Một số biện pháp nhằm tăng khả năng Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn

h, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trường, mà nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được. Đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng như làm nghĩa vụ với Nhà nước… Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số đó, trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Công ty TNHH Đức Tuấn cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này. Đứng trước thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Đức Tuấn , em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ĐứC tuấn .Đề tài gồm có 3 chương: Chương I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Chương II : Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn Chương III : Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn . Chương I Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm I - Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Chúng ta biết rằng, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung, tổng cầu vê một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua bán, mà nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá và là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, thị trường có quan hệ chặt chẽ với công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là khâu quan trọng, là khâu quyết định chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển dưới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ kinh doanh. Bởi lẽ, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết định đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đến quy mô tái sản xuất và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu được khoản tiền về số sản phẩm đó hoặc nhận được giấy chậm thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trường, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật qua hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thời điểm tiêu thụ được xác định khi người mua sản phẩm hàng hóa dịch vụ đã chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc tiền đã thu được hay chưa. Và kết quả là doanh nghiệp sẽ có một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ hàng hóa - dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi khoản triết khấu bán hàng, giảm giá bán hàng, hàng bán bị trả lại... và được khách hàng chấp nhận thanh toán ( không phân biệt đã thu hay chưa thu được tiền). 2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm cũng có một ý nghĩa hết sức quan trọng quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của doanh nghiệp chỉ diễn ra thường xuyên và liên tục khi hàng hoá sản xuất ra tiêu thụ được, từ đó có thu nhập để trang trải mọi chi phí tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Không những vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Nó chỉ kết thúc khi hàng hóa được bán ra và thu tiền về. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời là của tất cả mọi doanh nghiệp và có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được. Để đạt được tất yếu phải có doanh thu và phải thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm tiêu thụ được, có doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có nguồn tài chính để thực hiện sự phân phối tài chính trong doanh nghiệp. Bởi lẽ, tài chính trong doanh nghiệp được hình thành chủ yếu từ kết quả chuyển hoá giá trị sản phẩm hàng hoá. Chỉ khi hàng hoá tiêu thụ được, có doanh thu thì doanh nghiệp mới có nguồn để trang trải mọi chi phí kinh doanh, tái tạo vốn để tái sản xuất, hoàn thiện và nâng cao tay nghề người lao động, trình độ quản lý. Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về công cụ lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, trang trải cho số vốn đã ứng ra cho sản xuất kinh doanh, có tiền để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho người lao động, trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn, làm các nghĩa vụ tài chính với Nhà nước, như nộp các khoản thuế theo luật định. Thực hiện được doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp thời góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sau. Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính doanh nghiệp. Bởi lẽ, khi chỉ tiêu này được thực hiện đúng kế hoạch thì mới thực hiện được tích luỹ, mới có nhiều để trích lập các quỹ khuyến khích sản xuất. Từ đó có thêm điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, hoàn thiện quy trình công nghệ, tăng cường đầu tư chiều sâu đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của xã hội, nhằm thực hiện việc thu lợi nhuận. Ngoài ra, khi kinh doanh, doanh nghiệp thường vay vốn của các tổ chức tín dụng. Do đó, nếu sản phẩm tồn đọng không bán được, không có doanh thu thì không bảo đảm trả nợ đúng hạn, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro, uy tín của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng. 3. Nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm: bao gồm các nhóm nhân tố vi mô và nhóm nhân tố vĩ mô. 3.1. Nhóm nhân tố vi mô: + Nhân tố công ty: Công ty là một thực thể kinh doanh và được coi là nhân tố ảnh hưởng đầu tiên. Sự ảnh hưởng này thông qua việc công ty quyết định cung ứng cho thị trường loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào mà công ty nhận thấy có triển vọng, xác định các loại hình sở hữu thích hợp và định hướng các kế hoạch kinh doanh, mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc xây dựng các mục tiêu cũng rất đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, tuy nhiên, phần lớn các công ty đều nhằm tới các mục tiêu chủ yếu như doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài trên thương trường, sự chấp nhận của khách hàng. Dường như mục tiêu giành được sự chấp nhận của khách hàng trở nên quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh hưởng tới doanh số bán, tới lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp. Một khía cạnh nữa của nhân tố này là việc công ty coi trọng vai trò của hoạt động Marketing hay không, mức độ coi trọng hoạt động này như thế nào. + Nhân tố nhà cung cấp: nhà cung cấp được xác định là những người (cá nhân hay công ty) hoặc những ai cung cấp một phần hay toàn bộ nguyên, nhiên, vật liệu mà công ty cần để tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Nhà cung cấp có vai trò hết sức quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh các loại hàng hoá, dịch vụ. Doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh hay không, một phần lớn phụ thuộc vào hoạt động của các nhà cung cấp. Họ là những người đảm bảo “đầu vào” để doanh nghiệp có cơ sở tạo ra sản phẩm cung ứng cho thị trường. Có thể nói, không có “đầu vào” thì sẽ không có đầu ra, tức là không có hàng hoá bán ra thị trườngvà cho dù công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực ngành hàng nào thì tiêu chuẩn chung nhất để lựa chọn nhà cung cấp là nhà cung cấp có uy tín trong kinh doanh, hoạt động kinh doanh với giá cả hợp lý, chất lượng và số lượng đảm bảo, giao hàng đúng thời gian, địa điểm. + Nhân tố người môi giới Marketing: nhân tố này được gọi là người trung gian Marketing. Bởi vì, họ có vai trò làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất với khách hàng của nhà sản xuất, họ là những người trợ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động của những người môi giới Marketing gắn liền với hoạt động của nhà sản xuất trong suốt vòng đời sản phẩm, thậm chí suốt cả thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Trên thực tế, những người trung gian Marketing giúp giải quyết “đầu ra” của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ thực sự gặp khó khăn khi không có một đội ngũ nhà môi giới Marketing được lựa chọn kỹ càng về trình độ và kinh nghiệm làm việc. Họ là những người trực tiếp hoạt động trên các kênh phân phối, hỗ trợ nhà sản xuất tìm kiếm khách hàng hoặc trực tiếp bán các loại hàng hóa, dịch vụ mà người sản xuất tạo ra. Là những người chuyên kinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá và dịch vụ, đồng thời hỗ trợ công ty trong việc vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, lưu giữ, bảo quản các loại hàng hóa đó. Người môi giới Marketing có thể là cá nhân hoặc tổ chức chuyên kinh doanh dịch vụ này, thực hiện các hoạt động như tổ chức nghiên cứu thị trường, kinh doanh, quảng cáo, tư vấn Marketing, hỗ trợ cho công ty định hướng tốt hơn trong hoạt động sản xuất và xúc tiến chương trình Marketing phù hợp… + Nhân tố khách hàng: khách hàng luôn được coi là nhân tố quan trọng nhất trong những nhân tố quan trọng. Bởi trên thực tế ta thấy, mong muốn của khách hàng nhu cầu của khách hàng và quyết định mua của khách hàng quyết định lý do tồn tại của doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Hiểu một cách ngắn gọn nhất thì khách hàng là người đã mua, đang mua và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Khách hàng có rất nhiều điểm khác nhau mà doanh nghiệp cần biết, phải nắm bắt được tâm lý của khách hàng, biết được giới tính, tuổi tác, trình độ, nghề nghiệp và những vấn đề liên quan khác như: mức độ mua, mục đích mua… và về quyết định mua. Bởi vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu, đánh giá, phân loại nắm vững các đặc điểm của khách hàng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. + Nhân tố cạnh tranh: môi trường cạnh tranh thường xuyên tác động tới chiến lược Marketing của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của một quyết định Marketing hỗn hợp, đặc biệt là tác động tới việc lựa chọn và định vị một thị trường mục tiêu. Bởi vậy, cách tốt nhất để một doanh nghiệp có thể đối phó với những thách thức trong môi trường cạnh tranh là họ phải hiểu và xác định được các đặc điểm của môi trường này. Thông thường, các đặc điểm của môi trường cạnh tranh được thể hiện qua cấu trúc của nó. Cấu trúc của cạnh tranh bao gồm ít nhất bốn khía cạnh: độc quyền, độc quyền nhóm, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh thuần tuý. - Độc quyền: môi trường độc quyền được xác định khi chỉ có một công ty bán một sản phẩm nhất định trên thị trường, không có ai cạnh tranh và công ty này giành quyềm kiểm soát toàn bộ hoạt động Marketing. Tức là doanh nghiệp đó toàn quyền kiểm soát việc ấn định giá sản phẩm, phân phối và yểm trợ. Trong môi trường kinh doanh này, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm quyết định quy mô của thị trường. Điều này cũng có nghĩa là độ co giãn của nhu cầu phụ thuộc vào nhu cầu sản phẩm đó. Với những sản phẩm tiêu dùng phổ biến, cầu tương đối không co giãn, nghĩa là khách hàng sẽ vẫn tiếp tục mua các sản phẩm đó dù cho doanh nghiệp định giá ở mức cao. Trong môi trường kinh doanh này, nhiệm vụ chính của các nhà quản lý Marketing là áp dụng các chương trình Marketing không phân biệt nhằm duy trì tính độc quyền của thị trường và hạn chế sự tham gia của các doanh nghiệp khác. Môi trường kinh doanh độc quyền sẽ bị biến đổi khi trên thị trường xuất hiện một số sản phẩm tương tự và khi nhà nước can thiệp thông qua các chính sách điều tiết kinh doanh. - Độc quyền nhóm: môi trường kinh doanh độc quyền nhóm xuất hiện khi trên thị trường tồn tại một số ít nhà cạnh tranh, kinh doanh một mặt hàng. ở đó các công ty này thường chiếm lĩnh hầu hết doanh số bán của cả một ngành công nghiệp và thường là các công ty lớn. Quy mô thị trường trong môi trường kinh doanh độc quyền thường rất lớn và được phân đoạn. Mỗi nhóm độc quyền khống chế một hoặc nhiều hơn một đoạn thị trường. Sự co giãn về cầu của người tiêu dùng phụ thuộc vào sự điều chỉnh của các quyết định Marketing. Chẳng hạn, cầu về hàng hoá trên thị trường hay dịch vụ của một doanh nghiệp hoặc nhóm doanh nghiệp sẽ giảm nhanh nếu giá bán sản phẩm đó tăng do các nhóm hoặc doanh nghiệp khác không cùng tăng giá và ngược lại, nhu cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó sẽ tăng nếu doanh nghiệp diều chỉnh giảm giá bởi vì các doanh nghiệp khác cũng sẽ giảm giá. Trong môi trường kinh doanh độc quyền nhóm, một số doanh nghiệp hoặc một nhóm nhà sản xuất chứ không phải một doanh nghiệp duy nhất kiểm soát hoạt động Marketing. Trong môi trường đó các doanh mới khó có thể chiếm lĩnh thị phần do phải đầu tư một lượng vốn lớn. - Cạnh tranh độc quyền: môi trường cạnh tranh độc quyền xuất hiện khi trên thị trường tồn tại một số khá lớn các nhà cạnh tranh cung ứng cho thị trường một loại sản phẩm nào đó và mỗi nhà cạnh tranh đều tập trung vào một chương trình Marketing riêng biệt nhằm gia tăng doanh số bán và kiềm chế các đối thủ. Do thị trường xuất hiện ngày càng nhiều hơn các nhà cung ứng, cho nên người ta gọi đây là môi trường cạnh tranh có tính độc quyền. Trong môi trường cạnh tranh độc quyền, quy mô và khả năng của thị trường thường phụ thuộc vào tính thiết yếu cuả sản phẩm, cho nên trong chính sách định giá, các nhà cạnh tranh thường dựa trên sự đánh giá và nhận thức của khách hàng về loại sản phẩm được cung ứng. Bởi vậy, một nhà cạnh tranh có thể bán được hàng hoá ở mức giá cao hơn mức trung bình trên thị trường và doanh số bán không bị giảm nếu sản phẩm của nhà cạnh tranh này được ghi nhận là có tính độc đáo so với sản phẩm của đối thủ. - Cạnh tranh thuần tuý, người ta còn gọi là cạnh tranh hoàn hảo. Môi trường này xuất hiện khi trên thị trường tồn tại nhiều hãng cùng bán các sản phẩm giống nhau. Quy mô của thị trường đối với mỗi chủng loại hàng hóa thường là nhỏ và cầu hoàn toàn co giãn. Thực tế cho thấy trong môi trường này khi tăng giá, nhà cạnh tranh sẽ không bán được hàng hoá và sẽ dẫn đến thua lỗ, phá sản. Nhà cạnh tranh không nên và không thể diều chỉnh tăng giá bán bởi vì giá sản phẩm đã được chuẩn hoá. + Nhân tố công chúng trực tiếp: công chúng trực tiếp được hiểu là những nhóm người quan tâm tới các nỗ lực Marketing và có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ quan tâm đến doang nghiệp trên nhiều phương diện khác nhau. Chẳng hạn, hình ảnh của doanh nghiệp đó là có đáng tin cậy hay không, có uy tín hay không, có thể hợp tác với doanh nghiệp trong một lĩnh vực nào đó không, hoặc hoạt động của doanh nghiệp về lâu dài sẽ ảnh hưởng tới môi trường…. Nếu những mối quan tâm đó diễn ra theo chiều hướng tích cực sẽ tạo cơ hội tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại, nếu mối quan tâm đó sẽ diễn ra theo chiều hướng tiêu cực sẽ gây ra nhiều trở ngại đối với doanh nghiệp. Bởi vậy, hiểu biết và duy trì tốt các mối quan hệ với nhóm công chúng trực tiếp là một nhiệm vụ thường xuyên của các nhà quản lý doanh nghiệp. Người ta có thể phân loại công chúng trực tiếp của doanh nghiệp thành bốn nhóm như sau: - Nhóm công chúng thuộc các phương tiện thông tin đại chúng. Nhóm này bao gồm đài, báo, tạp chí truyền hình. Thế mạnh của nhóm này là các phương tiện truyền thông, những hình ảnh, những bài đánh giá, phân tích của họ về sản phẩm hay hình ảnh của doanh nghiệp có tác động tới khách hàng của doanh nghiệp. Cần phải có quan hệ tốt với họ để những đánh giá, nhận xét của họ về doanh nghiệp được phản ánh trung thực và phát triển theo chiều hướng tích cực. - Nhóm công chúng thuộc các cơ quan nhà nước: họ là những người hoạt động trong các thể chế nhà nước hoặc các thể chế nhà nước có các chức năng quản lý và điều hành kinh doanh. Hoạt động của họ thường hướng tới tạo ra các điều kiện đảm bảo kinh doanh cho doanh nghiệp. - Nhóm hành động vì lợi ích công dân: họ là những người đại diện cho các nhóm công dân khác nhau. Chẳng hạn, tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường, cộng đồng cư dân địa phương... hoạt động của họ thường nhằm tới bảo vệ lợi ích khách hàng và lợi ích cộng đồng: họ vận động doanh nghiệp đóng góp từ thiện hoặc giúp khách hàng kiện doanh nghiệp trong trường hợp lợi ích người tiêu dùng bị xâm hại nghiêm trọng... - Nhóm công chúng nội bộ doanh nghiệp: họ là những thành viên của doanh nghiệp bao gồm ông nhân viên chức, nhà quản lý, hội đồng quản trị và cả những người tình nguyện hỗ trợ doanh nghiệp. Tinh thần, thái độ của họ trong công việc và cá quan hệ đồng nghiệp là các nhân tố quan trọng tạo ra môi trường thuận lợi hay gây khó khăn cho hoạt động Marketing nói riêng và cho toàn bộ hoạt động doanh nghiệp nói chung 3.2. Nhóm nhân tố vĩ mô: + Nhân tố kinh tế: tốc độ phát triển kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức và thu nhập của người tiêu dùng hoặc tác động đến sự sẵn sàng mua và khả năng mua của họ. Nếu tốc độ phát triển kinh tế diễn ra theo chiều hướng tốt, người tiêu dùng tin rằng nền kinh tế đang tiến triển thuận lợi và họ sẽ tăng tiêu dùng. Ngược lại họ sẽ tiết kiệm tiêu dùng và cắt giảm mua sắm. Những hoạt động đó của khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Tình hình phát triển kinh tế diễn ra theo xu hướng tích cực, thu nhập của người tiêu dùng có khả năng tăng lên, khả năng chi tiêu và sẵn sàng mua của người tiêu dùng cũng tăng lên. Bên cạnh đó, với tình hình kinh tế phát triển tốt, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để thực hiện các kế hoạch Marketing mà không cần điều chỉnh lớn. Chẳng hạn, giá cả và lạm phát không tăng, cho phép doanh nghiệp ổn định các loại chi phí mua nguyên vật liệu, chi phí lao động, thuê văn phòng… giảm giá thành, tăng doanh số bán. Nếu tình hình kinh tế xấu đi, doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội đó. Bởi vậy, điều quan trọng đối với nhà quản lý Marketing là cần phân tích, đánh giá và dự báo được xu hướng phát triển kinh tế, từ đó có thể khai thác hết khả năng thị trường và điều chỉnh các kế hoạch Marketing khi cần. + Nhân tố nhân khẩu: có thể nói môi trường nhân khẩu là nhân tố đầu tiên tạo lập quy mô của thị trường. Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thị trường mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ, sẽ không tạo cơ hội và không hấp dẫn các nhà Marketing. Thông thường quốc gia nào có một số lượng dân cư đủ lớn sẽ cho phép các doanh nghiệp mở rộng các cơ hội kinh doanh. Tốc độ tăng trưởng của dân số cao hay thấp cũng ảnh hưởng tới việc mở rộng quy mô thị trường. Sự gia tăng của tốc độ tăng trưởng dân số sẽ tạo ra những tác động tích cực đối với các quyết định Marketing trong bối cảnh sức mua của dân cư và trình độ phát triển kinh tế xã hội đạt mức cao; và ngược lại sự gia tăng tốc độ tăng trưởng dân số sẽ gây ra tác động tiêu cực. Những thay đổi trong gia đình, di chuyển nơi cư trú, thay đổi trong phân phối lại thu nhập và trình độ học vấn của tầng lớp dân cư cũng ảnh hưởng đến hoạt động Marketing: Thay đổi trong gia đình và di chuyển nơi cư trú: gia đình hạt nhân của xã hội vẫn tồn tại vẫn giữ vai trò như một đơn vị tiêu dùng chủ yếu. Tuy nhiên do tác động của công nghiệp hoá, gia đình hạt nhân không còn giữ vai trò độc tôn bởi xuất hiện những loại hình gia đình mới: gia đình không hôn thú, gia đình tạm thời, hộ độc thân…tạo thêm cơ hội để mở rông quy mô thị trường và các hoạt động Marketing. Bên cạnh đó, việc di chuyển cư trú của dân cư, ít nhiều ảnh hưởng tiêu cực đến các chương trình Marketing. Bởi vì sự di chuyển chỗ ở mang tính chất tự do và ngẫu nhiên ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng khách hàng trên đoạn thị trường và tới các dự báo Marketing dài hạn của doanh nghiệp. Những thay đổi trong phân phối thu nhập: sự phân phối lại thu nhập trong các tầng lớp dân cư diễn ra theo chiều hướng tích cực cũng tạo ra nhiều cơ hội rộng mở cho hoạt động Marketing. Cùng với sự phát triển của kinh tế là sự gia tăng thu nhập và kết quả là sức mua của người tiêu dùng tăng lên. Trình độ học vấn của các tầng lớp dân cư được cải thiện và nâng cao tạo thuận lợi cho các nhà Marketing. Khi trình độ học vấn của người tiêu dùng được nâng cao thì nhu cầu của họ trở nên đa dạng hơn, họ quan tâm nhiều hơn đến chất lượng và tìm chọn những loại hàng phù hợp với sở thích cá nhân. họ phản ứng nhanh hơn, nhạy cảm hơn và chính xác hơn với các chương trình yểm trợ Marketing của doanh nghiệp. + Nhân tố khoa học công nghệ: trình độ phát triển khoa học – công nghệ được coi là nền tảng của nền kinh tế một quốc gia mà ở đó nhà quản lý Marketing cần phải quan tâm tới những khía cạnh như những thành tựu của khoa học công nghệ và việc áp dụng các thành tựu đó trong kinh doanh; những định hướng phát triển khoa học công nghệ và những ưu tiên trong chính sách phát triển khoa học - công nghệ thể hiện thông qua các chương trình nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm và khối lượng vốn đầu tư của cả nhà nước và của cả khu vực tư nhân; những định chế về kiểm tra và kiểm soát chất lượng, tính an toàn của sản phẩm và chống ô nhiễm môi trường, những định chế khuyến khích việc mua bán, trao đổi và ứng dụng các phát minh sáng chế khoa học và công nghệ. Có thể nói nhân tố này tác động tới quá trình tiêu thụ sản phẩm theo hai phương thức - Thứ nhất là tác động, làm thay đổi lối sống của khách hàng hoặc là làm xuất hiện những nhu cầu tiêu dùng mới, giúp tạo ra những sản phẩm để thoả mãn những thay đổi trong lối sống đó. - Thứ hai là khoa học công nghệ cung cấp những phương tiện và công nghệ tiên tiến giúp tạo ra những sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối, các hoạt động yểm trợ, tạo cơ hội để giảm chi phí sản xuất và giá bán sản phẩm. + Nhân tố văn hoá là nhân tố quan trọng tạo lập nên nhân cách và lối sống của người tiêu dùng, đồng thời văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lý Marketing lựa chọn và ra các quyết định Marketing. Có thể hiểu văn hoá là tập hợp những giá trị tinh thần của một tộc người, của một nhóm người, hay của một dân tộc được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Môi trường văn hoá là sự phản ánh các giá trị tinh thần được thể hiệ qua hành vi, ứng xử, ngôn ngữ và ước vọng của các cá nhân và các cộng đồng người. Khi đề cập đén nhân tố văn hoá, nhà quản lý Marketing cần lưu ý tới hai khía cạnh: Một là giá trị văn hoá truyền thống thường không thay đổi và được con người thuộc về nền văn hoá đó cảm nhận và hấp thụ một cách sâu sắc như: trang phục dân tộc, cách ứng xử, ngôn ngữ… Hai là các giá trị văn hoá thứ phát được hình thành do sự tác động và giao thoa của nền văn minh khác. Đặc điểm của loại gía trị văn hoá này là có thể bị thay đổi và không bền vững. ở phương diện các giá trị văn hoá thứ phát, để tận dụng tốt nhất các cơ hội thị trường, nhà quản lý Marketing không chỉ điều chỉnh kế hoạch Marketing cho phù hợp mà còn có thể chủ động xây dựng các chương trình Maketing định hướng. + Chính sách điều tiết vĩ mô về kinh tế của Nhà nước: ở phương diện này, nhà quản lý Marketing quan tâm đến những vấn đề sau: - Thứ nhất là chính sách tiền tệ và tín dụng: Liệu trong thời gian tới nhà nước sẽ tiếp tục chính sách thắt chặt tiền tệ, kiểm soát tín dụng để chống lạm phát hay nới lỏng chi tiêu để kích thích cầu tiêu dùng nhằm chống thất nghiệp. - Thứ hai là chính sách tài chính liệu có những điều chỉnh gì trong chính sách chi tiêu của Chính phủ, trong chính sách thuế. Trong những năm gần đây nhiều loại thuế mới được ban hành đã tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. - Thứ ba là chính sách điều tiết trực tiếp các hoạt động Marketing như chính sách bảo vệ lợi ích người tiêu dùng, cấm quảng cáo thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc là những quy định cụ thể trong lĩnh vực yểm trợ Marketing… II - Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và hình thức tiêu thụ sản phẩm. 1. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm. 1.1.Tìm hiểu về chính sách tiêu thụ sản phẩm: Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của mình trên thị trường như nào, nên chọn kênh phối nào, hàng hoá của mình có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không… Để giải quyết vấn đề trên, đòi hỏi nhà kinh doanh phải đề ra chính sách tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Mục đích của chính sách tiêu thụ sản phẩm là nhằm định hướng vào người tiêu dùng, nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý, cần cân nhắc những vấn đề chủ yếu sau: + Xem xét nghiên cứu thị trường + Nghiên cứu khách hàng + Nghiên cứu chính sách sản phẩm, chính sách định giá + Chính sách phân phối + Những chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng. Các nhà kinh doanh phải quan tâm đến việc xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý. Nó là khâu quan trọng quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả không. 1.2.Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và nội dung chính sách tiêu thụ sản phẩm. 1.2.1.Nghiên cứu thị trường: + Thứ nhất: tìm hiểu và khai thác thị trường đã có và thị trường mới luôn là một phương hướng quan trọng của doanh nghiệp. Thực tế kinh doanh cho thấy, không có một công ty nào chỉ hoạt động, phát triển bằng những hàng hoá và thị trường hôm nay của mình. Để có thể tìm kiếm và khai thác thị trường mục tiêu một cách tốt nhất, đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hai loại nhiệm vụ chính là: khai thác thị trường hiện có bằng cách thâm nhập sâu hơn vào thị trường này với nhiều giải pháp khác nhau như từng bước hạ giá các mặt hàng, tăng chi phí quảng cáo, thiết kế các chương trình quảng cáo hấp dẫn, sử dụng các hình thức bán vào các kỳ nghỉ hoặc các dịp lễ, tết…tìm mọi phương thức có thể để mở rộng ranh giới thị trường hiện tại. Điều này có nghĩa là mở rộng thị phần hoặc tạo ra thị trường mới. Doanh nghiệp cần gia tăng đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu thị trường, thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Xúc tiến các chương trình nghiên cứu, như sự biến động của nhân khẩu, dung lượng và quy mô thị trường, đánh giá khả năng mở rộng thị trường, thiết kế hàng hoá, thu hút khách hàng mục tiêu. Đồng thời thực hiện các phương án chiếm lĩnh thị trường thông qua việc: khai trương các mặt hàng mới, quảng cáo giới thiệu hàng hoá, chào hàng, giảm giá… đa dạng hoá các loại hàng hoá cung ứng cho thị trường và lĩnh vực kinh doanh. Bên cạnh đó, để có thể tìm kiếm và mở rộng thị trường, doanh nghiệp đã phân chia thị trường thành các loại: - Thị trường tiềm năng: là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng khai thác trong tương lai, bao gồm những khách chưa mua hàng của doanh nghiệp và những người đang mua hàng của đối thủ. - Thị trường thực tế: là thị trường doanh nghiệp đang khai thác. - Thị trường mục tiêu: là thị trường chiếm phần lớn doanh số bán hàng của doanh nghiệp. - Thị trường cần thâm nhập: là thị trường hội đủ các điều kiện cần thiết để doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường và tăng thị phần. + Thứ hai: dự báo doanh số bán: Để phát triển một thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải dự báo về tiềm năng bán hàng, xét cả trên phương diện ngắn hạn và dài hạn. Dự báo doanh số bán, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch kinh doanh cụ thể và chủ động đối phó vói những thách thức từ môi trường kinh doanh, cho phép doanh nghiệp dự tính được ngân sách Marketing, chuẩn bị các nguồn lực. Dự báo doanh số bán dựa trên một số cơ sở như: số liệu dự báo công nghiệp; môi trường kinh doanh; khả năng của doanh nghiệp. Bằng một số phương pháp: phân tích xu hướng bán, phân tích thị phần, phân tích và đánh giá của các chuyên gia, phương pháp diều tra trực tiếp lực lượng bán hàng, điều tra người tiêu dùng… 1.2.2.Nghiên cứu khách hàng: Đây là một yếu tố quan trọng không thể thiếu được. Một doanh nghiệp được coi là thành công nếu họ biết nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của thị trường, tìm mọi cách thoả mãn những điều kiện đó với những phương thức có hiệu quả cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về khách hàng, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thói quen tiêu dùng của khách hàng, về giới tính, về độ tuổi, trình dộ học vấn, thu nhập, mức độ mua và về quyết định mua của người tiêu dùng… để có phương pháp thoả mãn nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để nghiên cứu thuận lợi, dễ dàng và hiệu quả hơn, doanh nghiệp phân chia khách hàng ra thành hai loại: khách hàng là cá nhân và khách hàng là tổ chức. Khách hàng là tổ chức, họ mua loại hàng hoá bán thành phẩm và thứ hàng hoá, dịch vụ khác để sản xuất ra những loại sản phẩm khác nhau cung ứng cho thị trường hoặc sử dụng các loại hàng hóa đó để phục vụ cho nhu cầu của tổ chức hoặc để bán lại cho các đối tượng tiêu dùng khác. Trong khi đó, người tiêu dùng cuối cùng thường mua những loại hàng hoá và dịch vụ thành phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cuối cùng của cá nhân hoặc các thành viên gia đình vì vậy mà hành vi mua hàng của hai nhóm khách hàng này là khác nhau và mục đích khác nhau, bởi vì mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm và quá trình quyết định mua hàng không giống nhau. Yếu tố này cũng cần được doanh nghiệp chú trọng và nghiên cứu kỹ. 1.._.