Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trường Công ty May Sơn Chinh

há sản ở mức cao. Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Mở rộng thị trường trên tiêu thụ sản phẩm của mình là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp. Công ty may Sơn Chinh cũng vậy. Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trường Công ty may Sơn Chinh. Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm kết hợp giữa lý luận và thực tiến đồng thời qua đó muốn đóng góp các ý kiến của mình cho Công ty may Sơn Chinh với mong muốn làm cho Công ty phát triển mạnh hơn nữa, và tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp kinh doanh của mình. chương I cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường I. Thị trường và vai trò của thị trường. 1. Khái niệm về thị trường. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, chung quy lại có các khái niệm chính sau: a. Khái niệm đơn giản: Người ta coi thị trường là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc trưng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trường. b. Khái niệm của kinh tế học: Thị trường là trong đó người mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lượng sản phẩm. c. Khái niệm của Marketing. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác định giá và số lượng, thị trường là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu cung cầu, thời gian địa điểm. 2. Vai trò của thị trường. Đối với các doanh nghiệp thì thị trường có vai trò hết sức quan trọng nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp nào chiếm lĩnh được phần thị trường rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Thị trường là không gian giữa người mua và bán. Mua và bán một thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trường, qua thị trường người mua và người bán sẽ xác định giá cả, và số lượng sản phẩm phù hợp. Đối với các doanh nghiệp thị trường là trung tâm phát ra các tín hiệu để đưa ra các quyết định kinh doanh. Việc sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trường. Động lực của thị trường là quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tượng tham gia vào thị trường đều có mục đích: đối với người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích. Tuy nhiên, trên thị trường lợi ích riêng của mỗi người chỉ đạt được thông qua thực hiện lợi ích chung của xã hội. Thị trường còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của các doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trường, thì hàng hoá đó sẽ được thị trường kiểm nghiệm đánh giá thông qua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lượng, quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó. Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó. Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trường để đưa ra các quyết định đồng thời thị trường điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh. Thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trường vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất. Đồng thời chỉ cho người tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu để có lợi. Thị trường nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trường là đối tượng quản lý kinh tế của Nhà nước, Nhà nước quản lý kinh tế qua thị trường, căn cứ vào thị trường. Nhà nước quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách tài chính - tiền tệ, tỷ gía ... thị trường còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch. 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Tựu chung lại thị trường chịu ảnh hưởng của 4 nhóm nhân tố sau: 3.1 Các nhân tố về kinh tế: Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếp tới cung, cầu, giá cảm quan hệ cung cầu ... Trong nhóm nhân tố này mọi thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, đầu tư nước ngoài, nhịp độ phát triển của các ngành kinh tế khoa học sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường. Bất cứ một sự dịch chuyển lượng cung hay lượng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằng mới cho mọi mặt hàng. Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh đều ảnh hưởng đến thị trường. Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá, được biểu hiện thông qua giá cả. Quy luật cung cầu được thể hiện thành quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trường được biểu hiện thông qua quan hệ cung cầu. Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, nó tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá; được biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa người bán với người bán, người mua với ngưòi mua và giữa người mua với người bán. 3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội. Con người đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãn nhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội. Chính vì vậy mà có sự tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường. Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế ... Đường lối chủ trương chính sách của Nhà nước cũng ảnh hưởng lớn tới thị trường. Việc ban hành các luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật phá sản ... đã tạo môi trường thuận lợi cho hãng kinh doanh. Bên cạnh đó chính các luật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trường đi theo con đường mà bản thân quốc gia mong muốn. Tác động của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường cần được hết sức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trường ngày càng ổn định và mở rộng. 3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Chỉ khi nào trên thị trường xuất hiện cầu thì hàng hoá mới bán được. Thị trường của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ đều tuỳ thuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trường đó là cao hay thấp. Do vậy các nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và thói quen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau. Do đó không nên áp đặt bất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, ta phải có chiến lược cho từng loại thị trường. 3.4. Các nhân tố chiến lược và sách lược tác động trực tiếp tới thị trường. Những nhân tố chiến lược và sách lược trong quản lý tác động tới thị trường được chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô. - Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết của Nhà nước đối với thị trường. Các biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm ... ngoài ra các hoạt động đầu tư thúc đẩy phát triển chiều sâu của các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hưởng tới thị trường. Các nhân tố này tạo ra môi trường kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bản thân mỗi doanh nghiệp không tự làm được. - ở tầm vi mô, những chiến lược, chính sách và biện pháp mà các doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường (chính sách sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả ), quảng cáo, bí quyết cạnh tranh ... đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trường. Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trường. Nghiên cứu thị trường nắm bắt được nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanh nghiệp tạo được một thị trường ổn định và phát triển. II. Thị trường tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị trường. 1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn bỏ ra qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá được cả một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau: - Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả. Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng được củng cố mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp càng được tăng nên khi đó những khách hàng mới và người tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng và phát triển cả về chất lượng và số lượng. - Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được xét trên 2 góc độ khác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá được ổn định ; đối với doanh nghiệp thì nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên ... 2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu được lợi nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trường và tiến hành các hoạt động tiêu thụ. Như chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhưng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn mà treen thị trường luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành được những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ - sản xuất. Vì thế mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp. 3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 3.1. Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có. Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh. Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó, muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh doanh ổn định. 3.2. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về số lượng, chất lượng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trường mà sản phẩm cần phải đáp ứng. Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị, vật tư ... sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng , giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường. 3.3. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thnh toán của người tiêu dùng. Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, người quản lý phải loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra quy mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng nên chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. 3.4 Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ. Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xã hội. Mọi thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trường. Trong kinh doanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nước, hướng hoạt động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luật pháp vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trường. Do đó, mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. 4. Các phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: 4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hướng: gọn, nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực Các biện pháp: - Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận. - Đầu tư kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân. - Xây dựng cơ cấu lao động tối ưu dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp. 4.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ: Các biện pháp: - Hoàn thiện hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp. - Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử dụng nguyên vật liệu. - Đầu tư đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất giúp cho người lao động tăng năng suất và chất lượng sản phẩm. 4.3 Tăng cuờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ Các biện pháp: - Tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường. - Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa. - Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phương thức tiêu thụ hợp lý. - Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phương thức tiêu thụ sản phẩm. III. Nội dung, phương hướng, biện pháp mở rộng thị trường. 1. Nội dung của công tác mở rộng thị trường. Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn đấu thực hiện là mở rộng phần thị trường của mình. Theo nghĩa trực tiếp đó là quá trình mở rộng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra ngày càng tăng bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình. Theo cách khác, doanh nghiệp đã nhập sang thị trường của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trường của đối thủ cạnh tranh. Điều đó được xem xét trong giới hạn của một loại lĩnh vực sản phẩm thị trường. Mở rộng thị trường là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cường thế và lực cho doanh nghiệp trong cạnh tranh, nhưng không phải bất cứ cơ hội thị trường nào doanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơí năng lực, phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Song song với việc mở rộng thêm về quy mô sản xuất, đa dạng hoá các danh mục mặt hàng bao gồm cả hàng hiện tại khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh vào việc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp có thể được đánh giá qua các chỉ tiêu sau: - Mức sản lượng bán ra: Sản lượng bán ra năm sau Mức tăng sản lượng bán ra = -------------------------------------- x 100 Sản lượng bán ra năm trước Chỉ tiêu này cho biết sản lượng hàng hoá tiêu thụ năm sau tăng (giảm) bao nhiêu % so với năm trước. b. Chỉ tiêu mức tăng doanh số. Doanh số năm sau Mức tăng doanh số = ------------------------------ x 100 Doanh số năm trước Chỉ tiêu này cho biết doan số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trước. c. Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỉ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thu trong tổng lượng hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường. Đo thị phần của doanh nghiệp bằng 2 cách: Lượng hàng hoá x của doanh nghiệp được tiêu thụ ------------------------------------------------------------------------------ Tổng lượng hàng hoá x được tiêu thụ Hoặc : Doanh thu từ hàng hoá x của doanh nghiệp ------------------------------------------------------------------- Tổng doanh thu từ hàng hoá x Chỉ tiêu này càng tăng điều đó chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và ngược lại. 2. Phương hướng mở rộng thị trường. Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trung tâm tạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm. Sản phẩm ấy luôn được hoàn thiện cho thích ứng với nhu cầu thị trường. Đồng thời doanh nghiệp phải tận dụng mọi nguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theo yêu cầy của xã hội và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trường. Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trường cũng đều phải tuân theo các nguyên tắc nhất định. Mở rộng thị trường sẽ đạt được hiệu quả cao khi nó tuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 ) Sơ đồ này coi thị trường sản phẩm chuyên môn hoá là thị trường trung tâm, thị trường cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trường khác. Trong quá trình phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trường hiện có và mở rộng thêm phần thị trường mới bằng các phương hướng khác nhau. Hình 1 : Phương hưóng mở rộng thị trường Thị trường sản phẩm liên quan trong sản xuất Thị trường sản phẩm mới Thị trường sản phẩm có thể thay thế Thị trường sản phẩm chuyên môn hoá cải tiến Thị trường sản phẩm liên quan trong sản xuất Thị trường sản phẩm chuyên môn hoá a. Củng cố thị trường hiện có và mở rộng thị trường này bằng cách cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm đang chế tạo cho phù hợp hơn với yêu cầu của thị trường. b. Mở rộng sang thị trường các sản phẩm liên quan đến các nguồn lực sản xuất hiện có. Với tư cách này, công ty vừa mở rộng, vừa tiết kiệm đầu tư, bảo đảm hiệu quả cao trong kinh doanh. c. Mở rộng sang thị trường các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên môn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của người tiêu dùngvà một loại nhu cầu. d. Mở rộng sang thị trường các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên môn hoá ban đầu, đáp ứng đa dạng của các đối tượng khá nhau, cản trở đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường. e. Mở rộng lĩnh vực sản phẩm/ thị trường mới. Như vậy phương hướng mở rộng thị trường của Công ty gắn bó trực tiếp với việc mở rộng danh mục sản phẩm vì quy mô sản xuất. Ngược lại mở rộng danh mục sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp phải tiến hành trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. 3. Biện pháp mở rộng thị trường. 3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường. Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trường của mình. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin. - thị trường cần gì ? - Số lượng cần bao nhiều ? - Chất lượng có thể chấp nhận ? - Thời gian cần ? - Giá cả có thể chấp nhận ? .... - Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ ? .... Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định sản xuất và quyết định thương mại : - Xác định cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp sẽ sản xuất - kinh doanh trong mỗi thời kỳ. - Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của sản xuất và tiêu thụ. - Tổ chức công tác bán hàng ... Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và do vậy, có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là : - Giữ vững ở mức độ duy trì lượng sản xuất và bán hàng. - Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng. - Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. - Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại. Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi nghiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo. Khi nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung ứng là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về : - Sản phẩm vói những đặc tính chủ yếu của nó. - Quy cách , phẩm chất của sản phẩm. - Giá cả sản phẩm. - Thời gian đáp ứng. - Quy mô nhu câu (hay dung lượng thị trường ) về loại sản phẩm đó. Trong thực tiễn kinh doanh, người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là : điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trường và phương pháp bán hàng hoá. Việc ứng dụng các phương pháp này được thực hiện thông qua các hình thức điều tra khác nhau như : dùng phiếu điều tra trực tiếp phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, quà tặng, quà biếu ... Trên cơ sở điều tra, để có căn cứ lập chương trình bán hàng, cần xác định cụ thể nhu cầu thị trường bằng cách sử dụng các phương pháp sau : (1). Trong trường hợp đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản thông thường người ta tổng hợp nhu cầu của khách hàng theo các mức giá, theo chất lượng, theo thời gian và qui đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị, Biểu tổng hợp nhu cầu thị trường có dạng tổng quát sau Giá bán đơn vị (Hoặc chất lượng thời gian) Khách hàng 1 Khách hàng 2 Khách hàng 3 Nhu cầu thị trường ......... ......... ......... ......... ......... ......... (2). Trong truờng hợp biết được dung lượng thị trường và phần thị trường tương đối (với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng), có thể tính : Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh = nghiệp Dung lượng thị trường x Phần thị trường tương đối về sản phẩm đó của doanh nghiệp (3). Trường hợp biết được dung lượng thị trường, nhưng chưa biết được phần thị trường tương đối (với những sản phẩm mới thâm nhập thị trường), có thể tính : Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh = nghiệp Dung lượng thị trường - Phần thị trường mà các doanh nghiệp trong ngành có khả năng cung ứng (4). Với những sản phẩm có liên quan với nhau trong tiêu dùng có thể dựa vào hệ số liên quan để tính nhu cầu thị trường. (5). Với những sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu ít có sự biến động lớn về cầu, có thể dựa vào tình hình bán hàng qua các năm và tình hình bán hàng hiện tại để xác định nhu càu. (6). Với những sản phẩm mà đối tượng tiêu dùng đã được chỉ định (trang phục, đồng phục ...) có thể dựa vào qui mô biên chế và định mức cho phép để xác định lượng cầu. (7). Trong nhiều trường hợp và nhất là khi xác định những nhu cầu dài hạn, người ta cần áp dụng các phương pháp dự báo nhu cầu, chủ yếu là : phương pháp thống kê, phương pháp chuyên gia và phương pháp ngoại suy Việc tập hợp nhu cầu thị trường cần theo từng sản phẩm, từng khách hàng và toàn bộ các khách hàng đối với các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Trong quá trình đó cần chú ý đến sản phẩm, chất lượng, giá cả, sản lượng và cơ cấu sản phẩm, thời gian). Cần sử dụng cả đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị cho quá trình tập hợp này. 3.2. Tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụ. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường sản xuất tốt chưa đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng. Một trong những nội dung tổ chức bán hành là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau. a. Người sản xuất, được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi mà nó được tạo ra. b. Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn các nhu cầu của họ. c. Người bán buôn : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý (mua để bán). Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua bán với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có trường hợp họ khống chế thị trường lớn và có khả năng chi phối cả người sản xuất và người bán lẻ. d. Người bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất và người bán buôn. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, cho nên có thể nắm sát các thông tin của thị trường. e. Người đại lý : Một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải đại lý cho người bán buôn hay đạ lý cho người bán lẻ. Về danh nghĩa, đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập ; trên thực tế, có thể coi đó là bộ phận bên trọng doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như : Thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế. * Công tác quảng cáo : Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tượng tiêu dùng sản phẩm và khả năng tài chính, doanh nghiệp lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo thích hợp. Các phương tiện quảng cáo phổ biến là : báo chí, tivi, ra điô, áp phích panô... các phương thức thường dùng trong thực tiễn rất đa dạng : quảng cáo liên tục ; quảng cáo định kỳ ; quảng cáo đột xuất ; quảng cáo bằng chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lưu niệm hoặc bảo trợ các hoạt động văn hoá thể thao .. Nội dung của quảng cáo có thể tóm tắt dưới bảng sau : Bảng chương trình quảng cáo. Tên sản phẩm Mục tiêu Người nhận thông tin Nội dung quảng cáo Phương tiện Phương thức Thời gian Kinh phí ..... * Tham gia hội trợ triển lãm : nhằm 3 mục đích chính là trưng bày, khuyếch trương sản phẩm và bán hàng. Khi tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp phải lựa chọn những sản phẩm tiêu biểu nhất là về chất lượng, mẫu mã có khả năng cạnh tranh cao. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hiện đại tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp. * Tổ chức hội nghị khách hàng. Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có các mựt hàng lớn và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị cần tạo ra được bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể tham gia đóng góp ý kiến đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tổ chức bán hàng đã hợp lý chưa? Trong hội nghị, doanh nghiệp cũng cần công bố cho khách hàng biết những dự án, chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình. Hội nghị khách hàng nên được tổ chức hàng năm, ngoài ra còn có thể tổ chắc các cuộc hội thảo nhằm giải quyết những vấn đề khó khăn liên quan trực tiếp tới tiêu thụ sản phẩm . * Các hiện đại liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự phối hợp giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đó cũng là hoạt động hỗ trợ bán tích cực trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường, liên kết trong tiêu thụ không phải là điều mới mẻ trong kinh tế đương đại. ngay từ xưa ta có câu “buôn có bạn, bán có phường”. Việt Nam đã ra nhập ASEAN v._.