Một số biện pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Pin Hà Nội

ình sản xuất, tiêu thụ, quản trị doanh nghiệp, kế toán tài chính, hậu cần ….Mỗi quá trình gắn liền với bước đi của doanh nghiệp. Trong đó hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh Pin lớn trong nước, hoạt động thương mại của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin do đó mà công tác tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng với công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty em nhận thấy:Do nhiều nguyên nhân tồn tại cả khách quan và chủ quan mà hiện tại hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, tồn tại. Để khắc phục được phần nào đó hạn chế và củng cố nâng cao hơn nữa hoạt động tiêu thụ của công ty, để nâng cao tính cạnh tranh của công ty trên thương trường em xin đưa ra đề tài: “ Một số biện pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội”. Chuyên đề gồm 3 phần lớn: Chương I: Một số lý luận về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp kinh doanh thương mại Chương II: Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội Chương III: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội Trong quá trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo hướng dẫn PGS.TS: Lê Thị Anh Vân đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập. Xin chân thành cảm ơn các cán bộ lãnh đạo công ty cổ phần Pin Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề. Chương I: Lý luận chung về quản lý tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay I. Tiêu thụ và nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp thương mại 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất, nhà cung ứng với một bên là người tiêu dùng, là một trong sáu chức năng chính của bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh dịch vụ nào. Đó là các hoạt động: sản xuất, tiêu thụ, tài chính, hậu cần kinh doanh, kế toán doanh nghiệp và quản trị doanh nghiệp. Trong đó tiêu thụ sản phẩm được coi là khâu quan trọng, là yếu tố tiền đề quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì hoạt động tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất kinh doanh: đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp có được tiêu thụ hay không đều tuỳ thuộc vào hoạt động tiêu thụ diễn ra như thế nào. Trong cơ chế bao cấp, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, ba vấn : sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? đều do nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm, hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định trước. Không có tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, các doanh nghiệp thiếu tính chủ động và tính sáng tạo trong sản xuất kinh doanh. Khi đó quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất và chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm:” Doanh nghiệp bán cái mà mình có chứ không phải bán cái thị trường cần”. Trong cơ chế thị trường, ba vấn đề cơ bản của sản xuất hàng hoá: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? do doanh nghiệp tự quyết định trước sự khốc liệt của môi trường cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn mạnh, những tiến bộ về khoa học, máy móc, thiết bị, công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý. Doanh nghiệp muốn tự tồn tại và đứng vững trong môi trường cạnh tranh ấy thì phải luôn đổi mới mình, phải tìm ra con đường đi phù hợp vói sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng quyết định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuât phải đáp ứng. Người sản xuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình có. Tức doanh nghiệp muốn tiêu thụ được hàng hoá thì trước hết phải căn cứ vào nhu cầu thị trường cần gì, với lượng bao nhiêu, đòi hỏi chất lượng, mẫu mã như thế nào từ đó mới đặt ra kế hoạch sản xuất? Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được có thể hiểu theo hai nghĩa: nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hoá, lao vụ, dịch vụ, tức việc đưa hàng từ tay nhà sản xuất, nhà cung ứng tới tay người tiêu dùng, là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá, lợi nhuận hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Theo nghĩa rộng: dưới sự tác động của cơ chế thị trường, với sự phát triển không ngừng của các công trình khoa học,thiết bị máy móc hiện đại, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và mạnh, yêu cầu thoả mãn của khách hàng ngày càng cao, thì một doanh nghiệp muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình có hiệu quả hay muốn hoạt động tiêu thụ thành công và đạt hiệu quả cao nhất thì cần nhận thức rõ tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng… Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, các doanh nghiệp cần tuân theo những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp thương mại Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp thương mại, thể hiện: Là một trong sáu chức năng quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, bao gồm sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Đây là một chuỗi quá trình không thể thiếu với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh nào, chúng có quan hệ hữu cơ với nhau và không thể thiếu một chức năng nào. Trong đó tiêu thụ được coi là khâu điều kiện tiền đề quyết định với doanh nghiệp. Vì tiêu thụ thực hiện mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó là bán được sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thu được lợi nhuận, mà chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể đi vào lưu thông và thực hiện giá trị hàng hoá. Tiêu thụ phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh: Quá trình tiêu thụ quyết định lượng hàng hoá được sản xuất ra, được bán ra, phản ánh doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp thu được của doanh nghiệp….Nhờ đó mà biết được doanh nghiệp làm ăn lời hay lỗ, từ đó mà có kế hoạch cho kỳ tiếp theo. Tiêu thụ chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, thể hiện: Khi số lượng hàng hoá càng được tiêu thụ nhiều ở các khu thị trường khác nhau, chứng tỏ hàng hoá của doanh nghiệp được người tiêu dùng ưa thích, chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp tăng lên, thị phần được mở rộng và phát triển. Điều đó chứng tỏ sức cạnh tranh của sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh và ngược lại khi sản phẩm tiêu thụ bị ngừng trệ, thì thị trường bị thu hẹp, sản phẩm của doanh nghiệp bị lép vế so với đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả: Khi sản phẩm được tiêu thụ , đồng nghĩa với doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp tăng được nguồn vốn bổ sung đầu tư thêm công nghệ cho sản xuất, lương của công nhân viên tăng lên, kích thích khả năng làm việc, ngoài ra doanh nghiệp sẽ thực hiện được các mục đích khác của mình. 2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường 2.1.1. Khái niệm, mục tiêu, phạm vi của nghiên cứu và dự báo thị trường Khái niệm: Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các quan hệ của thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Mục tiêu: Mục tiêu của hoạt động nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường giải thích lý do người tiêu dùng mua, không mua sản phẩm, lý do người tiêu dùng ưa thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh cũng như những đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm, những thắc mắc, những điều không hài lòng về sản phẩm của công ty. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời các câu hỏi : doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số bán? Sản phẩm, dịch vụ phải đảm bảo tiêu chuẩn như thế nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào? Đây là cơ sở để đưa ra các quyết định cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về sản xuất và tiêu thụ. Phạm vi: Cạnh tranh không chỉ với các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý tới đối thủ đang tiềm ẩn. Nghiên cứu thị trường gồm cả thị trường hiện tại và thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết đó là thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang muốn chinh phục. Từ đó mà doanh nghiệp có được kế hoạch định hướng về thị trường hướng tới của doanh nghiệp. Vai trò của nghiên cứu thị trường: nó là cơ sở để xác định khu vực thị trường tiêu thụ, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm ( quyết định về chương trình quảng cáo, việc cung cấp các dịch vụ, các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ…). Qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. 2.1.2. Nội dung: Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu về cầu sản phẩm; Nghiên cứu về cung. Nghiên cứu về cầu sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu về sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu trong hiện tại và tương lai, thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác. Nếu là vật phẩm tiêu dùng thì khi nghiên cứu cầu cần phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,…hoặc có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ. Nếu cầu là tư liệu sản xuất: phải nghiên cứu số lượng và quy mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Ngoài ra chú ý tới nhu cầu sản phẩm thay thế Thường xuyên nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như: mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Biết được thông tin phản hồi về phản ứng của người tiêu dùng trước sản phẩm, các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Giải thích được những thay đổi do phát triển của toàn bộ nghành kinh tế- kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. Nghiên cứu thị trường tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường, tìm ra khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như độ co dãn của cầu với từng nhân tố tác động tới nó. Nghiên cứu cung: Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh hiện đang chiếm thị phần cao trong thị trường. Nghiên cứu cung là xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, quan sát và phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng….của doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp phải quan tâm đến ảnh hưởng của sản phẩm thay thế của các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, vì càng ngày hàng ngoại nhập càng tràn vào nhiều, doanh nghiệp cần có thông tin để có phản ứng chủ động. Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: nghiên cứu chi tiết, nghiên cứu tổng hợp, nghiên cứu trực tiếp, nghiên cứu gián tiếp 2.2. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm là việc quảng cáo, tuyên truyền và thu hút khách mua hàng của doanh nghiệp. Gồm các hoạt động: 2.2.1. Quảng cáo Khái niệm quảng cáo: Quảng cáo là cách thức cung cấp thông tin cho khách hàng mua hàng của công ty, thông qua đưa các thông tin lên báo đài phát thanh, áp phích, tờ rơi, , biển hiệu bảng giá và danh thiếp. Quảng cáo là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định, để thuyết phục vụ người mua và công chúng mục tiêu, là một công cụ khuyến mãi rất hữu hiệu. Nó là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền. Ngày nay với sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ, đời sống ngày một nâng cao, yêu cầu của người tiêu dùng ngày một cao, các đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh, quảng cáo là phương tiện truyền tin thiết yếu của các doanh nghiệp để truyền bá thông tin về sản phẩm và thương hiệu của mình cho khách hàng biết đến. Mục tiêu quảng cáo: tăng uy tín cho thương hiệu, tăng doanh số bán ra , tạo sự chú ý cho thương hiệu luôn “ có mặt” hoặc để nhắc nhở thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Quảng cáo còn căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm để đưa ra các mục tiêu quảng cáo khác nhau. Chức năng của quảng cáo: Chức năng “ăng ten” để đưa vào các phương châm xử sự mới hay phong cách tiêu dùng mới Chức năng “ khuyếch đại” có thể dùng làm tăng sự trang trọng và cường điệu những sự thay đổi trong sản phẩm, hàng hoá. Chức năng tiêu điểm có thể đưa ra một lối sống mới với những hàng hóa phù hợp với lối sống đó. Chức năng lăng kính làm cho các thông tin quảng cáo thích nghi với những nhóm người tiêu dùng khác nhau và các loại hàng hoá khác nhau. Chức năng tiếng vang sử dụng như nhắc nhở đến công dụng của sản phẩm thường dùng để quảng cáo cho các loại hàng hóa. Nội dung của quảng cáo: Thông qua thông điệp quảng cáo, các phương tiện truyền tin, công ty tiến hành giới thiệu về sản phẩm , về công ty, về tính năng sử dụng của sản phẩm, tính ưu việt của sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp mình. Yêu cầu của quảng cáo: một quảng cáo tốt phải phù hợp với hình ảnh của mà nhà quảng cáo muốn tạo cho hàng hoá của mình. Cần trung thực không cường điệu , không lừa dối. Song quảng cáo phải tạo được ấn tượng về tính độc đáo của hàng hoá. Nói cách khác quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau: Tối ưu về thông tin Hợp với pháp luật Hợp lý và đồng bộ Nghệ thuật và hấp dẫn Các phương pháp quảng cáo: quảng cáo liên tục, theo định kỳ. Thông điệp quảng cáo: là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hoá dưới dạng một ngôn ngữ nào đó. Nội dung của thông tin phải đề cập đến lợi ích kinh tế cho người mua, đề cập được nguyên liệu, công nghệ sản xuất ra sản phẩm. Nêu bật tính hơn hẳn so với sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. 2.2.2. Xúc tiến bán hàng: Khái niệm: Là các hoạt động gây mối liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Xúc tiến bán hàng là tất cả những gì mà doanh nghiệp làm để khiến khách hàng mua hàng khi đến cơ sở của doanh nghiệp hoặc khi tiếp xúc với doanh nghiệp dưới bất kỳ hình thức nào. b. Các hoạt động xúc tiến (yểm trợ bán hàng) gồm: Để có thể bán hết sản phẩm trên thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động như: Khuyến mại: Khuyến mãi là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Thực chất nó là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Khuyến khích tiêu thụ ( hay xúc tiến thương mại, khuyến mãi) là một trong những công cụ hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp mới thành lập hoặc đang trong giai đoạn cố gắng để chiếm lĩnh thị trường. Mục tiêu khuyến mãi: gắn liền với tăng trưởng doanh số bán và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thứ sản phẩm cho những thương hiệu mới xuất hiện Khuyến mãi sẽ đem lại cho doanh nghiệp các lợi ích: Tạo cơ hội thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Tạo cho doanh nghiệp thu hút một lượng khách hàng tối đa nhờ vào chiến lược giá cả ưu đãi đến mức thấp nhất có thể. Các hình thức khuyến mãi: khuyến mãi với người trung gian, khuyến mãi trực tiếp cho người tiêu dùng. Khuyến mãi trực tiếp với người tiêu dùng: để kéo họ đến các điểm bán và mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu giảm giá, quà tặng thêm, giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại một phần tiền, phát sản phẩm dùng thử. Khuyến mãi cho người trung gian (đại lý): để tạo sức đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng. Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp xảy ra thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua, hoặc là đối mặt hoặc là thông qua một phương tiện truyền thông nào đó. Lập sổ góp ý của khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng Tham gia hội chợ triển lãm Tham gia các hoạt động văn hoá thể dục thể thao Tổ chức họp báo Mở hội thảo Chào hàng Mục đích để quảng bá sản phẩm của mình tới người tiêu dùng, thăm dò ý kiến của khách hàng tới sản phẩm về chất lượng, giá cả,.... những thắc mắc cũng như sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm của công ty. Từ đó mà công ty có kế hoạch nâng cấp, bổ sung cho sản phẩm phù hợp hơn nữa với nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng, khắc phục những nhược điểm còn tồn tại. 2.3. Xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất. Để hoạt động phân phối diễn ra doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh để lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp mình. 2.3.1. Hệ thống kênh phân phối : Kênh phân phối là tổng thể các thành viên gồm doanh nghiệp, trung gian, người tiêu dùng tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, nhờ đó mà sản phẩm được bán và vận động từ tay người sản xuất tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Vai trò của kênh phân phối : Di chuyển sản phẩm Di chuyển quyền sở hữu sản phẩm Chuyển giao rủi ro Hỗ trợ các chiến lược khác của doanh nghiệp Cung cấp thông tin cho khách hàng Kênh phân phối sản phẩm Bán buôn (trong nước ) Bán lẻ (trong nước) Người sản xuất người tiêu dùng cuối cùng (trong nước) người tiêu dùng cuối cùng (ngoài nước) Chủ thầu xuất khẩu Bán buôn (ngoài nước) Bán lẻ (ngoài nước) Đại diện thương mại Dòng lưu chuyển của hàng hoá Dòng thông tin 2.3.2. Cách chọn người trung gian bao gồm: Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phương tiện hiện đại, nhiều mối quan hệ và có tài sản thế chấp. Người bán lẻ được chọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng, am hiểu thị trường, bán cho người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thị trường và có nhiều thông tin. Người môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thị trường và có nhiều thông tin. 2.3.3. Phân loại kênh Dựa vào số cấp của kênh có thể chia làm hai hệ thống kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp không) chỉ gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Gồm các phương thức: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua Tivi, qua trang web của công ty và các cửa hàng của người sản xuất. Với loại hình kênh phân phối này nhà sản xuất duy trì được quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ, đề cao hình ảnh của nhà sản xuất với khách hàng. Song nhược điểm của nó là: do nhu cấu xã hội là quá lớn, doanh nghiệp khó có thể tự mình phân phối, tính toán hết tới mọi nhu cầu của các nhóm người tiêu dùng được, Kênh phân phối gián tiếp : gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng, hàng hoá từ tay nhà sản xuất, luân chuyển qua các trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng. Nhược điểm của kênh nhiều cấp đó là: người sản xuất thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát đối với trung gian trong việc thực hiện các dịch vụ và khả năng người sản xuất chỉ đạo giá cả sẽ khó khăn hơn. Ưu điểm : dễ dàng thoả mãn nhu cầu khách hàng mau hơn khi họ đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận tiện, tăng phạm vi bao quát và mức tiêu thụ. Những trung gian gồm: trung gian bán lẻ và trung gian bán sỉ. Trung gian bán lẻ gồm: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng thực phẩm làm sẵn, siêu thị bách hoá, siêu thị liên hợp, và tổ hợp thương mại…. Những người bán sỉ gồm: Các đại lý của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua, người bán sỉ uỷ thác… Việc xác định hệ thống kênh phân phối của người sản xuất phát triển phù hợp với những cơ hội và điều kiện về tính chất của sản phẩm, thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới. Những sản phẩm mau hỏng đòi hỏi không chậm trễ, giảm thiểu việc bốc xếp nhiều lần do đó thích hợp kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng hay nước ngọt, đòi hỏi kênh đảm bảo giảm tới mức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, đòi hỏi hệ thống kênh ít cấp. Những sản phẩm là hàng hoá thông dụng như: thuốc lá, xăng dầu, xà bông, thực phẩm ăn vặt…doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược phân phối ồ ạt (sử dụng kênh nhiều cấp) Khi thiết kế kênh thì trước tiên doanh nghiệp cần tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những thứ gì, mua ở đâu, tại sao và mua như thế nào. Muốn vậy một kênh phân phối phải đảm bảo các yêu câu: về tính linh hoạt trong giao hàng, thời gian, địa điểm, lượng hàng có thể cung ứng, đa dạng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ( tín dụng, giao hàng tận nhà, sữa chữa). Thiết kế kênh phải quan tâm đến các yếu tố của môi trường: tình hình kinh tế, quy định của pháp luật, luật pháp không chấp nhận những cách tổ chức kênh “ có thể có xu hướng tạo ra một tổ chức độc quyền” Ngoài ra người sản xuất phải xác định rõ điều kiện và trách nhiệm của những thành viên tham gia kênh. 2.3.4.Lựa chọn phương án kênh tốt nhất: gồm các tiêu chuẩn sau: Tiêu chuẩn kinh tế: Kênh đó phải đảm bảo mức tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn và đảm bảo mức chi phí thấp hơn. Điều này tuỳ thuộc vào năng lực của đội ngũ bán hàng và nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Tiêu chuẩn kiểm soát: phải bảo đảm nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát các đại lý tiêu thụ vì họ có thể vì mục tiêu lợi nhuận mà không trung thành với sản phẩm của mình mà lại bán sản phẩm của nhà sản xuất khác, thực hiện tiêu thụ hàng hoá và thực hiện các dịch vụ với khách hàng. Tiêu chuẩn thích nghi: do thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định, n phẩm không chắc chắn, người sản xuất phải tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay nhanh chóng chiến lược marketing. 2.3.5.Đảm bảo phân bổ hàng hoá vào các kênh: Doanh nghiệp sau khi xác định được hệ thống kênh phân phối của mình tiến hành phân bổ hàng hoá vào các kênh đảm bảo đầy đủ, kịp thời, chất lượng hàng khi vào các kênh. 2.4. Hoạt động bán hàng 2.4.1. Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng là hoạt động người mua và người bán gặp trực tiếp nhau hoặc trao đổi gián tiếp nhau về điều kiện mua hàng và nó chỉ diễn ra khi mà cả hai bên thương lượng đồng ý, người bán chấp nhận giá mà người mua trả và người mua hài lòng với mức giá người bán đưa ra. Bán hàng là khâu quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng mà hàng hoá đến được tay người tiêu dùng, doanh nghiệp thu được lợi nhuận còn khách hàng có được giá trị và giá trị sử dụng của hàng háo. Qua bán hàng doanh nghiệp thu hồi được vốn, thực hiện tái sản xuất, kinh doanh. Hoạt động bán hàng càng được đẩy mạnh thì càng giảm được các khoản chi phí lưu thông, 2.4.2. Phương thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Bán hàng qua các đại lý, trung gian 2.4.3. Tổ chức thực hiện bán hàng: Là quá trình gồm các khâu: Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường Xây dựng mạng lưới bán hàng Xác định kênh bán hàng Xác định nguồn hàng kinh doanh Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ và xúc tiến bán Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng 2.5. Tổ chức dịch vụ hậu mãi 2.5.1. Khái niệm và tầm quan trọng của dịch vụ hậu mãi Để duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu. Yêu cầu của dịch vụ sau bán hàng là: đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. 2.5.2. Các hoạt động hậu mãi cho khách hàng Thứ nhất: hướng dẫn và bảo hành Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu. Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng. Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sàn phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt, sử dụng. Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lưới các điểm dịch vụ bảo hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàngcó cầu về dịch vụ bảo hành, sửa chữa. Bố chí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề cao và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. THực hiện đúng các cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bại trong cạnh tranh. Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết. Thứ hai : Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa: Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể. Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Thứ ba: Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất. II. Quản lý hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay 1. Quản lý hoạt động tiêu thụ hàng hoá và vai trò của nó trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá là bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt mục tiêu đó thì công tác quản lý hoạt động tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp nhất. Quản lý tiêu thụ nó làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm trở nên chủ động hơn, thông qua việc chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất (tiêu thụ) để quyết định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng. Quản lý hoạt động tiêu thụ bao gồm các hoạt động chủ yếu là: tổ chức chuẩn bị nghiên cứu thị trường, quản lý hệ thống kênh phân phối, quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động hoạt động bán hàng ; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động, dịch vụ cần thiết sau bán hàng. 2. Chức năng của công tác quản lý tiêu thụ hàng hóa 2.1. Quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là khâu quan trọng nhất vì nó là cơ sở để đưa ra các kế hoạch về sản xuất, tiêu thụ và các kế hoạch kinh doanh khác của công ty. Để hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra hiệu quả cần thực hiện quản lý tốt các quá trình tiến hành nghiên cứu thị trường của các nhân viên. Cụ thể: Lập kế hoạch nghiên cứu thị trường dựa trên các nhiệm vụ cụ thể : Xác định mục tiêu của nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường Xác định các vùng thị trường cần thăm dò Phân bổ, giao nhiệm vụ cho các nhân viên khảo sát thị trường một cách rõ ràng , cụ thể Đề ra các chỉ tiêu cụ thể cần nghiên cứu là gi? Kiểm tra việc thực hiện các nhiệm vụ của nhân viên Đánh giá kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường qua những thông tin phẩn hồi từ thị trường do người chịu trách nhiệm khảo sát đưa về. Từ đó có tìm ra các tồn tại và có biện pháp khắc phục. Để đảm bảo hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra có hiệu quả: cần lựa chọn đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có khả năng lắm bắt thị trường, khả năng phản ứng, khả năng tổng hợp các thông tin phản hồi từ thị trường chính xác. Cần có nguồn kinh phí phù hợp hỗ trợ cho công tác nghiên cứu thị trường đảm bảo hoạt động diễn r._.a hiệu quả. 2.2.Quản lý việc tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm a. Quảng cáo Lập kế hoạch hoá quảng cáo : Mục tiêu là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương án quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch. Cần phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo: Mục tiêu đặt ra cho kỳ kế hoạch Tác dụng của quảng cáo: xuất phát từ các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng. . Thời gian và không gian Nội dung của kế hoạch quảng cáo: đề cập đến việc xác định các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch. Các vấn đề khó khăn đòi hỏi phải giải quyết trong kế hoạch quảng cáo: Chi phí kinh doanh biên và doanh thu biên cho mỗi phương pháp quảng cáo cụ thể. Dự đoán về các phản ứng dây chuyền của các đối thủ cạnh tranh trước các giải pháp quảng cáo cụ thể. Khắc phục: áp dụng phương pháp kế hoạch hoá ngân quỹ từng bước Quản lý việc tuyển chọn phương tiện quảng cáo: trên cơ sở kế hoạch đề ra, ước tính chi phí, lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp. Chi phí cho quảng cáo: cần tiến hành phân bổ chi phí một cách hợp lý, tránh lãng phí. Đánh giá thực hiện chương trình quảng cáo: đưa ra các chỉ tiêu đánh giá cụ thể và tiến hành đánh giá kết quả của chương trình quảng cáo trên cơ sở các chỉ tiêu đã đề ra. b. Quản lý các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác Với các hoạt động xúc tiến khác : khuyến mãi, chào hàng,….cần lập kế hoạch cụ thể, sau đó tiến hành phân bổ thời gian, nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến mãi. Đưa ra các chỉ tiêu và thực hiện đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi. 2.3. Quản lý hệ thống kênh phân phối Khi các kênh phân phối đã được lựa chọn thì vấn đề quan trọng là phải quản lý, điều hành hoạt động của chúng. Quản lý kênh chú trọng vào các hoạt động: tuyển chọn các thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh, giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm, giá cả, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của hệ thống kênh qua thời gian. 2.3.1. Tuyển chọn các thành viên kênh Đây là công việc thuộc về các nhà quản lý kênh. Để chọn được các trung gian ( gồm tổ chức trung gian và hệ thống nhân viên bán hàng) đạt yêu cầu đòi hỏi nhà quản lý, người chịu trách nhiệm về xây dựng hệ thống kênh cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp phải đưa ra một biểu các tiêu chuẩn về các thành viên đạt yêu cầu, sau đó tiến hành nghiên cứu lựa chọn trung gian dựa trên kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường. Các tiêu chuẩn đó có thể là: đánh giá dựa trên số năm công tác, chủng loại hàng hoá kinh doanh, thành tích tăng trưởng, lợi nhuận, khả năng trả nợ khả năng hợp tác và danh tiếng của trung gian. Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ. Trên cơ sở đó đưa ra quyết định lựa chọn trung gian cho phù hợp. Nếu trung gian là các cửa hàng thì người quản lý kênh cần đánh giá địa điểm của cửa hàng, khả năng tăng trưởng trong tương lai và loại khách hàng. 2.3.2. Động viên khuyến khích các thành viên kênh Trung gian là cầu nối quan trọng đối với sản phẩm của nhà sản xuất với khách hàng, do đó tạo được sự hợp tác, kích thích tính chủ động và năng lực của trung gian sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình: tăng doanh số bán, tăng thị phần, tăng lợi nhuận. Do đó người quản lý cần thường xuyên huấn luyện, giám sát và khuyến khích họ. Trước tiên nhà quản lý phải hiểu được nhu cầu và mong muốn của những người trung gian sau đó đưa ra biện pháp giám sát, khuyến khích họ. Họ là những trung gian thương mại độc lập, có thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng, họ hoạt động như một người mua cho khách hàng của doanh nghiệp vì thế vai trò của họ rất quan trọng. Doanh nghiệp phải đưa ra các biện pháp như: hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, và xây dựng chương trình phân phối nhằm tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh. Theo French và Raven người sản xuất có thể sử dụng năm sức mạnh cơ bản sau để tranh thủ sự hợp tác của người trung gian: Sức mạnh cưỡng chế: tác động khi người sản xuất đê doạ thu hồi nguồn lợi hay chấm dứt quan hệ nếu người trung gian không chịu hợp tác. Chỉ có hiệu lực trước mắt. Sức mạnh khen thưởng: sẽ tác động khi người sản xuất dành thêm ích lợi cho những người trung gian có thành tích đặc biệt. Sức mạnh pháp lý: có tác dụng khi người sản xuất là người lãnh đạo hợp pháp, họ có quyền yêu cầu trung gian xử sự theo đúng quan hệ trong hợp đồng. Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp vận dụng khi người sản xuất có trình độ kiến thức chuyên môn được người trung gian đánh giá cao, người sản xuất phải không ngừng phát triển kỹ năng mới làm sao để những người trung gian phải thiết tha tiếp tục hợp tác với mình. Sức mạnh uy tín xuất hiện khi người sản xuất có uy tín lớn đến mức độ là những người trung gian thấy tự hào được hợp tác với họ. 2.3.3. Đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên kênh Trên cơ sở hệ thống các tiêu chuẩn đã định trước : mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng bị hư và mất, sự hợp tác của các chương trình khuyến mãi và huấn luyện cùng các dịch vụ của người trung gian cho khách hàng người sản xuất sẽ tiến hành đánh giá định kỳ kết quả của những người trung gian. Dựa trên kết quả đánh giá nhà sản xuất cần có những kích thích với trung gian hoàn thành tốt bằng cách thưởng cho họ … và phải góp ý, huấn luyện hay đôn đốc thêm với những người trung gian làm việc kém song nếu họ không tiến bộ hơn thì tốt hơn là nên chấm dứt hợp đồng. Việc thường xuyên đánh giá , kiểm tra định kỳ các trung gian sẽ tạo cho hoạt động tiêu thụ hiệu quả hơn. 2.3.4. Sửa đổi những thoả thuận của kênh Do những biến động của thị trường như cách thức mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm sung mãn, sự cạnh tranh mới nảy sinh, và kênh phân phối mới, đòi hỏi người quản lý kênh phải sửa đổi hệ thống kênh cho phù hợp với những điều kiện trên thị trường. 2.4. Quản lý hoạt động bán hàng Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, nhiều công ty dẫn đầu nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt ở tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt trong lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi liên tục. a. Lập kế hoạch bán hàng: Trên cơ sở doanh thu bán hàng ở thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh của doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng năm. Đặc biệt cần chú ý tới các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể. Khi xác định hệ thống các chỉ tiêu tiêu thụ cấn tính toán năng lực sản xuất (đối với các doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ). Năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng với nhau, thể hiện: Khả năng tiêu thụ qui định mức sản xuất Khả năng sản xuất càng đa dạng, phong phú càng tác động tốt đến việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy nhiêu. Khi lượng sản xuất tăng lên tất yếu dẫn đến giảm chi phí kinh doanh không tải, giảm giá thành sản xuất từng loại sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cả và do đó dẫn đến tăng lượng tiêu thụ. Do đó kế hoạch tiêu thụ phải gắn kết với kế hoạch sản xuất, để đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất. Trong kế hoạch tiêu thụ cần tìm ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp trên cơ sở dựa vào các kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. b. Tổ chức việc bán hàng Trước hết bộ phận nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng phù hợp với đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng. Điều kiện hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì, trung thực,... Nhân viên bán hàng phải được thường xuyên huấn luyện những kỹ năng cần thiết: như phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn, giới thiệu mẫu hàng và giải thích cách sử dụng, giúp khách hàng lựa chọn, cách nài nỉ phù hợp với đối tượng cụ thể, góp ý khuyên nhủ khách hàng, giải đáp các câu hỏi và xử lý khiếu nại chê bai của khách, đưa ra những đảm bảo cần thiết khi người mua còn nghi ngờ, giúp đỡ người mua còn chần chừ quyết định dứt khoát, xử lý vấn đề giá cả, mời chào thêm mặt hàng phụ, thủ tục kết thúc bán hàng, xử lý vấn đề giá cả, mời chào thêm mặt hàng phụ, thủ tục kết thúc bán hàng, tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng. Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò bậc nhất với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Đòi hỏi nhân viên phục vụ không được chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thông tin về hàng hoá cũng như thu thập mọi thông tin liên quan để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm. Muốn vậy công ty cấn có chế độ lương thưởng hợp lý, lựa chọn hình thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Việc trình bày , bố trí sắp đặt hàng hoá đòi hỏi cần có tính nghệ thuật cao.Trong phạm vi một cửa hàng, trình bày, sắp xếp hàng hoá cần tuân theo các nguyên tắc sau: Nguyên tắc tiện lợi: để khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua “ khách hàng sờ mó vào đồ vật muốn mua và mua những đồ vật mà họ sờ mó”. Nguyên tắc ưu tiên: Những hàng hóa ưu tiên (hàng hoá đem lại doanh thu cao, hàng hoá đang “môt”, hàng hoá cần bán chạy, sắp cuối vụ”mốt”, hàng hóa sắp hết hạn sử dụng.... phải được trình bày ở những nơi thuận lợi nhất. Nguyên tắc “đảo hàng”: Hàng hoá phải được thường xuyên thay đổi vị trí, do mỗi nhóm khách hàng có cầu về hàng hoá không giống nhau và các nhóm đi mua hàng vào một thời điểm nhất định trong ngày. Đảo hàng đáp ứng nguyên tắc ưu tiên phù hợp với từng thời điểm bán hàng, tạo cho khách hàng luôn có cảm giác hàng hoá bầy bán là hàng hoá mới. Nguyên tắc hợp lý: Chính sách giá cả hợp lý là một chất xúc tác quan trọng, công cụ hữu hiệu nhằm giành được thắng lợi trong cạnh tranh. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trường tiêu thụ, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bán hàng và phải rất linh hoạt. giá cả một hàng hoá tại một thời điểm ở từng điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hoá khác , phải có tác dụng cuốn hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá. Thiết kế và trình bày cửa hàng: mục tiêu của thiết kế và trang bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng. Nhằm thu hút khách hàng, thiết kế và trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp. Trang thiết bị bên trong cửa hàng phải tạo được cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng. c. Điều hành công tác bán hàng: Đảm bảo công tác bán hàng diễn ra theo đúng tiến độ kế hoạch đã đề ra. d. Kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng: Thường xuyên tổ chức các đợt kiểm tra định kì với công tác bán hàng đảm bảo diễn ra thuận lợi, tránh gian lận, nhằm đạt hiệu quả cao. 2.5. Quản lý việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi a. Kế hoạch cung cấp dịch vụ hậu mãi: Đưa ra kế hoạch cụ thể cung cấp dịch vụ hậu mãi: bao gồm xác định rõ mục tiêu của việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi là gì? Mức độ cung cấp dịch vụ hậu mãi ra sao để đạt hiệu quả cao nhất mà đảm bảo chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp. Xác định cách thức tiến hành cung cấp dịch vụ hậu mãi trên cơ sở mục tiêu và mức độ đã đề ra. b. Tổ chức thực hiện cung cấp dịch vụ hậu mãi theo kế hoạch: Tiến hành phân giao các nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận chịu trách nhiệm cung cấp dịch vụ hậu mãi ,chịu trách nhiệm thực hiện phải là những người được đào tạo về chuyên mồn, làm sao đảm bảo dịch vụ được cung cấp đầy đủ, hiệu quả làm hài lòng khách hàng. Đưa ra các biện pháp kích thích và cưỡng chế với các bộ phận làm nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hậu mãi, để một mặt động viên tinh thần làm việc, tăng tính trách nhiệm, sáng tạo trong công việc và tinh thần sảng khoái cho họ làm việc hiệu quả hơn. c. Kiểm tra cung cấp dịch vụ hậu mãi Để hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi được chu đáo, đảm bảo mong muốn của khách hàng , duy trì uy tín của doanh nghiệp thì đòi hỏi cần phải thường xuyên có biện pháp kiểm tra đối với các bộ phận thực hiện nhiệm vụ này đảm bảo công tác cung cấp dịch vụ hậu mãi diễn ra một cách đúng đắn, hiệu quả. Trên cơ sở đó tìm ra những vấn đề tồn tại và có biện pháp khắc phục. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ. Giá bán sản phẩm: ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ, từ đó mà ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp. Mặc dù nó còn tuỳ thuộc vào phân loại sản phẩm (hàng hoá thiết yếu, hàng hoá xa xỉ). Do đó doanh nghiệp cần quyết định khối lượng săn phẩm tiêu thụ và xác định giá cả hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Năng lực của cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên Cán bộ quản lý, những người thực hiện chức năng quản lý nhằm bảo đảm cho hoạt động tổ chức đạt được những mục đích của mình với kết quả và hiệu quả cao. Cán bộ quản lý là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công của hay thất bại của đường lối phát triển tổ chức. Vai trò của người quản lý là vô cùng quan trọng : người liên kết con người (người đại diện, người lãnh đạo, trung tâm liên lạc), vai trò thông tin (người giám sát, người truyền tin, người phát ngôn), vai trò quyết định( người ra quyết định, người đảm bảo nguồn lực, người điều hành, nhà đàm phán). Do đó đòi hỏi họ phải có kỹ năng quản lý (kỹ năng kỹ thuật, kỹ năng thực hiện các mối quan hệ con người), kỹ năng nhận thức, phẩm chất cá nhân. Song bên cạnh đó thì để có thể phối hợp hài hoà thì đòi hỏi người nhân viên cũng phải là người có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ để có thể tiếp thu thông tin từ nhà quản lý một cách nhanh chóng và hiệu quả. Mức độ hiện đại của hệ thống các trang thiết bị phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mức kinh phí dành cho công tác thực hiện các hoạt động tiêu thụ Hệ thống phân bố các đại lý tiêu thụ của công ty: có rộng khắp hay không, hoạt động có quy củ hiệu quả không…. Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng Người mua tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các góc độ: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu tập quán…Trong đó mức thu nhập có vai trò quyết định lớn đến quyết định mua của doanh nghiệp. Các nhân tố khách quan Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội, khoa học công nghệ, địa lý. Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của doanh nghiệp là một yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng tới sự sống còn của doanh nghiệp. Hiểu biết sâu sắc về những gì đang xảy ra trong thị trường, những ai đang cạnh tranh với mình trên thị trường và đối thủ cạnh tranh của mình là ai, đang ở đâu và cần phải làm gì để cạnh tranh trên thị trường là một yêu cầu quan trọng cần thiết với tất cả các doanh nghiệp. Theo dõi sát sao và phân tích những hành động về kinh doanh cũng như các chiến lược quảng bá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp sẽ giúp doanh nghiệp phản ứng kịp thời với những chiến dịch lớn của đối thủ cạnh tranh và định hướng được chiến dịch tương lai cho phù hợp với doanh nghiệp mình. Chương II: Thực trạng về quản lý tiêu thụ tại công ty cổ phần Pin Hà Nội I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà Nội 1. Thông tin chung về công ty Công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập vào ngày 01/01/1960 là nhà sản xuất cung cấp Pin lớn có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước. Sản phẩm Pin với nhãn “Con Thỏ” được sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000. Chất lượng Pin “Con Thỏ” không thua kém Pin ngoại. Tên gọi: công ty cổ phần Pin Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: HÀ NỘI BATTERY JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : HABACO Trụ sở chính: Quốc lộ 70 - Thị Trấn Văn Điển – Thanh Trì - Hà Nội Điện thoại: (04)8615364 Fax: (04)8612549 Các thành tích đã đạt được: Đơn vị Anh Hùng Lực Lượng Vũ trang nhân dân năm 2001 Huân chương lao động Hạng I năm 2000 3 huân chương lao động Hạng II năm 1966; 1976; 1981 Huân chương kháng chiến Hạng II năm 1973 2 huân chương chiến công Hạng III năm 1996; 2000 Các sản phẩm pin R20 và R6 liên tục được tặng Huy chương vàng tại Hội chợ triển lãm Quốc tế Hàng công nghiệp Việt Nam từ năm 1993 tới nay. Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn năm 1999 tới nay. Sản phẩm được cấp dấu hiệu phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam. Nghành nghề kinh doanh chính: Sản xuất pin và kinh doanh pin các loại Kinh doanh các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất pin. Xuất nhập khẩu trực tiếp nguyên vật liệu, sản phẩm pin các loại và máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh. Sản phẩm chủ yếu: pin R20C(pin đại), R6P(pin tiểu), R14C(pin trung), R40(pin cối), Pin Kiềm Lr6 Thị trường tiêu thụ: Thị trường trong nước: các tỉnh , thành phố trong cả nước. Thị trường xuất khẩu: Lào và Campuchia. Những đổi mới về công nghệ: các sản phẩm pin R20, R6, và R14 được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến giấy tẩm hồ thay thế công nghệ lạc hậu chưng hồ trước kia. 2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà Nội Công ty cổ phần Pin Hà Nội trước kia là công ty Pin Hà Nội (nhà máy Pin Văn Điển) trực thuộc Tổng công ty Hoá chất Việt Nam - Bộ công nghiệp. Công ty cổ phần Pin Hà Nội được thành lập theo Quyết định số 207/2003/QĐ-BCN ngày 03/12/2004. Công ty được xây dựng từ năm 1958 đến tháng 1/1960 trên diện tích 3 ha tại thị Trấn Văn Điển – Thanh Trì – Hà Nội. Toàn bộ máy móc thiết bị ban đầu do Liên Xô và Trung Quốc giúp với công suất thiết kế ban đầu là 5 triệu chiếc Pin một năm. Sản phẩm là các loại Pin thuộc thế hệ MnO2/NH4CI/Zn, chủng loại pin thông dụng như R20(pin đại),R40(pin cối) và các loại Pin tổng hợp phục vụ quốc phòng, môi trường điện ly là công nghệ chưng hồ - một công nghệ cổ điển, lạc hậu. Dây chuyền máy móc thiết bị mang tính thủ công, nguyên vật liệu, vật tư ban đầu do Trung Quốc cấp 100%. 1/1/1960 nhà máy chính thức đi vào hoạt động theo kế hoạch là toàn bộ đầu vào, đầu ra do nhà nước cung cấp và tiêu thụ( chủ yếu phục vụ phát triển kinh tế và quốc phòng – Pin “ Con Thỏ” phục vụ kháng chiến chống Mỹ). Để chủ động trong sản xuất, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm nhà nước đã tích cực thay thế nhiều nguyên vật liệu ngoại nhập bằng nguyên vật liệu có sẵn trong nước. Năm 1962 được nhà nước cho phép nhà máy đã mở mỏ khai thác quặng mang gan thiên nhiên tại Hà Tuyên. Năm 1983 tổng cục hoá chất quyết định xác nhập nhà máy Pin Xuân Hoà với nhà máy Pin Hà Nội. Mục đích của việc xác nhập là nhằm phối hợp tiềm lực hai nhà máy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp sản xuất, kinh doanh Pin Miền Bắc. Nhưng do nhiều bất hợp lý năm 1995 xí nghiệp đã bàn giao Pin điện cực Xuân Hoà và đến năm 1996 lại bàn giao mỏ MnO2 Hà Tuyên và mỏ MnO2 Cao Bằng. Cho đến nay liên hiệp Pin chỉ còn là nhà máy Pin Văn Điển. Tháng 7/1996 nhà máy đổi tên thành Công ty Pin Hà Nội. Trong những năm gần đây công ty rất chú trọng đầu tư vào những dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, cải thiện điều kiện lao động cho công nhân lao động. Tính đến hết tháng 10/2002 toàn bộ dây chuyền sản xuất Pin hoá hồ được thay thế bằng dây chuyền thiết bị sản xuất Pin tẩm hồ đã tăng được năng suất lao động và cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động . Những năm trước đây công ty có tới 1200 lao động với công suất 5 triệu chiếc một năm. Năm 2004 với 400 CBCNV đã sản xuất và tiêu thụ đạt 170 triệu chiếc/năm. Đời sống vật chất và tinh thần nhân dân ngày một nâng cao. 3. Nguyên tắc tổ chức và điều hành của công ty Trong thời kỳ bao cấp, với sự bảo trợ của nhà nước công ty đơn thuần chỉ là một doanh nghiệp sản xuất vì thế bộ máy quản lý thời kỳ này làm việc trong tình trạng vừa bị động vừa bị ép từ nhiều phía đặc biệt là từ phía kế hoạch nhà nước giao cho. Công tác quản lý yếu kém, trình độ nhận thức của cán bộ quản lý còn hạn chế do đó bộ máy rất cồng kềnh và kém hiệu quả. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, đặc biệt là từ khi doanh nghiệp cổ phần hoá, sức cạnh tranh ngày càng gay gắt, tất yếu đòi hỏi công ty cần có một bộ máy hoạt động năng động, sáng tạo và có hiệu quả hay cần xây dựng tốt mối quan hệ giữa các bộ phận quản lý trong doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng đó, công ty hiện đang có một bộ máy quản lý doanh nghiệp theo kiểu trực tuyến chức năng, các bộ phận chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc vể mọi lĩnh vực hoạt động của công ty. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty: Hội đồng quản trị: Cơ quan quản lý công ty , có quyền nhân danh công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền đại hội đồng cổ đông. Ban kiểm soát công ty: gồm 3 thành viên: có ít nhất một người có chuyên môn kế toán. Nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi sổ sách kế toán, báo cáo tài chính…. Ban điều hành: Giám đốc , cùng các phó giám đốc và kế toán trưởng Giám đốc điều hành mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các nhiệm vụ được giao. Giám đốc công ty là người đại diện trước pháp luật của công ty do HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm theo luật doanh nghiệp. Phó giám đốc: Do HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị của giám đốc công ty. Phó giám đốc làm việc theo phân công hoặc uỷ nhiệm của giám đốc công ty. Kế toán trưởng: giúp việc giám đốc về các hoạt động liên quan đến tài chính, tiền tệ và thuế của công ty. Các phòng ban chức năng: + Phòng tổ chức- hành chính phục vụ: chịu trách nhiệm tổ chức điều hành, bố trí và sử dụng lao động trong công ty, đào tạo và phát triển tay nghề người lao động, ký kết các hợp đồng về lao động, quyết định khen thưởng kỷ luật, chịu trách nhiệm về các thủ tục hành chính, cung cấp, tiếp nhận, lưu trữ các hồ sơ giấy tờ công văn. Đồng thời quản lý cơ sở vật chất phục vụ các phòng ban phân xưởng. Chịu trách nhiệm về các vệ sinh công nghiệp và thực hiện quyền lợi cho người lao động. Bảo vệ tài sản của công ty Đảm bảo công tác y tế chăm sóc sức khoẻ cho người lao động Quản lý khu tập thể và khu nhà ăn của công ty + Phòng kế hoạch- vật tư Nhiệm vụ của bộ phận kế hoạch: xây dựng, triển khai quản lý kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty theo đúng quy trình kế hoạch sản xuất. Nhiệm vụ công tác lao động tiền lương: xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lương của công ty quyết toán quỹ lương của công ty với tổng công ty + Phòng TC – KT: Chịu trách nhiệm về các vấn đề tài chính, kế toán của công ty. + Phòng TT & TT: thực hiện chức năng của công tác tiêu thụ sản phẩm : Marketing, nghiên cứu thị trường, tổ chức các hoạt động trước, trong và sau bán hàng, các chương trình xúc tiến bán, tổ chức hệ thống kênh phân phối. Đảm bảo hoạt động tiêu thụ diễn ra một cách hiệu quả nhất. +Phòng KTCN (phòng kỹ thuật công nghệ): Quản lý về công nghệ sản xuất Pin, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm sao cho đáp ứng đủ nhu cầu thị trường và người tiêu dùng. + Phòng KTCĐ: Quản lý công nghệ, máy móc, thiết bị sản xuất Pin của công ty để luôn đảm bảo máy móc luôn được duy trì hoạt động ở trạng thái tốt nhất, tìm tòi, cải tiến máy móc để phục vụ sản xuất Pin tốt nhất. Các phân xưởng sản xuất: + Phân xưởng Pin số 1 + Phân xưởng Pin số 2 Phân xưởng Pin số 1 và số 2 sản xuất Pin R40, R14, R20C, R6P, LR6 + Phân xưởng phụ kiện + Nghành Đ-H-N HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC TIÊU THỤ Phòng TCHC -PV Phòng KH-VT Phòng thÞ tr­êng&TT Phòng KTCN Phòng KTCĐ PX.Pin số 1 PX.Pin số 2 PX.Phụ kiện Ngành Đ-H-N Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 4. Đặc điểm về công nghệ sản xuất Pin của công ty cổ phần Pin Hà Nội Pin là sản phẩm có kết cấu phức tạp mỗi thành phần, mỗi bộ phận có đặc điểm kỹ thuật khác nhau. Trước kia với công nghệ chưng hồ lạc hậu, mỗi sản phẩm Pin phải qua nhiều dây chuyền công nghệ với các quy trình công nghệ khác nhau. Hiện nay công nghệ hồ điện đã được thay thế bằng những sản phẩm được tạo ra từ công nghệ giấy tẩm hồ, chất lượng sản phẩm tốt hơn: công nghệ cũ có công xuất 40 chiếc/phút, công nghệ mới có công xuất 100 chiếc/phút. Năm 2003 công ty đã nhập dây chuyền sản xuất Pin kiềm LR6, là công nghệ tiên tiến trên thế giới. Ngoài ra công ty còn đầu tư các thiết bị quan trọng khác nhằm tăng năng lực sản xuất. 5. Đặc điểm về nguồn nguyên vật liệu: Hiện tại nguồn nguyên vật liệu của công ty chủ yếu 80% là nhập ngoại do đó chịu chi phí cao do chịu tác động của thuế nhập khẩu và ảnh hưởng lớn biến động thị trường nhập khẩu, chi phí lớn, bảo quản cao…., do đó công ty gặp rất nhiều khó khăn trong đảm bảo nguyên vật liệu cho sản xuất. Do đó trong thời gian tới để nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào là yêu cầu tất yếu đặt ra với công ty. Công ty cần có biện pháp cung ứng nguyên vật liệu kịp thời cả về số lượng và chất lượng để hoạt động sản xuất diễn ra liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng , giữ vững uy tín trên thị trường. 6. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty: Tổng hợp chung về trình độ lao động của công ty: Tổng số cán bộ, CNV-LĐ: 390 Trong đó có: 243 nam và 147 nữ Trực tiếp sản xuất: 344 Gián tiếp: 46 Bảng trình độ: Trình độ Số người Tỷ lệ trên tổng số CBCNV(%) Công nhân kỹ thuật Trung cấp Cao đẳng Đại học Thạc sĩ Tiến sĩ 344 7 38 1 88 1.7 9.7 0.2 7. Đặc điểm về nguồn vốn: Vốn điều lệ công ty khi thành lập là: 14 tỷ Trong đó: Vốn nhà nước 51% Vốn cổ đông: 49% Phương pháp huy động vốn của công ty: Gọi vốn từ các cổ đông hiện tại qua việc giữ lại lợi nhuận để chuyển thành cổ phần cho các cổ đông, trích quỹ dự trữ và phát hành cổ phiếu mới Vay vốn, huy động vốn từ nguồn khác phục vụ sản xuất, kinh doanh, phát hành trái phiếu. II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội trong thời gian từ năm 2003-2005 1. Thực trạng tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty Đặc tính sản phẩm: khác với các sản phẩm khác, Pin là một loại sản phẩm mang tính kĩ thuật, kích thước sản phẩm đã được quốc tế tiêu chuẩn hoá. Pin là sản phẩm phụ thuộc vào sản phẩm sử dụng nó. Bảng về các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm Pin Loại Pin Kích thước (mm) Điều kiện phóng điện Thời gian phóng điện Thời gian bảo quản (tháng) Điện áp (V) Điện trở (W) Phương pháp phóng điện (Min/day) Điện áp cuối (V) Tiêu chuẩn quốc gia (Min) Thực tế phóng điện (Min) R20C 34 61.5 4 30 0.9 530 >750 9 1.5 R14C 25 50 6.8 60 0.9 >500 9 1.5 R6P 14.5 50.5 10 60 0.9 240 >350 9 1.5 R6C 14.5 50.5 10 60 0.9 240 >350 9 1.5 LR6 14.5 50.5 10 Liên tục 0.9 720 >820 12 1.5 R40 66 165 10 Liên tục 0.9 >220h 6 1.5 Trước kia sản phẩm của công ty hết sức nghèo nàn, công nghệ chưng hồ lạc hậu công ty chỉ sản xuất một loại Pin truyền thống phục vụ tiêu dùng như Pin đại R20, Pin cối R40 phục vụ quốc phòng và thông tin liên lạc. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường trước các điều kiện mới: Đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh Nhu cầu tiêu dùng ngày một cao do thu nhập người dân ngày một cao Các sản phẩm sử dụng Pin ngày càng nhiều Do đó đòi hỏi sản phẩm Pin không chỉ đa dạng chủng loại, chất lượng cao, giá cả phù hợp mà mẫu mã cũng phải đẹp thì mới có thể cạnh tranh được trên thị trường. Nhận thức được tầm quan trọng đó và cũng để tồn tại đứng vững trên thị trường, mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình, công ty đã tiến hành đổi mới công nghệ sản xuất từ công nghệ chưng hồ lạc hậu sang công nghệ tiên tiến – công nghệ giấy tẩm hồ có nhiều ưu việt hơn hẳn công nghệ cũ. Hiện tại sản phẩm của công ty có các loại: Pin đại (R20), Pin cối (R40), Pin tiểu (R6P), đặc biệt là từ năm 2004 công ty đã sản xuất thêm sản phẩm Pin LR6 – Pin kiềm Alkaline kích cỡ (AA và AAA) là loại Pin có chất lượng cao hơn hẳn, khả năng phóng điện mạnh hơn, thời gian bảo quản lâu hơn, mẫu mã đẹp hơn, sử dụng trong các sản phẩm công nghệ cao như : điều khiển quạt, ti vi, máy ảnhốnc thể cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của công ty cổ phần Pin Ắc quy Miền Nam và một số sản phẩm ngoại nhập. Nhìn chung công ty trong những năm qua đã đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng trong nước. Bảng về tiêu thụ của một số sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm Sản phẩm chủ yếu Sản lượng tiêu thụ (1000 cái) Tỷ lệ tăng trưởng so với năm 2004 2003 2004 2005 Pin R20 57469 67155 86618 1.29 Pin R6 60545 73192 83300 1.14 Tổng 118014 140347 169918 1.21 Như trong bảng ta thấy lượng tiêu thụ hai loại sản phẩm chính của công ty qua các năm vẫn liên tục tăng qua các năm. Pin R20 năm 2005 tăng 29% so với năm 2004, Pin R6 (Pin tiểu) tăng 14% so với năm 2004, tổng hai loại sản phẩm chủ yếu tăng 21% so với năm 2004. Điều đó có thể thấy sản phẩm của công ty vẫn được người tiêu dùng trong nước tin tưởng, hơn nữa giá cả sản phẩm cũng phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam hiện nay. Hiện tại xét về chất lượng, mẫu mã thì nhìn chung các sản phẩm công ty có chất lượng tốt hơn, đa dạng hơn, phong phú hơn về chủng ._.