Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX

báo của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng do nhu cầu về các sản phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu hướng tăng trong những năm tới. Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều lợi thế xuất khẩu nhưng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trường thế giới chỉ chiếm 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu thế giới. Nguyên nhân do thị phần xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu như các doanh nghiệp mới chỉ chú ý đến mở rộng thị trường xuất khẩu mà chưa đẩy mạnh xuất khẩu theo chiều sâu. Trước tình hình đó việc phát triển thị trường luôn là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị phần càng lớn thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp càng lớn sẽ làm tăng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX" cho luận văn tốt nghiệp này. Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chương: Chương I- Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Chương II- Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX. Chương III- Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường hàng thủ công thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX. Cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô giáo - Thạc sỹ. Nguyễn Liên Hương cùng toàn thể cán bộ phòng kế hoạch thị trường củaTổng Công ty XNK BAROTEX đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình. Hà Nội, ngày 25 tháng0 5 năm 2003 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Linh Giang Chương I: Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. I- Tổng quan về thị trường xuất nhập khẩu hàng hoá. 1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đáp ứng được đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu. Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hướng ngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo hướng cớ lợi nhất. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nước ta là phù hợp với xu hướng phát triển của thời đại. Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển. Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác tối đa sản xuất trong nước. Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân do sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu máy móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại thông qua việc phân công lao động quốc tế. Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. 2. Thị trường xuất khẩu. 2.1. Khái niệm. Thị trường vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá. Thị trường của doanh nghiệp được phân chia thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào được hiểu là khả năng cung ứng các yếu tố cho sản xuất như nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ. Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trường đầu ra chính là thị trường xuất khẩu, thị trường xuất khẩu được định nghĩa như sau: Thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm ngoài biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. 2.2. Phân loại. Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể lựa chọn tốt hơn các phương thức kinh doanh đối với từng thị trường cụ thể. Có một số tiêu thức giúp cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau: * Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp. - Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường mà không qua trung gian xuất nhập khẩu. - Thị trường xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các trung gian như đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước ngoài... * Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị trường truyền thống và thị trường xuất khẩu mới. - Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh. - Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ làm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển. * Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trường xuất khẩu hàng may mặc, thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ,... Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng. * Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về số lượng, chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất trong nước. Đối với thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Đối với thị trường phi hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lượng hàng xuất, doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lượng tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua. * Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ. Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào một thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do đó, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trường trong đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ. * Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia theo khu vực và theo nước. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan đến việc để ra các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các tiêu chí phân loại khác: * Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trường xuất khẩu hàng gia công và thị trường xuất khẩu hàng tư doanh. Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh. Ngoài ra còn có thể phân loại thị trường theo tính cạnh tranh của doanh nghiệp có thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Hoặc có thể phân loại thị trường thành thị trường đầu ra, thị trường đầu vào... 3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu. Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả. Các yếu tố này thường biến động rất phức tạp do quy mô của thị trường rất rộng lớn và chịu tác động của nhiều yếu tố khác. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải nắm bắt được đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh. * Cung: Cung của thị trường thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm hàng hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nước ngoài khác. Số lượng các nhà cung ứng thường rất lớn với nhiều mặt hàng nên độc quyền cung ứng hầu như không xảy ra trên thị trường. Để cạnh tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường lớn hơn các nhà cung ứng đưa ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau với các phương thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Với những nước công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao. Với những nước đang phát triển các nhà cung ứng của các nước này chủ yếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lượng lao động, tài nguyên. ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh doanh xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nước Đông Nam á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng với các nước này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn. Vì vậy nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội nhập kinh tế thế giới. * Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trường rất lớn và có thể được phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầu của các nhà kinh doanh thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Ngoài ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trường khác nhau cũng rất khác nhau do ảnh hưởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự nhiên, trình độ phát triển,... ở mỗi quốc gia là khác nhau. * Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá nhất định trên thị trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thường không kèm theo bất kỳ một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi loại hàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau như: + Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế. + Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế. + Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa người bán với người bán, người mua với người mua và người bán với người mua. Cạnh tranh thường làm cho giá cả hàng hoá rẻ hơn. Thông thường cạnh tranh tác động lên giá cả dưới góc độ số lượng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. + Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến lượng cung cấp hoặc khối lượng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trường do đó có ảnh hưởng rất lớn đến biến động giá trên thị trường. + Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. + Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất và lưu thông. Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của các yếu tố khác như chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc gia,... 4. Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp. Thị trường luôn là mục tiêu mà mỗi doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị trường xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua: * Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện được mục tiêu đó doanh nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô. Do vậy đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp. * Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ . Vì vậy khi nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển trong thời gian tới. * Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho chính sách về sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,... Từ đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của mình cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết định đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành công đều phải thích ứng tốt với thị trường. * Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chương trình kế hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức độ thành công của các chiến lược kinh doanh từ đó đưa ra những phương hướng phát triển cho tương lai. II- Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. 1. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các doanh nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường theo đuổi rất nhiều mục tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Ba mục tiêu này được thực hiện thông qua khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường, thị trường càng lớn thì khối lượng hàng hoá được tiêu thụ càng lớn. Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại. Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế có thể thu được hiệu quả cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho các doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong nước đem laị. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường. Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện cho sự phát triển trong tương lai. Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội, chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của các doanh nghiệp. 2. Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu. 2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu. a. Phát triển thị trường theo chiều rộng. Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp. - Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà. - Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp. - Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. - Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh thu, lợi nhuận. Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách: - Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở rộng. - Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn được tốt nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng. - Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có được chiến lược Công ty hiệu quả nhất. b. Phát triển thị trường theo chiều sâu. Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi: + Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết. + Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn. + Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường. Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo 3 cách: - Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào thị trường hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường. - Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của mình. - Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trường theo chiều sâu thường cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cường các dịch vụ kèm theo. 2.2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu. Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực hiện theo quy trình sau: Kiểm tra và đánh giá kết quả việc thực hiện chiến lược Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Lập chiến lược phát triển thị trường Nghiên cứu thị trường a. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường. Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như: + Môi trường vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,... + Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng. + Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con người,... Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận. Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau: + Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu. + Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet... Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,... + Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ) + Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,... b. Lập chiến lược phát triển thị trường. Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu. - Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu : Thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường. - Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm. Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau: Thị trường Sản phẩm Thị trường hiện tại Thị trường mới Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực. Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát triển vốn, nguồn nhân lực. c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau: + Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế. + Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất. + Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm. Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix. d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trường... Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những hạn chế trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển cho những chiến lược sau này. III- Các biện pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp. * Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trường. Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng xuất khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết được thông tin về các đối thủ cạnh tranh. * Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường. Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển cho phù hợp. Có 4 cách lựa chọn mà các doanh nghiệp thường sử dụng như sau: Sản phẩm Thị trường Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại Khai thác tốt thị trường hiện tại Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị trường mới Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường mới Công ty không nên chỉ sử dụng một biện pháp phát triển thị trường trên mà có thể kết hợp hai hay nhiều biện pháp. * Sử dụng công cụ marketing - mix. + Chiến lược với sản phẩm. Khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài các doanh nghiệp nên sử dụng chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài. Trên thực tế một sản phẩm được coi là mới nếu như sản phẩm đó chưa được sản xuất hoặc giới thiệu tại thị trường nước ngoài. Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì hầu như tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trường nước ngoài. Quá trình đổi mới sản phẩm diễn ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trường về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới có thể chia theo 3 cách: + Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này + Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ. + Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới. Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới. + Chiến lược giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn. Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi phí, thị trường , mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quản lý ở nước ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng các loại chính sách giá sau: - Chính sách giá linh hoạt. - Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá "giới thiệu". - Chính sách giá theo thị trường - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. + Chiến lược phân phối sản phẩm . Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng toàn cầu hoá như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. - ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị trường. - Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuất khẩu ra nước ngoài. Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường quốc tế thường sử dụng với ưu điểm là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra ở nước nhập khẩu nhưng có nhược điểm là không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thị trường. + Chiến lược xúc tiến. Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trường rất hữu hiệu của các doanh nghiệp hiện nay. * Đối với nguồn lực của doanh nghiệp. Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện được phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả. Đ._.ể sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu chiến lược. 2. Biện pháp đối với khách hàng. Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác nhau tại những thị trường khác nhau. * Đối với phát triển thị trường theo chiều rộng. Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trường theo chiều rộng khách hàng còn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu. Trong trường hợp này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trương về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đưa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường mới này với các dịch vụ đi kèm. * Đối với trường hợp phát triển thị trường theo chiều sâu. Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng thị trường của mình doanh nghiệp cần có các biện pháp sau: + Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các khách hàng hiện tại chưa thấy được lợi ích của sản phẩm hoặc chưa được thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó. + Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với thị trường đang có xu hướng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường này, thông qua việc cải tiến mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm. + Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy được sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ. 3. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh. Để phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh như sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng, các kiểu chiến lược marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán... Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị trường. Có một số chiến lược thường được sử dụng như: * Chiến lược tấn công trực diện: Là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất theo chiến lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương mạnh mẽ. Kết quả của chiến lược này phụ thuộc vào sự bền bỉ của cả 2 bên. Tuy nhiên, nó đòi hỏi hãng thách thức phải có sức cạnh tranh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. * Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra được những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ đi kèm sản phẩm, giá cả... * Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp của doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài ra còn có các chiến lược khác như chiến lược tấn công bao vây, chiến lược tấn công du kích. IV- Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường. Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịu tác động của nhiều yếu tố. Thông thường các yếu tố này được chia ra làm 2 nhóm: - Nhóm các yếu tố khách quan. - Nhóm các yếu tố chủ quan. 1. Các yếu tố khách quan. Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị ... các doanh nghiệp không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của chúng, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. * Các yếu tố văn hoá xã hội. Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá đầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau. Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào? Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã hội, thu nhập của dân cư, các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trường thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận. * Môi trường chính trị, pháp luật. Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Môi trường chính trị trong nước và nước ngoài ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp. Trong khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến: - Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu như thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ. - Các hiệp ước và hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia. - Quy định về xuất nhập khẩu của các nước mà Việt Nam có quan hệ làm ăn. - Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá quốc tế như Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,... * Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố như tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của một quốc gia tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng của dân cư, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ giảm nhiều khi nước này lâm vào khủng hoảng sau thảm hoạ 11-9. Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng thành công của từng chiến lược, từng thương vụ cụ thể, thì hệ thống thuế sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả. * Các yếu tố tự nhiên và công nghệ. Các yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. + Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam và các nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng và do vậy nó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng được mua, khối lượng xuất khẩu trong từng chuyến. + Vị trí địa lý của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các nguồn hàng, chẳng hạn như việc nhập khẩu khối lượng lớn hàng hoá từ các nước vùng biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn. + Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão. + Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn sẽ làm thuận lợi cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng. * Các yếu tố cơ sở hạ tầng. Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu. + Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hưởng đến khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng. Hệ thống cảng biển được trang bị hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao nhận cũng như đảm bảo an toàn cho hàng hoá xuất nhập khẩu. + Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là hoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như thanh toán theo phương thức L/C. + Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất nhập khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại trong trường hợp rủi ro xảy ra. 2. Các yếu tố chủ quan. Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như yếu tố tài chính, con người, tài sản vô hình của doanh nghiệp,... Khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố sau: - ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo. Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những người lãnh đạo có tính tiên phong, ưa đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thường thích chinh phục những thị trường mới. - Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp. - Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp: Sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng mua sản phẩm. Để mở rộng thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp trước hết phải có chất lượng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm bắt được thị hiếu của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn được yêu cầu đó. - Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng: Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối tốt nguồn hàng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an tâm về chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hoá, đảm bảo tín độ giao hàng cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí, ổn định được giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh. - Con người và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi doanh nghiệp vì chính con người trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất và kinh doanh, thực hiện các chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Bên cạnh yếu tố con người tiềm lực vô hình cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tượng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín, nhãn mác và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. V- Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân. 1. Đặc điểm Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nên thường chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc. Mỗi dân tộc có một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sản phẩm, chính điều này tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ở các quốc gia khác nhau. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thường mang tính thẩm mỹ cao nhờ nét tinh xảo và độc đáo thể hiện qua kiểu dáng, hoa văn, đường nét trên mỗi sản phẩm. Chúng được tạo ra nhờ sự khéo léo của những người thợ thủ công sản xuất bằng tay là chủ yếu nên sản phẩm này rất phong phú về mẫu mã, kiểu dáng song chất lượng thường không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Việt Nam đã xuất hiện từ rất lâu tại nhiều làng nghề truyền thống với những sản phẩm độc đáo mang đậm bản sắc văn hoá Việt Nam. Cùng với sự mở rộng giao lưu văn hoá, kinh tế với các nước trên thế giới, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có mặt trên nhiều nước Châu Âu, Châu á, Nam Mỹ, Châu úc,... và đã khẳng định được chỗ đứng trên thị trường quốc tế. 2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân: Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đã đem về cho đất nước một lượng ngoại tệ lớn và không ngừng tăng lên qua các năm. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 mới chỉ là 111 triệu USD, đến năm 2000 đã tang lên 237 triệu USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD. Theo dự đoán của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng lên 500 triệu trong các năm tới. Đặc biệt đây là 1 trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất nước nhiều ngoại tệ nhất, trên cả hạt tiêu và hạt điều. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đem lại một lượng lớn công ăn việc làm, giải quyết tình trạng dư thừa lao động nhất là lao động nông thôn, giúp nông dân có thêm thu nhập nâng cao đời sống. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh giao lưu văn hoá giữa Việt Nam và thế giới. Ngoài ra việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này trong mấy năm gần đây đã khôi phục các làng nghề truyền thống góp phần bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá dân tộc. Như vậy phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đem lại lợi ích kinh tế mà còn có ý nghĩa văn hoá, xã hội to lớn. Vì vậy cần phải có những biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế so sánh của mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trong những năm tới. Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX I- Khái quát chung về Tổng Công ty Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX - Việt Nam 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Tháng 4/1971 Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX được thành lập (tách ra từ Công ty Xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ). Công ty ra đời cùng với bao biến đổi lớn lao của đất nước, trong suốt quá trình đó Công ty BAROTEX không ngừng được củng cố và phát triển để đáp ứng những yêu cầu của thị trường trong cơ chế mới. Ngay từ những ngày đầu được thành lập một mặt Công ty Xuất nhập khẩu mây tre đan vừa củng cố tổ chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác Công ty luôn phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ xuất nhập khẩu hàng mây tre do Nhà nước giao. Công ty lúc đó là đơn vị quốc doanh duy nhất được Nhà nước giao nhiệm vụ làm đầu mối thu mua hàng mây tre ở phía Bắc và xuất khẩu ra thị trường thế giới. Năm 1980, Công ty xuất nhập khẩu mây tre được đổi tên thành Tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre. Năm 1995, theo Quyết định số 388/HĐBT về việc đăng ký lại doanh nghiệp Nhà nước, tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam, tên giao dịch quốc tế là BAROTEX, trụ sở E6 - Thái Thịnh - Đống Đa - Hà Nội. Hiện nay với chính sách khuyến khích xuất khẩu nhiều mặt hàng của Nhà nước, Công ty đã mở rộng mặt hàng xuất khẩu của mình như gốm sứ sơn mài, hàng nông sản, giầy thể thao bên cạnh các mặt hàng mây tre đan truyền thống. Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập được mạng lưới kinh doanh trên thị trường quốc tế, trải đều trên khắp các châu lục: Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, úc. Với một nguồn năng lực năng động có trình độ, kết hợp với những kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua, Công ty đang có nhiều tiềm năng để phát triển hơn nữa. 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty. Là một doanh nghiệp Nhà nước, do Bộ Thương mại thành lập và trực tiếp quản lý, Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX Hà Nội là một pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng. Vì vậy Công ty có những chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn sau: - Chức năng: xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước. Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm: hàng mây tre đan, hàng cói, gốm sứ sơn mài, thêu ren, nông sản, giầy thể thao. Các mặt hàng nhập khẩu bao gồm các loại vật tư nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu như xi măng, sắt thép, các loại hoá chất dùng cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. - Nhiệm vụ: + xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty. + tuân thủ các chính sách, luật pháp của Nhà nước và các nước có quan hệ làm ăn. + Quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tự chủ về tài chính. - Quyền hạn: + Công ty có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kếtvà thực hiện các hợp đồng ngoại thương. + Công ty có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở vật chất trong và ngoài nước. + Tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nước. 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty. Bộ máy tổ chức của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX được tổ chức theo kiểu trực tuyến. Kiểu tổ chức này đã tăng cường sự trao đổi thông tin giữa giám đốc, các phòng ban và các chi nhánh, tạo nên một sự đoàn kết thống nhất trong tập thể Công ty. Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty như sau: + Phòng tổ chức: Có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý nhân sự, thưởng, các chế độ chính sách. + Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện tiếp thị và các hoạt động đối ngoại tạo môi trường kinh doanh cho Công ty. + Phòng kế toán tài chính: Quản lý vốn, hạch toán kinh tế, kiểm tra việc sử dụng tài sản, tiền vốn nhằm đảm bảo quyền chủ động trong kinh doanh. + Phòng kiểm toán: Kiểm tra sổ sách kế toán + Phòng hành chính quản trị: Làm các công việc về tổ chức bộ máy, công tác cán bộ, đào tạo, tổ chức phong trào thi đua. + Phòng quản lý nhà đất: Quản lý và cho thuê nhà + Khối phòng chuyên doanh gồm 5 phòng chuyên doanh. CD1: Kinh doanh mặt hàng mây tre đan. CD2: Xuất khẩu mặt hàng gốm sứ. CD3: Xuất khẩu mặt hàng thêu ren. CD4: Xuất khẩu mặt hàng sơn mài. CD5: Xuất khẩu mặt hàng gỗ mỹ nghệ, bàn ghế. Xuất khẩu tổng hợp gồm tổng hợp 6 và tổng hợp 7 xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, nông sản, giày dép. Phòng nhập khẩu: Nhập khẩu nguyên vật liệu cho sản xuất. Cơ cấu tổ chức của tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX Ban giám đốc Khối quản lý phục vụ Quản lý nhà đất Hành chính quản trị Kiểm toán Kế toán tài vụ Kế hoạch thị trường Tổ chức Khối kinh doanh Kinh doanh tổng hợp Chuyên doanh mây tre - thủ công mỹ nghệ NK XKTH TH 7 TH 6 CD 5 CD 4 CD 3 CD 2 CD 1 Các chi nhánh trực thuộc Công ty Chi nhánh Sài Gòn Chi nhánh Đã Nẵng Xí nghiệp giầy thể thao Chi nhánh Hải Phòng 4. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty. 4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 1999-2002 Mặc dù trong thời gian qua, tình hình kinh doanh của Công ty có nhiều biến động, kim ngạch xuất nhập khẩu bị giảm nhưng Công ty đã lấy mục tiêu hiệu quả kinh doanh đặt lên hàng đầu và kinh doanh có lãi. Bảng 1: Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 2000 2001 2002 Kim ngạch XNK 1.000$ 21.530 19.858 16.140 15.500 Doanh thu tỷ đồng 145 150 148 148 Nộp ngân sách tr.đ 3.400 6.000 8.300 8.500 Lợi nhuận tr.đ 589 2.000 2.170 2.000 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của Công ty khá ổn định mặc dù kim ngạch xuất nhập khẩu giảm trong mấy năm qua. Điều này chứng tỏ Công ty đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Để đạt được kết quả này trong bối cảnh thị trường thế giới cạnh tranh ngày càng quyết liệt trước hết là do sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong Công ty, ngoài ra còn phải kể đến chính sách tiết kiệm chống lãng phí, giảm được chi phí sản xuất và kinh doanh. Là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành nộp ngân sách Nhà nước. Năm 1999 khoản nộp ngân sách đạt 3,4 tỷ đồng, năm 2000 tăng lên 6 tỷ và tiếp tục tăng trong 2 năm sau đạt 8,3 tỷ đồng năm 2001 và 8,5 tỷ đồng năm 2002. Lợi nhuận của Công ty không ngừng tăng trong 3 năm từ 1999 đến 2001 nếu như năm 1999 lợi nhuận của Công ty chỉ đạt 589 triệu đồng thì năm 2000 đã đạt mức 2 tỷ đồng tức là bằng 1,4 tỷ so với năm 1999, con số này tiếp tục tăng lên 2,17 tỷ năm 2001. Năm 2002 lợi nhuận giảm nhẹ đạt 2 tỷ đồng kim ngạch xuất khẩu giảm, tuy nhiên Công ty vẫn đảm bảo khoản nộp ngân sách cho Nhà nước đạt 8,5 tỷ đồng góp phần đáng kể vào việc tăng thu cho ngân sách Nhà nước. 4.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty. Bảng số 2: Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 1999-2002 Đơn vị: 1000 USD Năm Kim ngạch XNK Xuất khẩu Nhập khẩu Giá trị Tỷ trọng(%) Giá trị Tỉ trọng(%) 1999 21.530 16.124 75,0 5.406 25 2000 19.858 15.190 76,5 4.668 23,5 2001 16.140 12.364 76,6 3.836 23,4 2002 15.500 12.000 77,4 3.500 22,6 Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX Kim ngạch xuất khẩu của Công ty mấy năm qua từ năm 1999 đến 2002 đều bị giảm. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty đạt 16.124 triệu USD, năm 2000 giảm 5,8% còn 15.190 triệu USD, tiếp tục giảm xuống còn 12.364 triệu USD và 12.000 triệu USD năm 2002. Nguyên nhân của sự giảm sút kim ngạch xuất khẩu trong mấy năm qua là do một số thị trường truyền thống của Công ty là Liên bang Nga, Séc, Hungary, Hàn Quốc giảm sút. Ngoài ra cạnh tranh trên thị trường càng quyết liệt đặc biệt là cạnh tranh với các nước trong khu vực châu á như Trung Quốc, Singapore, Philipine. Bảng 3: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty Đơn vị: 1.000 USD Nhóm hàng 1999 2000 2001 2002 Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Thủ công mỹ nghệ 6.349 39,4 8.560 56,4 7.200 58,2 6.300 52,5 Giầy thể thao 3.206 19,8 3.136 20,6 4.064 32,8 4.600 38,3 Hàng tổng hợp (nông sản, hàng khác) 6.569 40,8 3.494 23,0 1.100 9,0 1.100 9,2 Tổng kim ngạch XNK 16.124 100 15.190 100 12.364 100 12.000 100 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm 3 nhóm chính, đó là nhóm hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ, giầy thể thao và nhóm tổng hợp (nông sản và hàng khác) trong đó mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ là sản phẩm truyền thống của Công ty. Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này lớn và chiếm tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Năm 1999, mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ có kim ngạch 6,3 triệu USD, tăng lên 8,5 triệu USD vào năm 2000 chiếm tỷ lệ 56,4% tổng kim ngạch xuất khẩu, tiếp tục tăng lên 58,2% năm 2001, đến năm 2002 giảm xuống còn 52,5% song vẫn giữ vị trí chủ lực trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Mặt hàng giầy thể thao của Công ty cũng đang có chiều hướng phát triển và có tỷ trọng tăng đều qua các năm. Năm 1999 mặt hàng này chiếm 19,8% tổng kim ngạch xuất khẩu, đến năm 2001 đã tăng lên 32,8% với kim ngạch đạt 4 triệu USD, và tiếp tục tăng lên 4,6 triệu USD năm 2002 đạt 38,3% tổng kim ngạch xuất khẩu. Kết quả này cho thấy mặt hàng giầy thể thao có vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty và có nhiều tiềm năng để phát triển. Bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Công ty thì việc mở rộng các mặt hàng xuất khẩu luôn là mục tiêu phát triển của Công ty. Việc xuất khẩu thêm các mặt hàng như nông sản đã góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu cho Công ty. Tuy nhiên, mặt hàng này có kim ngạch không ổn định và còn thấp, mới chỉ chiếm 9% kim ngạch xuất khẩu năm 2001 và 9,2% năm 2002. Trong thời gian tới Công ty sẽ mở rộng thêm mặt hàng xuất khẩu bên cạnh các mặt hàng xuất khẩu chủ lực nhằm tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Bảng 4: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty Đơn vị: 1.000 USD Thị trường 1999 2000 2001 2002 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Nhật Bản 2.000 12,4 3.300 21,7 2.986 24,2 2.222 18,5 Đài Loan 2.020 12,5 600 3,9 3.989 32,3 4.615 38,5 Hàn Quốc 3.305 20,5 2.800 18,4 24 0,2 1,08 0,05 Tây Ban nha 1.356 8,4 1.100 7,2 1.340 10,8 1.000 8,4 ý 1.000 6,2 870 5,7 885 7,2 708 6,0 Pháp 440 2,7 230 1,5 426 3,5 406 3,4 Anh 640 4,0 520 3,4 530 4,3 396 3,3 LB Nga 2.641 16,4 2.550 16,8 362 3,0 153 1,3 Chi Lê 123 0,8 140 0,9 150 1,2 211 1,8 Mỹ 20 0,12 53 0,4 60 0,5 158 1,3 Canada 32,5 0,2 40 0,3 42 0,35 71 0,6 Các nước khác 2546,5 15,78 2997 19,8 1570 12,45 2058,92 16,85 Tổng 16.124 100 15.200 100 12.364 100 12.000 100 Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX Thị trường xuất khẩu của Công ty khá rộng lớn gồm khoảng 40 nước trên khắp các châu lục. * Tại thị trường Châu á: Châu á là thị trường lớn nhất của Công ty với kim ngạch xuất khẩu bình quân đạt 54% trong đó Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc là những bạn hàng truyền thống có kim ngạch nhập khẩu lớn nhất trong khu vực này. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Hàn Quốc đạt 3,3 triệu USD, Đài Loan đạt 2 triệu USD, Nhật Bản 2 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang 5 thị trường này chiếm 45,4% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty và chiếm hầu hết kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu á, một số thị trường như Trung Quốc, Iran, Arập, ấn Độ có kim ngạch không đáng kể. Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu sang Nhật Bản tăng lên 3,3 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan giảm đột ngột chỉ còn 0,6 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Hàn Quốc giảm còn 2,8 triệu USD. Tuy nhiên, tỷ trọng xuất khẩu sang 3 nước này vẫn chiếm 44% năm 2000. Năm 2001 và 2002 kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan tăng mạnh trong khi hai thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc giảm nhập khẩu, Nhật bản giảm còn 2,2 triệu USD, Hàn Quốc giảm mạnh còn còn 1.080 USD năm2002. Mặc dù vậy tỷ trọng xuất khẩu sang 3 thị trường này vẫn rất cao, đạt 56,7% năm 2001 và 57% năm 2002 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Tuy các thị trường Trung Quốc, Singapore, A rập xêut, Iran, Israel, ấn Độ có kim ngạch nhập khẩu còn nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 3,5% song đây là những thị trường có nhu cầu lớn về mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà Công ty cần đẩy mạnh xuất khẩu trong những năm tới. * Tại thị trường châu Âu: Công ty có kim ngạch xuất khẩu sang thị trường châu Âu khá lớn, kim ngạch xuất khẩu bình quân từ năm 1999 đến 2002 đạt 42,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Thị trường châu âu của Công ty bao gồm các nước: Anh, Pháp, ý, Đan Mạch, Thuỵ Điển, Nauy, Hà Lan, Đức, Liên bang Nga, Tây Ban nha, Bồ Đào Nha, Thuỵ sỹ, Bỉ, Bungary, Rumani, Séc,... Trong đó Liên bang Nga, Hungary, Cộng hoà Séc, Tây Ban Nha, ý vốn là thị trường truyền thống của Công ty song gần đây xuất khẩu của Công ty sang các thị trường này bị giảm, đặc biệt xuất khẩu sang Liên Ban Nga giảm mạnh do những biến động trên thị trường nước này. Năm 2000 xuất khẩu sang Nga còn đạt 2,6 triệu USD, đến năm 2001 giảm xuống chỉ còn 153.000 USD. Tại thị trường các nước Tây Ban Nha, ý, Pháp kim ngạch xuất khẩu của Công ty chưa ổn định, mặc dù nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ và nông sản ở khu vực Châu Âu là rất lớn song thị phần của Công ty ở thị trường này còn nhỏ bé, năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trường Châu Âu đạt 7,6 triệu USD, tăng lên 8 triệu USD năm 2000, hai năm 2001 và 2002 giảm xuống còn 4 triệu USD. Trong những năm tới mục tiêu của Công ty là đẩy mạnh xuất khẩu hơn nữa vào khu vực thị trường Châu Âu bằng việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu, đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu. * Thị trường Châu Mỹ của Công ty có các nước Chilê, Argentina, Brazil, Mỹ, Canada. Trong đó kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Chilê khá ổn định và tăng đều qua các năm, đạt 123.000 USD năm 1999, tăng lên 150.000 USD năm 2001 và tiếp tục tăng 210.000 USD năm 2002, chiếm 1,8 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Mỹ và Canada là các thị trường mới của Công ty với kim ngạch xuất khẩu còn thấp song có xu hướng tăng lên trong những năm tới. Năm 1999 xuất khẩu của Công ty vào Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD với tỷ trọng 0,12% kim ngạch xuất khẩu, năm 2002 tăng lên 158.000 USD với tỷ trọng 1,3% kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Thị trường Châu Mỹ theo dự đoán của các chuyên gia là có nhiều tiềm năng phát triển vì vậy Công ty cần phải biết khai thác thị trường này một cách có hiệu quả bằng cách đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và tăng cường xúc tiến thương mại với các nước trong khu vực này. * Thị trường Châu Phi của Công ty. Tại thị trường Châu Phi, Công ty mới chỉ xuất khẩu sang Angêri và Tuynidi với kim ngạch rất nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Thị trường này còn khá mới mẻ với Công ty, Công ty cần nghiên cứu xuất khẩu các mặt hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở thị trường Châu Phi. * Thị trường Châu úc (Australia). Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Châu úc mới chỉ đạt 0,3% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Con số này còn quá nhỏ bé so với nhu cầu ở thị trường này. Qua phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty ta thấy mặt hàng xuất khẩu của Công ty đã được mở rộng, khá đa dạng và phong phú. Xuất khẩu nhiều loại hàng hoá sẽ giúp Công ty phân tán được rủi ro kinh doanh, tăng khả năng thâm nhập vào thị trường mới của Công ty. Hiện nay Công ty có một mạng lưới thị trường trên toàn thế giới, ngoài các thị trường truyền thống như Nhật Bản, Đài Loan, ý, Tây Ban Nha, hàng năm Công ty luôn mở rộng thêm các thị trường mới. Mặc dù số lượng thị trường khá lớn nhưng giá trị xuất khẩu sang từng thị trường chưa cao so với nhu cầu ngày càng tăng trên các thị trường. Do vậy, để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu trong những năm tới, Công ty cần phải xây dựng cho mình chiến lược phát triển thị trường cùng với việc đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu. II- Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty giai đoạn 1999-2002. 1. Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giai đoạn 1999-2002. Bảng 5: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Đơn vị: 1.000 USD Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tổng kim ngạch xuất khẩu 16.124 15.190 12.364 12.000 Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. 6.349 8.560 7.200 6.300 Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu thủ công mỹ nghệ(%) 39,4 56,4 58,2 52,5 Tỷ lệ tăng, giảm (%) +34,8 -15,8 -12,5 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng truyền thống trong nhiều năm qua với tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Năm 1999 kimngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đạt 6,3 triệu USD. Đến năm 2000 tăng 34,8% đạ._.g sản phẩm đáp ứng tốt các nhu cầu đó. + Để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ thì yếu tố chất lượng có vai trò quan trọng hàng đầu. Yếu tố chất lượng có thể kể đến bao gồm mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Hiện nay chất lượng mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc, Philipin chưa cao, cơ cấu sản phẩm còn đơn điệu và chưa thay đổi nhiều. Vì vậy để nâng cao cạnh tranh cho sản phẩm Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm của mình, làm phong phú mẫu mã, kiểu dáng cho sản phẩm. + Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và khuyếch chương sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty. Công ty cần mở rộng các mối quan hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài. Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trưng bày giới thiệu sản phẩm Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin như báo chí, internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị trường mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị sản phẩm của Công ty và kích thích họ mua hàng. * Xâm nhập thị trường mục tiêu: Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu Công ty cần phải xây dựng một chiến lược xâm nhập vào thị trường đó thông qua các kênh phân phối sản phẩm. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chọn ra được một kênh phân phối phù hợp với từng thị trường. Chẳng hạn thị trường EU có số lượng khách hàng lớn, phân tán rộng và họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một số lượng sản phẩm lớn, điều này cần đến sự trợ giúp của người bán buôn, bán lẻ trên thị trường. Việc lựa chọn nhà phân phối cần dựa vào uy tín và kinh nghiệm của họ trên thương trường, khả năng tài chính, kênh phân phối, cơ cấu mặt hàng, khách hàng, các điều kiện giao hàng, khả năng lưu kho, địa bàn hoạt động, thù lao theo hoa hồng hay chênh lệch giá, chiết khấu hay giảm giá, giá cả và các điều khoản thanh toán. 2.1. Đối với khu vực Châu á - Thái Bình Dương. Đây là thị trường truyền thống của Công ty và có nhu cầu tương đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang thị trường này có một lợi thế lớn về vị trí địa lý, phương tiện giao thông liên lạc thuận lợi. Tuy nhiên để cạnh tranh được trên thị trường này Công ty cần có chiến lược phát triển sản phẩm như cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng, tạo nên sự độc đáo, mới lạ cho sản phẩm đặc biệt đối với mặt hàng gốm sứ, sơn mài, đồ gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất được ưa chuộng tại thị trường này. Ngoài ra Công ty nên giảm giá một số mặt hàng cạnh tranh gay gắt trên thị trường để tăng khả năng cạnh tranh thông qua giá như mặt hàng gốm sứ, sơn mài. Khu vực thị trường Châu á thái bình dương không chỉ là thị trường xuất khẩu của Công ty mà hàng năm Công ty vẫn nhập khẩu một số nguyên liệu và hàng hoá từ thị trường này nên đây cũng là một cơ hội để Công ty mở rộng thị trường qua hình thức buôn bán mậu dịch đối lưu hàng đổi hàng. Riêng đối với thị trường Nhật: đây là thị trường trọng điểm của Công ty, tại khu vực này với nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm Nhật nhập khẩu 50 triệu USD trong khi đó giá trị kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam chỉ chiếm 1,45% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật. Theo các chuyên gia Nhật Bản về mặt hàng này thì hiện nay người Nhật rất ưa chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ lưu niệm nhập khẩu từ Việt Nam thậm chí đã hình thành mốt mua hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam tại Nhật, đây là cơ hội tốt cho Công ty phát triển thị trường theo chiều sâu ở Nhật. Bên cạnh đó thuế nhập khẩu hàng mây tre đan, gốm sứ, và nội thất bằng gỗ chỉ là 3% để tận dụng được những thuận lợi trên trong hoạt động phát triển thị trường thủ công mỹ nghệ Công ty cần sử dụng các biện pháp sau: Do sở thích của người Nhật thường xuyên thay đổi và khá đa dạng nên Công ty cần phải làm phong phú sản phẩm, thường xuyên đưa ra các sản phẩm mới là và độc đáo kết hợp tính hiện đại và truyền thống trong mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ. Đối với thị trường Nhật thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng sẽ đạt tiêu hiệu quả cao vừa giảm được chi phí lưu chuyển hàng hoá vừa có thể nắm bắt nhanh chóng thông tin từ phía khách hàng. 2.2. Khu vực Tây Âu, Bắc âu. Tây - Bắc Âu là thị trường truyền thống của Công ty, khu vực thị trường này khá phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ như gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất cao. Thị trường này chiếm 50% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty về mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Mặc dù vậy giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trường Tây - Bắc Âu còn rất nhỏ bé so với nhu cầu của thị trường. Nguyên nhân do cạnh tranh trên thị trường này rất gay gắt bởi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu là từ khu vực Châu á như Trung Quốc, Thái Lan, Philipin, ấn Độ… Ngoài ra việc thu thập thông tin trên thị trường này rất khó khăn đã gây cản trở lớn cho việc phát triển thị trường của Công ty. Để đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này Công ty cần có những biện pháp sau: + Khách hàng thuộc thị trường Châu Âu rất coi trọng việc thực hiện đúng hợp đồng, giao hàng đúng số lượng, chất lượng, thời gian quy định. Do vậy Công ty cần thu thập đủ hàng, kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng hàng hoá trước khi xuất đi. Công ty cũng cần phải xem xét đến sự thay đổi khí hậu ở các nước này để đảm bảo chất lượng hàng hoá khi giao. + Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng trên thị trường này nhằm đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng. + Tăng cường hoạt động quảng cáo, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu và bán sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm. + Giá cả không là điều cơ bản đối với khách hàng trên thị trường này mà quan trọng là chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, độc đáo, đa dạng và thường xuyên thay đổi. Ngoài ra khi hoạt động kinh doanh trên thị trường Tây Âu Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh xác định điểm mạnh, điểm yếu của họ, điểm độc đáo khác biệt về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vị thế của đối thủ cạnh tranh, chiến lược kinh doanh mà họ đang sử dụng. Từ đó doanh nghiệp xác định chiến lược cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường. 2.3. Khu vực Đông Âu - SNG. Trước đây thị trường Đông Âu là thị trường lớn nhất của Công ty nói riêng và Việt Nam nói chung. Sau những biến động kinh tế tại các nước này đặc biệt là Nga suy giảm về kinh tế, khủng hoảng kéo dài làm cho kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trường này sụt giảm nghiêm trọng. Mấy năm vừa qua Công ty đã nối lại quan hệ làm ăn với khu vực này song kim ngạch xuất khẩu còn thấp. Khó khăn lớn nhất đối với khu vực thị trường Đông Âu là vốn vì vậy đã đến đến khó khăn trong việc thanh toán đặc biệt thanh toán theo phương thức L/C. Bên cạnh đó khí hậu các nước này thường rất lạnh gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khi xuất khẩu sang thị trường này. Để đẩy mạnh xuất khẩu công ty nên sử dụng một số biện pháp như: + Linh hoạt trong việc thanh toán bằng cách cho phép trả chậm. + Cần hạn chế chi phí giao dịch nhằm giảm giá thành sản phẩm. Công ty cũng có thể tạm thời gác mục tiêu lợi nhuận để duy trì thị trường truyền thống cho hoạt động xuất khẩu sau này như giảm giá hàng, trực tiếp thuê tàu theo yêu cầu của khách hàng đảm bảo tâm lý an toàn, thoải mái cho bên đối tác. Đây vốn là thị trường truyền thống của Công ty nhưng do những biến động về chính trị nên thị phần của Công ty đã giảm sút trong những năm qua. Mặc dù vậy thị trường này trong tương lai còn nhiều tiềm năng phát triển do nhu cầu mặt hàng thủ công mỹ nghệ đang tăng lên, thị hiếu của khách hàng đa dạng và mang tính thẩm mỹ cao. Vì vậy Công ty cần chú ý đến nâng cao chất lượng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã sản phẩm thủ công mỹ nghệ theo hướng tinh xảo, độc đáo để phù hợp với nhu cầu của thị trường tiềm năng này. 2.4. Thị trường Châu Mỹ. ở Nam Mỹ nhu cầu về mặt hàng mây tre đan và gốm sứ rất cao song kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trường này còn thấp. Hiện nay Công ty đã xuất khẩu sang 3 nước Nam Mỹ là Chilê, Braxin, Argentina, trong đó Chilê là thị trường nhập khẩu lớn nhất. Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn nên mấy năm gần đây xuất khẩu sang Nam Mỹ giảm hẳn. Do vậy để khuyến khích khách hàng thị trường này mua sản phẩm của công ty cần sử dụng biện pháp giảm giá đến mức thấp nhất, đồng thời thực hiện chiến lược khuyếch trương sản phẩm. Tại thị trường Bắc Mỹ: Đây là khu vực thị trường có nền kinh tế phát triển có xu hướng tăng nhu cầu tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ. Thị trường này hầu như còn rất mới mẻ với Công ty vì vậy công ty cần nhanh chóng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nắm bắt thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Vì đây là thị trường mới nên Công ty cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thủ công mỹ nghệ vào khu vực này. Đa dạng mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, thường xuyên đưa ra những sản phẩm mới lạ cũng là giải pháp hữu hiệu để xâm nhập vào thị trường Bắc Mỹ. 2.5. Khu vực thị trường khác. Thị trường úc có nhiều tiềm năng để Công ty đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong những năm tới. Đối với thị trường này Công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động chào hàng. Đối với thị trường Châu Phi: Cần xúc tiến bán với các sản phẩm có giá rẻ và độ bền cao. 3. Biện pháp đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ: Để phát triển thị trường xuất khẩu cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì yếu tố chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng vì đây là mặt hàng mang tính nghệ thuật cao thoả mãn nhu cầu thưởng thức cái đẹp của khách hàng. Vì vậy Công ty cần có những biện pháp nâng cao tính cạnh tranh cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ thông qua chất lượng sản phẩm với việc nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm. Mặc dù không trực tiếp sản xuất song để đảm bảo chất lượng sản phẩm Công ty cần chú trọng đến khâu sản xuất sản phẩm nhằm khắc phục điểm yếu phát huy những ưu điểm, lợi thế sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty. * Đối với mặt hàng mây tre đan: Hiện nay các sản phẩm làm bằng mây tre của Công ty còn đơn điệu về kiểu dáng, mẫu mã. Để nâng cao khả năng cạnh tranh cho mặt hàng này Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm, làm phong phú kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Chẳng hạn bên cạnh các sản phẩm bàn ghế, mành tre trúc, Công ty có thể phát triển thêm các mặt hàng như giỏ hoa, mũ, gối mây, chiếu cói…Ngoài ra để nâng cao chất lượng cho mặt hàng này Công ty cần quản lý tốt việc sử lý nguyên liệu tại các làng nghề, đầu tư vốn và máy móc cho họ để thu mua và chế biến nguyên liệu được tốt hơn. Bên cạnh các mặt hàng mây tre đan Công ty nên đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng gốm sứ vì đây là mặt hàng có rất nhiều tiềm năng để phát triển chiếm 60 % kim ngạch xuất khẩu thủ công của Việt Nam hàng năm. * Đối với mặt hàng gốm sứ: Nhu cầu mặt hàng gốm sứ đang tăng cao đặc biệt tại khu vực Tây Âu, Nhật Bản cùng với nó là sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn với mặt hàng của các nước như Trung Quốc, ấn Độ, Inđônêxia… đặc biệt là sản phẩm của Trung Quốc có ưu thế về mẫu mã, kiểu dáng, hoa văn vừa sắc nét vừa độc đáo, vừa mang tính lịch sử lâu đời của Trung Quốc, giá cả lại phải chăng. Trước tình hình đó Công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu thị hiếu của khách hàng để đưa ra nhưng sản phẩm thích ứng có những cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, hoa văn cho sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Kinh nghiệm cho thấy các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Việt Nam do phía nước ngoài hoặc Việt kiều ở Châu Âu thiết kê luôn bán chạy trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp có thể thuê một số chuyên gia thiết kế ở bên đó thiết kế kiểu cách làm cho mặt hàng này đa dạng và phong phú hơn. Bên cạnh đó Công ty cần hỗ trợ cho các cơ sở sản xuất về thiết bị máy móc, công nghiệp hoá, cơ giới hoá một số khâu để hạ giá thành. Biện pháp này rất có tác dụng đối với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ vì nếu cơ giới hoá một số khâu khai thác đất, nhào nặn, đầu tư cho lò điện gạch thì nhiệt độ nung ổn định sẽ cho sản phẩm chín đều, màu sắc đẹp, chất lượng đảm bảo. * Đối với mặt hàng thêu ren: Cũng giống như mặt hàng gốm sứ và sơn mài mặt hàng này cũng đòi hỏi khá lớn về mẫu mã, họa tiết sản phẩm. Nguồn nguyên liệu mặt hàng này khá dồi dào, nhưng lại không tập trung mà nằm rải rác trên các vùng của đất nước. Vì vậy Công ty cần phải có mạng lưới thu mua hợp lý, tăng cường liên doanh, liên kết, tổ chức tập trung lao động thành từng vùng để đảm bảo nguồn hàng được đầy đủ và ổn định. * Đối với mặt hàng sơn mài mỹ nghệ có khó khăn về nguyên liệu đó là ngoài sử dụng nguyên liêụ bằng sơn ta thì còn phải nhập sơn của Cămpuchia và Nhật với giá cao, Công ty nên giúp đỡ các làng nghề về nguyên liệu để đảm bảo nguồn hàng xuất khẩu. Hiện nay trình độ tay nghề của những người thợ thủ công chưa đồng đều, Công ty cùng với các cơ sở này đào tạo nâng cao tay nghề, tăng số lượng thợ thủ công phục vụ cho xuất khẩu. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì việc giới thiệu chào hàng có vai trò quyết định đến tiêu thụ sản phẩm vì nó cho khách hàng hiểu hơn về giá trị của sản phẩm. Để phát triển thị trường Công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing chào và giới thiệu mặt hàng thủ công mỹ nghệ trên thị trường trọng điểm. Thông qua đó tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu mặt hàng này để có sự đổi mới thích nghi với khách hàng. 4. Biện pháp tạo nguồn hàng. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ khi xuất khẩu ra nước ngoài chịu ảnh hưởng bởi thời tiết, những biến đổi về môi trường các nước đặc biệt là các sản phẩm mây tre đan. Vì thế trong khâu thu mua Công ty cần phải giám định chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ và có yêu cầu cao đối với các cơ sở sản xuất về bảo quản hàng hoá. Do mặt hàng thủ công mỹ nghệ được mua để thoả mãn nhu cầu thẩm mỹ nên thường được mua với số lượng ít nhưng khách hàng thích chọn mua nhiều loại sản phẩm khác nhau nên Công ty cần chọn nguồn hàng phong phú để đáp ứng nhu cầu của thị trường, như vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ lớn hơn. Nguồn hàng cung ứng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả, nếu giá thu mua cao thì giá xuất khẩu sẽ cao. Đối với Công ty tìm được nguồn hàng rẻ là điều quan trọng song không nên quá chú ý đến yếu tố giá mà bỏ qua chất lượng sản phẩm. Vì nếu giá rẻ mà chất lượng không đảm bảo thì Công ty sẽ mất khách hàng, đặc biệt mặt hàng thủ công mỹ nghệ cạnh tranh chủ yếu bằng chất lượng, kiểu dáng, tính độc đáo của sản phẩm. Công ty có thể tiến hành việc tạo nguồn và thu mua dưới hình thức mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trước. Công ty nên sử dụng mẫu mã phù hợp với thị hiếu của khách hàng đưa cho các đơn vị sản xuất theo đơn đặt hàng. Tuy nhiên để đảm bảo chất lượng hàng tốt, đúng tiến độ giao hàng Công ty cần dưa ra các tiêu chuẩn chất lượng đối với hàng hoá, kiểm tra và thúc đẩy các cơ sở sản xuất thực hiện tốt hợp đồng. Công ty cũng có thể tạo nguồn bằng cách nhận uỷ thác xuất khẩu để hưởng phí dịch vụ. Nguồn hàng của Công ty hiện nay tập trung ở khu vực đồng bằng Bắc Bộ và một số tỉnh phía Nam, Công ty có thể mua hàng trực tiếp: tại khu vực phía Bắc các cán bộ kinh doanh trực tiếp thăm dò, tìm kiếm, kiểm tra nguồn hàng. Còn ở khu vực phía Nam chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh trực tiếp ký hợp đồng mua hàng. Việc mua hàng trực tiếp sẽ giúp Công ty nắm rõ được tình hình hàng hoá, tránh bị động khi có sự cố xảy ra, thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ với các cơ sở sản xuất lại không phải trả chi phí cho trung gian. Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, ngoài việc lựa chọn nguồn hàng có chất lượng ổn định Công ty cần kết nối nhu cầu của khách hàng trên thị trường với người sản xuất, giới thiệu mẫu mã mới để hàng hoá được sản xuất phong phú hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm. Việc phối hợp chặt chẽ giữa Công ty và các cơ sở sản xuất giúp cho Công ty phát triển được nguồn hàng từ đó thúc đẩy phát triển thị trường xuất khẩu cho Công ty. 5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến. Hàng năm Công ty có cử các đoàn cán bộ ra nước ngoài tham gia hội chợ triển lãm quốc tế song hoạt động này của Công ty chưa thật hiệu quả trong việc tìm kiếm thị trường. Nhằm nâng cao tính hiệu quả Công ty nên tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành thủ công mỹ nghệ hơn là hội chợ triển lãm tổng hợp vì qua đó Công ty tiếp xúc với khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn, nắm bắt nhu cầu sát thực hơn. Công ty có thể tiến hành nghiên cứu điểm về khách hàng để biết được uy tín và hình ảnh của sản phẩm của doanh nghiệp trong nhận thức của khách hàng. Bên cạnh đó các cuộc hội chợ triển lãm đã cho doanh nghiệp biết được xu thế của thị trường từ đó doanh nghiệp có thể sáng taọ ra những sản phẩm mới theo xu thế đó nhằm chiếm lĩnh thị trường. Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trưng bày giới thiệu sản phẩm của mình Công ty nên tiến hành hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin như báo chí trong và ngoài nước, truyền hình nước ngoài, phim ảnh, Internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị trường mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị sản phẩm của Công ty và sau đó là quyết định mua hàng. Công ty cũng có thể sử dụng các dịch vụ sản phẩm như Catlog xuất bản phẩm về doanh nghiệp đến khách hàng. Đó là một công cụ bán hàng hữu hiệu đối với khách hàng nước ngoài. Bằng việc cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm như chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng, hoa văn, kích cỡ, màu sắc, thời hạn cung cấp, giá cả, hình thức thanh toán có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, gợi sự quan tâm, thuyết phục hành động mua hàng. Mở rộng mối quan hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ quán tại nước ngoài và các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài tại Việt Nam. Thiết lập tốt các mối quan hệ đó sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt thông tin về thị trường một cách nhanh nhạy và nhiều khi còn được giới thiệu về đầu mối tiêu thụ sản phẩm. Vì thế Công ty cần có chính sách khuyến khích vật chất như tiền thù lao, tiền hoa hồng, môi giới cho các đơn vị đó. Đây là một biện pháp rất hiệu quả mà Công ty chưa có khả năng mở văn phòng đại diện ở nước ngoài. Ngoài ra Công ty có thể sử dụng biện pháp gửi hàng trưng bày tại các Showroom ở nước ngoài. ở Osaka Nhật Bản, Việt Nam có một trung tâm xúc tiến thương mại Việt Nam Square và Công ty có thể gửi hàng trưng bày tại đây. Còn đối với thị trường chưa có phòng trưng bày hàng hoá Việt Nam thì Công ty có thể liên kết mở Showroom với các doanh nghiệp khác. Nếu không muốn mở Showroom Công ty có thể sử dụng đại lý bán hàng nước ngoài cho Công ty. Công ty cũng nên thay đổi một số điểm trong phương thức bán hàng xuất khẩu như xem xét phương thức thanh toán trả chậm đối với các khách hàng Nam Mỹ và nếu tiêu thụ tốt hàng hoá Công ty nên khuyến khích khách hàng ký hợp đồng trả ngay bằng cách giảm giá, khuyến mại để tránh tình trạng quay vòng vốn chậm. Trong một số trường hợp Công ty có thể sử dụng phương thức hàng đổi hàng đối với một số nước như Lào, Thái Lan, Philipin nhằm cung cấp đầu vào tốt hơn cho sản xuất hàng xuất khẩu. 6. Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực cao về nghiệp vụ. Kinh doanh xuất khẩu trên thị trường quốc tế thường xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phải năng động, có khả năng nắm bắt và dự báo thông tin trên thị trường để ứng phó kịp thời với những thay đổi đó và tìm ra các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Để làm tốt công tác phát triển thị trường Công ty cần xây dựng một đội ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ, năng động sáng tạo đáp ứng tốt yêu cầu của công việc mà họ đảm trách. Công ty cần có kế hoạch phát triển nguồn lực cho phù hợp với sự phát triển của thị trường trong giai đoạn hiện nay như: - Cử các cán bộ có năng lực đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh trong và ngoài nước. - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và các môn bổ trợ cho những cán bộ mới giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc. - Cử các đoàn cán bộ ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường, kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng vững chắc. - Xây dựng quy hoạch đào tạo đội ngũ cán bộ có đức, có tài đảm đương được nhiệmvụ phát triển của Công ty trong thời gian tới. - Bổ sung hoàn thiện các thoả ước lao động tập thể, thực hiện hợp đồng lao động trong Công ty và hoàn thiện việc lập sổ sách bảo hiểm y tế. - Thực hiện các chính sách về lương, thưởng, kỷ lâut trong sản xuất kinh doanh của Công ty. - Giữ gìn đoàn kết, nhất trí nội bộ, đảm bảo an ninh kinh tế, đảm bảo công ăn việc làm, chăm lo đời sống và cải thiện điều kiện ăn ở làm việc của cán bộ công nhân viên. 7. Củng cố và phát triển nguồn vốn. Để phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Công ty cần phải có nguồn vốn đủ mạnh để tạo nguồn hàng xuất khẩu. Vì vậy Công ty phải có biện pháp phát triển nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu trong thời gian tới. + Xây dựng các chính sách, luận chứng kinh tế về phát triển vốn trình các cơ quan hữu quan như Bộ Thương mại, Bộ Tài chính, Bộ Kế hoạch và đầu tư… Việc phát triển các nguồn lực có thể thực hiện bằng các nguồn: + Nguồn huy động từ các đơn vị trong Tổng Công ty + Trích một phần nộp ngân sách Nhà nước để phát triển vốn + Nguồn từ quỹ hỗ trợ phát triển kinh tế, quỹ hỗ trợ xuất khẩu của Nhà nước. + Vay các khoản dài hạn với lãi suất ưu đãi từ ngân hàng. Ngoài ra giảm đến mức tối đa hiện tượng các đơn vị chiếm dụng vốn của Công ty. III- Một số kiến nghị đối với Nhà nước về phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ cho doanh nghiệp XNK. 1. Nhà nước cần hỗ trợ cho các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến thương mại, khuyếch trương sản phẩm như: - Cho thành lập một số trung tâm xúc tiến thương mại (chủ yếu để khuyếch trương sản phẩm) tại một số khu vực như Tây Âu, Bắc Mỹ tương tự như Việt Nam Square tại Nhật. Các trung tâm này có các gian hàng cho các doanh nghiệp xuất khẩu thuê để trưng bày, chào hàng xuất khẩu với giá khuyến khích, riêng hàng thủ công mỹ nghệ thì có thể miễn phí. - Hỗ trợ một phần chi phí thuê gian hàng khi các doanh nghiệp tham gia hội chợ ở nước ngoài. Ngoài ra phục vụ lễ hội trên thế giới là một hướng quan trọng nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Trên thế giới hàng năm có rất nhiều lễ hội của các dân tộc, nếu nắm bắt được nhu cầu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của từng lễ hội, thiết kế mẫu mã hàng phù hợp thì sẽ quảng bá tốt cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. Để thực hiện được điều đó Nhà nước cần có biện pháp sau: - ở những nơi Việt Nam có đại diện thương mại thì giao cho họ khảo sát, tìm hiểu nhu cầu phục vụ lễ hội tại địa bàn. Sau khi phát hiện được nhu cầu và đối tác thì cử ngay nhóm công tác đến tận nơi để khảo sát, thiết kế mẫu mã chào hàng. Chi phí của nhóm công tác trong một vài năm đầu do Nhà nước hỗ trợ 100%. ở những nơi ta chưa có đại diện thương mại thường trú thì giao cho ban xúc tiến thương mại của Công ty thực hiện nhiệm vụ trên. 2. Về nguyên liệu cung cấp cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. Nhà nước cần có kế hoạch xây dựng các vùng nguyên liệu ổn định, có sản lượng nguyên liệu cao, có khả năng khai thác và xử lý nguyên liệu trước khi đưa vào sản xuất để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa không gây ô nhiễm môi trường. 3. Chính sách đối với làng nghề, nghệ nhân. * Đối với làng nghề: Cần có kế hoạch quy hoạch và phát triển các làng nghề truyền thống sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nước. Đây là vấn đề quan trọng để các doanh nghiệp Việt Nam có thể cung cấp mặt hàng thủ công mỹ nghệ một cách thường xuyên, ổn định với khối lượng lớn và mang đầy đủ tính truyền thống của các làng nghề Việt Nam sang thị trường thế giới. * Đối với nghệ nhân: Để nâng cao trình độ kỹ thuật trong các làng nghề Nhà nước cần có chính sách đối với các nghệ nhân, giúp đỡ, khuyến khích họ phát huy tài năng, phát triển nghề, truyền dạy nghề cho con cháu. * Về đào tạo nghề: Cần có chính sách đào tạo thợ thủ công truyền thống như mở các trường mỹ thuật thực hành tại các làng nghề truyền thống. 4. Tăng mức đầu tư, ưu đãi sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ. Với hệ thống chính sách ưu đãi hiện hành thì trong sản xuất kinh doanh nội địa, các mặt hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống được hưởng ưu đãi cao hơn so với các mặt hàng thủ công mỹ nghệ không thuộc ngành nghề truyền thống. Nhưng trong trường hợp kinh doanh xuất khẩu thì mức ưu đãi không có gì khác biệt. Vì vậy để khuyến khích xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Nhà nước cần có những ưu đãi cho cả những mặt hàng mới nhưng không phải truyền thống bên cạnh các mặt hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này Nhà nước nên có ưu đãi đặc biệt hơn như dự án sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ thuộc ngành nghề truyền thống có sử dụng nhiều lao động được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp 2 năm và giảm 50% cho các năm tiếp theo. 5. Sửa đổi bổ sung cho các quy định cho vay vốn. Đề nghị Chính phủ mở rộng thêm cho vay vốn từ quỹ hỗ trợ phát triển của Nhà nước đối với các dự án đầu tư sản xuất kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã được quy định không kể đầu tư tại vùng nào, đồng thời hỗ trợ lãi suất cho các đơn vị đi vay. Ngoài ra quỹ hỗ trợ xuất khẩu quốc gia có thể cấp tín dụng ưu đãi và bảo lãnh tín dụng xuất khẩu cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Thực trạng hiện nay là các đơn vị sản xuất kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đều thiếu vốn không vay được vốn hoặc không đủ sức vay vốn với lãi suất cao. Vì vậy để khuyến khích khai thác cơ sở sản xuất kinh doanh hiện có, tăng nguồn hàng cho xuất khẩu, đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh có hợp đồng xuất khẩu đạt ức 50.000 USD trở lên đề nghị chính phủ hưởng mức ưu đãi về vốn kinh doanh như: được ngân hàng ưu đãi cho vay đủ vốn kinh doanh sản xuất theo hợp đồng với lãi suất thấp dưới 0,5%/tháng. Sau khi thực hiện hợp đồng được quỹ hỗ trợ phát triển của Nhà nước hoặc quỹ hỗ trợ xuất khẩu hỗ trợ lãi suất theo qui định tại Nghị định 43/1999 NĐ-CP. 6. Chính sách thưởng xuất khẩu. Theo quy định của chính phủ, để được thưởng xuất khẩu đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp phải đạt từ 5 triệu USD/năm trở lên. Còn sau đó nếu doanh nghiệp duy trì và phát triển được kết quả đó thì doanh nghiệp phải có tốc độ tăng trưởng kim ngạch là 20%/năm. Thực tế tốc độ tăng trưởng này quá cao ,ít có doanh nghiệp nào hiện nay đạt được, vì vậy đề nghị Nhà nước nên có thay đổi mới là 10%/năm. 7. Hoàn thiện cơ chế quản lý. Trước đây Nhà nước uỷ quyền cho liên hiệp xã thủ công nghiệp Trung ương thực hiện một số chức năng quản lý đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Để quản lý tốt hơn theo các chủ trương chính sách của Nhà nước và phát triển ngành nghề thủ công mỹ nghệ chính phủ cần xem xét việc thành lập một trung tâm hỗ trợ phát triển ngành nghề như hiệp hội xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Hiệp hội này có nhiệm vụ hoạch định chiến lược và chính sách phát triển, đề ra các dự án xây dựng vùng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, tổ chức thu thập xử lý cung cấp thông tin từ thị trường cho các doanh nghiệp xuất khẩu, hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động xúc tiến thương mại, gắn kết các đơn vị kinh doanh khi tham gia hội chợ quốc tế. 8. Một số hỗ trợ khác. Hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ đều chưa có điều kiện thiết lập một đội ngũ sáng tác thiết kế mẫu mã mới nên hàng Việt Nam đang mất dần sức hẫp dẫn. Để hỗ trợ sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ Thái Lan, Philipin đã có một trung tâm thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm. Vì vậy Nhà nước nên nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm của các nước này để thành lập nên một trung tâm thiết kế mẫu mã hàng thủ công mỹ nghệ góp phần làm phong phú và hấp dẫn cho sản phẩm xuất khẩu của các doanh nghiệp xuất khẩu. Trung tâm này có chức năng tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên mỗi thị trường, nhu cầu cho lễ hội của các nước trên thế giới từ đó tư vấn, thiết kế mẫu mã rồi bán lại bản quyền cho các đơn vị sản xuất. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì thị trường xuất khẩu luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thị phần càng lớn thì lợi nhuận thu được càng lớn. Qua việc phân tích tình hình kinh doanh xuất khẩu của Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX ta thấy công tác phát triển thị trường của Công ty đã được chú ý đúng mức và đạt được một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên Công ty chủ yếu phát triển thị trường theo chiều rộng mà chưa phát triển chiều sâu do thiếu một chiến lược định hướng phát triển lâu dài, hoạt động phát triển thị trường từ khâu nghiên cứu đến khâu thực hiện chưa gắn kết với nhau. Vấn đề mà Công ty gặp phải cũng là khó khăn chung của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam khi xuất khẩu hàng hoá ra thị trường quốc tế. Để giải quyết vướng mắc đó, Công ty cần khai thác tốt nguồn lực của mình, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm, xây dựng chiến lược phát triển lâu dài nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vững. Qua việc thực hiện luận văn đã giúp em hiểu sâu sắc hơn những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp và nâng cao khả năng áp dụng lý thuyết vào thực tiễn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Liên Hương cùng toàn thể các cô chú cán bộ trong Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2003. Sinh viên: Nguyễn Linh Giang Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Thương mại quốc tế - PGS.TS. Nguyễn Duy Bột 2. Giáo trình Marketing thương mại quốc tế - PGS.TS. Nguyễn Duy Bột. 3. Chiến lược phát triển xuất nhập khẩu thời kỳ 2000 - 2010 - Bộ Thương mại. 4. Chiến lược và sách lược kinh doanh - Danny Rarnodel NXB Thành phố Hồ Chí Minh 5. Giáo trình Marketing Kinh tế quốc tế 6. Tạp chí Ngoại thương 7. Kinh tế phát triển 8. Kinh tế dự báo 9. Thời báo Kinh tế nhận xét của giáo viên hướng dẫn nhận xét của giáo viên phản biện  Mục lục Trang ._.