Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ

ế phát triển, vừa đáp ứng nhu cầu cơ bản và ngày càng nâng cao đời sống kinh tế xã hội của đất nước. Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội là sự hình thành của các doanh nghiệp thương mại với vai trò chính là chiếc cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng. Cơ chế thị trường đưa đến cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những khó khăn thách thức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Do đó, doanh nghiệp phải có những chiến lược, kế hoạch và đưa ra những biện pháp phù hợp với bản thân doanh nghiệp cũng như những biến động của môi trường kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất. Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết phải nghiên cứu vấn đề này, em xin được chọn đề tài “Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ ” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu Bằng những kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu để nắm vững hơn về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ từ đó tìm ra những mặt tích cực cũng như hạn chế còn tồn tại của công ty để có những đề xuất cũng như giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : Lý luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ - Phạm vi nghiên cứu : Hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ trong 3 năm 2000-2002. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài đã kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như phương pháp thống kê, phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế. 5. Kết cấu đề tài gồm 3 chương Chương I : Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Chương II : Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ Chương III : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ Qua thời gian thực tập tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ, em đã có cơ hội được tiếp xúc thực tế, tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng do trình độ còn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô. Qua đây em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Thừa Lộc, thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn, ban giám đốc cùng các cô các bác trong công ty đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. chương i Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại i. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. Kinh doanh thương mại và vai trò của kinh doanh thương mại 1.1 Khái niệm về kinh doanh thương mại Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển của một lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh thương mại. Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó nhằm tìm kiếm lợi nhuận. + Kinh doanh thương mại trước hết đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh là các khoản vốn bằng tiền và các tài sản khác. + Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. Xét trên toàn bộ và cả quá trình thì hoạt động kinh doanh thương mại phải thực hiện hành vi mua hàng, nhưng mua hàng không phải để mình dùng mà mua hàng để bán cho người khác. Đó là hoạt động buôn bán. + Kinh doanh thương mại dùng vốn vào hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn được vốn và có lãi. Có như vậy mới mở rộng và phát triển kinh doanh. Ngược lại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản. 1.2 Vai trò của kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lưu thông hàng hoá. Trước hết kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng của xã hội. Nó cung ứng vật tư hàng hoá cần thiết một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi với quy mô ngày càng mở rộng. Thứ hai, kinh doanh thương mại thúc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học, kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất. Thông qua việc bảo đảm những loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, kinh doanh thương mại thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất sử dụng các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, hiện đại. Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đảm bảo cho người tiêu dùng những hàng hoá tốt, văn minh và hiện đại. Thứ ba, kinh doanh thương mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và người tiêu dùng giảm bớt được dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá nhân. Thứ tư, kinh doanh thương mại bảo đảm điều hoà cung cầu. Nó làm đắt ở những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều phong phú và làm rẻ hàng hoá ở những nơi hàng hoá đắt, ít nghèo nàn. Trong phạm vi nền kinh tế quốc dân, thương mại có tác dụng lớn trong việc thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực và phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả và hợp lý. Thứ năm, kinh doanh thương mại nhờ việc áp dụng ngày càng nhiều các dịch vụ trong các hoạt động kinh doanh hàng hoá sẽ bảo đảm cho các vật tư kỹ thuật ngày càng kịp thời, thuận tiện và văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất, bảo đảm ngày càng nhiều hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ ngày càng thuận lợi cho người tiêu dùng. Bảo đảm cung ứng hàng hoá ổn định, bình thường trong xã hội. 1.3 Mục tiêu của kinh doanh thương mại Trong những giai đoạn hoạt động khác nhau, mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu khác nhau và không phải lúc nào cũng có thể thực hiện được tất cả các mục tiêu đó, tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp phải có sự lựa chọn mục tiêu cho phù hợp. Nhưng về cơ bản trong kinh doanh thương mại có ba mục tiêu chính sau: * Lợi nhuận : Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do người lao động trong doanh nghiệp thương mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn lực trong kinh doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi trường kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí Muốn có doanh thu lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và dịch vụ, phải bán được nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng. * Thế lực : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới, sở dĩ mục tiêu này quan trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trường số lượng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa người bán với nhau mà giữa người mua với người mua, giữa người mua với người bán. Để đạt được lợi nhuận thì đòi hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán và các hoạt động dịch vụ phục vụ, không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trường. Mục tiêu thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình được thế mạnh về khả năng thu hút khách hàng, về vốn kinh doanh, về nhân lực... * An toàn : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trường phải chấp nhận rủi ro, khả năng không bán được hàng thường xảy ra, doanh nghiệp có thể gặp may trong thương vụ này nhưng có thể phải đối mặt với rủi ro không thể lường trước được do sự biến động của môi trường kinh doanh trong đó có những yếu tố doanh nghiệp dự đoán được nhưng có những yếu tố mà doanh nghiệp không dự đoán được. Chính vì vậy trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn một phương án nào các doanh nghiệp luôn đặt ra tiêu chuẩn mức độ an toàn. 2. Doanh nghiệp thương mại 2.1. Khái niệm Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng hoá- thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng...vào lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận. 2.2 Chức năng của doanh nghiệp thương mại - Phát hiện ra nhu cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó - Phải không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh - Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại - Hoạt động kinh doanh phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường, thực hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giải quyết thoả đáng quan hệ lợi ích với các chủ thể kinh doanh và chủ thể khác theo nguyên tắc bình đẳng và có lợi. - Bảo toàn, tăng tưởng vốn và mở rộng quy mô kinh doanh, chăm lo đời sống của người lao động trong doanh nghiệp, tạo đủ việc làm, tăng thêm thu nhập, thực hiện phân phối công bằng quỹ khen thưởng, phúc lợi. - Tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường sinh thái, bảo đảm an ninh và trật tự xã hội, chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế toán, kiểm toán, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước. Doanh nghiệp thương mại còn có nhiệm vụ cụ thể sau : - Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức tốt công tác thu mua, phân phối và giảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lưu thông. - Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của khách hàng, tạo nguồn thu mua có chất lượng tốt, ổn định, giá cả phải chăng. - Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông và phát triển các hoạt động dịch vụ thương mại đó là các hoạt động phục vụ cho hoạt động mua bán, dự trữ, bảo quản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng. - Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lưới kinh doanh trên thị trường trọng điểm và thị trường tiềm năng. 2.4 Các loại hình doanh nghiệp thương mại Trong nền kinh tế thị trường, các loại hình doanh nghệp thương mại rất phong phú và đa dạng, căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp thương mại được chia thành 3 loại chính : - Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hoá: Đó là các doanh nghiệp chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc tính chất nhất định. Loại hình kinh doanh này có nhiều ưu điểm. Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắm chắc thông tin về người mua, người bán, giá cả thị trường, tình hình hàng hoá dịch vụ nên có khả năng cạnh tranh trên thị trường, vươn lên thành độc quyền kinh doanh. Trình độ chuyên môn hoá ngày càng được nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trong khâu mua, bán, bảo quản và tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ theo yêu cầu, doanh nghiệp còn có thể nắm bắt được thông tin về thị trường, giá cả tốt hơn. Tuy nhiên với hình thức kinh doanh này, mức độ rủi ro cao đặc biệt khi nhu cầu đột ngột giảm hoặc có hàng hoá thay thế thì chuyển hướng kinh doanh chậm khó đảm bảo cung ứng hàng hoá cho các nhu cầu. Để kinh doanh chuyên môn hoá đòi hỏi tổ chức kinh doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định. - Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp : Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái, tính chất khác nhau. Đây là loại hình kinh doanh của các hộ tiểu thương, cửa hàng bách hoá tổng hợp, các siêu thị. Với loại doanh nghiệp này mức độ rủi ro trong kinh doanh ít hơn bởi vì khi có biến động trong nhu cầu của mặt hàng này thì vẫn còn doanh thu từ mặt hàng khác, dễ chuyển hướng kinh doanh, tốc độ lưu chuyển vốn kinh doanh nhanh, vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua bán nhanh và đầu tư cho nhiều ngành hàng, bảo đảm cung ứng đồng bộ hàng hoá cho các nhu cầu tuy nhiên trình độ chuyên môn hoá không sâu, trong điều kiện cạnh tranh khó thắng được đối thủ, kinh doanh nhỏ nên không kiếm được lợi nhuận siêu ngạch, đòi hỏi nguồn vốn kinh doanh lớn, hệ thống mạng lưới kinh doanh phải bố trí ở những nơi nhu cầu nhỏ lẻ. Doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hoá : Là loại hình doanh nghiệp kinh doanh cả sản xuất, cả kinh doanh hàng hoá và thực hiện các hoạt động dịch vụ thương mại. Doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực nhằm tận dụng lao động, cơ sở vật chất và phân tán rủi ro. Tuy nhiên với hình thức này đòi hỏi vốn lớn, người quản lý phải là người giỏi, nắm được bí quyết trong sản xuất, phân phối, bán hàng để có khả năng cạnh tranh. 3. Sự tác động của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại 3.1 Nguyên tắc đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại cần tuân thủ những nguyên tắc sau: - Phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh. - Mỗi khi làm lợi cho mình thì đồng thời phải làm lợi cho khách hàng. - Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. - Đầu tư vào tài năng và nguồn lực để tạo ra được nhiều giá trị sản phẩm, dịch vụ. - Nhận thức và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ. 3.2 Vai trò của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Kinh tế thị trường là sản phẩm hoạt động kinh tế của con người đã trải qua nhiều thời đại. Kinh tế thị trường ra đời và phát triển mạnh mẽ cùng với sự ra đời của phương thức sản xuất tư bản chủ nghĩa. Trong nền kinh tế thị trường, toàn bộ quá trình vận hành từ sản xuất đến lưu thông phân phối đều được tiến hành trên thị trường. Đây là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá. Kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó mối quan hệ kinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều thể hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường, và thái độ cư xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hướng vào tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của thị trường. Điều đó phát huy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp tăng cường khả năng thích ứng của doanh nghiệp trước sự thay đổi của môi trường. Một doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trường hoàn toàn khác với một đơn vị kinh tế hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ở chỗ nó không phải là một đơn vị kinh tế chấp hành theo mệnh lệnh của cấp trên mà là một chủ thể kinh doanh đối mặt với thị trường. Doanh nghiệp có toàn quyền quyết định và tự chịu trách nhiệm về quá trình kinh doanh của mình trong khuôn khổ pháp luật quy định. Để đảm bảo duy trì và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải biết chăm lo và bảo đảm quyền lợi cho người lao động hay nói cách khác doanh nghiệp phải bảo đảm thống nhất giữa lợi ích tập thể của cán bộ công nhân doanh nghiệp và lợi ích chung của hệ thống kinh tế quốc dân - sự thống nhất chung về mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế- xã hội ngày một cao sẽ là bảo đảm chắc chắn cho sự nhất trí chung của toàn bộ doanh nghiệp. Lợi nhuận là yếu tố quan trọng là động lực đối với hoạt động doanh nghiệp. Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp thực hiện hạch toán kinh doanh theo nguyên tắc lấy thu bù chi và đảm bảo lợi nhuận, nhà nước không can thiệp vào hoạt động kinh doanh của họ. Khác với nền kinh tế tập trung trước đây nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động của các doanh nghiệp, nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải cố gắng vươn lên giành lợi ích cao nhất cho mình nếu không sẽ thất bại. “Kinh doanh thương mại là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng ”, điều đó luôn đúng nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt này, không những chỉ cạnh tranh giữa người bán với người bán với người bán mà còn cạnh tranh giữa người mua với người bán, và người mua với người mua. Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy cạnh tranh đó, người mua có quyền quyết định, người mua chọn sản phẩm ai thì người đó bán được hàng và tồn tại, phát triển. Người mua không chấp nhận sản phẩm của người kinh doanh nào thì người đó không bán được hàng và phá sản. Phương châm “ Hãy bán cái mà khách hàng cần” luôn cần được các nhà kinh doanh quan tâm đến. Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng nằm ở vị trí trọng tâm. Mọi quyết định kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng để phục vụ. Nhờ kinh tế thị trường mà hàng hoá cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn, cũng luôn có xu hướng lớn hơn cầu, kinh doanh ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp muốn thành công thì mới thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng. Giá cả hàng hoá được xác định thông qua cung cầu trên thị trường, cạnh tranh. Ngày nay trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật. Và trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp luôn tuân thủ, tôn trọng các quy luật của thị trường: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh... Để kinh doanh có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp phải xây dựng được chiến lược kinh doanh đúng đắn, nắm vững môi trường kinh doanh, và có cách ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trường. Qua đó giải quyết được ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh : kinh doanh cái gì? Kinh doanh như thế nào ? Và cho ai? Trong cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanh nghiệp có trách nhiệm và có thể làm tốt các vấn đề xã hội. Ngược lại giải quyết tốt các vấn đề xã hội sẽ tạo ra những động lực quan trọng bảo đảm sự phát triển hiệu quả kinh tế xã hội cao của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai. II. Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thương mại 1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào. Trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường. Không ngừng xem xét để xác định nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tới thành công trong điều kiện thị trường luôn biến động hôm nay. Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước: - Thu thập thông tin: Đây là bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị trường. Thu thập thông tin phải được ưu tiên hàng đầu và tiến hành liên tục nhằm tạo khả năng cho doanh nghiệp phản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với biến động của tình hình. Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thì hoạt động nghiên cứu thị trường mới có hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra được những quyết định, kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Có hai phương pháp thu thập thông tin: + Phương pháp thu thập tại bàn: là phương pháp thu thập thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí...và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp. Phương pháp này có nhược điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là phương pháp thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua bán trên thị trường. - Xử lý thông tin: Sau khi thu thập xong thông tin, phải tiến hành xử lý thông tin. Thông qua việc phân loại, sắp xếp, phân tích tổng hợp, đánh giá làm cho thông tin thu được trở nên dễ hiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời được những vấn đề những câu hỏi đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh. - Ra quyết định: Sau khi xử lý được thông tin, là bước ra quyết định. Việc kinh doanh của công ty theo hướng nào có hiệu quả hay không phụ thuộc vào quyết định kinh doanh có đúng đắn hay không. Nhưng để thực hiện tốt bước này đòi hỏi phải thực hiện tốt cả hai bước trên. Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường và sự đáp ứng nhu cầu đó hiện nay. Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm, hàng hoá dịch vụ nào phù hợp với điều kiện hoạt động của doanh nghiệp. - Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào cho hợp lý. Xác định khả năng của nguồn hàng cung ứng, khả năng có thể khai thác đặt hàng và thu mua. Có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu thị trường sẽ có và ngày càng tăng lên. - Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh. - Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần có chính sách, chiến lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh. Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết mà một doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định đúng đắn, tối ưu nhất. Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như mua, bán...nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được : - Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm. - Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệp. - Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và người cung cấp. 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh * Xây dựng chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh. Xây dựng chiến lược kinh doanh được thực hiện theo trình tự : Xác định nhiêm vụ và hệ thống mục tiêu làm nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược với nội dung : Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh Vạch rõ mục tiêu chính Xác định triết lý chủ yếu của doanh nghiệp. ã Phân tích các yếu tố của môi trường để nhận diện cơ hội và nguy cơ đe doạ bao gồm các yếu tố : kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, kỹ thuật công nghệ, điều kiện tự nhiên. Đồng thời phân tích các yếu tố vi mô bên ngoài doanh nghiệp như : khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế. Doanh nghiệp cần nhận thức rõ các yếu tố của môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đo lường mức độ ảnh hưởng và chiều hướng của chúng. Các thông tin tổng hợp kết quả phân tích và dự báo cần xác định theo hai hướng: Thứ nhất, các thời cơ, cơ hội của môi trường kinh doanh. Thứ hai, các rủi ro, nguy cơ có thể xảy ra trong môi trường kinh doanh. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong phạm vi doanh nghiệp Để xây dựng được chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phải tiến hành phân tích, đánh giá những yếu tố bên trong doanh nghiệp như : tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất kỹ thuật...Từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp , điểm mạnh là những yếu tố thuộc về tiềm năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh còn điểm yếu là những thuộc tính làm suy giảm tiềm lực của doanh nghiệp. Nhờ đó chiến lược đưa ra sẽ là một chiến lược phù hợp với tiềm lực và điều kiện của doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh bộ phận Chiến lược chung tổng quát đề cập đến những vấn đề quan trọng, có ý nghĩa lâu dài, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thương mại như phương hướng kinh doanh, chủng loại hàng hoá, dịch vụ kinh doanh, thị trường tiêu thụ, các mục tiêu tài chính và các chỉ tiêu phát triển, tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai. Chiến lược kinh doanh bộ phận của doanh nghiệp thương mại bao gồm: các chiến lược mặt hàng kinh doanh và dịch vụ, chiến lược thị trường và khách hàng, chiến lược vốn kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketing hỗn hợp, chiến lược phòng ngừa rủi ro, chiến lược kinh doanh trên thị trường quốc tế, chiến lược con người. Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh - Nguyên tắc lựa chọn: chiến lược kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao trùm, phải có tính khả thi và phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp và thị trường trên cơ sở tôn trọng lợi ích của các bên tham gia. - Thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh: Bao gồm các tiêu chuẩn định tính và định lượng. Các tiêu chuẩn định lượng gồm khối lượng bán hàng, thị phần của doanh nghiệp, tổng doanh thu và lợi nhuận...Tiêu chuẩn định tính phải bảo đảm mục tiêu của doanh nghiệp về thế lực, độ an toàn trong kinh doanh và sự thích ứng của chiến lược kinh doanh với thị trường. - Các bước lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh : ã Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã lựa chọn. ã Chọn các thang điểm cho các tiêu chuẩn ã Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích. * Xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá : - Kế hoạch bán hàng : Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau: + Theo hình thức bán hàng: chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ + Theo khách hàng: bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức trung gian, bán qua đại lý.. + Theo các khâu của quá trình kinh doanh : bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho, cửa hàng ... - Kế hoạch mua hàng : Mua hàng là điều kiên tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc lựa chọn các loại hàng và bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Các nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể lưan chọn: nguồn hàng nhập khẩu, nguồn hàng sản xuất trong nước, nguồn hàng tự khai thác chế biến, nguồn hàng liên doanh, liên kết, các nguồn hàng khác... - Kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kỳ và cuối kỳ : Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá - Bước 1 : Chuẩn bị lập kế hoạch. Cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết, cho lập kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu tin cậy; phân tích tài liệu dự báo và lựa chọn các hướng dự báo có căn cứ khoa học nhất; phân tích tình hình môi trường kinh doanh và khả năng phát triển của các đối thủ cạnh tranh, cũng như xu hướng nhu cầu mặt hàng và mặt hàng thay thế. - Bước 2 : Trực tiếp lập kế hoạch. Phải tính toán các chỉ tiêu, sau đó cân đối các mặt hàng từ chi tiết đến tổng hợp, có mặt hàng nhiều danh điểm chỉ cân đối đến nhóm mặt hàng; phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối. - Bước 3 : Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức. Kế hoạch lập ra phải được trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi bổ sung và thống nhất, kế hoạch sẽ trở thành chính thức của doanh nghiệp thương mại. 3. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh Các nguồn lực đưa vào kinh doanh có vai trò quyết định, quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Kinh doanh tức là đầu tư nguồn lực vào một lĩnh vực nào đó nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đưa vào kinh doanh bao gồm : - Vốn hữu hình : Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sản lưu ._.động. Tài sản cố định bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh như văn phòng, cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phương tiện vận chuyển...Nguồn này góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanh nghiệp và giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi. Tài sản lưu động bao gồm vật liệu đóng gói, bao bì, nhiên liệu, dụng cụ và các khoản tiền mặt, ngân phiếu, tiền nhờ thu... - Vốn vô hình như : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm... và con người với tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo...Đây là nguồn tài sản quan trọng của doanh nghiệp nhưng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu dài, nguồn này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và được quan tâm nhiều nhất, vốn hữu hình và vô hình đều cần thiết, không thể thiếu. Không có vốn hoặc quá ít vốn doanh nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quả được. Vốn lớn giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạo niềm tin và uy tín cho khách hàng, bạn hàng. Dù có tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp không phải là vô hạn. Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh luôn cần thiết phải có, tuy nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó khăn. Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và con người cụ thể như thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn được thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả về bề rộng và bề sâu. Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanh thì yếu tố con người cũng góp phần không nhỏ trong kinh doanh. Sử dụng và khai thác nguồn vốn này có hiệu quả phụ thuộc vào tài năng, kinh nghiệm và trình độ quản lý, bộ máy điều hành của doanh nghiệp hay nói tóm lại đó là nhờ vào yếu tố con người. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu chức năng giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của các thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trò quyết định trong đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Nhưng để làm được điều đó đòi hỏi phải thực hiện tốt ở tất cả các khâu, các bộ phận của hoạt động kinh doanh. 4.Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh 4.1. Hoạt động tạo nguồn, mua hàng Trong kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là khâu nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hoá. Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phương thức và điều kiện của doanh nghiệp thương mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng có phù hợp với nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thu mua và cung ứng cho khách hàng. Nguồn hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, xác định được các nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ chức ký kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trường, nguồn hàng do liên doanh liên kết với đơn vị sản xuất để khai thác, chế biến, nguồn hàng tự tổ chức sản xuất, nhận đại lý, ký gửi. Để nắm vững thị trường nguồn hàng, hạn chế bị động trong lựa chọn đối tác giao dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từng loại hàng hoá. Đó là xác định số lượng, nhà cung ứng trong và ngoài nước, khả năng cung ứng của các nhà cung cấp trong hiện tại và tương lai. Khi nghiên cứu về nhà cung cấp doanh nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu dài, thường xuyên, liên kết kinh doanh và đặt mua, nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãn được các yêu cầu. Nguồn hàng đó phù hợp về mặt số lượng nghĩa là nó có thể đáp ứng đúng số lượng hàng hoá mà công ty cần theo yêu cầu, đáp ứng theo yêu cầu về chất lượng, kịp thời gian, đảm bảo hiệu quả cao. Ngoài ra nó còn phải thoả mãn các điều kiện khác của doanh nghiệp như phù hợp với điều kiện vận chuyển, giao nhận, thanh toán... Các hình thức mua hàng : - Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước - Mua hàng không theo hợp đồng, đơn hàng - Nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị sản xuất trong nước và các hãng nước ngoài - Nhập khẩu hàng hoá : Các hình thức tạo nguồn : - Đem nguyên liệu gia công sản phẩm - Bán nguyên liệu mua thành phẩm - Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá - Tự sản xuất khai thác hàng hoá : Nội dung của tổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp thương mại Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng mua hàng Tổ chức thực hiện hợp đồng Đánh giá kết quả 4.2 Hoạt động dự trữ Doanh nghiệp thương mại làm nhiệm vụ lưu thông hàng hoá, trong quá trình vận động đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng thường xuyên có một bộ phận hàng hoá đang trên đường vận chuyển, ở các kho của doanh nghiệp thương mại hoặc được giữ lại chờ tiêu dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ. Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, dự trữ không đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh doanh, mặt khác dự trữ quá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậm lưu chuyển. Vì vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ hợp lý có thể tăng nhanh vòng quay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động thường xuyên, liên tục, thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thương mại là để đảm bảo bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo dựng niềm tin, uy tín với khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện mở rộng quy mô kinh doanh. Dự trữ trong doanh nghiệp thương mại có thể chia thành các loại sau : - Dự trữ thường xuyên là lượng chủ yếu dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nhằm thoả mãn thường xuyên, đều đặn nhu cầu của khách hàng. - Dự trữ bảo hiểm là bộ phận của dự trữ hàng hoá đảm bảo cho các nhu cầu của khách hàng khi có những thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thương mại như nguồn hàng tiếp nhận không đầy đủ như kế hoạch, sản xuất có khó khăn, vận chuyển bị gián đoạn không đúng tiến độ. - Dự trữ chuẩn bị : Dự trữ chuẩn bị là thật sự cần thiết khi hàng hoá nhập kho của doanh nghiệp thương mại cần phải trải qua các khâu tiếp nhận, phân loại, làm đồng bộ, sơ chế cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Dự trữ thời vụ: Với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ về sản xuất, lưu thông, tiêu dùng thì còn có bộ phận dự trữ thời vụ. Chức năng của bộ phận dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầu khẩn trương và cao hơn mức bình thường. Phương pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thương mại - Phương pháp thống kê kinh nghiệm : phương pháp này dựa trên số liệu thống kê báo cáo về hoạt động mua bán, dự trữ của doanh nghiệp để xác định dự trữ cho kỳ kế hoạch - Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật : Phương pháp này dựa trên cơ sở nghiên cứu các bộ phận cấu thành của dự trữ, dựa vào các định mức kinh tế kỹ thuật để cấu thành dự trữ cho các doanh nghiệp. - Phương pháp sử dụng các mô hình toán và công cụ tính toán hiện đại : Đó là quá trình thực hiện hàng loạt các công việc có tính chất tính toán, kỹ thuật thông tin, kinh tế nhằm bảo đảm tối ưu hoạt động dự trữ của doanh nghiệp. 4.3 Tổ chức phân phối và bán hàng Trong cơ chế thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận. Để thực hiên mục tiêu đó doanh nghiệp phải bán được hàng, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Do vậy bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt, là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời bán hàng là quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Đối với kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán ra và chỉ thông qua bán hàng cho người tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch vụ mới được thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động : Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng Xác định các kênh bán và các hình thức bán Phân phối hàng hoá váo các kênh bán Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi Hình thức bán hàng * Theo khâu lưu chuyển hàng hoá bán hàng ở doanh nghiệp thương mại có thể chia ra thành 2 hình thức bán hàng : bán buôn và bán lẻ. * Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng. * Theo phương thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá * Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp... * Ngoài ra còn có hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoai, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet... Lựa chọn kênh phân phối Hiệu quả của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc rất nhiều vào việc lực chọn kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng. Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chất của sản phẩm, và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng doanh nghiệp thương mại có thể tổ chức bán hàng thông qua các kênh phân phối khác nhau như tổ chức bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ, bán qua trung gian hay môi giới. Việc lựa chọn kênh bán cần dựa trên các căn cứ sau : Căn cứ vào bản chất của sản phẩm Tình hình thị trường bán hàng Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại Các loại kênh phân phối - Kênh phân phối ngắn (1), (2): là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp. Kênh phân phối này bảo đảm được sự giao tiếp trực tiếp giữa người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. - Kênh phân phối dài (3), (4) : Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua các nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối này làm cho từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hoá Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Nguời bán buôn Môi giới trung gian Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn 1 2 3 4 Phân phối hàng hoá vào các kênh bán Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các cửa hàng và hệ thống đại lý được bố trí rộng và thuận tiện để phục vụ khách hàng, tuy nhiên khi xây dựng mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với quá trình vận động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, mạng lưới cửa hàng phải được bố trí ở những nơi đông dân cư, những địa điểm thuận lợi cho mua bán, phải tính đến hiệu quả của từng điểm bán cũng như của toàn bộ doanh nghiệp, tránh sự diệt trừ lẫn nhau. Phân phối hàng hóa thực chất là quá trình chuyển hàng hoá vào các kênh bán hàng một cách hợp lý, là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường và tín nhiệm với khách hàng. Đối với hoạt động phân phối hàng hoá để đem lại kết quả cao doanh nghiệp cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau: + Nguyên tắc hiệu quả kinh tế thể hiện qua doanh thu và chi phí làm sao đạt được lợi nhuận cao nhất. + Nguyên tắc đồng bộ liên tục: Khi tiến hành phân phối hàng hoá phải tính đến nhiều yếu tố như giá mua, giá bán, chi phí vận chuyển, bảo quản... + Nguyên tắc ưu tiên: Trong trường hợp có sự mất cân đối cục bộ mà doanh nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm thì cần phải cân nhắc lựa chọn phương án tốt nhất. Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng * Quảng cáo thương mại là hành vi của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại. Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi người biết nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng hoá và tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng, bán được nhiều hơn, giảm được chi phí cho một đơn vị hàng hoá bán ra, giúp doanh nghiệp cải tiến và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng. Tuỳ theo điều kiện của doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo cho phù hợp và đem lại hiệu quả cao nhất. * Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng trong kinh doanh thương mại : Bán có thưởng Giảm giá tức thì Trò chơi và thi có thưởng Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng Đây là tập hợp các hoạt động để thực hiện hợp đồng mua bán với từng khách hàng và đáp ứng nhu cầu tức thời của người mua ở cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Đối với hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau : + Khối lượng mặt hàng và chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. + Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán. + áp dụng phương pháp bán và quy trình bán hoàn thiện đảm bảo năng suất lao động, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng không ngừng nâng cao. + Không ngừng cải tiến trang thiết bị, phương tiện phục vụ, cách thức trưng bày tại quầy hàng, cửa hàng. + Đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng, đảm bảo thời gian lao động của nhân viên được sử dụng có hiệu quả nhất + Xây dựng thái độ, cách thức phục vụ khách hàng văn minh, lịch sự. Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi Đánh giá kết quả sau bán hàng là một hoạt động quan trọng, cần tiến hành thường xuyên. Việc đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện và đưa ra được những biện pháp khắc phục có tính khả thi những sai sót trong hoạt động bán hàng làm cho hoạt động này thực hiện tốt hơn. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thường được thực hiện qua 2 bước : - Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận - Đánh giá chính thức của lãnh đạo Phương pháp cơ bản thường được sử dụng So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực hiện/ kế hoạch ; hiện tại/ quá khứ So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ trọng trên tổng thể Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích/ kìm hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả. Trong việc đánh giá kết quả bán hàng thì thông tin phản hồi có ý nghĩa rất lớn giúp cho việc đánh giá được chính xác, khách quan. Thông tin phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế : Các báo cáo bán hàng Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp. 4.4 Hoạt động dịch vụ khách hàng Trong phạm vi xã hội thì kinh doanh thương mại cũng là hoạt động dịch vụ . Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Phát triển hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt : - Nâng cao trình độ thoả mãn khách hàng. Đáp ứng thuận tiện, kịp thời, văn minh mọi nhu cầu của khách hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm và gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp thu hút được khách hàng. - Lưu chuyển vật tư hàng hoá nhanh, bán được nhiều hàng, nâng cao được vòng quay của vốn lưu động. - Nâng cao được thu nhập, nâng cao năng suất lao động và doanh thu của doanh nghiệp. Góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội - Tạo ra được mối quan hệ mua bán, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong củng cố địa vị, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, cạnh tranh thắng lợi. - Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội. Đặc điểm của hoạt động dịch vụ - Sản phẩm của hoạt động dịch vụ khó tiêu chuẩn hóa, không thể xác định một cách cụ thể bằng các tiêu chuẩn kỹ thuật, bằng các chỉ tiêu chất lượng một cách rõ ràng, người được phục vụ chỉ có thể đánh giá trên cơ sở cảm nhận danh tiếng hoặc thực tế đã được phục vụ. - Quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu dùng, sản phẩm của hoạt động dịch vụ không thể cất trữ trong kho, hoạt động dịch vụ thường xuất hiện ở những địa điểm và thời điểm có nhu cầu đáp ứng, nhu cầu thường không ổn định - Sản phẩm của hoạt động dịch vụ phụ thuộc rất cao vào chất lượng tiếp xúc, sự tương tác qua lại giữa người làm dịch vụ và người được phục vụ. - Hoạt động dịch vụ đòi hỏi phải thuận tiện, kịp thời, văn minh. Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao thì viêc thực hiện tốt hoạt động dịch vụ là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn trong đó doanh nghiệp không những phải nhận thức được vai trò của hoạt động này mà còn phải xác định được và sử dụng hợp lý các loại dịch vụ. Theo quá trình mua bán thì hoạt động dịch vụ được chia ra thành : Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hoá Dịch vụ trong khi mua, bán hàng hoá Dịch vụ sau khi bán hàng 5. Quản trị vốn, chi phí hàng hoá, nhân sự trong hoạt động kinh doanh Quản trị doanh nghiệp thương mại phải chú ý đến quản trị vốn kinh doanh, chi phí kinh doanh và nhân sự * Quản trị vốn : Vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với sự ra đời, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua vốn kinh doanh cho phép biết được tiềm lực của doanh nghiệp, vốn kinh doanh quyết định quy mô kinh doanh, mặt hàng kinh doanh. Vốn của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của tài sản lưu động, tài sản cố định. Quản trị vốn kinh doanh thực chất là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dõi được kết quả sử dụng vốn lãi hay lỗ. Bất kỳ doanh nghiệp nào dù hoạt động trong phạm vi lớn hay nhỏ đều quan tâm đến hiệu quả sử dụng vốn. Vì quản lý tốt vốn kinh doanh nhằm tăng vòng quay vốn nhanh tạo ra sự linh hoạt trong kinh doanh. Vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi được bảo toàn và tăng lên sau mỗi chu kỳ kinh doanh, sử dụng nó một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả vì vậy quản lý vốn là cần thiết. Để quản trị vốn tốt doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá tình hình sử dụng vốn như : việc phân bổ vốn đã hợp lý chưa, cơ cấu vốn, xem xét khả năng thanh toán của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá hiệu quả sử dụng vốn qua các chỉ tiêu: sức sản xuất của vốn, sức sinh lợi của vốn, tốc độ luân chuyển vốn, thời gian một vòng lưu chuyển. Khả năng sinh lời của vốn qua đánh giá các chỉ tiêu đưa ra kết luận và đề ra biện pháp khắc phục. * Quản trị chi phí : Chi phí kinh doanh là các khoản chi cho quá trình mua dự trữ và bán hàng hoá, trong đó có chi phí mua hàng và chi phí lưu thông hàng hoá. Chi phí mua hàng là khoản tiền phải trả cho các đơn vị cung ứng. Chi phí lưu thông là khoản tiền cần thiết để thực hiện di chuyển hàng hoá từ nơi mua đến nơi bán và chi phí bán hàng. Theo khoản mục các chi phí lưu thông các thể chia ra thành chi phí vận tải, chi phí bảo quản, mua hàng, tiêu thụ, chi phí hao hụt và chi phí quản lý hành chính. Chi phí kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì chi phí cao làm lợi nhuận giảm. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp phải quản lý được các khoản chi phí, chi tiêu tiết kiệm, tránh những khoản chi phí phô trương không cần thiết, quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi, chi phải đúng mục đích, đúng kế hoạch và đúng hướng, hạn chế các khoản thiệt hại làm tăng chi phí kinh doanh. Trong quản lý chi phí doanh nghiệp phải đưa ra được những biện pháp để làm giảm chi phí kinh doanh một cách có hiệu quả. * Quản trị nhân sự : Con người là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào vì con người ở đây quyết định toàn bộ những vấn đề kinh doanh. Quản trị nhân sự là sự lựa chọn, bố trí, sắp xếp, phân công công việc phù hợp với nghiệp vụ của từng người, quản trị nhân sự là lĩnh vực liên quan đến con người, sử dụng con người đúng đắn thì sẽ thành công và ngược lại. Quản trị nhân sự có hiệu quả là điều kiện có ý nghĩa quyết định để tạo dựng thành công của doanh nghiệp thương mại. Quản trị nhân sự một cách khoa học và hiệu quả được xác định là nội dung cốt lõi để xây dựng và phát triển chiến lược con người. Quản trị nhân sự cần giải quyết những nội dung cơ bản sau: Lựa chọn và xác định quan điểm quản trị Xây dựng chiến lược, kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, bố trí quản trị viên các cấp và nhân viên Xây dựng hệ thống thông tin nhân sự Xây dựng hệ thống lương bổng và điều kiện làm việc cho nhân viên. 6. Đánh giá và điều chỉnh hoạt động kinh doanh Đánh giá và điều chỉnh là hoạt động cuối cùng trong nội dung về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Nhưng đây là một hoạt động rất quan trọng, có ý nghĩa đối với hoạt động kinh doanh hiện tại cũng như sau này của doanh nghiệp. Hoạt động này đòi hỏi phải tiến hành chính xác, cụ thể và thực hiện một cách nghiêm túc. Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh qua các hoạt động nghiệp vụ. - Đánh giá tình hình tạo nguồn, mua hàng Sử dụng các chỉ tiêu hiện vật để đánh giá nghiệp vụ mua hàng, tạo nguồn về tổng khối lượng thực hiện so với kế hoạch, đánh giá tình hình mua hàng theo mặt hàng, theo thời gian và theo từng nguồn hàng trong kỳ. - Đánh giá hoạt động bán hàng Theo số lượng (doanh số) bán về tổng số, theo mặt hàng để thấy rõ ảnh hưởng của giá cả và kết cấu mặt hàng bán ra. - Đánh giá tình hình chi phí lưu thông Tổng số tiền chi phí lưu thông, tỷ lệ chi phí lưu thông, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chi phí lưu thông, mức tiết kiệm chi phí... - Đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp Cơ cấu các nguồn vốn, phân bổ nguồn vốn, khả năng thanh toán của doanh nghiệp, hiệu quả sử dụng vốn, sức sản xuất của vốn, sức sinh lợi của vốn, tốc độ luân chuyển của vốn, thời gian một vòng luân chuyển của vốn, khả năng sinh lời của vốn Từ kết quả đánh giá hoạt động kinh doanh, bản thân doanh nghiệp sẽ thấy những kết quả đạt được cũng như những mặt còn tồn tại trong hoạt động của công ty. Công ty cần có sự điều chỉnh hoạt động kinh doanh để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt hơn : đẩy mạnh hơn nữa những mặt đã làm được, đưa ra biện pháp khắc phục những tồn tại. Có thể điều chỉnh theo các hướng như : điều chỉnh từng phần, điều chỉnh toàn bộ các hoạt động. Để công tác điều chỉnh có hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện đánh giá một cách chính xác. Hoạt động này rất quan trọng vì nó sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh sau đó của công ty vì vậy phải thực hiện nghiêm túc và thận trọng. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Các yếu tố khách quan Là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó. 1.1 Chính trị và luật pháp Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu...Có thể phân tích và đánh giá mức độ tác động bao gồm : Sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại giao Sự cân bằng các chính sách của Nhà nước Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành chúng 1.2 Yếu tố kinh tế Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá. Đối với các doanh nghiệp thương mại phải luôn năng động trong hoạt động kinh doanh của mình, thích ứng ngay với các tác động kinh tế. Các yếu tố kinh tế bao gồm : Sự tăng trưởng kinh tế Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư Lạm phát, thất nghiệp Sự phát triển ngoại thương Các chính sách tiền tệ, tín dụng Làm thế nào để tận dụng được những mặt tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu và dự đoán những biến động của yếu tố kinh tế. 1.3 Yếu tố văn hoá xã hội Yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng Yếu tố này có ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là yếu tố hình thành tâm lí, thị hiếu của người tiêu dùng. Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lưạ chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp. Các yếu tố văn hoá xã hội bao gồm : Dân số và xu hướng vận động Các hộ gia đình và xu hướng vận động Sự di chuyển của dân cư Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động ; phân bổ thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý Việc làm và vấn đề phát triển việc làm Dân tộc và đặc điểm tâm sinh lý 1.4 Yếu tố khoa học kỹ thuật công nghệ Yếu tố kỹ thuật đóng vai trò như một thước đo cho quá trình hoạt động kinh doanh, nhất là đối với doanh nghiêp sản xuất. Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến sự ra đời sản phẩm, chất lượng sản phẩm cũng như khả năng sản xuất sản phẩm lựa chọn và cung cấp công nghệ. Nó tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất sản phẩm, năng suất lao động, qua đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này luôn có xu hướng thay đổi theo hướng hiện đại hơn. Các doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh không thể tách rời yếu tố công nghệ, phải thường xuyên đổi mới theo kịp công nghệ hiện đại tạo ra sản phẩm mới với chất lượng cao, phục vụ tốt hơn nhu cầu trên thị trường nâng cao khả năng cạnh tranh của trên thị trường - Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân - Tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh - Chiến lược phát triển kỹ thuật và công nghệ của nền kinh tế 1.5 Điều kiện tự nhiên, cở sở hạ tầng Doanh nghiệp cần lưu ý đến các mối đe doạ và tìm cơ hội phối hợp với các khuynh hướng của môi trường tự nhiên Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô gồm các nguyên liệu vô tận, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh được Sự gia tăng chi phí năng lượng Mức tăng ô nhiễm buộc các doanh nghiệp tìm kiếm cách thay thế để sản xuất và đóng gói sản phẩm không tác hại đến môi trường Sự thay đổi của nhà nước trong bảo vệ môi trường Trình độ hiện tại của cơ sở hạ tầng sản xuất : đường xá giao thông, thông tin liên lạc... Các yếu tố điều kiện tự nhiên như khí hậu, thời tiết ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh trong khu vực, hoặc ảnh hưởng đến hoạt động dự trữ, bảo quản hàng hoá. Đối với cơ sở hạ tầng kỹ thuật, các điều kiện phục vụ cho sản xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế, mặt khác nó cũng có thể gây hạn chế khả năng đầu tư, phát triển kinh doanh đặc biệt với doanh nghiệp thương mại trong quá trình vận chuyển, bảo quản, phân phối... 1.6 Khách hàng Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong được thoả mãn. Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của ._. các khu vực khác để thu hồi vốn kinh doanh, đầu tư những mặt hang đem lại hiệu quả kinh doanh cao. Đối với ngành lương thực, thực phẩm là ngành hàng kinh doanh chính của công ty, chiếm tỷ trọng doanh thu khá lớn công ty nên có sự triển khai, bổ sung thêm các chủng loại hàng hoá có chất lượng cao, hàng ngoại nhập nhất là đối với những hàng bánh kẹo, đồ uống. Bên cạnh đó công ty cũng nên đi sâu tìm hiểu những mặt hàng đang có dấu hiệu đi xuống như chè, thuốc lá...do các nhà máy trong nước sản xuất để tìm ra các mặt hàng thay thế hay giải pháp đẩy mạnh hơn nữa việc bán những mặt hàng này. Công ty cũng nên chú trọng trong việc đẩy mạnh hoạt động bán các mặt hàng khác cũng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu bán hàng của công ty như : đồ gia dụng, mỹ phẩm và các chất tẩy rửa. Riêng mặt hàng thời trang tuy có tổng doanh thu tương đối lớn nhưng doanh thu năm 2002 của mặt hàng này đã có sự sụt giảm so với năm 2001, nên công ty phải tăng cường công tác quảng cáo, khuyến mại...đồng thời phải lựa chọn, chỉ kinh doanh những mặt hàng có chất lượng đảm bảo, có uy tín và phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Có như vậy mới đảm bảo tính cạnh tranh so với các đối thủ và tăng được doanh thu của mặt hàng này. 3. Hoạt động quảng cáo Quảng cáo có tác dụng lớn trong việc tăng số lượng hàng hoá bán ra, qua đó tăng doanh thu bán hàng. Tuy nhiên công tác quảng cáo ở công ty chưa được chú ý, quan tâm một cách đúng mức. Công ty phải xây dựng kế hoạch quảng cáo : Phải xác định mục tiêu cần đạt được, ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo, các phương tiện truyền thông được sử dụng Xác định mục tiêu quảng cáo cần phải trả lời những câu hỏi sau: Loại hàng hoá kinh doanh chính là gì ? Hình ảnh công ty đang hướng tới ? Hình ảnh mà nhu cầu xã hội đang muốn hướng tới ? Công ty như thế nào so với đối thủ cạnh tranh ? Công ty đưa ra dịch vụ gì cho khách hàng ? Cái gì có thể thu hút khách hàng ? Ai là khách hàng tiềm năng ? Để phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng doanh thu trong thời gian tới, công ty cần chú trọng đến hoạt động quảng cáo bởi nó sẽ có tác dụng tốt với hoạt động kinh doanh của công ty nếu biết sử dụng hợp lý. Việc lựa chọn hình thức quảng cáo rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến hiệu quả của toàn bộ hoạt động quảng cáo. Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác nhau nhưng trước mắt công ty cần chú ý tới hoạt động quảng cáo ngay tại công ty. Đây là hình thức quảng cáo có chi phí không cao nhưng hiệu quả lại rất lớn. Công tác quảng cáo ở công ty được thực hiện thông qua các quầy hàng, cách bày hàng hoá và ngay chính đội ngũ bán hàng của công ty. Các quầy hàng kinh doanh của công ty phải sạch sẽ, ngăn nắp, phải sắp xếp hàng hoá hợp lý, đảm bảo cho khách có thể quan sát, và tiếp cận hàng hoá mà không làm mất đi sự đa dạng phong phú của các mặt hàng kinh doanh. Các nhân viên bán hàng cần có thái độ niềm nở, chào mời khách mua hàng, có thái độ lịch sự văn minh, tôn trọng khách hàng. Phải tạo cho khách cảm giác thoải mái, tự tin khi đi mua hàng từ đó lôi kéo họ quay trở lại mua hàng ở những lần tiếp theo. Nếu phục vụ khách hàng tốt thì chính khách hàng đó sẽ là người quảng cáo cho công ty. Công ty cũng cần quan tâm đến việc quảng cáo tên tuổi, địa chỉ, biểu tượng hàng hoá kinh doanh của mình qua chính hệ thống biển hiệu của công ty. Hệ thống biển hiệu này phải bắt mắt, trang bị hệ thống chiếu sáng đặc biệt. Bên cạnh đó công ty nên quảng cáo thông qua hình thức như dán áp phích quảng cáo ngay tại các quầy hàng, chăng dây biểu ngữ phía bên ngoài cửa hàng, trên bao bì, bao gói hàng hoá. Các túi đựng hàng hoá, các giấy báo gói hàng hoá cho khách nên in tên, biểu tượng, địa chỉ của công ty và được cấp miễn phí cho khách hàng khi đi mua hàng. Ngoài ra, công ty nên in tờ rơi với mẫu mã, mầu sắc đẹp với nội dung giới thiệu về công ty và các mặt hàng kinh doanh đem phát cho khách hàng khi đến mua hàng. Công ty có thể thuê quảng cáo qua bưu điện, qua mạng, hay tham gia hội chợ triểm lãm... Cần tính toán ngân sách dành cho quảng cáo một cách hợp lý để đạt được mục tiêu của quảng cáo nhưng vẫn phải phù hợp với khả năng tài chính và nguồn lực của công ty. Khi tiến hành công tác quảng cáo thì việc đánh giá quảng cáo cũng rất cần thiết. Quảng cáo cần được xem là đã đạt mục tiêu hay chưa, chi phí cao hay thấp, hình thức có phù hợp không, phương tiện sử dụng có hiệu quả không...Có thể đánh giá quảng cáo qua những cách như so sánh những con số hiện tại với những con số năm trước khi không có quảng cáo, qua lượng khách hàng đến với công ty... 4. Thực hiện cơ chế khoán Đây là hình thức có thể áp dụng ở công ty. Nó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, khắc phục tình trạng trì trệ trong kinh doanh, thúc đẩy năng suất lao động và hiệu quả làm việc của nhân viên. Hình thức này là bước đột phá trong chính sách hoạt động kinh doanh của công ty, tạo ra sự khác biệt với các công ty cùng kinh doanh phương thức này. Cơ chế khoán trong kinh doanh ở công ty được thực hiện như sau: công ty giao quầy hàng cho các nhóm nhân viên của công ty để họ tự tiến hành thực hiện hoạt động kinh doanh từ việc thu mua, thực hiện bán hàng, trang trải các khoản chi phí phát sinh và và nộp cho công ty một khoản lợi nhuận theo quy định. Tuỳ mặt hàng kinh doanh và quầy hàng được giao mà công ty tính toán mức phải nộp cho phù hợp và bảo đảm sự công bằng. Nhưng dù tự chủ trong mọi hoạt động nhưng từng quầy hàng và từng nhân viên trong quầy vẫn phải nghiêm chỉnh chấp hành mọi quy định của công ty, vẫn phải chịu sự kiểm tra, kiểm soát nhất định của công ty để đảm bảo uy tín cho công ty và cho chính hoạt động kinh doanh của mỗi quầy hàng. Do cơ chế này có liên quan trực tiếp đến lợi ích của người lao động, nên họ đã nỗ lực phấn đấu làm cho hiệu quả kinh doanh cũng tăng lên rõ rệt và mức thu nhập được cải thiện và đời sống của họ được nâng cao, tạo cho người lao động sự tin tưởng vào công ty, coi công ty là của chính mình, tránh tình trạng “ cha chung không ai khóc” như trước đây. Nhưng mức việc xác định mức khoán là vấn đề rất khó khăn. Nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Việc bán hàng gặp rất nhiều khó khăn nên nhiều khi mức khoán của công ty có quầy không thực hiện được. Trong trường hợp đó, công ty nên có sự xem xét, tìm hiểu nguyên nhân thực tế, đánh giá tình hình chính xác và đưa ra biện pháp điều chỉnh như : Giảm mức khoán cho các quầy hàng Có chế độ thưởng cho các quầy hàng thực hiện đúng thời hạn, đủ mức quy định Có sự định hướng kinh doanh lại cho các quầy hàng doanh thu quá kém . Thực hiện những hỗ trợ cần thiết khác 5. Công tác bán hàng Bán hàng và công tác tổ chức bán hàng là những hoạt động trực tiếp có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Hiện nay, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đang áp dụng hai phương thức là bán lẻ và bán buôn hàng hóa. Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu tăng doanh thu, công ty cần chú trọng đến việc đầu tư đổi mới trang thiết bị, dụng cụ bảo quản và trưng bày hàng hoá tại các gian hàng, quầy hàng để thu hút khách hàng, tạo ra sự thuận tiện trong việc bán hàng cũng như mua hàng của khách. Việc bố trí các quầy, gian hàng là hoạt động không thể thiếu trong công tác bán hàng. Vì người tiêu dùng yêu cầu nhiều loại sản phẩm khác nhau nên họ cần đến những cửa hàng thuận lợi để đáp ứng những yêu cầu trên. Vị trí của các gian hàng quầy hàng nên đáp ứng đồng bộ những nhu cầu riêng biệt của người tiêu dùng. Vị trí kinh doanh có vai trò quan trọng nhưng ngoài nó ra thì hình ảnh của công ty cũng là yếu tố cần thiết để có sự chấp nhận của khách hàng. Cách bố trí, thiết kế phải đưa ra được sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, tao ra bản sắc riêng hình thành nên nhận thức chủ quan và khách quan của khách hàng về mặt hàng, nhân viên, cách thức phục vụ, dịch vụ và mức độ thuận tiện. Và cũng phải đáp ứng những yêu cầu của hoạt động kinh doanh bao gồm cung cấp đủ điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng, lưu kho, quản lý, độ đông khách, an ninh và các điều kiện khác. Những điều đó sẽ thu hút được khách hàng tới, lôi cuốn sự chú ý của khách hàng, giữ khách hàng ở lại và mua hàng. Sắp xếp và bố trí bên trong các gian hàng : - Tạo ra lối đi đủ rộng để tránh tình trạng khách hàng đi lại chật hẹp, cho phép khách hàng di chuyển nhanh chóng từ gian hàng này sang gian hàng khác - Bố trí lại các quầy hàng sao cho hợp lý, tạo sự thuận tiện cho sự mua hàng của khách như : các quầy bán chủng loại mặt hàng tiêu dùng hàng ngày bố trí gần nhau, quầy bán mỹ phẩm, giầy dép nên bố trí gần quầy thời trang... - Tạo thành nhóm hàng hoá có liên quan với nhau để khuyến khích việc mua hàng hoá liên quan - Giảm bớt việc làm giảm nhu cầu mua hàng hoá do sự sắp xếp các gian hàng tương tự nhau - Các mặt hàng thiết yếu, các mặt hàng được mua bán tuỳ hứng và các mặt hàng thông thường khác tức là các mặt hàng được bán nhanh thì được đặt bày ở những vị trí khu vực mà khách hàng tới nhiều, ở gần lối ra vào...Còn những mặt hàng đắt hơn, khách hàng không mua thường xuyên hoặc nhưng mặt hàng đòi hỏi thời gian lựa chọn thì đặt ở những nơi vắng hơn hoặc có điều kiện cho họ chọn lựa. Bên cạnh đó công ty cần đảm bảo thời gian lao động của nhân viên bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất làm tăng năng suất lao động của nhân viên bán hàng từ đó làm tăng năng suất lao động toàn công ty. Công ty cần quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các gian hàng, quầy hàng do đây là nới trực tiếp diễn ra hoạt động bán lẻ, đặc biệt đối với những gian hàng có tỷ trọng doanh thu lớn như gian hàng thời trang và siêu thị. Với các gian hàng này việc trình bày và sắp xếp hàng hoá phải ngăn nắp gọn gàng tạo sự hấp dẫn với khách hàng. Gian hàng thời trang phải bảo đảm sự đa dạng, phong phú về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, mỗi quầy nhỏ phải dành cho khách một khu thử quần áo khi mua hàng. Gian hàng siêu thị phải bảo đảm sự lịch sự, thuận tiện trong khi mua hàng cho khách. Công ty cũng cần chú ý các hình thức bán hàng hiện đại khác như : bán hàng qua điện thoại, bán hàng bằng thư tín, bán hàng qua hội chợ triển lãm…Việc bán hàng qua triển lãm giúp công ty mở rộng hoạt động bán lẻ qua đó tăng doanh thu vừa giúp công ty tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế đồng thời đây cũng là dịp tốt để công ty quảng cáo. Dịch vụ cho khách hàng ngày càng trở nên cần thiết, ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của công tác bán hàng. Những dịch vụ công ty có thể thực hiện như : - Nhận đặt hàng qua điện thoại, bưu điện - Nhân viên giúp khách hàng chọn và mua hàng theo yêu cầu dựa vào chuyên môn giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian mua - Bao gói tặng phẩm cho khách hàng - Dịch vụ sửa chữa : Ví dụ như : bán quần áo may sẵn cần có dịch vụ sửa chữa ngay tại chỗ theo yêu cầu của khách - Dịch vụ ăn uống : nhằm giữ chân khách hàng lâu hơn sẽ làm tăng khả năng bán hàng 6. Nâng cao hiệu quả dự trữ Đối với công ty, dự trữ hàng hoá là yêu cầu cần thiết, mức dự trữ hợp lí có một ý nghiã rất lớn ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu của hoạt động kinh doanh, dự trữ không hợp lí có thể mất khách hàng và làm tăng chi phí bán hàng của công ty vì vậy để thực hiện tốt công tác dự trữ công ty phải cần thực hiện các công việc sau : - Xác định nhu cầu hàng hoá lượng đặt hàng và nhập về trong kế hoạch kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu, xác định lượng tồn kho và khả năng khai thác nguồn hàng. - Đầu tư xây dựng mạng lưới kho tàng, trang thiết bị bảo quản hàng hoá, giảm chi phí hao hụt mất mát kém phẩm chất hàng hoá. - Thường xuyên kiểm tra, xem xét lượng dự trữ. - Xác định danh mục các loại hàng hoá dự trữ, cũng như khối lượng của từng loại hàng hoá - Công ty nên năng động trong việc tìm kiếm nhu cầu để giảm dự trữ chuyển sang kinh doanh dự trữ mặt hàng khác. - Đẩy mạnh kinh doanh theo phương thức mua thẳng chuyển thẳng cho khách hàng chỉ dự trữ mức hợp lí để tránh hàng hoá trong kho quá nhiều giảm được các chi phí xuất nhập . Do vị trí của các kho nằm sâu trong trong công ty, phía sau các gian hàng nên không khí ẩm thấp thiếu ánh sáng, không thông thoáng. Nền kho thấp, không đảm bảo tiêu chuẩn, an toàn cho việc lưu giữ hàng hoá. Do vậy để hoạt động dự trữ có hiệu quả trước tiên công ty nên có công tác tu sửa cải tạo lại hệ thống kho tàng. 7. Nâng cao chất lượng của đội ngũ lao động Hiện nay, lực lượng lao động của công ty đang ở trong tình trạng dư thừa và bản thân công ty cũng phải chấp nhận tình trạng này do họ hầu như đều là những người lao động trong biên chế của công ty. Mặc dù công ty đã chú trọng đến việc tổ chức lại lực lượng lao động, tiến hành điều chuyển từ các bộ phận thừa sang các bộ phận thiếu. Nhưng vẫn xảy ra tình trạng dư thừa một cách giả tạo giữa các phòng ban do số lượng lao động có thực sự có hiệu quả chưa nhiều, năng suất của nhân viên không cao. Điều này là do hầu hết nhân viên không được đào tạo chính quy về chuyên môn, do đó khó mà đáp ứng được yêu cầu mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong điều kiện mới, nhất là đối với những người lao động trong lĩnh vực mới. Vì vậy công ty cần tiến hành đào tạo và đào tạo lại lực lượng lao động cả về kiến thức và trình độ nghiệp vụ chuyên môn. Những người lao động trong công ty phần đông là những người làm việc từ thời bao cấp do đó vẫn chịu ảnh hưởng của lối làm việc cũ, trì trệ trong suy nghĩ, thái độ và cách giao tiếp, phục vụ chưa thật sự thu hút khách hàng. Có nhiều lý do cần đào tạo và đào tạo lại như : Công nghệ mới, chuyển giao công việc mới hiện đại, nâng cấp, thăng chức... Về đào tạo lại lực lượng lao động sẽ giúp người lao động nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng của mình, trang bị thêm cho người lao động những kỹ năng mới về mặt hàng kinh doanh, chuẩn bị cho người lao động theo kịp những đòi hỏi mới về nghiệp vụ chuyên môn, chất lượng lao động và những đòi hỏi khác của hoạt động kinh doanh trong giai đoạn hiện nay. Công ty có thể sử dụng hình thức huấn luyện chính quy như cử đi tham dự các lớp, khoá học hay đào tạo huấn luyện nội bộ như kèm cặp, huấn luyện tại chỗ, thi nâng bậc tay nghề, sử dụng công nghệ lao động mới. Công ty nên thường xuyên tổ chức các cuộc thi đua, có sự khen thưởng cho nhân viên có thành tích tốt để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng đồng thời khích lệ họ làm tốt hơn công việc của mình. Bên cạnh việc đào tạo, đào tạo lại lực lượng lao động, việc tuyển dụng nhân viên mới cũng hết sức cần thiết cho sự phát triển lâu dài. Việc tuyển nhân sự phải đúng theo tiến trình, có sự giám sát chặt chẽ của ban lãnh đạo công ty sẽ giúp cho công ty có thêm những nhân viên mới có đầy đủ năng lực trình độ, phẩm chất đạo đức cũng như sức khoẻ để đảm nhận công việc một cách tốt nhất, tạo luồng sinh khí mới cho hoạt động của công ty. Như vậy thì thể loại công việc và các phẩm chất cần có cho các công việc đó phải được quyết định trước khi tuyển dụng. Để đạt mục tiêu trên cần phân tích và mô tả công việc một cách chi tiết. Bảng phân tích công việc để lập ra nội dung công việc cụ thể. Bảng mô tả công việc nhằm đưa ra các phẩm chất mà công việc yêu cầu. Kiểm tra là bước đầu tiên trong quá trình tuyển dụng. Quá trình này bao gồm các dữ liệu về năng lực, kỹ năng, tính cách và sở thích của người được tuyển dụng. Phòng tổ chức và ban lãnh đạo cần tiến hành cận thận. Phỏng vấn cũng là bước quan trọng, nhiều công ty đã không thật sự chú trọng công việc này nên đã không thực hiện tốt việc tuyển dụng. Vì các thông tin liên quan đến năng lực, khả năng giao tiếp, lý do muốn làm việc, những thông tin bổ sung khác sẽ thể hiện trong suốt quá trình này. Ngoài việc đào tạo và tuyển dụng nhân sự công ty cần phải chú ý tới việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động. Để nâng cao hiệu quả sử dụng lao động, công ty cần có chế độ đãi ngộ nhân sự hợp lý và có một phong trào thi đua trong toàn thể công ty, phát huy khả năng tiềm tàng nhân viên, làm cho mỗi nhân viên trong công ty đều nhiệt tình hay say lao động tạo nên sức mạnh tổng hợp của toàn công ty. Về đãi ngộ nhân sự, công ty có thể sử dụng hai hình thức là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính. - Tiền lương : Đây là nguồn thu nhập chính và cơ bản nhất của người lao động, công ty tạo điều kiện để tăng mức lương cho người lao động như tổ chức thi lên tay nghề, áp dụng các hình thức trả lương linh hoạt như khoán doanh thu... - Tiền thưởng : ngoài ý nghĩa kinh tế, tiền thưởng còn có tác dụng khuyến khích, động viên những người lao động có thành tích đóng góp vượt tiêu chuẩn đề ra. Công ty nên áp dụng hình thức thưởng khác nhau một cách kinh hoạt : Thưởng chung cho người lao động trong dịp lễ tết lớn đặc biệt Thưởng cho những người có thành tích đóng góp lớn cho công ty, những người tận tình với công việc Bán hạ giá sản phẩm cho người lao động Tiền hoa hồng cho nhân viên bán hàng theo giá trị hàng hoá, theo doanh số bán hàng. Đối với nhân viên xuất sắc đặc biệt, công ty nên dựa vào kết quả công việc mà có hình thức thưởng phù hợp. Ngoài ra công ty nên chú trọng hình thức đãi ngộ nhân sự thông qua công việc như chuyển đổi công việc vì năng lực của họ phù hợp, cần thiết cho một công việc khác hoặc họ không cảm thấy thoải mái hoặc môi trường làm việc đã cũ, giao cho người lao động có năng lực những công việc quan trọng đòi hỏi trình độ chuyên môn cao hơn và nhiều kinh nghiệm hơn so với công việc người đó đang làm hoặc một công việc hàm chứa cơ hội thăng tiến tạo ra môi trường làm việc thoải mái. Tuy nhiên công tác đãi ngộ nhân sự phải dựa trên cơ sở công bằng và hợp lý bởi làm tốt công việc này sẽ tạo được bầu không khí tin tưởng lẫn nhau, một động cơ thúc đẩy tất cả mọi người mang hết tài năng và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích của chính mình và lợi ích của toàn công ty. Phong trào thi đua : cần phải xác định tính đúng đắn và mục tiêu của phong trào thi đua. Việc tổ chức các phong trào thi đua về doanh số bán giữa các quầy hàng, nhân viên bán hàng đạt mức doanh thu cao nhất kết hợp với mức thưởng cho từng quầy hàng và cho nhân viên bán hàng đó. Các mức thưởng phạt hợp lý đối với việc việc bán hàng của từng quầy. Chẳng hạn như : Đối với hàng thực phẩm, đồ ăn uống, nhân viên bán hàng cần quan tâm đén thời hạn sử dụng của sản phẩm. Nếu sắp đến ngày hết hạn phải báo cho nhân viên quản lý để có kế hoạch giải quyết. Nếu để hàng hoá quá hạn nhân viên phải chịu phạt và bồi thường hàng hoá. Quy định này nâng cao tinh thần trách nhiệm của người lao động và cũng giữ được chữ tín trong kinh doanh của công ty ; Để đảm bảo và nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên bán hàng siêu thị, công ty nên nghiên cứu kỹ càng và đưa ra mức quy định về mất mát định mức cho phép. Nếu để mất mát vượt quá mức cho phép, thì nhân viên đó phải bồi thường, đảm bảo tính công bằng trong công việc. Bên cạnh những biện pháp nêu trên, công ty cần tăng cường công tác quản lý, giáo dục, nâng cao tinh thần trách nhiệm của người lao động về giờ giấc lao động, thái độ trong lao động, trang phục lao động... Giao tiếp với nhân viên là một điều kiện thiết yếu cho sự thành công của công việc quản lý nhân viên. Mối quan hệ tốt giữa nhân viên với đội ngũ quản lý giúp nhân viên nắm bắt được mục tiêu, chính sách của công ty và các cơ hội cho nhân viên. Mặt khác người quản lý biết được nguyện vọng và nhu cầu của nhân viên. Hệ thống đề xuất là một phương pháp chính thức nhằm khuyến khích sự giao tiếp của nhân viên với ban lãnh đạo trong công ty. Sử dụng phương thức này, nhân viên có cơ hội đưa ra những đề nghị nhằm cải thiện hoặc thay đổi tình hình. Hình thức này nhằm thiết lập sự tận tâm và lòng nhiệt tình với công việc của nhân viên. 8. Huy động và sử dụng vốn Vốn kinh doanh luôn là vấn đề khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp và công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ cũng không phải là ngoại lệ. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại vì vậy không đòi hỏi nhiều vốn cố định nhưng vốn lưu động rất quan trọng. Với số vốn ít ỏi như hiện nay chưa cho phép công ty đổi mới mua sắm thêm các trang thiết bị mới, xây dựng thêm các cửa hàng, quầy hàng kinh doanh...Số vốn này chỉ đủ duy trì hoạt động kinh doanh của công ty, do đó công ty cần quan tâm đến việc tạo nguồn vốn và sử dụng vốn hợp lý. Việc tạo vốn của công ty có thể thông qua các biện pháp : Nguồn tự tài trợ từ lợi nhuận hoạt động kinh doanh. Huy động từ cán bộ công nhân viên trong công ty Tranh thủ tận dụng các khoản tín dụng từ các điều kiện thanh toán- tín dụng của các nhà cung cấp và khách hàng, các khoản phải trả, phải nộp nhưng chưa đến hạn Vay vốn ngân hàng và từ các đơn vị kinh tế khác. Đẩy mạnh thu hút vốn đầu tư liên doanh, liên kết với các đối tác nếu có điều kiện phù hợp với hoạt động của công ty. Ngoài ra công ty cần chú ý sử dụng vốn một cách hợp lý nhằm bảo toàn và phát triển vốn được giao : Xác định nhu cầu vốn lưu động cần thiết cho từng thời kỳ nhằm huy động hợp lý các nguồn bổ sung. Nếu không xác định đúng nhu cầu vốn lưu động cần thiết, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc mua hàng và sử dụng vốn lãng phí làm chậm tốc độ luân chuyển của vốn. Giao vốn kinh doanh, phân cấp tự chủ kinh doanh và hoạch toán cho từng bộ phận quầy hàng Tiết kiệm chi phí kinh doanh Công ty cần phát huy nội lực của mình, tăng cường sức cạnh tranh, đẩy nhanh vòng quay của vốn lưu động, giảm chi phí sử dụng vốn, giảm mức tồn kho, giảm chí phí lưu thông, tăng khả năng thanh toán. Đối với vốn cố định và tài sản cố định, công ty cần chú trọng đến việc sử dụng một cách triệt để và có hiệu quả nhất : Sử dụng các phương tiện, máy móc thiết bị, cửa hàng kinh doanh một cách triệt để, và hết công suất. Phân cấp sử dụng, quản lý tài sản cố định gắn với những trách nhiệm cụ thể, áp dụng cách tính khấu hao sát thực tế, tránh tình trạng mất mát, hư hỏng tài sản cố định. Đầu tư vào tài sản cố định một cách hợp lý, đúng mục đích, phù hợp với bước phát triển của công ty. Trong những năm qua, công ty cần nâng cấp cải thiện điều kiện làm việc và cảnh quang phòng làm việc. Mỗi phòng ban cần được trang bị thêm những thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh tiến hành một cách nhanh chóng như : máy vi tính, máy fax, máy photocopy...tương ứng với tính chất yêu cầu công việc đòi hỏi. 9. Công tác kiểm tra, kiểm soát Để thực hiện tốt nhiệm vụ và đạt được mục tiêu đã đặt ra, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ cần tăng cường hơn nữa công tác kiểm tra, kiểm soát trong công ty. Hoạt động kiểm tra, kiểm soát trong công ty cần được tiến hành đồng bộ ở tất cả các khâu, các phòng ban của công ty. Trong mỗi khâu, mỗi phòng ban đó cần có một bộ phận, một vài người chịu trách nhiệm kiểm tra, kiểm soát hoạt động của từng khâu, phòng ban đó và họ chịu trách nhiệm cũng như chịu sự kiểm tra, kiểm soát của ban lãnh đạo công ty. Công tác kiểm tra, kiểm soát phải được tiến hành một cách toàn diện mà trước hết là kiểm tra chất lượng hàng hoá mua vào phục vụ hoạt động kinh doanh của công ty, tránh tình trạng bán ra thị trường các sản phẩm, hàng hoá không đảm bảo chất lượng. Bên cạnh đó cần chú ý tới việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng. Thông qua đó phát hiện và sử dụng chi phí một cách tiết kiệm và có hiệu quả từ đó làm cơ sở cho việc phấn đấu hạ giá thành, nâng cao sức cạnh tranh với các đối thủ khác. Ngoài ra, công ty cần chú ý tới công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động của người lao động trong công ty. Sự kiểm tra, kiểm soát này cần được tiến hành một cách nghiêm túc, công bằng gắn nó với sự thi đua trong công việc và đặt mức thưởng, phạt về vật chất cũng như về công việc một cách công khai. Thông qua sự kiểm tra, kiểm soát nhằm khuyến khích người lao động tích cực lao động, góp phần tăng năng suất lao động, kịp thời uốn nắn các hành vi tiêu cực trong lao động và nắm bắt một cách chính xác số lượng lao động cần thiết ở mỗi bộ phận trong từng giai đoạn để có sự điều chỉnh bố trí và phân công lao động một cách hợp lý. Công ty nên sử dụng một cách tốt nhất các loại hình kiểm soát như : kiểm soát trước, kiểm soát sau, kiểm soát tất cả...tuỳ thuộc vào từng thời kỳ cụ thể. Thông qua đó để tìm hiểu xem các quyết định của ban giám đốc được thực hiện như thế nào, có được thông tin phản hồi về bản thân các quyết định đó, rút kinh nghiệm và đưa ra các bài học cho việc đánh giá các thành tích của nhân viên, làm cơ sở để đề bạt khen thưởng. III. Một số kiến nghị Để có được kết quả kinh doanh tốt hơn, Nhà nước cần phải quan tâm chỉ đạo về công tác quản lý thị trường, chống buôn lậu và gian lận thương mại, đầu tư thêm vốn cho doanh nghiệp, cải cách cơ chế, cải cách hệ thống pháp luật, chính sách thuế, cải cách hệ thống tiền lương từ đó doanh nghiệp chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý hơn để tồn tại và phát triển bằng đúng nội lực của mình. Ngày nay mọi hoạt động kinh tế đều có vai trò tác động của Nhà nước, chẳng hạn chính sách thuế, lãi suất làm thay đổi lợi nhuận của các doanh nghiệp tác động đến tiết kiệm và đầu tư, vai trò này còn đặc biệt quan trọng đối với nền kinh tế Việt Nam, vấn đề đặt ra làm sao tạo điều kiện cho các đơn vị kinh doanh có hiệu quả, hướng dẫn điều chỉnh doanh nghiệp hoạt động lành mạnh để giải quyết được vấn đề đó cần phải tiếp tục đổi mới và hoàn thiện cơ chế quản lí vĩ mô đối với doanh nghiệp thương mại, tạo lập môi trường kinh doanh tự do, bình đẳng trong khuôn khổ pháp luật, đầu tư hơn nữa về cơ sở vật chất cho hoạt động thương mại . Tiếp tục hoàn thiện môi trường pháp lý đồng bộ và ổn định quản lý chặt chẽ hoạt động kinh doanh, chống buôn lậu, gian lận thương mại tạo sự công bằng trong cạnh tranh. Sẽ rất khó cho các doanh nghiệp khi môi trường pháp lí chưa đủ, thiếu đồng bộ, thường xuyên thay đổi, chưa minh bạch, đang còn gian lận nhiều làm cho nhiều doanh nghiệp thua lỗ gặp khó khăn do yếu tố khách quan là chính mà không phải do nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp Nhà nước cần phải xác định mức thuế hợp lí cho các doanh nghiệp mới thành lập hoặc trong tình trạng khó khăn để hỗ trợ phát triển kinh doanh Nhà nước cần có chính sách bảo hộ hợp lí hơn để tránh tình trạng hàng trong nước không cạnh tranh được với hàng nhập lậu làm cho nhiều doanh nghiệp kinh doanh không có lãi thậm chí bị lỗ, đình trệ hoạt động kinh doanh gây nên nhiều hậu quả cho hoạt động của các doanh nghiệp Nhà nước phải từng bước hoàn thiện môi trường kinh doanh, tạo sự ổn định thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh thông qua việc nâng cao hiệu lực của cơ chế quản lí và bộ máy quản lí của nhà nước các cấp, xây dựng cơ chế bổ sung vốn lưu động trên cơ sở hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp. Hệ thống ngân hàng cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn và đưa ra tỉ lệ lãi suất ưu đãi cho các doanh nghiệp, phục vụ mở rộng kinh doanh bởi vì hiện nay, cả doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp sản xuất đều trong tình trạng thiếu vốn kinh doanh, hạn chế khả năng mở rộng kinh doanh, để lỡ nhiều cơ hội kinh doanh, tài sản thế chấp, về các thủ tục vay mượn tạo thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp trong kinh doanh. Nhà nước cần phải tăng cường hơn nữa việc xây dựng cơ sở hạ tầng tiên tiến, phục vụ cho hoạt động thương mại, dịch vụ phát triển như trung tâm phân phối, trung tâm thông tin quảng cáo, hệ thống kho tàng, hệ thống đường xá, để tạo ra một môi trường kinh tế sôi động cho các doanh nghiệp hoạt động . Nhà nước cần phải tăng cường đầu tư phát triển hệ thống thông tin liên lạc như hệ thống bưu điện, mạng lưới điện, xây dựng cơ sở hạ tầng cho phát triển hệ thống địên thoại, internet với giá thấp hơn phục vụ cho yêu cầu kinh doanh của các doanh nghiệp . Nhà nước cần phải thành lập các trung tâm xúc tiến thương mại, nhằm cung cấp thường xuyên các thông tin về thị trường trong và ngoài nước tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động có hiệu quả hơn. Hiện nay, vấn đề thông tin ở nước ta đang trong tình trạng thiếu thông tin, độ chính xác chưa cao. Vì vậy, Nhà nước cũng như các bộ ngành có liên quan cần đặc biệt chú trọng đến công tác nghiên cứu khảo sát, dự báo tình hình thị trường trong và ngoài nước tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có kế hoạch, chiến lược thích hợp cũng như có thể thăm dò tìm kiếm các cơ hội kinh doanh Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc dẫn dắt các doanh nghiệp tiếp cận với thị trường thế giới, có cơ hội giới thiệu hàng hoá với khách hàng nước ngoài thông qua các chính sách đối ngoại, như mở rộng các quan hệ song phương, đa phương, các hiệp định thương mại, các tổ chức hiệp hội trong khu vực cũng như trên thế giới vì vậy Nhà nước cần phải tăng cường mở rộng các mối quan hệ đối ngoại với các nước theo hướng tăng cường thương mại. kết luận Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động của các doanh nghiệp một mặt được đẩy mạnh do thị trường mở rộng, hàng hoá sản xuất ra trên thị trường ngày càng nhiều, chất lượng càng cao, sức mua của xã hội tăng do mức sống của người dân được cải thiện. Mặt khác, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp cũng gặp nhiều khó khăn do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ mới đạt được hiệu quả kinh doanh để tồn tại và phát triển. Mặc dù chịu nhiều ảnh hưởng và khó khăn nhưng hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ trong những năm gần đây vẫn có sự phát triển đáng kể, ghi nhận những nỗ lực và cố gắng lớn của toàn công ty trong việc đẩy mạnh và hoàn thiện hoạt động kinh doanh. Với sự quyết tâm và phát triển như hiện nay có thể tin tưởng rằng trong thời gian tới, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ sẽ đứng vững, khẳng định được mình trên thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh nhất định. Trong thời gian thực tập tại công ty, qua số liệu phân tích, nhận xét, đánh giá về hoạt động kinh doanh của công ty. Trên cơ sở đó thấy được những thuận lợi, khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty để có những biện pháp khắc phục nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng do trình độ, kiến thức còn hạn chế nên bài viết của em không thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến góp ý, nhận xét của các thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Thừa Lộc và thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn, ban lãnh đạo cùng các cô chú trong công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn thực tập này. ._.