Một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hiệu quả sản xuất kinh doanh là điều kiện tất yếu để các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Vì vậy các doanh nghiệp ngày nay liên tục đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, ngày càng hoàn thiện hơn các phương thức bán hàng và chăm sóc khách hàng, từ đó đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và mở rộng, phát triển doanh nghiệp. Trong đó việc tăng doanh thu bán hàng là một vấn đề quan trọng hàng đầu. Tăng doanh thu bán hnàg sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, nâng cao giá trị doanh nghiệp - đó là mục tiêu cuối cùng của bất cứ doanh nghiệp nào. Hiểu được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú em đã cố gắng sử dụng các kiến thức đã học cùng với việc nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại công ty, em đã chọn đề tài: "Một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú". để làm báo cáo thực tập. Nghiên cứu và thực hiện đề tài này, em mong muốn có thể củng cố kiến thức đã học và vận dụng nó vào thực tiễn, phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú trên góc độ của chuyên ngành Tài chính Doanh nghiệp và đưa ra một số giải pháp Công ty có thể vận dụng để ngày càng hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng, góp phần vào sự tăng trưởng và phát triển của Công ty trong tương lai. Mặc dù đã cố gắng nghiên cứu nhưng báo cáo không trách khỏi được những thiếu sót. Em mong nhận được sự chỉ báo của thầy để báo cáo trở nên tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn GSTS Đỗ Hoàng Toàn và các anh chị trong Công ty An Phú đã giúp em rất nhiều để có thể hoàn thiện báo cáo này . CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU BÁN HÀNG 1.1. Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thực hiện tốt quá trình tiêu thụ các Doanh nghiệp mới hoàn thành quá trình kinh tế của sản xuất, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được thường xuyên liên tục. Xét về mặt lý thuyết thuần tuý, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho khách hàng và thu được tiền về số sản phẩm đó. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được thực hiện hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn chỉnh. Đứng trên góc độ chu chuyển vốn, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình chu chuyển vốn. Vốn từ hình thái thành phẩm hàng hoá chuyển về hình thái ban đầu là tiền tệ. Ta có thể khái quát quá trình tái sản xuất đó bằng sơ đồ sau: T - H ...SX ...H' - T' Như vậy, quá trình sản xuất được bắt đầu từ những đồng vốn mà nhà sản xuất bỏ ra để mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như tư liệu lao động, đối tượng lao động và sức lao động. Khi đó vốn bằng tiền được chuyển thành vốn dưới hình thái vật chất. Vốn dưới hình thái vật chất được đưa vào quá trình sản xuất để tạo ra sản phẩm. Sản phẩm hàng hoá được đưa ra tiêu thụ và kết quả của quá trình tiêu thụ là doanh nghiệp thu tiền về. Lúc này đồng vốn của doanh nghiệp lại từ hình thái vật chất quay về hình thái ban đầu của nó - hình thái tiền tệ. Đến đây là một chu kỳ sản xuất kết thúc, vốn tiền tệ lại được sử dụng lặp lại đúng chu kỳ nó trải qua. Thực tế hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có nhiều phương thức bán hành và phương thức thanh toán khác nhau. Để thuận tiện trong công tác quản lý, thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi doanh nghiệp xuất giao sản phẩm cho khách hàng, tức là đã chuyển quyền sở hữu cho người mua và người mua đã chấp nhận thanh toán không để đã trả tiền cho chưa trả tiền. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong quá trình tiêu thụ, giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá được thực hiện thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán cho Doanh nghiệp. Vậy khi sản phẩm được xác nhận là tiêu thụ Doanh nghiệp sẽ có một khoản doanh thu bán hàng. Doanh thu của hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp bao gồ doanh thu bán hàng của hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh thu hoạt động tài chính. Trong luận văn này, em xen đi sâu tập trung phân tích lý luận và thực tiễn doanh thu bán hàng của hoạt động sản xuất kinh doanh - một bộ phận doanh thu chủ yếu của các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. 1.1.2. Doanh thu bán hàng 1.1.2.1. Khái niệm doanh thu bán hàng Theo chuẩn mực kế toán số 14, doanh thu là tổng các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu. Trên góc độ tài chính, doanh thu bán hàng là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà Doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định. Trong doanh thu bán hàng cũng bao gồm phần trợ giá hay phụ thu khi thực hiện việc cung cấp hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước mà doanh nghiệp được hưởng., Trường hợp Doanh nghiệp có các sản phẩm hàng hoá dịch vụ đem làm quà tăng, quà biếu cho các đơn vị khác, hoặc để tiêu dùng nội bộ thì Doanh nghiệp cũng phải tính toán để xác định doanh thu. Theo chuẩn mực kế toán số 14, doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thoả mãn tất cả 5 điều kiện sau: Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hoá cho người mua; Doanh nghiệp không còn nắm giữa quyền quản lý hàng hoá như người sở hữu hàng hoá hoặc quyền kiểm soát hàng hoá; Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn; Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng 1.1.2.2. Nội dung và cách xác định doanh thu bán hàng * Nội dung doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng là bộ phận doanh thu chủ yếu của Doanh nghiệp. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ, toàn bộ tiền thu về bán hàng là một bộ phận của doanh thu bán hàng. Tuy nhiên doanh thu bán hàng và tiền thu bán hàng không đồng nhất với nhau. Tiền thu bán hàng chỉ được xác định khi Doanh nghiệp tiêu thụ sản. Khi đó tiền thu bán hàng chỉ là một phần doanh thu bán hàng tương ứng với số tiền mà khách hàng đã thanh toán cho Doanh nghiệp. Ta có thể thấy sự khác nhau giữa doanh thu bán hàng và tiền thu bán hàng qua các trường hợp cụ thể sau: Trường hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng được khách hàng thanh toán ngay. Khi đó doanh thu bán hàng và tiền thu bán hàng được xác định tại cùng một thời điểm. Trường hợp 2: Doanh nghiệp xuất giao hàng hoá được khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. Lúc này doanh thu bán hàng được xác định nhưng Doanh nghiệp chưa đủ thu được tiền hàng. Trường hợp 3: Doanh nghiệp xuất giao hàng theo số tiền khách hàng trả trước. Khi đó tiền trả trước của khách hàng trở thành tiền thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng được xác định tại thời điểm này. Trường hợp 4: Doanh nghiệp đã thu được tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán số hàng đã gửi bán hoặc giao cho đại lý. Với hàng giao cho đại lý, doanh thu bán hàng được xác nhận khi Doanh nghiệp nhận được hoá đơn thanh toán. Với hàng gửi bán chỉ cho phép tính voà doanh thu phần hàng hoá gửi bán đã bán được. Trường hợp 5: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp thì doanh thu ban shàng được xác định ngay theo giá bán trả ngay còn tiền thu bán hàng chỉ thu được một phần, phần còn lại sẽ được trả dần vào các kỳ sao theo sự thoả thuận của hai bên. * Cách xác định doanh thu bán hàng: DT: Doanh thu bán hàng trong kỳ Qti: Sản lượng sản phẩm i bán ra trong kỳ Gi: Giá bán đơn vị sản phẩm i trong kỳ i : Là loại sản phẩm bán trong kỳ i = 1, n Giá bán sản phẩm được tính theo giá hoá đơn hoặc được xác định căn cứ vào chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp áp dụng kế toán hàng tồn kho theo phương pháp nhập trước, xuất trước thì số lượng sản phẩm tiêu thu bán ra trong kỳ được xác định theo công thức như sau: Qti = Qđi + Qxi = Qci Qđi: Sản lượng sản phẩm i tồn đầu kỳ Qxi: Sản lượng sản phẩm i sản xuất trong kỳ Qci: Sản lượng sản phẩm i tồn cuối kỳ Đối với Doanh nghiệp nộp thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ thì giá chưa có thuế giá trị gia tăng. Đối với Doanh nghiệp nộp thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp thì giá bán là giá thanh toán đã có thuế giá trị gia tăng. Trên cơ sở xác định doanh thu bán hàng ta có thể xác định doanh thu thuần bán hàng = - - - - Khoản giảm giá hàng bán: Là khoản tiền mà Doanh nghiệp giảm trừ cho người mua do một số hàng hoá có chất lượng, mẫu mã chủng loại không đúng yêu cầu đặt ra trong hợp đồng. - Chiết khấu thương mại: Khoản tiền Doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng do khách hàng mua hàng với khối lượng lớn. - Trị giá hàng bán bị trả lại: Giá trị khối lượng hàng hoá đã bán, đã xác định là tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại và từ chối thanh toán. - các khoản thuế gián thu: Thuế tiêu thụ đặc biệt, xuất nhập khẩu hoặc thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp (nếu có). 1.2. Sự cần thiết của việc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm . Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất của Doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức công tác thanh toán. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ Doanh nghiệp đã sản xuất và cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được người tiêu dùng chấp nhận. Điều đó cũng chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh và mở đầu cho một chu kỳ sản xuất tiếp theo, doanh thu bán hàng chính là sự quay trở lại trạng thái ban đầu của đồng vốn kinh doanh. Vì vậy, doanh thu bán hàng là nguồn tài chính tiềm năng để doanh nghiệp trang trải những khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đồng thời cũng là nguồn tài chính tiềm năng để Doanh nghiệp thực hiện các nghĩa vụ trả nợ như: thanh toán cho nhà cung cấp, trả lương cho người lao động, thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước như nộp các khoản thuế, phí, lệ phí theo luật định. Việc tăng doanh thu bán hàng thể hiện sự tăng trưởng lớn mạnh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Đó cũng là một trong những mục tiêu quan trọng của Doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tăng doanh thu bán hàng sẽ tạo điều kiện cho Doanh nghiệp mua sắm vật tư, thiết bị phục vụ cho quá trình tái sản xuất, từ đó mở rộng quy mô kinh doanh của Doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy Doanh nghiệp ngày càng phát triển. Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng của bất cứ một doanh nghiệp nào. Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí tạo ra doanh thu đó. Vì vậy, tăng doanh thu bán hàng là một tiền đề quan trọng để doanh nghiệp có khả năng gia tăng lợi nhuận. Đồng thời khi tiêu thụ sản phẩm được thúc đẩy mạnh, Doanh nghiệp cũng sẽ tiết kiệm được các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý Doanh nghiệp như: các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, các khoản chi phí quản lý, thu hồi nợ... Từ đó góp phần tăng lợi nhuận của Doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tăng được doanh thu bán hàng và thu được tiền bán hàng một cách kịp thời thì sẽ giúp tăng tốc độ luân chuyển vốn lưu động và chủ động hơn trong việc sử dụng vốn sao cho có hiệu quả. Trong giai đoạn hiện nay, quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào vốn chủ sở hữu, các Doanh nghiệp còn phải huy động vốn từ bên ngoài, trong đó chủ yếu là các khoản vốn vay ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Khi quá trình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp thực hiện tốt, doanh thu bán hàng và tiền thu bán hàng tăng lên sẽ giúp Doanh nghiệp có khả năng thanh toán những khoản nợ đến hạn, góp phần làm lành mạnh tình hình tài chính của Doanh nghiệp, tạo dựng uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường. Hơn nữa, trong điều kiện kinh tế mở cửa, hội nhập như ngày nay, việc đẩy mạnh doanh thu bán hàng và tiền thu bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng. Nó chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng sản phẩm được mở rộng thị phần của donh nghiệp tăng lên, nâng cao khả năng cạnh tranh với các Doanh nghiệp trong và ngoài nước. Từ đó tạo điều kiện mở rộng quy mô góp phần làm doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh. Xuất phát từ những ý nghĩa trên, ta thấy việc tăng doanh thu bán hàng và tiền thu bán hàng là hết sức cần thiết và quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của bất kì Doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường. 1.3. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố, các nhân tố này khi tác động tích cực nhưng có khi lại tác động tiêu cực đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đòi hỏi Doanh nghiệp phải nghiên cứu và nhận biết được những nhân tố này để đưa ra biện pháp, phương hướng tăng doanh thu bán hàng. Sau đây là các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến chỉ tiêu doanh thu bán hàng. 1.3.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp. Đối với mỗi loại hình Doanh nghiệp thuộc các ngành nghề kinh doanh khác nhau thì công tác tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau. Trong ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, dựa trên trình độ kĩ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó doanh thu bán hàng và tiền thu bán hàng cũng nhanh hơn và thường xuyên hơn. Trong ngành xây dựng cơ bản, với đặc trưng là sản xuất đơn chiếc, dựa theo đơn đặt hàng thời gian thi công kéo dài. Việc tiêu thụ sản phẩm xây lắp là quá trình bàn giao công trình đã hoàn thành hoặc hạng mục công trình cho đơn vị giao thầu và thu tiền về. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khách quan theo hạng mục công trình và khối lượng hoàn thành theo giai đoạn quy ước. Do đó doanh thu phụ thuộc vào thời gian và tiến độ hoàn thành công việc. Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ lệ thuộc vào thiên nhiên nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính chất thời vụ. Vì vậy doanh thu bán hàng trong năm của Doanh nghiệp thường tập trung vào vụ thu hoạch. 1.3.2. Khối lượng sản phẩm sản xuất. Sản lượng tiêu thụ là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến doanh thu bán hàng của Doanh nghiệp. Xét về mặt lý thuyết thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng tăng doanh thu bán hàng càng lớn. Vì vậy đòi hỏi các Doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ để đẩy mạnh việc bán hàng, tăng sản lượng tiêu thu. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ của Doanh nghiệp còn phải phụ thuộc vào yếu tố cung cầu. Nếu số lượng sản phẩm sản xuất ra vuợt quá nhu cầu thị trường dẫn đến sản phẩm tồn đọng có thể phải giảm giá bán. Hoặc nếu sản lượng sản phẩm đưa ra tiêu thị nhỏ hơn nhu cầu sẽ dẫn đến mất thị trường tiêu thụ. Cả hai trường hợp trên đều làm doanh thu bán hàng giảm sút. Vì vậy, Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào nhu cầu thị trường và năng lực sản phẩm của mình để đưa ra tiêu thụ một số khối lượng sản phẩm hợp lý, góp phần nâng cao doanh thu bán hàng của Doanh nghiệp. 1.3.3. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất có tác động quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm bao gồm: Chất lượng sản xuất sản phẩm, chất lượng dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì chất lượng của sản phẩm hàng hoá là công cụ sắc bén và là lợi thế trong cạnh tranh, Có thể nói chất lượng sản phẩm tạo ra lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ thì doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới nhân tố chất lượng sản phẩm. Sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tạo khả năng tăng giá bán, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, ngược lại thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần dần bị đào thải ra khỏi thị trường. Như vậy chất lượng sản phẩm không những ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm mà còn ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, do đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu. Sản phẩm sản xuất ra có thể được phân thành những loại khác nhau: Loại I, loại II, loại III...và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau. Sản phẩm có chất lượng cao, giá bán sẽ cao hơn vì vậy chất lượng chính là giá trị được tạo thêm. Sản phẩm hàng hoá chất lượng cao không chỉ dễ dàng trong việc tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhanh chóng thu được tiền hàng. Ngược lại những sản phẩm chất lượng kém, không đúng yêu cầu thì đơn vị mua hàng có thể chậm trả tiền hoặc phải bán với giá thấp hơn và thậm chí sản phẩm có thể bị trả lại, từ đó làm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Bên cạnh chất lượng sản xuất sản phẩm thì trong thương mại hiện đại, dịch vụ trước và sau bán hàng đóng một vai trò quan trọng, có ý nghĩa quyết định đến sự phát triển và thành công lâu dài của một Doanh nghiệp. Để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thì Doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề tiếp thị, quảng cáo sản phẩm, khuyến mại cũng như các dịch vụ sau bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm, lắp ráp hiệu chỉnh sản phẩm... Nếu Doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm. Ngược lại, nếu làm không tốt sẽ gây ra cho khách hàng tâm lý e ngại, thiếu tin tưởng vào sản phẩm của Doanh nghiệp, từ đó làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm bị cản trở. Trong điều kiện thực tế xã hội ngày càng phát triển, yếu tố dịch vụ đang tỏ rõ lợi thế: Sản phẩm có chất lượng cao đi kèm với dịch vụ hoàn hảo là sức mạnh cạnh tranh lớn nhất của Doanh nghiệp cần quan tâm, chú trọng đến yếu tố này nhằm thu hút được nhiều khách hàng, tạo điều kiện tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu. 1.3.4. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ Cùng với đà phát triển của xã hội, nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú. Để đáp ứng nhu cầu đó, các Doanh nghiệp phải đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm khác nhau với giá cả cũng khác nhau. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so với tổng doanh thu của tất cả các loại sản phẩm của Doanh nghiệp được xác định bằng công thức. Tỷ trọng sản phẩm i = x 100% Như vậy ứng với mỗi kết cấu sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thu nhất định. Do mỗi loại sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng nên trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trường, Doanh nghiệp đưa ra kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu nếu tỉ trọng mặt hàng có giá bán cao chiếm lớn và ngược lại. Mỗi thời kỳ khác nhau thì kết cấu mặt hàng tiêu thụ không giống nhau. Sự thay đổi đó xuất phát từ yêu cầu của thị trường. Bởi vậy, Doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường để xác định cho mình một kết cấu sản phẩm hợp lý đồng thời không ngừng nghiên cứu sáng tạo ra những sản phẩm mới ưu việt hơn thay thế cho những sản phẩm lỗi thời, lạc hậu. Với mỗi kết cấu sản phẩm hợp lý chắc chắn công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ được đẩy mạnh, đưa lại cho Doanh nghiệp khả năng đạt mức doanh thu cao nhất. 1.3.5. Giá bán sản phẩm Trong trường hợp các nhân tố khác không đổi thì việc thay đổi giá bán có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị, nó được hình thành dựa trên quan h cung cầu sản phẩm hàng hoá. Trong một số trường hợp cá biệt, do những yêu cầu về chính trị và quản lý kinh tế vĩ mô, giá cả sản phẩm có thể do nhà nước định giá. Còn đa số các sản phẩm của Doanh nghiệp khi định giá bán phải căn cứ vào chi phí sản xuất, lợi nhuận mục tiêu và tình hình thị trường để quyết định. Giá cả phải bù đắp chi phí đã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thoả đáng để thực hiện tái sản xuất mở rộng của Doanh nghiệp. Vì vậy Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một chính sách để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần bám sát thị trường để xem xét quyết định mở rộng thu hẹp nguồn hàng mà Doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh. Cùng một loại sản phẩm, nếu bán ở trên các thị trường khác nhau, ở vào những thời điểm khác nhau thì giá cả cũng có thể khác nhau. Nếu giá bán sản phẩm của Doanh nghiệp quá cao, người tiêu dùng có thể chuyển sang mua sản phẩm của Doanh nghiệp quá cao, người tiêu dùng có thể chuyển sang mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hoặc những sản phẩm thay thế có giá bán hợp lý hơn và như vậy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thay thế có giá bán hợp lý hơn và như vậy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của Doanh nghiệp không đạt được kết quả mong muốn. Ngược lại, nếu định giá bán sản phẩm quá thấp, có thể thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm song lại ảnh hưởng đến lợi nhuận quá thấp, có thể thúc đẩy tiêu thụ song lại ảnh hưởng đến lợi nhuận của Doanh nghiệp. Nhưng nếu là một chính sách giá cả linh hoạt, định giá bán thấp trong một thời gian ngắn để chiếm lĩnh thị phần, sau đó sẽ nâng giá lên cùng với sự thay đổi về mẫu mã và chất lượng thì lại là hợp lý. Bên cạnh đó, trong điều kiện ngày nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của Doanh nghiệp. Để có một giá bán hợp lý, đảm bảo khả năng cạnh tranh của sản phẩm và kinh doanh vẫn có lãi thì Doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến vấn đề tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm tạo tiền đề cho việc giảm bán hợp lý. Tuy nhiên việc tiết kiệm chi phí không có nghĩa là bớt xén, sử dụng đầu vào không đúng tiêu chuẩn kỹ thuật....Vì điều đó không những không đảm bảo chất lượng sản phẩm mà còn nguy hại đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận và uy tín của doanh nghiệp rất nhiều. Như vậy, một sản phẩm với chất lượng tốt, giá cả hợp lý, linh hoạt sẽ là điều kiện tiên quyết để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.3.6. Thị trường tiêu thụ và công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Thị trường chính là nơi tiêu thụ, mua bán hàng hoá, là nơi chuyển đổi hàng thành tiền và ngược lại. Thị trường là nơi trực tiếp điều chỉnh quan hệ cung cầu của từng loại hàng, nhóm hàng và cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Vì vậy, thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Nói đến thị trường phải xét cả đến phạm vi thị trường và khả năng thanh toán (sức mua) của thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh ngay tại những thi trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao và có sức mua lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện tăng doanh thu bán hàng. Vì vậy, việc khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ là một nhân tố quan trọng để tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra, công tác tổ chức bán hàng có tác động lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt: - Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng như: Bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại cửa hàng...thì sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán hàng đơn thuần nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp còn tổ chức một mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này mở rộng và hoạt động có hiệu quả thì sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp. Còn nếu tiêu thụ hẹp, thiếu vắng đại lý hoặc các đại lý hoạt động không hiệu quả thì sẽ làm giảm doanh thu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào mặt hàng sản xuất kinh doanh và khả năng tài chính mà doanh nghiệp nên lựa chọn cho mình những hình thức bán hàng hợp lý và hiệu quả. - Phương thức thanh toán: Bao gồm: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán bằng hàng đổi hàng, thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm...Trong các phương thức thanh toán trên, doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình những phương thức thanh toán phù hợp với chính sách của doanh nghiệp trong từng thời kỳ đồng thời đảm bảo nhanh chóng, tiện lợi sẽ tạo tâm lý thoải mái cho người mua. Từ đó giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu được nhiều tiền hàng, tránh được ứ đọng vốn và kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Nhân viên, bộ phận bán hàng: Đây là bộ phận liên quan trực tiếp đến quá trình mua hàng của khách hàng. Một nhân viên bán hàng mềm mỏng khéo léo, có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, hướng dẫn khách hàng chu đáo là cơ sở giúp cho sản phẩm trực tiếp đi vào lòng người tiêu dùng, tạo niềm tin vững chắc cho việc tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. 1.3.7. Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như thương hiệu sản phẩm là một tài chính quý giá làm cho khách hàng, người tiêu dùng tin tưởng và sẵn sàng ký hợp đồng hay tìm chọn mua trên thị trường. Không nên vì lợi ích trước mắt mà làm giảm uy tín của doanh nghiệp và đánh mất thương hiệu sản phẩm. Chính uy tín và thương hiệu sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua được những thử thách và thắng lợi trong cạnh tranh, từ đó cũng đảm bảo cho doanh thu tăng lên. 1.4. Một số biện pháp tài chính cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng, có thể đưa ra các biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp như sau: 1.4.1. Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ Biện pháp này được thực hiện sẽ tác động trực tiếp đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ tăng thì khả năng doanh thu bán hàng cũng sẽ tăng và ngược lại. Để tăng khối lượng sản xuất, doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp nhằm nâng cao năng suất lao động. Một mặt doanh nghiệp phải thường xuyên đầu tư, mua sắm trang bị hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, sử dụng tối đa công suất máy móc. Mặt khác doanh nghiệp cần phải thường xuyên đào tạo, nâng cao tay nghề cho người lao động, kết hợp với các biện pháp tạo ra khối lượng sản phẩm lớn đáp ứng nhu cầu tiêu thụ và tạo điều kiện tăng doanh thu bán hàng. Doanh nghiệp còn phải chú ý đầu tư thích đáng thực hiẹn các chiến lược marketing hiệu quả nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ. Đồng thời nhà quản lý phải xem xét các vấn đề tài chính ảnh hưởng đến lượng mua của khách hàng, sử dụng các công cụ tài chính như: Chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán,....để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Tuy nhiên số lượng sản phẩm sản xuất và đưa ra tiêu thụ là bao nhiêu cần phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, bám sát nhu cầu thị trường. Chỉ thị có thông tin chính xác cần thiết về nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới đưa ra được các quyết định đúng đắn, tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay vấn đề quyết định phải thật nhanh nhạy vì nó liên quan đến thời cơ kinh doanh. Do đó, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra thông tin để có chính sách sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đúng đắn theo yêu cầu của thị trường. 1.4.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ. Hiểu rõ được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng cải tiến mẫu mã sản phẩm. Đó là biện pháp có tính chất lược bởi chất lượng sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến việc tăng khả năng tiêu thụ và doanh thu bán hàng trong thời gian hiện tại mà còn góp phần quan trọng trong việc tạo dựng uy tín của doanh nghiêp, tăng khả năng cạnh tranh và là cơ sở để doanh nghiệp có thể làm ăn lâu dài trên thị trường. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm, xem xét đầu tư đổi mới trang thiết bị, ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh doanh, nâng cao trình độ tay nghề của người lao động, thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm khi xuất xưởng đồng thời đảm bảo chất lượng của những yếu tố đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.4.3. Xây dựng kết cấu sản phẩm hợp lý. Để xây dựng một kết cấu mặt hàng tiêu thụ hợp lý. Doanh nghiệp phải dựa vào mục tiêu hoạt động của mình trên cơ sở thường xuyên nghiên cứu thị trường, nắm bắt sự thay đổi nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng để điều chỉnh kết cấu sản phẩm tiêu thụ một cách hợp lý. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải dựa trên năng lực sản xuất thực tế của bản thân và những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết để xác định kết cấu sản phẩm, tránh gây thiệt hại cho khách hàng đặc biệt là những khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp. Từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tác động tích cực đến tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. 1.4.4. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp phải căn cứ vào mức chi phí tiêu hao cho từng sản phẩm, lợi nhuận mục tiêu, mục đích tiêu thụ và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy, phấn đấu tiết kiệm chi phí giảm chi phí cá biệt tạo điều kiện giảm giá bán hợp lý, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng là hướng đi quan trọng của các doanh nghiệp và tăng doanh thu bán hàng là hướng đi quan trọng của các doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập. Ngày nay, giá bán sản phẩm là công cụ sắc bén trong kinh doanh, nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy doanh nghiệp còn cần phải xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt, tuỳ theo từng điều kiện cụ thể, tuỳ từng loại sản phẩm, từng thời kỳ trong chu kỳ sống của sản phẩm để làm sau vừa đảm bảo tiêu thụ được sản phẩm vừa tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Một chu kỳ sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: Thâm nhập, phát triển bão hoà và suy thoái. Doanh nghiệp phải biết được trong giai đoạn thâm nhập và suy thoái thì giá bán phải thấp hơn trong giai đoạn phát triển và bão hoà. Đặc biệt trong giai đoạn phát triển thì giá bán có thể tăng lên một chút vẫn không ảnh hưởng gì đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Giai đoạn này là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu. Song nếu sản phẩm đang trong giai đoạn bão hoặc suy thoái để thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp giảm giá, khuyến mãi….để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác, trong từng khu vực thị trường, cùng một loại sản phẩm nhưng giá bán có t._.hể linh hoạt, không nhất thiết phải như nhau. Trong một số trường hợp cụ thể, doanh nghiệp cũng không được tự ý thay đổi giá bán như: sản xuất theo đơn đặt hàng theo hợp đồng hoặc theo chỉ tiêu mệnh lệnh của nhà nước. Trong cơ chế thị trường, giá cả hình thành một cách khách quan phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường. Tuy nhiên doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả thích hợp để chủ động tác động vào cầu làm cho cầu có thể thay đổi theo hướng có lợi cho doanh nghiệp. 1.4.5. Nghiên cứu tìm hiệu thị trường, chủ động tìm kiếm khách hàng Để có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải đầu tư nghiên cứu thị trường cả trước và sau khi sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác nhất để ra quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và tiêu thụ ở đâu. Công việc nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì doanh nghiệp mới có khả năng gia tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu bán hàng. Bên cạnh đó, để thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh được thuận lợi, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu những chính sách quản lý kinh tế vĩ mô của Nhà nước như: Chính sách tiền tệ, lãi suất, hệ thống pháp luật kinh tế, luật cạnh tranh….nghiên cứu thị trường quốc tế, các thông lệ luật pháp quốc tế để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài. Hơn nữa, trong kinh doanh hiện đại, chủ động tìm kiếm khách hàng, đến với khách hàng là một biện pháp vô cùng quan trọng, nó giúp cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng quy mô sản xuất kinh doanh và từ đó giúp tăng thị phần của doanh nghiệp. Để làm được điều đó, doanh nghiệp có thể mở thêm một số cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm, hệ thống đại lý, cửa hàng bán lẻ,…và đưa ra những chính sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Đồng thời, chú trọng công tác cập nhật thông tin, tìm kiếm khách hàng tiềm năng để đưa ra những san rphẩm mới mà khách hàng có nhu cầu tiêu dùng. Đây là một chiến lược kinh doanh táo bạo nhưng mang lại hiệu quả và khả năng cạnh tranh cao cho doanh nghiệp. 1.4.6. Thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Trong xu thế cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, việc tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm được coi là một biện pháp giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất. Do ảnh hưởng không nhỏ của nhân tố này nên ngày nay các doanh nghiệp đã khai thác tối đa các phương thức quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh, trên các báo cáo và tạp chí, trên panô, áp phích, internet. quảng cáo thông qua bao bì, nhãn mác….Tuỳ vào từng điều kiện cụ thể của mình mà mỗi doanh nghiệp sẽ áp dụng các hình thức quảng cáo với mức chi phí hợp lý và mang lại hiệu quả cao nhất. Nếu chỉ đáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng thì chưa đủ. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng bằng cách khuyến mãi giảm giá sản phẩm, tặng quà cho khách hàng khi họ mua sản phẩm của doanh nghiệp hoặc trao các giải thưởng thông qua việc tham dự các đợt rút thăm trúng thưởng….Có nhièu cách tặng quà khác nhau nhưng chú ý việc tặng quà cần nghiên cứu kỹ lưỡng các đối tượng được tặng quà. Món quà này cần có ý nghĩa đối với người nhận và nó phải đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp thực hiện khuyến mãi sản phẩm thì không nên kéo dài thời gian khuyến mãi vì sẽ mất tác dụng của nó và khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng có thể thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo hoặc hội nghị khách hàng để tìm hiểu và lắng nghe ý kiến khách hàng về sản phẩm của mình, thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp tới khách hàng, Từ đó khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ trước đó và đưa ra những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ cho kỳ sau. 1.4.7. Một số biện pháp khác Trong điều kiện kinh tế hội nhập và cạnh tranh gay gắt hiện nay, để thúc đẩy công tác bán hàng, doanh nghiệp phải tiếp tục sử dụng các biện pháp kinh tế tài chính chẳng hạn như: áp dụng các hình thức chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán theo tỷ lệ hợp lý vừa kích thích tiêu thụ vừa đảm bảo có lợi cho doanh nghiệp. Ngoài ra trong công tác bán hàng, doanh nghiệp phải áp dụng theo chính sách tiền lương, thưởng đối với nhân viên bán hàng như: trả lương theo sản phẩm, tiền thưởng thêm ngoài theo một tỷ lệ % tính trên doanh thu bán hàng mà họ đã thực hiện với khối lượng lớn. Việc phân định chế độ tiền lương thưởng cho nhân viên bán hàng có tác dụng khuyến khích, thúc đẩy họ làm tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý công tác dịch vụ sau bán hàng để tạo sự an tâm, thoải mái và tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Từ đó mới thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HOÁ CHẤT AN PHÚ 2.1. TỔNG QUẢN VỀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HOÁ CHẤT AN PHÚ 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Tên công ty: Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú. Tên giao dịch: An Phu chemical Commercial and product joint stock company. Địa chỉ: Số 3-5 ngõ 612/6 Lạc Long Quân - Nhật Tân - Tây Hồ - Hà Nội. Số vốn điều lệ: 11.000.000 đồng Số cổ phiếu đã phát hành: 11.000 cổ phiếu Số cổ phiếu đang lưu hành: 11.000 cổ phiếu Mệnh giá cổ phiếu: 1.000.000 đồng/cổ phiếu Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú được thành lập ngày 24/10/2001 với 3 người trong Hội đồng quản trị, cũng chính là 3 cổ đông sáng lập của Công ty và 3 nhân viên. Trong những ngày đầu thành lập, lĩnh vực kinh doanh chính là công ty là nhập khẩu các mặt hàng hoá chất công nghiệp từ Trung Quốc và bán trên thị trường trong nước như: Dicalcium phosphate (CaHPO4), Nitrate Natri (NaNO3), Sáp Paraphin, phân bón: BAP, URE… Sau 7 năm hoạt động, công ty đã có đội ngũ nhân viên lớn mạnh và có trình độ với 20 nhân viên tại trụ sở chính ở Hà Nội, văn phòng đại diện ở Lào cai: 4 nhân viên, Hà Giang: 100 công nhân và 2 quản đốc, Phú Thọ: 3 nhân viên. Hoạt động kinh doanh được mở rộng, số lượng hoá chất công nghiệp tăng lên cung cấp cho các công ty, nhà máy lớn trong nước như: Công ty liên doanh Việt Pháp Proconco Hà Nội, Đồng Nai, Nhà máy sản xuất thức ăn gia súc Proconco Đình Vũ - Hải Phòng, Công ty TNHH thức ăn công nghiệp Goldenstar; Công ty cơ khí hoá chất 13…Công ty đã mở rộng mối quan hệ trong và ngoài nước, trở thành đối tác lâu năm với nhà máy sản xuất hoá chất của Trung Quốc. Năm 2007 là năm đánh dấu một bước tiến mới trong hoạt động sản xuất kinh doanh của An Phú với sự mở rộng hoạt động kinh doanh sang 2 lĩnh vực hoàn toàn mới đó là: Tháng 7/2007 , cùng với sự tích luỹ kinh nghiệm quản lý, sự táo bạo và khả năng tài chính, công ty bắt đầu đi vào khai thác quặng chủ yếu là quạng Mn tại tỉnh Hà Giang và bước đầu đã có nhiều thành tựu. Tháng 10/2007, An Phú trở thành đối tác kinh doanh chính và là đại diện thương mại tại Việt Nam của các hãng máy công trình Trung Quốc như: Sandong Lingon, Sany, Sandong Joyo (JCM), Taian Dongyue, Sandong Laizhou Luguang, Xuannhua… Đặc biệt, trong thời gian sắp tới, Công ty sẽ triển khai dự án xây dựng nhà máy Đồng tại Hoà Bình sử dụng công nghệ đồng bộ từ khâu khai thác đến chế biến hiện đại nhất hiện nay. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu. * Về thương mại - Bán các loại hoá chất công nghiệp nhập khẩu từ Trung Quốc, Giá trị thương mại với Trung Quốc qua các năm đạt như sau: Năm Giá trị (úD) 1.992.531 2.842.489 7.264.292 5.976.222 2.070.050 - Kinh doanh máy công trình như: Máy xúc lật, xe lu, xe tải cần trục, máy ủi… * Về sản xuất Dicalcium phosphate (CaHPO4), Nitrate Natri (NaNO3), Sáp Paraphin, phân bón: BAP, URE… 2.1.2. Đặc điểm tổ chức nhân sự và bộ máy quản lý của Công ty * Tổ chức nhân sự Tình hình nhân sự của công ty qua 2 năm 2004-2005 được thể hiện qua bảng sau: Năm Trình độ Tính chất Đại học Còn lại Trực tiếp Gián tiếp 2006 15 5 0 20 2007 20 9 0 29 * Tổ chức bộ máy quản lý Sau 7 năm xây dựng và phát triển, Công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú đã có cơ cấu tổ chức ổn định. Bộ máy quản lý của Công ty được thiết kế theo cơ cấu phòng ban với chức năng, nhiệm vụ khác nhau. Các phòng ban đều có trách nhiệm tham mưu cho các quyết định của giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc và hoạt động của mình, giám đốc chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc điều hành Công ty. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được mô tả bởi Sơ đồ số 1: - Giám đốc điều hành: Do Hội đồng quản trị bầu ra. là người chịu trách nhiệm điều hành chung mọi hoạt động: Chiến lược đầu tư, tài chính. tổ chức cán bộ nhân sự, thi đua khen thưởng, kỉ luật, công tác kinh doanh, phát triển mở rộng thị trường, ký kết các hợp đồng kinh tế phục vụ cho sản xuất kinh doanh của công ty. - Phó giám đốc: Có nhiệm vụ phụ trách và chỉ đạo các lĩnh vực: Công tác đối ngoại, công tác kế hoạch sản xuất, tiến độ giao hàng, công tác phục vụ sản xuất, cung ứng vật tư, mua thiết bị phụ tùng phục vụ sản xuất kinh doanh. chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra các nghiệp vụ kinh tế phát sinh bao gồm các nghiệp vụ hạch toán và lập chứng từ ban đầu, ký giá bảng vật tư, phụ trách công tác đồng sống. - Phòng kinh doanh: Nhiệm vụ thiết lập các kế hoạch sản xuất kinh doanh cho toàn công ty đồng thời phục trách quản lý xuất nhập khẩu vật tư cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Phòng kế toán: Tổ chức hệ thống quản lý kinh tế từ Công ty đến các Văn phòng đại diện, theo dõi tình hình hoạt động tài chính, quản lý vốn, tài sản và tổ chức công tác kế toán. - Phòng hành chính: Tổ chức bộ máy của công ty hoạt động linh hoạt, điều hoà hoạt động của các phòng ban, lên kế hoạch về nhân sự của Công ty và quản trị công tác hành chính hàng ngày. - Các văn phòng tại các tỉnh của Công ty: Thực hiện hoạt động kinh doanh và là nơi trung chuyển hàng hoá của Công ty. 2.1.3. Đặc điểm về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm * Đặc điểm về sản phẩm và thị trường các yếu tố đầu vào Sơ đồ 1: CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH PHÓ GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH PHÒNG KINH DOANH PHÒNG HÀNH CHÍNH PHÒNG KẾ TOÁN VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN LÀO CAI VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN HÀ GIANG VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN PHÚ THỌ Sản phẩm chính là hoá chất công nghiệp như: Dicalcium phosphate (CaHPO4), Nitrate Natri (NaNO3), Sáp Paraphin…được nhập khẩu trực tiếp từ Trung Quốc. Việc sản phẩm chính được nhập duy nhất tại một thị trường là Trung Quốc thì trong điều kiện nền kinh tế đầy biến động như ngày nay, điều này sẽ chứa đựng nhiều rủi ro. * Trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Trong hoạt động khai thác và chế biến quặng: Do đây là hoạt động mới nên các loại máy móc thiết bị phục vụ cho khai thác và chế biến đều là những sản phẩm mới, hiện đại như: Dây truyền tuyển quặng, các máy công trình như: máy xúc đào, máy phát điện ,….được nhập khẩu từ hãng Komatsu - Nhật Bản. * Đặc điểm thị trường yếu tố đầu ra và vị thế cạnh tranh - Sản phẩm hoá chất công nghiệp được bán chủ yếu trên thị trường trong nước, cung cấp cho gần 90 công ty, nhà máy lớn, nhỏ nhưng chủ yếu là: + Công ty liên doanh Việt Pháp Proconco Hà Nội. Đồng Nai + Nhà máy sản xuất thức ăn gia súc Proconco Đình Vũ - Hải Phòng + Công ty Công nghiệp hoá chất mỏ Việt Bắc + Công ty cơ khí hoá chất 13 - Bộ quốc phòng… - Sản phẩm quặng Mn được cung cấp chủ yếu cho những công ty lớn trong nước và xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc như: + Côngt y cổ phần hợp kim sắt gang thép Thái Nguyên + Công ty Tân Phú Xuân - Trung Quốc.. Hiện nay, mặt hàng hoá công nghiệp nước ta đã sản xuất được rất nhiều, Nhà nước có những chính sách khuyến khích tự sản xuất hoá chất công nghiệp trong nước, Vì thế, nhiều nhà máy lớn, nhỏ trong nước sản xuất mặt hàng này đã ra đời và phát triển mạnh mẽ. Đây là một thách thức lớn cho An Phú trong việc kinh doanh mặt hàng này. 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty trong những năm gần đây Kết quả kinh doanh qua một số năm gần đây được thể hiện ở biểu số 1. Biểu số 1: Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Đơn vị 2007 2008 Chênh lệch Số tiền Tỉ lệ % 1. CKD bình quân đồng 21.824.207.562 22.051.706.680 227.499.118 1,04 2. DTT đồng 64.689.189.959 51.472.898.332 -13.216.291.627 -20,43 3. Lợi nhuậ TT đồng 105.577.777 93.543.691 -12.034.086 -1140 4. Lợi nhuận ST đồng 76.015.999 67.351.458 -8.664.541 -1140 5. Tổng quỹ lương đồng 35.000.000 49.590.000 14.590.000 42,00 6. Số lao động bq đồng 20 29 9 45,00 7. Thu nhập bq người/tháng đồng 1.750.000 1.710.000 -40.000 -2,29 8. Thu nhập trên một cổ phần đồng 6.911 6.23 -788 -11,0 Nguồn: (P1) Nhìn vào kết quả trong biểu số 1: ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty năm 2008 so với năm 2007 có chiều hướng giảm sút. Vốn kinh doanh bình quân năm 2008 so với năm 2007 tăng 227.499.118 đống tương ứng tỷ lệ tăng 1,04%. Chỉ tiêu vốn kinh doanh bình quân tăng nhẹ thể hiện công ty có sự mở rộng kinh doanh. Chỉ tiêu doanh thu thuần năm 2008 giảm so với năm 2007 là 13.216291.627 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 20,43%. Tỷ lệ giảm khá lớn chứng tỏ trong năm Công ty kinh doanh không hiệu quả. Doanh thu thuần giảm làm cho lợi nhuận sau thuế cũng giảm 8.664.541 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm là 11,4% kéo theo thu nhập trên một cổ phần giảm 788 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm là 11,4%. Tổng quỹ lương của Công ty năm 2008 so với năm 2007 tăng 14.590.000 đồng, tương ứng tỷ lệ tăng là 42%. Tuy nhiên thu nhập bình quân 1 người/1 tháng lại giảm 40.000 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm là 2,29%. Từ những nhận xét khái quát trên ta thấy kết quả sản xuất kinh doanh của Côngty năm 2008 kém hiệu quả so với năm 2007. Nguyên nhân của việc giảm sút trên do đâu ta sẽ đi xem xét ở phần sau. 2.2. Tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú 2.2.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng năm 2007 2.2.1.1. Công tác lập kế hoạch Doanh thị trường biến động không ngừng nên các Công ty đều phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho biết khả năng của việc tiếp tục quá trình tái sản xuất của Công ty. Kế hoạch này có chính xác hay không cũng ảnh hưởng đến các bộ phận kế hoạch khác, Chính vì vậy cần phải quan tâm và không ngừng cải tiến việc lập chỉ tiêu kế hoạch này. Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ tiêu thụ ở kỳ kế hoạch, đơn giá kỳ kế hoạch, doanh thu bán hàng dự kiến sẽ đạt trong kỳ kế hoạch để từ đó Công ty có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ. Như vậy để quá trình sản xuất diễn ra thuận lợi, doanh thu bán hàng dự kiến có thể đạt được thì kế hoạch tiêu thụ và doanh thu của công ty phải được lập một cách chính xác và cụ thể. Nếu công tác lập kế hoạch không được thực hiện có hiệu quả thì sẽ không những làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm thụ động, doanh thu bán hàng không thực hiện được mà còn ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 2.2.1.2. Phương pháp lập kế hoạch Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, căn cứ vào sự phân tích tình hình, đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty CP sản xuất và TM hoá chất An Phú đã lựa chọn được phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tương đối thích hợp. * Căn cứ lập kế hoạch Để đảm bảo cho kế hoạch được chính xác, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của Công ty được lập căn cứ vào những hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng cho năm kế hoạch và tình hình tiêu thụ năm trước đó cũng như kết quả nghiên cứu sự biến động của thị trường năm kế hoạch. Công việc này do Phòng kinh doanh thực hiện. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ được phân bổ đều cho các quy trong năm. * Thời điểm lập kế hoạch Thời điểm lập kế hoạch tiêu thụ và doanh thu bán hàng được thực hiện trong quý IV năm báo cáo và được lập theo quý, năm. Đây cũng là thời điểm thích hợp để Công ty lập các kế hoạch khác và tạo điều kiện cho Công ty có thời gian chuẩn bị các yếu tố cần thiết. Điểm đặc biệt của kế hoạch này là không tính đến số sản phẩm kết dư đầu kỳ, cuối kỳ vì sản phẩm tiêu thụ của Công ty chủ yếu là theo hợp đồng kinh tế và đơn đặt hàng, số khách hàng mua lẻ thường không nhiều. Dựa trên công tác lập kế hoạch đó Công ty đi vào triển khai công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.2.1.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của Công ty năm 2007. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2008 được thể hiện trong biểu số 2. So sánh với năm 2007, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng được thể hiện trong biểu số 3. Biểu số 2: Đơn vị: Đồng Tên sản phẩm Sản lượng (tấn Sản lượng tiêu thụ các quý (tấn) Đơn giá BQ (1000 đồng) Tổng doanh thu (1000 đồng) Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 1. Dicaxi Phosphate 7 8.000 2.100 2.600 2.000 1.300 3.950 31.600.000 2. Nitrate Natri 1.200 265 345 355 235 5.340 6.408.000 3. Quặng Mn 2.100 - - 500 1.600 810 1.701.000 4. Sáp Parafin loại I 100 15 60 21 4 18.720 1.872.000 5. Thuốc Nhũ hoá 50 2 23 23 2 39.650 1.982.500 6. SPAN -S -80 35 - 17 16 2 41.975 1.469.125 7. Sáp phức hợp 115 - 1 110 4 18.220 2.095.300 8. Potassium Nitrate 13 - 11 2 - 13.000 169.000 Tổng 47.296.925 Nguồn: (P1)Biểu số 3: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NĂM 2008 SO VỚI TÌNH HÌNH THỰC TẾ NĂM 2007 Đơn vị: Đồng Tên sản phẩm Sản lượng (tấn Đơn giá BQ (1000 đồng) Tổng quan thu (1000 đồng) TH2007 Kh2008 Chênh lệch TH2007 Kh2008 TH2007 Kh2008 Chênh lệch ST TL% ST TL% 1. Dicaxi Phosphate 7 5.620.59 8.000 2.379.41 42.33 3.317 3.950 18.643.497 31.600.000 12.956.503 69.50 2. Nitrate Natri 870.00 1.200 330.00 37.93 4.890 5.341 4.254.300 6.409.200 2.154.900 50.65 3. Quặng Mn - 2.100 2.100..00 - 810 - 1.701.000 1.701.000 4. Sáp Parafin loại I 90.00 100 10.00 11.11147.16 13.853 18.720 1.246.770 1.872.000 625.230 50.15 5. Thuốc Nhũ hoá 20.23 50 29.77 -36.36 34.922 39.650 706.472 1.982.500 1.276.028 180.62 6. SPAN -S -80 55.00 35 20.00 91.67 39.517 41.975 2.173.435 1.469.125 704.310 -32.41 7. Sáp phức hợp 60.00 115 55.00 14.113 18.220 846.780 2.095.300 1.248.520 147.44 8. Potassium Nitrate - 13 13.00 - 13.000 - 169.000 169.000 Tổng 27.871.254 47.298.125 19.426.871 69.70 Nguồn: (P2) * Về sản lượng tiêu thụ: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch năm 2008 phần lớn đều tăng so với năm 2007. Trong đó tăng nhiều nhất là: thuốc nhũ hoá tăng 29,77 tấn tương ứng tỷ lệ tăng 147,16%; sáp phức hợp tăng 55 tấn tương ứng tỷ lệ tăng 91,67%; Dicanxi Phosphate P17 tăng 2.379,41 tấn tương ứng tỷ lệ tăng 42,33%; Nitrate Natri tăng 330 tấn tương ứng tỷ lệ tăng 37,93%. Đây là những mặt hàng hoá chất chủ đạo của Công ty trong năm 2007 và chủ yếu thông qua kênh bán buôn với số lượng lớn. Tuy nhiên có sản phẩm SPAN -S-80 dự kiến giảm 20 tấn tương ứng với tỷ lệ 36,36%. Vì theo tổng hợp phân tích của phòng kinh doanh, đây là sản phẩm có nhu cầu giảm; tính đến thời điểm lập kế hoạch, số lượng đơn đặt hàng đã ký và có khả năng ký giảm so với mọi năm do đó Công ty đã rất thận trọng trong viên đưa ra kế hoạch tiêu thụ cho năm sau: Qua biểu số 2 ta thấy, kế hoạch sản lượng tiêu thụ các quý không bằng nhau, mà chủ yếu tăng vào quý 2, quý 3. Điều đó xuất phát từ tình hình tiêu thụ các sản phẩm trong thực tế. * Về đơn giá: Giá bán đơn vị bình quân kế hoạch của các sản phẩm chủ yếu đều tăng. Điều này là do tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty chịu nhiều ảnh hưởng của thị trường. Từ năm 2007 giá cả sản phẩm hoá chất tăng mạnh và có xu hướng tiếp tục tăng, vì vậy việc lập kế hoạch giá bán tăng của Công ty cũng là hợp lý. * Về doanh thu Việc tăng sản lượng tiêu thụ và giá bán sản phẩm đã làm cho tổng doanh thu kế hoạch tăng 19.426.871 nghìn đồng so với năm 2007 tương ứng tỷ lệ tăng 69.7%. Trong đó, doanh thu sản phẩm thuốc nhũ hoá tăng cao nhất 1.276.028 nghìn đồng tương ứng tỷ lệ 180.62%. Tiếp đó là sản phẩm Sáp phức hợp tăng 1.248.520 nghìn đồng tương ứng tỷ lẹ tăng 147.44%. Sản phẩm Dicanxi Phosphate P17 cũng tăng so với năm 2007 là 12.956.503 nghìn đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 69.5%. Riêng chỉ có một sản phẩm doanh thu năm 2008 giảm so với năm 2007 đó là SPAN -S-80 giảm 704.310 nghìn đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 32.41%. Như vậy, ta thấy việc lập kế hoạch của Công ty tương đối hợp lý, phù hợp với năng lực kinh doanh và sự biến động của thị trường. Tuy nhiên kế hoạch được lập còn đơn giản, chủ yếu dựa vào các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng, chưa chú ý khai thác, mở rộng thị trường. Việc lập kế hoạch quý cần cụ thể hơn để đưa ra những kế hoạch chính xác. 2.2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng năm 2008. Kế hoạch năm 2008 đã được Công ty triển khai với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ , nhân viên Công ty, những kết quả đạt được thể hiện qua biểu số 4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2008. * Về sản lượng tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu: Nhìn chung ta thấy, về sản lượng phần lớn các sản phẩm hoá chất đều vượt mức kế hoạch đề ra duy chỉ có sản phẩm Dicanxi Phosphate P17 không hoàn thành kế hoạch, sản lượng giảm 525.56 tấn tương ứng tỷ lệ giảm 6.57% so với kế hoạch.Các sản phẩm khác đều vượt mức kế hoạch đã đề ra. Cụ thể, thuốc nhũ hoá vượt nhiều nhất 10.18 tấn tương đương vượt 20.36% so với kế hoạch, Sáp Paraphin loại I vượt 16 tấn tương ứng vượt 16% so với kế hoạch; Potassium Nitrate vượt 2 tấn tương đương vượt 15.38% so với kế hoạch, SPAN-S-80 vượt 5 tấn tương đương vượt 14.29% so với kế hoạch. Như vậy, tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dicanxi Phosphate P17 của Công ty năm vừa qua chưa đạt kế hoạch đề ra. Điều này có thể do nhiều nguyên nhân khác nhau, cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Dicaxi phosphate P17 là sản phẩm hoá chất dùng trong thức ăn chăn nuôi và là sản phẩm trong nước sản xuất được. Do đó trong điều kiện kinh tế hội nhập như ngày nay, tình hình cạnh tranh trên thị trường hết sức gay gắt. Với sản phẩm này, An Phú không chỉ phải cạnh tranh với các nhà máy lớn trong nước mà còn phải cạnh tranh với các hãng nươc sngoài khác về giá cả và chất lượng. Về phía Công ty: Khuyết điểm trong việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2007 là do việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu cho khách hàng thường xuyên, chưa khai thác hết tiềm năng thị trường. Công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm chưa được chú trọng. Đồng thời việc chưa thực hiện được sản phẩm tiêu thụ đề ra cũng một phần do việc lập kế hoạch sản phẩm tiêu thụ năm 2008 còn đơn giản, chưa đầu tư nghiên cứu thị trường mà chủ yếu dựa vào các hợp đồng kinh tế đã ký kết. Riêng sản lượng tiêu thụ thuốc nhũ hoá và sáp Parafin loại I năm 2008 tăng nhiều so với kế hoạch, thuốc nhũ hoá tăng 10.17 tấn tương ứng tỷ lệ tăng 20.36%; Sáp Parafin loại I tăng 16 tấn tương ứng tỷ lệ tăng 16%. Đây là thành tích của công ty trong việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm này. Có được điều đó là do Công ty luân giữ gìn uy tín của mình, giao hàng đúng hẹn, luôn đảm bảo về số lượng, chất lượng cũng như giá cả đã ký kết trong hợp đồng. Vì vậy Bộ Quốc Phòng đã tin tưởng, tiếp tục ký kết các hợp đồng kinh tế với số lượng lớn. * Giá bán đơn vị bình quân của các sản phẩm chủ yếu. Biểu số 4: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ NĂM 2008 Đơn vị: Đồng Tên sản phẩm Sản lượng (tấn) Đơn giá BQ (1000 đồng) Tổng quan thu (1000 đồng) TH2007 Kh2008 Chênh lệch TH2007 Kh2008 Chênh lệch TH2007 Kh2008 Chênh lệch ST TL% ST TL% ST TL% 1. Dicaxi Phosphate 7 8.000 7.474.44 525.56 -6.57 3.950.0 4.020.8 70.8 1.79 1.546.772 -4.89 2. Nitrate Natri 1.200 1.260.00 60.00 5.00 5.340.5 5.521.2 180.7 3.38 6.408.600 6.956.712 548.112 8.55 3. Quặng Mn 2.100 2.201.94 101.94 4.85 510.0 821.6 311.6 61.10 1.071.000 1.809.114 738.114 68.92 4. Sáp Parafin loại I 100 116.00 16.00 16.00 18.720.0 19.204.8 484.8 2.59 1.872.000 2.227.760 355.760 19.00 5. Thuốc Nhũ hoá 50 60.18 10.18 20.36 39.650.0 40.544.7 894.7 2.26 1.982.500 2.439.980 457.480 23.08 6. SPAN -S -80 35 40.00 5.00 14.29 41.975.0 42.564.6 589.6 1.40 1.469.125 1.702.584 233.459 15.89 7. Sáp phức hợp 115 120.00 5.00 4.35 18.220.0 19.382.9 1.162.9 6.38 2.095.300 2.325.948 230.648 11.01 8. Potassium Nitrate1.055.646 13 15.00 2.00 15.38 13.000.0 13.856.3 856.3 6.59 169.000 207.845 38.845 22.98 Tổng 46.667.525 47.723.171 1.055.646 2.26 Nguồn: (P2) Nhìn vào biểu số 4 ta thấu đơn giá bình quân của các sản phẩm chủ yếu năm 2008 đều tăngso với kế hoạch. Trong đó tăng nhiều nhất là giá quạng Mn tăng 311,6 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 61.1% tiếp đó là giá bán sản phẩm Potassium Nitrate tăng 856,3 nghìn đồng /tấn tương ứng tỷ lệ tăng 6.59%; Sáp phức hợp tăng 1.162.9 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 6.38%. Giá bán đơn vị các sản phẩm hoá chất còn lại tăng không đáng kể, chỉ tăng từ khoảng 1% đến 3%. Việc giá bán đơn vị bình quân các sản phẩm kể trên tăng cao hơn so với kế hoạch chủ yếu là do giá nhập khẩu từ nhà cung cấp tăng, giá cả xăng dầu tăng làm tăng chi phí vận chuyển. Đặc biệt giá bán đơn vị bình quân quặng Mn tăng 61.1% so với kế hoạch là do năm 2007 Công ty mới bắt đầu đi vào khi thác do đó còn thiếu kinh nghiệm trong công tác lập kế hoạch giá bán sản phẩm này. Tuy nhiên, nhìn chung tình hình thực hiện giá bán sản phẩm không có sự thay đổi lớn so với kế hoạch. * Doanh thu bán hàng các sản phẩm chủ yếu. Từ những kết quả trong việc thực hiện kế hoạch sản lượng và giá bán sản phẩm, doanh thu bán hàng của các sản phẩm chủ yếu năm 2008 tăng 1.055.646 nghìn đồng so với kế hoạch, tương ứng tỷ lệ tăng 2.26%. Đây là thành tích của Công ty trong việc thực hiện kế hoạch doanh thu ban shàng. Trong đó, tăng mạnh nhất là doanh thu quặng Mn, tăng 738.114 nghìn đồng tương ứng tỷ lệ tăng 68.92%. Điều này là do so với kế hoạch sản lượng tiêu thụ thực tế tăng 4.85% và giá bán đơn vị tăng khá lớn 61.1%. Tiếp theo là thuốc nhũ hoá, doanh thu thực tế năm 2008 tăng so với kế hoạch là 457.480 nghìn đồng tương ứng tỷ lệ tăng 23.08%. Đó là do so với kế hoạch, sản lượng tăng cao nhất 20.36% đồng thời giá bán đơn vị tăng 2.26%. Riêng có doanh thu sản phẩm Dicanxi Phosphate P17 giảm 1.546.772 nghìn đồng tương ứng tỷ lệ giảm 4.89% là do so với kế hoạch sản lượng sản phẩm thực tế giảm mạnh 6.57% trong khi gián bán đơn vị bình quân chỉ tăng nhẹ 1,79%. Qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch năm 2008 ta thấy Công ty chưa hoàn thành được kế hoạch đề ra về sản lượng tiêu thụ tuy nhiên do giá bán đơn vị bình quân các sản phẩm đều tăng nên xét tổng doanh thu tiêu thụ thì Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch trong điều kiện kinh tế có Tài sản Số đầu năm Số cuối kỳ A. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 8.123.305.612 13.335.363.737 I. Tiền 1. Tiền mặt tại quỹ 2. Tiền gửi Ngân hàng 693.755.620 550.514.128 143.241.492 1.407.804.166 619.833.563 715.970.603 III. Các khoản phải thu 1. Phải thu của khách hàng 2. Trả trước cho người bán 3. Thuế GTGT được khấu trừ 6. Các khoản phải thu khác 4.983.667.751 4.567.803.555 335.734.523 80.129.673 5.794.450.847 5.426.843.965 221.008.007 68.969.202 77.629.673 IV. Hàng tồn kho 4. Chi phí sản xuất kinh doanh dở dang 6. Hàng hoá tồn kho 1.932.936.313 1.932.936.313 5.885.823.698 467.814.079 5.417.709.619 V. Tài sản lưu động khác 1. Tạm ứng 2. Chi phí trả trước 5. Các khoản thế chấp, kí cược, kí quỹ ngắn hạn 512.945.928 21.345.872 - 491.471.956 128.100 247.585.026 19.583.406 96.488.600 - B. Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 3.995.599.418 131.514.020 I. Tài sản cố định 1. Tài sản cố định hữu hình - Nguyên giá - Giá trị hao mòn luỹ kế 516.321.419 516.321.419 821.634.319 305.312.900 18.649.144.592 7.937.866.593 8.736.319.107 789.452.514 II. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 3. Các khoản đầu tư dài hạn khác 3.300.000.000 10.595.475.000 10.595.475.000 V. Chi phí trả trước dài hạn 3.300.000.000 115.802.999 Tổng cộng tài sản 179.277.999 31.984.508.329 Nguồn vốn 12.118.905.030 A. Nợ phải trả 26.883.725.469 I. Nợ ngắn hạn 7.352.537.712 26.883.725.469 1. Vay ngắn hạn 7.352.537.712 15.227.249.111 3. Phải trả cho người bán 5.303.690.000 7.459.864.406 4. Người mua trả tiền trước 1.754.271.230 4.533.127.595 5. Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 333.891.595 336.515.643 6. Phải trả công nhân viên 39.315.113 336.515.643 B. Vốn chủ sở hữu 4.766.367.318 5.100.783.860 I. Nguồn vốn quỹ 4.766.367.318 4.781.793.002 1. Nguồn vốn kinh doanh 4.540.921.151 318.989.858 6. Lợi nhuận chưa phân phối 225.446.167 Tổng cộng nguồn vốn 12.118.905.030 31.984.508.329 Biểu số 6: Kết quả kinh doanh của công ty CP SX & TM HC An Phú năm 2007-2008 Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 64.689.189.959 51.472.898.332 2. Các khoản giảm trừ - - 3. Doanh thu thuần bán hàng và CCDV 64.689.189.959 51.472.898.332 4. Giá vốn hàng bán 60.478.461.855 45.430.615.606 5. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 4.210.728.104 6.042.282.726 6. Doanh thu hoạt động tài chính 23.387.454 201.406.382 7. Chi phí tài chính 438.447.320 465.275.549 Trong đó: Chi phí lãi vay 218.575.682 374.129.054 8. Chi phí bán hàng 3.031.118.112 4.444.302.442 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 658.972.349 1.240.032.588 10. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 105.577.777 94.078.529 11. Thu nhập khác - - 12. Chi phí khác - 534.838 13. Lợi nhuận khác - 534.838 14. Tổng lợi nhuận trước thuế 105.577.777 93.543.691 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 29.561.778 26.192.233 16. Lợi nhuận sau thuế 76.015.999 67.351.458 Nguồn: (P1) Biểu số 7: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2008 SO VỚI NĂM 2007 Tên sản phẩm Sản lượng (tấn) Đơn giá BQ (1000 đồng) Tổng quan thu (1000 đồng) 2007 2008 Chênh lệch 2006 2007 Chênh lệch 2007 2008 Chênh lệch SL TL% SL TL% ST TL% 1. Dicaxi Phosphate 7 5.620.59 7.474.44 1.853.85 32.98 3.712 4.020.8 308.8 8.32 20.863.630 30.053.228 9.189.598 44.05 2. Nitrate Natri 870.00 1.260.00 390.00 44._., ngân phiếu, chuyển khoản... Về thời gian thanh toán: Khách hàng có thể thanh toán tiền hàng theo phương thức trả tiền ngay hoặc trả chậm trong một thời gian nhất định theo thoả thuận giữa khách hàng và Công ty. Nếu khách hàng mua hàng với khối lượng lớn sẽ được giảm giá và được hưởng một tỷ lệ chiết khấu nhất định. Trong trường hợp khách hàng trả chậm thì sẽ không được hưởng chiết khấu hàng bán, nếu quá thời hạn thoả thuận mà khách hàng vẫn chưa trả nợ thì sẽ bị phạt theo thoả thuận. Những quy định trên vừa tạo điều kiện cho khách hàng trong quan hệ mua bán với Công ty vừa đảm bảo cho tài sản, tiền vốn của Công ty có được mức độ an toàn nhất định. 2.3.3. Định các mức cước phí vận chuyển với từng đối tượng khách hàng Trong chính sách này, Công ty quy định tuỳ thuộc vào khối lượng và giá trị hàng hoá đặt mua, quãng đường vận chuyển mà Công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu vận chuyển phù hợp, thậm chí có thể miễn phí vận chuyển. Nhìn chung, trong năm qua một số biện pháp Công ty áp dụng đã phần nào có tác dụng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên các biện pháp này còn đơn giản, chưa cụ thể và chưa đa dạng. Vì thế để đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng Công ty cần nghiên cứu áp dụng nhiều biện pháp hỗ trợ công tác bán hàng hơn nữa. 2.4. Một số nhận xét chung về tình hình thực hiện doanh thu bán hàng năm 2008 của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hoá chất An Phú 2.4.1. Những thành tựu đạt được Trong năm 2008 vừa qua, tình hình thị trường có nhiều biến động bất lợi, việc thay đổi chính sách nhập khẩu hoá chất của Nhà nước cùng với sự phát triển của nhà máy sản xuất hoá chất trong nước đã làm cho việc kinh doanh của Công ty gặp nhiều khó khăn. Nhưng với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ, nhân viên, trong năm qua Công ty đã đạt được một số thành tích như sau: Thứ nhất, số lượng sản phẩm một số mặt hàng hoá chất đưa ra tiêu thụ ngày càng tăng. Sản lượng quặng Mn mặc dù mới đi vào khai thác nhưng bước đầu đã đạt được nhiều thành tựu, sản lượng khai thác có xu hướng tăng dần qua các quý. Thứ hai, chất lượng sản phẩm hoá chất nhập khẩu luôn đảm bảo, đáp ứng yêu cầu các đơn đặt hàng. Chất lượng quặng Mn khai thác đạt tiêu chuẩn xuất khẩu. Thứ ba, năm 2008 Công ty đã có sự thay đổi kết cấu tiêu thụ hợp lý giúp tăng doanh thu bán hàng. Thứ tư, với việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường nhanh nhạy cùng với sự chuẩn bị kỹ càng từ trước, Công ty đã thực hiện thành công dự án khai thác mỏ quặng Mn tại Hà Giang, mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực mới là kinh doanh máy công trình. Thứ năm, về công tác bán hàng, Công ty chủ yếu sử dụng hình thức bán trực tiếp, không qua trung gian lần nữa để sản phẩm đến tay khách hàng với giá cả cạnh tranh và chất lượng đảm bảo. Mặt khác, do mặt hàng hoá chất là sản phẩm khó bảo quản và nhiều loại thuộc hoá chất độc hại nên Công ty thường nhập đến đâu bán hết đến đó, hạn chế tối đa lượng hoá chất khó bảo quản tồn kho. Từ đó đảm bảo chất lượng sản phẩm và giảm thiểu chi phí lưu kho, chi phí quản lý. 2.4.2. Một số hạn chế Bên cạnh những thành tựu trên, Công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong việc đẩy nhanh tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng. Thứ nhất, trong năm vừa qua, hạn chế lớn nhất của Công ty là việc giảm sản lượng hai mặt hàng Nitrate amon tinh thể và Nitrate amon dạng xốp Khai Viễn. Điều này có ảnh hưởng rất lớn về doanh thu năm 2008 của Công ty. Một số mặt hàng khác cũng giảm như: Canxi Nitrade, Clorat Kali. Việc giảm sản lượng này chứng tỏ thị phần của Công ty đã bị thu hẹp. Một bộ phận khách hàng đã chuyển sang sử dụng sản phẩm của các Công ty khác. Về lâu dài vấn đề này đã ảnh hưởng không tốt đến doanh thu, thị phần và quá trình kinh doanh của Công ty. Thứ hai, giá bán sản phẩm tăng cao. Tuy việc tăng giá sản phẩm do nhiều nguyên nhân khác nhau nhưng trong điều kiện cạnh tranh ngày nay thì việc tăng giá sản phẩm sẽ làm giảm tính cạnh tranh. Bằng chứng là việc tăng giá cao sản phẩm SPAN-S-80 đã làm giảm sản lượng tiêu thụ trong năm. Đây là khuyết điểm Công ty cần khắc phục. Thứ ba, hiện nay doanh thu bán hàng của Công ty mới tập trung ở thị trường miền Bắc và chỉ tập trung cung cấp cho một số công ty, nhà máy nhất định. Công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác khách hàng tiềm năng chưa được quan tâm thoả đáng. Quy mô doanh thu năm 2007 giảm hơn 16 tỷ đồng so với năm 2007. Thứ tư, mặc dù tổng quỹ lương có tăng lên nhưng thu nhập bình quân người/tháng lại giảm từ 1.750.000 người/tháng năm 2007 xuống còn 1.710.000 người/tháng năm 2008. Do đó trong thời gian tới Công ty cần nghiên cứu giải pháp khắc phục, góp phần cải thiện và ổn định mức lương cho cán bộ, nhân viên trong Công ty từ đó thúc đẩy khả năng làm việc sáng tạo của họ. Thứ năm, việc sử dụng các biện pháp kinh tế, tài chính thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng chưa được áp dụng nhiều. Chính sách khuyến mãi, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm chưa có chiến lược rõ ràng, chưa được quan tâm sâu sát. Trang web của Công ty còn sơ sài, chưa thu hút được nhiều khách hàng sử dụng các giao dịch qua mạng. Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng ít được chú trọng cũng là một nguyên nhân làm giảm sản lượng tiêu thụ trong năm qua. Chương 3 Những biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt với rất nhiều công ty, nhà máy trong và ngoài nước, Công ty CP SX & TM hoá chất An Phú đã từng bước khẳng định mình là một doanh nghiệp chuyên cung ứng các sản phẩm hoá chất đảm bảo chặt chẽ về tiêu chuẩn chất lượng với giá cả phải chăng. Sau 7 năm hoạt động, với những thành quả đạt được, Công ty đã xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt ra những hạn chế, tồn tại là thách thức trong tương lai, tập thể cán bộ nhân viên toàn Công ty đang nỗ lực vượt qua những thử thách để bước sang một thời kỳ mới đầy triển vọng. Mục tiêu cho những năm tới mà trước hết là năm 2009 của Công ty được thể hiện rõ trong kế hoạch phát triển của Công ty, cụ thể là: - Sản xuất kinh doanh tăng trưởng: 8-10%. - Củng cố và phấn đấu tăng thị phần không chỉ trong phạm vi miền Bắc mà còn mở rộng ra khắp các tỉnh thành trong cả nước. Sản lượng hoá chất tiêu thụ trên thị trường cả nước đạt 15.000 - 16.000 tấn/năm. - Sản lượng quặng Mn khai thác đạt: 1000 tấn/tháng đồng thời đẩy mạnh xuất khẩu. Phấn đấu thực hiện thành công dự án chế biến quặng tại chỗ nhằm tăng giá trị xuất khẩu trong tương lai góp phần tăng doanh thu. - Lợi nhuận trước thuế tăng từ 5 - 6% so với năm 2008 - Thực hiện chương trình tiết kiệm chi phí: Giảm các khoản chi phí không cần thiết đến mức thấp nhất có thể, phấn đấu giảm chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp để ổn định giá bán, đưa ra được một mức giá cạnh tranh, được thị trường chấp nhận, từ đó nâng cao số lượng hàng hoá bán ra góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Công ty sẽ áp dụng chiến lược tăng trưởng ổn định, tập trung vào sản phẩm dịch vụ hiện tại của Công ty, duy trì thị phần tăng trưởng ổn định bằng việc phát triển thêm sản phẩm, dịch vụ mới, mở rộng thị trường về mặt địa lý. 3.2. Một số biện pháp tăng doanh thu bán hàng tại Công ty CP SX & TM Hoá chất An Phú Qua quá trình phân tích, đánh giá tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của Công ty An Phú ta thấy: trong năm vừa qua Công ty đã đạt một số thành tích nhất định trong công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng tuy nhiên còn tồn tại nhiều mặt hạn chế cần có biện pháp khắc phục. Để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng của Công ty, đòi hỏi phải có sự phối hợp tác động từ nhiều phía: kinh tế, kỹ thuật, tài chính, quản lý... với kiến thức đã học ở trường cùng với thời gian thực tập tại Công ty và tập trung nghiên cứu quá trìh tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng. Vì vậy em xin phép đưa ra một số đề xuất góp phần đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng của Công ty. Những ý kiến này được đưa ra từ góc độ tài chính doanh nghiệp nhìn nhận và đánh giá nên chưa thể toàn diện. Chúng cần được đặt trong sự kết hợp hài hoà với các giải pháp về sản xuất, kỹ thuật, quản lý... để có thể phát huy mạnh mẽ. 3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên, nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là cơ sở, tiền đề cho các nội dung được tiến hành, kết quả nghiên cứu thị trường tốt hay không tốt sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định quan trọng, đúng đắn cho sản phẩm của mình. Công ty nên bố trí bộ phận nghiên cứu thị trường trong phòng kinh doanh để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu, tạo điều kiện cho cán bộ làm công tác nghiên cứu tập trung vào công việc chính của mình. Phòng kinh doanh Bộ phận nghiên cứu và dự báo thị trường Các bộ phận trực thuộc khác Hoá chất Quặng Mn Máy công trình Dịch vụ vận tải Đội ngũ điều tra nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing để có thể thu thập, phân tích, tổng hợp những thông tin cần thiết và có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng... Bên cạnh đó để đảm bảo cho chất lượng thông tin tổng hợp nhiều mặt, Công ty cần bố trí các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại như nối mạng Internet hoặc các phương tiện lưu giữ và quản lý thông tin một cách nhanh chóng, chính xác. Đồng thời Công ty cần tăng cường nhân viên trực tiếp điều tra thị trường trên diện rộng. Điều tra nghiên cứu thị trường phải lập được báo cáo chi tiết chính xác từng thị trường hay từng mảng thị trường do từng người phụ trách để ban giám đốc có thể căn cứ vào đó đưa ra phương hướng kinh doanh và lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp. Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu, cần phải tuân thủ trình độ sau để nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu: Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu Thu thập thông tin Lựa chọn nguồn thông tin Phân tích thông tin Báo cáo kết quả Công ty nên tiến hành tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa như: Qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm... Việc điều tra nghiên cứu thị trường phải nắm chắc được các thông tin cần thiết, phải xác định được dung lượng thị trường, loại sản phẩm hàng hoá, số lượng khách hàng tiêu thụ và mức giá khách hàng có thể chấp nhận được... Đồng thời phải xác định được tỷ trọng thị trường kiểm soát được, đánh giá được vị trí của mình trên thị trường trong sự tương quan với các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường sẽ đem lại cho Công ty những thông tin hết sức bổ ích như tình hình kinh tế xã hội, phong tục tập quán, thị hiếu, tiêu dùng cũng như các điều kiện về địa hình, đường sá, phương tiện giao thông để từ đó có thể giúp Công ty xây dựng được những chiến lược kinh doanh phù hợp và có hiệu quả. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trong nước, Công ty không nên chỉ tập trung vào riêng thị trường miền Bắc, việc mở rộng thị trường ra khắp các tỉnh thành và ra thị trường thế giới sẽ làm tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu xuất khẩu từ đó làm tăng doanh thu bán hàng. Với mặt hàng quặng Mn, Công ty nên thực hiện mở rộng thị trường ra những nước khan hiếm về nguồn tài nguyên này. Để làm được việc này, Công ty cần có một chiến lược nghiên cứu thị trường và phương hướng kinh doanh cụ thể. Công ty cần phải nghiên cứu điều kiện địa hình, thời tiết, yêu cầu chất lượng của các nước để có thể cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu và xây dựng uy tín trên thị trường nước ngoài. 3.2.2. Tiếp tục đảm bảo chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm cung cấp tạo tiền đề để tăng sản lượng tiêu thụ Vấn đề tăng sản lượng tiêu thụ là vấn đề quan trọng hàng đầu trong bất cứ một doanh nghiệp nào vì tăng sản lượng tiêu thụ là cơ sở tăng doanh thu bán hàng giúp mở rộng và phát triển Công ty. Hơn nữa, trong tình hình thực tế hiện nay, cả nước có hàng trăm nghìn gia súc, gia cầm được chăn nuôi với khoảng gần 300 nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi. Như vậy, nhucầu về hoá chất sản xuất thức ăn chăn nuôi là rất cần thiết. Do đó tăng sản lượng kinh doanh và tiêu thụ vừa là nhiệm vụ vừa là cơ hội của Công ty, tạo điều kiện phát triển sản xuất kinh doanh. Để tăng sản lượng tiêu thụ thì vấn đề quan trọng hàng đầu là việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm cung cấp. Công ty có thể xem xét áp dụng một số biện pháp sau: - Phát triển thêm mạng lưới các nhà cung cấp, lựa chọn nhà cung cấp chiến lược cung cấp những mặt hàng chất lượng cao, giá cả phải chăng. - Đối với dây chuyền khai thác tuyển quặng mới đi vào hoạt động, sản phẩm máy công trình mới nhập thì phải có kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng thường xuyên đúng yêu cầu kỹ thuật. Làm tốt công tác bảo dưỡng này vừa đảm bảo hạn chế hỏng hóc, tiết kiệm chi phí sửa chữa máy móc thiết bị đồng thời duy trì nâng cao năng lực sản xuất, là tiền đề cho việc tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu bán hàng. - Đối với sản phẩm hoá chất nhập khẩu thì do đây là mặt hàng khó bảo quản nên công ty cần hạn chế lượng hàng tồn kho đến mức có thể, hạn chế việc giảm chất lượng hoá chất nhập khẩu dẫn đến khó tiêu thụ hoặc phải bán với giá thấp làm giảm doanh thu. - Với hoạt động khai thác quặng Mn, Công ty cần thuê đội ngũ công nhân khai thác có tay nghề, thực hiện khoán sản phẩm để đảm bảo tiến độ khai thác và chất lượng quặng. - Thường xuyên tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ quản lý từ đó giúp cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật có thể vận dụng kiến thức đã học và kinh nghiệm có sẵn vào thực tiễn. Tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên đi học thêm, nâng cao trình độ nghề nghiệp. - Gắn quyền lợi (tiền lương, thưởng) của cán bộ nhân viên với thành tích trong công tác và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty thông qua chế độ phân phối thu nhập. Sử dụng các hình thức khen thưởng hay xử phát thích đáng đối với cán bộ nhân viên để khuyến khích tinh thần lao động hăng say hay sửa chữa khuyết điểm kịp thời, không làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. - Song song với việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì việc đa dạng hoá sản phẩm cung cấp là việc làm cần thiết, đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Để đa dạng hoá sản phẩm hoá chất cung cấp Công ty cần nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường và lựa chọn nhà cung cấp phù hợp. Từ đó mới có thể chiếm lĩnh thị trường và tạo dựng uy tín trong kinh doanh. 3.2.3. Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành tạo tiền đề giảm giá bán hàng hoá. Giá bán hàng hoá là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Việc giảm giá bán hàng hoá sẽ giúp cho Công ty có thể chiến thắng trong cạnh tranh và nâng cao khối lượng tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên giảm giá bán của hàng hoá phải đảm bảo không chỉ bù đắp giá vốn hàng bán mà còn phải bù đắp được chi phí phát sinh từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Vì vậy việc giảm giá bán ngoài mục đích làm tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá còn phải bù đắp được những chi phí và đồng thời phải có lợi nhuận. Để hạ giá bán, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Sử dụng tiết kiệm chi phí: - Xây dựng kế hoạch khai thác và tiêu thụ quặng Mn dài hạn, kế hoạch nhập khẩu hoá chất phù hợp, tối thiểu hoá chi phí trong khai thác, chủ động trong khai thác và kinh doanh, tránh bị những ảnh hưởng bất thường của giá cung cấp, giá nhân công. Từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận trong kỳ. Kế hoạch khai thác quặng và nhập khẩu hoá chất phải được lập khoa học trên cơ sở phương pháp chi phí tối thiểu, tính toán các khoản chi phí lưu kho đơn vị, chi phí thực hiện hợp đồng để có tính toán được mức tồn kho dự trữ hợp lý. - Xây dựng một số kế hoạch mua hàng hợp lý và đồng bộ với kế hoạch tiêu thụ hàng hoá nhằm tránh tình trạng hàng hoá bị ứ đọng làm cho chi phí lưu kho hàng hoá tăng lên. Mặt khác việc đưa ra kế hoạch mua hnàg hợp lý sẽ giúp cho Công ty giảm bớt được những khoản chi phí phát sinh trong quá trình ký kết hợp đồng và ký kết đơn đặt hàng trong cả khâu mua hàng và tiêu thụ hàng hoá. - Lựa chọn các phương thức vận chuyển hợp lý để giảm bớt những chi phí phát sinh trong việc vận chuyển bốc dỡ... ở các khâu mua và bán hàng. Đồng thời lựa chọn những phương thức thanh toán phù hợp và an toàn để giảm bớt chi phí phát sinh trong thanh toán. - Quản lý một cách chặt chẽ từng khoản mục chi phí, có kế hoạch về định mức các khoản mục chi phí hợp lý làm cơ sở cho việc theo dõi, đôn đốc việc sử dụng chi phí tiết kiệm và có hiệu quả. Đồng thời giảm bớt các chi phí về hội họp, tiếp khách... + Tổ chức quản lý, phân công lao động hợp lý, sử dụng hiệu quả chi phí tiền lương, thưởng trong sản xuất kinh doanh. - Trong công tác tổ chức, cần bố trí sắp xếp lao động hợp lý, phù hợp với trình độ, của từng người để họ có thể phát huy khả năng và cống hiến cho công ty đồng thời có kế hoạch tuyển dụng khi thực sự cần thiết để cơ cấu lao động gọn nhẹ và hiệu quả. - Trong quá trình khai thác quặng, cần sắp xếp lao động hợp lý để việc khai thác được hiệu quả đồng thời tiết kiệm được thời gian lao động, giảm chi phí nhân công. - Sử dụng biện pháp tiền lương hiệu quả. Bộ phận tổ chức tiền lương của Công ty phải lập kế hoạch tiền lương cụ thể đảm bảo tốc độ tăng tiền lương phù hợp với tốc độ tăng năng suất lao động. - Sử dụng tiền lương phải phát huy vai trò của nó. Công ty cần áp dụng các hình thức thưởng như: thưởng tỉ lệ % trên doanh thu bán hàng, thưởng sáng kiến kinh doanh,,... Đồng thời cần xử phạt đối với các trường hợp vi phạm kỷ luật lao động, bảo quản không tốt hàng hoá, không hoàn thành công việc được giao gây chậm tiến độ hợp đồng, tiến độ khai thác... Áp dụng hình thức kiểm tra thường xuyên, kiểm tra đột xuất và các hình thức kỷ luật nghiêm khắc để tác động tới ý thức người lao động. Qua đó thúc đẩy tăng năng suất lao động tiết kiệm chi phí. 3.2.4. Áp dụng chính sách giá cả linh hoạt. Đây cũng là một biện pháp rất quan trọng, nếu có thể thực hiện tốt thì sẽ góp phần rất lớn trong việc thúc đẩy bán hàng và tăng doanh thu bán hàng. Thứ nhất, Công ty cần có sự tính toán chi tiết đối với từng khoản mục chi phí để từ đó làm cơ sở cho việc định giá bán. Bên cạnh đó Công ty cần phải có sự điều tra giá cả trên thị trường không chỉ với những mặt hàng Công ty đang kinh doanh mà còn đối với những hàng hoá thay thế chúng. Có vậy Công ty mới có thể đưa ra được mức giá cả mà vừa có đủ sức cạnh tranh trên thị trường mà vẫn mang lại lợi nhuận hợp lý cho Công ty. Thứ hai, Việc định giá bán với từng đối tượng khách hàng cũng là một vấn đề quan trọng. Các đối tượng khách hàng cũng là một vấn đề quan trọng. Các đối tượng mua hàng của Công ty có thể là khách hàng thường xuyên hoặc vãng lai. Đối với khách hàng thường xuyên đưa ra mức giá khác nhau phù hợp với từng trường hợp cụ thể ví dụ như: Khi mua với khối lượng bao nhiêu thì áp dụng mức giá ưu đãi hay khi thanh toán trước bao nhiêu ngày so với quy định trong hợp đồng thì được thanh toán theo mức giá nào, xem xét xen giá cả như vậy có đáp ứng được khả năng thanh toán của khách hàng hay không...Hiện nay, việc giữa được khách hàng trung thành với sản phẩm của mình là một điều không dễ dàng. Bên cạnh sự ưu đãi về giá, Công ty cần tạo điều kiện về thanh toán: với những khách hàng có uy tín thanh toán. Công ty có thể tạo điều kiện gia hạn nợ cho họ trong trường hợp họ chưa thanh toán kịp theo thoả thuận mà không vội áp dụng các biện pháp xử lý nợ quá hạn. Tuy nhiên cũng cần xem xét tình hình thực tế của khách hàng để có biện pháp phù hợp. Đối với những khách hàng vãng lai thì cũng khôgn những thế uy tín của Công ty sẽ bị giảm sút. Còn đối với những khách hàng tiềm năng, việc bán hàng đúng giá, Công ty có thể sử dụng các biện pháp như tặng quá, đưa ra gợi ý nếu tiếp tục mua hàng thì giá cả sẽ được ưu đãi hoặc sẽ có nhiều quyền lợi. Tất nhiên những gợi ý này Công ty phải thực hiện trong những lần mua hàng sau của họ, nếu không thì việc mất uy tín và khách hàng là điều khó tránh khỏi. 3.2.5. Hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng Tổ chức công tác bán hàng là giai đoạn quan trọng, có liên quan trực tiếp đến hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy để công tác bán hàng được hoàn thiện và phát huy hiệu quả thì Công ty cần. * Năng động trong công tác bán hàng và giao hàng Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Công ty cần phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũng như hoàn thiện kỹ năng bán hàng. Muốn vậy các nhân viên bán hàng phải có kiến thức sâu sắc về đặc điểm sản phẩm, khả năng ứng dụng của nó, lợi thế cạnh tranh và tiếp thị sản phẩm, bên cạnh đó, cần phải tổ chức các lớp huấn luyện kiến thức bán hàng , đây chính là chìa khoá để thực hiện tất cả các yếu tố khác của quá trình bán hàng. Đồng thời Công ty cũng nên tổ chức định kỳ trong tháng những buổi họp nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng để nghe hẹ trình bày về những thuận lợi cũng như khó khăn từ đó có biện pháp khắc phục những điểm chưa tốt và tạo điều kiện duy trì mối quan hệ qua lại tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Để giúp khách hàng trong việc quyết định lựa chọn sản phẩm thì Công ty cần phải phát hành các tài liệu chào hàng với nội dung bao gồm các thôg tin về sản phẩm của Công ty. Đây là nguồn thông tin tốt cho việc bảo trì và sử dụng sản phẩm một cách hữu hiệu, nó có thể giúp cho khách hàng hiểu được những ưu việt của sản phẩm từ đó lựa chọn sản phẩm của Công ty. Đối với việc tiêu thụ qua các đơn đặt hàng, các hợp đồng kinh tế. Công ty cần phải quan tâm đến việc tìm kiếm khách hàng mới và hợp tác làm ăn lâu dài. Công ty phải thường xuyên liên hệ với các Công ty có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoá chất, quặng, máy công trình để kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Công ty có thể đưa thông tin về Công ty,các sản phẩm của mình và các phương thức đặt hàng, ký kết hợp đồng lên trang Web của công ty hay qua các hìnhthwúc quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng có thể liên hệ đặt hàng một cách thuận tiện và hiệu quả. Đối với việc cung cấp máy công trình, Công ty cần tăng cường các dịch vụ sau bán hàng như hướng dẫn vận hành, bảo hành sản phẩm để đem lại sự hài lòng cho khách hàng. * Công ty cần áp dụng nhiều phương pháp thanh toán cho khách hàng. Để hạn chế việc chiếm dụng vốn khá lâu ở khách hàng, công ty cần phải nghiên cứu thời gian chậm ở mức độphù hợp đảm bảo vừa khuyến khích tiêu thụ vừa đạt hiệu quả trong kinh doanh, Thực hiện nghiên túc kỳ luận thanh toán, sàng lọc đối tượng khách hàng cẩn thận trước khio áp dụng tín dụng thương mại. Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chièu công nợ, đốc thúc thu hồi các khoản nợ đến hạn,. Trường hợp khách hàng nợ nần dây dưa và vấn đề liên quan đến kỳhạn thanh toán được ghi rõ trong hợp đồng kinh tế. Khuyến khích các khách hàng thanh toán cho Côngt y bằng tiền khuyển khoản qua Ngân hàng. 3.2.6. Tăng cường sử dụng các biện pháp tài chính để thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu bán hàng Trong điều kiện cạnht ranh gay gắt hiện nay thì việc sử dụng các biện pháp tài chính trong khâu bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng. Trong năm vừa qua, công ty cần xem xét áp dụng các biện pháp này để nâng cao hiệuq ủa của công tác tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng * áp dụng hình thức chiếu khấu bán hàng có sự điều chỉnh phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty. Trong năm qua Công ty chưa áp dụng hình thức chiết khấu cho khách hàng. Chính vì vậy trong các năm tới, Công ty phải định ra tỷ lệ chiết khấu cụ thể cho từng loại khách hàng và phải được đặt trong mối liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng. Công ty cần phải xác định hiệu quả đem lại từ việc thực hiện chiết khấu bán hàng, có thể áp dụng nhiều tỷ lệ chiết khấu cụ thể cho từng loại khách hàng và phải được đặt trong mối liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng. Công ty cần phải xác định hiệu quả đem lại từ việc thực hiện chiết khấu khách hàng, có thể áp dụng nhiều tỷ lệ chiết khấu tuỳ theo thời gian thanh toán chẳng hạn như: Thanh toán càng nhanh thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu càng cao và ngược lại. Trường hợp thanh toán chậm sẽ phải trả lãi suất quá hạn theo lãi suất vay vốn Ngân hàng. Với tỷ lệ chiết khấu như vậy sẽ hấp dẫn khách hàng hơn, thúc đẩy họ thanh toán nhanh hơn và Công ty cũng phải điều chỉnh tỷ lệ chiết khấu tuỳ theo sự biến động của lãi suất Ngân hàng. Công ty cũng nên đưa ra tỷ lệ chiết khấu thương mại phù hợp, linh hoạt với từng định mức khối lượng sản phẩm tiêu thụ và áp dụng giảm giá hàng bán khi cần thiết. Khách hàng phải mua đến một mức quy định mới được giảm giá và có thể áp dụng hình thức giảm giá luỹ tiến tức là khối lượng sản phẩm được tiêu thụ ngày càng tăng thì tỷ lệ giảm càng cao. Hoặc trong trường hợp giá tăng mà khách hàng mua với số lượng lớn thì có thể tính theo giá cũ đối với một tỷ lệ giá trị sản lượng nhất định để đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải xem xét việc quy định tỷ lệ giảm giá có đảm bảo doanh thu, lợi nhuận hay không. * Thiết lập hình thức vận tải miễn phí, giảm phí cho khách hàng ở xe hoặc mua với khối lượng lớn: Với hệ thống phương tiện vận tải hiện có, Công ty cần phải cung cấp các dịch vụ vận tải như là một dịch vụ bổ sung cho sản phẩm. Để vừa đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm vừa đảm bảo kinh doanh thì Công ty cần thiết phải vận chuyển hàng đến tận kho cho khách hàng. Công ty nên có những quy định cụ thể về việc ưu đãi trong vận chuyển, chẳng hạn như: Khách hàng mua với giá trị sản phẩm là bao nhiêu, quãng đường bao xa thì được hưởng miễn phí vận chuyển hoặc được giảm phí vận chuyển. Và điều này chỉ được thực hiện tốt khi các phương tiện vận tải đủ điều kiện về chất lượng cũng như số lượng. Nếu làm tốt công tác này sẽ tạo cho khách hàng của giác yên tâm, thoải mái khi ký kết hợp đồng lâu dài với Công ty. 3.2.7. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là biện pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ. Thực tế cho thấy hoạt động này ở Công ty chưa phát triển mạnh. Công ty nên tăng cường quảng cáo trên báo, internet và các phương tiện thông tin đại chúng nếu có thể để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn và nhanh hơn. Để thu hút thêm khách hàng tiềm năng, Công ty cần phải truyền tải những thông tin về sự tồn tại và định hướng phát triển của mình, phương thức kinh doanh, đặc tính ưu việt và tác dụng của sản phẩm. Tuy nhiên các thông tin quảng cáo phải đảm bảo trung thực, chính xác, súc tích, ngắn gọn nhưng vẫn gây được ấn tượng với khách hàng, khơi dậy sự tò mò của họ và giúp tăng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Trong năm vừa qua, ta thấy số lượng máy công trình tiêu thụ được không nhiều. Vì thế để tăng doanh thu mặt hàng này Công ty cần mở thêm các cửa hàng trưng bày sản phẩm ở một số nơi trọng điểm có nguồn cầu cao và tích cực tham gia các hội chợ triển lãm máy công trình trong nước. Tuy nhiên tất cả mọi hoạt động giới thiệu trên luôn tính đến chi phí quảng cáo bởi vì mọi hoạt động đều gắn với hiệu quả chung là lợi nhuận cuối cùng, do vậy Công ty phải tính toán sao cho chi phí giành cho quảng cáo hợp lý nhất. KẾT LUẬN Qua quá trình nghiên cứu đề tài: "Một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú", về lý thuyết và thực tiễn em đã được củng cố thêm những kiến thức đã học ở trường đồng thời hiểu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm và tình hình doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong thực tiễn. Em đã cố gắng phân tích các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty An Phú, từ đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp trên góc độ tài chính doanh nghiệp. Mặc dù sẽ có nhiều thiếu sót nhưng em mong rằng những đóng góp nhỏ bé này sẽ được Công ty xem xét, kết hợp với những biện pháp kinh tế, kỹ thuật khác trong năm tới để tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng từ đó tạo tiền đề để công ty tăng trưởng và phát triển. Với những thành tích đã đạt được cùng với nhiều dự án kinh doanh mới trong năm 2009, em hi vọng rằng Công ty sẽ ngày càng lớn mạnh và phát triển hơn nữa trong tương lai. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS.TS. Đỗ Hồng Toàn, các thầy cô giáo trong bộ môn, ban lãnh đạo Công ty, các anh chị phòng Tài chính kế toán, phòng Kinh doanh và các phòng ban khác trong Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú đã hướng dẫn và tạo điều kiện cho em hoàn thành được báo cáo này MỤC LỤC danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. (Q1) Gi¸o tr×nh "Qu¶n trÞ Tµi chÝnh Doanh nghiÖp" Tr­êng Häc viÖn tµi chÝnh - NXB Tµi chÝnh - 2007. 2. (Q2) Gi¸o tr×nh "Qu¶n trÞ Tµi chÝnh Doanh nghiÖp" TS. NguyÔn §¨ng Nam; PGS. TS. NguyÔn §×nh KiÖm - NXB Tµi ChÝnh - 2001. 3. (P) "Ph©n tÝch kinh tÕ doanh nghiÖp (Lý thuyÕt vµ thùc hµnh)" TS. NguyÔn N¨ng Phóc - NXB Tµi ChÝnh - 2005. 4. (Q3) "Qu¶n trÞ Marketing" NguyÔn Xu©n L·n - NXB Gi¸o dôc - 2001. 5. (I) www. ipsard.gov.vn 6. (N) www.moi.gov.vn 7. (V) www.vinachem.com.vn 8. (A) www.anphu-cmc.com 9. (P1)Tµi liÖu tham kh¶o "Phßng Kinh doanh" C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó 10. (P2) Tµi liÖu tham kh¶o "Phßng tµi chÝnh" C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó nhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp Hä vµ tªn ng­êi nhËn xÐt: Chøc vô: NhËn xÐt luËn v¨n thùc tËp Sinh viªn: NguyÔn Ph­¬ng Mai Líp: K14QT2 Khoa: Qu¶n trÞ kinh doanh §Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ Th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó" nhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn Hä vµ tªn ng­êi nhËn xÐt: GS.TS §ç Hoµng Toµn NhËn xÐt luËn v¨n thùc tËp Sinh viªn: NguyÔn Ph­¬ng Mai Líp: K14QT2 Khoa: Qu¶n trÞ kinh doanh §Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ Th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó" ._.