Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập & mở rộng thị trường của Công ty Thiết bị đo điện sang thị trường Mỹ

ực tập này. Xin kính chúc các thầy, cô, các anh chị, các bạn mạnh khoẻ và công tác tốt. Hà nội ngày 12 - 05 - 2001 Sinh viên Phạm Minh Quý Mục lục Lời mở đầu Hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ ký kết ngày 13/7/2000 tại Washington mở ra một trang sử mới trong quan hệ kinh tế thương mại giữa hai nước, đánh dấu một thắng lợi ngoại giao quan trọng trong công cuộc đổi mới của đất nước ta. Bản Hiệp định này là sự cụ thể hoá đường lối đối ngoại của Việt Nam là: “Tiếp tục thực hiện đường lối đối ngoại độc lập, tự chủ, rộng mở, đa phương hoá và đa dạng hoá các quan hệ đối ngoại với tinh thần Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trong cộng đồng thế giới, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển. Hợp tác nhiều mặt, song phương và đa phương với các nước, các tổ chức quốc tế và khu vực trên nguyên tắc tôn trọng độc lập, chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ của nhau, không can thiệp vào công việc nội bộ của nhau, bình đẳng cùng có lợi, giải quyết các vấn đề tồn tại và các tranh chấp bằng thương lượng”. Hiệp định Thương mại này được triển khai sẽ mở ra triển vọng to lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam xúc tiến thâm nhập vào thị trường tiêu thụ khổng lồ, nơi cung cấp công nghệ nguồn hàng đầu thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Công ty thiết bị đo điện đã và đang tích cực chuẩn bị những điều kiện cơ bản để phát triển quan hệ thương mại với thị trường tiềm năng này. Chuyên đề thực tập: “Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập và mở rộng thị trường của Công ty thiết bị đo điện sang thị trường Mỹ” đề cập một số đánh giá và phác thảo về những cơ hội và thách thức, các giải pháp mà Công ty thiết bị đo điện có được và cần phải thực hiện sau khi hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ có hiệu lực. Từ đó đề xuất những giải pháp để thâm nhập, duy trì, mở rộng vào thị trường này của Công ty. Chuyên đề được chia thành 3 chương: Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và vai trò duy trì mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng duy trì, mở rộng xuất khẩu của công ty thiết bị đo điện Hà nội. Chương III: Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong năm tới. Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề thực tập - Củng cố nâng cao và vận dụng những kiến thức đã được nhà trường trang bị vào thực tế làm việc. - Xem xét đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu ở Công ty thiết bị đo điện trong năm qua. - Đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vào thị trường Mỹ của Công ty thiết bị đo điện trong những năm tới. Tuy nhiên do khả năng, thờì gian có hạn nên chỉ nêu được các điểm chính và chắc chắn bài viết có nhiều thiếu sót. Em mong được các thầy cô giáo, các bạn góp ý để tìm được các con đường nghiên cứu, tiếp cận của các doanh nghiệp Việt Nam cũng như của Công ty thiết bị đo điện nói riêng khi thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ, tạo ra mốc mới mạnh mẽ và vững chắc cho các doanh nghiệp Việt Nam. Chương I Một số vấn đề cơ bản về thị trường và vai trò duy trì mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Khái niệm thị trường Các nhà kinh tế học đã đưa ra rất nhiều khái niệm về thị trường, có thể nói: thị trường là phạm trù khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sản xuất và lưu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả của sự tan rã nền kinh tế tự nhiện và do sự phân công xã hội ngày càng cao. Theo Cácmac: “hàng hoá sản xuất không phải để rành riêng cho nhà sản xuất tiêu dùng mà còn phải được đem bán và nơi bán là thị trường, không nên quan niệm đơn thuần về thị trường coi nó chỉ là cái chợ hay cửa hàng mà cần phải hiểu rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trường. Theo ông, thị trường là tổng số nhu cầu về một hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá và như vậy nó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá. Hay nói cách khác thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung cầu hàng hoá cùng với sự phát triển của thị trường, những khái niệm về nó cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn.” Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đưa ra khái niệm về thị trường như sau: “thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.” Theo từ điển kinh tế (nhà xuất bản sự thật 1979) cho rằng; “thị trường là lĩnh vực lưu thông tiền tệ, là toàn bộ giao dịch mua bán hàng hoá” Như vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận và mục tiêu nghiên cứu mà những khái niệm nhấn mạnh mặt này hay mặt khác của thị trường. Trong marketing thương mại định nghĩa: “thị trường của doanh nghiệp nên được hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự, những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó”. Nghĩa là thị trường doanh nghiệp gồm nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm người bán (đối thủ cạnh tranh). Nhưng dù theo định nghia như thế nào đi chăng nữa thì vẫn phải khẳng định thị trường là phạm trù trao đổi hàng hoá, trao đổi đó được tổ chức theo các qui luật kinh tế sản xuất và lưu thông hàng hoá. Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại của họ trên thị trường nếu khả năng thích ứng và khai thác thị trường tốt thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị trường càng lớn. Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường, không biết khai thác thị trường thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản. 2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh, vừa là môi trường hoạt động của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người bán, người mua, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá dịch vụ. Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi và tiêu dùng. Thị trường chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi, đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể được thể hiện qua các vai trò sau: Một là: thị trường là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của người sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Do đó còn thị trường thì còn sản xuất, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Hai là: thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá. Ba là: thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trường để quyết định nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Qua thị trường điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Bốn là: thị trường phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trường như "phong vũ biểu" đo thời tiết, thị trường cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ thấy được tốc độ, trình độ và qui mô của sản xuất kinh doanh. Năm là: thị trường là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh. Sáu là: thị trường luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn và đáp ứng được tính đa dạng phong phú của nhu cầu. 3. Các chức năng của thị trường. Chức năng thừa nhận: Đối với các nhà doanh nghiệp điều quan trọng là phải bán được hàng hoá. Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua thừa nhận của thị trường, khách hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được tức là thị trường chấp nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, có nguồn thu để trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra không có người mua, nghĩa là không được thị trường chấp nhận. Vậy để được thị trường thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lựng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả và thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng. Chức năng thực hiện: Chức năng này yêu cầu hành hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, hoặc bằng các chứng từ có giá trị khác. Người bán hàng cần tiền, người mua lại cần hàng. Sự gặp gỡ của người mua và người bán được xác định bằng giá hàng. Hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ người bán sang người mua. Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển thông qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng mới thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập nghành hay rút ra khỏi nghành của doanh nghiệp. Chức năng này khuyến khích các nhà doanh nghiệp giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi vào các mặt hàng mới, có chất lượng cao có khả năng bán được nhiều. Chức năng thông tin: Thông tin của thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, người mua, người bán, người cung ứng người tiêu dùng người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trường là thông tin kinh tế quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các công việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin thị trường được sử dụng để đưa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy thị trường có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường luôn là trung tâm là mục tiêu của sản xuất kinh doanh. Thị trường không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ chức kinh doanh và các thương nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường, hiệu qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp được thể hiện thông qua lợi nhuận thu được. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình thức nào, thủ đoạn nào để cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở yếu thế bị phá sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế ngày càng rõ rệt. Tóm lại thị trường cũng có những mặt ưu điểm nhưng cũng có những khuyết tật phải nhận thức một cách toàn diện, đúng đắn dưới những góc độ khác nhau nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lí luận và áp dụng vào thực tiễn. II. Nội dung, phương pháp thâm nhập Và mở rộng thị trường xuất khẩu. Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra được phương thức thị trường tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Chiến lược thâm nhập vào một thị trường nước ngoài phải xem xét như một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trước doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và chính sách để hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Kế hoạch này cũng cần dự phòng những mở rộng để có trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trường mục tiêu chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà theo mỗi sản phẩm đều có những thị trường duy nhất cần đến nó. Bởi vậy người quản lý phải lập kế hoạch cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nước ngoài , tức là tính theo những giới hạn của cấp sản phẩm thị trường như là giới hạn thích hợp cho quyết định. Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài phải giải quyết các nội dung sau: - Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thị trường đã lựa chọn - Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và hoạt động của các kênh phân phối đã được lựa chọn. Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường nước ngoài. 1. Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài và kênh phân phối tương ứng. a. Xuất khẩu Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác nhau. Thứ nhất là xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm dư thừa của mình và bán sản phẩm cho khách hàng mua thường trú đang đại diện cho các doanh nghiệp nước ngoài. Thứ hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình sang một thị trường đặc thù, vào đó một cách lâu dài và một cách có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp cận , doanh nghiệp đều sản xuất toàn bộ sản phẩm của mình ở trong nước, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt hàng, bao gói, bề tổ chức, các khoản đầu tư hay nhiệm vụ của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ sau: Công ty quản lý XK Hãng buôn XK Đại lý XK Khách vãng lai Các tổ chức phối hợp XK gián tiếp XK trực tiếp Xuất khẩu Khách Hàng Nước Ngoài Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình ở nước ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế. Hình thức này có ưu điểm cơ bản là ít phải đầu tư. Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lượng bán hàng ở nước ngoài cũng như hoạt động giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài. Sau đó nó cũng hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và do không có liên hệ trực tiếp với khách hàng nên việc nắm bắt các thông tin về nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trường. Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gian phân phối sau đây: Hãng buôn xuất khẩu: Là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho khách nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi , phương tiện vận chuyển và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thông nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế chung như mọi hình thức xuất khẩu gián tiếp. - Cụ thể những ưu điểm là: + Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay trong nước như vậy không cần đến thị trường nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng đó. + Các rủi ro đối với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu, nhà sản xuất được trả tiền khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề vận tải hàng ngày ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của hãng nước ngoài. - Các nhược điểm của hình thức này: + Người xuất khẩu sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy họ sẽ không có được thông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không... + Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản xuất sẽ không thể chọn được kênh có lợi nhất cho mình. + Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể xác định được giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp. + Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và người tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn xuất khẩu. Một hình thức tương tự như các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thương mại với nhiều tổ chức khác nhau như Tổng công ty thương mại. Tổng công ty thương mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu tư của họ, theo một chừng mực nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thương mại với mục tiêu kích thích buôn bán quốc tế. Tổng công ty thương mại cũng khác với các loại công ty khác vì không định hướng ngay cho ngươì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà tìm ra những con đường để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong bán buôn hoặc định hướng trào lưu buôn bán một cách độc lập. Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình bán hnàg và quảng cáo bán hàng...Khác với hãng buông xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình là tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ...là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu được chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng (thể hiện bằng tỷ lệ % của trị giá hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, qunảg cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu của riêng mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập dược phần nào vào thị trường, đã có thể tác động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân theo hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghiã của nhà sản xuất và được trả thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng có thể có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá phải qua kho của đại lý) có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp với những hình thức chủ yếu là: - Hãng xuất khẩu uỷ thác: Là một tổ chức đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêu cầu của người mua nên người mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua nhiều điều đó uỷ thác và khách hàng khách nước ngoài quyết định. Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nước ngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp. Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều ưu điểm và tiện lợi: tiền được thanh toán đúng hạn ngạch trong nước, không phải tham gia vào quá trình vận động của hàng hoá rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân phối. - Người mua thường trú: Về mặt hoạt động của người mua thường trú tương tự như hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua ở nước ngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những người bản xứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bên vững và liên tục với thị trường nước ngoài. - Người môi giới thương mại: Đó là những cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối người mua và người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người môi giới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hay hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu. Người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư. Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và người mua và sau đó doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng môi giới nói chung cho cả hai bên bán và mua cùng chịu. Lĩnh vực về môi giới và lý thuyết không hạn chế, song trong thực tế nó thường được sử dụng đối với các nguyên liệu thô (súc vật, rau quản hay khoáng sản). - Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả, thời hạn... qui định trước ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất càng ít quan tâm hơn đến người môi giới nếu người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua nhà. - Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu đẻ thăm dò, bán hàng, gửi hàng và lập hoá đơn tài hàng với số tiền hoa hồng theo % của giá trị hàng hoá. Tất cả thực tế người môi giới này thật sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất khẩu bởi vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo tức là chịu trách nhiệm bảo hành hoa hồng bổ sung cho người mua trả. Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người đó ở nước ngoài, ở mức mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập hoá đơn như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là bằng hợp đồng quy định rõ gới hạn về quyền của đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hành động kiểm soát hữu hiệu. Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các phân phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nươcá khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như là các chuyên gia về đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, hpương pháp kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có được các biểu thuế về thị trường và điều kiện cạnh tranhđể giúp cho việc đàm phán với người cung cấp. Thông thường các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phép của cơ quan nhà nước. - Việc quan hệ với khách hàng du lịch có ưu điểm là: + Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nước ngoài để đàm phán trực tiếp với người mua mà chính người mua hàng đến với nhà xuất khẩu. + Các nhà xuất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải từ các nhà cung cấp hàng và chuyên trở tới đặc điểm của người nhập khẩu. Do vậy nhà sản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức, có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. - Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệ thống phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình thức này có ích cho các nhà doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả khi lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút. - Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu với tư cách là thành viên của một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ chức sẽ xuất khẩu khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế giống nhau hay gần như liên lết lại vì mục tiêu kiểm soát đó có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loạt hàng hoá được thành lập để phối hợp Marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế, sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường.. nhằm mục tiêu tăng cườnglợi nhuận cho các thành viên trên thị trường thế giới có các loại tổ hợp sau: + Các tổ chức quốc tế được thành lập vì mục đích thống trị trên một thị trường sản phẩm nhất định(chẳng hạn OPEC) + Những hiệp định quốc tế, trong đó có các quốc gia mua và bán các bên tham gia hiệp định. +Các hiệp hội được thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh tại thị trường nước ngoài. b. Xuất khẩu trực tiếp. Hầu hết các nhà sản xuất phải sử dụng các trung gian phân phối khi họ chưa đủ các điều kiện cho phép. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình và để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường thì họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà xuất khẩu giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài, khu vực thị trường nước ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù nhà xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng tỷ lệ rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm cơ bản sau: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. - Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng với thị trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết. Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau: Cơ sở bán hàng trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước: các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Có ba loại tổ chức xuất khẩu đặt trong nước là: - Gian hàng xuất khẩu: Tổ chức này là hình thức đơn giản nhất bao gồm một giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng trực tiếp và thực sự, còn hoạt động marketing khác (quảng cáo, tín dụng, dịch vụ.. ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận. Mặc dù ưu thế là đơn giản song nó hạn chế là hoạt động marketing xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu. - Phòng xuất khẩu: là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kêt hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi nhiệm vụ Marketing xuất khẩu. Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của hình thức gian hàng xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa việc kinh doanh giữa nội địa và quốc tế. Mặc dù việc phân bổ hợp lý nguồn lực cho các hoạt động trên vẫn còn giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đó nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có linh hoạt cao kể cả nghiệp vụ cũng như vị trí đặt trụ sở. - Chi nhánh hàng xuất khẩu: Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý sang nước chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi nhuận. Với hành thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất khẩu và tránh được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu thành lập nhằm mục đích sau: + Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu. + Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu. + Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy của doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát có hiẹu quả hơn. + Dễ huy động các nguồn taid chí._.nh cần thiết hơn. + Cung cấp các lô sản phẩm hoàn chỉnh hơn. + Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh. Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài. Đại diện cá nhân của doanh nghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là: - Người được hưởng lương: là người của doanh nghiệp cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại diện là người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán văn hoá thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức là tất cả những khác biệt giữa nước này với nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện cũng chu đáo với trách nhiệm của mình. - Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoại lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý được hết mọi việc do đó cần phải tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhuều nước.Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệmdẫn dắt và kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý , Ưu thế của công thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn với các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do sự gần gũi hơn và sự hiểu biết tốt hơn về thị trường. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý cả công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá tên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đãđược hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng cao lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn hơn, nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thanh toán với mọi hoạt động một cách độc lập có quyên thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng nước ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là các tổ chức đăng ký hoạt động. - Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm là: + Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rõ nét. + Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng. - Hạn chế hình thức này là: + Chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nước một số quốc gia này thường chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẽ được thành lập vad đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có vấn đề về pháp lý. Cũng như chi nhánh bán hàng tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản xuất phải phù hợp với thị trường.. Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tổ chức bán hàng riêng của mình , các nhà xuất khẩu cũng có thể sử dụng trung gian các phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài . Đó là các trung gian sau đây. Đại lý nhập khẩu: Về hình thức, đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, về chức năng, dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đồng giữa hai nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng một mẫu hợp đồng thống nhất. đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hợp đồng của mình có giá trị pháp lý ở tại nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do đó nằm ở thị trường nước ngoài. Nhà thương lượng quôc tế mua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng thương vụ khi có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán hàng; người đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách hàng nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó. Đây là hình thức quan hệ lỏng lẻo nhất giữa nhà sản xuất và người phân phối. Đại lý độc quyền: Là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu chặt chẽ hơn cả. Một thương gia độc lập ký với bạn hàng một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức là trách nhiệm trở lại trong thời hạn quy định đặc quyền. - Một cách tổng quát, đại lý đặc quyền phải thực hiện ít nhiều ba chức năng: + Thương mại: Người đó có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà xuất khẩu trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực. + Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi có yêu cầu. + Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm. Về phần mình nhà cung cấp cam kết cung cấp đúng thời hạn, theo những điều kiện thuận lợi nhất, tham gia vào những chi phí phải trả cho quảng cáo cũng như cho giới thiệu sản phẩm tại Hội chợ và phòng trưng bày cung ứng các dịch vụ kỹ thuật cần thiết. Hai bạn hàng cam kết cung cấp thông tin cho nhau về thị trường (sản phẩm - khách hàng - đối thủ cạnh tranh) các rủi ro của địa lý đặc quyền được bù đắp bằng tiền lãi trong doanh số thực hiện. Chính ở đây sẽ có một khó khăn không tránh khỏi: Giá bán trong vùng đại lý đó có thể do nhà xuất khẩu quy định nếu quy định ở địa phương đó cho phép hoặc do đại lý quy định, điều đó sẽ do hai bên thảo luận trong một hay nhiều cung cấp theo cách đó cho một nước khác với giá thấp hơn giá được quy định tại nước đó. Cần phải dự phòng điều đó bằng cách đưa vào hợp đồng một điều khoản cần tái xuất. - Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập khác với đại lý đặc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có nhiều trường hợp số lượng những nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương mại điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm không mà nổi tiếng, không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhập khẩu thường có vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ, trên thực tế sẽ là một hình ảnh đối với nhà xuất khẩu vì người đó tự lập hoá đơn, để cho nhà xuất khẩu bỏ qua số lượng danh sách khách hàng của nó. Cách duy nhất để khắc phục điều đó là quan hệ cá nhân đối với nhà nhập khẩu tháp tùng nhà phân phối đến tại chỗ hoặc bám sát lực lượng bán hàng để đảm nhận và nắm bắt thị trường thị trường tốt hơn. Một hình thức xuất khẩu trực tiếp đáng chú ý là xuất khẩu các dịch vụ kỹ thuật và sản xuất. Hiện nay có những hình thức chủ yếu sau: - Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ, có hai loại cần phân biệt là: + Chuyển nhượng giấy phép sử dụng bằng phát minh sáng chế. Đây là sự nhượng lại quyền khai thác một sáng chế đã được công bố hoặc đặc quyền khai thác được bảo đảm trong một khoảng thời gian nhất định mà nhà nước đã cấp cho nhà sáng chế. Ta thường thấy công thức này khi nhà sản xuất không tự sản xuất, khi sáng chế đơn lẻ trong một hiệp hội kỹ thuật không htể sản xuất hay bán kết quả của sáng chế đó, hoặc là lý do cần đầu tư nhất định, những quy định hải quan, những định mức kỹ thuật nội địa..thậm chí có những thị trường bị gò bó thực tế không thể đảm bảo cho nhà xuất khẩu sản xuất tại chỗ hoặc không thể đưa sản phẩm vào thị trường thông qua đại lý hay nhà xuất khẩu tại nước đó. Việc nhượng lại giấy phép cho phép sáng chế mà không tự mình sản xuất song điều đó cũng không hoàn toàn dễ dàng vì khách hàng khi tiến hành khai thác công nghiệp sáng chế đó có nhu cầu đảm bảo về giá trị kinh tế chắc chắn của nó. Lợi thế đối với người đó và đảm bảo đi tiên phong trên thị trường trước các đối thủ cạnh tranh. + Chuyển giao quốc tế về kỹ thuật là một thao tác quốc tế mà đối tượng của nó là tạo ra những điểm mới trong sản xuất hay khai thác một kỹ thuật nào đó dưới sự kiểm soát của nó và cung cấp tổng thể những kiến thức và dữ liệu thí nghiệm mà nó tự áp dụng và cung cấp cho người nhận những công cụ, vật liệu và toàn bộ trang thiết bị cần thiết cho sự khai thác đó. Hiện nay loại hình xuất khẩu này khá phát triển, qua các giai đoạn từ cung cấp bí quyết kỹ thuật, xây dựng xí nghiệp và duy trì sản xuất, điều mà không chỉ có sự chuyển giao đơn thuần mà còn phải làm cho kỹ thuật thích nghi nữa. Trong một số trường hợp điều đó bao gồm cả việc đào tạo cho khách hàng và nhân sự của họ để có thể tiếp nhận, hấp thụ và khai thác có hiệu quả kiến thức kỹ thuật cũng như tổ chức sản xuất và đôi khi cả thương mại nữa. Một vấn đề được đặt ra liên quan đến chuyển nhượng bằng sáng chế hay chuyển giao kỹ thuật là vấn đề cạnh tranh giữa người bán và người mua trong thời hạn ngắn hay dài vì rất có thể sau một thời gian thì người mua lại trở thành đối thủ cạnh tranh của người bán. Sự rủi ro này cần được cân nhắc trước khi sử dụng hình thức xuất khẩu này. Trợ giúp kỹ thuật cho nước ngoài là việc bán dịch vụ kèm theo bán trang thiết bị và những loại cung cấp khác có thể giúp cho việc thực hiện một dự án cho tới khi đưa một đơn vị sản xuất vào hoạt động thông qua việc đào tạo nhân sự, cung cấp các kiến thức liên quan đến việc tổ chức và các phương pháp công nghệ..Thức chất đay là sự quay trở lại hoặc sự tiếp tục của một thao tác xuất khẩu trước đó. Hợp đồng quản lý Là dạng dịch vụ xuất khẩu vì nó bảo đảm việc quản lý, trong một thời hạn xác định hoặc không xác định, một đơn vị sản xuất hay dịch vụ mà xuất khẩu đã tự mình xây dựng hoặc không. Hình thức xuất khẩu này ở nước ngoài gần giống với hình thức đại lý. 2. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài. Như đã nói ở trên, khi doanh nghiệp quyết định thâm nhập vào một thị trường nước ngoài thì nó là phải giải quyết vấn đề lựa chọn phương thức thâm nhập thích hợp nhất với điều kiện và khả năng của nó. Nếu có sử dụng hình thức xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ thì quyết định xem nên xuất khẩu trực tiếp hay thông qua trung gian. Nếu sử dụng trung gian thì nên sử dụng bao nhiêu trung gian đó là những trung gian nào cách thức thiết lập quan hệ với thị trường nước ngoài thì nên chọn hình thức đầu tư nàolà thích hợp nhất. Tất cả những vấn đề đó cần được doanh nghiệp cân nhắc kỹ lưỡng dự trên những phân tích khách quan hơn là những nhận định chủ quan để đảm bảo hiệu quả hoạt động lâu dài của doanh nghiệp thị trường nước ngoài. a. Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phương thức thâm nhập Có ba cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phương thức thâm nhập được phân biệt thao mức độ tinh vi của chúng. Cách tiếp cận đơn giản: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nó chỉ cân nhắc một phương thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trường nước ngoài. Chẳng hạn luôn luôn chỉ xuất khẩu thông qua các đại lý ở nước ngoài. Cách tiếp cận này không tất nhiên không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thị trường nước ngoài khác và những điều kiện thâm nhập. Một người quản lý đi theo cách tiếp cận này có thể bị xem là có cách nhìn hạn hẹp. Mặc dù nó là cách tiếp cận đơn giảnnhất song sẽ có khả năng mắc phải sai lầm thuộc hai loại: hoặc một thị trường nước ngoài đầy triển vọng mà nó không thích hợp ; hoặc có thể thâm nhập thị được trường song không thể khai thác hết các cơ hội của thị trường đó. Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi nó bắt đầu kinh doanh trên thị trường nước ngoài hoặc một phương thức quen thuộc nhất với nó hoặc với một phương thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất. Chỉ khi thực tế cho thấy là cách thức đã dùng ban đầu là không thể thực hiện được hoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới tìm một cách thức thâm nhập khác để thực hiện. Qúa trình này được tiếp tục cho đến khi tìm được cách thức thâm nhập thích hợp. Cách tiếp cận vận dụng có những ưu điểm nhất định. nó giảm đến mức tối thiểu các rủi ro trong thâm nhập thị trường, loại bỏ được những cách thức không thể thực hiện được. Mặt khác chi phí thời gian và nguồn lực cho việc nghiên cứu lựa chọn cũng được giảm tối thiểu tuy không phải là nghiên cứu một lần là tìm ra ngay cách thức có thể thực hiện được. Song hạn chế cơ bản của cách tiếp cận này là không buộc người quản lý phải xác định cách thức thâm nhập làm cho khả năng của doanh nghiệp thích hợp nhất với các cơ hội thị trường (do cách tiếp cận này tốn kém về thời gian và tiền bạc). Nói cách khác một sự thâm nhập có thể thực hiện được chưa chắc chắn là sự thâm nhập phù hợp. Cách tiếp cận chiến lược: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra cách thức thâm nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp. Nó đòi hỏi phải ước lượng được tất cả những cách thức thâm nhập có thể có và sau đó so sánh chúng với nhau để ra quyết định. Trên thực tế mỗi doanh nghiệp có thể theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau, thậm chí mâu thuẫn nhau đối với các mục tiêu đặt ra. Vì thế cách giải quyết có thể khác phục sự phức tạp này là một sự nhượng bộ giữa các mcụ tiêu của doanh nghiệp. Hơn nữa bản thân mỗi mục tiêu, chẳng hạn lợi nhuẩntong một khoảng thời gian nhất định lại phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố tác động, nhiều khi rất không rõ ràng và dễ dàng thay đổi như điều kiện thị trường và các rủi ro. Vì thế việc ước lượng các tác động này và ảnh hưởng của nó đến mục tiêu của doanh nghiệp cũng hết sức khó khăn. Như vậy sử dụng cách tiếp cận chiến lược là phức tạp hơn đòi hỏi phải sử dụng và phân tích một khối lượng thông tin lớn hơn nhiều so với những cach tiếp cận khác do đó chi phí nghiên cứu cũng tăng lên nhiều. Song điều đó được bù đắp khi doanh nghiệp chọn lựa được cách thích hợp nhất cho mình. b. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cách thức thâm nhập. Khi sử dụng cách tiếp cận thực dụng, nhất là cách tiếp cận chiến lược, doanh nghiệp phải đánh giá được đầy đủ các nhân tố có ảnh hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập, độ dài của kênh phân phối các trung gian phân phối được sử dụngvà cách thức quan hệ với các trung gian đó. Các thông tin thu được trong nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được các nhân tố chủ yếu sau: Điều kiện thị trường: Đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng đến cách thức thâm nhập được lựa chọn, đó là: - Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. - Đặc điểm nhu cầu mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. - Trình độ phát triển kinh tế thị trường. Chẳng hạn nếu khách hàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân phối tán rộng theo địa bàn cư trúvà nếu họ mua thường xuyênvới những khối lượng lớn nhỏ thì phải có sẵn một số lượng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự trợ giúp của những người bán buôn bán lẻ trên thị trường. Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược lại và nếu doanh nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn. Đối với các thị trường có mức độ chuyên môn hoá và tập trung khá cao hơn về địa lý thì việc sử dụng người bán buôn hoặc đại lý ,phù hợp hơn. Nếu sở thích của khách hàng trên thị trường nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về đặc điểm về số lượng và cơ cấu địa lý. Trình độ phát triển kinh tế của thị trường nước ngoài cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân phối và sự trưởng thành của mỗi loại trung gian phân phối. Cuối cùng mức độ ổn định chính trị và các quy đinh luật pháp đang tồn tại coa thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳng hạn một thị trường luôn có sự biến động về chính trị sẽ bao hàm mức độ rủi rolớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hay đầu tư trực tiếp những quy định có tính cản trở hay khuyến khích về xuất nhập khẩu, quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối những quyết dịnh về sự lựa chọn cách thức thâm nhập của doanh nghiệp. Đặc tính của sản phẩm: Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng kèm theo mà tại một số thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều kiện đó. Tương tự như vậy tính dễ dàng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi hỏi một tốc độ phân phối cao hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các kênh phân phối ngắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác. Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem xét. Nếu sản phẩm là nước chưa quen thuộc với khách hàng thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng thâm nhập thị trường nếu thông qua người bán buôn hoặc đại lý hơn là cố gắng bán trực tiếp. Khả năng của doanh nghiệp: Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau: + Năng lực quản lý. + Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài. + Quy mô của công ty và chủng loại sản phẩm. Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung. Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về đầu tư trực tiếp hay xuất khẩu trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực , kinh nghiệm và khả năng tài chính thường bắt đầu các hình thức xuất khẩu gián tiếp. 3. Các chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài Có hai loại chiến lược khác nhau trong mở rộng thị trường nước ngoài là chiến lược tập trung (hay quốc tế hoá từng bước) và chiến lược phân tán (hay quốc tế hoá toàn cầu). Chúng đặc trưng cho những bước khác nhau trong quá trình bành trướng ra thị trường nước ngoài của doanh nghiệp. Chiến lược tập trung có ưu điểm cơ bản là do chỉ thâm nhập sau vào một số thị trường nên dễ tập trung được các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được mức độ cao hơn, hoạt động quản lý trên các thị trường đó cũng thực hiện được dễ dàng hơn. Mặt khác do tập trung được nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo được ưu thế cạnh tranh cao hơn các thị trường đó. Tuy nhiên chiến lược này có nhược điểm cơ bản là do chỉ hoạt động trên một số thị trường nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có những biến động của thị trường. Chiến lược phân tán được đặc trưng bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trường nước ngoài khác nhau. Chiến lược này có ưu điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường cũng phức tạp hơn. Xem xét trên từng khía cạnh cụ thể, các ưu điểm và hạn chế của hai chiến lược trên cũng thể hiện khác nhau. Chẳng hạn về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Việc mở rộng chủng loại sản phẩm sang nhiều thị trường khác nhau trong chiến lược phân tán cho phép rút ngắn vòng đời của sản phẩm theo nguyên tắc thâm nhập rút lui nhanh tạo ra những cản trở cho đối thủ cạnh tranh và mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp. Ngược lại việc lựa chọn có mục dích một số ít thị trường để phát triển chiều sau lại tạo ra sự phân chia thị trường cao hơn, tạo nên vị trí cạnh tranh vững chắc hơn. Cần chú ý rằng, trong việc phân biệt chiến lược tập trung và chiến lược phân tán thì số lược các thị trường chỉ có ý nghĩa tương đối bởi lẽ khả năng kinh doanh của một doanh nghiệp sẽ thay đổi tuỳ theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp đó, sự khác biệt giữa các thị trường xuất khẩu, quy mô của chủng loại sảp phẩm và các nỗ lực của thị trường mà doanh nghiệp phải bỏ ra cho các thị trường khác nhau. Chẳng hạn một doanh nghiệp nhỏ chỉ xuất khẩu sản phẩm của mình sang 5 năm thị trường không thuần nhất thì điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp đang đi theo chiến lược tập trung song đối với một công ty lớn hoạt động trên 10 thị trường khá thuần nhất về mọi phương diện, không đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra những nguồn lực và nỗ lực lớn thì chiến lược mà nó theo đuổi lại có thể xem là tập trung. Bản thân khái niệm thị trường cũng không nhất thiết gắn với danh giới quốc gia. Một thị trường có thể bao gồm nhiều quốc gia hoặc ngược lại có quốc gia lại phải đươc xem là nhiều thị trường tuỳ thuộc vào mức độ khác nhau về kinh tế, xã hội văn hoá và tập quán tiêu dùng nhiều hay ít. Do đó để đánh giá được mức độ tập trung hay phân tán của chiến lược lựa chọn thị trường thì thay cho chỉ tiêu số lược thị trường có thể sử dụng chỉ tiêu phần ngân sách của doanh nghiệp được phân phối cho các khu vực thị trường khác nhau. Mức độ tập trung của việc mở rộng thị trường còn có thể tính bằng hệ số tập trung, được định nghĩa như là tổng bình phương của số phần trăm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. n C=ồ Si2 i=1 Trong đó: C là hệ số tập trung thị trường. Si là tỷ lệ phần trăm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ ở nước thứ i (i=1,n). Sự tập trung tối đa (C =1) xảy ra khi doanh nghiệp chỉ mở rộng hoạt động sang một thị trường nước ngoài và sự tập trung tối thiểu (C=1/n) xảy ra khi hàng hoá được tiêu thụ ở tất cả các thị trường nược ngoài với tỷ lệ như nhau. Có nhiều nhân tố khác nhau ảnh hưởng đến quyết định về sự lựa chọn chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Nói chung khó có thể lựa chọn dứt khoát một trong hai chiến lược nói trên vì sự ảnh hưởng của các nhân tố khác nhau theo những hướng khác nhau dễ dẫn đến tình trạng tiến thoái lưỡng nan. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp có được những phân tích cơ sở để đánh giá những cơ hội mở rộng thị trường thì chúng sẽ tạo ra được một bức tranh toàn cảnh giúp doanh nghiệp thấy rõ hiện trạng kinh doanh của doanh nghiệp thích hợp hơn với chiến lược tập trung phân tán. ở đây cần thừa nhận rằng mặc dù có những nhận tố quyết định khách quan song việc lựa chọn chiến lược thị trường của doanh nghiệp vẫn phụ thuộc phần lớn vào các đánh giá chủ quan này cũng được hình thành từ thực tiễn quản lý doanh nghiệp, kinh nghiệm đã đúc kết được về môi trường kinh doanh, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy những căn cứ khách quan của các phân tích cơ sở vẫn giúp cho những đánh giá của doanh nghiệp có cơ sở vững chắc hơn, hạn chế những sai lầm có thể gặp phải khi ra quyết định. Sau đây là những tóm tắt những nhân tố cơ bản liên quan đến bản thân doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường và các nhân tố thị trường có ảnh hưởng trực tiếp đến tính hấp dẫn của hai chiến lược mở rộng thị trường. Cần chú ý rằng rất hiếm khi các nhân tố nêu trên cùng xuất hiện để doanh nghiệp có thể đi ngay đến một quyết định dứt khoát xem nên chọn một chiến lược nào. Vì vậy để đi đến một quyết định lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp phải trải qua một quá trình ước lượng và cân nhắc kỹ lưỡng. Tập trung hay phân tán thị trường. Các nhân tố cho phép phân tán thị trường Các nhân tố cho phép tập trung thị trường *Các nhân tố thuộc doanh nghiệp Nhiều kinh nghiệm quản lý Mục tiêu tăng trưởng qua phát triển thị trường ít hiểu biết về thị trường *Các nhân tố thuộc về sản phẩm Sử dụng chuyên gia hạn chế Số lượng ít Sản phẩm không mua lại Đầu hoặc cuối chu kỳ sống của sản phẩm Sản phẩm tiêu chuẩn hoá có thể bán trên nhiều thị trường *Các nhân tố thuộc về thị trường Các thị trường nhỏ, các đoạn thị trường đặc biệt Các thị trường không ổn định Nhiều thị trường Thị trường mới hoặc đã suy thoái Thị trường lớn nhưng cạnh tranh gay gắt Các đối thủ cạnh tranh hiện tại đã chiếm phần lớn thị trường then chốt. Mức độ chung thủy thấp *Các nhân tố Marketing Các chi phí giao tiếp thấp cho các thị trường tăng thêm Chi phí dành đơn đặt hàng thấp cho các thị trường tăng thêm Chi phí phân phối thấp cho các thị trường tăng thêm ít kinh nghiệm quản lý Mục tiêu tăng trưởng qua thâm nhập thị trường Có khả năng thâm nhập thị trường tốt nhất Thường sử dụng chuyên gia Số lượng nhiều Sản phẩm được mua lại Giữa chu kỳ sống của sản phẩm Sản phẩm đòi hỏi phải thích nghi với các thị trường khác nhau Các thị trường lớn, các đoạn thị trường có số lượng lớn Các thị trường ổn định Số các thị trường tương tự có hạn Thị trường đã ở giai đoạn tăng trưởng Các thị trường lớn không cạnh tranh gay gắt Các thị trường then chốt được phân chia giữa các đối thủ cạnh tranh. Mức độ chung thủy cao Các chi phí giao tiếp cao cho các thị trường tăng thêm Chi phí dành đơn đặt hàng cao cho các thị trường tăng thêm Chi phí phân phối cao cho các thị trường tăng thêm Nhân tố sản phẩm: Bản chất của sản phẩm (dung lượng, tính thường xuyên và tính đa dạng), mức độ chuyên môn hoá cao, tiêu chuẩn hoá sản phẩm, nội dung hàng hoá, tính mua đi bán lại và vòng đời của sản phẩm là những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường. Các đặc tính dung lượng cao, tần số xuất hiện thấp, không mua đi bán lại nhiều lần đặc trưng cho chiến lược phân tán để tăng đủ phần tiềm năng thị trường. Tính đặc thù của sản phẩm được biểu thị qua trình độ công nghệ, các đặc điểm của thị trường và dịch vụ. Nội dung hàng hoá của sản phẩm, chẳng hạn như các dịch vụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường. Nếu sản phẩm có yêu cầu cao về tư vấn tiêu dùng dịch vụ bảo hành, bố trí giao hàng thì doanh nghiệp phải tập trung các nguồn lực và nỗ lực thị trường để khuyến khích khách hàng duy trì thoái quen mua hàng thường xuyên. điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với các sản phẩm công nghiệp, nơi mà các quan hệ giữa người bán và khách hàng cần được thiết lập thường xuyên và chặt chẽ. Vị trí mà sản phẩm đang trong chu kỳ sống của nó tại mỗi thị trường cũng có ý nghĩa lớn trong việc lựa chọn chiến lược mở rộng. Nếu vị trí đó khác nhau nhiều tại các thị trường khác nhau thì chiến lược tập trung sẽ có hiệu quả hơn do doanh nghiệp có thể thâm nhập từng bước thị trường này sang thị trường khác. Mặt khác nếu sự khác biệt về vị trí của sản phẩm trong chu kỳ sống là không đáng kể thì nếu sản phẩm đang cùng ở giai đoạn đầu hay cuối của chu kỳ sống tại các thị trường, doanh nghiệp nên theo đuổi chiến lược phân tán để duy trì đáng kể dung lượng thị trường. Ngược lại việc tập trung thị trường sẽ thích hợp khi sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng và chín muồi, lúc mà sự cạnh tranh về giá cả đang trở nên mạnh mẽ . Nhân tố thị trường: Đặc tính của thị trường (như phạm vi, sự biến động tính không đồng nhất , mức độ cạnh tranh, sự tín nhiệm của khách hàng của doanh nghiệp) có ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược thị trường. Nếu thị trường có tiềm năng lớn và ổn định thì thích hợp hơn với chiến lược tập trung còn nếu thị trường nhỏ và không ổn định thì lại thích hợp hơn với chiến lược phân tán. Mặt khác nếu công ty đang có ưu thế cạnh tranhvà khi các thị trường chủ yếu không bị các đối thủ mạnh lấn át thì chiến lược tập trung lại có thể hợp lý hơn. Tốc độ tăng trưởng của thị trường cũng có ý nghĩa quan trọng. Nếu thị trường có tốc độ tăng trưởng thấp thì doanh nghiệp có thể đạt được dung lượng thị trường lớn nhờ đa dạng hóa thị trường. Lúc này chiến lược phân tán sẽ có lợi cho các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế. Trong trường hợp không có sự khác biệt cơ bản trong điều kiện thị trường thì chiến lược phân tán lại hấp dẫn hơn. Điều đó cũng xảy ra khi có nhiều cản trở trong việc thâm nhập thị trường (như hàng rào thuế quan cao) và nếu sự tín nhiệm của khách hàngở thị trường đó với doanh nghiệp không cao. Nhân tố chi phí Marketing: Chi phí Marketing và bản chất của những chi phí đó có thể là những nhân tố quan trọng nhất cho việc lựa chọn chiến lược thị trường. Chi phí Marketing và bản chất của những chi phí đó có thể là những nhân tố quan trọng nhấtcho việc lựa chọn chiến lược thị trường. Chi phí Maketing là kết quả của bản chất sản phẩm và tính chất thị trường nói chung phụ thuộc vào hình thức hoạt động của thị trường nước ngoài và đòi hỏi ở thị trường. Các chi phí marketing được đo lường trong các mối quan hệ với lượng bán và được biểu diễn qua hàm số lượng bán theo những chi phí cho thị trường. Việc mô tả được một cách chính xác hàm số này là cơ sở để chọn được một chiến lược thị trường thích hợp nhất. III. Sự cần thiết của việc xâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến việc xâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp nói chung và công ty thiết bị đo điện nói riêng. 1. Sựa cần thiết của việc xâm nhập, duy trì và mở rộng đối với doanh nghiệp. Đứng trên góc độ vị mô của một doanh nghiệp, hoạt động kinh nói chung, và hoạt động kinh doanh quốc tế nói riêng sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng quy mô sản xuất, tăng doanh thu từ việc mở rộng thị trường (tăng số lượng hàng bán ra). Như chúng ta đã biết, nguồn lực của mỗi quốc gia nói chung và ở doanh nghiệp nói riêng đều có hạn. Vì vậy thị trường nội địa phát triển sẽ dần đến mức bão hoà, doanh thu và số lượng hàng hoá của doanh nghiệp bán trên thị trường nội địa giảm xuống. Bên cạnh đó, công nghệ sản xuất và sản phẩm đều có chu ký sống nhất định tại một quốc gia, cho nên doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ sống của công nghệ và sản phẩm tất yếu phải mở rộng thị trường, nhất là mở rộng thị trường ra nước ngoài thông qua các hình thức của kinh doanh quốc tế. Tuỳ theo khả năng của công ty, mà có thể lựa chọn hình thức phù hợp trong việc xâm nhập, mở rộng thị trường. Xuất khẩu là một hình thức đơn giản và lâu đời nhất trong các hình thức kinh doanh quốc tế. Hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp đòi hỏi phải có một mức độ ổnn định nhất định nhằm duy trì tới hoạt động sả._.t các vấn đề phát sinh trong sản xuất và giao dịch với khách hàng được kịp thời cho xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. b. Những khó khăn mà công ty gặp phải. Công ty chưa chủ động trong việc tìm kiếm thị trường nước ngoài, mà ngược lại, khách hàng chủ động liên hệ giao dich với Công ty. Điều này là do Công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách về các thị trường. Cách tiếp cận thụ động này làm cho việc mở rộng thị phần, tốc độ mở thị phần ở nước ngoài sẽ không được đẩy nhanh. Tuy Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào thiết bị và cong nghệ sản xuất và trong nhiều năm vẫn phát huy hiệu quả. Nhưng một số thiết bị máy móc mặc dù được đầu tư liên tục trong nhiều năm song vẫn còn một số thiết bị thiếu đồng bộ cần phải được đầu tư tiếp để áp dụng công nghệ tiên tiến. Trình độ chuyên môn hoá của một số cán bộ công nhân viên chưa được đào tạo lại, trình độ bậc thợ chung chưa cao (3/7), do đó còn hạn chế trong sản xuất để nâng cao chất lượng và năng suất. Nguồn vốn cả Công ty chưa đủ mạnh, chưa đủ đáp ứng cho sản xuất kinh doanh, cho nên khi bán hàng Công ty cần phải thu hồi ngay được vốn, điều này là nguyên nhân dẫn đến việc Công ty không làm xuất khẩu trực tiếp mà uỷ thác xuất, nhập khẩu để có ngay vốn phục vụ sản xuất. Nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu đòi hỏi sản phẩm phải đa dạng, có chất lượng cao phải đủ yếu tố để cạnh tranh được các sản phẩm của nước ngoài. Tỷ giá đôla tăng nên giá vật tư cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty… III. Thị trường Mỹ và các vấn đề đặt ra đối với việc xuất khẩu của công ty. 1. Khái quát chung về thị trường Mỹ. Mỹ là cường quốc hàng đầu thế giới về kinh tế, khoa học, công nghệ và quân sự. Là một trong 3 trung tâm kinh tế và tài chính lớn nhất thế giới. Với diện tích 9,2 triệu km2, dân số hơn 250 triệu người, nhiều dân tộc và nhiều màu da, xã hội Mỹ có nhu cầu tiêu dùng phong phú. GDP của Mỹ lớn hơn 8,5 ngàn tỷ USD, GDP bình quân đầu người gần 40 ngàn USD/người. Sự đa dạng về dân tộc, màu da và sự chênh lệch giữa giàu và nghèo là những yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng của Mỹ phong phú, đa dạng hơn. Khi thâm nhập vào thị trường Mỹ, xã hội Mỹ là một xã hội công nghiệp, phát triển cao, với gần 80% dân số sống ở thành thị. Nhưng kinh tế xã hội Mỹ phát triển chưa đồng đều, miền Bắc Mỹ phát triển rất mạnh mẽ, ngược lại miền Nam Mỹ còn nhiều vùng kinh tế chưa được phát triển mạnh. Điều này ảnh hưởng đến nhu cầu của người dân Mỹ. Mỹ chủ yếu là xuất khẩu máy móc thiết bị công nghệ cao, nhập khẩu chủ yếu là hàng tiêu dùng, thực phẩm,... Là một nước có nền khoa học, công nghệ tiên tiến nên Mỹ chú trọng phát triển những ngành hoàn toàn mới và có xu hướng nhập khẩu thay thế sản xuất các mặt hàng đòi hỏi nhiều công nhân áp dụng trình độ công nghệ thấp. Sự phân hoá giàu nghèo trong xã hội Mỹ tạo nên đặc điểm đa dạng về nhu cầu của thị trường Mỹ. Nền kinh tế thị trường phát triển cao đã làm cho khoảng cách giàu nghèo ở Mỹ ngày càng gia tăng. Trong khi Mỹ có những tỷ phú hàng đầu thế giới thì cũng có không ít người vô gia cư sống trong các ngôi nhà ổ chuột. Điều này vô hình dung tạo nên yêu cầu chất lượng về sản phẩm ở Mỹ rất đa dạng. Mỹ còn là một nước nhập siêu. Trong cơ cấu hàng nhập khẩu của Mỹ, các mặt hàng tiêu dùng có vị trí quan trọng chiếm khoảng 20% tổng kim ngạch nhập khẩu. Thị trường xuất nhập khẩu Mỹ có dung lượng lớn, phong phú và đa dạng, cơ cấu hàng xuất khẩu của Mỹ bao gồm máy móc, thiết bị (khoảng 32%), các mặt hàng công nghiệp (25%), thiết bị vận tải các loại (16%), hóa chất (19%), nông sản (8%). Thángg 1-2001 kim ngạch xuất khẩu của Mỹ đạt 89,6 tỷ USD, trong đó giá trị nhập khẩu là 122,9 tỷ USD. Chỉ cần 1% thị phần xuất khẩu của Mỹ cũng là điều hấp dẫn đối với các doanh nghiệp ở Việt Nam. Một điểm đáng lưu ý đối với các doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trường Mỹ đó là chính sách ưu đãi. Nếu được hưởng những ưu đãi này, hàng hóa sẽ có sức cạnh tranh rất nhiều so với không được hưởng. Có thể kể đến các chính sách ưu đãi sau: Quy chế tối hụê quốc(MFN: Most Favoured Nations) là chính sách thương mại truyền thống của Mỹ. Chính sách này cho phép hàng hóa của bạn hàng nhập vào Mỹ được hưởng tỷ lệ thuế thấp hơn so với mức thuế của các bạn hàng không được hưởng quy chế này. Có điều đáng nói là tất cả các nước thành viên WTO đều được hưởng quy chế này và ngược lại họ cũng phải đối xử với Mỹ như vậy. Chế độ thuế quan phổ cập(GSP: Generalised System of Prefercucer) là chế độ ưu đãi mà Mỹ và 17 nước công nghiệp phát triển dành cho các nước đang phát triển, nếu được hưởng thì sẽ có lợi hơn cả quy chế tối hụê quốc. Hầu hết các nước được hưởng quy chế GSP đều là thành viên của WTO. Nội dung chính của GSP là miễn thuế hoàn toàn hoặc ưu đãi thuế thấp cho các mặt hàng nhập từ các nước đang phát triển. 2. Những thách thức gặp phải khi thâm nhập thị trường Mỹ. Khi Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ được triển khai thì các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty thiết bị đo điện nói riêng thực sự bước vào cuộc cạnh tranh. Trong cuộc cạnh tranh đó giá cả và chất lượng hàng hoá thực sự quyết định. Thành công chỉ đến với những doanh nghiệp luôn có ý định giảm giá và tăng chất lượng. Làm ăn buôn bán với một thị trường mới mẻ như thị trường Mỹ, Công ty sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức trong đó có hai thách thức cần được cân nhắc kỹ là tính cách kinh doanh của người Mỹ và hệ thống các quy định về luật lệ của Mỹ. a. Tính cách kinh doanh và tiêu dùng của người Mỹ. Người Mỹ nói chung được nhìn nhận là cởi mở, thẳng thắn, khá nồng nhiệt, không phân biệt tuổi tác và dễ dàng tạo lập quan hệ bạn bè. Nhưng trong giao tiếp cần tránh các câu hỏi về đời tư. Người Mỹ có tinh thần tôn trọng pháp luật rất cao. Mọi mối quan hệ cá nhân với cá nhân, cá nhân với chính quyền, công ty này với công ty khác nếu có trục trặc là rất có thể được xem xét, phán xử tại toà án cho dù đó là quan hệ gia đình. Người Mỹ được xếp vào loại "nóng máu", lại ưa dùng luật để dành phần thắng cho mình nên họ biết tận dụng những điều luật pháp không cấm đoán để hành động một cách táo tợn. Người Mỹ biết tôn trọng lời hứa, nếu nhận thấy điều gì có thể làm được họ hứa và thực hiện cho được, những điều gì cảm thấy khó khăn không cho phép họ hứa hẹn thì họ trả lời "không" khác với người Nhật, dù rõ ràng phải trả lời không nhưng lại cố tìm cách tránh né. Chính vì vậy, khi bị người khác thất hứa, người Mỹ có thể giận dữ và huỷ bỏ quan hệ. Trong đàm phán kinh danh, người Mỹ luôn đi thẳng vào vấn đề, tránh vòng vo mất thời gian. Cho nên trước khi đi vào đàm phán dòi hỏi các bên tham gia phải chuẩn bị hết sứa kỹ lưỡng, một mặt tiết kiệm thời gian, một mặt tránh nhữn thiệt hại có thể sảy ra. Về người tiêu dùng Mỹ tương đối dễ tính hơn so với người tiêu dùng ở Nhật hay EU. Trong khi người tiêu dùng Nhật và EU luôn yêu cầu khắt khe về chất lượng, đồng thời luôn tìm cách hạ giá thì người Mỹ lại luôn sẵn sàng trả giá cao nếu chất lượng làm vừa lòng họ. Muốn đáp ứng được thị trường Mỹ, một sản phẩm phải đa dạng, nhiều mẫu,... Đặc biệt phải chú ý tới khâu đổi mới mẫu mã và chào hàng bởi vì thị trường Mỹ rất hay thay đổi. b. Một số vấn đề về luật pháp Mỹ. Mỹ có nhiều quy định pháp luật chặt chẽ và chi tiết trong buôn bán, các quy định về chất lượng, kỹ thuật, an toàn... Vì thế khi các nhà xuất khẩu chưa nắm rõ hệ thống các quy định về luật lệ ở Mỹ thường cảm thấy khó khăn làm ăn tại thị trường này. Những quy định chặt chẽ và chi tiết của Mỹ có thể thấy qua các đạo luật liên bang về thực phẩm, dược phẩm, mỹ phẩm. Đạo luật về sợi dễ cháy, về an toàn sản phẩm cho người tiêu dùng. Đạo luật về bao bì chống chất độc, về an toàn xe động cơ và giao thông toàn liên bang... Mỹ là nước thể chế hoá quyền lợi của người tiêu dùng. Theo luật bảo hành và bảo vệ người tiêu dùng, có hai loại bảo hành: bảo hành rõ ràng và bảo hành hiểu ngầm. Bảo hành rõ ràng được hiểu khi trên hàng hoá có ghi mẫu mã, quy cách, thành phần... có nghĩa bên bán đã cam kết bảo đảm. Bảo hành ngầm là sự bảo đảm hàng hoá đã bán phù hợp với mục đích sử dụng của người mua, mặc dù đôi khi mục đích sử dụng đó không giống với mục đích ban đầu của nhà xuất khẩu. Đối với nhãn hiệu hàng hoá, luật pháp Mỹ quy định phải được đăng ký tại Cục hải quan Mỹ. Hàng hoá mang nhãn hiệu giả hoặc hoặc sao chép, bắt chước một nhãn hiệu đã đăng ký bản quyền của một công ty Mỹ hay một công ty nước ngoài đã đăng ký bản quyền đều bị cấm nhập khẩu vào Mỹ. Bản sao đăng ký nhãn hiệu hàng hoá phải nộp cho Cục hải quan Mỹ và được lưu trữ theo quy định. Hàng nhập khẩu của Mỹ có nhãn hiệu giả sẽ bị tịch thu sung công. Theo Luật về bản quyền của Mỹ, hàng hoá nhập khẩu vào Mỹ theo các bản sao chép các thương hiệu đã đăng ký mà không được phép của người có bản quyền là vi phạm luật bản quyền, sẽ bị bắt giữ và tịch thu, các bản sao các thương hiệu đó sẽ bị huỷ. Các chủ sở hữu bản quyền muốn được Cục Hải quan Mỹ bảo vệ quyền lợi cần đăng ký khiếu nại bản quyền tại Văn phòng bản quyền theo các thủ tục hiện hành. Đi đôi với những luật lệ và nguyên tắc về nhập khẩu hàng hoá, ở Mỹ còn áp dụng hạn ngạch để kiểm soát về khối lượng hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định. Phần lớn hạn ngạch nhập khẩu do Cục Hải quan quản lý và chia ra làm 2 loại: hạn ngạch thuế quan và hạn ngạch tuyệt đối. Hạn ngạch thuế quan qui định một số lượng đối với loại hàng nào đó được nhập khẩu vào Mỹ được hưởng mức thuế giảm trong một thời gian nhất định, nếu vượt sẽ bị đánh thuế cao. Hạn ngạch tuyệt đối là hạn ngạch về số lượng cho một chủng loại hàng hoá nào đó được nhập khẩu vào Mỹ trong một thời gian nhất định, nếu vượt sẽ không được phép nhập khẩu. Có hạn ngạch tuyệt đối mang tính toàn cầu, nhưng có hạn ngạch tuyệt đối chỉ áp dụng đối với từng nước riêng biệt. Đối với các nhà xuất khẩu nước ngoài, khi muốn làm thủ tục hải quan để xuất khẩu vào Mỹ có thể thông qua người môi giới hoặc thông qua các công ty vận tải. Thuế suất có sự phân biệt rất lớn giữa những nước được hưởng Quy chế Tối huệ quốc (MFN) và những nước không được hưởng Quy chế Tối huệ quốc, có hàng hoá có thuế, có hàng hoá không thuế, nhưng nhìn chung thuế suất ở Mỹ thấp hơn so với nhiều nước khác. Việt Nam chưa được hưởng cả MFN và GSP, do đó hàng hóa của Việt Nam nói chung và công ty thiết bị đo điện nói riêng sang thị trường Mỹ bị thiếu sức cạnh tranh và mất đi ưu thế trên thị trường Mỹ. ở Mỹ có luật chống bán phá giá. Nếu hàng hoá bán vào Mỹ thấp hơn giá quốc tế hoặc thấp hơn giá thành thì người sản xuất ở Mỹ có thể kiện ra toà, và như vậy, nước bị kiện sẽ phải chịu thuế cao không chỉ đối với chính hàng hoá bán phá giá mà còn đối với tất cả các hàng hoá khác của nước đó bán vào Mỹ. Công ty thiết bị đo điện khi xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ sẽ gặp nhiều khó khăn do những quy định chặt chẽ của luật pháp Mỹ về thương mại. Do đó Công ty cần nghiên cứu rất kỹ để tránh rắc rối trong quá trình xuất và bán hàng. Chương III Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong năm tới. I. Triển vọng xuất khẩu của công ty nói chung và xuất khẩu sang thị trường Mỹ nói riêng. 1. Nhu cầu của thị trường Mỹ về mặt hàng của công ty. Nhìn chung các thiết bị điện có nhu cầu rất lớn trong sinh hoạt và sản xuất. Được sử dụng phổ biến ở mọi nơi trên thế giới. Nhu cầu về hàng hoá của thị trường Mỹ rất lớn, đa dạng. Mỹ, một nớc công nghiệp phát triển nên nhu cầu về các thiết bị đo điện nói chung là rất lớn. Tuy nhiên nhu cầu về các thiết bị đo điện ở các vùng khác nhau cũng đòi hỏi các yêu cầu về chất lợng khác nhau. Khu vực miền Bắc nước Mỹ nền kinh tế phát triển mạnh nên nhu cầu cầu về các sản phẩm thiết bị điện đòi hỏi chất lợng cao, các sản phẩm rất khó đáp ứng nhu cầu thị trờng này. Khu vực miền Nam nước Mỹ, kinh tế còn kém phát triển hơn so với vùng Bắc nớc Mỹ. Nên các tiêu chuẩn đ ra về hàng hóa phù hợp với khả năng sảng xuất của Công ty. 2. Triển vọng xuất khẩu của công ty. Hiện nay với công nghệ sản xuất tiên tiến mua được từ Landis&Gyr, đã mở ra cho công ty một hướng mới về mở rộng tiêu thụ sản phẩm. Các sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, uy tín lớn cả trong nước và quốc tế. Với uy tín cửa mình, nên sau khi kết thúc hợp động xuất khẩu hàng hoá với công ty Landis&Gyr các khách hàng quen đã trực tiếp đặt vấn đề nhập khẩu hàng hoá của Công ty. Không những thế mà qua các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế, Công ty đã có thêm được các bạn hàng mới. Các thị trường mới như Myanma, Philipin là những thị trường được đáng giá là có tiềm năng mở rộng rất lớn. Riêng về thị trường Mỹ (khu vực Nam Mỹ) đây là một thị trường đầy tiềm năng và hiện thực của Công ty. Đây sẽ là thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty. Năm 2000 Công ty đã xuất khẩu sang Mỹ khoảng 13000 công tơ 1 pha và 600 công tơ 3 pha, giá trị đạt khoảng 200 ngàn USD, chiếm khoảng 42% tổng giá trị xuất khẩu của Công ty năm 2000. Dự kiến năm 2001 Công ty sẽ xuất khẩu sang thị trường này khoảng từ 30 000 đến 40 000 công tơ 1pha và 1 000 công tơ 3pha. Tính đến tháng 4-2001, Công ty đã ký được một số lượng lớn hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, trị giá gần 450 000 USD. Trong đó xuất khẩu sang thị trường Mỹ một số lượng hàng hoá trị giá gấn 150 000 USD. Theo đáng giá của lãnh đạo Công ty, năm 2001 xuất khẩu của Công ty có thể tăng 150% so với dự báo. Từ những kết quả mà Công ty thiết bị đo điện đạt được trong thời gian qua, có thể thấy xuất khẩu hàng hoá để mở rộng thị trường là một giải pháp hữu hiệu để mở rộng quy mô sản xuất, đưa Công ty trở thành nhà sản xuất các thiết bị đo điện hàng đầu ở Việt Nam, có sức cạnh tranh trong và ngoài nước mạnh mẽ. II. Những giải pháp xâm nhập, mở rộng thị trường Mỹ của công ty thiết bị đo điện. Làm thế nào để thực hiện được các mục tiêu, phương hướng mà Ban lãnh đạo Công ty đã đề ra cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung, kinh doanh xuất nhập khẩu với thị trường Mỹ nói riêng là vấn đề hết sức quan trọng. Sau đây tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp mà Công ty cần thực hiện: 1. Giải pháp về quy hoạch chiến lược. Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu với thị trường Mỹ và thị trường các nước khác, Công ty cần xây dựng một chiến lược kinh doanh mang tính khoa học và thực tiễn cao. Chiến lược kinh doanh phải bao quát được định hướng phát triển và tầm nhìn lâu dài của toàn bộ Công ty và các bộ phận về các hoạt động thương mại cả trong nước và ngoài nước. Chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với Công ty từ đó đề xuất những giải pháp để phát huy những điểm mạnh, khai thác những cơ hội, tối thiểu hoá những điểm yếu, hạn chế những thách thức để thực hiện kinh doanh thương mại đạt hiệu quả cao, lợi nhuận lớn và tránh được rủi ro. Từng bước hình thành triết lý kinh doanh và văn hoá doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh trong nước và quốc tế diễn ra gay gắt. Chiến lược kinh doanh phải trả lời được 3 câu hỏi sau: - Hoạt động kinh doanh hiện tại của Công ty đang ở vị trí nào? - Công ty sẽ đưa hoạt động kinh doanh thương mại đi đến đâu? - Công ty đưa hoạt động kinh doanh thương mại đến đó bằng cách nào? 2. Giải pháp về thị trường. Công ty phải làm chủ được thị trường và dự báo được sự thay đổi của thị trường, thị trường ở đây là cả thị trường mua và thị trường bán, cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước. a. Marketing tìm hiểu thị trường Mỹ. Công ty cần thành lập một bộ phận chuyên trách về Marketing (phòng Marketing) với những nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm và đầu óc phán đoán chính xác, có thể xử lý một cách khoa học, kịp thời đề xuất phương án kinh doanh, chớp lấy thời cơ kinh doanh. Đồng thời phát hiện và khai thác nhu cầu của thị trường, phát hiện nguồn hàng... để tổ chức đưa hàng từ nơi này đến nơi khác cho hợp lý. Nên có một hoặc hai nhân viên trong bộ phận Marketing chuyên trách về thị trường Mỹ. Mỗi năm đến Mỹ chừng 2-3 lần, phải có hiểu biết về Mỹ, biết các Công ty đối tác và người tiêu dùng ở Mỹ nghĩ gì, và phải bỏ thời giờ để tìm hiểu lĩnh vực mà Công ty mình đang quan tâm đến. Các nguồn thông tin liên quan đến việc kinh doanh buôn bán với thị trường Mỹ: Trung tâm phát triển ngoại thương tại thành phố Hồ Chí Minh. Những người bạn và người thân tại Mỹ. Việt Kiều, những người Việt Nam là sinh viên hay thương gia từ Mỹ trở về. Đại sứ quán và tổng lãnh sự Việt Nam tại Mỹ. Phòng thương mại Mỹ tại Việt Nam. Các văn phòng luật tại Việt Nam. Các nhà xuất khẩu khác. Các nhà nhập khẩu Mỹ có kinh nghiệm và có mối liên hệ ở Việt Nam. Các xuất bản phẩm về thương mại nội địa và thương mại Mỹ. Các công ty tàu biển. Các nhà môi giới hải quan Mỹ. Các công ty vận tải hàng hoá. Các đoàn thể ngành nghề và thương mại Mỹ. Các hướng dẫn viên du lịch. Các thương gia nước ngoài từ Mỹ đến. b. Về tổ chức kênh phân phối Để tiêu thụ hàng xuất nhập khẩu một cách nhanh chóng, hiệu quả Công ty cần có một hệ thống phân phối hoàn chỉnh, hợp lý phù hợp với khả năng của Công ty. Tại thị trường Mỹ, Công ty nên thành lập một văn phòng đại diện tuy chi phí tương đối tốn kém (khoảng từ 5000-6000 USD) nhưng lại mang lại nhiều cái lợi cho Công ty. Văn phòng đại diện vừa là nơi thu thập thông tin về đối tác, về mặt hàng, về thị hiếu người tiêu dùng... Vừa là nơi giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương với các doanh nghiệp, giải quyết tranh chấp, khiếu nại có thể xảy ra cũng như bảo vệ quyền lợi của Công ty. Ngoài ra, Công ty có thể bán hàng hoá cho người tiêu dùng Mỹ thông qua các đại lý. Kênh phân phối này có ưu điểm là chi phí đỡ tốn kém hơn, đảm bảo Công ty có thể bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, giảm bớt chi phí trung gian qua người nhập khẩu. Nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu từ Mỹ, ngoài phương thức bán qua cửa hàng của các Công ty thành viên như hiện nay, Công ty có thể bán hàng bằng cách thiết lập quan hệ với các công ty có nhu cầu tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của mình và thiết lập quan hệ với hệ thống các cửa hàng tư nhân làm đầu mối tiêu thụ. 3. Giải pháp về tạo nguồn hàng Để chủ động trong kinh doanh, ngoài việc chủ động nắm bắt tình hình diễn biến trên thị trường, Công ty cần phải chủ động nắm bắt nguồn hàng trong kinh doanh tránh tình trạng lúc tìm được nơi để bán thì không có hàng, lúc có hàng lại không có chỗ bán. Để đảm bảo nguồn hàng xuất khẩu, Công ty cần: - Xây dựng tốt mối quan hệ với những doanh nghiệp hoạt động trong mọi lĩnh vực kinh doanh, với những nhà sản xuất, chế biến trong nước để họ hỗ trợ mình khi cần thiết. - Thiết lập một mạng lưới thông tin chính xác, kịp thời về những địa chỉ có khả năng cung cấp mặt hàng mình cần, và những địa chỉ cần những mặt hàng mình có. - Thành lập một hệ thống kho tập trung hàng có hiệu quả, góp phần đưa nguồn hàng về đúng nơi tập kết và đúng thời gian yêu cầu. - Công ty có thể ký kết hợp đồng dài hạn với những nơi cung cấp có uy tín về những mặt hàng có nhu cầu ổn định để khi cần thiết có thể đáp ứng ngay nhu cầu của khách hàng. 4. Giải pháp về huy động vốn Hiện tại nguồn vốn của Công ty chưa phải là mạnh, đây cũng là nguyên nhân mà Công ty chưa làm xuất nhập khẩu trực tiếp, mà phải qua uỷ thác nhập khẩu để có nguồn vốn ngắn hạn một cách hợp lý phục vụ sản xuất kinh doanh. Do đó để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Mỹ cần bổ sung nguồn vốn bằng các nguồn sau: - Khai thác vốn từ liên doanh liên kết: Thu hút nguồn vốn đầu tư nước ngoài thông qua việc liên doanh mới và tái đầu tư các công ty liên doanh hiện có với đối tác nước ngoài, (kêu gọi các doanh nghiệp thương mại, tổ chức khác cùng góp vốn tham gia liên doanh trong một số thương vụ lớn) tăng cường tổ chức mạng lưới đại lý mua bán hàng hoá cho các công ty nước ngoài (cụ thể là các công ty Mỹ) nhằm sử dụng vốn bằng tiền - hàng trong ngắn hạn và trung hạn. - Tiến hành vay vốn để các tổ chức tín dụng trong và ngoài nước phục vụ cho việc đầu tư cho các dự án sản xuất kinh doanh hoặc các thương vụ lớn. - Tổ chức huy động vốn từ đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty với mức lãi suất cao hơn lãi suất tiền gửi ngân hàng và thấp hơn lãi xuất tiền vay. Hình thức này đem lại lợi ích cho cả hai phía đồng thời gắn trách nhiệm của mỗi cá nhân với các nhân trong Công ty chặt chẽ hơn. 5. Giải pháp về nhân lực Có thể nói con người là yếu tố quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Do đó đào tạo, bồi dưỡng và sắp xếp nhân sự một cách hợp lý trở lên rất quan trọng. Công ty cần có được một đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi về nghiệp vụ, sáng tạo trong công việc, trung thực, tự tin và có khả năng về cập nhật thông tin. Nhân viên làm việc về mảng thị trường Mỹ cần: nói thông thạo Tiếng Anh, hiểu nghiệp vụ buôn bán quốc tế, có khả năng giao tiếp, có phương pháp Marketing xuất khẩu, am hiểu thị trường Mỹ và văn hoá Mỹ, có nhiều kinh nghiệm. Xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên có khả năng làm việc với các đối tác Mỹ từ hai phương án: Một là đào tạo nâng cao những nhân viên trẻ có triển vọng đang làm việc tại Công ty. Hai là thu nhận nhân viên mới có trình độ, có kiến thức về thị trường Mỹ. 6. Giải pháp về nâng cao năng lực cạnh tranh Nâng cao năng lực cạnh tranh càng trở nên cấp thiết khi Công ty tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu với thị trường Mỹ. Một thị trường lớn nhưng đầy thử thách. Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ máy Công ty: thời gian vừa qua mặc dù đã có những bước tiến đáng kể trong tổ chức bộ máy Công ty song kết quả chưa thật cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty, trước hết, bộ máy quản lý lãnh đạo Công ty phải thức sự giỏi, phải có trình độ, có kinh nghiệm và rất linh hoạt trong việc ra quyết định. Với quyền lực được giao, Ban giám đốc Công ty cần thực hiện một số công việc tổ chức, sắp xếp lại cơ cấu, chức năng hoạt động của các phòng ban trong Công ty. Công ty cũng cần tạo điều kiện cho nhân viên được tự chủ trong công việc, giao quyền hạn tương ứng với chức vụ của họ nhưng phải lưu ý rằng mọi công việc được giao phải phù hợp với khả năng của từng người. - Tăng cường công tác quảng cáo tiếp thị: cần tiến hành công tác quảng cáo, tiếp thị tại thị trường Mỹ cũng như thị trường trong nước. Quảng cáo tại thị trường Mỹ sẽ góp phần tạo dựng hình ảnh của Công ty và cung cấp một địa chỉ đáng tin cậy cho các đối tác Mỹ. Tuy nhiên quảng cáo tiếp thị tại Mỹ là rất tốn kém do vây cần lựa chọn hình thức thích hợp để giảm chi phí mà hiệu quả cao như: quảng cáo trên bao bì sản phẩm, quảng cáo qua mạng internet, tờ rơi, tham gia hội chợ triển lãm... - Đối thủ cạnh tranh và đối pháp cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp có lợi ích đối đầu với lợi ích của Công ty. Đối thủ cạnh tranh có thể xuất hiện tại thị trường Mỹ hay ngay tại thị trường trong nước. Những đối thủ cạnh tranh chính là những rào cản rất lớn cho Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh. Do đó cần nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh thông qua những thông tin sau: + Những sản phẩm nào cạnh tranh với sản phẩm của bạn? + Những đối thủ cạnh tranh của bạn là ai, ở đâu? + Các sản phẩm của họ được giới thiệu ra sao? Và tại sao không hiệu quả? + Điểm yếu trong việc tổ chức tiếp thị, quảng cáo của họ là gì? + Các kế hoạch ngắn và dài hạn của họ ra sao? + Họ đang gặp phải khó khăn gì trong kinh doanh? + Họ có những lơi thế đặc biệt nào không? - Những nhà cung cấp hàng cho họ là ai? ở đâu? - Họ đang thanh toán số hàng mua như thế nào? - Họ có gặp trục trặc gì trong việc cung cấp hàng không? - Họ có vấn đề gì về nhân công không, tại sao? - Chi phí sản xuất hàng hoá của họ ra sao? - Sản phẩm của bạn so sánh với sản phẩm của họ ra sao? - Trước khi hàng hoá đến tay người tiêu dùng, các bên trung gian quản lý sản phẩm của họ như thế nào? - Thời hạn bán hàng, các yêu cầu tín dụng và hoa hồng ra sao? - Thời hạn thanh toán như thế nào, hoa hồng phải trả cho nhà phân phối, cho người bán hàng và những người bán lẻ hàng hoá ra sao? - Hàng hoá của họ được quảng cáo ra sao? - Các kỹ thuật xúc tiến. - Các phương tiện thông tin đại chúng. - Phạm vi quảng cáo? - Thị trường đánh giá về hàng hóa của bạn ra sao so với các hàng hoá khác? - Dịch vụ hậu mãi của họ ở mức nào? - Chính sách giá của họ ra sao so với của bạn? - Các đối thủ cạnh tranh biết gì về bạn? Đối pháp cạnh tranh hiệu quả gồm có: - Tìm hiểu về yêu cầu của đối tác để có thể thoả mãn một cách tốt nhất - Tìm mọi biện pháp để hạ giá thành nhưng chất lượng vẫn đảm bảo. - Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng. - Trong một số trường hợp Công ty có thể thiết lập mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh để phân chia thị truờng, khai thác triệt để mọi ưu thế của hai bên. 7. Một số giải pháp khác Đầu tư hoà mạng INTERNET ở các Công ty thành viên để nắm bắt kịp thời các thông tin thương mại, tiến tới lập các trang Web quảng cáo về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trên mạng. Nghiên cứu áp dụng phương thức kinh doanh thương mại điện tử để hoà nhập với xu thế thương mại mới trên thế giới. Đầu tư nâng cấp trang thiết bị và công cụ lao động nhằm tăng năng suất lao động và hiệu quả sản xuất kinh doanh (như trang bị máy vi tính cho các phòng, ban; trang bị điện thoại di động cho các cán bộ kinh doanh). Từng bước tổ chức mạng lưới kinh doanh tại Mỹ dưới hình thức chi nhánh hoặc Công ty bằng cách tự tạo, liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh. III. Những kiến nghị chủ yếu. Công ty thiết bị đo điện là một đơn vị sản xuất, kinh doanh hiện tại hàng hoá phần lớn tiêu thụ ở thị trường nội địa. Nhưng trong tương lai với việc mở rông thị trường thì việc xuất khẩu hàng hoá của Công ty sẽ đóng vai trò to lớn, do đó hiệu quả sản xuất, kinh doanh của Công ty không chỉ do những yếu tố thuộc bản thân Công ty quyết định mà còn chịu tác động rất lớn của các yếu tố khách quan bên ngoài (kinh tế, chính trị, ngoại giao, luật pháp... ). Do vậy để hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu với thị trường Mỹ của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và của Công ty thiết bị đo điện nói riêng đạt hiệu quả cao, Nhà nước cần có những quan tâm, những chính sách, biện pháp đúng lúc kịp thời, cụ thể hơn đối hoạt động này. 1. Cải thiện hơn nữa quan hệ chính trị, kinh tế giữa Việt Nam và Hoa Kỳ. Cần đẩy mạnh hoạt động ngoại giao nhằm cải thiện quan hệ chính trị, kinh tế, văn hoá và hợp tác khoa học kỹ thuật. Một mối quan hệ ngoại giao tốt cùng những lợi ích thu được từ quan hệ kinh tế song phương sẽ là điều kiện nền tảng cho việc thông qua Hiệp định Thương mại giữa hai nước ký ngày 13/7/2000. 2. Về cơ chế chính sách - thị trường Ngân hàng nhà nước cho vay ưu đãi đối với các doanh nghiệp xuất và nhập khẩu hàng hoá từ Mỹ. Cần có chính sách hỗ trợ khoản chênh lệch giữa thuế phi MFN và thuế MFN cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ trong thời gian hiệp định Thương mại chưa được triển khai. Có các biện pháp tạo điều kiện phát triển mạng INTERNET để các doanh nghiệp nước ta có điều kiện tiếp cận thị trường thế giới nói chung và thị trường Mỹ nói riêng. Điều này càng trở nên đặc biệt quan trọng khi mà thương mại điện tử ngày càng phát triển mạnh mẽ. Các Bộ, Ngành phối hợp cùng nhau để tổ chức tư vấn, hỗ trợ cho các doanh nghiệp có nhu cầu thâm nhập thị trường Mỹ. Tổ chức những cuộc gặp mặt giữa các doanh nghiệp Việt Nam với các thương gia Mỹ và Việt Kiều sinh sống tại Mỹ. Những cuộc gặp mặt này là cơ hội cho các nhà doanh nghiệp hai bên tìm hiểu về nhau, về nhu cầu và khả năng hợp tác làm ăn đôi bên. Cục xúc tiến thương mại và Tham tán thương mại tại Mỹ tăng cường thu thập thông tin kinh tế thương mại và hỗ trợ, thúc đẩy các hoạt động làm ăn buôn bán của các doanh nghiệp Việt Nam với thị trường Mỹ. Nhà nước cần quan tâm hơn về mặt hàng các thiết bị đo điện, hiện tại các mặt hàng xuất khẩu của Công ty chưa được nhà nước ta quan tâm, chưa được coi là mặt hàng có thế mạnh của xuất khẩu. Nhưng nhìn vào số liệu mà Công ty thiết bị đo điện đạt được trong một thời gian ngắn, thì thấy đây có thể coi là các mặt hàng đầy tiềm năng để xuất khẩu. Kết luận Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ ký ngày 13/7/2000 là cột mốc quan trọng. Quá trình thực hiện Hiệp định này không chỉ có thuận lợi mà còn có nhiều khó khăn và thách thức, nhưng thuận lợi là cơ bản. Chỉ có vượt lên khó khăn, thách thức thì ta mới đẩy mạnh được tiến trình CNH,HĐH đất nước, biến nước ta từ một nước nghèo nàn lạc hậu thành nước mạnh dân giàu. Sự nghiệp phát triển kinh tế với Hoa Kỳ là sự nghiệp của tất cả các doanh nghiệp Việt Nam thuộc các thành phần kinh tế. Công ty thiết bị đo điện đã qua nhiều khó khăn thử thách chắc chắn sẽ đạt kết quả cao trong làm ăn buôn bán với thị trường Hoa Kỳ thời gian tới. Những kết quả đạt được của chuyên đề thực tập là: - Củng cố thêm được kiến thức về xuất nhập khẩu hàng hoá, cách thức lựa chọn xâm nhập và mở rộng thị trường. - xem xét , đánh giá được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua. - Đưa ra được một số thông tin về thị trường Mỹ phục vụ cho Công ty xâm nhập, duy trì và mở rộng vào thị trường. - Đã đưa ra được một số giải pháp đối với Công ty trong việc thâm nhập, duy trì và mở rộng vào thị trường Mỹ. Tuy nhiên do thời gian, nguồn thông tin về thị trường Mỹ còn thiếu và khả năng còn hạn chế. Nên trong chuyên đề thực tập chắc còn nhiều chỗ thể hiện những sự hiểu biết chưa sâu sắc vấn đề, chưa tìm hiểu được rõ các đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường Mỹ. Cho nên trong thời gian tiếp theo, nếu điều kiện cho phép, chuyên đề thực tập có thể hoàn thiện hơn nữa trong việc tìm hiểu, đưa ra các biện pháp hữ hiệu hơn nữa trong việc xâm nhập, duy trì và mở rộng của doanh nghiệp vào thị trường Mỹ. Danh mục tài liệu tham khảo [1] Giáo trình Kinh doanh quốc tế - Nhà xuất bản giá dục 1997. [2] Marketing quốc tế - Nhà xuất bản giáo dục 1999. [3] Kinh tế Châu á - Thái Bình Dương - Nhà xuất bản chính trị quốc gia 1998. [4] Kinh doanh quốc tế - Môi trường và hoạt động - Nhà xuất bản thống kê 1997. [5] Tìm hiểu để hợp tác kinh doanh với Mỹ - Nhà xuất bản thống kê 1997 [6] Cẩm nang doanh nghiệp Việt Nam tiến vào thế kỷ 21. [7] Tạp chí kinh tế và dự báo số 2 - 2000 [8] Các thông tin trên mạng Internet . ._.