Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa cao cấp hàng không

rì và phát huy vị trí trên thị trường. Hoạt động trong thị trường sản phẩm Nhựa có đặc điểm là môi trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những mục tiêu quan trọng hàng đầu của Công ty. Tuy nhiên, với tuổi đời còn non trẻ, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn nhiều khó khăn vướng mắc cần được tháo gỡ. Với những nhận thức đó và kiến thức, kinh nghiệm bản thân trong quá trình thực tập, tôi xin chọn đề tài: " Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa cao cấp hàng không " Đề tài sử dụng phương pháp thống kê, diễn giải, phân tích nhằm hệ thống hoá và phát triển những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đánh giá hiện trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp hàng không; trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Cấu trúc của đề tài gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không. Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không. Đề tài được hoàn thành với sự giúp đỡ của Thầy giáo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Tôi mong muốn rằng đề tài này sẽ góp phần nhỏ bé vào việc thúc đẩy mạnh hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phần I Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp I. Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Sự cần thiết và quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng được đặt ra không chỉ cho các doanh nghiệp, các ngành hàng mà còn cho cả nền kinh tế quốc dân. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ: a. Bản chất của sản xuất hàng hoá và cơ chế thị trường Sản xuất hàng hoá có mục tiêu sản xuất ra để bán, để trao đổi cho người khác, cho thị trường.Nền sản xuất hàng hoá có một đặc trưng là mỗi người sản xuất chỉ chuyên sâu ở một hoặc vài mặt hàng nhất định.Họ không thể tự mình sản xuất tất cả những thứ họ cần cho bản thân cũng như không thể sản xuất ra mọi thứ để phục vụ nhu cầu của xã hội.Chính vì vậy, để thoả mãn các nhu cầu đa dạng của con người, những người sản xuất cần phải trao đổi sản phẩm với nhau. Cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, của chuyên môn hoá sản xuất, sản phẩm- hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú trên thị trường. Do đó các doanh nghiệp không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn phải bán được chúng. Chỉ khi sản phẩm được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu được tiền để trang trải chi phí sản xuất và đầu tư tái sản xuất mở rộng. Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều hơn những người cung ứng sản phẩm sản xuất, người mua ngày nay có cơ hội lựa chọn nhiều hơn trong số vô vàn sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy, những người bán hàng phải tìm mọi cách để chinh phục khách hàng, thu hút họ về với mình. Hoạt động tiêu thụ đạt được điều đó mới được coi là thành công. b. Mục tiêu của sản xuất kinh doanh là tối đa hoá lợi nhuận Một đặc trưng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Song thực tế, để có lợi nhuận, để có thể trang trải mọi chi phí như trả lương cho người lao động, hoàn thành mọi nghĩa vụ với Nhà nước thì điều kiện trước tiên phải bán được nhiều hàng hoá. Tuy nhiên, không phải cứ sản xuất hàng hoá ra là bán được mà cần có sự chấp nhận của thị trường. Từ đó một yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp là để sản xuất kinh doanh đạt được hiệu quả kinh tế cao là phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận thu được từ mọi đồng vốn... Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất hiện, tồn tại và phát triển cùng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.2. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm Hiện nay có rất nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Đứng ở các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ về tổ chức quản lý. Theo khía cạnh này tiêu thụ là một quá trình bao gồm nhiều khâu mà bất cứ doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải thực hiện. c. Đứng trên góc độ của các nhà phân tích kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Theo quan niệm này, sản phẩm sẽ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị; đồng thời tính chất hữu ích của sản phẩm được xác định một cách hoàn toàn thông qua tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán được hàng mà tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh ngiệp cũng bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và xuất bán cho khách hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. 2. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 2.1. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm ba giai đoạn: mua nguyên vật liệu, sản xuất chế biến thành sản phẩm hàng hoá và tiêu thụ chúng trên thị trường. Quá trình này được biểu hiện thông qua quá trình tuần hoàn vốn và sự chuyển hoá hình thái biểu hiện của vốn qua các giai đoạn khác nhau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. b. Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lưu thông, là trung gian nối một bên là sản xuất - phân phối với một bên là tiêu dùng Theo Các-Mác, quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, trong đó tiêu thụ sản phẩm bao gồm phân phối và trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất - phân phối với một bên là tiêu dùng. 2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a. Đối với doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được quan tâm chú ý của các nhà kinh tế bởi những vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Như vậy, xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế và an toàn. Trong một chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng đảm bảo việc thu hồi vốn bỏ ra ban đầu của doanh nghiệp. Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, ngược lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không tốt sẽ làm tăng lượng tồn kho, cũng như công nợ phải thu và qua đó làm tăng chi phí về vốn hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở của sản xuất, nó gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho các nhà sản xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và hiểu thêm nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho việc chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Với tất cả những vai trò đó, tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh và thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng cao của doanh nghiệp. b. Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, góp phần vào sự ổn định và phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân, thực hiện mục tiêu công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Sản phẩm - hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh nghiệp đảm bảo tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Từ đó, doanh nghiệp có khả năng tạo cơ hội về việc làm và thu nhập cho người lao động. Đây cũng là một nhân tố góp phần vào sự ổn định chung của xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,doanh nghiệp sẽ xác định được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. 3. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trình sản xuất kinh doanh - khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. - Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và theo giá cả được ấn định từ trước. - Cơ chế thị trường hiện nay cho phép các doanh nghiệp được quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đây là thuận lợi đối với các doanh nghiệp nhưng đồng nghĩa với nó là doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và làm thế nào để tổ chức có hiệu quả các hoạt động đó. Như vậy trong cơ chế thị trường 3 vấn đề cơ bản: Sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định, tự tìm cách giải quyết. Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn giản là bán hàng mà cần phải hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng hơn. Đó là quá trình kinh tế bao gồm những khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1. Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1. Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường Hoạt động này nhằm đạt được mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối cùng là cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào? Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường được tiến hành qua 3 giai đoạn: * Giai đoạn thu thập thông tin: Trong giai đoạn này cần: Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trường: là nghiên cứu vĩ mô. Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung hàng hoá. Tổng cầu hàng hoá: Tổng cầu hàng hoá là tổng khả năng mua hàng của người tiêu dùng trong từng thời gian nhất định ở từng khu vực. Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá cần tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng trên mỗi địa bàn cụ thể trong từng thời gian cụ thể. Tổng cung hàng hoá: Tổng cung hàng hoá là tổng khối lượng hàng hoá đang lưu thông trên thị trường. Nghiên cứu tổng cung nhằm xác định khả năng sản xuất của doanh nghiệp trong một thời gian. Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất của nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp với khối lượng lớn. Nghiên cứu chi tiết phải trả lời được các câu hỏi:Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua để làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp khác... để đổi mới và thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. * Giai đoạn xử lý thông tin Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho các câu hỏi thị trường mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phương pháp tiêu thụ. Việc xử lý thông tin cần phải được tiến hành sau khi đã thu nhập thông tin hoặc ngay cả lúc đang thu nhập thông tin. Đồng thời nên áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đưa ra các giải pháp hữu hiệu nhất. * Giai đoạn ra quyết định Đây là giai đoạn cuối cùng, được thực hiện trên cơ sở hai giai đoạn trên để đưa ra những quyết định phù hợp nhất. Các quyết định phải được quán triệt đến các bộ phận thực hiện. Khi đưa ra quyết định cần phải cân nhắc mặt mạnh, mặt yếu, thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các quyết định, đồng thời cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu, những khó khăn để thực hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất. 1.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường là: * Phương pháp nghiên cứu tại bàn Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí quảng cáo và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và đáng tin cậy. Tuy nhiên, phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế. Nghiên cứu tại bàn cho phép cùng một lúc nghiên cứu nhiều thị trường khác nhau nhằm dễ dàng so sánh, phân tích và rút ra những kết luận cần thiết phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn bộ hay tham quan... Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn, có đầu óc thực tế. Trong thực tế các doanh nghiệp thường kết hợp cả hai phương pháp nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi phương pháp. Thông thường, nghiên cứu tại bàn sẽ được tiến hành trước sau khi đã có những kết quả sơ bộ sẽ nghiên cứu tại hiện trường nhằm nắm bắt được những thông tin phong phú, đa dạng, chi tiết về nhu cầu khả năng của mặt hàng cần nghiên cứu, đặc biệt là những thông tin hiện tại. 2. Chính sách sản phẩm và chính sách giá 2.1. Chính sách sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các doanh nghiệp khi kinh doanh đều phải chú trọng cả chiến lược chuyên môn hoá lẫn đa dạng hoá sản phẩm. Vì thế, việc lựa chọn chính sách sản phẩm hợp lý sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế được rủi ro tới mức thấp nhất. Chỉ khi hình thành được chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có hướng đầu tư và kế hoạch tác nghiệp cụ thể. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là doanh nghiệp không có thị trường chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên là rất mạo hiểm và có thể dẫn đến thất bại lớn. Để có được chính sách sản phẩm đúng đắn, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của bất kỳ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định vì một sản phẩm có thể sống lâu ở thị trường này nhưng sang thị trường khác hoặc khu vực khác lại không tồn tại được. Chu kỳ sống của sản phẩm được tính từ khi nó xuất hiện trên thị trường tới khi nó không thể tiêu thụ được nữa. Chu kỳ sống của sản phẩm phải gắn liền với một thị trường nhất định, được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu hàng hoá... Trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải làm rõ hai nội dung sau: Một là: Phải xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược Hai là: Nghiên cứu sản phẩm mới 2.2. Chính sách giá Chính sách giá sai lầm có thể làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ ra doanh nghiệp phải nhận đựơc thậm chí còn đẩy doanh nghiệp vào tình trạng về tài chính vì thu không đủ chi. Mặt khác, chính sách giá đúng sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Các chính sách giá thường được áp dụng gồm: a. Chính sách về sự linh hoạt của giá Chính sách này được phản ánh cách thức áp dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt: Chính sách một giá: đưa ra một mức gía đối với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng. Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. b. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Chính sách này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra mức giá cụ thể theo các chính sách khác nhau như : Chính sách giá "hớt váng": Đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo. Chính sách giá "xâm nhập": Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.Chính sách giá này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trường mới. Chính sách giá "giới thiệu": Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá này thường quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra giới thiệu. Chính sách giá "theo thị trường": Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặt bằng giá trị thường sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường. 3. Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh an toàn, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng. Nói đến chính sách phân phối là nói đến kênh phân phối. Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng từ nhà sản xuất đến người sử dụng. Doanh nghiệp có thể áp dụng một trong các kênh phân phối sau: * Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn) Đây là kênh phân phối trong đó lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa (Xem sơ đồ 1) Dạng kênh này có ưu điểm là không làm tăng chi phí trung gian trong bán hàng, doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp ứng tốt các nhu cầu đó. Đồng thời với dạng kênh này doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình.Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp sử dụng kênh trực tiếp(kênh ngắn có thể không mang lại hiệu quả mong muốn cho doanh nghiệp.Để sử dụng dạng kênh này doanh nghiệp phải phát triển mạng lực lượng bán hàng sẵn có của doanh nghiệp mình.Bộ phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cho bộ phận nà cao vàdoanh nghiệp không có khả năng chuyên môn hoá. Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp  * Kênh phân phối gián tiếp (kênh dài) Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian. Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ (Xem sơ đồ 2) Dạng kênh này khắc phục nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp do có sự tham gia của nhiều người mua trung gian nhằm sử dụng nhu cầu vốn có của họ. Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp  * Kênh phân phối hỗn hợp Đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trên. Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp sử dụng dạng kênh này để vừa tổ chức bán hàng hoá đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian (Xem sơ đồ 3) Hiện nay, nhiều doanh nghiệp có xu hướng sử dụng dạng kênh này để phát huy hết ưu thế của từng dạng kênh trong bán hàng. Tuy nhiên, khi sử dụng kênh này cần chú ý đến khả năng xuất hiện sự cạnh tranh về giá do việc định giá bán khác nhau giữa các phần tử thuộc các kênh phân phối khác nhau. Điều này có thể làm hỏng mục tiêu đề ra khi lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp. Sơ đồ 3: Kênh phân phối hỗn hợp 4. Chính sách xúc tiến khuyếch trương Chính sách xúc tiến khuyếch trương là chính sách sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung - cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó. Chính sách xúc tiến khuyếch trương làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn.. Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm các bộ phận: 4.1. Quảng cáo Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng. Thông qua quảng cáo, người sản xuất hiểu nhu cầu và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn, nó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh trên thị trường. Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và tạp chí...Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện pháp khác nhau cho phù hợp. 4.2. Hội chợ, triển lãm Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán. Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập được những thông tin cần thiết về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, từ đó hoàn thiện chính sách xúc tiến khuyếch trương, tạo điều kiện mở rộng thị trường. 4.3. Các hoạt động yểm trợ khác như Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm, những trung gian tiêu thụ sản phẩm ... phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm để doanh nghiệp nắm thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến, hoàn thiện sản phẩm. Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà quản lý và các nhà khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường của hàng hoá, giá cả hàng hoá, các biện pháp quảng cáo hàng hoá. Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng:Đây là biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ doanh nghiệp 5. Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm thị trường tiêu thụ, định giá sản phẩm và chính sách giá thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải được thực hiện và thực hiện có hiệu quả. Có như vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới hoàn thành một cách thắng lợi. Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm bao gồm: 5.1. Chuẩn bị sản phẩm Sản phẩm đưa ra tiêu thụ phải là sản phẩm tốt, thích ứng với thị trường. Đồng thời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã được kiểm tra chất lượng, đóng gói, có nhãn hiệu ... 5.2. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng. Yêu cầu của tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô từng cửa hàng, số lượng cửa hàng và vị trí của các điểm bán trên thị trường nhằm đảm bảo hiệu quả cho toàn bộ hệ thống, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Khi tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cần tuân thủ các nguyên tắc sau: Thuận tiện cho khách hàng: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải được phân bố rộng khắp trên thị trường, các điểm tiêu thụ phải được đặt ở những nơi thuận tiện cho khách hàng. Ưu tiên: Trong số các điểm bán đã được xây dựng và hoạt động, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các thị trường khác nhau để ưu tiên xây dựng thêm các cửa hàng cho những thị trường trọng điểm, có tiềm năng. Đổi mới và phát triển: Nhu cầu là luôn thay đổi, vì vậy mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi, thay đổi nhanh chóng về quy mô và số lượng nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả hoạt động giúp các doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Hiệu quả: Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất. Mạng lưới tiêu thụ phải có khả năng tiếp cận, lôi cuốn khách hàng, đáp ứng và thoả mãn đầy đủ nhu cầu thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới. 5.3. Đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng kinh tế Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thường xuyên liên tục trong đó có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân khác... được thiết lập bằng những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công, doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ cho quá trình đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ được ký kết theo nguyên tắc và bằng văn bản quy định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên tham gia. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết theo nguyên tắc tự nguyện cùng có lợi, bình đẳng về nghĩa vụ và quyền lợi, trực tiếp chịu trách nhiệm về tài sản nên việc ký kết phải linh hoạt và thuận tiện cho mỗi bên. 5.4. Thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng Dịch vụ trước khi bán hàng bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu hàng hoá, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá và đóng gói theo yêu cầu của khách hàng... Dịch vụ trong quá trình bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ, bảo quản; thể hiện sự quan tâm và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Dịch vụ sau khi bán như lắp đặt, bảo hành, sửa chữa... nhằm tái tạo nhu cầu, lôi kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp. 6. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thiết phải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy được những mặt đã đạt được cũng như những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Một số chỉ tiêu được sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệplà: 6.1. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được xác định theo công thức: Q= Qsx + Qđk - Qck Trong đó: Q: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qđk: Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ Qck: Lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ. Chỉ tiêu này là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản phẩm có đơn vị cụ thể như: kg, chiếc, cái ... 6.2. Doanh thu tiêu thụ Công thức tính doanh thu tiêu thụ: DT= (Qi ( Gi Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ Qi : Khối lượng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ Gi : Giá bán đơn vị sản phẩm- hàng hóa i i = 1, 2, 3, ....., n số mặt hàng sản phẩm- hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận. 6.3. So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch Về mặt hiện vật: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế về mặt giá trị Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch % thực hiện kế hoạch tiêu thụ Q1 ( P0 về mặt lượng Q0 ( P0 Trong đó: Q1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch P0: Giá bán đơn vị sản phẩm 6.4. Khả năng tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu này được sử dụng để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất được thông qua hệ số tiêu thụ sản phẩm, được xác định bằng công thức: Hệ số tiêu thụ Qtt sản phẩm sản xuất Qsx Trong đó: Qtt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qsx: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất dẫn đến 1 chứng tỏ hàng hoá sản xuất ra đến đâu tiêu thụ đến đó. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1. Môi trường kinh tế và công nghệ ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là rất lớn. Môi trường kinh tế và công nghệ bao gồm các yếu tố như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát, khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế....quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng tiềm năng của mình. Tuy nhiên, các yếu tố này tương đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác độn._.g cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2. Môi trường chính trị, luật pháp Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố này thể hiện sự tác động của Nhà nước lên môi trường hoạt động của doanh nghiệp; bao gồm các yếu tố như: mức độ ổn định chính trị - xã hội, thái độ và các phản ứng của các tổ chức xã hội, thái độ và phản ứng của dân chúng( người tiêu thụ )... Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3. Môi trường văn hoá- xã hội Mọi yếu tố văn hoá, xã hội đều tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp theo hai hướng: tích cực và tiêu cực. Thuộc về môi trường này gồm các yếu tố: dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ, tầng lớp xã hội, dân tộc, chủng tộc... Các yếu tố này và xu hướng vận động của chúng có ảnh hưởng đến cách thức mua sắm cũng như cách thức sử dụng của khách hàng, từ đó có tác dụng đến quá trình dự báo và dự đoán khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.4. Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc “ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển”. Từ đó các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo và chiến lược cạnh tranh cần phản ánh các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp như: số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ... 1.5. Khách hàng Người mua có ảnh hưởng không ít đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, trong đó có nhiều nhân tố như nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu... và nhân tố thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khách hàng với túi tiền của họ để xác định một chiến lược tiêu thụ đúng đắn; đồng thời thông qua việc nghiên cứu yếu tố này doanh nghiệp cũng thấy trước sự biến động sản lượng trong thời gian tới mà có kế hoạch sản xuất phù hợp. 2. Các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2.1. Tiềm lực tài chính Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động được vào kinh doanh, khả năng đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh được thể hiện qua các chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu( vốn tự có ) và vốn huy động( vốn vay)... 2.2. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có, nó cần tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Liên quan đến tiềm lực vô hình của doanh nghiệp bao gồm một số yếu tố như: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín, mối quan hệ của lãnh đạo doanh nghiệp... 2.3. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá được đưa ra đáp ứng khách hàng. Công nghệ sản xuất của doanh nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, do đó tạo điều kiện cung cấp những sản phẩm - hàng hoá thích ứng với thị trường. 2.4. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội. Hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm phải được cọi trọng thì mới tạo được uy thế trong tiêu thụ. 2.5. Giá cả bán sản phẩm Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Vì vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá bán như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất. Như vậy, qua những phân tích lý luận trên, có thể thấy; tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, bao gồm các nhân tố của môi trường bên ngoài như kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá-xã hội, tình hình cạnh tranh và khách hàng; các nhân tố bên trong của doanh nghiệp về tài chính, công nghệ, marketing...Do đó, để thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không chỉ làm tốt hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn phải tiến hành điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường, hoạch định các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến khuyếch trương phù hợp, tổ chức tốt hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm, thường xuyên đánh giá nhằm thích nghi với những thay đổi của thị trường. Phần II thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa cao cấp hàng không Việc nhìn nhận thực trạng trong mỗi doanh nhiệp là một yếu tố cần thiết. Qua đó, Công ty có thể biết được điểm yếu, điểm mạnh của mình và kết hợp với những cơ hội, thách thức của môi trường, Công ty sẽ đưa ra những kế hoạch hành động phù hợp nhất. Vì vậy, dưới đây tôi xin trình bày thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã và đang được tiến hành tại Công ty nhựa cao cấp hàng không, những đánh giá và rút ra nguyên nhân của vấn đề. I. khái quát chung về Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 1.1. Lịch sử hình thành Tổ chức tiền thân của Công ty nhựa cao cấp hàng không là xí nghiệp hoá Nhựa cao su Hàng không được thành lập theo quyết định số 732/QĐ-TCHK ngày 04/11/1989 của Tổng cục trưởng Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam. Trụ sở của Công ty được đặt tại sân bay Gia Lâm - Hà Nội. Do yêu cầu và nhiệm vụ đòi hỏi, đến tháng 4 năm 1993, xí nghiệp hoá Nhựa cao su Hàng không được đổi tên thành xí nghiệp Nhựa cao cấp Hàng không theo quyết định số 747 QĐ/ TCCB-LĐ ngày 20/4/1993 của Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải. Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế và sự phát triển của ngành Hàng không Việt Nam, nhằm phát huy tính tự lực sáng tạo trong kinh doanh, căn cứ theo quy chế thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nước ban hành theo nghị định số 338/ HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trưởng( nay là Chính phủ) Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải đã ra quyết định số 1125 QĐ/TC-LĐ ngày 21/7/1994 về việc thành lập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trực thuộc cục Hàng không dân dụng Việt Nam. Đây cũng chính là tên giao dịch chính thức của Công ty cho đến nay. Còn tên giao dịch quốc tế là APLACO (Aviation high grade Plastic Company) Theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam ban hành kèm theo quyết định số 04/CP ngày 27/1/1996, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã chính thức trở thành đơn vị hạch toán độc lập của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam tại quyết định số 328/QĐ-TCTHK ngày 27/5/1995 của Thủ tướng chính phủ về việc thành lập Tổng Công ty Hàng không Việt Nam. Trên đây là sự khái quát về lịch sử hình thành của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. 1.2. Quá trình phát triển Quá trình phát triển của Công ty có thể chia thành các giai đoạn sau: * Giai đoạn I (1989-1991) Đây là giai đoạn đầu mới thành lập và là giai đoạn khó khăn nhất của Công ty. Với tổng số vố được giao là 500.000.000 đồng (theo thời giá năm 1989), Công ty hoạt động với mục tiêu là cung cấp các sản phẩm Nhựa phục vụ hành khách đi máy bay. Nhưng do điểm xuất phát thấp nên hoạt động sản suất kinh doanh của Công ty chưa định hình rõ nét, hàng hoá chưa phong phú, do đó kết quả kinh doanh của Công ty hầu như không có lãi. Lực lượng lao động sống chủ yếu bằng lương bao cấp của Tổng Công ty. Vì vậy doanh số giảm từ 954.240.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.893.000 đồng năm 1991. * Giai đoạn II(1992-1995) Từ năm 1992 ngành Hàng không dân dụng Việt Nam ngày một lớn mạnh và phát triển, cùng với sự thay đổi đó, Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào máy móc công nghệ để cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác để dành ưu thế trong việc cung ứng các sản phẩm Nhựa cao cấp phục vụ cho hành khách đi máy bay. Bên cạnh đó, tránh tình trạng phụ thuộc vào một mảng thị trường duy nhất Công ty chủ động tìm kiếm mở rộng thị trường ngoài ngành bằng các sản phẩm Nhựa gia dụng và các sản phẩm Nhựa phục vụ cho công nghiệp. Với quyết tâm đó tính đến năm1994, doanh thu của Công ty tăng199%, lợi nhuận tăng 300% và thu nhập bình quân đầu người tăng 81%(so với năm 1993) * Giai đoạn III (từ năm 1996-nay) Có thể khẳng định đây là giai đoạn phát triển so với các giai đoạn trước, quy mô, cơ cấu tổ chức của Công ty đã tương đối ổn định. Hiện nay, Công ty có diện tích mặt bằng hoạt động là 11000m2, có 08 phòng chức năng, 04 phân xưởng sản xuất chính 01 phân xưởng sản xuất phụ 01 chi nhánh ở thành phố HCM, tổng số công nhân viên của toàn Công ty là 200 người.Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 trong tháng vừa qua. 2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 2.1 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty a. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Công ty Nhựa cao cấp Hàng không là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Hàng không Việt Nam. Công ty có chức năng và nhiệm vụ chủ yếu sau: -Cung cấp các loại sản phẩm Nhựa cao cấp phục vụ cho các chuyến bay của ngành Hàng không; sản xuất và kinh doanh các sản phẩm Nhựa cao cấp và thông thường đáp ứng nhu cầu của thị trường trong và ngoài ngành. Đây là chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty. -Thực hiện liên doanh liên kết trực tiếp với các cơ sở sản xuất kinh doanh các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước nhằm phát triển và mở rộng phạm vi sản xuất kinh doanh. -Ngày càng nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật, đầu tư thêm trang thiết bị phục vụ lao động. -Mở rộng thị trường ngoài ngành song song với thị trường trong ngành, khẳng định chỗ đứng trên thị trường bằng các sản phẩm có chất lượng cao. b. Quyền hạn của Công ty Công ty là một tổ chức kinh doanh, hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, được sử dụng con dấu riêng, có tài khoản riêng tại ngân hàng(kể cả tài khoản ngoại tệ) Côngty được quyền liêndoanh với các tổchức cá nhân trong và ngoài nước. Công ty được quyền nhượng bán hoặc cho thuê những tài sản không dùng hoặc chưa dùng hết công suất. Việc bán tài sản cố định thuộc vốn Nhà nước phải báo cáo cơ quan cấp trên trực tiếp. 2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty a. Sơ đồ tổ chức của Công ty Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty  Ghi chú: Quan hệ chức năng  Quan hệ trong hệ thống chất lượng b. Chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ từng phòng ban trong Công ty - Giám đốc (GĐ) Giám đốc là người thực hiện lãnh đạo và điều hành trực tiếp các phòng ban và các phân xưởng; là người chịu trách nhiệm ký xác nhận các loại phiếu thu, phiếu chi, hợp đồng ... và các báo cáo tài chính. Giám đốc là người đại diện cho Công ty, có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, thay mặt cho Công ty nhận nguồn vốn đất đai, nhà xưởng do Nhà nước cấp và chịu trách nhiệm bảo tồn và phát triển nguồn vốn đó, chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty và Nhà nước về mọi hoạt động của doanh nghiệp, là người quyết định cuối cùng phê duyệt các chiến lược và kế hoạch về tiêu thụ, phân phối sản phẩm. - Phó giám đốc Phó giám đốc tham mưu giúp việc và thay mặt giám đốc khi giám đốc vắng mặt ký các phiếu xuất nhập...thay mặt Giám đốc đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng phòng ban, từng phân xưởng nắm bắt thông tin về thị trường giá cả và tổng hợp toàn bộ tình hình Công ty báo cho Giám đốc. - Phòng kế toán - tài chính(06 người) :có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về công tác tài chính của Công ty nhằm sử dụng tiền và vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính sách hợp lý và phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả; tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kế toán - tài chính cho Giám đốc kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn bộ những hoạt động của Công ty có liên quan đến lĩnh vực tài chính doanh nghiệp. - Phòng tổ chức cán bộ lao động tiền lương (06 người) :có nhiệm vụ là quản lý chung về công tác nhân lực; tham mưu cho Giám đốc trong công tác tuyển dụng lao động,bố trí sử dụng, đào tạo, huấn luyện và cho thôi việc phù hợp với quy định pháp luật Nhà nước; kết hợp với phòng Kế toán - tài chính trong việc xác định mức lương phải chi trả cho cán bộ công nhân viên; thực hiện các chế độ chính sách xã hội đối với người lao động và công tác nội chính, kiểm tra việc chấp hành chủ trương đường lối của Đảng, của Nhà nước, của cán bộ công nhân viên để kịp thời khen thưởng hay kỷ luật. - Phòng hành chính (15 người): tham mưu giúp việc cho Giám đốc về công tác hành chính quản trị, xây dựng các dự án đầu tư và quy hoạch phát triển. Phòng phải đảm bảo các điều kiện làm việc cho Công ty như nhà xưởng, điện, nước, văn thư...đồng thời đây cũng hình thành các chứng từ chi mua, chi phục vụ các hoạt động tiếp khách,hội họp...và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động và các chứng từ. - Phòng kế hoạch sản xuất (06 người): tham mưu cho Giám đốc quản lý công tác kế hoạch và xuất nhập khẩu,xây dựng các chiến lược dài hạn và ngắn hạn đồng thời chịu trách nhiệm về kế hoạch đầu vào, đầu ra của sản phẩm. Ngoài ra phòng còn đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất của các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch của Công ty. - Phòng Marketing và tiêu thụ (06 người) : Nhiệm vụ của phòng là giới thiệu sản phẩm, triển khai việc tiêu thụ hàng hoá vào thị trường tiêu dùng. Phòng có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc tổ chức kinh doanh thương mại tại thị trường trong và ngoài nước, đồng thời phòng phải nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo, đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng và đặt hàng sản xuất với phòng kế hoạch. - Phòng Kỹ thuật (04 người): chịu trách nhiệm tham mưu và giúp việc cho Giám đốc quản lý công tác kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật cơ điện, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ thuật mới; tham mưu cho Công ty trong việc nghiên cứu, đầu tư mua sắm đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu công nghệ nhằm đáp ứng sự hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Phòng công nghệ và thiết kế (4 người): có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc về toàn bộ nội dung thiết kế các loại khuôn mẫu, ứng dụng công nghệ hiện đại vào thực tiễn của Công ty. Đồng thời phòng còn có nhiệm vụ lên phương án tổng thể về mảng công nghệ của Công ty đã có và sẽ có để triển khai và kế hoạch đào tạo, học tập nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ công nhân viê; Nắm bắt nhu cầu thị trường để lập kế hoạch thiết kế mẫu sản phẩm phù hợp. Phòng còn hợp tác với phòng Marketing - tiêu thụ, phòng kế hoạch để nắm bắt nhu cầu sản xuất; qua đó lập phương án thiết kế khuôn mẫu để đáp ứng nhu cầu trong sản xuất. - Phòng chất lượng (02 người ): có nhiệm vụ kiểm định và theo dõi chất lượng sản phẩm, đảm bảo đúng yêu cầu chất lượng kỹ thuật sản xuất. Phòng có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý toàn bộ hệ thống chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9000, duy trì và đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả. - Các phân xưởng sản xuất chính: gồm 4 phân xưởng ;Phân xưởng phun ép Nhựa, Phân xưởng in màng mỏng, Phân xưởng bao bì hút chân không, Phân xưởng màng cứng. Đây là các đơn vị sản xuất chính của Công ty, tổ chức sản xuất hoàn chỉnh sản phẩm Nhựa (Polyme) từ khâu nhận nguyên phụ liệu đến nhập kho thành phẩm theo yêu cầu của lệnh sản xuất. - Có một phân xưởng sản xuất phụ: đó là phân xưởng Mộc. Là đơn vị hoạt động theo phương pháp nhận khoán cung cấp cho Công ty các loại bao bì gỗ và đồ dùng nội thất. Phân xưởng còn sản xuất và cung ứng hàng hoá cho thị trường trên cơ sở tự đảm bảo các nguồn lực và chủ động khâu tiêu thụ theo quy định của Nhà nước. - Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh Là đơn vị thành viên hạch toán báo sổ, trực thuộc Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Chi nhánh hoạt động trong các lĩnh vực: Khai thác thị trường phía nam, sản xuất kinh doanh các sản phẩm Nhựa và giới thiệu sản phẩm Công ty. Ngoài ra, Công ty còn có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại phố Phùng Hưng - Hà Nội với chức năng giới thiệu, trưng bày, bán buôn bán lẻ cho khách hàng của thị trường tiêu dùng. 3. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 3.1. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty Với trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau về mẫu mã và kiểu dáng, để thuận tiện cho việc quản lý cũng như tổ chức sản xuất kinh doanh; Công ty đã phân chia sản phẩm thành 3 nhóm chủ yếu sau: Nhóm sản phẩm Nhựa(PS): Đây là nhóm sản phẩm chính của Công ty, quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ. Nhóm sản phẩm này bao gồm các loại ly, cốc, bộ dao- thìa- dĩa, khay đựng thức ăn... phục vụ hãng Hàng không quốc gia Việt Nam. Ngoài ra, còn có các loại sản phẩm đồ gia dụng khác như phích đá, ghế, rổ, bình nước, âu cơm... phục vụ cho thị trường người tiêu dùng và các khách hàng công nghiệp. Nhóm sản phẩm màng mỏng ( PE ): thuộc nhóm sản phẩm này bao gồm các loại túi xốp theo đơn đặt hàng chủ yếu của các Công ty bánh kẹo Hải Hà, bánh kẹo Hải Châu, Công ty đường Lam sơn... Nhóm sản phẩm bao bì ( PVC ): là các loại bao bì, các loại khay đựng bánh kẹo, khay đựng thực phẩm ...phục vụ đơn đặt hàng của Công ty bánh kẹo và phục vụ cho nhu cầu đựng thực phẩm trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines. 3.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ Nhìn chung các quy trình chế tạo sản phẩm của Công ty đều mang tính chất quy trình công nghệ hiện đại nhưng việc thao tác lại đơn giản, chế biến kiểu liên tục khép kín không phân bước. Sản phẩm hoàn thành nhập kho là kết quả của một quá trình sản xuất liên tục từ khi đưa nguyên vật liệu vào sản xuất đến khi nhận được sản phẩm hoàn thành nhập kho.( Xem sơ đồ dưới đây) Sơ đồ quy trình chế tạo các loại sản phẩm của Công ty Do quy trình công nghệ là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm riêng biệt, độc lập nhau về mặt công nghệ nên cho phép Công ty sản xuất theo phân xưởng. Mỗi phân xưởng sản xuất của Công ty đảm nhiệm toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất một hoặc một số loại sản phẩm riêng biệt cụ thể: * Phân xưởng Nhựa: Có nhiệm vụ chủ yếu sản xuất các mặt hàng Nhựa cao cấp như: cốc cà phê, cốc ly, xô Nhựa, bàn ghế ... Ngoài ra, phân xưởng còn sản xuất các loại hộp Nhựa đựng bánh kẹo... * Phân xưởng màng mỏng và in trên màng mỏng: Chuyên sản xuất các loại túi, bao bì với các kiểu, các kích cỡ khác nhau, sản phẩm được sản xuất từ hạt Nhựa PEHD, PELD * Phân xưởng bao bì chân không PVC, PS, PP Các giai đoạn sản xuất sản phẩm của phân xưởng này rất đơn giản, nguyên vật liệu đầu vào là các tấm màng và qua máy hút chân không sản phẩm được cắt bỏ phế liệu và kiểm tra đóng gói bởi một số thao tác rồi nhập kho phân xưởng. * Phân xưởng màng cứng Phân xưởng này mới được thành lập năm 2002. Phân xưởng này sản xuất ra các sản phẩm màng cứng như: cốc, hộp bánh, hộp kẹo... với quy trình công nghệ mới và hiện đại. 3.3. Đặc điểm về trang thiết bị chủ yếu Công ty Nhựa cao cấp hàng không có cơ sở vật chất và công nghệ sản xuất ở trình độ khá cao. Các máy móc thiết bị mới, hiện đại được nhập từ Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, đủ sức để chế tạo ra các sản phẩm chất lượng cao đặc biệt đối với các sản phẩm phục vụ cho ngành Hàng không luôn đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế. 3.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu đang sử dụng. Hầu hết các nguyên vật liệu đầu vào là các hạt Nhựa (hạt Nhựa trắng, hạt Nhựa màu, màng Nhựa) đều nhập khẩu từ nước ngoài như Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo, Thái Lan ... ngoài ra còn có một số chất phụ gia khác. Những năm gần đây để giảm chi phí , hạ giá thành thì Công ty còn nhập nguyên vật liệu đầu vào từ một số Công ty liên doanh ở trong nước. 4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không từ 1999-2001 Một số chỉ tiêu kinh tế tài chính của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm % so sánh 1999 2000 2001 2000/1999 2001/2000 1. Số lao động Người 164 178 180 1,08 1,01 2. Tổng doanh thu Triệu đồng 12.812 13.499 14.520 105.36 107.56 3. Tổng lợi nhuận Triệu đồng 214 240 265 112,15 110,42 4. Thu nhập bình quân tháng Đồng 941976 947000 1,158 100,53 122,28 5. Nộp ngân sách nhà nước Triệu đồng 1,295 1,393 1,424 107,57 102,23 6. Tổng vốn kinh doanh Triệu đồng 5818 6817 6820 117,17 100,65 (Nguồn: Thống kê chỉ tiêu tài chính, lao động tiền lương) Kết luận: Qua nghiên cứu khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nhựa cao cấp hàng không Công ty là một doanh nghiệp còn non trẻ. Từ khi mới thành lập cho đến nay, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưng Công ty đã đứng vững và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Qua bảng trên ta thấy kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty tăng đều đặn qua các năm, có ý nghĩa to lớn đối với sự phát triển của ngành Hàng không. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đem lại công ăn việc làm ổn định cho 200 cán bộ công nhân viên với thu nhập tương đối ổn định, mức lương bình quân 1.500.000 đồng/người/tháng. Không chỉ lao động tại Công ty rất sôi nổi; ngoài ra, Công ty còn có những hoạt động ngoài giờ như thể thao, văn nghệ, các hoạt động thi đua...tạo cho bầu không khí luôn vui vẻ, mọi người làm việc hăng say nhiệt tình hơn. Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây có bước phát triển vượt bậc. Chính vì vậy,với tiềm năng sẵn có và biết phát huy thế mạnh nội lực của mình thì chắc chắn trong tương lai gần Công ty ngày càng tiến xa hơn trên con đường trên con đường kinh doanh. II. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. 1. Thực trạng về ngành Nhựa ở Việt Nam. Thời kỳ đồ Nhựa đã bước sang thiên niên kỷ thứ 3. Ngành Nhựa Việt Nam đã đi từng bước vững chắc vào tiến trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá và đã chuẩn bị cho tiến trình AFTA, hội nhập và sẵn sàng đương đầu với những thử thách mới. Tốc độ phát triển ngành Nhựa trong 10 năm qua đạt trên 125%/năm và tiến bộ thu hút vốn nước ngoài vẫn đạt từ 25%-30%/năm. Từ năm 1993-1998 ngành Nhựa cả nước đã đầu tư 1.693.925.609 USD, mức tăng trưởng đạt 131,18%. Có khoảng 29,69% tổng đầu tư ngành Nhựa tập trung vào nguyên liệu Nhựa như PVC resin, PVC compound. Do vậy, tổng sản lượng Nhựa cả nước năm 1999 là 750000 tấn tăng 1500 tấn so với dự kiến, năm 2000 đạt 1000000 tấn chiếm 12,34kg/người). Chiến lược phát triển ngành Nhựa đến năm 2010 với tổng sản lượng ngành Nhựa là 1,8 tấn đảm bảo chỉ số bình quân đầu người Việt Nam là 20kg/người. Bộ công nghiệp đã có quyết định về việc xây dựng quy hoạch các ngành Nhựa thuộc Bộ trong thời kỳ 2001-2010 và có công văn gửi Tổng Công ty về việc giao nhiệm vụ cho Tổng Công ty thành lập quy hoạch phát triển ngành Nhựa tới năm 2010 trên phạm vi toàn quốc bao gồm mọi thành phần kinh tế 2. Thị trường và đối thủ cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 2.1. Cơ cấu thị trường của Công ty a. Thị trường trong ngành Đây là thị trường chủ lực của Công ty từ khi thành lập đến nay. Các sản phẩm cung cấp trên thị trường này mang lại 70% tổng doanh số bán cho công ty, yêu cầu của những sản phẩm cung cấp cho thị trường này là phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, dễ vận chuyển, thuận tiện trong sử dụng. Hiện nay, Công ty đã độc chiếm được thị trường ngành Hàng không trước các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước.Thị trường này được chia làm 2 mảng là mảng thị trường miền Bắc và mảng thị trường miền Nam. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chiếm 90% trong mảng thị trường miền Bắc còn trong mảng thị trường miền Nam thị phần của Công ty chiếm khoảng 50%. Tuy nhiên, Công ty vẫn gặp phải sự cạnh tranh của một số đối thủ lớn như các Công ty Nhựa cao cấp của nước ngoài và các nhà cung cấp truyền thống của ngành Hàng không những năm về trước. Công ty xác định đây là thị trường chính và tập trung hầu hết các chiến lược Marketing để duy trì và mở rộng thị trường này. b. Thị trường ngoài ngành Công ty mới chỉ tham gia thị trường này trong một thời gian ngắn nhưng đã có uy tín trên thị trường và được người tiêu dùng tín nhiệm. Thị trường mà Công ty phục vụ chủ yếu là thị trường miền Bắc và miền Trung. Khách hàng công nghiệp của Công ty chủ yếu tập trung ở khu vực Hà nội và những vùng lân cận. Sản phẩm phục vụ trên thị trường tiêu dùng rất đa dạng. Các loại sản phẩm chủ yếu là cốc, phích đá, bình đựng đường, thiết bị vệ sinh 707, 706... các loại bao bì, các loại túi đựng thực phẩm, chiếm 25% thị trường miền Bắc. Còn sản phẩm đem lại uy tín cho Công ty trên thị trường miền Trung là túi xốp với 2 loại 30cm x 50cm và 35cm x 60cm. 2.2. Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường Các đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường đó là : a. Các doanh nghiệp và Công ty Nhựa trong nước Cônng ty đang phải đương đầu với những Công ty lớn mạnh trong nước như Công ty Nhựa Hà nội, Công ty bao bì 27-7, Công ty Nhựa Tiền phong... Đây là những đối thủ mạnh, có quá trình hình thành và phát triển lâu dài, có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên, bằng sự nỗ lực về mọi mặt, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã vươn lên giành vị trí trên thị trường. Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh với các đối thủ mạnh trên thị trường hàng tiêu dùng như : Công ty Nhựa Song Long, Công ty Nhựa Bạch đằng, Công ty Nhựa Hàm Rồng...bởi sản phẩm của họ có mặt khắp Việt Nam. b. Các cơ sở sản xuất tư nhân trong nước Cạnh tranh với các cơ sở tư nhân trong nước là điều bất lợi của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng như các Công ty khác trong nước bởi họ có rất nhiều lợi thế trong cạnh tranh. Trước hết là sự dễ dàng vay tiền và huy động vốn từ bên ngoài, hơn nữa, các cơ sở sản xuất tư nhân thường dễ dàng tiết kiệm chi phí.Về mặt xã hội, các cơ sở sản xuất tư nhân thường thuê lao động tự do, không ràng buộc trách nhiệm sử dụng lao động...Do đó, các chi phí sẽ được giảm đáng kể giúp cho việc hạ thấp giá thành, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. c. Các sản phẩm nhập ngoại Kinh tế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho sự xuất hiện của các sản phẩm nhập ngoại, điều này gây nhiều khó khăn cho sự phát triển sản xuất của các nhà sản xuất trong nước. Hàng hoá nhập ngoại thường là những sản phẩm có chất lượng cao hoặc có nhãn mác nổi tiếng, giá của loại hàng hoá này thường là rất cao so với sản phẩm trong nước. Tuy nhiên, tâm lý người tiêu dùng Việt nam cho rằng những sản phẩm nhựa nhập ngoại thường đảm bảo chất lượng, hợp vệ sinh hơn. Nhờ đó mà sản phẩm nhập ngoại có ưu thế cạnh tranh hơn hẳn sản phẩm trong nước đặc biệt khách hàng có thu nhập cao. Hiện nay, sản phẩm của Công ty còn phải cạnh tranh với các sản phẩm thay thế cả ở trong nước và ngoài nước như các sản phẩm bằng thép như đĩa, hộp, khay...nhập từ Đài Loan, Trung Quốc hay Nhật Bản... 3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Hiện nay,Công ty Nhựa cao cấp Hàng không sử dụng duy nhất một hình thức tiêu thụ là kênh phân phối trực tiếp. Đối với các sản phẩm phục vụ thị trường trong ngành và phục vụ các doanh nghiệp sản xuất thì sản phẩm được vận chuyển từ nơi sản xuất( kho của Công ty) đến nơi tiêu thụ.Còn đối với sản phẩm phục vụ khu vực thị trường ngoài ngành còn lại thì Công ty sử dụng lực lượng bán hàng bên ngoài. Nhờ sử dụng hình thức phân phối này mà Công ty đã đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá. Bên cạnh đó, thông qua hình thức phân phối này Công ty luôn duy trì được mối quan hệ và sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công ty với khách hàng; từ đó nắm bắt nhu cầu thị trường, giá cả, tình hình cạnh tranh, nhờ đó Công ty có phương án tung sản phẩm ra thị trường đúng lúc. Tuy nhiên, việc lựa chọn hình thức phân phối này đòi hỏi Công ty phải có sự đầu tư lớn và tổ chức quản lý hệ thống tiêu thụ sản phẩm chặt chẽ. Mặt khác, hình thức tiêu thụ này làm cho công tác quyết toán ở Công ty rất phức tạp. Đây chính là một trong những khó khăn của Công ty mà ban lãnh đạo đang tìm cách khắc phục. Như vậy, về cơ bản hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty đã khá hoàn chỉnh; tuy nhiên, Công ty cũng đang nghiên cứu tìm cách tăng cường hiệu quả trong quản trị hệ thống kênh phân phối. 4. Tình hình thực hiện các chính sách hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã xây dựng cho mình một hệ thống chính sách phục vụ đắc lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Chính sách sản phẩm Do chức năng chính của Công ty là cung cấp các sản phẩm Nhựa cho ngành Hàng không. Bên cạnh đó còn cung cấp các sản phẩm Nhựa thông thường cho thị trường dân dụng và công nghiệp, nên sản phẩm Nhựa của Công ty rất đa dạng về mẫu mã và phong phú về chủng loại. Hiện tại Công ty phục vụ trong ngành chiếm 50% tổng doanh số bao gồm các loại sản phẩm chủ yếu như cốc, ly, bộ dao thìa dĩa, các loại khay đứng thức ăn chuyên dùng trên máy bay. Còn lại là các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thị trường tự do như ghế Nhựa, mâm Nhựa, các linh kiện cho công nghiệp và xây dựng như thiết bị vệ sinh 706, 707... Hiện nay, Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 nên chất lượng sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của Công ty. Công ty đã đề ra mục tiêu về chất lượng sản phẩm rất nghiêm khắc: -Đảm bảo không có khiếu nại của khách hàng li._.