Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh công tác Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà

phẩm ở doanh nghiệp 1. Bản chất, ý nghĩa, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 2. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ Quản trị dự trữ thành phẩm Định giá sản phẩm Lựa chọn kênh phân phối Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Phân tích đánh giá các hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Môi trường nền kinh tế Môi trường ngành kinh doanh Chương II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà Quá trình hình thành và phát triển của công ty Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty. 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà Thị trường sản phẩm văn phòng phẩm Công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ Quản trị quá trình dự trữ sản phẩm Chiến lược giá Các kênh phân phối Các hoạt động xúc tiến bán hàng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 4. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuận lợi Khó khăn, hạn chế Nguyên nhân Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục hoàn thiện Chương III. Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà I. Phương hướng tiêu thụ sản phẩm ở công ty II. Các giải pháp chủ yếu III. Điều kiện thực hiện và một số kiến nghị với Nhà nước Kết luận Phụ lục Danh mục tài liệu tham khảo Lời nói đầu Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã chấm dứt hoàn toàn tình trạng người mua phải cầu cạnh người bán, mà thay vào đó trong hoàn cảnh vạn nười bán chỉ ngàn người mua, các doanh nghiệp phải tự nỗ lực tìm kiếm được đoạn thị trường của mình, khách hàng cuả mình để từ đó cố gắng thoả mãn tối đa nhu cầu, mong muốn của họ. Chỉ khi doanh nghiệp làm được như vậy mới tồn tại và phát triển được trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm được coi như cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, sức tiêu thụ thể hiện uy tín, chất lượng, sự thông, thích ứng nhu cầu của khách hàng, và sự hoàn thiện hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp. Chính vì vậy, các doanh nghiệp luôn cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình một mặt nhằm đứng vững, khẳng định mình được trên thị trường, mặt khác, mang lại doanh thu, lợi nhuận, hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp. Chương I: Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Để giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp trên cơ sở các biện pháp marketing - mix, vấn đề cần thiết đặt ra là phải hiểu được hành vi của người tiêu dùng khi lựa chọn một loại hàng hoá nào đó, từ đó mới đưa ra các giải pháp thiết thực để đáp ứng được tối ưu nhu cầu của họ. I. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm và hành vi mua hàng của người tiêu dùng 1. Khái quát thị trường người tiêu dùng Thị trường người tiêu dùng là tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích sinh hoạt, tiêu dùng cá nhân. Thị trường người tiêu dùng có những đặc trưng cơ bản sau: - Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng - Do khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá và sở thích nên có sự đa dạng, phong phú về nhu cầu và mong muốn của họ trong mua sắm và sử dụng hàng hoá - Với mục đích tiêu dùng cá nhân, nhu cầu khách hàng thường xuyên thay đổi theo thời gian. Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là hết sức quan trọng vì nó cho phép doanh nghiệp bám sát, khai thác, mở rộng được thị trường tiêu dùng, đồng thời giúp doanh nghiệp thay đổi linh hoạt bắt kịp được nhu cầu phong phú, thường xuyên gia tăng và thay đổi của khách hàng. 2. Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng a. Mô hình hành vi người tiêu dùng Hành vi người tiêu dùng là cách thức mỗi một người tiêu dùng sẽ thực hiện trong việc đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của họ liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Để có thể thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình hơn, doanh nghiệp cần có các kích thích marketing phù hợp để tác động vào "hộp đen" ý thức của người tiêu dùng và đưa họ đến quyết định lựa chọn mua sản phẩm. Mô hình chi tiết hành vi người tiêu dùng dưới đây cho thấy doanh nghiệp phải nắm được các đặc tính của người mua, dự đoán được các phản ứng của họ trước các kích thích marketing để từ đó có các quyết định hợp lý: Hình 1 - Mô hình hành vi người tiêu dùng Các yếu tố kích thích "hộp đen" ý thức của người mua Phản ứng đáp lại của người mua Marketing Kích thích hỗn hợp khác -hàng hoá - môi trường -giá cả kinh tế -các - môi trường phương KHKT thức phân - môi trường phối chính trị -hoạt động - môi trường xúc tiến bán văn hoá Các Quá đặc trình tính quyết của định người mua mua - lựa chọn hàng hoá - lựa chọn nhãn hiệu - lựa chọn nhà cung ứng - lựa chọn thời gian mua - lựa chọn khối luợng mua b. Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng - Những yếu tố thuộc về văn hoá: + Văn hoá: yếu tố này là nguyên nhân đầu tiên và cơ bản quyết định nhu cầu và hành vi người tiêu dùng. Những điều cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích, tác phong, thói quen, hành vi ứng xử...đều chứa đựng bản sắc văn hoá. + Địa vị giai tầng xã hội: những người cùng một giai tầng xã hội sẽ có những khuynh hướng, sở thích về hàng hoá, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng, phương thức dịch vụ khác nhau...Chẳng hạn những người có thu nhập cao sẽ thích sử dụng các hàng hoá nổi tiếng và được bán trong các siêu thị lớn... - Những yếu tố mang tính xã hội: + Nhóm tham khảo:(gia đình, bạn bè, tổ chức tôn giáo, hiệp hội..., nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy chay) có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ và hành vi của con người thông qua dư luận xã hội của nhóm. Cá nhân càng muốn hoà mình với cộng đồng thì ảnh hưởng dư luận của nhóm càng lớn. Do đó doanh nghiệp cần phải biết ai là người có ảnh hưởng nhất đến dư luận, từ đó có thể soạn thảo các chương trình truyền thông quảng cáo cố gắng sử dụng ý kiến hoặc hình ảnh của họ để truyền tải các thông tin liên quan đến sản phẩm và nhãn hiệu của công ty nhằm gây ảnh hưởng tích cực tới các thành viên trong nhóm. + Gia đình: đây là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người tiêu dùng. Vì thứ nhất, sự biến động của nhu cầu hàng hoá luôn gắn với sự hình thành và biến động của gia đình.Thứ hai, những quyết định mua sắm của cá nhân luôn chịu ảnh hưởng bởi các cá nhân khác trong gia đình. + Vai trò và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội: Vai trò của cá nhân trong một tổ chức mang tính chất xã hội, ở phạm vi càng rộng thì địa vị của cá nhân đó có tầm quan trọng hơn khi họ tham gia trong những tổ chức có tầm xã hội thấp hơn.Chẳng hạn, vai trò của một giám đốc mang địa vị xã hội cao hơn vai trò một người con trong gia đình. Chính vì vậy, người tiêu dùng ưu tiên cho lựa chọn hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị trong xã hội của họ. - Các yếu tố thuộc về cá nhân: các quyết định mua sắm của người mua luôn chịu ảnh hưởng lớn của những yếu tố thuộc về bản thân họ như : +Tuổi tác, +Nghề nghiệp, +Tình trạng kinh tế: thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, những quan điểm về chi tiêu....ảnh hưởng đến số luợng, chủng loại hàng mà họ mua +Lối sống: sự lựa chọn hàng thể hiện lối sống của họ do đó các công ty nên đưa ra các kích thích marketing về sản phẩm thể hiện được phong cách sống của họ. Chẳng hạn quảng cáo về xe máy cho "dân chơi" : "Suzuki Viva là sành điệu" +Cá tính và những quan niệm về chính bản thân - Những yếu tố thuộc tâm lý : + Động cơ : theo học thuyết của Freud :con người không chỉ hành động mua theo lí trí (nhu cầu chủ động) mà còn có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh ngay trong quá trình lựa chọn hàng hoá. Do đó người thiết kế sản phẩm, người bán hàng có thể khêu gợi thêm nhu cầu hình thành những động cơ mới để bán được nhiều sản phẩm. Học thuyết còn chỉ ra tính đa dạng tổng hợp của động cơ mua hàng được bộc lộ ra bên ngoài ở những mức độ khác nhau. Mục đích trong ý thức mua của khách hàng - động cơ quyết định hành vi mua bán của họ là tập hợp các lợi ích vật chất và tinh thần được bộc lộ và tiềm ẩn trong mỗi con người + Tri giác: hành động của con người diễn ra như thế nào phụ thuộc rất lớn vào sự nhận thức của họ về mẫu mã, giá cả, chất lượng mặt hàng, hệ thống dịch vụ, thái độ nhân viên bán hàng...Các nhận thức này không chỉ phụ thuộc vào đặc tính của tác nhân kích thích mà còn tuỳ thuộc vào mối tương quan giữa tác nhân kích thích với môi trường xung quanh và bản thân của cá thể. Sự hấp dẫn của một nhãn hiệu không chỉ do kích thích của nhãn hiệu đó tới các giác quan của khách hàng mà còn phụ thuộc vào các yếu tố khác như: nhãn hiệu đó được trưng bày trên giá như thế nào? bán ở siêu thị hay ở cửa hàng nhỏ, tâm trạng người mua vui hay buồn... + Sự hiểu biết, kinh nghiệm: giúp người mua có khả năng khái quát hoá và phân biệt trong việc tiếp xúc với các vật kích thích tuơng tự nhau. Đặc điểm này giúp cho các nhà marketing có thể có các bịên pháp thích hợp để duy trì được lòng tin của khách hàng nếu sản phẩm của mình đã được họ ưa thích, hoặc có thể thâm nhập thị trường bằng cách cung ứng những sản phẩm gợi nên sự ưa chuộng giống như đối thủ cạnh tranh vì khách hàng dễ dàng dịch chuyển lòng trung thành sang những nhãn hiệu tương tự hơn là sang những nhãn hiệu mà họ chưa biết đến. + Niềm tin và quan điểm : Một niềm tin bị sai lệch sẽ gây trở ngại đáng kể cho các quyết định mua. Do đó các nhà marketing cần dặc biệt quan tâm để có thể thiết kế và đưa ra các sản phẩm đáp ứng được niềm tin của họ, Tránh trường hợp phải bỏ ra các nỗ lực lớn cho việc sửa chữa lại các sai lệch. c. Quá trình thông qua quyết định mua Nhận biết nhu cầu: Nhu cầu được phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích cả bên trong (khát, đói...) lẫn bên ngoài(nhìn thấy, nghe thấy...) nhu cầu có thể trở thành động cơ thúc đẩy con người hành động. Tìm kiếm thông tin: Khi sự thôi thúc nhu cầu đủ mạnh cá nhân có thể tìm kiếm thông tin thoả mãn nhu cầu và ước muốn của mình từ các nguồn thông tin cá nhân, thông tin thương mại,đại chúng, kinh nghiệm, quan niệm...Do đó các nhà marketing cần quan tâm tới các nguồn thông tin đó để có các kích thích phù hợp. - Đánh giá các phương án thay thế: Khi người tiêu dùng đã tập hợp đủ lượng thông tin cần thiết về các sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của mình họ sẽ tiến hành đánh giá chúng. Một số xu thế trong thái độ của ngừoi mua là: + Họ thường coi một sản phẩm bao gồm một tập hợp các thuộc tính phản ánh lợi ích của sản phẩm mà người mua mong đợi + Họ quan tâm hơn tới những thuộc tính gắn mức độ quan trọng hơn gắn với nhu cầu của mình + Họ thường có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các nhãn hiệu. + Họ tìm đến những hàng hoá, nhãn hiệu đem lại cho họ tổng số sự thoả mãn từ các đặc tính của sản phẩm là tối đa. - ý định mua hàng: giai đoạn này thường bị chi phối bởi hai nhân tố: thái độ của những người khác và các nhân tố hoàn cảnh không định - Quyết định mua Sau khi đánh giá, ý định mua thường dành cho những sản phẩm có thứ hạng cao. Tuy nhiên, từ ý định đến quyết định mua còn chị sự chi phối của nhiều yếu tố: niềm tin, quan niệm, thái độ của người khác. - Đánh giá sau khi mua Sự hài lòng hoặc không sau khi mua và sử dụng sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của người tiêu dùng. Những nỗ lực marketing phải đem lại cho khách hàng một thái độ thiện chí với nhãn hiệu của công ty,vì đó chính là những cơ hội gia tăng thị trường và duy trì khách hàng trung thành. II.Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp: Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải trải qua một quá trình bao gồm nhiều khâu. Việc nghiên cứu quá trình này là hết sức cần thiết, tạo cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cho doanh nghiệp. 1. Bản chất, ý nghĩa, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Bản chất tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội, là khâu lựa thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá(H-T) mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Những nguyên tắc cơ bản của tiêu thụ sẩn phẩm: xác định và đáp ứng đầy đử nhu cầu của khách, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tiết kiệm chi phí, nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng ý nghĩa quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng, để tung ra những sản phẩm phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. - Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản lý và kinh doanh của doanh nghiệp, uy tín, chất lượng và sự hoàn thiện trong các hoạt động dịch vụ - Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chiến lược xương sống của chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu và ổn định xã hội. Mặt khác có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng sản phẩm từ đó giúp doanh nghiệp có các kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất. 2. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm Trong cơ chế thị trường, thị trường là sự sống của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển. Do đó công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm là hết sức cần thiết, đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó định ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh và chính sách thị trường. Công tác này phải giải đáp một số vấn đề quan trọng như : - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm - Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu - Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì (giá cả, chất lượng ...) để tăng cường khả năng bán hàng. Để trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm được qui mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, hành vi người tiêu dùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất lượng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đối thủ cạnh tranh...từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, tìm ra xác định thị trường mục tiêu, thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm và xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp, phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Trên thực tế, trong môi trường cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp là một phần của thị trường sản phẩm, được xác định bằng tập hợp các khách hàng của doanh nghiệp với một luợng mua nhất định. Mối quan hệ giữa thị phần của doanh nghiệp với thị trường sản phẩm được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:  Sơ đồ 1 - Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hoá x(thị trường lý thuyết về hàng hoá x) Tập hợp những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về hàng hoá đó Những đối tượng không tiêu dùng tương đối Thị trường hiện tại về hàng hoá Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh Thị truờng tương lai của doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu mà doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định như sau: - Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lượng sản xuất và bán hàng. - Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng qui mô và mở rộng bán hàng. - Sản xuất sản phẩm mới tung vào thị trường mới. - Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm. - Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất. - Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại. ... Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo được tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo, tỉ mỉ và sát với thực tế. Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện truờng, phương pháp bán hàng hoá sản phẩm...và được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau như: dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm ....Trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử nhân viên đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập các thông tin và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùng lớn. Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại đại lý, các quầy hàng hay qua hoạt động giao hàng thông qua các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin thực tế, sinh động, sát với nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiệt tình, giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế. Còn phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại bàn là việc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chí qua thông tin thị trường khác...tập hợp các tài liệu thu thập được, nghiên cứu để đưa ra cái nhìn khái quát về thị trường. Phương pháp này dễ làm, chi phí thấp song độ tin cậy không cao, và không bắt kịp những thông tin thực tế. Trong nền kinh tế cạnh tranh, việc bám sát thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp linh hoạt hơn, thích ứng hơn để tồn tại và phát triển. Chính vì vậy, công tác này cần phải được chuẩn bị chu đáo cũng như là phải được triển khai thực hiện tốt. b. Xác định chính sách sản phẩm và tiến hành tổ chức sản xuất Đây là một nội dung quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Trên cơ sở kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu kế hoạch, chiến lược tiêu thụ, phương án tiêu thụ tổng hợp, căn cứ vào khả năng của mình lựa chọn chính sách sản phẩm hợp lí và tiến hành tổ chức sản xuất. Để có chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm và từ đó đưa ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ phù hợp, hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh. Chẳng hạn, trong pha thâm nhập, khối lượng sản phẩm tăng chậm, sản phẩm chưa được mọi người biết đến, lợi nhuận có thể là cực nhỏ, ...do đó doanh nghiệp phải liên tục cải tiến, hoàn thiện sản phẩm của mình và bỏ ra chi phí lớn cho các hoạt động xúc tiến khuyến mại, quảng cáo, tuyên truyền, xây dựng và mở rộng hệ thống kênh. Còn trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đã ở pha tăng trưởng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể, lợi nhuận của doanh nghiệp có khả năng thu được là cao nhất, việc mở rộng thị trường hay tấn công vào những đoạn thị trường mới của thị trường hiện tại là tương đối thuận lợi. Do đó, ở pha này, doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ lực để kéo dài pha này nhằm đạt mức lợi nhuận cao nhất. Khi sản phẩm đã vào pha chín muồi, việc tiêu thụ trở nên khó khăn, doanh số giảm, cạnh tranh trở nên gay gắt, do đó, doanh nghiệp nên cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và cải biến các công cụ marketing - mix. Nếu sản phẩm đã đến lúc rơi vào pha cuối cùng của chu kỳ - suy thoái, đó là khi sản phẩm tiêu thụ bị ứ đọng nhiều ở các kênh lưu thông, khối lượng hàng tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì cần phải tiến hành ngay các quyết định lưu giữ hay thải loại sản phẩm ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty c. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ Công tác này có ảnh hưởng lớn tới chất lượng sản phẩm, giá cả và thơì điểm đưa sản phẩm ra thị trường, và mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng. - Vận chuyển: để đảm bảo hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ, việc vận chuyển cần thiết phải đảm bảo giữ được nguyên vẹn tình trạng của sản phẩm, đúng thời điểm, giảm tối thiểu hỏng hóc, dập, vỡ... làm tăng chi phí . - Bảo quản: do chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp nhau, đồng thời khi dự trữ hàng hoá để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ được tiến hành liên tục, thì tổ chức bảo quản là hết sức cần thiết. Công tác này phải đảm bảo giữ nguyên chất lượng hàng hoá cho đến khi tới tay người tiêu dùng. - Kiểm tra, phân loại, bao gói: đây là khâu quan trọng trước khi đưa sản phẩm đi bán. kiểm tra nhằm gạt bỏ các phế phẩm vào tay khách hàng, phân loại để đưa sản phẩm vào các kênh phân phối hợp lý, bao gói để bảo vệ sản phẩm tạo ra sự nhận thức về sản phẩm, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh... d. Quản trị dự trữ thành phẩm Dự trữ thành phẩm là quá trình những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Do phải thực hiện các nghiệp vụ trước khi bán và do thời gian sản xuất và thời gian giao hàng ít khi trùng khớp với nhau nên quá trình này diễn ra là một tất yếu khách quan. Tuy nhiên nếu tổ chức dự trữ không khoa học thì sẽ gây nhiều tổn thất cho doanh nghiệp như: ứ đọng vốn, tăng chi phí bảo quản, không đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ được diễn ra liên tục....Do đó, bên cạnh việc bố trí kho tàng hợp lí, doanh nghiệp còn phải xây dựng mức dự trữ thành phẩm tối ưu và phải tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh. Để quá trình tiêu thụ không bị gián đoạn, doanh nghiệp cần phải có lượng dự trữ thường xuyên trong kho, và một lượng dự trữ bảo hiểm trong trường hợp có các rủi ro xảy ra gây ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ. Như vậy, lượng dự trữ tối thiểu cần thiết của doanh nghiệp là: DTct = DTtt + DT bh Trong đó: DTct : lượng hàng dự trữ tối thiểu cần thiết. DTtx : lượng dự trữ thường xuyên. DTtx = t * ĐMtt t : thời gian tiêu thụ hàng hóa ĐMtt: định mức tiêu thụ trong một ngày đêm DT bh : lượng dt bảo hiểm. DT bh = T * ĐMtt T : thời gian tiêu thụ sai lệch do có các rủi ro ĐMtt : định mức tiêu thụ trong một ngày đêm e. Định giá sản phẩm: định giá là một khâu quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó có thể giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu như : mở rộng thị trường, vị thế doanh nghiệp hay tối đa hoá lợi nhuận... Khi xây dựng chính sách giá, cần phải cân nhắc tới các yếu tố môi trường như : các chính sách vĩ mô, xuất nhập khẩu, khung giá, thuế...hay tình hình tăng trưởng kinh tế, thu nhập của dân cư, tình trạng cạnh tranh, trạnh thái thị trường, sự co dãn cầu theo giá, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường... Việc định giá phải được xác định trên cơ sở chi phí, và đảm bảo tính hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp. Căn cứ vào mục tiêu của mình, vào ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và chính sách giá nói riêng, chính sách giá của doanh nghiệp có thể là: - Chính sách giá hướng tới chi phí, đặt ra một giá bán đủ để bù đắp chi phí và có lãi. Với chính sách này, đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trường. - Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Với chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, của thị trường vì khi doanh nghiệp tăng giá mà đối thủ không tăng thì có thể dẫn đến mất khách hàng - Chính sách giá hướng tới cạnh tranh, dựa vào sự phân tích giá mà các doanh nghiệp cạnh tranh đang áp dụng trên thị trường, và tuỳ vào vị thế của doanh nghiệp trong cạnh tranh mà xác định mức giá. Doanh nghiệp có thể có các cách đặt giá sau: - Đối với sản phẩm mới : có thể đặt giá cao để thu được lợi nhuận lớn và nâng cao được vị thế của sản phẩm trên thị trường. Hoặc có thể đặt mức giá thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. - Đặt giá phân biệt: tuỳ thuộc vào tính chất hàng hoá dịch vụ và môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đặt giá phân biệt theo vùng địa lí, theo thời vụ, theo hình ảnh, theo nhóm khách hàng. - Đặt giá pha trộn sản phẩm: gồm đặt giá hai phần, đặt giá trói buộc (áp dụng cho loại sản phẩm bắt buộc phải dùng kèm theo một loại khác như máy ảnh phải đi kèm với phim...)giá bán kèm( bán thêm hai hay nhiều sản phẩm khác với giá thấp hơn bán một loại độc lập). - Đặt giá khuyến mại: là hình thức điều chỉnh giá tạm thời, (được thực hiện trong một thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Phổ biến là một số hình thức: định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt, giá trả góp, bán hàng theo phiếu giảm giá, chiết giá về tâm lí (lúc đầu đặt mức giá cao, sau đó đưa giá thấp). - Thay đổi giá: chủ động thay đổi mức giá cơ bản trong chiến lược định giá của mình khi môi trường thay đổi. Khi doanh nghiệp muốn khống chế thị trường, hoặc tỷ lệ thị phần giảm sút, hoặc doanh nghiệp dư thừa năng lực sản xuất, doanh nghiệp nên chủ động cắt giảm giá. Còn trong trường hợp doanh nghiệp gặp phải nạn lạm phát chi phí, cầu tăng quá mức so với cung thì doanh nghiệp nên chủ động tăng giá. Để đối phó với việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cũng phải chủ động giảm, tăng hoặc giữ nguyên mức giá với việc tăng thêm các hoạt động xúc tiến tuỳ theo từng hoàn cảnh cụ thể. - Đặt giá ưu đãi (có chiết khấu và bớt giá): thường áp dụng với khách hàng mua với khối lượng lớn, thanh toán nhanh, mua trái mùa, trái thời điểm... f. Lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất. Các căn cứ để doanh nghiệp thiết lập kênh: qui mô , phạm vi thị trường, đặc điểm sản phẩm, năng lực của doanh nghiệp, điều kiện giao thông vận tải. Thông thường có 4 loại kênh cho sản phẩm tiêu dùng như sau: Sơ đồ 2 - Hệ thống các kênh phân phối - kênh 1: người sx người td - kênh 2: ngưòi sx người bán lẻ người td - kênh 3: ngưòi sx người bán buôn người bán lẻ người td - kênh 4: ngưòi sx đại lý người bán buôn người bán lẻ người td Với hệ thống kênh 1 (còn gọi là kênh trực tiếp), ưu điểm nổi bật là cho hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản, thuận tiện, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông qua dễ dàng nắm bắt được nhu cầu thị trường, tình hình giá cả... để làm cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn. Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là lượng hàng bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí về dự trữ, bảo quản lớn. Hệ thống các kênh gián tiếp 2,3,4 có một số ưu điểm có thể khắc phục được những hạn chế của kênh 1, chẳng hạn , thông qua các trung gian, doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào sản xuất, tiết kiệm được các chi phí về dự trữ, bảo quản.Tuy nhiên hệ thống các kênh có sử dụng trung gian này lại có nhược điểm là tách nhà sản xuất với ngưòi tiêu dùng, thời gian lưu thông hàng hoá tương đối dài, có thể làm tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian tiêu thụ. Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều doanh nghiệp đã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp hai hệ thống trực tiếp và gián tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm của chúng nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Sau khi đã lựa chọn được hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cần thiết phải tổ chức quản trị kênh, quản lý điều hành hoạt động của chúng. Việc quản trị kênh phải tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian. Khi đã thiết lập tốt hệ thống kênh phân phối, một yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp phải bố trí và tổ chức tốt là hệ thống kho bãi và các phương tiện chuyên chở sao cho thuận tiện nhất cho việc đưa sản phẩm vào kênh đúng thời hạn, giảm được chi phí vận chuyển, không làm giảm chất lượng hàng hóa... g. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Các hoạt động truyền thông muốn đạt được hiệu quả cao thì cần phải được tổ chức gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Chẳng hạn, trong pha xâm nhập, hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết. Sau đó cần hỗ trợ thêm các hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân. Trong pha tăng trưởng, quảng cáo và tuyên truyền càng trở nên thích hợp nhằm đây nhanh doanh số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tuỳ theo điều kiện. Khi sản ph._.ẩm đã vào pha bão hoà, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất, các hoạt động khác có thể duy trì mức vừa đủ. Còn khi đã rơi vào pha suy thoái, các hoạt động truyền thông đều giảm và một số bị loại trừ. Quảng cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quan trọng vì còn phát huy tác dụng. Có một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân. Trong đó: - Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ để xúc tiến thương mại. Các phương tiện quảng cáo bao gồm một số loại sau: + Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, máy thu thanh, internet... + Quảng cáo trực tiếp: bao gồm tất cả những hành vi có liên quan đến tìm kiếm khách hàng mới thông qua gủi catalog, tờ rơi đến tận tay khách hàng. + Quảng cáo tại nơi bán hàng: hỗ trợ, tăng cường các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng. - Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn, sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì, để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bán còn gọi là khuyến mại, thực chất là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty. Căn cứ vào mục tiêu, nội dung hoạt động để chia các công cụ xúc tiến bán như sau: +Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng chung, phiếu giảm giá... +Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: tài trợ về tài chính(được giảm tiền khi mua hàng hoá của doanh nghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí( lô hàng tặng thêm cho các trung gian khi họ mua tới một số lượng nào đó). +Hội chợ, triển lãm, quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng được sử dụng để bán, giới thiệu sản phẩm, duy trì sự có mặt, uy tín của công ty ...thông qua việc trưng bày, phát quà, catalog, tổ chức các cuộc thi và trò chơi mang tính chất vừa giải trí vừa có kèm theo thưởng vật chất. - Tuyên truyền là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. - Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng, hoặc khêu gợi các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, cũng như cố vấn cho họ về cách sử dụng sản phẩm. - Xây dựng mối quan hệ với công chúng thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo, hiệp hội kinh doanh quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện, tài trợ cho các lễ hội, các trận bóng đá và các môn thể thao khác... thông qua đó truyền tin về uy tín, chất lượng, đặc điểm của công ty và của sản phẩm. Đồng thời, thông qua khách hàng cũng có thể nắm bắt được nhu cầu thị trường để có các biện pháp đối phó thích hợp. Một điểm đáng chú ý khi xây dựng các chiến lược marketing là các nhà hoạch định phải hiểu rõ được hành vi người tiêu dùng, các yếu tố tâm lí, môi trường tác động đến họ để các hành động xúc tiến thực hiện có hiệu quả. Sau khi đã chuẩn bị tốt các khâu trên: nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách sản phẩm đúng đắn và tiến hành sản xuất, tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ, quản trị dự trữ thành phẩm, định giá sản phẩm, lựa chọn và thiết lập kênh phân phối, tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, cùng với việc thực hiện tốt các dịch vụ hậu mãi, doanh nghiệp cần thiết phải đánh giá kết quả tiêu thụ về mặt định lượng để có các cải tiến thích hợp trong lần tiêu thụ sau. h. Phân tích đánh giá các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đánh giá kết quả các hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thấy được những kết quả tốt đã đạt được và những vấn đề còn tồn tại để có thể phát huy hay hạn chế trong kỳ kế hoạch sau. Nội dung của việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: - Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ. - Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ - Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm về cả mặt chất lượng và số lượng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các kết quả kỳ trước hoặc các chỉ tiêu kế hoạch để so sánh, qua đó để thấy mức độ hoàn thành, không hoàn thành hay vượt mức của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,đó là lượng sản phẩm được đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị. - Thước đo bằng hiện vật: Số lượng Số lượng sản Số lượng sản Số lượng sản sản phẩm = phẩm tồn + phẩm sản - phẩm tồn tiêu thụ kho đầu kỳ xuất trong kỳ kho cuối kỳ - Thước đo giá trị: Doanh thu tiêu = Khối lượng hàng * Giá bán đơn thụ hàng hoá hoá tiêu thụ vị hàng hoá Tỷ lệ hoàn Khối lượng sản phẩm * Giá bán đơn thành kế hoạch = tiêu thụ thực tế vị kế hoạch tiêu thụ Khối lượng sản phẩm * Giá bán đơn tiêu thụ kế hoạch vị kế hoạch Sản lượng để đạt = Tổng chi phí cố định + Mức lãi mong muốn lãi mong muốn Giá bán đơn vị sp - Chi phí biến đổi đơn vị sp - Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm: + So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi trong hợp đồng kinh tế theo từng đợt + So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng đã kí kết theo từng đợt giao hàng. + Tìm ra nguyên nhân giải thích cho sự sai lệch thời gian tiêu thụ: do yêu cầu chất lượng sản phẩm cao hơn, do khách hàng không đến nhận, do phương tiện vận chuyển.... 3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm a. Môi trường nền kinh tế - Nhân tố kinh tế: thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua lại phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, khả năng có thể vay tiền, lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế.... - Nhân tố chính trị luật pháp: Sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất quán trong đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước có ảnh hưởng đến sự ổn định kinh doanh của doanh nghiệp. - Nhân tố công nghệ: sự phát triển của khoa học công nghệ đã góp phần tạo nên sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời cũng góp phần tăng năng suất, đổi mới dây chuyền công nghệ, phương tiện vận chuyển, cải tiến chất lượng sản phẩm... giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ mạnh hơn - Nhân tố văn hoá xã hội: bao gồm những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ lối sống nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, những quan tâm và ưu tiên xã hội, trình độ nhận thức và học vấn của xã hội...Sự tác động của các yếu tố văn hoá xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, phạm vi tác động thường rộng, nó xác định các cách thức ngưòi ta sống, làm việc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ. Doanh nghiệp phải căn cứ vào yếu tố này để hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiến lược phân phối, chiến lược quảng cáo.... - Nhân tố môi trường tự nhiên: bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất đai...nhân tố này đôi lúc gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ như lụt lội, bão...do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoạch định các chiến lược kinh doanh. b. Môi trường ngành kinh doanh - Khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài. Để đẩy mạnh được quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thiết phải hiểu được các nhu cầu khách hàng hiện có hoặc tiềm ẩn, tâm lý, hay hành vi tiêu dùng của họ để có thể khêu gợi, đáp ứng, thoả mãn, thu hút họ. - Nhà cung cấp vật tư: đây là các công ty kinh doanh chuyên cung cấp các đầu vào cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh. Do đó, để đảm bảo cho quá trình sản xuất cũng như tiêu thụ được diễn ra đúng tiến độ, doanh nghiệp cần thiết phải thiết lập một mối quan hệ tốt với họ. - Đối thủ cạnh tranh: để có thể tồn tại, mở rộng thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứng với mỗi một hành động xúc tiến tiêu thụ của ta để từ đó có những quyết sách cần thiết. - Mối đe doạ xâm nhập: khi có các đối thủ mới xâm nhập thị trường sẽ xuất hiện nguy cơ chia sẻ thị trường, cạnh tranh trở nên ác liệt hơn. Do đó với tư cách là một doanh nghiệp tồn tại lâu hơn trên thị trường, ta cần phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu về công nghệ, tài chính, sản phẩm...từ đó có các chiến lược đối phó như liên kết với đối thủ để bảo vệ thị trường, tạo hàng rào cản trở xâm nhập... - Sản phẩm thay thế: Công ty cần phải phân tích về sản phẩm thay thế: xu hướng thay thế thông thường, hay thay thế hoàn toàn, trên cơ sở đó thấy được nguy cơ hay cơ hội để có các phản ứng kịp thời, hợp lý. Chương II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế, trải qua bao biến động thăng trầm, nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà đã và đang vượt qua thử thách, vươn mình trưởng thành và khẳng định vị thế trong sự phát triển của thị trường. Là một đơn vị trực thuộc tổng công ty Giấy Việt Nam, công ty có tên giao dịch quốc tế là Việt Nam Paper Coorperation. Trụ sở giao dịch tại số 25 Lý Thường Kiệt - quận Hoàn Kiếm - Hà Nội. Điện thoại : (84 - 4) 9342764 / 8262570 - Fax (084 - 4) 8260359. Tài khoản tiền Việt tại Sở Giao dịch NHCT Việt Nam : 710A00011 Ra đời để đáp ứng nhu cầu về đồ dùng học sinh và thiết bị văn phòng như bút máy, bút chì, mực viết các loại, giấy than và một số sản phẩm khác như đinh ghim, giấy chống ẩm, kim băng... ngày 01/ 10/ 1959 Bộ Công nghiệp nhẹ ra quyết định thành lập nhà máy với tên gọi nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà, với cơ sở vật chất ban đầu gồm một xưởng sửa chữa ôtô của Pháp để lại trên tổng diện tích 7.300m2, kỹ thuật, trang thiết bị máy móc, công nghệ do Trung Quốc giúp đỡ, với số vốn đầu tư ban đầu 3.263.077 đồng. Năm 1960, sau một năm đi vào hoạt động, nhà máy đã hình thành hai phân xưởng sản xuất chính: Phân xưởng sản xuất văn phòng phẩm tại 25 Lý Thường Kiệt - Hà Nội Phân xưởng sản xuất mực và giấy than tại 468 Minh Khai - Hà Nội. Đến năm 1965, để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc sản xuất kinh doanh, nhà máy đã chuyển toàn bộ bộ phận sản xuất các loại đinh ghim, cặp giấy về cho ngành Công nghiệp Hà Nội quản lý. Sau năm 1972 nhà máy chuyển bộ phận sản xuất bút chì cho nhà máy gỗ Cầu Đuống sản xuất. Cho đến năm 1981, việc sát nhập với một nhà máy sản xuất bút bi cùng có dây chuyền công nghệ của Trung Quốc đã làm tăng qui mô sản xuất, cũng như chủng loại mặt hàng của nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà lên thành 3 phân xưởng sản xuất chính : Phân xưởng Nhựa: sản xuất các sản phẩm văn phòng bằng nhựa. Phân xưởng Kim loại: sản xuất các sản phẩm văn phòng bằng kim loại. Phân xưởng tạp phẩm: sản xuất mực viết, giấy than, giấy chống ẩm. Năm 1991, nền kinh tế đất nước bước sang giai đoạn mới với nhiều khó khăn thách thức lớn của nền kinh tế thị trường, sau khi tách phân xưởng sản xuất tạp phẩm ở 468 Minh Khai thành Nhà máy văn phòng phẩm Cửu Long, nhà máy lâm vào tình trạng thiếu vốn trầm trọng, vì vậy nhà máy phải vay vốn tín dụng nhiều, lãi suất trả hàng kỳ khá lớn ( bình quân 15 - 20 trđ/tháng). Thêm vào đó công ty phải tự hạch toán độc lập, tự bơi chải trong nền kinh tế thị trường, thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm, ... khó khăn chồng chất khó khăn, công ty cũng đã mạnh dạn mở rộng danh mục hàng hoá của mình như giầy dép, chai nhựa, song do nhiều yếu tố chủ quan cũng như khách quan mà tình hình sản xuất kinh doanh còn chưa mang lại hiệu quả mong muốn. Ngày 28/7/1995 Nhà máy đổi tên là Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà. Và đến năm 1998, trở thành một trong những thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam, được sự giúp đỡ của Tổng công ty về vốn, tài sản ... công ty đã từng bước cải thiện được tình hình tài chính và đang trên đà đi lên làm ăn có lãi, có uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. 2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu trong công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ: 2.1 Đặc điểm sản phẩm Trải qua trên 40 năm sản xuất kinh doanh, danh mục các mặt hàng của công ty đã có rất nhiều thay đổi. Hiện nay công ty đã có trên 300 mặt hàng, trong đó có nhiều mặt hàng đã khẳng định được chỗ đứng trên thị trường Hà Nội cũng như các tỉnh, có nhiều loại được khách hàng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm liên tục như: bút máy Trường Sơn, chai nhựa 500ml, 1,25l, mũ pin... Sản phẩm chính bao gồm: Các loại bút: bút máy, bút dạ kim, bút bi, bút chì.... Các loại dụng cụ học sinh: eke, thước kẻ, cặp, ... Giấy vở các loại Các sản phẩm là thiết bị văp phòng phẩm: cặp nhựa, tủ đựng tài liệu, file hồ sơ, giá đựng... Các loại chai nhựa Ngoài ra công ty còn sản xuất các sản phẩm theo hợp đồng như: cầu dao điện, dép nhựa... Một số mặt hàng chủ đạo như bút máy, bút bi, giấy vở, đồ dùng học tập, chai nhựa có đặc điểm tiêu thụ mang tính mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào đầu các năm học, kỳ học. Chai nhựa tiêu thụ tốt vào các tháng mùa hè, nhu cầu nước giải khát cao, dịp lễ tết...Do đặc điểm của sản phẩm như vậy nên công ty phải có kế hoạch sản xuất và dự trữ sản phẩm khoa học, tối ưu nhất để đảm bảo cho tính liên tục của quá trình tiêu thụ. Sản phẩm của công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà đang dần khẳng định vị trí và tiếng tăm của mình trên thương trường về chất lượng và mẫu mã. Một số mặt hàng đã liên tục nhiều năm liền lọt vào danh sách “Hàng Việt Nam chất lượng cao” như bút máy, vở học sinh các loại, đồ dùng học sinh như êke, thước kẻ, hộp bút, ... sự bình chọn của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty đã chứng tỏ được bước tiến bộ rõ rệt trong sản xuất kinh doanh qua các năm nói chung và tình hình tiêu thụ nói riêng ở công ty . 2.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu thường chiếm một phần lớn trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, cho nên có ảnh hưởng lớn đến giá thành sản phẩm và do đó ảnh hưởng lớn đến tiến độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Mặt khác nguyên vật liệu còn ảnh huởng lớn đến chất lượng sản phẩm. Do đó công tác thu mua và sử dụng nguyên vật liệu có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay vật tư chủ yếu được sử dụng ở công ty là: - Giấy các loại: lấy từ Tổng công ty Giấy Việt Nam, công ty giấy Bãi Bằng, giấy Việt Tiến... được sử dụng chủ yếu để sản xuất giấy vở. Tuỳ từng chất lượng loại giấy mà được sử dụng vào sản xuất các loại vở cao cấp (vở Study72 trang, 120 trang, 200 trang...) hay vở bình thường (vở học sinh 48 trang, 96 trang...), Giấy đầu băng và giấy phế phẩm được tận dụng để sản xuất vở nháp các loại. - Nhựa các loại để sản xuất các loại vỏ bút máy, bút bi, chai nhựa đựng nước giải khát, chai thuốc trừ sâu, chai đựng thực phẩm, dụng cụ học sinh, thiết bị văn phòng...nhập từ Trung Quốc, có thời điểm khan hiếm, công ty còn nhập từ Hàn Quốc. - Kim loại như đồng tấm, sắt thép, để sản xuất ngòi, nắp bút, nắp chai.... - Hoá chất, bột màu... - Một số chi tiết không sản xuất được hoặc sản xuất không tốt, giá cao hơn như ngòi bút bi, ngòi bút máy kim tinh... công ty vẫn phải nhập ngoại. Có sản phẩm số chi tiết phải nhập ngoại đã lên tới 20 đến 50%. Điều này làm cho giá thành các loại bút của công ty tương đối cao, khó cạnh tranh với các loại bút trên thị trường hiện nay. Định mức tiêu hao nguyên vật liệu được phòng kế hoạch và phòng kỹ thuật căn cứ vào đặc tính kỹ thuật của từng sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật của hợp đồng, tình hình thực tế sản xuất kinh doanh...để đưa xuống các phân xưởng. Tuy nhiên do máy móc thiết bị còn cũ kĩ, không đồng bộ, tay nghề, ý thức của công nhân còn chưa cao nên hao phí nguyên vật liệu còn lớn, việc định mức nguyên vật liệu càng trở nên phức tạp và khó tránh được lãng phí vật tư, hạn chế việc thực hiện công tác hạ giá thành. Công tác thu mua nguyên vật liệu ở công ty được tiến hành theo định kỳ. Phần lớn các nguồn nguyên vật liệu đều được chọn từ những Tổng công ty hoặc công ty có uy tín, trách nhiệm nhằm đảm bảo thực hiện đúng tiến độ, tránh gián đoạn trong sản xuất kinh doanh ...Tuy nhiên trong một số thời điểm thị trường khan hiếm, công ty vẫn phải tìm kiếm từ các nguồn khác với giá cả tương đối cao. Về mặt giá cả nguyên vật liệu, nhìn chung là ổn định trừ giấy là tăng giá nhiều, đặc biệt là các đợt sốt thiếu giấy. Có năm, giá giấy lên cao, làm giá mỗi quyển vở tăng đến 300 đ/ quyển, trong khi giấy vở Trung Quốc vẫn tràn ngập với giá rẻ hơn 500 đến 600đ/ quyển, báo chí và các bậc phụ huynh đã lên tiếng rất nhiều về tình hình tăng đột ngột giá sách vở ngay đầu năm học. Chính điều này đã phần nào ảnh hưởng không tốt tới việc thực hiện kế hoạch hạ giá thành và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Như vậy, có thể nói mặc dù công ty đã rất chú trọng trong việc lựa chọn, thu mua nguyên vật liệu song do nhiều nguyên nhân khách quan như giá cả vật tư tăng, giảm liên tục, số lượng lúc khan hiếm lúc dư thừa trên thị trường, hay nguyên nhân chủ quan như chưa sử dụng tiết kiệm, làm sai hỏng nhiều dẫn đến lãng phí...mà công tác này vẫn còn nhiều hạn chế ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ nhất là trong những lúc vào vụ. 2.3 Đặc điểm về Lao động: Về số lượng lao động: Vốn là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong cơ chế bao cấp cũ, bộ máy hoạt động cồng kềnh, trước năm 1995, số lượng CBCN trong công ty trên 500 người, trong quá trình hoạt động kém hiệu quả, công ty đã lâm vào tình trạng trả chậm lương CNV, và phải cắt giảm 120 người. Được sự giúp đỡ của Tổng công ty Giấy cũng như Ngân hàng nhà nước, trải qua bao khó khăn, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã dần đi vào nề nếp thì nhu cầu tăng lao động là một tất yếu. Hiện nay với số lượng lao động là 419 người, trong đó số lao động trực tiếp sản xuất là 360 người chiếm 86%, lao động quản lý là 59 người chiếm 14%. Số lao động nữ là 174 nguời chiếm 47% tổng số lao động. Song song với việc gia tăng đội ngũ lao động, đời sống cán bộ công nhân công ty đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng tăng đã chứng tỏ sự lớn mạnh của công ty trong những năm qua. Thể hiện ở các chỉ tiêu sau: Bảng 1-Tình hình thu nhập bình quân lao động ở công ty trong các năm 1998-2001 Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 1.Lao động 448 394 396 419 2.Thu nhập bq 450.000 782.000 1.000.000 1.200.000 Về chất lượng lao động: Hiện nay công ty đã tinh giản bộ máy quản lý còn 31 người (chiếm 7%) có trình độ: 4 người có bằng trên đại học, còn lại là có trình độ đại học, họ đều có thâm niên công tác do đó với kinh nghiệm tích luỹ được có thể nói họ có đủ khả năng đảm nhiệm những yêu cầu công việc cũng như nhiệm vụ của công ty giao cho, góp phần to lớn trong những thành tích mà công ty đã đạt được. Tuy nhiên với một đội ngũ cán bộ quản lý chỉ chiếm 7% trong tổng số lao động trong công ty, họ phải đảm nhiệm một khối lượng công việc tương đối lớn, làm việc trong điều kiện còn thiếu thốn về vật chất, tinh thần, trang thiết bị làm việc tốt do đó công ty cần có biện pháp khuyến khích tinh thần, vật chất hơn nữa đối với họ để họ có thể tận tâm hơn với công việc, gắn bó với công ty. Lực lượng lao động tại các phân xưởng có tay nghề chia theo bậc thợ. Hàng năm công ty có tổ chức đào tạo hoặc cử đi đào tạo và thi nâng bậc cho công nhân nên số công nhân bậc cao có tăng lên trong các năm. Không có thợ bậc 1, số công nhân bậc 2 và bậc 3 có giảm, riêng trong năm 2001 tăng lên 158 người chiếm 38% là do công ty nhập thêm một số dây chuyền sản xuất nên cần tăng thêm số lượng công nhân sản xuất. Điều này cho thấy công ty đã giải quyết công ăn việc làm cho một số lượng lớn lao động chân tay, lao động thủ công, song việc sử dụng nhiều lao động trực tiếp sản xuất cũng là một nguyên nhân làm giá thành đơn vị sản phẩm cao, năng suất lao động thấp và chất lượng sản phẩm không đồng đều. Chẳng hạn như tại phân xưởng văn phòng phẩm, bộ phận bế hộp đồ chơi học sinh tình trạng không làm kịp tiến độ khi vào mùa vụ làm khách hàng kêu ca phàn nàn, hay xưởng kim loại, trên dây chuyền đóng vở vẫn thường có những công nhân không làm theo kịp dây chuyền ảnh hưởng đến tốc độ chung...Bậc thợ từ 4 trở lên chiếm một tỷ lệ cao là 48% trên tổng số lao động sản xuất ở công ty. Họ nhìn chung là những công nhân có tay nghề, ham học hỏi, cần cù và nhiệt tình trong công việc. Phân bố số lượng lao động và chất lượng lao động trong toàn công ty được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2 - Cơ cấu lao động toàn công ty theo trình độ chuyên môn Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng số Nữ Tổng số Nữ Tổng số Nữ Tổng số lao động 392 184 396 188 419 194 1. Lao động trực tiếp 347 171 345 169 360 174 *Bậc 1 *Bậc 2 92 58 93 54 101 53 *Bậc 3 65 30 60 32 57 35 *Bậc 4 45 23 43 24 42 23 *Bậc 5 39 24 37 23 39 24 *Bậc 6 54 19 52 19 57 21 *Bậc 7 52 17 60 17 64 18 2. Lao động gián tiếp 45 13 51 19 59 20 *Trung cấp, sơ cấp 2 2 2 *Cao đẳng, Đại học 39 13 45 19 53 20 *Trên đại học 4 4 4 - Môi trường lao động: Trong những năm vừa qua, ban giám đốc đã và đang cố gắng xây dựng môi trường làm việc bên trong doanh nghiệp lành mạnh, dân chủ, thoải mái nhằm phát huy được nhân tố con người, kích thích khả năng sáng tạo, nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Cụ thể: đã xây dựng được cơ chế thưởng phạt công minh, tạo điều kiện cho mọi người trong doanh nghiệp có cơ hội để phấn đấu, xây dựng cải tạo điều kiện làm việc. Tổ chức các hoạt động thể dục thể thao văn nghệ, đạt được nhiều giải thưởng trong cuộc thi của Tổng công ty Giấy và hội đồng doanh nghiệp Hà Nội. Trong năm 2001 đơn vị đã đạt được những thành tích như: Được bộ Công nghiệp tặng bằng khen đơn vị suất sắc 01 cá nhân đạt bằng khen của bộ Công nghiệp 03 cá nhân đạt bằng khen của Tổng công ty Giấy Đơn vị đạt danh hiệu đơn vị tiên tiến suất sắc cấp thành phố về thể dục thể thao năm 2001 Hơn thế nữa, tháng 10 năm 2001, toàn thể công nhân viên trong công ty cùng nhau xây dựng và thực hiện mô hình quản lý chất lượng theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002. Điều này đã thực sự làm thay đổi hẳn môi trường làm việc trong công ty, khẩu hiệu 5S (sàng lọc, sắp xếp, săn sóc, sạch sẽ, sẵn sàng) được treo ở khắp các phòng ban nhằm nhắc nhở anh chị em công nhân viên thực hiện tốt những tiêu chuẩn nghiêm ngặt đã được đặt ra, việc ghi chép, thực hiện sổ tay chất lượng đã dần đi vào nề nếp làm giảm rủi ro lao động, giảm hẳn số NVL hao phí, năng suất lao động tăng đáng kể, chất lượng và số lượng sản phẩm làm ra cao hơn, đã thực hiện hạ giá thành được một số sản phẩm, tạo được lòng tin cho khách hàng, dẫn đến thu nhập bình quân người lao động cao hơn và do đó ảnh huởng tích cực tới tinh thần làm việc của mọi người. Nhìn chung có thể nói công ty bước đầu đã xây dựng được một môi trường lao động tốt, khiến anh chị em công nhân viên làm việc hăng say, đời sống cũng dần được cải thiện. Nói tóm lại, lực lượng lao động trong công ty là tương đối lớn, trong đó lao động trực tiếp có tay nghề cao và lao động gián tiếp có trình độ đại học trở lên chiếm một tỷ lệ không nhỏ đã góp phần tạo nên những thành công của công ty trong những năm gần đây, tuy nhiên vẫn còn tình trạng lao động thiếu ý thức, phân công công việc không hợp lý, nhiều lao động bậc thấp, sản xuất mang tính thủ công còn nhiều, điều đó là nguyên nhân dẫn đến chất lượng sản phẩm không đều, bị khách hàng giả lại là một trong những yếu tố gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ trong những năm qua. 2.4 Đặc điểm máy móc thiết bị và công nghệ: Máy móc thiết bị hiện công ty đang sử dụng phần lớn là của Trung Quốc đã qua sử dụng rất lâu, và không đồng bộ. Vì thế, năng suất, chất lượng sản phẩm thấp, không đồng đều, hao tốn điện năng, nguyên vật liệu, chi phí sửa chữa lớn, nên làm tăng chi phí đơn vị sản phẩm, không đáp ứng kịp tiến độ công việc nhất là trước khi vào mùa vụ, ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Với phương châm phải đầu tư chiều sâu mà trước hết là phải đổi mới công nghệ sản xuất và máy móc thiết bị, công ty đã từng bước đầu tư, trang bị lại một số máy móc thiết bị phục vụ sản xuất cũng như quản lý, năm 2002, công ty đã có thêm kế hoạch đầu tư đổi mới 4,5 tỷ đồng cho các máy móc thiết bị hiện đại: máy thổi chai PET, máy in vở, máy vào gáy tự động... điều đó đã khắc phục được phần nào những tồn tại trên, và là một dấu hiệu đáng mừng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Song bên cạnh đó, việc trang bị không đồng bộ đã gây ra nhiều hạn chế như: không phát huy hết công suất máy mới, chất lượng sản phẩm không đồng đều, bộ phận này ngồi chơi trong khi bộ phận khác làm chưa xong việc... Tình hình đổi mới máy móc thiết bị của công ty trong những năm qua được thể hiện trong bảng sau: Bảng 3 - Bảng thống kê máy móc thiết bị của công ty Stt Tên thiết bị Nhãn hiệu Năm Số lượng hiện có 1 Máy kéo ống D49 1980 1 2 Máy xấy tĩnh 1980 4 3 Dây chuyền kéo ống thải khí 1982 1 4 Máy dập 16T,10T,8T 1988 4 5 Máy bào 1988 5 6 Máy tiện C127,K4,F10,C616 1985 10 7 Máy kéo ống 1983 1 8 Máy dán bao bì 1990 1 9 Máy xay nhựa 1995 2 10 Máy thổi chai PET SL3,PET CM 8 1995 2 11 Máy phay quang học 1996 1 12 Máy gia công tia lửa điện 1996 1 13 Máy ép Nguội, thuỷ lực, đứng, phun 240T, 80T 19961999 8 5 Quy trình công nghệ sản xuất là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và giá thành sản phẩm. Quy trình công nghệ sản xuất các sản phẩm của Công ty được khép kín trong từng phân xưởng, do đặc thù của quy trình công nghệ mà sản phẩm được tạo ra từ nhiều công đoạn sản xuất khác nhau. Một số quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm chủ yếu của công ty: a. Công nghệ sản xuất bút máy: Một cây bút máy bao gồm nhiều bộ phận tách rời nhau: thân nắp, cổ, ống mực, lưỡi gà, ngòi, đinh vít. Các chi tiết được tiến hành gia công ở các phân xưởng sau đó chuyển về phân xưởng VPP để lắp ráp. Sơ đồ công nghệ sản xuất bút máy được thể hiện ở trên sơ đồ (H1) b. Công nghệ sản xuất bút bi: Tương tự như bút máy, các chi tiết của bút bi được sản xuất riêng sau đó chuyển về một nơi để lắp ráp. Sơ đồ công nghệ sản xuất bút bi được thể hiện trên sơ đồ (H2) c. Công nghệ sản xuất chai nhựa: Nhựa PET sau khi trộn màu theo yêu cầu của khách hàng sẽ được sấy khô, qua máy ép phun có sẵn khuôn định hình sản phẩm tạo thành phôi. Phôi sau khi kiểm nghiệm, sấy khô và qua máy thổi sẽ thành chai. Sơ đồ công nghệ sản xuất chai nhựa PET được thể hiện trên sơ đồ (H3). Sơ đồ 3 – Quy trình công nghệ sản xuất bút máy Thân, nắp, cổ, ống, mực, lưỡi gà Kiểm phụ tùng nhựa Lắp ráp Viết tròn Lắp thành phẩm Kiểm nghiệm In chữ bỏ hộp đóng hòm Giao kho Máy xay Đề xê phế phẩm Phụ tùng kim loại ống mực và đáy Dán đáy ống mực Bơm mực Lắp viên bi (đậy nắp) ép nhựa Nguyên liệu nhựa Đùn ống bi Cắt đoạn Bơm mực, lắp đầu bi, in chữ Li tâm một bi Đầu bi, đầu dạ mực Nguyên liệu nhựa ép nhựa Cán nắp, cổ, thân lẫy Kiểm PT nhựa Lắp thành phẩm Kiểm nghiệm In chữ, dán đề can trang trí Bỏ hộp đóng hòm Giao kho Sơ đồ 4 – quy trình công nghệ sản xuất bút bi Sơ đồ 5 - quy trình công nghệ sản xuất chai. Nhựa PET Máy xay Giao kho Đề xê phế phẩm Kiểm nghiệm bao gói Sấy khô Thổi chai ép nắp Nắp Đề xê phế phẩm Kiểm nghiệm bao gói Máy xay Giao nhận Kiểm nghiệm Sấy khô ép phôi Nhựa PET 2.5. Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất và tổ chức quản lý của Công ty Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất: Hiện nay công ty có 3 phân xưởng sản xuất chính: Phân xưởng kim loại: Chuyên sản xuất các loại sản phẩm kim loại như: Mũ pin, thiết bị đo điện, các sản phẩm phụ liệu khác. Phân xưởng nhựa: Chuyên sản xuất các loại sản phẩm nhựa như: chai PET, các bộ phận của bút máy, bút bi, chì, dụng cụ học sinh... Phân xưởng VPP: Chuyên lắp ráp các chi tiết tại các phân xưởng đã sản xuất ra thành các thành phẩm hoàn chỉnh và nhập kho. b. Đặc điểm tổ chức và bộ máy quản lý: Mỗi phòng ban là một bộ phận của Công ty, được thành lập theo quyết định của Giám đốc công ty trên tinh thần tinh giản nhằm nâng cao năng lực tổ chức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh gắn với thị trường. Ngoài chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn quy định riêng, các đơn vị đều có quyền hạn giống nhau trong phạm vi sau: Chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc công ty về những lĩnh vực được đảm nhiệm. Có quyền tham gia thảo luận, đóng góp ý kiến về những vấn đề liên quan đến phạm vi công tác và trách nhiệm của đơn vị mình. Bố trí sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và yêu cầu công việc trên cơ sở : chất lượng công tác, tinh giản biên chế. Chỉ đạo và kiểm tra CBCN thực hiện kế hoạch và nhiệm vụ, công tác được giao, chịu trách nhiệm về những sai sót trong đơn vị mình. Xây dựng, bảo vệ chương trình công tác và biện pháp thực hiện chương trình đó của đơn vị mình trước Ban giám đốc. Các đơn vị có trách nhiệm phối hợp công tác chặt chẽ với nhau, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có hiệu quả. Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban: Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động, kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Là người điều hành cao nhất quyết định mọi việc mà phó Giám đốc và các phòng ban trình lên. Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp phòng Kỹ thuật, phòng Kế hoạch và các phân xưởng. Phòng Tổ chức - hành chính: Bộ phận tổ chức lao động: Căn cứ vào nhiệm vụ SX - KD, nghiên cứu, đề xuất mô hình, tổ chức sản xuất và bộ máy quản lý của các đơn vị, bố trí nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty. Tham mưu cho giám đốc trong việc đề bạt, phân công cán bộ quản lý của Công ty và các đơn vị, xây dựng kế hoạch và chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, quản lý lao động tiền lương CBCN. Bộ phận hành chính: Nghiên cứu đề xuất, kiến nghị với Giám đốc biện pháp._. khách hàng chấp nhận và lựa chọn thì phải đạt mức tốt nhất và phải luôn đảm bảo mức đó khi đem bán. Giao hàng tận nơi và phục vụ tốt: khâu này góp phần củng cố lòng chung thuỷ của khách hàng đối với sản phẩm. Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn: Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn sẽ làm tăng khả năng chấp nhận mua của khách hàng đối với sản phẩm. Trên cơ sở áp dụng chiến lược tổng quát 3A trên, có thể vạch ra chiến lược chi tiết cho từng khâu trong hoạt động tiêu thụ của công ty. 2. Chú trọng hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trưòng: Như đã phân tích ở phân hai, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chỉ được thực hiện thông qua việc thu thập các thông tin từ nhiều phía, như vậy có thể thấy công việc này được thực hiện ít có tính chuyên nghiệp, và ít chính xác nhất là trong trường hợp mỗi người nói một kiểu, rất khó tổng hợp lại. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên tiếp thị còn non trẻ, chưa có kinh nghiệm trong công việc. Do đó, qua nghiên cứu thực trạng công tác này tại công ty, em xin mạnh dạn nêu một số đề xuất sau: - Cần phải tổ chức một, hai buổi học về kinh nghiệm tiếp thị, có thể mời chuyên gia về, để nâng cao ý thức trách nhiêm và giúp họ nhận thấy được vai trò quan trọng của công tác tiếp thị, truyền tải và thu thập thông tin giũa công ty và thị truờng. - Nên nghiên cứu lại trong lĩnh vực áp dụng chính sách thưởng hoa hồng trên %doanh thu đối với các nhân viên tiếp thị. Bởi với chế độ như hiện nay tức là tiền lương + % thưởng trên doanh thu thì không có tác dụng khuyến khích họ thực sự. Có thể thay đổi chính sách thưởng phạt và tổ chức lại hoạt động của đội ngũ tiếp thị này như sau: - Lập ra một đội ngũ riêng có đội trưởng, trực thuộc phòng Thị trường quản lý, được đào tạo cẩn thận. Một tuần họp một lần, do trưởng phòng Thị trưòng và đội trưởng điều hành. Mọi thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh phải được thu thập và ghi nhận ngay từ các báo cáo của nhân viên tiếp thị. Người đội trưởng ăn lương cao hơn phải có trách nhiệm tổng hợp các báo cáo đó để đưa cho trưởng phòng Thị trường, chịu trách nhiệm trực tiếp về các thông tin đó, đồng thời giám sát hoạt động của các thành viên. Và cứ sau mỗi quý sẽ bầu lại đội trưởng một lần, căn cứ vào doanh số mà anh ta mang lại đuợc, mức độ hoàn thành công việc mà anh ta đạt được trong quý. Như vậy đảm bảo cho các nhân viên sẽ có hướng phấn đấu hơn. - Lập một danh sách khách hàng và phân theo từng khu vực mà nhân viên tiếp thị phụ trách. Hàng tháng nhân viên đó sẽ có trách nhiệm bổ sung vào danh sách các điểm bán hàng, các khách hàng mới ký hợp đồng bán hàng cho công ty và nộp cho trưởng phòng Thị truờng quản lý. Mỗi một điểm mới mở sẽ được ghi nhận là đóng góp của nhân viên đó với sự phát triển của công ty và được thuởng ngay bằng tiền mặt. - Quy định mỗi nhân viên một tháng phải đạt tối thiểu một mức doanh thu cụ thể. Sau đó, nếu đạt trên mức doanh thu đó sẽ thưởng theo % hoa hồng quy định : Từ 6 triệu đến 16 triệu thưởng 0,8% Từ 17 triệu đến 26 triệu thưởng 1% Từ 27 triệu đến 36 triệu thưởng 1,2%... Nếu không đạt được mức doanh thu nhất định trong ba tháng và không vượt được mức qui định ít nhất một tháng, không mở được thêm điểm bán hàng nào nữa, sẽ không được ký tiếp hợp đồng nữa. Trong việc phát triển thị trường, công ty nên giữ mối quan hệ tốt với khách hàng hiện có, tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm ẩn dựa vào đội ngũ tiếp thị. Tuy nhiên, phương pháp này chỉ có hiệu quả đối với việc phát triển danh sách các khách hàng tư nhân, các đại lý, của hàng... còn với đối tượng khách hàng lớn như cơ quan, xí nghiệp Nhà nước hay liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài thì rất khó có thể tiếp cận và phát triển theo phương pháp này, do đó, công ty còn có thể gửi thư chào hàng qua mạng internet, hoặc gọi điện thoại, chuyển qua fax tới tất cả các cơ quan có địa chỉ trên mạng, danh bạ điện thoại. Phương pháp này nếu tính một cách chi tiết thì hiệu quả hơn nhiều so với dùng một nhân viên tiếp thị. Thứ nhất, về thời gian, nhân viên tiếp thị không thể cùng một lúc tới được nhiều cơ quan bằng chuyển fax, thứ hai, chuyển thông tin như vậy có thể đảm bảo tới trực tiếp địa chỉ cần đến, họ có thể đọc khi họ có thời gian, và không bị từ chối ngay tại cửa như nhân viên tiếp thị, thứ ba, theo phương pháp này chi phí rẻ hơn rất nhiều khi thuê nhân viên làm. Tuy vậy, một hạn chế nảy sinh là không thể trực tiếp gặp khách hàng để nắm bắt thông tin và giải thích cụ thể, thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua như nhân viên tiếp thị nên trên thực tế, công ty phải kết hợp một cách linh hoạt hai phương pháp trên. Đặc biệt chú trọng phát triển thị trường Hà Nội hơn nữa, vì đây là trung tâm tiêu thụ lớn các đồ dùng văn phòng, và dụng cụ học sinh. Ngoài các hộ kinh doanh ở chợ Đồng Xuân là các điểm bán lớn ra công ty nên khai thác mở rộng các điểm bán nhỏ hơn như các quầy bán hàng gần các trường học, siêu thị, đại lý, cửa hàng tạp phẩm, lưu niệm, cửa hàng văn phòng phẩm. Để khai thác thị trường này công ty cần bổ sung thêm nhân viên tiếp thị, có thể là 6 người, có xe gắn máy, có thể cho đầu tư cho dán lại khung xe cho cùng màu, dán tên công ty lên khung, cho gắn thùng đằng sau để chứa sản phẩm. 6 nhân viên này sẽ phụ trách ba khu vực trong Hà Nội và có thể chia như sau: + Quận Ba Đình, Cầu Giấy, Thanh Xuân. + Hoàn Kiếm, Tây Hồ + Quận Đống Đa, Quận Hai Bà Trưng Các nhân viên này có nhiệm vụ phát triển các điểm bán ở các trường học, cửa hàng tạp phẩm, ...Hàng ngày họ đi theo tuyến các đường gần nhau, đến chào, bán hàng, thông báo khuyến mại, thu thập thông tin phản hồi, thông tin về đối thủ cạnh tranh tại các điểm trên tuyến. Với kinh nghiệm của đội ngũ tiếp thị của một số công ty khác hiện nay thì một ngày một nhân viên marketing có thể đi tới 70 cửa hàng, và như vậy, trong một tháng số lượng cửa hàng được mở và được phục vụ sẽ tăng lên và số lượng sản phẩm bán cũng sẽ lớn hơn nhiều, nhất là tại các quận Hoàn Kiếm, Đống Đa, Hai Bà Trưng... 3. Tổ chức đào tạo phổ biến những kiến thức liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Mọi người trong công ty đặc biệt là các nhân viên phòng Thị trường và phòng Kế hoạch phải nắm được các lý thuyết về kinh tế thị trường, hành vi người tiêu dùng đối với các mặt hàng văn phòng phẩm, các kỹ thuật bán hàng và tiếp thị sản phẩm. Do đó cần phải tổ chức các buổi học, thảo luận để phổ biến những kiến thức trên. Qua nghiên cứu tìm hiểu em xin đưa ra một số hành vi người tiêu dùng đối với sản phẩm Văn phòng phẩm: - Hành vi người tiêu dùng tại điểm bán: + Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm nhất tới các sản phẩm dẫn đầu nổi tiếng như bút Routing, Steadtler, các sản phẩm có tiếng trong nước như Thiên Long. Chính vì lẽ đó, cần làm cho thương hiệu của mình có sức mạnh càng lớn càng tốt. + Họ thường mua những sản phẩm thuộc loại tiêu dùng có thể mở rộng + Khách hàng thường mua sản phẩm theo ngẫu hứng Lí do mua: - 60% mua do ngẫu hứng. 35% do thấy sự đặc biệt 20% do loại hàng được chú ý 13% do sản phẩm mới 9% do tình cờ. Chính vì vậy, việc trưng bày tại điểm bán nhằm kích thích người tiêu dùng chú ý một cách ngẫu hứng, thích thú và đi đến quyết định mua là hết sức quan trọng. - Đối tượng khách hàng của công ty không phân biệt giới tính, hay tuổi tác. Chủ yếu phân biệt theo nghề nghiệp. Tỷ lệ người dân đi học ở Việt Nam là khá cao, do đó nhu cầu về đồ dùng học sinh như bút máy, bút bi, cặp, vở, hộp bút, thước kẻ, bút chì, tẩy ... là tương đối lớn. Trong khi đó, ở các thành phố, thị xã, khu công nghiệp đang dần phát triển và hiện đại hoá, các văn phòng, công ty, nhà máy ngày càng nhiều, nên các nhu cầu về đồ dùng văn phòng như giá sách, thư viện, cặp trình ký, cặp File, giấy photo,... là rất cao. Thị trường về chai nhựa cũng tương đối đa dạng và rộng lớn. Từ hai nghiên cứu trên cho thấy đây là thị trường có thể mở rộng và tiềm năng, vấn đề chính là phải khai thác và phát triển được mà thôi. Do đó phải đưa ra thảo luận các vấn đề: + Định rõ vai trò, bổn phận và trách nhiệm của người bán hàng. + Các phuơng pháp, hướng dẫn và kỹ thuật bán hàng có hiệu quả. Tập trung chủ yếu vào các yếu tố Thái độ, Kỹ năng, Kiến thức bán hàng. Trong đó đi sâu vào một số nội dung sau: * Tìm hiểu về đặc điểm khách hàng, sự thoả mãn, hài lòng của khách hàng. Đây là một kiểu mẫu để phát triển kỹ năng, kiến thức và thái độ của nhân viên bán hàng trong việc làm thoả mãn khách hàng. Nhân viên bán hàng cần phải hiểu được giá trị của việc thoả mãn khách hàng ảnh hưởng tới sự tồn tại của sản phẩm trong thị trường và phải nắm được nhu cầu của họ để làm tăng hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm. * Chỉ ra hậu quả của việc làm mất lòng khách hàng: Thứ nhất, 90% khách hàng không hài lòng một cửa hàng nào đó sẽ không đến mua hàng nữa hoặc không quay lại đó nữa. Thứ hai, 13% trong số những khách hàng đó sẽ kể câu chuyện của mình cho 20 người khác nghe. Thứ ba, để thu hút được khách hàng mới cần phải tiêu tốn gấp 5 lần thời gian, nỗ lực, công sức, và tiền bạc mà bạn đã bỏ ra để duy trì khách hàng thường xuyên của bạn. Thứ tư, mỗi khách hàng được thoả mãn sẽ kể ít nhất cho 5 nguời khác nghe và trong số 5 người đó sẽ có vaì người trở thành khách hàng của loại sản phẩm đó. Thứ năm, cơ hội tốt nhất để tăng cường việc bán hàng là thông qua những khách hàng hiện tại của công ty. 4. Quản trị kênh Như trên đã nêu, công ty còn ít chú trọng tới các biện pháp quản trị kênh Mối liên lạc giữa công ty và các nhà phân phối còn chưa được chặt chẽ. Người xưa có câu "dụng nhân như dụng mộc" còn người phương Tây có câu "năng suất là từ quản lý chứ không phải trong kỹ thuật". Chính vì vậy công ty nên phát huy sự liên kết phối hợp giữa trung gian và nhà sản xuất để từ đó có thể đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình. Dưới đây là một số đề xuất hoàn thiện thêm kênh phân phối và củng cố mối quan hệ giữa công ty và các trung gian: - Thiết lập các đại lý bán 100%, 75%, 50% sản phẩm của công ty. Tại các đại lý bán 100% sản phẩm của công ty cần chú trọng trang trí cửa hàng theo nét đặc trưng riêng của sản phẩm, mỗi một tỉnh nên thiết lập ít nhất một cửa hàng như vậy. Đối với các cửa hàng bán 75% và 50 % sản phẩm của công ty cần có các biện pháp cụ thể khuyến khích khách hàng trưng bày sản phẩm của công ty theo hướng dễ nhìn nhất, đẹp nhất nhằm kích thích thói quen mua ngẫu hứng của người tiêu dùng. - Thường xuyên tổ chức đợt khuyến mại áp dụng đối với các trung gian tiêu thụ, tổ chức kết hợp mời các đại lý đi tham quan nghỉ mát do công ty tổ chức cho nhân viên, tổ chức hội nghị khách hàng để qua đó cũng hiểu được tâm tư nguyện vọng, khó khăn của họ để có thể tháo giúp, ngày lễ tết tặng quà kỷ niệm nhằm củng cố mối quan hệ khách hàng. - Tổ chức các đợt đào tạo nhân viên bán hàng của công ty và mời các đại lý tham gia để cùng chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng, tháo gỡ những khó khăn nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ lên. Bên cạnh đó, cần phải bổ sung thêm 1 xe tải cỡ nhỏ để hỗ trợ cho các phương tiện hiện có, vận chuyển kịp thời tới các điểm bán. 5. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Trên thực tế, với 300 mặt hàng với 16 chủng loại chưa phải là nhiều, thêm vào đó mẫu mã còn đơn điệu, chưa phong phú, chẳng hạn có loại bút nhiều năm vẫn hầu như không thay đổi kiểu dáng, chưa có sự đổi mới sáng tạo nên tính cạnh tranh trên thị trường còn chưa cao. Trong khi đó, với Thiên Long sản phẩm bút bi đã được đa dạng hoá tới trên 40 chủng loại có đầy đủ các kích cỡ, mầu sắc. Do đó, cần phải quan tâm hơn đến công tác nghiên cứu và phát triển cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế sản phẩm mới. Có thể có các phương án sau: - Trên cơ sở khuôn mẫu đã có sẵn đa dạng hoá mầu sắc, mẫu in... - Phát triển cải tiến sản phẩm cũ, thêm các công dụng, chức năng cho sản phẩm hiện có. Chẳng hạn như các loại bút dạ kim, dạ bi, dạ màu nên tăng chủng loại, cỡ ngòi khác...cải tiến một số mặt hàng như cặp File, túi hồ sơ, kẹp giấy hội nghị để tạo sự khác biệt hơn. - Triển khai nghiên cứu sản phẩm mới hoàn toàn - Đưa vào nghiên cứu phát triển sản xuất các chi tiết nhập ngoại nhằm tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành đối với một số sản phẩm như ngòi bút bi, ruột bút bi . Phải nghiên cứu triển khai trên cơ sở thị hiếu, nhu cầu thị trường thực sự cần, chứ không dựa vào cái mà công ty cho là họ cần. Có thể tham khảo một số catalog sản phẩm của các công ty nước ngoài, và cũng có thể tham khảo dựa vào sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Công tác chất lượng sản phẩm của công ty phải được củng cố. Đảm bảo sản xuất ra sản phẩm có chất lượng ổn định và chất lượng cao đối với sản phẩm mới. Mọi sự thay đổi về chất lượng sản phẩm phải đuợc thông tin ngay cho phòng Thị trường để vừa tránh nhầm lẫn khi bán hàng vừa có thể thay đổi quảng cáo về sản phẩm cho phù hợp và hấp dẫn hơn. 6. Hoàn thiện phương thức thanh toán và chính sách giá. Nhìn trong bảng tính giá thành đơn vị của các sản phẩm có thể thấy một số chi phí còn quá cao như chi phí năng lượng và chi phí quản lý. Trên thực tế, do còn tồn tại tư tưởng bao cấp nên tình trạng nhân viên văn phòng gọi điện thoại nói chuyện hàng giờ vào mục đích riêng, sử dụng điện lãng phí hoặc ở các phân xưởng công nhân sử dụng năng lượng lãng phí, vô ý thức, coi đó không thuộc trách nhiệm của mình còn diễn ra phổ biến. Chính vì vậy, để giảm giá thành và tăng lượng hàng tiêu thụ, công ty cần phải tìm cách giảm các chi phí không đáng có này bằng cách xử phạt nghiêm khắc, khiển trách, kỷ luật, cắt thưởng, trừ lương những nhân viên hay công nhân thiếu trách nhiệm trên, việc này phải giao cho trưởng mỗi phòng ban và tổ bảo vệ quản lý và cuối mỗi tháng, hay quý, họp báo cáo tổng kết một lần. Chi phí bán hàng là một bộ phận của giá bán. Để tăng thêm chi phí cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến mà không làm giá cao lên, công ty phải đưa ra được các chính sách xúc tiến hiệu quả để làm tăng số bán và doanh thu. Trên thực tế, một số công ty đã áp dụng chính sách giá khá linh hoạt và hiệu quả như sau: ban đầu có thể giảm giá bán xuống mức tối đa có thể, để khuyến khích hàng bán được nhiều hơn, sau đó tăng giá đột ngột kèm theo một chương trình khuyến mãi hậu hĩnh, như vậy, thứ nhất khách hàng đỡ chịu thiệt, thứ hai, công ty có thể nâng mặt bằng giá sau mỗi lần thay đổi, thứ ba, công ty có thể nâng được mức tiêu thụ trung bình khi kết thúc chương trình, đây có thể là một phương pháp khá mạo hiểm nhưng phần lớn là có kết quả. So sánh với tình hình thực tế ở công ty, việc chịu lỗ trong một thời gian khoảng một hai tháng trước chương trình là có thể thực hiện được, thêm vào đó, việc thay đổi giá thường xuyên của công ty nhiều khi cũng đã được khách hàng chấp nhận dù không có chương trình khuyến mãi nào kèm theo, thứ ba, với một sự đền bù thích đáng phần nào cho khách hàng có thể tạo mối quan hệ tốt với họ để trong những trường hợp giảm giá có thể giải quyết được sự khó khăn khi thanh toán nợ cũ. Chính vì vậy, để có được những cú nhảy vọt về sản lượng tiêu thụ, công ty nên áp dụng phương pháp này. Phương thức thanh toán của công ty như hiện nay thì còn nhiều bất cập. Đối với khách hàng là các doanh nghiệp tư nhân và các hộ kinh doanh đều phải đặt cọc trước khi lấy hàng, trị giá số hàng lấy thêm phải nhỏ hơn hoặc bằng số tiền đặt cọc và được thanh toán gối đầu. Tuy nhiên, vào những lúc hàng bán chạy, phần đông khách hàng muốn lấy thêm số lượng nhưng không muốn đặt thêm tiền vì có thể họ còn phải tăng số vốn quay vòng và mở rộng tiêu thụ các sản phẩm khác chẳng hạn, thì công ty còn chưa có chính sách ưu đãi đối với họ. Hoặc đối với phần lớn khách hàng là liên doanh hay doanh nghiệp nước ngoài không phải lúc nào cũng có sẵn tiền mặt để thanh toán, hoặc vài ngày lại xuất tiền để thanh toán cho các đồ dùng văn phòng. Mặc dù dưới bất kỳ một lý do nào thì đó cũng là một hình thức chiếm dụng vốn, song trên thực tế các doanh nghiệp và khách hàng cần phải dựa vào nhau để tồn tại và phát triển trong kinh doanh. Công ty nên mạnh dạn cho khách hàng mà đặc biệt là các khách hàng quen lấy thêm mà không cần phải tăng số tiền đặt cọc, hoặc có thể cho nợ theo thời gian thoả thuận đối với các doanh nghiệp nước ngoài, hay liên doanh. 7. Xúc tiến bán hàng - Chú trọng hơn nữa tới việc khuyếch trương, tối đa hoá quảng cáo tại các điểm bán nhằm kích thích tâm lí, tác động tới hành vi người tiêu dùng (động cơ, tri giác, sự hiểu biết...), kích thích khả năng mua ngẫu hứng của khách hàng: Làm biển quảng cáo có tên của công ty ở góc cho các đại lý hay cửa hàng có sô lượng bán tốt. Trong việc trưng bày tại điểm bán, cần tối đa hoá quảng cáo, nên chú trọng để các sản phẩm " dẫn đường" ở vị trí đầu tiên để gây sự chú ý của khách. Cũng có thể để sản phẩm của công ty bên cạnh các sản phẩm nổi tiếng khác như Routing, Stealer.., đặt tại nơi dễ nhìn nhất, nơi nhiều người qua lại, và đặc biệt phải để trước đối thủ cạnh tranh, nhãn hiệu của sản phẩm phải quay về phía khách hàng. Phải chú trọng cả việc trưng bày các bảng giá đặc biệt của bất kì chương trình khuyến mại nào có thể chỉ ra sự tiết kiệm để khách hàng có thể nhận ra ngay. Cũng có thể mở một số cửa hàng văn phòng phẩm chỉ bán sản phẩm của công ty như mô hình phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh. Tại đây, ưu tiên các hoạt động khuyến mại và quảng cáo, trưng bày sản phẩm theo phong cách riêng dễ gây ấn tượng nhất tới khách hàng. Tổ chức hội thảo hướng dẫn khách hàng (các đại lý) và nhân viên bán hàng các nghệ thuật chào bán hàng, nhằm tăng sự thoả mãn của người tiêu dùng đối với sản phẩm, tăng được lượng bán. 8. Biện pháp đối với đối thủ: Bên cạnh việc tìm hiểu, nắm bắt các thông tin về tình hình đối thủ cạnh tranh, thực hiện cạnh tranh giá cả, công ty nên có thêm một số biện pháp tác động trực tiếp đến thị phần của đối thủ như tặng quà cho các đại lý của đối thủ nhân các dịp đặc biệt để cho họ thấy, đồng thời thuyết phục họ nhận bán hàng của công ty bằng cách phân tích cho họ thấy sự hấp dẫn do chênh lệch giá, do các chương trình khuyến mại mang lại. 9. Giải pháp huy động vốn: Qua nghiên cứu một số tài liệu và tình hình tiêu thụ tại công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà em có nhận thấy ở công ty, tình trạng thiếu vốn kinh doanh đã làm yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ, mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ. Phần lớn vốn của công ty là do Ngân sách cấp, vốn tự bổ sung chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ, cơ cấu vốn lại chưa hợp lý, thiếu trầm trọng vốn lưu động trong tổng vốn kinh doanh. Trong khi đó, nếu công ty lại tiếp tục vay ngân hàng như các năm trước thì lại gặp nhiều trở ngại. chẳng hạn như thủ tục thế chấp, cầm cố, bảo lãnh vay vốn phức tạp và bị khống chế chỉ được vay 70% giá trị tài sản thế chấp và tổng mức huy động vốn không vượt quá vốn điều lệ của doanh nghiệp tại thời điểm công bố gần nhất, mà trên thực tế phần lớn tài sản của công ty là cũ, nếu đánh giá lại thì chẳng được nhiều. Hơn thế nữa, việc trả lãi vay ngắn hạn Ngân hàng cũng là một trở ngại lớn đối với vấn đề tài chính ở công ty. Nên dựa vào tình hình thực tế, công ty có thể huy động vốn dựa vào ba nguồn sau: - áp dụng hình thức tín dụng thuê mua các máy móc thiết bị đang là xu hướng chung của nhiều doanh nghiệp. Hình thức này sẽ giúp công ty giải quyết tạm thời nhu cầu vốn lớn để đầu tư máy móc trong thời gian ngắn. - Tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp trên tinh thần nghị quyết Trung ương 4 và Nghị định số 44/1999 của Chính phủ về việc chuyển DNNN thành công ty cổ phần. Xét về nhiều mặt thì công ty có đủ điều kiện để có thể tiến hành cổ phần hoá. Và với việc cổ phần hoá, bên cạnh việc được hưởng ưu đãi của Nhà nước như được miễn lệ phí trước bạ khi chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần và giảm 50 % thuế lợi tức 2 năm liên tiếp sau khi chuyển sang hoạt động theo Luật công ty, thì không những công ty có thể huy động được vốn để đầu tư chiều sâu mà còn có thể còn làm thay đổi về cơ bản sự yếu kém, bất cập còn tồn tại trong bản thân ý thức người lao động vẫn còn lối tư duy bao cấp. Quyền lợi của người lao động là quyền lợi của cổ đông gắn với quyền lợi của công ty. Do đó họ có trách nhiệm hơn với công việc của mình, cũng vì vậy, họ đã tạo nên một môi trường làm việc thật dân chủ, tiết kiệm, tránh lãng phí, ăn nhậu xa hoa...tất cả công nhân viên cùng phấn đấu vì sự phát triển của công ty và cũng vì sự phát triển của bản thân họ. - Đưa vào liên doanh khu đất ở Lý Thường Kiệt nhằm thu hút nguồn vốn, trình độ quản lý, công nghệ của đối tác. Tuy nhiên, việc liên doanh liên kết với đối tác nước ngoài hiện nay thường phải thận trọng hơn vì phía đối tác luôn chèn ép quyền lợi của ta, thậm chí biến liên doanh thành công ty 100% vốn nước ngoài như bài học của bao liên doanh. Do đó, công ty cần có những bước đi tính toán thận trọng để vừa phát huy đựoc ưu điểm của liên doanh, vừa có thể tồn tại lâu dài được. 10. Cải tiến công tác tổ chức quản lý nâng cao trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên: Như trên đã nói, ở công ty việc tổ chức quản lý còn nhiều bất cập, chồng chéo, đơn vị này đảm nhiệm cả việc của đơn vị khác, lại chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban, gây ách tắc thông tin, chẳng hạn như việc báo giá thay đổi cho sản phẩm mới đưa xuống phòng Thị trường thì phòng Thị trường mới biết có sự thay đổi về sản phẩm và như vậy, việc thu đổi với khách hàng lại trở thành một vấn đề. Thêm vào đó, giữa phòng Kế hoạch và phòng Thị trường vẫn chưa có sự ăn khớp trong việc trao đổi thông tin về thị trường và dự báo thị trường, chính vì vậy nên kế hoạch đặt ra không sát thực tế. Để khắc phục cho tình trạng trên, công ty nên thiết lập một mạng thông tin tin học nội bộ, các thông tin phải được tổ chức một cách khoa học và phải được thường xuyên cập nhật, chính xác để tiện cho sự liên lạc giữa mỗi đơn vị phòng ban. Các phân xưởng nên sắp xếp lại theo dây chuyền cho hợp lý, vừa tiết kiệm điện năng, vừa tiết kiệm thời gian sản xuất. Quản lý con nguời cũng cần phải được đề cập đến. Tại các phân xưởng, những lao động có tay nghề thấp cần phải được bồi dưỡng thêm để khắc phục tình trạng thiếu lao động kỹ thuật giỏi, thừa lao động giản đơn. Nhân viên phải được nhắc nhở về ý thức kỷ luật đối với công việc và cần phải chú trọng tuyển dụng, bố trí lao động phù hợp với ngành nghề được đào tạo nhằm vừa phát huy được khả năng của con nguời đó vưà giảm được chi phí đào tạo lại. Cần áp dụng chính sách “đào thải chọn lọc”, những người không có khả năng sẽ không được tiếp tục làm việc nữa, để thay vào đó có thể tuyển dụng đuợc những ngưòi giỏi hơn. Bên cạnh những biện pháp trên, để thực hiện có hiệu quả hơn, yêu cầu tổ chức Công đoàn, Đảng uỷ công ty phải kết hợp song song với tăng các biện pháp khuyến khích vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty. III. Một số kiến nghị với Nhà nước Để thực hiện có hiệu quả những giải pháp trên doanh nghiệp rất cần sự hỗ trợ to lớn từ phía Nhà nước. Trước hết là việc tạo điều kiện thuận lợi về vốn, đưa ra các giải pháp tháo gỡ những vướng mắc về tài sản thế chấp, cầm cố, và quyền vay vốn của doanh nghiệp. Hiện nay, tài sản thế chấp của doanh nghiệp nhỏ hơn rất nhiều so với nhu cầu vay vốn, dẫn đến tình trạng doanh nghiệp thiếu vốn trong khi Ngân hàng thừa vốn không cho vay được. Nhà nước nên hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động, nhưng cũng đồng thời ngân hàng nên xem xét thêm đến những yếu tố như năng lực quản lý của doanh nghiệp, khả năng sinh lời cũng như khả năng đối phó với những bất lợi của doanh nghiệp chứ không chỉ dựa trên tài sản thế chấp hiện có của doanh nghiệp. Nhà nước cần cải tiến, đơn giản hoá thủ tục cho vay, bãi bỏ chế độ công chững Nhà nước trong mỗi lần vay vốn mà chỉ thực hiện một lần công chứng, chỉ công chững lại khi doanh nghiệp thay đổi tài sản thế chấp. Thêm vào đó, để đẩy nhanh tốc độ cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước, bên cạnh hai chế độ ưu tiên đã nêu trên, Nhà nước cần có những chính sách ưu đãi hơn như: giảm thuế suất thu nhập cho công ty cổ phần thấp hơn các loại hình doanh nghiệp khác và miễn thuế thu nhập cho phần lợi nhuận dùng để tái đầu tư cho doanh nghiệp. Để tạo lập một môi trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần xiết chặt hơn nữa trong việc xử lý những hành vi vi phạm pháp luật như làm hàng giả, hàng nhái và đặc biệt là buôn lậu trốn thuế. Khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và thực hiện đúng pháp luật. Thông tin là một yếu tố hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp, vì vậy, để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và tiếp cận thị trường quốc tế của các doanh nghiệp nói chung và công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà nói riêng, Nhà nước cần xây dựng một hệ thống hỗ trợ thông tin chính xác và kịp thời cho họ. Hiện nay, tình trạng thiếu thông tin dẫn đến việc chuyển giao công nghệ thường ngoài dự kiến, các công ty thường bị nhập những công nghệ, máy móc thiết bị cũ kĩ, lạc hậu gây nhiều thiệt hại, tổn thất. Do đó, Nhà nước cũng cần khuyến khích phát triển dịch vụ tư vấn về công nghệ về quản lý, giúp cho doanh nghiệp có được đầy đủ thông tin và có thể tiếp thu được những kiến thức, kinh nghiệm quản lý và nhận được những cơ hội đầu tư phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Nhà nước cũng cần có các cải cách về các thủ tục xin phép quảng cáo, tổ chức chương trình khuyến mại mới, quy định về chi phí quảng cáo, để giúp công ty đỡ tốn kém về mặt thời gian, tiền bạc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả mỗi chương trình Kết luận Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp càng có điều kiện để tái sản xuất mở rộng. Và qua tiêu thụ mới đánh giá được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh tiếp theo, tiến hành các hoạt động đầu tư hay có thể là điều kiện để thu hút sự vốn từ bên ngoài. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm thực sự là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức kinh doanh nào. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, từ khi thành lập đến nay, công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà đã và đang tích cực đưa ra các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, từng bước tháo gỡ khó khăn, vươn lên khẳng định mình trên thị trường. Trong một vài năm gần đây, khi đã thực sự bước vào nền kinh tế thị trường mà không còn sự bao cấp như trước đây, vấn đề tài chính của công ty đã có nhiều dấu hiệu khả quan, tài sản cố định nói chung và máy móc thiết bị công nghệ nói riêng đã dần được chú trọng đổi mới, chế độ khoán sản phẩm cùng một số biện pháp khuyến khích vật chất tinh thần của tập thể Công đoàn công ty đã góp phần làm cho đời sống công nhân viên dần được cải thiện, năng suất lao động tăng... Việc áp dụng thử hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 đã chứng tỏ quyết tâm vươn lên tìm chỗ đứng trên thị trường của công ty bằng chất lượng sản phẩm, phương pháp quản lý mới, và uy tín đối với khách hàng. Tuy nhiên, như phần lớn các doanh nghiệp Nhà nước vừa và nhỏ khác, công ty còn có nhiều mặt hạn chế, nhiều vấn đề tồn tại mà do những nguyên nhân chủ quan hay khách quan gây nên, đã cản trở nhiều đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đó là cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, tài sản cố định phần lớn cũ kỹ, hao mòn lớn, lao động giản đơn nhiều, kèm theo thói quen bao cấp còn có trong suy nghĩ của nhiều cán bộ công nhân viên, chất lượng của nhiều sản phẩm làm ra nhìn chung còn chưa cao và không đều, nguyên vật liệu và năng lượng hao phí lớn...Đây là những tồn tại chủ yếu đã ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, và do đó nếu khắc phục được những hạn chế này thì kết quả sản xuất kinh doanh của công ty còn có nhiều thành công hơn nữa. Qua nghiên cứu lý luận và thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà, được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo và qua quá trình nghiên cứu tài liệu, bằng sự hiểu biết còn nhiều hạn chế của mình, trong chuyên đề thực tập này, em đã phân tích và nêu ra được các mặt đạt được, các điều kiện thuận lợi, những cơ hội cũng như những khó khăn, các vấn đề còn tồn tại, trong công tác tiêu thụ của công ty, từ đó mạnh dạn nêu lên một số các giải pháp chủ yếu nhằm khắc phục các hạn chế, đồng thời đưa ra các kiến nghị đối với Nhà nước để giúp công ty tháo gỡ các khó khăn trong khâu tiêu thụ của mình. Em hy vọng rằng, các đề xuất của em góp phần tích cực giúp công ty đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ, và từ đó có được sức mạnh để nâng cao hiệu quả kinh doanh, sớm khẳng định trên thị trường và nhanh chóng tìm được lối thoát khi gia nhập thị trường AFTA trong thời gian tới. Phụ lục Trang Hình 1- Mô hình hành vi người tiêu dùng 5 Sơ đồ 1 - Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp 9 Sơ đồ 2 - Hệ thống các kênh phân phối của công ty 13 Sơ đồ 3 - Sơ đồ công nghệ sản xuất bút máy 25 Sơ đồ 4 - Sơ đồ công nghệ sản xuất bút bi 26 Sơ đồ 5 - Sơ đồ công nghệ sản xuất chai 27 Sơ đồ 6 - Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty 30 Bảng 1 - Tình hình thu nhập bình quân lao động ở công ty trong các năm 1998-2001 22 Bảng 2 - Cơ cấu lao động toàn công ty theo trình độ chuyên môn 22 Bảng 3 - Bảng thống kê máy móc thiết bị của công ty 24 Bảng 4 - Cơ cấu vốn của công ty năm 1999 - 2001 31 Bảng 5 - Kết quả thực hiện các chỉ tiêu năm 1999 - 2001 32 Bảng 6 - Bảng đánh giá các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất 32 Bảng 7 - Tình hình tiêu thụ các năm 1999 - 2001 33 Bảng 8 - bảng chi tiết giá thành sản phẩm vở Study 200 trang 37 Bảng 9 - Các chỉ tiêu kế hoạch SXKD năm 2002 48 Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Marketing NXB Thống kê 1999 PGS.PTS Trần Minh Đạo 2. Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp NXB Thống kê 1998 PGS.PTS Tăng Văn Bền - Trương Đình Chiến 3. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp NXB Thống kê 2001 Trung tâm đào tạo QTKDTH 4. Giáo trình Kinh tế thương mại NXB Giáo dục 1998 PGS.PTS Nguyễn Duy Bột - PGS.PTS Đặng Đình Đào 5. Kinh tế thương mại - dịch vụ NXB Thống kê 2000 PGS.PTS Đặng Đình Đào 6. Luật kinh doanh - luật đầu tư nước ngoài NXB Thống kê 2000 Ths Bùi Thị Khuyên - Ths Nguyễn Thị Khế 7. Marketing căn bản NXB Thống kê 1999 Philip Kotler 8. Marketing - lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh Gs Vũ Đình Bách - Ts Lương Xuân Quỳ NXB Thống kê 1999 ._.