Một số biện pháp thúc đẩy công tác Tiêu thụ sản phẩm của Công ty Đầu tư Xuất nhập khẩu Nông, Lâm sản chế biến

LêI Më §ÇU Tõ khi n­íc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, cïng víi sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam còng ®· tõng b­íc tr­ëng thµnh vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng lín m¹nh c¶ vÒ thÕ vµ lùc nhanh chãng hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®ang kinh doanh trong m«i tr­êng ®Çy biÕn ®éng. Hai vÊn ®Ò c¬ b¶n nhÊt mµ thùc tÕ ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp lµ nhu cÇu tiªu dïng trªn thÞ tr­êng th­êng xuyªn biÕn ®æi vµ møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Trong khi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam l¹i míi håi sinh trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ ®Êt n­íc ®ang cã nh÷ng chuyÓn biÕn m¹nh mÏ vÒ c¬ chÕ ho¹t ®éng vµ qu¶n lý. XuÊt ph¸t ®iÓm cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ta thÊp phÇn nhiÒu h¹n chÕ trong khi l¹i ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng th¸ch thøc gay g¾t cña c¬ chÕ kinh tÕ míi ®ßi hái ph¶i cã mét ®Þnh h­íng ®óng ®¾n phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña x· héi. §Ó ph¸t triÓn toµn diÖn vµ nhanh chãng hoµ nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi §¶ng vµ Nhµ n­íc ta chó träng ph¸t triÓn nhiÒu ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau. LÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu vµ n«ng l©m s¶n chÕ biÕn ®· trë thµnh mét trong nh÷ng lÜnh vùc thu hót c¸c nhµ ®Çu t­ trong vµ ngoµi n­íc. Nhµ n­íc ta ®· kÞp thêi cã nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn n«ng l©m nghiÖp ®ång thêi kh«ng ngõng ¸p dông nhiÒu c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn n«ng l©m nghiÖp vµ ngµnh chÕ biÕn n«ng l©m s¶n. Ra ®êi vµo ngµy 25 th¸ng 12 n¨m 1985 C«ng ty ®Çu t­ xuÊt nhËp khÈu n«ng l©m s¶n ®· ®¸nh dÊu mét b­íc ph¸t triÓn quan träng trong lÜnh vùc ®Çu t­ xuÊt nhËp khÈu n«ng l©m s¶n chÕ biÕn víi chøc n¨ng chÝnh: - §Çu t­ ph¸t triÓn c¸c vïng nguyªn liÖu nh­ trång tre, luång, sÆt lÊy m¨ng, trång c©y ¨n qu¶ thu mua c¸c s¶n phÈm ®Ó chÕ biÕn ë d¹ng hép tói phôc vô tiªu dïng trong n­íc vµ xuÊt khÈu. - XuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm chÕ biÕn tõ m¨ng nÊm vµ c¸c lo¹i mÆt hµng n«ng l©m s¶n kh¸c. - NhËp khÈu m¸y mãc, vËt t­, nguyªn liÖu phôc vô cho viÖc ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, nhËp khÈu c¸c gièng tre, c©y ¨n qu¶ cã n¨ng suÊt cao nhËp ph©n bãn. - Kinh doanh n«ng l©m s¶n thùc phÈm. - S¶n xuÊt ®å uèng gåm r­îu bia vµ n­íc gi¶i kh¸t. Tuy míi thµnh lËp ®­îc 16 n¨m nh­ng c«ng ty IEIC ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan vµ trë thµnh mét trong nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh hµng ®Çu cña tæng c«ng ty VINAFIMEX. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu nµy trë nªn quan träng h¬n khi c¸c s¶n phÈm kh«ng chØ dõng l¹i ë tiªu thô trong n­íc mµ cßn ®­îc thÞ tr­êng trªn thÕ giíi chÊp nhËn. XuÊt ph¸t tõ sù cÇn thiÕt ®ã víi mong muèn gãp phÇn nhá bÐ vµo sù ph¸t triÓn chung cña C«ng ty trong thêi gian thùc tËp t¹i phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty IEIC t«i m¹nh d¹n chän chñ ®Ò: “Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty §©u t­ xuÊt nhËp khÈu n«ng, l©m s¶n chÕ biÕn” lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp. phÇn I nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp I. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm 1. Kh¸i niÖm - §Æc tr­ng c¬ b¶n cña s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®­îc xuÊt ra ®Ó b¸n. Do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. §øng trªn mçi gãc ®é kh¸c cã nh÷ng quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ tiªu thô s¶n phÈm. - NÕu xÐt trªn gãc ®é kinh tÕ, th× tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ quyÒn së h÷u vµ sö dông hµng ho¸, tiÒn tÖ gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ. Hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc h×nh thµnh. - NÕu xÐt trªn gãc ®é lµ mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, th× tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña kh©u s¶n xuÊt. øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ kh¸c nhau, th× møc ®é ph¹m vi tiªu thô còng kh¸c nhau. Trong c¬ chÕ cò ho¹t ®éng kinh tÕ chñ yÕu cña doanh nghiÖp lµ s¶n xuÊt cßn kh©u mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ tiªu thô s¶n phÈm ®Çu ra hoµn toµn do Nhµ n­íc ®¶m nhiÖm, nªn viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô ®¬n thuÇn chØ lµ viÖc b¸n s¶n phÈm theo gi¸ ®Þnh s½n. NghÜa lµ chØ thùc hiÖn hµnh vi tiÒn hµng. Cßn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®­îc ®Æt trong vÞ trÝ lµ c¸c chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp, nªn ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña kinh tÕ: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? s¶n xuÊt cho ai? ®Òu do doanh nghiÖp tù quyÕt ®Þnh. V× vËy ho¹t ®éng cña mçi doanh nghiÖp ph¶i g¾n liÒn víi ba kh©u mua, s¶n xuÊt vµ b¸n. Do vËy tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. - Tiªu thô s¶n phÈm tõ lÜnh vùc s¶n xuÊt sang lÜnh vùc l­u th«ng ®Ó thùc hiÖn viÖc tiªu dïng theo nh÷ng môc ®Ých ®· ®­îc x¸c ®Þnh tõ khi b¾t ®Çu s¶n xuÊt. - Trong quan hÖ trao ®æi hµng - tiÒn gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi mua th× thêi ®iÓm doanh nghiÖp cã thÓ ghi nhËn doanh thu b¸n hµng phô thuéc vµo ph­¬ng thøc thanh to¸n mµ doanh nghiÖp ¸p dông. øng víi mçi ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau th× thêi ®iÓm s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô kh¸c nhau. Tr­êng hîp doanh nghiÖp giao hµng cho ng­êi mua vµ thu tiÒn ngay t¹i thêi ®iÓm ®ã (cã thÓ b»ng sÐc hoÆc tiÒn mÆt vv...) hoÆc ng­êi mua ®· øng tr­íc tiÒn hµng th× sè s¶n phÈm ®· giao ®ã ®­îc gäi lµ tiªu thô. Tr­êng hîp doanh nghiÖp giao s¶n phÈm cho kh¸ch hµng vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n nh­ng hiÖn t¹i doanh nghiÖp vÉn ch­a nhËn ®­îc tiÒn hoÆc giÊy b¸o cña ng©n hµng vÉn ®­îc coi lµ tiªu thô. Tr­êng hîp gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸c hµng ¸p dông ph­¬ng thøc thanh to¸n theo kÕ ho¹ch th× khi göi hµng cho ng­êi mua, sè s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô. Nh­ vËy do viÖc ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nªn hµnh vi giao hµng vµ thu tiÒn còng cã nh÷ng kho¶ng c¸ch nhÊt ®Þnh vÒ thêi gian. NÕu xem xÐt vÒ mÆt sè l­îng t¹i mét thêi ®iÓm nµo ®ã th× doanh thu tiªu thô vµ sè tiÒn b¸n hµng l­u ®éng th× doanh thu tiªu thô vµ sè tiÒn thu ®­îc lµ b»ng nhau. 2. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm 2.1. Tiªu thô s¶n phÈm trùc tiÕp Lµ h×nh thøc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng th«ng qua cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Ng­êi tiªu dïng Doanh nghiÖp ¦u ®iÓm: Doanh nghiÖp cã thÓ thu håi vèn ngay, thêi gian chu chuyÓn s¶n phÈm rót ng¾n, lîi nhuËn cña doanh nghiÖp Ýt bÞ chia sÎ. Møc giao l­u gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng th­êng xuyªn h¬n. §iÒu nµy gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ ®I s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ n¾m b¾t thÞ tr­êng tõ kh¸c hµng mét c¸ch trùc tiÕp h¬n. Nh­îc ®iÓm: Trong cïng mét thêi gian sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc Ýt, chu kú lu©n chuyÓn vèn chËm, cã thÓ g©y ø ®äng vèn dÉn ®Õn h¹n chÕ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. 2.2. Tiªu thô s¶n phÈm gi¸n tiÕp Lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng qua c¸c kh©u trung gian, h×nh thøc nµy ®­îc chia lµm hai lo¹i: Tiªu thô s¶n phÈm gi¸n tiÕp dµi: Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n Doanh nghiÖp H×nh thøc nµy ¸p dông trong tr­êng hîp s¶n xuÊt s¶n phÈm t¹i mét n¬i nh­ng cung cÊp cho tiªu dïng ë nhiÒu n¬i. ¦u ®iÓm: T¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ c¸c trung gian n©ng cao kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸, n©ng cao tr×nh ®é tæ chøc c«ng ®o¹n tiªu thô mµ m×nh tham gia. Nh­îc ®iÓm: BÞ chia sÎ lîi nhuËn, khã cã th«ng tin trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng, viÖc qu¶n lý ®iÒu hµnh phøc t¹p, lu«n ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp nhÞp nhµng th«ng tho¸ng. Tiªu thô s¶n phÈm gi¸n tiÕp ng¾n Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Doanh nghiÖp ¦u ®iÓm: H×nh thøc nµy gióp doanh nghiÖp ph¸t huy phÇn nµo ®­îc ­u thÕ cña tiªu thô trùc tiÕp, gi¶i phãng ®­îc chøc n¨ng l­u th«ng ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. 2.3. Tiªu thô quèc tÕ Lµ h×nh thøc tiªu thô mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô ë n­íc ngoµi. Nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc ®em b¸n trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Nh­ vËy tiªu thô quèc tÕ cã hai h×nh thøc sau: S¶n phÈm ®­îc b¸n trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ do ng­êi n­íc ngoµi trùc tiÕp mua. ¦u ®iÓm: H×nh thøc nµy gióp c¸c doanh nghiÖp trùc tiÕp lÊy ®­îc c¸c th«ng tin tõ ng­êi n­íc ngoµi vÒ s¶n phÈm cña m×nh, vÒ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh th«ng qua hµnh vi tiªu dïng. DÔ thùc hiÖn viÖc th¨m dß kh¶o s¸t ý kiÕn vµ thÞ hiÕu cña kh¸c hµng tõ ®ã cã thÓ ®iÒu chØnh ho¹t ®éng phï hîp víi tõng môc tiªu cô thÓ. 2.4. Tiªu thô néi ®Þa Lµ h×nh thøc mµ c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô trùc tiÕp t¹i chÝnh n­íc mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. H×nh thøc tiªu thô néi ®Þa phôc vô chñ yÕu cho nhu cÇu cña c«ng ty trong n­íc ngoµi ra cßn phôc vô tiªu dïng cña ng­êi n­íc ngoµi sinh sèng vµ lµm viÖc ë n­íc së t¹i. ¦u ®iÓm: H×nh thøc tiªu thô nµy ®¬n gi¶n h¬n h×nh thøc tiªu thô quèc tÕ rÊt nhiÒu v× nã kh«ng ®ßi hái c¸c thñ tôc còng nh­ c¸c qui tr×nh r­êm rµ v× phÇn lín nhu cÇu tiªu dïng lµ nhu cÇu trong n­íc nªn doanh nghiÖp dÔ ®Þnh gi¸ b¸n còng nh­ lµ n¾m b¾t ®­îc thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong tõng giai ®o¹n cô thÓ. Tõ ®ã cã thÓ dÔ dµng ®iÒu chØnh ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh cho phï hîp ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt. Nh­íc ®iÓm: Tiªu thô trong n­íc th­êng kh«ng ph¸t huy hÕt n¨ng lùc s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp, nguån thu ngo¹i tÖ kh«ng cã nªn khã kh¨n trong viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. 2.5. Tiªu thô trung gian Trung gian gåm cã: Ng­êi b¸n buèn, b¸n lÎ, ng­êi ®¹I lý, ng­êi m«i giíi ®Çu c¬,.... Ho¹t ®éng phæ biÕn cña trung gian lµ ®­a hµng ho¸ tõ n¬i cã gi¸ thÊp h¬n ®Õn b¸n ë n¬i cã gi¸ cao h¬n ®Ó ¨n chªnh lÖch gi¸. Ng­êi b¸n bu«n: b¸n bu«n th­êng cã mét sè ®Æc tr­ng lµ tr­êng vèn, ph­¬ng tiÖn bu«n b¸n nhiÒu vµ hiÖn ®¹I, kh¶ n¨ng chi phèi thÞ tr­êng lín, kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ s¶n xuÊt còng lín. B¸n s¶n phÈm cho b¸n bu«n th­êng ph¶i chÞu thiÖt vÒ gi¸ nh­ng l¹i rÊt cã lîi vÒ quay vßng vèn vµ an toµn. Ng­êi b¸n lÎ: Cã ®Æc tr­ng lµ hiÓu biÕt s©u s¾c thÞ tr­êng, dÔ thÝch øng víi thÞ tr­êng, hiÓu biÕt s©u s¾c nhu cÇu. Tuy nhiªn thÕ lùc trªn thÞ tr­êng kh«ng lín. B¸n cho ng­êi b¸n lÎ cã thÓ sÏ cã lîi vÒ møc gi¸ nh­ng h¹n chÕ vÒ khèi l­îng b¸n vµ vßng quay vèn. Ng­êi ®¹I lý: Vai trß cña hä trªn thÞ tr­êng kh«ng lín nh­ng cã lîi thÕ cña ng­êi quyÕt ®Þnh kªnh vµ ®iÒu khiÓn kªnh. Ng­êi m«i giíi: Cã vai trß quan träng lµ ch¾p nèi gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, hä cã kh¶ n¨ng th«ng tin nh­ng hä th­êng cã xu h­íng ®I vµo thÞ tr­êng ngÇm. Dù tr÷, ®Çu c¬ cã vai trß rÊt lín trong ®iÒu hoµ cung cÇu, æn ®Þnh gi¸ c¶ vµ hä cã kh¶ n¨ng b¶o vÖ quyÒn lîi cña ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi trung gian. Lùa chän ng­êi nµo ®Ó lµm ®¹I lý tiªu thô phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp. II. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1. Nh©n tè chñ quan C¸c nh©n tè chñ quan ph¶n ¶nh nç lùc chñ quan cña doanh nghiÖp ®ã lµ chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö dông trong kinh doanh nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô hiÖn cã vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi. 1.1. MÉu m· chÊt l­îng s¶n phÈm Theo quan niÖm cña tiªu chuÈn chÊt l­îng quèc tÕ (ISO) “ChÊt l­îng lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, c¸c ®Æc tr­ng cña nã, nã thÓ hiÖn ®­îc sù tho¶ m·n nhu cÇu trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tiªu dïng nhÊt ®Þnh phï hîp víi c«ng dông cña s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïng mong muèn”. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè mang tÝnh c¹nh tranh cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt cïng mét lo¹t s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. NÒn kinh tÕ ngµy mét ph¸t triÓn, ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao th× nhu cÇu cña hä còng t¨ng cao. S¶n phÈm míi víi chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp th× ngµy cµng ®­îc ­u chuéng. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm tèt, ®¶m b¶o ®é tin cËy th× sè l­îng ng­êi tiªu dïng cµng t¨ng. ChÊt l­îng s¶n phÈm v× thÕ ®­¬ng nhiªn trë thµnh c«ng cô qu¶ng c¸o h÷u hiÖu t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp. Ng­îc l¹i chÊt l­îng s¶n phÈm xÊu, mÉu m· kÐm th× dï gi¸ rÎ còng kh«ng tiªu thô ®­îc, s¶n phÈm ø ®äng ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó gi÷ v÷ng vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm më réng thÞ tr­êng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm c¶i tiÕn mÉu m·, khai th¸c tèi ®a gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm ®Ó phôc vô ng­êi tiªu dïng tèt nhÊt. Do ®ã chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· s¶n phÈm lµ yÕu tè hµng ®Çu trong søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. 1.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ c«ng cô quan träng ®Ó thùc hiÖn môc tiªu cña mét chiÕn l­îc kinh doanh. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ thùc chÊt lµ khai th¸c tèi ®a nh÷ng lîi thÕ cña gi¸ c¶ ®Ó b¸n hµng nhanh, nhiÒu vµ c¹nh tranh h÷u hiÖu nh»m ®¹t c¸c môc tiªu cña kinh doanh v÷ng ch¾c. Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng, lµ gi¸ c©n b»ng cung cÇu. Gi¸ c¶ thÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh kh¸c nhau theo tõng h×nh th¸i thÞ tr­êng. Trõ vai trß cña nhµ ®éc quyÒn, ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ®éc quyÒn ®¬n ph­¬ng hä cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng. Lîi thÕ cña gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng ®­îc khai th¸c ®Õn møc ®é nµo l¹i phô thuéc rÊt lín vµo kh¶ n¨ng n¾m b¾t thÞ tr­êng, vµ viÖc x¸c ®Þnh kho¶ng t¨ng, gi¶m gi¸, viÖc lùa chän thêi gian t¨ng, gi¶m gi¸ vµ nh÷ng h×nh thøc cô thÓ cña thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp tham gia. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau ®èi víi cïng mét s¶n phÈm ®Ó øng xö kh«n ngoan víi thÞ tr­êng. §Ó cã ®­îc chÝnh s¸ch ph©n biÖt ®óng ®¾n ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã sè liÖu thèng kª vÒ gi¸ c¶ thÞ tr­êng thêi gian tr­íc, n¾m b¾t ®­îc c¸c ph¶n øng cña ng­êi mua vÒ gi¸ c¶, vÒ s¶n phÈm, n¾m b¾t ®­îc th¸i ®é c¹nh tranh, t©m lý vÒ vai trß thÞ tr­êng cña ng­êi mua. Møc gi¸ ph©n biÖt ®­îc x©y dùng trªn c¬ së gi¸ chuÈn vµ c¸c ®iÓm ho¸ vèn, vÊn ®Ò ë ®©y lµ doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c ®­îc sö dông gi¸ ph©n biÖt trong tõng tr­êng hîp. Gi¸ ph©n biÖt cÇn thÓ hiÖn trong nh÷ng tr­êng hîp sau: - S¶n phÈm cã chÊt l­îng cung c¸ch kh¸c nhau - Ng­êi mua cã sè l­îng kh¸c nhau - Ng­êi mua ë c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau - ChÝnh s¸ch ­u ®·I ®èi víi ng­êi trung gian - Nh·n m¸c kh¸c nhau, kiÓu d¸ng kh¸c nhau - ChÝnh s¸ch x· héi - T¨ng gi¶m gi¸ t¹m thêi vv... 1.3. Th¸i ®é phôc vô Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ng­êi mua th× Ýt, ng­êi b¸n th× nhiÒu cung lu«n lín h¬n cÇu th× th¸i ®é phôc vô kh¸c hµng ®· trë thµnh kiªn quyÕt ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm nhiÒu h¬n n«i kÐo kh¸ch hµng m¹nh mÏ h¬n b»ng mäi h×nh thøc ®Ó ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt. NÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, ®êi sèng v¨n ho¸ - kinh tÕ x· héi cña ng­êi d©n ®­îc n©ng cao vµ nhËn thøc cña hä vÒ s¶n phÈm còng kh¾t khe vµ cao h¬n. §· qua thêi mµ nhu cÇu cña hÇu hÕt tÇng líp nh©n d©n trong tiªu dïng lµ ¨n ch¾c mÆc bÒn th× ngµy nay mua s¾m ®èi víi hä phÇn nµo ®· trë thµnh së thÝch, lµ c¸ch gi¶i trÝ vµ trong tiªu dïng cña hä ®­îc ®èi xö mét c¸ch hoµ nh· lÞch sù. Th¸i ®é phôc vô cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n kÐo kh¸ch hµng l¹i gÇn doanh nghiÖp h¬n n÷a lµm cho hä ®Õn víi m×nh kh«ng chØ 1 lÇn mµ cßn nhiÒu lÇn. 1.4. ChÝnh s¸ch maketing Qu¶ng c¸o sÏ lµm cho hµng ho¸ b¸n ®­îc nhiÒu h¬n vµ nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô cña kinh doanh, cña c¹nh tranh, qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin truyÒn tin vÒ s¶n phÈm c¸c ph©n tö trung gian, hoÆc do kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ trong nhËn ®Þnh. ChÝnh s¸ch nµy nh»m n©ng cao thÕ lùc cña doanh nghiÖp tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh. Nã bao gåm kh¶ n¨ng n¾m b¾t c¸c nhu cÇu míi: c¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶n c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng, dÞch vô sau b¸n vv... C¸c biÖn ph¸p nµy gióp cho doanh nghiÖp t¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng thu hót kh¸ch hµng vµ gióp ng­êi tiªu dïng hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. C¸c nh©n tè kh¸ch quan 2.1. ThÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ThÞ hiÕu lµ nh©n tè mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Æc biÖt quan t©m kh«ng chØ trong kh©u ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm mµ c¶ trong kh©u x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh, quyÕt ®Þnh ph¶n ¸nh s¶n phÈm tiªu thô nhanh, më réng thÞ tr­êng vµ cã l·i cao. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng th× hä sÏ lùa chän s¶n phÈm ®ã vµ doanh nghiÖp sÏ ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh. Kh«ng cã g× lµ tån t¹i m·i vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng còng vËy. M«i tr­êng kinh tÕ thay ®æi, ®iÒu kiÖn sèng thay ®æi x· héi thay ®æi vµ quan niÖm së thÝch cña ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm còng thay ®æi. ThÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng rÊt ®a d¹ng vµ kh¸c nhau theo khu vùc ®Þa lý, theo løa tuæi, theo tr×nh ®é vv... vµ nhiÖm vô cña doanh nghiÖp lµ ph¶i lµm sao n¾m b¾t ®­îc thÞ hiÕu cña hä vµ ®¸p øng mét c¸ch nhanh nhÊt. Cïng mét mÆt hµng nh­ng ë khu vùc nµy tiªu thô nhanh do ®ã lµ s¶n phÈm tèt, mÉu m· ®Ñp, chÊt liÖu ®a d¹ng, kiÓu d¸ng phong phó nh­ng ë khu vùc kh¸c mÆt hµng nµy l¹i kh«ng tiªu thô ®­îc cho dï lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt gi¸ c¶ cao kh¶ n¨ng thu nhËp cña hä kh«ng ®¸p øng ®­îc nh­ vËy thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ®«I khi m©u thuÊn víi sù mong muèn cña hä. Do vËy ®Ó ®¸p øng thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng lµ mét vÊn ®Ò rÊt khã kh¨n. Nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i n¨ng ®éng, nhanh nhËy vµ linh ho¹t trong mäi ho¹t ®éng vµ quyÕt ®Þnh ®Ó lµm sao ®¸p øng tèt nhÊt thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng tiªu thô s¶n phÈm nhanh nhÊt víi sè l­îng nhiÒu nhÊt ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt. 2.2 Thu nhËp cña d©n c­ Thu nhËp lµ kho¶n ng­êi tiªu dïng cã ®­îc th«ng qua viÖc lao ®éng s¶n xuÊt cña m×nh. Thu nhËp cã thÓ ®­îc tÝnh theo ngµy, th¸ng, n¨m tuú tõng c«ng viÖc cô thÓ. Thu nhËp lµ ®iÒu kiÖn quyÕt ®Þnh hµnh vi tiªu dïng cña d©n c­. Cã thu nhËp th× míi cã chi vµ thu nhËp ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng cã thÓ ®­îc chia lµm 3 lo¹i nh­ sau: Thu nhËp cao Thu nhËp trung b×nh Thu nhËp thÊp. C¨n cø vµo tõng lo¹i thu nhËp mµ doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau, chÊt l­îng kh¸c nhau vµ gi¸ c¶ kh¸c nhau nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng tèt nhÊt vµ tiªu thô ®­îc nhiÒu nhÊt. X¸c ®Þnh cho cïng con ng­êi lµm viÖc ®Ó kiÕm tiÒn vµ kiÕm tiÒn ®Ó tiªu dïng, ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. Do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, vÒ gi¸ c¶, vÒ ph©n phèi, vÒ marketing phï hîp víi tõng møc thu nhËp, tõng ®èi t­îng tiªu dïng cô thÓ lµm sao khai th¸c tèi ®a nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c­. 2.3. ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng c«ng nghÖ TiÕn bé khoa häc vµ c«ng nghÖ m¹nh mÏ ®Õn mäi lÜnh vùc cña ®êi sèng kinh tÕ, ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp. øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt lµm t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra nhiÒu h¬n, nguyªn liÖu Ýt h¬n vµ thêi gian Ýt h¬n do ®ã gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m ®I. Gi¸ gi¶m lµ yÕu tè kÝch thÝch tiªu dïng m¹nh nhÊt do s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt víi c«ng nghÖ cao chÊt l­îng tèt mµ gi¸ l¹i phï hîp. Do vËy khoa häc c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn, hiÖn ®¹I ®ãng gãp mét phÇn quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2.4 ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng kinh tÕ Quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr­êng ¶nh h­ëng lín ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu trong nÒn kinh tÕ cÇu lín h¬n cung th× møc ®é tiªu dïng hµng ho¸ sÏ m¹nh h¬n, sè l­îng s¶n phÈm tiªu dïng sÏ ®­îc t¨ng nªn. Ng­îc l¹i cung lín h¬n cÇu th× nhÞp ®é tiªu dïng s¶n phÈm gi¶m xuèng, møc ®é l­u th«ng cña s¶n phÈm ch÷ng l¹i, hµng ho¸ sÏ bÞ ø ®äng vµ g©y ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng còng ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu møc ®é c¹nh tranh cao hµng ho¸ rÊt khã tån t¹i nh­ng ®· tån t¹i ®­îc lµ tiªu thô tèt do cã c¸c tÝnh n¨ng tiªu dïng v­ît tréi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. NÕu møc ®é c¹nh tranh thÊp hµng ho¸ dÔ tiªu thô do kh«ng cã hoÆc Ýt cã c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i víi m×nh. Tuy nhiªn møc ®é c¹nh tranh thÊp qu¸ sÏ g©y t©m lý û l¹i, phã mÆc cña doanh nghiÖp do ®ã s¶n phÈm Ýt ®­îc c¶i tiÕn vµ chÊt l­îng mÉu m· dÉn ®Õn t×nh tr¹ng tiªu cùc trong s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. 2.5. ¶nh h­ëng m«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi Hoµn c¶nh x· héi, t×nh tr¹ng viÖc lµm lu«n ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm, ®Õn kh¶ n¨ng thanh to¸n chi tr¶ cña ng­êi tiªu dïng. Mæt kh¸c nèi sèng, tr×nh ®é v¨n ho¸, tËp qu¸n tiªu dïng còng t¹o ra sù phong phó, ®a d¹ng cña nhu cÇu. 2.6. ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng chÝnh trÞ ph¸p luËt §ã lµ chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch, chÕ ®é ph¸p luËt. B»ng c¸c c«ng cô nh­ tµi chÝnh, ng©n hµng, thuÕ, th× ChÝnh phñ cã thÓ h¹n chÕ hoÆc khuyÕn khÝch tiªu dïng. ViÖc ®Þnh h­íng cña ChÝnh phñ còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn dung l­îng thÞ tr­êng. ChÕ ®é chÝnh trÞ, ph¸p luËt æn ®Þnh, nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn vµ ®êi sèng d©n c­ cao lu«n khuyÕn khÝch tiªu dïng. Ng­îc l¹i chÕ ®é chÝnh trÞ bÊt æn ®Þnh, hÖ thèng ph¸p luËt náng lÎo, bÊt nghiªm, nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn chËm vµ yÕu kÐm, ®êi sèng ng­êi d©n gÆp nhiÒu khã kh¨n th× tiªu dïng kÐm ph¸t triÓn dÉn ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp khã kh¨n. Do vËy nhµ n­íc, ChÝnh phñ ®ãng vai trß rÊt lín trong sù ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ vµ x· héi, trong khuyÕn khÝch vµ k×m h·m tiªu dïng do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô cña doanh nghiÖp. III. Vai trß vµ vÞ trÝ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 1. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt më réng lîi nhuËn lµ môc tiªu c¬ b¶n nhÊt cña mçi doanh nghiÖp. Trong s¶n xuÊt kinh doanh doanh nghiÖp lµm ra lîi nhuËn vµ sö dông mét phÇn lîi nhuËn nµy ®Ó t¸i s¶n xuÊt më réng. Lîi nhuËn cña doanh nghiÖp chÝnh lµ phÇn chªnh lÖch gi÷a c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh víi c¸c chi phÝ thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt. Do vËy lîi nhuËn chØ cã thÓ thu ®­îc khi s¶n phÈm ®· qua tiªu thô vµ doanh nghiÖp nhËn ®­îc tiÒn tõ qu¸ tr×nh ®ã. Qu¸ tr×nh nµy bao gåm tõ kh©u quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ khèi l­îng tiªu thô, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, thêi gian giao hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n. ViÖc tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô lµm cho khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm t¨ng lªn, chi phÝ tiªu thô gi¶m ®I vµ do ®ã lîi nhuËn còng t¨ng lªn ®©y chÝnh lµ nguån lùc c¬ b¶n ®Ó doanh nghiÖp më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Tiªu thô s¶n phÈm cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt, thóc ®Èy ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Trong thêi kú bao cÊp qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña c¸c c¬ së ®Òu ®­îc Nhµ n­íc b¶o trî tøc lµ toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi ®­îc Nhµ n­íc cung cÊp vËt t­ vµ tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt d­íi c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh ®· ®­îc ®Þnh s½n. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng Nhµ n­íc cho phÐp c¸c doanh nghiÖp tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, ho¹t ®éng lµm sao cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao, thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn trªn c¬ së ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u hÕt søc quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. ChØ qua tiªu thô tÝnh chÊt h÷u c¬ cña s¶n phÈm hµng ho¸ ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®­îc, thu ®­îc tiÒn vÒ doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt më réng. T¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay cña vèn l­u ®éng vµ tÝch luü vèn. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ ®em s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®Ó b¸n mµ tr­íc khi s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n s¶n xuÊt. Nh­ vËy tiªu thô ®­îc coi lµ mét biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, ®Þnh h­íng cho s¶n xuÊt, lµ tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt. Tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè quan träng ®Ó gi÷ v÷ng, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi x· héi, gãp phÇn cñng cè thÞ tr­ëng, më réng ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi c¶ trong n­íc vµ quèc tÕ, dÇn dÇn xo¸ bá t©m lý ­u dïng hµng ngo¹i cña nh©n d©n. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷a vai trß quan träng trong viÖc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t ®éng sanr xuÊt kiinh doanh trong doanh nghiÖp. Gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao c¸c hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng, lµ th­íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt. Tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm chøng tá ph¹m vi ph¸t huy gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm ®­îc më réng. Tãm l¹i viÖc ®æi míi vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay lµ tÊt yÕu kh¸ch quan v×: XuÊt ph¸t tõ vai trß, vÞ trÝ cña c«ng t¸c nµy ®ång thêi trªn thÕ giíi ë bÊt kú quèc gia nµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n chiÕm vÞ trÝ quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp vµ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp. N­íc ta ®ang trªn con ®­êng ®æi míi, vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i nhanh chãng tiÕp cËn vµ vËn dông vµo hoµn c¶nh thÝch hîp. 2. VÞ trÝ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng nhÊt cña t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ còng lµ kh©u quan träng nhÊt cña kiinh doanh. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cã mét sè ®Æc tr­ng nh­: ThÓ hiÖn sù tËp trung m©u thuÉn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ m©u thuÉn cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n thÓ hiÖn ë chç: Ng­êi mua th× muèn mua s¶n phÈm víi gi¸ rÎ, chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp, ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn lîi, ®¬n gi¶n hä ®­îc quyÒn lùa chän, mÆc c¶ vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng, ®­îc quyÒn b¶o hµnh vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ mµ m×nh mua. Cßn ng­êi b¸n th× muèn b¸n ®­îc hµng ho¸ víi gi¸ cµng cao cµng tèt ®Ó t¨ng lîi nhuËn. Tuy nhiªn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt ng­êi b¸n kh«ng dÔ dµng thùc hiÖn ý muèn cña m×nh. Cho nªn vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô lµ v« cïng quan träng ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau: Tr­íc hÕt tiªu thô s¶n phÈm ®­îc coi lµ sù kÕt thóc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ c¬ së h¹ch to¸n lç l·i. Th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp ®¸nh gi¸ l¹i c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh (ChÝnh sachs s¶n phÈm, chÝnh s¸ch ph©n phèi, gi¸ c¶, khuyÕn m·i...). Qua ®ã ®iÒu chÝnh cho hîp lý ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n cña c«ng t¸c tiªu thô. Mét mÆt t¹o ®iÒu kiÖn thu håi vèn, thanh to¸n c¸c kho¶ chi nî, t¨ng tÝch luü vµ tõ ®ã cã kÕ ho¹ch vµ kh¶ n¨ng kh¶ thi, më réng quy m«, t¨ng ®Çu t­ cho ®æi míi kü thuËt c«ng nghÖ t¹o tiÒn ®Ò th¾ng lîi cho giai ®o¹n tiÕp theo cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Nã lµ kÕt qu¶, lµ sù kiÓm tra, ®ång thêi nã l¹i lµ c¬ së ®Ó t¹o nÒn mãng cho chu kú tiÕp theo cña s¶n xuÊt kinh doanh. Lîi nhuËn bao giê còng lµ môc tiªu quan träng cña s¶n xuÊt kinh doanh, lîi nhuËn sÏ thu ®­îc cµng lín nÕu nh­ môc tiªu s¶n xuÊt s¶n phÈm ®I ®óng h­íng, ®¸p øng ®óng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n døt ®iÓm, Ýt cã hµng tån kho vµ ®­îc c¸c b¹n hµng, c¸c ®¹I lý trong c¸c kªnh ph©n phèi ñng hé, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ viÖc tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu c¬ b¶n trong s¶n xuÊt kinh doanh lµ môc tiªu lîi nhuËn. Tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cßn l¹i lµ sù tù kh¼ng ®Þnh vÒ uy tÝn cña doanh nghiÖp, vÒ kh¶ n¨ng liªn kÕt b¸n hµng vµ trùc tiÕp kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh trong thÓ h×nh “V¹n ng­êi b¸n, tr¨m ng­êi mua” th× c«ng t¸c tiªu thô cµng trë nªn ®Æc biÖt quan träng. Nã trë thµnh ®iÒu kiÖn sèng cßn cho mçi doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®iÒu khiÓn. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chØ ®­îc coi lµ kÕt thóc khi hµng ®· b¸n vµ tiÒn ®· thu vÒ. ViÖc ¸ch t¾c trong kh©u tiªu thô sÏ lµm nguy c¬ lín cho doanh nghiÖp, kh«ng tiªu thô s¶n phÈm sÏ kh«g thu håi ®­îc chi phÝ bá ra, kh«ng më réng ®­îc s¶n xuÊt, kh«ng t¸i t¹o ®­îc søc lao ®éng vµ ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ khëi ®Çu cña sù ph¸ s¶n.Tiªu thô s¶n phÈm cµng nhanh th× kh¶ n¨ng quay vßng vèn, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh, kh¶ n¨ng më réng vµ duy tr× thÞ tr­êng cµng lín vµ ®iÒu ®ã nghÜa lµ sù an toµn trong kinh doanh cña doanh nghiÖp cµng lín. Tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng më réng vµ gia t¨ng c¸c chñng lo¹i mÆt hµng míi t¹o nªn sù gèi sãng vµ ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc trong s¶n xuÊt kinh doanh, tr¸nh sù hôt hÉng. §ång thêi qua c«ng t¸c tiªu thô gióp doanh nghiÖp ®Õn víi kh¸ch hµng, lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. Kõt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô lµ th­íc ®o, lµ sù ®¸nh gi¸ ®óng nhÊt c¸c nç lùc cña doanh nghiÖp ®ång thêi gióp doanh nghiÖp t×m ra cÇu tr¶ lêi cho c¸c quyÐet ®Þnh. c¸c ®Þnh h­íng trong kiinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn æn ®Þnh c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, gãp mét phÇn lµm lµnh m¹nh ho¸ x· héi, t¨ng tr­ëng kinh tÕ ®Êt n­íc. Nh­ vËy, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ngoµi viÖc gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu trong s¶n xuÊt kinh doanh, trong viÖc c¶i t¹o c¬ së vËt chÊt - kü thuËt ®Ó tiÕp tôc qu¸ trÝnh t¸i s¶n xuÊt nã cßn lµ yÕu tè cùc kú quan träng trong viÖc tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. IV. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp 1. §iÒu tra ®¸nh gi¸ nhu cÇu thÞ tr­êng §iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc cÇn thiÕt v× tõ ®ã doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ph¶i gi¶i quyÕt 3 vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña s¶n xuÊt kinh doanh ®ã lµ: s¶n xuÊt lµ g×? s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? vµ s¶n xuÊt cho ai? Lµm sao ®Ó s¶n xuÊt g¾n chÆt víi thÞ tr­êng, lÊy thÞ tr­êng ®iÒu tr­íc tiªn lµ ph¶i n¾m b¾t ®­îc quy m« cña thÞ tr­êng, lÊy thÞ tr­êng ®iÒu tr­íc tiªn lµ ph¶i n¾m b¾t ®­îc quy m« cña thÞ tr­êng, ph¶i dù b¸o ®­îc sè l­îng ng­êi tiªu thô (dù b¸o nhu cÇu), sè l­îng s¶n phÈm cã nhu cÇu, doanh sè b¸n tû lÖ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng hoÆc thÞ phÇn. Sau ®ã ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thuéc nh÷ng vïng nµo, thµnh phè nµo; tû lÖ s¶n phÈm tiªu thô cña tõng thÞ tr­êng, khu vùc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng lµ hµng ho¸ sinh ho¹t hay hµng ho¸ cña tiªu dungf cho s¶n xuÊt. XÐt vÒ c¬ cÊu sö dông tû lÖ viÖc mua vµ b¸n, tû lÖ gi÷a viÖc mua vµ sö dông bæ sung thay thÕ. Cuèi cïng c¸c ®Þnh sù thay ®æi vÒ quy m« vµ c¬ cÊu cña thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. Ngoµi ra cßn ph¶i chó ý c¸c nh©n tè cña m«i tr­êng khu vùc cã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô sanr phÈm bao gåm: - C¬ cÊu d©n c­ theo ®é tuæi, giíi tÝnh vµ nghÒ nghiÖp. - Tr×nh ®é v¨n ho¸, t«n gi¸o, phong tôc tËp qu¸n vµ nh÷ng quan niÖm vÒ gi¸ trÞ ®¹o ®øc, x· héi cña hä. 2. X¸c ®Þnh gi¸ b¸n trªn thÞ tr­êng (X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸) §Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng vµ cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. V× vËy sau ®iÒu tra nhu cÇu thÞ tr­êng, x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm cÇn ph¶i x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh»m ®­a ra môc tiªu, c¨n cø ®¸nh gi¸. Môc tiªu trong chÝnh s¸ch gi¸ cã thÓ chia thµnh hai nhãm: Nhãm 1: Liªn quan ®Õn lîi nhuËn cã thÓ lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hoÆc duy tr× møc lîi nhuËn ®ang ®¹t ®­îc. Nhãm 2: Liªn quan ®Õn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng vµ tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c c¨n cø chñ yÕu ®._.