Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động Xuất khẩu cà phê sang thị trường EU của Công ty XNK Intimex

án chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng). Hoạt động này diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về điều kiện không gian và thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra một trong hai ngày hoặc kéo dài hàng năm, có thể được tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau. 2. Vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Như chúng ta đã biết rằng, hoạt động xuất khẩu hàng hoá dịch vụ của một quốc gia được thực hiện bởi các đơn vị của quốc gia đó, mà phần lớn là thông qua các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu. Do vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của quốc gia đó chính là hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp. Xét trên góc độ vĩ mô của nền kinh tế thì hoạt động xuất khẩu phải song song với hoạt động nhập khẩu, nhằm tác động và hỗ trợ lẫn nhau, điều hoà sự phát triển của nền kinh tế. Ở Việt Nam hoạt động xuất khẩu chủ yếu là hàng hoá tiêu dùng thuộc các ngành công nghiệp nhẹ như dệt may, da giày... ngành nông nghiệp như gạo, cà phê, hạt tiêu, chè, lạc, điều, cao su. Hoạt động xuất khẩu nhằm thu ngoại tệ để nhập khẩu máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá và một số mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt mà nước ta chưa có khả năng sản xuất hoặc sản xuất được nhưng còn hạn chế như ô tô xe máy, hàng điện tử. Như vậy ngoài những tác động ảnh hưởng đến nền kinh tế trong nước, hoạt động xuất khẩu có vai trò to lớn với bản thân các doanh nghiệp tham gia thương mại quốc tế, điều đó được thể hiện như sau: Thứ nhất: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp là một quá trình thực hiện mục tiêu lợi nhuận của đơn vị kinh doanh. Vì vậy về cơ bản mục tiêu hoạt động của bất kỳ tổ chức nào cũng đều là lợi nhuận, trên thực tế đối với một doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu thì lợi nhuận đạt được chính là nhờ một phần vào hoạt động xuất khẩu hàng hoá. Bởi vì thực chất hay mục đích của xuất khẩu hàng hoá đối với một doanh nghiệp này là thực hiện giá trị hàng hoá, giá trị thặng dư thông qua các hành vi mua bán trên thị trường trong nước và quốc tế. Do đó muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động xuất nhập khẩu cần đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh của mình trong đó hoạt động kinh doanh xuất khẩu là trọng tâm. Thứ hai: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp có vai trò to lớn đối với đời sống của những người tham gia vào các nghiệp vụ của quá trình này tức là cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Chẳng hạn như đối với nước ta, kể từ khi doanh nghiệp nhà nước được giao quyền tự chủ, họ phải tự hạch toán chi phí kinh doanh, tự phân phối kết quả kinh doanh, quyền lợi của người lao động gắn liền với quyền lợi của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp không chỉ giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu lợi nhuận mà còn nhằm đảm bảo đời sống, vật chất, tăng thu nhập cho doanh nghiệp. Mặt khác, kết quả kinh doanh của doanh nhgiệp không chỉ đầu tư trở lại doanh nghiệp mà còn phát triển quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi, quỹ công đoàn... cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp đồng nghĩa với điều kiện được cải thiện thu nhập được tăng thêm. Thứ ba: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp có vai trò tro lớn làm tăng thế lực, uy tín cho doanh nghiệp cả ở thị trường trong nước và quốc tế, hoạt động xuất khẩu hàng hoá giúp cho doanh nghiệp không chỉ đơn thuần mang lại lợi nhuận mà còn giúp cho doanh nghiệp lớn mạnh tạo vị thế và uy tín trên thị trường. Lợi nhuận do hoạt động kinh doanh xuất khẩu mang lại cho phép doanh nghiệp đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng các lĩnh vực kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, giải quyết công ăn việc làm cho lao động nhàn rỗi, tạo nguồn tài chính để thực hiện các hoạt động xúc tiến thâm nhập các thị trường mới cho hoạt động xuất khẩu, cải thiện và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh. Như vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá có vai trò rất to lớn, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, những tác dụng của hoạt động này được nêu ra ở trên càng khẳng định sự cần thiết cho xuất khẩu hàng hoá trong nền kinh tế nói chung và đối với doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu nói riêng. II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA MỘT DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Xuất khẩu là việc bán hàng hoá cho nước ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và cải thiện đời sống nhờ phát triển kinh doanh ra thị trường quốc tế. Các doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa các năng lực sản xuất đã đầu tư. Tăng hiệu quả kinh doanh nhờ tăng khối lượng sản phẩm bán ra trên thị trường thế giới, đồng thời có thêm một số chiến lược cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà các doanh nghiệp kinh doanh nội địa không thể có được. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh xuất khẩu lại có những nét riêng, phức tạp hơn nhiều so với kinh doanh trong nước như bạn hàng là những người có quốc tịch khác nhau nên cần phải nghiên cứu phong tục tập quán, bản sắc văn hoá dân tộc và luật pháp, việc vận chuyển hàng hoá gặp nhiều khó khăn do trải qua biên giới nhiều nước, đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ, phải hiểu thanh toán quốc tế, thanh toán địa phương... Chính vì vậy hoạt động xuất khẩu phải được tổ chức theo từng nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ này phải được nghiên cứu trong mối quan hệ lẫn nhau nhằm tranh thủ nắm bắt những lợi thế và đảm bảo hiệu quả nhất. Dưới đây là một số nội dung chủ yếu của hoạt động xuất khẩu. 1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu và lựa chọn mặt hàng Nghiên cứu thị trường và giá cả thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận, những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra kết luận đúng đắn để lập kế hoạch marketing, công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong việc thực hiện phương châm hành động : “ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn”. Hay có thể nói là xác định đúng đắn nhu cầu khách hàng. Nghiên cứu thị trường phải trả lời một số câu hỏi quan trọng sau đây: Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Khả năng số lượng bán ra là được bao nhiêu. Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị trường. Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp. Xuất phát từ hai loại thông tin về thị trường kinh doanh hàng hoá chúng ta cần nắm được là thông trin sơ cấp ( primary information) và thông trin thứ cấp ( secondary information). Cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại hiện trường và nghiên cứu taị bàn. Nghiên cứu tại hiện trường là cách thu thập thông tin thị trường trực tiếp từ khách hàng thông qua các cuộc phỏng vấn điều tra. Nghiên cứu tại bàn là cách thu thập thông tin thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các xuất bản phẩm và các cơ quan có liên quan. Khi nghiên cứu thị trường, cần phải phân tích kỹ tình hình cung cầu trên thị trường, các nhân tố khác của thị trường như các yếu tố khác về quan hệ chính trị, thương mại giữa hai nước, về thể chế tài chính về văn hoá của các thị trường đó. Nghiên cứu thị trường còn phải nghiên cứu giá cả của hàng hoá, xác định và dự đoán khuynh hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới. Giá cả quốc tế là giá mua bán hàng hoá trên thị trường không kèm theo điều kiện. Khi nghiên cứu giá cả quốc tế, thông thường đối với hàng hoá không có trung tâm buôn bán lớn thì có thể căn cứ vào giá cả của nước xuất khẩu hoặc nước nhập khẩu biểu hiện bằng đồng tiền có khẳ năng chuyển đổi cao. Đối với những hàng hoá thuộc đối tượng buôn bán của sở giao dịch( như cao su thiên nhên, kim loại màu, cà phê) hoặc ở các trung tâm bán đấu giá( chè, thuốc lá) thì có thể tham khảo ở các trung tâm giao dịch đó. Đối với các thiết bị máy móc việc xác định giá cả tương đối khó vì vậy trong thực tế chủ yếu căn cứ vào giá cả của hàng sản xuất và mức cung trên thị trường. Lựa chọn thị trường và mặt hàng kinh doanh. Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn và mặt hàng kinh doanh thương mại quốc tế. Các tiêu thức lựa chọn thị trường tuỳ thuộc vào từng loại doanh nghiệp, mục đích kinh doanh cụ thể nhưng nhìn chung phải dựa vào một số tiêu thức phổ biến như: + Tổng sản phẩm quốc dân, và tổng sản phẩm quốc dân theo đầu người. + Vị trí địa lý và quan hệ chính trị thương mại, tầm rộng lớn, các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô như lạm phát, giảm sản lượng và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Để xác định mặt hàng nào doanh nghiệp dự định kinh doanh cần tìm hiểu kỹ khía cạnh thương phẩm của hàng hoá để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm được những đặc tính của nó và những yêu cầu của thị trường về hàng hoá đó như: Quy cách phẩm chất, bao bì cách trang trí bên ngoài, cách lựa chọn phân loại. Ngoài ra, còn cần phải nắm rõ tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, tay nghề, nguyên lý chế tạo để tiện cho việc mua bán. Về mặt hàng tiêu thụ phải biết mặt hàng lựa chọn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn: Thâm nhập, phát triển, bão hoà, thoái trào. Việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập, phát triển thuận lợi nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai đoạn thoái trào nhưng nhờ các hoạt động xúc tiến tiêu thụ( như quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) người ta có thể đẩy mạnh được xuất khẩu. Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, một căn cứ nữa được xét tới là tỷ suất ngoại tệ của hàng hoá. Tỷ suất ngoại tệ của hàng xuất khẩu là tổng số nội tệ chi phí ra để thu được một đơn vị ngoại tệ. Nếu tỷ suất này lớn hơn tỷ giá hối đoái hiện tại thì không nên xuất khẩu hàng hoá đó và ngược lại. Lựa chọn bạn hàng. Khi đã lựa chọn được thị trường, mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cần lựa chọn bạn hàng để thực hiện nghiệp vụ kinh doanh của mình. Khi nghiên cứu bạn hàng, không nên chỉ dựa vào quảng cáo hay sự tự giới thiệu của họ mà cần tiến hành điều tra khách hàng theo nhiều phương pháp khác nhau, đặc biệt là phải biết được mục đích của khách hàng đó, khả năng tài chính, sản phẩm và chất lượng. Trong việc lựa chọn đối tượng giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn đối tác trực tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới mà mình chưa có kinh nghiệm. Việc lựa chọn bạn hàng có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng kinh doanh song nó cũng phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm của người giao dịch. Lập phương án kinh doanh. Trên cơ sở những kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường doanh nghiệp cần lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau. + Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân. + Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. + Đề ra mục tiêu phương án kinh doanh. + Đề ra phương án thực hiện. + Đánh giá kết quả và hiệu quả của phương án kinh doanh qua một số chỉ tiêu: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu hoà vốn, chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi và chỉ tiêu điểm hoà vốn. Sau khi phương án kinh doanh được đề ra, đơn vị kinh doanh thực hiện phương án. Họ xây dựng tổ chức kinh doanh xuất khẩu, tiến hành quảng cáo chuẩn bị hàng hoá. 2. Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu ở doanh nghiệp. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá có hai khâu liên hệ mật thiết với nhau đó là: Thu mua huy động hàng xuất khẩu từ các đơn vị sản xuất trong nước và ký kết hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài. Thu mua hàng xuất khẩu là tiền đề vật chất cho việc xuất khẩu hàng hoá, đồng thời tạo cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của công ty hoặc một địa phương một vùng hoặc toàn bộ đất nước có khẳ năng đảm bảo điều kiện xuất khẩu được. Muốn khai thác và phát triển nguồn hàng, đơn vị cần phải nghiên cứu nguồn hàng. Thông qua việc này, ta có thể nắm được khả năng cung cấp hàng xuất khẩu của các đơn vị trong ngành và ngoài ngành, trong địa phương và ngoài địa phương, quốc doanh và tư nhân để huy động xuất khẩu. Như vậy để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể đầu tư trực tiếp hoặc gián tiếp cho sản xuất có thể thu gom hoặc ký kết hợp đồng thu mua với các chân hàng với các đơn vị sản xuất. Tuỳ theo từng đặc điểm từng nguồn hàng người ta có thể tổ chức hoặc ký kết hợp đồng thu mua, kết hợp với hướng dẫn kỹ thuật với xu hướng giảm xuất khẩu sản phẩm thô, nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc ngoại thương thường tổ chức bộ phận sơ chế hoặc chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất khẩu. 3. Giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. 3.1 Giao dịch và đàm phán. Hoạt động kinh doanh buôn bán ngoại thương có thể được thực hiện thông qua rất nhiều phương thức giao dịch khác nhau. Mỗi phương thức có những tính chất, yêu cầu nghiệp vụ khác nhau. Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch và năng lực của người tiến hành giao dịch mà có quyết định lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp. Dưới đây là một số phương thức giao dịch cơ bản: Giao dịch trực tiếp: Là phương thức giao dịch mà người mua( hoặc người bán) quy định điều kiện trong mua bán, giao dịch về hàng hoá, giá cả điều kiện thanh toán với người bán( người mua) một cách trực tiếp (hoặc qua điện tín thư từ). Ngày nay phương thức giao dịch này đang có xu hướng phát triển đòi hỏi cán bộ làm cồn tác này ngày càng phải có sự trau dồi kiến thức, nâng cao kinh nghiệm trình độ, quy định phương thức này gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá chấp nhận hay xác nhận. Giao dịch qua trung gian: Đây là phương thức phổ biến chiếm phần lớn khối lượng giao dịch quốc tế. Kinh doanh qua trung gian chủ yếu thực hiện thông qua đại lý hoặc môi giới. Để thực hiện được phương thức này cần phải nghiên cứu được đặc điểm của các đại lý, môi giới ưu nhược điểm của từng loại. Buôn bán đối lưu: Là phương thức trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng hoá và dịch vụ trao đổi cho nhau có giá trị tương đương. Mục đích của quá trình này không phải là thu về một khoản ngoại tệ mà để thu về một khoản hàng hoá dịch vụ có giá trị tương đương. Quá trình buôn bán đối lưu đòi hỏi yêu cầu cân bằng về giá cả, về mặt hàng về điều kiện giao hàng, về tổng giá trị trao đổi. Hiện nay, buôn bán đối lưu đang có xu hướng phát triển ở nước ta và hình thức này đang là một trong những biện pháp trước mắt nhằm thúc đẩy xuất khẩu ở Việt Nam. Đấu giá quốc tế: Đấu giá quốc tế là một trong những phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai ở một nơi nhất đinh, tại đó sau khi xem xét trước hàng hoá, những người mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng hàng hoá sẽ được bán cho người nào trả giá cao nhất. Đấu giá quốc tế thường được tổ chức để bán các hàng hoá khan hiếm, khó tiêu chuẩn hoá và có nhiều người mua với mục đích bán với giá cao nhất. Đấu thầu quốc tế: Là phương thức giao dịch đặc biệt trong đó người mua là người gọi thầu công bố trước điều kiện mua hàng để người bán( người dự thầu) báo giá của mình muốn bán. Sau đó người mua sẽ chọn mua của người nào đáp ứng được yêu cầu của người mua với giá thấp nhất. Đấu thầu quốc tế được sử dụng phổ biến trong trường hợp có nhiều người muốn cung ứng hàng hoá, dịch vụ, được sử dụng phổ biến trong các dự án xây dựng và mua hàng quốc tế. Giao dịch tại sở giao dịch: Sở giao dịch là thị trường đặc biệt tại đó thông qua những người môi giới do sở chỉ định, người ta muốn bán các loại hàng hoá có khối lượng lớn, có tính chất đồng loạt và phẩm chất có thể thay thế được cho nhau. Giao dịch tại hội chợ triển lãm: Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ được tổ chức vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó người bán trưng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán. Việc giao dịch tại hội chợ triển lãm là cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp tiến hành quảng cáo hàng hoá, khuyếch trương thanh thế, đồng thời ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Điều đáng chú ý ở đây là mục đích của hội trợ và triển lãm có khác nhau. Hội trợ trước hết nhằm mục đích bán hàng, doanh nghiệp tham gia hội chợ càng ký được nhiều hợp đồng càng thành công, còn triển lãm lấy khuyếch trương những thành tựu kinh tế kỹ thuật làm mục đích chủ yếu. Gia công quốc tế: Là một phương thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công, nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác( gọi là bên đạt gia công) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt ra công và nhận thù lao( gọi là phí gia công). Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến và có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp thuộc các nước đang phát triển, đặc biệt gia công quốc tế như bán nguyên liệu, mua thành phẩm, giao nguyên liệu mua thành phẩm xét ở góc độ quyền sở hữu nguyên liệu và hợp đồng gia công thực thanh thực chi ( cost plus contract), hợp đồng khoán theo giá định mức( target price). Xét ở góc độ giá cả gia công đều được sử dụng phổ biến trong đó hình thức gia công khoán theo giá định mức rất có ý nghĩa với nước ta vì chúng ta có thể xuất khẩu các loại vật tư tại chỗ và khai thác nguồn nhân lực, cũng như trang thiết bị hiện có. Giao dịch tái xuất: Là hình thức giao dịch kinh doanh quan trọng hiện nay. Có hai phương thức kinh doanh tái xuất. Các nước Tây Âu và Mỹ La Tinh cho rằng tái xuất là những hàng hoá được nhập khẩu về, không qua chế biến mà tiếp tục xuất sang nước thứ ba. Đối với một quốc gia, đặc biệt là các nước Đông Nam Á, tái xuất khẩu là xuất khẩu hàng hoá đã nhập khẩu nhằm thu về số ngoại tệ lớn hơn, hàng hoá có thể vận động thẳng mà không cần qua nước tái xuất. Doanh nghiệp kinh doanh tái xuất thường ký hợp đồng nhập và hợp đồng xuất phù hợp về loại hàng hoá, ký mã hiệu và thời gian giao nhận. Trong kinh doanh như vậy người ta thường dùng thư tín dụng giáp lưng ( Back to Back L/C) làm phương tiện thanh toán. Để người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán, ngoài việc lựa chọn một trong những phương thức lựa chọn trên, phải tiến hành quá trình đàm phán giao dịch, thương lượng với nhau về các điều kiện giao dịch. Tuần tự các bước công việc này như sau: Hỏi giá( Inquiry): Là việc người mua đề nghị người bán bán cho mình biết giá cả và các điều kiện mua hàng. Nội dung hỏi giá có thể bao gồm: Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng thời gian giao hàng. Phát giá( chào hàng- offer): Là việc người xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình và đề nghị người mua ký hợp đồng. Đặt hàng( order): Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ người mua nó được đưa ra dưới hình thức đặt hàng. Trong đó người mua nêu cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng. Hoàn giá: ( counter – offer): Khi người mua nhận được chào hàng hoặc đặt hàng không chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng( hoặc đặt hàng) đó sẽ đưa ra một đề nghị mới và lời đề nghị này là hoàn giá, khi có hoàn giá, chào hàng trước coi như bị bỏ và thông thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc giao dịch. Chấp nhận ( Acceptance): Là sự đồng ý hoàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng( hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đưa ra. Khi đó hợp đồng được thành lập. Xác nhận( confirmation): Hai bên mua và bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về điều kiện giao dịch có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận, gửi cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận, văn kiện do bên bán gửi thì gọi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường được thành lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản. 3.2. Ký kết hợp đồng. Sau khi các bên mua bán tiến hành giao dịch và đàm phán kết quả phải dẫn đến hợp đồng được ký kết. Hợp đồng là sự thoả thuận trong đó các bên cam kết việc thực hiện một hoặc một số nghĩa vụ nào đó và được hưởng những quyền lợi tương ứng. Hợp đồng có thể được thoả thuận bằng miệng hay bằng văn bản, thông thường hình thức văn bản được sử dụng nhiều hơn. Công tác chuẩn bị ký kết hợp đồng là hết sức quan trọng để đảm bảo được quyền lợi tối đa của doanh nghiệp. Các loại hợp đồng được sử dụng thường được căn cứ vào hợp đồng mẫu để xây dựng, ngoài ra tuỳ thuộc loại hàng hoá hay dịch vụ khác nhau mà có thể bổ sung hoặc huỷ một số khoản cho phù hợp. Một hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu thường gồm ba phần chính: Phần đầu là phần chỉ rõ ngày tháng lập hợp đồng, các bên ký kết hợp đồng, nguyện vọng ký kết của hai bên và căn cứ pháp lý của hợp đồng. Phần chính liệt kê cụ thể các điều khoản thoả thuận của hợp đồng như : Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng bao bì, ký mã hiệu, thời gian và địa điểm giao hàng, thanh toán, bất khả kháng, khiếu nại...Những điều khoản này thể hiện quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Phần cuối của hợp đồng ghi rõ số bản của hợp đồng, thứ ngôn ngữ sử dụng và thời hạn hiệu lực của hợp đồng, thời gian và địa điểm lập hợp đồng( nếu phần đầu chưa có). Trong kinh doanh thương mại quốc tế tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh mà chúng ta có các loại hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hoá, hợp đồng uỷ thác nhập khẩu, hợp đồng gia công hàng hoá. Ngoài ra, còn có hợp đồng xuất khẩu một số loại hàng hoá như thiết bị toàn bộ, chuyển giao công nghệ... các hợp đồng này ngoài các điều khoản như trên còn có một số điều khoản khác biệt. 3.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Sau khi ký kết hợp đồng các bên sẽ bước vào thực hiện hợp đồng. Trong quá trình này, cần làm rõ nội dung trách nhiệm và trình tự công việc phải làm, tránh để xảy ra sai sót gây nên thiệt hại. Phải yêu cầu, thúc giục đối phương thực hiện các nhiệm vụ theo hợp đồng. Trình tự thực hiện một hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước sau: Kiểm tra L/C. Nếu hợp đồng xuất khẩu thoả thuận thanh toán bằng phương thức tín dụng chứng từ, sau khi ký kết hợp đồng, người xuất khẩu sẽ phải đôn đốc người nhập khẩu ở nước ngoài mở L/C đúng hạn và nội dung như hợp đồng quy định. Sau khi nhận được L/C, người xuất khẩu phải kiểm tra, so sanh với nội dung và điều kiện ghi trong hợp đồng, nếu có chỗ nào chưa phù hợp, phải yêu cầu bên kia sửa bằng văn bản. Những nội dung của L/C cần kiểm tra gồm có. Số tiền của L/C. Ngày hết hạn hiệu lực của L/C. Thời hạn giao hàng. Cách giao hàng. Cách vận tải. Chứng từ thương mại. Có L/C trong tay, người xuất khẩu làm những công việc tiếp theo thực hiện hợp đồng. Xin giấy phép xuất khẩu. Theo nghị định 57/1998- NĐ - CP ngày 1/9/1998, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam đều có quyền kinh doanh xuất khẩu. Do đó các doanh nghiệp Việt nam chỉ xin giấy phép xuất khẩu từng lô hàng( đối với những hàng hoá thuộc danh mục phải xin giấy phép). Danh mục hàng hoá xuất nhập khẩu gồm có: Hàng hoá cấm xuất, nhập. Hàng hoá tạm ngừng xuất nhập. Hàng hoá quản lý bằng hạn ngạch. Hàng hoá xin giấy phép xuất khẩu từng lô hàng. Việc quản lý cấp giấy phép xuất khẩu do hai cơ quan: Bộ thương mại và tổng cục hải quan phụ trách. 3 Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu. Căn cứ theo hợp đồng đã ký với nước ngoài( hoặc L/C nếu có) bên xuất khẩu có nhiệm vụ chuẩn bị hàng hoá để xuất. Công việc này gồm 3 khâu: Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu, đóng gói bao bì và kẻ ký mã hiệu. 4 Thuê tàu lưu cước. Tất cả hàng hoá trong kinh doanh xuất nhập khẩu đều cần đến phương tiện chuyên chở. Trong đó 80 – 85% hàng hoá là chuyên chở bằng đường biển. Việc thuê tàu chuyên chở có thể do người bán hoặc người mua đảm nhận tuỳ theo điều kiện cơ sở giao hàng. Thuê tàu có hai loại: Nếu thuê toàn bộ tàu thì gọi là thuê tàu chuyến. Tàu chuyến là tàu chuyên chở hàng hoá trên biển không theo lịch trình định trước. Tàu chuyến thường hoạt động trên một vùng biển nhất định và theo yêu cầu của người thuê tàu. Nếu thuê một phần tàu thì gọi là thuê tàu chợ. Tàu chợ là tàu chuyên chở hàng hoá trên biển theo một chuyến cố định, cập lại ở những cảng cố định, theo một lịch trình định trước và cước phí được trả theo một biểu cước định sẵn. Bên chủ hàng có thể thuê trực tiếp hoặc thông qua đại lý, môi giới để tiếp xúc với chủ tàu. 5 Kiểm tra hàng hoá. Kiểm tra chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu là công việc cần thiết đó là sự tiếp tục quá trình các công đoạn của việc thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu hàng hoá. Kiểm tra hàng xuất khẩu gồm có: Kiểm nghiệm là kiểm tra về phẩm chất, số lượng, trọng lượng, bao bì. Kiểm dịch là kiểm tra khả năng lây lan bệnh tật đối với hàng hoá là động thực vật. Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch được tiến hành theo hai cấp đó là cấp cơ sở và ở cửa khẩu. Kết thúc quá trình, người xuất khẩu sẽ được cấp giấy chứng nhận về phẩm chất và sự kiểm dịch đối với hàng hoá. 6 Làm thủ tục hải quan. Tát cả các hàng hoá xuất nhập khẩu, quá cảnh, chuyển khẩu( kể cả phương tiện vận tải quá cảnh) đều phải làm thủ tục hải quan. Thủ tục hải quan là công cụ quản lý hành vi buôn bán theo pháp luật của nhà nước để ngăn chặn các hành vi buôn lậu. Làm thủ tục hải quan gồm có: Khai báo hải quan( theo mẫu tờ khai hải quan) đưa hàng đến nơi kiểm tra, tính thuế và nộp thuế hải quan. 7. Giao hàng lên tàu. Thực hiện điều kiện giao hàng trong hợp đồng, đến thời hạn giao hàng bên xuất khẩu phải làm thủ tục và giao hàng cho bên mua. Phần lớn hàng hoá nước ta được vận chuyển bằng đường biển, đường sắt hoặc container. Nếu hàng hoá vận chuyển bằng đường biển, chủ hàng phải tiến hành các công việc sau. Lập bản đăng ký và chuyên chở cho người vận tải để đổi lấy sơ đồ xếp hàng. Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững ngày giờ làm hàng. Bố trí phương tiện đem hàng vào cảng và xếp hàng lên tàu. Lấy biên lai thuyền phó( master’s receipt) và đổi lấy vận đơn đường biển. 8 Mua bảo hiểm. Bảo hiểm hàng hoá là việc chủ hàng phải nộp cho các công ty bảo hiểm một khoản tiền nhất định để được đền bù trong những trường hợp xảy ra rủi ro về hàng hoá thuộc phạm vi được bảo hiểm. Quyền mua bảo hiểm được xác định trong điều kiện cơ sở giao hàng trong cuốn INCOTERMS 2000. Người mua bảo hiểm sẽ ký hợp đồng với công ty bảo hiểm. Có hai loại hợp đồng đó là hợp đồng bảo hiểm chuyến là hợp đồng được ký cho từng chuyến và hợp đồng bảo hiểm bao là hợp đồng ký cho nhiều chuyến hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Hợp đồng bảo hiểm gồm các nội dung chủ yếu sau: - Tên công ty bảo hiểm và chủ hàng. Điều kiện bảo hiểm. Giá trị và số tiền bảo hiểm. Phí bảo hiểm. Địa điểm và cơ quan giám định tổn thất. 9 Làm thủ tục thanh toán. Thanh toán là khâu trọng tâm và là kết quả cuối cùng của tất cả các giao dịch kinh doanh thương mại quốc tế. Do đặc điểm kinh doanh buôn bán với nước ngoài nên thanh toán trong kinh doanh thương mại quốc tế phức tạp hơn nhiều so với buôn bán kinh doanh ở trong nước vì thanh toán trong kinh doanh thương mại quốc tế nó bị ràng buộc bởi nhiều điều kiện và phương thức thanh toán. Ở đây xin nêu một số phương thức thanh toán thông dụng. + Phương thức chuyển tiền: Là phương thức mà trong đó khách hàng( người trả tiền) yêu cầu ngân hàng của mình chuyển một số tiền nhất định bằng phương tiện chuyển tiền cho khách hàng. + Phương thức ghi sổ( open account): Là người bán mở một tài khoản hoặc một quyển sổ để ghi nợ người mua khi người bán đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng hoá hoặc dịch vụ, đến từng định kỳ( tháng, quý, năm) người mua trả tiền cho người bán. + Phương thức nhờ thu( collection of payment): là một phương thức thanh toán trong đó người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng hoặc cung ứng dịch vụ cho khách hàng uỷ thác, cho ngân hàng của mình thu hộ tiền ở người mua trên cơ sở hối phiếu của người bán đặt ra. + Phương thức tín dụng chứng từ( letter of credit) : Là một sự thoả thuận trong đó một ngân hàng( người yêu cầu mở tư tín dụng) sẽ trả một số tiền nhất định cho một người khác( người hưởng lợi số tiền của L/C) hoặc chấp nhận hối phiếu do người này ký phát trong phạm vi số tiền đó khi người này xuất trình cho ngân hàng một bộ chứng từ thanh toán phù hợp với những quy định đề ra trong thư tín dụng. 10. Giải quyết tranh chấp nếu có. Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu, nếu một bên thấy không nhận được đầy đủ các quyền lợi như trong hợp đồng thì cần lập ngay hồ sơ khiếu nại để khỏi bỏ lỡ thời hạn khiếu nại. Trong trường hợp này, cả hai bên đều phải có thái độ nghiêm túc thận trọng xem xét các tình huống xảy ra việc giải quyết phải khẩn trương kịp thời và có lý. Nếu việc khiếu nại không đi đến thoả thuận, hai bên có thể kiện nhau tại hội đồng trọng tài(nếu có thoả thuận trong hợp đồng) hoặc toà án III. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU. Sau khi đã kết thúc một hợp đồng xuất khẩu, để đánh giá kết quả cụ thể của hợp đồng, các nhà quản lý xuất khẩu phải trải qua khâu nghiệm thu được lợi ích kinh tế, lợi ích xã hội, từ việc tổng hợp chi phí và doanh thu xuất khẩu, người ta tính lợi nhuận thu được từ việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu đó. Ngoài việc hạch toán lỗ lãi của quá trình kinh doanh xuất khẩu, các nhà quản lý còn phải đánh giá về bạn hàng, về thị trường hàng hoá trên thế giới và đặc biệt là mối quan hệ tiếp theo giữa doanh nghiệp với người mua. Nhiệm vụ của người quản lý xuất khẩu là phải củng cố niềm tin đối với khách hàng biến họ từ khách hàng mới trở thành khách hàng truyền thống. Kết thúc một hợp đồng xuất khẩu là dấu hiệu để các nhà kinh doanh xuất khẩu bước vào một hợp đồng mới. Qua đánh giá lại hợp đồng họ vừa thực hiện, họ sẽ rút ra được kinh nghiệm bổ ích hơn nhằm đem lại hiệu quả cao cho hợp đồng xắp tới. Sau đây là một số chỉ tiêu thường được dùng trong đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp. Chỉ tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu hiệu quả kinh tế có tính tổng hợp, phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là tiền đề để duy trì và tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp để cải thiện và nâng cao mức sống của người la._.o động. Lợi nhuận là số dôi ra của doanh thu và chi phí. P = T - C Trong đó : P là lợi nhuận T là tổng doanh thu C là chi phí Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế xuất khẩu. Hiệu quả của việc xuất khẩu được xác định bằng so sánh số ngoại tệ thu được do xuất khẩu( Giá trị xuất khẩu của hàng hoá) với những chi phí bỏ ra cho việc sản xuất hàng xuất khẩu đó( Giá trị dân tộc của hàng hoá), chỉ tiêu này cho ta biết số thu ngoại tệ đối với đơn vị chi phí trong nước. Công thức này được vận dụng để tính hiệu quả xuất khẩu kinh doanh của từng mặt hàng hoặc hiệu quả xuất khẩu sang từng nước, từng khu vực thị trường. Trong đó: Hx là hiệu quả tương đối của việc xuất khẩu. Tx là doanh thu ngoại tệ từ việc xuất khẩu một đơn vị hàng hoá dịch vụ( giá quốc tế). Cx Tổng chi phí của việc sản xuất sản phẩm xuất khẩu. 3. Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu. Doanh lợi xuất khẩu phản ánh kết quả tài chính của hoạt động xuất khẩu nghĩa là nó phản ánh kết quả bằng tiền thực tế và những chi phí thực tế bỏ ra cho những kết quả đó, giá tính doanh lợi được tính toán trên cơ sở giá hiện hành( giá tính toán và kế toán doanh nghiệp). Vì vậy về mặt lượng nó không trùng lặp với chỉ tiêu hiệu quả kinh tế xuất khẩu đã xem xét. Trong đó: Dx là doanh lợi xuất khẩu Tx là thu nhập về bán hàng xuất khẩu tính bằng ngoại tệ được chuyển đổi ra tiền Việt Nam theo tỷ giá công bố của ngân hàng ngoại thương( sau khi trừ mọi chi phí về ngoại tệ) Cx Tổng chi phí cho việc xuất khẩu Để xác định chỉ tiêu mức doanh lợi có thể tính theo ba cách: Mức doanh lợi: IV. MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA MỘT DOANH NGHIỆP. 1. Các nhân tố thuộc môi truờng vĩ mô. Các chế độ chính sách luật pháp. Đây là các nhân tố mà các doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu buộc phải chấp nhận vô điều kiện. Doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu nó để có những biện pháp thích ứng phó với những nhân tố này gây ra. Thuế quan: Thuế quan xuất khẩu là loại thuế đánh vào một đơn vị hàng hoá xuất khẩu. Thuế xuất khẩu gây tác động đến giá cả của hàng hoá có liên quan. Khi đánh thuế xuất khẩu sẽ làm tăng tương đối giá cả thế giới của hàng hoá so với giá cả trong nước. Do đó, gây bất lợi cho xuất khẩu, nhìn chung công cụ này chỉ được áp dụng cho một số mặt hàng xuất khẩu nhằm bổ sung cho ngân sách nhà nước. Hạn ngạch. Đó là sự quy định của của chính phủ về số lượng và giá trị của một số mặt hàng được phép xuất khẩu trong một thời gian nhất định. Chính phủ thường sử dụng hạn ngạch để bảo vệ nguồn tài nguyên, các hàng hoá có tính chất thiết yếu đối với nhu cầu trong nước. Hạn ngạch không đem lại nguồn thu cho ngân sách nhà nước mà nó đem lại lợi nhuận lớn và có thể đem lại sự độc quyền cho những ai có hạn ngạch, đồng thời gây ra vấn đề tiêu cực trong việc cấp phát hạn ngạch. Trợ cấp xuất khẩu: Trong một số trường hợp chính phủ phải thực hiện chính sách trợ cấp xuất khẩu hàng hoá của nước mình, tạo điều kiện cho hàng hoá có sức cạnh tranh về giá trên thị trường thế giới. Giấy phép xuất khẩu: Là công cụ để nhà nước quản lý xuất khẩu thông qua cấp giấy phép. Những quy định về thủ tục cấp giấy phép đôi khi gây trở ngại cho công việc kinh doanh của người xuất khẩu. Ở Việt Nam hiện nay, việc cấp giấy phép chỉ áp dụng đối với việc xuất khẩu từng lô hàng( đối với hàng hoá thuộc diện cấp giấy phép). Quản lý ngoại tệ: Theo quy định hiện hành của nhà nước, nhà xuất khẩu phải chuyển khoản ngoại tệ vào ngân hàng được phép kinh doanh ngoại tệ. Nếu mà mở tài khoản ngoại tệ tại nước ngoài thì lô hàng đó được coi là chưa thanh toán và người xuất khẩu đã vi phạm chế độ quản lý ngoại tệ của nhà nước. Điều này gây trở ngại phần nào cho các doanh nghiệp xuất khẩu, song nhờ đó mà nhà nước dễ dàng điều tiết tỷ giá hối đoái phù hợp với những chính sách đẩy mạnh cũng như quản lý xuất khẩu. Ngoài ra nhà nước còn sử dụng các công cụ khác như : thủ tục hải quan, tiêu chuẩn chất lượng, kiểm tra vệ sinh dịch tễ để tác động vào xuất khẩu. Ảnh hưởng của các quan hệ kinh tế quốc tế Hoạt động xuất khẩu là hoạt động liên quan đến các chủ thể kinh tế quốc tế, phong tục tập quán khác nhau. Nên trong buôn bán quốc tế người kinh doanh phải tôn trọng các điều ước, thông lệ quốc tế và các cam kết có liên quan đến thương vụ kinh doanh. Xu hướng toàn cầu hoá hiện nay đang diễn ra rất mạnh mẽ, trên thế giới ngày càng có nhiều tập quán thông lệ cũng như thoả thuận dưới dạng hiệp định, hiệp ước được nhiều quốc gia công nhận và cam kết thực hiện. Đối với Việt Nam là các hiệp định CEPT, AFTA, hiệp định thương mại với EU, ...Những cam kết này về cơ bản đem lại cho ta những cơ hội lớn trong xuất khẩu nhưng bên cạnh đó cũng đem lại cho ta những thách thức nhất định. Ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái và tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu. Hoạt động kinh doanh xuẩt khẩu có quan hệ chặt chẽ với các ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Nhân tố này sẽ quyết định đến việc xác định mặt hàng, phương án kinh doanh... không chỉ là một doanh nghiệp mà còn tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung. Lấy ví dụ đơn giản khi so sánh tỷ giá hối đoái với tỷ xuất ngoại tệ xuất khẩu, nếu tỷ giá hối đoái lớn hơn thì thương vụ kinh doanh sẽ không thực hiện được và ngược lại. Tác động của hệ thống tài chính ngân hàng Hệ thống ngân hàng tài chính hiện nay phát triển đã tác động lớn đến các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu bởi vai trò to lớn của nó trong việc quản lý và cung cấp vốn đảm bảo trách nhiệm thanh toán. Tác động của cơ sở vật chất hạ tầng. Hoạt động xuất khẩu đòi hỏi phải có sự vận chuyển hàng hoá giữa các vùng. Và hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động xuất khẩu nói riêng, đều rất cần đến những thông tin được cập nhật hàng ngày, hàng giờ. Do đó sự phát triển của hệ thống cơ sở hạ tầng, sự áp dụng các công nghệ viễn thông hiện đại, máy Fax, Telephone, Internet, thương mại điện tử đã góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu Các yếu tố thuộc môi trường vi mô. Ảnh hưởng của đối thủ và bạn hàng trong và ngoài nước. Với chủ trương đa dạng hoá thành phần kinh tế, mở rộng quyền kinh doanh xuất nhập khẩu cho tất cả các doanh nghiệp, sẽ làm cho các doanh nghiệp phải đương đầu với một thị trường tự do cạnh tranh mãnh liệt. Chính điều này buộc các doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén với thị trường. Doanh nghiệp nào có đủ khả năng cạnh tranh, có đủ năng lực phù hợp với đòi hỏi của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại. Ngược lại, doanh nghiệp nào yếu kém, không thích ứng được với thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ thất bại và rút lui khỏi thị trường. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều có quyền tự chủ kinh doanh theo pháp luật. Mỗi doanh nghiệp đều có bạn hàng, khách hàng, người cung ứng cũng như tiềm năng về tài chính, khoa học, kỹ thuật... hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp có phát triển thuận lợi hay không là nhờ vào tài năng của chính nó về công nghệ sản xuất, kỹ năng quản lý, về chất lượng sản phẩm về vốn...Nếu doanh nghiệp nào không khai thác được tiềm năng ấy thì sẽ không thể vươn ra được thị trường ngoài nước, không những thế họ còn bị chèn ép ở thị trường trong nước. Bởi vậy nhân tố bên trong doanh nghiệp cũng chính là động lực cho sự phát triển trong hoạt động kinh doanh cuả chính nó. những nhân tố đó như: Ảnh hưởng của hoạt dộng marketing. Mục tiêu của marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng bên ngoài và bên trong doanh nghiệp, đảm bảo được cung cấp sản phẩm( dịch vụ) ổn định với chất lượng theo yêu cầu của sản xuất và giá cả phù hợp nhằm giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dài hạn. Như thế ngay từ khi mới xuất hiện và cho tới ngày nay hoạt động marketing luôn và ngày càng đóng vai trò rất quan trọng đối với mọi hoạt động của doanh nghiệp. Hoạt động marketing của doanh nghiệp càng có chất lượng ở phạm vi rộng bao nhiêu càng có thể tạo ra các lợi thế chiến thắng các đối thủ cạnh tranh bấy nhiêu. Ảnh hưởng của nguồn nhân lực. Nhân lực là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp. Toàn bộ lực lượng lao động của doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản trị, lao động nghiên cứu và phát triển, đội ngũ lao động kĩ thuật trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất tác động rất mạnh và mang tính chất quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp . Do vai trò ảnh hưởng có tính chất quyết định của nguồn nhân lực, doanh nghiệp cần luôn chú trọng trước hết đến đảm bảo số lượng, chất lượng và cơ cấu của ba loại lao động các nhà quản trị cấp cao, các nhà quản trị cấp trung gian và các nhà quản trị cấp thấp và đội ngũ công nhân viên có tay nghề cao. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải đảm bảo được các điều kiện vật chất kỹ thuật cần thiết và tổ chức lao động sao cho tạo động lực phát huy hết tiềm năng của đội ngũ lao động này. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị là tổng hợp các bộ phận khác nhau có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hoá, được giao những trách nhiệm và quyền hạn nhất định và được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện chức năng quản trị doanh nghiệp. Quản trị doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến hoạt động lao động sáng tạo của đội ngũ lao động, đến sự đảm bảo cân bằng giữa doanh nghiệp với môi trường bên ngoài cũng như cân đối có hiệu quả các bộ phận bên trong doanh nghiệp, mặt khác, giữa quản trị doanh nghiệp và chất lượng sản phẩm có quan hệ nhân quả, nên nó tác động mạnh mẽ đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Quản trị lao động có chất lượng trước hết có cơ cấu bộ máy quản trị tốt. Vì vây, doanh nghiệp cần chú trọng đánh giá đúng thực trạngcơ cấu tổ chức quản trị doanh nghiệp trên cả hai mặt là hệ thống tổ chức và cơ chế hoạt động của nó và khẳ năng thích ứng của cơ cấu tổ chức với biến động của môi trường kinh doanh. Tình hình tài chính doanh nghiệp. Tình hình tài chính tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Mọi hoạt động đầu tư, mua sắm, dự trữ, lưu kho,... cũng như khả năng thanh toán của doanh nghiệp ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của nó. Khi đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần tập trung vào các vấn đề chủ yếu như: cầu về vốn và khả năng huy động vốn, việc phân bổ vốn( cơ cấu vốn), hiệu quả sử dụng vốn sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp và từng bộ phận của nó, các chỉ tiêu tài chính tổng hợp đánh giá vị thế của doanh nghiệp. V. THỊ TRƯỜNG EU VÀ MẶT HÀNG CÀ PHÊ CỦA VIỆT NAM. A .ĐẶC ĐIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG EU. Để hiểu biết sâu hơn về thị trường EU thì không thể không nắm bắt các đặc điểm của thị trường này, điều này sẽ giúp cho mỗi doanh nghiệp lựa chọn những phương thức phù hợp nhất, đạt hiệu quả cao nhất để thâm nhập vào thị trường này, khi nó thoả mãn được đặc điểm về tập quán thị hiếu tiêu dùng cũng như các kênh phân phối trong EU. 1.Tập quán, thị hiếu tiêu dùng và kênh phân phối. Tập quán và thị hiếu tiêu dùng. EU là một thị trường rộng lớn, với 375,5 triệu người tiêu dùng, thị trường EU thống nhất cho phép tự do lưu chuyển sức lao động, hàng hoá, dịch vụ và vốn giữa các nước thành viên. Thị trường này còn mở rộng sang các nước thuộc “hiệp hội mậu dịch tự do châu Á”( EFTA) tạo thành một thị trường rộng lớn trên 380 triệu người tiêu dùng. EU gồm 15 thị trường quốc gia, mỗi thị trường lại có những đặc điểm riêng. Do vậy, có thể thấy rằng thị trường EU có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hoá. Có những loại hàng rất được ưa chuộng ở thị trường Pháp, Italia, Bỉ nhưng lại không được người tiêu dùng Anh, Đức đón chào. Tuy có những khác biệt nhất định về tập quán và thị hiếu tiêu dùng giữa các thị trường quốc gia trong khối EU, nhưng 15 nước thành viên đều là những quốc gia nằm ở khu vực Tây Âu và Bắc Âu nên có những điểm tương đồng vè kinh tế và văn hoá. Trình độ phát triển kinh tế xã hội của các nước thành viên khá đồng đều, cho nên người dân ở khối EU có những điểm chung về sở thích và thói quen tiêu dùng. Cà Phê: Người tiêu dùng EU có rất nhiều nét đặc trưng trong đó có thói quen uống cà phê rất nhiều. Đây hoàn toàn không phải là một đặc điểm chủng tộc mà là do điều kiện kinh tế xã hội của EU. Nhịp sống ở EU rất cao, trạng thái thần kinh luôn căng thẳng là nét đặc trưng của đời sống của người dân ở EU. Đó là lý do làm cho người tiêu dùng ở EU tiêu dùng cà phê cao. Từ lâu nay cà phê được coi là đồ uống không thể thiếu được trong đời sống sinh hoạt của người dân nước này. EU được coi là thị trường tiêu thụ cà phê chính của Việt Nam, sản lượng và kim ngạch xuất khẩu của cà phê Việt Nam sang thị trường EU ngày càng tăng qua các năm. Chính vì thế mà việc tìm hiểu về đặc điểm thị trường tiêu thụ cà phê ở EU là một công việc rất quan trọng. Yêu cầu của thị trường EU về chất lượng của Cà phê: Chúng ta đã biết rằng, các loại hàng hoá nói chung cũng như cà phê nói riêng muốn tồn tại và có chỗ đứng trên thị trường EU thì phải có tính cạnh tranh rất cao, trong đó chất lượng là một yếu tố vô cùng quan trọng. Trong các loại đồ uống thì cà phê được người tiêu dùng EU rất ưa chuộng. Tuy nhiên họ yêu cầu về chất lượng cà phê rất cao, cà phê xuất khẩu sang thị trường EU phải đạt tiêu chuẩn về mỹ quan lẫn cảm quan. các yêu cầu về mỹ quan như. + Mặt hàng sáng và đẹp. + Tỷ lệ hạt lỗi thấp. + Tạp chất lẫn trong cà phê ít. + Kích thước hạt phải đều. + Độ ẩm thấp ( dưới 11%). Hiện nay chúng ta đang xuất khẩu theo 3 mức chất lượng phổ biến theo các tiêu chuẩn: độ ẩm, tạp chất, hạt đen vỡ,kích thước hạt, đó là R1, R2A, R2B. Các yêu cầu về cảm quan: Ngoài yêu cầu về cảm quan các nhà nhập khẩu cà phê ở thị trường EU còn đòi hỏi rất cao về mặt cảm quan đó là các đặc tính hay các thuộc tính có trong nước pha cà phê. Các đặc trưng cảm quan bao gồm: + Các đặc trưng mùi vị cơ bản: mùi thơm tự nhiên, vị đắng, vị chát, vị chua ngọt, cảm giác ngậy béo( thể chất) và hậu vị ( cảm giác sau nuốt). + Các mùi vị lạ lẫn tạp( các đặc trưng phản chất lượng): mùi vị hoá chất, mùi dầu mỡ, mùi vị mốc, mùi vị lên men quá. Thị hiếu tiêu dùng cà phê của người dân trên thị trường EU. Có thể nói cà phê là một đồ uống không thể thiếu được đối với người dân ở EU, họ có thói quen uống cà phê hàng ngày do cường độ làm việc căng thẳng và đời sống ở EU cũng rất cao. Sản phẩm cà phê ưa thích của người tiêu dùng EU là cà phê chè của Braxin và Colombia loại hảo hạng. Nhưng theo khảo sát thì những năm gần đây sản phẩm cà phê vối của Việt Nam cũng rất được ưa chuộng. Người tiêu dùng EU có sở thích và thói quen sử dụng các sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới. Họ cho rằng những nhãn hiệu này gắn liền với chất lượng của sản phẩm và có uy tín lâu đời, cho nên dùng những sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng sẽ rất an tâm về chất lượng và an toàn cho người sử dụng. Đặc biệt những sản phẩm có nhãn hiệu mà ít người biết đến thì rất khó tiêu thụ trên thị trường này. Người tiêu dùng EU rất sợ những sản phẩm như vậy, vì họ cho rằng sản phẩm của những nhà sản xuất không có danh tiếng sẽ không đảm bảo về chất lượng vệ sinh thực phẩm và an toàn cho người sử dụng do đó không an toàn đối với sức khoẻ và cuộc sống của họ. EU là một trong những thị trường lớn trên thế giơí, sở thích và nhu cầu của họ cũng cao, họ có thu nhập, mức sống cao và khá đồng đều và yêu cầu rất khắt khe về chất lượng và độ an toàn của sản phẩm nói chung, còn riêng đối với thực phẩm thì chất lượng và vệ sinh là hàng đầu. Yếu tố trước tiên quyết định tiêu dùng của người dân EU là chất lượng và thời trang của hàng hoá sau đó mới đến giá cả... đối với đại đa số các mặt hàng được tiêu thụ trên thị trường này. Sở thích và thói quen tiêu dùng trên thị trường EU đang thay đổi rất nhanh cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ. Ngày nay, yêu cầu của người tiêu dùng EU đề cao hơn về phương thức dịch vụ sau bán hàng, kể cả hàng tiêu dùng cũng như hàng cồng nghệ cao và chất lượng hàng hoá vẫn là yếu tố quyết định phần lớn mặt hàng được tiêu thụ trên thị trường này. Kênh phân phối. Hệ thống phân phối của EU về cơ bản cũng giống như hệ thống phân phối của một quốc gia, gồm mạng lưới bán buôn và mạng lưới bán lẻ. Tham gia vào hệ thống phân phối này là các công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công ty bán lẻ độc lập. Các công ty xuyên quốc gia là các tập đoàn lớn gồm rất nhiều công ty con. Các cuộc cách mạng khoa học công nghệ ở Tây Âu đã dẫn tới sự thay đổi cơ cấu các ngành kinh tế, kéo theo trào lưu “ nhất thể hoá” và “ tổ chức lại” các công ty xuyên quốc gia. Xu hướng nhất thể hoá hay là sự sát nhập hợp nhất của các công ty xuyên quốc gia đang diễn ra sôi động và quá trình này diễn ra trong hầu hết các ngành từ lĩnh vực sản xuất đến lưu thông. Các công try xuyên quốc gia EU tổ chức lại bằng cách tìm nguồn cung ứng từ nước ngoài, tập trung vào những sản phẩm công nghệ cao ở trong nước và hoạt động tiếp thị. Rất nhiều nhiều công ty chú trọng đến khâu sản xuất, sau khi tổ chức lại đã chuyển phần lớn hoạt động từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiếp thị tiêu dùng. Những công ty này chuyển một phần sản xuất ra nước ngoài hoặc tìm kiếm các nhà thầu nước ngoài. Việc duy trì vừa đủ sản xuất trong nước cho phép họ có khả năng phản ứng nhanh với những thay đổi trong nhu cầu tiều dùng. Đồng thời đưa sản xuất ra nước ngoài cho phép họ tận dụng được lao động rẻ ở nước ngoài để cung cấp sản phẩm với giá cạnh tranh. Chính vì vậy mà EU nhập rất nhiều hàng may mặc, giày da, hàng nông sản...từ các nước, những năm gần đây nhập rất nhiều từ Châu Á. Các công ty xuyên quốc gia EU thường phát triển theo mô hình gồm: ngân hàng hoặc công ty tài chính, nhà máy, công ty thương mại, siêu thị, cửa hàng. các công ty xuyên quốc gia tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng của mình rất chặt chẽ, họ chú trọng từ khâu đầu tư sản xuất đến khâu phân phối hàng cho mạng lưới bán lẻ. Do vậy họ có quan hệ chặt chẽ với các nhà thầu nước ngoài( các nhà xuất khẩu nước khác) để đảm bảo nguồn cung cấp hàng ổn định và giữ uy tín cho mạng lưới bán lẻ. Hình thức phổ biến nhất của các kênh phân phối trên thị trường EU là theo tập đoàn và không theo tập đoàn. Kênh phân phối theo tập đoàn có nghĩa là các nhà sản xuất và nhà nhập khẩu của một tập đoàn chỉ cung cấp hàng cho hệ thống các cửa hàng và siêu thị của tập đoàn này mà không cung cấp hàng cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khác, còn kênh phân phối không theo tập đoàn thì ngược lại Rất ít trường hợp các siêu thị lớn hoặc các công ty bán lẻ độc lập mua hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất nước ngoài. Mối quan hệ giữa bạn hàng giữa các nhà bán buôn và bán lẻ trên thị trường EU không phải là ngẫu nhiên mà phần lớn là do quan hệ tín dụng và mua cổ phần của nhau. Các nhà bán buôn và bán lẻ trong hệ thống phân phối của EU thường có quan hệ làm ăn lâu đời và rất ít khi mua hàng của các nhà cung cấp không quen biết cho dù giá cá rẻ hơn nhiều vì uy tín kinh doanh với khách hàng được họ đặt lên hàng đầu mà muốn giữ được điều này thì hàng phải đảm bảo chất lượng và nguồn cung cấp ổn định. Họ liên kết với nhau một cách chặt chẽ thành một chuỗi mắt xích trong kinh doanh bằng các hợp đồng kinh tế. Các cam kết trong hợp đồng được giám sát nghiêm ngặt bởi các chế tài của luật kinh tế. Vì vậy mà các nhà nhập khẩu của EU yêu cầu rất cao về việc tuân thủ chặt chẽ các điều khoản của hợp đồng, đặc biệt là chất lượng và thời gian giao hàng. Hệ thống phân phối của EU đã hình thành nên một tổ hợp rất chặt chẽ và có nguồn gốc lâu đời. Tiếp cận được hệ thống phân phối này không phải là việc dễ đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam hiện nay. Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh phân phối chủ đạo trên thị trường EU thì phải tiếp cận được các nhà nhập khẩu EU. Có thể tiếp cận các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách. Thứ nhất: Tìm các nhà nhập khẩu EU để xuất khẩu trực tiếp ( tìm các nhà nhập khẩu này thông qua các thương vụ của Việt Nam tại EU, các đại sứ quán của các nước EU tại Việt Nam). Thứ hai: Những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên doanh với các công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con. Các biện pháp bảo vệ quyền lợi tiêu dùng của EU. Một đặc điểm nổi bật trên thị trường EU là quyền lợi của người tiêu dùng được bảo vệ, khác hẳn với các thị trường của các nước đang phát triển. Để đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng, EU tiến hành kiểm tra các sản phẩm ngay từ nơi sản xuất và có các hệ thống báo động giữa các nước thành viên. EU đã thông qua những quy định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng về độ an toàn chung của các sản phẩm được bán ra, các hợp đồng quảng cáo, bán hàng tận nhà, nhãn hiệu...các tổ chức chuyên nghiên cứu đại diện cho giới tiêu dùng sẽ đưa ra các quy định chuẩn quốc gia hoặc Châu Âu. Hiện nay EU có ba tổ chức định chuẩn: Uỷ ban Châu Âu về định chuẩn, uỷ ban Châu Âu về định chuẩn điện tử, viện định chuẩn viễn thông Châu Âu. Tất cả các sản phẩm chỉ bán được ở các thị trường này với điều kiện phải đảm bảo tiêu chuẩn an toàn chung của EU các luật và định chuẩn quốc gia được sử dụng chủ yếu để cấm buôn bán sản phẩm được sản xuất ra từ các nước có những điều kiện sản xuất chưa đạt mức an toàn ngang với tiêu chuẩn của EU. Để đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng, EU tích cực tham gia chống nạn hàng giả bằng cách không cho nhập khẩu những sản phẩm đánh cắp bản quyền. Đối với mặt hàng cà phê đóng gói phải ghi tên sản phẩm, nhãn mác, danh mục sản phẩm, trọng lượng ròng, thời gian sử dụng, cách sử dụng, địa chỉ của nước sản xuất, hoặc nơi bán, nơi sản xuất, các điều kiện đặc biệt để bảo quản, để chuẩn bị sử dụng hoặc các thao tác bằng tay, mã số, mã vạch để dễ nhận dạng lô hàng. 1.4 .Chính sách ngoại thương của EU. Tất cả các nước thành viên EU cùng áp dụng một chính sách ngoại thương chung đối với các nước ngoài khối. Uỷ ban Châu Âu là người đại diện duy nhất cho liên minh trong việc đàm phán, ký kết các hiệp định thương mại và dàn xếp các tranh chấp trong lĩnh vực này. Chính sách ngoại thương của EU gồm: Chính sách thương mại tự trị và chính sách thương mại dựa trên cơ sở hiệp định, được xây dựng dựa trên các nguyên tắc sau: Không phân biệt đối sử có đi có lại và cạnh tranh công bằng. Các biện pháp được áp dụng phổ biến trong chính sách này là thuế quan, hạn chế về số lượng, hàng rào kỹ thuật, chống bán phá giá và trợ cấp xuất khẩu. EU đang thực hiện chương trình mở rộng hàng hoá, đẩy mạnh tự do hoá thương mại. Hiện nay 15 nước thành viên EU cùng áp dụng một biểu thuế quan chung đối với hàng hoá nhập khẩu. Các chính sách phát triển ngoại thương của EU từ 1951 đến nay là những nhóm chính sách chủ yếu sau: Chính sách khuyến khích xuất khẩu, chính sách thay thế nhập khẩu, chính sách tự do hoá thương mại, và chính sách hạn chế xuất khẩu tự nguyện. Việc ban hành và thực hiện các chính sách này có liên quan chặt chẽ đến tình hình phát triển kinh tế, tiến trình nhất thể hoá Châu Âu và khả năng cạnh tranh trong từng thời kỳ của các sản phẩm của liên minh trên thị trường thế giới. Để đảm bảo cạnh tranh công bằng trong thương mại, EU đã thực hiện các biện pháp chống bán phá giá, chống trợ cấp xuất khẩu và chống hàng giả. EU đã ban hành chính sách chống bán phá giá và áp dụng thuế “ chống xuất khẩu bán phá giá” để ngăn chặn hàng hoá ồ ạt từ bên ngoài vào để bảo vệ các nhà sản xuất trong nước. Trong khi đó các biện pháp chống hàng giả của EU cho phép không nhập khẩu hàng hoá đánh cắp bản quyền. Bên cạnh những biện pháp trên mà chủ yếu là để chống cạnh tranh không lành mạnh và bảo hộ sản xuất trong nước, EU còn sử dụng một biện pháp để đẩy mạnh thương mại với các nước đang phát triển và các nước chậm phát triển. Đó là hệ thống ưu đãi thuế quan phổ cập(GSP), công cụ quan trọng của EU để hỗ trợ các nước nói trên. Bằng cách này, EU có thể làm cho nhóm các nước đang phát triển ( trong đó có Việt Nam) và nhóm các nước chậm phát triển dễ dàng thâm nhập vào thị trường của những nước là thành viên của EU. Nhóm các nước chậm phát triển được hưởng ưu đãi hơn so với các nước đang phát triển. + Các biện pháp khuyến khích trong GSP của EU so với ưu đãi mà các nước và khu vực khác dành cho các nước đang phát triển thì mức ưu đãi của EU voà loại thấp nhất. Trong hệ thống GSP của EU quy định khuyến khích tăng thêm mức ưu đãi 10%, 20%, 35% đối với hàng nông sản và 15%, 25%, 35% đối với hàng công nghệ phẩm. GSP của EU bắt đầu có hiệu lực từ 1/7/1999 thì những trường hợp sau dây được hưởng ưu đãi thêm. Bảo vệ quyền của người lao động. Bảo vệ môi trường. Hàng của các nước đang phát triển và chậm phát triển khi xuất khẩu vào thị trường EU muốn được hưởng GSP thì phải tuân thủ các quy định của EU về xuất xứ hàng hoá và phải xuất trình giấy chứng nhận xuất xứ hàng hoá mẫu A ( C/O form A) do cơ quan có thẩm quyền của các nước được hưởng GSP cấp. Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu sang thị trường EU. Thị trường chung Châu Âu thống nhất cùng với sự phát triển không ngừng và ổn định đã tạo ra một thị trường vô cùng hấp dẫn, mở ra những cơ hội thuận lợi đối với hoạt động thương mại cũng như đầu tư, không những trong nội bộ khối mà đối với cả các quốc gia ngoài khối. Tuy nhiên để thâm nhập vào được thị trường này thì không phải chỉ có những thuận lợi mà còn có những khó khăn mà các doanh nghiệp xuất khẩu nước ta cần chú ý để khai thác có hiệu quả các cơ hội từ thị trường này và các biện pháp giảm thiểu những khó khăn cũng từ đó phát sinh. Những thuận lợi. Liên minh Châu Âu là một khối liên kết kinh tế chặt chẽ và sâu sắc nhất thế giới hiện nay. Đây là một khu vực phát triển kinh tế ổn định và có đồng tiền riêng khá vững chắc. Với triển vọng phát triển kinh tế của EU rất khả quan và triển vọng mở rộng EU trong tương lai thì đây là một thị trường xuất khẩu rộng lớn và khá ổn định. Do vậy, đẩy mạnh xuất khẩu sang khu vực này, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có được sự tăng trưởng ổn định về kim ngạch và không sợ xảy ra tình trạng khủng hoảng thị trường xuất khẩu như Liên Xô cũ vào đầu thập niên 90 và với Nhật Bản vào những năm 1997 – 1999. EU đang từng bước đẩy mạnh quan hệ hợp tác phát triển đối với Việt Nam trên tất cả các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực kinh tế thương mại. Chính sách thương mại của EU đối với Việt Nam là lấy thúc đẩy quan hệ buôn bán giữa hai bên làm nền tảng phát triển quan hệ hợp tác. Ngày 17/7/ 1995. Hiệp định hợp tác giữa Việt Nam và cộng đồng Châu Âu được ký kết, nó mở ra một triển vọng mới trong quan hệ hợp tác giữa Việt Nam và EU và Việt Nam với từng thành viên EU. Hiệp định này thúc đẩy hơn nữa sự phát triển kinh tế của Việt Nam. EU ngày càng dành nhiều ưu đãi hơn cho Việt Nam trong việc phát triển kinh tế. Vì vậy đây thực sự là cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hoá sang thị trường này. Hai bên dành cho nhau quy chế tối huệ quốc, điều này đặc biệt quan trọng vì nó tạo cho Việt Nam thâm nhập vào thị trường EU. Có được thị trường này Việt Nam không còn lệ thuộc chỉ vào một hai thị trường duy nhất, đồng thời thông qua thị trường này hàng hoá của Việt Nam có thể thâm nhập vào một số thị trường khác thuận lợi hơn. + Thị trường EU có nhu cầu lớn, rất đa dạng và phong phú về hàng hoá( kiểu dáng, tính năng, tác dụng, mẫu mã...) do vậy tăng cuờng xuất khẩu sang thị trường EU các doanh nghiệp Việt Nam không những đảm bảo ổn định được sản xuất mà còn nâng cao được trình độ và tay nghề của người lao động, mặt khác còn góp phần thay đổi cơ cấu kinh tế của Việt Nam. + Tháng 5/2000, EU đã công nhận Việt Nam áp dụng cơ chế kinh tế thị trường điều này sẽ giúp hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam tránh bị thiệt thòi hơn so với hàng hoá của các nước có nền kinh tế thị trường khi EU điều tra và thi hành các biện pháp chống bán phá giá. + EU là thị trường có nhu cầu nhập khẩu lớn và khá ổn định, những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của ta như giày dép, thuỷ sản, nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ. Có những mặt hàng mà 80% xuất khẩu là xuất sang thị trường EU. EU là khu vực thị trường lớn có chính sách thương mại chung cho 15 nước thành viên. Khi xuất khẩu hàng hoá sang bất kỳ nước thành viên nào trong khối chỉ cần tuân theo chính sách thương mại chung và thanh toán bằng đồng EURO, không phức tạp như trước đây là phải tính theo 11 đồng tiền bản địa và biểu thuế nhập khẩu, quy chế nhập khẩu rất khác nhau, đồng thời nó cũng giảm tính phức tạp và rủi ro trong tính toán hiệu quả kinh doanh trong thanh toán. Tuy nhiên hiện nay cũng có những khác biệt nhỏ trong quy chế nhập khẩu của 15 nước thành viên. Thị trường EU thống nhất, mở ra cơ hội lớn cho các nhà xuất khẩu Việt Nam. Những khó khăn. Cho dù cơ hội xuất khẩu sang thị trường EU của các doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn, tuy nhiên vẫn có những khó khăn thách thức to lớn đối với các doanh nghiệp của doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập vào thị trường này và phải tìm được những biện pháp hữu hiệu nhất để vượt qua. + Mặc dù EU được coi là một thực thể đồng nhất, có các chính sách cũng như các quy tắc điều tiết chung đối với mối quan hệ trong nội khối cũng như bên ngoài. Tuy nhiên, các chính sách, quy tắc này trên thực tế vẫn chưa có hiệu lực hoàn toàn. Bên cạnh đó mỗi thành viên trong EU vẫn có những khác biệt nhất định về văn hoá, ngôn ngữ cũng như các hệ thống pháp lý. Trong thực tế liên minh Châu Âu không phải là một thực thể văn hoá có những mẫu hình đồng nhất về suy nghĩ, thái độ và cách ứng sử. Những quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng bởi các mô hình văn hoá của thái độ ứng xử, điều đó đáng được chú ý đối với các công ty nước ngoài khi làm marketing ở EU. Chính vì vậy nhiều công ty đã hoạt động với sự hiểu nhầm rằng thị trường EU có nhiều điểm đồng nhất và đã gánh chịu nhiều thất bại. Qua đó, chúng ta thấy thị trường EU chỉ thống nhất về mặt kỹ thuật còn trong thực tế là nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có một bản sắc và đặc trưng riêng mà các nhà xuất khẩu tại các nước đang phát triển thường không hay để ý tới. Mỗi thành viên tạo ra cơ hội khác nhau và yêu cầu của họ cũng khác. + EU là một thành viên của tổ chức thương mại thế giới ( WTO) có chế độ quản lý nhập khẩu chủ yếu dựa trên nguyên tắc của tổ chức này. Các mặt hàng quản lý bằng hạn ngạch không nhiều, nhưng lại sử dụng khá nhiều biện pháp phi thuế quan. Mặc dù thuế quan của EU thấp hơn so với các cường quốc kinh tế lớn và có xu hướng giảm, nhưng EU vẫn là một thị._. hoạt động thì chất lượng cà phê hạt xuất khẩu sẽ được cải thiện đáng kể nhờ đó mà giá cả tăng lên. Về phân phối, công ty hiểu rằng để thiết lập một hệ thống phân phối hoàn hảo sang thị trường EU là một việc không đơn giản vì người tiêu dùng ở thị trường EU chỉ thích tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt và có thương hiệu. Vì vậy mà công ty không chủ trương xây dựng hệ thống phân phối tại thị trường này trong thời gian tới. Chỉ sau khi liên kết với tập đoàn chế biến cà phê lớn NESTLE thì công ty mới xem xét đến khả năng sử dụng kênh phân phối của NESTLE. Đây là một định hướng phù hợp khi muốn thâm nhập vào thị trường EU. Về xúc tiến, công ty đã xây dựng website của mình với tên Từ đó tăng cường quảng bá về doanh nghiệp trên trang web, tham dự các hội chợ triển lãm để giới thiệu về công ty và mong muốn tìm được đơn đặt hàng. 3. Các mục tiêu đến năm 2010. + Về giá trị xuất khẩu 80 triệu USD. + Về thị trường: Thâm nhập thành công toàn bộ các nước thuộc thị trường EU. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY SANG THỊ TRƯỜNG EU. 1.Giải pháp từ phía công ty. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường EU, thu thập thông tin. Ngày nay công tác nghiên cứu thị trường không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho công ty có nhiều cơ hội mới trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải tiếp xúc, cọ sát nhiều hơn với thị trường nắm bắt được những thông tin của thị trường, đặc biệt là thông tin của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu của khách hàng và mẫu mã, chất lượng, chủng loại và giá cả sản phẩm trên thị trường. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành nhưng còn rời rạc và hiệu quả chưa cao. Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo dự đoán thị trường EU, cùng với việc trực tiếp tiếp cận với các khách hàng để khảo giá, phân tích, đánh giá thị trường đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng phát triển thị trường. Muốn vậy người làm công tác nghiên cứu thị trường phải có khả năng kiến thức chuyên môn để phân tích chính xác về tình hình biến động của thị trường. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty chủ yếu căn cứ vào kinh nghiệm thực tiễn của năm trước, căn cứ vào các hoạt động xuất khẩu đã ký và khă năng thu thập các mặt hàng xuất khẩu của công ty, chứ chưa căn cứ hoàn toàn vào tình hình thị trường. Muốn có các thông tin xác thực về thị trường đòi hỏi phải có bộ phận chuyên môn có trình độ, công ty nên thành lập phòng thị trường tách biệt hẳn với các phòng ban hiện có. Việc đó có thể giúp các phòng có thể chuyên sâu vào việc thực hiện các hợp đồng mà không phải kiêm chức năng tìm hiểu thị trường. Sự chuyên môn hoá này chắc chắn sẽ làm tăng khả năng kinh doanh của công ty. Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung, giá cả, chính sách nhập khẩu của chính phủ về loại hàng hoá đó. Cụ thể ở đây công ty XNK INTIMEX phải nghiên cứu về tổng cầu cà phê của thị trường EU, khả năng đáp ứng của công ty và các hãng cà phê khác trên thế giới. Chính sách của EU, thuế quan, giá, dịch vụ về mặt hàng nhập khẩu cà phê. Phải nghiên cứu những yêu cầu cụ thể về mặt hàng cà phê của thị trường EU như chủng loại, mẫu mã tiêu chuẩn kỹ thuật từ đó có biện pháp đúng trong xác định các kênh phân phối, chính sách quảng cáo, và xúc tiến, giá cả và mẫu mã. Nghiên cứu chi tiết thị trường tức là phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng ở thị trường EU về mặt hàng cà phê của công ty. Cụ thể trong giai đoạn này công ty phải nghiên cứu về các vấn đề sau. + Sở thích thị hiếu của thị trường EU về chủng loại cà phê. + Thu nhập của người tiêu dùng ở EU vì khi thu nhập mà càng cao thì khẳ năng tiêu dùng cà phê cũng tăng lên. + Lứa tuổi: Cơ cấu ở lứa tuổi trẻ tiêu dùng cà phê thường cao hơn ở lứa tuổi già. + Nghề nghiệp: Những người lao động hoạt động trí óc tiêu dùng cà phê nhiều hơn những người lao động hoạt động chân tay. Để sản phẩm của mình có mặt và chiếm ưu thế trên thị trường EU thì công ty nên có những lưu ý nhiều mặt và cần có sự chuẩn bị hết sức cẩn thận. Nên có một nhân viên trong công ty chuyên trách về thị trường EU. Mỗi năm phải đến EU một hai lần, phải am hiểu về đất nước , con người của thị trường EU. Công ty nên biết cách sử lý thông tin thương mại như phải biết mình sẽ cạnh tranh với ai, sản phẩm của họ như thế nào, giá cả ra sao, sản phẩm đó có đáp ứng nhu cầu hay không. Ba yếu tố mà công ty nên nắm kỹ khi bước vào thị trường EU là phải trả lời được các câu hỏi như công ty của bạn có thể sản xuất hàng chất lượng cao với giá cạnh tranh hay không. Có đáp ứng nhu cầu của các công ty đối tác được hay không, có giao hàng đúng thời hạn hay không. Khi nghiên cứu thị truờng EU, công ty cũng phải biết được những đặc điểm và quy định của thị trường EU và cách thức tiếp xúc thương mại vào thị trường này. Cụ thể, thị trường EU có những đặc điểm sau. Một là: Tại thị trường EU có môi trường cạnh tranh cao, hàng yêu cầu thật tốt, chất lượng phải cao. Hàng Việt Nam sẽ phải cạnh tranh bởi mặt hàng tương tự của các nước Châu Á khác, ở đây cà phê của ta cạnh tranh với Indonexia, ẤN Độ. Hai là: EU áp dụng nhiều luật lệ quy định về kỹ thuật và chất lượng. Ba là: Các công ty ở EU nhìn chung không thích qua trung gian, coi trọng luật lệ, đòi hỏi vọi việc phải rõ ràng và đâu vào đó. Trên đây là những đặc điểm của thị trường EU và nội dung nghiên cứu thị trường của công ty XNK INTIMEX. Cụ thể để nghiên cứu thị trường thì công ty có thể sử dụng hai phương pháp nghiên cứu đó là: Phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp ( phương pháp nghiên cứu hiện trường). Với phương pháp nghiên cứu này, công ty có thể thực hiện nghiên cứu thu mua( nguồn cung ứng) và các đối thủ cạnh tranh về xuất khẩu trong nước. Ngoài ra công ty cũng có thể cử người sang thị trường EU để nghiên cứu về thị trường tiêu thụ taị đây. Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Với phương pháp nghiên cứu này công ty có thể thực hiện việc nghiên cứu thông qua các tài liệu như. + Các tài liệu xuất bản trong nước, niên giám thống kê, tạp chí chuyên ngành, báo chí. + Tài liệu xuất bản nước ngoài. + Các bản tin chuyên mục của các phương tiện phát thanh truyền hình. + Các tài liệu không xuất bản: thông tin về thị trường nhập khẩu từ các cơ quan chính phủ, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, bộ thương mại, tham tán thương mại của Việt Nam tại nước ngoài. + Thông tin từ các tổ chức mà Việt Nam tham gia khối ASEAN, APEC.. Tăng cường hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại. Như chúng ta đã biết, quảng cáo và xúc tiến thương mại có tác dụng vô cùng quan trọng trong kích thích gợi mở nhu cầu của khách hàng sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm từ đó sẽ dẫn đến mua sản phẩm. Hiệu quả của quảng cáo và xúc tiến không một thước đo nào có thể chính xác được, nhưng sẽ có một tỷ lệ giữa quảng cáo và doanh thu bán hàng. Nếu chi phí quảng cáo tăng để phục vụ cho một chiến dịch quảng cáo tốt tiếp cận tốt với thị trường mục tiêu thì chắc chắn doanh thu sẽ tốt hơn. Vì vậy công ty cần phải chọn một vài phương thức quảng cáo phù hợp vớ kinh phí hiện tại như qua báo đài, tham gia các hội trợ triển lãm, gửi catologue về mặt hàng cà phê để đưa thông tin về mặt hàng cà phê của công ty tới người tiêu dùng nhiều nhất, gây ấn tượng nhất. Một cách quảng cáo có hiệu quả cao được nhiều bạn hàng chú ý là lập website, đây là hình thức quảng cáo có hiệu quả cao, chi phí thấp, phù hợp với xu thế kinh doanh của thế giới. Nhưng vấn đề quan trọng khi có website rồi thì làm thế nào để khách hàng biết đến trang web của công ty. Trong nội dung của quảng cáo và xúc tiến cần phải nói rõ lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm, những thế mạnh sản phẩm của công ty, phương thức vận chuyến, thanh toán nhanh gọn và tiện lợi. Xúc tiến bán: Hàng mẫu: Công ty nên sử dụng hàng mẫu trong khi giao dịch với khách hàng, hàng mẫu cũng có thể gửi tới khách hàng qua hệ thống chuyển phát nhanh của bưu điện hoặc của một hãng dịch vụ tuỳ theo yêu cầu của khách hàng hay của thương vụ. Hàng mẫu cũng có thể được gửi kèm theo một mẫu quảng cáo. Hội chợ triển lãm thương mại: Công ty nên tham gia các cuộc hội chợ trong nước, tại các hội chợ này nhiều hình thức giao tiếp, khuyếch trương có thể được công ty sử dụng tại chỗ qua việc tham gia hội chợ, công ty có thể tìm được cách tiêu thụ mới, duy trì liên lạc với khách hàng, giới thiệu được sản phẩm mới và bán được hàng. Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, công ty nên áp dụng hình thức chào hàng chi tiết vì đây là hình thức xúc tiến thương mại quốc tế có chi phí thực hiện thấp nhưng cùng lúc lại chào hàng tới nhiều nơi, nhiều đối tác kinh doanh. Các phòng nghiệp vụ của công ty là nơi trực tiếp thực hiện công việc này thông qua hệ thống Fax và email. Biện pháp đảm bảo chất lượng cà phê. Cà phê là sản phẩm hàng hoá cao cấp, thoả mãn nhu cầu thị trường có thu nhập cao, do vậy để chiếm lĩnh được thị trường EU thì phải hết sức coi trọng chất lượng. Nâng cao chất lượng cà phê là việc khó khăn phức tạp và phải thực hiện nhiều năm. Để nâng cao chất lượng cà phê phải giải quyết các vấn đề cụ thể: Thứ nhất: Phải thay đổi cơ cấu giống. Cần tham gia vào quá trình giảm diện tích cà phê vối, tăng diện tích cà phê chè, tăng sản lượng cà phê chè cho xuất khẩu. Thứ hai: Cần loại trừ cà phê của những vùng có điều kiện thời tiết khí hậu không phù hợp, cho chất lượng thấp ra khỏi hoạt động xuất khẩu. Thứ ba: Quản lý chất lượng cà phê xuất khẩu từ khâu sản xuất. Ban hành thống nhất chế độ kỹ thuật canh tác đối với từng vùng từng giống loại cà phê, đồng thời cần có sự kiểm tra thực hiện các cơ quan chức năng các cấp tiến hành thường xuyên kiểm soát và hướng dẫn sử dụng phân hữu cơ, phân hoá học và các chất khác cho người nông dân nhằm đạt được tiêu chuẩn cà phê sạch có chất lượng cao trong những năm tới. Cần quy hoạch những vùng chuyên cho cà phê xuất khẩu và tuỳ theo chất lượng cao hay thấp mà định hướng vào thị trường khác nhau. Trên cơ sở đó thực hiện chế độ nghĩa vụ với nhà nước. Thứ tư: quản lý và chỉ đạo chặt chẽ khâu thu hoạch và chế biến sau thu hoạch. Thứ năm: Công tác bao gói , kho tàng đối với cà phê xuất khẩu phải có quy chuẩn. Ngành cà phê cần ban hành quy chuẩn thống nhất cho toàn ngành. Coi đây là điều kiện tuyên quyết đối với doanh nghiệp tham gia xuất khẩu. Cần hướng dẫn các hộ sản xuất xây dựng kho chứa nhỏ theo tiêu chuẩn kỹ thuật nhằm duy trì chất lượng cà phê, xây dựng quy chế bảo quản và phổ biến hướng dẫn tới tận hộ gia định, giúp các hộ làm chủ kỹ thuật bảo quản. Từng bước giảm dần phương thức xuất khẩu qua đấu thầu quốc tế, qua thị trường trung gian, thực hiện xuất khẩu trực tiếp vào thị trường tiêu thụ cà phê lớn. Tăng lượng cà phê tinh chế, giảm tỷ lệ cà phê nhân trong xuất khẩu, thực hiện dấu hiệu hàng hoá thống nhất. Tỷ lệ cà phê tinh chế sẽ tăng lên đáng kể, cà phê nhân nguyên liệu sẽ giảm đi tương ứng trong kết cấu hàng hoá. Xuất khẩu sản phẩm tinh chế như cà phê hoà tan, cà phê sữa, cà phê lon, cà phê viên, cà phê rang xay... thì công ty sẽ gặp nhiều thuận lợi, không phụ thuộc vào thời vụ, không gặp khó khăn về kho tàng, bao gói. Hiện nay công ty đang xúc tiến xây dựng nhà máy chế biến cà phê theo phương pháp ướt công suất 5 tấn quả tươi/giờ. 1.4. Biện pháp thâm nhập vào các kênh phân phối của thị trường EU. Thị trường EU là một thị trường có những rào cản kỹ thuật lớn. Doanh nghiệp muốn thâm nhập một cách dễ dàng vào thị trường này thì cách tốt nhất là thâm nhập vào các kênh phân phối của họ. Hình thức các kênh phân phối ở thị trường này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Chính vì vậy mà hệ thống phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động xuất khẩu vào thị trường EU của công ty. Để phát huy được những thế mạnh cũng như yếu điểm của mình trong chiến lược phân phối. Công ty cần có những biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối cũng như phải có những chính sách để kích thích, thúc đẩy sự vận động của sản phẩm trong hệ thống phân phối này. Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nhất thiết công ty phải sử dụng kênh phân phối hợp lý. Đây chính là con đường mà hàng hoá được lưu thông một cách dễ dàng nhất đến tận tay người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những người sử dụng chúng. Các thành viên của kênh phân phối cần thực hiện các chức năng sau: - Nghiên cứu và thu thập các thông tin cần thiết để lập ké hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. Thiết lập và tạo dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm ẩn. Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng những yêu cầu của người mua. Việc này liên quan đến các hoạt động của sản xuất như phân loại, lắp ráp đóng gói. Tiến hành thương lượng, thoả thuận với nhau về giá cả, và những điều kiện khác để thực hiện những bước tiếp theo chuyển quyền sở hữu hay quyền sử dụng. Tố chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển bảo quản và dự trữ hàng hoá. Để đảm bảo chi phí, vừa tiết kiệm và sử dụng nguồn vốn để bù đáp các chi phí hoạt động kênh. - Chấp nhận rủi ro gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh. 1.5. Hoàn thiện hệ thống thu gom tạo nguồn hàng. Việc tạo nguồn hàng tốt với chất lượng cao, giá rẻ, điều kiện giao hàng nhanh sẽ cho phép công ty thực hiện được hợp đồng xuất khẩu thuận tiện , đảm bảo uy tín đối với các khách hàng. Trong thu mua hàng hoá, việc nghiên cứu để lựa chọn nguồn hàng đối với công ty được coi trọng nhất, bởi vì qua đây nó đáp ứng được những yêu cầu về hàng hoá, cách thức mua của công ty. Để lựa chọn nguồn hàng phù hợp, công ty cần căn cứ vào đặc điểm kinh doanh của mình, tình hình thị truờng, yêu cầu của khách hàng. Trong năm tới công ty chủ yếu khai thác ba nguồn hàng chính: Nguồn hàng thu mua qua các đại lý. Nguồn hàng ở các công ty, cơ sở chế biến. Nguồn hàng liên doanh liên kết. Nguồn hàng thu mua qua các đại lý có đặc điểm là cơ động, phù hợp với việc thực hiện hợp đồng với các lô hàng nhỏ. Nguồn hàng này thường được đảm bảo về số lượng, thời gian giao hàng, giá cả tương đối rẻ. Tuy nhiên chất lượng hàng hoá thường biến động thất thường. Nguồn hàng ở các công ty, cơ sở sản xuất, chế biến có đặc điểm là đảm bảo về số lượng, chất lượng. Tuy nhiên giá cả thị trường cao hơn các nguồn hàng đại lý và việc ký kết hợp đồng mua hàng thường gắn với điều kiện do phía nguồn hàng đưa ra vì thế nó chỉ hợp với những hợp đồng có khối lượng lớn, thời hạn giao hàng dài. Nguồn hàng liên doanh, liên kết có nhiều thuận lợi hơn cả. Do công ty chủ động đầu tư nên nó vừa đảm bảo cả khối lượng, chất lượng bao bì, mẫu mã lẫn giá cả, thời hạn giao hàng. Nhằm tạo điều kiện cho công ty chủ động có được các nguồn hàng đảm bảo cả khối lượng chất lượng, bao bì, mẫu mã lẫn giá cả thời hạn giao hàng. Nhằm tạo điều kiện cho công ty chủ động có được các nguồn hàng đảm bảo về số lượng, chất lượng, mẫu mã, tăng cường khai thác các nguồn hàng có tỷ lệ chế biến cao, hạ thấp hàng chế biến khô. Cong ty cần có chính sách đầu tư liên doanh, liên kết các đơn vị, cơ sở chế biến một cách thoả đáng. Để nâng cao công tác tạo nguồn hàng công ty cần chú trọng mấy vấn đề sau. + Lựa chọn các nguồn hàng hợp lý, có khả năng về năng lực sản xuất, đảm bảo uy tín thực hiện đầy đủ hợp đồng mua hàng đã được ký kết. + Thiết lập mạng lưới thu mua bằng động cơ, thuận tiện. Bố trí các kho hàng hợp lý. + Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất công tác thu mua đặc biệt cần bổ sung thêm các phương tiện vận chuyển, các thiết bị nhà kho, thiết bị kiểm nghiệm hàng hoá. + Nâng cao hiệu quả công tác kiểm nghiệm chất lượng hàng hoá. Muốn vậy cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ thu mua, nâng cao trách nhiệm và tạo điều kiện cho người thu mua hoàn thành tốt nhiệm vụ. 1.6. Tận dụng lực lượng Việt Kiều sống và làm việc ở thị trường EU. Tận dụng lực lượng Việt Kiều đang sống và làm việc ở các nước mà công ty đang xuất khẩu và những nước mà công ty sẽ xuất khẩu, lực lượng này khá đông đảo. Với trình độ khoa học kỹ thuật cao do họ luôn được tiếp xúc với khoa học, công nghệ hiện đại cộng với sự am hiểu cả về thị trường nội địa và thị trường nước sở tại. Đây là một lực lượng cực kỳ quan trọng, nếu tận dụng được sẽ mang lại hiệu quả cao do không phải mất chi phí đào tạo, lại am hiểu văn hoá phong tục tập quán nên dễ dàng cung cấp sản phẩm phù hợp. Mặt hàng cà phê của công ty hiện nay dù đã xuất khẩu trực tiếp sang thị trường EU nhiều nhưng lượng hàng bán qua trung gian vẫn còn khá lớn, hàng chưa đến tận tay nhà bán lẻ mà phải qua nhiều nhà phân phối trung gian, chủ yếu là xuất cho các công ty chế biến cà phê của thị trường này nên dẫn đến tình trạng bị ép giá, nâng cao giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng dẫn đến không thu được giá trị cao. Sản phẩm xuất khẩu của công ty bị ảnh hưởng ứng với số lượng kênh phân phối, số nhà phân phối trong mỗi kênh trong quá trình phân phối sản phẩm. Giảm bớt được kênh trung gian nào thì lợi nhuận của nhà xuất khẩu sẽ tăng lên và như vậy sẽ tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên mỗi nước có tập quán thương mại khác nhau, vì vậy công ty cần nghiên cứu thị trường để tìm được đứng kênh phân phối, hạn chế trung gian trước khi thâm nhập một thị trường mới. 1.7. Công tác đào tạo cán bộ. Công tác đào tạo cán bộ là một nhiệm vụ quan trọng không chỉ riêng đối với một lĩnh vực nào, yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động xuất nhập khẩu. Yêu cầu đối với cán bộ là phải giỏi nghiệp vụ ngoại thương có đầu óc kinh doanh , phải năng động sáng tạo, có khẳ năng dự báo, ứng phó kịp thời với những biến động trên thị trường, thông thạo ít nhất một loại ngoại ngữ, hiểu biết rõ nội dung đơn chào hàng. Để làm được những vấn đề đó công ty cần phải có những kế hoạch cụ thể như: Gởi các cán bộ, các nhân viên có năng lực đi nghiên cứu học tập ở các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước. Đào tạo cán bộ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ mới để nâng cao trình độ nghiệp vụ. Cử các đoàn cán bộ kinh doanh ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường, kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng mối quan hệ bạn hàng vững chắc. Hàng năm nên có tổ chức các cuộc thi nghiệp vụ và có giải thưởng thoả đáng, qua đó trao đổi những kinh nghiệm, khắc phục những mặt yếu kém, phát huy những mặt mạnh. Các biện pháp cần sớm thực hiện: hiện nay công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng theo đơn đặt hàng nước ngoài, công ty cần phải chú trọng am hiểu về các sản phẩm mới, về nguồn hàng cung cấp, vừa tới những nơi có tiềm năng và thế mạnh trong việc sản xuất các mặt hàng đó, chủ động xây dựng nhà máy chế biến, tạo vùng nguyên liệu, xây dựng kho tồn trữ nông sản mà chủ yếu là cà phê. Thiết lập và mở rộng hệ thống các kênh mua hàng của công ty. Lựa chọn và sử dụng nhiều kênh mua hàng, kết hợp với nhiều hình thức mua là cơ sở để tạo ra nguồn hàng ổn định, mặt hàng đa dạng, phong phú. Công ty đã nhiều năm sử dụng hình thức mua gom là chính, chi phí cho thu mua thường cao vì phải tập hợp, vận chuyển phân loại hàng hoá. Công ty nên tận dụng thế mạnh của mình là công ty xuất nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc cho người sản xuất để trao đổi hàng hoá với họ. Cần phải nâng cấp, xây dựng các kho bến bãi và trang bị cho các phương tiện hiện đại để đảm bảo được quá trình vận chuyển, bốc xếp dự trữ một cách thuận lợi và bảo quản hàng hoá có chất lượng tốt. Tổ chức xây dựng mô hình gắn cơ sở chế biến với vùng nguyên liệu, tổ chức mạng lưới thu gom, thực hiện việc ký kết phiếu thu mua với dân. Sớm hoàn thành chủ trương và giải pháp đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại phục vụ chiến lược xuất nhập khẩu. 2. Giải pháp đối với nhà nước Thành tựu của 15 năm đổi mới trong nông nghiệp, chúng ta đã đạt được mục tiêu về lượng một cách tốt đẹp, còn về chất thì thực sự chưa được quan tâm thích đáng, nói cách khác chúng ta chưa có một chiến lược phát triển nông nghiệp bền vững nhằm đảm bảo sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới. Gạo, cà phê và một số mặt hàng nông sản khác của ta có mặt hầu hết các châu lục, nhưng giá bán lại thấp hơn so với các nước láng giềng trong khu vực có cùng chủng loại và chất lượng tương đương, cà phê là một ví dụ, giá bán của ta thường thấp hơn từ 80 – 120 USD/ 1tấn . Để khắc phục tình trạng này chúng ta cần phải giải quyết các vấn đề sau 2.1. Bên cạnh hình thức đầu tư trực tiếp.nhà nước cần hỗ trợ gián tiếp cho nông nghiệp. Kinh nghiệp hiện đại hoá nông nghiệp ở một số nước như Đài Loan, Thái Lan cho thấy ngoài những chương trình đầu tư trực tiếp về giao thông, thuỷ lợi, điện khí hoá tín dụng. Thì đầu tư gián tiếp cũng tỏ ra rất hiệu quả. Đầu tư gián tiếp cho những ưu đãi về thuế khoá, bán điện, xăng dầu, vật tư... cho khu vực nông thôn thấp hơn so với thành thị. Hiệu quả của chính sách này là giảm khoảng chênh lệch giữa công nghiệp và nông nghiệp, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh của nông sản, góp phần giải quyết vấn đề di dân từ khu vực nông thôn ra thành thị. 2.2. .Nâng cao chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu, áp dụng những thành tựu công nghiệp, công nghệ sinh học lai tạo giống chất lượng cao phù hợp với điều kiện khí hậu, thổ nhưỡng từng vùng và đầu tư thiết bị chế biến hiện đại. Bài học kinh nghiệm của Thái Lan đối với sản xuất lúa gạo cho thấy, mặc dù nhu cầu gạo thế giới có biến động tăng giảm như thế nào đi chăng nữa, thì hàng năm Thái Lan cũng ổn định lượng gạo xuất khẩu trên dưới 5 triệu tấn với giá bình quân cao hơn nhiều so với giá của các nước khác. Hay ở Brazil, có hàng chục loại cà phê Arabica chất lượng cao có mùi vị đặc trưng riêng được nghiên cứu và trồng phù hợp với điều kiện sinh thái của từng vùng, nên bất cứ yêu cầu nào của khách hàng về mùi vị, chủng loại đều được đáp ứng tốt. Cà phê của ta hiện còn nhiều hạn chế về chất lượng như hạt nhỏ hạt không đồng đều, đồng màu công nghệ chế biến lạc hậu, nên khó có thể tạo được uy tín đặc trưng riêng của cà phê Việt Nam, nếu không sớm khắc phục tình trạng này thì chúng ta vẫn cón tiếp tục thua thiệt về giá trên thị trường quốc tế. Cùng với việc cải tạo giống, đầu tư thiết bị chế biến, cần chuyến nhanh tiến độ cơ cấu từ cà phê Robusta sang Arabica( trên cơ sở nghiên cưú đặc điểm sinh thái, khí hậu từng vùng cho phù hợp. Bởi lẽ, lượng cung cà phê Robusta đang tăng mạnh so với cà phê Arabica, giá cà phê Robusta chỉ bằng một nửa giá cà phê Arabica mà thị hiếu ở thị trường EU họ lại thích tiêu dùng cà phê Arabica. Riêng về diện tích trồng cà phê, trên cơ sở phân tích cung cầu cho thấy không cần thiết tiếp tục mở rộng thêm, mà nên tập trung vào thay đổi giống, nâng cao năng suất chất lượng. Nếu thực hiện tốt sẽ giảm rủi ro cho nông dân, tăng khả năng cạnh tranh và điều quan trọng khác là giảm được tình trạng huỷ hoại của môi trường vì phần lớn diện tích được mở rộng trong những năm gần đây có được từ việc phả rừng mà ra. 2.3. Tạo thương hiệu riêng cho cà phê Việt Nam. Bất kỳ một sản phẩm công nghiệp hay nông nghiệp khi bán ra thị trường thế giới đều gắn liền với thương hiệu của nó.Đặc biệt là thị trường EU toàn là các nước phát triển và ở thị trường này đòi hỏi sản phẩm phải có thương hiệu có uy tín thì mới được người tiêu dùng EU chấp nhận. Vì thương hiệu phản ánh chất lượng, đặc trưng uy tín của sản phẩm và tạo ấn tượng rễ nhớ sản phẩm của người tiêu dùng. Nền tảng cơ bản ban đầu là để hình thành và phát triển thương hiệu chính là thị trường trong nước. Sản phẩm với một thương hiệu cụ thể, nếu đã chiếm lĩnh được thị trường trong nước thì cơ hội thâm nhập thị trường nước ngoài sẽ thuận lợi hơn. Nhìn lại sự thâm nhập thị trường nước ngoài của cà phê Việt Nam có thương hiệu Trung Nguyên là một minh chứng sinh động. Chỉ một trong vài năm, thương hiệu cà phê này đã khẳng định được vị trí ở thị trường trong nước và bắt đầu thâm nhập thị trường nước ngoài bằng 10 tấn cà phê rang xay xuất đi Mỹ là thị trường đòi hỏi tiêu chuẩn và chất lượng cao với giá khoảng 3 USD/kg so với 0,45 USD/kg nếu xuất cà phê nhân. Ở Brazil cũng đã bắt đầu nghiên cứu tạo thương hiệu “ cà phê Brazil” thông qua các chương trình kích cầu trong nước, khai thác thị trường nội địa. Mục đích của chương trình này là tạo một thị trường tiêu thụ cà phê rang xay ở trong nước, từ đó làm cơ sở cho đẩy mạnh xuất khẩu cà phê rang xay, giảm bớt lượng xuất khẩu cà phê nhân với giá thấp hơn. Như vậy, từ kinh nghiệm của cà phê Trung Nguyên, từ chương trình cà phê Brazil, chúng ta nên sớm nghiên cứu phát triển thương hiệu Việt Nam trên thị trường quốc tế. Có như vây, mới có thể đẩy mạnh công nghiệp chế biến cà phê, tăng lợi nhuận thu về cho đất nước, cho người sản xuất. 2.4. Tổ chức hệ thống thông tin dự đoán thị trường. Kinh doanh cà phê của các doanh nghiệp hiện nay bằng hình thức mua bán hợp đồng kỳ hạn, giá cả được xác định dựa vào giá giao dịch cà phê trong ngày của thị trường cà phê London ( đối với cà phê Robusta) và thị trường New York ( đối với cà phê Arabica). Yếu tố quan trọng nhất của hình thức kinh doanh này là thông tin và dữ kiệu chính xác, kịp thời về thị trường thế giới để làm cơ sở phân tích dự đoán thị trường, ra quyết định mua bán. Đây là điều quan trọng nhất và cũng là điều chúng ta đang thiếu. Nguồn tin hạn hẹp nhất mà các doanh nghiệp có được là mua từ các hãng tin Reuters. Từ nguồn tin này và một số nguồn tin hạn chế khác, kết hợp với kinh nghiệm và cảm tính kinh doanh của doanh nghiệp để quyết định mua bán đầy rủi ro. Như vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh, nhà nước nên tổ chức một hệ thống thu thập và phân tích thông tin để cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp làm cơ sở ra quyết định mua bán. Ngoài ra nhà nước cần hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu mở văn phòng đại diện ở nước ngoài để củng cố và phát triển mối quan hệ kinh doanh, tìm kiếm thị trường, khách hàng mới và khuyếch trương nhãn hiệu Việt Nam. Các biện pháp hỗ trợ. Một số biện pháp về tài chính: Đây là một trong những biện pháp được coi là có hiệu quả nhanh và trực tiếp nhất, người trồng cà phê hay các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu cà phê đều nhận thấy ngay sự hỗ trợ này từ đó có các hành động hợp lý tạo điều kiện cho kế hoạch can thiệp thành công. Trước tình hình giá cà phê giảm liên tục, gây bất lợi cho người sản xuất và các đơn vị xuất khẩu, đồng thời ngành ngân hàng cũng gặp nhiều khó khăn về vốn bị đọng không thu được , lãi phải treo, các giả pháp để tháo gỡ khó khăn cho cả hà sản xuất, nhà xuất khẩu, ngân hàng đã được đưa ra là: Thủ tướng đã quyết định hỗ trợ vốn và lãi suất để dự trữ 60000 tấn cà phê nhằm giảm áp lực bán ra để tăng giá bán trên thị trường. Cụ thể chính phủ sẽ hỗ trợ phần lãi suất vốn vay ngân hàng cho các doanh nghiệp tạm trữ chỗ cà phê nói trên. Nhưng hiện nay giá cả cà phê trên thị trường vẫn bấp bênh, khó dự đoán được cho nên khi tạm trữ lượng cà phê một năm thì vụ sau giá cà phê có tăng lên không mà lượng cà phê thì lại tăng lên, do đó sẽ gây áp lực rủi ro cho các doanh nghiệp, các ngân hàng và người sản xuất. Do đó phải có chiến lược dài hạn, tức là thay đổi cơ cấu kinh tế ở Tây Nguyên, nâng cao tính tự chủ của các doanh nghiệp. đồng thời chính phủ cần có biện pháp phối hợp với các nước khác có sản lượng xuất khẩu cà phê lớn hình thành một thị trường xuất khẩu cà phê ổn định, tránh bị ép giá và bán ồ ạt. Ngân hàng nhà nước xem xét chỉ đạo các ngân hàng thương mại giãn nợ cũ và tiếp tục vay mới để tiếp tục hỗ trợ nông dân có vốn thâm canh chăm sóc vườn cây và không phải bán vội cà phê. Đối với doanh nghiệp cần tạm trữ cà phê và mua cà phê xuất khẩu. Bộ tài chính xem xét bổ sung vốn lưu động cho các doanh nghiệp nhà nước kinh doanh có hiệu quả, có lượng tồn kho lớn, có khó khăn cho xuất khẩu để có vốn tiếp tục kinh doanh. Hỗ trợ một phần lỗ cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu cà phê mà bị lỗ. Quy hoạch lại vùng trồng cà phê. Giải pháp mang tính cơ bản hơn và chiến lược hơn, đó là chuyển dịch cơ cấu cây trồng. Như bộ truởng bộ thương mại khẳng định “ chiến lược nhưng không có nghĩa là làm từ từ, mà vấn đề này cũng phải đặt ra quyết liệt phải tiến hành ngay”. Nghị quyết 09 của chính phủ đã đưa ra vấn đề chuyển đổi cơ cấu cây trồng và tiêu thụ nông sản, đặc biệt trong tình hình cung đang vượt quá cầu trên thị trường tiêu thụ của hai mặt hàng là gạo và cà phê, thì giải pháp chuyển đổi cơ cấu cây trồng thực sự là khẩn cấp. Việc tăng số cà phê tạm trữ lên 150000 tấn như năm 2001 cũng chỉ là giải pháp tình thế, điều cơ bản là phải nâng cao chất lượng cà phê bằng cách không đưa cà phê xấu ra thị trường, đồng thời phải tìm cho được điểm giới hạn đầu tư cho thích đáng. Với 400000 nghìn tấn cà phê như hiện tại, sản lượng đạt khoảng 700 ngàn tấn, nhưng đa phần là cà phê vối. Do đó chúng ta có thể thay đổi cơ cấu cây cà phê, chuyến sang trồng cà phê chè là chủ yếu bởi lẽ loại cà phê này vừa dễ tiêu thụ lại vừa được giá. Chúng ta cần kiên quyết cho phá bỏ những diện tích cà phê già cỗi, những diện tích cà phê khó khăn về nước tưới, gây chi phí cao đồng thời cũng hỗ trợ và khuyến khích bà con chuỷen đổi cây trồng. Song song với việc chuyển đổi cơ cấu cây trồng, chúng ta phải thay đổi công nghệ chế biến, tiến tới tăng tỷ lệ sản phẩm tinh chế trong cơ cấu hàng xuất khẩu của ta. Tăng việc trồng cà phê chất lượng cao. Ngành cà phê đang phải trả giá cho sự phát triển mất cân đối về cơ cấu cây trồng. Có tới 99% diện tích cà phê thuộc loại cà phê vối đang bị sụt giá xuống chỉ có 390USD/tấn. Cà phê chè hiện chỉ có trên 20000 hec ta, nhưng mặc dù có bán giá khá cao xấp xỉ 900 USD/tấn gấp gần 2,5 lần so với cà phê vối, nhưng cũng không thể nào bù đắp được phần thiệt hại do giá cà phê vối giảm bởi vì sản lượng cà phê chè quá nhỏ khoảng 10000 tấn so với hơn 700 nghìn tấn cà phê vối. Để giảm thiểu sự mất cân đối này, ngành cà phê đã có chủ trương chuyển đổi 60000 hec ta cà phê vối sang trồng cà phê chè, đông thời tiếp tục tháo gỡ những khó khăn để thúc đẩy tiến trình dự án phát triển 40000 ha cà phê chè ở miền núi và trung du phía bắc vay vốn từ AFD ( cơ quan phát triển Pháp). ._.