Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng Thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội (bánh kẹo)

tới các khâu khác và là cơ sở của hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì trong nền kinh tế thị trường phương châm của các doanh nghiệp là sản xuất ra những gì mà thị trường cần chứ không phải chỉ tiêu thụ những gì mình có thể sản xuất được. Cũng như các doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đã kịp thời thích ứng với những biến đổi của nền kinh tế thị trường. Nhờ đó mà hiện nay Công ty đã đạt được những thành công và kết quả khá cao. Tuy nhiên, công ty cũng còn gặp phải những khó khăn cũng như sự cản trở nhất định trong công tác duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. Qua một thời gian ngắn thực tập tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội cùng với việc tìm hiểu và xem xét về thực tế tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cùng với sự hương dẫn của PGS.TS. Nguyễn Minh Duệ, Cử nhân Phan Bá Thịnh, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội". Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần: Phần I: Lý luận chung về thị trường, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Phần II: Thực trạng thị trường và tình hình duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. Phần III: Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. Phần I Lý luận chung về thị trường, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp 1. Sản phẩm và thị trường sản phẩm 1.1. Khái niệm sản phẩm và thị trường sản phẩm * Khái niệm về sản phẩm Sản phẩm là kết quả của quá trình hoạt động của tất cả các ngành sản xuất vật chất và dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Mỗi một sản phẩm đều có một số giá trị sử dụng nhất định, mà giá trị sử dụng của sản phẩm lại được tạo thành từ các tính chất đặc trưng của sản phẩm. * Khái niệm về thị trường: Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá càng phát triển thì khái niệm thị trường ngày càng được mở rộng, phong phú và đa dạng hơn. Ngày nay, khái niệm thị trường được hiểu theo những khía cạnh khác nhau bởi họ đứng ở những góc độ nhu cầu khác nhau. Song một khái niệm chung thị trường được hiểu là: "Một hình thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới". ** Cách hiểu cổ điển về thị trường: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi, buôn bán. Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường. ở đâu có sự trao đổi buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường và ở đó có người mua, người bán. Quan niệm này có thể được thấy ở cách hiểu thị trường bao gồm cả các hội chợ, các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiện hữu của đối tượng được đem ra trao đổi. Vì vậy mà quan niệm này nó có phần hạn chế so với tình hình thực tế hiện nay. ** Thị trường trong nền kinh tế hiện đại: Thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá trình mua bán, mà thông qua đó các quyết định của gia đình về tiêu dùng một mặt hàng nào, các quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. Quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong nền kinh tế đã được tiền tệ hoá. Giá cả với tư cách là thông tin cho các lực lượng tham gia thị trường trở thành trung tâm của sự chú ý. Sự điều chỉnh giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó được tiến hành. Mọi nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, hay nói một cách khác thị trường đã bao hàm các lực lượng của quá trình tái sản xuất. Quan hệ trên thị trường, giữa các lĩnh vực tham gia thị trường là các hoạt động thiết yếu để cho nền kinh tế được vận hành. Cách nhìn này đưa đến một cái nhìn tổng thể, toàn diện về thị trường trong nền kinh tế cũng như bản thân thị trường. 1.2. Các phương pháp phân loại và phân đoạn thị trường * Phân loại thị trường: Như chúng ta đã biết, đối tượng mà các doanh nghiệp quan tâm đó là thị trường, hay nói một cách khác đó là khách hàng hiện có và sẽ có. Doanh nghiệp làm thế nào để phát triển thị trường, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận… thì chỉ có một cách duy nhất đó là doanh nghiệp cần phải nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng và đáp ứng đúng, đủ, kịp thời, có như vậy mới tiêu thụ được. Nhưng trong thực tế nhu cầu của khách hàng là muôn màu muôn vẻ. Để chiều được lòng khách hàng thật không phải đơn giản. Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Phân loại thị trường chính là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Phân loại theo thị trường là cần, là khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường. Hiện nay, trong kinh doanh, người ta đưa vào những tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường. ** Trên góc độ vị trí của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét thị trường gồm: - Thị trường trong nước, thị trường địa phương… - Thị trường ngoài nước, thị trường khu vực… ** Trên góc độ đối tượng của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét, thị trường bao gồm hàng hoá và dịch vụ để xem xét, thị trường bao gồm: - Thị trường hàng hoá, thị trường tư liệu … - Thị trường tiền tệ. ** Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh để xem xét, thị trường bao gồm: - Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp - Thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản. - Thị trường hàng cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng… ** Trên góc độ tính chất của hàng hoá để xem xét thị trường, thị trường bao gồm: - Thị trường cung (thị trường bán), thị trường cầu (thị trường mua). - Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh. - Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng. Trong nội dung của bài viết này em xin được đề cập đến thị trường đầu ra. Thị trường đầu ra là thị trường của hàng hoá và dịch vụ. * Phân đoạn thị trường: Thực chất của phân đoạn thị trường là căn cứ vào các tiêu thức khác nhau: thu nhập, tuổi tác, tập quán, sở thích… để chia thị trường thành những đơn vị nhỏ (đoạn hoặc khúc) khác biệt nhau để có các chính sách cho phù hợp nhằm đáp ứng việc khai thác tối đa thị trường. Như vậy, có thể hiểu: "phân đoạn thị trường" là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điều khác biệt về nhu cầu, về tính cách hoặc hành vi". ã Các cách phân đoạn thị trường: ** Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý, đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những dịch vụ địa lý khác nhau như: quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố, quận, huyện… * Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học Là việc phân chia thị trường theo những nhóm trên cơ sở biến nhân khẩu học như tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo. 1.3. Vai trò của thị trường * Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp: Trong mỗi doanh nghiệp quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra không ngừng và hoạt động theo các chu kỳ: mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra. Ta có thể biểu diễn bằng sơ đồ sau: Thị trường các yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào) DNSX công nghiệp Thị trường sản phẩm (thị trường đầu ra) Tiền hàng Tiền hàng Nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nói tới thị trường, mối quan hệ này là mối quan hệ hữu cơ. Mục đích của doanh nghiệp sxkd chính là lợi nhuận và lợi nhuận càng cao càng tốt. doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán, và muốn bán được thì phải tiếp cận thị trường. Thị trường tiêu thụ càng lớn thì lượng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao còn thị trường eo hẹp thì sản phẩm tiêu thụ được ít, có thể gây ứ đọng, khả năng quay vòng vốn kém, hoặc cũng có những doanh nghiệp phải đình trị sản xuất. Trong cơ chế mới này, thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. * Thị trường điều tiết và lưu thông hàng hoá Trong cơ chế thị trường, việc sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ bán những gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những gì mà mình có. Thị trường tồn tại khách quan, tùng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai trò to lớn như vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau: - Chức năng thừa nhận của thị trường: Chức năng này được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không. Nếu bán được có nghĩa là thị trường được thừa nhận. - Chức năng thực hiện của thị trường: Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. - Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường Chức năng được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình, tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả hoặc lợi nhuận cho mình. Như vậy, thị trường kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình. - Chức năng thông tin của thị trường: Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ nào vào thời điểm nào là có lợi cho mình. * Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh Thị trường càng lớn, chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu hút khách hàng mạnh, lượng tiêu thụ sản phẩm lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh. 2. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường kinh doanh của doanh nghiệp 2.1. Những nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh của doanh nghiệp có đặc điểm chung là: * Các nhân tố này nằm bên ngoài doanh nghiệp tạo ra môi trường để doanh nghiệp hoạt động. * Doanh nghiệp không thể kiểm soát được những nhân tố này và phải chấp nhận chúng. - Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của ngành kinh tế quốc dân là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. - Nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng tác động trực tiếp đến thị trường khoa học công nghệ phát triển tạo ra những thiết bị hiện đại dẫn tới sản phẩm làm ra có chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Điều đó làm tăng sức mua trên thị trường, thị trường ngày càng mở rộng. - Sự tham gia đầ tư của nhà nước vào các cơ sở trên các lĩnh vực kinh tế- khoa học, kỹ thuật, văn hoá… giúp ta có cơ hội tiếp nhận kỹ thuật mới, phong cách quản lý mới, có sản phẩm mới làm thị trường được mở rộng. - Mức độ cạnh tranh của các hàng hoá đồng loạt trên thị trường cũng là nhân tố tác động mạnh trên thị trường. Thông qua cạnh tranh, người tiêu dùng sẽ có được sản phẩm chất lượng cao, giá thành phù hợp. - Nhịp độ phát triển dân số trong từng thời kỳ cũng có ảnh hưởng tới cung cầu trên thị trường. - Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cư trong toàn quốc, cũng làm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng khả năng thanh toán của người dân được đảm bảo, thì thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển. - Sự điều tiết vĩ mô của nhà nước đối với nền kinh tế, các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước trong các lĩnh vực phát triển về kinh tế, quản lý, khoa học kỹ thuật sẽ góp phần thúc đẩy sản xuất tăng, thu hút các công ty nước ngoài đầu tư vào thị trường trong nước làm cho thị trường ngày càng mở rộng. 2.2. Những nhân tố chủ quan Những nhân tố chủ quan ảnh hưởng tới duy trì và mở rộng thị trường có những đặc điểm sau: * Chúng là những nhân tố bên trong doanh nghiệp, thể hiện khả năng và thực lực của chính doanh nghiệp. * Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các nhân tố này, duy trì và phát huy những điểm tích cực, có lợi cho việc duy trì và mở rộng thị trường và hạn chế, loại bỏ những yếu tố tiêu cực, không có lợi. Những nhân tố chủ quan bao gồm: - Khả năng tài chính - Trình độ quản lý và các chiến lược, chính sách biện pháp trong quản lý, điều hành doanh nghiệp. - Hệ thống thông tin - Công nghệ máy móc thiết bị - Lực lượng lao động Trước hết, xem xét về khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng tới vấn đề duy trì và mở rộng thị trường. Đây là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu cần được tính tới khi ra các quyết định về thị trường: ngành hàng, khu vực kinh doanh, các hình thức cạnh tranh… Chi tiết hơn nữa, yếu tố này tạo ra khả năng để thực hiện hoạt động marketing, quá trình từ thu thập thông tin, tìm hiểu thị trường, xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, xác định các chiến lược cạnh tranh khuyếch trương… đặc biệt là cạnh tranh giá cả. Khả năng tài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh để tạo ra các đầu ra đáp ứng nhu cầu thị trường. Với các chiến ược kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của mình để tạo ra các quyết định về mọi yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh cả về ngắn hạn lẫn dài hạn: Đầu tư vào máy móc thiết bị, xác định lực lượng lao động hợp lý, ra các quyết định dự trữ về nguyên vật liệu bán thành phẩm… Hoạt động tài chính là một bộ phận của doanh nghiệp và cuối cùng nó được xem xét, đánh giá thông qua hiệu quả của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, và trong đó có thị trường. Điều này không chỉ có ý nghĩa với chính doanh nghiệp mà còn là đối tượng quan tâm của lực lượng bên ngoài doanh nghiệp: những cơ quan Nhà nước và các chủ đầu tư… Chính vì vậy, mà doanh nghiệp có hoạt động tài chính lành mạnh, sẽ có khả năng ổn định, phát triển trên thị trường. Yếu tố trình độ quản lý hiện nay đang trở thành vấn đề ngày càng quan trọng và tập trung sự chú ý rất lớn. Trình độ quản lý thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lược, chính sách, biện pháp quản lý và quá trình thực thi các quyết định chiến lược, chính sách, biện pháp quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh, các vấn đề về thị trường đều phải được giải quyết dựa theo chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Những yếu tố đó quyết định đến khả năng phản ứng của doanh nghiệp trước những thay đổi của thị trường và do đó quyết định đến vấn đề duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Những yếu tố đó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được sự ổn định tương đối trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chúng được xây dựng không phải về mục đích tự thân mà chúng là những phương tiện để doanh nghiệp thích nghi trên thị trường cả về trước mắt và lâu dài. Yếu tố con người (lực lượng lao động) là yếu tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong công tác duy trì và mở rộng thị trường, con người cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh thị trường, lựa chọn, thực hiện, kiểm tra chiến lược của doanh nghiệp. Cho dù quan điểm hệ thống kế hoạch hoá có đúng đắn đến độ nào đi nữa nó cũng không mang lại hiệu quả nếu như con người làm việc kém hiệu quả. Yếu tố này gồm các yếu tố như: trình độ chuyên môn, tư cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm… của cán bộ công nhân viên. 3. Các chỉ tiêu phản ánh việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Có rất nhiều chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là cơ sở để đánh giá mức độ tín nhiệm với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chỉ tiêu bao gồm: * Doanh thu tiêu thụ: Qua chỉ tiêu này doanh nghiệp sẽ nhận biết được tốc độ tăng trưởng của mình về doanh thu tiêu thụ. = x Với giả thiết giữ ổn định giá sản phẩm thì doanh thu tiêu thụ tăng đồng nghĩa với khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng. Từ đó có sự so sánh doanh thu của năm trước với năm sau, thấy được hiệu quả của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ như thế nào? * Lợi nhuận: Là mục tiêu mà các doanh nghiệp sản xuất mong muốn đạt được thông qua hoạt động tiêu thụ. Chỉ tiêu này được cấu thành bởi rất nhiều yếu tố: L = Qi x (Pi - Zi - Fi - Ti) L: Lợi nhuận trước thuế Qi: khối lượng sản phẩm bán ra Pi: giá bán sản phẩm Zi: giá thành sản phẩm tại xưởng Fi: chi phí lưu thông của đơn vị sản phẩm Ti: mức thuế 1 đơn vị sản phẩm Khi Pi , Zi, Fi, Ti được giả thiết cố định thì lợi nhuận của doanh nghiệp thu được nhiều hay ít phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Đây là một chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của việc duy trì và mở rộng thị trường đến mức độ như thế nào. = Thật vậy đây là một chỉ tiêu mà ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm đến. Chỉ tiêu thể hiện rõ sự chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ của sản phẩm ở mức độ nào so với toàn ngành sản xuất. Ví dụ: Đối với Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Hà Nội phần thị trường mà doanh nghiệp đạt được trong năm 2003: = x 100% = = 7,02% Với các chỉ tiêu trên ta có thể phân loại sự tăng trưởng của doanh nghiệp bằng ma trận BCG: nhóm tư vấn Boston. Nhóm tư vấn Boston đã đi từ việc quan sát các doanh nghiệp đa dạng hoá và khẳng định rằng cần phải có một cái nhìn tổng thể về sản phẩm của nó để có thể chuyển giao và phối hợp các nguồn lực. Ma trận BCG sử dụng 2 chỉ tiêu là: tốc độ tăng trưởng của thị trường và thị phần tương đối. Thặng dư về nguồn lực Nhu cầu về nguồn lực Tăng trưởng của thị trường Thị phần tương đối Nhu cầu về nguồn lực "Ngôi sao" Cân bằng giữa nhu cầu và thặng dư về nguồn lực (+ hoặc -) 10% (Duy trì củng cố) "Dấu hỏi" Nhu cầu về nguồn lực (-) (Củng cố - phân đoạn - từ bỏ) "Bò sữa" Thặng dư về nguồn lực Dư thừa về nguồn lực (+) (Duy trì) "Vịt què" Cân bằng giữa nhu cầu và thặng dư nguồn lực (+ hoặc -) Từ bỏ duy trì không cố gắng - phân đoạn Ma trận BCG có 4 loại hoạt động chính được đưa ra, mỗi loại liên quan đến một vấn đề cho trước. - Nếu doanh nghiệp nằm ở vị trí "ngôi sao" thì doanh nghiệp đó thống lĩnh về mặt thị phần và có tỷ lệ tăng trưởng cao, là đặc trưng của vị trí mạnh, ta dùng chiến thuật duy trì và củng cố. - Nếu doanh nghiệp nằm ở vị trí "con bò sữa": thì doanh nghiệp đó luôn đứng ở vị trí thống lĩnh nhưng trên một thị trường tăng trưởng chậm, ta dùng chiến thật duy trì. - Nếu doanh nghiệp ở vị trí "dấu hỏi": thì doanh nghiệp có sự tăng trưởng mạnh nhưng thị phần nhỏ, hay nói cách khác nó giống như người đại diện cho tương lai của doanh nghiệp. ở vị trí này không cho phép tạo nên nhiều nguồn lực mà ngược lại, đòi hỏi nguồn tài chính bổ sung. Vì vậy nếu chúng ta xem bảng tổng kết và phần nguồn thì luôn luôn âm. Cho nên chúng ta dùng chiến thuật củng cố phân đoạn hoặc từ bỏ. - Nếu doanh nghiệp nằm ở vị trí: "Vịt què" đó là các hoạt động của doanh nghiệp không tăng trưởng và không có vị trí trên thị trường mặc dù cân đối về nguồn lực. Chiến thuật ở đây là duy trì không cố gắng - phân đoạn. Với ma trận BCG, các doanh nghiệp khi sử dụng để phân tích đánh giá doanh nghiệp của mình thì có rất nhiều lợi thế cũng như ưu điểm. Cho nên ma trận này được áp dụng khá rộng rãi đối với các doanh nghiệp. Một trong những doanh nghiệp sử dụng chiến thật này là Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. 4. Các biện pháp liên quan đến duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 4.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt lượng và mặt chất. Từ đó, đưa ra dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Đi sâu vào nghiên cứu cung - cầu trên thị trường, doanh nghiệp phải xác định được các vấn đề: - Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của doanh nghiệp, với số lượng, chất lượng và giá cả như thế nào? - Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng. Doanh nghiệp cần phải xác định được sức mạnh và vị thế của họ trên thị trường. Để làm được điều đó thì doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thu nhập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lý chúng để cuối cùng đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường. Đồng thời doanh nghiệp phải xác định đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềm năng, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp sẽ thay đổi như thế nào trên từng loại thị trường và thế mạnh của doanh nghiệp trên thương trường. Đồng thời doanh nghiệp có được những dự kiến về phương thức phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đối với từng loại thị trường. 4.2. Hoạch định chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. Hơn nữa trong cạnh tranh, nhu cầu tiêu dùng luôn luôn thay đổi, thị trường luôn biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường để tạo ra được cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đều có một chu kỳ sống riêng của nó. Tuỳ theo mức độ phù hợp với nhu cầu thị trường của từng loại sản phẩm mà vòng đời của nó dài hay ngắn khác nhau. Song xu hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại. Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trường, xác định xem sản phẩm đó đang có vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. Qua việc phân tích đó, doanh nghiệp có được những ý tưởng rõ ràng trong việc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không còn được thị trường chấp nhận, phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường. 4.3. Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua những người trung gian. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hình thành kênh phân phối riêng của mình. Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ sản xuất đến tiêu dùng. Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng đến thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động. Những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi lớn hơn nếu họ tự làm lấy một mình. Hiện nay nước ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau: * Kênh trực tiếp (kênh không cấp) Nhà sản xuất đ người tiêu dùng Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm của kênh phân phối là đảm bảo cho hoạt động lưu chuyển nhanh, giảm chi phí trong quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện. Tuy nhiên trong trường hợp, người mua và người bán chưa hiểu gì về nhau thì có thể bị lừa và việc tổ chức nó khá phức tạp. * Kênh gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình bán cho người tiêu dùng thông qua trung gian. Kênh gián tiếp có các hình thức: + Kênh cấp 1: Nhà sản xuất đ người bán lẻ đ người tiêu dùng. ở kênh này, lưu thông hàng hoá qua bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn, có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng,sản phẩm hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất. + Kênh cấp 2: Nhà sản xuất đ người bán buôn đ người bán lẻ đ người tiêu dùng ở kênh này để đến tay người tiêu dùng cuối cùng phải qua người bán buốn và người bán lẻ. Kênh này có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn kênh cấp 1 nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. + Kênh cấp 3: Nhà sản xuất đ Môi giới đ Người bán buôn đ Người bán lẻ đ Người tiêu dùng. ở kênh này này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2 còn thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thông tin cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên sẽ rất nhiều rủi ro, nếu trường hợp người môi giới không trung thực. 4.4. Thực hiện hoạt động hỗ trợ bán hàng và xúc tiến bán hàng Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp doanh nghiệp tạo dựng được một hình ảnh về sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng nắm bắt được thị trường đã có và mở rộng sang thị trường mới. * Chào hàng Chào hàng là phương pháp sử dụng các nhân viên giao nhận để đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách. Chào hàng có vị trí quan trọng trong các hoạt động tiếp thị và nó sử dụng số lao động dư thừa của xã hội và có thể đưa sản phẩm đi rất xa ra khỏi nơi sản xuất. * Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin về sản phẩm cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là công cụ, là phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng trong cạnh tranh, trên thị trường tiêu thụ. Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi doanh nghiệp có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng cũng trở nên đa dạng phức tạp hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. * Chiêu hàng Chiêu hàng được các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trung gian phân phối sản phẩm của mình. Chiêu hàng được các nhà bán buôn dùng đối với các nhà bán lẻ, hoặc người bán lẻ dùng với khách hàng. Chẳng hạn như: tặng quà cho khách hàng là hàng hoá bán ra với giá tương đối thấp hay cho không để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác. Trưng bày hàng hoá để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện tìm hiểu về hàng hoá đó. 4.5. Yểm trợ bán hàng Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, hoạt động hỗ trợ bán hàng thường được diễn ra dưới các hình thức: In ấn và phát hành tài liệu, tham gia hội chợ, hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán thử… Phần II Thực trạng thị trường và tình hình duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 1. Giới thiệu về Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập dưới sự góp vốn của các thành viên sáng lập Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội được thành lập ngày 18/04/1992 theo Quyết định số 337 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp. Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 73 Trường Chinh - quận Thanh Xuân - thành phố Hà Nội. Hiện nay, Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mặc dù thị phần của công ty trên thị trường chưa lớn nhưng những mặt hàng của công ty sản xuất kinh doanh gần như đã có mặt ở mọi miền đất nước và được khách hàng chấp nhận. Để có được kết quả như vậy Công ty đã trải qua quá trình phát triển, phấn đấu, trưởng thành và không ngừng sáng tạo của tập thể cán bộ, công nhân viên trong công ty. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty * Chức năng nhiệm vụ Thực hiện Nghị quyết Hội nghị lần thứ VII của Ban chấp hành Trung ương Đảng Cộng sản Việt Nam về công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đã xác định được mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu của mình trong thời kỳ này như sau: + Đi sâu nghiên cứu thị trường ổn định và nâng cao hiệu quả của thị trường cũ, mở rộng thị trường mới đặc biệt là thị trường các tỉnh vùng sâu, vùng xa và xuất khẩu. + Tổ chức lưu thông hàng hoá tiêu dùng, kinh doanh tổng hợp vật liệu xây dựng, tư liệu tiêu dùng, sản xuất bánh kẹo, thực phẩm phục vụ mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty còn hợp tác liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để mở rộng kinh doanh sản xuất dưới mọi hình thức. Nhưng trong phạm vi bài viết này em chỉ xin trình bày một lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty đó là ngành sản xuất bánh kẹo. Ngoài chức năng nhiệm vụ trên Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội còn có những nhiệm vụ sau: + Bảo toàn và phát triển vốn. + Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nước. + Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên và nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động… Như vậy, mục tiêu của công ty là đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh trong các thời kỳ, đảm bảo thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước, đồng thời không ngừng phát triển quy mô doanh nghiệp cũng như nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong toàn doanh nghiệp. 2. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động của công ty 2.1. Đặc điểm về sản phẩm Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội là một doanh nghiệp mới thâm nhập vào lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, tuy nhiên do nắm bắt được sự phát triển của thị trường nên công ty đã tập trung đầu tư vốn, khoa học công nghệ, nhân lực vào lĩnh vực sản xuất bánh kẹo. Do vậy, chủng loại sản phẩm của công ty đa dạng phong phú với hơn 20 chủng loại bánh, hơn 40 chủng loại kẹo. Sự đa dạng này xuất phát từ đặc điểm khác nhau của từng lứa tuổi, giới tính. Sản xuất của công ty mang tính thời vụ, ở nước ta bánh kẹo được tiêu thụ mạnh vào cuối năm (chủ yếu vào tháng 1), quá trình tổ chức sản xuất của Công ty gặp nhiều khó khăn, hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị thấp, giá thành sản phẩm sản xuất còn cao là tất yếu. Bánh kẹo được._. sản xuất chủ yếu từ đường, mật, nha, bột mì, sữa, bơ, tinh dầu và hương liệu các loại. Mỗi một sản phẩm có một định mức tiêu hao khác nhau và thường xuyên thay đổi theo hướng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Do đó công tác quản lý định mức tiêu hao nguyên vật liệu gặp nhiều khó khăn. Công ty phải thường xuyên chú ý đến sự thay đổi định mức. Bánh kẹo là các đồ ăn ngọt nên sản phẩm được chế biến từ các nguyên liệu hữu cơ để bị vi sinh phá huỷ nên thời gian bảo quản ngắn, thông thường là 90 ngày. Do đó công tác bảo quản, đồng thời việc tiêu thụ sản phẩm phải được tiêu thụ nhanh chóng, không được ế thừa, tồn kho… Sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm có chu kỳ sản xuất ngắn chỉ từ khoảng 3-4 giờ nên không có sản phẩm dở dang. Quy trình công nghệ càng hiện đại thì sản phẩm tạo ra càng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm giảm sẽ làm giảm được giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm bánh kẹo còn có đặc điểm là chỉ cần thay đổi một số mẫu mã, thay đổi hương vị chất phụ gia, khuôn mẫu là có thể tạo ra sản phẩm dễ hòa nhập vào thị trường cũng dễ rút lui chuyển hướng tạm ngừng sản xuất, chuyển sang sản xuất mặt hàng khác. Đồng thời bánh kẹo là loại sản phẩm mà cần phải có mẫu mã bao bì đẹp, màu sắc hấp dẫn để giúp Công ty chú ý chiếm ưu thế trên thị trường góp phần lấp đầy khoảng trống và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. 2.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của Công ty Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Giám đốc PGĐ sản xuất PGĐ kinh doanh PGĐ tài chính Phòng kỹ thuật Phòng KCS Văn phòng Phòng kinh doanh Phòng tài vụ XN bánh XN kẹo XN phụ trợ Chức năng nhiệm vụ của bộ máy tổ chức Ban lãnh đạo Công ty + Giám đốc: là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước pháp luật. + GPĐ kinh doanh: là người đứng đầu phòng kinh doanh, tổ chức quản lý các hoạt động kinh doanh, mua hàng, bán hàng, tiếp thị… + PGĐ điều hành sản xuất: là người chịu trách nhiệm về kinh doanh và thực hiện sản xuất hàng hóa trong Công ty đồng thời là người quản lý các xí nghiệp sản xuất. + PGĐ tài chính: là người chịu trách nhiệm về vấn đề tài chính cua Công ty: là người quản lý về vốn, tài chính trong việc thu chi. + Các phòng ban: Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về kỹ thuật của quy trình công nghệ, nghiên cứu sản phẩm, quản lý dây chuyền, thiết bị, giám sát quá trình sản xuất và lập kế hoạch đầu tư, đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm. Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ, nghiên cứu thị trường xây dựng chiến lược sản phẩm, xây dựng các phương án để đẩy mạnh sản xuất, lập kế hoạch: cung ứng vật tư sản xuất, cân đối kế hoạch thu mua, ký hợp đồng thu mua nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng và thực hiện theo dõi tiêu thụ sản phẩm. Phòng KCS: kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu trước khi nhập vào kho của Công ty, kiểm tra chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất, kiểm tra quy cách sản phẩm, thành phẩm sản xuất ở tất cả các công đoạn của quy trình sản xuất. Phòng tài vụ: lập kế hoạch về tài chính, đồng thời giám sát về tài chính, theo dõi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty dưới hình thức tiền tệ, hạch toán các nghiệp vụ phát sinh ở Công ty, thông qua hạch toán các khoản mua, xuất nhập nguyên vật liệu hàng hóa, chi phí phát sinh… xác định kết quả kinh doanh, thanh toán với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, cơ quan thuế đồng thời theo cơ cấu vốn của Công ty. Các đơn vị sản xuất kinh doanh: Xí nghiệp bánh: chuyên sản xuất các loại bánh bích quy, kem xốp, bánh bơ… Xí nghiệp kẹo: sản xuất các loại kẹo cứng như: kẹo sôcôla, kẹo dứa…. kẹo mềm như: kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả… Xí nghiệp phụ trợ: có nhiệm vụ sửa chữa máy móc thiết bị của Công ty, quản lý năng lượng và các thiết bị gia công cơ khí. 2.3. Đặc điểm về lao động và hiệu quả sử dụng lao động 2.3.1. Đặc điểm về lao động Lao động là yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất, đảm bảo đầy đủ số lượng cũng như chất lượng lao động là điều kiện quan trọng để quá trình sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tổ chức và hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức được vấn đề này, Công ty luôn tổ chức quản lý tốt lao động cả về số lượng, đáp ứng kịp thời cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên mạnh cả về số lượng và chất lượng, đủ sức thực hiện các chức năng nhiệm vụ của Công ty. Biểu số 1: Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội STT Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Tỷ lệ tăng, giảm (%) 2005/2004 2006/2005 1 Tổng số LĐ: - Nam - Nữ - LĐ trực tiếp - LĐ gián tiếp 1832 890 942 1520 312 1962 907 1055 1615 347 1980 930 1050 1700 280 107,1 101,9 111,2 106,3 111,2 100,1 102,5 99,5 105,3 80,1 2 Trình độ VH: - ĐH + trên ĐH - CĐ + THCN - PTTH 115 240 1477 132 270 1560 159 265 1556 114,8 112,5 105,6 120,5 98,1 99,7 (Nguồn: Văn phòng công ty) Về mặt số lượng lao động của Công ty, không ngừng phát triển để đáp ứng nhu cầu về sản xuất. Từ chỗ Công ty chỉ có hơn 500 lao động đến nay số lượng lao động của Công ty đã lên đến con số hơn 1000. Trong đó, do đặc điểm về sản xuất nên lao động nữ là chủ yếu, chiếm từ 70% đến 80% tổng số lao động của Công ty và được tập trung trong khâu bao gói và đóng hộp. Về chất lượng lao động: tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đều có trình độ đại học và cao đẳng hầu hết các công nhân đều có trình độ tay nghề cao, một số ít còn lại là lao động phổ thông. 2.3.2. Hiệu quả sử dụng lao động Để đánh giá hiệu quả sử dụng lao động của Công ty ta cần phải xét các chỉ tiêu sau: Biểu số 2: Hiệu quả sử dụng lao động của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 2003 - 2005 TT Chỉ tiêu ĐVT Chênh lệch % 2004 2005 2006 04/03 05/04 1 Tổng sản lượng Triệu VNĐ 137100 165400 182700 120,64 110,45 2 Lợi nhuận Triệu VNĐ 1300 1600 1.900 123,08 118,75 3 Số lao động Người 1832 1962 1980 107,10 100,91 4 Thu nhập bình quân 1000đ/ng 750 800 1000 106,66 125,00 5 NSLĐ (1 : 3) Triệu VNĐ 74,83 84,30 92,27 112,65 109,45 6 Mức sinh lợi bình quân (2:3) tính cho 1 lao động Triệu VNĐ Triệu VNĐ 0,709 0,815 0,959 114,67 117,66 (Nguồn: Phòng Tài vụ) Qua bảng số liệu về hiệu quả sử dụng lao động của Công ty qua các năm 2003 - 2005 ta thấy năng suất lao động bình quân, mức sinh lợi bình quân như sau: - Năng suất lao động bình quân đầu người tăng đều theo các năm: Năm 2004 năng suất lao động đạt 74,83 triệu Việt Nam đồng/người Năm 2005 năng suất lao động đạt 92,27 triệu Việt Nam đồng/người tăng 17,44 triệu Việt Nam đồng/người so với năm 2003, tương ứng tỷ lệ tăng lá 123,3%. Do giá trị tổng sản lượng tăng 28,3 tỷ VNĐvà số lượng công nhân viên tăng 130 người. Trong năm 2005 năng suất lao động đạt mức cao nhất 92,27 triệu VNĐ/người tăng 7,97 triệu VND/người so với năm 2005, tương ứng với tỷ lệ tăng là 109,45%. Mặc dù năm 2006 số lượng công nhân viên tăng thêm 18 người, nhưng giá trị tổng sản lượng tăng cao 17,3 tỷ VND. Cũng tương tự như năng suất lao động bình quân, mức sinh lời bình quân đạt cao nhất. Qua các chỉ tiêu trên cho thấy Công ty ngày càng hoàn thiện hơn công tác tổ chức, quản lý và phân công lao động. Tuy nhiên, do đặc điểm sản xuất của Công ty, số lao động nữ chiếm tỷ lệ lớn khoảng 80% cho nên việc quan tâm đến người lao động và tạo điều kiện để họ yên tâm đến người lao động và tạo điều kiện để họ yên tâm làm việc là mục tiêu, nghĩa vụ của lãnh đạo Công ty. Công ty luôn chú trọng đến lực lượng lao động để phù hợp với tình hình sản xuất nhằm tạo điều kiện cho Công ty không ngừng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng. 2.4. Đặc điểm máy móc thiết bị - công nghệ Công ty rất chú trọng công tác đầu tư đổi mới trang thiết bị công nghệ, hiện đại hóa sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng lực sản xuất, tăng năng suất lao động tăng cao cả về chất lượng ngày càng đa dạng phong phú, tăng cao cả về chất lượng nên Công ty tiến hành đầu tư thêm các dây chuyền thiết bị hiện đại của Đức, ý…. Việc đầu tư đó không chỉ mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn đóng góp lớn và việc đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm và phát triển sản phẩm mới. Do tầm quan trọng của máy móc thiết bị - công nghệ nên Công ty luôn luôn quan tâm thực hiện chương trình nghiên cứu phát triển khoa học - kỹ thuật - công nghệ trên tất cả các mặt tiếp nhận, phân tích thông tin kế hoạch trên thế giới và trong nước để ứng dụng vào sản kinh doanh có hiệu quả. Quy trình sản xuất của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội bánh kẹo chủ yếu Công ty đã đưa quy trình sản xuất từ khâu đầu tiên, đó là việc trên nguyên vật liệu sao cho đúng công thức để tạo ra loại bánh kẹo như mong muốn nó được thể hiện ở sơ đồ 2 và 3. Sơ đồ 2: Quy trính sản xuất kẹo Làm lạnh bằng phẩm lạnh 300C Nấu thủ công Nguyên liệu Hoà đường tập trung 700C Quật kẹo xốp trắng Cắt miếng = 1,2kg Cán kẹo Cắt viên Gói bao bì lớp đầu Sàng phủ bột áo Cầu gói bao bì lớp 2 Đóng thùng Sơ đồ 3: Quy trình làm bánh kem xốp Nguyên liệu Nguyên liệu kem Lò nướng Đánh trộn sền sệt Phết kem Cắt thanh Cho đóng gói 2.5. Đặc điểm về nguyên vật liệu Hiện nay nguồn cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu cho Công ty từ 2 nguồn: trong nước và ngoài nước. Các nguyên vật liệu được mua trong nước như: đường, sữa, nước hoa quả, bao bì… các nguyên liệu khác phải nhập khẩu từ nước ngoài như: bột mì, bơ, ca cao, hương liệu…. Để đảm bảo sản xuất liên tục, sản phẩm tốt giá rẻ Công ty luôn theo dõi bám sát thị trường tìm nguồn hàng có chất lượng, Công ty rất năng động tìm nguồn cung cấp, có chính sách thương cho các cá nhân, tổ chức nào tìm được nguồn cung cấp tốt, ổn định, giá rẻ. Ngoài ra Công ty luôn tính toán để có 1 lượng nguyên vật liệu dự trữ nhất định phòng khi có sự cố xảy ra từ phía nhà cung cấp. Biểu số 3: Một số nguyên vật liệu chủ yếu trong sản xuất kẹo TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị 1 Đường kính Kg 2 Gluco 1, gluco 2 Kg 3 Sữa gầy, váng sữa, sữa nước Kg 4 Maltose cao cấp Kg 5 Bột ca cao, bột sôcôla, bột mì Kg 6 Bột cà phê sử dụng, bột cà phê thu hồi Kg 7 Muối mỡ Kg 8 Trứng quả Kg 9 Fhort erning, Gelatin Kg 10 Dầu paraphin, dầu lạc, dầu bơ Kg 11 Nhãn, dừa, chuối…. Kg 12 Gia vị Kg 13 Lecithin, axit thanh Kg (Nguồn: Phòng Kỹ thuật) Biểu số 4: Chỉ tiêu tài chính của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Năm 2004 - 2006 TT Vốn 2004 2005 2006 2005/2004 2006/2005 Mức (trvnd) Tỷ trọng (%) Mức (trvnd) Tỷ trọng (%) Mức (trvnd) Tỷ trọng (%) Mức (trvnd) Tỷ trọng (%) Mức (trvnd) Tỷ trọng (%) I Theo cơ cấu 1 Vốn cố định 95.409 90,27 993.50 89,7 102.350 88,65 3.941 4,13 3000 3,02 2 Vốn lưu động 10286 9,73 114.00 10,3 13100 11,35 1114 10,83 1700 14,91 Tổng vốn 105695 100 110.750 100 115450 100 5055 4,78 4700 4,24 II Theo nguồn 1 Vốn góp của cổ đông 50.370 47,65 52530 47,43 54280 47,03 2160 4,30 1750 3,33 2 Vốn vay 21400 20,25 22935 20,71 23915 20,72 1535 7,17 0,980 4,27 3 Nguồn khác 33925 32,1 35285 31,86 37225 37,25 1360 4,01 1940 5,5 Tổng vốn 105.695 100 110750 100 115450 100 5055 4,78 4700 4,24 (Nguồn: Phòng Tài vụ) Qua bảng số liệu của Công ty ta thấy Công ty có nguồn vốn góp của các cổ đông chiếm tỷ trọng rất lớn. Số vốn lưu động tăng lên đáng kể, bên cạnh đó nguồn vốn vay của doanh nghiệp tăng lên, nguồn vốn vay là nguồn vốn góp cho doanh nghiệp có thể đáp ứng đủ nhu cầu huy động trong điều kiện kinh doanh có hiệu quả. 3. Thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 3.1. Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Mặc dù gặp nhiều khó khăn như thiếu vật tư, thiếu vốn, những thử thách bởi cơn lốc cạnh tranh Công ty vẫn liên tục trưởng thành. Hiện nay, sản phẩm của Công ty gần như đã có mặt ở khắp nơi trên cả nước. Chúng ta có thể thấy được tình hình phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty qua bảng kết quả hoạt động của Công ty năm 2004 - 2006. Biểu số 5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội TT Chỉ tiêu ĐVT Chênh lệch % 2004 2005 2006 04/03 05/04 1 Giá trị tổng sản lượng Tỷ VND 127,1 165,4 182,7 120,7 110,46 2 Doanh thu Tỷ VND 167,3 203,5 221,6 121,9 108,89 3 Tổng chi phí Tỷ VND 164,8 200,7 218,5 121,78 108,81 4 Nộp ngân sách Tỷ VND 19 23 25,5 110,52 107,14 5 Lợi nhuận Người 2,5 2,8 3,1 112,0 110,71 6 Số lao động Người 1832 1962 1980 107,1 100,9 7 Thu nhập bình quân 1000đ/ng 750 800 1000 115,4 125,0 8 Sản lượng Tấn 9840 10694 10906 108,6 101,09 9 Vốn Tỷ VND 105,695 110,75 115,45 104,1 104,24 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy giá trị tổng sản lượng của Công ty không ngừng tăng lên. Năm 2004 giá trị sản lượng là 137,1 tỷ VND, nhưng đến năm 2005 đã là 165,4 tỷ VND tăng 28,3 tỷ VND so với năm 2004 tương ứng vốn tỷ lệ 120,7%. Năm 2006 giá trị tổng sản lượng là 182,7 tỷ VND tăng 17,3 tỷ VND so với năm 2005 là 182,7 tỷ VND tăng 17,3 tỷ VND so với năm 2005 tương ứng với tỷ lệ tăng là 110, 46%. Thu nhập bình quân của nhân viên trong Công ty cũng đã được nâng lên theo từng năm, giúp cho người lao động tin tưởng và gắn bó với Công ty hơn. Năm 2004, thu nhập bình quân là 750.000 VND/người. Năm 2006, thu nhập bình quân là 1.000.000 VND/ người Công ty đã rất chú trọng công tác tiền lương cho cán bộ công nhân viên. Do vậy, đời sống của người lao động cũng là một thành công của Công ty trong chiến lược phát triển bền lâu. 3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi cho Công ty vươn lên khẳng định mình. Sản xuất liên tục phát triển thị trường ngày càng tăng và có mặt ở khắp nơi từ thành phố tới nông thôn, từ miền bắc vào miền Nam. Để đạt được điều đó Công ty đã gắn chặt công tác sản xuất với tiêu thụ Biểu số 6: Tình hình tiêu thụ của Công ty trên các vùng thị trường Năm Vùng 2004 2005 2006 Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Miền Bắc 6650 67,58 6688 62,54 7203 66,05 Miền Trung 2600 26,42 3314 31,00 2880 26,41 Miền Nam 240 2,43 302 2,82 360 3,30 Xuất khẩu 350 3,57 390 3,64 463 4,24 Tổng 9.840 100 10.694 100 10.906 100 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng số liệu trên ta thấy: thị trường chính của Công ty là thị trường miền Bắc. Phần lớn sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trên thị trường này và khả năng chấp nhận của thị trường này là tương đối ổn định, có xu hướng phát triển tốt. Ta có thể nhìn thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc là lớn nhất trên bảng số liệu: Năm 2004 sản lượng tiêu thụ là 6650 tấn và chiếm tỷ trọng 67,58% trong tổng sản lượng tiêu thụ cả năm. Năm 2005 sản lượng tiêu thụ 6688 tấn, tăng 38 tấn so với năm 2004. Vì thế, ở miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ ở miền Bắc của Công ty tăng dần theo các năm. Chứng tỏ thị trường ở miền Bắc hiện vẫn là thị trường chính có tiềm năng của Công ty. Thị trường miền Trung có lượng tiêu thụ ít hơn từ khoảng 26,4% - 31% ở thị trường này theo đánh giá của Công ty thì chưa thật sự có sự ổn định, bởi ở đây có nhiều đối thủ cạnh tranh như bánh kẹo Quảng Ngãi, bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan…. Vì vậy, Công ty cần tăng cường nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và sử dụng các biện pháp tích cực thích hợp để xâm nhập sâu hơn vào thị trường này. Thị trường miền Nam với mức độ tiêu thụ nhỏ và không ổn định. Năm 2004 sản lượng Công ty tiêu thụ 240 tấn, năm 2005 tiêu thụ 302 tấn tăng lên 62 tấn so với năm 2004, tương ứng với tỷ lệ tăng 25,8%. Năm 2006, sản lượng tiêu thụ 360 tấn, tăng 58 tấn so với năm 2005, tương ứng với tỷ lệ tăng 19,2%. Tuy sản lượng tiêu thụ năm sau nhiều hơn năm trước nhưng đây lại là thị trường mà Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn về khoảng cách địa lý. Bên cạnh đó các đại lý của Công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ lớn như: Kinh Đô, Vinabico…. Thị trường nước ngoài của Công ty còn rất nhỏ chiếm tỷ trọng không đáng kể do thị trường này là thị trường tương đối khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng. Do vậy, để thâm nhập vào thị trường này đòi hỏi Công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nghiên cứu kỹ thị trường và thị hiếu tiêu dùng của dân cư các nước trên thế giới. Thông qua kết quả tiêu thụ sản phẩm tăng lên theo các năm, ta cũng thấy doanh thu tăng dần lên. Năm 2004 doanh thu của Công ty 167,3 tỷ VND, năm 2005 doanh thu tăng lên 32,6 tỷ VND là 203,5 tỷ VND và doanh thu năm 2006 là 221,6 tăng 18 tỷ so với năm 2005. Doanh thu của Công ty tăng chứng tỏ sản lượng tiêu thụ tăng, mà sản lượng tiêu thụ tăng tức là sản phẩm của Công ty đã đứng vững trên thị trường cả về số lượng, chất lượng và giá cả hay nói cách khác, sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên cũng có nghĩa là thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng. 3.3. Đánh giá chung về thị phần của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Có thể nói, hiện nay trên thị trường bánh kẹo cạnh tranh khá quyết liệt Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội không những phải cạnh tranh với rất nhiều bánh kẹo trong nước mà còn phải cạnh tranh với bánh kẹo ngoại nhập. Biểu số 7: Tỷ trọng và thị phần của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội cùng 1 số đối thủ cạnh tranh. TT Công ty 2004 2005 2006 Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) 1 Hải Hà 11700 8,03 12 200 8,26 12444 8,01 2 Hải Châu 7900 5,42 8240 5,57 8859 5,7 3 Tràng An 4500 3,09 4700 3,16 4722 3,04 4 Hữu Nghị 1700 1,17 1900 1,29 1662 1,07 5 19/5 1700 1,17 1620 1,01 1631 1,05 6 Vinabico 3350 2,3 3300 2,23 3589 2,31 7 Lubico 2800 1,92 3000 2,03 2951 1,9 8 Quảng Ngãi 10800 7,41 11000 7,45 11480 7,39 9 Lam Sơn 9000 6,17 8800 5,96 9648 6,21 10 Dịch Hồng 8940 6,75 10694 7,23 10906 7,02 11 Công ty khác 72000 49,4 70280 47,6 76591 49,3 12 Ngoại nhập 10500 7,2 12000 8,12 10875 7,0 Tổng số 145.790 100 147.742 100 155,358 100 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng số liệu trên cho ta thấy trong những năm qua Dịch Hồng vẫn được xếp vào một trong doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo mạnh trong toàn quốc. Song những năm 2004, 2005, 2006 thị phần của Công ty đã giảm xuống. Do những Công ty khác có lịch sử phát triển sớm đã có uy tín trên thị trường. Hơn nữa các Công ty này đã có những bước phát triển lớn trong hoạt động nghiên cứu của thị trường, quảng cáo, khuyến mại. Trên thị trường miền Bắc Công ty gặp phải những đối thủ cạnh tranh mạnh như Hải Châu, Hải Hà…. với sản phẩm tương tự nhưng lại bán với giá rẻ hơn gây rất nhiều khó khăn cho Công ty. Trên thị trường miền Trung và miền nam các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty là: Kinh Đô, Quảng Ngãi, Lam Sơn họ có một ưu thế hơn hẳn là họ có khả năng sản xuất ra đường một nguyên liệu chính để sản xuất bánh kẹo, nên giá đầu vào thấp hơn hẳn so với đầu vào của Dịch Hồng. Đặc biệt gần đây mới xuất hiện thêm các Công ty bánh kẹo nước ngoài liên doanh với Việt Nam đó là các sản phẩm đa dạng, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng cho nên chiếm được một thị trường lớn trên thị trường. Ngoài ra, còn một lượng lớn bánh kẹo nhập ngoại chủ yếu từ Thái Lan, Trung Quốc… Tuy nhiên, lượng nhập khẩu đang ngày một hạn chế, nhưng để cạnh tranh được với loại sản phẩm này thì sản phẩm của Công ty phải có chất lượng cao, phù hợp với thị trường. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay để thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng thì Công ty Dịch Hồng Hà Nội cũng phải có những biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường, từ đó thị phần của Công ty sẽ từng bước được mở rộng. 4. Các biện pháp Công ty đã áp dụng để mở rộng thị trường. 4.1. Các biện pháp về chiến lược sản phẩm Thị trường rất phức tạp và đầy biến động. Để đứng vững trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải có chiến lược kinh doanh chiến lược sản phẩm, Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đã xây dựng một chiến lược sản phẩm dựa trên hai hướng chính đó là: đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. * Nâng cao chất lượng sản phẩm Khoa học ngày càng phát triển, cuộc sống của người dân ngày càng được cải thiện và nhu cầu của họ ngày một trở nên khắt khe hơn. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Công ty đã không ngừng tăng cường đầu tư máy móc thiết bị hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm không phải chỉ độ tuyệt hảo của nó mà ở việc nó đáp ứng đến mức nào mong muốn của khách hàng. Tuy nhiên, việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải có nguồn vốn lớn. Nhưng trong thực tế, nguồn vốn của Công ty rất hẹp không thể đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng đề ra. Vì vậy, Công ty đã mạnh dạn vay vốn đầu tư vào máy móc thiết bị. Sự đầu tư chủ yếu là dành cho sản phẩm bánh, còn sản phẩm kẹo chỉ chiếm 1/3. Việc đầu tư còn thể hiện ở việc đưa các cán bộ kỹ thuật đi đào tạo thêm, học hỏi ở các nước anh em…. song ở đây không thể không nói đến sự nỗ lực sáng tạo của họ trong việc đưa ra công thức pha chế nồng độ các chất, trình tự pha chế của mỗi loại bánh kẹo cụ thể rất khác nhau, đảm bảo độ giòn, dèo, ngọt, rất phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Nguyên liệu được Công ty rất chú trọng khi nhập nguyên vật liệu cán bộ vật tư kiểm tra nguyên liệu cẩn thận về cả chất lượng và thời hạn sử dụng. Nếu thấy thỏa mãn mới nhận hàng. Trước và sau quá trình sử dụng nguyên liệu bảo quản rất cẩn thận. Các công nhân trực tiếp nấu kẹo, bánh được hướng dẫn cụ thể và trong mỗi công đoạn đều có sự kiểm tra, kiểm soát nghiêm ngặt. Việc ngăn chặn những sai lệch được tiến hành ngay trên dây chuyền sản xuất. Vừa có tác dụng nâng cao chất lượng sản phẩm, vừa có tác dụng ngăn chặn phế phẩm, lãng phí làm tăng chi phí sản xuất. Khoa học kỹ thuật mới tìm ra nhiều loại nguyên liệu thay thế với giá cả rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn gắn chặt việc trả lương, thưởng và chế độ phạt với chất lượng sản phẩm và hiệu quả lao động. Hình thức này đơn giản nhưng đem lại hiệu quả cao. Mặt khác, Công ty còn rất coi trọng chữ "tín" nên những sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường là đặc biệt an toàn về chất lượng và thời gian sử dụng. Để đảm bảo giữ chữ tín Công ty còn đăng ký bản quyền các nhãn hiệu tại các cơ quan chức năng. Mặc dù vậy, song không thể tránh khỏi những khiếm khuyết, chất lượng một số sản phẩm còn thấp do vậy Công ty cần có biện pháp khắc phục nhanh chóng. * Đa dạng hóa sản phẩm Bánh kẹo không phải là mặt hàng thiết yếu. Người tiêu dùng chỉ sử dụng trong một số trường hợp nhất định. Mỗi lứa tuổi có nhu cầu sở thích khác nhau. Vì vậy, nếu chỉ dừng lại ở một số chủng loại thông thường thì thị trường sẽ bị hạn chế. Bánh kẹo là sản phẩm ăn có tính thưởng thức, nếu chỉ dừng lại ở một số loại nào đó người tiêu dùng sẽ nhanh chán không muốn mua nữa. Đa dạng hóa sản phẩm còn giúp cho Công ty có sẵn phương án sản xuất sản phẩm thay thế bù đắp những sản phẩm đã kết thúc chu kỳ sống. Đồng thời nó còn là điều kiện để cho Công ty chọn lựa sản phẩm đưa ra thị trường có hiệu quả. Đa dạng sản phẩm rất cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường. Từ chỗ chuyên sản xuất kẹo, Công ty đã tăng thêm các loại bánh như bánh quy, kem xốp… Ngoài ra Công ty còn sản xuất các loại samake, bánh saku. Biểu số 8: Thống kê chủng loại bánh kẹo Năm Nhóm sản phẩm 2004 2005 2006 Kẹo cứng các loại 10 15 22 Kẹo mềm các loại 11 13 19 Bánh các loại 15 23 30 Tổng 36 51 71 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Như vậy, số sản phẩm mới được Công ty tung ra thị trường tăng dần qua các năm. Các sản phẩm tăng thêm góp phần tăng hệ số đồng thời gia tăng mức tiêu thụ của Công ty. Việc đa dạng hóa sản phẩm của Công ty được tiến hành theo 2 hướng: cải tiến hoàn thiện kéo dài tuổi thọ của sản phẩm và tăng thêm các loại sản phẩm mới. Việc cải tiến có thể là thay đổi một thành phần nào đó trong cấu tạo thực tế của sản phẩm hoặc đưa thêm 1 hương vị nào đó để gây sức hấp dẫn với khách hàng. Tăng thêm các loại sản phẩm mới: nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường để cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của khách hàng là cần thiết. Thực tế cho thấy rằng cần phải đẩy mạnh hơn nữa tốc độ đa dạng hóa sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc tăng thêm các chủng loại mới mà còn nhiều yêu cầu khác đặt ra như quy cách, kích thước. 4.2. Các biện pháp về giá Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. Khi giá cả sản phẩm quá cao thì sản phẩm không tiêu thụ được do các đối thủ cạnh tranh có giá rẻ hơn, nhưng ngược lại nếu giá thấp sẽ không đủ bù đắp cho chi phí kinh doanh. Vì vậy, khi đưa ra một chính sách giá hợp lý là một đòi hỏi đặt ra đối với Công ty trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất khi mà nguồn nguyên liệu sử dụng một phần có sẵn trong nước phần khác lại phải nhập khẩu từ nước ngoài va phải chịu thuế nhập khẩu cao. Hiện nay Công ty đã đưa ra mức giá linh hoạt đối với những sản phẩm cần đẩy mạnh tiêu thụ. Giá sản phẩm của Công ty đưa ra dựa trên sự phân tích hợp lý giữa chi phí sản xuất và thị trường tiêu thụ. Giá bán đó phải đảm bảo sự thu hồi chi phí nguyên vật liệu, thuế, khấu hao, tiền lương. Điều quan trọng là đáp ứng nhu cầu thị trường với giá cả thời kỳ cần kích cầu và cả thời kỳ giảm cầu. Để thực hiện chính sách giá linh hoạt và có hiệu quả, Công ty đã dùng các biện pháp sau để giảm chi phí: * Về công tác định mức tiêu hao nguyên vật liệu Việc điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu đối với các sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm. * Về tổ chức công tác thu mua Công ty tìm nguồn mua nguyên vật liệu để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động mua, giảm giá mua mà chất lượng vẫn đảm bảo. Biện pháp mà Công ty sử dụng ở đây là mua tận gốc, không qua trung gian để giảm chi phí mua. * Biện pháp tiết kiệm chi phí cố định Chi phí cố định bao gồm: chi phí sử dụng máy móc thiết bị và chi phí quản lý. Để giảm chi phí này hiệu quả tài sản cố định, chuyển nhượng hoặc bán tài sản cố định dư thừa, hoặc những tài sản khấu hao hết không sử dụng được nữa để thu hồi giá trị còn lại và bảo quản tốt tài sản cố định để giảm chi phí sửa chữa. 4.3. Tổ chức và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm * Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội nhận thức rằng thực phẩm bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá hủy nên thời hạn sử dụng ngắn, yêu cầu vệ sinh công nghiệp cao. Vì vậy, sản xuất phải gắn liền với tiêu thụ, nghĩa là sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó. Mặt khác, Công ty lại chỉ có một trụ sở chính tại Hà Nội, trong khi sản phẩm bánh kẹo lại phải tiêu thụ rộng rãi cả nước. Do đó Công ty đã quyết định chọn hệ thống trung gian rộng khắc để tiêu thụ sản phẩm bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Công ty cho rằng việc sử dụng hệ thống trung gian sẽ tăng lượng hàng hóa tiêu thụ mà không phải bỏ ra chi phí cho việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ (bao gồm chi phí cho nghiên cứu, lựa chọn địa điểm kinh doanh xây dựng cơ bản). Đồng thời khắc phục hạn chế và không gian địa lý. Người bán lẻ của Công ty là những khách hàng có tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hóa không ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuy nhiên thường xuyên tiếp cận với khách hàng nên họ hiểu rất rõ về nhu cầu thị trường. Vì thế thông qua người bán người bán lẻ Công ty có thể nhận biết nhu cầu của khách hàng. Các đại lý là mạng lưới trung gian đặc biệt quan trọng trong kênh tiêu thụ của Công ty. Nhờ có mạng lưới đại lý này mà sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh gọn, khối lượng qua mạng lưới này khoảng 85 - 95% tổng sản lượng sản phẩm sản xuất. Công ty luôn khuyến khích phát triển và mở rộng đại lý. Bất cứ tổ chức cá nhân nào nếu có đầy đủ các điều kiện đều có thể trở thành đại lý của Công ty. Như vậy để đảm bảo cho hàng hóa được thông suốt và đến tay người tiêu dùng trong khu vực thị trường Công ty đã sử dụng hệ thống kênh tiêu thụ hỗn hợp. Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Kênh 1 (kênh trực tiếp) Công ty bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm được xác định không nhằm mục đích kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty khác về chủng loại, giá cả, chất lượng. Thông qua cửa hàng, Công ty sẽ thu thập những thông tin, nhận các khiếu nại để kịp thời có biện pháp xử lý, giải quyết đối với đại lý có sai phạm. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là khách vãng lai, người tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan, xí nghiệp mua hàng để phục vụ hội nghị… khối lượng sản phẩm qua kênh này khoảng 10% sản lượng sản phẩm sản xuất. Kênh 2 (kênh gián tiếp ngắn) Đối với kênh này thời gian lưu thông tương đối nhanh và khối lượng thông qua kênh này chiếm khoảng 25% sản lượng sản phẩm sản xuất. Kênh 3 (kênh gián tiếp dài) Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty chiếm khoảng 65% sản lượng sản phẩm sản xuất kênh này được tổ chức tương đối chặt chẽ, đáp ứng nhu cầu lớn của thị trường. * Phân tích thực trạng tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. ** Kết quả hoạt động của mạng lưới đại lý Ban đầu Công ty dựa vào hệ thống thương nghiệp ở các khu vực, các địa phương sau dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân 85 - 90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Biểu số 9: Kết quả hoạt động kinh doanh của các đại lý. Khu vực thị trường 2004 2005 2006 So sánh Số đại lý Sản lượng (tấn) Số đại lý Sản lượng (tấn) Số đại lý Sản lượng (tấn) 05/04 06/05 Miền Bắc 124 6650 127 6688 136 7203 100.58 107.70 Miền Nam 21 2600 22 3314 27 2880 127.46 86.90 Miền Trung 13 240 15 302 19 360 125.83 119.20 Tổng 158 8940 164 10694 182 10906 108.57 101.34 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Q._.