Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3

các doanh nghiệp trong nước sẽ phải cạnh tranh gay gắt trên nhiều phương diện với sản phẩm từ nước ngoài vào như giá cả, chất lượng, mẫu mã sản phẩm … Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong nước. Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những chiến lược cụ thể nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm và đặc biệt là phải thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp hiện nay. Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ lưu chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Nếu như công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tốt thì điều đó chứng tỏ kết quả khả quan của công tác nghiên cứu thị trường và chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Qua quá trình thực tập nghiên cứu và tìm hiểu công ty, cộng thêm những kiến thức chuyên ngành và đại cương, em xin mạnh dạn lựa chọn đề tài : Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3. Chuyên đề gồm 3 phần : Phần I : Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm . Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3. Phần III : Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3. Do những hạn chế về kiến thức, hiểu biết và kinh nghiệm thực tế nên chuyên đề của em sẽ không thể tránh khỏi những thiếu xót. Vậy, em mong nhận được sự ý kiến đóng góp của các Thầy cô và các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Phần I Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm I. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu lại một khoản lợi nhuận nhất định. Những hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc bán hàng mà còn là một quá trình trong đó nhà sản xuất phải tìm kiếm một sự thỏa thuận bắt nguồn từ sự gặp gỡ giữa một phía là nhà sản xuất và một phía là người mua hàng. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến khi khách hàng nhận được sản phẩm. 2. Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 2.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện mình bằng cách đưa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận và đạt được mục tiêu doanh lợi và dự định. Muốn vậy, không có gì khác hơn doanh nghiệp phải thông qua khâu tiêu thụ để đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhằm đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Vậy nên, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2. ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường. Mặt khác, qua tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi được chi phí vật chất trong quá trình sản xuất kinh doanh mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư. Đây là cơ sở quan trọng để tích luỹ vào ngân sách Nhà nước và các quỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Mọi nỗ lực phấn đấu của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh chỉ đem lại hiệu quả khi công tác tiêu thụ được đẩy mạnh, sản phẩm được tiêu thụ rộng khắp, lợi nhuận thu được ngày càng tăng. Đó là điều kiện, động lực mạnh mẽ thúc đẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển theo chiều sâu và nâng cao thị phần của doanh nghiệp mình. II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm hàng hoá của bất kỳ một doanh nghiệp nào nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường. Đây là một quan điểm hoàn toàn đúng đắn, nhưng một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt… thì dù có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng thì việc mua chúng vẫn hạn chế. Ngược lại, nếu như nhà sản xuất tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp, quy định một mức giá thích hợp, có phương pháp phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán các hàng hoá đó sẽ dễ dàng hơn. 1. Thị trường và nghiên cứu thị trường 1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường. *Khái niệm: Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Trải qua nhiều thời kỳ, khái niệm thị trường được xây dựng rất đa dạng và phong phú. - Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua đó để xác định giá cả và sản lượng của hàng hoá. - Thị trường là tập hợp các thỏa thuận thông qua đó mà người mua và người bán tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. - Thị trường là tập hợp của tổng cầu và tổng cung, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Sự hình thành của thị trường bao gồm 3 yếu tố: - Đối tượng trao đổi: Đó là sản phẩm, hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tượng tham gia trao đổi: Đó là người mua và người bán. - Điều kiện thực hiện trao đổi: Tiền tệ, khả năng thanh toán. Như vậy, trên thị trường điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi, tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Còn đối với người tiêu dùng, họ quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thỏa mãn đúng nhu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu? Vậy thị trường có thể định nghĩa tổng quát như sau: Thị trường là nơi tổng hòa các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng để trao đổi hàng hoá dịch vụ thông qua quan hệ tiền - hàng. * Vai trò của thị trường. Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, vai trò đó được thể hiện trên các mặt sau: Nhờ có thị trường mà người người bán mới biết được nhu cầu của người mua, từ đó mới có biện pháp thích hợp để ngày càng đáp ứng lợi ích cao hơn của người tiêu dùng, thông qua đó thu được lợi nhuận lớn nhất trong quá trình sản xuất hàng hoá. Quá trình tái sản xuất hàng hoá được thể hiện qua 4 khâu:: sản xuất - phân phối - trao đổi và tiêu dùng. Như vậy, thị trường nằm trong khu vực lưu thông và trao đổi nên giữ vị trí trung tâm của tái sản xuất hàng hoá. Nói cách khác, thị trường là một khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, nó luôn luôn tồn tại và không phụ thuộc vào bất kỳ một chế độ chính trị nào. Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều loại chi phí khác nhau. Thị trường chính là nơi kiểm nghiệm những chi phí đó, là nơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn là nơi thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi trường kinh doanh mà các doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường. Ngược lại, họ phải hướng các hoạt động của doanh nghiệp mình cho phù hợp với thị trường. Thị trường trong quản lý kinh doanh là nơi Nhà nước có thể tác động vào để điều chỉnh các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trường, đồng thời là nơi kiểm nghiệm các chính sách vĩ mô của Nhà nước để xem những chính sách đó có phù hợp với thực tế không? * Chức năng của thị trường Thị trường gắn liền với hoạt động trao đổi hàng hoá, các hoạt động của các chủ thể kinh tế trên thị trường. Các hoạt động đó chính là thực hiện các chức năng khác nhau của thị trường: Chức năng thừa nhận và thực hiện. Hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi hoặc bán trên thị trường. Việc mua bán đó được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận tổng cung, tổng cầu, thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, thừa nhận cơ cấu của cung, cầu, thừa nhận sự chuyển dịch giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Tuy nhiên, thị trường không chỉ thừa nhận một cách thụ động những hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất ra. Điều đó có nghĩa là hàng hoá được chuyển đến tay người tiêu dùng và trong quá trình trao đổi nếu hàng hoá đó phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với khả năng thanh toán của họ thì họ sẽ mua. Đồng thời quá trình sản xuất của doanh nghiệp cũng được thừa nhận là có ích cho xã hội. Khi đó chi phí để sản xuất và tiêu thụ hàng hoá được xã hội thừa nhận và bù đắp, nhờ vậy mà quá trình tái sản xuất mới liên tục diễn ra. + Chức năng điều tiết và kích thích. Thông qua nhu cầu của thị trường, người sử dụng được quyền chủ động trong việc di chuyển nguồn lực của mình từ ngành này sang ngành khác, từ vùng này sang vùng khác để có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. Điều đó cho thấy, thị trường có thể khuyến khích hay hạn chế sự phát triển của một ngành hay một lĩnh vực. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, những người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng tối đa lợi thế đó để phát triển. Ngược lại, những doanh nghiệp chưa tạo ra lợi thế trên thị trường cũng tìm mọi cách, mọi biện pháp để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêu dùng buộc phải cần nhắc, tính toán, lựa chọn, quyết định hành vi tiêu dùng của mình. Điều đó cũng có nghĩa là thông qua chức năng điều tiết và kích thích của thị trường có thể khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng một loại sản phẩm nào đó. Nó có thể làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, loại bỏ việc tiêu dùng mặt hàng này và tạo sự tiêu dùng các mặt hàng mới. Do vậy, thị trường giữ vai trò quan trọng đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng trong việc lựa chọn, sử dụng tiết kiệm và hiệu quả các sản phẩm xã hội. + Chức năng thông tin. Trong tất cả các khâu, các giai đoạn của quá trình tái sản xuất hàng hoá, thì chỉ có thị trường mới có thể cung cấp những thông tin cho doanh nghiệp. Bởi, đó là nơi chứa đựng đầy đủ các loại thông tin như: Tổng số cung, cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung - cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường chất lượng hàng hoá. Những thông tin về thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp không chỉ biết được tình hình thị trường mà nó còn phản ánh đời sống kinh tế - xã hội nói chung. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp mới xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp. Việc lựa chọn và nắm bắt xử lý các thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. 1.2. Phân loại và phân đoạn thị trường 1.2.1.Phân loại thị trường. Thị trường là tổng thể các mối quan hệ hết sức phức tạp. Vì vậy để dễ dàng tiếp cận và tìm hiểu cặn kẽ tính chất của thị trường, ta có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau: - Phân loại theo tính chất của thị trường : Theo cách phân loại này thị trường được chia thành: Thị trường thành thị và thị trường nông thôn. Hình thức phân loại này dựa vào sự khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt cư dân, thu nhập, địa lý... Tuy thị trường thành thị là trọng điểm và sôi động, song thị trường nông thôn lại rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng. - Phân loại thị trường dựa theo đối tượng mua bán: Theo cách phân loại này thị trường được chia thành : + Thị trường hàng hoá : là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp, tinh vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất. + Thị trường tiền tệ - tín dụng : là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu… Với sự phát triển của nền kinh tế thì đây là loại thị trường rất quan trọng, giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của xã hội. + Thị trường lao động: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sức lao động và lao động.Thị trường này gắn bó chặt chẽ với nhân tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị hiếu… và chịu ảnh hưởng của các quy luật đặc thù. - Phân loại theo phạm vị hoạt động của thị trường: theo cách phân chia này thị trường được chia thành: + Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các quốc gia với nhau. Do đó, ngoài các quy luật của thị trường trong nước, thị trường thế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo đặc thù từng quốc gia, khu vực. + Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm vi trong nước của một quốc gia. Nó là một phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến động cũng như sự chi phối của tình hình mỗi quốc gia. 1.2.2. Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là một hoạt động nhằm chia thị trường thành các bộ phận khác nhau gọi là các đoạn thị trường bằng các phương pháp phân đoạn lựa chọn. Mỗi một doanh nghiệp có một lợi thế riêng trong kinh doanh với lợi thế đó, doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường để xác định những khách hàng thích hợp nhất nhằm phát huy lợi thế, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tuỳ vào điều kiện thực tế của doanh nghiệp mà ta có thể phân đoạn thị trường theo hai phương pháp : - Phương pháp chia cắt thị trường: là phương pháp xuất phát từ toàn bộ khách hàng trong thị trường sản phẩm, bằng các tiêu chuẩn đặc điểm dân cư như: tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, môi trường sống… để chia thành các đoạn thị trường khác nhau. - Phương pháp tập hợp: Xuất phát từ từng cá nhân người tiêu dùng. Đó là sự tập hợp những cá nhân có cùng đặc điểm tâm lý, quan điểm về giá, về mầu sắc hay về lợi ích sản phẩm… vào cùng một nhóm, tạo nên một đoạn thị trường.. 1.3. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính tới khi ra các quyết định điều chỉnh theo sự thay đổi của thị trường. Nghiên cứu thị trường phải được hiểu đầy đủ là nghiên cứu cả ở hai thị trường mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tạo ra. ở đây, ta chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. 1.3.1. Vai trò, tác dụng của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về thị trường với các tác động của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, làm cơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ. Để hiểu được khách hàng, hiểu được các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp thì phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Cũng thông qua nghiên cứu thị trường mà ba vấn đề cơ bản của một doanh nghiệp được tháo gỡ đó là : sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Nghiên cứu thị trường cho phép ta nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để tạo ra mặt hàng phù hợp với thị hiếu nhu cầu và với giá cả hợp lý… Tất cả những công việc đó nếu thiếu sự nghiên cứu thị trường thì tức là đã thiếu bàn tay hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ, thiếu tính khoa học làm cơ sở cho việc ra quyết định. Chẳng thể nào có cung nếu không xuất phát từ cầu, đặc biệt là trong một môi trường đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. 1.3.2. Nội dung nghiên cứu thị trường. * Phân tích Cầu: Cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán trên thị trường về một loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ trong hiện tại hoặc tương lai. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau: - Ai sẽ trở thành người mua? Những người có khả năng mua được phân nhóm theo các độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập. - Phân chia theo khu vực tiêu thụ: mật độ, cơ cấu dân cư, giao thông, thói quen tiêu dùng, tính mùa vụ của tiêu dùng… - Nghiên cứu sản phẩm thay thế. - Các khả năng ảnh hưởng tới cầu: Hành vi tiêu dùng, quảng cáo, tiềm năng và đặc tính của thị trường … * Phân tích cạnh tranh : Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh của mình bởi nó tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn, nó góp phần tạo ra số lượng sản phẩm, thị phần, hình thức, giá cả, chất lượng sản phẩm, quảng cáo, phương thức bán hàng… Mỗi một chiến lược đối thủ cạnh tranh đưa ra là nhằm dành được chiến lược trên thương trường. Do vậy, tất cả những ai tham gia thị trường phải hiểu biết đối thủ của mình để không bị thất bại và hơn nữa là dành được mục đích tối đa hóa lợi nhuận. + Phân tích mạng lưới tiêu thụ. Mạng lưới tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế nào lại phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này phải thông qua nghiên cứu thị trường, về đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm, của nguồn cung cấp, của đối thủ cạnh tranh… để đưa ra quyết định hợp lý và thực thi. 1.3.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường Nếu cần thu thập tài liệu thứ cấp là những thông tin đã thu thập và thu thập trước đây thì có thể dùng nguồn tài liệu bên trong: báo cáo về lãi lỗ, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trước… hoặc tài liệu bên ngoài: ấn phẩm của các cơ quan Nhà nước, sách báo thường kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ của tổ chức thương mại… Tài liệu thứ cấp có thể bị cũ, không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp nên có thể phải tốn kém để thu thập tài liệu sơ cấp. Nếu tài liệu sơ cấp là thông tin được thu thập lần đầu thì có thể sử dụng một số phương pháp chẳng hạn như: Quan sát, thực nghiệm hay thăm dò ý kiến của dư luận.. + Quan sát: là việc theo dõi, quan sát mọi người và hoàn cảnh. Trường hợp này, người quan sát có thể ở đâu đó xem, nghe mọi người nói gì về hãng mình, về hàng của đối thủ cạnh tranh. + Thực nghiệm: mục tiêu là khám phá mối quan hệ nhân quả bằng cách tuyển chọn, sàng lọc những lời giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi. + Thăm dò: Tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin và sự ưa thích, về mức độ thỏa mãn của họ cũng như đo lường sự bền vững về vị trí của công ty trong con mắt của công chúng. Ví dụ: Bao nhiêu người biết về công ty, về việc sử dụng hàng hoá của công ty, bao nhiêu người ưa thích công ty khác? Trên đây chỉ là một số phương pháp thường dùng được sử dụng trong nghiên cứu thị trường. Vậy chúng ta có thể sử dụng những công cụ nào để nghiên cứu? Có hai loại công cụ cơ bản là: Phiếu điều tra và thiết bị máy móc.. Với các phương pháp liên hệ với công chúng như: Phỏng vấn qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp, và qua bưu điện… Sau khi đã thu thập được các tài liệu cần thiết thì phải tiến hành phân tích và xử lý các thông tin này để đưa ra kết quả nghiên cứu. 1.3.4. ý nghĩa của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Trước hết thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing, hơn nữa chính thị trường là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động Marketing. Vì vậy, nghiên cứu thị trường luôn là việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh của công ty, xí nghiệp. Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán 1 sản phẩm hoặc 1 nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng: - Giúp doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu? - Doanh nghiệp dự đoán được thị trường tiềm năng của mình để có chính sách đáp ứng phù hợp. - Doanh nghiệp xác định được các đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của họ. Thông qua các ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường mà các doanh nghiệp có cho mình các kế hoạch về sản xuất sản phẩm kịp thời cả về số lượng, chất lượng, kiểu dáng kích thước và mẫu mã để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường và chiến lược cạnh tranh trên mọi phương diện. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1. Chính sách sản phẩm Hàng hoá dịch vụ cung cấp ra thị trường phải đáp ứng nhu cầu thị trường, có cách khác là phải thích ứng với nhu cầu thị trường. Quá trình làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường là quá trình phát triển sản phẩm. Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường được gọi là chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm liên quan đến: - Các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá. - Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá. - Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá. - Quyết định về thiết kế và Marketing sản phẩm mới. - Quyết định đối với từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm : hình thành, phát triển, chín muồi và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường (suy thoái). Giữa chính sách sản phẩm và chính sách giá cả có mối quan hệ lẫn nhau. Nếu doanh nghiệp nhận được phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước sự thay đổi giá cả của mình thì thay vì thay đổi giá cả, doanh nghiệp có thể thay đổi sản phẩm. Do đó, chính sách sản phẩm phải phát huy tác dụng, vai trò của nó. Khi quyết định nhãn hiệu hàng hoá, chính sách giá cả liên quan trực tiếp đến ý đồ định vị hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường. Điều này thể hiện rõ hơn nữa lòng tin của người mua đối với nhà sản xuất khi họ dám khẳng định sự hiện diện của mình qua nhãn hiệu. Tiếp đến là quyết định về bao gói một số hàng hoá không cần bao gói, song nói chung khi đã sử dụng bao gói phải giúp doanh nghiệp đưa ra ấn tượng về hàng hoá để hấp dẫn khách hàng. Đưa ra các thông tin cần thiết về sản phẩm. Tiếp theo là tùy vào từng loại sản phẩm mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau. Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới chương trình phát triển sản xuất trước sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh để luôn giữ vững và tăng uy tín cho doanh nghiệp. Hơn nữa, chính sách sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm đang ở giai đoạn nào? 2.2. Chính sách giá cả Giá chỉ là một công cụ thuộc Marketing - mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình. Do vậy, nó phải nhất quán với các quyết định về sản phẩm, loại hình phân phối và xúc tiến bán hàng. Có nhiều đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến giá. Nhưng có 3 vấn đề quan trọng nhất đó là: Tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt và tính giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. - Đối với những sản phẩm có tính dễ hỏng hoặc theo mùa vụ. Ví dụ: quần áo, hàng nông sản… thì giá bán với bất kể chi phí bỏ ra và thường xuyên phải được điều chỉnh cho phù hợp với thời gian sản xuất, tiêu dùng. - Đối với những sản phẩm có tính dễ phân biệt: Những hàng hoá có tính phân biệt cao (những hàng hoá mà người tiêu dùng không thích thay thế hoặc không thể thay thế) thì nó có đặc quyền về giá bán cao so với các nhãn hiệu cạnh tranh và ngược lại. - Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm lại tác động đến giá cả sản phẩm theo mức độ khác nhau. Nhìn chung chu kỳ sống của sản phẩm có 4 pha: + Pha triển khai: Sản phẩm được vào thị trường nhưng tiêu thụ đang rất chậm, sản phẩm có ít người biết đến, chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm lớn, chi phí quảng cáo rất cao. Doanh nghiệp còn bị thua lỗ hoặc chưa có lãi. Nhiệm vụ kinh doanh của thời kỳ này là tăng cường quảng cáo, giao tiếp, giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, tiếp tục thăm dò thị trường, linh hoạt trong phương thức bán hàng. + Pha tăng trưởng: Tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận, khả năng xâm nhập thị trường lớn. Chi phí kinh doanh và chi phí quảng cáo tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh. Tuy nhiên, các chi phí thị trường như: triển khai, phát triển và hoàn thiện sản phẩm.. còn lớn. Trong giai đoạn này, cần phải tăng cường hơn lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường. + Pha chín muồi (bão hòa): Pha này được gọi là pha hoàng kim của doanh nghiệp. ở cuối pha, hàng hoá khó khăn và khối lượng bán ra bắt đầu giảm.. Trong pha này, chi phí kinh doanh tính cho 1 đơn vị sản phẩm thấp nhất, nên tổng lợi nhận thu được cao nhất. Quá trình sản xuất sản phẩm tương đối ổn định. Tuy nhiên, khi thấy việc tiêu thụ hàng hoá chững lại, các nhà kinh doanh phải có ngay các biện pháp và chính sách để triển khai và khai thác thị trường ở các giai đoạn sau. + Pha suy thoái: Tiêu thụ sản phẩm giảm sút. Nếu không giảm mức sản xuất thì khối lượng hàng tồn đọng lớn, chi phí kinh doanh cho một đơn vị sản phẩm tăng nhanh và lợi nhuận giảm. Kéo dài pha này doanh nghiệp sẽ bị lỗ vốn và dễ bị phá sản. Bằng các biện pháp giảm hẳn khối lượng sản xuất, hạ giá, tăng cường quảng cáo, thay đổi địa điểm, phương thức bán, từ đó doanh nghiệp có thể tạo ra bước nhảy trong kinh doanh. Nghiên cứu, phân tích, đánh giá chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỉ mỉ vấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh, vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết được cốt lõi của vấn đề phát triển sản phẩm mới, từ đó tìm mọi cách kéo dài pha tăng trưởng đẩy lùi pha suy thoái, đưa ra mức giá hợp lý trong từng thời điểm, từng giai đoạn. Nói cách khác, chính sách giá cả của một sản phẩm không được quy định một cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trường mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm. Ngoài ra, khi quyết định về giá phải xem xét sự tác động về quan hệ cung cầu, cạnh tranh và thị trường, môi trường kinh tế hay phải dựa trên cơ sở địa lý, chi phí vận chuyển, giá chiết khấu, giá bù trừ và giá phân biệt… Như vậy, phải tùy thuộc vào hoàn cảnh và khả năng của doanh nghiệp mà đưa ra các quyết định về giá một cách hợp lý nhằm đảm bảo mục tiêu của doanh nghiệp. Với từng mức giá khác nhau, doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà mặt hàng đó mang lại và làm sao cho khách hàng thấy được phần lợi ích của họ khi mua hàng. 2.3. Chính sách phân phối. 2.3.1. Kênh phân phối, vai trò, chức năng của trung gian. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Có nhiều loại trung gian tham gia vào quá trình phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Một số nhà trung gian chủ yếu là: Nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và nhà phân phối. Vai trò của trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Nhà sản xuất cũng có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn phải thông qua trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội. Các kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng chủ yếu: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng… khuyếch trương, thương lượng, vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. 2.3.2. Tổ chức và lựa chọn kênh phân phối. Nhờ mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp phải tìm ra con đường hiệu quả nhất từ nhiều con đường có thể thay thế. Biểu 1: các kênh tiêu thụ hàng hoá Người sản xuất Người tiêu dùng Người sản xuất Người tiêu dùng Người sản xuất Người sản xuất Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Đại lý Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D - Kênh A: Kênh tiêu thụ trực tiếp. Kênh này được sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rõ. Các nỗ lực bán hàng, đòi hỏi phải đàm phán mạnh mẽ và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng. - Kênh B - Kênh cấp 1: Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu sử dụng người bán buôn. - Kênh C - Kênh cấp 2: được sử dụng phổ biến khi hàng hoá có giá trị đơn vị thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên . - Kênh D - Kênh cấp 3: được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Ngoài ra còn các kênh nhiều cấp hơn, nhưng kênh càng nhiều cấp thì khả năng kiểm soát càng khó khăn. Nhìn chung thì các kênh có ưu điểm sau: - Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp, do được trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình giá cả và hiểu rõ được tình hình hàng hoá, từ đó có cơ hội gây thanh thế và uy tín đối với khách hàng và đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tạo chỗ đứng tốt trên thị trường. Song phương thức phân phối trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanh quyết toán diễn ra phức tạp, doanh nghiệp là người chịu mọi rủi ro. Đối với kênh phân phối gián tiếp thì việc phân phối được tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu có xảy ra rủi ro sau khi giao hàng thì tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm. Tuy nhiên, phương thức này doanh nghiệp không được quan hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng, không kiểm tra được giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng. Bên cạnh hai loại kênh trên thì loại kênh tiêu thụ hỗn hợp thường được áp dụng trong thực tế. Trong kênh tiêu thụ này, doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian, vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Phương pháp này khắc phục được nhược điểm và phát huy được ưu điểm của hai phương thức trên. Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp nên lựa chọn phương thức tiêu thụ nào cho phù hợp với sản phẩm của mình để đem lại hiệu quả cao. Cơ sở chung để lựa chọn kênh tối ưu là: những mục tiêu của kênh, đặc điểm về người tiêu thụ, về sản phẩm, về trung gian lại chịu ảnh hưởng bởi các kênh của người cạnh tranh, đặc điểm của công ty và môi trường. Sau khi đã lựa chọn được kênh thì chỉ còn vấn đề quản lý điều hành các hoạt động của._. chúng sao cho tốt để khuyến khích các thành viên kênh hoạt động giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá cả, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian. 2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng. Bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng không phải chỉ bằng chính sách giá mà còn bằng nhiều biện pháp như: Tăng cường quảng cáo, đảm bảo các điều kiện thanh toán cũng nhu các dịch vụ sau bán hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng. 2.4.1 Chính sách quảng cáo. Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sử dụng để hướng thông tin thuyết phục và người mua và công chúng mục tiêu. Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ được trả tiền. Quảng cáo là một cách phân phát thông điệp có hiệu quả về chi phí (1 đồng chi phí quảng cáo có thể tạo ra 4 á 5 đồng lợi nhuận) nhằm tạo dựng sự ưa thích về nhãn hiệu đối với người tiêu dùng khuyến khích mua sản phẩm của mình. Một số hình thức quảng cáo trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như sau: - Chào hàng: là hình thức quảng cáo trong đó doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Để có thể chào hàng được tốt đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm chắc được nhu cầu của khách hàng, sản phẩm đem chào hàng, trình độ, nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên chào hàng… - Chiêu hàng: là hình thức quảng cáo dùng hàng hoá để tác động tới khách hàng, gây ấn tượng, hứng thú say mê đối với khách hàng, kích thước khách hàng mua hàng. Chiêu hàng thông qua tên gọi, kiểu dáng, hình thức bề ngoài của hàng hoá, thông qua catalo sản phẩm, thông qua nghệ thuật trưng bày, giới thiệu sản phẩm và đặc biệt thông qua nghệ thuật gửi biếu hàng tặng hàng. - Chiêu khách: là hình thức quảng cáo tác động vào tư tưởng, tình cảm của khách hàng gây nên niềm tin và sự thân thiết ở khách hàng, làm cho khách hàng muốn mua hàng của doanh nghiệp. Chiêu khách thường được tiến hành thông qua văn phòng, trụ sở làm việc, hệ thống bán hàng, quà biếu tặng, hội nghị khách hàng… - Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Hình thức quảng cáo này gồm: quảng cáo trên báo chí, truyền hình, phát thanh, thư chào hàng trực tiếp, pano, áp phích… - Hội chợ triển lãm: là hình thức quảng cáo hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Nơi đây có thể diễn ra việc ký kết hợp đồng mua bán hay giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cho phù hợp. Việc xác định chương trình, phương tiện quảng cáo tối ưu phụ thuộc vào kỹ thuật, nghệ thuật trình bày, tâm lý xã hội học. Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, doanh nghiệp quảng cáo phải thông qua quyết định về phạm vi tần xuất, cường độ tác động của quảng cáo. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phải xác định ngân sách quảng cáo sao cho hợp lý, tối ưu, vì nó gắn liền đến sự tăng giảm doanh số bán của doanh nghiệp trong chu kỳ kinh doanh. 2.4.2. Chính sách thanh toán Khi có nhiều doanh nghiệp bán 1 loại sản xuất với cùng 1 giá thì các điều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn người mua. Doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức sau: - Mức giá giảm dần với mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. - Bán hạ giá: có thể bán hạ giá với lần đầu và hạ giá thành từng đợt. - áp dụng chính sách trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định. Hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng thường bao gồm nhiều phương thức thanh toán: tiền mặt, tiền séc, ngoại tệ, trả chậm, chuyển khoản. Việc lựa chọn hình thức thanh toán cho hai bên cùng có lợi là vấn đề khó khăn. Tuy nhiên để phương thức thanh toán được tiến hành tốt và tạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ thì doanh nghiệp phải đề ra những thủ tục thanh toán đơn giản thuận tiện, tạo mọi điều kiện cho khách hàng. 2.5. Chính sách phục vụ hậu mãi. Theo tác phẩm Marketing căn bản của tác giả Phillip Kotler thì các nhà sản xuất phải quyết định xem mình cần phải đảm bảo dịch vụ hậu mãi cho khách hàng như thế nào, trong đó có dịch vụ bảo hành, bảo đảm và hợp đồng dịch vụ. Bảo hành là những điều công bố chính thức của nhà sản xuất về khả năng dự kiến của sản phẩm. Những sản phẩm có bảo hành có thể được trả lại nhà sản xuất hay đưa đến trung tâm sửa chữa để sửa chữa, thay thế hay hoàn lại tiền. Bảo đảm là sự cam đoan chung rằng sản phẩm có thể được trả lại nếu khả năng của nó không thỏa mãn. Bảo đảm là một công cụ tiêu thụ hàng hoá, có thể được quảng cáo và thể hiện bằng một phiếu bảo đảm kèm theo sản phẩm. Bảo đảm sẽ có tác dụng tốt nhất khi các điều kiện được trình bày rõ ràng và không có những sơ hở, khách hàng phải thấy là nó dễ thực hiện và sự đền bù của công ty phải nhanh chóng. Ngoài việc bảo hành, bảo đảm còn có công cụ tiêu thụ nữa là hợp đồng dịch vụ. Người ta muốn tin chắc là sẽ được bảo đảm dịch cụ bảo trì và sửa chữa sau khi hết hạn bảo hành mà người bán đưa ra. Hợp đồng dịch vụ là hợp đồng do người bán đưa ra nhằm cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa miễn phí trong một thời kỳ nhất định với giá hợp đồng ấn định. Để tạo điều uy tín tốt cho khách hàng, doanh nghiệp cần phải đảm bảo dịch vụ đã hứa hẹn một cách chắc chắn và chính xác, phải có thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng và đảm bảo dịch vụ nhanh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải đào tạo một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và thái độ phục vụ tốt để có thể gây được tín nhiệm và lòng tin nơi khách hàng. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Các nhân tố khách quan 1.1. Môi trường vĩ mô 1.1.1. Các nhân tố kinh tế. Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì các yếu tố này tương đối rộng cho nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể, và những ảnh hưởng trực tiếp nhất. ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế thường bao gồm: - Tỷ lệ lãi suất: Tỷ lệ lãi suất có thể tác động đến mức cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tỷ lệ lãi suất là rất quan trọng khi người tiêu dùng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua hàng của mình. Ví dụ: trong thị trường nhà cửa, ôtô, trang thiết bị sản xuất… được bán theo phương thức trả chậm hay trả góp. Đối với những doanh nghiệp nằm trong những ngành tăng lãi suất là mối đe doạ và giảm lãi suất là cơ hộ để mở rộng sản xuất. Tỷ lệ lãi suất còn quyết định mức chi phí về vốn và do đó quyết định mức đầu tư. Chi phí này là nhân tố chủ yếu khi quyết định tính khả thi của chiến lược. Ví dụ: một công ty có thể bỏ vốn vào một chiến lược mở rộng rất tham vọng bằng vốn vay. Hành động này có thể đưa lại thành công lớn nếu tỷ lệ suất thấp và được dự đoán là ít biến động. Nhưng sẽ là thất bại nếu các dự đoán đưa ra khả năng tăng mạnh lãi suất. - Tỷ giá hối đoái. Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước với các quốc gia khác. Khi tỷ giá hối đoái thay đổi sẽ có tác động trực tiếp đến tính cạnh tranh của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất trên thị trường quốc tế. Khi giá trị của đồng tiền trong nước thấp so với các đồng tiền khác, hàng hoá sản xuất ở trong nước sẽ tương đối rẻ hơn, trái lại hàng hoá sản xuất ở ngoài nước sẽ tương đối đắt hơn. Một đồng tiền thấp hay đang giảm giá sẽ làm sức ép từ các công ty nước ngoài giảm xuống và tạo ra nhiều cơ hội để tăng sản phẩm xuất khẩu. Ngược lại, khi giá trị đồng tiền trong nước tăng, hàng nhập khẩu trở nên rẻ hơn và sự đe doạ từ các công ty nước ngoài tăng lên. Giá trị đồng tiền tăng cũng hạn chế cơ hội xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài do chi phí sản xuất trong nước tương đối cao. - Tỷ lệ lạm phát. Lạm phát có tỷ gây xáo trộn nền kinh tế làm cho sự tăng trưởng kinh tế chậm lại, tỷ lệ lãi suất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên không lường trước được. Nếu lạm phát tăng liên tục các hoạt động đầu tư trở thành công việc hoàn toàn may rủi. Lạm phát làm cho tương lai kinh doanh của doanh nghiệp trở nên khó dự đoán trước. Nếu trong một môi trường mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dự đoán giá trị thực của lợi nhuận có thể thu được từ một dự án. Sự bất trắc này làm cho các công ty không muốn bỏ tiền vào đầu tư. Hành động này làm hạn chế sự hoạt động của nền kinh tế và cuối cùng nó đẩy nền kinh tế rơi vào tình trạng khủng hoảng. Do vậy, lạm phát cao cũng là một nguy cơ đối với doanh nghiệp. - Quan hệ giao lưu quốc tế. Những thay đổi về môi trường quốc tế có thể xuất hiện cả những cơ hội cũng như những nguy cơ về việc mở rộng thị trường trong nước và ngoài nước của một doanh nghiệp. Đối với các nước đang phát triển như Việt Nam hiện nay mang lại nhiều cơ hội cho các công ty nước ngoài và đồng thời cũng tạo ra sự cạnh tranh ngày càng gay gắt ở thị trường trong nước. Các nhân tố kinh tế bên trong môi trường kinh tế quốc dân tương đối rộng, nó ảnh hưởng tới nhiều mặt, nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội. Do đó các doanh nghiệp cần phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố này để có chiến lược ứng phó thích hợp, biết tận dụng sự ảnh hưởng của nó để đem lại lợi ích và tránh những ảnh hưởng tiêu cực. 1.1.2. Các nhân tố kỹ thuật công nghệ. Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng có ý nghĩa quyết định trong cạnh tranh bởi nó ảnh hưởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động. Sự ảnh hưởng loại kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ cần phải được xem xét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lược. Tiến bộ của kỹ thuật công nghệ ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là chất lượng và giá bán. Do vậy, nó tác động đến thị trường các nhà cung cấp, nhà sản xuất, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi lĩnh vực của nền kinh tế lại chịu ảnh hưởng khác nhau của sự phát triển công nghệ. Công nghệ phát triển nhanh và nhiều thì việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội và đe dọa gắn liền với công tác nghiên cứu kỹ thuật của doanh nghiệp. Những phát minh mới về kỹ thuật công nghệ làm thay đổi nhiều tập quán và tạo xu thế mới trong tiêu dùng, cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ. Nó làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi phí sản xuất, năng suất lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của Marketing. Các ảnh hưởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập và xử lý thông tin kinh tế xã hội phục vụ cho mục đích kinh doanh. Kỹ thuât công nghệ cũng có tác động lớn đến chu kỳ sống của sản phẩm, có làm kéo dài vòng đời của sản phẩm, đưa nó vào pha phục hồi hay tăng trưởng sẽ làm thị trường được mở rộng và thu về những khoản lợi lớn cho doanh nghiệp. Vì vậy các hoạt động thị trường cần phải nắm rõ không phải chỉ là tình hình kinh tế cùng với các biến động của nó mà còn cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi của nhân tố kỹ thuật công nghệ. 1.1.3. Các nhân tố về văn hóa xã hội Các nhân tố về văn hóa xã hội ảnh hưởng chậm song rất sâu sắc đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là các nhân tố phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng v.v… Chúng ảnh hưởng rất sâu sắc đến cơ cấu của cầu thị trường. Các tác động này cần phải đặc biệt chú trọng trong các doanh nghiệp du lịch, chế biến thực phẩm, may mặc, da giầy. Chẳng hạn, kết cấu dân cư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến thẩm mỹ, thị hiếu tiếp đó là các đòi hỏi về mẫu mã, chủng loại, mầu sắc của sản phẩm. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi và cơ cấu tiêu dùng khác nhau về sản phẩm hàng hoá. Những giá trị văn hóa truyền thống căn bản rất bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao và truyền từ đời này qua đời khác. Nó quy định những thái độ, hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi tiêu dùng của dân cư. Sự đa dạng hóa, giao thoa của các nền văn hóa sắc tộc, tôn giáo khiến các hoạt động Marketing phải vượt qua những rào cản về ngôn ngữ, tập quán, thói quen lễ giáo để tồn tại và phát triển. Nghiên cứu phân tích các nhân tố về văn hóa, xã hội sẽ giúp cho doanh nghiệp có những định hướng đúng đắn trong những chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình. 1.1.4. Các nhân tố chính trị, pháp luật. Chính trị, pháp luật quy định các nhân tố khác của môi trường kinh doanh. Nó có thể tạo ra thời cơ, cơ hội hoặc cản trở các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này phản ánh sự tác động, can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô đến kinh doanh của doanh nghiệp nhằm điều chỉnh hành vi kinh doanh, hành vi tiêu dùng, quan hệ trao đổi thương mại… Những thay đổi về quan điểm đường lối chính trị pháp luật có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của một số ngành, thậm chí của cả một quốc gia bị đảo lộn. Sự khủng hoảng của đường lối chính trị pháp luật có thể gây ra những hậu quả khó lường đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế nói chung. Các chính sách về kinh tế khác nhau sẽ gây khó khăn hoặc thuận lợi cho các doanh nghiệp. Vì vậy, việc nghiên cứu các nhân tố về chính trị pháp luật phải được quan tâm đúng mức trong doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được chiến lược thị trường có hiệu quả. 1.1.5. Các nhân tố tự nhiên. Các nhân tố tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều tới các nguồn lực đầu vào cần cho sản xuất kinh doanh. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng đang trở thành những vấn đề khó khăn của các doanh nghiệp. Vì vậy xu thế hiện nay đòi hỏi các nhà sản xuất phải tập trung sử dụng tiết kiệm nguồn nguyên liệu, giảm thiểu các chi phí và tìm ra nguồn nguyên liệu mới, nguyên liệu thay thế. Trong xây dựng và thực thi chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp thì tài nguyên thiên nhiên, khoáng sản, vị trí địa lý và sự phân bố địa lý các vùng kinh tế trong nước … là các yếu tố quan trọng và cần được tính đến. Các nhân tố tự nhiên có thể tác động để tạo ra những khó khăn hay thuận lợi ban đầu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng của môi trường vĩ mô đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và thách thức của mình, từ đó có thể đưa ra những chính sách, chiến lược phù hợp với tình hình cụ thể của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng và tác động xuyên suốt các hoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng các quyết định có tính chất chiến lược của doanh nghiệp. Vì vậy, môi trường vĩ mô đã và đang được các doanh nghiệp quan tâm và đánh giá cao trong các chiến lược phát triển kinh tế của các doanh nghiệp. 1.2. Môi trường vi mô 1.2.1. Khách hàng Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mô thị trường. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên thị trường là không giống nhau. Hơn nữa, mối quan hệ bộ ba chiến lược: khách hàng, doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh chi phối nhiều mặt của hoạt động kinh doanh thậm chí tạo nên yêu cầu phải thay đổi chiến lược. Nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng để doanh nghiệp định hướng hoạt động kinh doanh của mình. Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, đó là: văn hóa, xã hội, cá nhân và các yếu tố tâm lý của người mua. Các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng luôn chi phối các quyết định mua sắm: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính và những quan niệm về chính bản thân họ. Chẳng hạn, thu nhập thay đổi sẽ ảnh hưởng tới cơ cấu sản phẩm tiêu dùng, khối lượng mua, và do đó kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải đặt ra chính sách hợp lý nhằm thúc đẩy tiêu thụ. 1.2.2. Những người cung ứng. Những người cung ứng là những người đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và cả các đối thủ cạnh tranh. Do vậy, bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng sớm hay muộn sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực, thậm chí phải quan tâm đến thái độ của nhà cung ứng đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Một biểu hiện bất thường xảy ra đòi hỏi sự nhạy bén nghề nghiệp của mỗi nhà quản lý trong việc phát triển, phân tích, xử lý, khắc phục các biến cố. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm mất đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ nhất định. Vì vậy, doanh nghiệp phải có những chính sách, chiến lược nhằm ổn định giá cả và nguồn lực của mình giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra bình thường. 1.2.3. Đối thủ cạnh tranh. Khi lựa chọn cho mình một chiến lược cụ thể, doanh nghiệp cần phải xem xét các chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng. Điều này tránh cho doanh nghiệp những rủi ro, thiệt hại khi áp dụng chiến lược của doanh nghiệp. Cạnh tranh trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi. Nhìn chung, mọi doanh nghiệp tham gia kinh doanh đều phải đối đầu với các hình thức cạnh tranh sau: -Cạnh tranh mong muốn: là hình thức cạnh tranh mà người tiêu dùng áp dụng để với cùng một lượng thu nhập người ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và tạo nên cơ hội hay đe doạ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau: nhằm mục đích cùng thoả mãn một mong muốn, nhu cầu của người tiêu dùng. - Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm: đó là sự cạnh tranh của những doanh nghiệp cũng ngành, cùng sản xuất một lao động sản phẩm. Đây là hình thức cạnh tranh ác liệt nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: là hình thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp về tên tuổi, tiếng tăm và uy tín nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.4. Sự cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn. Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện không ở trong ngành nhưng có khả năng xâm nhập vào hoạt động kinh doanh của ngành đó. Khi đối thủ mới tham gia vào ngành nó sẽ làm giảm lợi nhuận của các doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn dành được một phần thị trường. Vì vậy, những doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảy vào lĩnh vực kinh doanh của ngành. Những khó khăn trở ngại khi một doanh nghiệp mới muốn xâm nhập vào ngành đó là: sự ưa chuộng sản phẩm của người tiêu dùng đối với các doanh nghiệp trong ngành, sự ưu thế về chi phí thấp và tính hiệu quả sản xuất lớn của các doanh nghiệp trong ngành. Vì vậy, tạo lập những lợi thế kể trên là mục tiêu của các doanh nghiệp trong ngành. 1.2.5. Các trung gian, môi giới và hoạt động tư vấn kinh doanh. Các hoạt động này càng phát triển bao nhiêu càng làm cho thị trường thông suốt bấy nhiêu và làm cho môi trường kinh doanh trở nên thuận lợi. Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng, nó giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiện công việc bán hàng cho họ. Doanh nghiệp phải lựa chọn để làm việc với các trung gian và các nhà phân phối. Các dịch vụ tư vấn, nghiên cứu thị trường, quảng cáo… giúp cho doanh nghiệp tập trung và khuếch trương sản phẩm của mình đúng đối tượng đúng thị trường và đúng thời gian. Doanh nghiệp phải lựa chọn để quyết định cộng tác với họ. Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian: ngân hàng, công ty bảo hiểm, kiểm toán có chức năng giao dịch tài chính, hỗ trợ tài chính hoặc bảo đảm trợ giúp cho doanh nghiệp trong việc đề phòng các rủi ro trong quá trình kinh doanh của mình. Việc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trung gian trên sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều thuận lợi trong sản xuất kinh doanh. 2. Các nhân tố chủ quan. Các nhân tố chủ quan là các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp. Những nhân tố này có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo nên sức mạnh quy mô và uy tín của doanh nghiệp. Các nhân tố chủ quan bao gồm nguồn lực vật chất và tài chính, nguồn nhân lực và khả năng tổ chức của doanh nghiệp. Xác định đánh giá đúng thực trạng về số lượng, chất lượng các nguồn lực trong doanh nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách chiến lược phát triển phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình. 2.1. Sản phẩm - hàng hoá Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đóng vai trò là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp là khách hàng. Khách hàng hiểu biết doanh nghiệp qua sản phẩm còn doanh nghiệp hiểu biết khách hàng qua sản phẩm của mình. Mặt khác kết quả của quá trình sản xuất của doanh nghiệp được thể hiện qua sản phẩm. Vì vậy, việc nghiên cứu những đặc tính của sản phẩm hàng hoá là công việc hết sức quan trọng trong công tác sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp căn cứu vào các đặc điểm, đặc tính của sản phẩm doanh nghiệp mình để đưa ra các chính sách giá cả, chính sách sản phẩm hợp lý, lựa chọn mạng lưới phân phối tối ưu cũng như có những chính sách xúc tiến bán hàng phù hợp. 2.2.Nguồn lực trong doanh nghiệp. Nguồn lực trong doanh nghiệp quyết định quy mô của sản xuất, quyết định việc thực thi các chiến lược trong doanh nghiệp. Để có thể đảm bảo đầy đủ các nguồn lực trong thực hiện chiến lược đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành phân tích đánh giá và điều chỉnh nguồn lực của mình. Việc đánh giá, phân tích các nguồn lực phải là một công việc thường xuyên của doanh nghiệp. Nguồn lực trong doanh nghiệp bao gồm: nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất, công nghệ, nhân lực, năng suất lao động, khả năng tổ chức lãnh đạo vv… Năng suất lao động tạo ra ảnh hưởng đối với năng lực sản xuất, khả năng cung cấp sản phẩm ra thị trường. Các nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất, công nghệ ảnh hưởng đến việc dự báo khả năng của doanh nghiệp trong tương lai như: khả năng đầu tư, khả năng mở rộng thị trường hay khả năng chuyên môn hóa sản phẩm v.v… Bên cạnh những nhân tố trên hiện nay người ta đề cập quan tâm đến văn hóa và đạo đức của doanh nghiệp. Nó được thể hiện qua mối quan hệ của doanh nghiệp với người lao động, với lợi ích người tiêu dùng, lợi ích xã hội. Nó còn được thể hiện qua mục tiêu, động cơ thúc đẩy, sự hợp tác giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp cần đề ra cho một một khẩu hiệu để phục vụ khách hàng. Thông qua các nhân viên bán hàng của mình để đưa tới khách hàng không chỉ là sản phẩm dịch vụ chất lượng cao mà còn phải đưa tới khách hàng sự phục vụ, sự chăm sóc qua đó nâng cao uy tín và thu hút sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Việc nâng cao, coi trọng uy tín cũng như văn hóa doanh nghiệp là nhiệm vụ chiến lược của mỗi doanh nghiệp trong tình hình hiện nay. Tóm lại, các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tạo ra những cơ hội lẫn nguy cơ và nó gắn bó chặt chẽ với môi trường nội bộ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá các cơ hội và nguy cơ, phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của đối thủ cạnh tranh. Từ đó xây dựng cho mình chiến lược sản xuất kinh doanh hợp lý và phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp mình. IV. Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm 1.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ΣQ1.P1.100% tiêu thụ chung ΣQ0.P0 Trong đó: Q1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Q0 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch. P1 Đơn giá thực tế P0 Đơn giá kế hoạch 2. Khối lượng sản phẩm tại Chi phí cố định điểm tiêu thụ hoà vốn Giá bán đơn vị Chi phí khả biến cho Sản phẩm 1 đơn vị sản phẩm 3. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ΣQ01.P0 + ΣQ10.P0 mặt hàng tiêu thụ x100% ΣQ0.P0 Trong đó: Q01 Khối lượng tiêu thụ của những sản phẩm hoàn thành vượt mức. Q10 Khối lượng tiêu thụ thực tế của những sản phẩm không hoàn thành kế hoạch Q0 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch. P0 Đơn giá kế hoạch Phần II thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty dệt 8 - 3. I.Giới thiệu chung về Công ty dệt 8-3 1. Quá trình hình thành và phát triển: Tên công ty : Công ty Dệt 8-3 Địa chỉ : 460 Minh Khai quận Hai Bà Trưng thành phố Hà Nội Điện thoại : 04.8624460 Fax : 84-4-8624463 Công ty Dệt 8-3 nằm trên một khu đất rộng 24 ha phía Nam thành phố Hà Nội. Phạm vi hoạt động của công ty bao gồm: -Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ sợi,vải và hàng may mặc. -Thực hiện các công việc phụ trợ khác liên quan đến việc sản xuất và phân phối sản phẩm. -Nhập khẩu (hoặc mua lại ở thị trường trong nước nếu có sẵn) các nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm. -Trực tiếp hoặc gián tiếp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài hoặc cung cấp các sản phẩm như nguyên liệu chính cho các cơ sở in, nhuộm hoặc may mặc trong nước để sản xuất các sản phẩm xuất khẩu có giá trị. -Trực tiếp hoặc gián tiếp tiêu thụ sản phẩm trên thị trường trong nước hoặc cung cấp các sản phẩm như là nguyên liệu thay thế hàng nhập khẩu cho các cơ sở nhuộm hoặc may mặc để sản xuất các sản phẩm tiêu thụ nội địa có giá trị cao. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Đầu năm 1959, Chính phủ nước Việt Nam dân chủ cộng hoà ra quyết định thành lập Nhà máy liên hiệp Sợi-Dệt-Nhuộm ở Hà Nội trong bối cảnh miền Bắc xây dựng Chủ nghĩa xã hội nên được sự giúp đỡ rất lớn của Trung Quốc. Năm 1960, Nhà máy được chính thức đưa vào hoạt động xây dựng với đội ngũ CBCNV bước đầu khoảng 1000 người. Nhà máy vừa tiến hành xây dựng, vừa tiến hành lắp đặt thiết bị máy móc. Năm 1963 dây chuyền sản xuất sợi được đưa vào sử dụng. Những sản phẩm đầu tiên đã góp phần không nhỏ vào công cuộc xây dựng XHCN ở miền Bắc lúc bấy giờ. Ngày 8-3-1965 Nhà máy Dệt cắt băng khánh thành và để kỷ niệm ngày quốc tế Phụ nữ 8-3, Xí nghiệp Liên hiệp Sợi-Dệt-Nhuộm được đổi tên thành Liên hiệp Dệt 8-3 với đội ngũ CBCNV lên tới 5278 người. Sau khi thành lập, Nhà máy có nhiệm vụ thực hiện sản xuất theo các chỉ tiêu Nhà nước giao. Theo công suất thiết kế, Nhà máy có hai dây chuyền sản xuất chính: -Dây chuyền sản xuất Sợi bông. -Dây chuyền sản xuất vải và bao tải Đay. Nhà máy được chia làm 4 phân xưởng sản xuất chính là Sợi, Dệt, Nhuộm, Đay cùng các phân xưởng sản xuất phụ trợ là Động lực, Cơ khí, Thoi suốt. Trong những năm 1965-1975, miền Bắc chịu chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ, nên việc vận chuyển nguyên liệu phục vụ cho sản xuất gặp rất nhiều khó khăn. Để khắc phục tình trạng này, Nhà máy đã chuyển phân xưởng Đay xuống Hưng Yên thành lập nên nhà máy Tam Hưng để gần với nguyên vật liệu thuận lợi cho sản xuất. Năm 1969, trên mặt bằng nhà máy thuộc phân xưởng Đay, Bộ Công nghiệp cùng nhà máy đã xây dựng dây chuyền kéo sợi chải kỹ gồm 1800 cụm sợi thuộc xí nghiệp Sợi I hiện nay. Sau khi dây chuyền khánh thành đã tăng công suất của nhà máy lên rất nhiều lần, góp phần không nhỏ vào công cuộc xây dựng đất nước. Đến năm 1985, với sự chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, nhà máy mở rộng sản xuất: Lắp đặt thêm hai dây chuyền may và thành lập phân xưởng may để khép kín chu kỳ sản xuất từ Bông đến May. Cuối năm 1991, theo quyết định của Bộ Công nghiệp để phù hợp với tình hình chung của toàn doanh nghiệp, Nhà máy Dệt 8-3 đổi tên thành Liên hiệp Dệt 8-3. Tháng 7/1994, để thích hợp hơn nữa với việc sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, Bộ Công nghiệp đã quyết định đổi tên Nhà máy Liên hiệp Dệt 8-3 thành Công ty Dệt 8-3, tiến hành sắp xếp đăng ký lại doanh nghiệp Nhà nước theo quyết định số 338/ QĐCP. Cho đến nay, Công ty Dệt 8-3 vẫn thuộc loại hình doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong khuôn khổ luật doanh nghiệp Nhà nước. Đây là một công ty lớn, là một thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam. Với cương vị như vậy, Công ty dệt 8-3 chịu sự điều hành trực tiếp của Tổng công ty Dệt may Việt Nam về các mặt sản xuất kinh doanh. Tuy vậy, Công ty vẫn hoạt động theo cơ chế hạch toán độc lập và tự chủ trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổng Công ty Dệt may Việt Nam đã tạo điều kiện cho Công ty vươn ra thị trường nước ngoài về xuất nhập khẩu và mua nguyên vật liệu. Về mặt liên doanh liên kết hiện nay Công ty vẫn chưa có một liên doanh nào trong và ngoài nước. Năm 1989-1991 nhà máy đầu tư thêm một số thiết bị và cải tạo xí nghiệp Sợi B bằng nguồn vốn ấn Độ (20.000.000 Rupi), 20 máy dệt CT của Liên Xô , 30 máy dệt của Hàn Quốc, cải tạo máy dệt 1511M khổ hẹp cũ của Trung Quốc, đưa khổ vải từ 0,9m lên thành 1,25m. Đến năm 2000 Công ty Dệt 8-3 đầu tư nâng cấp và mở rộng 19 máy dệt hiện đại của Thụy Sĩ, máy mài vải của Đài Loan, nâng năng lực Xí nghiệp may lên 3 lần (với 500 máy may). Công ty dệt 8-3 là một tập hợp những xí nghiệp từ khâu kéo sợi đến khâu dệt, nhuộm, in công suất thiết kế là hơn 35 triệu mét vải thành phẩm một năm. Năm 1990 vốn cố định từ 18,3 tỷ đồng lên 30,8 tỷ đồng (năm 1991). Công ty Dệt 8-3 là một doanh nghiệp lớn, số công nhân năm 1999 là hơn 3300 công nhân, tổng tài sản năm 2001 là 321,690 tỷ đồng và công ty có 8 Xí nghiệp thành viên. Công ty Dệt 8-3 đã góp phần vào sự ổn định, phát triển của thị trường dệt may Việt Nam qua hơn 30 năm nhất là thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trường. Công ty đã hai lần được công nhận là lá cờ đầu của ngành Dệt may Việt Nam, được Nhà nước trao tặng huân chương lao động hạng Ba. Công ty cũng đã dành được nhiều danh hiệu cao quý tại các hội chợ, triển lãm tiêu dùng trong cả nước, đã tạo được hàng ngàn công ăn việc làm cho người lao động góp phần vào việc ổn định xã hội. Với tất cả những gì đạt được trong hơn 30 năm, Công ty Dệt 8-3 đã, đang và sẽ khẳng định vị thế của mình trong ngành Dệt may Việt Nam. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 8-3. 2.1 Chức năng: Công ty Dệt 8-3 là doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất và cung ứng cho thị trường các sản phẩm dệt, may, sợi, nhuộm in hoa đảm bảo các yêu cầu tiêu chuẩn do Nhà nước đặt ra đáp ứng thị trường nội địa, phục vụ xuất khẩu, được người tiêu dùng chấp nhận. 2.2 Nhiệm vụ: Công ty Dệt 8-3 có những nhiệm vụ chính sau : Đóng góp vào sự phát triển của ngành dệt may và nền kinh tế quốc dân, sự phát triển của Công ty Dệt 8-3 sẽ góp phần quan trọng thúc đẩy ngành dệt may Việt Nam phát triển. Điều này thể hiện ở c._.n hành nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Nâng tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học và trên đại học, cân bằng tương đồi số công nhân nam và công nhân nữ. Bên cạnh đó, Công ty cần có chính sách khen thưởng, khuyến khích, tạo mọi điều kiện thuận lợi để mỗi người có thể phát huy khả năng lao động sáng tạo của mình trong lao động sản xuất. 8.Tăng cường công tác thu mua, ổn định nguồn nguyên liệu cho sản xuất. - Công ty cần xác định thị trường cung cấp nguyên liệu ổn định, có chính sách dự trữ phù hợp, phục vụ kịp thời cho sản xuất và tạo được sự chủ động trong sản xuất kinh doanh. - Công ty cần đầu tư, phát triển các vùng trồng Bông trong nước, có kế hoạch thu mua nguyên liệu trực tiếp với người trồng Bông, tránh trường hợp mua bán nguyên liệu thông qua những nhà buôn tư nhân… 9. Đa dạng hoá hình thức huy động vốn phuc vụ cho đầu tư, phát triển. - Công ty cần huy động vồn từ nhiều nguồn khác nhau thông qua các hình thức: vay vốn nhà nước, vay vốn các tổ chức trong và ngoài nước, thực hiện liên doanh liên kết, cổ phần hoá…Trong các hình thức trên thì hình thức liên doanh liên kết với nước ngoài cần được Công ty quan tâm hơn cả. Bởi qua liên doanh liên kết với nước ngoài, Công ty sẽ tận dụng được khoa học kỹ thuật của máy móc thiết bị tiên tiến ,hiện đại do phía nước ngoài đóng góp. Đồng thời, Công ty cũng sẽ học hỏi được kinh nghiệm quản lý khoa học của bên nước ngoài trong quá trình liên doanh liên kết. B/. Xây dựng một số biện pháp trọng tâm. 1. Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Như ở phần trên đã trình bày, một trong những điểm yếu của công ty là chưa làm tốt công tác thị trường. Việc nghiên cứu thị trường là rất quan trọng, đây là một công tác tổng hợp và thông qua đó sẽ cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường giúp cho công ty có những quyết định đúng đắn trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ. Thị trường nước ta hiện nay đang trong quá trình phát triển và mở rộng, các loại thị trường đang được xây dựng đồng bộ, tạo môi trường cho sự vận động, phát triển của cơ chế thị trường. Với chức năng điều tiết và thông tin, thị trường là căn cứ để kế hoạch hóa trong sản xuất kinh doanh bởi hàng hoá của cơ sở sản xuất kinh doanh phải chịu sự điều tiết của thị trường thông qua việc người mua có mua hàng hoá đó hay không? Chính vì vậy việc tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường đối với Công ty hiện nay là một điều cần thiết. 1.1. Nội dung thực hiện. + Tăng cường việc tổ chức kiểm tra, khảo sát, thu thập các thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước, nghiên cứu thái độ ứng xử của khách hàng, tìm hiểu dạng khách hàng, phân đoạn thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đánh giá tỷ lệ % về mức thâm nhập thị trường của Công ty. Các nguồn thông tin mà công ty có thể thu thập bao gồm: - Thông tin từ nội bộ công ty : Từ bộ phận sản xuất, kiểm tra sản xuất, vật tư, KCS, bộ phận nghiên cứu và phát triển, bộ phận kế hoạch tài vụ, nhân sự, cung ứng… Các thông tin trong nội bộ có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định Marketing. - Thông tin từ bên ngoài công ty: Đây là nguồn thông tin quan trọng bổ ích có thể thu được từ các lực lượng bán hàng bên ngoài công ty, từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm, từ các đại lý, từ các dự án nghiên cứu Marketing, từ khách hàng, từ phân tích đối thủ cạnh tranh, từ các văn bản Nhà nước ban hành và từ các tổ chức nghiên cứu tư vấn khác. Việc thu thập thông tin có hiệu quả hơn nếu nó xuất phát từ việc lựa chọn các nguồn thông tin có giá trị nhất trên cơ sở một hệ thống thông tin Marketing. Thông tin từ nội bộ công ty Thông tin từ bên ngoài công ty Chiến lược sản phẩm Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến Chiến lược định giá Khách hàng Ngân hàng dữ liệu Phân tích hỗ trợ quyết định Marketing Chiến lược Marketing kế hoạch Marketing Biểu 20: Đề xuất hệ thống thông tin Marketing của Công ty Dệt 8/3 + Phân tích, xử lý thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước. Từ các thông tin thu thập được, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường theo 2 bước sau: Bước 1: Nghiên cứu đánh giá khái quát thị trường nhằm giải quyết một số vấn đề quan trọng như: - Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với mặt hàng vải sợi? - Khả năng bán sản phẩm của Công ty trên thị trường là bao nhiêu? - Công ty cần có những chính sách nào để tăng cường sức bán của sản phẩm này? Mục tiêu của bước này là so sánh nhiều thị trường để chọn lấy 1 thị trường có triển vọng nhất. Với mặt hàng vải, sợi thì các yếu tố sở thích thị hiếu cần phải được xem xét cụ thể. Bước 2: Nghiên cứu chi tiết thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu này là nhằm thu thập những thông tin tin cậy làm cơ sở cho việc quyết định các chiến lược thị trường, các chính sách như chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Doanh nghiệp hay cá nhân nào mua sản phẩm của Công ty? Nguồn gốc nhu cầu mua của họ là để phục vụ đối tượng nào? Bản chất của doanh nghiệp đó là gì? Các dạng quyết định và tiến trình mua của họ như thế nào? Ai là người quyết định mua? Những người nào có ảnh hưởng đến quyết định mua? Từ các nghiên cứu trên Công ty có thể tiến hành phân đoạn, định vị sản phẩm của mình trên các đoạn, lựa chọn cũng như xác lập marketing - mix trên các đoạn đó. Có thể nghiên cứu theo mô hình sau: Biểu 21: Đề xuất mô hình nghiên cứu thị trường ở công ty Dệt 8/3 Xác định nhu cầu thông tin (mục tiêu nghiên cứu) Lựa chọn đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích khai thác bán của thị trường Phân tích cạnh tranh và lợi thế so sánh Phân tích vị thế và lựa chọn thị trường mục tiêu Phân tích thái độ chung và lựa chọn mặt hàng Dự báo thị trường + Xây dựng bộ phận Marketing. Thực tế Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường cũng như cán bộ chuyên trách về vấn đề nghiên cứu thị trường, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được thực hiện xen kẽ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và chưa phát huy hết vai trò của mình. Thị trường của công ty hiện nay có được là do khách hàng đến với Công ty họ đưa ra yêu cầu rồi Công ty dựa vào đó mà thực hiện chứ không phải do nghiên cứu thị trường. Công ty chưa làm tốt công tác tiếp thị với các công ty may nên vải bán cho các công ty may còn rất ít. Vì vậy công ty cần phải xây dựng một bộ phận Marketing để giúp Công ty tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường, chủ động trong việc tổ chức công tác xây dựng kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ của mình. Với bộ phận này sẽ có những chức năng cụ thể sau: Bộ phận Marketing Nghiên cứu chung về Marketing Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu về sản phẩm Công ty Nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược thị trường Hoạch định chiến lược sản phẩm giá, phân phối xúc tiến bán hàng Biểu 22: Chức năng của bộ phận Marketing. Xuất phát từ các chức năng trên tôi đưa ra đề xuất mô hình hóa tổ chức bộ phận Marketing của Công ty như sau: Trưởng bộ phận Nhân viên phụ tá Các phân tích viên Biểu 23: Tổ chức bộ phận Marketing. Trong đó: - Trưởng bộ phận: có nhiệm vụ điều hành chung bộ phận Marketing. Hoạch định chiến lược Marketing, ngiên cứu chung về Marketing. - Nhân viên phụ tá: có nhiệm vụ trợ giúp cho trưởng bộ phận trong việc thu thập thông tin, chuẩn bị kế hoạch nghiên cứu, xác định thời gian chuẩn bị, bắt đầu, kết thúc, chuẩn bị các tài liệu tham khảo, chi phí cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu sản phẩm của Công ty dựa trên các kết quả mà các phân tích viên đưa ra. - Các phân tích viên có chức năng nghiên cứu thị trường thông qua các phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp nghiên cứu gián tiếp, phương pháp nghiên cứu trực tiếp. Tuy nhiên một điểm đáng chú ý trong quá trình tiêu thụ là bộ phận nghiên cứu Marketing phải liên tục cập nhật thông tin để dự báo tiếp theo và sửa đổi nếu có thông tin mỗi khi đưa ra quyết định và phải có số liệu về đối thủ cạnh tranh và yếu tố bên ngoài Công ty như Chính trị, pháp luật… 1.2. Điều kiện thực hiện. Vì trong quá trình thu thập thông tin không chỉ có riêng mình Công ty tham gia vào thu thập mà có rất nhiều công ty khác cùng tham gia. Vì thế sẽ xuất hiện những thông tin nhiễu nhằm đánh lạc hướng thu thập thông tin của Công ty. Do đó để có dự báo chính xác công ty cần phải có những điều kiện sau: - Điều kiện 1: Khi đưa ra quyết định phải có sự kết hợp các bộ phận chức năng với các ban ngành khác trong Công ty. Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề liên ngành để tạo nên sự hiểu biết và tôn trọng những mục tiêu, phong cách làm việc và giải quyết những vấn đề nảy sinh sẵn sàng đón nhận những ý kiến đóng góp khác. - Điều kiện 2: Dành nhiều thời gian để gặp gỡ khách hàng, tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để lắng nghe những ý kiến đóng góp của khách hàng, chú ý tới những đề xuất, những phản ứng của khách hàng. Tăng cường đi khảo sát để nắm vững diễn biến tình hình thị trường, thường xuyên liên lạc với khách hàng để giữ vững mối hàng và mở rộng thêm thị trường tiêu thụ. - Điều kiện 3: Tìm kiến sự giúp đỡ và hướng dẫn từ bên ngoài từ những đối tác, những ý kiến tư vấn chuyên môn ở bên ngoài về những thông tin mới trên thị trường. - Điều kiện 4: Thường xuyên tổ chức huấn luyện Marketing cho các lực lượng trọng Công ty. Công ty cần thiết kế các chương trình huấn luyện Marketing khôn khéo cho Ban lãnh đạo Công ty. Những chương trình này sẽ cung cấp những kiến thức kỹ năng và những vấn đề cơ bản Marketing cho các bộ phận quản lý và công nhân viên trong Công ty. - Điều kiện 5: Cần xây dựng một chương trình khen thưởng những ai có đóng góp lớn vào hoạt động Marketing hàng năm. - Điều kiện 6: Công ty cần coi các hoạt động Marketing của công ty là những nhiêm vụ, những yếu tố quyết định tối quan trọng đối với vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.3. Dự đoán kết quả thu được từ việc thực hiện biện pháp Đối với biện pháp này dự đoán chi phí marketing hàng năm chiếm khoảng 1% doanh thu bán hàng tương đương 2.330 triệu đồng (tính theo năm 2001). Bao gồm: - Chi phí nghiên cứu phát triển chiếm 35% chi phí marketing tương đương 815,5 triệu đồng . - Chi phí quảng cáo chiếm 30% tương đương 699 triệu đồng. - Chi phí hoạch định thực hiện các chiến lược marketing chiếm 15% tương đương 349,5 triệu đồng. - Chi phí lương cho cán bộ thực hiện marketing chiếm 3% tương đương 69,9 triệu đồng. - Các chi phí khác chiếm 17% tương đương 396,1 triệu đồng. Tất cả các chi phí này được tính vào chi phí đầu vào (chi phí bán hàng). Nếu thực hiện tốt biện pháp này thì kết quả của nó đem lại sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ của Công ty lên 20% và doanh thu của năm 2002 sẽ là 279,6 tỷ đồng. Như vậy, Công ty sẽ đạt được mức kế hoạch đặt ra. Đó là năm đầu tiên thực hiện phương án, còn nếu thực hiện tốt hơn nữa thì kết quả đem lại sẽ còn cao hơn trong các năm tiếp theo. 2. Biện pháp 2: Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cơ bản nhất để kích thích người tiêu dùng đến với sản phẩm của Công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu. Một sản phẩm có mặt trên thị trường và được thị trường chấp nhận nhưng không có ai, không có cái gì đảm bảo chắc chắn rằng sản xuất đó sẽ tiếp tục thành công nếu doanh nghiệp không ngừng duy trì việc cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm. Đối với Công ty Dệt 8/3 thì việc nâng cao chất lượng sản phẩm là nâng cao chất lượng các mặt hàng Sợi, Vải, và hàng May mặc. Mục tiêu đặt ra đối với các sản phẩm này như sau: - Đối với mặt hàng Sợi: nâng cao được chất lượng bên trong của sản phẩm như: độ đồng đều, độ kết tạp, cường lực… Có thể sản xuất ra các mặt hàng sợi cao cấp, có giá trị và chỉ số cao. - Đối với mặt hàng Vải: nâng cao độ bền của vải, mặt vải mịn đẹp, đảm bảo độ bền màu, đặc biệt tăng cường công nghệ in hoa, phục vụ thị trường nội địa. - Đối với mặt hàng May mặc: nâng cao chất lượng mẫu mã kiểu dáng, chủng loại, đáp ứng nhu cầu của mọi lứa tuổi, giới tình sở thích của khách hàng. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm không những tạo điều kiện thuận lợi chi công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng vòng quay của vốn mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của công ty trên thị trường tiêu thụ. Sản phẩm có chất lượng cao sẽ góp phần cải thiện tình hình tài chính của công ty, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty và làm cho thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng mở rộng. Theo thống kê ở Pháp, người ta tổng kết và đưa ra kết luận:: những thiệt hại do chất lượng sản phẩm kém lên tới 10 á 15% doanh thu của doanh nghiệp. Vì vậy, để nâng cao uy tín của Công ty và để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì công việc đầu tiên phải làm là phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặt khác, sản phẩm dệt may là loại sản phẩm thiết yếu, chu kỳ sống của sản phẩm ngắn do vậy công ty phải luôn cải tiến sản phẩm để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, của khách hàng trên từng đoạn thị trường khác nhau. 2.1. Nội dung thực hiện. Nội dung của việc nâng cao chất lượng sản phẩm ở Công ty cần chú ý các vấn đề sau: * Đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu kịp thời, đủ số lượng, đúng quy cách chủng loại và đảm bảo chất lượng. Chất lượng nguyên vật liệu là yếu tố quyết định đầu tiên đến chất lượng sản phẩm. Hiện nay, nguyên vật liệu của Công ty chủ yếu là nhập từ nước ngoài, chất lượng đảm bảo để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, công ty cần phải tìm kiếm các nguồn nguyên liệu khác có chất lượng cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc phải tìm kiếm các nguồn nguyên liệu khác có thể thay thế đề phòng mỗi khi thị trường cung ứng có biến động để chủ động trong sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty cần hoạch định một cách chính xác số lượng nguyên vật liệu cần mua trong kỳ để xây dựng kế hoạch mua và dự trữ nguyên vật liệu tránh tình trạng mua quá nhiều, gây tồn đọng vốn và tồn trữ lâu làm cho sợi kém chất lượng, hoặc mua ít dẫn đến tình trạng thiếu nguyên vật liệu gây ảnh hưởng xấu đến sản xuất cũng như chất lượng của sản phẩm. Khối lượng mua nguyên vật liệu trong kỳ có thể được xác định theo công thức sau: = - Trong đó: = x * Đầu tư trang thiết bị mới hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo độ bền đẹp, phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Máy móc trang thiết bị, công nghệ là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng của quá trình sản xuất. Vai trò của máy móc, trang thiết bị có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty có hệ thống máy móc công nghệ, trang thiết bị hiện đại thì chất lượng sản phẩm sẽ tăng cao, tạo ra nhiều loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu phát triển đồng thời nó giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường được diễn ra nhanh hơn. Để thực hiện được điều này, công ty phải nỗ lực từ chính bản thân mình nhiều hơn bằng cách: thanh lý các máy móc cũ, lạc hậu không sử dụng được, mua sắm máy móc thiết bị mới, tận dụng sự giúp đỡ từ phía Nhà nước để tăng khả năng đầu tư mua sắm đổi mới trang thiết bị. * Công ty cần phải tổ chức công tác quản lý chất lượng chặt chẽ, thực hiện sản xuất đúng quy trình công nghệ. Hiện nay, ISO 9000 đang được coi là chìa khóa về chất lượng đối với tất cả các sản phẩm trên thị trường. Một khi sản phẩm của công ty được cấp giấy chứng nhận ISO thì cánh cửa xâm nhập vào thị trường sẽ mở rộng hơn đối với Công ty. ISO 9000 là một bộ tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất lượng do tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hóa công bố năm 1987, là các tiêu chuẩn định rõ các thủ tục của một hệ thống đảm bảo chất lượng lấy phòng ngừa làm cơ sở. Trong thời gian tới, khi Việt Nam gia nhập các tổ chức quốc tế thì vấn đề chất lượng sản phẩm sẽ là tiêu chí cạnh tranh hàng đầu của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Chính vì vậy Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế là một điều cần thiết. Có như vậy, Công ty mới có thể tham gia vào các thị trường này, khắc phục được những khác biệt giữa các tiêu chuẩn của quốc gia với các khu vực khác. Biểu 24: Quy trình áp dụng ISO 9000 theo itc - wto 1996. Hành động Đăng ký Cam kết áp dụng ISO 9000 Bổ nhiệm điều phối viên Lựa chọn ISO 9000 hoặc ISO 9002 Thành lập ban lãnh đạo Cam kết của nhân viên Viết chính sách chất lượng Xác định chính sách chất lượng Mô tả các quá trình sai lỗi Viết sổ tay chất lượng thủ tục, hướng dẫn công việc Thực hiện hệ thống chất Đánh giá hệ thống chất Công bố kết quả Chính sách chất lượng Nhân viên đáp ứng các thủ tục mới Yêu cầu đào tạo nhân viên Đào tạo chuyên gia đánh giá Duy trì hệ thống chất lượng Đầu ra Mô tả công việc Sơ đồ tổ chức Sổ tay chất lượng Các thủ tục hướng dẫn công việc Báo cáo đánh giá Chứng nhận ISO 9000 2.2. Điều kiện thực hiện Để thực hiện được biện pháp này công ty cần có những điều kiện sau: - Điều kiện 1: Có đủ nguồn lực để chủ động đầu tư mua sắm các trang thiết bị mới. Nguồn đầu tư này công ty có thể lấy từ quỹ đầu tư XDCB hoặc huy động từ bên ngoài qua hình thức vay vốn. - Điều kiện 2: Phải có đội ngũ cán bộ kỹ thuật cao được đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ. Có trách nhiệm kiểm tra, bảo quản, nghiên cứu và phát triển nguyên vật liệu. - Điều kiện 3: Công ty phải hoạch định chính sách sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Từ đó có kế hoạch cung ứng nguyên vật liệu phù hợp cho từng thời kỳ. Ban lãnh đạo công ty phải đứng ra chỉ đạo để các phòng ban đẩy mạnh công tác lập và thực hiện đúng kế hoạch, phản ánh những phát sinh cần thiết để điều chỉnh kịp thời. - Điều kiện 4: Thực hiện chương trình quản lý chất lượng không phải trách nhiệm của phòng KCS mà là trách nhiệm của tất cả thành viên trong Công ty. 2.3. Dự đoán kết quả thu được từ việc thực hiện biện pháp. Nếu Công ty áp dụng được chương trình này thì kết quả đem lại là không nhỏ, nó không những góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm xuất xưởng, giảm bớt các chi phí do sản phẩm hỏng, tăng doanh thu mà còn phát hiện kịp thời những nguyên nhân dẫn đến sai hỏng của sản phẩm để từ đó có kế hoạch sửa chữa kịp thời và Công ty sẽ giảm được tỷ lệ phế phẩm như sau: Biểu25: Dự đoán tỷ lệ phế phẩm của Công ty trong giai đoạn 2001 - 2005 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Tỷ lệ phế phẩm % 0,12 0,1 0,085 0,08 0,075 Thực hiện biện pháp này dự đoán mức độ tăng doanh thu hàng năm từ khoảng 15% cụ thể là năm 2002 mức doanh thu sẽ đạt là: 267,95 tỷ đồng… III.Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước. Thực trạng sản xuất kinh doanh của ngành dệt may trong những năm chuyển đổi gặp rất nhiều khó khăn. Là ngành sản xuất hàng tiêu dùng và xuất khẩu có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Đồng thời là ngành có thể đem lại nhiều công ăn việc làm cho người lao động. Tuy nhiên, hiện nay Ngành đang đứng trước nhiều thử thách to lớn, ngành phải cạnh tranh với những đối thủ nước ngoài hùng mạnh. Bởi vậy, Nhà nước cần thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ để hỗ trợ khuyến khích phát triển ngành Dệt may, trong đó Nhà nước cần tập trung vào các biện pháp sau: 1.Chính sách khuyến khích xuất khẩu: Nhà nước cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng thị trường nước ngoài như: - Cung cấp các thông tin về thị trường cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìm kiếm thị trường và chọn đối tác kinh doanh. - Đàm phán với các nước khác, mở rộng cửa cho thị trường việt nam, tạo điều kiện cho ngành Dệt may tham gia mạnh hơn vào sự phân công hợp tác quốc tế. - Ngoài ra nhà nước cần đưa ra những chính sách cụ thể để giúp các công ty thoát khỏi tình trạng hiện nay về vốn .Để khuyến khích xuất khẩu, nhà nước phải có biện pháp thiết thực như giảm thuế xuất khẩu, với những công ty khó khăn về vốn nhà nước có thể thực hiện khoanh nợ hay khoá nợ… Bằng các hình thức trên sẽ tạo điều kiện cho các công ty yên tâm sản xuất và tìm kiếm thị trường nước ngoài. 2.Chính sách hạn chế nhập khẩu,khuyến khích tiêu dùng trong nước - Hạn chế nhập khẩu, ra các quy chế chặt chẽ về hạn ngạch nhập khẩu hàng dệt và hàng may mặc. - Tăng cường các biện pháp kiểm soát xuất nhập khẩu hàng dệt và hàng may mặc, triệt để chống buôn lậu và hạn chế nhập khẩu tiểu ngạch. Trong những năm qua theo thống kê chưa đầy đủ, lượng vải nhập tiểu ngạch xấp xỉ bằng nhập khẩu chính ngạch. Điều đó chứng tỏ sự hạn chế trong kiểm soát của nhà nước về hàng nhập khẩu. 3.Chính sách về nguyên liệu . - Nhà nước cần hỗ trợ cho các vùng trồng bông trong nước để tạo nguyên liệu cho ngành dệt. - Nhà nước cần đưa cây bông thành một cây công nghiệp chiến lược quan trọng ở nước ta thông qua việc hỗ trợ về vốn, về giống và thu mua chế biến. - Các doanh nghiệp có thể sử dụng cây bông nội địa để dệt một số mặt hàng có giá trị không cao. Một phần giảm được việc nhập nguyên liệu từ nước ngoài. - Lập quỹ bình ổn giá và quỹ khuyến nông, bảo hộ cho người sản xuất bông hạt. Có như vậy mới đảm bảo giá nguyên liệu ổn định, ổn định giá thu mua cho nông dân và phát triển vùng nguyên liệu cho ngành dêt. 4.Chính sách thuế và đầu tư tài chính. Nhà nước cần có chính sách thuế và đầu tư tài chính cụ thể để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được vay vốn hoặc huy động vốn đầu tư, đổi mới và phát triển thiết bị kỹ thuật công nghệ theo hướng hiện đại hoá, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trong nước và quốc tế. Kết Luận Công ty Dệt 8/3 có một bề dày lịch sử phát triển lâu dài, trải qua hơn 35 năm hoạt động từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp rồi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công ty đã luôn cố gắng hoàn thành những kế hoạch, mục tiêu của mình và đã đạt được những thành công đáng kể, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong và ngoài nước. Có được những kết quả trên là nhờ vào công sức và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là Ban lãnh đạo công ty. Trong thời gian gần đây, cũng giống như các doanh nghiệp nhà nước khác,, sau khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường, Công ty đang gặp những khó khăn, tồn tại do ảnh hương của cơ chế cũ mà chưa khắc phục được như: máy móc thiết bị cũ nát lạc hậu, trình độ cán bộ công nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu , chất lương sản phẩm chưa cao, sản lượng tiêu thụ còn thấp, hàng tồn đọng còn nhiều, sức cạnh tranh của sản phẩm trên thi trường không mạnh, tỷ trọng thị phần của công ty còn thấp, công tác thị trường chưa được quan tâm và thực hiện tốt… Qua những kiến thức đã hoc ở trường, với sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Trần Mạnh Hùng cùng với thời gian thực tập tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty Dệt 8/3, em đã mạnh dạn giải quyết đề tài” Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ tại Công ty Dệt 8/3”. Em hy vọng những biện pháp em đưa ra sẽ giúp ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty và góp phần vào sự phát triển chung của Công ty Dệt 8/3. Cuối cùng em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc của mình tới thầy giáo Trần Mạnh Hùng, các thầy cô giáo trong Khoa, các cán bộ nhân viên phòng Kế hoạch tiêu thụ của Công ty Dệt8/3 cùng những người thân trong gia đình và bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Sinh viên Đào Trường Dương Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình: Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp Công nghiệp. PTS Phạm Hữu Huy – ĐHKTQD. 2. Giáo trình: Những vấn đề cơ bản về Marketing. Trường ĐHKTQD 3. Giáo trình: Quản lý các hoạt động thương mại trong doanh nghiệp Công nghiệp. Bộ môn Thương mại - ĐHKTQD –1997. 4. Chiến lược cạnh tranh thị trường. Uỷ ban vật giá Chính phủ – 1990 5. Các báo cáo chuyên đề của những sinh viên đã từng thực tập tại Công ty Dệt 8/3. 6. Các tài liệu của Công ty Dệt 8/3. Mục lục Lời nói đầu Phần I: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp I/.Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm……………… . 3 1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm……………………………………….... 3 2.Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm……………………..… 3 II/.Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm………………………... . 4 1.Thị trường và nghiên cứu thị trường………………………………… ... 4 1.1.Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường……………………….. 4 1.2.Phân loại và phân đoạn thị trường………………………………….... 7 1.3.Nghiên cứu thị trường……………………………………………….. 9 2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm………………………………………...12 2.1.Chính sách sản phẩm……………………………………………… ..12 2.2.Chính sách giá cả………………………………………………… ... 13 2.3.Chính sách phân phối……………………………………………… ..15 2.4.Chính sách xúc tiến bán hàng……………………………………… .18 2.5.Chính sách phục vụ hậu mãi……………………………………… ...19 III/.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm……………… ..20 1. Nhân tố khách quan………………………………………………….... .20 1.1. Môi trường vĩ mô………………………………………………… ...20 1.1.1.Các nhân tố kinh tế……………………………………………....20 1.1.2.Các nhân tố kỹ thuật…………………………………………… .22 1.1.3.Nhân tố văn hoá xã hội……………………………………… .....23 1.1.4.Các nhân tố chính trị và luật pháp…………………………… ....23 1.1.5.Các nhân tố tự nhiên…………………………………………… .24 1.2.Môi trường vi mô…………………………………………………… 24 1.2.1.Khách hàng…………………………………………………… ..25 1.2.2.Những người cung ứng………………………………………… 25 1.2.3.Đối thủ cạnh tranh…………………………………………… ...26 1.2.4.Sự cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn…………………………..26 1.2.5.Các trung gian, môi giới hoạt động tư vấn kinh doanh……… ...27 2. Các nhân tố chủ quan………………………………………………… 27 2.1. Sản phẩm – Hàng hoá…………………………………………… 27 2.2. Nguồn lực trong doanh nghiệp………………………………… 28 IV/.Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm…………………….....…29 Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3 I/.Giới thiệu chung về Công ty Dệt 8/3……………………………………...30 1.Quá trình hình thành và phát triển…………………………………… 30 2.Chức năng, nhiệm vụ của Công ty…………………………………… .33 3.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty………………………… .34 4.Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty………………………………… .38 5.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty………………… 39 II/.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây...................................................................................................................40 1.Đặc điểm sản phẩm của Công ty…………………………………….... 40 2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty……………………………...42 2.1.Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…………………… ..42 2.2.Tình hình tồn trữ hàng hoá của Công ty…………………………….44 2.3.Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối. ……………………… .45 2.4.Tình hình tiêu thụ theo thị trường..………………………………… 47 2.5.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng trong những năm gần đây...............................................................................................................53 III/.Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt 8/3………………...54 1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường……………………………… ..54 2.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ ……………………………………… ....56 2.1.Chính sách sản phẩm. ……………………………………………... ..56 2.2.Chính sách giá cả. ………………………………………………… .58 2.3.Chính sách phân phối và tiêu thụ………………………………… ...60 2.4.Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi…………………. 61 Phần III: Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3 I/. Cơ sở khoa học của các biện pháp …………………………………… .. 63 1.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty…………………….....63 1.1.Những thành tựu và ưu điểm của Công ty………………………… ... 63 1.2.Những tồn tại và nhược điểm của Công ty…………………………... 63 1.3.Nguyên nhân dẫn tới những tồn tại……………………………… ......66 2.Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới…. 70 II/.Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3..71 A.Những biện pháp từ phía Công ty……………………………………......71 1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ………………………….....71 2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm………………………………………...73 3. Thiết lập chính sách giá cả hợp lý…………………………………….....75 4. Xây dựng chính sách phân phối phù hợp…………………………… ......75 5. Thúc đẩy chính sách xúc tiến bán hàng…………………………….......76 6. Cải tiến, nâng cao, đổi mới máy móc thiết bị sản xuất……………….....77 7. Đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực………………………......78 8. Tăng cường công tác thu mua, ổn định nguồn nguyên liệu cho sản xuất.....................................................................................................................78 9. Đa dạng hoá hình thức huy động vốn phục vụ cho đầu tư phát triển........78 B. Xây dựng một số biện pháp trọng tâm……………………………………....79 1.Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường…………… … .79 1.1.Nội dung thực hiện…………………………………………….. . 79 1.2.Điều kiện thực hiện…………………………………………… .. 83 1.3.Dự đoán kết quả………………………………………………….84 2.Biện pháp 2 : Nâng cao chất lượng sản phẩm………………………….. .85 2.1.Nội dung thực hiện…………………………………………….... 86 2.2.Điều kiện thực hiện…………………………………………… ... 89 2.3.Dự đoán kết quả………………………………………………… 89 III/. Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước……………………… .. .90 1. Chính sách khuyến khích xuất khẩu...............................................................90 2. Chính sách hạn chế nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng trong nước..............90 3. Chính sách về nguyên liệu..............................................................................91 4. Chính sách thuế và đầu tư tài chính................................................................91 Kết Luận……………………………………………………............................92 Tài liệu tham khảo............................................................................................93 Nhận xét của giáo viên hướng dẫn Họ và tên sinh viên : đào trường Dương Lớp qtkd8-HN đơn vị thực tập : Công ty Dệt 8/3 …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Hà Nội, Ngày……tháng…….năm 2002. Giáo viên hướng dẫn Trần mạnh hùng ._.