét khac biệt với đối thủ cạnh tranh, và giữ vũng được thị trường. Tuy nhiên nếu áp dụng chính sách này đối với thị trường có nhiều biến động thì tỏ ra không hợp lý và để áp dụng thành công được chính sách này doanh nghiệp cần phải có tiềm lực manh và uy tín lâu dài. + Chinh sách bán phá giá: Phương pháp này rất nguy hiểm nhất là trong thời kỳ hiện nay, do đó nó rất ít được áp dụng, nếu sử dụng chính sách này cần phải cân nhắc thật kỹ lưỡng những mối lợi và những hiểm hoạ mà nó đem lại. Thường áp dụng chính sách này khi sản phẩm tồn kho quá nhiều, và một số sản phẩm đặc thù không để lâu được hoặc sắp hết hạn sử dụng. Nhìn chung, việc đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các mặt như lượng cầu, chi phí sẳn xuất sản phẩm và giá thành đơn vị sản phẩm. Trươc khi tiến hành các chiến lược về giá cần phải phân tích thị trường một cách thật kỹ lưỡng. 2.3. Cạnh tranh bằng phân phối Có rất nhiều phương pháp khác nhau để phân phối sản phẩm. Một phương pháp phân phối tốt sẽ giúp cho sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, thị trường sẽ được mở rộng hơn. Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp thường có cơ cấu sản phẩm rất đa dạng và mỗi loại sản phẩm lại tương thích với một loại kênh phân phối nhất định. Do đó nhà sản xuất phải chú trọng trọng trong việc lựa chọn hình thức phân phối cho sản phẩm của mình sao cho phù hợp nhất. Hình 1: Các hình thức kênh phân phối Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất A B C D Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng (Nguồn: Phòng Kế Hoạch Đầu Tư công ty T&T) - Kênh A: là kênh trực tiếp, người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng tiêu thụ cuối cùng. Hình thức này có ưu điểm là làm tăng năng lực tiếp xúc với khách hàng, dễ dàng tạo tin tưởng cho khách hàng về chất lượng sản phẩm. - Kênh B: là kênh một cấp, có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất. - Kênh C: Đây là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buôn, thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và được tiêu dùng thường xuyên. - Kênh D: là kênh dài nhất, thường được gọi là kênh ba cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Kênh càng nhiều cấp thì nhà sản xuất càng khó có thể kiểm soát được, tuy nhiên đối với các hang hoá thông thường, phục vụ cho những nhu cầu thiết yếu hàng ngày như: quần áo, giầy dép, xà phòng… thì cần phải có một hệ thống bán hàng rộng khắp để đáp ứng một cách thuận tiện cho khách hàng. Nói chung, để tăng năng lực tiêu thụ, doanh nghiệp phải có hệ thống bán hàng phong phú, đặc biệt là hệ thống kho tàng, các trung tâm bán hàng có cơ sở vật chất hiện đại, thuận tiện cho tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, doanh nghiệp phải biết kết hợp nhiều kênh phân phối, phải có những biện pháp quản lý các cấp phân phối mà mình đã định ra. 2.4. Cạnh tranh bằng xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp còn được gọi là hệ thống truyền thông marketing gồm năm công cụ chủ yếu đó là: quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp. Mỗi công cụ đều có kảh năng tác động và tạo sức hút với khách hàng taiềm năng theo những hình thức riêng biêt. - Quảng cáo: là hình thức sử dụng các phương tiện truỳên thông đại chúng để tuyên truyền sâu rộng thông tin về sản phẩm mới và củng cố niềm tin cho những sản phẩm cũ. Nếu làm tốt quảng cáo sẽ kích thích được sự tò mò của khách hàng và dẫn đến hàng vi tiêu dùng thử của họ từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng sản phầm đã gây được ấn tượng tốt cho họ. Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động đa dạng nhằm tăng doanh số bán như: thưởng và tặng quà, mẫu chào hàng, hội trợ và triển lãm thương mại… có tác dụng khuyến khích việc tiêu dùng. Chúng tạo ra được sức hấp dẫn khi mà phần giá trị hỗ trợ thêm được khách hàng công nhận và ưa thích. - Marketing trực tiếp: đây là xu hướng mới trong ứng dụng marketing trong giai đoạn hiện nay, đây là phương pháp sử dụng công nghệ thông tin trong việc bán hàng. Từ hình thức truyền thống là gửi thư trực tiếp, catalog, nay chuyển sang các hình thức như marketing qua điện thoại, marketing đáp ứng trên truyền hình, internet…Hình thức này đã và đang đem lại lợi ích cho khách hàng, đặc biệt là những khách hàng bận rộn. - Quan hệ công chúng: là các chương trình được thiết kế nhằm đề cao, bảo vệ hình ảnh của doanh nghiệp hay những sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp. Các công cụ của quan hệ công chúng điển hình đó là: tổ chức các sự kiện, đăng tin, bài chuyên về doanh nghiệp hay về sản phẩm hoặc các hoạt động mang tính xã hội cao như tài trợ trương trình văn hoá thể thao, các hoạt động từ thiện, công ích… đều có tác dụng nâng cao uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu biết thêm và quan tâm hơn đến sản phẩm của doanh nghiệp. - Bán hàng trực tiếp: ; là một trong những công cụ để tuyên truyền hình ảnh của sản phẩm, của doanh nghiệp thông qua hệ thống bán hàng trực tiếp. Công ty có một đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho khách hàng, đây là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thu hút khách hàng, tạo ra một tác động mang tính dây truyền làm ảnh hưởng lan toả đến toàn bộ thị trường. III. NHỮNG YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG 1. Xét trên tầm vĩ mô 1.1. Môi trường kinh tế Nền kinh tế ta đang giữ được mức tăng trưởng khá tốt. Tốc độ tăng trưởng bình quân qua các năm luôn duy trì ở mức cao từ 7-8 %/năm, trong năm nay sẽ phấm đấu đạt tốc độ tăng trưởng trên 8%. Cùng với sự tăng trưởng ổn đinh của nền kinh tế, mức sống của người dân ngày một nâng cao làm cho nhu cầu tiêu dùng ngày một tăng nhanh. Đây là một thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng. Tuy nhiên, khi mức sống người dân ngày một nâng cao thì nhu cầu của họ lại càng đòi hỏi cao hơn, xu hướng tiêu dùng sẽ chuyển từ số lượng sang chất lượng. Khách hàng sẽ quan tâm về chất lượng sản phẩm, yếu tố giá rẻ không còn hấp dẫn được nhiều khách hàng như trước đây. Trong khi các doanh nghiệp xe máy của Việt Nam có trình độ còn thấp, chất lượng sản phẩm chưa cao sẽ rất khó cạnh tranh với các hãng danh tiếng của nước ngoài như: Honda, yamaha, Suzuki, Sym…. 1.2. Môi trường chính trị Có thể nói, giai đoạn vừa qua chính trị thế giới có nhiều biến động xấu. Cuộc chiến tranh của Mỹ vào Irắc đã tạo ra một quán tính làm cho giá dầu thế giới liên tục tăng làm ảnh hưởng xấu đến nền kinh tế toàn cầu. Đối với các doanh nghiệp sản xuất xe máy, giá xăng dầu tăng có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về xe máy. Tâm lý sợ tốn tiền xăng đã làm cho người tiêu dùng không muốn mua xe mặc dù họ có đủ khả năng để mua và có nhu cầu đi lại. Trong thời gian qua, nạn khủng bố liên tục diễn ra ở rất nhiều nước trên thế giới nhưng ở Việt nam tình hình chính trị vẫn rất ổn định. Đây là điều kiện rất thuận lợi để phát triển kinh tế cả nước nói chung, doanh nghiệp sản xuất xe mày nói riêng. Về luật pháp, cho đến thời điểm này, doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước vẫn được ưu đãi hơn so với các doanh nghiệp nước ngoài về thuế do đó doanh nghiệp trong nước sẽ có lợi thế hơn trong cạnh tranh. Hơn nữa, gần đây đã bãi bỏ luật giới hạn đăng ký xe máy làm cho nhu cầu mua xe máy tăng trong khu vực nội thị. 1.3. Môi trường công nghệ Nền công nghệ của Việt Nam trong những năm gần đây đã được cải thiện một cách đáng kể nhưng nhìn chung vẫn còn rất lạc hậu so với mức trung bình của thế giới. Theo các nghiên cứu cho thấy, năng lực cạnh tranh của Việt Nam trong tình trạng rất kém so với thế giới. Xét cho cùng, khả năng cạnh tranh của ta còn thấp là do trình độ công nghệ còn rất lạc hậu không đáp ứng được những nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Ngành sản xuất xe mày của việt nam cũng nằm trong tình trạng lạc hậu về công nghệ. Một số chi tiết máy phức tạp vẫn còn phải nhập khẩu từ nước ngoài, doanh nghiệp chưa thể sản xuất được. Do còn nhiều lệ thuộc vào nước ngoài nên chưa thể chủ động hoàn toàn được và giá thành sản xuất ra còn cao làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2. Xét trong môi trường vi mô 2.1. Khách hàng Bất kỳ sản phẩm nào đều sản xuất để phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó . Khách hàng - với vai trò là người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đánh mất khách hàng hoặc không thu hút được khách hàng thì đó là lúc báo hiệu sự phá sản, diệt vong của doanh nghiệp. Ở đây, ta không chỉ coi khách hàng chỉ là những người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng (người tiêu dùng). Khách hàng là một khái niệm rộng hơn thế, nó bao gồm: các nhà công nghiệp, nhà cung ứng nguyên vật liệu, nhà phân phối, các đại lý bán buôn, bán lẻ… Để hoạt động kinh doanh có thể tiến hành một cách suôn sẻ, doanh nghiệp cần phải có những mối quan hệ tốt với khách hàng, cần phải giữ được uy tín lâu dài, tránh tâm lý làm ăn chộp giật sẽ làm mất hết lòng tin ở khách hàng. 2.2. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều hãng sản xuất xe máy nổi tiếng thế giới như Honda, Yamaha, Sym, Suzuki…Các đối thủ cạnh tranh này có tiềm lực kinh tế thực sự mạnh và có một bề dày lịch sử hàng trăm năm. Thật khó có thể giành được lợi thế trong cạnh tranh với các hãng này. Tuy nhiên, nếu các doanh nghiệp xe máy Việt Nam có một chiến lượng cạnh tranh thích hợp, tạo ra sự khác biệt thì sẽ chiếm lĩnh được một số đoạn thị trường mà đối thủ cạnh tranh tuy có tiềm lực mạnh về kinh tế nhưng lại không phù hợp. 2.3. Các trung tâm Marketing Trung gian marketing là các doanh nghiệp, các tổ chức giúp cho công ty làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm tới tay người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng. Trung gian marketing quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào đều là các nhà phân phối, nhà phân phối là người trực tiếp đưa sản phẩm của họ tới tay người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng, là người quảng bá sản phẩm ra thị trường để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm và tạo ra thói quen tiêu dùng… Các dịch vụ marketing khác như: các công ty tư vấn, báo, tạp chí, các công ty quảng cáo, công ty nghiên cứu thị trường…, các tổ chức tài chính tín dụng trung gian như: kiểm toán, ngân hàng, bảo hiểm… sẽ cung cấp cho các doanh nghiệp các dịch vụ không thể thiếu trong hoạt động của mình, bất kỳ sự thay đổi nào của họ đều có tác động tích cực hay tiêu cực tới doanh nghiệp. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHÂM XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH T&T TRÊN THỊ TRƯỜNG TRONG NHỮNG NĂM QUA I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH T&T 1. Quá trình hình thành và phát triển. 1.1. Quá trình hình thành. * T&T là một công ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, cã t­ cã ph¸p nh©n ®­îc thµnh lËp tõ vèn gãp cña c¸c thµnh viªn së h÷u vµ nguån vèn vay. Víi sè vèn ®Çu t­ ban ®Çu lµ 50 tØ ®ång n¨m 1993. HiÖn nay vèn cña c«ng ty lªn ®Õn gần 400 tû. Cho ®Õn nay tËp ®oµn ®· ®­îc h¬n 10 tuæi, vµ ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn kh¼ng ®Þnh chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ dÇn t¹o chç ®øng trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Tªn gäi chÝnh thøc: C«ng ty c«ng nghÖ vµ th­¬ng m¹i T&T. Tªn tiÕng Anh: T&T GROU._.P TECHNOLOGY AND TRADE CO.,LTD GiÊy phÐp thµnh lËp sè 00044/GP-UB do uû ban nh©n d©n thµnh phè Hµ Néi cÊp ngµy11/12/1993. GiÊy phÐp kinh doanh sè 040904 do träng tµi kinh tÕ cÊp ngµy 14/04/1993. *Qu¸ tr×nh h×nh thµnh c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn N¨m 1993, TËp ®oµn cã: - C«ng ty T&T Hµ Néi (C«ng ty BÊt ®éng s¶n T&T) - XÝ nghiÖp l¾p r¸p xe m¸y VÜnh Tuy I, II . - Trung t©m söa ch÷a vµ b¶o hµnh National/Panasonic vµ Toshiba. Hai n¨m sau, n¨m 1995, TËp ®oµn ®· ph¸t triÓn thªm c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn: - C«ng ty T&T §µ N½ng - C«ng ty T&T Thµnh phè Hå ChÝ Minh. §Õn n¨m 1999, TËp ®oµn ®Çu t­ x©y dùng C«ng ty T&T H­ng Yªn. §©y lµ nhµ m¸y cã diÖn tÝch 70.000 m2, cã quy m« c«ng nghiÖp, d©y chuyÒn thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi tæng sè vèn trªn 21,5 triÖu ®«-la t¹i thÞ trÊn BÇn, Yªn Nh©n, H­ng Yªn, thu hót 1930 lao ®éng th­êng xuyªn, 450 lao ®éng thêi vô. N¨m 2000, C«ng ty t¨ng vèn ®Çu t­, më réng d©y chuyÒn s¶n xuÊt, ®Æc biÖt lµ c«ng nghÖ ®óc, bao gåm ®óc Ðp vµ ®óc rãt (chuyªn ®óc c¸c chi tiÕt khã, chÊt l­îng cao). Th¸ng 1 n¨m 2004, TËp ®oµn thµnh lËp thªm c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn: C«ng ty §iÖn tö viÔn th«ng T&T, C«ng ty §Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghÖ T&T, C«ng ty CK&T. Tõ ®©y, TËp ®oµn cã thªm s¶n phÈm ®iÖn tho¹i di ®éng. C«ng ty T&T ph©n phèi ®éc quyÒn th­¬ng hiÖu ®iÖn tho¹i di ®éng Bird cña Trung Quèc. * Qu¸ tr×nh ®a d¹ng ho¸ dÇn s¶n phÈm chÝnh Tõ khi míi thµnh lËp cho ®Õn n¨m 1999, TËp ®oµn cã c¸c s¶n phÈm chÝnh: phô tïng xe m¸y, xe m¸y l¾p r¸p (linh kiÖn chÝnh ®­îc nhËp khÈu chiÕm phÇn lín), ®iÒu hoµ nhiÖt ®é Kamikaze. Tõ n¨m 1999 ®Õn 2004 cã thªm s¶n phÈm xe m¸y nguyªn chiÕc néi ®Þa ho¸ gÇn 100% mang nh·n hiÖu Majesty. Tõ n¨m 2004 trë l¹i ®©y, TËp ®oµn cã 3 s¶n phÈm chÝnh: xe m¸y Majesty, ®iÒu hoµ nhiÖt ®é Kamikaze vµ ®iÖn tho¹i di ®éng Bird. Víi uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, b­íc ®Çu TËp ®oµn ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng tiªu thô, c¸c s¶n phÈm kh«ng ngõng n©ng cao vÒ chÊt l­îng, t¹o ra sù kh¸c biÖt vÒ kiÓu d¸ng, kÕt cÊu hµi hoµ... HiÖn nay, víi ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý cã n¨ng lùc, c¸n bé kü thuËt cã kinh nghiÖm, c«ng nh©n viªn lµnh nghÒ cïng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c¸c s¶n phÈm cña TËp ®oµn ngµy cµng ®a d¹ng, chÊt l­îng cao h¬n, ®¸p øng thÞ tr­êng trong n­íc vµ xuÊt khÈu, TËp ®oµn ®· ®øng v÷ng, lµm ¨n cã l·i, t¨ng chØ tiªu nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, t¨ng vèn tÝch luü ®Çu t­ cho TËp ®oµn. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ * Chøc n¨ng - S¶n xuÊt, kinh doanh hµng ®iÖn tö, ®iÖn m¸y. - S¶n xuÊt, l¾p r¸p, kinh doanh s¶n phÈm ®iÖn tö, ®iÖn m¸y: s¶n xuÊt phô tïng, l¾p r¸p, söa ch÷a xe 2 b¸nh g¾n m¸y. - S¶n xuÊt, l¾p r¸p, mua b¸n thiÕt bÞ m¸y v¨n phßng, m¸y ®iÖn tho¹i, m¸y mãc thiÕt bÞ viÔn th«ng. - Kinh doanh, l¾p r¸p c¸c s¶n phÈm ®å gia dông, d©n dông, hµng tiªu dïng. - T­ vÊn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a c¸c s¶n phÈm hµng ®iÖn tö, ®iÖn l¹nh, ®iÖn gia dông. * NhiÖm vô - §¨ng ký kinh doanh vµ ho¹t ®éng ®óng ngµnh nghÒ ®¨ng ký, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc nhµ n­íc vÒ c¸c nghÜa vô ph¶i thùc hiÖn. - ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô do TËp ®oµn cung cÊp. - X©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp víi chøc n¨ng ho¹t ®éng vµ thÞ tr­êng. - Chăm lo, bảo đảm đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn công ty... 2. Các đặc điểm chính của công ty. 2.1.Cơ cầu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban. Hình 2: Sơ đồ tổ chức công ty. Hội đồng thành viên Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc nhân sự Phó tổng giám đốc kỹ thuật P. nhân sự P. vật tư P. kinh doanh xm P. hành chính P. tài chính kế toán P. xuất nhập khẩu *Hội đồng thành viên. Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty. Hội đồng thành viên bao gốm tất cả các thành viên của công ty, hội đồng quyết định phương hướng phát triển của công ty, quyết định tăng giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm, phương thức huy động vốn và quyết định những dự án lớn... Quyết định mức lương của các thành viên quan trọng trong công ty như tổng giám đốc, các phó tổng giám đốc, các trưởng phòng và những chức vụ quan trọng khác. Thông qua báo cáo tài chính hằng năm, phương án sử dụng và phân chia lợi nhuận. Hội đồng thành viên của công ty họp mỗi quý một lần để quyết định những vấn đề lớn. * Tổng giám đốc. Là người điều hành hoạt động các hoạt động hằng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về quyền, nghĩa vụ của mình. Tổng giám đốc tổ chức thực thi các quyết định của hội đồng thành viên, quyết định tất cả các vấn đề có liên quan đến hoạt động hằng ngày của công ty. Là người tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, đầu tư của công ty; ban hành quy chế nội bộ công ty. Tổng giám đốc phải trình báo cáo quyết toán tài chính năm lên hội đồng thành viên; là người trực tiếp chỉ đạo công việc của các phó tổng giám đốc, đưa ra các ý kiến khen thưởng kỷ luật; trao đổi ý kiến với phó tổng giám đốc về một số vấn đề quan trọng như cơ cấu tổ chức nhân sự, bổ nhiệm hay sa thải một số chức vụ quan trọng. * Phó tổng giám đốc. Hiện tại công ty có hai phó tổng giám đốc, một phó tổng giám đốc nhân sự và một phó tổng giám đốc kỹ thuật. - Phó tổng giám đốc nhân sự. Đây là người lập kế hoạch, điều hành các hoạt động có liên quan đến nhân sự, kỷ luật, tiền lương hay đào tạo lao động. Cùng với tổng giám đốc sẽ có những quyết định sa thải, tuyển chọn những vị trí quan trọng của công ty như trưởng các phòng ban, phó phòng... - Phó tổng giám đốc kỹ thuật. Là người giúp việc trực tiếp cho tổng giám đốc, là người chịu trách nhiệm chính về mặt kỹ thuật trong sản xuất. Đồng thời là người điều hành và theo dõi các hoạt động sản xuất của các phân xưởng, chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về các hoạt động có liên quan đến quản lý chất lượng,chế tạo sản phẩm mới; nghiên cứu về tình hình thực tế, đưa ra những quyết định có liên quan đến công nghệ trình lên cho tổng giám đốc cùng hội đồng thành viên quyết định. - Khi tổng giám đốc vì một lý do nào đó không thể trực tiếp điều hành, thực hiện các chức năng nhiệm vụ của mình thì các phó tổng giám đốc sẽ được uỷ quyền thay mặt tổng giám đốc điều hành các hoạt động của công ty trong những khoảng thời gian nhất định. * Phßng kinh doanhxe m¸y vµ phô tïng Cã nhiÖm vô lËp vµ ®iÒu hµnh, kiÓm so¸t thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh vµ triÓn khai s¶n xuÊt ë c¸c ph©n x­ëng, ®iÒu hµnh triÓn khai ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. * Phßng tµi chÝnh-kÕ to¸n Cã nhiÖm vô thùc hiÖn c«ng t¸c tµi chÝnh, kÕ to¸n, liªn quan tíi mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty, tæ chøc vµ tiÕn hµnh viÖc kiÓm to¸n néi bé, phèi hîp c¸c bé phËn liªn quan tÝnh to¸n chi phÝ vµ gi¶i quyÕt kinh phÝ cho c«ng t¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty. * Phßng tæ chøc vµ nh©n lùc. §©y lµ phßng ra quyÕt ®Þnh cã ®­îc tuyÓn ng­êi cho c¸c phßng ban kh¸c kh«ng Thùc hiÖn c¸c nhiÖn vô lËp kÕ hoÆch, ®iÒu hµnh qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng nh©n sù, kû luËt, tiÒn l­¬ng, ®µo t¹o lao ®éng cña c«ng ty. *Phßng hµnh chÝnh. §· so¹n th¶o, ban hµnh mét sè quy ®Þnh: qu¶n lý v¨n phßng phÈm, trang thiÕt bÞ vµ c«ng t¸c b¶o vÖ, phßng ch¸y ch÷a ch¸y. Thùc hiÖn chÕ ®é ®èi víi ng­êi lao ®éng: BHXH, BHYT, b¶o hé lao ®éng, l­¬ng th­ëng vµ c¸c chÕ ®é kh¸c. Gi¶i quyÕt c¸c thñ tôc hµnh chÝnh ph¸p lý khác… * Phßng xuÊt nhËp khÈu. Cã nhiÖn vô hoµn thµnh c¸c c«ng viÖc liªn quan ®Õn viÖc nhËp khÊu mét sè chi tiÕt kü thuËt cao cña xe m¸y, ®iÖn tho¹i di ®éng vµ m¸y ®iÒu hoµ nhiÖt ®é. §ång thêi lµ phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng ngoµi n­íc vµ t×m ra thÞ tr­êng thÝch hîp cho c«ng ty xuÊt hµng (hiÖn nay c«ng ty ®· xuÊt hµng sang mét sè n­íc nh­ Céng hoµ Dominica vµ Céng hoµ ¡ng«la). * Phßng vËt t­. Cã nhiÖm vô lªn kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn viÖc cung cÊp ®ñ nguyªn vËt liÖu vµ vËt t­ cho s¶n xuÊt… 2.2 Đặc điểm lao động của công ty. * §éi ngò lao ®éng cña c«ng ty gåm 2 khèi chÝnh: Bé phËn qu¶n lý chÝnh. Bé phËn nh©n viªn kü thuËt vµ c«ng nh©n viªn trùc tiÕp s¶n xuÊt. - Bé phËn qu¶n lý 100% c¸n bé thuéc bé phËn qu¶n lý chÝnh ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc, trªn ®¹i häc, cã kinh nghiÖm vÒ chuyªn m«n cao, nhiÖt t×nh trong c«ng viÖc. - §éi ngò nh©n viªn kü thuËt vµ c«ng nh©n viªn cã tuæi ®êi trÎ, h¨ng h¸i s¶n xuÊt, ®­îc tuyÓn chän kh¸ kü. 40% cã tr×nh ®é cao ®¼ng 30% cã tr×nh ®é trung cÊp vµ trung häc chuyªn nghiÖp 10% kü thuËt viªn n­íc ngoµi 20% sè c«ng nh©n cßn l¹i ®Òu ®­îc tuyÓn chän, vµ c«ng ty tù ®µo t¹o. C«ng nh©n viªn trùc tiÕp s¶n xuÊt ®­îc tr¶i qua 1 th¸ng thö viÖc, sau ®ã sÏ cã quyÕt ®Þnh xem cã ®­îc ký hîp ®ång chÝnh thøc hay kh«ng. Nh×n chung tr×nh ®é cña toµn bé nguån nh©n lùc cña c«ng ty b¶o ®¶m vÒ chÊt l­îng tr×nh ®é chuyªn m«n tay nghÒ. Tuy nhiªn, còng cÇn nhËn thÊy r»ng ®éi ngò c«ng nh©n cã biÕn ®éng bëi v× vÉn cßn mét tû lÖ nhÊt ®Þnh (10 - 12%) lµ c«ng nh©n hîp ®ång thêi vô. Sè l­îng c«ng nh©n nµy hÇu hÕt lµ ng­êi d©n quanh khu nhµ m¸y. * Cùng với quá trình phát triển đi lên của công ty, số lượng lao động cũng không ngừng tăng lên theo thời gian, điều đó được thể hiện qua số liệu trong bảng sau. Bảng1: Số lượng và tốc độ tăng lao động qua các năm. Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Số lao động 1780 1850 1930 2021 Lượng tăng 70 80 91 Tốc độ tăng 4% 4.3% 4.7% Tốc độ tăng lao động khá ổn định theo các năm và còn tăng thêm nữa. Tốc độ tăng này lần lượt qua các năm là 4% năm 2003, 4.3% năm 2004 và 4.7% vào năm 2005.Như vậy công ty đang giải quyết việc làm cho một số lượng lao động khá lớn, hiện nay đã lên đến khoảng 2000 người.Nhưng trong số những lao động này thì chủ yếu là nam giới. Điều này là do đặc thù yêu cầu công việc quy định, được thể hiện ở bảng dưới. Bảng 2: Kết cấu lao động theo giới Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tổng lao động 1780 1850 1930 2021 Số lao động nam 1712 1774 1834 1914 Tỷ lệ lao động nam 96.2% 95.9% 95% 94.7% Tỷ lệ lao động nữ 3.8% 4.1% 5% 5.3% 2.3. Đặc điểm về sản phẩm xe máy của công ty Công ty đã đầu tư 21,5 triệu đô la Mỹ vào các dây chuyền sản xuất, lắp ráp xe hai bánh gắn máy, gồm: + Dây chuyền đúc áp lực tự động: sử dụng áp lực để đúc các sản phẩm nhôm theo yêu cầu. + Dây chuyền gia công cơ khí: Bao gồm máy CNC tự động gia công các loại linh kiện (khoan, phay, mài, tiện, nguội…) các sản phẩm xe máy 100cc, 110cc, 125cc,150cc. Dây chuyền gia công cơ khí: + Dây chuyền sơn, sấy: sơn sấy hoàn chỉnh các sản phẩm kim loại và nhựa . + Dây chuyền sản xuất lắp ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 1200 động cơ/ngày + Dây chuyền sản xuất nhựa: sản xuất bộ nhựa cho Dây chuyền lắp ráp động cơ xe máy:  + Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho các sản phẩm xe máy 100cc, 110cc, 125cc,150cc. + Dây chuyền đúc rót: sử dụng công nghệ lõi khuôn cát rất tiên tiến, chuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (Đầu bò). Với một dây chuyền sản xuất và lắp ráp tương đối đồng bộ và hiện đại như trên, công ty đã cho ra đời các sản phẩm xe máy như: Majesty 100cc, 110cc, 125cc, 150cc - Waythai - Guida - Yasuta - Nakasei 2.4. Kết quả hoạt động chung của công ty thời gian qua * Trong thời gian qua, công ty đã nỗ lực hết mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh và duy trì, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã đạt được một số thành tích nhất định được thể hiện rõ trong bảng sau. Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tổng doanh thu 98040 118540 140990 167900 Vồn đầu tư 350000 361000 389000 397000 Lợi nhuận 7180 7486 8900 10700 Nộp ngân sách 26600 32200 38500 45136 Thu nhập bình quân/tháng 1.2 1.5 1.8 2 Đơn vị tính: triệu đồng Nhìn vào bảng trên, ta thấy doanh thu các hoạt động của công ty tăng liên tục qua các năm. Đây là một dấu hiện đáng mừng. Tốc độ tăng doanh thu ở mức cao trung bình tăng 20% một năm. Lợi nhuận thu được cũng tăng tương ứng với sự tăng của doanh thu. Công ty hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước và nâng cao dần mức sống của cán bộ công nhân viên. Thu nhập trung bình hằng tháng trong công ty đã đạt đến mức 2 triệu đồng trên một người trong tháng. * Anh thu của công ty thu được chủ yếu từ 3 sản phẩm chính; đó là xe máy, e mayhu duanamáy điều hoà nhiệt độ và điện thoại di động. Qua các năm hoạt động, sự đóng góp từ sản phẩm xe máy vào trong tổng doanh thu luôn chiếm một tỷ lệ tuyệt đối. Bảng 4: Tỷ lệ phần trăm doanh thu các sản phẩm chính Năm Xe máy Điện thoại Điều hoà Hoạt động khác 2002 96.9% 1.1% 1.8% 0.2% 2003 97% 1.3% 1.52% 0.18% 2004 97.52% 1.2% 1.08% 0.2% 2005 96% 2% 1.5% 0.5% * Do hoạt động chính của công ty là sản xuất, lắp ráp xe máy nên tỷ lệ doanh thu từ xe máy luôn chiếm hơn 95% tổng doanh thu của công ty. Do đó, trong đề tài của mình, em cũng chỉ giới hạn đi sâu vào sản phẩm xe máy của công ty và chủ quan đưa ra một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty. II. PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH T&T TRONG NHỮNG NĂM QUA 1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ xe máy của công ty TNHH T&T 1.1. Đầu vào Để sản xuất ra một chiếc xe máy cần hai nguyên liệu chính đó là: Thép để sản xuất động cơ, khung và một số phụ kiện khác... Polime để sản xuất yếm, tay ga và một số phụ kiện khác... Ngành công nghiệp phụ trợ trong nước nhìn chung là còn rất yếu kém và tỏ ra chưa đáp ứng được cho nhu cầu sản xuất. Để tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, công ty phải nhập khẩu chủ yếu nguồn nguyên vật liệu từ nước ngoài. Trong thời gian qua, công ty T&T đã có rất nhiều đối tác cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất như: Công ty Gang Thép Thái Nguyên (cung cấp nguyên liệu thép), công ty Nakita Musi- Nhật bản ( cung cấp thép có chất lượng cao dùng cho việc đúc động cơ), công ty Shing Zeng (cung cấp nhựa polime dùng cho đúc yếm...), công ty Jun hyo cung cấp một số chi tiết máy đòi hỏi công nghệ cao mà công ty T&T chưa có khả năng sản xuất như Trục, Bi... Tất cả các hoạt động xuất nhập khẩu đều do phòng xuât nhập khẩu trực tiếp liên hệ và điều hành đặt hàng theo nhu cầu về nguyên vật liệu qua các giai đoạn của các xuởng sản xuất dưới sự giám sát của ban giám đốc. 1.2. Kết quả sản xuất Từ khi công ty bắt đầu đầu tư sản xuất xe máy, sản lượng liên tục tăng qua các năm, chất lượng xe ngày càng được nâng lên đáng kể và dần có được tên tuổi trên thị trường trong nước và quốc tế. BẢNG 5: SẢN LƯỢNG XE MÁY CỦA T&T QUA CÁC NĂM Năm công suất thiết kế sản lượng Hiệu suất sử dụng 1999 1.300000 8238000 63,4% 2000 1.300000 1190000 91,5% 2001 2000000 1383000 69,15% 2002 2000000 1636000 81,8% 2003 2700000 2100000 77% 2004 2700000 2300000 85,2% 2005 2700000 2460000 91,1% (Nguồn: phòng Kinh Doanh công ty T&T) Nhìn chung, sản lượng sản xuất của công ty đều tăng qua các năm. Tuy hiệu xuất sử dụng còn chưa cao và không ổn định nhưng đó là do công ty đã đầu tư đổi mới nâng cao công suất của máy móc, trong quá trình chuyển đổi tất yếu sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất sử dụng, đây là điều bình thường, tình hình sản xuất ở trong tình trạng khá tốt tốt. 1.3. Đầu ra Đầu ra là một khâu cực kỳ quan trọng, nếu doanh nghiệp làm rất tốt khâu sản xuất mà không làm tốt đầu ra của sản phẩm thì việc sản xuất đó cũng không còn ý nghĩa nữa. Đây là hai vấn đề có mối quan hệ biện chứng với nhau, nếu sản xuất không tốt thì không thể bán được hàng, nếu có khả năng bán hàng mà không có hàng hoặc hàng không đáp ứng được nhu cầu thì cũng chẳng có tác dụng gì cả. Dưới đây là một số bẳng thống kê về tình hình tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty qua các năm. BẢNG 6: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE MÁY CỦA T&T QUA CÁC NĂM Đơn vị: Chiếc Năm Kế hoặch Thực tế Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 1999 41190 40010 97.14% 2000 59500 56000 94.1% 2001 69150 71700 103.7% 2002 81800 78900 96.5% 2003 105000 107500 102% 2004 115000 110200 95.8% 2005 123000 118600 96.4% ( Nguồn: phòng kinh doanh công ty T&T) 2. Thực trạng về năng lực cạnh tranh của công ty TNHH T&T 2.1.Chất lượng sản phẩm Sản phẩm xe máy của T&T trong những năm vừa qua đã thể hiện được tính hợp lý của nó. Đối tượng khách hàng mà T&T hướng tới đó là những tầng lớp bình dân có thu nhập thấp. Những đối tượng này chủ yếu sống ở nông thôn là chính do đó cần phải có mạng lưới bán hàng rộng khắp không chỉ ở các thành phổ lớn mà phải lan toả trên toàn bộ lãnh thổ cả nước từ thành thị đến nông thôn. Gần đây T&T đã phát triển một số sản phẩm có chất lượng cao hơn để phục vụ tầng lớp cao hơn bao gồm một số loại xe tay ga như: Yasuta, Nakasei. Nhìn chung, sản phẩm xe máy của T&T mà thương hiệu chính đó là xe máy Majesty có chất lượng còn chưa cao, thật khó có thể cạnh tranh được với các hãng lớn về chất lượng mà chỉ có thể cạnh tranh bằng giá, tận dụng những thị trường có thu nhập thấp để sâm nhập và chiếm lĩnh lấy. Tuy nhiên mức sống của người dân ngày càng cao sẽ làm cho người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao hơn trước. Trong tình hình đó, nếu doanh nghiệp không chủ động cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm thì sẽ rất khó có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường. 2.2.Về giá bán Như đã nêu ở trên, thị trường mà T&T hướng tới đó là tầng lớp bình dân có thu nhập thấp do vậy giá thành sản phẩm xe máy của T&T nhìn chung là thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhận xét: Mức giá xe máy của T&T là rất thấp so với các đối thủ cạnh tranh đến từ Nhật bản như Honda, Yamaha, Suzuki. Chỉ có những hãng xe của Trung Quốc là có thể cạnh tranh được với T&T về giá. Nhìn chung, giá xe của Trung quốc cũng ngang bằng với giá xe của T&T nhưng lợi thế của Maejesty đó là động có khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu, tuổi thọ trung bình cao hơn so với các hãng xe của Trung Quốc. 2.3.Tình hình hoạt động của hệ thống phân phối Trong năm vừa qua, T&T đã có những chương trình phát triển hệ thống phân phối, thành lập một số đại lý, của hàng phân phối sản phẩm ở một số tình thành như Tuyên quang, Lai châu Sơn la….Trong thời gian hoạt động một số đại lý này tỏ ra hoạt động khả tốt, là cầu nối tiêu thụ khá nhiều sản phẩm tới những khu vực này. Hiện nay công ty T&T có 45 của hàng chính phân phối sản phẩm và đang phấn đấu trong năm 2006 sẽ tăng thêm khoảng mười của hàng, đại lý cung cấp khu vực phía nam. Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối của công ty T&T. Hình 3: SƠ ĐỒ PHÂN PHỐi XE MÁY CỦA T&T TỔNG CÔNG TY T&T Đại lý kí gửi Nhà phân phối Các đại lý cấp I Các đại lý cấp II NGƯỜI TIÊU DÙNG (Nguồn: phòng Kế hoặch đầu tư ( công ty T&T)) Nhìn vào sơ đồ ta thấy, sản phẩm xe máy của công ty sau khi xuất xưởng xe được vận chuyển đến cho nhà phân phối hoạch các đại lý ký ngửi. Đối với đại lý ký gửi có thể bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng. Đối với nhà phân phối thì sẽ phân phối sản phẩm đến cho các đại lý cấp I, từ đại lý cấp một sẽ phân phối sản phẩm tới cho các đại lý cấp hai. Đại lý cấp hai thực chất là các cửa hàng bán lẻ sẽ phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Với kênh phân phối rõ ràng đơn giản như thế này sẽ gúp cho công ty có thể kiểm soát được hoạt động phân phối và có những tác động kịp thời khi cần phải có những thay đổi khi thị trường có biến động. 2.4.Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Ban lãnh đạo T&T rất quan tâm đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Chi phí hàng năm cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp luôn ở mức cao và liên tục tăng qua các năm. Dưới đây là biểu đồ cho thấy chi phí vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp của T&T trong lĩnh vực xe máy trong những năm gần đây. Đơn vị: triệu đồng HÌNH 4: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN CHI PHÍ CỦA T&T CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP QUA CÁC NĂM ( Nguồn: Phòng Kế Hoạch Đầu Tư công ty T&T) Nhận xét: Trong những năm đầu khi mới bắt đầu kinh doanh xe máy, T&T chưa thực sự quan tâm đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Nhìn vào biểu đồ ta thấy, trong những năm gần đây chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp của T&T tăng đột biến. Cụ thể như sau: * Hoạt động quảng cáo - Quảng cáo trên báo Thời gian qua, T&T chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo trên báo, chi phí hàng năm cho hoạt động quảng cáo trên báo chiếm một phần rất nhỏ chỉ khoảng 5% trong tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp tương đương với khoảng 200- 300 triệu đồng. - Q uảng cáo trên truyền hình Đây là hoạt động được ban lãnh đạo T&T rất quan tâm đặc biệt là trong những năm gần đây. Từ trước đến nay, lúc nào chi phí cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình cũng ở mức cao nhất và chiếm khoảng 34%-43% trong tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp tương đương với 2-3 tỷ đồng. Từ năm 2004 đến nay, T&T đã tài trợ cho chương trình “Nhịp điệu trẻ” là một sân chơi ca nhạc cho sinh viên các trường trên truyền hình. Trong tháng tư năm 2006 T&T sẽ tài trợ cho giải bóng đá VTV mang tên T&T Cup bao gồm nhiều đội bóng U23 có trình độ chuyên môn cao đến từ châu Á như U23 Australia, U23 Iran, U23 Việt Nam… - Quảng cáo ngoài trời Hiện nay số lượng các biển quảng cáo ngoài trời của T&T còn rất ít( kể cả các biển quảng cáo lớn trên quôc lộ và các biển quảng cáo nhỏ tại các của hàng và đại lý. Đây là loại hình quảng cáo ít tốn kém nhưng nếu làm tốt thì tác động của nó lại rất lớn do đó trong thời gian tới T&T cần có những biện pháp thúc đẩy hơn nữa hoạt động này. * Chính sách đối với nhà phân phối - Công ty có những chính sách khen thưởng, cho vay nợ, chiết khấu cho các nhà phân phối khi họ thu được doanh số bán hàng vượt các mức chỉ tiêu mà công ty đã định ra. Cụ thể như sau: - Đối với nhà phân phối và các đại lý cấp I, nếu doanh số bán hàng vượt quá 10% định mức thì sẽ được hưởng chiết khấu 1%. Nếu vượt quá 13% sẽ được hưởng mức chíêt khấu là 1.5% Về vay nợ, cho phép các đại lý trả chậm trong vòng 45 ngày tuỳ thuộc vào mức doanh số thu được. - Đối với các đại lý ký gửi, T&T đã có những chính sách hỗ trợ như: + Đối với các đại lý ký gửi, T&T đã có những chính sách hỗ trợ như: Hỗ trợ biển quảng cáo cho các cửa hàng ký gửi Cho phép trả chậm trong vòng ba tháng * Hoạt động quảng bá tuyên truyền T&T đã xúc tiến rất nhiều hoạt động quảng bá thương hiệu với quy mô lớn đặc biệt là trong những năm vừa qua. Năm 2006 nhân dịp kỷ niệm 13 năm này thành lập công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng tại Giảng võ vớ quy mô lớn. Cũng trong năm 2006 công ty đã tổ chức nhiều show room tại nhà máy , văn phòng đại diện tại Hà nội và tham gia nhiều hội trợ triển lãm trong và ngoài nước nhằm trưng bày và giới thiệu sản phẩm của mình tới đông đảo khách hàng.. Nói chung, trong những năm qua, T&T đã quan tâm đúng mức tới hoạt động xúc tiến hỗn hợp và dần xây dựng được tên tuổi của mình trên thị trường trong và ngoài nước. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫn còn một số hạn chế trong một số khâu, trong thời gian tới cần phải khắc phục và hoàn thiện và tiếp tục duy trì và phát huy hơn nữa để quảng bá rộng rãi thương hiệu cho mình. 3. Các công cụ cạnh tranh trên thị trường xe máy của doanh nghiệp 3.1. Công cụ sản phẩm Để có thể tồn tại lâu dài trên thị trường doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một uy tín đối với khách hàng. T&T là một doanh nghiệp còn khá mới mẻ, việc xây dựng thương hiệu càng trở nên quan trọng. 3.2. Công cụ giá Thị trường Việt Nam nói chung, thị trường xe máy Việt Nam nói riêng rất nhạy cảm về giá. Việc định giá phù hợp sẽ tạo được lợi thế cho doanh nghiệp trong ngắn hạn hoặc dài hạn. Khi định giá thành cần căn cứ vào giá thành sản xuất của sản phẩm. Trong mỗi giai đoạn khác nhau, doanh nghiệp cần có những chiến lược định giá khác nhau cho phù hợp. Đối với sản phẩm xe máy- là một vật sử dụng lâu dài, do đó người tiêu dùng thường có tâm lý mua của tốt để dùng cả đời giá cả cao một chút không thành vấn đề. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp nâng giá quá cao so với giá thành sản phẩm sẽ rất nguy hiểm bởi nó có thể làm cho doanh nghiệp mất thị phầm hoặc mất niềm tin nơi khách hàng. 3.3. Cơ chế bán hàng và chính sách đối với trung gian Mỗi nhà cung cấp đều phải lựa chọn cho mình một nhà phân phối có đủ trình độ và năng lực để phân phối sản phẩm cho mình. Đối với sản phẩm xe máy là một vật phẩm tương đối cồng kềnh lại càng phải có những nhà phân phối. Doanh nghiệp sản xuất cần phải thường xuyên hỗ trợ gúp đỡ nhà phân phối để họ hoàn thành tốt công việc. Nhà phân phối hoành thành được công việc đồng nghĩa với việc sản phẩm của công ty được tiêu thụ tới tay khách hàng. Nhiều khi nhà phân phối có những hàng động bất thường làm nguy hại đến uy tín của sản phẩm. Bởi vậy, cần phải có những điều khoản cụ thể và chi tiết có hiệu lực pháp lý giữa nhà sản xuất và nhà phân phối để kiểm tra, giám sát các hoạt động của nhà phân phối. 3.4. Công cụ quảng cáo, tuyên truyền Marketing trực tiếp Đối với thị trường xe máy, xúc tiến hỗn hợp là một phương tiện hàng đầu để cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động sau. - Quảng cáo: Trong giai đoạn vừa qua các hãng sản xuất xe máy đã xúc tiến rất nhiều biện pháp quảng cáo rầm rộ bao gồm quảng cáo trực tiếp trên truyền hình, tổ chức các trương trình tài trợ, các trương trình phúc lợi xã hội. Ví dụ như: Hãng Honda tổ chức và tài trợ chương trình Tôi Yêu Việt Nam trên truyền hình từ năm 2003 đến nay, Hãng Yamaha tổ chức chương trình trình diễn mô tô bay, gần đây có tổ chức và tài trợ chương trình Một Hai Ba…, T&T tổ chức tài trợ cho chương trình T&T cúp sắp được bắt đầu vào ngày 16 tháng tư. - Maketing trực tiếp: các chương trình Maketing trực tiếp sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xe máy thiết lập được một hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng. Từ đó tạo ra được mối quan hệ thường xuyên, vững chắc đối với khách hàng. Sử dụng các phương tiện như: gửi catalo, tờ rơi, gửi thư trực tiếp, trao đổi qua điện thoại… sẽ phù hợp với những điều kiện và đặc điểm riêng của doanh nghiệp sản xuất xe máy, từ những phương tiện này, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ kiểu dáng giá cả đến các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Trong giai đoạn tợi, nhu cầu của khách hàng sẽ chuyển từ “đại chúng” sang “đặc biệt hoá” thì phương pháp maketing trực tiếp càng tỏ ra có hiệu quả hơn bao giờ hết, đây thực sự là một chiến lược tốt để nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong tương lai. Một biện pháp khác nữa để thu hút khách hàng đó là : “bán hàng cá nhân”. Đây là một phương pháp có thể coi là khá thủ công, tuy nhiên trong một số trường hợp nó lại tỏ ra khá hiệu quả trong việc thu hút một số khách hàng đặc thù. Cần phải sử dụng cùng một lúc nhiều phương pháp để tận dụng được những mặt mạnh, mặt yếu của từng phương pháp để đem lại khả năng cạnh tranh cao nhất cho các doanh nghiệp. 4. Các chỉ tiêu phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 4.1. Thị phần của công ty Thị phần tuyệt đối: dựa trên số lượng sản phẩm bán ra hoặc doanh thu thu được và được tính theo công thức: Doanh thu của công ty T&T Thị phần tuyệt đối của T&T= Tổng doanh thu của các hãng trên thị trường + Thị phần tương đối: là tỷ lệ thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh Doanh thu của công ty Thị phần tương đối của T&T= Doanh thu của đối thủ cạnh tranh Dựa vào kết quả tín toán của hai công thức trên, ta có thể biết được vị thế của công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh để từ đó có được cái nhìn tổng quát nhất về thị trường xe máy để xây dựng các kế hoạch giữ vững hay mở rộng thị trường và có những biện pháp ứng phó kịp thời đối với từng loại đối thủ khác nhau. BẢNG 7: THỊ PHẦN CỦA MỘT SỐ HÃNG XE MÁY TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA Đơn vị:% CÁC HÃNG NĂM 2002 NĂM 2003 NĂM 2004 NĂM 2005 HONDA 50.2 48.2 47.1 47.2 YAMAHA 22.4 23.1 23.3 21.8 SUZUKI 10.2 9.1 8.8 8.6 SYM 6.6 7.9 8.1 8.1 T&T 5.1 5.3 5.8 6.5 CÁC HÃNG KHÁC 5.5 6.4 6.9 7.8 ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh công ty T&T) Nhận xét: Từ bảng thống kê cho thấy, thị phần của Honda trong mấy năm qua luôn dẫn đầu tại Việt Nam. Đây là đối thủ cạnh tranh rất mạnh đối với bất kể hãng nào. Thị phần của T&T trên thị trường Việt Nam tuy còn khá khiêm tốn, trong thời gian qua đã dao động từ 5.5 – 7.8 % cho thấy khả năng chiếm lĩnh T&T là rất tốt. trong khi các hãng còn lại đang trững lại thậm chí cón giảm thị phần thì T&T đang vươn lên đều đặn theo các năm. 4.2. Tỉ xuất lợi nhuận Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là lợi nhuận. Do vậy, để đánh giá được hiệu quả kinh doan thì cần phải tính được lợi nhuận tuyệt đối cũng như tỷ xuất lợi nhuận nhằm xác định được khả năng sinh lời của đồng tiền. Ta có công thức sau: Lợi nhuận tuyệt đối= Tổng doanh thu - Tổng chi phí Lợi nhuận tuyệt đối Tỷ suất lợi nhuận= Tổng doanh thu Dưới đây là bảng số liệu về lợi nhuận của T&T trong lĩnh vực xe máy Bảng 8: DOANH THU VÀ LỢi NHUẬN CỦA T&T TRONG KINH DOANH XE MÁY QUA CÁC NĂM Đơn vị: 1000 đồng NĂM TỔNG DT TỔNG CHI PHÍ LỢI NHUẬN TSLN 1999 267735 232126 35609 13.3 2000 386750 330671 56079 14.5 2001 449475 380705 68770 15.3 2002 531700 446096 85604 16.1 2003 682500 564428 118073 17.3 2004 747500 623415 124085 16.6 2005 799500 673979 125522 15.7 (Nguồn: phòng Kinh Doanh công ty T&T) Nhận xét: Nhìn chung, lợi nhuận tuyệt đối hàng năm mà công ty thu được từ hoạt động kinh doanh sản xuất xe máy là khá ổn định và có xu hướng tăng đều theo các năm. Tỷ suất lợi nhuận luôn đạt ở mức khá cao từ 13,3% trong năm đầu tiên và 14,5 % trong năm kế tiếp, những năm tiếp theo tỷ suất lợi nhuận luôn đạt mức trên 15%. Trong năm gần đây tỷ suất lợi nhuận tuy không còn tăng nữa và có xu hướng trững lại nhưng tỷ suất lợi nhuận vẫn còn ở mức tương đối cao, hàng năm vẫn tạo ra một khoản lợi nhuận hàng trăm tỷ đồng. III. ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH T&T 1. Thị trường xe máy trong thời gian qua Trước kia đối với nhu cầu đi lại, một người dân bình thường có thu nhập tương đối thì xe đạp là phương tiện thông dụng phổ biến nhất. Nó là phương tiện thoả mãn nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội của họ. Theo thời gian, mức sống tăng lên, nhu cầu về xe đạp cũng cần phải đẹp hơn, tốt hơn, bền hơn… Nhưng khi mức sống xã hội được nâng cao lên một bậc thì phương tiện đi lại cũng phải được hiện đại hoá dần, nhanh hơn, bớt tiêu hao sức lực hơn. Nhu cầu giờ là những chiếc xe máy có kiểu dáng đẹp, chất lượng, mẫu mã đa dạng, phong phú, phù hợp với khả năng thanh toán của từng nhóm khách hàng. Thị trường xe máy Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng cho các nhà sản xuất. ._.