Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội

ạt động tiêu thụ sản phẩm................................................ Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường............................................................................................................ Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ.... Nghiên cứu cầu về sản phẩm.................................................................. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) ................................................................ Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ............................................................... Các phương pháp nghiên cứu thị trường................................................ Nghiên cứu chi tiết thị trường................................................................. Nghiên cứu tổng hợp thị trường.............................................................. Phương pháp nghiên cứu trực tiếp.......................................................... Phương pháp nghiên cứu gián tiếp......................................................... Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ........................ Xác định hệ thống kênh tiêu thụ............................................................. Trang thiết bị nơi bán hàng..................................................................... Tổ chức bán hàng..................................................................................... Chính sách giá cả trong kinh doanh....................................................... Các hình thức dịch vụ trong bán hàng.................................................... Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp nước ta hiện nay.............................................................................. Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà nội.............................................................. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty gạch ốp lát Hà Nội.................................................................................................................. 1.1. Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển................................. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn.............................................................. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ..................................... Nhiệm vụ của Công ty............................................................................. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý............................................................... Bộ máy quản trị và cơ cấu sản xuất của Công ty................................... Nhiệm vụ chức năng các phòng ban....................................................... Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội................................. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất........................ Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất.................................................... Đặc điểm về lao động.............................................................................. Đặc điểm về thị trường............................................................................ Thị trường trong nước.............................................................................. Thị trường nước ngoài............................................................................. Đặc điểm về khách hàng......................................................................... Thực trạng đối thủ cạnh tranh................................................................ Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội............................................................................................................. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội............................................................................................................ Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo mặt hàng.......................................................................................................... Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trường........................................................................................................ Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của công ty.. Thực trạng kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm................ Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm.......... Thực trạng công tác tổ chức bán hàng.................................................... Phương thức thanh toán........................................................................... Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trương, yểm trợ bán hàng....... ưu nhược điểm và nguyên nhân............................................................... Những thành tích đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty..................................................................................................... Những hạn chế........................................................................................ Những tồn đọng cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm......................................................................................................... Chương IIi. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội................. Những phương hướng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát hà nội............................................................................. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội....................................................................................................... 2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường.................................................................................................................. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm....................................... Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.................................................. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm......................................................................................................... Quan tâm đến thông tin quảng cáo......................................................... Quan tâm đến công tác chào hàng.......................................................... Tổ chức hội nghị khách hàng.................................................................. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty....................................... Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng.............................................. Các kiến nghị đối với nhà nước................................................................... Kết luận............................................................................................................... Tài liệu tham khảo.............................................................................................. Trang 7 7 7 8 11 11 11 12 12 13 13 13 13 13 14 14 18 18 19 21 24 26 26 26 29 29 29 29 30 31 34 34 37 38 39 39 39 40 40 41 41 42 43 46 46 49 50 50 51 52 52 53 54 55 55 56 56 59 60 62 62 63 66 67 68 69 71 74 Lời mở đầu *************** Hiện nay đất nước ta đang thực hiện chủ trương đổi mới và phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa với xu hướng mở cửa và Quốc tế hoá đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế khu vực và Quốc tế. Hoàn cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự định và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất, kinh doanh của mình. Điều này đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt về quản trị kinh doanh tổng hợp và bản lĩnh vững vàng trong khi quyết định và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh. Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thế giới, phải có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đưa ra những biện pháp, những quyết định quản lý đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hướng trong môi trường kinh doanh đầy biến động. Trong thời gian thực tập tại Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình thầy các cán bộ trong các phòng ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài : “Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội” Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được tất cả những kiến thức đã học được trong 5 năm qua và sau đó có thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội - nơi tôi đang sống và làm việc. Ngoài lời mở đầu và kết luận bố cục của đề tài gồm 3 chương : Chương 1: sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội. Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội. Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn chưa có nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết. Vì vậy tôi rất mong nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn ./. Chương I sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là mối quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, trong đó người mua mất quyền sở hữu về tiền, được sở hữu về hàng hoá. Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thước đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc đưa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa người bán và người mua. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá. Như vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Trên thực tế trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt được thị trường nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích hợp nhất. Vì vậy công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn được đặt ra trước khi tiến hành sản xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quá trình chứ không phải là một khâu. Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiều chức năng khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng. Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào cầu của người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn được cầu không ngừng tăng lên của xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Thị hiếu tác động đến cầu hướng dẫn kích thích cầu theo hướng có lợi nhất, chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khối lượng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất. Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá cho người mua, người mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Khi đó hàng hoá được coi là tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện các mục tiêu cơ bản sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng. Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và kết thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới. Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn. T H .......SX..... H’ T’ Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp chuyển hóa các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá thành sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận, mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh,...đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội. Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng,...) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất,... Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược sản phẩm tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế,...) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất - kinh doanh không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất. Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộng phát triển thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh của doanh nghiệp. Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng. Chức năng tiêu thụ thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trường, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng. Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trường phải nắm cho được thị trường cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lượng cầu hướng về doanh nghiệp ?,… từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn coi công việc này phải được thực hiện liên tục, thường xuyên để đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trường. Nghiên cứu cầu về sản phẩm Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xă hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên cơ sở đó lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng. Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu. Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,... đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ. Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu sản phẩm thay thế. Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hưởng tới cầu. Đó chẳng hạn là giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó,... Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trường. Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng thương mại khác. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải ghi rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức, bán hàng của doanh nghệp cụ thể cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Các phương pháp nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổng hợp Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộ phận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải giải thích được cơ cấu của thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng như những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiệu thụ và mở rộng tiêu thụ”. Nghiên cứu tổng hợp thị trường Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường. Phương pháp nghiên cứu cụ thể Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau. Thông thường có hai phương pháp là phương nghiên cứu trực tiếp và phương pháp nghiên cứu gián tiếp. Phương pháp nghiên cứu trực tiếp Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát,... Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đối tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng và hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đưa ra các kết luận về thị trường. Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém mà không đưa ra được các kết luận đại diện cho thị trường. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm trên thị trường. Nghiên cứu gián tiếp Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng,... Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,... Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu; chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường. Thị trường càng phát triển, phương pháp bàn giấy đóng vai trò càng quan trọng. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau. Trong tiêu thụ thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân ranh giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan niệm thương mại bán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng. Thương mại bán lẻ được hiểu là thương mại bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trường,... Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ,... Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ th._.ống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại. Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ. Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp. Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các doanh nghiệp thương mại bán lẻ. Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số bán hàng,... và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản hồi về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp,... là rất quan trọng. Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối Các kênh phân phối Thương mại bán buôn NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ NgườiTD NgườiTD Trực tiếp Người SX Người SX Đại lý Gián tiếp Người SX Người SX Người SX Người SX Đại diện thương mại Thương mại bán buôn Thương mại bán buôn Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh tiêu thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường. Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại. Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”,... Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý. Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo thời gian và địa điểm đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp. Kênh trực tiếp Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho người tiêu dùng không các qua khâu trung gian. Người sản xuất Người tiêu dùng Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua bất cứ một người trung gian nào. Mạng lưới này được sử dụng với các sản phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên thị trường hẹp. *Kênh gián tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ. Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng qua các khâu trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên mạng lưới tiêu thụ dài ngắn khác nhau. Mạng tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm là hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó mà có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối. *Kênh hỗn hợp: Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp. Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Sơ đồ 2. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp Nhà sản xuất Người bán buôn Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng hóa tương tự nhau. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là việc ký kết bằng văn giữa doanh nghiệp với khâu trung gian tiêu thụ và với khách hàng. Thông thường việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm các nội dung sau: Khối lượng sản phẩm tính theo đơn vị: tấn, kg, m, chiếc, cái,... Giá cả và phương tiện thanh toán: thanh toán bằng séc, ngân phiếu, tiền mặt, chuyển khoản, đối lưu,... Quy định thời hạn giao hàng, thời gian trả tiền và thời hạn thanh toán. Bên cạnh đó còn có các quy định khác như chi phí vận chuyển, bên nào chịu chi phí thiệt hại, hao hụt hàng do ai chịu. Sau khi hợp đồng được ký kết, doanh nghiệp phải tổ chức thực hiện hợp đồng, công việc cũng khác nhau nhưng nội dung chính là: Tổ chức vận chuyển hàng hoá. Thủ tục giao nhận và thanh toán. Công tác này giúp cho doanh nghiệp bán được một khối lượng hàng hoá lớn đồng thời là cơ sở cho việc làm ăn lâu dài. Do vậy, trong quá trình ký kết doanh nghiệp cần phải khéo léo, linh hoạt, tạo không khí thoải mái, tin cậy,... và cố gắng thu thập thông tin và nhu cầu tương lai của khách hàng. Phương thức thanh toán Đó là phương thức bán hàng như là thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán,...Điều đó ảnh hưởng nhất định đến khối lượng tiêu thụ. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu được nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp,... vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các hình thức thanh toán có tính kích thích được khách hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Trang thiết bị nơi bán hàng Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng. Nhằm bảo quản hàng hoá và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc điểm của hàng hoá. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng mát cũng như đủ độ sáng. Những điểm bán hàng lớn kiểu siêu thị phải chú ý tính toán đến diện tích dành cho các nhu cầu thông thường của khách hàng như nơi để phương tiện giao thông, ăn uống, vui chơi giải trí,... Trang thiết bị nơi bán hàng còn phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra được “dáng vẻ riêng” của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong của cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng. Tổ chức bán hàng Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Trên cơ sở trang thiết bị sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hoá là một công việc không phải chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao. Trình bày, sắp xếp hàng hoá trong phạm vi toàn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất định: Nguyên tắc tiện lợi: Tuân thủ nguyên tắc này phải trình bày hàng hoá đảm bảo khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua: “Khách hàng sờ mó vào đồ vật muốn mua và mua những đồ vật mà họ sờ mó”. Nguyên tắc ưu tiên: Do diện tích bán hàng luôn có giới hạn và vị trí sắp đặt, trình bày hàng hoá không đồng đều nên phải ưu tiên những hàng hoá được ưu tiên phải được trình bày ở những chỗ thuận lợi nhất. Trong điều kiện bình thường hàng hoá được ưu tiên là hàng hoá đem lại doanh thu cao, hàng hóa đang “mốt”; trong các hoàn cảnh cụ thể hàng hoá ưu tiên có thể là hàng hoá cần bán chạy, sắp cuối vụ “mốt”, hàng hóa sắp hết hạn sử dụng,... Nguyên tắc “đảo hàng”: Hàng hoá không thể bày cố định ở một chỗ mà thường xuyên thay đổi vị trí bán hàng: đảo cách trình bày hàng giữa các ngày khác nhau, thậm chí cần đảo hàng vài lần trong một ngày. Sở dĩ như vậy là vì mỗi nhóm khách hàng có cầu về hàng hoá không giống nhau và các nhóm khách hàng đặc biệt phân theo lứa tuổi, giới tính hay đi mua hàng vào các thời điểm nhất định trong ngày. Thực hiện nguyên tắc đảo hàng chính là để đáp ứng nguyên tắc ưu tiên phù hợp với từng thời điểm bán hàng. Mặt khác, đảo hàng sẽ tạo cho khách luôn có cảm giác hàng hoá bày bán là hàng hoá mới. Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của khách hàng hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng, ngắm nhìn mọi loại hàng hoá bày bán. Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành công trong bán hàng không phải là doanh nghiệp luôn bán rẻ, cũng không phải là doanh nghiệp có chính sách giá cả cứng nhắc hoặc không qua tâm đến chính sách giá cả mà là doanh nghiệp có chính sách giá cả mềm dẻo. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng điểm bán hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt. Giá cả của một hàng hoá taị một thời điểm xác định ở từng điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hóa khác, phải có tác dụng cuốn hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá. Chính sách giá cả trong kinh doanh Việc định ra chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với cung – cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá lượng bán hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,... Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lường hết các tình huống xảy ra. Bởi vậy, chính sách giá của một DNCN cụ thể, chủ yếu hướng vào các vấn đề sau: Chính sách định giá theo thị trường Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, áp dụng chính sách giá này, để có lãi, đòi hỏi doanh n.ghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. Chính sách định giá thấp Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trường. Chính sách định giá thấp có thể hướng vào những mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể chia ra các cách khác nhau: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức là có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng bán lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đối thủ. Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận thua lỗ). Cách định giá này được áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn (tương tự bán phá giá). Chính sách định giá cao Tức là mức định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao sau đó sẽ giảm giá dần. Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng không thuộc loại cao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương sự giàu sang, áp dụng giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp. Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua và tìm nhu cầu thay thế. Chẳng hạn định giá bán máy photocopy gấp 10 lần lúc bình thường và thay thế tăng cường dịch vụ photo với giá rẻ hơn để thu hút khách hàng tham gia dịch vụ này. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán theo sản phẩm cung, cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường; tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp. Chẳng hạn, giá bia lon “333” bán ở các địa phương khác nhau, bán ở các thời điểm khác nhau đều chung một giá. Chính sách bán phá giá Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt động thương mại, vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là để hạn chế rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng càng để lâu càng lỗ lớn. Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đối thủ cạnh tranh thì cần tính toán, cân nhắc hết sức thận trọng. Các hình thức dịch vụ trong bán hàng Quảng cáo : Một trong những nguyên nhân thất bại trong việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, người bán không gặp được người mua, không nắm bắt đúng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Mục đích quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo lòng tin của người tiêu thụ về sản phẩm hàng hoá cũng như làm tăng lòng ham muốn mua hàng cuả họ. Quảng cáo không phải là sự phô trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng về ưu thế của sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phổ thông, dễ hiểu, ít có từ chuyên môn. Quảng cáo được thực hiện dưới các hình thức: ấn phẩm, Ti vi, phim ảnh, panô, áp phích, yết thị, quảng cáo trên các phương tiện giao thông, các đồ vật, các đồ dùng khác, quảng cáo qua bao bì sảm phẩm, qua các hoạt động văn nghệ, thể thao. Quảng cáo không tạo ra nhu cầu nhưng có thể hướng dẫn để học hỏi nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu. Do vậy, quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần cả tư duy, sáng tạo và vật chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được cho mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực tránh phô trương, lãng phí, kém hiệu quả.1 Chào hàng Đây là phương thức sử dụng các nhân viên giao hàng, đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn trong việc bán hàng, cũng như việc khuyếch trương thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dưỡng, đãi ngộ nhân viên chào hàng. Hoạt động chiêu khách Chiêu khách là một nghệ thuật, là cách thức tác động trực tiếp đến thị trường, tác động vào tư tưởng nhận thức, tình cảm của khách hàng gây thiện cảm, niềm tin và thuyết phục khách hàng của doanh nghiệp. Kết quả là khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để làm tốt công tác chiêu khách phải nghiên cứu kỹ khách hàng và nắm được tâm lý của họ. Tâm lý khách hàng đối với hàng hoá của một doan nghiệp thể hiện qua hành vi, động thái của họ. Các doanh nghiệp có thể dùng một số phương pháp chiêu khách sau: Chiêu khách ở văn phòng hay nơi làm việc: đối tượng là những khách hàng mua với khối lượng lớn nên cần phải đến văn phòng tìm mua. Do đó ta phải có: Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác đón tiếp trân trọng, đầy đủ.1 Có đội ngũ nhân viên giao tiếp chuyên nghiệp có trình độ cao. Chiêu khách thông qua đội quân tiếp thị, đội quân Marketing, đây là lực lượng chiêu khách rất quan trọng. Họ giúp cho nhãn mác, thanh thế, uy danh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Chiêu khách thông qua quà tặng cho khách hàng truyền thống, những khách hàng gắn bó với doanh nghiệp. Chiêu khách thông qua hội nghị khách hàng hoặc họp khách hàng truyền thống. Hoạt động chiêu hàng Vậy chiêu hàng cũng là một nghệ thuật khôn khéo đẻ bán được hàng. Là phương pháp dùng để tác động vào khách hàng tạo ra sự say mê thích thú và thuyết phục khách hàng mua hàng. Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược và chiến lược phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy sách lược và chiến lược là gì? Sách lược là những phương pháp và kỹ sảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Đặc điểm sách lược bán hàng của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể, đạt mục đích này là tạo cho công ty, doanh nghiệp kinh doanh có lãi. Mà thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược cũng phải hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình thị trường. Để đẩy mạnh việc bán hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng sách lược bán hàng theo các hướng sau: Sách lược tiêu thụ tạo ra cảm giác đầy ắp về hàng hoá. Sách lược tạo ra căng thẳng, thiếu hụt giả tạo. Sách lược tiêu thị theo kiểu kích động, chiếu tướng. Sách lược tiêu thụ theo thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Sách lược tiêu thụ có kèm theo dịch vụ hoàn hảo. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là: Thứ nhất. hướng dẫn và bảo hành: Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu. Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng. Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng. Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lưới các điểm dịch vụ bảo hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về dịch vụ sửa chữa, bảo hành. Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề cao và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn đến gây thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp nhưng không thể vì vậy mà không thực hiện đúng những cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bại trong cạnh tranh. Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết. Thứ hai. Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa. Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể. Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Thứ ba. Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất. Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp nước ta hiện nay Trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi quyết định về sản xuất và kinh doanh đều do Chính phủ quy định, cung cầu gặp gỡ cân bằng với nhau trước khi quá trình trao đổi trao đổi diễn ra trên thị trường. Do vậy nó là một nền kinh tế thiếu hụt cả về tương đối lẫn tuyệt đối, thiếu động lực, trong việc thúc đẩy hoạt đông sản xuất kinh doanh. Coi thường các quan hệ hàng hoá - tiền tệ, thực hiện chế độ cấp phát vật tư và vốn tín dụng do đó không tính đến hiệu quả kinh tế thực của nó. Mà chỉ là hình thức lãi thật, lỗ giả, có gì Nhà nước chịu. Do đó đã gây ra hậu quả: Gây căng thẳng thiếu hụt giả tạo về nhu cầu hàng hoá. Tệ quan liêu, của quyền trong phân phối hàng hoá. Vấn đề sử dụng các nguồn lực hết sức thấp kém, tình trạng lãng phí gia tăng, làm đình đốn và đình trệ cả sản xuất và tiêu dùng. Dẫn đến năng suất, chất lượng, hiệu quả rất thấp, hạch toán kinh doanh chỉ là hình thức mà thôi, lãi giả lỗ thật. Vì thế việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường là cần thiết và khách quan. Chuyển sang quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, Nhà nước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Nhà nước chỉ quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp phải tự hạch toán độc lập, tự do khai thác mọi nguồn vật tư, vốn và tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy, trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong điều kiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà còn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu do vay Ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngày càng cao, thậm chí còn phải cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp bị tổn thương trên thị trường, mà doanh nghiệp còn mất uy tín trước các đối tác kinh doanh, ảnh hưởng tiếp theo của doanh nghiệp với ngân hàng và các cá nhân, tổ chức kinh tế khác. Do vậy đảm bảo thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cải tiến vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc lợi của doanh nghiệp, cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên. Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả không chỉ quan tâm đến công tác sản xuất kinh doanh mà còn phải chăm lo đến lợi ích chung của toàn doanh nghiệp, động viên họ công tác, sản xuất có hiệu quả hơn. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là đem sản phẩm ra thị trường để bán, mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và người công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, từ việc điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng trang thiết bị máy móc hiện đại đáp ứng được năng suất chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình mọi yêu cầu của khách. Do vậy tiêu thụ sản phẩm được coi là biện pháp để điều tiết, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức, quản lý sản xuất. Từ công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được đâu là thị trường chủ yếu, đâu là thị trường tiềm năng từ đó hoạch định nên những kế hoạch đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp như đầu tư mở rộng hay thu hẹp sản xuất, cải tiến công nghệ, cải tiến quy cách mẫu mã sản phẩm. Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thêm căn cứ để kiểm tra đánh giá khối lượng chất lượng sản phẩm mà mình sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm được nhiều chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sản phẩm được mở rộng. Nhờ đó uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững chắc để mở rộng sản xuất, tạo ra sự phát triển cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế dần những mặt hàng ngoại nhập cùng loại. Chương Ii thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty gạch ốp lát Hà Nội Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển Giai đoạn từ 1959- 1994 Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh. Được thành lập tháng 6/1959 theo quyết định số 094A/BXD – TCLĐ, với tên gọi là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng. Đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây dựng Hữu Hưng gồm 2 cơ sở sản xuất chính: Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân - Đống Đa – Hà Nội Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hưng - Đại Mỗ - Hà Nội Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng. Loại này có trọng lượng trung bình trên 1m2 lớn (khoảng 40 – 50 kg/m2 ) bề mặt làm bằng chất liệu xi măng bột màu không có độ bóng. Màu sắc và tính chất cơ lý hoá không thể so sánh với gạch lát nền tráng men cao cấp có độ bền và tính thẩm mỹ cao. Giai đoạn từ 1994-1998 Nhận thấy nhu cầu thị trường gạch ốp lát cao cấp đang là sản phẩm có sức hấp dẫn với các công trình kiến trúc đa dạng, nhưng giá cả rất cao do phải nhập khẩu từ nước ngoài. Để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đẩy nhanh tốc độ phát triển của mình, tháng 2/1994 Công ty gốm xây dựng Hữu Hưng (nay là Công ty gạch ốp lát Hà Nội) đã đầu tư trên 70 tỷ đồng xây dựng dây chuyền gạch lát nền với công suất 1.000.000 m2/năm thiết bị công nghệ nhập của hãng Welko-CHLB Đức. Tháng 11/1994 Công ty đã chính thức đưa dây chuyền này vào sản xuất và đầu năm 1995 gạch lát nền mang nhãn hiệu VICERA được bán rộng rãi trên thị trường cả nước, được khách hàng đón nhận và tín nhiệm. Tháng 4/1996 được sự chỉ đạo trực tiếp của tổng Công ty thủy tinh và gốm xây dựng, Công ty đã tiếp tục đầu tư 60 tỷ đồng xây dựng và lắp đặt thêm một dây chuyền Nassetti sản xuất đồng bộ cùng với thiết bị và công nghệ của ITALIA nâng công suất gạch ốp lát của Công ty từ 1.000.000 m2/năm lên hơn 3.000.000 m2/năm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Thời gian này do bộ máy quản lý chưa phù hợp, mẫu mã và sản phẩm không đa dạng, chi phí sản xuất lớn, kế hoạch bảo dưỡng máy móc thiết bị không đáp ứng được nhu cầu sản xuất nên thời gian dừng máy nhiều, kế hoạch cung ứng nguyên liệu thường xuyên không đảm bảo dẫn đến chất lượng sản xuất thấp, chất lượng sản phẩm kém không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm tồn kho nhiều, làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Giai đoạn từ 1998 đến nay,... Ngày 19/5/1998 Công ty Gốm xây dựng Hữu Hưng được tách thành Công ty gạch ốp lát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hưng. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trở thành một Công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tường và lát nền. Thời gian này lãnh đạo BXD và Tổng Công ty Thủy tinh & Gốm xây dựng nhận đã nhận thấy vấn đề và xử lý cương quyết nhằm đưa nhà máy thoát khỏi sự bế tắc. Bên cạnh sự sắp xếp bố trí lại nhân sự, Tổng Công ty đã quyết định đặt nhà máy dưới sự lãnh đạo trực tiếp của Phó Tổng Giám đốc (kiêm Giám đốc Công ty gạch ốp lát Hà Nội). Nhận thấy vấn đề nhu cầu ngày càng tăng mạnh của gạch Ceramic và xuất phát từ quan điểm “công nghệ quyết định chất lượng”, Phó Tổng Giám đốc đã chỉ đạo nhà máy tập trung vào nghiên cứu công nghệ, đổi mới thiết bị và điều kiện làm việc xắp xếp lại mặt bằng và dây chuyền sản xuất. Tổ chức xắp xếp lại bộ máy quản lý phù hợp với khả năng trình độ năng lực của cán bộ. Phân công phân cấp quản lý, giao trách nhiệm cụ thể, tạo điều kiện để cán bộ phát huy trong công tác. Sáp nhập hai phân xưởng I &II thành phân xưởng sản xuất gạch ốp lát. Sáp nhập phòng Kỹ thuật, KCS, phòng thí nghiệm thành phòng kỹ thuật KCS. Ban hành chức năng nhiệm vụ của các phòng ban phân xưởng. Chuyên môn hoá tay nghề cho công nhân tại các vị trí sản xuất. Tổ chức đào tạo tay nghề cho công nhân thành thạo quy trình vận hành thiết bị công nghệ ở từng công đoạn sản xuất. Duy trì cao tính kỷ luật lao động, tác phong làm việc công nghiệp, khẩn trương nhanh nhẹn chính xác, đạt năng suất, chất lượng cao. Xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm lao động, quy trình vận hành thiết bị. đồng thời nghiên cứu cải tiến công nghệ và hệ thống thiết bị, tập trung nghiên cứu sử dụng các loại nguyên liệu mới, giảm chi phí tiêu hao nguyên liệu vật tư, tăng cường công tác nghiên cứu thị trường sản xuất đa dạng các mặt hàng theo đơn đặt hàng và nhu cầu thị trường. Dưới sự lãnh đạo năng động và khả năng điều hành của Giám đốc Công ty, mỗi thành viên trong Công ty đã phát huy được tính chủ động sáng tạo, vai trò làm chủ tập thể trong lao động sản xuất. Các tổ chức trong hệ thống chính trị đã phối hợp hài hoà tạo môi trường thuận lợi cho sự điều hành sản xuất kinh doanh của Giám đốc. Do đó chất lượng sản phẩm cao, giá thành sản phẩm hạ, sản phẩm của Công ty đã ._.g ty nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc. Dự tính hiệu quả biện pháp: Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3-4%/năm về sản lượng tiêu thụ đối với gạch 300x300 Cách thức thực hiện: Có thể thực hiện theo các hướng sau: Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền,...) Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra Công ty cần nghiên cứu bắt trước mẫu mã sản phẩm của các nước khác như Italia, Tây Ban Nha,... Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa chuộng; loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận. Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm. Tính tất yếu của biện pháp Các cửa hàng, các tổng đại lý của Công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc Công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết. Nội dung của biện pháp Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có. Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lơị tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm. Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối. Cách thức thực hiện biện pháp: Trong thời gian tới cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có. Công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất là thị trường Miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý bởi lẽ thu nhập dân cư cao nhất ở nước ta đang là vùng Đông Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí Minh, số lượng dân cư tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch Ceramic có khả năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của Công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. Đồng thời, Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuyếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của Công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là cần nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoải mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,... Việc Công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thống phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau: Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các Tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng. Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các Tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho Công ty các thông tin về thị trường. Thường xuyên đánh giá hiệu quả các Tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các Tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các Công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân. Tuy nhiên Công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, Công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức pân phối này. Điều kiện thực hiện biện pháp: Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của Công ty tăng lên, yêu cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng như có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp. Để thực hiện mở rộng các đại lý tiêu thụ một cách có hiệu quả Công ty cần thực hiện: Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế từng vùng, nghiên cứu về dân số thu nhập, tìm năng của khu vực từ đó đặt ký kết hợp đồng với các đại lý. Các Tổng đại lý phải có tư cách pháp nhân. Các Tổng đại lý được thành lập phải chứng tỏ khả năng tài chính kinh doanh của mình, mức tiêu thụ của mỗi Tổng đại lý phải tăng qua từng năm. Ngoài ra Công ty phải nên xây dựng cho mình một lực lượng bán hàng hùng hậu có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hướng dẫn người mua cách sử dụng sản phẩm cũng như tính năng và tác dụng của nó. Hiệu quả do biện pháp mang lại: Hoàn thiện chính sách phân phối giúp cho sản phẩm cuả Công ty sản xuất ra được tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của Công ty vào thị trường. Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá, tăng được khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Nếu việc khảo sát, nghiên cứu và mở rộng thị trường Miền Trung diễn ra thuận lợi thì việc mở các Tổng đại lý mới ở đây sẽ có thể làm tăng sản phẩm tiêu thụ của Công ty lên rất nhiều. Ngoài ra biện pháp này còn giúp Công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng, tạo được uy tín với khách hàng. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Quan tâm đến thông tin quảng cáo Sự cần thiết của biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn luôn biến đổi không ngừng tăng lên do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trường. Song nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ được, cho nên cần có công cụ quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung- cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình. Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Nội dung của biện pháp: Sản phẩm gạch Ceramic của Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Vì vậy quảng cáo phải hướng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các Công ty xây dựng công trình trong nước. Quảng cáo phải nêu lên được ưu việt của sản phẩm gạch Ceramic của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên được sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản xuất và chất lượng sản phẩm. Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của Công ty trên thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Công ty có mục quảng cáo cụ thể. Cụ thể như khi Công ty đưa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì. Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của Công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng. Cách thức thực hiện: Công tác quảng cáo của Công ty nên thực hiện theo các bước: Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo của Công ty sao cho quảng cáo phải thật xúc tích, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tín của Công ty trên thị trường. Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch Ceramic với các nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu lên được dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo trong bao lâu. Thực hiện các chương trình quảng cáo: Quảng cáo có thể tiến hành theo chu kỳ trên các phương tiện thông tin như: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội trợ triển lãm hàng công nghiệp,... Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo trên các báo tạp chí kinh tế như: Thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tư nước ngoài, Giá cả thị trường, Tạp chí công nghiệp, Tạp chí xây dựng, báo Kinh tế đô thị,...vì đây là những phương tiện mà các doanh nghiệp xây dựng quan tâm. Trên ti vi: Công ty nên chọn thời điểm quảng cáo khi có mật độ khán giả đông nhất. Có thể chọn thời điểm quảng cáo khi bắt đầu một chương trình giải trí. Trên báo chí: Công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đưa được các hình ảnh đẹp về sản phẩm của Công ty lên trang báo với một số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng,... Ngoài ra Công ty còn có thể tiến hành in Cataloge giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng,... Quảng cáo trên xe trở hàng của Công ty: mặc dù khó đánh giá hiệu quả trong việc thực hiện quảng cáo loại này nhưng chúng ta thấy được một số ưu điểm: Chi phí thấp Quảng cáo trên các Tỉnh xa trên tuyến đường vận chuyển Thời gian quảng cáo dài Hỗ trợ đắc lực chương trình quảng cáo trên truyền hình. Thông điệp quảng cáo trên xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tượng và các loại sản phẩm của Công ty. Hình thức quảng cáo trên các phương tiện giao thông khác cũng cần được khai thác như xe tải, Taxi, xe Buýt, xe khách liên tỉnh. Panô và áp phích quảng cáo tại các công viên, trường học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã tư đường, các khu trung tâm, các tuyến đường dài,... Hỗ trợ rất nhiều cho công tác quảng cáo trên TV làm cho thị trường nhận biết sâu sắc hơn về Công ty Đánh giá hiệu quả quảng cáo đối với công tác tiêu thụ sản phẩm: sau khi quyết định tham gia các chương trình quảng cáo, Công ty bắt đầu thông báo cho các đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm của Công ty, yêu cầu các đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng trong thời gian quảng cáo để Công ty lấy cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo. Qua đó, Công ty sẽ có những điều chỉnh hợp lý trong sản xuất kinh doanh và nội dung quảng cáo cho phù hợp. Ước tính kinh phí thực hiện quảng cáo của Công ty hàng năm khoảng 5% doanh thu bán hàng được phân phối như sau: Chi phí quảng cáo, báo chí: 600.000.000đ Chi phí quảng cáo thông tin trên mạng: 20.000.000đ Chi phí phát sóng truyền hình: 1.320.000.000đ Chi phí làm phim quảng cáo: 250.000.000đ Chương trình khuyến mại: 300.000.000đ Chi phí quảng cáo tấm lớn nhỏ: 1.250.000.000đ Chi phí áo, mũ, tem, tờ rơi, Cataloge, quà tặng: 560.000.000đ Điều kiện thực hiện Quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Muốn vậy quảng cáo cần phải: Xoáy vào ưu thế chất lượng sản phẩm gạch Ceramic của Công ty, trong đó cần nhấn mạnh rằng: các sản phẩm được đảm bảo qua tất cả các khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu,... đến khâu nung và đều qua kiểm tra chất lượng sản phẩm. Làm nổi bật ý nghĩa biểu tượng của Công ty: Hình tượng ngọn lửa - một hình tượng khá quen thuộc với người dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam. Ngoài ra Công ty cần đầu tư kinh phí thích đáng cho công tác này. Hiệu quả khi thực hiện biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc về Công ty. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng khác nhau, người tiêu dùng mới biết đến ưu thế sản phẩm của Công ty và lúc đó họ mới có quyết định lựa chọn sản phẩm của Công ty Quan tâm đến công tác chào hàng Sự cần thiết của biện pháp Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần cho Công ty khẳng định vị trí của Công ty và góp phần làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Cách thức thực hiện Đối với thị trường nước ngoài: Công ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với sản phẩm của Công ty. Với thị trường trong nước: Công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các Công ty xây dựng, các Công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng,... đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của Công ty. Công ty phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản thảo chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của Công ty mang đến hoặc qua các phương tiện như điện thoại, điện báo, fax, thư từ,... thực tế cho thấy việc kết hợp gửi bản thảo chào hàng qua các phương tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả tuy rằng như vậy chi phí bán hàng sẽ cao hơn. Tuy nhiên xét một cách tổng thể thì lợi ích do việc bán hàng theo phương thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần được diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của Công ty. Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại Công ty, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh (nhất là khu vực phía Nam và Thành phố Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia các hội trợ hàng công nghiệp. Điều kiện thực hiện Công ty nên mở thêm các khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho những người làm công tác chào hàng thuộc phòng Kinh doanh, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh, và cần cho họ biết công tác chào hàng nó quan trọng như thế nào để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc được giao. Tổ chức hội nghị khách hàng Sự cần thiết của biện pháp Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với Công ty. Nội dung của biện pháp Thông qua hội nghị, Công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa Công ty với khách hàng. Cách thức thực hiện Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng như sau: Lập kế hoạch: lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị. Thực hiện kế hoạch: Gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của Công ty (nếu có) cũng như những yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu tương lai. Trong hội nghị Công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, các biện pháp vĩ mô tác động tới quá trình kinh doanh, ý kiến của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của Công ty đối với cấp trên. Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm ra thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm trong lần sau. Điều kiện thực hiện Việc tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng chỉ được tổ chức khi Công ty đã có những khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng thường mua sản phẩm của Công ty. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty Sự cần thiết của biện pháp Với sự cạnh tranh về chất lượng, giá cả là rất gay gắt và tương đối đồng đều nhau thì việc vượt lên các đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng là rất cần thiết. Cách thức thực hiện Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường gạch Ceramic, Công ty có thể tư vấn cho khách hàng về: giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,... Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngay tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra trong quá trình đó các nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đạt cũng như thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua. Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp các dịch vụ bổ xung như kiểm tra chất lượng công trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ của sản phẩm thì Công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này. Hiệu quả do thực hiện biện pháp mang lại Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm của Công ty sẽ tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu quả nguồn nhân lực và vật lực trong Công ty vừa hoàn thành mục tiêu đa dạng hoá kinh doanh. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng Nội dung biện pháp: Đây là một hình thức mới hình thành ở Việt Nam. Hình thức này mới chỉ thấy xuất hiện ở Công ty liên doanh dược phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, hiện nay chưa thấy xuất hiện ở các Công ty trong nước. Việc tính điểm thường được xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng giống như việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và Công ty thưởng cho khách hàng một phần thưởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt được của khách hàng. Nhưng việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng được tham gia và số điểm họ có thì có thể nhận được quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chương trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Công ty. Cách thức thực hiện Cách thực hiện việc “tính điểm” được xây dựng như sau: Bước 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ ra. Bước 2: xác định khoản chi phí mà Công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm. Bước 3: căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tương ứng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tương ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì được “tính điểm” trên số lượng mặt hàng mà họ mua. Bước 4: cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có được theo thời gian. Việc thưởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hàng đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tương đương như: Ti vi, tủ lạnh, máy giặt,... dĩ nhiên khách hàng muốn có được thứ quà tặng như trên thì họ phải có một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia dài và khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của Công ty, đây là một lợi ích rất lớn đối với uy tín và hình ảnh của Công ty mà không dễ gì có thể đạt được. Ví dụ: Giả sử Công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000Đ=1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cộng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách hàng. Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, thì căn cứ vào số điểm của họ có thể quy ra sản phẩm tương ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tượng của Công ty). Ví dụ: Cuối tháng 4/2002, khách hàng A có số điểm là 25 thì quà tặng có thể là một chiếc áo; khách hàng B có số điểm là 50 thì quà tặng có thể là đồng hồ treo tường. Ngược lại khách hàng chưa muốn tặng quà ngay thì Công ty có thể cộng dồn theo quý, năm để khách hàng có được một số điểm lớn hơn và giá trị quà tặng nhận được cũng có thể lớn hơn. Hiệu quả của việc tính điểm Phương pháp thực hiện “tính điểm” nêu trên có thể làm giảm lợi nhuận đạt được của Công ty, nhưng bù lại Công ty có một vị thế cạnh tranh tốt, doanh thu có thể tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ các mặt hàng được linh hoạt, và nhất là Công ty còn có được sự gắn bó lâu dài của khách hàng với các sản phẩm cũng như với Công ty. Số lợi nhuận thu thêm được từ phương pháp “tính điểm” có thể lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra để thực hiện việc “tính điểm”, và do vậy phương pháp này vẫn có tính khả thi. Việc tính điểm thường được tổng kết vào cuối một chu kỳ kinh doanh có thể là từng tháng hay từng quý và được thông báo tới từng khách hàng, và tháng sau, quý sau họ có thể tính toán mua hàng gì và số lượng bao nhiêu để có được số điểm họ mong muốn. Thời gian của chương trình này tuỳ theo mục tiêu đạt được của Công ty trong bao nhiêu thời gian. Đây là một phương pháp tiên tiến và áp dụng thích hợp đối với điều kiện và đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam. Các kiến nghị đối với nhà nước. Trong điều kiện kinh tế của nước ta hiện nay, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh luôn chịu sự tác động và chi phối của các yếu tố như: chính trị, pháp luật,... Nhà nước với những công cụ trong tay có thể tác động tới nền kinh tế, để khuyến khích và tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Dưới đây là một số kiến nghị đối với nhà nước. Thứ nhất - thường xuyên thông tin về thị trường nước ngoài và bạn hàng nước ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập và tìm hiểu khả năng của các doanh nghiệp trong nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng của nhà nước giúp các doanh nghiệp trong nước tìm được thị trường tiêu thụ, lựa chọn các đối tượng hợp tác kinh doanh. Thứ hai – giảm cước để các doanh nghiệp có điều kiện sử dụng rộng rãi Internet để truy nhập thông tin giao dịch với khách hàng, mở trang Web giới thiệu về mình. Thứ ba – Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất gạch Ceramic trong việc cấp vốn ban đầu và ban hành chính sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập khẩu đối với thiết bị, nguyên liệu của ngành. Nhà nước cần có chính sách bảo hộ hàng sản xuất trong nước, thực chất hiện nay việc chống hàng ngoại hiệu quả còn thấp. Vì vậy nhà nước phải tăng cường công tác ngăn chặn việc buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa. Có như vậy ngành sản suất gạch Ceramic nói riêng và ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung sẽ giảm bớt khó khăn và có điều kiện vươn lên đủ sức cạnh tranh trong nước và trên thế giới. Riêng Công ty gạch ốp lát Hà Nội với mục tiêu hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để từng bước hoà nhập với khu vực trong nước và thế giới, Tôi xin đề suất một số vấn đề sau: Một là: Kiến nghị nhà nước cho phép Công ty xuất khẩu trực tiếp, một mặt là để huy động khả năng về vốn và thị trường của Công ty thông qua việc buôn bán với nước ngoài Công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm tiếp cận với thị trường thế giới và khu vực đồng thời không ngừng nâng cao trình độ cán bộ của Công ty. Mặt khác làm giảm độc quyền xuất khẩu của Công ty ngoại thương. Hai là: thực hiện phương thức hàng đổi hàng, kết hợp chặt chẽ hơn nữa giữa xuất khẩu và nhập khẩu, coi đây là biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu. Phương thức này tạo điều kiện thuận lợi mua bán trong việc trao đổi hàng hoá trên thị trường thế giới. Ba là: đối với mặt hàng gạch Ceramic của Công ty về chất lượng và mẫu mã chưa được hoàn hảo bằng các nước trên thế giới. Vì vậy nhà nước phải xây dựng quỹ hỗ trợ xuất khẩu đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất khâủ để tăng sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Bốn là: Đa dạng hoá thị trường và bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh hoạt động xúc tiến xuất nhập khẩu nhằm tăng cường xuất khẩu vào một số thị trường chủ yếu chuyển dịch cơ cấu thị trường xuất khẩu theo hướng: tăng nhanh thị trường tiêu thụ trực tiếp lớn như EU, Hàn Quốc, Thái Lan, giảm dần các thị trường trung gian từng bước khôi phục lại thị trường truyền thống như Nga, các nước SNG và các nước Đông Âu nhằm tạo cơ sở vững chắc cho tăng trưởng xuất khẩu. Ngoài ra nhà nước nên có chính sách thuế đảm bảo cho các doanh nghiệp có khả năng tích luỹ, giảm thuế nhập khẩu thiết bị máy móc mà trong nước chưa sản xuất được để khuyến khích đầu tư đổi mới công nghệ, tăng khả năng cạch tranh của các doanh nghiệp. kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề mang tính chất sống còn của mọi Công ty. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có mức thu nhập không ngừng tăng lên và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của các Công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược và kế hoạch của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của mọi Doanh nghiệp. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là những vấn đề mà mỗi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải quan tâm thường xuyên. Công ty gạch ốp lát Hà Nội ngoài việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch toán lãi lỗ để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, Công ty còn phải từng bước hoàn thiện mình để hội nhập thành công với các tổ chức Quốc tế trong giai đoạn tới. Vì lẽ đó công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong điều kiện thị trường cạnh trang gay gắt và quyết liệt đã gặp khó khăn lại càng phức tạp hơn rất nhiều. Qua việc phân tích tổng quát tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm và kết quả kinh doanh của Công ty gạch ốp lát Hà Nội ta thấy rằng Công ty đã có rất nhiều cố gắng và có nhiều chuyển biến tích cực trong việc quản lý, tổ chức lao động, tìm kiếm thị trường, hay nói cách khác đi Công ty đã có cách nhìn nhận các vấn đề một cách toàn diện và từ đó hoạch định các mục tiêu trước mắt và lâu dài cho công ty, đề ra các biện pháp mang tính đặc thù riêng của mình để đạt được mục đích cuối cùng là hiệu quả kinh doanh cao nhất. Dựa trên những kiến thức đã học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế của Công ty, Tôi đã chọn đề tài: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội với mong muốn bài viết sẽ có được đóng góp nhất định cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và sự phát triển của Công ty nói riêng. Với thời gian có hạn, kiến thức còn hạn chế, báo cáo sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế nhất định. Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn đồng nghiệp để báo cáo tốt nghiệp cuả tôi được hoàn thiện hơn. Qua đây tôi cũng xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo, sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ trong Phòng Kinh doanh, phòng Kế hoạch của công ty gạch ốp lát Hà Nội đã giúp tôi hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này ./. Tài liệu tham khảo Danh mục sách tham khảo PGS.TS. Nguyễn Thành Độ và TS. Nguyễn Ngọc Huyền (đồng chủ biên): Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp (tập 1-2) - NXB thống kê-2001(Tái bản lần thứ hai có sửa đổi bổ xung). PGS.TS. Đồng Xuân Ninh - TS Vũ Kim Dũng: Giáo trình Những nội dung cơ bản về quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ - 1/2001. PGS.PTS Trần Minh Đạo (chủ biên) “Marketing”_ Nhà xuất bản Thống Kê 2000. Vũ Đình Bách “Marketing – Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh”_ Nhà xuất bản giáo dục 1992. Trần Xuân Kiên “Chìa khóa để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam”_ Nhà Xuất bản Thống Kê 1998. Trần Hoàng Kim “Chiến lược kinh doanh”_ Nhà xuất bản Thống Kê 1996. Lê thụ “Đánh giá về tiêu thụ sản phẩm”_ Nhà xuất bản Thống Kê 1991. Nguyễn Kế Tuấn “Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp” _ Nhà xuất bản giáo dục 1994. Hoàng Thế Trụ “Những tư duy mới về thị trường” _ Nhà xuất bản Thống Kê 1997 . Danh mục tạp chí tham khảo TS. Nguyễn Ngọc Huyền: Giới thiệu khái quát phương pháp tính CPKD bộ phận ở các DN Mỹ, Tạp chí kinh tế và dự báo số 11/1999, 29-30. Báo thương mại, Thời báo kinh tế Đinh Quang Huy “Viglacera đầu tư để phát triển và hội nhập”_ trang 39, tạp chí xây dựng số 1/2001. Nguyễn Văn Thi “Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng những bước tiến vững chắc”_ Trang 33, tạp chí xây dựng số 4/1998. Ts.Lê Hoàng “Việt Nam – nhà nước cùng DN vượt qua thử thách để hội nhập khu vực và Quốc tế” VNĐNAANN: 1/2001 Ts.Lê Hoàng “Việt Nam – nhà nước cùng DN vượt qua thử thách để hội nhập khu vực và Quốc tế”_ VNĐNAANN: 4/2001 ._.